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UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA

PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO (PEGM)

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

ESTUDIO DE DEMANDA DE LACTEOS (LECHE, CREMA, QUESO, QUESILLO)

PARA LA COOPERATIVA STO TOMAS R.L EN EL MUNICIPIO DE STO TOMAS,

CHONTALES.

ELABORADO POR:

MARÍA ISABEL NUNEZ GONZALEZ.

Managua, Nicaragua

Agosto 2011

i

AGRADECIMIENTO

Agradezco a Dios por guiarme e iluminarme el camino para lograr esta meta y a mis

mentores por haber contribuido con paciencia y dedicación el tiempo necesario para

la elaboración de esta tesis. Agradezco el apoyo que me brindaron los colaboradores

y socios de la Cooperativa Sto. Tomas R.L, muy especialmente a mi tutor Ángel

Talavera y al profesor Roberto Canales quien me brindo sus consejos para dicho

trabajo.

ii

DEDICATORIA

Dedico este trabajo a mi madre que ha sido la persona que me ha inculcado el amor

por los estudios y siempre esta constante para que pueda alcanzar mis metas. Muy

especialmente mi mama ha sido quien me ha apoyado, aconsejado y siempre

luchando para que alcanzara el primer escalón de muchos que vienen por delante.

INDICE DE CONTENIDO

I. RESUMEN EJECUTIVO. ........................................................................................................................1

II. INTRODUCCION ...................................................................................................................................2

III. INVESTIGACION DE MERCADOS ..........................................................................................................3

1. Antecedentes de la Cooperativa. .............................................................................................. 3

a) Misión y Visión. ........................................................................................................................ 4

b) Unidades de Negocios. .............................................................................................................. 5

2 PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA. .................................................. 6

3. JUSTIFICACION ......................................................................................................................... 7

4. DELIMITACIONES Y LIMITACIONES. .................................................................................... 8

5. PERFIL DE LA INVESTIGACION. ........................................................................................... 9

6. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS ........................................................................................ 9

7. FUENTES DE INFORMACION PRIMARIA Y SECUANDARA. ........................................... 9

8. ESTABLECIMIENTO UNIVERSO Y MUESTRA .................................................................. 10

9. TECNICAS DE RECOLECCION DE INFORMACION CUANTITATIVA Y

CUALITATIVA. ................................................................................................................................... 10

10. METODO MUESTREO ............................................................................................................ 11

11. TABULACION DE DATOS. ..................................................................................................... 12

12. CALCULO DEMANDA DE LACTEOS PARA PULPEIRIAS. .............................................. 40

13. CALCULO DE DEMANDA PARA SUPERES Y MINISUPERES ...................................... 41

14. PARTICIPACION DE MERCADO PARA LA MARCA RIOLAC. ........................................ 46

IV. CONCLUSIONES ................................................................................................................................ 49

V. RECOMENDACIONES. ....................................................................................................................... 50

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS. ............................................................................................................... 51

ANEXOS .................................................................................................................................................... 52

INDICE DE FIGURAS

FIGURA PÁGINA

Figura 1. Clasificación del establecimiento………..……………………………………...13

Figura 2. Venta de lácteos………….……………….……………………………………...14

Figura 3.Tipo de lácteo que distribuye……………………….……………………….…...15

Figura 4. Marca de lacteos que distribuye……….…………………………………….….17

Figura 5. Factores que toma en cuenta al momento de comprar determinada...…….18

Figura 6. Cantidad de lts. de leche que compra al mes………..………………………..20

Figura 7. Cantidad lbs. de crema que consume al mes………..…………………….….21

Figura 8. Cantidad lbs. de queso que consume al mes………..………………………..23

Figura 10. Precio del lt. de leche en verano…………………….…………………….…..25

Figura 11. Precio lt. de leche en invierno………………………….….…………………..26

Figura 12. Precio lb de crema en verano…………………………….……………….…..27

Figura 13. Precio de lb de crema en invierno………………………….……………....…28

Figura 14. Precio lb de queso en verano……………………………………………….....30

Figura 15. Precio lb de queso en invierno………………….………………………….….31

Figura 18. Margen de ganancia por producto lácteo. ……………………………….…..33

Figura 19. Frecuencia de compra de leche………………………………………….……34

Figura 20. Frecuencia de compra crema………….…………………………………...….35

Figura 21. Frecuencia de compra de queso………………………………………….…..37

Figura 23. Disponibilidad de cambiar de proveedor de productos lácteos………....…39

INDICE DE ANEXOS

ANEXO PÁGINA

Anexo 1: Diseño Empaque para la marca RIOLAC……………………………………...53

Anexo 2: Fotos……………………………………………………………………………….54

Anexo 3: Modelo de encuesta………………………………………………………….55-62

1

I. RESUMEN EJECUTIVO.

En la siguiente investigación se presenta un estudio de mercado para determinar la

demanda que tendría la introducción de una nueva marca de lácteos (leche, crema,

queso, quesillo) en el municipio de Sto. Tomas, Chontales.

Dicha investigación surge en el marco del proyecto Desarrollo de Sistemas productivos

y fortalecimiento de la industrialización láctea en la ciudad de Sto. Tomas Chontales,

entre el instituto de Desarrollo Rural y la Cooperativa Agropecuaria Sto. tomas R.L

La elaboración de este trabajo se cimienta en el interés de contribuir al desarrollo

económico y del comercio local del municipio de Santo Tomas, generando fuentes de

empleo y desarrollo.

A partir de los resultados de esta investigación se pretende conocer la demanda actual

de lácteos, si existe una demanda cual es la más latente, también se quiere conocer

participación de mercado actual de las marcas competidores, los factores por los

cuales los distribuidores venden dichas marcas de productos lácteos, y los márgenes

que obtienen por productos lácteos.

2

II. INTRODUCCION

Nicaragua es una región con grandes potenciales en la industria láctea, la cual cuenta

con el mayor hato ganadero de Centroamérica, y es uno de los que más productos

lácteos exporta en la región. A pesar de esto es el país con el menor índice de

consumo de leche por habitante en América Latina, los principales problemas de esto

son los bajos estándares de calidad de la leche, los altos costos de producción, un

material genético de mala calidad y la falta de financiamiento. También existe una

producción de derivados lácteos con bajos atributos y pocos centros de acopio de

leche.

(El nuevo diario/economía).

Por tal razón la siguiente investigación tiene como propósito realizar un estudio de la

demanda de lácteos para la introducción de una nueva marca de leche, queso, crema,

quesillo para la cooperativa agropecuaria de servicios Santo Tomas R.L en el municipio

de Santo tomas Chontales, para la cual es necesario realizar un análisis exhaustivo de

la opinión de los negocios distribuidores (mini superes, superes, pulperías) , para

conocer marcas competidores, participación de mercado actual de las marcas,

demanda actual.

Es importante señalar que a la fecha no se ha realizado ningún tipo de investigación

que ayude a determinar el mercado objetivo para la colocación de estos productos.

3

III. INVESTIGACION DE MERCADOS

1. Antecedentes de la Cooperativa.

La cooperativa Agropecuaria de Servicios “Santo Tomas” R.L. fue fundada desde 1982

pero obtiene su personería jurídica desde el dos de diciembre del año 1992 (La Gaceta

Diario Oficial No. 231).

A noviembre 2010 posee 112 asociados y les brinda servicios a más de 138

productores no asociados. Los asociados y los productores no asociados se localizan

en el departamento de Chontales en los municipios de Juigalpa, San Pedro de Lobago,

Santo Tomas, Acoyapa, Villa Sandino, Rama y Nueva Guinea.

Razón social: Cooperativa Agropecuaria de Servicios Santo Tomas R.L.

Figura jurídica: Cooperativa con responsabilidad limitada.

NombreComercial: CooperativaAgropecuaria.

Dirección de las oficinas: Frente a cruz roja en Santo Tomas, departamento de

Chontales.

Dirección de la planta Láctea: km 185 carretera al rama.

4

a) Misión y Visión.

MISION

Somos una organización empresarial líder, integradora que busca la excelencia,

basada en los principios cooperativos dirigidos al bien común, generando un mejor

nivel de vida de sus asociados y su entorno social, inspirada en la ayuda mutua y

transparencia, administrando servicios eficientes distribuibles en proporción a la

participación responsable de cada uno de sus asociados.

VISION

Promover la educación cooperativa y la formación técnico-productiva de sus asociados

en el área de desarrollo agroindustrial, con miras al mejoramiento de la calidad de vida

de sus asociados y su entorno, funcionando como una empresa de propiedad conjunta

y gestión empresarial, solidaria, eficiente, democrática y transparentemente

administrada, capaz de generar valor agregado a la materia prima, contribuyendo al

crecimiento del Producto Interno Bruta Nacional.

5

b) Unidades de Negocios.

La cooperativa posee cuatro unidades de negocio que son las siguientes:

Planta Láctea “Ríos de Leche donde se produce queso, quesillo estilo

salvadoreño, crema y quesillo nacional. Además se le vende a CENTROLAC

leche fría.

El 95% de la producción es quesillo fundido estilo salvadoreño y el 100% de dicha

producción se exporta al Salvador. En el Salvador se encuentra el principal comprador

de la cooperativa y el distribuidor exclusivo de ella misma.

El restaste 5% de la producción se distribuye entre distintas variedades de queso,

quesillo nacional y crema. El 100% de dicha producción se comercializa a nivel local en

el puesto de la cooperativa (ubicado en Santo Tomas).

La marca bajo la cual se comercializan todos los productos es RIOLAC y se encuentra

debidamente inscrita en el registro de propiedad intelectual.

Caja de ahorro y crédito: en esta unidad de negocio se ofrece financiamiento

para diversas actividades a los asociados de la cooperativa con fondos propios.

Granja Porcina: en esta unidad de negocio la actividad es la crianza, engorde y

comercialización de cerdo de granja de diversas razas. La venta es local y el

principal cliente es Delicarnes.

Farmacia Veterinaria: esta unidad de negocio vende a los productores asociados

y no asociados que entregan su producción de leche a la cooperativa de contado

y de crédito una lista de productos que incluye veterinarios, agroquímicos,

semilla de pastos, etc.

6

2 PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA.

La idea de realizar esta investigación surge en el marco del proyecto Desarrollo de

Sistemas productivos y fortalecimiento de la industrialización láctea en la ciudad de Sto.

Tomas Chontales, entre el instituto de Desarrollo Rural y la Cooperativa Agropecuaria

Sto. tomas R.L. Dicho proyecto ha considerado el equipamiento para la producción de

leche fluida (leche en empacada) y su introducción al mercado, así también incluir en

su ruta de distribución queso, crema y quesillo. La cooperativa Sto. Tomas R.L ha

identificado que existe un gran potencial en la venta de productos lácteos en esta

ciudad ya que la mayoría de los pobladores tienen grandes hábitos de consumo de

estos productos. Por lo tanto se considera necesario determinar ¿Cuál es la demanda

que tendría la introducción de una nueva marca de leche, crema, queso, quesillo al

mercado de Sto. Tomas, Chontales?

7

3. JUSTIFICACION

La realización del presente trabajo está motivada por la necesidad de determinar la

demanda que tendría la introducción de leche fluida, queso, crema y quesillo para la

Cooperativa Sto. Tomas R.L en el municipio de Sto. Tomas, Chontales. A partir del

desempeño y desarrollo de técnicas (pasteurización) para la producción y distribución

de estos productos, comosolucionar problemas debajo rendimiento productivo, calidad

fitosanitaria, y la introducción de una ruta de distribución. La elaboración de este trabajo

se cimienta en el interés de contribuir al desarrollo económico y del comercio local del

municipio de Santo Tomas, generando fuentes de empleo y desarrollo. Por otra parte

esta decisión se fundamenta en la valoración y la importancia que tiene el sector

Lácteo para la economía nacional, que según proyecciones gubernamentales, indican

que en cinco años Nicaragua alcanzara el liderazgo en la producción de lácteos de la

región.La decisión de esta investigación también constituye una oportunidad de aplicar

todos los conocimientos adquiridos en la materia de “Investigación de mercados” y

puede servir como información secundaria para trabajos futuros que aborden un tema

similar

8

4. DELIMITACIONES Y LIMITACIONES.

Delimitaciones.

Zona de ubicación: Sto. Tomas Chontales

Elaborado en google map.

El municipio de Santo Tomás, se encuentra al sur este del departamento de

Chontales, limita al norte y al oeste con el municipio de San Pedro de Lóvago, al este

con el municipio de Villa Sandino y al sur con el municipio de Acoyapa y el

departamento de Río San Juan. De acuerdo a datos suministrados por la alcaldía de

Sto. Tomasla población de distribuidores de productos lácteos para superes y mini

superes del municipio es de un total de 7, mientras que para pulperías es de 120. La

mayoría de estas, se caracterizan por comercializar productos lácteos en su mayoría

de tipo artesanal y procesada.

Limitaciones

Esta investigación se realizara en el periodo JUNIO-AGOSTO 2011 en el municipio de

Santo Tomas Chontales. Para realizar dicho estudio no se cuenta con antecedentes de

estudios realizados anteriormente por lo que se considera una limitante para la

disponibilidad de fuentes secundarias de información.

9

Otra limitación que existe para dicha investigación es que no se pudieron recolectar el

total de encuestas por inconvenientes climáticas en la zona de estudio.

5. PERFIL DE LA INVESTIGACION.

Dirigida a Distribuidores y no distribuidores (Superes, mini superes, pulperías) de

Productos lácteos (crema, queso, quesillo y leche) de Sto. Tomas, Chontales.

6. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS

Objetivo General:

Determinar la demanda de leche, queso, crema, quesillo en las pulperías,

Supermercados y Mini superes del municipio de Sto. Tomas, Chontales, para

introducir una nueva marca de lácteos de la cooperativa agropecuaria Santo

Tomas R.L.

Objetivos Específicos:

Conocer y caracterizar la demanda actual de leche, crema, Queso yquesillo.

Determinar la participación de Mercado actual de las marcas que se distribuyen

dentro del mercado de lácteos.

Conocer marcas competidores.

7. FUENTES DE INFORMACION PRIMARIA Y SECUANDARA.

Fuentes Primarias:

La fuente de obtención de datos para dicha investigación son los distribuidores como

superes, mini superes y pulperías del municipio de Sto. Tomas, Chontales, a través del

método de encuesta y observación se pretende recopilar datos que permitan tomar

10

decisiones al la Cooperativa Sto. Tomas R.L acerca de la demanda de lácteos que

existe en dicho municipio.

Fuentes Secundarias:

No existen Fuentes secundarias de información ya que no se cuentan con datos

estadísticos o estudios realizados anteriormente acerca de este tema.

8. ESTABLECIMIENTO UNIVERSO Y MUESTRA

El universo sujeto a estudio de esta investigación son los distribuidores como pulperías,

superes y mini superes ubicados en el municipio de Sto. Tomas, Chontales. Para el

estudio de superes y mini superes la población Total es de 7, por tal razón se pretende

realizar un censo, ya que en este caso la población total es pequeña y se considera

conveniente tomar datos exactos acerca de la demanda de lácteos en este tipo de

establecimiento.

En el caso de las pulperías el universo lo conforman 120 pulperías ubicadas en este

municipio, para lo cual se pretende establecer una muestra representativa que

contenga las mismas características de la población total de este tipo de

establecimiento pero que arroje la información suficiente para una mayor certeza en la

información que se pretende recopilar para el estudio.

9. TECNICAS DE RECOLECCION DE INFORMACION CUANTITATIVA Y

CUALITATIVA.

Para la elaboración de este trabajo se realizara una investigación de tipo cuantitativa, a

través del método de recopilación de información que es la encuesta. Se eligió este tipo

de instrumento porque es uno de los más versátiles, útiles y sencillos. Dicha encuesta

consiste en un conjunto de preguntas normalizadas que se aplicaran sobre el

subconjunto de la población o muestra. La muestra representa estadísticamente las

respuestas del total por lo que los resultados se pueden extrapolar y generalizar.

(Google/técnicas información).

11

10. METODO MUESTREO

Para calcular el tamaño muestra se utilizo un muestreo aleatorio simple para

poblaciones finitas, es decir conocemos el total de la población y deseásemos saber

cuántos del total tendremos que estudiar (kinnear Taylor). Se conoce que la población

total representa a los superes, mini superes y pulperías de la Ciudad de Sto. Tomas

Chontales, que comercializan productos lácteos (leche, queso, crema y quesillo) , de

los cuales están registrados como población total 4 Supermercados y 120 pulperías

incluyendo este ultimo a mini superes. Se pretende encuestar a los cuatro mini

superes, por tanto la muestra que se aplicara será a la población de los mini superes y

pulperías (representan 120).

Donde:

N = Total de la población

Z 2 = 1.962 (si la seguridad es del 95%)

p = proporción esperada (en este caso 5% = 0.05)

q = 1 – p (en este caso 1-0.05 = 0.95)

d = precisión (en este caso deseamos un 3%).

Tamaño de la muestra.

Total de la población (N) 120

Nivel de confianza o seguridad (1-α) 95%

Precisión (d)que se desea para el estudio 3%

12

Proporción(valor aproximado del parámetro que queremos medir) 5%

( p=0.5 que maximiza el tamaño muestral)

TAMAÑO MUESTRAL (n) 76

11. TABULACION DE DATOS.

TABULACIÓN SIMPLE

Variable 1: Clasificación del establecimiento

Códi

go Significado Frecuencias %

1 Mini súper 0.00

2 súper 0.00

3 Pulpería 63 100.00

Total frecuencias 63 100.00

13

Figura 1. Clasificación del establecimiento.

El siguiente estudio se realiza con el objetivo de determinar la demanda de lácteos en

las pulperías de Sto. Tomas Chontales.

Variable 2: ¿Vende productos lácteos?

Códi


1 Si 39 61.90

2 No 24 38.10


14

Figura 2. Venta de lácteos.

En el grafico anterior muestra que del 100% de las pulperías de Sto. Tomas Chontales

el 61.9% comercializa productos lácteos, mientras que el restante 38.1% no

comercializa ningún tipo de producto lácteo. Según los propietarios de las pulperías

que no venden ningún producto lácteo, las razones por las cuales no los comercializan

es porque ningún proveedor ha llegado a ofrecer dichos productos o porque ya existe

mucha oferta de estos en el mercado.

Variable 3: ¿Qué tipo de productos lácteos distribuye?

Códi

go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias

% s/ total

frec.

% s/

muestra

1 Crema 24 26.67 61.54

15

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

2 Queso 27 30.00 69.23

3 Quesillo 0.00 0.00

4 Leche 39 43.33 100.00

5 todas las anteriores 0.00 0.00

Total frecuencias

Total muestra

90

39

100.00 230.77

Figura 3.Tipo de lácteo que distribuye.

16

Se puede observar que de las pulperías que distribuyen productos lácteos, el 100% de

estos negocios comercializan leche, el 69.2% queso, el 61.5% distribuye crema y un

0% quesillo.

Variable 4: ¿Que marcas de productos lácteos distribuye?

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

1 Parmalat 15 15.00 38.46

2 Eskimo 22 22.00 56.41

3 Dos Pinos 0.00 0.00

4 Centrolac 33 33.00 84.62

5 Sin marca(artesanal) 30 30.00 76.92

6 Todas las anteriores 0.00 0.00

7 otras 0.00 0.00

Total frecuencias

Total muestra

100

39

100.00 256.41

17

Figura 4. Marca de lacteos que distribuye.

En el grafico anterior se puede observar la participación por cada marca del mercado

en los diferentes productos lácteos que incluye el estudio, queso, crema, quesillo y

leche. La marca líder es venta de leche es Centrolac con una frecuencia de 84.62.

Variable 5: De acuerdo a la respuesta anterior ¿Qué factores toma en cuenta al

momento de comprar las marcas de lácteos?

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

1 Durabilidad (tiempo de expiración) 27 64.29 69.23

2 Empaque 3 7.14 7.69

3 Precio 3 7.14 7.69

4 Otros 9 21.43 23.08

18

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

Total frecuencias

Total muestra

42

39

100.00 107.69

Figura 5. Factores que toma en cuenta al momento de comprar determinada marca.

El factor más importante por el que los distribuidores se deciden a comprar una marca

de productos lácteos es por la durabilidad o tiempo de expiración de este.

19

Variable 6: ¿Cuantos lts de leche compra mensualmente para abastecer su

negocio?

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

1 Entre 0 a 50lts 18 46.15 46.15

2 Entre 51 a 100lts 6 15.38 15.38

3 Entre 101 a 150 lts 3 7.69 7.69

4 Entre 151 a 200 lts 3 7.69 7.69

5 Entre 201 a 250 lts 0.00 0.00

6 Entre 251 a 300 lts 0.00 0.00

7 Entre 301 a 400 lts 3 7.69 7.69

8 Entre 401 a 700 lts 0.00 0.00

9 Entre 701 a 1000lts 6 15.38 15.38

Total frecuencias

Total muestra

39

39

100.00 100.00

20

Figura 6. Cantidad de lts de leche que compra al mes.

Dentro del consumo de leche (lts) que tienen las pulperías mensualmente el 46.15%

tiene la mayor frecuencia en un rango entre 0 a 50lts. Por lo que se toma como

referencia para determinar la demanda de leche de las pulperías en el municipio de

Sto. Tomas Chontales (Ver calculo de demanda).

Variable 7: ¿Cuantas lbs. de crema compra mensualmente?

Códi


1 Entre 0 a 100 lbs 15 62.50

2 Entre 101 a 200 lbs 4 16.67

3 Entre 201 a 300 lbs 2 8.33

4 Entre 301 a 400 lbs 0.00

5 Entre 401 a 500 lbs 0.00

21

Códi


6 Entre 501 a 600 lbs 0.00

7 Entre 601 a 700 lbs 0.00

8 Entre 701 a 1000 lbs 3 12.50

9 Entre 1001 a 1500 lbs 0.00


.

Se puede observar que el mayor rango de consumo de crema que tienen las pulperías

es entre 0 a 100 lbs. Mensuales con un 62.50% de peso. Por lo que se considera un

dato importante para determinar la demanda de crema en las pulperías de Sto. Tomas

Chontales.

Figura 7. Cantidad lbs. de crema que consume al mes.

22

Variable 8: ¿Cuantas lbs. De queso compra mensualmente?

Códi


1 Entre 0 a 100 lbs 14 53.85

2 Entre 101 a 200 lbs 2 7.69

3 Entre 201 a 300 lbs 4 15.38

4 Entre 301 a 400 lbs 3 11.54

5 Entre 401 a 500 lbs 0.00

6 Entre 501 a 600 lbs 0.00

7 Entre 601 a 700 lbs 3 11.54

8 Entre 701 a 1000 lbs 0.00

9 Entre 1001 a 1500 lbs 0.00


23

Figura 8. Cantidad lbs. de queso que consume al mes.

El 52.8% del consumo de queso mensual en las pulperías de Sto. Tomas se encuentra

en el rango de 0 a 100 Lbs. Dato importante para determinar la demanda de este

producto

Variable 9: ¿Cuantas lbs. de quesillo compra mensualmente?

Códi


1 Entre 0 a 100 lbs -1.#IND





24

Códi





9 Entre 1001 a 1500 lbs. -1.#IND

Total frecuencias 100.00

El quesillo es un producto lácteo que no se distribuye en las pulperías del municipio de

Sto. Tomas Chontales.

Variable 10: ¿A qué precio vende el lt de leche en verano?

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

1 Entre 0 a C$10 3 7.14 7.69

2 Entre 11 a C$20 39 92.86 100.00

3 Entre 21 a C$30 0.00 0.00

4 Entre 31 a C$40 0.00 0.00

5 De 41 a mas 0.00 0.00

Total frecuencias

Total muestra

42

39

100.00 107.69

25

Los productos lácteos según información secundaria tienen variaciones en sus precios

según la estación del año, invierno y verano por lo que se tomo en cuenta este factor

para realizar el estudio. Como se puede observar el rango de precio establecido para el

precio de venta de la leche e verano está entre 11 a C$20.

Figura 10. Precio del lt de leche en verano.

Variable 11: ¿A qué precio vende el lt de leche en invierno?

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

1 Entre 0 a C$10 3 7.14 7.69

2 Entre 11 a C$20 39 92.86 100.00

3 Entre 21 a C$30 0.00 0.00

26

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

4 Entre 31 a C$40 0.00 0.00

5 De 41 a mas 0.00 0.00

Total frecuencias

Total muestra

42

39

100.00 107.69

Figura 11. Precio lt de leche en invierno.

El precio de la leche según las pulperías se ha mantenido estable en la época de

invierno con respecto al verano con el mismo porcentaje, dicha razón es porque estas

pulperías solo están comercializando leche empacada y en esta es muy poca o nula la

variación de precio, normalmente donde varia es en los lácteos de origen artesana.

27

Variable 12: ¿A qué precio vende la lb de crema en verano?

Códi


1 De 10 a C$20 0.00

2 De 21 a C$30 24 100.00

3 De 31 a C$40 0.00

4 De 41 a mas 0.00

Totalalfrecue[ncias 24 100.00

Figura 12. Precio lb de crema en verano.

28

Variable 13: ¿A qué precio vende la lb de crema en invierno?

Códi


1 De 10 a C$20 0.00

2 De 21 a C$30 24 100.00

3 De 31 a C$40 0.00

4 De 41 a mas 0.00


Figura 13. Precio de lb de crema en invierno.

29

Variable 14: A qué precio vende la lb de queso en verano

Códi


1 De 20 a C$30 9 33.33

2 De 31 a C$40 18 66.67

3 De 41 a C$50 0.00

4 De 51 a mas 0.00


30

Figura 14. Precio lb de queso en verano.

El precio de la lb de queso en la época de verano oscila entre 31 a C$ 40, esto

representa un 66.7%.

Variable 15: A qué precio vende la lb de queso en invierno

Códi


1 De 20 a C$30 27 96.43

2 De 31 a C$40 0.00

3 De 41 a C$50 1 3.57

4 De 51 a mas 0.00


31

Figura 15. Precio lb de queso en invierno.

En invierno el precio del queso varía en un rango más bajo con respecto al verano,

entre 20 a C$30.

Variable 16: A qué precio vende la lb de quesillo en verano

Códi


1 De 20 a C$ 30 -1.#IND

2 De 31 a C$ 40 -1.#IND

3 De 41 a C$ 50 -1.#IND

4 De 51 a C$ 60 -1.#IND

32

Códi


5 De 61 a mas -1.#IND


Variable 17: A qué precio vende la lb de quesillo en invierno

Códi


1 De 20 a C$ 30 -1.#IND

2 De 31 a C$ 40 -1.#IND

3 De 41 a C$ 50 -1.#IND

4 De 51 a C$ 60 -1.#IND

5 De 61 a mas -1.#IND


Variable 18: Cuanto es el margen de ganancia por producto lácteo?

Códi


1 Entre 0 a 10% 6 15.38

33

Códi


2 Entre 11 a 20% 33 84.62

3 Entre 21 a 30% 0.00

4 Entre 31 a 40% 0.00

5 Entre 41 a 50% 0.00

6 Entre 51 a 60% 0.00


Figura 18. Margen de ganancia por producto lácteo.

Normalmente el margen de ganancia del producto lácteo se estima entre el 11 y 20%.

Variable 19: ¿Con qué frecuencia se abastece de leche?

34

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

1 Diariamente 3 7.32 8.33

2 Semanal 23 56.10 63.89

3 2 veces por semana 10 24.39 27.78

4 Quincenal 5 12.20 13.89

5 otros 0.00 0.00

Total frecuencias

Total muestra

41

36

100.00 113.89

Según los distribuidores la frecuencia en que más se abastecen de leche es semanalmente, esto representa el 63.89%.

Figura 19. Frecuencia de compra de leche.

Variable 20: ¿Con qué frecuencia se abastece de crema?

35

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

1 Diariamente 14 66.67 66.67

2 Semanal 7 33.33 33.33

3 2 veces por semana 0.00 0.00

4 Quincenal 0.00 0.00

5 otros 0.00 0.00

Total frecuencias

Total muestra

21

21

100.00 100.00

Figura 20. Frecuencia de compra crema.

36

La crema es un producto que tiene bastante rotación por ser de tipo artesanal

normalmente se compra diariamente.

Variable 21: ¿Con qué frecuencia se abastece de queso?

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

1 Diariamente 9 33.33 33.33

2 Semanal 15 55.56 55.56

3 2 veces por semana 3 11.11 11.11


5 otros 0.00 0.00

Total frecuencias

Total muestra

27

27

100.00 100.00

37

Figura 21. Frecuencia de compra de queso.

El queso que distribuyen las pulperías de Sto. Tomas Chontales es de origen artesanal

y tiene una rotación o frecuencia de abastecimiento semanalmente.

Variable 22: ¿Con qué frecuencia se abastece de quesillo?

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

1 Diariamente 0.00 0.00

2 Semanal 0.00 0.00

3 2 veces por semana 0.00 0.00


5 otros 0.00 0.00

38

Códi


% s/ total

frec.

% s/

muestra

Total frecuencias

Total muestra

0

0

100.00 100.00

Variable 23: ¿Estaría dispuesto a trabajar con un nuevo proveedor que cumpla

con sus expectativas con una marca diferente?

Códi


1 Si 39 100.00

2 No 0.00

3 No sabe/no opina 0.00


39

Figura 23. Disponibilidad de cambiar de proveedor de productos lácteos.

El 100% de las pulperías que venden productos lácteos considera que estaría a

dispuesto a comprar una marca de lácteos nueva.

40

12. CALCULO DEMANDA DE LACTEOS PARA PULPEIRIAS.

En el estudio se determino que la demanda de leche anual es de: 100,474.34 litros

de leche.

62%

(Pulperia

squecom

pran)

74.4(0.

62*120)

Consu

moPro

medio x

Pulperia

Consumo Mensual (Escala

minima*consume promedio

por pulperia)

Consum

oAnual

46

% 0/50

34.34 1 34.34

412.06

15

% 51/100

11.45 51 583.75

7,005.05

8% 101/150

5.72 101 578.03

6,936.37

8% 151/200

5.72 151 864.18

10,370.22

8% 301/350

5.72 301 1,722.65

20,671.75

15

% 401/700

11.45 401 4,589.91

55,078.89

100

% 8,372.86

100,474.3

4

Demanda Queso y crema.

Demanda

Mensual (lbs) Semanal(lbs)

%

Venden % 0/100

N Pulperias 120.00

Vta Lacteos 74.40

41

Crema 2,008.80 502.20 27% 62%

Queso

0/100

Libras 2,232.00 558.00 30% 55%

Precios C$ Compras C$

Leche Verano

e Invierno 11 a 20 Leche Semanal

Queso Verano 31/40 Queso Semanal

Queso

Invierno 20/30 Crema Diario

Crema 21/30

En la tabla anterior se puede observar la demanda mensual y semanal de queso

y crema, normalmente estos establecimiento venden entre 0 a 100 lbs. al mes.

También está reflejada la variación en los precios de los lácteos, en leche se

mantiene estable todo el ano, en lo que es el queso artesanal varían en invierno y

verano, y en la crema normalmente se mantiene más estable.

13. CALCULO DE DEMANDA PARA SUPERES Y MINISUPERES

Para el cálculo de la demanda de Superes y mini superes se realizo un censo por

lo tanto se tomaron en cuenta los 7 establecimientos ubicados en Sto. Tomas y se

tomo en cuenta cada una de las demandas de cada negocio.

Leche

Demanda de leche mensual en superes y minisuperesSto Tomas, Chontales

(lts)

Leche Parmalat Eskimo Centrolac

Dos

Pinos

Total

mensual

Total

anual

42

Minisuper

Central

100.00

400.00

288.00

72.00

860.00

10,320.00

PALI

500.00

300.00

300.00

1,100.00

13,200.00

Minisuper

Aleman

900.00

900.00

10,800.00

Minisuper Luna

50.00

50.00

600.00

Minisuperreyes

1,500.00

1,500.00

18,000.00

Minisuper

Central 2

216.00

216.00

2,592.00

Super

santotomas

44.00

56.00

100.00

1,200.00

600.00

744.00

3,310.00

72.00

4,726.00

56,712.00

Fuente elaboración propia.

Participación por marca de leche.

Demanda Litros Leche x Marca anual

Parmalat 7,200.00 13%

Eskimo 8,928.00 16%

Centrolac 39,720.00 70%

Dos Pinos 864.00 2%

Total 56,712.00 100%


43

Demanda de queso artesanal (lbs.).

Demanda

de queso

artesanal

lbs

mensuales DemandaAnual

Participacion x

establecimiento

Minisuper

Central 800 9600 60%

PALI 40 480 3%

Minisuper

Aleman No vende

Minisuper Luna No vende

Minisuper

Reyes No vende

Minisuper

Central #2 100 1200 7%

Súper Sto.

Tomas 400 4800 30%

1340 16080 100%


En los superes y mini superes ubicados en Sto. Tomas solo se demanda queso

tipo artesanal, y quien tiene la mayor participación es mini súper central con el

60%.

44

Demanda de quesillo artesanal (lbs).

Demanda

de

quesillo

artesanal

mensual Demandaquesilloanual

Partipacion x

establecimiento

Minisuper

Central 300 3600 100%

PALI

Minisuper

Aleman

Minisuper Luna

Minisuper

Reyes

Minisuper

Central #2

Súper Sto.

Tomas

300 3600 100%


En lo que respecta al quesillo artesanal es demandado solamente en un

establecimiento Mini súper Central y es el producto menos demandado en este

tipo de lugar.

45

Demanda de crema (lbs).

Crem

a

artesa

nal

Crema

parmal

at

Crema

dos

pinos

Crema

eskim

o

Total

mensu

al

Total

anua

l

Participacion x

establecimient

o

Minisuper

Central 400 400 4800 41%

PALI 100 250 100 450 5400 46%

Minisuper

Aleman

Minisuper

Luna

Minisuper

Reyes

Minisuper

Central #2 120 120 1440 13%

Súper Sto.

Tomas

520 100 250 100 970

1164

0 100%

Participaci

on x marca 54% 10% 26% 10% 100%

Se puede observar que para el consumo de crema el 54% es de tipo artesanal,

seguido del 26% crema dos pinos. Según los administradores de los

establecimientos (superes y mini superes) la crema artesanal es muy buscada por

los consumidores por su sabor y la crema dos pinos porque tiene buen sabor y

durabilidad.

46

PARTICIPACION DE MERCADO

Para el establecimiento de la participación de mercado de la marca RIOLAC se

tomo como referencia la tabla anterior, ubicando a la empresa en el sector donde

compite, se determino que en este sector existen pocos competidores, con un

tamaño pequeño y poseen un producto similar, lo que equivale en una

participación de mercado entre el 10 y 15%. Para RIOLAC se tomara el 10%.

14. PARTICIPACION DE MERCADO PARA LA MARCA RIOLAC.

Demanda de leche.

DEMANDA LECHE RIOLAC (lts)

47

PULPERIAS MINIS/SUPER

Anual 10,047.43 5671.2

Mensual 837.29 472.6

Semanal 209.32 118.15

Dario 27.91 15.75


DEMANDA QUESO RIOLAC(lbs)

PULPERIAS

MINIS/SU

PER

Anual 2,678.40 1608

Mensual 223.20 134

Semanal 55.80

33.50

Diario 7.44

4.47


48

Demanda crema

DEMANDA CREMA RIOLAC

PULPERIAS

MINIS/

SUPER

Anual 2,410.56 1164

Mensual 200.88 97

Semanal 50.22

24.25

Diario 6.70

3.23


Demanda quesillo

Quesillo MINIS/SUPER

(lbs)

Anual 360

Mensual 30

Semanal 7.5

Diario 1


49

IV. CONCLUSIONES

Se pudo determinar que la participación de mercado en general por marca

de lácteos está liderada por la marca Centrolac, seguida de los lácteos

Artesanales, luego la marca eskimo y por ultimo Parmalat.

En lo que respecta a los factores que influyen en la decisión de compra de

las marcas de lácteos de los distribuidores, el principal factor es la

durabilidad o tiempo de expiración del producto, ya que a ellos le interesa

que el producto tenga una duración larga o se pueda cambiar un producto

vencido con el proveedor.

Se pudo ver que los precios de venta de los productos varían con respecto

a la estación del año, pero principalmente los de tipo artesanal.

Como característica general se pudo conocer que las pulperías venden en

general leche empacada por lo tanto el precio de esta se mantiene estable

en todo el ano, con respecto a leche y crema solo se comercializan de tipo

artesanal y sus precios si varían con respecto a invierno y verano

normalmente esta variación es entre 10 a 20%, siendo más baratos en

invierno que en verano.

Se determino que no existe demanda de quesillo en las pulperías, solo en

superes y mini superes.

Como conclusión final el 100% de los distribuidores manifestó que están

dispuestos a probar a un nuevo proveedor de lácteos empacados

50

V. RECOMENDACIONES.

El principal producto que debe lanzarse al mercado de Sto. Tomas debería

de ser la leche porque es la que presenta mayor consumo por los

pobladores. Se considera importante distribuirlo en los superes y mini

superes porque son mucho menos que las pulperías, así se ahorraría el

costo de distribución.

También se debería considerar el establecer un puesto de venta de lácteos

en la orilla de la carretera de Sto. Tomas donde existe mucha afluencia de

clientes potenciales.

Luego de establecer una ruta de distribución de leche en los superes y mini

superes en la ciudad de Sto. Tomas se puede establecer la introducción del

queso y crema empacada. Para poder introducirlos se tendrá que contar

con bastante publicidad y degustación de estos productos, por lo que la

población no tiene hábitos de consumo de leche y queso empacado.

Con respecto al quesillo solo se demanda en superes y mini superes y muy

poco por lo tanto se recomienda introducirlo pero de una manera menor que

los demás.

Con respecto al Factor durabilidad que manifiestan los distribuidores que

deben tener los lácteos, es difícil competir con la durabilidad de la leche

Centrolac por ejemplo, por lo tanto LECHE RIOLAC debería distribuir

diariamente o varias veces por semana leche fresca en el pueblo, ya que

aun no se cuenta con un empaque sofisticado para brindar dicha condición.

(Es importante rotar diariamente el producto aunque se distribuya poco

diariamente pero asi se mantendrá fresco y en buen estado el producto)

51

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.

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(http://impreso.elnuevodiario.com.ni/2006/09/25/economia/29725

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(https://encrypted.google.com/#pq=tecnicas%20de%20recolecci%C3%B3n%20de

%20datos%20cualitativos&hl=en&cp=46&gs_id=5f&xhr=t&q=tecnicas+de+recolec

ci%C3%B3n+de+datos+cuantitativos&pf=)

TAYLOR, K. (1998). INVESTIGACION DE MERCADOS. In K. TAYLOR,

INVESTIGACION DE MERCADOS (pp. 430, 431,432). Santafe, Colombia : Mc

Grawhill.

ANEXOS

DISENO DE EMPAQUE PARA RIOLAC.

ENCUESTA.

Soy estudiante de postgrado de marketing de la Universidad Centroamericana

(UCA), el objetivo de la siguiente encuesta es determinar la demanda que tendría

la introducción de una nueva marca de queso, crema, quesillo y leche fluida en el

municipio de Santo tomas, Chontales. De antemano se agradece su colaboración.

(Marque con una x la respuesta que crea conveniente)

Pregunta 1. Clasificación del establecimiento

o 1. Minisuper

o 2. súper

o 3. Pulpería

Pregunta 2. ¿Vende productos lácteos?

o 1. Si

o 2. No

Pregunta 3. ¿Qué tipo de productos lácteos distribuye?

o 1. Crema

o 2. Queso

o 3. Quesillo

o 4. Leche

o 5. Todas las anteriores

Pregunta 4. ¿Qué marcas de productos lácteos distribuye?

o 1. Parmalat

o 2. Eskimo

o 3. Dos Pinos

o 4. Centrolac

o 5. Sin marca(artesanal)

o 6. Todas las anteriores

o 7. Otras

Pregunta 5. De acuerdo a la respuesta anterior. ¿ Que factores toma en cuenta al

momento de comprar las marcas de lácteos?

o 1. Durabilidad (tiempo de expiración)

o 2. Empaque

o 3. Precio

o 4. Otros

Pregunta 6. ¿Cuantos lts de leche compra mensualmente para abastecer su

negocio?

o 1. Entre 0 a 50lts


o 3. Entre 101 a 150 lts







Otros. ¿Cuánto?_________

Pregunta 7. ¿ Cuantas lbs de crema compra mensualmente?

o 1. Entre 0 a 100 lbs








o 9. Entre 1001 a 1500 lbs


Pregunta 8. Cuantas lbs de queso compra mensualmente









o 9. Entre 1001 a 1500 lbs


Pregunta 9. ¿Cuántas lbs de quesillo compra mensualmente?









o 9. Entre 1001 a 1500 lbs


Pregunta 10. ¿A qué precio vende el lt de leche en verano?

o 1. Entre 0 a C$10

o 2. Entre 11 a C$20



o 5. De 41 a mas

Pregunta 11. ¿ A qué precio vende el lt de leche en invierno?

o 1. Entre 0 a C$10




o 5. De 41 a mas

Pregunta 12. ¿ A qué precio vende la lb de crema en verano?

o 1. De 10 a C$20

o 2. De 21 a C$30

o 3. De 31 a C$40

o 4. De 41 a mas

Pregunta 13. ¿A qué precio vende la lb de crema en invierno?

o 1. De 10 a C$20

o 2. De 21 a C$30

o 3. De 31 a C$40

o 4. De 41 a más

Pregunta 14. ¿A qué precio vende la lb de queso en verano

o 1. De 20 a C$30

o 2. De 31 a C$40

o 3. De 41 a C$50

o 4. De 51 a más

Pregunta 15. ¿A qué precio vende la lb de queso en invierno?

o 1. De 20 a C$30

o 2. De 31 a C$40

o 3. De 41 a C$50

o 4. De 51 a más

Pregunta 16. ¿A qué precio vende la lb de quesillo en verano?

o 1. De 20 a C$ 30

o 2. De 31 a C$ 40

o 3. De 41 a C$ 50

o 4. De 51 a C$ 60

o 5. De 61 a más.

Pregunta 17.¿A qué precio vende la lb de quesillo en invierno?

o 1. De 20 a C$ 30

o 2. De 31 a C$ 40

o 3. De 41 a C$ 50

o 4. De 51 a C$ 60

o 5. De 61 a más

Pregunta 18. ¿Cuánto es el margen de ganancia por producto lácteo?

o 1. Entre 0 a 10%

o 2. Entre 11 a 20%

o 3. Entre 21 a 30%

o 4. Entre 31 a 40%

o 5. Entre 41 a 50%

o 6. Entre 51 a 60%

Pregunta 19. ¿Con que frecuencia se abastece de leche?

o 1. Diariamente

o 2. Semanal

o 3. 2 veces por semana

o 4. Quincenal

o 5. otros

Pregunta 20. ¿Con que frecuencia se abastece de crema?

o 1. Diariamente

o 2. Semanal


o 4. Quincenal

o 5. otros

Pregunta 21. ¿Con que frecuencia se abastece de queso?

o 1. Diariamente

o 2. Semanal


o 4. Quincenal

o 5. Otros

Pregunta 22. ¿Con que frecuencia se abastece de quesillo?

o 1. Diariamente

o 2. Semanal


o 4. Quincenal

o 5. Otros

Pregunta 23. ¿Estaría dispuesto a trabajar con un nuevo proveedor que cumpla

con sus expectativas con una marca diferente?

o 1. Si

o 2. No

o 3. No sabe/no opina

universidad centroamericana programa de ...repositorio.uca.edu.ni/1234/1/ucani3404.pdfmanagua,...

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