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UNIVERSIDAD APEC
UNAPEC
Decanato de Ciencias Económicas y Empresariales
Escuela de Mercadeo
“Plan de Negociación para la Comercialización del Ají Morrón en los Estados
Unidos para el 2012. Caso Clúster de Invernaderos de Jarabacoa”
Sustentantes:
Tomas Urbaez Herrera 2008-1523
Segundo Diaz Leonardo 2008-2035
Luis Miguel Soto Uribe 2008-2119
Asesor:
Rafael Núñez
Monografía para Optar por el Título de:
Licenciado en Negocios Internacionales
Santo Domingo D.N.
Agosto 2012
AGRADECIMIENTOS
AGRADECIMIENTOS
Quiero agradecer principalmente a Dios por darme salud, fuerza, voluntad y sabiduría que
siempre estuvo presente en los momentos más difíciles, me dio una oportunidad para seguir
adelante superar los obstáculos para volver a la lucha, Gracias mi Dios.
A mi padre José D. Urbaez y a mi madre Isabel A. Herrera por brindarme todo el apoyo
incondicional, guiarme, orientarme por los buenos caminos, regalarme una buena formación
académica que sin ustedes hoy en día no hubiese estado aquí.
A mis hermanos especialmente a Ramiro Urbaez por ser hermano, amigo y mano derecha.
A mis familiares especialmente a mi prima Nicole A. Aguasvivas Herrera por todo su apoyo y
los mejores consejos para la toma de decisiones en todo el proceso académico.
A mi novia Nixalis C. Jerez por todo su apoyo, entendimiento, paciencia en los buenos y malos
momentos de mi carrera Universitaria.
A la Universidad Apec por brindarme la oportunidad de conseguir y realizar mi carrera.
A mi asesor del monográfico el Sr. Rafael Nuñez por brindarme toda su ayuda su disposición y
lo más importante su enseñanza creo que todo el sacrificio que vengo realizando durante este
proceso valió la pena para que hoy completara mis estudios en esta Universidad.
A mis buenos compañeros de Monográfico Segundo Diaz y Luis Soto que junto empezamos
este proyecto y no nos rendimos hasta llegar al final.
A todos mis profesores, compañeros y amigos que durante toda la carrera me brindaron sus
conocimiento y sobre todo su ayuda.
Gracias a todos ustedes!
Tomas Urbaez Herrera
AGRADECIMIENTOS
Son muchas las personas especiales a las que me gustaría agradecer, por su amistad, apoyo, animo y compañía en las
diferentes etapas de mi vida. Quiero darles las gracias por formar parte de mi vida, por todo lo que me han brindado
y por todo su cariño.
ஐ A DIOS ஐ
Por haberme permitido llegar hasta este punto y haberme dado salud, fortaleza y valor para lograr mis objetivos,
además de cuidarme y amarme cada día.
ஐ A MI FAMILIA ஐ
A mi padre Ciprian Diaz Betances por ser el hombre de valores que eres y mi modelo a seguir. A mi madre
Altagracia Leonardo por haberme apoyado en todo momento, por sus sabios consejos, sus valores, por la
motivación constante que me ha permitido ser una persona de bien, pero más que nada por su amor y confianza. A
mi hermana Karina Diaz Leonardo por ser una de las personas que mas cree en mí y siempre me ha brindado su
apoyo en los momentos que lo necesito. A mi tía Elsa María Ortiz quien siempre estuvo apoyándome como una
segunda madre. A mi querido y amado hijo Gael Leonardo Diaz Torres por ser uno de los motores que impulsa
mi vida y hacer de mi una de las personas más felices. A todos mis familiares que hicieron esto posible y forman
parte de mi vida.
ஐ A MIS AMIGOS Y PERSONAS QUE SIEMPRE ESTUVIERON A MI LADO ஐ
Melissa Yunes, Reyna Pérez, Noelia Alberto, Tomas Urbaez, Luis Soto, Víctor Capellán, porque siempre he
contado con ellos para todo, por el apoyo incondicional, porqué estuvieron conmigo en los principales momentos de
mi vida universitaria y por todas las palabras de aliento. ¡Gracias!
ஐ A TODOS MIS PROFESORES ஐ
No solo a mis profesores que estuvieron en el proceso dentro de lo cual fue mi carrera, si no a todos los de la vida,
porque cada uno de ellos aportarón a formar parte de lo que soy, son parte fundamental de este crecimiento como
persona y como estudiante ¡Gracias por brindarme todos sus conocimientos!
¡Gracias a todos ustedes! que son parte de este logro más en mi vida ya que sin el apoyo que ustedes me brindan,
esto, hoy en día no sería posible.
“Las personas no son recordadas por el número de veces que
fracasan, sino por el número de veces que tienen éxito”
Thomas Alva Edison
Segundo Diaz Leonardo
AGRADECIMIENTOS
A DIOS: Por haberme dado la vida y ayudarme a lograr las metas trazadas en mi camino, por
darme la paciencia, el entendimiento, la sabiduría y la fuerza necesaria para seguir adelante.
A MIS PADRES: Juan Manuel Soto y Fredesvinda Uribe. A ti papá por haberme brindado tu
apoyo, que me ayudó a culminar mi carrera profesional y a ti mamá por traerme a este mundo,
por creer en mi e inculcar valores a mi vida, aunque hemos pasado por momentos difíciles
siempre han estado ahí apoyándome, por todo eso les dedico esta meta, los quiero con todo mi
corazón.
A MIS ABUEL@S: Juliana Lera y Rafael Soto, por enseñarme lo necesario para ser un
luchador en la vida y por cultivar esa semilla que hoy es un árbol en mi, a Mamá Victoria, por
ser una figura a seguir en mi vida, persona luchadora e incansable que siempre ha dado todo por
su familia y especialmente a Mami Loly, por ser mi TODO, más que abuela, madre, padre,
amiga, por estar ahí cuando menos lo esperaba y mas la necesitaba, por esas noches de desvelo y
preocupación, y por enseñarme que en la vida hay que luchar por lo que uno quiere, aunque
tenga que tomar tiempo y sea difícil.
A MIS HERMAN@S: Por ser esa alegría que alumbraba mi vida y por siempre salir con
ocurrencias cuando menos las esperaba.
A MIS TI@S: Principalmente a mis tías que fueron mis segundas madres; Mora Soto,
Amparo Soto, Ana Soto, Sussy Santana y Susana Santana, dándome el apoyo necesario y los
consejos que nunca faltaban y a mi tío Luis Pérez, por ser más que tío, un modelo a seguir.
A MIS AMIGOS: Rocío Santana, Melissa Santos, Melissa Yunes, Reyna Pérez, Noelia
Alberto, Alberto Paredes, José Miguel Duval, Gregorio Fernández, Teo Roque,
Segundo Diaz, Eliana Soriano, Sayira Barrera y Charlie Bonilla, por ser esos hermanos
mayores que nunca tuve, por extenderme la mano siempre que hizo falta y por hacer mis días,
dentro y fuera de la universidad más gratos.
A MIS COMPAÑEROS: NIN’12 Por hacer que estos cuatro años tengan sentido, llenándolos
de momentos alegres, felices, tristes, incómodos, incomparables, pero haciendo que la
universidad no sea una monotonía.
A MIS MAESTROS: Sócrates Martínez, Hugo Mercedes, Roberto Pérez y especialmente a
la Prof. Elyzabeth Arzeno, por ser más que una maestra, una amiga y enseñarme que
arriesgándose se gana más de lo que se pierde, haciendo que cada clase fuera una aventura.
A Maricela Agramonte, Lucia Sencion, Dorca Pérez, Otto Pérez, Luz Santana, Yoryi
Santana y a todas esas personas que de una u otra forma, pusieron un granito de arena para que
este logro sea posible, enseñándome muchas cosas de la vida, que me servirán en un futuro,
aprendiendo a conocer y ver las cosas de diferentes puntos de vistas.
Gracias.-
Luis M. Soto Uribe.-
“There’s just one life to live and
There’s not time to wait.”
DEDICATORIAS
DEDICATORIA
A DIOS por haberme permitido llegar a este momento tan especial en mi vida. Por los triunfos y
momentos difíciles que me han enseñado a valorar todo cada día mas, dándome esta oportunidad
de lograr esta meta, porque en el todo se puede, con fé y perseverancia.
A MIS PADRES: Juan Manuel Soto y Fredesvinda Uribe, porque mis logros son sus logros y
todo esto no lo hubiese logrado sin su apoyo.
A MIS ABUELAS: Con mucho cariño y amor a, Mami Loly, Doña Juliana y Doña Victoria
por estar conmigo en todo momento y creer en mí, apoyándome y brindándome todo su amor
incondicional, por todo eso les dedico enteramente esta meta que he cumplido.
¡Las Amo y las amare eternamente!
A MIS HERMAN@S: Abel y Frederyck por ser su modelo a seguir, para que lleguen más allá
de donde yo podre llegar, sin temerle a los obstáculos que se les presente en la vida.
Luis M. Soto Uribe.-
ÍNDICE
AGRADECIMIENTOS
DEDICATORIAS
RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I: LOS INVERNADEROS 1
1.1 Origen, Definición e Impacto de los invernaderos en la Rep. Dom. 2
1.2 Importancia y Características de invernaderos en Rep. Dom. 3
1.3 Tipos de Invernaderos. 4
1.4 Plagas y enfermedades de los invernaderos. 5
CAPÍTULO II: LOS INVERNADEROS EN LA REPUBLICA
DOMINICANA 6
2.1 Origen e Historia de los invernaderos en la Rep. Dom. 7
2.2 Importancia de los invernaderos en Rep. Dom. 8
2.3 Aportación de los invernaderos al desarrollo agrícola. 9
2.4 Requerimientos de controles de calidad para la producción de invernaderos. 10
2.5 Ventajas que tiene el ají morrón exportado de nuestro país en comparación con la
competencia extranjera. 14
2.6 Entidades relacionadas al sector invernadero en la Republica Dominicana. 14
2.6.1 El Clúster de Invernaderos de Jarabacoa. 14
2.6.2 El CEI-RD. 15
2.6.3 El PROMEFRIN. 16
2.6.4 La JAD. 17
2.6.5 El CEDAF. 18
CAPÍTULO III: ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS DE
LA PRODUCCIÓN DEL AJÍ MORRÓN DEL CLÚSTER DE
INVERNADEROS DE JARABACOA 20
3.1 Análisis competitivo del Ají Morrón. 21
3.1.1 FODA. 22
3.1.2 Competencia. 27
3.1.3 Análisis de Porter. 28
3.2 Análisis metodológicos. 31
3.2.1 Observaciones y deducciones. 31
3.2.2 Entrevistas. 31
3.2.3 Análisis comparativo. 32
3.2.4 Planeación estratégica de marketing. 33
3.2.4.1 Producto. 33
3.2.4.1.1 Etiquetado y Empaque. 36
3.2.4.2 Precio. 37
3.2.4.3 Plaza (Nacional y Extranjera). 39
3.2.4.4 Publicidad. 41
CAPÍTULO IV: PERFIL PAÍS DEL MERCADO META: ESTADOS
UNIDOS. 42
4.1 Entorno Geográfico. 43
4.2 Entorno Demográfico. 44
4.3 Entorno Cultural. 46
4.4 Entorno Político. 47
4.5 Entorno Económico. 48
4.6 Entorno Comercial. 49
4.7 Entorno Legal. 49
4.8 Entorno Gastronómico. 53
4.9 Exportación e Importación del Ají Morrón. 54
4.10 Requisitos para la exportación del Ají Morrón. 55
4.11 Aspectos culturales de USA. 56
4.11.1 Distancia al poder. 57
4.11.2 Negociador Duro o Blando. 58
4.11.3 Tipos de Relaciones: Formal o Informal. 59
4.11.4 Relación con el tiempo. 59
4.11.5 Perfil del Negociador Norteamericano. 60
4.11.6 Perfil del Equipo de Negociación Dominicano. 63
4.11.7 Entorno de Negociación. 66
CAPÍTULO V: COMUNICACIÓN, RELACIONES Y FACTORES DE
ÉXITOS PARA LA ESTRATEGIA NEGOCIADORA. 68
5.1 MAPAN. 69
5.2 Intereses Diferentes - Intereses Compartidos. 70
5.3 Tabla de Opciones. 72
5.4 Elementos de Relación. 73
5.5 Elementos de Comunicación. 73
5.6 Factores de Éxito. 74
CAPÍTULO VI: PROPUESTA DE MODELO DE NEGOCIACIÓN. 75
6.1 Toma de contacto. 76
6.2 Preparación. 76
6.3 Encuentro. 77
6.4 Propuesta. 78
6.5 Discusión. 79
6.6 Cierre. 79
CONCLUSIÓN
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
I. Propuesta de investigación (Anteproyecto)
II. Estadísticas de la exportación del ají morrón hacia el mercado exterior.
a) Cantidad y localización de invernaderos productores del ají morrón para
exportación.
b) Comparación de la exportación del ají morrón durante los años 2010-2011.
RESUMEN EJECUTIVO
RESUMEN EJECUTIVO
La producción de ambiente controlado o invernadero se ha convertido en una industria desde el
punto de vista logístico y de los protagonistas involucrados. La madurez comienza a sentirse en
el sector agrícola. Esta tiene un potencial el cual hay explotar de del punto de vista económico,
ya que genera divisas y nombre al país en los mercados internacionales, es incomparable si se
toma en cuenta que cada día los mercados son más exigentes en la calidad de los productos.
Nuestro principal objetivo con este proyecto de investigación es establecer un plan de
negociación para la comercialización del ají morrón destinados a Estados Unidos que sea factible
y que sirva de punto de partida para la acción de negocios de su exportación para cualquier
empresa interesada.
El alcance del mismo ha sido inmenso, ya que este es un tema de mucha importancia actual,
logrando con nuestra investigación un amplio plan de negocios para comercializar un producto
agrícola con lineamientos internacionales, aprendidos a lo largo de nuestra carrera y puestos en
práctica para la misma.
INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN
La agricultura es una actividad muy importante en la República Dominica, su desarrollo ha
tenido determinantes significativas para el desarrollo económico. Es por lo que esta investigación
pretende señalar cómo el uso de la tecnología de los invernaderos han contribuido al desarrollo
agrícola y propone un plan de negociación el cual se pueda tomar como directriz y patrón para
negociaciones futuras.
En el año 2002 se comienza la instalación de más de 300 invernaderos, con proyección a crear
nuevos dentro de los años venideros, en distintas zonas de la República Dominica, una de estas
áreas es el municipio de Jarabacoa, Provincia la Vega que por su microclima y otros factores es
una de las más adecuadas para el cultivo de vegetales en ambiente controlado (Invernaderos),
dentro de estos cultivos se encuentra el ají morrón.
La agroplasticultura representa para República Dominicana, un paso de avance en el proceso de
desarrollo y modernización de la agricultura. El crecimiento de la infraestructura de invernaderos
ha permitido que el país aumente la producción de manera significativa y mejore los ingresos en
divisas por concepto de exportación de vegetales. El cultivo bajo invernadero siempre ha
permitido obtener producciones de primor, de calidad y mayores rendimientos, en cualquier
momento del año, a la vez que permiten alargar el ciclo de cultivo, permitiendo producir en las
épocas del año más difíciles y obteniéndose mejores precios.
En el año 2012, una década después de la implementación de dichos sistemas tecnológicos que
han modernizado e incrementado de manera significativa el cultivo del ají morrón, destinando la
producción en un 70% para la exportación y un 30% para el consumo nacional.
Este incremento de las exportaciones de ají morrón crea la necesidad de idear un plan de
marketing para que los productores puedan aumentar las ventas colocando sus productos a
nuevos mercados y así obtener una mayor rentabilidad, en vista de que los mercados son más
competitivos y exigentes es fundamental poseer dicho plan para poder llegar a más países a
través de una comercialización adecuada cumpliendo con las exigencias de los mercados. La
República Dominicana se posicionará económicamente, ya que esto favorece la balanza de
pagos con el incremento de las exportaciones.
Un plan de marketing para el ají morrón producido en invernaderos para la exportación sería un
gran avance y ayudaría a los productores que desconocen este aspecto del negocio el cual le
puede duplicar o triplicar la rentabilidad dentro de un año, convirtiendo la producción de este
producto en un negocio más atractivo.
Nuestra problemática se centra en que, en la República Dominicana no existen medidas de
comercialización que ayuden al mejoramiento de la exportación de este producto. Así mismo
tampoco existen buenas estrategias de marketing con las cuales productos como el Ají Morrón
tengan más producción y exportación.
CAPÍTULO I
Los Invernaderos
Capítulo I: Los Invernaderos
1.1 Origen, Definición e Impacto de los invernaderos
Los primeros invernaderos de horticultura eran de origen neerlandés, estos fueron construidos
alrededor de 1850 para el cultivo de uvas. Posterior a esto se descubrió que el cultivo en
invernaderos con calefacción y con el más alto nivel de cristal incrementaba el rendimiento. Las
plantas crecían más rápidamente cuando se les daba más luz y cuando el entorno cálido era
constante.
Principalmente se construyen dos tipos de invernaderos en los Países Bajos: el invernadero tipo
Venlo y el invernadero tipo nave ancha con sus muchas opciones. Es sobre todo el cultivo lo que
determina el tipo de invernadero que es el más adecuado. Los cultivadores de materiales de
propagación y de plantas de macetas sobre todo eligen el invernadero tipo nave ancha mientras
que los cultivadores de flores y hortalizas prefieren sobre todo el invernadero tipo Venlo.1
Dentro de las estructuras utilizadas en la Horticultura para proteger los cultivos, las más
utilizadas son los invernaderos. Generalmente un invernadero se entendía como un sitio
acondicionado para abrigar plantas durante el invierno y así protegerlas de las bajas temperaturas
que se presentan en tiempos de frío.2
1www.snelder.nl/index.php?option=com_content&view=article&id=51&Itemid=59&lang=es 2 www.horticulturaefectiva.net/2011/06/que-son-los-invernaderos.html
En la actualidad, un invernadero se puede definir como una construcción agrícola con una
cubierta translucida en la cual es posible simular condiciones climáticas adecuándolas para el
buen crecimiento y desarrollo de los cultivos establecidos en su interior, relativamente
independiente al medio exterior. Su finalidad principal es proteger las plantas de factores
adversos a su desarrollo, como: temperaturas descontroladas, lluvias fuertes, vientos, entre otros.
El desarrollo tecnológico que han tenido los invernaderos ha contribuido en gran manera a lograr
mayores rendimientos por unidad de superficie, impulsando la agricultura intensiva. Para ello se
han implementado una gran cantidad de mecanismos y equipos necesarios para el control óptimo
del ambiente.
1.2 Importancia y Características de los invernaderos
Los cambios radicales que conlleva el paso de sistemas agrícolas tradicionales a modernos
hacen que los conceptos ordinarios y temporales de la economía agrícola resulten insuficientes
para su comparación.
Una buena razón para tener invernaderos es que las plantas se pueden plantar a principios de
primavera mientras todavía hace frio afuera. Cuando se instala el calor y ya no hay peligro de
heladas, las plantas se pueden trasplantar del invernadero a un jardín al aire libre. Los tomates, el
repollo, el ají morrón son vegetales que a menudo se cultivan a principios de la primavera
protegidos en el invierno.
Los invernaderos también hacen posible que podamos tener flores y verduras frescas durante
todo el año. En los meses en que escasean ciertos productos que crecen al aire libre, cultivando
en invernaderos hay un constante comercio de esos productos que sin los invernaderos no
existieran todas las temporadas. Viendo esto del punto de vista económico, esto ayuda a que
siempre haya un constante comercio de productos que no suponen que existan todo el año.
1.3 Tipos de Invernaderos
Existen muchas y diferentes clasificaciones basadas en diversos parámetros para poder catalogar
los invernaderos. Es posible encontrar clasificaciones que los agrupan atendiendo factores (por
ej. régimen térmico, perfil externo de las estructuras, tamaño o tipo de material empleado en la
construcción, etc.) no obstante, se prefiere enumerar los más importantes obviando algunas
características para su clasificación. Dentro de los tipos de invernaderos más comunes en el
mundo se encuentran:
1. Invernadero túnel.
2. Invernadero capilla (a dos aguas).
3. Invernaderos en diente de sierra.
4. Invernadero capilla modificado (tipo chileno).
5. Invernadero con techumbre curva.
6. Invernadero tipo “parral” ó “almeriense”.
7. Invernadero “holandés” (tipo Venlo).
1.4 Plagas y enfermedades de los invernaderos
La presencia de plagas y enfermedades están relacionada a la temperatura. En los meses de
mayor humedad relativa, la incidencia de enfermedades es mayor; en los meses calurosos hay
mayor incidencia de plagas.
Los problemas sanitarios más importantes en el cultivo de pimiento según Collado, son:
➢ Thrips (Frankiniella sp) Transmisor del virus del bronceado del pimiento (TSWV).
➢ Mosca blanca (Bemicia tabasi y Trialeurodes vaporarorium) ocasionan la fumajina en el
pimiento.
➢ Minadores (Lyrimiza spp).
➢ Larvas de lepidópteros (Spodoptera spp, Heliotis sp, Trichoplucia sp).
➢ Pulgones o áfidos (Mysus persicae).
➢ Ácaros o arañas (Tetranichus spp).
➢ Nemátodos (Meloydogines spp, Dicotilenchus).
Enfermedades:
• Dampig off (conocida como también mal de semilleros), producido por hongos.
• Phytophthora infestans (pata prieta).
• Leveillula taurina (Oidio o polvillo).
• Entre otras.
CAPÍTULO II
Los Invernaderos en la Republica
Dominicana.
Capítulo II: Los Invernaderos en la Republica Dominicana
2.1 Origen e Historia de los invernaderos en la Rep. Dom.
En el principio sólo eran estructuras metálicas forradas de plástico y luego se convirtieron en los
centros de producción de vegetales de mayor ponderación en República Dominicana, cambiando
el método tradicional de cultivo a cielo abierto, en el que las condiciones del tiempo imponían
las reglas y decían si el agricultor obtendría ganancias, hoy todo es diferente.3
La producción de ambiente controlado o invernadero se ha convertido en una industria desde el
punto de vista logístico y de los protagonistas involucrados. La madurez comienza a sentirse en
el sector agrícola. Esta tiene un potencial el cual hay explotar de del punto de vista económico,
ya que genera divisas y nombre al país en los mercados internacionales, es incomparable si se
toma en cuenta que cada día los mercados son más exigentes en la calidad de los productos.
Estados Unidos, Europa y el mercado del Caribe son las principales puertas de entrada de los
productos dominicanos. Los datos hablan por sí solos. En el 2004, a dos años de iniciado
formalmente el proyecto de invernaderos en el país, había alrededor de 268,000 metros
cuadrados de estas estructuras metálicas forradas o cubiertas de plásticos con una capacidad,
3ocoaenred.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1986:invernaderos-de-ocoa-y-otras-provincias-transforman-la-agricultura-dominicana&catid=22:economicas&Itemid=23
hasta el momento desconocida, de multiplicar los niveles de productividad. Para el 2009 los
datos oficiales indicaban que ya había dos millones 946 metros cuadrados.4
2.2 Importancia de los invernaderos en Rep. Dom.
La producción bajo invernadero representa un cambio significativo en la forma y en la calidad
de producción de rubros agropecuarios de alto valor comercial. Esto implica un mayor control
sobre variables tan importantes como el riego, la aplicación de fertilizantes, la luminosidad,
humedad relativa, temperatura y la incidencia de plagas y enfermedades. Asimismo, con estas
facilidades se puede hacer una mejor programación de la época de producción lo que favorece la
colocación en los mercados internacionales en el momento y con la calidad deseada.5
A pesar de las ventajas identificadas en esta forma de producción, la cantidad de invernaderos
establecidos en la República Dominicana es muy baja. Entre las razones de este bajo nivel de
adopción se encuentran su alto costo de adquisición y la falta de técnicos y/o productores con las
habilidades técnicas y los recursos financieros necesarios para dedicarse a este tipo de
producción.6
4 otcasea.gob.do/?p=2876 5 www.hoy.com.do/negocios/2005/4/15/41654 6 www.hoy.com.do/negocios/2005/4/15/41654
2.3 Aportación de los invernaderos al desarrollo agrícola
Los invernaderos en los últimos años han venido a modernizar nuestra agricultura. En la
actualidad muchos proyectos de invernaderos destinado a la producción de varios cultivos con
fines de exportación.
El uso de la tecnología de los invernaderos han contribuido al desarrollo agrícola, ya que el paso
del tiempo ha demostrado los diferentes cambios que produce la ciencia y la tecnología en todos
y todo lo que habita en el planeta tierra.
La implementación de este tipo de tecnología ha proporcionado credibilidad en los productos
producidos en nuestro territorio, lo que nos da más facilidades de negociación en los diferentes
mercados y eso ayuda al aumento del PIB del país, proporciona fuente de ingresos y empleos,
también trae consigo la modernización de una de las áreas de gran importancia para la economía
dominicana.
2.4 Requerimientos de controles de calidad para la producción de
invernaderos.
En la producción bajo invernadero influyen varios factores para hacer una producción rentable,
sin embargo la construcción del invernadero representa el de mayor inversión, por lo que es de
gran importancia el contar con la certeza sobre la calidad del mismo, cumpliendo con requisitos
mínimos que den la confianza al productor de que ha sido construido conforme a sus necesidades
lo que favorecería la rentabilidad de su proyecto productivo.
Según el Comité Nacional para la Aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias los
requisitos mínimos para la producción en invernaderos en la República Dominicana son los
siguientes:
❖ En las Instalaciones.
El invernadero debe estar localizado en zonas de fácil acceso y diseñado y construido de tal
manera que permitan evitar o disminuir la contaminación delos cultivos y/o la aparición de
plagas y enfermedades.
Se debe de contar con un cuarto previo en la entrada del invernadero, con el fin de que el
trabajador limpie sus ropas y desinfecte sus zapatos antes de entrar al área de producción.
Asimismo en este cuarto se podría poner un ventilador con objeto de que no permita el paso a
insectos cuando se quiera entrar al invernadero.
Se debe tener cuidado de que no existan accesos (vidrios rotos, aberturas, etc.) para las aves u
otros animales, con el fin de evitar que sus heces contaminen el producto.
Para cada invernadero, se deberá evaluar la manera de adoptar las Buenas Prácticas Agrícolas
mencionadas en esta Guía, haciendo las respectivas adecuaciones en cada parte del proceso
(siembra, fertilización, riego, cosecha, etc.), conforme a las técnicas particulares que se emplean
en dicha producción.
❖ Agua para sistemas hidropónicos.
Se debe contar con un suministro adecuado de agua potable, así como con las instalaciones
adecuadas para su almacenamiento y distribución.
Es importante que el agua utilizada en cultivos hidropónicos se cambie frecuentemente o en el
caso que se recicle, deberá ser tratada para minimizar la contaminación química o
microbiológica. Asimismo, los sistemas de aplicación de agua deben mantenerse limpios y
asegurarse de que el agua utilizada no esté contaminada.
Las plantaciones de los sistemas hidropónicos absorben nutrientes y agua a distintas velocidades,
cambiando constantemente la composición de la solución de nutrientes recirculados. Dichos
sistemas deben ser monitoreados periódicamente y remplazarlos cuando sea necesario, con el fin
de evitar deficiencias y toxicidad.
❖ Desagüe y eliminación de desechos.
Asimismo, se debe contar con sistemas e instalaciones adecuadas de evacuación y eliminación de
residuos, los cuales deberán estar diseñados y construidos a fin de evitar el riesgo de
contaminación del producto, los insumos o la red de abastecimiento de agua potable
.
❖ Riesgos de contaminación asociados a la producción en invernadero.
✓ Químicos:
• Áreas cercanas contaminadas con sustancias tóxicas.
• Equipo y utensilios sucios.
• Agua contaminada con sustancias tóxicas o metales pesados.
• Uso inadecuado de sustancias químicas (fertilizantes, pesticidas, etc.)
✓ Biológicos:
• Mala higiene y sanidad de los trabajadores.
• Equipo, maquinaria y utensilios sucios o contaminados.
• Falta de aseo y limpieza en el invernadero.
• Procedimientos inadecuados de trabajo.
• Agua contaminada con microrganismos patógenos.
• Acceso de plagas.
• Contaminación cruzada del producto.
✓ Físicos:
• Presencia de objetos extraños en el producto (piedras, clavos, vidrio,
plástico, madera, etc.).
2.5 Ventajas que tiene el ají morrón exportado de nuestro país en
comparación con la competencia extranjera.
En lo relativo a la comparación de los productos dominicanos con los productos similares de la
competencia, los ajíes morrones exportados de nuestro país presentan las siguientes ventajas:
✓ Presentan buen sabor a comparación de la competencia.
✓ La calidad es buena.
✓ Tiene una buena forma de empaque.
✓ Los precios de los ajíes morrones dominicanos son muy buenos.
✓ Los ajíes morrones dominicanos tienen buen aspecto.
✓ La experiencia con los ajíes morrones dominicanos ha sido satisfactoria hasta el
momento.
2.6 Entidades relacionadas al sector invernadero en la Republica
Dominicana.
2.7.1 El Clúster de Invernaderos de Jarabacoa.
El Clúster de Invernaderos de Jarabacoa es una entidad cuya misión es contribuir a la
competitividad de rubros agrícolas producidos en ambiente protegido para el mercado local e
internacional. Este se fundó el 17 de octubre del 2008 y se constituyó legalmente con apoyo de
USAID. Cuenta con una membrecía de 97 entidades entre productores, proveedores de servicios,
proveedores de insumos, entidades de apoyo, asociaciones y exportadores.
Su meta principal es mejorar la competitividad de los rubros agrícolas producidos bajo ambiente
protegido y establecerse en el mercado internacional como proveedores confiables.
El municipio de Jarabacoa actualmente es la zona del país que cuenta con más invernaderos,
ocupando 900,000 m². El Clúster de Invernaderos de Jarabacoa cuenta actualmente con 97
miembros de los cuales 64 son productores de diferentes rubros producidos bajo invernaderos.
2.7.2 El CEI-RD.
El CEI-RD es el Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana. Este se encarga
de la promoción y fomento de las exportaciones dominicanas y las inversiones, a fin de impulsar
la inserción competitiva del país en los mercados internaciones de bienes y servicios.
Fue creada bajo la Ley No. 98-03 del 17 de junio del año 2003, es una entidad con carácter
estatal, autonomía administrativa y financiera, patrimonio propio y personalidad jurídica. El CEI-
RD tendrá capacidad jurídica para contraer derechos y obligaciones y será inembargable.
Tiene como objetivos:
➢ Impulsar el aumento de las exportaciones dominicanas hacia los mercados
internacionales y fomentar activamente el flujo de inversiones en la República
Dominicana, especialmente, en aquellas áreas declaradas prioritarias por las autoridades
gubernamentales o que sean considerados de prioridad y alto beneficio para el desarrollo
y crecimiento económico del país;
➢ Impulsar la inserción competitiva de la República Dominicana en los mercados
internacionales de bienes y servicios, combinando el desarrollo del sector exportador con
la promoción y protección de inversiones; entre otros.
2.7.3 El PROMEFRIN.
El Promefrin (Programa de Mercados, Frigoríficos e Invernaderos), es una instancia de la
Secretaría de Estado de Agricultura encargada de la ejecución de tres importantes proyectos que
son los que dan origen a su nombre. Dichos proyectos concebidos desde finales de la década de
los 90’ fueron formulados desde el año 2000 e iniciada la ejecución en la segunda mitad del año
2002.
La Secretaría de Estado de Agricultura, a través del Programa de Mercados, Frigoríficos e
Invernaderos ejecuta con gran dinamismo un novedoso proyecto de instalación de invernaderos o
espacios bajo ambientes controlados, en diferentes zonas agrícolas del país y realiza gestiones
con la banca nacional para la ampliación de este proyecto, que se perfila como un poderosos
motor del desarrollo agrícola del país.
2.7.4 La JAD.
La JAD (Junta Agroempresarial Dominicana), es la principal organización Agroempresarial
privada del país. Agrupa la mayoría de las Agroempresas y asociaciones de productores
individuales. Fue fundada el 12 de diciembre 1984 e incorporada mediante el decreto No.3233
del 13 de agosto 1985.
Su objetivo principal es; Apoyar, fomentar, promover y defender la producción agropecuaria
nacional, mediante el ofrecimiento de asistencia técnica directa, capacitación, información y
servicios que contribuyan a la innovación tecnológica entre productores agropecuarios.
Esta apoya el aumento de la producción y la productividad, haciendo uso sostenible de los
recursos naturales y el medio ambiente, mejorar la cantidad de los productos y capacidad
gerencial de los productores, para que mejoren su competitividad en los mercados nacionales e
internacionales.
Entre los aportes que ha hecho la JAD al sector Agroempresarial están;
➢ Gestión y establecimiento de una Ley de Tasa Cero de arancel para insumos agrícolas,
equipos y maquinarias de uso en la producción agropecuaria fue una lucha coordinada y
dirigida por la JAD, que logró ese objetivo y permitió cohesionar a todo el sector en torno
a una misma causa;
➢ Obtención de la eliminación del ITBIS a los productores de origen agropecuario, en
1993. La JAD encabezó y dirigió la lucha que evitó gravar con el ITBIS a los productos
agropecuarios no procesados, evitando así que estos aumentaran de precios; entre otros.
2.7.5 El CEDAF.
El Centro para el Desarrollo Agropecuario y Forestal, Inc. (CEDAF) incorporado mediante el
decreto 205-87, fue fundado en 1987 con el nombre de Fundación de Desarrollo Agropecuario,
Inc. (FDA), como respuesta al deterioro del Sistema Nacional de Investigación y Transferencia
de Tecnologías Agropecuarias en el país, y ante la imposibilidad de poner en funcionamiento el
Instituto Dominicano de Investigaciones Agropecuarias (IDIA), que con la participación de
muchos de los que constituyeron la Fundación, había sido aprobado mediante la Ley No. 289 del
Congreso Nacional, en el año 1985. La fundación nació como resultado de esfuerzos conjuntos
del sector agroempresarial privado, representado por el Consejo Nacional de Hombres de
Empresa (hoy, Consejo Nacional de la Empresa Privada. CONEP); el Gobierno de la República
Dominicana; y la Agencia para el Desarrolla Internacional de los estados Unidos de
Norteamérica (USAID), que mediante la donación No. 517-0214, aportó los recursos iniciales de
operación y los que sirvieron para el establecimiento de un Fondo Patrimonial, que constituye la
base financiera de la institución.
El CEDAF es una fundación que promueve el desarrollo sostenible del sector agropecuario y
forestal, a través de la capacitación, información, innovación institucional y análisis de políticas
y estrategias sectoriales, avalados por una imagen de excelencia institucional y alta credibilidad
con el fin de estimular una agricultura competitiva que contribuya a reducir los niveles de
pobreza y a proteger el medio ambiente.
CAPÍTULO III
Análisis de la comercialización y ventas
de la producción del Ají Morrón del
Clúster de Invernaderos de Jarabacoa.
Capítulo III: Análisis de la comercialización y ventas de la producción del Ají
Morrón del Clúster de Invernaderos de Jarabacoa.
3.1 Análisis competitivo del Ají Morrón
Para dar una idea exacta de la importancia del análisis competitivo, debemos referirnos al
proceso de planificación de la estrategia comercial, el cual responde a tres preguntas clave:
❖ ¿Dónde estamos? Actualmente nos encontramos exportando ají morrón para los Estados
Unidos, ocupando el cuarto lugar como país exportador en este mercado.
❖ ¿Adónde queremos ir? Queremos estar entre los tres primeros países exportadores de ají
morrón hacia los Estados Unidos.
❖ ¿Cómo llegaremos allí? Nuestro objetivo es establecer un plan de negociación para
aumentar la producción y por ende incrementar las exportaciones de ají morrón hacia los
Estados Unidos, ya que nuestro país consta de ventajas competitiva como clima,
ubicación, precio entre otros.
3.1.1 Análisis FODA
Fortalezas
Producción.
*Clima Cálido y estable durante todo el año,
propicio para la agricultura de productos
tropicales.
*Micro-clima donde los productos no tropicales
pueden ser producidos.
*Extensos terrenos con invernaderos.
*Tierra fértil, más que en otras islas del caribe.
*Los productos dominicanos tienen buen sabor.
Post-Producción.
*Buenas Telecomunicaciones.
*Proximidad a puertos/ Aeropuertos.
Transporte. *Buenas Infraestructura de calles y Carretera.
Comercialización y Mercadeo. *Éxito comprobado de otros productos
tradicionales y no tradicionales, como las frutas
orgánicas, los vegetales orientales, los cigarros ,
el cacao, etc.
*Éxito de la Industria turística (Mas de 4 millones
de visitantes anualmente), lo que ayuda a un
reconocimiento positivo de la marca Republica
Dominicana dentro de los Estados Unidos.
*Formación de Clústeres de Competitividad.
Oportunidades
Producción. *Hay lugar para mejoría significativa en la
productividad de los invernaderos
Dominicanos. Pueden adaptarse modelos
de productividad de Canadá, Holanda,
España e Israel.
*Agroturismo: Oportunidad de sacar
provecho del enorme éxito del país en el
sector turismo para desarrollar el concepto
de Agroturismo. Muchos productos
dominicanos ya se ofrecen a los turistas en
los resorts, y podrían ser promovidos allí
para crear el reconocimiento de marca país.
Comercialización Y mercadeo.
*La presencia significativa de dominico-
americano en la cadena de distribución de
alimentos, principalmente en
supermercados y bodegas, los cuales están
en la disposición de comprar productos
dominicanos siempre que sean competitivo
en precio, calidad, presentación y que el
volumen sea consistente.
*Tamaño del Mercado: Estado unidos tiene
más 300 millones potenciales
consumidores.
*Oportunidad de crear una marca-país.
Debilidades
Producción. *Costos de producción de los cultivos son
elevados con relación a la competencia.
*Costo de Insumos elevados (Fertilizantes,
plaguicidas, otros).
*Falta de Seguro Agrícola en el Sub-
sector.
*Baja productividad (rendimientos) de los
invernaderos.
Post-producción. *Falta de infraestructuras adecuadas en
plantas de clasificación y empaque,
principalmente en el caso de los vegetales.
*Insuficiente laboratorios Fitosanitarios
*Interrupciones del servicio eléctrico que
resulta en rompimiento de la cadena frio.
Transporte. *Dependencia excesiva del transporte
aéreo, lo que sube los costos de los
productos y por tanto su precio,
disminuyendo la competitividad de los
productos.
*Costos de Transporte Marítimo elevado
en algunos casos debido a la falta de un
volumen de producción.
Comercialización y Mercadeo. *Falta de Conocimiento de las
Expectativas del mercado y de los
importadores en aspectos tales como
calidad, presentación y empaque.
*No se mantiene una presencia u oferta de
los productos todo el año, a diferencia de
los otros países competidores.
*Debilidad en la coordinación de la
política nacional de exportación.
*Historia pasada de detención de productos
en las aduanas por incumplimiento de las
regulaciones internas de los Estados
Unidos Relativas a la importación de
productos, lo cual ha creado una
percepción negativa de los productos que
persiste entre los oficiales de aduanas y
relación exportador e importador.
*Engaños de venta de productos
inorgánicos como orgánicos.
Amenazas
Producción *Desastres Naturales que afectan las cosechas.
Comercialización y mercadeo *la percepción en el mercado de que los
desastres naturales destruyen las cosechas (aun
sea exagerada) da reputación a la Republica
Dominicana de fuentes inseguridad para la
importación de los productos.
*En el mercado de frutas y vegetales la
Republica Dominicana no se percibe como un
país Competidor versus otros países
Latinoamericano.
Las debilidades y amenazas anteriormente mencionadas podrían convertirse en oportunidades y
fortalezas, trabajando de la siguiente manera:
➢ Los costos de producción e insumo se podrían reducir relativamente eficientizando el
proceso de producción.
➢ La baja productividad es un problema que se puede ir mejorando a medida del tiempo y
de la utilización de estrategias emprendedoras, las cuales animen a los productos de ají
morrón en invernaderos, creando un plan de control y seguimiento para los invernaderos
de tal manera que se supervisen las condiciones y mantenimiento de los mismos.
➢ Proponer la implementación de la Ley No. 157-09 del Seguro Agropecuario para
estimular la participación de la banca múltiple.
➢ Promover la creación de talleres que aumenten el conocimiento sobre la importancia que
tienen la calidad, la presentación y el empaque.
➢ Establecer regímenes para la producción de ajíes morrones para todo el año como la
competencia.
3.1.2 Competencia
En la última década los principales países suplidores de ají morrón hacia los estados unidos son
México y Canadá. Esto es una consecuencia casi natural de su proximidad geográfica con el
territorio norteamericano, ayudado por el resultado de la implementación del tratado de libre
comercio de américa del norte (NAFTA).
Es difícil que otros países puedan desplazar a México y Canadá en su papel de primeros
importadores en vista de estos factores tales como la proximidad y el nivel de precios que
tradicionalmente han mantenido gracias al gran volumen de las importaciones.
Por nuestra parte República Dominicana es uno de los países emergentes que años tras años
hemos aumentado nuestras exportaciones hacia estados unidos, ocupando en la actualidad el
cuarto lugar en el mercado importador de los estados unidos del ají morrón, el principal factor
del aumento de nuestro intercambio comercial es el (DR-CAFTA).
Nuestro objetivo es establecer un plan de negociación para aumentar la producción y por ende
incrementar las exportaciones de ají morrón hacia los Estados Unidos, ya que nuestro país consta
de ventajas competitiva como clima, ubicación, precio entre otros.
3.1.3 Análisis de Porter
El presenta análisis permite caracterizar la incidencia sobre la industria agrícola de las fuerzas
que mueven este sector, analizando los resultados y comportamiento del mismo.
Las 5 fuerzas de competitividad en la industria de la del ají morrón:
❖ Amenaza de Nuevos Participantes
No existen grandes presiones por el ingreso de nuevos participantes; sin embargo, las barreras de
entrada a la industria agrícola son relativamente bajas y fáciles de superar, éstas corresponden
principalmente a:
• Acceso a canales de distribución.
• Know How.
• Políticas de gobierno (dumping, requisitos sanitarios, TLC).
• Reacciones de competidores actuales.
❖ Rivalidad entre Competidores
La oferta de Ají Morrón de los distintos países oferentes, presentan en su mayoría variadas
cualidades organolépticas, situación que hace de cada producto uno diferente y por lo tanto, la
demanda de los clientes se complementa con productos de diversos orígenes.
Los clientes resguardan "su negocio en el largo plazo"; por lo cual mantienen relativamente
constante la participación de sus abastecedores, logrando estabilidad en su abastecimiento futuro
ante escenarios climáticos o sanitarios desfavorables.
En condiciones normales, la demanda presenta un comportamiento relativamente estable en el
tiempo, con una leve tendencia al alza; situación que se refleja en precios históricamente
estables. Éstos últimos han presentado oscilaciones en las últimas temporadas, que se justifican
por la salida y entrada temporal de oferentes.
❖ Poder de Negociación de los Clientes
El poder de negociación de los clientes se presenta con mayor fuerza cuando las condiciones de
oferta de producto son favorables en cuanto a volumen (altos volúmenes ofertados en el
mercado).
Esta fuerza de los clientes (Mayorista), se expresa en su poder de decidir de quién y cuánto
producto adquieren así como también los plazos de pago a proveedores, siendo este factor
determinante.
Se presenta como cliente a una determinada nación con un mercado desarrollado en términos de
demanda, éste presenta un importante poder en función de las exigencias sanitarias y de
inocuidad que pueden ser establecidas, principalmente por vías institucionales.
❖ Poder de Negociación de los Proveedores
Como proveedores, entendiéndose éstos como productores Agrícolas, podemos desarrollar un
grado de poder, fundado en la calidad sanitaria, volumen y calidad organoléptica del producto
ofertado a Mayoristas como ocurre en el caso de otros productos, que los productores agrupados
(Clúster) pueden lograr negociar de manera más favorable para ellos.
❖ Amenaza de Ingreso de Productos Sustitutos
El ají morrón se utiliza básicamente en:
• La industria alimenticia, utilizada como materia prima.
• Como uso medicinal, para mejorar funciones digestivas.
Estos dos usos fundamentales es la razón de que el ají morrón no tenga amenazada por productos
sustitutos, ya que los gusto y la demanda del mercado están establecidos, siempre y cuando
exista el producto en el mercado.
Asumiendo las estrategias genéricas de Porter, nos enfocaremos en la estrategia de
diferenciación, en la cual crearemos un producto (ají morrón) que sea percibido en toda la
industria como único. Seleccionando uno o más atributos que muchos compradores en un sector
industrial perciban como importantes. Siendo recompensada su exclusividad con un precio
superior. Esta diferenciación la basaremos en el producto mismo, el sistema de entrega por el
medio del cual se va a vender, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros
factores.
3.2 Análisis metodológicos
3.2.1 Observaciones y deducciones
Las observaciones y deducciones se realizaron a partir de la investigación de fuentes estadísticas
con las cuales pudimos obtener datos retrospectivos, visualizando el crecimiento de las
exportaciones que ha tenido el ají morrón producido en los invernaderos dominicanos. El auge
que ha tenido este producto, nos lleva a deducir que este tiene un gran futuro, si realizamos unas
buenas negociaciones y planes de marketing que nos garanticen mayores niveles de venta
resguardado de una buena imagen marca-país.
3.2.2 Entrevistas
Luego de la entrevista realizada al Sr. Jaime Vargas, presidente del Clúster de Invernaderos de
Jarabacoa, obtuvimos los siguientes datos:
Los productos dominicanos producidos bajo condiciones controladas, específicamente los ajíes
morrones, son de muy buena calidad y gusto, demandados por el mercado estadounidense en su
mayoría. Estos tienen ventajas y desventajas como todo producto, ya que hay que perfeccionar la
forma de producción y de exportación para cumplir al máximo con los estándares requeridos.
Este tipo de vegetal tiene ocasionalmente problemas de inocuidad, ya que es un producto que
para fines de exportación se exporta y consume tal cual se cosecha (con su cascara). Esto ha
traído como consecuencia las devoluciones de varios contenedores a lo largo de la historia de su
exportación.
Actualmente, hay que tomar medidas para aumentar la producción de ajíes morrones para
incrementar las ventas hacia Estados Unidos y elevado las exportaciones de este producto al
exterior obtendremos mayor rentabilidad, esta es una de nuestras metas, fueron las palabras del
Sr. Jaime Vargas.
3.2.3 Análisis comparativo
Luego de comparar las estadísticas años tras años, del crecimiento de las instalaciones y
producción de invernaderos de ají morrón es de aquí la razón fundamental de colocar el ají
morrón en el mercado internacional, para incrementar las ventas de dicho producto.
Desde su comienzo se puede notar que la producción de ají morrón en invernaderos, ha ido
aumentando significativamente, comparando años anteriores, esto nos ayuda a visualizar el
potencial que tiene este producto, tanto nacional como internacionalmente.7
3.2.4 Planeación estratégica de marketing
7Ver Anexo II- A
3.2.4.1 Producto
Morrón, pimiento, pimiento morrón o pimentón son las denominación habituales en idioma
español para los frutos de ciertas variedades de la especie Capsicum annuum,
especialmente Capsicum frutescens variedad Grossum, un arbusto oriundo de Sudamérica y
perteneciente a la familia de las solanáceas, que tienen en común la ausencia de sabor picante
característico de la especie.
El pimiento es una planta herbácea, de hábito perenne en condiciones naturales, pero cultivada
como anual en la mayoría de los casos, debido a su susceptibilidad a heladas y a daño por
enfriamiento. Estas anuales tienen hábito arbustivo y alcanzar los 75 cm de altura.
El fruto de la especie es una baya de características muy variables, con pesos que fluctúan entre
unos pocos gramos hasta medio kilo, la forma varía entre redonda, acorazonada, aguzada,
cilíndrica y cuadrada, con color externo de blanco a negro, aunque predominan los colores
amarillos, verdes y rojos.
Se consumen verdes, muy apreciados por su sabor característico. Aparte del consumo en fresco,
cocido, o como un condimento o "especia" en comidas típicas de diversos países, existe una gran
gama de productos industriales que se usan en la alimentación humana: congelados,
deshidratados, encurtidos, enlatados, pastas y salsas.
Los pimientos, además de fuente de betacarotenos, constituyen una gran reserva de vitamina C,
necesaria para la conservación del tejido conjuntivo, la curación de heridas y la prevención de
infecciones víricas. Para darnos una idea de su potencial en este punto, hay que subrayar que el
pimiento verde contiene el doble de vitamina C que las naranjas, y el rojo, el triple.
Su composición química es la siguiente:
Agua 94%
Hidratos de carbono 3.7% (Fibra 1, 2%)
Lípidos 0.2%
Proteínas 0.9%
Sodio 0.5 mg/100g
Calcio 12 mg/100g
Hierro 0.5 mg/100g
Potasio 186 mg/100g
Fósforo 26 mg/100g
Ácido ascórbico (Vit. C) 131 mg/100 g
Retinol (Vit. A) 94 mg/100 g
Ácido fólico (Vit. B3) 11 mg/ 100g
Fuente: http://www.invernaderosjarabacoa.com
Estas son plantas tropicales y subtropicales que requieren temperatura mínima de 21ºC y tuna
humedad del 70-75%. Su temperatura óptima 20º-25º C. Las temperaturas mayores a 30ºC
pueden disminuir la producción de frutos y causar la caída de flores.
Estas deben ser plantadas en un suelo fértil, bien drenado y niveles de Nitrógeno medios y debe
de tener un Ph con tendencia ácida.
Las plagas y enfermedades más comunes en este vegetal son:
➢ Plagas:
✓ Oruga verde.
✓ Arañas rojas y blancas.
✓ Pulgones.
✓ Nematodos.
➢ Enfermedades:
✓ Tristeza o seca del pimiento.
✓ Fusariosis.
✓ Marchitez bacteriana (pseudómonas).
✓ Mosaico.
En la recolección su duración del cultivo es de 125 a 220 días. Los frutos son cosechados en
distintos estados de madurez dependiendo del cultivar y su uso, por lo que la composición puede
ser muy variable. La cosecha se produce a 12-14 semanas después de trasplantar y antes de que
las primeras heladas lleguen si crece en el exterior.
Este contempla un arancel de entrada a los Estados Unidos bajo el DR-CAFTA de un 0%, su
código arancelario es 0709.06.00 (Frutos de los géneros Capsicum o Pimientos).
3.2.4.1.1 Etiquetado y Empaque
El empaque más común utilizado para este producto son cestos o cajas de medida “Bushel”,
cajas de cartón o cajas de madera conteniendo de 15 a 35 lbs., luego de que este producto llegue
a su destino, el importador decidirá cómo será su distribución final. Esto depende de los lugares
en donde serán comercializados, ya sean bodegas, supermercados, entre otros.
En cuanto al etiquetado, la presentación principal debe incluir obligatoriamente el nombre del
producto y la declaración del contenido neto del producto. Debe ir colocada en una zona que los
consumidores lo vean en primera instancia. También existe un etiquetado informativo, el cual se
colocara inmediatamente a la derecha de la presentación principal, a menos que no haya espacio
suficiente o resulte inapropiada su ubicación. En este caso, ocupara la siguiente superficie a la
derecha de la etiqueta de presentación principal.
Esta incluirá los siguientes datos:
➢ La información sobre nutrición.
➢ La declaración de ingredientes o componentes en caso de tenerlo.
➢ El nombre y la dirección del fabricante o productor.
3.2.4.2 Precio
Costo de producción del Ají Morrón para un ciclo de cultivo de 9 meses
Para un área de 4,800 mts2
Información actualizada al 25 de junio 2012
No. Concepto RD$ %
1 Desinfección del sustrato 22,500 2.09
2 Semillas 217,000 20.16
3 Pesticidas 111,050 10.31
4 Fertilizantes 266,500 24.76
5 Mano de obra 295,500 27.45
6 Gastos administrativos 62,200 5.66
7 Transporte 38,000 3.58
8 Equipos 20,000 1.88
9 Materiales 16,000 1.51
10 Combustible 22,600 2.13
11 Energía eléctrica 5,000 0.47
12 Costo total 1,076,350.00 100
13 Producción exportable 77,400 55.6
14 Producción local 61,800 44.4
15 Producción total 130,200 100
Costo por mt² = RD$ 224
Costo por lbs. = RD$ 8.27
Producción por mt² = 27.12 lbs. (12.3 kg)
Producción por planta = 9.62 lbs
El Clúster de Invernaderos de Jarabacoa dispone de 120,000M2 para la producción de ají morrón,
de los cuales el 55.6 % representa la producción exportable y el 44.4% es destinado para
consumo local.
Costo por contenedor
Un contenedor de 40 pies de ají morrón posee una capacidad de almacenaje de 23,000 mil libras,
el cual tiene un costo total de RD$190,210.00
Costo de envió (Precios indicativos para transporte de carga marítima para
contenedores de 40 pies de longitud.
Ruta Salidas Tiempo de llegada Costo Aproximado
Santo Domingo
/Miami
Diario Dos a Tres días RD$3,750.00
*Las tarifas para otros destinos dentro de los Estados Unidos generalmente son mas elevadas
dependiendo dela distancia y la frecuencia de la salida.
Margen de Ganancia
El margen de Ganancia deseado para esta negociación es de un 265%, el cual colocaría el precio
del producto en RD$30.19 pesos la libra, equivalente a US$0.77 dólares.
3.2.4.3 Plaza (nacional y extranjera)
Productor/ Exportador
Broker/Agente Distribuidor/Mayoristas
Supermercados/Bodegas/Minimarkets/Restaurantes
Consumidor Final
Modo de Envío (Marítimo) (Incoterms FOB)
Forma de Distribución (Terrestre)
El mapa logístico sobre la plaza nacional e internacional anteriormente mostrado, es una síntesis
de lo que podría ser el proceso que tendría el ají morrón exportado desde el Clúster de
Invernaderos de Jarabacoa. Este comienza con su producción en los distintos invernaderos
asociados, luego pasa por un proceso de selección, escogiendo los mejores rubros para
exportarlos. Una vez hecho este proceso, pasa a mano del Clúster de Invernaderos de Jarabacoa
el proceso de exportación, en el cual se elige el medio mas conveniente y la forma comercial de
envío mas adecuada, siendo esta la vía marítima y el incoterms FOB (Free On Board).
Se puede visualizar una forma alternativa en caso de conveniencia, mediante un broker o agente
internacional, el cual se encargaría de todo los tramites y negociaciones, de esta forma seria una
negociación indirecta y nuestro plan de negocios se plantea de forma directa, por eso solo seria
una posible alternativa.
Luego de que la mercancía es enviada en contenedores, adecuados para el tipo de producto que
se esta enviando, este llega al puerto donde el distribuidor o mayorista se encargara de los demás
tramites de lugar. Una vez nuestro producto este en territorio estadounidense, el distribuidor se
encargara de distribuir los ajíes en los diferentes puntos de accesos para el consumidor final,
pudiendo estos ser: Supermercados, Minimarkets, Bodegas, Restaurantes, entre otros.
3.2.4.4 Publicidad
La publicidad en este proyecto no se contemplara, ya que el tipo de negociación que se hará no la
necesita, la publicidad será incurrida por parte del distribuidor, dependiendo de la forma en que
vaya a distribuir el ají morrón. De esta forma incurrimos en menos gastos, ya que solamente
tendríamos que encargarnos del etiquetado y empaque.
Normalmente la publicidad en la que incurren los distribuidores son publicidades de revistas
comerciales, periódicos y redes sociales, incentivando el consumo del ají morrón por sus
beneficios como producto.
CAPÍTULO IV
Perfil País del mercado meta:
Estados Unidos.
Capítulo IV: Perfil País del mercado meta: Estados Unidos.
4.1 Entorno Geográfico.
Su nombre oficial es: Estados Unidos de América. Esta está localizada al norte de américa
bordeando por el norte por el océano Atlántico y el océano Pacifico, entre Canadá y México.
Su clima por lo general, las temperaturas disminuyen desde el sur hasta el norte y posee una gran
variedad de micro climas. En la zona este presenta estados húmedos con una cobertura vegetal y
no son tan cálidos, durante el invierno se producen nevadas. En la zona oeste compuesta por
desiertos desprovistos de vegetación. Las lluvias torrenciales son más comunes cerca del golfo
de México; los tornados suceden en el centro de Estados Unidos.
En cuanto a su suelo 38% del territorio es apto para pasturas; el 18.01% es tierra arable; el 26%
son bosques y el 8% no tiene ningún uso económico.
En cuanto a sus recursos naturales, Estados Unidos posee un clima favorable a diversos cultivos
y productos forestales. El Corn Belt, región que se extiende desde el oeste de Ohio hasta el
centro de Nebraska, es la extensión más grande de terreno cultivable en el mundo. También
cuenta con yacimientos de minerales importantes, entre los que se incluye más de un quinto del
carbón mundial. A pesar de esta riqueza, no puede producir todos los recursos necesarios para su
gran economía industrial; el país importa la mayor parte del aluminio, cromo, cobalto, magnesio,
platino, asbesto, estaño y tungsteno.
Por su flora y fauna, Estados Unidos es considerado un país mega diverso, unas 17.000 especies
de plantas vasculares viven en los Estados Unidos contiguos y Alaska y más de 1.800 especies
de plantas con flores se pueden encontrar tan solo en Hawái, pocas de la cuales crecen en el
continente. El país es hogar de más de 400 especies de mamíferos, 750 especies de aves y 500
especies de reptiles y anfibios. Aquí también se han descubierto más de 91.000 diferentes clases
de insectos.
4.2 Entorno Demográfico.
En julio del 2011, la población estimada de Estados Unidos era de 313, 847, 465 habitantes con
una tasa de crecimiento de 0.899%. Los principales centros poblacionales son Chicago, Boston,
Houston, Los Ángeles, Miami, New York y Seattle. New York está considerada una megalópolis
con casi 20 millones de habitantes.
Su Composición étnica se divide en la siguiente forma; los blancos: 79,96% de la población;
Negros: 12,85%; Descendientes de indios americanos: 0,97%; Asiáticos e insulares del Pacífico
el 0.18%; El 1,61% restante se contabiliza como "otras razas" datos de julio 2007. Los hispanos,
que pueden pertenecer a cualquier raza, están contados en las categorías anteriores y representan
el 15,1% de la población total de Estados Unidos.
Población activa por sectores.
Fuente: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/us.html
La población estadounidense posee mayor concentración en el sector de los servicios dominando
con un 79.6%.
Religión. (2007 est)
Fuente: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/us.html
La religión predominante es la protestante con un 51.3% siguiéndole la católica romana con un
23.9%, actualmente estados unidos es un país el cual posee una gran variedad de religiones
debido a su composición étnica.
En cuanto a su lenguaje el inglés es el idioma más utilizado aunque no existe ningún idioma
oficializado a nivel federal, algunas leyes exigen el idioma inglés como obligatorio. La principal
lengua utilizada es el inglés y luego le sigue el español.
4.3 Entorno Cultural.
Estados Unidos es una nación multicultural, hogar de una amplia variedad de grupos étnicos,
tradiciones y valores. Aparte de las pequeñas poblaciones de nativos americanos y hawaianos,
casi todos los estadounidenses o sus antepasados emigraron durante los últimos cinco siglos. La
cultura común para la mayoría de los estadounidenses es una cultura occidental, que en gran
parte proviene de las tradiciones de los inmigrantes europeos con influencias de muchas otras
fuentes, tales como las tradiciones traídas por los esclavos de África. Recientemente, los
inmigrantes de Asia y Latinoamérica han añadido más elementos a esta mezcla cultural que ha
sido descrita como "un crisol de razas homogeneizados y en una ensaladera heterogénea", en
donde los inmigrantes y sus descendientes retienen, comparten y absorben varias características
culturales distintivas.
Estados Unidos tiene uno de los índices de individualismo más alto que cualquier otro país
estudiado. Mientras que en la cultura popular se considera al país como una sociedad sin clases
sociales, varios estudiosos identifican diferencias significativas que pueden considerarse como
clases sociales, que afectan a la socialización, el idioma y los valores.
4.4 Entorno Político.
Estados Unidos posee una fuerte tradición democrática basada en la constitución federal de la
república.
Su capital es; Washington, DC y se divide administrativamente en 50 estados y 1 distrito. Su
Constitución 17 de septiembre 1787, efectiva 04 de marzo 1789.
Su sistema legal está compuesto por el sistema de derecho consuetudinario el cual se basa en el
derecho común Inglés a nivel federal, estatales sistemas jurídicos basados en el derecho común,
excepto Louisiana, que se basa en el Código Civil Napoleónico, revisión judicial de actos
legislativos.
4.5 Entorno Económico.
Indicadores de Crecimiento 2009 2010 2011 2012 (e) 2013(e)
PIB (Miles de Millones de
USD)
13.938,93 14.526,55 15.094,03e 15.609,07 16.221,38
PIB (Crecimiento anual en %
precio constante)
-3,5 3,0 1,7e 2,1 2,4
PIB per cápita (USD) 45,348 46,900e 48,387e 49,601
51,058
Saldo de la hacienda publica
(en % del PIB)
-7,5 -7,8 -7,2 -5,9 -4,4
Endeudamiento del Estado
(en % del PIB)
89,9 98,5e 102,9e 106,6 110,2
Tasa de inflación (%) -0,3 1,6 3,1e 2,1 1,9
Tasa de paro (% de la
población activa)
9,3 9,6 9,0 8,2 7,9
Balanza de transacciones
corrientes (miles de millones
de USD)
-376,55 -470,90 -473,44e -509,91 -498,98
Balanza de transacciones
corrientes (en % del PIB)
-2,7 -3,2 -3,1e -3,3 -3,1
Fuente: IMF- World Economic Outlook Database: World Bank
Nota: (e) Datos Estimados
4.6 Entorno Comercial.
La división de los productos exportados por Estados Unidos es: agrícolas (soja, maíz, frutas)
9.2%, suministros industriales (productos químicos orgánicos) 26.8%, bienes de capital
(transistores, aviones, piezas de vehículos automotores, computadoras, equipos de
telecomunicaciones) 49.0%, bienes de consumo (automóviles, medicinas) 15,0%. Sus principales
socios comerciales exportadores son Canadá, México, China, Japón.
La división de los productos importados es: agrícolas 4,9%, suministros industriales un
32,9% (petróleo crudo 8,2%), bienes de capital un 30,4% (computadoras, equipos de
telecomunicaciones, autopartes, máquinas de oficina, maquinaria eléctrica), bienes
de consumo 31,8% (automóviles, ropa, medicamentos, muebles, los juguetes). Sus
principales socios comerciales importadores son: China, Canadá, México, Japón,
Alemania.
4.7 Entorno Legal.
Las regulaciones jurídicas y sanitarias son un punto muy importante al momento de hacer
cualquier negociación y son temas que hay que tomas mucho en cuenta.
En este punto se identifican las disposiciones legales y procedimentales que inciden en la
importación de los productos agrícolas con mayor demanda en el mercado de Estados Unidos.
La importación y la comercialización de productos agrícolas a los Estados Unidos están
reguladas por diversas leyes, reglamentos y procedimientos que aplican tanto a nivel federal
como, en menor escala, a nivel estatal.
Diferentes agencias gubernamentales intervienen de manera coordinada en la aplicación de estas
leyes y la formulación de los reglamentos. Estas son:
✓ La Administración de Drogas y Alimentos (FDA):
La FDA (Food and Drug Administration: Agencia de Alimentos y Medicamentos o Agencia de
Drogas y Alimentos) es la agencia del gobierno de los Estados Unidos responsable de la
regulación de alimentos (tanto para personas como para animales), suplementos alimenticios,
medicamentos (humanos y veterinarios), cosméticos, aparatos médicos (humanos y animales),
productos biológicos y derivados sanguíneos.
✓ El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), específicamente El
Servicio de Inspección de Sanidad Animal y Vegetal (APHIS) y El Servicio de
Comercialización Agrícola (AMS):
• La USDA (United States Department of Agriculture: Departamento de Agricultura de los
Estados Unidos) es una entidad ejecutiva del Gobierno Federal de los EE. UU. Su propósito
es desarrollar y ejecutar políticas de ganaderías, agricultura, alimentación. Su meta es
entender en las necesidades de los productores (granjeros y rancheros), promoviendo el
comercio agrícola y la producción, trabajando para asegurar seguridad alimentaria,
protegiendo los recursos naturales, mejorar las comunidades rurales, y poner fin al hambre.
• La APHIS (Animal and Plant Health Inspection Service: Servicio de Salud en Plantas y
Animales) es una agencia del Departamento de Agricultura de EE.UU., responsable de la
protección de la salud animal, bienestar animal y sanidad vegetal. APHIS es la agencia líder
para la colaboración con otras agencias para proteger la agricultura de EE.UU. contra las
plagas y enfermedades invasivas. APHIS es la Autoridad Nacional de Protección
Fitosanitaria para el gobierno de los EE.UU., y la cabeza de la agencia de los servicios
veterinarios es Jefe de Servicios Veterinarios de los Estados Unidos.
• La AMS (Agricultural Marketing Service; Servicio de Comercialización Agrícola) es una
división del Departamento de Agricultura de EE.UU., y cuenta con programas en cinco áreas
de productos: de algodón y el tabaco, lácteos, frutas y vegetales; la ganadería y de la semilla,
y las aves de corral. Estos programas proporcionan servicios de pruebas, la normalización, la
clasificación y el mercado para dichos productos, noticias, y supervisar los acuerdos de
comercialización y pedidos, administración de programas de investigación y promoción, y
los productos de compra de los programas federales de alimentos. El AMS hace cumplir
ciertas leyes federales como la Ley de Productos Agrícolas Perecederos y la Ley Federal de
Semillas.
✓ El Departamento de Seguridad Nacional, específicamente El Servicio de Aduanas y
Protección de Fronteras (CBP):
El CBP (U.S. Customs and Border Protection: Aduanas y Proteccion Fronteriza) es una agencia
federal del Departamento de Seguridad Nacional encargado de regular y facilitar el comercio
internacional, se encarga de los derechos e impuestos de importación, y de hacer cumplir los
reglamentos de Estados Unidos, incluyendo el comercio, las aduanas y de inmigración. CBP es
la agencia de mayor ejecución en los Estados Unidos. Cuenta con una plantilla de más de 45.600
agentes federales y oficiales juramentados.
✓ La Agencia de Protección Medioambiental (EPA).
El EPA (Environmental Protection Agency: Agencia de Protección del Medio Ambiente) es una
agencia del gobierno federal de Estados Unidos encargada de proteger la salud humana y
proteger el medio ambiente: aire, agua y suelo. También puede verse el
acrónimo USEPA (United States Environmental Protection Agency: Agencia de Protección del
Medio Ambiente de Estados Unidos).
✓ La Ley de Productos Perecederos (PACA)
La PACA (The Perishable Agricultural Commodities Act: Ley de Productos Perecederos) de
1930 - (PL 71-325 (10 de junio de 1930), según enmendada) regula la compra y venta de frutas
frescas y congeladas y vegetales para la prevención de prácticas comerciales desleales y para
asegurar que los vendedores se pagadas con prontitud. Tanto los vendedores de productos y los
compradores deben pagar los honorarios de licencia con el fin de hacer negocios, y estos
derechos de licencia son la fuente de financiación para un programa de confianza que resuelve
los conflictos y protege a los vendedores de la falta de pago cuando los compradores se declara
en bancarrota.
4.8 Entorno Gastronómico.
La gastronomía de Estados Unidos corresponde a una mezcla muy variada y algo interpretada de
otras gastronomías nacionales, esto es así debido a que es un país creado fundamentalmente de
inmigrantes procedentes de diferentes países de Europa, Asia, África, y otros países. Podría
denominarse como autóctona la gastronomía de los indios nativos de Norteamérica y el resto es
una fusión de diferentes culturas gastronómicas llevadas a diferentes extremos, por una parte está
la fast food llena de su atractivo marketing, por otra parte está la comida tradicional
fundamentada en las tradiciones ganaderas de antaño, tanto de ganado vacuno como ovino y
caprino.
La gastronomía de Estados Unidos es similar a la de otros países occidentales, con el trigo siendo
el cereal más utilizado. La cocina tradicional estadounidense utiliza ingredientes como
el pavo, carne de ciervo, patatas, camotes, maíz, calabazas, miel de maple y otros elementos
indígenas utilizados por los amerindios y los primeros colonizadores
europeos. Parrilladas de puerco y res, tortas de cangrejo, patatas chips y las galletas con chispas
de chocolate son algunos de los platos hechos al "estilo estadounidense". La soul food o la
cocina tradicional de los esclavos africanos, es aún popular en el sur y entre los afroamericanos
de otras partes del país. Las gastronomías sincréticas, como la cocina criolla de Luisiana,
la cajún y laTex-mex tienen gran importancia regional.
4.9 Exportación e Importación del Ají Morrón.
Fuente: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx
La República Dominicana se encuentra como el cuarto país exportador de ají morrón a el
mercado de Estados Unidos ocupando el 2.1% de las importaciones y una tasa de crecimiento
anual desde el 2007 de un 20% lo cual presenta un mercado potencial en el cual podemos lograr
una mejor posición debido a la implementación del DR-CAFTA el cual nos otorga un arancel 0
para este producto.
Actualmente no importamos ningún tipo de ají desde estados unidos, el producto que más
importamos son los combustibles minerales, maquinas, algodón etc.
4.10 Requisitos para la exportación del Ají Morrón.
Los requisitos para la exportación de ají morrón que contemplaremos en nuestra investigación
son los más importantes, estos son requeridos mediante la FDA.
Requisitos Básicos de la FDA
• Registro
• Aviso Previo
• Inocuidad
• Libre de contaminación
✓ Química
✓ Microbacteriana
✓ Suciedad
✓ Otra
• Aditivos e Ingredientes
Los siguientes requisitos son llamados específicos, ya que se requieren para productos
específicos y alimentos que se importan hacia los Estados Unidos.
Requisitos Específicos
• Etiquetado
✓ Información Obligatoria
✓ Panel Nutricional
✓ Afirmaciones
✓ Sobre contenido nutriente
✓ A la salud
✓ Calificadas a la salud
✓ Sobre estructura y función
4.11 Aspectos culturales de USA
Los Estados Unidos es una sociedad con gran diversidad cultural y racial. A pesar que la mayoría
de los habitantes son de ascendencia europea, existen también grupos minoritarios muy
importantes tales como los indígenas estadounidenses, afro-estadounidense, hispanos o latinos y
asiáticos. Esta diversidad puede apreciarse en el campo de los negocios, por lo que es difícil
efectuar generalizaciones respecto al comportamiento de los estadounidenses.
En ese contexto, los comentarios que siguen corresponden a criterios amplios:
Los hombres de negocios suelen ser informales, francos y directos. Generalmente se ven a sí
mismos como ambiciosos, trabajadores y enérgicos. Están orgullosos de su alto nivel de vida y
de la importancia económica y política de su país en el mundo. La cultura estadounidense tiende
a promover los logros individuales, poniendo muchas veces en un segundo plano el sentido de
pertenencia a una familia, comunidad u organización.
4.11.1 Distancia al poder
Geert Hofstede es un antropólogo de organización de los Países Bajos, que hizo su investigación
dentro de las grandes corporaciones multinacionales. Utiliza la idea de la distancia de poder
describir el grado de respeto y aceptación de la desigualdad de poder entre las culturas de las
personas donde hay una comodidad con alta distancia de poder son aquellos en los que algunas
personas se consideran superiores a los demás a causa de su condición social, género, raza, la
edad, la educación, el nacimiento, logros personales, antecedentes familiares u otros factores.
Culturas con una distancia de bajo consumo tienden a asumir la igualdad entre las personas, y
centrarse más en el estado que obtuvo estatus adscrito.
Los negociadores de países con alta distancia al poder tienden a sentirse cómodo con:
• Las estructuras jerárquicas,
• Las figuras de autoridad claras y
• El derecho a usar el poder con discreción.
Los negociadores de países con baja distancia al poder tienden a sentirse cómodo con:
• Las estructuras democráticas y de organización, jerarquías planas
• Intercambio de autoridad,
• El derecho a usar el poder sólo en circunstancias limitadas, y para fines legítimos.
Hofstede en su estudio clasifica a Estados Unidos como un país que posee baja distancia al poder
por lo cual es normal que las decisiones se tomen de forma consensuada y los subordinados se
sienten en libertad para expresar su opinión aunque en ocasiones pueda contradecir a la de su
jefe.
En cuanto a la negociación con República Dominicana, cualquier empresario estadounidense al
momento de hacer una negociación comercial tendría el mismo poder de distancia, teniendo
como resultado de esto una negociación reciproca.
4.11.2 Negociador Duro o Blando
Todos percibimos dos formas de negociar: Dura o Blanda. El negociador blando desea evitar los
conflictos personales y por lo tanto, hace concesiones de inmediato para alcanzar un acuerdo.
Desea una resolución amigable, pero con frecuencia termina explotado y sintiéndose vencido. El
negociador duro ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que
toma las posiciones mas extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más. No
obstante, con regularidad termina produciendo una respuesta igual de dura, que lo agota a él y a
sus recursos, y que la daña la relación con la otra parte.
Los estadounidenses utilizan una actitud negociadora de ganar-ganar o integradora siempre y
cuando estén en la disposición lo cual lo hace un negociador blando siempre que la otra parte
busque el beneficio mutuo.
4.11.3 Tipos de Relaciones: Formal o Informal
Existen dos tipos de relaciones al momento de entablar una negociación, estas pueden ser de
manera formal o informal.
La negociación formal: es la contemplada y regulada en detalle por nuestro código del trabajo.
Mientras que la negociación informal: es aquella en la que existe absoluta libertad de las partes
para negociar, pero que depende de la voluntad del empresario, ya que la legislación no reconoce
medios de autotutela colectiva para el caso que las partes no lleguen a acuerdo.
Un empresario estadounidense posee un estilo personal informal, pero siempre la negociación se
encara como un proceso formal, en un ámbito determinado y con normas prestablecidas ya que
nunca van a improvisar una negociación.
4.11.4 Relación con el tiempo
El norteamericano típico considera que su tiempo es sumamente valioso y que no se justifica
demorarse con protocolos. Por lo tanto es frecuente que los estadounidenses asuman el comienzo
de la negociación desde que se sientan a discutir el negocio (van derecho al grano). Al contrario
que en otras culturas, como la oriental, donde la percepción del tiempo es opuesta, El trato en un
comienzo debe ser formal, ellos se encargan de desformalizarlo. Suelen ser rápidos, efectivos y
poco burocráticos en esta etapa. Prefieren tratar los temas importantes desde el principio y no
esperar hasta último momento.
La falta de puntualidad es considerada una falta de respeto grave. No se está tomando en
consideración que el tiempo para ellos vale mucho. Así que no es conveniente llegar tarde al
lugar de negociación. Si un comerciante o empresario estadounidense tiene una reunión en la
oficina de alguien a las 9 hrs. ellos esperan que su contraparte esté a esa hora en el lugar
indicado. Consideran a una persona que los hace esperar por más de diez minutos como una
persona totalmente indisciplinada y maleducada o ambos. Del mismo modo, una vez que la
reunión comienza los estadounidenses aguardan las discusiones para luego proceder a una
conclusión sin interrupciones. Cuando hacen negocios con culturas donde el tiempo no es muy
importante se ponen fácilmente molestos cuando discusiones son interrumpidas por llamadas
telefónicas, o por empleados o secretarias trayendo papeles para ser firmados. Esto significa que
los negociadores visitantes deberían tener cuidado para estar a tiempo para todas las reuniones en
los Estados Unidos y pueden esperar una disculpa si ellos lo han hecho esperar algunos minutos.
4.11.5 Perfil del Negociador Norteamericano.
Los estadounidenses son una sociedad abierta y liberal, pero muy respetuosa de las instituciones.
La competencia, el individualismo y la autosuficiencia son parte de sus características generales,
así como la informalidad en el trato. Aún en muchas partes del país los anglosajones son
recelosos de las minorías étnicas.
Los estadounidenses normalmente son tolerantes pero poco pacientes, responden casi siempre de
forma cortés. No suelen evitar conflictos, pero consideran las discusiones como una pérdida de
tiempo.
Es importante cuidar el espacio vital y no pararse o sentarse muy cerca de un estadounidense, ya
que se invade su privacidad.
El saludo con apretón de manos es común, y mientras más se conoce a la persona que se saluda,
más efusivo se puede ser. Para los estadounidenses el respeto a las instituciones y reglas tanto
escritas como no escritas es muy importante como guía de convivencia social, y esperan que
quien visite su país las observe también.
No todos los estadounidenses son iguales; los del noreste son más cosmopolitas, mientras en el
sur la sociedad en menos sofisticada y en la costa suroeste la sociedad suele ser un poco más
frívola pero al noroeste son más formales y sencillos.
La sociedad estadounidense es una amalgama de culturas, pero en realidad cada una trata de
mantener su identidad a toda costa evitando la completa integración. Hay que evitar hablar u
opinar de política estadounidense.
Es bien recibido en Estados Unidos que al conocer a alguien, se le haga un comentario amable
sobre su ciudad o provincia.
Para reuniones de negocios es necesario llevar un buen traje, con corbata y buenos zapatos. Las
mujeres pueden usar trajes sastre, con falda o pantalón. En ocasiones especiales y en verano es
posible usar una vestimenta más casual.
Hay que tener en cuenta ser muy puntual al atender una reunión de negocios. Los desayunos,
comidas o cenas de trabajo no son comunes en Estados Unidos, siendo la regla fijar una hora
para la reunión dentro del horario regular de oficina.
Al asistir a una reunión de negocios es común saludar con un apretón de manos e intercambiar
tarjetas inmediatamente. Al sentarse en una reunión es importante el mantener cierta distancia
física con respecto a las otras personas.
Los estadounidenses son amables, pero no toleran perder el tiempo en reuniones que no llegan a
nada. Durante el contacto inicial, muestre su tarjeta de presentación primero y siempre trate de
llevar cuanta información pueda acerca de su empresa y sus productos. Los estadounidenses
generalmente esperan que con quien están negociando sea quien toma las decisiones ya que
desean cerrar la negociación lo antes posible. Los estadounidenses irán al grano desde la primera
reunión.
Es común que al cerrar una negociación el anfitrión estadounidense le invite a comer o cenar y
posteriormente a tomar una copa. Lo anterior será casi siempre en restaurantes, siendo poco
común que le inviten a su casa.
A los estadounidenses usualmente no les importa realmente si su contraparte es mujer, dando
más valor al poder de decisión que tenga la persona; ellos serán igual de respetuosos. Esto puede
cambiar según el origen étnico de la contraparte.
En Estados Unidos la mesa es para socializar, no para negocios, independientemente de si es la
comida o la cena. Si viaja con su esposa o pareja, no es indispensable que la pareja de su
contacto en Estados Unidos asista también a la comida o cena, aunque es mejor si lo hace.
En Estados Unidos solo hay un idioma oficial: el inglés. Aunque debido a la gran cantidad de
culturas y razas representadas en el país, se pueden hallar hablantes nativos de casi cualquier
idioma en el mundo. El español es la segunda lengua más hablada en el país.
El acento y la pronunciación del inglés varia de estado a estado, aunque las partes básicas del
idioma son las mismas en todas partes. Solo en algunas partes del sur (Luisiana, Mississippi) se
habla una mezcla de inglés y francés llamado criollo o “creole”.
4.11.6 Perfil del Equipo de Negociación Dominicano
El perfil ideal del equipo de negociación dominicano, por parte de la empresa “Clúster de
Invernaderos de Jarabacoa” será un perfil generalizado para todos los integrantes, ya que se
trabajara de forma cooperativa, colaborativa y grupal.
Siendo los dominicanos personas simpáticas, sinceras, brindando camarería constante, no
teniendo una cultura de puntualidad en la hora, pudiendo ser esto una desventaja, ya que los
estadounidenses son muy puntuales.
Las siguientes características serán las que tendrán nuestro grupo de negociadores, tomando en
cuenta el perfil del negociador estadounidense estas son las que deberían tener cualquier
negociador dominicano, al momento de entablar negociaciones con estadounidenses, para que así
sea más integradora la negociación.
Entusiasta: Aplicaran todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Comunicador: Presentaran con claridad su oferta, consiguiendo captar el interés de la otra
parte. Expresando su convicción.
Persuasivo: Convencerán, utilizando con cada interlocutor aquellos argumentos que sean
más apropiados, los que más le puedan interesar.
Observador: Captaran el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus
necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detectaran su estilo de negociación, sabiendo
“leer” el lenguaje no verbal.
Sociable: Siendo esta una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para
entablar relaciones personales, teniendo habilidad para romper el hielo, para crear una
atmósfera de confianza. Teniendo una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
Respetuoso: Comprenderán la posición de la otra parte, considerando lógico que luche por
sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
Honesto: Se negociara con buena fe, no buscando engañar a la otra parte, cumpliendo lo
acordado.
Profesionalismo: Las personas que presentaran a la empresa dominicana serán personas
capacitadas, con gran formación. Preparando con esmero cualquier nueva negociación, no
deja nada al azar.
Detestando la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: Conocerán con precisión las
características de su oferta, cómo comparar con la de los competidores, cómo pueden
satisfacer las necesidades de la otra parte.
Meticuloso: Reunirán toda la información disponible, ensayando con minuciosidad sus
presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Dándole mucha
importancia a los pequeños detalles.
Solido: Tendrán las ideas muy claras (sabiendo lo que buscan, hasta donde pueden ceder,
cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). Un buen negociador es suave en las formas
pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
Autoconfianza: Sintiéndose seguros de su posición, no se dejaran impresionar por la otra
parte, no sintiéndose intimidados por cualquier estilo del oponente. Sabiendo mantener la
calma en situaciones de tensión.
Ágil: Captaran inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reaccionando con
rapidez, encontrando soluciones, tomando decisiones sobre la marcha, sabiendo ajustar su
posición en función de la nueva información que se recibe y de la marcha de la negociación.
No dejando escapar una oportunidad.
Acepta el riesgo: Sabrán tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudentes (distinguiendo aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo
de reflexión y que conviene consultar con calma).
Paciente: Sabrán esperar las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. No
precipitándose intentando cerrar el acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: Encontraran la manera de superar los obstáculos, descubriendo soluciones
novedosas, detectando nuevas áreas de colaboración.
Puntual: Siendo esto un punto muy importante para tomar en cuenta a primera impresión,
el grupo se encargara de ser puntuales al momento de las reuniones, pudiendo ser esto un
punto a su favor.
Entorno de Negociación
Nuestro entorno de negociación se realizara en Miami, Florida. En este estado de los Estados
Unidos esta ubicada la empresa RoseMont Farms con la cual realizaremos la negociación, esta
está ubicada 2700 N. Military Trail Suite 410, Boca Raton, FL. 33431.
Esta es una empresa – granjas la cual aparte de producir sus propios productos agrícolas, se
encarga de la importación de los mismos, para poder abastecer el mercado nacional. Esta es
una empresa muy prestigiosa y con mucho tiempo en el mercado, siendo esto nuestro punto de
atracción para iniciar la negociación.
Como dicha empresa esta ubicada en Miami, hay que tomar encuentra este entorno. Miami es
una ciudad estadounidense ubicada en la parte sureste de Florida sobre el río Miami, entre
los Everglades y el océano Atlántico
Es la sede del condado estadounidense de Miami-Dade. Fue fundada el 28 de julio de 1896 y
según el censo de 2009 cuenta con una población de 433.136; su área metropolitana engloba a
más de 5,4 millones de habitantes, lo que la convierte en la séptima más grande de los Estados
Unidos.
Miami es considerada una ciudad global de importancia en las finanzas, el comercio,
los medios de comunicación, entretenimiento, artes y comercio internacional. La ciudad es
sede de numerosas oficinas centrales de compañías, bancos y estudios de televisión. Es,
también, centro internacional del entretenimiento popular en televisión, música, moda, cine y
artes escénicas. El puerto de Miami es considerado el puerto que alberga el mayor volumen
de cruceros del mundo y es sede, también, de varias compañías de líneas de cruceros. Además,
la ciudad tiene la mayor concentración de bancos internacionales de todo Estados Unidos.
Miami consta de un PIB de US$292 mil millones de dólares, siendo una cuidad muy visitada
por turistas y reconocida como tal.
CAPÍTULO V
Comunicación, Relaciones y Factores de
Éxitos para la Estrategia Negociadora.
Capítulo V: Comunicación, Relaciones y Factores de Éxito para la Estrategia
Negociadora.
5.1 MAPAN
El MAPAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo a Negociar) o también conocido como BATNA
por sus siglas en inglés (Best Alternative To a Negotiated Agrement), como su nombre lo indica
es la mejor alternativa que tiene un empresario negociador al momento de realizar un acuerdo.
Esta es una estrategia utilizada en las negociaciones, con la cual se sabe de antemano que se
responderá ante cualquier situación y a la vez determina el valor mínimo aceptable por el
negociador oponente.
Nosotros Ellos
1. Establecer un número de
contenedores con el cual se pueda
abastecer la demanda y podamos
producir como empresa.
2. Proponer incentivos en la compra de
Ajíes Morrones a cambio de cierta
preferencia al momento de negociar.
1. Obtener precios mínimos al momento
de la compra con un producto de
calidad.
2. Obtener una mercancía que
contemple el CIF, obteniendo
también seguridad en las cuotas
requeridas.
Mejor MAPAN
Nosotros:
➢ Establecer un número determinado de contenedores que puedan ser abastecidos por la
producción nacional, pudiendo ser estos 78 contenedores cada 9 meses los cuales se
pueden adecuar según la oferta requerida (mensual, trimestral, cuatrimestral o
semestralmente) ofreciéndolos un precio adecuado y competitivo en el mercado siendo
este RD$30.19 pesos por libra, fijando un incentivo mínimo por el número de
contenedores comprados a partir del 50% de la producción y descuentos por pronto pago,
ofreciendo un menor tiempo en él envió, contemplando el modo de envío FOB.
Ellos:
➢ Obtener un producto de calidad que cumpla con los estándares sanitarios establecidos, el
cual llegue en un tiempo mínimo, contemplando el modo de envió CIF.
5.2 Intereses Diferentes - Intereses Compartidos
De acuerdo con Fisher y Ury, el primer paso para las negociaciones basadas en principios es
identificar los intereses incluidos en una cuestión en contraposición con ocuparse de las
posiciones de las partes de la negociación. Este es un punto muy importante si se quiere llegar a
una negociación integradora.
Tabla de Intereses
Intereses Diferentes
Ellos Nosotros
1. Un producto de calidad.
2. Un producto libre de problemas de
inocuidad.
3. Abastecimiento todo el año y
pedidos a tiempo.
1. Compra de toda la producción.
2. Limitar las concesiones.
3. Forma de pago rápida y efectiva.
Intereses Compartidos
1. Llegar a un acuerdo integrador.
2. Tener una negociación Ganar – Ganar.
3. Entablar una negociación a largo plazo.
4. Obtener beneficios mutuos de la negociación.
5. Crear un clima de confianza, reciprocidad y credibilidad mutua.
5.3 Tabla de Opciones
Intereses de parte A Opciones posibles Intereses de parte B
1.Máximo interés:
Mejores precios.
1. Diferencias
intercambiables:
Mientras menos concesiones se
hagan mejores precios se
podrían ofertar.
1. Máximo interés:
Mininas concesiones.
2. Interés normal:
Tiempo de entrega rápido.
2. Diferencias
intercambiables:
Rapidez en los pagos.
2. Interés normal:
Cuotas de pedidos.
3. Mínimo interés:
Productos de Calidad.
3. Diferencias
intercambiables:
Mientras el producto cumpla con
los requisitos sanitarios, siempre
habrá seguridad en los pedidos.
3. Mínimo interés:
Seguridad de venta.
5.4 Elementos de Relación
La negociación se basara en perseguir una aceptación mutua al acuerdo negociado, en el cual se
dialogara y razonara la mejor opción para ambas partes, con el fin de establecer una relación de
confianza y alcanzar una relación a largo plazo, en la cual nos beneficiemos ambas partes con el
fin de realizar futuras negociaciones.
Todo esto lo cumpliremos, siempre y cuando, la otra parte no trate de imponer medidas
negativas, las cuales provengan de emociones que puedan llegar perjudicar la negociación.
En esta negociación se trabajara para establecer una negociación a largo plazo, duradera y
concreta, ya que beneficiaria a ambas partes, por el producto de calidad que se esta ofreciendo y
por la reputación de la empresa con la que se va a negociar.
5.5 Elementos de Comunicación
En toda negociación debe de existir una comunicación fluida y bilateral, en la cual las partes
involucradas se entiendan y se sientan cómodas en el ambiente en el que están trabajando. Para
lograr esto hay que definir un sistema de comunicación único para ambas partes, considerando
las diferencias culturales.
En esta parte se tomara en cuenta el plantear una negociación en el idioma inglés, dándole
preferencia a la parte importadora y la parte exportadora contara con un agente el cual domine a
la perfección dicho idioma.
5.6 Factores de Éxito
Los factores de éxito son un punto determinante en toda negociación, ya que son las pautas que
nos ayudaran a lograr que la negociación sea exitosa. Para esto hay que tener en cuenta ciertos
aspectos, al momento de negociar como:
✓ Flexibilidad y resistencia a los horarios.
✓ Preparación del viaje.
✓ Tener una estrategia negociadora.
✓ Aceptar la idea de ser extranjero.
✓ Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan.
✓ Adaptarse el ritmo de negociación del país en que se negocia.
✓ Utilizar habilidades negociadores que son comunes a todos los países.
✓ Tener una actitud emprendedora.
✓ Crear y mantener relaciones personales.
✓ Resumir toda la información que se obtenga.
CAPÍTULO VI
Propuesta de Modelo de Negociación
Capítulo VI: Propuesta de Modelo de Negociación
6.1 Toma de contacto
En esta primera fase de nuestra propuesta de negociación, es en la cual tomaremos en cuenta la
forma en que se abordara a la otra parte y contemplando a la empresa Rosemont Farms para
nuestra negociación. La forma de abordaje será de forma directa, considerando que es la mejor
opción para nosotros, ya que en esta se interactúa de una forma más personal con la otra parte
negociadora y se pueden percibir mejor sus intenciones en la negociación.
Luego de elegir a esta empresa para la negociación, se contactara vía telefónica para establecer
un encuentro personal y directo, en el cual se establecerán un numero de entrevistas para hacer
el proceso de negociación lo más claro y detallado posible.
6.2 Preparación
En esta segunda fase se contemplara los objetivos que se quieren obtener con la negociación.
Aquí la empresa “El Clúster de Invernaderos de Jarabacoa” presenta su MAPAN, el cual es:
Establecer un número determinado de contenedores que puedan ser abastecidos por la
producción nacional, pudiendo ser estos 78 contenedores cada 9 meses los cuales se pueden
adecuar según la oferta requerida (mensual, trimestral, cuatrimestral o semestralmente)
ofreciéndolos un precio adecuado y competitivo en el mercado siendo este RD$30.19 pesos por
libra, fijando un incentivo mínimo por el número de contenedores comprados a partir del 50% de
la producción y descuentos por pronto pago, ofreciendo un menor tiempo en él envió,
contemplando el modo de envío FOB. Siendo este la mejor alternativa que podemos presentarle, de
forma que ellos vean que no solamente buscamos un interés personal, sino, que también los tomamos
en cuenta a ellos para que la negociación sea ganar-ganar.
6.3 Encuentro
En la fase del encuentro se tomara una pequeña comisión de parte de la empresa “El Clúster de
Invernaderos de Jarabacoa”, la cual estará compuesta por las siguientes personas:
➢ El Sr. Jaime Vargas, Presidente de la empresa Clúster de Invernaderos de Jarabacoa,
tomando en cuenta que será una negociación de forma directa en la cual las decisiones
serán tomadas por él.
➢ El Sr. Carlos Echavarría, Vicepresidente de la empresa Clúster de Invernaderos de
Jarabacoa, el cual secundara y apoyara en las decisiones al Sr. Jaime Vargas.
Acompañados de un Ascensor en Negocios Internacionales, experto en hacer negocios en el
extranjero y un traductor en caso de que haya conflicto al momento de la comunicación.
En este encuentro tomando en cuenta el perfil del negociador estadounidense, se aclararan los
problemas de inocuidad y sanidad que tanto les interesa a la parte negociadora.
6.4 Propuesta
En esta fase de la negociación, por parte de quien se planteara la misma. Esta será iniciada por
parte del Clúster de Invernaderos de Jarabacoa, exponiendo lo anteriormente mencionado. Por
parte del Clúster habrá una iniciativa flexible, ya que se quiere llegar a una negociación a largo
plazo y ganar-ganar.
La empresa “Clúster de Invernaderos de Jarabacoa” plateara lo siguiente:
Comprometiéndose con la calidad del producto y los requerimientos del mismo, planteara la
cantidad a enviar y el tiempo en el cual será enviado el producto, se tomaran en cuenta los costos
en los cuales se incurrirían y se planteara el método más cómodo y eficiente para ambas partes,
siendo este el FOB. Se propondrá concesiones y descuentos dependiendo de las metas que se
cumplan y el número de contenedores que se compren.
Se planteara descuentos por pronto pago y el pago se deberá efectuar mediante carta de crédito.
6.5 Discusión
Es la fase de la discusión se utilizaran técnicas de respuestas, utilizadas normalmente en esta
fase.
Entre las técnicas a utilizar esta:
✓ El testimonio.
✓ La anticipación.
Tomando en cuenta el testimonio para hablar de clientes anteriores y dar experiencia sobre esos
casos y la anticipación para introducir una objeción cuando se esté seguro de que la otra parte va
a poner sobre la mesa su punto, reduciendo su importancia un poco.
En esta parte se velara porque todo lo que se proponga o se conceda sea condicional, ya que por
todo lo que se concede se debe recibir algo a cambio. Con esto se busca obligar a la otra parte a
reducir una oferta inicial muy elevada, haciendo pequeñas concesiones y que la otra parte se
esfuerce en conseguir cualquier otra concesión que se pueda apreciar más.
6.6 Cierre
Una vez se ha negociado las concesiones, el cierre es la última fase, el momento final, en el cual
se presentan dos tipos de tensiones, las cuales son incertidumbres de si se conseguirá una buena
negociación o no y la otra es la que nos impulsa a termina la negociación antes de que la otra
parte nos pida más concesiones.
El tipo de cierre que se utilizara en esta negociación será; El Resumen, haciendo un balance de
todos los acuerdos que se han alcanzado hasta el momento, haciendo hincapié en las concesiones
que se han conseguido y las ventajas que tiene llegar al acuerdo.
Nuestro objetivo con esto es llegar a conseguir un acuerdo sobre las propuestas que se han
realizado, sabiendo que existen peligros y riesgos.
CONCLUSIÓN
CONCLUSIÓN
Tras finalizar este trabajo de investigación, se puede afirmar que la exportación de ají morrón de
invernadero es una de las mejores oportunidades de negocios para los agricultores, la cual
beneficia de manera directa a la República Dominicana por múltiples razones.
Entre las razones principales están que la agricultura en invernadero es de bajo riesgo, mayor
producción, cultivos en todas las épocas del año, cultivos con los estándares de calidad exigidos
en el mercado internacional y es un aporte directo a la economía de la República Dominicana ya
que las exportaciones benefician de manera directa el PIB.
Si seguimos colocando rubros de ají morrón en el extranjero, como lo hemos realizado hasta
ahora, la marca-país crecerá y se posicionara mejor, esto un punto a favor para futura
negociaciones ya que crearemos la necesidad de que en el extranjero quieran nuestros productos.
Al paso del tiempo, la producción de ají morrón en invernadero ha aumentado y seguirá
creciendo a raíz de que los agricultores han observado y analizado los beneficios de este tipo de
agricultura, es de ahí que nace las necesidad de crear buenas estrategias y planes de marketing
para realizar negocios con países extranjeros y colocar toda la producción del ají morrón
destinada para exportación.
Estados Unidos es el principal importador de ají morrón, nuestro propósito es aumentar la
producción para suplirle más y establecer una relación en la cual los dos países sean beneficiados
ya que ellos necesitan producto y nosotros necesitamos aumentar la producción para venderle
más y obtener buenos beneficios tanto para los productores como para el país.
Este no solo fue un trabajo de investigación, ya que también creamos una propuesta en la cual se
centran las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de el ají morrón dominicano en el
mercado estadounidense, tomando en cuenta las desventajas, para convertirlas en ventajas y
preparar un material que pueda servir de apoyo para las negociaciones en el futuro.
RECOMENDACIONES
RECOMENDACIONES
Después de las investigaciones realizadas y observadas nuestras recomendaciones como grupo
son las siguientes:
Aunque el ají morrón dominicano presenta buen sabor, fallan en cuanto a la presentación, esto es
un punto que se debería mejorar no solo en este producto, sino, en todos los productos
perecederos exportados, estos tienen que llegar con mejor calidad y apariencia al mercado
extranjero. Así mismo, el empaque en que se envían los ajíes morrones a veces no es de buena
calidad, desventaja que podría costar no solo desde el punto de vista económico, sino también
desde el punto de vista perfil-país.
Los precios es un punto en el que se debería de trabajar, ya que este tipo de producto llega muy
costoso al mercado estadounidense, debido al poco volumen y también que existen muchos
intermediarios en el proceso de logística.
La disponibilidad y consistencia de la oferta de los ajíes morrones dominicanos, en el mercado
norte americano, no es muy buena por esto, deberían de planearse mejor la producción para
mantener una presencia en el mercado todo el año, ya que los consumidores esperan ver esa
disponibilidad.
Aunque los productos dominicanos tienen buena confiabilidad socio comercial, no le dan el
seguimiento adecuado a los proyectos y es difícil hacer negocios con nosotros, a diferencias de
otros países que mantienen su presencia el año entero.
Se recomienda que los productos exportados sean elegidos con mayor rigurosidad, ya que el
mercado es muy reñido y para competir, uno de los puntos más importantes es la calidad.
Aun sabiendo que la mayoría de invernaderos dominicanos están apadrinados con el Estado y
con estados extranjeros, como lo es el caso del Clúster de Invernaderos de Jarabacoa, todavía
hace falta capital para expandir la producción, pudiendo lograr con esto una mayor estabilidad,
ya que los productores dominicanos no sostienen una estabilidad muy buena.
Estas recomendaciones han sido basadas a las investigaciones realizadas y a la realidad que
vivimos en el día a día en nuestro país, conociendo que todavía falta mucho por avanzar e
invertir, ya que este tipo de propuestas son importantes y poco a poco ayudan a la economía de
nuestro país.
BIBLIOGRAFÍAS
Libros:
1. Daniels, J. (2004) Pearson Educación (4ta Edición), Negocios Internacionales, Ambientes
y Operaciones. (Págs. 752). México.
2. Daniels, J. (2010) Pearson Educación (12da Edición), Negocios Internacionales,
Ambientes y Operaciones. (Págs. 752). México.
3. Editorial Televisa. (2011) Editorial Televisa, S.A. Almanaque Mundial 2012. (Págs. 608).
México.
4. Fisher, R. y Patton, U. (2008). Editora Plantea Publising. 1ra Edición. Obtenga el “SI”.
Revistas Especializadas:
1. Harding, D y Rovit, S. (2004). Construir acuerdos sobre una base solida.Harvard
Business Review, de la pagina 101 a la 108.
2. Robbins, S. Comportamiento Organizacional. 10ma Edición, Págs. de la 407 a la 414.
Referencias Electrónicas:
1. Rubens, E. (2004, 8 de Mar.). Exportan ají morrón y pepino persa. Hoy. Obtenido de
http://www.hoy.com.do/el-pais/2004/3/8/13864/print
2. www.arqhys.com/contenidos/microclima.html
3. www.cedaf.org.do/
4. www.content4reprint.com/view/spanish-61350.htm
5. http://definicion.de/agricultura/
6. es.wikipedia.org/wiki/Invernadero
7. es.wikipedia.org/wiki/Exportaci%C3%B3n
8. es.wikipedia.org/wiki/Hortaliza
9. www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/tlc/MedidassanitariasyFitosanitarias.htm
10. www.jad.org.do/jad.aspx
11. www.promefrin.org/paginapromefrin1
12. www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/tlc/MedidassanitariasyFitosanitarias.htm
13. www.wordreference.com/definicion/inocuidad
14. www.monografias.com/trabajos41/inocuidad-alimentos/inocuidad-alimentos.shtml
15. www.invernaderosjarabacoa.com
16. www.cei-rd.gov.do/ceird/quienes.aspx
17. www.cei-rd.gov.do/pdf/estudio_huntspoint.pdf
18. www.marketing-xxi.com/analisis-competitivo-17.htm
19. wowwwmarketing.wordpress.com/2009/02/02/porter-amenazas-de-sustitutos-y-
proveedores/
20. www.invernaderos-agricolas.com/2010/01/el-uso-y-la-importancia-de-invernaderos.html
21. html.rincondelvago.com/construccion-de-invernaderos.html
22. www.snelder.nl/index.php?option=com_content&view=article&id=51&Itemid=59&lang
=es
23. www.horticulturaefectiva.net/
24. www.ecofisiohort.com.ar/wp-content/uploads/2009/10/Tipos-de-Invernaderos.pdf
ANEXOS
ANEXOS
I. Propuesta de la investigación (Anteproyecto)
UNIVERSIDAD APEC
Decanato de Ciencias Económicas y Empresariales
Escuela de Mercadeo
“Plan de Negociación para la Comercialización del Ají Morrón en los Estados
Unidos para el 2012. Caso Clúster de Invernaderos de Jarabacoa”
Sustentantes:
Tomas Urbaez Herrera 2008-1523
Segundo Diaz Leonardo 2008-2035
Luis Miguel Soto Uribe 2008-2119
Asesor:
Rafael Núñez
Anteproyecto para optar por el título de:
Licenciatura en Negocios Internacionales
Distrito Nacional, República Dominicana
2012
1. Selección del titulo y definición del tema.
El título seleccionado para la presente investigación es: “Plan de Negociación y
Comercialización del Ají Morrón producido en los invernaderos dominicanos destinados
a Estados Unidos 2012. Caso Clúster de Invernaderos de Jarabacoa”
En los últimos años la República Dominicana ha aumentado las exportaciones de
manera significativa en el ámbito del comercio internacional, a través de las
exportaciones de productos nacionales y zonas francas. El sector agrícola es el tercer
sector de la económica dominicana en el cual, el ají morrón es uno de los productos
mas destacados en las exportaciones de en nuestro país.
La República Dominicana es un país de ingresos medios, dependiendo de sectores
como el turismo, los servicios, la agricultura y el comercio, sobrepasado a los demás
países como principal proveedor de empleos debido al auge y crecimiento de los
últimos 10 años aproximadamente.
El incentivo a la producción de Ají Morrón para la exportación beneficia el PIB de
nuestro país y fortalece la economía, es por esto que es fundamental el desarrollo de
las exportaciones.
Planteamiento del problema.
En el año 2002 se comienza la instalación de más de 300 invernaderos, con proyección
a crear nuevos dentro de los años venideros, en distintas zonas de la República
Dominica, una de estas áreas es el municipio de Jarabacoa, Provincia la Vega que por
su microclima y otros factores es una de las más adecuadas para el cultivo de
vegetales en ambiente controlado (Invernaderos), dentro de estos cultivos se
encuentra el ají morrón.
La agroplasticultura representa para República Dominicana, un paso de avance en el
proceso de desarrollo y modernización de la agricultura. El crecimiento de la
infraestructura de invernaderos ha permitido que el país aumente la producción de
manera significativa y mejore los ingresos en divisas por concepto de exportación de
vegetales.
En el año 2012, una década después de la implementación de dichos sistemas
tecnológicos que han modernizado e incrementado de manera significativa el cultivo
del ají morrón, destinando la producción en un 70% para la exportación y un 30% para
el consumo nacional.
Este incremento de las exportaciones de ají morrón crea la necesidad de idear un plan
de marketing para que los productores puedan aumentar las ventas colocando sus
productos a nuevos mercados y así obtener una mayor rentabilidad, en vista de que los
mercados son más competitivos y exigentes es fundamental poseer dicho plan para
poder llegar a más países a través de una comercialización adecuada cumpliendo con
las exigencias de los mercados. La República Dominicana se posicionará
económicamente, ya que esto favorece la balanza de pagos con el incremento de las
exportaciones.
Un plan de marketing para el ají morrón producido en invernaderos para la exportación
sería un gran avance y ayudaría a los productores que desconocen este aspecto del
negocio el cual le puede duplicar o triplicar la rentabilidad dentro de un año,
convirtiendo la producción de este producto en un negocio más atractivo.
Nuestra problemática se centra en que, en la República Dominicana no existen
medidas de comercialización que ayuden al mejoramiento de la exportación de este
producto. Así mismo tampoco existen buenas estrategias de marketing con las cuales
productos como el Ají Morrón tengan más producción y exportación.
2. Objetivos de la investigación.
a) Objetivo General.
❖ Establecer un plan de negociación para la comercialización del ají morrón
destinados a Estados Unidos que sea factible y que sirva de punto de partida
para la acción de negocios de su exportación para cualquier empresa interesada.
b) Objetivos Específicos.
❖ Plantear estrategias de negociación y mercadológicas para aumentar la
exportación del ají morrón.
❖ Plantear el proceso de negociación del ají morrón con los Estados Unidos.
❖ Analizar el nivel de calidad que presenta la producción del ají morrón del Clúster
de Invernaderos de Jarabacoa de la República Dominicana para la exportación
en el año 2012.
❖ Establecer parámetros para mejorar la calidad de producción del ají morrón en
la República Dominicana frente la competencia.
❖ Definir las características que debe tener un ají morrón para aprobar el proceso
de calidad del mercado estadounidense.
❖ Identificar las ventajas que tiene el ají morrón exportado de nuestro país en
comparación con la competencia extranjera.
❖ Establecer medidas preventivas para evitar la inocuidad de los ajíes.
❖ Ofrecer una monografía que proporcione estudios, análisis e informaciones
capaces de contribuir a la sociedad dominicana.
3. Justificación de la investigación.
a) Justificación teórica.
En las últimas décadas la República Dominicana ha abierto sus puertas al mundo, a
causa de la globalización; como resultado de esto una infinidad de empresas de bienes
y servicios han penetrado las fronteras del comercio local. Así mismo, nuestro país ha
cruzado fronteras e incursionado mercados extranjeros con sus productos y servicios,
trayendo esto como consecuencia que la tecnología y métodos sean inferiores ante la
presencia de competencia más preparada.
El sector agrícola Dominicano se ha destacado por sus productos exportados al
mercado internacional, esto no quiere decir que no necesite mejorar para ser más
competitivos. Es por esto que, los invernaderos han llegado a darle un valor agregado,
ya que los frutos y vegetales producidos en un ambiente controlado son menos
riesgosos en el proceso sanitario.
El ají morrón es un producto que tiende a tener problemas de inocuidad; ya que, es un
fruto que no se pela y se consume tal cual. Es por esto que este producto está
propenso a devoluciones de otros países con controles de calidad definidos.
Desglosaremos todo el proceso del ají morrón desde su cultivo hasta su
comercialización y las medidas que deben ser tomadas para evitar problemas de
inocuidad.
La importación y la comercialización de productos agrícolas a los Estados Unidos
están reguladas por diversas leyes, reglamentos y procedimientos que aplican tanto a
nivel federal como, en menor escala, a nivel estatal, las cuales son tomadas en cuenta
por la empresa exportadora de Ají Morrón, Clúster de Invernaderos de Jarabacoa.
b) Justificación metodológica.
La importancia metodológica del plan de negociación de este vegetal se circunscribe en
el hecho de que tiene un gran potencial; haciendo esto que, en los últimos años haya
alcanzado un crecimiento en las exportaciones dominicanas. Para conocer los
problemas que está presentando la exportación de ajíes y lograr los objetivos
propuestos, realizaremos entrevistas a expertos en el área del cultivo de los mismos.
La calidad de los productos que nuestro país cultiva en invernaderos para su
exportación son superiores a los que cultiva Centroamérica, sin embargo para igualar
la calidad de los productos de países como Holanda, Francia, España e Israel hace
falta basta experiencia, la cual se puede ir adquiriendo a través del tiempo, inversión y
tecnología, que puede desarrollar mediante la captación de necesidades requeridas por
la misma.
La República Dominicana tiene una ventaja climática y geográfica a comparación de la
competencia, aparte del TLC que tiene con los Estados Unidos, el cual nos ayudara a
penetrar fácilmente su mercado, teniendo en cuenta el historial de negociación que
tenemos mutuamente.
Para investigar como la República Dominicana podría adquirir una experiencia
igualando la calidad de los Ajíes Morrones a la de países competidores como Holanda,
España, Etc., utilizaremos entrevistas a expertos y analizaremos como lo hacen los
demás países utilizando el método descriptivo, para así ilustrarlo, usando herramientas
graficas.
c) Justificación practica.
Este proyecto proporcionara un acercamiento más fuerte en el sector comercial y
agrícola a nivel nacional e internacional, lo que proporcionara mayor eficiencia, no solo
en la producción de ajíes, sino también en todo el sector agrícola. Con este
pretendemos aportar a la sociedad dominicana, un plan de negociación que contenga
todos los pasos necesarios para su buena aplicación, en el cual se plantean todas las
variables necesarias, tomando en cuenta las estrategias de comercialización necesaria,
ya que dicho producto no esta siendo bien comercializado.
La República Dominicana se ha convertido en uno de los principales suplidores de ajíes
morrones de distintos colores, cubanela y gustosos producidos bajo ambiente
protegido a países tales como Estados Unidos, Puerto Rico, entre otros, cuenta
además con productores líderes en competitividad en el Caribe.
La calidad e inocuidad de los ajíes cultivados en invernadero en el país son los
factores que han posibilitado que a partir de 2003 las exportaciones se incrementarán
hasta dominar el mercado puertorriqueño, desplazando La Florida. El país compite
también con México y Costa Rica, y otros países centroamericanos están
empezando a entrar a ese mercado.
4. Tipo(s) de investigación.
Entre los tipos de investigación científica que utilizaremos están las siguientes:
Investigación Observacional:
La Investigación Observacional, es una investigación de carácter estadístico y
demográfico, ya sean de tipo sociológico o biológico, en los que no hay intervención por
parte del investigador, y este se limita a medir las variables que define en el estudio.
Investigación Comparativa:
La comparación se usa para determinar y cuantifica las relaciones entre dos o más
variables al observar diferentes grupos que ya sea por elección o circunstancia están
expuestos a tratamientos diferentes. Esta incluye estudios retrospectivos que observan
eventos que ya han ocurrido, y estudios prospectivos, que examinan variables hacia el
futuro.
Investigación Analítica:
Este es uno de los procedimientos mas complejos, que consiste en establecer
comparación de variables entre grupos de estudio y de control sin aplicar o manipular
variables.
Investigación Histórico-Exploratorio.
En el presente trabajo se utilizara principalmente la investigación exploratoria haciendo
uso del mismo modo de la investigación histórica para realizar comparación del
producto con el paso de los años.
Se utilizará las investigaciones ya mencionadas, debido a que, este tema carece de
información suficiente por las pocas personas u organizaciones que conocen los
procedimientos para manejar un producto como el ají morrón, ya sea, iniciando con su
producción hasta la exportación y la entrega del mismo. A partir de esto, no muchos
aspectos han sido explicados o estudiados, y solo se obtiene información a partir de
algunos resultados estadísticos que son establecidos en la prensa o suministrados por
algunas instituciones públicas o privadas del país.
5. Marcos de referencia.
a) Marco Teórico.
Los datos relacionados con las exportaciones del ají morrón en la República
Dominicana se encuentran principalmente en el Programa de Mercados Frigoríficos
Invernaderos (PROMEFRIN), en el Clúster de Invernaderos de Jarabacoa y en el
Ministerio de Agricultura de la Republica Dominicana. Según las estadísticas obtenidas
en PROMEFRIN establecen que de tres provincias con cuatro zonas donde
existían invernaderos en el año 2004, hemos avanzado a 26 provincias en las que
hay establecidas infraestructuras de invernaderos.
Ese desarrollo contribuirá al crecimiento de la instalación de infraestructuras de
producción en ambiente controlado, lo que traerá un incremento similar en la
producción y exportación en los vegetales producidos en invernaderos.
b) Marco conceptual.
1) Agricultura: es la labranza o cultivo de la tierra e incluye todos
los trabajos relacionados al tratamiento del suelo y a la plantación de vegetales.
Las actividades agrícolas suelen estar destinadas a la producción de alimentos y
a la obtención de verduras, frutas, hortalizas y cereales.8
2) Ají Morrón: Es una variedad de “Capsicum Annuum”, planta herbácea de
habito perenne, habitualmente cultivada anualmente debido a su susceptibilidad
las heladas y daños por enfriamiento.9
3) Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEI-RD):
Es el centro de exportación e inversión de la republica dominicana tiene como
misión la promoción y fomento de las exportaciones dominicanas y las
inversiones, a fin de impulsar la inserción competitiva del país en los mercados
internaciones de bienes y servicios.10
4) Centro para el Desarrollo Agropecuario y Forestal (CEDAF): Es una
fundación que promueve el desarrollo sostenible del sector agropecuario y
forestal, a través de la capacitación, información, innovación institucional y
análisis de políticas y estrategias sectoriales, avalados por una imagen de
8 http://definicion.de/agricultura/ 9 http://www.invernaderosjarabacoa.com 10 http://www.cei-rd.gov.do/ceird/quienes.aspx
excelencia institucional y alta credibilidad con el fin de estimular una agricultura
competitiva que contribuya a reducir los niveles de pobreza y a proteger el medio
ambiente.11
5) Clúster: Es un término proveniente del ingles, que se traduce literalmente como:
racimo, conjunto o grupo.
6) Clúster De Invernaderos: Tiene más de 781 miembros a nivel nacional, dentro
de los que podemos destacar agrupaciones de empresas complementarias e
instituciones interconectadas actuando en una determinada actividad productiva
para el desarrollo de la industria de los invernaderos.
7) Comercio Internacional: Es al intercambio de bienes, productos y servicios
entre dos o más países.
8) Empacadoras: Son empresas dedicadas al empaque de productos
anteriormente establecidos, con altos estándares de calidad.
9) Exportación: Es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propósitos comerciales. La exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o
servicios nacionales de un país para su uso o consumo en el extranjero.
10) Exportadoras: Son empresas que se encarga de la exportación de productos a
países extranjeros, en este caso productos agrícolas.
11) Hortalizas: Es un conjunto de plantas cultivadas generalmente en huertas o
regadíos, que se consumen como alimento, ya sea de forma cruda o preparada
11 http://www.cedaf.org.do/
culinariamente, y que incluye las verduras y las legumbres verdes. Las hortalizas
no incluyen las frutas ni los cereales.12
12) Inocuidad: Incapacidad para hacer daño. 13
13) Inocuidad de los Alimentos: Es la condición de los alimentos que garantiza
que no causaran daño al consumidor cuando se preparen y /o consuman de
acuerdo con el uso al que se destinan.14
14) Invernadero (o Invernáculo): Es una construcción de vidrio o plástico en la que
se cultivan plantas, a mayor temperatura que en el exterior. Aprovecha el efecto
producido por la radiación solar, producida por el sol que, al atravesar un vidrio u
otro material traslúcido, calienta los objetos que hay adentro; estos, a su vez,
emiten radiación infrarroja, con una longitud de onda mayor que la solar, por lo
cual no pueden atravesar los vidrios a su regreso quedando atrapados y
produciendo el calentamiento.15
15) Junta Agroempresarial Dominicana, Inc. (La JAD): Es la principal
organización agroempresarial privada del país. Agrupa la mayoría de las
agroempresas y asociaciones de productores individuales. Fundada el 12 de
diciembre 1984 e incorporada mediante el decreto No.3233 del 13 de agosto
1985. 16
12 http://es.wikipedia.org/wiki/Hortaliza 13 http://www.wordreference.com/definicion/inocuidad 14 http://www.monografias.com/trabajos41/inocuidad-alimentos/inocuidad-alimentos.shtml 15 http://es.wikipedia.org/wiki/Invernadero 16 http://www.jad.org.do/jad.aspx
16) Medidas Fitosanitarias: Se refieren a todas aquellas normas que se aplican a
los productos para garantizar la salud humana, vegetal y animal.17
17) Microclima: Es un clima local de características distintas a las de la zona en
que se encuentra. El microclima es un conjunto de afecciones atmosféricas que
caracterizan un entorno o ámbito reducido.18
18) Negociación: Es un acto o proceso en el cual intervienen dos o mas partes, con
objetivos similares y posiciones diferentes en el cual se quiere llegar a un
acuerdo.
19) Programa de Mercados Frigoríficos Invernaderos (PROMEFRIN): Es una
instancia de la Secretaría de Estado de Agricultura encargada de la ejecución de
tres importantes proyectos que son los que dan origen a su nombre.19
20) Sector Agrícola: Es uno de los sectores de la economía de un país, donde se
producen productos agrícolas (materias primas de origen vegetal).
c) Marco espacial.
Nuestro estudio esta enfocado en todo el ámbito o espectro del territorio dominicano,
ya que, las exportaciones se encuentran extendidas por toda la geográfica nacional,
aunque nuestro estudio se enfoca específicamente en el Clúster de Invernaderos de
Jarabacoa, ubicada en la provincia La Vega, en el municipio de Jarabacoa.
17 http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/tlc/MedidassanitariasyFitosanitarias.htm 18 http://www.arqhys.com/contenidos/microclima.html 19 http://www.promefrin.org/paginapromefrin1/
Dada a las circunstancias de que está incursionando en la comercialización del ají
morrón que es un producto demandando en gran cantidad, lo que hace que sea una
fuente de ingresos para varias personas que están invirtiendo en este proyecto,
además de que influye en el PIB del país.
d) Marco temporal.
El periodo que ha sido seleccionado para la investigación es el año 2012, debido a un
extraordinario aumento en la instalación de infraestructuras de producción en
ambiente protegido y en consecuencia, un aumento similar en la producción y
exportación de vegetales producidos en invernaderos tomando en cuenta estadísticas
de años anteriores para efectuar comparaciones.
6. Métodos, procedimientos y técnicas de la investigación.
a) Métodos de observación, inductivo, deductivo, análisis, síntesis,
u otros métodos.
Para desarrollar la investigación se utilizara principalmente el método inductivo
haciendo uso del mismo modo del método de observación para realizar
comparación del producto con el paso de los años.
b) Técnicas utilizadas en la investigación.
Entrevista. Se empleara esta técnica con el objetivo de obtener información relevante
de primera mano necesaria para obtener una visión más profunda y detallada de la
situación actual de los invernaderos en nuestro país. Los entrevistados serán personas
especializadas en el tema de la comercialización del ají morrón en el mercado
internacional.
Encuesta-Estudio de mercado. Se empleara esta técnica con el objetivo de reconocer
cuales son las fortalezas y debilidades de los invernaderos en República Dominicana
mediante encuestas a personas involucradas en el sector como son empresarios
dueños de invernaderos, dirigentes de clúster, entre otros.
Internet. Se consultaran en la web las bases de datos de entidades relacionadas con la
industria de invernaderos como son; PROMEFRIN, La JAD, el CEI-RD y El CEDAF.
Libros. Se consultaran libros especializados en el área del marketing internacional y
negocios internacionales que recojan importantes informaciones sobre estrategias de
marketing aplicables a la comercialización de la producción de invernaderos del país
hacia el exterior.
Estadísticas. Se consultaran estadísticas sobre el comportamiento de las
exportaciones del ají morrón producido en invernaderos durante los años 2010-2011 a
fin de analizar la participación de mercado de la industria en el mercado exterior.
Revistas Especializadas. Se consultaran revistas especializadas en el área que
proporcionen artículos relevantes sobre la producción y comercialización del ají morrón
al mercado exterior.
Periódicos. Se consultaran artículos noticiosos relativos al sector que ofrezcan una
perspectiva actual de todas aquellas novedades realizadas en el ámbito de la
comercialización de la producción de invernaderos del país hacia el exterior.
7. Tabla de contenido
Estructura general.
AGRADECIMIENTOS
DEDICATORIAS
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I: LOS INVERNADEROS
1.1 Origen, definición e impacto de los invernaderos en la Rep. Dom.
1.2 Importancia de los invernaderos en Rep. Dom.
1.3 Tipos de Invernaderos.
1.4 Plagas y enfermedades de los invernaderos.
CAPÍTULO II: LOS INVERNADEROS EN LA REPUBLICA DOMINICANA
2.1 Origen e Historia de los invernaderos en la Rep. Dom.
2.2 Importancia y tipos de invernaderos en Rep. Dom.
2.3 Aportación de los invernaderos al desarrollo agrícola.
2.4 Requerimientos de controles de calidad para la producción de invernaderos.
2.5 Ventajas que tiene el ají morrón exportado de nuestro país en comparación con la
competencia extranjera.
2.6 Entidades relacionadas al sector invernadero en la Republica Dominicana.
2.6.1 El Clúster de Invernaderos de Jarabacoa.
2.6.2 El CEI-RD.
2.6.3 El PROMEFRIN.
2.6.4 La JAD.
2.6.5 El CEDAF.
CAPÍTULO III: ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS DE
LA PRODUCCIÓN DEL AJÍ MORRÓN DEL CLÚSTER DE
INVERNADEROS DE JARABACOA.
3.1 Análisis competitivo del Ají Morrón
3.1.1 FODA
3.1.2 Competencia
3.1.3 Análisis de Porter
3.2 Análisis metodológicos
3.2.1 Observaciones y deducciones
3.2.2 Entrevistas
3.2.3 Análisis comparativo
3.2.4 Planeación estratégica de marketing
3.2.4.1 Producto
3.2.4.1.1 Etiquetado y Empaque
3.2.4.2 Precio
3.2.4.3 Plaza (Nacional y Extranjera)
3.2.4.4 Publicidad
CAPÍTULO IV: PERFIL PAÍS DEL MERCADO META: ESTADOS
UNIDOS.
4.1 Entorno Geográfico.
4.2 Entorno Demográfico.
4.3 Entorno Cultural.
4.4 Entorno Político.
4.5 Entorno Económico.
4.6 Entorno Comercial.
4.7 Entorno Legal.
4.8 Entorno Gastronómico.
4.9 Exportación e Importación del ají morrón.
4.10 Requisitos para la exportación del ají morrón.
4.11 Aspectos culturales de USA
4.11.1 Distancia al poder
4.11.2 Negociador Duro o Blando
4.11.3 Tipos de relaciones formal o informal
4.11.4 Relación con el tiempo
4.11.5 Perfil del negociador norteamericano.
4.11.6 Perfil del Equipo de Negociación Dominicano 4.11.7 Entorno de Negociación
CAPÍTULO V: COMUNICACIÓN, RELACIONES Y FACTORES DE
ÉXITOS PARA LA ESTRATEGIA NEGOCIADORA
5.1 MAPAN
5.2 Intereses diferentes-intereses compartidos
5.3 Tabla de opciones
5.4 Elementos de Relación
5.5 Elementos de Comunicación
5.6 Factores de éxito
CAPÍTULO VI: PROPUESTA DE MODELO DE NEGOCIACIÓN 6.1 Toma de contacto
6.2 Preparación
6.3 Encuentro
6.4 Propuesta
6.5 Discusión
6.6 Cierre
CONCLUSIÓN
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS I. Propuesta de investigación (Anteproyecto)
II. Estadísticas de la exportación del ají morrón hacia el mercado exterior.
c) Cantidad y localización de invernaderos productores del ají morrón para
exportación.
d) Comparación de la exportación del ají morrón durante los años 2010-
2011.
8. Fuentes de información.
Libros:
5. Daniels, J. (2004) Pearson Educación (4ta Edición), Negocios Internacionales,
Ambientes y Operaciones. (Págs. 752). México.
6. Daniels, J. (2010) Pearson Educación (12da Edición), Negocios Internacionales,
Ambientes y Operaciones. (Págs. 752). México.
7. Editorial Televisa. (2011) Editorial Televisa, S.A. Almanaque Mundial 2012.
(Págs. 608). México.
8. Fisher, R. y Patton, U. (2008). Editora Plantea Publising. 1ra Edición. Obtenga el
“SI”.
Revistas Especializadas:
3. Harding, D y Rovit, S. (2004). Construir acuerdos sobre una base solida.Harvard
Business Review, de la pagina 101 a la 108.
4. Robbins, S. Comportamiento Organizacional. 10ma Edición, Págs. de la 407 a la
414.
Referencias Electrónicas:
25. Rubens, E. (2004, 8 de Mar.). Exportan ají morrón y pepino persa. Hoy.
Obtenido de http://www.hoy.com.do/el-pais/2004/3/8/13864/print
26. http://www.arqhys.com/contenidos/microclima.html
27. http://www.cedaf.org.do/
28. http://www.content4reprint.com/view/spanish-61350.htm
29. http://definicion.de/agricultura/
30. http://es.wikipedia.org/wiki/Invernadero
31. http://es.wikipedia.org/wiki/Exportaci%C3%B3n
32. http://es.wikipedia.org/wiki/Hortaliza
33. http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/tlc/MedidassanitariasyFitosanitarias.
htm
34. http://www.jad.org.do/jad.aspx
35. http://www.promefrin.org/paginapromefrin1
36. http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/tlc/MedidassanitariasyFitosanitarias.
htm
37. http://www.wordreference.com/definicion/inocuidad
38. http://www.monografias.com/trabajos41/inocuidad-alimentos/inocuidad-
alimentos.shtml
39. http://www.invernaderosjarabacoa.com
40. http://www.cei-rd.gov.do/ceird/quienes.aspx
II. Estadísticas de la exportación del ají morrón hacia el mercado exterior.
a) Cantidad y localización de invernaderos productores del ají morrón
para exportación.
Evolución de las instalaciones de Ambientes Protegidos productores de Aji
Morrón.
Miles de M2
Años
b) Comparación de la exportación del ají morrón durante los años 2010-
2011.
Fuente: TradeMaps.com (Estadísticas de Exportación).