7/23/2019 Tres Conceptos Bsicos de Negocio Que Todo Empresario Debe Conocer

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Tres conceptos bsicos de negocio que todo

empresario debe conocer

Pueden parecer muy obvios, pero son casi un misterio para la

mayora de los emprendedores, e incluso para un buen nmero

de empresarios aejos; sin embargo, son los pilares de una

empresa exitosa. Bscalos, identifcalos y aprovcalos en las

decisiones para acer crecer tu negocio.

Durante una entrevista que me hicieron hace unos das, el reportero me pregunt qu

pueden hacer los dueos de las microempresas para tener ms clientes y conservar a losque ya tienen. La verdad, habl como perico ms de dos minutos antes de darme cuenta de

que se me haba olvidado aclarar un pequeo! detalle" de qu tipo de negocio estbamos

hablando. #i querido reportero puso una bellsima cara de perro en el peri$rico y mecontest" %o s. &sted dgame, 'de qu tipo de negocio hablamos(! )ntonces... yo pusecara de perro en el peri$rico.

Primer concepto b!sico" #$lo ay dos tipos de negocio

*omo lo lees. +lo hay dos tipos de negocio" transaccionalesy relacionales.

Los negocios transaccionales son aquellos que venden productos o servicios que son de

consumo duradero!. +e llaman as porque, en general, tienen ciclos de recompra muy

largos. or e-emplo" casas, automviles, hospeda-e devacaciones, muebles para bao, materiales de construccin.

Los negocios relacionales son aquellos que venden productos y

servicios de consumo rpido o inmediato. l contrario de los

transaccionales, los clientes recurren a ellos con $recuencia y

tienen ciclos muy cortos de recompra. or e-emplo" salones de

belle/a, papeleras, $armacias, talleres mecnicos, cines,

restaurantes.

0ay empresas que estn en los dos tipos de negocio, pruebade ello es la agencia de coches. Las ventas de automviles son

transaccionales, mientras que el taller de servicio es

relacional.

s que ya tenemos el primer concepto $undamental. hora ya sabes qu tipo de negocio

tienes.

http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-conceptos-empresario-tipos-de-negocio-clientes-ventas-exito.html

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#egundo concepto b!sico" cu!nto vale un cliente

)l activo ms valioso de cualquier tipo de negocio son sus clientes. 1a pare/co abuelo

regan, pero es una gran verdad. +on los clientes los que llevan el dineroa la empresa.

+i hablamos de un negocio transaccional obtener este valor es relativamente sencillo, pues

casi cada venta que se logra corresponde a un cliente di$erente. s, en una empresa de

bienes races que venden 23 casas al mes es

casi seguro que cada venta corresponda a un

cliente.

*uando nos re$erimos a un negocio relacional,

el asunto se complica un poco. 4eamos" &n

restaurante cuenta con 5,233 transacciones

de venta al mes6 sin embargo, es muyprobable que haya clientes que consuman en

el lugar varias veces durante el mes.

La 7nica manera de saberlo es crear una base

de datos de los clientes y llevar un registro

de cada visita por cliente. s, en el caso de

las 5,233 transacciones, despus de un mes

de control, descubrieron que hay 583 clientes que consumen en el restaurante 9 veces en

promedio al mes.

Lo anterior signi$ica que ellos son responsables de ms de 5,333 transacciones mensuales,

y el resto corresponde a clientes menos intensivos. hora, supongamos que

esos 583 clientes tienen una e:pectativa de permanencia de 8 aos en el

negocio.

0agamos una cuenta rpida. *ada uno de esos clientes visita el restaurante

9 veces al mes, que son ;3< transacciones al ao. +i en cada visita gastan =2

pesos, cada cliente vale ,833 pesos a valor actual.

1a tienes el segundo concepto bsico. hora s, viene la pregunta di$cil"

'*unto cuesta un cliente(

%ercer concepto b!sico" cu!nto cuesta un cliente

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+in importar el tipo de negocio, siempre se hace una inversin constante en conseguirclientes. ntes de que protestes diciendo que la me-or publicidad es la que se hace de

boca a boca, d-ame aclarar algo" hasta los negocios que no se anuncian gastan en

promoverse para conseguir clientes. 1a sea contratando vendedores o simplemente por

abrir sus puertas al p7blico, se est invirtiendo en promover el negocio.

4olvamos a la agencia de bienes races. Di-imos que vendi 23 casas, vamos a suponer que

todas valan lo mismo" ; milln de pesos. or lo tanto, el total de ventas del mes $ue de 23

millones. La comisin por venta es del ?@, as que la agencia recibi 8 millones de pesos en

comisiones. De ellos, ; milln lo reparti en comisiones a sus vendedores6 833 mil los gast

en publicidad, ;33 mil en tel$onos y 23 mil en renta. +us gastos totales son de ; milln

>23 mil pesos.

+i dividimos esta cantidad entre 23 clientes, cada cliente le cost 593 mil pesos a la

agencia de bienes races.

)n el restaurante los n7meros cambiarn, pero siempre e:istir un costo por conseguir o

retener a un cliente.

s tenemos nuestro tercer concepto bsico. '1 para qu sirven estos conceptos(

rincipalmente para tomar decisiones in$ormadas. hora sabes que hay que invertirrecursos para obtener clientes, y que esa inversin es constante.

Los empresarios e:itosos mane-an con soltura estos conceptos y valoran a sus clientes

como un activo de gran importancia en su negocio, no slo de dientes para $uera. +abercunto te cuesta conseguir un cliente, te demuestra lo peligroso que es perderlo. Le da un

nuevo signi$icado al trillado lema que re/a" nuestros clientes son lo ms importante!, puesahora sabes que de verdad lo son.

)mpe/ar a hacer promociones, publicidad o cualquier es$uer/o de ventas sin conocer el

valor y la aplicacin de cada uno de estos conceptos en tu negocio, es tan peligroso como

regalarle una sierra elctrica a AacB C)l DestripadorC. ero como l mismo dira" vamos

por partes.

1 aunque todava nos quedan algunos conceptos pendientes, por hoy se nos termin el

espacio. ero sigan atentos a las ideas, prometo volver.

&nri'ue ($me) (ordilloes Licenciado en *iencias de la *omunicacin por la &niversidadnhuac con especialidad en #ercadotecnia y 4entas. ctualmente se desempea como

asesor en estrategias de ventas y mercadotecnia de respuesta directa para pequeos ymedianos negocios a travs de con$erencias, seminarios, coaching y consultora

especiali/ada.

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