unidad 3 inv. modelos de negociacion

8/16/2019 Unidad 3 Inv. Modelos de Negociacion

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SECRETARÍA DE EDUCACIÓN PÚBLICASUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN SUPERIOR

TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

NST TUTO TECNOLÓG CO DEL VALLE DE MOREL A

Taller de Habilidades Directivas

Y Lideraz!

Unidad: Unidad 3.- Ne!"ia"i#n $ %e&!'("i#nde "!n)i"*!&.

Actividad: in+e&*ia"i#n de '!& "in"! ,!de'!&M& a"*(a'e& en e' *e,a de Ne!"ia"i#n.

ALUMNO:

Nab!r G"#ez Garc$a

Ar!%!#$a &'

D!"en*e: Li". María Fabiola Ortega Carbajal

MORELIA MIC/OAC0N MA1O 245.

Unidad 3.- Negociación y resolución de conflictos.

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Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias, y día a día se hace másnecesario el trabajo conjunto y el común logro de objetivos y resultados.

Desde tiempos muy antiguos, el trabajo en equipo o el acuerdo mutuo ha sido unproceso difícil de lograr. La dificultad proviene de que cada uno de nosotros

entiende la realidad de diferente forma, y en función de cómo la entendamos escomo nos comportamos.

s importante se!alar que la comunicación es, el proceso mediante el cual lagente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto. "or lo tanto, es de vitalimportancia que cada persona desarrolle habilidades generales de comunicación yespecíficas para el ámbito de los acuerdos con sus semejantes.

l propósito de esta unidad es presentar algunos conceptos, herramientas ysugerencias concretas que van a facilitar y a mejorar las habilidades paralogar acuerdos conjuntos por medio de la negociación

Introducción

l "rograma de creación de capacidad en materia de políticas y estrategias parala agricultura y el desarrollo rural apunta al fortalecimiento de la capacidad de losformuladores de políticas de alto nivel en los estados miembros en el campo depolíticas y estrategias para el desarrollo agrícola y rural mediante la oferta deconocimiento y la facilitación del intercambio de conocimiento, y mediante larevisión de los mecanismos prácticos para la implementación de cambios depolíticas.

La #$% colabora con los países en desarrollo y en período de transición para quepuedan desarrollar y moderni&ar la agricultura, las prácticas forestales y depiscicultura y para que garanticen una buena nutrición para las personas de todaslas nacionalidades. n apoyo de estas metas, la #$% tambi'n actúa como un foroneutral en el que las naciones se reúnen como iguales para negociar acuerdos ydebatir políticas.

TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN: BASES Y ENFOQES

Las teorías de la negociación pueden ser de naturale&a preceptiva, descriptiva onormativa. $simismo, los teóricos y los profesionales de distintas disciplinas handesarrollado y utili&ado distintos enfoques o niveles de análisis para mejorar suconocimiento sobre aspectos particulares de las negociaciones. Las teorías queresultan de ello son diversas y frecuentemente destacan características quereflejan preocupaciones destacadas desde la perspectiva de las disciplinas de las


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que provienen. "or lo tanto, no sorprende que las definiciones formales denegociación reflejen la variedad característica de los orígenes funcionales,conceptuales y disciplinarios de las teorías desarrolladas para e(plicarla.

l reconocido estadista y negociador )enry *issinger definió la negociación como

+el proceso de combinar posiciones conflictivas en una posición común, bajo unadecisión de unanimidad -*issinger, /0/1. "or otro lado, los teóricos describieronlas negociaciones como eventos de arte diplomático, refle(iones mecánicas depoder relativo, interacciones ponderadas entre tipos de personalidad o procesosde toma de decisiones racionales. $unque las definiciones formales denegociación varían, los teóricos aceptan ciertos principios básicos. n primer lugar, entre ellos e(iste el supuesto de que las partes que negocian lleguen a unacuerdo al menos en un punto fundamental2 comparten la creencia de que susobjetivos respectivos se cumplirán mejor al entablar una negociación con la otraparte. "or lo tanto, de manera implícita, las partes que negocian han llegado a laconclusión, al menos por un momento, de que pueden satisfacer sus metas oinquietudes personales de manera más favorable al acordar una soluciónconjuntamente con la otra parte y no intentando satisfacer sus metas e inquietudesde manera unilateral. s esta percepción mutua lo que lleva a la aparición de lasnegociaciones y revela la dependencia que e(iste -en el grado que sea1 entre laspartes negociadoras.

T!ctica" caract#r$"tica" d# %a n#&ociación di"tri'utiva:

Coacción: uso de la fuer&a o amena&a de usar la fuer&a para pelear por lasconcesiones de un oponente.A(#rtura )u#rt#: comen&ar con una posición que sea más alta de lo que ustedcalcula que puede lograr en t'rminos realistas.

T!ctica" d#% "a%a*#: prolongar una negociación a un ritmo muy lento, sólo dandouna peque!a concesión a la otra parte cuando ya no puede evitarse, a fin deaplacar a la otra parte un tiempo más.-3aner, 45551.

+unto d# r#"#rva, (unto" *$ni*o" ac#(ta'%#" - .O+A

67u' hace posible llegar a una solución negociada8 "ara responder a estapregunta, analicemos brevemente varios conceptos clave utili&ados en losenfoques distributivos e integradores de la negociación. n una negociación, cadaparte tiene un punto de reserva, que a veces se denomina +punto mínimoaceptable. s el punto que la persona no pasará y donde se interrumpen lasnegociaciones -9aiffa, /:41. ;ambi'n es un punto que generalmente no conocenlas partes opuestas y un valor, que 9aiffa y otros argumentan, debe mantenerseen secreto.Los puntos de reserva de las partes negociadoras ayudan a encuadrar laprobabilidad y el posible alcance de un acuerdo. "ara entender de qu' manerasucede esto, veamos lo siguiente


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=maginemos que un productor de a&úcar local y su principal proveedor deremolacha a&ucarera están negociando un nuevo contrato por tres a!os. $unqueel fabricante puede esperar pagar menos, sabe que la compra aún tendrá valor aun precio de hasta >55 pesos por tonelada. n este ejemplo, >55 pesos por

tonelada es el punto de reserva del fabricante. $hora imaginemos que elproveedor sabe que -a pesar de que espera obtener un mejor precio a trav's delas negociaciones1 podría vender su a&úcar cruda al fabricante por un mínimo de?55 pesos por tonelada. sta cantidad es el punto de reserva del vendedor porquepor menos de esa cantidad, el vendedor no llegará a un acuerdo.n el caso presentado más arriba, e(iste una superposición entre el preciomá(imo de compra que el comprador está dispuesto a pagar y el precio mínimo deventa que el vendedor está dispuesto a aceptar2 se dice que este par tiene unaZona de Acuerdo -9aiffa, /:41 o una Zona de Posible Acuerdo -@%"$1 -#isher,Ary y "atton, //1.

En)o/u#" d# %a n#&ociación: vi"ión n#ra%Los teóricos tienen diferencias cuando se les pregunta de qu' forma clasifican lasprincipales escuelas de pensamiento en negociación. "or ejemplo, DanielDrucBman -//C1 describe que las principales escuelas de pensamiento en lateoría de la negociación corresponden con los cuatro enfoques de negociación<negociación como resolución de un rompecabe&as, negociación como un juego deregateo, negociación como gestión organi&acional y negociación como políticadiplomática. %tra alternativa es la propuesta por )oard 9aiffa-/:41, que establece una tipología de +enfoques creados en torno a lasdimensiones de simetríaEasimetría y fórmulaEdescripción.

La visión general de los enfoques de negociación o de las escuelas depensamiento que se presenta aquí se basa en el resumen brindado por =. Filliam@artman, teórico, profesional e investigador en el tema de negociación.Gomprende cinco niveles diferentes de análisis o enfoques centrales. 3on losenfoques estructurales, estrat'gicos, procesales -que denominamos +intercambiode concesiones, conductual e integrador.l resto de esta sección resume los supuestos, conceptos y teorías fundamentalesasociados con cada uno de los enfoques. 3in embargo, es importante reconocer que, en la práctica, la mayoría de los negociadores utili&an una combinación deenfoques y toman prestado elementos de todas las escuelas de pensamientodurante una negociación.

ENFOQE ESTRCTRAL


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Los enfoques estructurales para las negociaciones consideran que los resultadosnegociados son una función de las características o rasgos estructurales quedefinen cada negociación en particular. Dichas características pueden incluir rasgos tales como la cantidad de partes y cuestiones involucradas en lanegociación y la composición -ya sea que cada lado es monolítico o comprende

muchos grupos1 o el poder relativo de las partes contrapuestas-9aiffa, /:42 Hacharach y Laler, /:1. Los enfoques estructurales para lanegociación encuentran +e(plicaciones de resultados en patrones de relacionesentre las partes o sus metas -@artman, /C01. "ueden ser determinantes encuanto a que a menudo ven los resultados como a priori una ve& que secomprenden los factores estructurales.

n los enfoques estructurales de la teoría de la negociación, los analistas tiendena definir las negociaciones como escenarios de conflicto entre oponentes quetienen metas incompatibles Iv'ase posicionesJ. Los analistas que adoptan unenfoque estructural para el estudio de las negociaciones hacen hincapi' en los

medios que las partes traen a una negociación. Ano de los aportes teóricosprincipales, que deriva del enfoque estructural, es la teoría de que el poder es elfactor determinante central en las negociaciones -Hacharach y Laler, /:1. nvista de esto, el poder relativo de cada parte afecta su capacidad para garanti&ar sus metas individuales a trav's de las negociaciones. Las teorías estructuralesofrecen distintas definiciones de poder. "or ejemplo, a veces poder se definecomo la capacidad de ganar, o tambi'n puede definirse como la posesión de+fuer&a o +recursos.

ENFOQE ESTRAT0GICO

l diccionario de 9andom )ouse define estrategia como +un plan, m'todo o seriede maniobras para obtener una meta o resultado específicosC. Los enfoquesestrat'gicos para la negociación se originan en las matemáticas, la teoría de ladecisión y la teoría de la elección racional y tambi'n se benefician con los aportesprincipales de la economía, la biología y el análisis de conflictos. Kientras que elenfoque estructural se concentra en la función de los medios -como el poder1 enlas negociaciones, el 'nfasis en los modelos estrat'gicos de negociación seencuentra en la función de los fines -metas1 para determinar los resultados. Losmodelos estrat'gicos tambi'n son modelos de elección racional. 3e considera alos negociadores como personas racionales que toman decisiones con alternativasconocidas, que hacen elecciones basadas en el cálculo de cuáles opciones

potenciarán al má(imo sus fines o +ganancias, frecuentemente descriptos como+beneficios. Los actores eligen de un +conjunto de elecciones de accionesposibles a fin de intentar y lograr los resultados deseados. Gada actor tiene una+estructura de incentivos única que comprende un conjunto de costos asociadoscon las distintas acciones, combinado con un conjunto de probabilidades quereflejan los medios de vida de las diferentes acciones que conducen a losresultados deseados.


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ENFOQE CONDCTAL

Los enfoques conductuales hacen hincapi' en la función que juegan laspersonalidades o características individuales de los negociadores para determinar

el curso y el resultado de los acuerdos negociados Las teorías conductualespueden e(plicar las negociaciones como interacciones entre los +tipos depersonalidad que a menudo toman la forma de dicotomías, como los comerciantesy guerreros o los +duros y los +blandos, en las que los negociadores se muestrancomo personas que batallan en forma despiadada por todo lo que ceder diplomáticamente a las demandas de la otra parte para mantener la pa&-icholson, /0?1.La tensión que surge entre estos dos enfoques forma una paradoja que se hadenominado +dilema de la resistencia o el +dilema del negociador -@artman,/C:2 La( y 3ebenius, /:01. l dilema establece que aunque es más probableque durante una negociación los negociadores +duros obtengan la mayoría de lo

que e(igen en una solución negociada, esto se compensa con el hecho de que aladoptar esta postura, tienen menos probabilidades de cerrar un acuerdo.

l enfoque conductual deriva de las tradiciones psicológicas y e(perimentales,pero tambi'n de tratados diplomáticos de siglos. stas tradiciones comparten laperspectiva de que las negociaciones, ya sea entre naciones, entre empleadores ysindicatos o entre vecinos, en última instancia tienen que ver con las personasinvolucradas. Kientras que la teoría del juego se basa en el supuesto de que los

jugadores de un +juego de negociación son entidades monótonas, uniformementeracionales, que ma(imi&an los beneficios, el enfoque conductual destaca las

tendencias, emociones y habilidades humanas. "ueden hacer hincapi' en lafunción que desempe!an las MartesM de la persuasión, las actitudes, la confian&a,la percepción -o la percepción equivocada1, la motivación individual y lapersonalidad en los resultados negociados. %tros investigadores de la escuelaconductual han enfati&ado factores tales como las relaciones, la cultura, lasnormas, las habilidades, las actitudes, las e(pectativas y la confian&a.

ENFOQE DE INTERCA1BIO DE CONCESIONES 2+ROCESAL3

$unque las teorías sobre intercambio de concesiones comparten característicascon el enfoque estructural -poder1 y el enfoque estrat'gico -resultados1, describenun tipo de mecanismo diferente que se centra en el aprendi&aje. De acuerdo con@artman, este enfoque -que @artman denomina enfoque procesal1 ve a lanegociación +como un proceso de aprendi&aje en el que las partes reaccionan alcomportamiento del otro con respecto a las concesionesM -@artman, /C:1. Desdela perspectiva, las negociaciones consisten en una serie de concesiones. Las


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concesiones marcan etapas en las negociaciones. Las partes las utili&an parase!alar sus propias intenciones y para alentar el movimiento en la posición deloponente. Las partes +usan sus ofertas para responder a la contraoferta anterior ypara influir en la pró(ima2 las ofertas mismas se convierten en un ejercicio depoder -@artman, /C:1.

l riesgo inherente en este enfoque es que los participantes involucrados en elintercambio de concesiones pueden perder la oportunidad de encontrar solucionesnuevas que sean mutuamente beneficiosas para su dilema compartido y, encambio, pueden terminar en un proceso puramente regresivo que deja a ambaspartes con menos ganancias que las que podrían haber tenido si hubieranbuscado un enfoque más creativo Ipara obtener más información, consulte lasección de Negociación integradoraJ.

ENFOQE INTEGRADOR

Los enfoques integradores, en contraste con los enfoques distributivos, encuadrana las negociaciones como interacciones con potencial para que todos ganen.Kientras que una visión de suma cero ve la meta de negociaciones como unesfuer&o por reclamar la porción que le corresponde a uno de +una cantidad fija depastel, las teorías y las estrategias integradoras buscan formas de crear valor ode +aumentar el tama!o del pastel, para que haya más para compartir entre laspartes como resultado de la negociación. Los enfoques integradores utili&ancriterios objetivos, buscan crear condiciones de ganancia mutua y recalcan laimportancia de intercambiar información entre las partes y de resolver losproblemas en grupo -LeicBi et al., 455N1. Debido a que los enfoques integradores

hacen hincapi' en la resolución de problemas, la cooperación, la toma dedecisiones conjuntas y las ganancias mutuas, las estrategias integradoras solicitanque los participantes trabajen conjuntamente para crear soluciones en las quetodos ganen. =mplican revelar intereses, generar opciones y buscar coincidenciasentre las partes. Los negociadores pueden buscar formas de crear valor ydesarrollar principios compartidos como base para la toma de decisiones acercade la forma en que deben reclamarse los resultados -y qui'n los reclama1.

l enfoque integrador para la negociación tiene sus orígenes en las relacionesinternacionales, la teoría política, la investigación en los conflictos laborales y latoma de decisiones sociales. n /0>, al estudiar las negociaciones laborales,

9ichard Falton y 9obert Kc*ersie publicaron un marco teórico para comprender el proceso de negociación, que tambi'n aplicaron a los intercambios en lasrelaciones internacionales y en los conflictos sobre derechos civiles. Describieronla negociación integradora como aquella en la que los negociadores emplean unaconducta de resolución de problemas -Falton y Kc*ersie, /0>1.

LOS 41ODELOS NEGOCIACIONALES4


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3on aquellos tipos de negociación que constituyen estilos de negociaciónespecíficos y que, al tener características propias, se diferencian entre sí. Gabese!alar los siguientes modelos<

E Oanar a toda costa -). Gohen1.E egociar sin ceder -9. #isher y F. Ary1 H$;$.E egociación efica& -D. 3elt& y $. Kodica1.E Kodelo de las ocho fases -O. *enndedy2 P. Henson y P. KcKillan1.E Oanar E Oanar -#. Pandt y ". Oillette1.E egociación efectiva -)uthaite 9esearch Oroup1.E egociar para satisfacción mutua -). Gohen1.E Kodelo cooperativo -O.ierenberg1.E egociación sist'mica -K. 3chilling1

1od#%o" d# %a n#&ociación co*(%#5a 67 1od#%o" d# n#&ociación: Ana%$tico 8 O'5#tivo

(isten cinco modelos de negociación compleja, el primero es el modelo analítico Eobjetivo basado en el objetivismo. 3e tiene que anali&ar el lugar de la negociación,la distribución, las posturas, la funcionalidad. 3e tiene que hacer un análisis de losespacios, de los lugares y los personajes, no de las personas. ste análisis nosdebe permitir elaborar estrategias objetivas de negociación medibles. s muydistinto negociar en una mesa redonda, que en una cuadrada o semi circular. Lasposiciones del lidera&go tambi'n son importantes< el tipo de comunicación, si hayse!ales cru&adas o no, y los juegos de poder. La base de este modelo es elobjetivo de la negociación con precisiones matemáticas que responden a ladistribución física, a los tiempos en las charlas, a quien se dirigen, a neutrali&ar almás fuerte en presionar al más d'bil y en lograr un objetivo a toda costa basadoen respuestas +controladas.

97 1od#%o" d# n#&ociación: Dir#cto

l siguiente modelo, es el modelo directo basado en el subjetivismo. l puntoclave aquí, es el sujeto, y es necesario enfocar el análisis, la preparación, y laplaneación de la negociación hacia la persona o las personas que negocian y con

las que se negociarán. $sí debemos de anali&ar su comportamiento, la conductahumana, las relaciones, sus estilos, las t'cnicas usadas, y su nivel desociali&ación. La base aquí, es pues el sujeto, es el punto central de influencia enla negociación y es necesario enfocar las estrategias a 'l2 conocerlo, anali&arreacciones, relacionar con conocidos, checar gustos y preferencias, identificar lospuntos fuertes y d'biles de su carácter y preparar una estrategia con base en suposible forma de reaccionar para cerrar un trato acuerdo como el lo +quiere ver.


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7 1od#%o" d# n#&ociación: R#"u%tado Contro%ado

l tercer modelo, es el modelo de resultado controlado y es una combinación deobjetivismo y subjetivismo. ste modelo, pues, comprende una me&cla de losmodelos analítico y directo estableciendo que el proceso negociador tiene que ser

integral en una negociación compleja o de requerimiento más estructurado.

ste modelo es más efectivo en sus resultados cuantitativos< anali&a el proceso,los objetivos, las metas, la planeación, las estrategias, los tiempos, la información,los contactos, el lugar de la negociación, los apoyos, y las t'cnicas usadas por losnegociadores. 3u base, es una combinación equilibrada entre todos los pasos ypuntos de observación o de preparación en grado de importancia entre lo subjetivoy lo objetivo2 toma en cuenta este modelo al conjunto de la negociación<personas Q objetivos Q lugares, para establecer estrategias y poder medirlas en elproceso. ;7 1od#%o d# n#&ociación: A%to niv#% "#nti*#nta%

l cuarto modelo se llama alto nivel sentimental se basa en el subjetivismo. stemodelo adopta fuertemente la teoría subjetiva basada en que el acercamientosocial no es suficiente, sino que hay que refor&arlo y llevarlo al punto má(imo paraque el sujeto comprometa sus sentimientos personales y familiares en el resultadode la negociación. $quí es muy importante cuidar el contacto, o los contactos, lasociali&ación, el lugar tiene que ser un lugar intermedio y la t'cnica más adecuada,es la latina, su base< el sujeto es el objetivo único y central y el enfoque de lanegociación. 3in importar las formas objetivas, pero sí, la meta con compromisopersonal, es muy similar al modelo directo, pero este modelo implica buscar máscompromiso personal e implica más tiempo de convivencia social paracomprometer al sujeto -contra R parte1


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estructuradas y algunas negociaciones simples responden a un sistemaentrela&ado en el cual, si se disgrega o se separa en partes desasociadas, que nointeractúen, no funciona. l todo de este enfoque negociador 3= es el sistema ya su ve& los subsistemas acomodados por tipo de actividad o función asignada.)ay que cuidar el proceso para que funcione de manera efica&.

3i tratamos de obviar tiempo, dejar de lado alguno de sus factores, como será<prepararnos mal, plantear los objetivos sin bases, no recopilar toda la informaciónnecesaria, no tomar el tiempo necesario involucrarnos mucho con las contraparteso no seleccionar el lugar adecuado, no funciona.

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