TIPOS DE CLIENTES

El egoísta El desconfiado o

suspicaz El impulsivo El indeciso El imitador El grosero

EL EGOÍSTA

Se caracteriza por sus vanidad y su deseo de ser siempre el centro de atención de la gente. Cree que lo sabe todo, conoce a todo el mundo y lo proclama a los cuatro vientos. Tiene tendencia de engañar para conseguir sus objetivos, despreciativo y dominante, pero respeta a quien demuestra ser más astuto que él.

Trato: Elogiarle en privado, pero sobre

todo en presencia de amigos y conocidos.

Citar opiniones suyas en el curso de la conversación.

Su nombre debe estar en nuestros labios el mayor tiempo.

Revelar interés y curiosidad sincera por sus asuntos.

Argumentar en base a los beneficios inmediatos que le reportarán nuestros servicios y a su comodidad de utilización.

Pedir su opinión y consejo durante la presentación de ventas y mostrarse agradecidos.

Establecer una línea de conducta sólida.

Ofrecer teóricas mejoras, incentivos o recompensas.

DESCONFIADO O SUSPICAZ

Es la persona que duda de todo y de todos,

incluso de sí mismo. Por ello rechaza los

argumentos más lógicos y no le afectan

testimonios de terceros. Es bastante intransigente y

habitualmente trata de dominar a su interlocutor.

Tiene ideas fijas y determinados prejuicios.

Le pone faltas a todo.

Trato: Conservar la calma, la

tranquilidad y el buen humor. Respetar sus ideas e intentar

conducirle con preguntas y sugerencias a que acepte las que le proponemos.

Buscar que sus opiniones coincidan con las nuestras

No mostrarse nunca insistente ni discutidor.

Eliminar las afirmaciones que no podamos corroborar documentalmente.

Todo argumentos debe quedar irrebatiblemente probado.

Si está dolido del pasado, escuchar pacientemente y prometerle si es posible, atender a sus reclamaciones.

EL IMPULSIVO

Cambia constantemente su opinión. Es superficial, muy emotivo, y se mueve y decide por puras motivaciones intuitivas. Ante cualquier entrevista se manifiesta impaciente y le cuesta dedicarle atención. Cuando creemos que está decidido a aceptar nuestra oferta, puede perfectamente dar marcha atrás y romper sin motivo aparente la negociación.

Trato: Argumentación breve y concisa,

omitiendo todo tipo de detalles. Hay que ocuparse sólo de las

principales ventajas de nuestra oferta y presentarlas con mucha rapidez.

Si cambia de opinión en el momento del cierre, es conveniente guardarse una ventaja adicional e intentar reanudar la negociación.

Si al final no se consigue nada, conviene insistir más adelante, porque posiblemente se presentarán otros momentos propicios para conseguir la venta.

EL INDECISO

Es el cliente que responde con evasivas al cierre de cualquier operación, haciendo perder mucho tiempo al promotor con objeciones de aplazamiento. Además de poseer un grado elevado de resistencia al cambio, demuestra habitualmente una falta de confianza en sí mismo y en sus decisiones. Finalmente se caracteriza por un escaso poder de concentración y por mantenerse a la defensiva en todo momento.

Trato: Procurar destruir las barreras que le

impiden decidirse mediante: Escucha compresiva Aceptación de sus punto de vista Halago moderado de sus opiniones. Demostrar la ventajas de nuestro

servicio Infundirse firmeza, seguridad y

confianza Explicarle los perjuicios que puede

ocasionarle un aplazamiento en el cierre de la operación

Evitar las pérdidas de tiempo rogándole, al término de la presentación que nos diga abiertamente su opinión sobre nuestra oferta.

EL IMITADOR

Inseguro y tímido que concede un valor extraordinario a las opiniones de los demás. Es un cliente muy vulnerable, porque la simple referencia a la aceptación de nuestra oferta por otras personas puede crearle impulsos de compra.

Trato: Abrumarle con

opiniones masivas de nuestros servicios.

Aportar testimonios de conocidos.

Reconocerle aciertos que haya tenido

Alabarle la decisión tomada.

EL GROSERO

Carácter desagradable que parece siempre dispuesto a descargar sus mal humor, sobre cualquier persona.

Trata de ofender, le gusta molestar y entablar discusiones ácidas. Pero, aunque habitualmente se muestra dominante, agresivo e hiriente en su conversación, no es un cliente intransigente, es sencillamente un grosero.

Trato: No responder en los

mismos términos ni soportar la humillación

Hacer caso omiso a las groserías.

Hay que continuar la argumentación prescindiendo de sus provocaciones. Entonces, puede comprobarse que llega un momento en que el cliente se cansa de atacar y empieza a negociar normalmente.