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DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO
MERCADOTECNIA
KAREN LIZBETH GUEL ALBA
UNIDAD 6
Esta presentación habla de los diferentes tipos de distribución que existen como lo es Consumidores,
Competencia, Recursos.
También hablaremos de lo que es una franquicia, el como se clasifican
los mayoristas etc..
INTRODUCCION:
Consumidores Cambios en población, Estructura Familiar,
Edad, Ingresos, Educación, Valores, Estilos
Competencia Entre distintos tipos de tiendas Nuevos Sistemas Ciclo de Vida
Recursos Capital, Instalaciones, Personal, Mercadería,
Nuevas Tecnologías
CANALES DE DISTRIBUCION
Demanda efectivaMargen de contribuciónVolumen esperadoDisponibilidad mercaderíaPrecios y términos
Criterios de compra del canal
Vender directamente Puede ser la más efectiva en términos de costes sobre
todo para grandes volúmenes Permite controlar mejor la tarea distribución Situación más favorable para satisfacer las necesidades
del cliente Se logra mayor información de mercado
Vender indirectamente (intermediarios) Canales propios Sistemas contractuales (franquicias) Canales convencionales
Diseño de los canales
Canales Propios: Control muy rígido Fijar y mantener precios Mejor coordinación de promociones Mejor servicios a sus clientes Requiere fuertes inversiones financieras y en
Recursos Humanos Limitaciones para adaptarse a los cambios de
mercado
Diseño de los canalesLongitud - Intermediarios
Una empresa puede desarrollar un nuevo sistema de distribución por varias razones: Por presión de la competencia Por tener que agregar un nuevo elemento a su
canal actual para atender a un nuevo segmento de consumidores
Para atender una nueva zona geográfica distinta El funcionar mediante dos canales paralelos
incrementa flexibilidad de la política de distribución Aunque puede ser una importante fuente de conflictos
DiseñoLa modificación de los canales
Distribuidorindustrial
Fa
bri
can
te
Cli
en
tein
du
stri
al
Representantedel fabricante
Sucursal de ventasdel fabricante
Tipos de canales. Bienes industriales
MAYORISTAS COMERCIALES FUNCIONES REALIZADAS Mayoristas de servicios plenos Mayorista general Mayorista de una sola línea Mayorista especializado Mayoristas de servicios limitados Cash and carry Mayorista sobre camión Mayorista sobre despacho Mayorista de estanterías
Comercio mayorista. Clasificación
Sistema de cooperación entre empresas vinculadas mediante un contrato.
Concedente o franquiciador cede el derecho a explotar una marca o fórmula comercial
El franquiciado debe abonar un canon de entrada.
Franquicias
La Gestión de los Canales Existirá cooperación del canal cuando el fabricante
asuma su papel de líder y motive a los miembros del mismo, se esfuerce en comunicarse con ellos; y genere un sentimiento de pertenencia
La gestión del canal es una tarea compleja ya que: Los miembros de un canal son entidades
independientes No existe un conjunto de reglas explícitas Cada componente tiene sus propios objetivos
individuales, pero debe trabajar dentro de un objetivo colectivo
No existen relaciones formales
LA GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Posibles conflictos: Conflicto de roles Conflicto de los objetivos Falta de comunicación
Herramientas de la gestión del canal: Selección Motivación y comunicación Evaluación
LA GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Fijación de Standars de actuación y esquema sanciones
Las áreas que requieren convenios son: Extensión o cobertura territorial Existencia o no de distribución exclusiva Control del precio de reventa Participación en programas promocionales Tratamiento de las devoluciones Servicios al cliente
EVALUACIÓN:
Se centran en aspectos puntuales del funcionamiento del canal de distribución.
Controles sobre costes unitarios, medidas de inventarios, medidas de los servicios prestados al cliente, ampliación a nuevos mercados o segmentos, rotación de intermediarios, quejas y reclamaciones de clientes.
MEDIDAS CUANTITATIVAS DEL RESULTADO DEL CANAL
Gracias a estos temas nos damos cuenta cual de los
canelas de distribución es el que mas nos conviene para la
aplicación en nuestro producto…
CONCLUCION