DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

MERCADOTECNIA

KAREN LIZBETH GUEL ALBA

UNIDAD 6

Esta presentación habla de los diferentes tipos de distribución que existen como lo es Consumidores,

Competencia, Recursos.

También hablaremos de lo que es una franquicia, el como se clasifican

los mayoristas etc..

INTRODUCCION:

Consumidores Cambios en población, Estructura Familiar,

Edad, Ingresos, Educación, Valores, Estilos

Competencia Entre distintos tipos de tiendas Nuevos Sistemas Ciclo de Vida

Recursos Capital, Instalaciones, Personal, Mercadería,

Nuevas Tecnologías

CANALES DE DISTRIBUCION

Demanda efectivaMargen de contribuciónVolumen esperadoDisponibilidad mercaderíaPrecios y términos

Criterios de compra del canal

Vender directamente Puede ser la más efectiva en términos de costes sobre

todo para grandes volúmenes Permite controlar mejor la tarea distribución Situación más favorable para satisfacer las necesidades

del cliente Se logra mayor información de mercado

Vender indirectamente (intermediarios) Canales propios Sistemas contractuales (franquicias) Canales convencionales

Diseño de los canales

Canales Propios: Control muy rígido Fijar y mantener precios Mejor coordinación de promociones Mejor servicios a sus clientes Requiere fuertes inversiones financieras y en

Recursos Humanos Limitaciones para adaptarse a los cambios de

mercado

Diseño de los canalesLongitud - Intermediarios

Una empresa puede desarrollar un nuevo sistema de distribución por varias razones: Por presión de la competencia Por tener que agregar un nuevo elemento a su

canal actual para atender a un nuevo segmento de consumidores

Para atender una nueva zona geográfica distinta El funcionar mediante dos canales paralelos

incrementa flexibilidad de la política de distribución Aunque puede ser una importante fuente de conflictos

DiseñoLa modificación de los canales

Distribuidorindustrial

Fa

bri

can

te

Cli

en

tein

du

stri

al

Representantedel fabricante

Sucursal de ventasdel fabricante

Tipos de canales. Bienes industriales

MAYORISTAS COMERCIALES FUNCIONES REALIZADAS Mayoristas de servicios plenos Mayorista general Mayorista de una sola línea Mayorista especializado Mayoristas de servicios limitados Cash and carry Mayorista sobre camión Mayorista sobre despacho Mayorista de estanterías

Comercio mayorista. Clasificación

Sistema de cooperación entre empresas vinculadas mediante un contrato.

Concedente o franquiciador cede el derecho a explotar una marca o fórmula comercial

El franquiciado debe abonar un canon de entrada.

Franquicias

La Gestión de los Canales Existirá cooperación del canal cuando el fabricante

asuma su papel de líder y motive a los miembros del mismo, se esfuerce en comunicarse con ellos; y genere un sentimiento de pertenencia

La gestión del canal es una tarea compleja ya que: Los miembros de un canal son entidades

independientes No existe un conjunto de reglas explícitas Cada componente tiene sus propios objetivos

individuales, pero debe trabajar dentro de un objetivo colectivo

No existen relaciones formales

LA GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Posibles conflictos: Conflicto de roles Conflicto de los objetivos Falta de comunicación

Herramientas de la gestión del canal: Selección Motivación y comunicación Evaluación

LA GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Fijación de Standars de actuación y esquema sanciones

Las áreas que requieren convenios son: Extensión o cobertura territorial Existencia o no de distribución exclusiva Control del precio de reventa Participación en programas promocionales Tratamiento de las devoluciones Servicios al cliente

EVALUACIÓN:

Se centran en aspectos puntuales del funcionamiento del canal de distribución.

Controles sobre costes unitarios, medidas de inventarios, medidas de los servicios prestados al cliente, ampliación a nuevos mercados o segmentos, rotación de intermediarios, quejas y reclamaciones de clientes.

MEDIDAS CUANTITATIVAS DEL RESULTADO DEL CANAL

Gracias a estos temas nos damos cuenta cual de los

canelas de distribución es el que mas nos conviene para la

aplicación en nuestro producto…

CONCLUCION