INVENTARIO PERSONALIDAD PARA VENDEDORES

Rodrigo Pastor Valverde

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ANTECEDENTES

• Creado por el Centre de Psycholie Apliquee en 1977

• Posteriormente en 1983 es traducido y estandarizado por TEA España .

• Mide 10 rasgos de personalidad supuestamente relacionados con la profesión de vendedor

• No esta escrito en afirmaciones o preguntas sino en situaciones delicadas o difíciles.

• La presentación de situaciones es indirecta es decir no se refieren al evaluado

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FICHA TÉCNICA

• Nombre: Inventario de Personalidad para vendedores I.P.V.

• Autores: Les editions du Centre de Psychologie Apliquee

• Procedencia: Francia

• Adaptación: España, 1998

No ha sido adaptado a población de Costa Rica

• Aplicación: individual o colectiva

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FICHA TÉCNICA

• Duración: variable puede ser 40 minutos o mas

• Aplicación: adolescentes y adultos incluso con nivel educativo básico.

• Dimensiones: Receptividad y agresividad

• Rasgos personalidad: 87 afirmaciones para medir Comprensión, Adaptación, Control de si mismo, Tolerancia a la frustración, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad

• Material: Cuadernillo, hoja de respuestas y hoja Excel

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ESCALAS

• D.G.V: Disposición general para la venta.

Es el índice mas discriminativo de los buenos vendedores, señala a un individuo con facilidad para establecer en la venta relaciones con los demás,

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ESCALAS

• R: Receptividad.

Señala a una persona con buenas cualidades empáticas y con posibilidades de adaptación rápida y fácil a situaciones y persona diferentes.

• A: Agresividad.

La variable supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con le deseo de ganar

Se corresponde con un tipo agresivo de venta, de apertura de mercados, acción competitiva ante otros clientes o productos.

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VARIABLES

• I: Comprensión.

Indica un individuo empático y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

 • II: Adaptabilidad. (Capacidad rápida de adaptación al

ambiente)

Alude a un individuo de fácil y rápida adaptación a situaciones y personal diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relación) y capaz de desempeñar su papel y representarlo.

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VARIABLES

• III: Control de si mismo.

Señala a un individuo controlado, dueño de si mismo y capaz de una buena administración de su potencial psicológico o físico; es una persona organizada, perseverante y hábil para ocultar sus sentimientos.

 • IV: Tolerancia a la frustración.

Indica un apersona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en las que se ve implicada.

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VARIABLES

• V: Compatibilidad.

Alude a un individuo capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona insistente y polémica que ejemplifica lo que se llama “agresividad comercial”.

 • VI: Dominio.

Señala a la persona con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demás, persuasiva o cautivadora en su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad propia de personas de jerarquía elevada.

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VARIABLES

• VII: Seguridad.

Indica a un individuo seguro de si mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas, y que es capaz de enfrentarse si es necesario a los riesgos.

• VIII: Actividad.

Alude a la persona activa físicamente y dinámica, que no soporta la pasividad e inactividad. (Una puntuación baja solo señala a la persona poco deportiva).

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VARIABLES

• IX: Sociabilidad.

Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás, que prefiere su compañía a la soledad y que también es sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtención de Receptividad y Agresividad, sin embargo es importante para la venta, pues esta en la base de esta actividad.

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