unidad 2. el comportamiento del consumidor

8/19/2019 Unidad 2. El Comportamiento Del Consumidor

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Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 1

Mercadotecnia

Unidad 2. El comportamiento del consumidor

Ingeniería en Logística y transporte

8° Semestre

Programa de la asignatura:

Mercadotecnia


Clave

13144845

Universidad Abierta y a Distancia de México


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Mercadotecnia


Presentación de la unidad

Estimado estudiante, te damos la más cordial bienvenida a la Unidad 2.Comportamiento del

consumidor, la cual se centra en el conjunto de actos por los que pasa un individuo antes,durante y después de una compra.

En esta segunda unidad, podrás analizar el comportamiento del consumidor, identificar quénecesita, qué tipo de compra hará, qué variables influyen en su decisión de compra, el tipo decliente de acuerdo a su comportamiento y dar respuesta a muchas otras interrogantes.

Identificarás los factores específicos que influyen en la compra de un cliente y consumidor, asícomo la importancia que tiene en mercadotecnia y logística.

Distinguirás las teorías que existen acerca de los tipos de clientes, por ejemplo, Philip Kotlerconsiderado el padre de la mercadotecnia propone cuatro tipos de clientes, que son: Losclientes activos e inactivos, de compra frecuente, de alto promedio, bajo volumen de ventas ypor último los insatisfechos e insatisfechos.

También podrás comprender los tipos de compra y las etapas que se consideran de sumaimportancia para lograr la satisfacción de un consumidor.

Finalmente podrás visualizar cómo el impacto y la influencia de los medios digitales en ladecisión de compra es cada vez mayor, ya que permiten a los consumidores tener acceso a lainformación de un producto y/o servicio, momento o lugar que lo deseen.

Te invitamos a revisar con detenimiento el contenido de la unidad y a elaborar tus actividadesde aprendizaje, recuerda que con esfuerzo y dedicación, lograrás llegar a la cima.



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Competencia específica

Identifica el comportamiento, la clasificación del consumidor y cliente, para proyectar estrategiasmercadológicas, analizando el proceso, los motivos y factores que influyen en la compra.

Contenido nuclear

Para alcanzar las competencias planteadas, en esta unidad revisarás el siguiente contenido quese integra por los siguientes temas y subtemas:


2.1. Fundamentos del comportamiento del consumidor

2.1.1. Tipos de compra2.1.2. Tipos de clientes2.1.3. Satisfacción del consumidor2.1.4. Etapas del proceso de compra

2.2 Motivos y factores que influyen en la decisión de compra2.2.1. Factores sociales2.2.2. Factores culturales2.2.3. Factores psicológicos

2.3 Influencia de la era digital en la decisión de compra2.3.1. E-commerce

2.3.2. Redes sociales

La forma de trabajo para abordar el contenido de cada unidad de aprendizaje, es la siguiente:se te proporcionará uno o dos materiales que debes revisar, tú buscarás otro u otros paracomplementar tus saberes, para ello te recomendamos lo siguiente:

Busca el conocimiento en sitios como: google books, instituciones relacionadas con tumateria como el IMT, revistas especializadas en logística, entrevistas en YouTube apersonas destacadas del sector, etcétera, te sorprenderás al ver toda la información queencontrarás.

Evita recurrir a blogs sin autor, a contenido de nivel básico como es Wikipedia. Es conveniente que empieces a conformar una base de datos de los documentos o

información que encuentres, además de poner en práctica tus habilidades de investigador,te permitirá fomentar el hábito de recurrir a fuentes especializadas del sector, ya quesiempre será necesario mantenerte actualizado.

Puedes hacer uso de una tabla para ordenar la información.


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Contenido nuclearque refuerza

Datos del material URL Descripción

Autor, (año) Títulode la obra, revista,

video, etcétera.Edición. País yeditorial.

Al finalizar el curso, debes garantizar que hiciste una búsqueda especializada, y que cuentascon por lo menos un material adicional, además de los que te recomendamos aquí para revisarpor cada contenido nuclear.

A continuación, se presentan los materiales que debes revisar y que te ayudarán a construir tusactividades.

IMPORTANTE

Excepto donde el contenido así lo especifique, esta obra está bajo una licencia de Creative Commons

Reconocimiento-NoComercial-SinObraDerivada 4.0 Internacional.

Material recopilado por el Área Académica y de Investigaciónde la Universidad Abierta y a Distancia de México, para fines educativos.

(UnADM), 2014.

http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/


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Fundamentos del comportamiento del consumidor

Actualmente entender el comportamiento del consumidor se convierte en un tema de sumaimportancia para cualquier empresa, conocer sus necesidades, gustos, hábitos de consumo yotras actividades, conlleva un proceso que se comprende a partir de un análisis exhaustivo delindividuo. Con lo anterior se logra identificar el consumidor correcto a quien se dirige unproducto y/o servicio.

Para lo anterior, existen elementos fundamentales que contribuyen a identificar las preferenciasreales y tener un conocimiento profundo del comportamiento del consumidor y así ampliar laprobabilidad de una venta o posicionamiento de un producto y/o servicio.

El estudio del comportamiento del consumidor se basa en analizar las actividades del individuo

orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisiónque preceden y determinan esas actividades.

La finalidad de esta unidad es comprender, explicar y predecir las acciones humanasrelacionadas con las compras.

Para profundizar acerca del comportamiento del consumidor, se te sugiere consultar las páginas18 a la 30 de la obra Comportamiento del consumidor de Alejandro Mollá, quien ofrece unalectura extraordinaria del tema.

Alejandro Mollá, Gloria Berenguer Contrí, Miguel Ángel Gómez Borja, Ismael Quintanilla Pardo.(2006). Comportamiento del consumidor . España. UOC. Disponibleen:http://books.google.es/books?id=dUgIuLwyuB4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false

http://books.google.es/books?id=dUgIuLwyuB4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=dUgIuLwyuB4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=dUgIuLwyuB4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=dUgIuLwyuB4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=dUgIuLwyuB4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0http://books.google.es/books?id=dUgIuLwyuB4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=dUgIuLwyuB4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false


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Para analizar la diferencia de un cliente, consumidor y usuario, se sugiere ver el siguiente video,en el que abordan las características principales de cada uno de ellos.

Emprendedoras de chile (2014). Diferencias entre cliente y usuarios. [Archivo de video]Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=YlF0B58OvsY

Tipos de compra

La compra se define como la acción de obtener o adquirir, a cambio de un precio determinado,un producto o un servicio. Pero es importante mencionar que no todas las personassatisfacen sus necesidades de la misma forma, no existe un patrón único que determinenuestros gustos, intereses, necesidades o deseos.

Por lo anterior, los hábitos de compra se deben analizar y con ello existen diversas teoríasque clasifican las compras en racionales, impulsivas, patológicas y algunas más. Para

profundizar en el tema, se te sugiere consultar la obra Estrategia Gestión y habilidadesdirectivas de José Pérez Moya, páginas 113 y 114.

José Pérez Moya (1997). Estrategia gestión y habilidades directivas. España: Díaz de SantosS.A. Disponible en:http://books.google.es/books?id=pf6q26UnpGkC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false

https://www.youtube.com/watch?v=YlF0B58OvsYhttps://www.youtube.com/watch?v=YlF0B58OvsYhttp://books.google.es/books?id=pf6q26UnpGkC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=pf6q26UnpGkC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=pf6q26UnpGkC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=pf6q26UnpGkC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0http://books.google.es/books?id=pf6q26UnpGkC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=pf6q26UnpGkC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttps://www.youtube.com/watch?v=YlF0B58OvsY


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Las teorías explicativas de los tipos de compra puedes consultarlas en la obra de Francisco Abascal Rojas Consumidor, clientela y distribución para la economía del futuro, las páginas 120y 121.

Francisco Abascal Rojas (2002). Consumidor, clientela y distribución para la economía delfuturo. España: ESIC EDITORIAL Disponible en: http://books.google.es/books?id=x-ogSaLhcvoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f =false

Tipos de clientes

Para explicar los diferentes tipos de clientes es necesarios consultar diversas teorías que hanpropuesto distintos autores del área mercadológica, aunque es importante mencionar que dichaclasificación sólo sirve de orientación, ya que las tipologías de clientes se pueden establecer deacuerdo al comportamiento de cada segmento.

En esta unidad podrás conocer los diferentes tipos de clientes o consumidores que se proponenen algunas teorías, te sugerimos consultar el siguiente material:

En la obra de Vértice La comunicación comercial , páginas 46 y 47 se realiza laclasificación de tipos de clientes por sus características personales, sus deseos, temoresy estímulos.

http://books.google.es/books?id=x-ogSaLhcvoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=x-ogSaLhcvoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=x-ogSaLhcvoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=x-ogSaLhcvoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=x-ogSaLhcvoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://www.editorialvertice.com/uploads/libros/es_0153-100_la_comunicacionl_comercial.jpghttp://books.google.es/books?id=x-ogSaLhcvoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0http://books.google.es/books?id=x-ogSaLhcvoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=x-ogSaLhcvoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=x-ogSaLhcvoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false


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Vértice (2008). La comunicación comercial. España: Publicaciones Vértice S.L. Disponible en:http://books.google.es/books?id=JyyzQedKydsC&pg=PA39&dq=tipos+de+cliente+por+comporta

miento&hl=es&sa=X&ei=wws2VOL2HoWRyQTb1oCICA&ved=0CCIQ6AEwAA#v=onepage&q=tipos%20de%20cliente%20por%20comportamiento&f=false

La siguiente clasificación sugiere cuatro tipos de consumidores de acuerdo a larespuesta que tienen ante una promoción de ventas, consulta el artículo 4 tipos declientes en la promoción de ventas.

Merca20.com (2012). 4 Tipos de clientes en la promoción de ventas. Sección publicada enlínea. Disponible en: http://www.merca20.com/4-tipos-de-clientes-en-la-promocion-de-ventas/

La siguiente teoría propone una clasificación de clientes en función de los costes de adquisicióny retención. Los llama, clientes lapas y mariposas. Para complementar la información lee laspáginas 41 a la 44 de la obra Principios de marketing.

Águeda, E. T., García, M. J., Narros, G. M., Olarte, P. C., Reinares, L. E., Saco, V. M.(2008).Principios del marketing. España: ESIC. Disponible en:http://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&hl=es&sou

http://books.google.es/books?id=JyyzQedKydsC&pg=PA39&dq=tipos+de+cliente+por+comportamiento&hl=es&sa=X&ei=wws2VOL2HoWRyQTb1oCICA&ved=0CCIQ6AEwAA#v=onepage&q=tipos%20de%20cliente%20por%20comportamiento&f=falsehttp://books.google.es/books?id=JyyzQedKydsC&pg=PA39&dq=tipos+de+cliente+por+comportamiento&hl=es&sa=X&ei=wws2VOL2HoWRyQTb1oCICA&ved=0CCIQ6AEwAA#v=onepage&q=tipos%20de%20cliente%20por%20comportamiento&f=falsehttp://books.google.es/books?id=JyyzQedKydsC&pg=PA39&dq=tipos+de+cliente+por+comportamiento&hl=es&sa=X&ei=wws2VOL2HoWRyQTb1oCICA&ved=0CCIQ6AEwAA#v=onepage&q=tipos%20de%20cliente%20por%20comportamiento&f=falsehttp://books.google.es/books?id=JyyzQedKydsC&pg=PA39&dq=tipos+de+cliente+por+comportamiento&hl=es&sa=X&ei=wws2VOL2HoWRyQTb1oCICA&ved=0CCIQ6AEwAA#v=onepage&q=tipos%20de%20cliente%20por%20comportamiento&f=falsehttp://www.merca20.com/4-tipos-de-clientes-en-la-promocion-de-ventas/http://www.merca20.com/4-tipos-de-clientes-en-la-promocion-de-ventas/http://www.merca20.com/4-tipos-de-clientes-en-la-promocion-de-ventas/http://www.merca20.com/4-tipos-de-clientes-en-la-promocion-de-ventas/http://www.merca20.com/4-tipos-de-clientes-en-la-promocion-de-ventas/http://www.merca20.com/4-tipos-de-clientes-en-la-promocion-de-ventas/http://www.merca20.com/4-tipos-de-clientes-en-la-promocion-de-ventas/http://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&hl=es&souhttp://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&hl=es&souhttp://books.google.es/books?id=86V4nK6j0vIC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0http://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&hl=es&souhttp://www.merca20.com/4-tipos-de-clientes-en-la-promocion-de-ventas/http://www.merca20.com/4-tipos-de-clientes-en-la-promocion-de-ventas/http://www.merca20.com/4-tipos-de-clientes-en-la-promocion-de-ventas/http://books.google.es/books?id=JyyzQedKydsC&pg=PA39&dq=tipos+de+cliente+por+comportamiento&hl=es&sa=X&ei=wws2VOL2HoWRyQTb1oCICA&ved=0CCIQ6AEwAA#v=onepage&q=tipos%20de%20cliente%20por%20comportamiento&f=falsehttp://books.google.es/books?id=JyyzQedKydsC&pg=PA39&dq=tipos+de+cliente+por+comportamiento&hl=es&sa=X&ei=wws2VOL2HoWRyQTb1oCICA&ved=0CCIQ6AEwAA#v=onepage&q=tipos%20de%20cliente%20por%20comportamiento&f=falsehttp://books.google.es/books?id=JyyzQedKydsC&pg=PA39&dq=tipos+de+cliente+por+comportamiento&hl=es&sa=X&ei=wws2VOL2HoWRyQTb1oCICA&ved=0CCIQ6AEwAA#v=onepage&q=tipos%20de%20cliente%20por%20comportamiento&f=false


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La siguiente tipología de clientes, consiste en analizar el comportamiento que tienen enpunto de venta o directamente con el vendedor. En el artículo Siete tipos de clientesdifíciles y cómo ganárselos se explica a detalle.

El periódico del emprendedor (2014). Siete tipos de clientes difíciles y cómo ganárselos. Sección publicada en línea. Disponible en:http://www.elperiodicodelemprendedor.com/siete-tipos-de-clientes-dificiles-y-como-ganarselos/

En el siguiente artículo llamado Conoce los 7 tipos de clientes, podrás encontrar la clasificaciónde clientes, según su nivel de lealtad con la marca.

Soyentrepreneur.com (2010). Conoce los 7 tipos de clientes. Sección publicada en línea.Disponible en:http://www.soyentrepreneur.com/conoce-los-7-tipos-de-clientes.html

http://www.elperiodicodelemprendedor.com/siete-tipos-de-clientes-dificiles-y-como-ganarselos/http://www.elperiodicodelemprendedor.com/siete-tipos-de-clientes-dificiles-y-como-ganarselos/http://www.soyentrepreneur.com/conoce-los-7-tipos-de-clientes.htmlhttp://www.soyentrepreneur.com/conoce-los-7-tipos-de-clientes.htmlhttp://www.soyentrepreneur.com/conoce-los-7-tipos-de-clientes.htmlhttp://www.elperiodicodelemprendedor.com/siete-tipos-de-clientes-dificiles-y-como-ganarselos/


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Satisfacción del consumidor

Actualmente, lograr la satisfacción del cliente es una prioridad para ganarse un lugar en la"mente" del mercado meta. Por lo tanto, el objetivo de mantener dicha satisfacción se haconvertido en el objetivo principal de todas las áreas funcionales.

Para profundizar en el tema, te invito a consultar el siguiente artículo Cómo lograr la satisfacciónen el cliente.

Herramientas Pyme (2002). Cómo lograr la satisfacción del cliente. Sección publicada en línea.Disponible en:http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/3592/C%C3%B3mo-lograr-la-satisfacci%C3%B3n-del-cliente-

Etapas del proceso de compra

Las principales etapas del proceso de decisión de compra son las siguientes: Reconocimientode la necesidad, evaluación de alternativas, búsqueda de información, decisión de compra, elmomento de la compra y comportamiento post-compra. Sin embargo, existen teorías que hanenriquecido cada una de las etapas, con la intención de tener un análisis funcional del cliente oconsumidor.

En la obra La esencia del marketing, las páginas 65 a la 68, se aborda el tema en el cual seresaltan las características específicas de cada etapa.

http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/3592/C%C3%B3mo-lograr-la-satisfacci%C3%B3n-del-cliente-http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/3592/C%C3%B3mo-lograr-la-satisfacci%C3%B3n-del-cliente-http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/3592/C%C3%B3mo-lograr-la-satisfacci%C3%B3n-del-cliente-http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/3592/C%C3%B3mo-lograr-la-satisfacci%C3%B3n-del-cliente-http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/3592/C%C3%B3mo-lograr-la-satisfacci%C3%B3n-del-cliente-


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Bernat López-Pinto Ruíz (2001). La esencia del marketing. España. UPS .Disponibleen:http://books.google.es/books?id=cOWeCe4pYNgC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false

Para complementar el tema, te invito a consultar el artículo Los 5 pasos que componen el proceso de compra.

Informa BTL (2013). Los 5 pasos que componen el proceso de compra. Sección publicada enlínea. Disponible en: http://www.informabtl.com/2013/05/13/los-5-pasos-que-componen-el-proceso-de-compra/

Factores que influyen en la decisión de compra

Identificar correctamente quién es el comprador, consumidor y usuario de una marca, productoy/o servicios y cuáles son las razones o motivaciones para comprar es fundamental para lograrlos objetivos mercadológicos.

Una empresa logra pertenecer a un mercado cuando hay personas que adquieran susproductos y/ o servicios, pero ¿qué influye en la decisión de compra del consumidor o cliente?Es importante analizar las razones que se desencadenan a partir de tres factoresfundamentales:

http://books.google.es/books?id=cOWeCe4pYNgC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=cOWeCe4pYNgC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=cOWeCe4pYNgC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=cOWeCe4pYNgC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=cOWeCe4pYNgC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0http://books.google.es/books?id=cOWeCe4pYNgC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=cOWeCe4pYNgC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false


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Factores culturalesFactores sociales

Factores psicológicos

Para conocer y profundizar el tema de los factores que influyen en el proceso de compra, teinvito a consultar la obra Marketing y dirección estratégica en la Banca

Consulta las páginas 116 a la 120

Derek F. Channon (1990). Marketing y dirección estratégica en la Banca. Díaz de Santos S.A.Disponible en:

http://books.google.es/books?id=7OUfzdLHIm4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false

Factores culturales

Identificar los factores culturales de un individuo pueden incrementar la posibilidad de compra,ya que de ello, depende su comportamiento antes, durante y posterior a una compra.

Los factores culturales contribuyen a identificar los rasgos distintivos que marcan lasdiferencias entre algunos grupos humanos y poblacionales, sirven para comprender, a travésde ellos, cómo se ha producido el desarrollo histórico y sus tendencias más significativas, loanterior ayudará a conocer más allá de todo a nuestro futuro consumidor o cliente.

Para identificar los elementos que incluye el análisis de los factores culturales, se te sugiererevisar el siguiente artículo Factores culturales que influyen en la conducta del consumidor.

http://books.google.es/books?id=7OUfzdLHIm4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=7OUfzdLHIm4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=7OUfzdLHIm4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=7OUfzdLHIm4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0http://books.google.es/books?id=7OUfzdLHIm4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=7OUfzdLHIm4C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false


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Factores psicológicos

Son muchos los factores psicológicos que influyen en la decisión de compra de un cliente oconsumidor, los cuales son las motivaciones, percepciones, actitudes y creencias.

Para conocer más acerca del psicomarketing y complementar tu conocimiento, se terecomienda acceder al sitio puromarketing.com y analizar el artículo PsicoMarketing: el factor

psicológico en las decisiones de compra.

Puromarketing.com (2010). PsicoMarketing: el factor psicológico en las decisiones de compra.Sección publicada en línea. Disponible en:http://www.puromarketing.com/27/7136/psicomarketing-factor-psicologico-decisiones-compra.html

Para ampliar la información del modelo de la conducta de consumidor en el que se encuentrainformación sobresaliente del tema, se te sugiere acceder al sitio web infoservi.com,principalmente el artículo Análisis de los mercados de consumo y la conducta del comprador

Infoservi.com Análisis de los mercados de consumo y la conducta del comprador. Secciónpublicada en línea. Disponible en: http://www.infoservi.com/index.php/marketing/14-analisis-de-los-mercados-de-consumo-y-la-conducta-del-comprador

http://www.puromarketing.com/27/7136/psicomarketing-factor-psicologico-decisiones-compra.htmlhttp://www.puromarketing.com/27/7136/psicomarketing-factor-psicologico-decisiones-compra.htmlhttp://www.puromarketing.com/27/7136/psicomarketing-factor-psicologico-decisiones-compra.htmlhttp://www.infoservi.com/index.php/marketing/14-analisis-de-los-mercados-de-consumo-y-la-conducta-del-compradorhttp://www.infoservi.com/index.php/marketing/14-analisis-de-los-mercados-de-consumo-y-la-conducta-del-compradorhttp://www.infoservi.com/index.php/marketing/14-analisis-de-los-mercados-de-consumo-y-la-conducta-del-compradorhttp://www.infoservi.com/index.php/marketing/14-analisis-de-los-mercados-de-consumo-y-la-conducta-del-compradorhttp://www.infoservi.com/index.php/marketing/14-analisis-de-los-mercados-de-consumo-y-la-conducta-del-compradorhttp://www.infoservi.com/index.php/marketing/14-analisis-de-los-mercados-de-consumo-y-la-conducta-del-compradorhttp://www.puromarketing.com/27/7136/psicomarketing-factor-psicologico-decisiones-compra.htmlhttp://www.puromarketing.com/27/7136/psicomarketing-factor-psicologico-decisiones-compra.html


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Mercadotecnia


David Villaseca Morales (2014). Innovación y marketing de servicios en la era digital. ESICEditorial. España. Disponible en:http://books.google.es/books?id=2eNxBAAAQBAJ&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_ summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false

E-commerce

El e-commerce es el comercio realizado electrónicamente, también conocido como el comercioonline. Aunque existen conceptos similares, el e-commerce se refiere a la transacción comercialde un bien, producto o servicio por dinero u otro objeto.

Para conocer el impacto que ha tenido el e-commerce en la era digital y por lo tanto en lasdecisiones de compra del consumidor, se te sugiere consultar el siguiente artículo:

Soyentrepreneur.com (2010). 9 motivos para usar e-commerce. Sección publicada en línea.Disponible en: http://www.soyentrepreneur.com/19241-9-motivos-para-usar-e-commerce.html

Redes sociales

Las Redes Sociales tienen una función primordial en el proceso de compra, los clientesevalúan la posibilidad de comprar productos y/o servicio a través de su red social, lo anterior haimpactado de forma trascendental a las marcas, ya que actualmente la gran mayoría de lasempresas bombardean de información en redes sociales a los consumidores y/o clientes.

En el siguiente sitio web Las redes sociales influyen en las decisiones de compra de losconsumidores, podrás encontrar datos importantes que te ayudarán a conocer el impacto quetiene anunciar los productos y/o servicios en alguna red social.

http://books.google.es/books?id=2eNxBAAAQBAJ&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=2eNxBAAAQBAJ&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=2eNxBAAAQBAJ&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://www.soyentrepreneur.com/19241-9-motivos-para-usar-e-commerce.htmlhttp://www.soyentrepreneur.com/19241-9-motivos-para-usar-e-commerce.htmlhttp://www.soyentrepreneur.com/19241-9-motivos-para-usar-e-commerce.htmlhttp://www.soyentrepreneur.com/19241-9-motivos-para-usar-e-commerce.htmlhttp://books.google.es/books?id=2eNxBAAAQBAJ&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=falsehttp://books.google.es/books?id=2eNxBAAAQBAJ&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false


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Mercadotecnia


Mercadotecnia.portada-online.com (2010). Las redes sociales influyen en las decisiones de

compra de los consumidores. Sección publicada en línea. Disponible en:http://mercadotecnia.portada-online.com/2013/12/13/las-redes-sociales-influyen-en-las-decisiones-de-compra-de-los-consumidores/

Fuentes de consulta

Básica

Alejandro Mollá, Gloria Berenguer Contrí, Miguel Ángel Gómez Borja, Ismael QuintanillaPardo. (2006). Comportamiento del consumidor . España. UOC.

José Pérez Moya (1997). Estrategia gestión y habilidades directivas. España: Díaz deSantos S.A Francisco Abascal Rojas (2002). Consumidor, clientela y distribución para la economía

del futuro. España: ESIC EDITORIAL Águeda, E. T., García, M. J., Narros, G. M., Olarte, P. C., Reinares, L. E., Saco, V. M.

(2008).Principios del marketing. España: ESIC. Bernat López-Pinto Ruíz (2001). La esencia del marketing. España. UPS Derek F. Channon (1990). Marketing y dirección estratégica en la Banca. Díaz de Santos

S.A David Villaseca Morales (2014). Innovación y marketing de servicios en la era digital.

ESIC Editorial. España.
http://mercadotecnia.portada-online.com/2013/12/13/las-redes-sociales-influyen-en-las-decisiones-de-compra-de-los-consumidores/http://mercadotecnia.portada-online.com/2013/12/13/las-redes-sociales-influyen-en-las-decisiones-de-compra-de-los-consumidores/http://mercadotecnia.portada-online.com/2013/12/13/las-redes-sociales-influyen-en-las-decisiones-de-compra-de-los-consumidores/http://mercadotecnia.portada-online.com/2013/12/13/las-redes-sociales-influyen-en-las-decisiones-de-compra-de-los-consumidores/http://mercadotecnia.portada-online.com/2013/12/13/las-redes-sociales-influyen-en-las-decisiones-de-compra-de-los-consumidores/

unidad 2. el comportamiento del consumidor

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