texto escolar

Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES

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Nombre del proyecto:Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterioren la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES

Coordinadora:Marta Lucia Tostes Vieira

Selección de contenidos:Wilson Virgilio Hernández BreñaNéstor Einoshin Veintemilla Hamada

Tratamiento pedagógico y didáctico:Rocío Espiel CubaAlonso Velasco Tapia

Cuidado de edición:Rocío Espinel CubaMarta Lucia Tostes Vieira

Diseño y Diagramación:Renzo Espinel CubaLuis de la Lama Ocampo

Ilustraciones:Carlos Cruz Gastelumendi

Edición: Primera edición, Lima 2006

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ÍNDICE

UNIDAD 1Aprovechando las oportunidades: la empresa...............................................04

UNIDAD 2La empresa exportadora: desarrollando la oferta ........................................12

UNIDAD 3En búsqueda de mercados potenciales ........................................................22

UNIDAD 4Exportando con responsabilidad .................................................................30

UNIDAD 5Las cifras en movimiento: gastos y egresos ................................................. 40

UNIDAD 6La compra - venta de productos ..................................................................50

UNIDAD 7Buscando una correcta coordinación: la logística comercial .......................58

UNIDAD 8Principos básicos de gestión ........................................................................68

UNIDAD 9Sumando esfuerzos: la integración mundial ............................................... 76

UNIDAD 10Promoción comercial ...................................................................................84

UNIDAD 11Sectores comerciales .................................................................................... 92

UNIDAD 12Exportando paso a paso .............................................................................. 104


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UNIDAD 1

¿CÓMO?• Estudiando casos.• Reflexionando y debatiendo en grupo.• Creando pequeñas empresas.• Observando y analizando imágenes.

¿QUÉ APRENDERÉ?• ¿Qué es una empresa?• ¿Hacia dónde vamos?: el mercado.• ¿Cómo se constituye una empresa?: la empresa.

¿PARA QUÉ?• Para apreciar las diversas oportunidades.• Para conocer el esfuerzo de ciertas empresas.

OBSERVO Y RESPONDO:• ¿Qué aprecias en las imágenes?• ¿Qué relación existe entre las imágenes?• ¿Cuál es el aporte de las empresas a nuestro país?

debe ser Competitiva

necesita Requisitos para Constituirse siendo estos

es unaAsociacióno grupo depersonas

quenacede

Ideas /oportunidades

quebuscan

Satisfacernecesidades

La empresa

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Aprovechando lasoportunidades: La empresa

OBSERVO YRESPONDO:• ¿Qué relación existe

entre las imágenespresentadas y elesquema?

• ¿Crees que en el Perútodas las empresasconstituidas hanseguido los requisitosmostrados? ¿Por qué?

• Nombre• Capital• Minuta de constitución• Escritura pública• Inscripción en Registros Públicos• RUC• Licencia municipal

del Mercado obteniendo Ganancias


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Antes de iniciar el tema propuesto te invitamos aleer el siguiente caso y a responder las preguntasque se formulan a continuación.

UNA FAMILIAEMPRENDEDORAEn una época lejana, en el país Sedelandia, unafamilia decidió dejar atrás las situaciones doloro-sas que le tocó enfrentar.

Esta familia utilizó los pocos recursos que teníanpara formar una empresa de refrescos que sor-prendió y sigue sorprendiendo a las grandes em-presas de bebidas gaseosas.

Con un gran espíritu emprendedor y llenos deganas por triunfar, esta familia se aventuró a pro-ducir y vender una bebida gaseosa destinada aun público olvidado por las grandes marcas. Esasí como nace, en 1987, Tumi Real.

Esta nueva gaseosa fue muy bien recibida por lapoblación de bajos recursos, y luego ingresó a otros

PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR:

• ¿Qué evidencia el caso presentado?

• ¿Consideras importante la preserveran-cia y el emprendimiento para constituiruna empresa? ¿Por qué?

• ¿Por qué crees que tuvo tanta llegadaesta gaseosa?

• En parejas, investiga sobre empresasperuanas que hayan traspasado las fron-teras de nuestro país o que haya creci-do al interior de nuestro territorio. Ela-bora un afiche informativo sobre su cre-cimiento.

departamentos. Más tarde, gracias a que esta fa-milia mantuvo las mismas ganas que al principio,la bebida traspasó las fronteras del país, y hoy sevende en Plutonio, Chicolandia y Wipelandia.

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Un concepto que debe quedar muy claro desde elprincipio es el de empresa.

Una empresa es una forma de organización cons-tituida con el propósito de planificar y llevar a lapráctica la transformación y/o producción de al-gún producto o servicio, con el fin de venderlo yobtener beneficios económicos. Puede estar inte-grada por una o varias personas.

Hoy en día se busca que las empresas sean so-cialmente responsables, es decir, que respeten almedio ambiente ya la comunidadcon la cual convi-ven.

Tengo una idea…El tener una ideaes señal de un po-sible negocio,siempre y cuandoeste busque satis-facer las necesida-des de las perso-nas. En otras pala-bras, la empresa seinicia con la idea de solucionar o cubrir aquellasnecesidades no satisfechas.

Pero ¿todas las ideas llegan a concretarse en unaempresa? ¿Qué se debe tener en cuenta para quenuestra idea sea viable?

Estas preguntas deben guiar la creación de unaempresa y se responden tomando en cuenta tresaspectos fundamentales.

Existencia de mercadoUna empresa no debe funcionar —mejor dicho,no puede aventurarse a vender— si no existe unmercado al que vender lo que ella produce o trans-forma, es decir, un grupo de personas que esténdispuestas a comprar lo que se vende al precioestablecido.

GlosarioMercado: Representa un lugar físico o virtualdonde vendedores y compradores determinanel precio e intercambian bienes o servicios.

Actividades:• Elabora un listado de cinco posibles em-

presas que desees constituir en el país.• ¿Qué significado le puedes dar al siguiente

refrán, tomando en cuenta lo leído en estasección?: "Al que se duerme se lo lleva lacorriente".

BUSCANDO NUEVASOPORTUNIDADES:LA EMPRESA

UNIDAD 1 - Aprovechando las oportunidades: La empresa

Como ya se señaló, la empresa nace para satisfa-cer una determinada necesidad, de manera que sino tiene mercado fracasará rápidamente.

Solución rentableSi la empresa ya cuenta con un mercado, es nece-sario que su flujo de ingresos supere el de sus egre-sos, esto es, que obtenga ganancias.

Empresa competitivaUna empresa competitiva es la que da a sus pro-ductos y a su organización una importancia muyalta. Se trata de ofrecer productos de calidad aprecios que el consumidor pueda pagar, para loque resulta necesario, entre otros factores, estaral día en los avances tecnológicos. Estas empre-sas son las que más tiempo de vida tienen.

¿Qué necesita esta familia luego de tener la idea de negocio?


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Recuerda que…:

Innovar significa cambiar algo agregándole cosas nove-dosas. En la actividad empresarial, esto se refiere amejorar un producto y convertirlo en uno con más fun-ciones, mejores componentes, mayor calidad, etcétera,con el fin de captar nuevos compradores y obtener ma-yores beneficios económicos.

Las posibilidades para la innovación son práctica-mente infinitas. Solo se requiere de muchas ganas ycreatividad, algo que se consigue con una actitud em-prendedora.

Como se ha señalado, todas las empresas necesi-tan aprovechar oportunidades que se van presen-tando en la vida diaria.

Por lo tanto, un buen empresario será la personade espíritu emprendedor y capaz de observaraquellas oportunidades.

A continuación se presentan una serie de situa-ciones u oportunidades que permitieron a ciertasempresas abrir mercado.

Una necesidad nueva no atendida aúnHoy en día el mundo cambia constantemente, demanera que a cada momento aparecen nuevasnecesidades que todavía no están siendo atendi-das por ninguna empresa. Tú puedes satisfaceresa necesidad creando una empresa que satisfagaesa necesidad pendiente.

Una necesidad atendida en forma inadecuadaPuede ocurrir también que una necesidad estésiendo atendida por otras empresas, pero sin lasatisfacción plena de los consumidores. Esta si-tuación permitirá la creación de empresas que lle-nen las expectativas de los consumidores o delmercado en general.

Actividades:• Señala ejemplos para cada situación ex-

puesta en la página.• ¿Consideras que hoy en día existen opor-

tunidades para la creación de una empre-sa? ¿Cuál podrías crear y por qué?

Observa las imágenes. ¿Qué tratan de mostrar? ¿Estás de acuerdo con lo señalado? ¿Por qué?

La mejora de una empresa ya existenteExisten ciertas actividades que ya son tradiciona-les en nuestro medio, pero que pueden ser mejo-radas en algún aspecto con el fin de capturar unaporción interesante del mercado ya abastecido.

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Una actividad nueva siempre requiereactividades complementariasUna actividad nueva que alcanza el éxito necesi-ta un conjunto de productos o servicios comple-mentarios al que ya ofrece, lo que abre la posibi-lidad de crear nuevas empresas valiéndose de lasque ya existen.

Aparición de una tecnología nuevaToda tecnología nueva introducida en el merca-do genera oportunidades insospechadas gracias aque puede mejorar la calidad de los productos oservicios y reducir sus precios.

Un nuevo uso para una tecnología yaexistenteExisten tecnologías que pueden sufrir ligeras mo-dificaciones que les permitan satisfacer otras ne-cesidades distintas de las tradicionales.

Cambios de hábitosLos cambios en las costumbres, hábitos o formasde pensar abren nuevos espacios para productosya conocidos o crean la necesidad de ofrecer nue-vos productos y servicios.

Los tiempos cambian"Los panes integrales de ahora no son los de hace20 años. Actualmente hay una variedad enorme:son suaves, tiernos, crujientes, de diferentes sa-bores e infinitas texturas.

"Existen panes de trigo entero, de 4 granos, de 7y hasta 9 granos diferentes; con nueces, semillasy frutas; de avena, trigo, arroz, con semillas degirasoles, de amapolas, de calabazas, de almen-dras o de pasas. Como a ti más te guste."

• ¿Qué tipo de situación dio pie a la apariciónde panes integrales en el mercado?

• ¿Consideras que hoy en día colocar una em-presa de comida saludable es rentable? ¿Porqué?

• ¿Qué opinión te merece el título del texto?

• Entrevista a 6 personas mayores (entre 50 -70 años) y pregúntales ¿cómo han variadolos productos desde cuando ellos fueron jó-venes hasta ahora? ¿qué opinión tienes al res-pecto?

Tendencia de mercadoPese a que existen ya diversas oportunidades,es importante también realizar un estudio delas tendencias del mercado con la finalidad deencontrar los sectores con mayores necesida-des y orientar hacia ellos la inversión empre-sarial.

Para ello se recomienda escuchar a las personas,analizar las demandas por productos en el mer-cado y leer e informarse sobre la actualidad co-mercial y empresarial.

Actividades:• Señala ejemplos actuales para cada caso

planteado en la página.



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¿CÓMO CREAR UNA EMPRESA?

En nuestro país son comunes las empresas creadas por familiares o amigos, debido a laconfianza y cercanía que existe entre estas personas. Por lo general, al principio la empresavende pocos productos, y cuando desea vender más acude a otras herramientas, como porejemplo el Plan de Negocios.

Sin embargo, para que el Estado la reconozca la empresa debe existir de manera formal,pues solo así puede asumir las obligaciones de pagar impuestos, cumplir con los derechosde sus trabajadores y responsabilizarse por los actos que realiza. La formalización implicael cumplimiento de los siguientes requisitos:

Nombre para lasociedad odenominación.

Capital social oinversión aportadapor los socios.

Minuta de constitución (estatutos,designación de representantes,duración de cargos), refrendada porun abogado colegiado.

Licencia municipal defuncionamiento, queautoriza el desarrollode una determinadaactividad comercial.

Escritura pública oponer en conocimientopúblico la constituciónde la empresa por mediode un notario.

Obtención del Registro Único del Contribuyente(RUC) presentándose ante la SUNAT: testimonio deconstitución social, recibo de agua o luz del domiciliofiscal, formato de inscripción de RUC, documento deidentidad en original del representante legal.

Inscripción en RegistrosPúblicos (SuperintendenciaNacional de RegistrosPúblicos-SUNARP).

Actividades:• Investiga y compara los términos ‘persona

natural’ y ‘persona jurídica’.• Elabora un ‘minidiccionario’ con los tér-

minos nuevos contenidos en esta uni-dad.

Glosario:

Refrendar: Autorizar un despacho u otro docu-mento por medio de la firma de persona hábilpara ello.

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EVALUANDO LO APRENDIDO

1. Define los siguientes conceptos y establece relaciones entre ellos:

• Oportunidad y empresa.

• Mercado y Sociedad Anónima.

• Persona natural y persona jurídica.

2. Lee el siguiente texto y responde:

"La Carreta" nació en Mercurio, el 11 de junio de 1980.

El éxito fue inmediato, puesto que, contando ya con un excelente producto, este primer local tuvo unambiente divertido, con una moderna decoración y un excelente servicio.

Debido a esta gran acogida, en 1990 se inauguró un segundo local.

En la actualidad, esta empresa cuenta con 28 locales.

Los principales atributos de "La Carreta", como la calidad de sus productos, su excelente servicio y suconstante innovación, le permiten ubicarse como líder indiscutible del mercado.

• ¿De qué empresa trata el texto? ¿A qué se dedica?

• ¿Qué tipo de situación u oportunidad tuvieron los jóvenes empresarios para crear esta empresa?

• ¿Consideras que esta empresa es líder del mercado? ¿Por qué?

• ¿Qué hace que esta empresa se haya mantenido a lo largo de los años?

• ¿Qué le dirías a los empresarios creadores o actuales dueños de esta cadena de alimentos?

• ¿Qué crees que necesita una empresa para exportar sus productos? ¿Lo podría hacer "La Carreta"?

3. Responde las siguientes preguntas:

• Señala la importancia de la perseverancia y el emprendimiento para la constitución de una em-presa.

• ¿De qué manera el surgimiento de empresas ayuda a la economía del país? Pon un ejemplo.

• ¿Crees que es importante un estudio de tendencias en el mercado? ¿Por qué?

4. Metacognición:

• ¿Qué aspecto de este tema te parece el más importante? ¿Por qué?

• ¿Qué consecuencias positivas crees que puede tener para tu vida el aprendizaje de esta temática?

UNIDAD 2

¿CÓMO?• Observando y analizando imágenes y caricaturas.• Analizando textos.• Investigando y elaborando informes individuales y grupales.

¿QUÉ APRENDERÉ?• ¿Por qué se exporta?• Capacidad exportadora.• Oferta exportable.• Desarrollando el producto.• Plan de Negocios.

¿PARA QUÉ?• Para cumplir con las capacidades exportadoras.• Para respetar los pasos iniciales de un proceso de exportación.

OBSERVO Y RESPONDO:• ¿Qué aprecias en las imágenes?• ¿Qué imágenes puedes identificar?• ¿Qué relación existe entre las imágenes?• ¿Qué significado le puedes dar a este conjunto de imágenes? ¿Tendrá algo que ver con el

tema?

realizaPlan denegocios

debecontar con

• Capacidad productiva• Capacidad de personal

y gestión• Capacidad comercial• Capacidad económica y

financiera

La empresa exportadora:desarrollando la oferta

OBSERVO Y RESPONDO:

• ¿Qué relación existe en-tre las imágenes presen-tadas y el esquema?

• ¿Por qué se dice que paraexportar es necesariocontar con ciertas habi-lidades y destrezas? ¿Es-tás de acuerdo con ello?

Habilidadesy destrezas

• Oportunidades para elpaís y la empresa

• Alianzas comerciales

requiere

genera

EXPORTACIÓN


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Lee la información que se presenta a continuación y luego realiza las siguientes actividades:

La exportación es el régimen aduanero que per-mite la salida de mercancías del territorio haciaotro país para su uso o consumo definitivo en elexterior. En pocas palabras, se trata de vender enotro país.

Cualquier persona está en la posibilidad devender lo que produce en el exterior, siguien-do los lineamientos legales establecidos por

¿POR QUÉ SEEXPORTA?

Desde hace más de diez años se cuenta con accesocasi masivo a la Internet. En nuestro país, la canti-dad de personas que usa esta herramienta de infor-mación está creciendo de manera importante.

Una de las fortalezas de la Internet es la facilidadde comunicación que brinda a sus usuarios. No esraro, entonces, ver cómo en muchos campos de lavida la Internet se ha vuelto tan popular que se haconvertido en una necesidad.

Así como es más fácil mantener amistad con unapersona que vive lejos a través de la Internet, ellahace posible, también, sostener relaciones comer-ciales con personas cuyas empresas están en otraregión de nuestro país e incluso en otro país tanlejano como la China o la India.


• ¿Qué título le pondrías al texto?

• ¿Consideras que lo expuesto en el texto es cierto? ¿Por qué?

• ¿Qué opinión te merece la presencia de la Internet en nuestras vidas? ¿Por qué?

• ¿Crees que existan aún empresas que no empleen la Internet para obtener ciertos bene-ficios? Si así fuese, ¿qué sucedería con ellas?

• En parejas, elabora una historieta en la que se visualice la confrontación de dos ideas:por un lado, una empresa sin Internet, y, por el otro, una empresa en la que sí se empleeeste medio de información y comunicación.

el país de origen y el de destino. Asimismo,uno debe empezar a exportar solo cuandohaya desarrollado una capacidad gerencialespecial que le permita enfrentarse adecua-damente al mundo, es decir, ser competitivointernacionalmente.

Exportar con éxito contribuye con el desarrollode la economía de un país. Esta acción exporta-dora ofrece a las empresas muchas oportunida-des adicionales que no pueden obtener en el mer-cado interno. Algunas de ellas son:

La Internet ha empezado a ser usada en todo elmundo durante la década pasada, y cada vez sonmás las empresas que recurren a ella para establecercomunicaciones más rápidas y económicas.

Así, las compras y ventas son realizadas ahora eneste mundo virtual. Por ello hoy se habla del comer-cio electrónico como una forma de vender y com-prar a través de la Internet. Lo que se necesita es uncorreo electrónico para comunicarse con quienesquieren vender o comprar, o una página web paraofrecer nuestros productos al mundo entero.

Fuente: http://www.exitoexportador.com/emarketing9.htm.

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• Diversificación de riesgos al contar con másmercados de venta y poder disminuir la de-pendencia de un solo lugar de venta.

• Mayores oportunidades de ventas y ga-nancias.

• Generación de más puestos de trabajo.

• La alta competencia en los mercados de ex-portación obliga al empresario a producir conmayor calidad y a aplicar innovaciones cons-tantes.

• Genera experiencia valiosa para continuar oampliar las operaciones de exportación de laempresa.

• Abre la posibilidad de desarrollar negocioscomplementarios para la exportación.

¿Qué necesito para ser un empresarioexportador de éxito?Aunque no hay receta alguna, se requieren cier-tas habilidades y destrezas que permitirán enfren-tarte adecuadamente al mundo exportador.Entre las que figuran:

• Mejorar su producto.

• Respetar al país donde se venderá su producto.

GlosarioAranceles: Impuestos que se aplican a una mer-cancía cuando ingresa en el mercado o país dedestino.

Actividades:• Investiga y haz un listado de cinco oportunidades que podría obtener una empresa o un país

que exporta diversos productos.• Busca en periódicos o revistas artículos sobre el tema. Elabora un comentario para cada recorte.

UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta

Recuerda que…:

Un bien transable es aquel que generalmente tiene ba-jos costos de transporte, comercialización y bajos aran-celes. Este bien se puede vender dentro de un país eincluso ser exportado o importado.

• Estudiar los mercados internacionales y lasreglas del comercio internacional.

• No concentrar todas las actividades de laempresa en uno mismo.

• No conformarse con llegar a un solo país.

• Identificar sus debilidades para hacer funcio-nar el negocio exitosamente y prepararse pararevertir tal situación.

• Aprender otros idiomas.

• Elaborar un Plan de Exportación.


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El que una empresa pueda exportar depende de cuatro capacidades fundamentales:

CAPACIDADESEXPORTADORAS

Se refiere a…

La capacidad de la maquinaria y de la infraestructura en general paraproducir la cantidad total que los demandantes desean comprar, así comolos requisitos y niveles de calidad mínimos solicitados por estas personas.

Tener objetivos claros, y conocer las fortalezas, debilidades y la posicióncompetitiva en el mercado mundial. Ello implica contar con el personaladecuado y capacitado para gestionar y operar la empresa.

La elaboración por la empresa de un plan de comercialización. Con esepropósito, la empresa debe conocer los aspectos generales de lacomercialización, como el precio, el mercado objetivo, la promoción y elproducto, aplicados a la mercancía que se va a exportar.

La capacidad económica de la empresa para asumir las operaciones deexportación, que se inician con la producción de la mercancía y terminancon el cobro efectivo. La capacidad financiera se refiere a las posibilidadesde conseguir financiamiento interno o externo para las operaciones deexportación.

Capacidades

Productiva

De personaly gestión

Comercial

Económico-financiera

La oferta exportable se refiere a los productos dela empresa que pueden ser vendidos fuera del país(y que además cuentan con potenciales merca-dos externos). Asimismo, este concepto involu-cra las cuatro capacidades trabajadas en el cua-dro superior.

Este conjunto de capacidades de la empresa llevaimplícita su capacidad de ser competitiva. A estose le conoce como ser una empresa de categoríamundial, siempre y cuando:

• El producto compita en precio y calidad conlos importados.

• El proceso de producción compita en eficien-cia y confiabilidad con los extranjeros.

• El control de calidad y de sus proveedoressea competitivo respecto de los de sus com-petidores extranjeros.

• El personal pueda hablar y escribir profesio-nalmente en inglés.

• Los insumos empleados para producir los pro-ductos sean de calidad.

• Las metas y objetivos de productividad seanconocidos claramente por toda la organización.

¿Sabías qué…?

Existen dos formas adicionales de ser competitivos enun mercado. Una de ellas es investigando si nuestroproducto puede obtener una denominación de origen o sipuede ser una tradición garantizada.

La denominación de origen es un certificado que garantizaque un determinado producto es originario de una región yque se elabora teniendo en cuenta métodos que aseguran sucalidad. Por ejemplo, sabemos que el nombre del licor de

OFERTA EXPORTABLEY CATEGORÍAMUNDIAL

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uva conocido como ‘pisco’ proviene precisamente de esaprovincia del Perú ubicada en la Región Ica.

Por otro lado, un producto con tradición garantizadanos dice que su producción o transformación es una prác-tica, hábito o costumbre de una zona determinada, ypor eso constituye un producto con historia en la zona.

Actividades:• Busca productos con denominación de ori-

gen y de tradición garantizada en tu re-gión y país.

• Investiga sobre alguna empresa nacionalexportadora. ¿Consideras que es una em-presa de categoría mundial? ¿Por qué?

Un trabajo conjunto: Las cooperacionescomercialesLa globalización y las formas de hacer negocioshoy determinan la necesidad de establecer unaestrategia exportadora que fomente y desarrolleacuerdos de cooperación.

La constante dinámica a la que tienen que res-ponder las empresas con respecto al mercado, suscompetidores o sus clientes, las obligan a buscarformas innovadoras y eficientes de asociación; dosde las más comunes son la red de empresas y losclusters.

Una red de empresas es una forma de coopera-ción entre productores. Cada productor mantie-

ne su independencia jurídica y de gerencia, y seafilia a la red de manera voluntaria con el objeti-vo de obtener beneficios individuales por mediode la acción conjunta. Pertenecer a una red deempresas es muy positivo para un exportador, puesestar integrado de esta manera le permite no solocontar con ventajas competitivas adicionales sinotambién tener mayor credibilidad frente a losclientes del exterior y el sistema financiero. En elPerú, la Asociación de Exportadores (ADEX) y laCámara de Comercio de Lima (CCL) son ejem-plos de este tipo de asociación.

Un cluster es también una agrupación de empre-sas del mismo tipo de negocio y muy cercanasunas de otras. Es el caso, por ejemplo, de las em-presas textiles de Gamarra. Esa concentración sebeneficia por:

• La aparición de proveedores de materia pri-ma y otros productos en la zona.

• El surgimiento de mano de obra calificada concapacidades específicas para el sector.

• El sustento que brindan organizaciones queproveen profesionales calificados, tecnología,recursos financieros y un ambiente adecuadopara los negocios.

La Cámara de Comercio de Lima es un ejemplo de red de empresas. Se trata de una asociación sin fines de lucro que congregaa empresas y personas naturales dedicadas al comercio, la producción y los servicios con presencia nacional e internacional.

Actividades:• Busca un diccionario inglés-español y

averigua el significado de la palabra cluster.


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DESARROLLANDOEL PRODUCTO

Cuando vamos a un mercado o a una tienda deropa podemos ver una serie de productos cuyacaracterística común y esencial es su capacidadde satisfacer necesidades.

Pero existen también otros aspectos que influyenen las elecciones del consumidor, entre los quedesatacan las marcas, las etiquetas, la presenta-ción y las garantías.

Diseño del productoEl diseño del producto es aquel que puede captarla atención, mejorar el funcionamiento de un pro-ducto, disminuir sus costos de producción y otor-garle gran ventaja competitiva en el mercado na-cional o extranjero.

Decisiones sobre la marcaUna marca es el nombre, término, símbolo o di-seño que puede identificar los bienes y serviciosde un vendedor o grupo de vendedores y diferen-ciarlos de sus competidores.

Empaque del productoUn empaque es la cubierta o recipiente de un pro-ducto, y le brinda protección, facilita su uso y

Actividades:• Elabora un mapa mental sobre la informa-

ción presentada en la página.• Tomando en cuenta lo visto en la página,

desarrolla un producto y ofrécelo al aula.Sé muy creativo.

Los consumidores ven lamarca como una parteimportante del productocuya elección le añadevalor.

Glosario:Producto: Conjunto de características y atribu-tos tangibles (forma, tamaño, color) e intangi-bles (marca, imagen de empresa, servicio) queel comprador acepta, en principio, como algoque va a satisfacer sus necesidades.

conservación y proporciona importante informa-ción sobre el producto.

Diseño como ventaja diferencialEl diseño de un producto lo diferencia de los de-más mediante una combinación de colores y untamaño de letras adecuado.

El producto en el mercado exteriorCada producto debe responder a las demandasespecíficas de cada mercado. Por eso, es necesariodiseñar diferentes empaques para los distintospaíses en los que queremos vender nuestros pro-ductos, adaptándolos a los requerimientos de losdiversos clientes.

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¿QUÉ SE ENTIENDEPOR PLAN DENEGOCIOS?

El Plan de Negocios es un conjunto de estrate-gias y acciones productivas y de comercializacióncuyo propósito consiste en estudiar y evaluar lasposibilidades de inversión, identificar necesida-des insatisfechas y oportunidades de hacer nego-cios rentables.

Este documento nos informará si efectivamentevale la pena invertir en el negocio. Sirve, así, paraque evaluemos si llevar nuestro producto o servi-cio a un determinado mercado nos otorgará ren-tabilidad y éxito en ese mercado.

Contar con este documento permite a la empresaadaptarse a los cambios. Además, otorga un buenrespaldo para acceder al financiamiento en ban-cos u organismos de promoción de las empresas,así como para atraer a potenciales personas quequieran invertir en un negocio.

Un Plan de Negocios básico gira alrededor delanálisis y estudio de diversos temas, agrupadosen los siguientes capítulos:

Parte 1: Análisis situacional• Descripción del producto.

• Descripción de las operaciones de la empresa.

• Recursos de la empresa.

• Estructura de la industria, competencia ydemanda.

Parte 2: Plan de comercialización• Identificación y evaluación del potencial de

mercados.

• Selección del producto adecuado.

• Estrategia de precios.

• Método de ingreso al mercado y distribución.

• Términos y condiciones de la venta.

• Organización interna y procedimientos paraatender los pedidos.

• Metas de ventas y previsiones de ingresos.

Parte 3: Tácticas y acciones• Países donde la empresa tiene ventajas es-

peciales.

• Mercado objetivo principal al que se preten-de vender.

• Mercado objetivo secundario.

Parte 4: Presupuesto y cronograma• Ingresos y egresos previstos.

• Planificación en el tiempo de cada etapa paraimplementar el plan de exportación.

Actividades:• Elabora un plan de vida personal. Respon-

de: ¿Consideras importante planificar tusacciones y actividades? ¿Por qué? ¿Qué re-lación existe entre este plan y el Plan deNegocio?


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• Exportación y capacidad exportadora.

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

• Oferta exportable y cooperaciones comerciales.

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.....................................................................................................................................................

• Plan de Negocios y diseño del producto.

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.....................................................................................................................................................

2. Responde las siguientes preguntas:

• ¿Qué relación existe entre la exportación y el Plan de Negocio? Ejemplifica tu respuesta con casosconcretos.

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• ¿De qué manera el comercio internacional puede incrementar los ingresos de un país?

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• ¿Qué se requiere para ser una empresa de categoría mundial? Investiga ejemplos y caracterízalos.

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

• ¿Por qué es importante el desarrollo de un producto? Pon ejemplos de casos reales.

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

3. Crea y redacta un caso de una empresa exportadora en el que aparezcan los conceptos trabajados.

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Plan de Negocios y Comercio Internacional

Si hay una palabra que debamos tener presente en la construcción del plan de negocios no cabe lamenor duda de que es «EXPORTAR». (…) Lo que importa es que el equipo tome en cuenta en elmomento de orientar su plan de negocios términos como libre comercio, acuerdos comerciales, fusio-nes y que hasta tenga presente la palabra globalización.

En el marco de los Acuerdos Comerciales Internacionales las empresas se ven amenazadas con perdersu competitividad y tienen un alto riesgo de salir del mercado. Ante este eminente reto debemosbuscar ideas creativas e innovadoras que prevengan estas amenazas. Una posible solución es el re-pensar nuestras empresas y realizar alianzas estratégicas con tradicionales competidores y establecercadenas productivas con las cuales potencializar nuestros productos al máximo y darles un mayorvalor agregado.

Sahnya Shulterbrandt (Latin America Consulting & Communication. Houston, Texas)

• ¿Cuál es la idea del texto?

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.....................................................................................................................................................

• Según la autora, ¿qué importancia tiene el Plan de Negocios? ¿Por qué?

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• ¿Compartes la idea de la autora? ¿Por qué?

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5. Metacognición:

• ¿Consideras importante estudiar este tema?

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• ¿Cómo aprendiste el tema? ¿Te resultó lo que aplicaste?

.....................................................................................................................................................

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UNIDAD 3

¿CÓMO?• Observando y analizando imágenes e historietas.• Navegando en Internet.• Debatiendo en grupos.• Elaborando esquemas visuales.• Analizando cuadros estadísticos.

¿QUÉ APRENDERÉ?• ¿Qué es un mercado potencial?• Selección de mercados potenciales• Marketing internacional.

¿PARA QUÉ?• Para valorar los mercados existentes como potenciales mercados para nuestro producto.• Para analizar los mercados a los que podemos exportar y seleccionar el más óptimo.

OBSERVO Y RESPONDO:• ¿Qué acciones crees que se están realizando en las imágenes?• ¿Qué relación existe entre ellas?• ¿Qué permite realizar las acciones descritas? ¿Será necesario? ¿Por qué?

Marketinginternacional desarrolla el

brindan

deInformación

En búsqueda demercados potenciales

OBSERVO Y RESPONDO:


• ¿Crees que es un requi-sito fundamental reali-zar las investigacionesdel mercado a donde vanuestro producto? ¿Porqué?

Mercadospotenciales

para


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Observa la siguiente historieta y responde:


• ¿Qué situación evidencia el caso presentado?• ¿Consideras que las actitudes de Laura y Omar son adecuadas? ¿Por qué?• ¿Asumes como coherente la decisión del Director respecto de la venta del producto?

¿Por qué?• ¿Será necesario investigar previamente nuestro mercado objetivo? ¿Por qué?• ¿Qué decisión tomarías si fueras el directivo de la empresa?

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UNIDAD 3 - En búsqueda de mercados potenciales

¿QUÉ ES UN MERCADOPOTENCIAL?

Los mercados potenciales son aquellos en los que lademanda del bien o servicio que se va a exportar esgrande; en ellos los volúmenes de compra son losmás elevados, la economía crece rápidamente y sepresentan condiciones favorables para el acceso delos productos, aun antes de que ellos empiecen avenderse. Sin embargo, un mercado potencial nosiempre es grande, pues puede tener nichos de mer-cado que son segmentos de compradores o poten-ciales compradores que ofrecen perspectivas de ven-tas importantes. Además, un mercado potencialtambién puede ser aquel en el que nuestro produc-to se exporta en meses cuando en el país de destinono lo produce (productos agricolas).

Para llegar a estos tipos de mercados es funda-mental considerar la información sobre la ofertay la demanda internacionales, lo que hoy se vefacilitado por la existencia de la Internet y de otrosmedios electrónicos.

También se puede obtener información sobremercados potenciales de otras fuentes, como:

• Transportistas: Brindan información sobreembarque, seguros y embalaje.

• Departamentos de Comercio Exterior de ban-cos: Tratan con bancos de otros países, infor-man sobre cartas de crédito y otros instru-mentos financieros, así como sobre la credi-bilidad de los bancos extranjeros.

• Organizaciones privadas como las Cámarasde Comercio regionales y los Centros Mun-diales de Comercio (World Trade Centres).

• Consejeros comerciales del Perú en el exte-rior: Brindan información general sobre lospaíses en los cuales están destacados.

¿Y nuestros competidores?Para detectar las oportunidades comerciales es in-dispensable definir, conocer y evaluar a nuestrosauténticos competidores, sean estos peruanos oextranjeros. Con tal fin se pueden revisar, entreotras cosas, las estadísticas de los últimos años,para identificar a exportadores e importadores yaexistentes en el mercado.

Actividades:• Revisa alguna de las páginas web presenta-

das. Investiga sobre cada institución (ob-jetivos, misión, actividades que realiza, et-cétera) y elabora una historieta que permi-ta entender lo investigado.

CONÉCTATE:www.aduanet.gob.peADUANASwww.prompex.gob.pePROMPEXwww.adexperu.org.peADEXwww.mincetur.gob.peMinisterio de Comercio Exterior y Turismo

BUSCANDO NUESTROSMERCADOS

Seleccionar el mercado al que vamos a dirigir nues-tro producto requiere una investigación previapara evitar cualquier inconveniente.

Investigación de mercados internacionalesLa investigación de mercado consiste en la reco-lección y ordenamiento de información referentea distintos temas vinculados al producto, talescomo su consumo, cantidades consumidas, pre-cios de venta de los exportadores, precios de com-pra por países, gustos, fortalezas y debilidades dequienes ya venden el producto, etcétera.

Si la empresa no ha pensado en vender en el mer-cado internacional, esta investigación también sedebe hacer en todo el país en el que ella opera.

Investigación de escritorioEs aquella que emplea fuentes secundarias, datosestadísticos, textos, revistas, Internet, etcétera.

El desarrollo de la investigación de escritorio exi-ge poner en práctica una serie de tareas, como:

• Identificar la partida arancelaria.

• Obtener estadísticas de la exportación delproducto.


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• Ubicar aproximadamente cinco mercadosgrandes y de rápido crecimiento para los pro-ductos de la empresa.

• Reconocer algunos mercados emergentes pe-queños pero de rápido crecimiento.

• Elegir de tres a cinco de los mercados másprometedores según las estadísticas.

• Examinar las tendencias para los productosde la empresa que podrían influir en la de-manda.

• Calcular el consumo global del producto y lacantidad de las importaciones.

• Determinar las fuentes de competencia, in-cluso la magnitud de producción de la indus-tria doméstica y los países más importantescon los que su empresa está compitiendo encada mercado seleccionado.

• Analizar los factores que afectan el marke-ting y el producto en cada mercado, comolos sectores del usuario final, los canales dedistribución, la idiosincrasia y las prácticascomerciales.

• Ubicar cualquier arancel extranjero y barre-ras no-arancelarias para el producto del quese trate (como restricciones para el ingresode determinados productos).

Actividades:• Elige un producto y realiza, empleando pá-

ginas web, tres tareas necesarias en un tra-bajo de escritorio previo a la exportacióndel producto.

• ¿Consideras que el Perú es un mercadopotencial? ¿Cómo puedes sostener tu res-puesta?

• Investiga y compara los términos ‘fuentesde información primaria’ y ‘fuentes de in-formación secundaria’.

• Elige un producto de tu región y busca supartida arancelaria. Investiga en qué for-mas se vende.

• Empleando el chat hazte tres amigos ex-tranjeros y consúltales qué productos exis-ten en su realidad y qué no forman partede la tuya.

¿Sabías que…?

La partida arancelaria es un código que clasifica a lasmercancías con el fin de asignarles una nomenclaturareconocida. En muchos países existe un sistema básicode enumeración que permite clasificar los productos enfunción del país de origen, de destino, del tipo de mer-cancía, etcétera.

Las partidas arancelarias que considera el Perú puedenser obtenidas ingresando en el siguiente enlace de lapágina web de PROMPEX, especificando el tipo deproducto o el número de la partida arancelaria:

<http://oferta.prompex.gob.pe/Ofer_exp/html/index_prod.htm>

• Identificar cualquier control o permiso queestablezca el Perú y que podría afectar lasexportaciones al país objetivo.

• Considerar cualquier incentivo a la exporta-ción que podría ayudar a su empresa a expor-tar al país elegido.

Investigación de campoLuego de recoger información y de haber selec-cionado los mercados en la investigación de es-critorio, es fundamental que el empresario com-plemente lo hallado recolectando datos y contac-tos con las personas, normalmente los clientespotenciales, intermediarios y expertos de la in-dustria o sector de su empresa.

Esta investigación es más extensa y costosa y seutiliza para contestar a preguntas más específi-cas, como las siguientes:

• ¿Exactamente qué productos quieren losclientes?

• ¿Cuáles son las necesidades específicas de losclientes relativas al producto involucrado?

• ¿Qué características debe incluir el producto?

• ¿Qué empaques y embalajes serán más con-venientes para el mercado escogido?

• ¿Qué rango de precios será aceptable para elcliente?

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• ¿Dónde es probable que el cliente esté com-prando el producto?

• ¿Qué canales de distribución específicos se-rán más eficaces?

• ¿Qué obstáculos tendrá que enfrentar el ex-portador?

• ¿Qué apoyo podría recibir el exportador delos intermediarios, como agentes de impor-tación, distribuidores y minoristas?

Observa las siguientes caricaturas. ¿Qué crees que están dandoa entender? ¿Por qué crees que la empresa B ha quebrado?¿Qué decisiones habrán tomado los directivos de la empresaA para crecer?

¿Existen restricciones en elmercado de destino?Exportar a un mercado ajeno significa muchasveces enfrentarse con barreras al acceso impues-tas por cada país para proteger a sus empresa-rios. Es una medida válida y legal aplicada hoypor la mayoría de países, aunque la tendenciamundial va en el sentido de ir reduciendo lasbarreras arancelarias.

Como parte del estudio de mercado, el exporta-dor debe estar muy consciente de los siguientesdos puntos:

• La existencia de aranceles de importación parael producto en el (los) posible(s) mercado(s)de destino.

• La exigencia de requisitos de ingreso o res-tricciones (exigencias técnicas, normas fito-sanitarias certificados especiales, licenciasprevias, cuotas de importación, etcétera).

Paralelamente, el exportador también debe inves-tigar si existe algún tipo de beneficio o tratamientoespecial para el producto que desea exportar, ca-nalizado mediante convenios bilaterales (entredos países) o multilaterales (más de dos países)con el fin de disminuir las barreras para ingresara los mercados de exportación.

La CAN está conformada por el Perú, Bolivia, Venezuela,Colombia y el Ecuador. Su sede principal está en el Perú.Investiga los logros y la estructura organizativa de esteconvenio. Elabora de manera creativa la respuesta.


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Glosario:Barreras arancelarias: Impuestos que el país dedestino pone a los productos que ingresan ensu territorio.

Actividades:• Investiga sobre los beneficios que obtiene

el Perú al formar parte del CAN y delMERCOSUR.

• ¿Consideras que los convenios internacio-nales permiten incrementar el comercioexterior? ¿Por qué?

En la actualidad el Perú cuenta con variosacuerdos en estas modalidades, como el Tratadode Libre Comercio con Estados Unidos y laspreferencias de la Comunidad Andina deNaciones (CAN) y del Mercado Común del Sur(Mercosur).

MARKETINGINTERNACIONAL

ta el ámbito interno y el externo, los países en losque se introducirá nuestro producto.

Ámbito internoBusca detectar los aspectos de la empresa quepueden ser empleados como ventajas para la co-mercialización del producto, así como sus caren-cias y las áreas y recursos que constituyen puntosdébiles de la empresa. Esta búsqueda tiene comopropósito potenciar las fortalezas y reducir las de-bilidades para mejorar la venta del producto.

Ámbito externoTrata de detectar las oportunidades del mercado.Igualmente, estudia las tendencias que, se supo-ne, amenazan y perjudican nuestra posición enel mercado extranjero.

Paralelamente, el análisis y selección de merca-dos requiere el estudio de numerosos aspectos queinfluyen en la posibilidad de venta del productoen el mercado internacional.

Actividades:• Elige alguna empresa peruana que no ex-

porte. Analiza si podría ingresar al comer-cio exterior teniendo en cuenta la informa-ción presentada.

Una de las características del marketing interna-cional consiste en seleccionar, tomando en cuen-

Analizar el mercadoactual y su evolucióna futuro.

Comprender las particularidadesculturales, como el idioma, lascreencias, los valores y la estéticaidentificados en el mercado dedestino.

Analizar losrequerimientos legalesexistentes en el mercadode destino.

Estimar el riesgo querepresenta para nuestraempresa vender orealizar inversiones endistintos países.

Otros aspectos paraseleccionarmercados

Disponer de los recursos(financieros, humanos,productivos) y capacidades(conocimientos y tecnología) paracompetir con éxito en un mercado. Conocer la

competencia existenteen el mercado en elque se participará.

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• ¿Qué mercado seleccionarías? Fundamenta tu respuesta.

• ¿Qué otras variables podrías considerar?

• ¿Qué otras informaciones necesitarías para tomar tu decisión?

3. Metacognición:

• ¿Qué aspecto crees que es el más relevante en esta unidad? ¿Por qué?

• ¿Consideras que te será útil esta información? ¿Por qué?



• Nomenclatura y embalaje.

• Mercado potencial y competidores.

• Investigación de campo y de escritorio.

• Competencia y marketing internacional.

2. Lee el siguiente caso y responde:

Imagínate que eres propietario de una empresa agroexportadora dedicada a la comercializaciónde menestras y deseas iniciar operaciones de exportación. Un exportador te da la siguiente infor-mación sobre tres mercados (países) de tu interés para exportar frejol castilla:

Indicadores País 1 País 2 País 3

Población 350 millones 32 millones 5 millones

Ingreso per cápita US$ 30.000 US$ 23.500 US$ 14.500

Consumo de frejol 550’000.000 420.000 2’500.000(latas de 1,5 kg al año)

Importaciones totales 300’000.000 390.000 1’000.000(latas al año)

Derechos aduaneros 0% 0% 10%

Tendencia de producción Incremento Incremento Incrementointerna de 10% anual de 5% anual de 0% anual

Tendencia de consumo Incremento Incremento Incrementode 2% anual de 8% anual de 5% anual

Precio promedio al US$ 5 US$ 6 US$ 7,5consumidor final

UNIDAD 4

¿CÓMO?• Observando y analizando imágenes.• Analizando casos.• Aplicando el reciclaje.

¿QUÉ APRENDERÉ?• ¿Qué es la Responsabilidad Social Corporativa?• Desarrollo sostenible y compromiso del Estado.• Certificaciones.• Productos orgánicos y reciclaje.

¿PARA QUÉ?• Para valorar el medio ambiente.• Para valorar la sociedad o comunidades aledañas a la empresa.• Para investigar y evaluar las certificaciones destinadas a las empresas.

OBSERVO Y RESPONDO:• ¿Qué observas en las imágenes?• ¿Qué relación existe entre las imágenes y la existencia de empresas en el país y en el

mundo?• ¿Qué situaciones se dan con mayor frecuencia? ¿Por qué crees eso?

RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA(COMUNIDAD Y AMBIENTE)

CERTIFICACIONES

Exportando conresponsabilidad

OBSERVO Y RESPONDO:


• ¿Qué opinión te mere-cen los términos expues-tos en el camino hacia laexportación? ¿Los consi-deras necesarios? ¿Porqué?


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• ¿Qué situaciones se evidencian en los casos presentados?

• ¿Consideras que lo expresado en las imágenes sucede hoy en día? ¿Por qué?

• ¿Qué situación consideras más óptima para el desarrollo de una empresa? ¿Por qué?

• Si fueras directivo de una empresa, ¿cómo actuarías respecto de tu entorno? Justificatu respuesta.

• En parejas, investiga sobre alguna empresa que proteja su entorno al momento deejercer su labor y otra que no lo haga.

Observa las siguientes ilustraciones y responde:

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UNIDAD 4 - Exportando con responsabilidad

RESPONSABILIDADSOCIAL CORPORATIVA

En la década de 1970 apareció un término nuevoen el ámbito empresarial que hoy en día se en-cuentra ya en la mente de todos los empresarios.Ese término es Responsabilidad Social Corpora-tiva, y se lo entiende como el compromiso queasumen las empresas para contribuir con el desa-rrollo económico sostenible trabajando con losempleados, sus familias, la comunidad local y lasociedad en general para mejorar la calidad devida de todos.

De acuerdo con esta concepción, las empresasdeben empezar a incorporar en su visión de futu-ro el impacto de sus actividades sobre la pobla-ción y el medio ambiente, con el propósito degenerar una base sólida y segura para su estabili-dad y éxito a largo plazo.

Es importante aclarar que aquellas empresas queentregan fondos para donaciones alimenticias opara realizar eventos comunales se alejan de la

La ResponsabilidadSocial Corporativadebe incorporarcuatro dimensiones:Derechos Humanos,inversión social,medio ambiente ylugar de trabajo. ¿Lasconsiderasimportantes? ¿Porqué?

Actividades:• Investiga el significado de cada una de las dimensiones señaladas.• Ejemplifica haciendo referencia a alguna empresa que trabaje alguna de las dimensiones pre-

sentadas. ¿Qué significado tiene ese trabajo para la sociedad? ¿Por qué?• Visita alguna empresa y determina el grado de relación entre ella y sus trabajadores y determina

el trato entre el empresario y sus trabajadores.

razón de ser del término, ya que esto es algo com-plementario a la labor de la empresa.

¿Qué beneficios se obtienen?Entre los beneficios que se obtienen seencuentran:

• El aumento de los índices de rentabilidadeconómica.

• La diferenciación del producto o servicio enel mercado.

• La mejora de la competitividad de laempresa.

• La identificación del trabajador con laempresa.

• La mejora la imagen corporativa de laempresa.

• La posibilidad de ganar mayor confianzaciudadana.

• La integración entre los logros económicos ysociales.


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DESARROLLOSOSTENIBLE Y ELCOMPROMISO DELESTADOHoy en día, un papel importante de las empresasconsiste en reducir el impacto negativo de sus la-bores productivas sobre el medio ambiente.

Esta particular visión fue integrada como una delas políticas de Estado del Acuerdo Nacional, ysu ejecución compromete a cada uno de los go-biernos que dirijan el destino del Perú a partirdel 2004.

Entre los objetivos planteados por la citada polí-tica figuran los siguientes:

• El Estado promoverá la participación res-ponsable e informada del sector privado yde la sociedad civil en la toma de decisio-nes ambientales y en la vigilancia de su cum-plimiento, y fomentará una mayor concien-cia ambiental.

• El Estado promoverá y evaluará permanente-mente el uso eficiente, la preservación y con-servación del suelo, subsuelo, agua y aire, evi-tando las externalidades ambientales negativas.

• El Estado impulsará la aplicación de instru-mentos de gestión ambiental, privilegiandolos de prevención y producción limpias.

• El Estado estimulará la inversión ambientaly la transferencia de tecnología para la gene-ración de actividades industriales, mineras,de transporte, de saneamiento y de energíamás limpias y competitivas, así como el apro-vechamiento sostenible de los recursos fores-tales, la biotecnología, el biocomercio y elturismo.

Recuerda que:

El Acuerdo Nacional es una iniciativa que reune a re-presentantes de organizaciones políticas, religiosas, dela sociedad civil y del Gobierno para establecer el cami-no por seguir en las próximas décadas en temas de vitalimportancia para el bienestar de la persona, así comopara el desarrollo humano y solidario en el país.

El Acuerdo Nacional marca la siguiente pauta parael desarrollo de la empresa y el medio ambiente:

"Nos comprometemos a integrar la política na-cional ambiental con las políticas económicas,sociales, culturales y de ordenamiento territorial,para contribuir a superar la pobreza y lograr eldesarrollo sostenible del Perú. Nos compromete-mos también a institucionalizar la gestión am-biental, pública y privada, para proteger la diver-sidad biológica, facilitar el aprovechamiento sos-tenible de los recursos naturales, asegurar la pro-tección ambiental y promover centros pobladosy ciudades sostenibles; lo cual ayudará a mejorarla calidad de vida, especialmente de la poblaciónmás vulnerable del país".

• ¿Qué opinión te merece dicho texto?

• ¿Se está cumpliendo en la actualidad? Ejem-plifica tu respuesta.

• El Estado promoverá el ordenamiento urba-no, así como el manejo integrado de residuosurbanos e industriales que estimule su reduc-ción, reuso y reciclaje.

• El Estado desarrollará la Estrategia Nacionalde Comercio y Ambiente.

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CERTIFICACIONESQUE FACILITAN LAEXPORTACIÓN

Los mercados internacionales y los consumido-res finales son cada vez más exigentes en materiade inocuidad de los alimentos, respeto del ecosis-tema, buen trato a los trabajadores, condicioneslaborales, igualdad de género, entre otros. Estosaspectos son comúnmente denominados barre-ras no arancelarias.

Al mismo tiempo, algunas compañías han desarro-llado sistemas para certificar que las empresas y losproductos o servicios cumplan con una serie de con-diciones en los temas mencionados líneas arriba.

¿Cuáles son estas certificaciones?Entre las certificaciones reconocidas en todo elmundo están las siguientes:

ISO 9000 e ISO 14000La Organización Internacional de Normalización(ISO) es una entidad que funciona desde 1946 yestá compuesta por delegaciones de más de cienpaíses.

Su tarea principal consiste en brindar la certifica-ción a empresas que acrediten contar con un sis-tema de producción integral de calidad, para loque se establecen una serie de parámetros especí-ficos con el fin de valorar el sistema de gestión dela empresa.

La certificación ISO 9000 se aplica a la empresay brinda la idea de que la calidad de un productonace de un proceso; por ende, poseer el certifica-do ISO 9000 significa que la empresa cuenta con

Actividades:• Complementa la información presentada

sobre las certificaciones ISO 9000 y 14000.Elabora un afiche de difusión de ambas cer-tificaciones. ¿Crees tú que pueden aplicar-se a un centro educativo? ¿Por qué?

• Investiga sobre alguna empresa que cuen-te con estas certificaciones. ¿Qué aspectoshan tenido que considerar para que se lesotorgue este distintivo?

GlosarioEstándar: Tipo, modelo, norma, patrón o refe-rencia.

Certificación orgánicaEsta certificación indica al consumidor que paraproducir un determinado producto se han utili-zado ciertos métodos amigables con el medioambiente. En otras palabras, el término "orgáni-co" denota un proceso y no un producto.

Comercio JustoLa idea del Comercio Justo se refiere a la necesi-dad de acercar a los productores de países con al-tos niveles de pobreza y marginación y que en-frentan grandes dificultades para lograr su accesoal mercado con los consumidores. Tiene como pro-pósito evitar la participación de intermediarios quese lleven gran parte del margen de ganancia.

Las principales estrategias del Comercio Justo sonlas siguientes:

• Tiendas de Comercio Justo: Son aquellas quevenden artículos producidos por organizacio-nes de pequeños productores y artesanos mar-ginados de diferentes partes del mundo.

• Sellos de Comercio Justo: Se trata de certifica-ciones aplicadas a un producto determinado siem-pre y cuando cumpla con los criterios del Comer-cio Justo.

Muchas empresasaprueban la revisión queanualmente verifica si seaplica el sistema decalidad ISO 9000

políticas, gestión, sistema, control y aseguramien-to de calidad.

Otra de las certificaciones que puede otorgarse esla ISO 14000 (1996), que plantea estándares paraenfocar y tratar asuntos ambientales (gestiónambiental).


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• Empresas de Comercio Justo: Aquellas em-presas comercializadoras conformadas única-mente por pequeños productores o en aso-ciación con organismos civiles y/o empresasprivadas para desarrollar productos, marcas,sistemas de distribución y puntos de ventacon el fin de ampliar el alcance de los pro-ductos a mercados de todo el mundo.

Sistema de Control de Puntos Críticos yAnálisis de Riesgo (HACCP)Esta es una guía con principios y pasos por seguirpara prevenir los riesgos de contaminación de losproductos, por lo que busca garantizar la inocui-dad de los alimentos frescos o procesados paraasí generar una calidad de vida satisfactoria delos consumidores.

El HACCP se encuentra sustentado en el manejode puntos críticos para controlar los riesgos aso-ciados con la producción, cosecha, transporte,recepción, almacenamiento, distribución, merca-deo, preparación y consumo del alimento.

LOS CRITERIOS EMPLEADOS EN ELCOMERCIO JUSTO SON:

• Salarios para una vida digna.• No a la explotación infantil.• Igualdad entre hombres y mujeres.• Respeto del medio ambiente.• Derechos laborales.

¿Qué opinión te merecen estos criterios?

¿Consideras necesaria esta certificaciónpara ciertas empresas? ¿Por qué?

¿Sabías que…?

La agricultura orgánica es un sistema productivo quepromueve el equilibrio sostenible entre los factores ecoló-gicos y los económicos y sociales. Su principal caracte-rística es el cultivo, crianza y elaboración de productosalimenticios utilizando al máximo los recursos natura-les y evitando el uso de agroquímicos.

Norma SA 8000La certificación SA 8000 (Social Accountability oResponsabilidad Social) evalúa y da fe de que unaempresa aplica el sistema de ResponsabilidadSocial Corporativa sobre la base de buenas prác-ticas en una serie de temas.

Las pautas para la medición del desempeño de em-presas para la norma SA 8000 son las siguientes:

• Trabajo infantil: Busca prohibir el trabajo in-fantil y obliga a la empresa a asignar fondospara la educación de niños que podrían perdersu trabajo a raíz de la aplicación de esta norma.

• Trabajo forzoso: No se puede exigir a los tra-bajadores que entreguen sus documentos deidentidad ni que paguen "depósitos" comocondición para el empleo.

• Higiene y seguridad: Las empresas deben cum-plir con normas básicas para brindar a sus tra-bajadores un ambiente seguro y saludable.

• Libertad de asociación: Los trabajadores pue-den crear y participar en sindicatos y gestio-nar convenios colectivos.

• Discriminación: No se permite la discrimi-nación por raza, casta, nacionalidad, religión,discapacidad, género, orientación sexual, per-tenencia a sindicato o afiliación política.

• Prácticas disciplinarias: Se prohíbe el castigocorporal, la coerción física o mental y el abu-so verbal contra los trabajadores.

• Horario de trabajo. Se requiere de una sema-na laboral de 48 horas como máximo, con undía libre como mínimo y un límite de 12 ho-ras extras por semana remuneradas a una ta-rifa especial.

• Remuneración: Los salarios deben cumplircon todas las normas legales mínimas y pro-veer suficientes ingresos para cubrir las nece-sidades básicas de los trabajadores.

• Gestión: Define los procedimientos para laimplementación y revisión efectiva por la Ge-rencia del cumplimiento de la norma SA 8000(designación de personal, registros, temas depreocupación, acciones correctivas, etcétera).

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Actividades:• Elabora un esquema partiendo de la infor-

mación brindada.• ¿Consideras que esta certificación es im-

portante? ¿Por qué?

Respetemos el medio ambientePara respetar el medio ambiente han surgido cier-tas opciones que se presentan a continuación.

PRODUCTOSORGÁNICOS

El 31 de agosto del año 2001 el Estado peruanoreconoció legalmente la existencia de la agricul-tura orgánica en el país, con lo que se colocó a lavanguardia junto con los principales países delmundo.

En el Perú, el órgano competente para la correctaaplicación del reglamento técnico es el ServicioNacional de Seguridad Alimenticia (SENASA),que pertenece al sector Agricultura.

Es un hecho que los principales consumidoresde productos orgánicos se encuentran en el ex-tranjero, principalmente en los Estados Uni-dos y la Unión Europea. Por eso mismo, 88por ciento de la producción orgánica nacionales vendida fuera del Perú y 12 por ciento escomercializada en nuestro mercado, pues losprecios de los productos orgánicos superanampliamente los de los productos agrícolasconvencionales.

PRODUCTOSRECICLADOS

Una de las estrategias de desarrollo sostenible esel reciclaje, que consiste en la gestión de residuossólidos para la protección ambiental, y que sepropone reutilizar los desechos o darle un segun-do uso mediante algunas transformaciones físi-cas o químicas.

La elaboración de papel tiene como actividad prin-cipal la tala de árboles. Una vez que las personasdan el uso necesario a sus libros, cuadernos oimpresiones, automáticamente se generan dese-chos que, sin embargo, es posible reutilizar paraelaborar una pasta que puede terminar en papelreciclado para cuadernos, libros, cartones, etcé-tera, o que puede servir incluso para la elabora-ción de artesanías que, con el debido enfoqueempresarial y comercial, pueden cubrir necesida-des de los mercados nacional e internacional.

La Norma SA 8000 tiene como instrumentos internacionalesla Declaración Universal de los Derechos Humanos y laConvención Internacional sobre los Derechos del Niño de laONU.Elabora una ficha con información básica sobre el tema.

Símbolo internacionalde reciclaje. ¿Quéopinión te merece elproceso de reciclaje?

Actividades:• ¿Crees que estas medidas son necesarias?

¿Por qué?• Averigua si en tu comunidad existen

empresas que trabajen con productosreciclados.

¿Sabías que…?

En el año 2002 el Perú contaba ya con 12 mil hectá-reas certificadas y otras 9 mil por certificar. Los depar-tamentos con mayor cantidad de áreas certificadas sonJunín, Lambayeque, Piura, Amazonas y San Martín.


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1. Define los siguientes conceptos y luego relaciónalos mediante un esquema:

• Responsabilidad Social Corporativa y Norma SA 8000.

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• Desarrollo sostenible y productos orgánicos.

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• Comercio Justo y exportación.

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• ISO 9000 e ISO 14000.

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2. Observa la siguiente imagen. ¿Qué tipo de certificación, de las estudiadas, colocarías a esta em-presa? Justifica tu elección.

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3. Metacognición:

• ¿Qué consecuencias positivas crees que puede tener para tu vida el aprendizaje de esta temática?

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• ¿Consideras importante lo estudiado? ¿Por qué?

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UNIDAD 5

¿CÓMO?• Estudiando textos.• Observando y analizando imágenes.• Elaborando organizadores visuales.• Elaborando presupuestos.

¿QUÉ APRENDERÉ?• Los costos y sus clasificaciones.• Costos de exportación.• ¿Cómo fijar los precios de los productos exportados?

¿PARA QUÉ?• Para conocer y comprender la necesidad de los gastos, costos e ingresos para el desarrollo de

un producto.

OBSERVO Y RESPONDO:• ¿Qué observas en las imágenes?• ¿Qué relación existe entre las imágenes?• ¿Cómo crees que se establece el precio de un producto?

son

tiene

clasificados en

IngresosPRESUPUESTO DEEXPORTACIÓN

Impuestos

CIF

FOB

Costos ygastos Indirectos

Directos

tiene

Las cifras en movimiento:gastos e ingresos

OBSERVO Y RESPONDO:


• ¿Crees que en el Perú serespeta la fijación de pre-cios de los productos apartir de lo presentadoen el esquema? ¿Porqué?

Producción

Administración

Financiero

Venta-comercialización

De inversión

Pre-operativos


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Antes de comenzar con el tema propuesto te in-vitamos a leer la siguiente noticia.

Congreso aprueba exoneración del IGV e ISCpara empresas eléctricas

El Pleno del Congreso aprobó, en sesión extraor-dinaria, la prórroga del Impuesto Selectivo alConsumo al petróleo diesel hasta el 31 de diciem-bre del 2006 para la importación o venta de pe-tróleo diesel a las empresas de generación y a lasconcesionarias de distribución de electricidad. Lamedida entrará en vigencia a partir del 1 de ene-ro del 2006.

El congresista A resaltó la necesidad del aplaza-miento para que no se disparen los precios de laelectricidad.

El congresista B se pronunció a favor de la pro-puesta porque también se beneficiarán los agri-cultores del norte que serán afectados por la se-quía y requieren del petróleo diesel. "Lo que sehará al prorrogar la vigencia de la exoneraciónserá un acto de justicia", expresó.


• ¿Cuál es la idea central del texto?

• ¿Qué significan las siglas IGV e ISC?

• ¿Qué beneficios y desventajas podríatraer esta medida al país?

• ¿Qué medida hubieras tomado si fue-ses congresista? ¿Por qué?

Por su lado, el congresista C pidió estadísticas ydatos de cómo y quiénes se benefician con lamedida, porque de acuerdo a la información queposee cada año se pierden seis mil millones desoles con las exoneraciones.

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UNIDAD 5 - Las cifras en movimiento: Gastos e ingresos

UNA REALIDADINDISCUTIBLE:INGRESOS Y EGRESOS

Cuando uno desea colocar en el mercado ciertobien o servicio, debe tener claro que ese productogenerará ingresos y gastos.

Los ingresos se miden a través de las ventas, mien-tras que los egresos o gastos conciernen a diver-sos aspectos, entre ellos el pago de los impuestos.

Estos ingresos y egresos generados por el produc-to deben reflejarse en un documento que permi-tirá distribuir el dinero. Nos referimos al presu-puesto.

Es fundamental que todo gerente o dueño de unaempresa tenga conocimiento de la distribuciónde su dinero con el fin de lograr los objetivos desu empresa y saber cómo va.

¿Por qué tantos egresos?Todo producto genera egresos, es decir, salida dedinero que se destina a cancelar los gastos en losque se debe incurrir para realizar los procesosproductivo, de transformación, administrativo,ventas-comercialización y el pago de impuestos.

Como se ve, antes de obtener ganancias a partirde un producto se debe efectuar una serie de egre-

El presupuesto es una herramienta que permite manejar losingresos y los gastos generados en la elaboración de undeterminado producto.

GlosarioEgresos: Son todos los desembolsos o salidasde dinero de una empresa.

Actividades:• Entrevista a tus padres e indaga si en tu

casa se efectúa algún tipo de presupuestofamiliar. Analízalo y determina la situacióneconómica de tu familia.

Luego de observar el gráfico, ¿consideras oportuno iniciar una empresa? ¿Por qué?

INGRESOS EGRESOS

sos. Ello nos permite notar la existencia de dife-rentes tipos de gastos o costos del bien o servicioproducido.


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CLASIFICACIONESDE LOS COSTOS

Como ya se señaló, los costos o gastos de un pro-ducto son variados y de diversos tipos. Por ello,es necesario conocer la forma como los clasificala Contabilidad.

Costos directos e indirectos

Los costos directos son aquellos que participan o han participado directamente en la elaboraciónde un producto.

Materia prima(recursos directos)

Una primera clasificación permite conocer si loscostos son directos o indirectos con respecto a ladesignación de su participación en el producto.

Una segunda clasificación divide los costos de-pendiendo de si son generados en la producción,la administración, las ventas, la comercializacióno aspectos financieros. Es decir, en los diversosprocesos previos a la venta del producto.

Por otro lado, los costos indirectos son aquellos que no pueden identificarse de manera directacon el producto o unidad producida.

Materia prima

Mano de obra

Mano de obra(trabajo delpersonal)

Costosdirectos

Costosindirectos

GlosarioContabilidad: Es un sistema de información basado en el registro, clasificación, medición y resu-men de cifras significativas que, expresadas básicamente en términos monetarios, muestra el esta-do de las operaciones y transacciones realizadas por una empresa.

45

OTROS COSTOS

Una vez explorados y conocidos los conceptos ydiferencias entre costos directos e indirectos, sedebe pasar a distinguir los costos dependiendode si pertenecen a la producción, la administra-ción, las ventas, la comercialización o aspectosfinancieros.

Gastos preoperativosEste tipo de gastos se realizan al inicio de todaempresa y por única vez. Son gastos necesariospara que la empresa pueda desarrollarse.

Costos de inversiónLos costos de inversión se refieren a la compra demaquinaria o equipos y a la adquisición de in-muebles.

Costos de producciónRepresentan a aquellos recursos dedicados a laproducción de un determinado bien.

Gastos administrativosSon todos aquellos gastos del aparato de la em-presa encargado de su planificación, dirección yconducción.

Costos de venta y comercializaciónSon todos aquellos costos en los que se incurreen las ventas así como para gestionar y apoyar lacomercialización del producto.

Gastos financierosSon los gastos destinados a pagar los interesespor la obtención de préstamos y otros recursosfinancieros.

Actividades:• De manera grupal, seleccionen un producto y elaboren en un mapa mental los diversos costos

en los que se ha incurrido para producirlo.


Costo de inversión

Gasto financiero

Costo de venta ycomercialización

Gastoadministrativo

Gastopreoperativo

Costo deproducción

Materiasprimas directase indirectas

Mano de obradirecta eindirecta


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Los Incoterms

Los Incoterms son términos de comercio inter-nacional mundialmente aceptados en las tran-sacciones entre compradores de distintos paí-ses.

Su importancia radica en que brindan un len-guaje común entre personas de diversas nacio-nes. Por ello, la gran ventaja de los Incoterms esque estandarizan las relaciones comerciales in-ternacionales.

Entre los Incoterms más conocidos están el FOB yel CIF.

El FOBEl precio FOB (Free on Board) determina que elvendedor queda libre de todo tipo de obligacio-nes desde que la mercadería ha sido depositadaen el buque de embarque, lo que quiere decirque el exportador asume todos los riesgos depérdida y daño hasta el desembarco de la mer-cancía, y, además, se encargará de realizar todaslas gestiones y trámites requeridos ante el servi-cio de aduanas.

El CIFEste precio comprende los mismos componentesque el FOB, más los siguientes:

• Flete de transporte internacional.• Descarga en el puerto (lugar) de destino.• Seguro de la mercadería.

El puerto del Callao es el centro de carga de los buques conmercaderías dispuestas para comercializarse en el exterior.

Los gastos de este precio son:• Transporte de la fábrica a la estación o

al camión.• Carga del camión.• Flete interno de la fábrica al puerto.• Descarga en el puerto con las mercade-

rías puestas en bodega.• Gastos del despacho de la aduana de ex-

portación.• Carga o estiba en el muelle o buque.• Comisión del agente de aduanas.• FOB

Muchas empresas aéreas se encargan del transporte aéreo dediversas mercancías.

GlosarioFlete: Carga de un buque.Aduana: Oficina pública establecida general-mente en las costas y fronteras para registrar,en el tráfico internacional, los géneros y merca-derías que se importan o exportan, y cobrar losderechos que generan.

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Nuestro producto hacia afuera: La exportaciónEn el Perú, la exportación de bienes no paga im-puesto alguno. Por el contrario, cuenta con dosmodalidades de beneficios tributarios para la pro-moción de las exportaciones a los cuales puedeacogerse cualquier empresa exportadora. Estasmodalidades son la devolución del Impuesto Ge-neral a las Ventas (IGV) y el Drawback.

La primera modalidad permite la devolución delos impuestos pagados por la compra de materiasprimas, insumos, productos intermedios, parteso piezas que hayan sido incorporados en la pro-ducción de los bienes exportados. Este beneficiose tramita ante la SUNAT.

En lo que concierne al Drawback la situación esmuy parecida, pues también se refiere a una de-volución, pero en este caso de los aranceles queuna empresa exportadora paga por la compra debienes fuera del país. La condición es que estosbienes hayan sido empleados en la elaboracióndel producto final que va a ser exportado. En estecaso, la devolución se tramita ante el ServicioNacional de Aduanas.

Pese a que no existen impuestos a las exportacio-nes, es importante considerar que los países de des-

GlosarioIGV: Impuesto que grava la venta al por menory mayor de la mayor parte de bienes y serviciosen función del valor del producto vendido —esdecir, un porcentaje, que hoy es de 19 por cien-to—. El ente recaudador del IGV es la Superin-tendencia Nacional de Administración Tribu-taria (Sunat).Arancel: Impuesto que establece un país a losproductos provenientes de otros países.

CONÉCTATE:

www.aduanet.org.pe

Aduanet es el portal de ADUANAS, una ins-titución que opera en todo el territorio dela República del Perú a través de las Inten-dencias de Aduana, Agencias Aduaneras ylos Puestos de Control.

tino de la mercadería imponen gravámenes a deter-minados productos que entran en su territorio.

Por otro lado, cuando uno exporta debe enfren-tarse a mercados internacionales, lo que obliga ahacer algunos gastos en estudios de mercado parapaíses específicos donde se desea vender, viajesde negocios, certificaciones, participación en fe-rias internacionales, etcétera.

Actividades:• Investiga sobre las labores que realiza la

Aduana en nuestro país. Elabora un trípti-co informativo con la información obteni-da. Luego, haz lo mismo con alguna Adua-na de otro país y compara la informaciónrecabada.

• Investiga sobre algún producto nacionalque se esté comercializando en otros paí-ses. Elabora un afiche de difusión del pro-ducto (beneficios, utilidades, etcétera).

• Elabora fichas creativas sobre los siguientesconceptos: transacción, reintegro yexcedente.Superintendencia Nacional de Administración Tributaria.


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DETERMINANDOEL PRECIO DEEXPORTACIÓN

En puntos anteriores se abordó el tema de loscostos necesarios para que una empresa puedallegar a vender sus productos en su país o en elextranjero.

Los costos son una base para la fijación del pre-cio al cual finalmente se pretende vender en elmercado externo.

Entonces, si se suman los costos de producción,los administrativos, los impuestos, los financie-ros, etcétera, y a esta suma se adiciona un mar-gen de ganancia, se estaría frente a un precio deventa de un producto determinado. Sin embar-go, tal estrategia es totalmente inapropiada parael exportador, debido a que los precios de un mis-mo producto para el mercado nacional suelen serdistintos para el mercado internacional.

Los costos representan uno de los tres aspectosque deben analizarse para determinar el precio deventa; los otros son la demanda y la competencia.

La demandaEs necesario investigar el mercado al cual se de-sea exportar (mercado objetivo), para conocer elgrado de solicitud del producto (demanda) y lanecesidad de él. El tamaño de la demanda es unbuen indicador para determinar cuán dispuestoestá un mercado a pagar por un producto.

La competenciaAnalizar a nuestros competidores es muy impor-tante, pues nos brinda los márgenes que marcanlos mínimos y los máximos precios que los de-mandantes están dispuestos a pagar.

Otros aspectos por considerarPara establecer los precios de exportación resultaobligatorio complementar el análisis de los tresfactores con la estrategia que desea emplear elexportador:

• Ingresar o penetrar en un nuevo mercado.

• Lograr un crecimiento de las ventas en el lar-go plazo.

• Mantener un espacio en la demanda.

• Vender excedentes de la producción.

Asimismo, es necesario tomar en cuenta:

• Nivel del poder adquisitivo del mercado objetivo.

• Riesgo del tipo de cambio.

• Diferencias de tributos.

• Diferencias de canales de venta.

¿Sabías que…?

Existen productos, llamados commodities, que son muyparecidos entre sí, por lo que su precio de venta se en-cuentra estandarizado en el mercado internacional; esdecir, el precio de venta al que lo ofrece un vendedor nodebe ser muy distinto del ofertado por otro vendedor.Entre estos productos se encuentran el café, el arroz, eloro y la plata.

Para determinar los precios exportadores es necesario analizarlos tres factores mostrados en el gráfico.

Costos

Competencia

Demanda

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1. Imagina que eres un empresario exitoso. Realiza lo que se te pide:

• Crea un producto que deseas exportar.

• Elabora un presupuesto (ingresos e egresos). No olvides incluir los gastos estudiados en estaunidad.

• Analiza y emite un juicio crítico sobre el producto elaborado, los egresos y las ganancias queobtendrías.

• Determina el precio de venta del producto. No olvides tomar en cuenta los tres aspectos.

• Si tu idea del producto resulta interesante y no te va a generar pérdidas, elabora un afiche quepromueva la compra del bien o servicio producido.

• Presenta tu producto al salón y responde las preguntas que se te puedan formular.


Tasas de interés y "commodities" guiarán 2006

En cuanto a los "commodities", estos son productos que se compran y venden en el mercado mundialy cuyos precios se determinan internacionalmente. Algunos ejemplos son petróleo, azúcar, café, co-bre, carne, platino, oro, plata, maíz, algodón, y muchos otros.

A partir del año pasado el precio de los diferentes productos ha tenido una tendencia al alza. Unejemplo negativo para nosotros ha sido el precio del petróleo. El día de ayer el petróleo se comercia-lizaba a más de $63 el barril y la tendencia parece ser al alza.

Países como Chile, con el cobre, y el Perú, con varios minerales, se han visto tremendamente benefi-ciados por los incrementos en los precios de estos minerales. En el caso de Chile, el incremento delprecio del cobre ha sido espectacular: ayer se cotizaba a más de $210, mientras que hace algunos añoshabía descendido a menos de $90.

Chile y Perú en el 2005 han crecido cerca del 6 % cada uno. Por no mencionar casos como el venezo-lano con el petróleo. Venezuela creció arriba del 9% en 2005.

El caso de los países petroleros árabes es todavía más impresionante, ya que tuvieron crecimientoseconómicos superiores al 30% en 2005.

Las perspectivas para este año son que sigan subiendo los precios de los diferentes "commodities",pero lo más probable es que sean incrementos más moderados que los que se experimentaron en2005.

Fuente: http://www.laprensagrafica.com/opinion/396019.asp.

• ¿Qué se entiende por commodities? Señala dos ejemplos diferentes de los propuestos en el texto.

• ¿Qué acciones debería tomar el Perú frente a estos productos? ¿Por qué?

• ¿Qué beneficios y desventajas nos traería el aumento de precios en los productos commodities?

3. Metacognición:

• ¿Qué has aprendido en este capítulo?

• ¿Cómo lo aprendiste?

• ¿Consideras que lo aprendido te servirá para un futuro? ¿Cómo?

UNIDAD 6

¿CÓMO?• Observando y analizando imágenes.• Estudiando documentos.• Elaborando infografías y otros organizadores de información.

¿QUÉ APRENDERÉ?• Contrato de compra-venta.• Documentos requeridos.• El booking.• Procedimientos de Aduana.

¿PARA QUÉ?• Para conocer los documentos necesarios para exportar.• Para valorar la labor de la Aduana.

OBSERVO Y RESPONDO:• ¿Qué observas en las imágenes?• ¿Qué imágenes puedes identificar?• ¿Qué relación existe entre las imágenes?• ¿Qué procesos crees tú que deben llevarse a cabo para generar la venta de un producto?

• Contrato decompra-venta

• Documentaciónvariada

• Certificados

La compra-ventade productos

OBSERVO Y RESPONDO:

• ¿Qué te sugiere el esque-ma presentado? ¿Porqué?

• ¿Qué significado, a par-tir del contexto, tienenlos términos presenta-dos en el esquema?• Booking

• Aduanas

Exterior


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• ¿Qué información nos brinda este tipo de documento?

• ¿Consideras necesaria la firma de un documento como el que se te muestra? ¿Por qué?

MODELO DE CONTRATO DE COMPRA VENTAINTERNACIONAL

El día … del año …, en la ciudad de …, la empresa … a la que en adelante se identificarácomo el Vendedor, domiciliada en …, ha vendido a …, a quien en adelante se identificarácomo el comprador, domiciliado en … las mercancías que se detallan en este contrato, las quese encuentran sujetas a las estipulaciones que se consignan en este mismo documento:

Mercancía (por ejemplo, espárragos en conserva)

Cantidad (5 mil cajas con 24 latas de 350 gramos cada una)

Calidad (marca o tipo del espárrago).

Especificaciones (conservados en agua, en agua con sal y preservantes, etcétera).

Precio Unitario (US$… por caja).

Precio FOB total (US $)

Embalaje en (cajas de cartón, en grupos de 100 cajas)

Entrega (Puerto del Callao)

Fecha de embarque (entre el….y el…de…del año…)

Seguro (a cargo del comprador)

Forma de pago (A la entrega o en el momento de embarque, antes de la entrega, a la

recepción de la mercancía, después de la entrega)

Pago (al crédito: a los 30, 60, 90 o más días, contados desde la fecha del

embarque o desde la fecha de llegada al puerto de destino).

Medio de pago (crédito documentario, cobranza bancaria, etcétera).

Carta de Crédito (irrevocable, confirmada, a la vista, abierta por el

Banco… y confirmado por el Banco…).

Algunas condiciones especiales:a) Las eventuales discrepancias que surjan de la interpretación del presente contrato serán

resueltas por un tribunal arbitral designado por la Cámara de Comercio Internacional.b) Otras cláusulas especiales de premio, de penalización, de fuerza mayor, etcétera.

Ciudad de…, día…, mes… del año …

Firmas respectivas.

Observa el siguiente documento y responde:

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UNIDAD 6 - La compra-venta de productos

CONTRATO DECOMPRA-VENTAAntes de poner a la venta un producto determi-nado, el exportador y el importador pasan poruna etapa de presentación de información sobreel bien o servicio.

La compra-venta de un producto se inicia con lasolicitud (cotización inicial) que efectúa el com-prador al vendedor. Una vez pactadas las condi-ciones finales y que ambas partes estén de acuer-do en llevar a cabo la operación, se recurre a lafigura del contrato.

Es importante señalar que no todas las transac-ciones internacionales necesitan un contrato decompra-venta; se puede, y es muy común hacer-lo, emitir una factura-proforma, que puede con-firmarse vía telefónica o por correo electrónico.

Esta modalidad tiene sus ventajas y sus desven-tajas. Entre las primeras están la rapidez y el bajocosto. Entre las segundas, el riesgo, ya que en estedocumento no se protege a las partes ante cual-quier problema de incumplimiento en la entregade la mercancía. Por ello, si se desea emitir undocumento de este tipo la confianza será la basede la transacción.

En el campo del comercio internacional, el con-trato de compra-venta regula los derechos y obli-

gaciones de cada una de las partes contratantes,es decir, entre el exportador e importador, en re-lación con un objeto determinado. Es fundamen-tal que este contrato sea claro, conciso y que cu-bra los posibles riesgos e incertidumbres que pue-den darse en una transacción comercial.

Si se presentase algún tipo de controversia du-rante las transacciones comerciales, un mecanis-mo alternativo de resolución de estas es el arbi-traje, previamente señalada como cláusula en elcontrato.

Para que una transacción comercial llegue aconcretarse deben existir dos partesfundamentales: el importador y el exportador.Diferencia ambos términos empleando fichascreativas.

GlosarioContrato: Acuerdo de voluntades entre dos omás partes en el que se definen las obligacio-nes jurídicas para crear, transmitir, modificaro exigir derechos y obligaciones de contenidopatrimonial. Jurídicamente, basta con que de-talle la mercancía, el precio y la cantidad deuna transacción para que se considere comocontrato.

Arbitraje: Es el sometimiento de un conflicto odisputa al criterio de un tercero cuya decisiónes de obligado cumplimiento. Frente a la solu-ción judicial de los conflictos, tiene las ventajasde ser más rápido, técnico y consensual. Su uti-lización puede involucrar a más de un país.

Actividades:• Elabora un cuadro comparativo entre el

contrato de compra-venta y la factura-pro-forma, y señala las ventajas y desventajasde cada uno de estos documentos.

• Entrevista a un empresario exportador yaverigua cómo se realizan los contratos decompra-venta en el mercado internacional.

• Señala las ventajas y desventajas de estoscontratos.


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CONÉCTATE:

http://www.senasa.gob.pe/

Servicio Nacional de Sanidad Agraria

http://www.digesa.sld.pe/

Dirección General de Salud Ambiental

http://www.minsa.gob.pe/infodigemid/

Dirección General de Medicamentos,Insumos y Drogas

¿Y QUÉ SUCEDELUEGO?Sea que la venta se realizó con o sin contrato, lasoperaciones de exportación deben acompañarsede una serie de documentos, generalmente exigi-dos por los clientes importadores y las regulacio-nes propias de los mercados de exportación, ade-más de las propias regulaciones de nuestro país.

Es importante poner atención debida a estos re-querimientos, para evitar que surjan problemasdurante el proceso de venta del producto.

Entre los documentos requeridos figuran:

Factura comercialEs un documento privado que el exportador ex-tiende al importador como constancia de venta,y en el que se indican los pormenores de la mer-cancía embarcada. Es el principal sustento de larealización de la venta.

Conocimiento de embarqueEs el documento de mayor importancia, debido aque acredita la propiedad de la mercadería, y repre-senta, a su vez, el contrato de transporte entre elexportador y el transportista. Su nombre específicodependerá del medio de transporte utilizado.

Póliza de seguroSi el Incoterm elegido implica contratar un segurode transporte a favor del comprador o importa-dor, entonces el exportador deberá adquirir unapóliza de seguros (cobertura acordada por ambaspartes) ante una compañía aseguradora.

Certificado de origenPermite identificar y garantizar la procedencia de lasmercancías, de manera que los exportadores puedanhacer uso de las preferencias arancelarias que otorgael país importador. Este documento es extendido porla Cámara de Comercio de Lima y de cada provincia.

Lista de empaqueEs el documento de embarque que detalla todaslas mercancías que fueron subidas a bordo, lo quefacilita la localización de estas dentro de un lote,tanto en el embarque cuanto en el desembarque.

Actividades:• ¿Consideras que el proceso de venta de un

producto es sencillo? ¿Por qué?

AUTORIZACIONESNECESARIAS

Las autorizaciones para la exportación de mer-cancías dependerán del tipo de producto que seráexportado, y se deben presentar los certificadossolicitados en las Aduanas respectivas.

En el Perú se deben presentar los siguientes cer-tificados:

• Certificado sanitario, para mercancías de usoo consumo humano, emitido por una autori-dad reconocida. Este certificado confirma quela mercadería consignada no traerá ningunaenfermedad o insectos nocivos.

• Certificado de calidad, cuando lo requiera elimportador. Puede ser otorgado y emitido porcualquiera de los laboratorios acreditados porIndecopi.

• Certificado de origen, tiene por finalidad acre-ditar y garantizar la procedencia de las mer-cancías, y permite a los exportadores acogersea los beneficios derivados de las preferenciasarancelarias que otorga el país importador.

Actividades:• Investiga sobre alguna de las instituciones

que figuran en la sección Conéctate. ¿Quéimportancia tiene esa institución para eldesarrollo del comercio exterior?

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Ley General de SaludTítulo VII: De la exportación de alimentos y bebidasArtículo 86. Certificado Sanitario Oficial de Exportación

Sólo por excepción y a solicitud del exportador, la Dirección General de Salud Ambiental(DIGESA) podrá expedir un Certificado Sanitario Oficial de Exportación de alimentos ybebidas.El Certificado se expedirá en formatos cuyo contenido se ajustará al tipo de producto y a lasespecificaciones particulares solicitadas por el exportador.El Certificado Sanitario Oficial de Exportación no constituye un documento de pre-embar-que, ni será exigible por las Aduanas como condición para proceder al despacho del producto.


EL BOOKING Y LAADUANAEl booking

Una vez que el exportador ha seleccionado elmedio por el cual transportará el producto, tieneque hacer la reserva de espacio en la nave de acuer-do con la fecha de embarque; así el transportistaemite el booking.

Llegada la fecha del embarque, y elegido el agentede Aduana, se procede al traslado de la carga alterminal de almacenamiento, en el puerto, para elllenado del contenedor previo a las certificacionesrequeridas y a las exigidas por el comprador.

PROCEDIMIENTOSDE ADUANAS

Cuando el contrato se cierra, cada parte de laoperación se contacta con una agencia de Adua-na para que realice los trámites necesarios con elfin de embarcar la mercadería hacia el destino.

El agente de Aduana transmite a esta la informa-ción contenida en la orden de embarque. Una vezvalidada se genera el número correspondiente.

Esta numeración se presenta con la mercancíaingresada en la zona primaria (terminales de al-macenamiento, almacenes de las compañías aé-reas, etcétera) por el agente de Aduana.

Los procedimientos en la Aduana son los pasos previos alenvío de los productos al exterior.

Las mercancías deben ser embarcadas y la com-pañía transportista debe verificar el embarque.Concluido este, el agente de Aduana cuenta conquince días para regularizar la exportación me-diante la Declaración Única de Aduanas (DUA)ante el Área de Exportaciones con el número dela orden de embarque, las constancias de lo em-barcado y los siguientes documentos: copia au-tenticada de la orden de embarque original, co-pia autenticada del conocimiento de embarque,la guía aérea o marítima y una segunda copia dela factura comercial Sunat en castellano.


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1. Define y elabora un esquema con los siguientes conceptos:• Contrato de compra-venta y arbitraje.• Conocimiento de embarque y lista de embarque.• Certificado sanitario y booking.• Aduana y agente de Aduana.

¿Sabías que…?

Con la DUA, el exportador puede lograr beneficios comoel drawback y la devolución del Impuesto General a lasVentas (IGV).

Glosario:Agente de Aduanas: Representante del importador o exportador ante Aduanas.Drawback: Mecanismo de devolución simplificada y proporcional al valor exportado (5 por cientodel valor FOB neto).

Actividades:• Elabora un esquema gráfico que muestre

los pasos por los cuales pasa un productouna vez seleccionado el medio detransporte.

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CONVENCIÓN INTERAMERICANA SOBRE ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL

Artículo 1: Es válido el acuerdo de las partes en virtud del cual se obligan a someter a decisiónarbitral las diferencias que pudiesen surgir o que hayan surgido entre ellas con relación a un negociode carácter mercantil. El acuerdo respectivo constará en el escrito firmado por las partes o en el canjede cartas, telegramas o comunicaciones por télex.

Artículo 2: El nombramiento de los árbitros se hará en la forma convenida por las partes. Su desig-nación podrá delegarse a un tercero, sea éste persona natural o jurídica. Los árbitros podrán sernacionales o extranjeros.

Artículo 3: A falta de acuerdo expreso entre las partes el arbitraje se llevará a cabo conforme a lasreglas de procedimiento de la Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial.

Artículo 4: Las sentencias o laudos arbitrales no impugnables según la ley o reglas procesales aplicables,tendrán fuerza de sentencia judicial ejecutoriada. Su ejecución o reconocimiento podrá exigirse en lamisma forma que la de las sentencias dictadas por tribunales ordinarios nacionales o extranjeros, según lasleyes procesales del país donde se ejecuten, y lo que establezcan al respecto los tratados internacionales.

• ¿Qué opinión te merecen los artículos de la Convención presentados?

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• ¿Qué relación tiene el tema del arbitraje con el comercio exterior?

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3. Responde las siguientes preguntas en formato de texto argumentativo:

• ¿Qué importancia tiene el agente de Aduana en el proceso de exportación?

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.....................................................................................................................................................................

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• ¿Por qué es importante el arbitraje en un contrato de compra-venta?

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4. Metacognición:

• ¿Cuál es el tema más saltante de la unidad?

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• ¿Consideras este tema importante para un futuro? ¿Por qué?

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COMERCIO EXTERIOR

Labores

UNIDAD 7

¿CÓMO?• Analizando noticias.• Observando y analizando mapas.• Analizando gráficos estadísticos.• Elaborando maquetas.

¿QUÉ APRENDERÉ?• La logística comercial internacional.• Tipos de infraestructura.

¿PARA QUÉ?• Para identificar y conocer la realidad de la infraestructura nacional.• Para apreciar la importancia de la infraestructura terrestre, aérea y marítima.

OBSERVO Y RESPONDO:• ¿Qué observas en las imágenes?• ¿Qué significado le puedes dar a las imágenes?• ¿Qué relación existe entre las imágenes y el organizador visual presentado?

Infraestructura

• Terrestre• Aéreo• Portuario

(fluvial, lacustrey marítimo)

es indispensablede tipo

necesita de la

Logística

que son de

Coordinación

Cliente

Tiempo

Mercadería

Buscando una correcta coordinación:la logística comercial

OBSERVO Y RESPONDO:

• ¿Crees que es necesariocontar con una adecua-da infraestructura terres-tre, área y portuaria enel país? ¿Por qué?

para que el

reciba a su


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Antes de iniciar el tema propuesto te invitamos aleer la siguiente noticia.

¿El avance comercial contra lanaturaleza?

Los planes de construir dos ejes viales entre Perúy Brasil, que atravesarían las selvas amazónicasperuanas, inquietan a los ambientalistas puespodrían acelerar la irrupción de amenazas a esefrágil ambiente.

El más espectacular de los ocho convenios firma-dos en Lima por los presidentes Alejandro Tole-do, de Perú, y Luiz Inácio Lula da Silva, de Bra-sil, es un proyecto de integración física y econó-mica basado en tres ejes viales, dos de los cualesunirán el territorio amazónico brasileño con lascostas peruanas sobre el océano Pacífico.

Estos convenios fueron alcanzados en el marco deuna alianza estratégica entre Perú y el Mercosur(conformado por Argentina, Brasil, Paraguay y Uru-guay), que incluye un acuerdo de libre comercio.

[…] En el Foro Empresarial Perú-Brasil, convoca-do en Lima con ocasión de la visita de Lula, se

destacaron las oportunidades de crear o ampliarnegocios en ambos países, exportar productos ali-menticios, cemento y minerales a zonas brasile-ñas próximas a la frontera.

Desde el punto de vista ecológico, el panoramaes menos eufórico.

"Sin normas adecuadas, esas carreteras serán unacatástrofe ambiental, pues en la Amazonia noestán dadas las condiciones para neutralizar elimpacto negativo de una irrupción de automoto-res, empresas depredadoras y una descontroladacolonización masiva", comentó a Tierramérica elconsultor de la Organización de las NacionesUnidas, Roger Rumrrill.

"Las carreteras acelerarán la deforestación salvajeque se está produciendo en ambos países. Se faci-litará la expansión del comercio ilegal de caoba,semillas, animales vivos, orquídeas, etcétera, queel año pasado bordeó los 500 millones de dóla-res, superior al movimiento del narcotráfico, quefue de poco más de 300 millones", añadió.

Fuente: http://www.tierramerica.net/2003/0901/acentos.shtml.

PARA REFLEXIONAR YDEBATIR:

• ¿Cuál es la idea centraldel texto?

• ¿Qué beneficios y des-ventajas traería la cons-trucción de la carretera?

• Dividan la clase en dosgrupos. Uno de ellos es-tará a favor de la cons-trucción de la carretera,debido al auge económi-co-comercial que gene-raría, y el otro defende-rá el medio ambiente dela zona.

• ¿Cuál es la solución quepodrías ofrecer tú a estasituación?

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UNIDAD 7 - Buscando una correcta coordinación: la logística comercial

LOGÍSTICACOMERCIALINTERNACIONAL

Cuando una empresa vende su producción a uncliente fuera del país —es decir, exporta sus pro-ductos— es necesario, entre otras cosas, que pre-pare la mercadería y la transporte hasta las ma-nos del comprador.

Este proceso implica una correcta coordinacióndesde que se inicia la operación de venta hastaque se termina. Todas estas labores de coordina-ción se conocen como logística.

Hoy en día, en un mundo globalizado, la logísti-ca internacional se transforma en un factor clavepara el comercio exterior.

Por ello, para que una empresa sea competitivaen el comercio internacional se debe tener unalogística comercial que pueda responder eficien-temente a las necesidades de quienes desean ex-portar o importar.

Uno de los temas de mayor importancia en ma-teria de logística comercial es contar con buenospuertos, aeropuertos y redes viales, pues de ellos

también dependen la rapidez, el costo y la canti-dad de mercancías que se pueden exportar.

Cada tipo de transporte tiene su caracterizaciónpropia. Por ejemplo, el transporte aéreo no esadecuado para cargas masivas, así como el marí-timo no lo es para cargas urgentes.

Antes la inversión eninfraestructura aérea recaía enmanos del Estado, pero en losúltimos años se viene observandouna mayor participación del sectorprivado a través de lasconcesiones. Un ejemplo claro deesto es el AeropuertoInternacional Jorge Chávez.

Actividades:• ¿Consideras que la infraestructura terres-

tre, aérea y marítima es un factor que in-fluye en la competitividad de las empre-sas? ¿Por qué? Menciona un ejemplo queilustre tu respuesta.

¿Sabías que…?

El tipo de producto que se va a exportar, su peso, elvolumen de la carga, el valor del producto y del em-barque, el punto de origen y el punto de destino solici-tado por el comprador, el tipo de empaque y embalajey los requerimientos del comprador en cuanto a fre-cuencia, rapidez, disponibilidad y accesibilidad en losdiferentes modos de transporte son elementos que sedeben tomar en cuenta al momento de elegir un mediode transporte para la mercancía destinada al mercadointernacional.


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Como se vio anteriormente, la infraestructura terrestre, aérea y portuaria es un elemento clave en eltema de la logística comercial.

En el siguiente mapa se presentan estos tipos de infraestructura peruana. Observa el mapa y elige unejemplo de cada tipo de infraestructura e investiga sobre cada caso. Elabora un tríptico informativosobre los ejemplos elegidos.

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INFRAESTRUCTURATERRESTRE

La red vial de nuestro país está compuesta por78.554 km de carreteras y organizada en tres gran-des grupos: las carreteras longitudinales, las depenetración y las de enlace. Estas rutas están acargo del Ministerio de Transportes y Comunica-ciones y de los gobiernos regionales y locales, quetienen la función de conservar, mantener y am-pliar dichas vías.

El transporte terrestre tiene un punto positivo enel tema del comercio, debido a que permite unaentrega más directa del producto al comprador.

Actividades:• Señala la diferencia entre las carreteras longitudinales, las de penetración y las de enlace.

Ejemplifica cada una de ellas.• ¿Cómo crees que se encuentran las redes viales terrestres en nuestro país? ¿A qué crees que se

deba esta situación?• ¿En qué estado se encuentra la red vial cercana a tu localidad? ¿Qué podría hacer el Estado al

respecto?

Sin embargo, también hay que tener en cuentaque la mayoría de empresas que desean exportardeben emplear, en primera instancia, el transpor-te terrestre para poder llevar sus productos alpuerto o aeropuerto respectivo.

Debido a esto, la infraestructura terrestre del países fundamental para no crear costos adicionalesni retrasos en la entrega de los productos y ofre-cer así un precio competitivo en el mercado ex-terior.

En el año 2004, el Perú invirtió, aproximadamente0,2% de su Producto Bruto Interno en infraes-tructura vial, mientras que países vecinos desti-nan 1% ó 2% y las recomendaciones del BancoMundial señalan 2% como el nivel adecuado.

LONGITUD DE LA RED VIAL EN EL PERÚ, 2004

• Define cada una de las categorías presentadas en el gráfico.• ¿Cuál es la situación de las redes viales existentes en nuestro país? ¿Por qué?• ¿Qué solución podrías dar frente a esta situación?

GlosarioPBI: El Producto Bruto Interno es el valor monetario de los bienes y servicios finales produci-dos por una economía en un periodo determinado.


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GlosarioAeródromos: Bases aéreas militares.

Actividades:• Investiga sobre la Organización de Avia-

ción Civil Internacional. Registra en unaficha el año de creación, el fin de la organi-zación, sus objetivos, etcétera.

• Entrevista a seis personas que hayan cono-cido el aeropuerto Internacional JorgeChávez antes de la concesión y pregúnta-les qué diferencias existen entre el anteriory el actual. Luego elabora, con las respues-tas obtenidas, un juicio crítico sobre eltema. ¿Estás de acuerdo con las concesio-nes? ¿Por qué?

INFRAESTRUCTURAAÉREA

La infraestructura aérea del Perú está dotada deun total de 53 aeropuertos y aeródromos a escalanacional, todos ellos administrados por la empresaestatal Corporación Peruana de Aeropuertos yAviación Comercial S.A. (Córpac), además delAeropuerto Internacional Jorge Chávez.

Solo once aeropuertos nacionales se encuentrancertificados de acuerdo con una acreditación téc-nica de la Organización de Aviación Civil Interna-cional (OACI). Se trata de los de Iquitos, Cusco,Chiclayo, Lima-Callao, Arequipa, Piura, Trujillo,Tarapoto, Puerto Maldonado, Tacna y Juliaca.

El principal aeropuerto del Perú es el AeropuertoInternacional Jorge Chávez, pues a través de él seda el mayor flujo de pasajeros, movimiento deaeronaves y carga aérea del país.

Como parte del proceso de promoción de la in-versión privada, en noviembre del 2000 el Go-bierno peruano otorgó la buena pro del concur-

Córpac fue fundada por decreto supremo el 25 de junio de 1943, durante el primer Gobierno deManuel Prado.

Fundada con el nombre de Compañía Administradora de Aeropuertos (CADA), sus instalacionesestaban ubicadas en Limatambo (campo de gran extensión situado en el actual distrito de San Isi-dro). En sus precarios edificios se realizaba el movimiento de aviones comerciales de tránsito regularde pasajeros, correspondencia y carga, y las labores técnicas estaban a cargo de la Compañía deAviación Panagra.

La Misión de Córpac ha consistido siempre en fomentar el desarrollo de la aviación comercial en elpaís mediante la construcción, equipamiento y administración de los aeropuertos. En 1960, las nece-sidades de una moderna aviación y el explosivo crecimiento urbano de la capital condujeron a lacreación del Aeropuerto Internacional Jorge Chávez, que fue inaugurado oficialmente el 30 de di-ciembre de 1965 por el entonces presidente Fernando Belaunde Terry.

Actividades:• ¿Qué título le pondrías al texto?• ¿Cuál es el factor principal que llevó a la construcción del Aeropuerto Internacional Jorge

Chávez?• Investiga sobre las funciones del CORPAC.

so público internacional para otorgar en conce-sión el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez.En febrero del año siguiente, Lima Airport Part-ners SRL (LAP), empresa formada por el con-sorcio ganador, inició sus operaciones con unaserie de compromisos asumidos en el contratode concesión.

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INFRAESTRUCTURAPORTUARIA

En el Perú hay treinta puertos, de los cuales treceson administrados por la Empresa Nacional dePuertos S.A. (Enapu-Perú), entidad descentrali-zada del Ministerio de Transportes y Comunica-ciones.

Transporte marítimoLos puertos marítimos son los que más abundanen el Perú y son los que, por ende, concentran lamayor carga de bienes que entra y sale del país.

De ellos, el del Callao, ubicado en la zona centraldel litoral peruano, es sin duda el más importante.

Desde una perspectiva mundial, la carretera Pa-namericana y la carretera Central permiten unirel país con el puerto del Callao. Asimismo, el Fe-rrocarril Central posibilita la llegada a la sierracentro, y es un camino seguro para el transportede las empresas mineras de exportación.

Transporte fluvialLos ríos constituyen el medio vial más importan-te para muchas localidades de nuestro país quecarecen de carreteras y aeropuertos.

Hoy en día, sus instalaciones resultan insuficientes —tantoen capacidad cuanto en tecnología— para afrontar el flujodiario de productos nacionales y extranjeros. ¿Qué generaesta situación?

¿Sabías que…?

La concesión es una modalidad por la cual se le otor-ga a una empresa privada la administración de unaempresa, negocio o bien del Estado por un determi-nado tiempo, generalmente por un número de añosimportante.

Los peque-peques son canoas que no pesan más de 300 kg yno pueden llevar más de 30 pasajeros. Esta embarcación debesu nombre al sonido particular que emite su motor.

Actividades:• ¿De qué manera influye la infraestructura

terrestre, portuaria y aérea en el desarrollodel comercio exterior? ¿Cuál es la situacióndel Perú frente a este tema?

• Elabora fichas creativas con los siguientesconceptos: ‘flujo’ y ‘consorcio’.

Son las rutas más usadas en la selva peruana, y losprincipales son el Amazonas, el Ucayali, el Hua-llaga, el Marañón y el Urubamba, por los que tran-sitan embarcaciones como los peque-peques, lascanoas con motor fuera de borda y naves pesadas.

Transporte lacustreEl transporte lacustre en el Perú ocurre sobre todoen el lago Titicaca, ubicado en Puno. Este puertonos permite comercializar directamente con ciu-dades bolivianas.


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1. Lee los siguientes textos y responde:

La Iniciativa para la Integración de la Infraestructura Regional Suramericana (IIRSA) busca impulsarla integración y modernización de la infraestructura física bajo una concepción regional del espaciosuramericano. Es un proyecto de alto contenido político, orientado a crear sólidas bases sobre lascuales sustentar un proceso de integración regional para alcanzar una inserción competitiva, eficientey equitativa de nuestra región en el contexto de la globalización. Esta iniciativa se justifica sobre labase de la necesidad de una agenda renovada de desarrollo, que restablezca un patrón de crecimientosostenido, creador de empleo, incluyente y participativo, que valore la riqueza ambiental y la riquezacultural de nuestra región.

IIRSA se sustenta sobre dos ámbitos de acción fundamentales. En primer lugar, el ordenamientoespacial del territorio se realiza sobre el reconocimiento de la realidad geopolítica y geoeconómica delcontinente, definiendo ejes sinérgicos de integración y desarrollo que, yendo más allá de las necesida-des de carácter físico, tienen un contenido integral, buscando el desarrollo del recurso humano comofactor fundamental en la construcción del futuro de la región. Estas franjas concentradoras de losflujos de comercio e inversión actuales y potenciales fueron diseñadas en función de los negocios ycadenas productivas con grandes economías de escala para el consumo interno de la región o para laexportación a los mercados globales. La infraestructura de energía, transporte y telecomunicacionesse desarrolla entonces a partir de esta concepción.

En segundo lugar, el esfuerzo de la Iniciativa busca la convergencia de normas y mecanismos institu-cionales, removiendo barreras de orden regulatorio, legal, operativo e institucional que limitan el usoeficiente de la infraestructura existente así como las que obstaculizan las inversiones en nueva infra-estructura a fin de permitir el libre comercio de bienes y servicios dentro de la región. Estas activida-des, llamadas Procesos Sectoriales de Integración, buscan implementar instituciones independientesde presiones políticas, tanto de los gobiernos como de los actores afectados, reglas claras y establesque logren la transparencia en las decisiones, y la no discriminación entre los distintos actores. Enetapas posteriores se impulsaría la creación de instituciones supranacionales con el objeto de aumen-tar aun más las eficiencias sectoriales para apuntalar la competitividad regional.

Fuente: http://www.caf.com/view/index.asp?ms=8&pageMs=10180.

• ¿Qué significa la sigla IIRSA? ¿Qué funciones cumple la IIRSA?

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• ¿Qué beneficios y desventajas trae la existencia de este foro de diálogo para el país?

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• ¿Consideras que el Perú debe continuar en este tipo de foro? ¿Por qué?

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"La Panamericana"

La carretera Panamericana de integración nacional e internacional, conocida simplemente como "LaPanamericana", es un sistema colectivo de carreteras que une a más de diez países latinoamericanos ymide aproximadamente 26,000 kilómetros. Esta atraviesa por muchos climas y sistemas ecológicos.Algunos de estos tramos no son transitables durante la estación de lluvias, siendo incluso riesgosoviajar en auto en algunas regiones.

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/carretera_Panamericana

• Averigua si "La Panamericana" pasa por tu región.

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• Investiga qué regiones del Perú son atravesadas por "La Panamericana".

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• Busca cuáles son todos los países por los que cruza "La Panamericana".

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2. Metacognición:

• Mediante un dibujo, sintetiza el capítulo estudiado. ¿Se te hizo fácil realizar este tipo de ejerci-cio? ¿Por qué?

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• ¿Qué utilidad le ves al tema estudiado? ¿Por qué?

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UNIDAD 8

¿CÓMO?• Observando y analizando imágenes.• Estudiando casos.• Analizando artículos de la Constitución Política del Perú.

¿QUÉ APRENDERÉ?• Gestión de recursos humanos.• Relaciones laborales.• Gestión administrativa.• Gestión comercial.• Gestión financiera.

¿PARA QUÉ?• Para apreciar y valorar al cliente y al personal de una empresa.• Para conocer los diversos principios de gestión.

OBSERVO Y RESPONDO:• ¿Qué observas en las imágenes?• ¿Qué imágenes puedes identificar?• ¿Qué relación existe entre las imágenes y la temática que aprenderás en esta unidad?

GestiónRecursoshumanos

Relacioneslaborales

Financiera

Administrativa

Principios básicosde gestión

OBSERVO Y RESPONDO:

• ¿Consideras alguna deestas gestiones más im-portante que las demás?¿Cuál y por qué?

• ¿Qué podría generar enuna empresa el descui-do de los temas pre-sentados?

Empresa

Comercial

se da en la


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Observa las siguientes escenas:


• ¿Qué situación ponen en evidencia las escenas presentadas?

• ¿Qué crees que provocaría el trato desagradable a un cliente? ¿Por qué?• ¿Consideras que es importante generar un ambiente idóneo para el cliente? ¿Cuál sería

la consecuencia de ello?• ¿Existe alguna empresa de tu localidad que se diferencia por el trato a sus clientes?

¿Cuál es? ¿Qué opinión tienes de su forma de trabajo?• ¿Consideras que con este aspecto basta para que una empresa se mantenga? Justifica tu

respuesta.

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UNIDAD 8 - Principios básicos de gestión

Hoy en día, la gestión de recursos humanosdebe ser entendida como el manejo del poten-cial humano, debido a que las personas de unainstitución son el principal factor para que lasorganizaciones incrementen su valor y su efi-ciencia.

Esta gestión abarca básicamente tres tareas: laselección del personal, su capacitación y desa-rrollo y la evaluación de su desempeño. Estosaspectos se refuerzan entre sí para fortalecer yconsolidar la gestión del capital humano y so-cial en una empresa. La herramienta de articula-ción entre estas tareas es la llamada ‘gestión porcompetencias’.

El primer paso para este tipo de gestión consisteen la definición de las competencias requeridaspor cada puesto de la empresa.

Entre las principales actividades de este tipo degestión se encuentran:

• Selección de personalTiene su origen en la necesidad de contar conuna persona para determinado puesto. La selec-ción de personal se basa en el perfil de compe-tencias y el nivel requerido para cada competen-cia, determinado con anterioridad. En esta se-lección no debería existir ningún tipo de discri-minación.

• Capacitación y desarrollo del personalBusca transmitir conocimientos, desarrollar ha-bilidades y promover actitudes a los miembrosde la empresa para la mejora de su desempeño.

• Evaluación del desempeño del personalPermite medir o evaluar con cierta regularidadlas competencias de una determinada personaen comparación con aquellas exigidas para supuesto.

GESTIÓN DERECURSOS HUMANOS

¿Sabías que…?

Según una de las consultoras internacionales más pres-tigiosas en el mundo, la competencia laboral es impor-tante y toma en cuenta tres elementos:

• Conocimientos, derivados del dominio (saber) deun conjunto de informaciones necesarias para eldesempeño laboral.

• Habilidades, que se reflejan en el saber hacer, téc-nica que puede ser adquirida mediante capacita-ción o experiencia.

• Actitudes, relacionadas con el saber ser. Los valo-res personales, familiares y sociales adquieren aquíparticular importancia.

Actividades:• ¿Qué importancia tiene la gestión de

recursos humanos en el desarrollo de unaempresa?

• ¿De qué manera influye el desarrollo decompetencias en el desempeño de unapersona?

GlosarioCompetencia laboral: Conjunto de capacida-des integradas (conocimientos, habilidades, ac-titudes y valores) adaptadas a un contexto la-boral específico, que se evidencian en el de-sempeño y logro de resultados esperados.

Sabersaberhacer

Saberser

Competencia Laboral

desempeñoen una

ocupaciónespecifica


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RELACIONESLABORALES: EL 'CLIMA'

La relación entre los trabajadores de una empre-sa es un factor clave para su éxito. Crear y mante-ner un ambiente adecuado, que contribuya amejorar la productividad de la empresa a partirde principios como el respeto mutuo y la respon-sabilidad, permite que en ella se respire un airede paz y tranquilidad que se traduce en una ma-yor eficiencia del personal.

Las relaciones laborales pueden ser vistas desdedos perspectivas: una legal y otra no tan formal.La legal se entiende como el conjunto de obliga-ciones del empleado y del empleador estableci-das por la legislación laboral.

Actividades:• ¿Por qué crees tú que el clima laboral in-

fluye en la eficiencia del trabajo delpersonal?

• Si fueras jefe de un conjunto de emplea-dos, ¿qué medidas dictarías para incenti-var un clima laboral idóneo?

En el plano menos formal de las relaciones labo-rales, al asumir un cargo el trabajador está en laobligación de cumplir con las tareas asignadas demanera ética, responsable, eficiente, honrada yminuciosa.

ARTÍCULO 23º: El trabajo, en sus diversas modalidades, es objeto de atención prioritariadel Estado, el cual protege especialmente a la madre, al menor de edad y al impedido quetrabajan.El Estado promueve condiciones para el progreso social y económico, en especial mediantepolíticas de fomento del empleo productivo y de educación para el trabajo. Ninguna relaciónlaboral puede limitar el ejercicio de los derechos constitucionales, ni desconocer o rebajar ladignidad del trabajador. Nadie está obligado a prestar trabajo sin retribución o sin su libreconsentimiento.

• ¿Qué opinión te merece el artículo presentado?• ¿Se cumple en la actualidad? ¿Por qué? Señala ejemplos.

Observa la imagen. ¿Qué nosmuestra? ¿Estás de acuerdo conlo expresado en ella? ¿Por qué?

Constitución Política del Perú

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GESTIÓNADMINISTRATIVA YFINANCIERA

Gestión administrativa

Esta gestión es el proceso mediante el cual se lle-van a cabo actividades eficientemente con perso-nas y por medio de ellas. Se compone de cuatroetapas fundamentales:

Planeación: Tomar las decisiones necesarias parala organización de algo.

Organización: Acción y efecto de articular, dispo-ner y hacer operativos un conjunto de elementospara llegar a un fin concreto.

Control: Es un proceso de observación y medi-da, que permite mantener estable un sistema oproceso.

Dirección: Consiste en conducir un conjunto dedecisiones para el desarrollo de una estrategia.

La gestión administrativa debe buscar la eficien-cia, es decir; alcanzar el objetivo con el menorcosto, rápido, bien hecho y con el menor esfuer-zo posible.

En las organizaciones podemos encontrar dostipos de personas: administradores y adminis-trados. El administrador es quien marcará el ca-mino que los administrados van a ejecutar crea-tivamente.

Gestión financiera

La gestión financiera está orientada a adminis-trar el dinero de la empresa y tomar decisionespara buscar y obtener financiamiento en las me-jores condiciones.

Debido a lo señalado, se puede afirmar que setoman acciones necesarias para alcanzar los obje-tivos de los propietarios de la empresa.

Entre las actividades que se realizan se en-cuentran:

Pronosticar y planificar: Interactúa con miembrosde otros departamentos para establecer los pla-nes que moldearán el futuro de la empresa.

Tomar decisiones importantes de inversión y de finan-ciamiento: Una compañía exitosa tiene un incre-mento rápido de sus ventas, por lo que requierede inversiones en planta, equipo e inventario.

GlosarioFinanzas: Es el arte y la ciencia de administrarel dinero.

GESTIÓN COMERCIAL

En las empresas modernas resulta cada día másimportante considerar el área de servicio comoun aspecto prioritario para la generación de bue-nos negocios.

Esta área se encuentra muy relacionada con lacultura organizacional que cada empresa desarro-lla y que se refleja en valores, creencias y princi-pios que todas las personas deben compartir enla empresa.

La cultura organizacional permite a una empre-sa diferenciarse de la competencia y, sobre todo,relacionarse de una manera particular con elcliente.

Es importante señalar que esta cultura puede va-riar en función del cambio de valores y actitudesdel personal. Para realizar este objetivo se plan-tean tres acciones:

Un primer paso orientado a la evaluación y cono-cimiento de la cultura que se manifiesta en la for-ma como actúa diariamente con los clientes.


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Un segundo paso que consiste en la intervenciónde la cultura y que se expresa en la modificaciónde los procesos de trabajo y la capacitación de lostrabajadores.

Un tercer y último paso se refiere a administrarel cambio realizando seguimientos estructura-dos y controlados para darle trascendencia enel tiempo.

Finalmente, cabe señalar que este proceso deman-da tiempo y dedicación.

Actividades:• ¿Qué importancia tiene la imagen de la

empresa en un país y en el extranjero?• ¿Consideras que es necesario asumir cam-

bios culturales si la empresa lo requiere?¿Por qué? ¿Cómo se podrían llevar a cabo?

• Dramatiza con tus compañeros situacionesen las que se evidencie una correcta o in-correcta gestión comercial.

• Elabora fichas creativas sobre los siguientesconceptos: gestión, moldear y prioritario.

¿Qué nos quiere decir la imagen?

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¿Qué opinión te merece la información brindada?

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El grupo Ma, con 27 locales en Pima (11 Supermercados Ma, 9 Hipermercados Ta y 7 Supermerca-dos Ta), lidera el mercado con más del 69% de participación. Es muy reconocido por haber introdu-cido al rubro de supermercados el concepto de "autoservicio personalizado". Desde entonces, estáconsiderado como uno de los grupos líderes en servicio a nivel mundial. La calidad y variedad de losmás de 50,000 tipos de artículos que vende, así como la innovación permanente en sus tiendas, lohan hecho merecedor a los más importantes premios nacionales.

Ma ha obtenido dos veces consecutivas el "Premio a la Creatividad en el Servicio al Cliente", el másimportante premio a la innovación que otorgan una serie de instituciones de renombre en el país, ensus versiones I (1996) y II (1997). También ha logrado la designación de su Presidente como "ElEmpresario del Año".

Las tiendas Ma son reconocidas por su calidez y excelente servicio. Son atendidas por cerca de 300colaboradores en cada una de sus tiendas, quienes están dispuestos a brindar un servicio persona-lizado y amable. Ma basa su estrategia en satisfacer las exigencias de los clientes, que buscanprincipalmente la mejor calidad y el mejor servicio. Hipermercados y Supermercados Ta se orientanal grupo de clientes que buscan los precios más bajos del mercado sin sacrificar los más altosestándares de calidad. El servicio y la atención personalizada han sido tomados como ejemplo parael desarrollo de cadenas competidoras, quienes reconocen públicamente que el nivel de servicio delos supermercados en Alfa está muy por encima del estándar internacional.


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• ¿Qué significado tiene para la empresa Ma la atención y el servicio al cliente?

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• ¿De qué manera influye el servicio al cliente en la acogida en el mercado? Justifica y ejemplificatu respuesta.

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• ¿Qué es para ti lo más importante: la calidad, la atención al cliente o la amistad entre el personal?¿Por qué?

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2. Metacognición:

• ¿Qué consideras lo más importante del tema? ¿Por qué?

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• ¿Cómo podrías aplicar lo estudiado en el lugar donde vives?

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UNIDAD 9

¿CÓMO?• Analizando gráficos estadísticos.• Estudiando casos actuales.• Observando mapas.• Comparando los diversos acuerdos comerciales.

¿QUÉ APRENDERÉ?• Tipos de integración.• Negociaciones bilaterales y multilaterales.

¿PARA QUÉ?• Para valorar la integración mundial.

OBSERVO Y RESPONDO:• ¿Qué observas en las imágenes?• ¿Qué significado le puedes dar a las imágenes?• ¿Crees que un trabajo o meta puede desarrollarse mejor si existe un grupo u organización

con el mismo objetivo en mente? ¿Por qué?

ALADI

UniónEuropea

MERCOSUR

Multilateral

NAFTA

APEC

CANComercio exterior= integración

Sumando esfuerzos:la integración mundial

OBSERVO Y RESPONDO:

• ¿Crees que los tratadosy convenios de integra-ción comercial son bene-ficiosos para los países?¿Por qué?

Bilateral


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Antes de iniciar el tema propuesto observa los siguientes cuadros estadísticos extraídos de la páginaweb de la Comunidad Andina de Naciones (CAN):


• ¿Qué información presenta los cuadros estadísticos mostrados?• Comparando la información presentada, ¿con qué país comercializamos más? ¿Por qué

crees que es así? ¿Los montos presentados son positivos para nuestro desarrollo?• ¿Qué sugerencias o alcances podrías dar con respecto a este tema?• Si no existieran estos convenios de cooperación multilateral, ¿el Perú podría obtener

los montos mostrados en el gráfico? ¿Por qué?

PERÚ: COMERCIO EXTERIOR CON EL MUNDO Y LA COMUNIDAD ANDINA(2004 - 2005)

Total ExtraMundo comunitario

Período

Año Mes

Intra comunitario

Total Bolivia Colombia Ecuador Venezuela

Exportaciones FOB

2004 enero 905,878 852,001 53,877 9,623 17,504 12,859 13,891

febrero 879,662 825,562 54,100 9,468 20,043 12,099 12,490

marzo 908,392 848,340 60,052 9,924 21,388 16,641 12,099

abril 908,149 848,056 60,093 10,841 21,644 15,199 12,409

mayo 1,011,865 950,041 61,824 10,836 20,415 16,602 13,971

junio 934,791 873,951 60,840 9,007 21,476 16,386 13,971

julio 978,019 917,507 60,512 11,741 20,436 13,552 14,783

agosto 1,196,453 1,129,252 67,201 13,582 20,653 16,795 16,171

septiembre 1,133,377 1,061,840 71,537 11,424 25,603 17,219 17,291

octubre 1,037,997 964,169 73,828 10,860 22,670 18,258 22,040

noviembre 1,209,696 1,125,882 83,814 12,672 26,802 21,254 23,086

diciembre 1,260,534 1,165,940 94,594 13,740 27,355 27,400 26,099

ene-dic 12,364,813 11,562,541 802,272 133,718 265,989 204,264 198,301

2005 enero 1,278,653 1,212,573 66,080 10,329 24,265 17,206 14,281

febrero 1,120,540 1,051,870 68,670 10,376 23,659 21,822 12,814

marzo 1,348,250 1,266,675 81,574 12,098 33,855 22,926 12,697

abril 1,276,334 1,178,407 97,927 12,639 30,643 20,092 34,553

mayo 1,288,629 1,194,350 94,278 12,429 29,641 30,165 22,044

junio 1,444,242 1,362,559 81,683 9,784 27,074 24,932 19,894

julio 1,362,809 1,280,031 82,778 11,460 28,546 22,624 20,147

agosto 1,561,750 1,462,984 98,766 14,683 36,310 20,755 27,018

septiembre 1,622,266 1,525,969 96,296 14,294 29,195 19,458 33,349

octubre 1,312,387 1,200,625 111,762 15,138 29,691 39,358 27,575

noviembre 1,683,442 1,581,940 101,502 15,825 30,211 20,680 34,786

diciembre 1,904,338 1,798,542 105,796 16,363 35,434 18,317 35,682

ene-dic 17,203,638 16,116,525 1,087,114 155,418 358,522 278,334 294,839

Variación porcentual (%) del período respecto al mismo período del año anterior

2005/2004 ene-dic 39.1 39.4 35.5 16.2 34.8 36.3 48.7

(Miles de dólares)

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UNIDAD 9 - Sumando esfuerzos: la integración mundial

¿CÓMO NOSINTEGRAMOS?

La forma de integración de un país con otro po-drá generar mayores posibilidades u opciones deintercambio comercial de menor o mayor nivelde compromiso.

Entre las formas de integración destacan:

• Tratado de libre comercio: Busca la elimi-nación de barreras al comercio entre los paí-ses que suscriben el tratado.

• Unión aduanera: Presenta las mismas ca-racterísticas de un tratado de libre comercio,

pero a ellas se agregan barreras comunes parapaíses que no formen parte de dicha unión.

• Mercado común: Semejante a la unión adua-nera, con el agregado del libre flujo de facto-res (capital, tecnología y personas).

• Unión económico-monetaria: Cuenta conlas características del mercado común, pero aellas se añade el establecimiento de políticasfiscales y monetarias comunes. Esto implica,entre otras cosas, contar con una monedacomún.

Ubica en el siguiente mapa mundi los principales tratados o convenios existentes. Luego, responde¿Cuál será la importancia de contar con las diversas formas de integración comercial?

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Actividades:• ¿Consideras que la política exterior influye

en el tema de las negociaciones comercialesinternacionales? ¿Por qué?


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Las negociaciones comerciales con otros países tienen como fin primordial suscribir acuerdos o con-venios (bilaterales o multilaterales) para que los países involucrados se beneficien incrementando susexportaciones.

NEGOCIACIONESBILATERALES

Como las negociaciones bilaterales comprendenúnicamente a dos países —de ahí su nombre—,son relativamente más fáciles de concretar.

Hasta el 2005 el Perú había suscrito veintinueveacuerdos bilaterales de promoción y protecciónrecíproca de inversiones con países de la Cuencadel Pacífico, Europa y América Latina. A esto hayque agregar los esfuerzos para firmar los tratadosde libre comercio con los Estados Unidos y conTailandia.

Por medio de este tipo de convenios bilateraleslos países firmantes renuncian a gravar determi-nadas ganancias, y establecen que solo uno delos países cobre el impuesto o que, en todo caso,ambos recauden parte del impuesto total pagadopor las empresas.

NEGOCIACIONESMULTILATERALES

Este tipo de negociaciones tienen los mismos fi-nes que las bilaterales, pero involucran a tres omás países. Por eso resulta menos frecuente y máscomplejo llegar a soluciones que satisfagan a to-das las partes.

El Perú participa de varios acuerdos multilatera-les que le permiten exportar a los países miem-bros con distintos niveles y grados de facilidades,y, de manera complementaria, debe otorgar tam-bién ciertos beneficios a las exportaciones de otrospaíses hacia el Perú.

Al 2005, el Perú forma parte de los siguientesacuerdos multilaterales de comercio internacio-

GlosarioNegociación: Proceso por el que dos o máspartes intercambian y comparten ideas, infor-mación y opciones para alcanzar un acuerdoque satisfaga a las partes involucradas.Gravar: Imponer una carga tributaria.Arancel: Impuesto que establece un país a losproductos provenientes de otros países.

Actividades:• Investiga sobre dos convenios bilaterales.

Elabora alguna muestra artística en la quese presente el fin primordial de dicha ne-gociación.

• Elabora fichas creativas sobre los siguien-tes conceptos: equidad, foro y exoneración.

nal: Comunidad Andina de Naciones (CAN),Mercado Común del Sur (Mercosur) y Foro deCooperación Económica Asia-Pacífico (APEC, porsu sigla en inglés).

También es posible que un país o un conjunto depaíses negocie la cooperación comercial con blo-ques económicos ya formados con el fin de obte-ner beneficios para el intercambio de productos.

A continuación se presentan los acuerdos multi-laterales a los que el Perú pertenece y con los quenegocia.

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Comunidad Andina Bolivia, Colombia, Promover el desarrollo equilibrado y armónicode Naciones (CAN) Ecuador, Perú y de los países miembros en condiciones de equidad,

Venezuela. y propender a disminuir la vulnerabilidad externay mejorar la posición de los países miembros en elcontexto económico internacional; fortalecer lasolidaridad subregional y reducir las diferenciasde desarrollo existentes entre los miembros.

Mercado Común del Argentina, Brasil, Impulsar la integración política y económica entreSur (Mercosur) Paraguay y Uruguay sus países miembros.

El Perú, al igual que Constituye una región libre de arancelesBolivia y Chile, internos.es un Estado asociado.

Cooperación Agrupa a veintiún países Establecer un foro para temasde comercio,Económica de la cuenca del Pacífico cooperación y coordinación económica.Asia-Pacífico (APEC) entre ellos, Australia, Los miembros han reducido sus barreras y

Canadá, Chile, China, aranceles para facilitar el ingreso de lasIndonesia, Japón, Malasia, exportaciones del resto de miembros.México, Perú (1998),Rusia, Singapur, Tailandiay Estados Unidos.

Asociación Argentina, Bolivia, Brasil, Propiciar la creación de preferencias económicasLatinoamericana de Chile, Colombia, Cuba, en la región con miras a un mercado comúnIntegración Ecuador, México, latinoamericano, mediante tres mecanismos:(ALADI) Paraguay, Perú, - Preferencia Arancelaria Regional:

Uruguay y Venezuela. Aplicadas a productos originarios delos países miembros frente a losaranceles vigentes para terceros países.

- Acuerdos de Alcance Regional: Sonacuerdos comunes para el total depaíses miembros.

- Acuerdos de Alcance Parcial: Su alcanceengloba la participación de dos o máspaíses miembros.

Tratado de Libre Estados Unidos, Eliminar barreras al comercio; promover condicionesComercio de América Canadá y México. para una competencia justa; incrementar lasdel Norte (NAFTA) oportunidades de inversión; proporcionar protección

adecuada a los derechos de propiedad intelectual;establecer procedimientos efectivos para laaplicación del Tratado y la solución de controversias,y fomentar la cooperación trilateral, regional ymultilateral.

Unión Europea Países de la UE. El Perú Apoyar comercialmente a los países miembros.mantiene una relación Asimismo, concede preferencias comerciales a loscomercial. países en vías de desarrollo en el marco de su

sistema de preferencias arancelarias generalizadas.Por otro lado, los productos manufacturados yalgunos productos agrícolas específicos acceden conuna exoneración total o parcial de los derechosarancelarios.

Miembros Objetivos


82

Y ¿cómo está el Perú?

En los últimos años, las exportaciones peruanashan mostrado un ritmo de crecimiento interesan-te, lo que se expresa en la mayor venta de pro-ductos a cada uno de los bloques económicos se-ñalados en el cuadro anterior.

Las exportaciones peruanas tienen desde hacemuchos años al NAFTA como destino principal,y en segundo lugar a la Unión Europea. Cabe se-ñalar que los mercados de América del Sur noresultan aún del todo atractivos para las exporta-ciones, debido a que el poder adquisitivo o la ca-pacidad de compra de las personas y de las in-dustrias de esta parte del continente están lejosde aquellos de los países desarrollados.

• ¿Qué es lo que se trata de mostrar en la imagen?

....................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................

• ¿Crees que es pertinente la información brindada en la imagen? ¿Por qué?

....................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................

• ¿Consideras que es importante comercializar con países extranjeros y tener un tipo de apoyo oayuda?

....................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................

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1. Define cada término. Luego, elabora un ensayo en el que se relacionen todos los conceptos mos-trados:

• Tratado de libre comercio y Unión aduanera.

• Negociación bilateral y multilateral.

• CAN y Mercosur.

• Arancel y NAFTA.

2. Observa el siguiente gráfico estadístico y responde:


• Identifica los periodos de mayor y menor crecimiento del comercio exterior peruano. ¿Qué rela-ción tiene con las políticas implementadas con los gobiernos de entonces?

• ¿Existe alguna relación entre el crecimiento económico y el comercio?

• ¿Qué actitud debería tomar el gobierno peruano frente al tema de comercio exterior?

3. Metacognición:

• Señala en una frase la idea central del capítulo.

• ¿Se te hizo fácil aprender esta unidad? ¿Por qué?

• ¿Qué utilidad le ves al tema estudiado? ¿Por qué?

Fuente: INEI: Perú compendio estadístico 2004.


Perú: Exportaciones totales, años 1993 - 2004(mill. US$)

UNIDAD 10

¿CÓMO?• Analizando casos y situaciones hipotéticas.• Elaborando una feria de promoción.• Elaborando organizadores visuales.• Investigando y elaborando informes individuales y grupales.• Exponiendo trabajos finales.

¿QUÉ APRENDERÉ?• Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX).• Plan Estratégico Regional Exportador (PERX).• PROMPEX.• Promoción: las muestras y las ferias.

¿PARA QUÉ?• Para conocer y valorar el rol que cumple PROMPEX.

OBSERVO Y RESPONDO:• ¿Qué observas en las imágenes?• ¿Qué imágenes puedes identificar?• ¿Qué procesos crees tú que deben realizarse como parte de una promoción de algún

producto?

Políticascomerciales

Promoción

Documentos

se reflejan en

son

son

Promocióncomercial

OBSERVO Y RESPONDO:

• ¿De qué manera influ-yen en la venta de unproducto las muestras ylas ferias?

• ¿Qué pasar ía s i noexistieran documentosque regulen la comer-cialización?

PERX

Muestras

Ferias

PMFCPENX

POS


86

Es importante seguir avanzando en las medidasnecesarias para lograr insertar nuestros produc-tos en forma competitiva en los mercados inter-nacionales. Queda claro que el acceso al financia-miento constituye un instrumento necesario parapotenciar los negocios de exportación; sin embar-go, es comprensible que la actividad exportadorarequiere de múltiples factores de competitividad.

Por ello, es necesario que el sector público y pri-vado a través del PENX continúe con el esfuerzode implementar medidas necesarias a fin de in-crementar los niveles de competitividad como unaestrategia a largo plazo. Si bien es cierto ya semuestran ciertos avances, resulta sumamenteimportante impulsar las riendas del sector expor-tador en varios frentes que permitan mostrar re-sultados en beneficio del sector comercio exte-rior, y por ende, del país.

De ahí la importancia de trabajar en 6 estrategiascentrales contempladas en el Plan Maestro de

Antes de comenzar con el tema propuesto te invitamos a leer el siguiente texto y a responder laspreguntas que se formulan a continuación.

PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR E INVESTIGAR:

• ¿Qué título le pondrías al texto?

• ¿Cuál es el papel del PENX en el tema de comercio exterior?

• Investiga sobre estas siglas y su significado para el comercio exterior. Elabora unartículo periodístico o una primera plana de un diario en torno de este tema.

• ¿Consideras importante la existencia del PENX? ¿Por qué?

Facilitación del PENX: Estabilidad macroeco-nómica para lograr la competitividad empresa-rial; Desarrollar un sistema integral de servi-cios especializados de financiamiento a lasexportaciones, especialmente enfocado en lospequeños y medianos exportadores; Desarrollaruna aduana líder en el control y facilitacióndel comercio exterior y el impulso de la compe-titividad logística; Elevar la competitividad delos servicios portuarios y de transporte marí-timo modernizando y descentralizando la infra-estructura portuaria, ganando transparencia enel mercado de servicios y organizando a los agen-tes vinculados como un cluster; y, Fortalecer yordenar el sistema de transporte terrestreampliando la red vial con sentido de articulaciónmultimodal y asegurando un mantenimiento óp-timo, así como impulsando la formalidad, la trans-parencia y la institucionalidad del mercado.

Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/COMER-CIO/OTROS/penx/articulos/articulo_4.htm.

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UNIDAD 10 - Promoción comercial

PROMOVIENDO ELPRODUCTO

Durante muchos años el Perú no contaba conpolíticas, acciones y estrategias que fomenten eldesarrollo del sector exportador, que cumple unrol fundamental como motor del crecimiento,generador de empleo e impulsor del desarrollo delas naciones.

Con el auténtico interés de preocuparse por elsector olvidado se planteó el Plan EstratégicoNacional Exportador (PENX), cuya vigencia ysostenimiento dependerán en gran medida de laparticipación del sector privado.

La idea de este Plan Nacional radica en que tan-to el sector público cuanto el privado puedan eli-minar los sobrecostos, incorporar tecnología depunta y crear las condiciones para atraer nuevasinversiones destinadas a mejorar la infraestruc-tura física que facilite el comercio exterior.

El trabajo del PENX se inició, bajo la coordina-ción del MINCETUR, en noviembre de 2002,cuando se nombró a la Comisión Permanente delPENX conformada por instituciones públicas yprivadas relacionadas con el tema, entre las quefiguran MINCETUR, el Consejo Nacional de laCompetitividad, la Presidencia del Consejo de Mi-nistros, el Ministerio de Relaciones Exteriores, elMinisterio de Comercio y Finanzas, el Ministe-rio de Producción, el Ministerio de Transportes yComunicaciones, PROMPEX, ADEX, COMEX,

Plan Estratégico NacionalExportador

Actividades:• Investiga sobre los objetivos propuestos en

el PENX. ¿Los consideras necesarios parael desarrollo comercial?

• ¿Qué limitaciones existían en el país antesde la firma de este Plan?

CONÉCTATE:

http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/OTROS/penx/index.htm

Información sobre el PENX

http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/OTROS/bid/consultorias.htm.

Información sobre estudios para fortalecer elComercio Exterior en el Perú incluyendo análi-sis sectoriales.

Gracias al PENX el Perú ha logrado convertirse en un paísexportador. ¿Por qué crees que no existía antes este plan?

la Cámara de Comercio de Lima y la SociedadNacional de Industrias.

Este plan busca que el Perú llegue a ser un país ex-portador con una oferta de bienes y servicios com-petitiva, diversificada y con valor agregado. Para ello,plantea como misión incrementar sostenidamentela exportación de bienes y servicios y promover laimagen del Perú como país exportador.


88

Los PERX tienen como objetivo fundamental al-canzar la mayor competitividad de cada región,impulsando sus exportaciones y su vertebracióneconómica con otras regiones. Además, los PERXestán articulados al PENX.

Los PERX son una herramienta de gestión coordi-nada entre los gobiernos regionales, el sector pú-blico, el sector privado y académico regional paraguiar el desarrollo exportador de cada región.

Para una región, aumentar la competitividad sig-nifica expandir su capacidad de producción, tan-to para el mercado interno cuanto para las expor-taciones, por encima del crecimiento de sus im-portaciones y sus compras al resto del país.

Plan Operativo Sectorial (POS)

Los POS plantean un ordenamiento de la ofertaexportable de los principales sectores producti-vos del país, para adecuarla a las exigencias com-petitivas del mercado internacional. La elabora-ción de los POS tiene como objetivo contar conun marco de acciones operativas que orienten lapolítica pública y las acciones privadas de acuer-do con la visión plasmada en las bases estratégi-cas del PENX. Los POS se han elaborado paralos siguientes sectores: Agricultura-Agroindustria,Textil-Confecciones, Forestal-Maderable, Arte-sanías, Joyería y Orfebrería, Pesca-Acuicultura,Servicios Intensivos en Capital Humano, Metal-Metálico, Cuero-Calzado y Productos Químicos.

OTRAS POLÍTICASDE PROMOCIÓN

Planes Estratégicos Regionalesde Exportación (PERX)

Actividades:• ¿Qué muestra de descentralización se ve

en estos planes comerciales? ¿La conside-ras necesaria? ¿Por qué?

CONÉCTATE:

http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/OTROS/Perx/introduccion.htm.

Información sobre el PERX

GlosarioCompetitividad: Capacidad de producir y ven-der un producto con calidad y precios bajos.Esto requiere invertir en diversos aspectos (in-vestigación y desarrollo, capacitación, tecnolo-gía, etcétera).

Plan Operativo de Desarrollode Mercados de Destino(POM)

Los POM constituyen la estrategia por mercadosque contemplan las acciones que se deben desa-rrollar para diversificar y ampliar las oportunida-des de colocar la oferta exportadora nacional, ac-tual y potencial, en los mercados seleccionados.

Los POM, que se están elaborando durante 2006,deben articular por mercados los planes de accio-nes identificados en el marco del PENX y otrasiniciativas, así como proponer nuevas accionesnecesarias para desarrollar dichos mercados. LosPOM también deberán permitir optimizar la ar-ticulación entre las negociaciones comerciales yla política de desarrollo de comercio exterior, eincluyen las acciones de promoción de exporta-ciones, facilitación del comercio, desarrollo deoferta exportable y de cultura exportadora.

Plan Maestro de Facilitacióndel Comercio Exterior (PMFC)

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo delPerú (MINCETUR) encargó la formulación delPMFC, que cuenta con seis tomos. Esta tarea sellevó a cabo entre los meses de octubre y diciem-bre de 2003, con el fin de concretar un gran reto:partir de un amplio consenso con el Estado paraemprender un esfuerzo conjunto, articulado y

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consistente para llevar adelante una estrategiaambiciosa que acelere el proceso de conversióndel Perú en protagonista del comercio a escalainternacional.

En la formulación de este Plan Maestro partici-paron activamente los miembros de la ComisiónMultisectorial de Comercio Exterior y del Comi-té de Facilitación del Comercio Exterior. En estosgrupos de trabajo están representados el MIN-CETUR y los demás organismos públicos vincu-lados directa o indirectamente al comercio exte-rior, así como los gremios empresariales más im-portantes del país.

Actividades:• Elabora un cuadro comparativo o un

esquema sobre las políticas de promociónestudiadas en esta unidad.

PROMPEX es la agencia de promoción de lasexportaciones del Perú, y está integrada a unsistema dinámico de comercio exterior que li-dera una red de instituciones vinculada a lapromoción y desarrollo de las exportacionesperuanas.

Tiene como objetivo general promover el desa-rrollo económico y social del país, de manera sos-tenida, sobre la base del crecimiento y diversifi-

COMISIÓN PARA LAPROMOCIÓN DEEXPORTACIONES(PROMPEX)

PROMPEX es la agencia de promoción de lasexportaciones en el país.

cación de las exportaciones de bienes y servicios,en concordancia con el Plan Estratégico Nacio-nal Exportador (PENX).

Para poder lograr este objetivo, debe alcanzar losiguiente:

• Desarrollo de mercadosLograr la apertura, consolidación y diversificaciónde los productos peruanos en los mercados inter-nacionales por medio de diferentes mecanismosde promoción comercial.

• Desarrollo de gestión empresarialContribuir a que las empresas exportadoras, aso-ciaciones y otras formas de alianzas estratégicasdesarrollen y optimicen su gestión para un mejoraprovechamiento de las oportunidades de nego-cios en el mercado externo.

• Desarrollo de oferta exportableContribuir a la diversificación, adecuación y nor-malización de la oferta exportable propiciandouna cultura de calidad.

• Gestión internaLograr una eficiente gestión y coordinación ins-titucional mediante la implementación de unaestructura organizacional dinámica y la apli-cación de servicios coherentes con el PENX ylas necesidades de la comunidad empresarialexportadora.

CONÉCTATE:

http://www.prompex.gob.pe

Información sobre PROMPEX

Actividades:• Elabora una historieta que difunda las la-

bores que cumple PROMPEX para eldesarrollo del comercio exterior. Al finalemite un juicio crítico sobre su labor en elpaís.


90

LAS PROMOCIONES

Las muestras

La parte más representativa de un producto estáconstituida por las muestras que se ofrecen a losclientes potenciales. Además, la forma como sereciben y el tiempo de recepción reflejan la ima-gen de la empresa.

Para esto se debe considerar dos aspectos funda-mentales: el medio que se va a utilizar (serviciospostales o couriers) y la gestión de Aduanas (trá-mites y documentación en Aduanas).

PROMPEX, en su calidad de promotor de las ex-portaciones, apoya la realización y exhibición demuestras de productos y con potencialidades deexportación.

Las ferias

Una forma de promoción muy importante es laasistencia a ferias nacionales e internacionales es-pecializadas.

Instituciones como PROMPEX, ADEX y las Cá-maras de Comercio tienen información, directo-rios y calendarios de ferias y exposiciones inter-nacionales.

La decisión de participar en una feria internacio-nal debe formar parte del plan de comercializa-ción de la empresa, que debe designar a una per-sona responsable para planificar, estar a cargo dela participación de la empresa en la feria y noolvidar los detalles como una invitación formal alos clientes potenciales.

Es necesario que se tenga en cuenta lo siguiente:

• Elegir el sector adecuado.

• Los objetivos de la empresa para participaren una feria deben estar claramente defini-dos. En una feria, la empresa puede conocer

la competencia, observar nuevos productos,tendencias, conocer precios y nuevas tecno-logías, entre otros.

• La empresa debe decidir si asiste a la feriacomo expositor o como observador.

• No siempre las ferias más grandes son las másadecuadas.

• Estar preparado para recibir potenciales clien-tes de cualquier país.

• Las misiones comerciales (de vendedores) sonherramientas de publicidad de los productosque le sirven a nuestros empresarios para ex-plotar las posibilidades de nuevos mercados(identificar clientes, consolidar negocios, ha-cer seguimiento a distribuidores, lanzar nue-vos productos, etc.), así como para crear ymantener la imagen del país y de sus empre-sas.

En sí, una misión comercial es un evento quereúne a posibles vendedores y compradorescon el fin que se conozcan y puedan entablarrelaciones de negocios. Cada evento de mi-sión comercial cuenta con un programa decitas o reuniones entre estos vendedores ycompradores.

GlosarioCouriers: Compañías más utilizadas para envíode muestras. Ofrecen servicios puerta a puerta,incluyendo el desaduanaje de las muestras.

Recuerda que…

La imagen de la empresa estará representada en su standubicado en la feria, de manera que se debe dejar todoslos detalles de la decoración y diseño del stand a losespecialistas.

Actividades:• ¿Qué ventajas y desventajas trae la

promoción de ferias y muestras?

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1. Define los siguientes conceptos. Intégralos mediante un mapa conceptual o mapa mental:

• PENX y PERX.

• Muestras y ferias.

• POS, POM y PMFC.

• Plasmar, diversificar, optimizar y coherente.


El ministro de Comercio Exterior y Turismo, Alfredo Ferrero, efectuó el lanzamiento oficial del PlanOperativo Exportador del Sector Pesca y Acuicultura, documento base que —dijo— permitirá avan-zar en el crecimiento permanente de las exportaciones de este sector.

El ministro Alfredo Ferrero señaló también que este plan busca fortalecer la competitividad sectorial,para lo cual establece tres acciones de política, 15 objetivos estratégicos y 79 tareas a implementarsecon la participación de 31 actores del sector público, incluido el gobierno regional y agentes del sectorprivado.

AccionesEl titular del MINCETUR indicó que entre las principales tareas a implementarse en el corto ymediano plazo se incluyen las siguientes: fortalecer las capacidades técnicas y científicas del IMAR-PE, para una mayor investigación biológico-pesquera de las especies (diferentes de la anchoveta y lamerluza); diseñar un modelo de desarrollo institucional que garantice la consistencia de las funcio-nes de certificación higiénico- sanitarias a nivel intersectorial; fortalecer y efectivizar la trazabili-dad de la cadena alimenticia: extracción, transporte, procesamiento, almacenaje y comercializa-ción; potenciar y difundir el catastro acuícola con información precisa sobre áreas y especies facti-bles de cultivar, para orientar a nuevos inversionistas; priorizar acciones y mecanismos institucio-nales para concretar las prospecciones y los monitoreos de bancos naturales y zonas de cultivo nohabilitadas para la exportación (a la Unión Europea y EE.UU.) y facilitar las inversiones; obtenerprotocolos sanitarios o memorandums de entendimiento con los principales países de destino denuestras exportaciones.

• Redacta dos ideas secundarias del texto.

• ¿Crees que esto beneficiará al sector Pesquería? ¿Por qué?

3. Responde la siguiente pregunta de manera que tu respuesta sea redactada en forma de ensayo:

• ¿Cómo influyen los documentos estudiados en la unidad y las promociones de venta en la comer-cialización de un producto?

4. Metacognición:

• Resume todo el capítulo en una ilustración o una frase.

UNIDAD 11

¿CÓMO?• Analizando noticias y casos.• Analizando gráficos estadísticos.• Investigando en Internet y en otras fuentes.• Elaborando diagramas de causa-efecto.

¿QUÉ APRENDERÉ?• Agro y agroindustria.• Textil y confecciones.• Madera.• Pesca y acuicultura.• Artesanía.• Servicios.• Calzado y cuero.• Manufacturas diversas.

¿PARA QUÉ?• Para conocer y valorar el rol de los diversos sectores comerciales.

OBSERVO Y RESPONDO:• ¿Qué observas en las imágenes?• ¿Qué imágenes puedes identificar?• ¿Qué relación crees que existe entre las imágenes presentadas y el comercio?

Madera

Artesanía

Acuicultura

Servicios

Pesca

Sectorescomerciales

OBSERVO Y RESPONDO:

• ¿Qué quiere dar aentender el gráficopresentado?

• Con la información quetienes del tema, ¿consi-deras que lo mostradoen el gráfico tiene vali-dez? ¿Por qué?

Calzado y cuero

Agroindustria

Textil yconfecciones

Agro


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Observa el siguiente cuadro estadístico:

EXPORTACIONES DEL PERÚ POR SECTORES ECONÓMICOSEnero - Diciembre 2005/2004

(Millones de dólares)

Sector

Total tradicional 9.228.,7 12.721 37,80%

Mineros 7.113.,1 9.541,4 34,10%

Cobre 2.479,4 3.360,1 35,50%

Hierro 129,1 216,1 67,40%

Plata refinada 260,2 280,6 7,90%

Plomo 289,1 491,4 26,30%

Zinc 576,8 805,1 39,60%

Oro 2.424,3 3.046,9 25,70%

Estaño 345,7 170,5 -50,70%

Resto 508,5 1.170,6 130,20%

Pesquero 1.103,7 1.302,9 18,00%

Harina de pescado 954,5 1.147,3 20,20%

Aceite de pescado 149,2 155,6 4,20%

Petróleo y derivados 686,8 1.546,2 125,10%

Crudo 111,2 186,9 68,10%

Derivados 575,6 1.359,3 136,10%

Agrícolas 325,1 330,6 1,70%

Algodón 6,3 3,3 -47,70%

Azúcar 14,6 12,7 -12,70%

Café 289,9 306,1 5,60%

Resto 14,4 8,4 -41,40%

Total no tradicional 3.487,5 4.279,6 22,70%

Agropecuario 801,.3 1.009,4 26,00%

Textil 1.092,4 1.273,7 16,60%

Pesquero 285,1 330,8 16,00%

Químico 413,1 534,9 29,50%

Metal mecánico 135,6 189,6 39,90%

Sidero-metalúrgico 300 385,1 28,40%

Minería no metálica 94,4 117,4 24,40%

Madera y papeles 213.9 257.8 20.50%

Pieles y cueros 24.1 25.5 5.90%

Varios (Incluye joyería y algunos productoshecho a mano) 127.7 155.3 21.60%

Total 12716.2 17000.6 33.70%

Enero - Diciembre Enero - Diciembre VAR2004 2005 2005/2004

Fuente: Sunat Elaboración: PROMPEX


• ¿Qué información nos muestra el cuadro presentado?• ¿Cuál es el sector que exporta más? ¿Cuál el que menos? ¿Por qué crees que se da esto?• Señala tres conclusiones partiendo de la observación realizada.• ¿Cómo se podría potenciar la situación presentada?• ¿Cuáles de estos productos están presentes en tu zona?

95

UNIDAD 11 - Sectores comerciales

AGRO YAGROINDUSTRIA

El Perú cuenta con una rica diversidad de flora,fauna, clima y otros recursos que le otorgan ven-tajas comparativas sobre el resto de países. Esasriquezas están distribuidas en sus cuatro regio-nes naturales, y cada una de ellas tiene caracte-rísticas propias.

Con respecto al tema del agro y la agroindustria,es importante señalar que:

• Contribuye al desarrollo económico del país.

• El proceso de la agroexportación es una im-portante alternativa de desarrollo para el país,especialmente de productos frescos.

• Los agricultores deben asociarse por vallespara desarrollar productos agrícolas con mer-cado seguro en el exterior.

• Debemos tener una oferta exportable sos-tenible.

• Debe mejorarse la infraestructura vial paraoptimizar los costos del transporte.

Como ya se ha señalado, nuestro país es rico endiversidad natural, pero la baja rentabilidad delagro (3% de la superficie total del Perú es cultiva-ble), su escaso desarrollo competitivo, la existen-cia de deficientes canales de comercialización, ladébil coordinación entre el sector público y el pri-vado, etcétera, hacen que el Perú sea una poten-

El espárrago es un cultivo de importancia nacional. Este producto se co-mercializa a muchas zonas fuera del país.

Nombre Común: Espárrago

Partidas arancelarias:709200000: Espárragos frescos o refrigerados2005600000: Espárragos preparados en conserva

Origen: Europa y área del Mediterráneo

Distribución de la superficie territorial peruana. Elabora unamatriz comparativa entre estas regiones naturales y señala laflora, la fauna y el clima característico de cada una.

Actividades:• ¿Qué importancia tiene el agro para nuestro

país?• Investiga datos estadísticos sobre la inter-

vención del agro en la economía nacional.Interprétalos y analiza la información.

• ¿Qué medidas crees que falta impulsar enel Perú para que nuestra agricultura‘despierte’?

• ¿Qué se produce en tu localidad?

cia agrícola dormida, razón por la cual su princi-pal reto consiste en modernizar la agriculturaatendiendo la demanda mundial con el apoyo deempresas privadas y públicas.


96

TEXTIL YCONFECCIONES

¿Sabías que…?

El sector textil peruano se caracteriza por disponer detodas las etapas de la cadena productiva, ya que cuen-ta con plantas desmotadoras, de hilandería, de tejedu-ría, de tintorería y de confección.

CONÉCTATE:

http://www.peruhoo.com/Economia_y_Negocios/Industria/Textiles/.

Principales empresas textiles.

http://www.peru.gob.pe/publicac/publidet.asp?cod_sector=2&dsc_sector=Comercio+Exterior+y+Turismo.

Portal del Gobierno peruano con informa-ción sobre los sectores productivos.

http://www.produce.gob.pe/industria/cites/citecal.php.

Página sobre el CITEccal.

Durante los últimos quince años, la industria tex-til peruana se ha posicionado como una de lasprincipales en materia de desarrollo de la econo-mía nacional.

El superávit comercial en confecciones se susten-ta en el dinamismo de las exportaciones de pren-das de vestir de punto de algodón al mercado es-tadounidense. El déficit comercial en textiles seexplica por la caída de la demanda europea.

Constituye una industria altamente generadorade empleo que utiliza los recursos naturales delpaís y genera trabajo en otros sectores.

Esta industria se encuentra compuesta por dosgrandes subsectores: el subtextil y el de prendasde vestir.

CUERO Y CALZADO

Actividades:• ¿Qué recursos naturales son empleados en

el sector textil? ¿A qué se debe el crecimien-to de este sector?

• Elige alguno de los sectores trabajados enesta página y elabora un tríptico sobre al-guno de ellos, con el fin de incentivar elapoyo estatal en la mejora de algún aspec-to que genere el incremento del sector.

La cadena productiva del cuero y calzado en elpaís está basada mayoritariamente en pequeñasy microempresas dedicadas al ensamblado de loscomponentes que son fabricados por otras em-presas e incluso por trabajadores independientes.

Las producciones de estas empresas son reduci-das, con una gran variabilidad de modelos y unagran flexibilidad para introducir cambios de pro-ducto y de proceso.

Las dificultades propias de la pequeña dimensiónno son cubiertas mediante servicios comunes (enel caso de los aspectos tecnológicos) y la asociati-vidad (en el caso de los aspectos comerciales).

Debido a esta situación, en noviembre de 1998se creó el Centro de Innovación Tecnológica delCuero, Calzado e Industrias Conexas (CITEccal),con el fin de garantizar una mayor cobertura delservicio y promover su descentralización. Asimis-mo, busca que las empresas dedicadas a este rubroamplíen su participación en el mercado por mediode la incorporación del conocimiento y la innova-ción con miras a incrementar su competitividad.

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PESCA YACUICULTURA

A partir de la década de 1950 se inició en nues-tro país un constante progreso del sector pesque-ro. Luego de haber llegado a los primeros puestosa escala mundial, nuestra realidad se fue modifi-cando paulatinamente.

Durante la década pasada, la pesquería industrialha ido mejorando en materia de modernizacióntecnológica y de la gestión administrativa guber-namental, lo que ha permitido complementar losesfuerzos de la iniciativa privada; sin embargo,esta última situación aún es una tarea inconclusaque deberá ser desarrollada.

Con respecto a la acuicultura, se puede señalarque se trata de una actividad productiva incipien-te, concentrada en los cultivos de trucha, langos-tino, concha de abanico y la tilapia.

El Perú presenta condiciones naturales suficientespara que la actividad acuícola se consolide comouna de las más rentables, por lo cual dicha activi-dad presenta un alto grado de apoyo para su desa-rrollo, debido a que dispone de una gran diversi-dad biológica, así como de personal calificado ycondiciones climáticas diferenciales y favorablespara la crianza y cultivo de diferentes especies.

ARTESANÍA

Con respecto a este sector se pueden desarrollarlas siguientes ideas:

• Interés de muchas instituciones públicas, pri-vadas, ONG y personalidades en interveniren el tema.

• Gran potencial para la generación de empleoen el corto plazo y con mínima inversión (so-bre todo en las zonas más deprimidas).

• Combatir el centralismo.

Glosario

Acuicultura: Es el proceso de producción deespecies hidrobiológicas en ambientes natura-les y artificiales.

Artesanía: Producción de bienes ya sea to-talmente a mano o con ayuda de herramien-tas manuales o incluso de medios mecánicos,siempre que la contribución manual directadel artesano siga siendo el componente másimportante del producto acabado, sin limita-ción en lo que se refiere a la cantidad y utili-zando materias primas procedentes de recur-sos sostenibles.

Actividades:• Investiga y sintetiza información sobre la

situación del sector pesquero en las déca-das pasadas y en la actual. Elabora un en-sayo al respecto.

• ¿Qué debería existir en el Perú para queel sector de artesanías crezca y pueda seruno de los más importantes comercialmen-te hablando?

La artesanía adquirida por los extranjeros es una fuente dedivisas para el país.


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• Según el gráfico, ¿qué sector de las manu-facturas diversas presenta mayor exporta-ción y cuál menos? ¿Por qué crees que seda esta situación?

• Elabora un panel informativo sobre algu-na de ellas recalcando su importancia ex-portadora.

El sector forestal representa el conjunto de acti-vidades económicas, sociales y de tipo ambien-tal que realizan las comunidades, organizacio-nes no gubernamentales, empresas y el Gobier-no, relacionadas con el conocimiento, conserva-ción, administración, uso y aprovechamiento delos bienes, servicios y valores que generan los eco-sistemas forestales.

En otras palabras, este sector tiene como recursoprincipal los árboles existentes en los bosques,de donde se extrae la madera que será empleadapara realizar diversos productos.

En el año 2004 se aprovechaban en el Perú 195especies. Las 14 más importantes alcanzaban el87,3% de la producción nacional, mientras quelas 181 especies restantes llegaban a 12,7%.

Actividades:• Investiga los árboles más empleados por el

sector forestal. Elabora un afiche sobre unode ellos.

La caoba es una familia de árboles tropicales cuya principalcaracterística es su madera de un color que va del rojo oscuroal rosa. Se aprecia mucho en carpintería por ser fácil detrabajar a la vez que resistente a los parásitos.

MADERA

Estas industrias representan una oportunidadpara exportar productos de alto valor agrega-do aprovechando nuestras riquezas naturalese industriales.

A continuación se presentan algunas ideas entorno de cada industria.

Químico

• El nivel de las exportaciones está crecien-do, fundamentalmente por la apertura denuevos mercados y el abaratamiento delos insumos que las empresas utilizan ensu producción.

• Otros productos tienen una fuerte compe-tencia con productos asiáticos.

• Existen productos potenciales, como los pro-ductos plásticos y sus manufacturas, el cau-cho y sus manufacturas, entre otros.

MANUFACTURASDIVERSAS

GlosarioProducto forestal: Componentes aprovechablesde la flora, silvestre y cultivada, extraída delbosque.

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Sidero-metalúrgico

• El nivel de las exportaciones viene creciendoaño a año, está situación está caracterizadapor el aumento de los precios internaciona-les del zinc y el cobre, el incremento de lademanda internacional y la fuerte competen-cia de los países asiáticos.

• Por tal motivo, se ha comenzado ha producirproductos con mayor valor agregado y la ubi-cación de nichos de mercado, para permitir alas empresas a colocar sus productos con ma-yor precio.

Metalmecánico

• El nivel de las exportaciones ha venido cre-ciendo, por la subida de la demanda externa,la apertura de minas a razón de concesiones,la reorientación de la producción hacia elmercado externo y el efecto estadístico de lasexportaciones del año pasado efectuadas porla Central Termoeléctrica de Ventanilla.

• Los principales mercados de exportación son elmercado andino, potenciales se presenta el mer-cado centroamericano, MERCOSUR y Chile.

• Entre los productos potenciales podemos ci-tar la línea blanca, los equipos y accesorioseléctricos, los autopartes, entre otros

Minería no metálica• El nivel de las exportaciones del sector mine-

ro no-metálico es reducido.

• Existen mercados potenciales.

• Inversión importante en el sector.

• Fuerte competencia.

• Ventajas arancelarias en la comunidad andina.

• Preferencias arancelarias en estados unidos ybrasil.

• Formación de grupos de exportación, para ca-pacitación, asistencia técnica y búsqueda demercados.

Actividades:• En una matriz comparativa, establece las

diferencias entre el sector minero metálicoy el no-metálico.

• ¿Por qué consideras importante potenciarestos tipos de sectores?

• Elabora fichas creativas con los siguien-tes conceptos: ‘superávit’, ‘dinamismo’ y‘divisas’.

La minería no metálica comprende lasactividades de extracción de recursosminerales que, luego de un adecuadotratamiento, se transforman enproductos aplicables en diversos usosindustriales y agrícolas.


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SERVICIOS

Las exportaciones de servicios no son un privile-gio exclusivo de los países desarrollados; los paí-ses en desarrollo y en transición también tienenexperiencias exitosas que no solo generan divisasy empleo sino que, además, atraen inversión pri-vada.

El Acuerdo General de Comercio de Servicios yel Marco General de Principios y Normas para laLiberación del Comercio de Servicios reconocenque el suministro del comercio de servicios se damediante cuatro modos:

Comercio transfronterizo: Es aquel que se prestadesde el territorio de un país al territorio de otro.

Consumo en el extranjero: Cuando el consumidordel servicio se desplaza al territorio de otro paíspara obtener el servicio.

Presencia comercial: Se da cuando el proveedor delservicio se hace presente en el territorio de otropaís para prestar un servicio.

Presencia de personas físicas: Consiste en el despla-zamiento de personas de un país a otro para pres-tar servicios.

Este sector es importante porque:

• La ubicación geográfica favorece el desarro-llo de los servicios de exportación.

• Existe un capital humano especializado endistintos subsectores de servicios, tales comoconsultoría, salud, mantenimiento, etcétera.

El turismo es un ejemplo claro de consumo en el extranjero.¿Cómo se encuentra el turismo hoy en día en nuestro país?¿Qué ventajas y desventajas tiene esta actividad económica?

Actividades:• Piensa en algún servicio que pueda ser ex-

portado. ¿Cómo lo difundirías en el exte-rior? ¿Qué necesitarías para llevar a caboesta idea?

• Organismos públicos con visión exportadorade servicios.

• Alta capacidad de atracción de inversionesextranjeras.

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1. A partir de lo estudiado en esta unidad, elabora un organizador visual creativo en el que serelacionen todos los conceptos vistos. Trata de ser muy original y emplea tu capacidad de síntesis.

2. Lee el siguiente texto:

Exportaciones de calzado alcanzaronUS$ 9 mlls. hasta noviembre de 2005Fuente: http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Portal/Events/DefaultEvents.aspx

Entre enero y noviembre del 2005 las exportaciones de calzado peruano sumaron US$ 9 millones,creciendo en 85% respecto a similar período del 2004, informó la Comisión para la Promoción deExportaciones (Prompex).

El principal producto exportado es el calzado de cuero, que representa el 34% del total, seguido decalzado textil con el 27%.

El principal mercado de destino es Ecuador (20%), seguido de Estados Unidos (18%), Chile (17%) yMéxico (12%).

El calzado de cuero representa el 82% de lo exportado al mercado ecuatoriano, seguido por el calzadotextil (10%).

Prompex destacó que la exportación de calzado escolar mediante el esquema de maquila internacio-nal constituye aproximadamente el 33% de lo exportado a este mercado.


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• ¿Consideras que este sector comercial puede crecer en el mercado internacional? ¿A qué se debetu afirmación o negación?

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• ¿Qué opinión te merece el crecimiento exportador en este sector? Justifica tu respuesta.

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3. Lee las siguientes preguntas y respóndelas mediante un ensayo:

• ¿Cuál es la importancia de los sectores estudiados para la economía del país?

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• ¿De qué manera consideras tú que el Estado debería apoyar a estos sectores?

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• Conociendo la realidad del país, ¿qué sector tiene o puede tener las mayores posibilidades dedesarrollo? ¿De qué depende?

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4. Metacognición:

• ¿Qué has aprendido del tema?

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• ¿Te ha interesado aprender sobre lo leído? ¿Por qué?

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UNIDAD 12

¿CÓMO?• Analizando casos.• Reflexionando y debatiendo en grupo.• Elaborando informes escritos.

¿QUÉ APRENDERÉ?• Pasos para exportar un producto.

¿PARA QUÉ?• Para conocer y aplicar los pasos para la exportación.

OBSERVO Y RESPONDO:• ¿Qué observas en las imágenes?• ¿Qué imágenes puedes identificar?• ¿Consideras que estos productos son o han sido bien recibidos en el mercado interna-

cional? ¿Por qué?

valores

constituir sociedad Plan de negocios

Mercado

comprador

contratocompra-venta

Exportandopaso a paso

OBSERVO Y RESPONDO:

• ¿Qué relación existe en-tre las imágenes presen-tadas y el tema tratadoen esta unidad?

• ¿Consideras que los pa-sos presentados son re-quisitos fundamentalespara exportar un produc-to, o faltan algunos más?¿Por qué?

créditodocumentario

logísticacomercial

documentación aAduana

cobranza alexportador


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Relaciones con los países de Asia yla Cuenca del Pacífico

La política exterior del Perú hacia la región AsiaPacífico se encuentra orientada a redimensionarsu presencia, a través del desarrollo de las rela-ciones tanto bilaterales como multilaterales.

Desde esta nueva perspectiva y con la finalidadde lograr la adecuada inserción del Perú en esaregión, se viene concentrando los esfuerzos en eldesarrollo de asociaciones especiales con los di-versos países del Asia.

Con respecto a los países del noreste asiático, Chi-na, Corea del Sur y Japón, la política exterior pe-ruana hacia esos países se sustenta en los tradicio-nales lazos de amistad y de cooperación, así comoen el propio peso específico que dichos países re-presentan en términos políticos y económicos.

A continuación se presenta un texto del MINCETUR. Léelo y responde a las interrogantes queaparecen a continuación.

China es actualmente el segundo socio comercialy tercer destino de las exportaciones peruanas.Los principales productos de exportación perua-nos son harina de pescado, minerales (cobre, plo-mo, hierro, cinc), pelo fino de alpaca/llama, entreotros.

Corea del Sur constituye el décimo segundo des-tino de las exportaciones del Perú. Los principa-les productos de exportación peruanos son mine-rales (cinc, cobre, plomo, hierro), café, harina depescado, entre otros.

Japón constituye el sexto destino de las exporta-ciones peruanas y se viene trabajando con la fi-nalidad de introducir algunos productos como lauva, el mango y los cítricos tanto al mercado ja-ponés como a otros mercados de países del AsiaPacífico. Los principales productos de exportaciónperuanos son harina de pescado, minerales (co-bre, plata, oro, cinc, hierro, plomo), entre otros.

PARA INVESTIGAR, REFLEXIONAR Y DEBATIR:


· ¿Cuáles son los productos peruanos que más se exportan al Asia? Investiga y elabora untríptico sobre cada uno de ellos.

· ¿Qué tratados o convenios internacionales se han firmado con los países del Asia?

· ¿Qué han necesitado las empresas peruanas para exportar sus productos al Asia?

· ¿Qué beneficios o desventajas trae consigo la comercialización de productos? ¿Por qué?

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UNIDAD 12 - Exportando paso a paso

LLEGANDO A LA METAPASO A PASO

En esta sección se presentará, paso a paso, losniveles necesarios para comercializar un produc-to determinado. Es importante señalar que laempresa que se encarga de vender el productorecibirá el nombre de exportador, y el compradorserá considerado como el importador.

Los valores son fundamentales

Si bien no se ha establecido una obligación legalde comportarse de manera ética, existe la obliga-ción moral de hacerlo. A una empresa con valorescomo la responsabilidad, la honestidad, la pun-tualidad, el empeño, la perseverancia, la solidari-dad, la transparencia, el respeto, la tolerancia,entre otros, se le abren mayores oportunidadesen el mercado internacional y, sobre todo, su ob-servancia permite que nuestro país sea bien vistoen el extranjero.

Constituir la sociedad

Para exportar, es necesario que la empresa se cons-tituya formalmente, que cuente con su RegistroÚnico del Contribuyente (RUC) y con un merca-do para la exportación.

Actividades:• Conociendo que nuestro país está próximo

a firmar el TLC con los Estados Unidos,¿qué mercado crees que tendrían lasempresas peruanas en este país? ¿Y quéproductos peruanos crees que necesitaríanlos estadounidenses?

• Investiga sobre los productos más exporta-dos el año pasado. Revisa las diversas ins-tituciones que certifican el envío de pro-ductos (INDECOPI, INRENA, SENASA,entre otras).

Elaborar el Plan de Negocios

El Plan de Negocios es la herramienta que articu-la los objetivos de la empresa con la venta. Asi-mismo, permite identificar oportunidades y dainformación sobre la pertinencia de realizar o nola inversión.

El mercado a la vista

El último paso de la planificación previa a loscontactos con el comprador o importador y la eje-cución de actividades necesarias para la exporta-ción es definir el mercado a donde llegará el pro-ducto final (¿quiénes serán los compradores?).

Contactarse con el comprador

Una vez que se ha elegido al comprador de nues-tros productos, el exportador debe contactarsedirectamente con dicha persona. Una de las for-mas para efectuarlo es mediante un broker o unacomercializadora.

Es necesario, en este contexto de globalización,que el exportador maneje idiomas universalescomo el inglés.

¿Sabías que…?

El término broker es anglosajón y define al intermedia-rio del mercado financiero. Este intermediario no com-pra para sí mismo, sino que simplemente ejecuta lasórdenes de sus clientes. Adquiere acciones, bonos, obli-gaciones o cualquier otro activo financiero que se nego-cie en el mercado para su clientela.


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Glosario

Contrato de compra-venta: Documento por elcual se establecen los derechos y obligaciones decada una de las partes (exportador e importador,vendedor y comprador respectivamente) en rela-ción con el producto o servicio en transacción.

Carta de crédito: Es aquella obtenida por el im-portador en un banco para autorizar a este quele pague al exportador el valor de la mercaderíauna vez recibidos los documentos vinculados alnegocio.

Actividades:Visita alguna institución bancaria existenteen nuestro país e investiga los procedimien-tos necesarios para obtener una carta de cré-dito y qué es lo que se hace una vez obteni-da. Elabora un documento informativo crea-tivo sobre el tema.

CONÉCTATE:

http://www.bbvabancocontinental.com/TLEU/tleu/jsp/pe/esp/parempre/formulario-Elect/cartacred/index.jsp.

Página web del Banco Continental dondese muestran los formularios para obteneruna carta de crédito.

Contrato compra-ventainternacional

Cuando el importador considera que el productoofrecido y sus precios son adecuados y/o perti-nentes al mercado a donde ingresará, la transac-ción debe formalizarse por medio de un contratode compra-venta internacional.

Sin embargo, también es posible pactar la com-pra a través del correo electrónico, siempre y cuan-do la confianza entre quienes hacen la transac-ción sea alta.

Crédito documentario

Este paso lo da el importador al solicitar a su bancola apertura de un crédito documentario (general-mente, una carta de crédito) para asegurar el pagoal exportador cuando este entregue la mercadería.

Logística comercialinternacional

Este paso garantiza que el producto pueda trans-portarse por diversas vías (aérea, terrestre o por-tuaria) de su lugar de origen al de destino.

El crédito documentario es un paso importante dado por elimportador.

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UNIDAD 12 - Exportando paso a paso

Luego de que la Agencia de Aduana recibe estainformación, realiza trámites ante Aduanas queterminan en la solicitud a la Empresa Nacionalde Puertos o a la Corporación Peruana de Aero-puertos y Aviación Comercial (Córpac) para losservicios de traslado del producto a la nave deembarque.

Finalmente, la Agencia de Aduana entrega al ex-portador los documentos de embarque para quea su vez los remita a su banco y, vía courier, a suimportador.

Actividades:• ¿Qué opinión te merecen los procedimientos presentados para un proceso de exportación de

productos nacionales? ¿Consideras que el trámite es idóneo? ¿Por qué?• Averigua los pasos necesarios para la venta de productos al exterior mediante la Internet.

Cobranza al exportadorLuego de que la mercadería llegó a manos delcomprador, el banco del exportador envía los do-cumentos al banco emisor. Si este los encuentraconformes se procede al desembolso a la cuentadel exportador.

Envío de documentación a la Agencia de AduanaEl exportador debe enviar a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque exigidospor el importador, entre los que figuran por lo general:

Factura comercial Documento que acredita la venta.

Lista de empaque Brinda el detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos sus componentes.o packing list

Conocimiento de embarque Recibo que prueba el embarque de la mercancía.

Certificado de origen Identifica y garantiza la procedencia de la mercancía, dando luz verde a losexportadores para beneficiarse de las preferencias arancelarias que otorga elpaís importador. Este documento lo extiende la Cámara de Comercio.

Certificado fitosanitario Necesario para productos frescos agrícolas y agropecuarios, expedido por elServicio Nacional de Sanidad Agraria.

Certificado zoosanitario Requerido para las especies animales, expedido también por el ServicioNacional de Sanidad Agraria.

Certificado sanitario Extendido por la Dirección General de Salud Ambiental para alimentos ybebidas.Para otro tipo de productos los certificados los puede emitir una empresaautorizada por Indecopi (Instituto Nacional de Defensa de la Competenciay de la Propiedad Intelectual).

Certificado CITES Documento que se requiere para exportar animales, plantas y maderas. Se(Convención sobre el tramita ante el Instituto Nacional de Recursos Naturales (Inrena).Comercio Internacional deEspecies Amenazadas deFauna y Flora Silvestres)

Certificado textil Documento necesario para ingresar productos textiles a los Estados Unidos y laUnión Europea.

Nombre del documento Importancia


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1. Establece un organizador visual empleando los siguientes conceptos. Puedes crear otros:

• Empresa

• Comercio exterior

• Importador

• Exportador

• Plan de Negocios

• Mercado

• Documentos diversos

• Logística

• Cobranza

2. Lee el siguiente texto extraído de la siguiente página web: www.senasa.gob.pe:

El Servicio Nacional de Sanidad Agraria-SENASA, organismo público descentralizado del Mi-nisterio de Agricultura del Perú, con autonomía técnica, administrativa, económica y financie-ra, es la autoridad nacional y el organismo oficial del Perú en materia de sanidad agraria.

Este Servicio Nacional mantiene un sistema de Vigilancia Fitosanitaria y Zoosanitaria, que protegenal país del ingreso de plagas y enfermedades que no se encuentran en el Perú. Además de un sistemade cuarentena de plagas de vegetales y animales, en lugares donde existen operaciones de importa-ción.

El SENASA brinda los servicios de inspección, verificación y certificación fitosanitaria y zoosanitaria,diagnostica, identifica y provee controladores biológicos. Además, registra y fiscaliza los plaguicidas,semillas y viveros; de igual manera, los medicamentos veterinarios, alimentos para animales, a losimportadores, fabricantes, puntos de venta y profesionales encargados y emite licencias de interna-miento de productos agropecuarios.

• Extrae dos ideas del texto.

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• Establece una conclusión propia partiendo de lo leído.

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• Formula tres preguntas al texto y trata de responderlas de manera crítica.

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• ¿Qué dificultades has tenido al enfrentarte al texto leído?

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3. Responde las siguientes preguntas. Al final presenta una ilustración o caricatura que englobe osintetice tus afirmaciones:

• ¿Cuál es la necesidad de seguir los pasos presentados? ¿Qué sucedería si no se sigue lo mostrado?

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• Frente a lo expuesto, ¿de qué manera interviene el Estado en el proceso de comercialización?

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• Señala y justifica dos beneficios y dos desventajas de comercializar un producto. ¿Comercializa-rías en un futuro?

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4. Metacognición:

• ¿Consideras que lo aprendido te servirá para un futuro inmediato?

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• ¿Te interesó el tema? ¿Por qué?

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texto escolar

Education