unidad 4 - proceso y condiciones para una exportación exitosa 2015-i (1)

7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)

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PROCESO Y CONDICIONESPARA UNA EXPORTACIN

EXITOSACurso: NEGOCIOS INTERNACIONALES

Equipo de Profesores del Curso


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Logro de la Unidad

Al trmino de la unidad, el alumno, explicar el

proceso de exportacin de un producto dentro de

la oferta exportable peruana, resaltando las

condiciones legales, comerciales y los

procedimientos operativos vigentes.


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Temario

Incoterms 2010

La Oferta Exportable

La Exportacin

La Carta de Crdito

La Negociacin Internacional


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INCOTERMS 2010

Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES



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Qu es un

arancel?


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Un arancel es el impuesto o gravamen que se aplica a losbienes, que son objeto de importacin o exportacin.El ms extendido es el que se cobra sobre las importaciones,mientras los aranceles sobre las exportaciones son menos

corrientes, tambin pueden existir aranceles de trnsito quegravan los productos que entran en un pas con destino a otro.

Arancel
https://www.youtube.com/watch?v=TYFa2MeMxmo


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Slo hay dos tipos de aranceles, los ad-valorem y losespecficos, de ellos se desprenden otras combinaciones.

Arancel de valor agregado o ad valorem es el que secalcula sobre un porcentaje del valor del producto (CIF).

Arancel especfico se basa en otros criterios como puedeser el peso. Es un pago establecido por cada unidad de bienimportado.

Tipos de Aranceles


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En el Per se utiliza la NANDINA que constituye la

Nomenclatura Arancelaria Comn de la Comunidad Andina y

est basada en el Sistema Armonizado de Designacin y

Codificacin de Mercancas.

Comprende las partidas, subpartidas correspondientes, Notas

de Seccin, de Captulo y de Subpartidas, Notas

Complementarias, as como las Reglas Generales para su

interpretacin.

Estructura del Arancel de Aduanasen el Per

http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.ht

ml
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.htmlhttp://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.htmlhttp://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.htmlhttp://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.htmlhttps://www.youtube.com/watch?v=kazCDkKRQcc


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El Cdigo numrico de la NANDINA est compuestode ocho (8) dgitos: los dos primeros identifican elCaptulo; al tener cuatro dgitos se denomina

Partida; con seis dgitos subpartida del SistemaArmonizado y los ocho dgitos conforman la

subpartida NANDINA.

Las mercancas se identificarn en la NANDINAhaciendo referencia a los ocho (8) dgitos del cdigo

numrico que corresponda. Si una subpartida delSistema Armonizado no se ha subdividido por

necesidades comunitarias, los dgitos sptimo (7) yoctavo (8) sern ceros (00).



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Los desdoblamientos se han realizado agregando dos cifras al Cdigonumrico de la NANDINA, por lo que ningn producto se podr identificaren el Arancel de Aduanas sin que sean mencionadas las diez cifras;denominndose SUBPARTIDA NACIONAL. La SUBPARTIDA NACIONALpresenta la siguiente estructura:



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SECCIN: XI MATERIAS TEXTILES Y SUS MANUFACTURASCAPTULO:

60.05 Tejidos de punto por urdimbre (incluidos los obtenidos entelares de pasamanera), excepto los de las partidas 60.01 60.04.

6005.44.00.00 - - Estampados



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SECCIN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE

CAPTULO: 87 Vehculos automviles, tractores, velocpedos y dems vehculosterrestres; sus partes y accesorios87.03 Coches de turismo y dems vehculos automviles concebidos

principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no

87.02), incluidos los vehculos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y

los de carreras.

8703.33.10.00 - - - Con traccin en las cuatro ruedas (4 x 4,

camperos, todoterreno)



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SECCIN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE

CAPTULO: 87 Vehculos automviles, tractores, velocpedos y dems vehculosterrestres; sus partes y accesorios87.03 Coches de turismo y dems vehculos automviles concebidos

principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no

87.02), incluidos los vehculos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y

los de carreras.

8703.33.10.00 - - - Con traccin en las cuatro ruedas (4 x 4,

camperos, todoterreno)



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SECCIN: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETALCAPTULO: 7Hortalizas, plantas, races y tubrculos alimenticios

07.10 Hortalizas (incluso silvestres), aunque estn cocidas en agua ovapor, congeladas.

0710.80.10.00 - - Esprragos

http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias


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Los Incoterms


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Los Incoterms


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Las leyes de cada pas dan cobertura jurdica dentro del

territorio nacional, no siendo de aplicacin fuera del mismo,

por lo cual se crean problemas acerca de la legislacin

aplicable a cada contrato.

Para facilitar la conducta en el comercio internacional yreducir el riesgo de complicaciones legales, los propios

exportadores, en el marco de la Cmara de Comercio

Internacional (CCI), crearon una normativa, los Incoterms.

Los Incoterms


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Los incoterms son unos trminos, publicados por la CCI,que definen las condiciones de entrega de la mercanca

en las operaciones de compraventa internacional. Su

primera edicin data de 1936 y la ltima revisin dio

lugar a los Incoterms 2010.

Los Incoterms


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Los incoterms determinan:

El alcance del precio

En qu momento y dnde se produce la transferencia de riesgossobre la mercanca del vendedor hacia el comprador

El lugar de entrega de la mercanca

Quin contrata y paga el transporte

Quin contrata y paga el seguro

Qu documentos tramita cada parte y su costo

Los Incoterms


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Existen algunos incoterms que slo

pueden utilizarse cuando se realiza un

transporte martimo (como FOB o CIF)

y otros de uso general, para cualquier

tipo de transporte.

Los Incoterms


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EXW Ex Works CIP Carriage and Insurance PaidTo

FCA Free Carrier DAF Delivered At Frontier

FAS Free Alongside Ship DES Delivered Ex Ship

FOB Free On Board DEQ Delivered Ex Quay

CFR Cost and Freight DDU Delivered Duty Unpaid

CPT Carriage Paid To

DDP Delivered Duty PaidCIF

Cost, Insurance and

Freight

Los Incoterms 2000


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EXW Ex Works CPT Carriage Paid To

FCA Free Carrier CIPCarriage and Insurance Paid

To

FAS Free Alongside Ship DAT Delivered At Terminal

FOB Free On Board DAP Delivered At Place

CFR Cost and FreightDDP Delivered Duty Paid

CIFCost, Insurance and

Freight

Los Incoterms 2010

Se han reducido de trece a once:


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EXW

lugar de entrega designado)

INCOTERMS 2010

El vendedor realiza la entrega cuando pone lamercanca a disposicin del comprador en las

instalaciones del vendedor o en otro lugar

designado (es decir: taller, fabrica, almacn, etc.)

El vendedor no tiene que cargar la mercanca enningn vehculo de recogida o transporte de carga.

Es recomendable que las partes especifiquen, tanclaramente como sea posible, el punto en el lugar de

entrega designado ya que el vendedor se har cargo

hasta este punto del riesgo y de los costos.


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FCA lugar de entrega designado)

INCOTERMS 2010

La empresa vendedora entrega la mercanca al porteador o

a otra persona designada por la empresa vendedora o en

otro lugar designado.

Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan

claramente como sea posible, el punto en el lugar de

entrega designado, ya que el riesgo se transmite al

comprador en dicho punto.

a) Si la entrega es en las instalaciones del vendedor debe ser

cargada al medio de transporte proporcionado por el

comprador.

b) En cualquier otro caso la entrega ser sobre el medio de

transporte listo para la descarga.


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CPT lugar de entrega designado)

INCOTERMS 2010

El vendedor entrega la mercanca al porteador o

a otra persona designada por el vendedor en un

lugar acordado y que el vendedor debe contratar

y pagar los costos del transporte necesario para

llevar la mercanca hasta el lugar de destino

designado.


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CONTRATO DE SEGURO

Debe cubrir mnimo las clusulas C de las Clusulas

de Carga del Instituto (LMA/IUA) Contratado con aseguradoras de buena reputacin.

Que el comprador pueda reclamar directamente alasegurador.

Debe cubrir como mnimo el 110% del preciopactado en el contrato.

Debe cubrir la mercanca desde el punto de entrega

hasta el lugar de destino.


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EL VENDEDOR DEBE

Contratar el seguro. A peticin y expensas del

comprador contratar un seguro de mayor cobertura. PROPORCIONAR AL COMPRADOR LA POLIZA DE

SEGURO U OTRA PRUEBA DE LA COBERTURA DELSEGURO.

Pagar los costos del seguro.


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CIP lugar de entrega designado)

INCOTERMS 2010

El vendedor entrega la mercanca al porteador o a

otra persona designada por el vendedor en un lugar

acordado (Si dicho lugar se acuerda entre las partes)

y que el vendedor debe contratar y pagar los costosdel transporte necesario para llevar la mercanca

hasta el lugar de destino designado.

Tambin contrata la cobertura de seguro contra el

riesgo del comprador de prdida o daos causados a

la mercanca durante el transporte.


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DAT incluya la terminal designada en el

puerto o lugar de destino)

INCOTERMS 2010

La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca,

una vez descargada del medio de transporte de llegada, se

pone a disposicin de la empresa compradora en la terminal

designada en el puerto o lugar de destino designados.

TERMINAL: incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un

muelle, almacn, estacin de contenedores o terminal decarretera, ferroviaria o area. La empresa vendedora corre

con todos los riesgos que implica llevar la mercanca hasta la

terminal en el puerto o en el lugar de destino designados y

descargarla all.


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DAP incluya lugar de destino designado)

INCOTERMS 2010

La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca

se pone a disposicin de la compradora en el medio de

transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar

de destino designado. La empresa vendedora corre con todos

los riesgos que implica llevar la mercanca hasta el lugar

designado.

Las partes tienen que especificar tan claramente como seaposible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que

los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor.


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DdP incluya lugar de destino designado)

INCOTERMS 2010


se pone a disposicin de la compradora en el medio de

transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar

de destino designado. La empresa vendedora corre con todos

los riesgos que implica llevar la mercanca hasta el lugar

designado.

Las partes tienen que especificar tan claramente como sea

posible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que

los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor.


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REGL S P R

TR NSPORTE M RITIMO


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FAS incluya puerto de embarque designado)

INCOTERMS 2010


se coloca al costado del buque designado por la empresa

compradora ejm: en el muelle) en el puerto de embarque

designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se

transmite cuando la mercanca esta al costado del buque, y

la empresa compradora corre con todos los costos desde ese

momento en adelante.

Las partes deben especificar lo ms claro posible, el punto de

carga en el puerto de embarque designado , ya que los

costos y riesgos hasta dicho punto son por cuenta del

vendedor y estos costos y los gastos de manipulacin

asociados pueden variar segn los usos del puerto.


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Fob incluya puerto de embarque designado)

INCOTERMS 2010

La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque designado

por la empresa compradora en el puerto de embarque designado o

proporciona la mercanca as ya entregada. El riesgo de prdida o dao a la

mercanca se transmite cuando la mercanca esta a bordo del buque, y la

empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en

adelante.


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cfr incluya puerto de embarque designado)

INCOTERMS 2010

La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque designado

por la empresa compradora en el puerto de embarque designado o

proporciona la mercanca as ya entregada. El riesgo de prdida o dao a

la mercanca se transmite cuando la mercanca esta a bordo del buque, y

la empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y el flete

necesarios para llevar la mercanca hasta el puerto de destino designado.


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cIF incluya puerto de embarque designado)

INCOTERMS 2010

La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque

designado por la empresa compradora en el puerto de embarque

designado o proporciona la mercanca as ya entregada. El riesgo de

prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca

esta a bordo del buque. La empresa vendedora debe contratar y

pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercanca hasta

el puerto de destino designado incluido el seguro.


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En equipos, desarrollar los siguientes

ejercicios:

Ej i i 1


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Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda. Este leproporciona los siguientes datos:

El valor FOB: US$25,000.00, el transporte martimointernacional (flete) es US$3,500.00, el valor de la pliza delseguro representa de US$300.00.

Indique, cul es el valor si se utilizan los incoterms CFR y CIF?

Ejercicio 1

Ej i i 2


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Recordemos que cuando no tenemos datos del seguro laaduana nos cobra un porcentaje a fin de calcular el CIF.

Indique usted cunto sera el valor CIF para una carga cuyovalor FOB representa US$150,000.00 y el flete martimo

US$2,750.00, si el porcentaje que cobra la aduana para estaoperacin es de 2%?

Ejercicio 2

Ejercicio 3


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Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene queenviar 6,304 kg al importador Palm Beach Import Ltd, deseaganar el 120% de sus costos de produccin, el transporte localen ambos pases es 4 veces el seguro.

Datos:Costo de Produccin US$2,206.40Almacenamiento, agenciamiento aduanero y martimoUS$380.00

Flete internacional: US$980.00Seguro: US$100.00Con los datos anteriormente mencionados, indique usted losvalores de los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF.

Ejercicio 3


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LA OFERTA EXPORTABLE



L Of t E t bl P


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La Oferta Exportable Peruana


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Qu es la Oferta Exportable?

Oferta estratgicamente diversificada, consignificativo valor agregado, de calidad y

volmenes que permitan tener una

presencia competitiva en los mercadosinternacionales.
http://youtu.be/N0eCNjbQ6cshttps://www.youtube.com/watch?v=ulEvBN0xe_Qhttps://www.youtube.com/watch?v=1ry_fOVdh78


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La Oferta Exportable Peruana

Aumento sustantivo de Inversiones en Actividades

Exportadoras

Desarrollo de Cadenas Productivas adecuadamentepriorizadas

Aplicacin eficiente de Planes de Investigacin yDesarrollo, y de Transferencia Tecnolgica

Aplicacin de Sistemas de Normalizacin y Certificacinde Calidad

Plan Estratgico Nacional


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Plan Estratgico Nacionalde Exportacin

Muestra un diagnstico del sectorexportador nacional.

Sealan conclusiones de la problemtica

del sector exportador agrupados en 4reas temticas:

- Oferta exportable

- Mercados de destino

- Facilitacin del comercio exterior- Cultura exportadora
https://www.youtube.com/watch?v=wi8BZH_wvRI


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Son veinticuatro planes

Se financian por la CooperacinSuiza, recursos propios, Proyecto

Crecer y Proyecto para Mejorar laCompetitividad de las Exportacionesy Facilitacin del Comercio Exteriordel Banco Mundial

Se sostienen bajo el conceptode COMPETITIVIDAD

Plan Estratgico Regional de Exportacin

Principales Sectores


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Principales Sectoresde la Oferta Exportable Peruana

Agroindustria Artesana

Calzado y pieles

Hidrocarburos

Joyera

Madera y papeles Metal mecnico

Minera Minera no metlica

Pesquero

Qumico

Sidero metalrgico

Textil Otros sectores


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LA EXPORTACION

Q i ?
https://www.youtube.com/watch?v=ulEvBN0xe_Q


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Qu es Exportacin?

En el Per, hablar de EXPORTACIN es

referirse al rgimen aduanero deEXPORTACIN DEFINITIVA, rgimenpor el cual, se permite la salida del

territorio aduanero de las mercancas

nacionales o nacionalizadas para suuso o consumo definitivo en el exterior.

Para ello la transferencia de bienes debe

efectuarse a un cliente domiciliado enel extranjero.
https://www.youtube.com/watch?v=Rue6Sckq2Es


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La institucin encargada de autorizar la

salida de las mercancas del pas es laSuperintendencia Nacional de Aduanas, la

que slo podr cumplirse por los puertos martimos,

fluviales y lacustres, aeropuertos y

fronteras aduaneras habilitadas.

La exportacin no est gravada con tributo alguno.

http://www.sunat.gob.pe/

COMO Exportar?
http://www.sunat.gob.pe/http://www.sunat.gob.pe/


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Anlisis de la empresa - FODA Seleccin del mercado objetivo

Determinacin de los productos o servicios

potencialmente exportables Determinar la posicin arancelaria de los productos

a exportar

Determinacin del precio de exportacin Contacto inicial con el importador

Cierre de ventaenvo de factura pro forma

COMO Exportar?

Anlisis de la Empresa


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Toda empresa que deseeincursionar en el mercado

externo debe realizar unanlisis de sus fortalezas,debilidades,oportunidades yamenazas para enfrentarel mercado nacional einternacional.

Anlisis de la Empresa
https://www.youtube.com/watch?v=Rue6Sckq2Es


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Para seleccionar elmercado objetivo, elexportador debe analizar

una serie de factores,tanto cualitativos comocuantitativos, con el

objetivo de evaluar laconveniencia de invertiresfuerzos y recursos para

ingresar a ese mercado.

Seleccin del Mercado Objetivo

Determinacin de los Productos o Servicios


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Una vez analizado el entornointernacional hacia el cual tieneprevisto expandir susactividades, la empresa debeanalizar sus propias capacidadespara abordar los mercadosexternos. Solo a partir de ambosanlisis, el plan deinternacionalizacin puede

orientarse a determinar lasventajas competitivas de laempresa y las oportunidadesque se le ofrecen en el exterior.

Potencialmente Exportables

Determinacin de los Productos o Servicios


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El exportador debe considerarque su producto o servicio no

siempre se ajusta a lasexigencias de los consumidoresextranjeros y por ende a vecesse debe adaptar a las exigenciasexternas.

Potencialmente Exportables

Determinar la Posicin Arancelaria de los


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Una posicin arancelariaerrnea, le har tenerparmetros equivocados conrespecto a su producto.

El mismo, que de ser el caso,pudiera gozar de preferenciasarancelarias gracias a losacuerdos firmados condiferentes pases.

Productos que la Empresa desea Exportar

Determinacin del Precio de Exportacin


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Para determinar el precio de exportacin deber hacer un

anlisis de la estructura de costos y fijar la utilidad paraobtener el precio final. Para tales efectos, se debeconsiderar los siguientes factores:

Costos fijos y variables

Determinacin de los topes de precio inferior (que no

ocasione prdidas econmicas) y superior o delmercado dentro de los lmites de la competencia

Mrgenes segn distintas posiciones en los canales decomercializacin

Competencia en precios internacionalesAnalizar los trminos de compra-venta acordados conel importador (Incoterms)

Determinacin del Precio de Exportacin

Contacto Inicial con el Importador


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Dependiendo del tipo de canal deexportacin a utilizar, se deben detectarlos potenciales importadores de losproductos.

En general, existen bases de datos quepueden ser provistas a bajo costo (enocasiones en forma gratuita), donde

constan listados de potencialesimportadores en el pas elegido.

p

Cierre de Venta - Envo de Factura Pro Forma


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Una vez acordados todos los trminos de laventa, relacionados a la forma y plazo depago, cantidad y precio de la mercadera,plazos de entrega etc. se dar curso a laemisin de una factura pro forma, quecontiene todos los datos arriba

mencionados, como as tambin el plazo devalidez de la oferta, y esta pro forma deberser aceptada por el importador.

Si el instrumento de pago elegido es una

carta de crdito, esta pro forma ser til alos efectos de que el importador puedarecabar los datos necesarios para suapertura.

Cierre de Venta - Envo de Factura Pro Forma


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1. Exportador se contacta con el comprador

2. Enva muestras, lista de precios

3. El importador acepta las condiciones se formaliza:

Contrato de Compra Venta Internacional4. El importador solicita al banco la apertura del Crdito

Documentario

5. El exportador enva a la Agencia de Aduanas losdocumentos comerciales de embarque

Proceso de Exportacin


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que son los siguientes:

Factura Comercial

Conocimiento de Embarque / Gua Area

Certificado / Pliza de Seguro Certificado de Origen

Lista de Empaque o Packing List

Certificado Fitosanitario o Certificado

Zoosanitario

Certificado Sanitario Digesa

DOCUMENTOS P R Exportacin


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6. Agencia de Aduanas realiza los trmitesante Aduanas

7. Agencia de Carga emite el conocimiento de

embarque

8. La Agencia de Carga entrega al exportador

los documentos de embarque

9. El banco del exportador enva los

documentos al banco emisor

Proceso de Exportacin


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70/108

LA CARTA DE CREDITO



Importancia de los Aspectos Jurdicosl


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Contractuales

El comercio Internacional generatanto la necesidad de efectuar

pagos a distancia y

recprocamente cobranzas adistancia entre partes ubicadas

en distintos pases, como la de

realizar operaciones cambiarias,

vale decir, efectuar el cambio de

la moneda correspondiente.


72/108

Los pagos en los contratos de compraventa

internacional se materializan a travs debancos, bsicamente mediante dos formas:

a. Los bancos intervienen para pagar: cartas decrdito o crditos documentarios

b.Los bancos intervienen para cobrar:cobranza documentaria

Instrumentos de Pago


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g

Pago directo

Pago indirecto:

- Orden de pago: el importador autoriza el dbitode su cuenta del monto a pagar.

- Transferencia bancaria: traspaso de dinero de

la cuenta del importador a la cuenta del

exportador.

La Cobranza Bancaria


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Es un servicio realizado por el banco, segninstrucciones para el cobro y/o la aceptacinde documentos.

Crdito Documentario


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Es un contrato por medio del cual un bancoconcede un crdito al cliente por un ciertotiempo y por una suma determinada.

Es utilizado cuando el nivel de confianza entrelas partes es mnimo.


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Partes intervinientes

El ordenante: importador, quien solicita la apertura delcrdito

El beneficiario: exportador, a favor de quien se emite la carta

El banco emisor: emite la carta de crdito y se obliga a pagar

El banco notificador: suele estar en el pas del exportador, lenotifica y le da a viso de las condiciones para el cobro

Carta de Crdito


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78/108


79/108

Las Principales Caractersticas de la

Carta de Crdito

Una carta de crdito es un documento emitido

o expedido por un banco a peticin de uno de

sus clientes, en la que se autoriza a un

individuo o firma girar contra la cuenta en un

corresponsal y por cuenta de un cliente, siempre

y cuando se den ciertas condicionespreviamente convenidas.


80/108

LA NEGOCIACIN

Qu es la Negociacin?


81/108

Qu es la Negociacin?

Es un proceso de comunicacin entre dos partescuyo objetivo es llegar a un acuerdo.

Qu es la Negociacin Internacional?

Es la negociacin realizada entre partespertenecientes a pases distintos.

Introduccin al Arte de Negociar
https://www.youtube.com/watch?v=1amQImC10qU


82/108

g

No hay normas para negociar

Cada uno adopta posiciones de acuerdo a surealidad

Si hay necesidad de renegociacin fijar: fecha,lugar, duracin

Procedimiento: intercambio de promesas ycompromisos


83/108

Recuerde que

Cuanto ms se sepa de la otra parte,ser ms fcil conseguir condicionesfavorables

El xito depende en un 80% de lapreparacin y en un 20% de lainteraccin

Asignar la tarea de negociacin a unprofesional en esta especialidad

quin debe
https://www.youtube.com/watch?v=6BBU8pfMdzc


84/108

quin debe

negociar?

El Negociadordebeser un profesional con

conocimientos denegociosinternacionales,

productos, empresas,competencia, con

habilidades y destrezasadecuadas.

LOS ELEMENTOS PARA EL XITOEN LAS NEGOCIACIONES
http://www.youtube.com/watch?v=KODmSDZqstA


85/108

EN LAS NEGOCIACIONES

Estilos de negociacin Competencia

Cooperacin

PRENEGOCIACIN

FASES DE UNA NEGOCIACIN

NEGOCIACIN

POSNEGOCIACIN

XITO PERMANENTE

Pre - Negociacin


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g

Conviene

Proveerse de informacin Calcular los puntos fuertes y

dbiles Estudiar la cultura y el estilo

de negociacin de la otraparte Determinar el margen de

negociacin Priorizar el orden de

concesiones Estar preparado para

contestar objeciones

No Conviene

Entrar a negociar sinpreparacin previa

Igualar a nuestra cultura

Formular estrategias basadasen hiptesis

Cuestionario para la Pre - Negociacin


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Cules son los objetivos de la negociacin? Cules van a ser los temas ms importantes?

Cules son los principales puntos dbiles?

Quin tiene ms poder de negociacin? Qu concesiones pueden hacerse?

Cules son los lmites de concesin?

Qu elementos son negociables y cules no? Cules deben ser las estrategias y tcticas?

Cules debe ser la oferta inicial?

Negociacin


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Conviene

Adoptar una tctica decooperacin

Considerar a lasnegociaciones como una

oportunidad de negocios Dar sensacin de confianza,

credibilidad yprofesionalismo

Buscar objetivos,necesidades e interesescomunes

No Conviene

Menospreciar a la otra parte

Hacer concesiones sin pediralgo a cambio

Negociacin


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Conviene

Dar explicaciones al rechazaruna propuesta

Conocer plenamente lamezcla comercial: Producto(incluido el empaque),Promocin, Precio, Plaza

Resumir los trminos yaconvenidos

Hacer intervenir a la otra

parte plenamente y que sesienta identificada

No Conviene

Hacer promesas que nosea posible cumplir

Post - Negociacin


90/108

Conviene

Suministrar lo que se hayaacordado

Mantener un contactopermanente con la otra

parte Pensar en una

renegociacin si surgenimprevistos

Atender las quejas de losconsumidores

No Conviene

Considerar que haterminado el negocio

Adoptar una actitud

rgida

Las Etapas del Proceso de Negociacin


91/108

1. Oferta: primer contacto y recoleccin de informacin

2. Reuniones oficiosas: percepcin, cooperacin, conflicto,

etc.

3. Formulacin de estrategias: establecer lmites de

negociacin en cada trmino4. Negociar cara a cara: el contrato en cada uno de los

trminos

5. Ejecucin: idioma, recapitulacin

6. Cierre

EL PERFIL DEL NEGOCI DOR
http://www.youtube.com/watch?v=dp-8Fe9_yMU


92/108

Un buen negociador es aquel que tiene una

mente rpida pero una paciencia sin lmites;que sabe disimular sin ser un mentiroso; que

inspira confianza sin confiar en los dems; es

modesto pero sabe afirmarse; que es seductorsin sucumbir al encanto de los dems; que se

mantiene indiferente a todas las tentaciones de

riqueza y mujeres.
http://www.youtube.com/watch?v=ZePYYcC0WBk


93/108

LAS TCNICASMS COMUNES

DE UNA

NEGOCIACIN

La alternativa

El supuesto

La concesin

Los incrementos

La vinculacin

El incentivo final

La recapitulacin

La prueba

El ultimtum

El Precio en la Estrategia deNegociacin
https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-ig


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Negociacin

Precio

Descuentos

Moneda de pago

Divisas Fletes

Incoterms

Garantas

Moras e intereses

Financiamiento

Costos

Forma de pago

Fecha de pago

Seguros

Transferencias

Preparacin para la Negociacindel Precio


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del Precio

Importador El precio inicial propuesto

es demasiado alto, pide unafuerte reduccin

Otros exportadores han

hecho mejores ofertas

Exportador Preguntar al comprador qu

es lo que entiende pordemasiado alto, y en qu se

basa para pedir esa rebaja,hacer hincapi en la calidady las ventajas del producto

Pedir ms detalles sobre

esas ofertas, indagar laseriedad de las mismas


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Importador El producto resulta

aceptable pero el precio esdemasiado alto

Pide una contraoferta yespera que haya undescuento

Exportador Aceptar discutir el detalle de

los costos

No hacer una oferta mejorsin pedir algo a cambio, sile hago un descuento del5%, se encargar Ud. del

transporte terrestreincluidos los costos dealmacenamiento


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Importador El precio inicial propuesto

es aceptable

El precio de $ ... es miltima oferta

Exportador Descubrir por qu le

interesa tanto la oferta alimportador, estudiar lapoltica de precios

No aceptar inmediatamenteesa oferta, calcular lascantidades; precisar quin

pagar el almacenamiento,la publicidad

Las Tcticas de negociacininternacional


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El comprador pretende siempre:

Un descuento por la compra de grandes cantidades, pedidos

repetidos

Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio

Unos plazos de entrega ms rgidos

Unos materiales de promocin

Un servicio de posventa libre de costos

Suministro gratuito de repuestos

Asistencia tcnica, exclusividad en el mercado

Comisiones ms altas, mejores condiciones de pago y de crdito

internacional

El cierre de la Negociacin


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Lo que se debe hacer:

Prever demandas de ltima hora

Ponerse de acuerdo sobre programas de negociacin

Escuchar las objeciones de la otra parte

Poner el acento en los beneficios que obtendr la otra parte

si acepta la propuesta

Hacer la ltima oferta con conviccin y con contenido

creble


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Lo que no se debe hacer:

Considerar el cierre del trato como un paso separado de la

negociacin

Apresurarse a cerrar el acuerdo

Hacer grandes concesiones a ltima hora Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las

negociaciones

Perder de vista los objetivos de largo plazo bloqueando las

conversaciones sobre asuntos menores Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato

Discutir el trato luego de haberlo cerrado


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Recuerde que

Los negociadores exitosos planifican sus tcticas de cierre al

preparar las negociaciones

El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos

han alcanzado los objetivos Firme el contrato slo si es beneficioso para ambos

Los estilos de negociacin de un contrato dependen de las

culturas del mundo

Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograruno malo


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Trabajando en equipos, desarrolle la siguientedinmica grupal. En el Moodle encontrar mayor

informacin.

DUSSELDORF IMPORT (Alemania)3 Alumnos


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Importador alemn interesado en importaresprragos del Per (de ESPRRAGOS PER SAC) aprecios competitivos, mejor calidad, mejorescondiciones de compra y lo ms importante es que

Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.Necesariamente se debe redactar el contrato decompraventa (no vale patear la mesa de

negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debeevaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con suspropuestas.

ESPRRAGOS PER SAC (Per)3 Alumnos


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Productor y exportador peruano interesado en exportar

esprragos a Alemania (DUSSELDORF IMPORT) a precioscompetitivos, mejores condiciones de venta y lo msimportante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad

por sus ventas.Necesariamente se debe redactar el contrato decompraventa (no vale patear la mesa de negociaciones).Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su

rentabilidad. Sean cuidadosos con sus propuestas.

Contrato de Compra VentaInternacional


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Internacional Nombre y direccin de las partes Producto, normas y caractersticas

Cantidad Embalaje, etiquetado y marcas Valor total del contrato Condiciones de entrega Descuentos y comisiones

Impuestos, aranceles y tasas Lugares Periodos de entrega o de envo Envo parcial/

trasbordo/agrupacin Condiciones especiales de

transporte Condiciones especiales de seguros

Documentos Inspeccin Licencias y permisos Condiciones de pago Medios de pago Garanta Incumplimiento de contrato por

causas de fuerza mayor Retrasos de entrega o pago Recursos Arbitraje Idioma

Jurisdiccin Firma de las partes

Para recordar


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Un Arancel es un impuesto aplicado a la nacionalizacin de losbienes provenientes del extranjero. Debido a que los bienes nopueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado,es uno de los impuestos ms sencillos de recaudar, y el costo derecaudacin es bajo.

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidospor la Cmara de Comercio Internacional, que determinan elalcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato decompraventa internacional. El propsito de los Incoterms es el deproveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacinde los trminos ms usados en el Comercio internacional.

Para recordar


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La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salidalegal de las mercancas del territorio aduanero para su uso oconsumo en el mercado exterior.

La institucin encargada de autorizar la salida de las

mercancas del pas es la Superintendencia Nacional deAduanas, la que slo podr cumplirse por los puertosmartimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronterasaduaneras habilitadas.

La exportacin no se encuentra afecta a tributo alguno.

Para recordar


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El comercio internacional genera tanto la necesidad de efectuarpagos a distancia y recprocamente cobranzas a distancia entrepartes ubicadas en distintos pases, como la de realizaroperaciones cambiarias vale decir efectuar el cambio de lamoneda correspondiente.

Los pagos en los contratos de compraventa Internacional sematerializan a travs de Bancos, bsicamente mediante dosformas:

A) Los Bancos intervienen para PAGAR (Cartas de Crdito oCrditos Documentarios), ORDEN DE PAGO generado por elImportador en favor del Exportador

B) Los Bancos intervienen para COBRAR (Documentos enCobranza o Cobranza Documentada), ORDEN DE COBRO,generada por el Exportador con cargo al Importador.

unidad 4 - proceso y condiciones para una exportación exitosa 2015-i (1)

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