UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTINFACULTAD DE CIENCIAS ECONMICASEscuela Acadmico Profesional de Economa

GESTION DE CUENTAS POR COBRAR

ASIGNATURA: Finanzas IDOCENTE: INTEGRANTES:Gonzales Llontop Rubi RoxanaLpez Torres GuadalupeLozano Sandoval Ana CeciliaMendoza Pinchi Astrid Yoselyn Rojas Torres NancyTarapoto - Per2014INTRODUCCIONLa gestin de cuentas por cobrar hace referencia a las decisiones que toma una entidad respecto a sus polticas generales de crdito, cobranza y a la evaluacin de cada solicitante de crdito en particular. A fin de conservar los clientes actuales y atraer nuevos, la mayora de las empresas deben conceder crditos y mantener inventarios. para la mayora de las empresas las cuentas por cobrar representan una inversin considerable que se determina a travs del volumen de ventas a crdito, esta inversin se considera como propiedades de un negocio, el dinero, las mercancas y las cuentas por cobrar a los clientes estn ligados en una secuencia, ya que el dinero se transforma en mercancas y stas en cuentas por cobrar, las cuales a su vez se convierten en dinero, inicindose as un ciclo que se repite indefinidamente dentro de las actividades de una empresa. La administracin de cuentas por cobrar es una de las herramientas ms importantes que tiene al alcance el administrador financiero para optimizar el capital de trabajo y en consecuenciamaximizar el valor de la empresa.

Las cuentas por cobrar representan el crdito que concede la empresa a sus clientes con una cuenta abierta. Para conservar los clientes (actuales) y atraer nueva clientela. Las condiciones de crdito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones de crditos similares.

Para la mayora de las empresas las Cuentas por Cobrar representan una inversin considerable que se determina a travs del volumen de ventas a crdito esta inversin se considera como propiedades de un negocio, el dinero, las mercancas y las cuentas por cobrar a los clientes estn ligados en una secuencia, ya que el dinero se transforma en mercancas y stas en cuentas por cobrar, las cuales a su vez se convierten en dinero, inicindose as un ciclo que se repite indefinidamente dentro de las actividades de una empresa.

En cada una de estas transformaciones se opera tanto una recuperacin de capital invertido, como un resultado que puede ser una utilidad o una prdida.G ESTION DE CUENTAS POR COBRAR1. DEFINICIONES: Las cuentas por cobrar consisten en el crdito que una compaa otorga a sus clientes en la venta de bienes o servicios. Estas cuentas pueden tomar la forma de crdito comercial, el cual se refiere al crdito que la compaa extiende a otras empresas, o bien, de crdito al consumo, que tiene que ver con el crdito que la compaa extiende a los consumidores finales. La eficacia de las polticas de crdito de una compaa puede ejercer un impacto significativo en su desempeo general.[footnoteRef:1] [1: MOYERMCGUIGANKRETLOW. Administracin Financiera Contempornea. Edicin 9na. Internacional Thomson Editores S.A. Mxico. Pg. 587.]

Las cuentas por cobrar representan la extensin de un crdito a sus clientes, en cuenta abierta con el fin de mantener a sus clientes habituales y atraer a nuevos.[footnoteRef:2] [2: GITMAN LAWRENCE, J. fundamentos de Administracin Financiera. Edicin 3era. Editorial HARLA S.A. Mxico 1996. Pg. 226.]

Las cuentas por cobrar no es ms que la extensin de un crdito comercial a los clientes por un tiempo prudencial; en la mayora de los casos, es un instrumento utilizado por la mercadotecnia para promover las ventas, por ende las utilidades.[footnoteRef:3] [3: ROSSWESTERFIELD. Fundamentos de finanzas corporativas. Edicin 5ta. Editorial McGraw Hill. Mxico 2000. Pg. 324.]

Las cuentas por cobrar son los crditos que la empresa otorga a sus clientes y son denominadas tambin, cuentas por cobrar comerciales o clientes. Para nuestro estudio, el rubro Cuentas por Cobrar comprende tanto las Facturas por Cobrar como las Letras o Efectos por Cobrar, representando ambos derechos de cobro, de propiedad de la empresa, que se han originado por las ventas al crdito de bienes y/o servicio.Actualmente las empresas efectan la mayor parte de sus ventas al crdito, generando su nivel de Cuentas por Cobrar.Estas Cuentas por Cobrar se encuentran dentro del Activo Corriente, o Activo a Corto Plazo, considerndose dentro del Capital de Trabajo.Las Cuentas por Cobrar representan, por un lado, un costo para la empresa por privarse de fondos y por otro, se consideran como una inversin inmovilizada, debido a que existe un tiempo entre la venta y el ingreso de efectivo (a medida que se cobran o recuperan las cuentas por cobrar), tiempo durante el cual los recursos, o fondo se hallan inmovilizados.Debido a que las Cuentas por Cobrar representan una inversin importante, se requiere de una eficiente poltica de cobranzas.2. POLTICA DE CREDITOS[footnoteRef:4] [4: ,k BELLIDO SANCHEZ, Pedro Alberto. Administracin Financiera. Edicin 3era volumen I. Editorial Tcnico Cientfica. Lima. Per. Pg. 380.]

Son las normas que establecen los lineamientos para determinar si se otorga un crdito a un cliente y por cuanto se le debe conceder; es importante destacar que, una aplicacin errnea de una buena poltica de crdito, o la adecuada instrumentacin de una deficiente poltica no produce resultados ptimos.La polica de crditos de una empresa es la que determina si procede o no la concesin de un crdito, as como el monto de este. Esta poltica depende de un conjunto de factores controlables o variables de poltica de crdito, las cuales son: las normas de crdito, el anlisis de los costos, los beneficios del crdito y las utilidades y costos marginales en polticas de crditos alternativas.Por esto en el establecimiento de la poltica de crdito tiene un papel fundamental el Ejecutivo Financiero, quien mediante la evaluacin y anlisis que l haga va a servir para el establecimiento de las polticas. Dentro de las polticas de crdito, necesitamos estudiar lo referente a:1. 2. 2.1 Normas de CrditoLas normas de crdito de una empresa definen los criterios bsicos para la concesin de un crdito a un cliente. Aqu se evala: la reputacin crediticia, referencias de crdito, periodo de pago promedio y ciertos ndices financieros que proporciona una base cuantitativa para establecer y reforzar los patrones de crdito.[footnoteRef:5] [5: VAN HORNE, James. Administracin Financiera. Edicin 9na. Editorial PrenticeHall Hispanoamericana S.A. Mxico 1993. Pg. 479.]

Se refieren a los criterios que utiliza una compaa para seleccionar a los solicitantes de crdito, para determinar a cuales de sus clientes ofrecer crdito y el monto. El establecimiento de las normas de crdito permite a la compaa ejercer cierto grado de control sobre la calidad de las cuentas aceptadas. La calidad del crdito otorgado a los clientes es un concepto multidimensional que comprende los siguientes elementos[footnoteRef:6]: [6: MOYERMCGUIGANKRETLOW. Administracin Financiera Contempornea. Edicin 9na. Internacional Thomson Editores S.A. Mxico. Pg. 588.]

El periodo promedio de cobranza, sirve como indicador de prontitud con que los clientes pagan sus obligaciones de crdito, muestra adems la cantidad promedio de das que una compaa debe esperar despus de hacer una venta a crdito para recibir el pago en efectivo del cliente. La probabilidad de que un cliente no pague el crdito extendido, llamado tambin como riesgo de incumplimiento.Si la poltica de una empresa es realizar sus ventas solo al contado, no tendr costos de cobranzas, ni ningn riesgo de incobrabilidad. Por otro lado, si una empresa le da crdito solo a sus clientes ms fuertes, nunca tendr perdidas por Cuentas de Cobranza Dudosa, o Incobrables, pero probablemente, perder ventas y con ello, dejara de generar utilidades. Por eso se debe establecerse ciertas normas, que le permitan tener un nivel ptimo de crdito.Las Normas de Crdito son el mximo Riesgo que se debe aceptar, por conceder las Cuentas por Cobrar o conceder el crdito al cliente. Para evaluar el riesgo del crdito, el Gerente Financiero deber considerar las siguientes normas principales:2.1.1. CumplimientoEs la probabilidad, que el cliente trate de cumplir con sus obligaciones o deudas; las cuales constituyen promesas de pago. Este es un factor moral, y el hecho que el deudor haga un esfuerzo para cancelar sus deudas y no trate de excusarse en algo, constituye para los ejecutivos de crdito, el factor ms importante en una evaluacin del riesgo de un crdito.2.1.2. Capacidad de PagoConsiste en un juicio subjetivo en torno a las posibilidades del cliente de cancelar su deuda; juicio que se encuentra relacionado con la historia del cliente, con la observacin fsica de la planta del almacn, de su gestin comercial y, principalmente, con la situacin de liquidez, la que se determina revisando el volumen de su Activo Corriente, es decir el Efectivo, los Valores Negociables, las Cuentas por Cobrar y los Inventarios, ya que a ellos recurrir el cliente para pagar sus obligaciones.2.1.3. CapitalEs la solidez financiera del solicitante, particularmente en lo relativo a su capital neto. A menudo es posible obtener evidencias a cerca del capital de una compaa mediante la evaluacin de su balance utilizando las razones financieras.Es medido a travs de la situacin financiera general de la empresa (o cliente), la que se encuentra reflejada en los Estados Financieros, a los cuales se les aplica las Razones o Ratios Financieros, incidindose especialmente, en las Cuentas del Patrimonio Neto (Capital Social, Participacin Patrimonial De La Comunidad Industrial, Reserva Legal, Reserva De Libre Disposicin, Utilidades Retenidas, etc.) y en el valor el Activo Total.2.1.4. ColateralRepresenta los activos que el solicitante puede ofrecer como garanta a cambio del crdito que se le extiende. Sin embargo, esta no suele ser una consideracin decisiva, ya que lo que ms interesa a la empresa otorgante de crdito es el pago oportuno, no el embargo de los activos empeados.[footnoteRef:7] [7: GITMAN LAWRENCE, J. fundamentos de Administracin Financiera. Edicin 3era. Editorial HARLA S.A. Mxico 1996. Pg. 234.]

Se refiere esta norma a la garanta colateral, la cual est representada por los Activos, que el Cliente puede ofrecer como una garanta del crdito recibido.2.1.5. CondicionesSon el ambiente econmico general y su efecto en la capacidad de pago del solicitante. Es posible que una compaa considerada como de bajo riesgo crediticio en una poca de prosperidad resulta incapaz de realizar sus pagos durante una recesin.[footnoteRef:8] [8: MOYERMCGUIGANKRETLOW. Administracin Financiera Contempornea. Edicin 9na. Internacional Thomson Editores S.A. Mxico. Pg. 597.]

Al juzgar los antecedentes de pago del cliente, se debe juzgar las condiciones econmicas generales que predominaron en el periodo investigado, as como el efecto que tuvieron y que tendrn nuevas o futuras condiciones econmicas sobre la capacidad del cliente, de poder cumplir con pagar sus deudas.2.2. Anlisis de los Costos y Beneficios del CrditoHabiendo determinado el Gerente Financiero, que el objetivo de la Poltica de Crdito es promover las ventas e incrementar las utilidades, deber analizar a continuacin cuales son aquellos costos marginales, incrementales o adicionales del crdito, as como los beneficios. Los Costos principales del crdito son los de cobranza, financiamiento, demora en los pagos y de incobrables, o Cuentas de Cobranza Dudosa.2.2.1. Costos de CobranzasSon los costos adicionales propios del departamento de crdito y cobranza, entre ellos se encuentra: gastos de personal, papelera, telfonos, honorarios, entre otros.[footnoteRef:9] [9: VAN HORNE, James. Administracin Financiera. Edicin 9na. Editorial PrenticeHall Hispanoamericana S.A. Mxico 1993. Pg. 485.]

Cuando una empresa, vende sus productos al contado, no incurre en costos de cobranza, mas, si adopta la poltica de otorgar crditos a sus clientes en espera de incrementar las ventas y las utilidades incurrir necesariamente en Costos de Cobranza, esta situacin obliga a acondicionar un Departamento de Crdito, con un ejecutivo al frente, ayudantes, etc.; conseguir fuentes de informacin en torno a los clientes, que le ayuden a tomar decisiones; gastar en mantener una oficina, o de un computador, etc. En el caso de una empresa que siempre ha otorgado crditos, este costo se encuentra dentro del costo variable por unidad, ya que un incremento en ventas aumenta las Cuentas por Cobrar y con ello, los costos de cobranza, que si bien sufren un aumento, no es proporcional a las ventas, considerndose entonces los costos de cobranza como un costo constante semivariable o semifijo. 2.2.2. El Costo de Financiamiento Los costos de financiamiento denominados tambin Costos de Capital, se dan cuando una empresa toma la decisin de otorgar crditos, debiendo, por lo tanto, financiar dicha inversin puesto que la empresa tiene que pagar al personal que produce, los proveedores de insumos, al personal que administra la empresa, as como al personal que vende los productos, hasta que el cliente cancele su deuda.El Gerente Financiero deber pues obtener recursos externos e internos, los cuales tienen muchas veces un costo elevado, pero as cumplir con cancelar sus deudas, mientras espera el pago de los clientes.Los costos de financiamiento aumentan, mientras permanezca las cuentas ms tiempo sin cobrar, ya que la empresa debe pagar inters por cada da transcurrido.2.2.3. Costo de Demora en los PagosCuando el cliente se demora en pagar, la empresa incurre en costos por dicha demora, toda vez que, deber pagar el costo de las comunicaciones recordndoles que cancele su deuda, el de las demandas por va legal, las llamadas telefnicas, etc. La demora en el pago inmoviliza recursos, que se podran haber invertido en otras alternativas de mayor rentabilidad, lo que genera un costo de oportunidad por el periodo transcurrido desde la fecha del vencimiento de la deuda hasta su recuperacin, lapso en el que los recursos se encuentran inmovilizados.2.2.4. Costo de Cuentas de Cobranza DudosaEste costo, conocido tambin como Costo de Incobrables, se da cuando el cliente definitivamente no paga su deuda. En este caso, la empresa, adems de los costos anteriormente mencionados, pierde el costo de los artculos vendidos y no pagados, debiendo adems cancelar contablemente la venta efectuada.2.3. Utilidades Marginales y Costos Marginales en Polticas de Crdito AlternativasEl Gerente Financiero debe determinar las normas ptimas de crdito, lo que supone igualar las utilidades marginales obtenidas con un incremento en las ventas, con los costos marginales de los crditos.Para analizar los costos y beneficios marginales, as como la rentabilidad del empleo de normas de crdito alternativas se examina a continuacin con un ejemplo sencillo el cual ha sido simplificado, asumiendo la inexistencia del riesgo por Cuentas de Cobranza Dudosa, o incobrables. La Fbrica de Papel S.A vende sus productos a $20.00 la unidad. Los costos variables por unidad, incluyendo los gastos del Departamento de Crdito, son de $14.00. El ao pasado, se vendieron 48,000 unidades, todas al crdito siendo el costo total promedio por unidad (Fijo ms Variables) de $18.00 a ese volumen de produccin. El seor Eduardo Cerna, nuevo Gerente de Crditos de la empresa, desea introducir una Poltica Alternativa, para hacer ms flexible el crdito. Propone en ese sentido, en su Poltica Alternativa, incrementar el periodo promedio de cobro, de 30 das que ha sido siempre, a 90 das, esperando, de acuerdo a su experiencia en otras empresas dedicadas al mismo tipo de actividad comercial, que las ventas se incrementen en un 50%. El rendimiento mnimo de la inversin que requiere la Gerencia General de Fbrica de Papel S.A. es del 30%. El seor Cerna, para tomar la decisin en torno a la conveniencia de flexibilizarla poltica de crditos al aplicar la Poltica Alternativa, debe calcular el efecto que dicha decisin tiene sobre: La Utilidad Marginal en las ventas y sobre el costo de la inversin promedio marginal en Cuentas por Cobrar. Para el desarrollo de los clculos respectivos, se va a seguir el siguiente orden: Calcular la Utilidad Marginal en las Ventas. Calcular el Promedio de Cuentas por Cobrar. Calcular la Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar. Calcular la Inversin Promedio Marginal en Cuentas por Cobrar. Calcular el Costo de la Inversin Promedio Marginal en Cuentas por Cobrar. Evaluacin de Resultados.A continuacin se desarrollaran los clculos respectivos: Calcular la Utilidad Marginal en las Ventas:La Utilidad del Ao Anterior y las de las Poltica de Crditos Alternativa, se puede observar fcilmente, tal como se muestra en el cuadro 1. All se puede observar que las ventas se incrementan en un 50%, que los costos variables aumentan en la misma proporcin, es decir en un 50%. Los costos fijos, que a un nivel de 48,000 unidades fueron de $192,000 al ao, fueron determinados al restar del costo total promedio por unidad, el costo variable unitario, obtenindose un resultado de $4.00 ($18-$14), el que multiplicado por 48,000 unidades, da el importe de $192,000. Debido a que en la Poltica de Crditos Alternativa, las primeras 48,000 unidades, es decir el nivel de ventas del ao pasado, absorben todos los costos fijos, cualquier unidad marginal o adicional que se fabrique y venda, cuesta solamente, lo correspondiente al costo variable por unidad. Por ello, en el cuadro 1 los costos fijos son iguales para cada poltica de crditos.Como las ventas van a aumentar en un 50%, es decir en 24,000 unidades, otra modalidad de hallar la Utilidad Marginal en las Ventas ($144,000) es la de calcular el Margen de Contribucin Unitario, que se obtiene al restar del Precio de Venta Unitario, el Costo Variable Unitario y el resultado, multiplicarlo por el nmero de unidades adicionales o sea: $20-$14=$6 x 24,000 unidades=$144,000.

CUADRO N1FABRICA DE PAPEL S.A.CALCULO DE LA UTILIDAD MARGINAL EN LAS VENTAS

CONCEPTO

POLTICA DE CRDITOS AO ANTERIOR

POLTICA DE CRDITOS ALTERNATIVA

Ventas- Costos Variables Totales = Margen de Contribucin Total a los Costos Fijos y a las Utilidades- Costos Fijos Totales= UTILIDAD SOBRE VENTAS

Utilidad Marginal en las Ventas(2) - (1)

48,000u x $20 c/u = $960,00048,000u x $14 c/u = $ (672,000) 288,00048,000u x $4 c/u = (192,000) (1) 96,000 72,000u x $20 c/u = $1440,00072,000u x $14 c/u = (1008,000) 432,000 (192,000)

(2) 240,000

$/.144,000

Calcular el Promedio de Cuentas por Cobrar:Se utiliza la frmula de rotacin de cuentas por cobrar:

Si de dicha frmula despejamos el Promedio de Cuentas por Cobrar, esta sera:

El Promedio de Cuentas por Cobrar, en este caso, es el valor en libros de las Cuentas por Cobrar.El Ao Anterior, la Rotacin de Cuentas por Cobrar fue de 12 veces al ao ya que, la empresa cobraba cada 30 das o sea 12 veces al ao. Con la Poltica de Crditos Alternativa, la Rotacin de Cuentas por Cobrar sera de 4 veces , efectuando la empresa ventas por $1440,000 , luego el Promedio de Cuentas por Cobrar, aplicando la frmula que se muestra en el Cuadro N2.CUADRO N2FABRICA DE PAPEL S.A.PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRARPOLTICA DE CREDITOS CALCULOPROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR

Ao Anterior$80,000

Alternativa$360,000

Calcular la Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar.Debido a que las cuentas por Cobrar se obtienen, considerando el precio de venta de los productos, es necesario ajustarlas, para establecer el importe que realmente ha invertido la empresa en ellas, o sea el costo de las Cuentas por Cobrar, el cual representa la inversin promedio en Cuentas por Cobrar para la empresa.Una forma de establecer que este costo es determinar qu porcentaje del precio de venta unitario es el costo total promedio por unidad; para ello se debe dividir dicho costo total promedio por unidad entre el precio de venta unitario. El porcentaje obtenido al ser multiplicado por el Promedio de Cuentas por Cobrar, nos dar el costo de las Cuentas por Cobrar o Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar. El precio de venta unitario, para este caso, se asume constante, siendo de $20.00. En cuanto al costo total promedio por unidad, este puede calcularse fcilmente con los datos del cuadro 1, al dividir la sumatoria de los costos variables totales y los costos fijos totales, entre el nmero de unidades. As tendramos los resultados que se muestran en el cuadro siguiente:

CUADRO N3FABRICA DE PAPEL S.A.COSTO TOTAL PROMEDIO POR UNIDADCONCEPTOPoltica de Crditos Ao AnteriorPoltica de CrditosAlternativa

1. Costos Variables Totales2. Costos Fijos Totales3. Costos Totales (1+2)4. Nmero de Unidades5. Costo Total Promedio por Unidad (3:4)$/. 672,000 192,000 864,00048,000 unid.18.00 (dato)$/. 1008,000 192,000 1200,00072,000 unid.16.67

Una vez obtenido el costo total promedio por unidad, se calcula el porcentaje o la relacin porcentual entre el precio de venta unitario y dicho costo total promedio por unidad, tanto para el Ao anterior como para la Alternativa, el cual ser el costo de las Cuentas por Cobrar, segn se ve en el cuadro N4.CUADRO N4FABRICA DE PAPEL S.A.COSTO DE LAS CUENTAS POR COBRAR(Porcentajes)POLITICA DE CREDITOSCALCULOPORCENTAJES

Ao Anterior$/. 18 x 100 = 2090 %

Alternativa$/. 16.67 x 100 = 20.0083.35 %

A continuacin, para calcular la inversin Promedio en Cuentas por Cobrar, para cada Poltica de Crditos, se multiplican los porcentajes obtenidos (cuadro N4) por el Promedio de Cuentas por Cobrar (cuadro N2) segn muestran los clculos en el cuadro N5.

CUADRO N5FABRICA DE PAPEL S.A.CALCULO DE LA INVERSION PROMEDIO EN CUENTAS POR COBRARPOLITICA DE CREDITOSCALCULOINVERSION PROMEDIO EN CUENTAS POR COBRAR

Ao Anterior90 % x s/.80,000 =$/. 72,000

Alternativa83.35 % x s/.360,000 =$/. 300,060

Existe un mtodo abreviado para calcular la inversin promedio en Cuentas por Cobrar, para lo cual se emplea la siguiente frmula:

Calcular la Inversin Promedio Marginal en Cuentas por Cobrar

La inversin Promedio Marginal en Cuentas por Cobrar o el aumento en la Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar es la cantidad adicional de dinero, que la empresa, debe invertir en Cuentas por Cobrar y se encuentra estableciendo la diferencia entre la Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar de Poltica de Crditos al Ao Anterior y la Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar de la Poltica de Crditos Alternativa. Esta diferencia es para la fbrica de Papel S.A. se $/. 228,060 ($/. 300,060 $/. 72,000). Calcular el Costo de la Inversin Promedio Marginal en Cuentas por CobrarPara hallar el Costo de invertir adicionalmente $/.228,060 en Cuentas por Cobrar, se multiplica dicha cifra por el rendimiento que requiere la empresa sobre la inversin en este caso el 30%; lo que da como resultado $/.68,418 (30% de $/.228,060), lo cual se considera como un costo marginal de Cuentas por Cobrar.

Evaluacin de ResultadosPara evaluar los resultados y decidir si procede o no flexibilizar la Poltica de Crditos, se pueden seguir cualquiera de los dos criterios que a continuacin se enuncian:A. Comparar las Utilidades Marginales que genera la Poltica de Crditos Alternativa, que en este caso es de $/.144.000 con el Costo de la Inversin Promedio Marginal en Cuentas por Cobrar que para la Fbrica de Papeles S.A. es de $/.68,418; notndose que las Utilidades Marginales son, para este ejemplo, mayores que los Costos Marginales en $/.75,582 ($/.144,000 $/.68,418), lo que incrementara las utilidades de la empresa, debiendo por lo tanto la fbrica de Papel S.A. aceptar la Poltica de Crditos Alternativa, flexibilizando sus normas de crdito e incrementando su Periodo Promedio de Cobro de 30 das a 90 das.

B. Considerar el 30% de $/.228,060 es decir $/.68,418, como el Rendimiento mnimo Requerido por la empresa, para aceptar la Poltica de Crditos Alternativa y compararlo con la Utilidad Marginal en las ventas (en este caso $/.144,000). Si la Utilidad Marginal es mayor que el Rendimiento Mnimo Requerido por la empresa, para la nueva inversin como sucede en este caso, la poltica de crdito Altamente se aceptara, ya que la empresa se beneficiara con la flexibilizacin de sus normas de crdito en caso contrario se reemplazara.El cuadro N6 presenta en resumen los resultados obtenidos, que permiten al Gerente Financiero tomar una decisin, al evaluar una Poltica de Crditos Alternativa. Cabe sealar que el procedimiento empleado puede utilizarse, adems, cuando una empresa desea pasar de una poltica de crditos muy flexible a una menos flexible

CUADRO N6EVALUACION DE UNA POLITICA DE CREDITOS ALTERNATIVA(Sin considerar el Riesgo de las Cuentas de Cobranza Dudosa)CONCEPTOREFERENCIA CUADROIMPORTE

1. Utilidad marginal en las ventas (24,000u. x $/.6).2. Promedio de cuentas por cobrar2.1. Ao Anterior2.2. Alternativa3. Inversin promedio en Cuentas por cobrar3.1. Ao Anterior3.2. Alternativa4. Inversiones promedio marginal en cuentas por cobrar (3.2 3.1).5. EvaluacinA). Utilidad marginal versus Costos marginales. A.1). Costo de la inversin Promedio marginal en cuentas por cobrar (30% de $/.228,060), A.2). Aumento Neto en Utilidades ($/.144,000 $/.68,418).B). Rendimiento mnimo Requerido por la empresa (30% de $/.228,060).1

22

55$/. 144.000

80.000 360.000

72.000 300.060BA

228.060

(68.418)

75.582

68.418

2.4. Riesgo de Cuentas de Cobranza Dudosa o IncobrablesEn el ejemplo anterior (cuadro N6) se ha asumido que no existen Cuentas de Cobranza Dudosa en esta parte del texto, si se le tomaran en cuenta:Las cuentas de Cobranza Dudosa, denominadas tambin Malas Deudas, Quebrantos, Cuentas Dudosas, Cuentas Malas o Incobrables, normalmente se generan dentro de las empresas, por incumplimiento de los clientes en el pago. Cuando se hace una venta al crdito, el importe de la venta se convierte en una cuenta denominada Cuentas por Cobrar (o Clientes). A medida que se recuperan las Cuentas por Cobrar, se anota en las cuentas correspondientes y el saldo de las Cuentas por Cobrar disminuye y aumenta el efectivo de la empresa. Como algunas ventas al Crdito (convertidas en Cuentas por Cobrar), no sern pagadas por los clientes, las empresas deben abrir en sus libros de contabilidad una cuenta denominada Provisin para Cuentas de Cobranza Dudosa. Peridicamente de cargar a una cuenta nominal, o de perdidas, denominada Cuentas de Cobranza Dudosa, por aquellas ventas que se consideren de dudoso cobro o incobrables, y se hace un abono por el mismo importe a una cuenta real o de pasivo, denominada Provisin para Cuentas de Cobranza Dudosa. Cuando se llega a la conclusin, de no poder cobrar una cuenta determinada, esta se elimina de los libros, reduciendo el saldo de cuentas por Cobrar y de la Provisin para Cuentas de Cobranza Dudosa, en el mismo importe.Al presentar las Cuentas por Cobrar en el Balance General, las empresas especifican las Cuentas por Cobrar Netas, o sea el resultado de restar el saldo de las Cuentas por Cobrar, el saldo de la cuenta Provisin para Cuentas de Cobranza Dudosa.A manera de ilustracin se considera necesario sealar que las empresas, en su mayora, realizan generalmente el Castigo Indirecto de las Cuentas por Cobrar (facturas y letras por cobrar), mediante el empleo de la Provisin para Cuentas de Cobranza Dudosa debiendo tributariamente ceirse a las siguientes pautas principales (D.S. N 302-82-efc art. 71): Demostrar la existencia de dificultades financieras que hagan previsible el riesgo de incobrabilidad, mediante anlisis peridicos de los crditos concedidos o por otros medios; o se demuestre morosidad del deudor, mediante la documentacin que evidencie las gestiones de cobro luego del vencimiento de la deuda, o el protesto de documentos, o el inicio de procedimientos judiciales de cobranza, o que haya transcurrido ms de doce meses desde la fecha de vencimiento de la obligacin, sin que esta haya sido satisfecha. Que la provisin de cierre de cada ejercicio figure en el libro de inventarios y Balances en forma discriminada. El monto de la provisin se considera equitativa, si guarda relacin con la parte o el total si fuera el caso, que con arreglo al rubro 1 se estime de cobranza dudosa. No se aceptar la formacin de una Provisin para Cuentas de Cobranza dudosa a base de un porcentaje sobre el monto de la deuda. La provisin para Cuentas de Cobranza dudosa se debe constituir por el monto de los documentos de cobro dudoso, sin tener en cuenta el porcentaje que pueda representar respecto del monto total de los documentos por cobrar.Por otro lado, para efectuar el Castigo Directo de las Cuentas de Cobranza Dudosa se requiere a las empresas que: (D.S. N523-85-EFC artculo 81): Hayan efectuado la debida Provisin para cuentas de cobranza dudosa. Hayan ejercitado las acciones judiciales pertinentes hasta establecer la imposibilidad de la cobranza, salvo cuando se demuestre que es intil ejercitarlas o que el monto exigible a cada deudor no exceda de una unidad impositiva tributaria. Adems, no se acepta, tributariamente, el castigo por concepto de incobrables, a base de un porcentaje, ya sea sobre el monto total de las cobranzas o sobre el monto de las Cuentas de Cobranza Dudosa.Si bien los dispositivos de carcter tributario ya mencionados, no permiten constituir mediante un porcentaje la Provisin para Cuentas de Cobranza Dudosa, para efectos de analizar la incidencia del Riesgo de Cuentas de Cobranza Dudosa o Incobrables y para simplificar el ejemplo que se ver a continuacin, se establecern las Cuentas de Cobranza Dudosa como un porcentaje de las ventas. En tal sentido, supongamos que la Fbrica de Papel S.A. tuvo el Ao Anterior, como Cuentas de Cobranza Dudosa el 1% de las ventas y que debido a la Poltica de Crditos Alternativa, de ampliar el Periodo Promedio de Cobro de 30 das a 90 das, se espera que este porcentaje de Cuentas de Cobranza Dudosa aumente a 3%. Con esta informacin, ms la que se dio en el rubro 2.3. El seor Eduardo Cerna deber tomar la decisin de aceptar o no la Poltica de Crditos Alternativa.Para dar respuesta a la interrogante, se debe aadir al cuadro N6, el anlisis del costo de las Cuentas de Cobranza Dudosa Marginales, obteniendo los resultados que se muestran en el cuadro N7.Como se muestra en el cuadro N7 la Utilidad Marginal en la ventas ($/.144,000) es superior a los Costos Marginales que suman $/.102,018 por lo que la poltica de Crditos Alternativa, donde se considera el Riesgo de las Cuentas de Cobranza Dudosa, debe ser aceptada, ya que por un lado se adicionar a la Utilidad un monto de $/.41,982 ($/.144,000 $/.102,018) y por otro, bajo el criterio de rendimiento mnimo requerido de la inversin por la empresa, se debe tambin aceptar dicha alternativa, debido a que al deducirle a la utilidad marginal en las ventas ($/.144,000) el Costo de las Cuentas de Cobranza Dudosa Marginales, (33,600) se obtiene un monto de $/.110,400, importe que excede al Rendimiento Mnimo Requerido por la empresa para la inversin, que es de $/.68,418 (30% de $/.228,060).CUADRO N7FABRICA DE PAPEL S.A.EVALUACION DE UNA POLITICA DE CREDITOS ALTERNATIVA(Considerando el Riesgo por Cuentas de Cobranza Dudosa)CONCEPTOREFERENCIA CUADROSUBTOTALIMPORTE TOTAL

1. Utilidad marginal en las ventas (24,000u. x $/.6).2. Promedio de cuentas por cobrar2.1. Ao Anterior2.2. Alternativa3. Inversin promedio en Cuentas por cobrar3.1. Ao Anterior3.2. Alternativa4. Inversin promedio marginal en cuentas por cobrar.5. Costo de la inversin promedio marginal en Cuentas por Cobrar (30% de $/.228,060).6. Costo de las Cuentas de Cobranza dudosa Marginales.6.1. Ao Anteriores (1% de $/.960.000).6.2. Alternativa (3% de $/.1440,000).7. Costos Marginales Totales (5+6)8. Aumento Neto en las Utilidades (1-7)

1

22

55

$/.

80,000360,000

72,000300,060

228,060

9,600

43,200$/.144,000

(68,418)

(33,600) (102,018) 41,982

2.5. Informacin y Anlisis de CrditosLa empresa, luego de definir sus normas de crdito, debe obtener informacin de los solicitantes del crdito, para proceder luego a analizarla, evaluando de tal manera el riesgo que ofrecen dichos solicitantes.Examinemos brevemente en primer trmino, la informacin, para luego desarrollar el anlisis del crdito.2.5.1. Informacin

Cuando un nuevo cliente desea obtener crdito, el Departamento de crditos hace que el solicitante llene algunos formularios, donde se solicita informacin financiera y crediticia, adems de su referencia de crditos anteriores. Generalmente el departamento de crditos obtiene informacin adicional del cliente (suponiendo que es otra empresa), de sus estados financieros, referencias bancarias e informacin de otras entidades.Si se trata de clientes antiguos, la empresa puede ayudarse con el computador, el cual mantiene, en su banco de datos, informacin acerca del cumplimiento del cliente, del estado de sus cuentas pendientes, etc.Examinaremos algunos aspectos de la informacin adicional:A. Estados financierosLos estados financieros que las empresas hacen pblicos, son fuente de informacin, que el Gerente financiero puede utilizar en la evaluacin del riesgo que ofrece un futuro cliente. En otras oportunidades, se le puede solicitar al cliente potencial que presente sus Estados financieros.

B. Referencias BancariasEl gerente financiero debe ponerse en contacto con el o los bancos del solicitante, como parte del proceso de recoleccin de informacin ya que estas entidades financieras poseen informacin bastante actualizada en torno a la situacin de futuro cliente, pudiendo el banco entregar, con su autorizacin, datos respecto a su saldo promedio en cuenta corriente, su historia financiera, solvencia, lneas de crdito, etc.

C. Informacin de otras entidadesAdems de los estados financieros y las referencias bancarias, puede obtenerse informacin de entidades como la Confederacin Nacional de Comerciantes (CONACO), de la Cmara de Comercio de Lima, as de otras empresas privadas, dedicadas a proporcionar informacin crediticia.

2.5.2. Anlisis de Crdito

La empresa debe estimar la cantidad mxima de crditos que se puede otorgrsela a un cliente, esto es lo que se conoce como lnea de crdito; esta se establece para evitar la comprobacin del crdito de un cliente importante cada vez que este efecte una compra a crdito.[footnoteRef:10] [10: HUNT, WILLIAMS y DONALDSON. Financiacin bsica de los negocios. Cap. 4. Pg. 74 a 92. 1964.]

Luego de haber obtenido la informacin la empresa procede a analizar los estados financieros del solicitante mediante la aplicacin de Razones Financieras, entre las cuales se incidir principalmente en la liquidez, rentabilidad, capacidad de endeudamiento, as como en la estabilidad financiera. El anlisis mediante Razones puede comprender una comparacin con aos anteriores para examinar su tendencia.Luego se examinarn las referencias bancarias, establecindose la solvencia del solicitante as como su endeudamiento bancario actual.El departamento de crditos, luego de analizar esta informacin y la proporcionada por otras entidades, puede tomar la decisin de aceptar o rechazar el crdito, o solicitar mayor informacin.2.6. Condiciones de Crdito

Las condiciones de crdito, o de venta, de una compaa especifican los trminos que rigen el pago de un crdito extendido al cliente. Estas condiciones incluyen la duracin del periodo de crdito y de descuento por pronto pago (en caso de que ofrezca), as como condiciones especiales (fechas estacionales. Por ejemplo, las condiciones de crdito de Neto 30 (significan que el cliente dispone de 30 das para pagar la cuenta a partir de la fecha de facturacin y que no se le ofrece descuento por pronto pago.[footnoteRef:11] [11: MOYERMCGUIGANKRETLOW. Administracin Financiera Contempornea. Edicin 9na. Internacional Thomson Editores S.A. Mxico. Pg. 591.]

Las condiciones de crdito especifican las caractersticas del pago o cancelacin de la deuda; estas caractersticas son: descuentos por pronto pago, plazo del descuento y plazo de crdito, las cuales se examinan a continuacin.2.6.1. Descuento por pronto pagoUn descuento por pronto pago es el descuento que se ofrece al cliente con la condicin de que este pague el crdito que se le ha otorgado antes de que concluya un periodo especfico. Normalmente se expresa como descuento porcentual sobre el monto neto del costo de los bienes adquiridos (excluyendo flete o impuestos). Cuando se ofrecen condiciones de descuento, tambin se debe especificar su duracin. Los descuentos por pronto pago se ofrecen (o incrementan) con el fin de acelerar la cobranza y, por extensin, reducir la inversin en cuentas por cobrar de la empresa y sus costos asociados.[footnoteRef:12] [12: MOYERMCGUIGANKRETLOW. Administracin Financiera Contempornea. Edicin 9na. Internacional Thomson Editores S.A. Mxico. Pg. 592-593.]

Las condiciones de crdito suelen especificarse as: .El cliente puede o no aprovechar el descuento por pronto pago. La empresa puede adoptar, por ejemplo, el descuento 2/10, neto a 30, el que significa que se conceder un descuento del 2% del precio venta, si el cliente paga dentro de diez das, o sea que no gozar de dicho descuento, si cancela a los 30 das, desaprovechando el descuento y pagando el neto de la factura.Esta caracterstica atrae ms clientes y aumenta las ventas previstas, si la demanda es elstica. Adems, el periodo promedio de cobro debe disminuir e igualmente las cuentas de cobranza dudosa tambin deben disminuir, ya que est demostrado que existe la probabilidad que las Cuentas de Cobranza Dudosa aumentan paralelamente con el aumento del Periodo Promedio de Cobro y viceversa.Cuando la empresa concede descuentos por pronto pago; cobrar menos sobre la factura original; disminuyendo sus utilidades. Es por ello importante evaluar las ventajas de otorgar un descuento por pronto pago; estableciendo su costo y comparndolo con las utilidades marginales en ventas y con el ahorro o economa por la disminucin del inventario promedio en cuentas por cobrar.El siguiente ejemplo; aclara los conceptos sealados: supongamos que la fbrica de papel S.A., el ao anterior vendi sus productos a $/. 20.00 la unidad; y sus costos variables por unidad fueron de $/. 14.00 y sus costos total promedio por unidad a ese nivel fue de $/. 18.00. La empresa vendi 48,000 unidades el ao anterior; siendo su periodo promedio de cobro de 30 das neto. El gerente de crditos; seor Eduardo Cerna; est evaluando la poltica de crdito alternativa; de introducir un sistema de descuentos por pronto pago de 2/10, neto 30; con lo que sus ventas se incrementen en un 50% o sea de 72,000 unidades. Por otro lado; se espera que el 60% de las ventas al crdito sean con descuento; adems el periodo promedio de cobro disminuir 15 das. La empresa requiere de un rendimiento mnimo de la inversin del 30%. Para simplificar el ejemplo; se asume la inexistencia de cuentas de cobranzas dudosa.Como parte de los clculos necesarios para la solucin del problema ya se efectuaron; se har referencia a totales resultados. El procedimiento a seguir ser el siguiente: Calcular la utilidad marginal en las ventas. Calcular el promedio de cuentas por cobrar. Calcular la inversin promedio de cuentas por cobrar. Calcular la disminucin de la inversin promedia en cuentas por cobrar. Calcular el ahorro o economa en la inversin promedia en cuentas por cobrar. Calcular el costo del descuento por pronto pago. Evaluacin de resultados.A continuacin se desarrollan los clculos respectivos: Calcular la utilidad marginal en las ventas La utilidad marginal; por el incremento en las ventas ser de $/144,000(Cuadro N1) Calcular el promedio de cuentas por cobrar El ao anterior la rotacin de cuentas por cobrar fue de 12 veces al ao (360/30=12) ya que la empresa cobrada cada 30 das o sea 12 veces al ao. Con la poltica de crdito alternativa; es decir; concediendo descuento por pronto pago de 2/10, neto 30; la rotacin de cuentas por cobrar sera de 24 veces al ao. Con esta informacin se puede calcular el promedio de cuentas por cobrar seria de 24 veces al ao (360/15=24); ya que se espera cobrar cada 15 das es decir 24 veces al ao: Con esta informacin se puede calcular el promedio de cuentas por cobrar.CUADRO N8FRABRICA DE PAPEL S.APROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR

POLITICAS DE CREDITOCALCULOPROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR

Ao anterior$/.960,000 =12$/.80,000

Alternativa (2/10, neto 30)$/. 1440,000 =24$/.60,000

Calcular la inversin promedio en cuentas por cobrar Ya en los cuadros N3 y 4 se ha calculado el costo total promedio por unidad y el costo de la cuentas por cobrar (en porcentaje) respectivamente; con dicha informacin y obtenida en el cuadro N8; donde se obtuvieron los promedios de cuenta por cobrar; se puede calcular la inversin promedio en cuentas por cobrar; segn muestra en el cuadro N9.CUADRO N9FRABRICA DE PAPEL S.ACALCULO DE LA INVERSION PROMEDIO EN CUENTAS POR COBRARPOLITICAS DE CREDITOCALCULOINVERSIN PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR

Ao anterior90% x $/.80,000 =$/.72,000

Alternativa (2/10, neto 30)83.35% x $/. 60,000 =

$/.50,010

Calcular la disminucin de la inversin promedio en cuentas por cobrar El descuento por pronto pago la Fbrica de Papel S.A ha disminuido la inversin promedio en cuentas por cobrar en $/. 21,990 al comparar las inversiones del ao anterior ($/. 72,000) con la de la poltica de crditos alternativa ($/. 50,010).

Calcular el ahorro en la inversin promedio en cuentas por cobrar El hecho de disminuir la inversin promedio en cuentas por cobrar en $/. 21,990; le da a la Fbrica de Papel S.A; un ahorro o economa de $/. 6,597 (30% de $/. 21,990); el cual calcula tomando como parmetro la tasa de rendimiento mnimo requerida por la empresa para sus inversiones: Este ahorro se adiciona a la utilidad marginal en las ventas (ya que se considera como una utilidad o ingreso) lo que dar un aumento bruto en utilidades de $/. 150,597 ($/. 144,000 + $/. 6,597).

Calcular el costo del descuento por pronto pago El clculo del descuento por pronto pago se realiza fcilmente al multiplicar; en este caso, el 2% por el monto de las ventas que, se supone, se acogern a dicho descuento, es decir el 60% de las ventas al crdito; siendo el costo el siguiente:0.02 x 0.60 x $/.1440,000 = $/. 17,280.

Evaluacin Para evaluar los resultados y decidir si conviene o no a la empresa otorgar el descuento por pronto pago, debe compararse la sumatoria de la utilidad marginal en las ventas y el ahorro; lo que da el aumento bruto en las utilidades; con el costo del descuento por pronto pago. Si el aumento bruto en las utilidades excede el costo de descuento por pronto pago; la polticas de crditos alternativa se acepta; en caso contrario; se rechaza.

El cuadro N10 muestra la evaluacin de una poltica de crditos alternativa con descuento por pronto pago.

CUADRO N10FRABRICA DE PAPEL S.AEVALUACION DE UNA POLITICA DE CREDITOS ALTERNATIVA CON DESCUENTOS POR PRONTO PAGO(Sin considerar riesgo por cuentas de cobranza dudosa)CONCEPTOREFERENCIACUADROIMPORTANTE SUBTOTAL TOTAL

1. Utilidad marginal en las ventas (24,000 x $/. 6.00)

2. Promedio de cuentas por cobrar:2.1 Ao anterior2.2 Alternativa

3. Inversin promedio en cuentas por cobrar3.1 Ao anterior3.2 Alternativa

4. Disminucin de la inversin promedia en cuentas por cobrar

5. .Ahorro en la inversin promedio en cuentas por cobrar (30% de $/.21;990)

6. Aumento bruto en las utilidades (1+ 5)

7. Costos de descuento por pronto 2% (60% de $/. 1440;000)

8. Aumento neto en las utilidades (6-7)

1

88

99 $/.

80,000 60,000

72,000 50,010

21,990$/. 144,000

6,597

150,597

(17,280)

133,317

2.6.2. Plazo del descuento por pronto pago Cuando una empresa prolonga o ampla el plazo de descuento; se puede dar dos situaciones que tiene gran incidencia en el periodo promedio de cobro.A) Algunos clientes; se vern inducidos a aceptar los descuentos cuando anteriormente no lo hacan; reducindose el periodo promedio de cobro.B) Aquellos clientes que hacan uso de los descuentos; pospondrn sus pagos hasta el final del nuevo plazo de descuento.

Respecto a cul de las dos situaciones ser mayor que la otra est en funcin de los hbitos de pago de los clientes y debern analizarse en cada caso.

2.6.3. Plazo de crdito El alargamiento del plazo de crdito incentiva las ventas pero; a la vez; puede incrementar el periodo promedio as como las cuentas de cobranza dudosa; por lo que debe medirse el efecto neto en las utilidades; ya que pueden aumentarse o disminuirse.

3. POLITICA DE COBRANZAS[footnoteRef:13] [13: BELLIDO SANCHEZ, Pedro Alberto. Administracin Financiera. Edicin 3era volumen I. Editorial Tcnico Cientfica. Lima. Per. Pg. 407.]

El monto de las cuentas por cobrar as como la antigedad de las mismas, va a depender de la poltica de cobro establecida por la empresa. La poltica de cobro no es ms que los diferentes procedimientos que va a utilizar el departamento de crdito y cobranza para agilizar el periodo promedio de cobro, as como disminuir el periodo de morosidad y las prdidas por incobrables. De all la importancia de establecer buenos y efectivos procedimientos. A mayor esfuerzo por el departamento de cobranzas menor sern las perdidas en cuentas incobrables, por consiguiente, un mayor gasto en el departamento de cobranza para cubrir sus acciones, va a traer consigo un aumento en la rentabilidad de la empresa, ya que se supone que van a disminuir las perdidas en cuentas incobrables.La poltica de cobranzas de una empresa est dada por los distintos procedimientos que esta sigue para recuperar las cuentas por cobrar a su vencimiento; as como la vigilancia de las cuentas por cobrar.3.1. Procedimientos de cobroLos principales procedimientos de cobro o tcnicas de cobranza que emplean las empresas son:3.1.1. Cartas

Luego de un nmero de das de vencida la cuenta por cobrar generalmente la compaa remite una carta; recordndole al cliente su obligacin. Si la cuenta no es cancelada dentro de un plazo prudencial; se emite una segunda carta ms enrgica.

3.1.2. Llamadas telefnicas

Si las cartas por escrito resultan infructuosas, se puede hacer una llamada personal al cliente para exigirle el pago inmediato. Si este aduce una excusa razonable, se puede convenir en extender el periodo de pago. Una llamada del abogado de la empresa tambin puede ser til si los dems recursos no han funcionado.[footnoteRef:14] [14: FLORES SORIA, Jaime. Finanzas Aplicadas a la Gestin Empresarial. Edicin 3era. Depsito Legal de Lima en la Biblioteca Nacional. Centro de Especializacin en Contabilidad y Finanzas EIRL. Lima Per. Pg. 219. ]

Otro procedimiento de cobro es que el gerente de crditos llame al cliente moroso y le exija el pago inmediato.

3.1.3. Uso de empresas de cobranzas

La empresa puede entregar las cuentas de deudores morosos a una agencia de cobros o a un estudio de abogados especializados en cobranzas coactivas, con la finalidad de lograr la recuperacin de los crditos otorgados. Debe tenerse en consideracin que los honorarios; por este tipo de gestin de cobranza, son bastante elevadas

3.1.4. Procedimiento legal o Recurso legal

El recurso legal es el paso ms extremo en el proceso de cobranza. Es la alternativa al uso de la agencia de cobros. No solo es caro es recurso, sino tambin podra forzar al deudor a declararse en liquidacin, reducindose la posibilidad de negocios con l en el futuro, sin que garantice el pago final de las deudas vencidas.[footnoteRef:15] [15: FLORES SORIA, Jaime. Finanzas Aplicadas a la Gestin Empresarial. Edicin 3era. Depsito Legal de Lima en la Biblioteca Nacional. Centro de Especializacin en Contabilidad y Finanzas EIRL. Lima Per. Pg. 219.]

Este procedimiento de cobro es el ms enrgico y oneroso por cuanto el deudor puede ser declarado en situacin de insolvencia; eliminndose la posibilidad de recuperar el crdito.

3.1.5. Visitas personales[footnoteRef:16] [16: FLORES SORIA, Jaime. Finanzas Aplicadas a la Gestin Empresarial. Edicin 3era. Depsito Legal de Lima en la Biblioteca Nacional. Centro de Especializacin en Contabilidad y Finanzas EIRL. Lima Per. Pg. 219.]

Esta tcnica es mucho ms comn en el caso de crdito a consumidores, pero puede tambin utilizarse si se trata de proveedores industriales. Una visita del vendedor local o del cobrador para enfrentar al cliente, puede ser un procedimiento de cobranza muy efectivo. El pago podra efectuarse en el acto.

3.1.6. Uso del computador

La mayor parte de empresas utilizan el computador para emitir la factura al cliente, luego de efectuada la venta. Se puede programar al computador para que lleve un control de las cuentas por cobrar; a medida que los clientes van pagando se va alimentando el computador con estos datos y, en la oportunidad que se desee, este puede mostrar en pantalla o sacar un listado del monto de la deuda que est pendiente, la fecha y los montos de pago efectuados, etc., hacindose en esa forma un seguimiento de las cuentas por cobrar a fin de poder iniciar las acciones de cobro pertinentes, al detectarse morosidad en los pagos.

La efectividad de una poltica de cobranzas se puede evaluar, analizando el nivel de estimacin de las cuentas de cobranza dudosa, nivel que no depende exclusivamente de la poltica de cobranzas; sino adems de la poltica de crditos; la cual efecta la aprobacin del crdito del cliente.

Una de las variables de mayor peso de la poltica de cobranzas es el monto que se gasta en los procedimientos de cobranza. En la mayora de los casos, cuando mayor sea el monto de los gastos en cobranza; menores sern las cuentas de cobranza dudosa y menor el periodo promedio de cobro. 3.2. Vigilancia de las cuentas por cobrarEl hecho de que una empresa acepte otorgar crdito, no significa que el gerente financiero se olvida de la administracin de las cuentas por cobrar, ya que es muy importante vigilar los crditos constantemente, tanto a nivel de crdito individual como de crdito total.La vigilancia de las cuentas por cobrar permite detectar un posible deterioro en la capacidad de pago del cliente o si se est concediendo un crdito total excesivo. En cuanto al crdito individual, el gerente financiero puede establecer el deterioro en la capacidad de pago del cliente, analizando ciertos indicadores tales como: la antigedad de su saldo, el importe total que adeuda a la empresa, el crecimiento de sus pagos atrasados, la puntualidad en el pago, etc. Estos indicadores deben analizarse peridicamente, para descubrir a tiempo cualquier sntoma de deterioro y tomar las decisiones pertinentes. Respecto al crdito total o global, para descubrir indicios que sugieran la necesidad de efectuar cambios en la poltica de administracin de las cuentas por cobrar, tales como: examinar continuamente la rotacin de cuentas por cobrar y el periodo promedio de cobro, para ver si se desenvuelven, tales razones, dentro de los niveles establecidos por la gerencia financiera. Adems, debe analizarse el nivel de las cuentas de cobranza dudosa, la antigedad de las cobranzas, etc.

CASO PRCTICO La empresa qumica PER SOL S.A. inici sus actividades operacionales el 01/01/2012 en el distrito de Barranco y fabrica productos qumicos para la industria nacional. La empresa vende sus productos a S/. 320 la unidad, siendo sus costos variables, por unidad de S/. 260. El ao 2013 se vendieron 98000 productos, dichas ventas fueron efectuadas al crdito, habindose incurrido en un costo total promedio por unidad de S/. 290; para dicho volumen de produccin de ventas, la empresa siempre ha tenido un periodo promedio de cobro de 30 das, pero desea ampliar dicho periodo de crdito a 60 das. Para lograr este objetico el gerente financiero CPC Manuel Salas, ha efectuado una reunin de coordinacin con el Ingeniero Raul Richi, Gerente de Ventas de PER SOL S.A., el cual debido a su gran experiencia, considera que con la poltica ms flexible de crditos, las ventas se incrementaran en un 60%. El rendimiento mnimo que la empresa requiere, para toda la inversin es de 25%.Cabe indicar que durante el ao 2013 el nivel de las cuentas de cobranza dudosa fueron el 1% de las ventas y se espera que el ao 2014 este porcentaje de cuentas de cobranza dudosa aumente al 3% de las ventas.Se pide:1. Calcular la utilidad marginal en las ventas.2. Calcular el promedio de cuentas por cobrar.3. Calcular la inversin promedio en cuentas por cobrar.4. Calcular la inversin promedio del incremento de las cuentas por cobrar.5. Calcular el costo de las cunetas de cobranza dudosa por el incremento de las cuentas por cobrar.6. Calcular el rendimiento mnimo requerido.7. Preparar un cuadro resumen comparativo considerando la poltica de crditos alternativa, (incluya las cuentas de cobranza dudosa).Solucin1. Utilidad marginal en las ventasa. Utilidad marginalPrecio de venta unitarioS/.320Costo variable unitario(260)Utilidad marginal unitario60b. Ventas del ao 2014Ventas aos 2013 (unidades)98,000Incremento 60% (unidades)58,800Ventas ao 2014 (proyectadas)156,800c. Utilidad marginal por incremento de ventas60 x 58,800 = 3528,0002. Promedio de cuentas por cobrar a. Rotacin de cuentas por cobrarRotacin ao 2013 =Rotacin ao 2014 =

b. Promedio de cuentas por cobrar (PCC)

Promedio de cuentas por cobrar ao 2013 = S/. 2613,333Promedio de cuentas por cobrar ao 2014 = S/. 8362,6673. Inversin promedio en cuentas por cobrara. Cuadro comparativo de costos totales unitariosCONCEPTOAO 2013AO 2014

1. Costos fijos

2. Costo variable total

3. Costo total

4. N unidades

Unitario

b. Porcentaje del costo de las cuentas por cobrarAo 2013Ao 2014c. Inversin promedio de cuentas por cobrar

Ao 2013Ao 2014

4. Inversin promedio del incremento de las cuentas por cobrar o inversin promedio marginal en cuentas por cobrarInversin promedio ao 2013Inversin promedio ao 2014Inversin promedio del incremento de las cuentas por cobrar

5. Costo de las cuentas por cobranza dudosa por el incremento de las cuentas por cobrarCobranza dudosa ao 2013 Cobranza dudosa ao 2014Costo de las cuentas de cobranza dudosa por elincremento de las cuentas por cobrar

6. Rendimiento mnimo requerido o costo de la inversin promedio marginal en cuentas por cobrar25% de S/.4916,255 7. Cuadro resumen comparativo con la poltica de crditos alternativa.

POLTICA DE CRDITOS ALTERNATIVA(se incluye el costo de las cuentas de cobranza dudosa)CONCEPTOREFERENCIASUBTOTALTOTAL

S/.S/.

1. Utilidad marginal por incremento de las ventas (58,000 x S/.60)

1.c. 3,528,000

2. Promedio de cuentas por cobrar:2.1. Ao 20132.2. Ao 2014

2.b.2.b.

2,613,3338,362,667

3. Inversin promedio en cuentas por cobrar:3.1. Ao anterior 20133.2. Alternativa 2014

3.c.3.c.

2,368,4647,284,719

4. Inversin promedio del incremento en las cuentas por cobrar

4.

4,916,255

5. Costo de las cuentas de cobranza dudosa por el incremento en las cuentas por cobrar5.1. Ao 20135.2. Ao 20145.3. Aumento en las utilidades

5.5.

313,6001,505,280

(1,191,680)

2,336,320

6. Rendimiento mnimo requerido (25% de S/.4,916,255)

(1,229,064)

7. Utilidad mayor a lo mnimo requerido1,107,256

CONCLUSIN Siendo la utilidad deducida las cuentas de cobranza dudosa S/.2,336,320 superior al rendimiento mnimo requerido S/.1,229,064 la nueva poltica de crditos se aceptara, ya que la empresa se beneficiara con la flexibilizacin de sus normas de crdito, porque se estara obteniendo una utilidad mayor al rendimiento mnimo requerido.

4. CONCLUSIONES

Las cuentas por cobrar representan la extensin de un crdito a sus clientes, en cuenta abierta con el fin de mantener a sus clientes habituales y atraer a nuevos.

El Gerente o Administrador Financiero es quien debe decidir respecto al nivel o importe de las Cuentas por Cobrar, que debe mantenerse dentro de la empresa. El administrador financiero de tratar de minimizar la inversin mientras mantiene un nivel adecuado de servicio. El administrador financiero tiende a ejercer un control directo sobre las cuentas por cobrar

La polica de crditos de una empresa es la que determina si procede o no la concesin de un crdito, as como el monto de este. Esta poltica depende de un conjunto de factores controlables o variables de poltica de crdito, las cuales son: las normas de crdito, el anlisis de costos y los beneficios del crdito, las Utilidades Marginales y Costos Marginales en Polticas de Crdito Alternativas, el Riesgo de Cuentas de Cobranza Dudosa o Incobrables, Informacin y Anlisis de Crditos y las Condiciones de Crdito.

Un descuento por pronto pago es el descuento que se ofrece al cliente con la condicin de que este pague el crdito que se le ha otorgado antes de que concluya un periodo especfico. Las condiciones de crdito suelen especificarse as: , lo que significa que el comprador obtiene un descuento del 2% si paga dentro de los 10 das siguientes a la iniciacin del crdito.

El alargamiento del plazo de crdito incentiva las ventas pero; a la vez; puede incrementar el periodo promedio as como las cuentas de cobranza dudosa.

La poltica de cobranzas de una empresa est dada por los distintos procedimientos que esta sigue para recuperar las cuentas por cobrar a su vencimiento; as como la vigilancia de las cuentas por cobrar.

Los principales procedimientos de cobro o tcnicas de cobranza que emplean las empresas son: Cartas, Llamadas telefnicas, Uso de empresas de cobranzas, Procedimiento legal o Recurso legal, Visitas personales, Uso del computador.

5. BIBLIOGRAFIA1. BELLIDO SANCHEZ, Pedro Alberto. Administracin Financiera. Edicin 3era volumen I. Editorial Tcnico Cientfica. Lima. Per.

2. FLORES SORIA, Jaime. Finanzas Aplicadas a la Gestin Empresarial. Edicin 3era. Depsito Legal de Lima en la Biblioteca Nacional. Centro de Especializacin en Contabilidad y Finanzas EIRL. Lima Per.

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