tesis las delicias humberto ultimo 29 martes
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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS
CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL NOR-ORIENTAL “CURNO”
Propuesta de un modelo de marketing para incrementar las ventas de la
empresa productos lacteos las delicias S de R. L en el mercado de Juticalpa
Olancho.
PROTOCOLO DE LA INVESTIGACIÓN
Presentado por:
Digna Maria Matute Menocal
Carlos Humberto Hernández
Asesor Metodológico:
Ing. Carlos Agustín Carrasco
Juticalpa, Olancho abril 2009
Planteamiento del problema
El departamento de Olancho históricamente se conoce a nivel nacional por su
dedicación a la actividad productiva agropecuaria y de manera especifica a la
producción de leche y carne de ganado vacuno. Esto se debe en gran manera a la
ventaja de su localización geográfica donde lo extenso de sus valles, la riqueza de sus
tierras, la frecuencia en las precipitaciones pluviales y la calidad de sus hatos
ganaderos, permiten ubicar esta región hondureña dentro de los departamentos con
mayor potencial para abastecer la demanda del mercado nacional de productos
lácteos. En la actualidad las empresas de productos lácteos de Olancho carecen de
eficiencia de estrategias de mercadeo, por factores que repercuten a las mismas,
como ser técnicas de mercadotecnia para ofrecer sus productos, permitiendo que los
consumidores protesten por la mala calidad, higiene, control de niveles de precios,
sustituyendo los productos regionales por los de elaboración nacional e internacional.
A nivel empresarial se encuentra otra debilidad, la administración de recursos (mano
de obro y capital) surgiendo asi organizaciones informales, las cuales no poseen la
capacidad necesaria para asumir una responsabilidad de mantener un equilibrio en el
mercado local y global.
Por lo expresado en los párrafos que anteceden, se propone realizar una
investigación, específicamente en la empresa “PRODUCTOS LACTEOS LAS
DELICIAS” en el área de mercadeo, para determinar estrategias que ayuden a
¿Cómo incrementar las ventas de la empresa “PRODUCTOS LACTEOS LAS
DELICIAS S. de R.L” en el mercado de Juticalpa?, cabe mencionar que dicha
empresa no cuenta con un local o punto de venta en la ciudad de Juticalpa.
OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN
Objetivo general
Determinar los factores más influyentes, para incrementar la demanda de los
productos lácteos y formular estrategias de marketing basados en principios
administrativos con el fin de promover el mercadeo de los mismos en Juticalpa.
Objetivos específicos
1. Identificar las principales características que deben reunir los productos
lácteos para que alcance los niveles requeridos para la venta óptima ya sea
a nivel local o externo.
2. Conocer que tan importante es la presentación del producto en la decisión
de compra del consumidor.
3. Investigar si los precios que ofrece la empresa “PRODUCTOS LACTEOS
LAS DELICIAS S. de R.L” son competitivos en el mercado.
4. Determinar los lugares donde se deben ubicar las tiendas de distribución de
“PRODUCTOS LACTEOS LAS DELICIAS S. de R.L” en la ciudad de
Juticalpa.
5. Verificar si la empresa cuenta con transmisiones publicitarias efectivas.
Preguntas de investigación
1. ¿Cuáles son las principales características que deben reunir los
productos lácteos para que alcance los niveles requeridos para la venta
óptima ya sea a nivel local o externo?
2. ¿Por qué es tan importante la presentación del producto en la decisión
de compra del consumidor?
3. ¿Será significativo conocer si los precios que ofrece la empresa
“PRODUCTOS LACTEOS LAS DELICIAS S. de R.L” son aceptados por
los consumidores?
4. ¿por qué la empresa “PRODUCTOS LACTEOS LAS DELICIAS S. de
R.L”, no cuenta con tiendas de distribución en la ciudad de Juticalpa?
5. ¿Cuenta la empresa con transmisiones publicitarias efectivas?
JUSTIFICACIÓN
La comercialización de Productos Lácteos en la actualidad, es uno de los rubros
de explotación en el departamento de Olancho y en el cual apuesta su futuro
pretendiendo competir no solo en el mercado local si no también en otros
mercados.
Sin embargo el desarrollo de este sector, hoy más que nunca se ve fuertemente
amenazado e influenciado por los cambios que suceden a lo interno y externo de
las empresas procesadoras de leche, específicamente la Empresa “PRODUCTOS
LACTEOS LAS DELICIAS S. de R.L”; asimismo las condiciones económicas que
generan incertidumbre en los mercados, la ausencia de tiendas sucursales
distribuidas geograficamte en la ciudad, la diferenciación de los productos en la
forma del empaque, falta de publicidad en los medios de comunicación mas
escuchados, la separación de la aplicación de la mezcla de marketing para
comercializar los productos lacteos de manera optima.
Por lo que este trabajo de investigación se reviste de una importancia significativa,
ya que propone alternativas de mejoramiento en el proceso de comercialización de
los productos las Delicias, mismas que puedan contrarrestar las principales
debilidades que se presentan en la actualidad. A su vez, es una propuesta
modesta que se puede convertir en un modelo eficiente de comercialización para
el logro de los objetivos propuestos.
Enfoque de la Investigación o Marco Metodológico
Investigación no experimental cuali-cuantitativo.
Nuestro estudio se realizará sin la manipulación de las variables tomadas en
cuenta para la realización del mismo. Esta investigación será cuali-cuantitativa
porque expondrá aspectos objetivos y subjetivos como el comportamiento de los
consumidores que hacen uso de los productos o servicios que ofrece la empresa.
Las características de esta investigación se fundamentan en un estudio de orden
cualitativo, para ello se utilizaran herramientas estadísticas para la tabulación y
ordenamiento de datos. El alcance de esta investigación pretende ser un estudio
correlacional descriptivo, con el propósito de evaluar la relación entre las variables
planteadas y a su vez establecer las causas de tales eventos.
VIABILIDAD O FACTIBILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN
La investigación es factible ya que se dispone de los recursos e información
necesaria para llevarse a cabo. Se pedirá la autorización de los propietarios o
socios de la empresa para realizar parte del estudio. Además se buscará el
consentimiento de los consumidores para la aplicación de encuestas y
cuestionarios que constituyen una fuente vital de datos que facilitará la recolección
de información. También se solicitará el apoyo de la Cámara de Comercio e
Industrias de Olancho y otros entes, ya sea gubernamental o privado para mejorar
la comercialización de los “PRODUCTOS LACTEOS LAS DELICIAS S. de R.L” en
el mercado de Juticalpa.
MARCO TEÓRICO
Explotación Lechera
El establecimiento de una industria lechera en una zona depende de la mayor o
menor concentración de población. Como leche es un alimento voluminoso (es
decir, posee un escaso valor en el mercado en relación con su volumen) y
perecedero, leche destinada para el consumo en forma líquida y de crema debe
producirse relativamente cerca de los mercados en los que se ha de vender.
Concepto de Leche
La leche se define como “la secreción fisiológica de la glándula mamaria de los
mamíferos” liquido opaco, blanquecino o amarillento, segregado de las glándulas
mamarias de las hembras de los mamíferos para alimentación de sus crías. La
leche normal no aparece hasta varios días después del alumbramiento; el liquido
viscoso segregado desde el momento del parto hasta la aparición de la leche
normal recibe el nombre de calostro.
La leche esta formada por glóbulos de grasa suspendidos en una solución que
contiene el azúcar de la leche (lactosa), proteínas (fundamentalmente caseína) y
sales de calcio, fosforo, cloro, sodio, potación y azufre. No obstante, es deficiente
en hierro y es inadecuada como fuente de vitamina C. La leche entera esta
compuesta en un 80 a un 90% de agua. La leche fresca tiene un olor agradable y
sabor dulce. Su densidad relativa varía entre 1,018 y 1,045 y la de la leche de
vaca entre 1,028 y 1,035.
Los glóbulos de grasa tienen una densidad relativa inferior a la de la base liquida y
por lo tanto, hacienden a la superficie en forma nata (crema) cuando se deja
reposar la leche en un recipiente. También se llama nata a la lactoalbúmina, que
es la telilla que aparece en la superficie cuando se ha hervido la leche.
La utilización de una centrifugadora acelera la separación de la grasa de la leche
entera. Lo que queda después de retirada la primera, recibe el nombre de leche
desnatada o descremada.
La leche con mitad de grasa es conocida como semidesnatada o
semidescremada. No obstante, si la leche entera se pulveriza a presión a través
de pequeñas boquillas, el tamaño de los glóbulos de grasa se reduce hasta el
punto que posteriormente no se separan; a ello se debe que esa leche produce
menos nata en comparación con la que se consumía sin ser procesada por
medios mecánicos.
Este producto recibe el nombre de leche homogeneizada. Cuando se bate la nata
los glóbulos de grasa se aglomeran para formar la mantequilla, y sueltan la
llamada manteca de leche o suero graso. El yogur o yogurt es un popular producto
lácteo fermentado que se toma natural o se le añaden sabores de fruta.
La acidificación de la leche, o la adición del enzima renina, transforma la mayor
parte del contenido proteínico en requesón o caseína. El residuo líquido recibe el
nombre de suero. La caseína puede convertirse en queso o usarse en productos
comerciales tales como pegamentos, productos textiles y pinturas; también puede
transformarse en un valioso plástico por reacción con el metanal. La mayoría de
los países disponen de normativas en las que se especifican las condiciones
sanitarias en las que se debe producir, procesar y almacenar la leche.
Prácticamente toda la leche, con el fin de garantizar su aptitud para el consumo
humano, es sometida al proceso de pasteurización y posteriormente es refrigerada
antes de su envasado y distribución.
Es un producto alimentario supervisado de forma muy meticulosa.
La leche mas empleada para el consumo humano es la de rumiantes hembra
como la vaca, la cabra y la oveja. También la llama, el reno y el búfalo son
importantes productores de leche en muchos lugares del mundo. La composición
típica de leche aparece en la tabla adjunta.
Composición de la leche
Tabla N° 1 Composición de la Leche
Especies GrasaSólidos no
GrasosProteína(N x 6,38)
Lactosa (Anhidra) Calcio
Energía Fisiológica
………………………….. g/100g ……….………….………. Calorías
100/g
Mujer 4,62 8,97 1,23 6,94 0,03 73
Vaca 4,65 9,10 3,65 4,70 0,13 75
(Guernsey)
Cabra 4,50 8,70 3,30 4,40 0,13 71
Iveja 7,50 10,90 5,60 4,40 0,20 105
Yegua 1,60 8,50 2,20 6,00 0,09 47
Burra 1,50 8,60 2,10 6,20 0,08 46
Camella 4,20 8,70 3,70 4,10 1--------- 70
Llama 3,20 10,30 3,90 5,30 --------- 65
Reno 22,50 14,20 10,30 2,40 --------- 250
Yac 7,00 10,90 5,20 4,60 ---------- 100
1 El guion denota falta de información ó información segura.Fuente: Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación: La leche y los productos lácteos en la nutrición humana, 1972 p.3
Calidad de la Leche:
La calidad de la leche es uno de los pilares fundamentales de la industria láctea
desarrollada y comprende ganado sano bien alimentado y criado, leche con una
capacidad de conservación adecuada para su transporte a la industria, y
composición optima. Las citadas cualidades redundan en beneficio de:
Al productor, ya que recibe mayores ingresos económicos por una mayor
producción de leche, evitando perdidas de todo orden y en los casos en que
exista un pago de leche en base a la calidad, mayores ingresos por este
concepto.
Para la industria lechera, debido a que la calidad de la leche resultara de un
nivel tal que no será necesario el desvío de suministros insatisfactorios a
3
otros usos, mayor valor de utilización y mejor calidad de los productos
terminados.
Para el consumidor porque recibirá un producto de alto valor nutricional y
sin riesgo para la salud.
Entre las principales causas que afectan la calidad de la materia (leche) se
encuentran:
Fuentes de Contaminación:
Los microorganismos pueden encontrarse en todo lugar: en los animales, en la
sangre, en el aire, en la tierra, en el agua y en la leche. Una leche de buena
calidad, segura para consumo humano, es el resultado de reconocidas prácticas
sanitarias observadas a lo largo de todas las etapas del proceso, desde la
extracción de la leche hasta su envasado.
El número de bacterias presentes en el producto final refleja las condiciones
sanitarias bajo las cuales la leche ha sido procesada y permite determinar el
periodo de preservación de esta ó de sus derivados. Las principales fuentes de
contaminación en la leche cruda por presencia de microorganismos están
constituidas por superficies tales como las ubres del animal y los utensilios.
Durante el manipuleo, las manos también portan bacterias a la leche. Por ello,
resulta sumamente importante lavar cuidadosamente las manos y las superficies
con agua limpia. Las mejoras en las practicas sanitarias durante el manipuleo y el
procesamiento tradicional de la leche pueden no ser bien recibidas debido a las
creencias culturales ó, simplemente, a la falta de tiempo. Se requiere desarrollar
talleres de capacitación para demostrar en la práctica el efecto de las buenas
técnicas sanitarias en la calidad del producto final.
³Larrañaga, I.; Carballo, J.; Rodríguez, M.; Fernández, J. Control e Higiene de los Alimentos. 1991 p. 111
Las Ubres:
La leche al interior de una ubre saludable contiene relativamente pocos
microorganismos. Sin embargo, la superficie externa puede acoger a un gran
número de estos. La suciedad como el barro seco ó el estiércol en el forraje y en
el pelo del animal, puede transmitir millones de bacterias a la leche, resulta de vital
importancia observar buenas prácticas en el ordeño, y mantener la limpieza de las
ubres es esencial. Si además el animal sufre de infecciones como mastitis, la
leche puede contener microorganismos patógenos realmente dañinos.
La crianza del ganado y las técnicas del ordeño superan los alcances de este libro
de consulta. Sin embargo, resulta altamente recomendable entre quienes
promuevan proyectos de procesamiento de productos lácteos que soliciten
asesoría de personas especializadas en la crianza de ganado, ya que un producto
de buena calidad no podrá ser elaborado con leche cruda de inferior calidad.
El Equipo y los Utensilios:
Los utensilios empleados en el procesamiento de productos lácteos tales como los
baldes para el ordeño y los filtros acumulan organismos de descomposición si no
son debidamente lavados y desinfectados después de su uso. Los equipos de
madera, ó aquellos cuyo diseño no es liso y contiene junturas y ángulos, resultan
muy difíciles de limpiar, y proporcionan lugares aptos para el desarrollo de
microorganismos. Los filtros de tela deben ser lavados cuidadosamente y
secados, de preferencia al sol, después de cada uso.
El Ordeñador:
Al pasar de un animal a otro, el ordeñador puede transmitir los microorganismos
patógenos a todo el rebaño, lo que contaminaría toda la leche. Una persona que
padece de alguna infección también puede infectar la leche, volviéndola no apta
para el consumo humano. El ordeñador desempeña un rol de vital importancia en
el control de los niveles sanitarios. Debe asegurar que se mantenga un estado de
pulcritud en las instalaciones y utensilios, que los animales estén limpios y en
buen estado de salud, además de observar su propia higiene personal.
El Ambiente:
El ambiente al interior y en los alrededores de las instalaciones donde se lleva a
cabo el ordeño afecta los niveles de contaminación que se registren en la leche. Si
el ordeño se realiza al interior del establo, como sucede normalmente en las
granjas pequeñas, existe un alto riesgo de contaminación a través del aire y de los
insectos que pululan en el lugar, particularmente las moscas. Resulta más
adecuado realizar el ordeño en un ambiente especial, pero si ello no es factible, es
preferible que esta tarea se realice en el pastizal y no en el establo. En la medida
de lo posible, los recipientes que contengan la leche deben mantenerse cubiertos.
El Suministro de Agua:
Utilizar agua contaminada para lavar las ubres de los animales y los utensilios,
entre otros, puede ser causa de contaminación. El suministro de agua limpia
resulta esencial para disminuir los niveles de contaminación. Algunas bacterias
presentes en el agua son peligrosas. Las bacterias coliformes que causan
desordenes estomacales en los seres humanos también pueden dar como
resultado un producto de inferior calidad, como en el caso de los quesos, por
ejemplo:
El cólera es otra enfermedad que se origina en el agua y que puede causar la
muerte. Si no existe en la localidad un suministro de agua potable, la calidad del
agua puede mejorarse en gran medida añadiéndole una pequeña cantidad de lejía
casera (aproximadamente cinco gotas por galón ó una gota por litro).
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También se puede hervir el agua, pero para ello se requiere utilizar una
considerable cantidad de combustible. Una vez que los microorganismos
encuentran la forma de introducirse en la leche, se desarrollan con facilidad y se
multiplican muy rápidamente. Los microorganismos se reproducen mejor a la
temperatura del ambiente, de manera que mantener la leche fría disminuye sus
posibilidades de crecimiento.
Calentar la leche en un proceso conocido como pasteurización permite destruir un
gran número de microorganismos. Del mismo modo, incrementando la acidez de
la leche, ya sea por fermentación natural ó por adición de un adición, se inhibe el
crecimiento de organismos patógenos.
Ordeño:
Ya sea el ordeño manual ó mecánico, deben observarse rigurosamente varias
condiciones para responder a los siguientes fines:
Producir una leche de buena calidad.
Favorecer la eyección de la leche.
Ni lesionar la mama.
Las condiciones de un buen ordeño son:
Higiene: Ordeñador con buena salud, vestido limpiamente y con antebrazos
y manos recién lavadas, ordeñadora mecánica perfectamente limpia; local
limpio, atmósfera sin polvo.
Ambiente Apacible, Quietud: La vaca es un animal de temperamento
calmoso; todo aquello que altera la tranquilidad puede provocar estímulos
inhibidores de la eyección de la leche.
Masaje de la Mama con un Trapo Húmedo: Puede combinarse el lavado de
la mama (trapo sumergido en una solución clorada) con el masaje que
4 Alais, Charles, Ciencia de la Leche, 1981 p. 370
favorece la secreción de la oxitocina. El masaje debe adaptarse al animal.
Una preparación insuficiente de la mama tiene como consecuencia la
detención del flujo inicial de la leche tras uno ó dos minutos y es necesario
un nuevo estimulo para obtener una segunda descarga de oxitocina. Debe
evitarse la doble descarga ya que reduce la eficacia del ordeño y aumenta
su duración total.
Rapidez: La acción de la oxitocina es fugaz, de modo que el ordeño debe
terminarse como máximo en 5 minutos. Cuando el ordeño es muy largo, la
eficacia disminuye y la pezonera asciende a lo largo del pezón, lo que
puede provocar traumatismos.
El ordeño debe ser Indoloro: El ordeñador debe actuar suavemente, pues si
la vaca sufre, tiene tendencia a retener la leche.
Deben rechazarse los primeros chorros de la leche.
El Ordeño debe ser Completo: Este resultado depende mucho de las
condiciones anteriores.
Recordemos que un ordeño incompleto provoca el desnatado de la leche y
favorece la infección de la mama.
Transporte de Leche:
Los problemas económicos y técnicos, planteados por el transporte de leche, son
tanto más fáciles de resolver cuanto mayor es la densidad lechera. Cuando el
numero de litros recogidos por kilómetro recorrido es bajo, los transportes son
largos, con sus nefastas consecuencias sobre la calidad de la leche por agitación
y calentamiento en verano.
Es preferible que el transporte se realice con la responsabilidad del transformador.
El transportista independiente no tiene el mismo interés por la calidad de la
mercancía; para el lo que importa sobre todo es la cantidad. El material de
recogida debe adaptarse a este sistema y se alecciona al personal respecto a los
cuidados que exigen la manipulación y el transporte de leche; debe poder
reconocer por su aspecto y olor, los suministros defectuosos y tener la autoridad
necesaria para rechazar leches de mala calidad.
Atributos que Debe Contener la Leche
De acuerdo al Decreto 157 – 94 que contiene el Reglamento para la Inspección y
Certificación Sanitaria de la Leche y los Productos Lácteos, en su Artículo 9
expresa “Los Parámetros microbiológicos aceptables en leche y en productos
lácteos, son los siguientes:
Microorganismos Producto Leche
Valores Aceptables Pasteurizada
Coliformes Totales (UFC/ml) 10
Recuento total de bacterias (UFC/ml) 10,000
Mohos y Levaduras Negativo
Listeria Monocitogenes Negativo
Fosfatasa Negativo
Coliformes Fecales (UFC/ml) Ausente
Crema Mantequilla
Coliformes Totales (UFC/g) 10 10
Mohos y Levaduras - 20
Staphyloscoccus Aureus (UFC/g) <100 <100
Aerobios Totales (UFC/g) 50,000 -
Listeria Monocitogenes Negativo Negativo
Salmonella en 25g Negativo Negativo
Coliformes Fecales (UFC/g) Ausente Ausente
Producto Quesos
Fresco Madurado Procesado
Mohos y Levaduras (UFC/g) 500 500 100
Staphyloscoccus Aureus (UFC/g) 1000 100 <100
Aerobios Totales (UFC/g) 10,000 10,000 10,000
Listeria Monocitogenes Negativo Negativo Negativo
Salmonella en 25g Negativo Negativo Negativo
Fosfatasa Residual (UF/g) <12 <12 <12
Coliformes Totales (UFC/g) 10 10 10
Coliformes Fecales (UFC/g) Ausente Ausente Ausente
Producto Helado
Staphyloscoccus Aureus (UFC/g) 100
Aerobios Totales (UFC/g) 50,000
Listeria Monocitogenes en 25 g Negativo
Salmonella en 25g Negativo
Coliformes Totales (UFC/g) 100
Coliformes Fecales (UFC/g) Ausente
En el Artículo 10 se expresan los niveles máximos de residuos químicos y
contaminantes en leche y productos lácteos, son los siguientes:
Sustancia Nivel Máximo (ug/l, ug/kg.) (PPB)
Ivetmectina 4
Tetraciclinas 100
Aflactoxina – ml 0.5
Cipermetrina 50
Estreptomicina 200
Fenbendazole 100
Gentamicina 100
Sulfas 100
Penicilina Benzatinica 4
Ampicilina 5
Cyfluthrin 40
Alfa – Cypeermetrina 25
Oxfendazole 100
Neomicina 500
Tiabendazole 100
Dieldrin 6
Heptacloro Epoxido 6
Lindano 10
Clordanos 2
Endosulfan 4
5
DDT y Metabolitos 50
Diazinon 20
Clorfenvinphos 8
Fenitration 2
Clorpiriphos 10
Etion 20
Coumaphos 15
Plomo 50
Cadmio 50
Arsénico 100
Mercurio 5
Productos Lácteos en la Nutrición Humana
La leche, descrita como el alimento más perfecto de la naturaleza, es la única
fuente de nutrientes para la mayoría de los mamíferos recién nacidos. Para el
niño, la leche es la única fuente de nutrientes durante los dos o tres primeros
meses de su vida y en muchos países la leche desempeña un papel fundamental
en la dieta de los niños durante su crecimiento. Además, la leche o los sustitutivos
de la misma tienen importancia durante las primeras etapas del crecimiento de la
mayoría de los mamíferos domésticos. La leche puede ser, asimismo, una fuente
valiosa de nutrientes para el hombre adulto, especialmente para los ancianos.
La importancia de la leche para la dieta se debe a sus tres ingredientes: proteína,
calcio y riboflavina. La proteína es el más importante, ya que proporciona muchos
5
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de los aminoácidos esenciales que suelen faltar en los cereales destinados
corrientemente para la alimentación. El calcio es el nutriente que con mayor
frecuencia falta en las dietas de quienes no consumen leche ó productos lácteos.
La riboflavina y la vitamina A son las vitaminas que con mayor facilidad son
deficientes en las dietas humanas.
Nutrientes Esenciales
Los nutrientes se clasifican en cinco grupos principales: Proteínas, hidratos de
carbono, grasas, vitaminas y minerales. Estos grupos comprenden un total
aproximado de entre 45 y 50 sustancias que los científicos consideran, sobre todo
por las investigaciones realizadas con animales, esenciales para mantener la
salud y un crecimiento normal. Aparte del agua y el oxigeno, incluyen también
unos ocho aminoácidos constituyentes de las proteínas, cuatro vitaminas
liposolubles y diez hidrosolubles, unos diez minerales y tres electrolitos. Aunque
los hidratos de carbono son una fuente de energía, no se consideran esenciales,
ya que para este fin se pueden transformar proteínas. La leche posee los
siguientes componentes: Agua, lactosa, grasa, proteína, sales minerales. Por lo
que se puede observar que la leche es un líquido que contiene los nutrientes
esenciales para mantener la salud en una persona.
Indicaciones Dietéticas
En general, los científicos recomiendan lo siguiente: Comer alimentos variados;
mantener el peso ideal, evitar el exceso de grasas, aceites, grasas saturadas y
colesterol, comer alimentos con suficiente almidón y fibra, evitar el exceso de
azúcar y sodio, y, en caso de beber alcohol, hacerlo moderadamente. Grafico
Indicaciones Dietéticas.
5. G.H. Schmicdt y L. D. Van Vleck, Bases Científicas de la Producción Lechera, España, editorial Acribia, 1984
6. Revilla, Aurelio, Tecnología de la Leche 1996 Pág. 7
Beber en Abundancia
La ciencia de la nutrición aun está lejos de explicar en qué modo los alimentos
afectan a ciertos individuos. El porqué algunas personas pueden dejar de comer
en un momento determinado mientras otras viven obsesionadas con la comida,
por ejemplo: Es algo que todavía sigue siendo un misterio. Los investigadores han
descubierto recientemente que poco después de la ingestión los alimentos influyen
en la liberación de importantes sustancias químicas cerebrales, y que los
alimentos ricos en hidratos de carbono disparan la liberación de serotonina, la que
a su vez suprime el deseo de ingerir hidratos de carbono.
Es posible que este tipo de mecanismo se haya desarrollado para evitar que las
personas se saturen de hidratos de carbono en lugar de procurarse proteínas, que
son más difíciles de encontrar. Hasta hace poco tiempo había bastante más
disponibilidad de hidratos de carbono que de proteína. Se cree que la serotonina
colabora en complejas relaciones con la insulina y varios aminoácidos, en especial
el triptófano, que participan en la regulación del apetito para diversos tipos de
alimentos. En esta misma área de investigación, los expertos en nutrición están
intentando descifrar la relación entre diabetes y obesidad y el papel que
desempeñan los dulces en las personas afectadas por ellas.
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Antecedentes de la Industria Láctea
Aunque el ganado vacuno se ha explotado durante muchos siglos, los enormes
progresos en el desarrollo de la industria lechera no se han registrado hasta los
tiempos modernos.
Las primeras importaciones de ganado vacuno al continente americano fueron
hechas después de la conquista, en el año 1,492. Durante el periodo colonial y
hasta la pasa mitad del siglo XIX, la explotación de la leche estuvo limitada a
rebaños pequeños, cuidados por la familia, ya que las prácticas de explotación
eran muy deficientes y la naturaleza alterable de la leche y la dificultad de su
transporte, hacían imposible la producción a gran escala.
Poco después de 1,850 hubo un progreso significativo y numerosos inventos, que
hicieron posible la industria lechera tal como es en la actualidad. Entre ellos
figuran el invento de la leche condensada por Borden en 1,856, el invento de la
desnatadora centrifuga en 1,878, el establecimiento de los métodos de
determinación de la grasa en la leche, por Babcock, y la adaptación a la leche del
sistema de pasteurización. La refrigeración mecánica, la homogeneización y el
envasado y transporte modernos, también han tenido su importancia.
La Industria Láctea en el Mundo
El establecimiento de una industria láctea en cualquier país depende de tres
factores principales: (1) Existencia de un mercado idóneo para la leche y los
productos lácteos; (2) Disponibilidad de medios y de personal preparado para la
recogida, tratamiento y distribución de la leche, y (3) Un suministro continuado de
leche con calidad satisfactoria.
7. G.H. Schmidt y L.D. Vn Vleck, Bases Científicas de la Producción Lechera, 1984 p. 33
La industria láctea ha experimentado un cambio drástico desde 1990, debido a los
avances técnicos que han permitido que la industria sea lo que es actualmente,
entre los que se puede citar: El método de ordeño, métodos de control de
enfermedades y de bacterias peligrosas.
No se pueden ignorar los experimentos realizados por Louis Pasteur, científico
francés considerado como el padre de la bacteriología e inmunología modernas,
condujeron al tratamiento conocido actualmente como pasteurización ó
esterilización parcial de los alimentos. En el mundo se producen unos 585 millones
de toneladas de leche, tal y como puede verse en el cuadro siguiente. Tabla N° 2
Producción Mundial de Leche.
SEDE 2001 2002 2003
Unión Europea 126 125 126
India 77 79 82
Estados Unidos 74 76 75
Fed. Rusia 32 32 32
Pakistán 23 24 25
Brasil 22 22 23
Nueva Zelanda 13 13 14
Ucrania 13 12 12
Polonia 11 12 12
Australia 11 11 12
Argentina 10 9 9
Total Mundial 566 576 585
Fuente: Ministerio de Agricultura Pecuaria y Abastecimiento, Tecnologías para la
Producción de Leche en los trópicos 2004 p. 21
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La Industria Láctea en Honduras
Honduras es un país eminentemente agrícola, cerca del 29% del Producto Interno
Bruto PIB depende de esta actividad y dentro de las ramas agrícolas una de gran
importancia es la industria láctea, Honduras constituye el principal productor de
leche fresca, a nivel de toda la región centroamericana con 605, 000,000
(seiscientos cinco millones) de litros anuales, lo cual corresponde a un 28.21% del
total de la producción regional (E. Montero, 2000).
En el 2001 los 50 mil productores que hay en el país produjeron un poco mas de
600 millones de litros de leche de los cuales un 55% fue vendido a las 625 plantas
artesanales, un 10% destinado al autoconsumo, un 14% vendido directamente por
los productores y el resto lo compraron las plantas industriales. Un 80% de la
leche recibida por las plantas industriales se transforma en leche pasteurizada,
mientras el resto utiliza en mantequilla, quesos y otros lácteos.
Un alto porcentaje de la leche llega a las plantas a temperatura ambiente, lo cual
afecta la calidad del producto. Una característica del hato ganadero hondureño es
que produce muy poca leche por animal. Se estima que el promedio diario por
vaca es de tres litros lo que se viene a sumar a las bajas tasas de parición y a una
estacionalidad marcada donde el 70% de la producción se concentra en los cuatro
meses de invierno.
Tradicionalmente la comercialización de los productos ha tenido como mercado
meta el consumidor local. El Salvador y Nicaragua, mercados de consumidores
poco exigentes, lo cual no ha hecho presión sobre los productores y procesadores
para mejora en la calidad de los productos. A continuación se describe el
comportamiento de los mercados de Estados Unidos, La Región Centroamericana
y el Mercado Nacional.
8. hrrp:/www.hondurasri.com/CLON/detalles/EL%25Heraldo/AUSENCIA%20DE%20TECNOLOGIA%20RETRATA%20EL%
Mercado Nacional
El canal de comercialización comienza desde las fincas donde se produce la
leche. Los productores de finca emplean una pequeña parte para el autoconsumo
y el resto de la producción es destinada a la comercialización. A las fincas de los
productores llegan a comprar dos actores, uno de ellos es el personal que trabaja
para las plantas procesadoras y el otro actor es el acopiador ó comercializador
(coyote), este último es el que tienen una mayor incidencia sobre el novel de
precio de la leche. Cuando este ha recolectado una cantidad considerable de
leche se dirige a las plantas de procesamiento a comercializar el producto.
Generalmente este comercializador se convierte en el principal abastecedor de
materia prima para las plantas. Luego las plantas procesan esta materia prima
para obtener los derivados lácteos y cuando ya están listos se vende un pequeño
porcentaje en las plantas, la mayoría de las veces es al detalle ó sea que se vende
a los minoristas y en otros casos es al por mayor, pero, en muy pequeña escala.
Las plantas emplean como principal canal la comercialización a los mayoristas que
se encuentran en las ciudades. Además, la mayor parte de las plantas
procesadoras tiene tiendas en las principales ciudades. Estas tiendas son el punto
del cual distribuyen los productos a los mayoristas, minoristas y un pequeño
porcentaje lo vende directamente al consumidor final. Los mayoristas se encargan
de suplir las necesidades de los centros de comercialización de los minoristas y
otros distribuidores directos como los supermercados y restaurantes.
Los minoristas se encargan de vender directamente a los consumidores finales.
Como se puede apreciar la cadena de comercialización es bastante extensa y por
eso las diferencias entre el precio de las plantas procesadoras y el precio que
paga el consumidor final. A nivel nacional las plantas procesadoras artesanales
tienen como principal competencia a las empresas procesadoras de lácteos
siguientes:
Leche y Derivados (LEYDE)
Lácteos de Honduras (LACTOHSA)
DELTA
Estas empresas cuentan con una cadena de distribución muy amplia, en algunos
de los casos la cobertura llega hasta los países vecinos de Nicaragua y El
Salvador. Ya tiene establecido un sistema de rutas y emplean como principales
agentes de comercialización las cadenas de supermercado, mercaditos y
pulperías. En los últimos años se han ampliado el nivel de distribución y llegan al
consumidor final por medio de las ferias agropecuarias y carnavales que se
desarrollan en los diferentes lugares del país.
En los últimos años se ha presentado una mayor presencia de productos lácteos
de los países de la región, en el caso de Costa Rica compite con productos más
elaborados, pero de un mayor valor, además utiliza como medio de distribución la
cadena de supermercado MAXI y PAIZ. Los productos de Nicaragua se les
consideran de más baja calidad y ofrecen precios más bajos que los del mercado
nacional, en parte se debe a sus bajos costos de producción con mano de obra
barata, tasas preferenciales y otros tipos de ventajas frente a los productores de
Honduras.
Demanda Local
El consumo per cápita es equivalente a 74 litros de leche fluida por año. Esto es
muy bajo en comparación con los estándares internacionales, ya que la
organización mundial de la salud recomienda un consumo cercano a 150 litros por
año. No existen cifras oficiales sobre el consumo per cápita de productos lácteos y
según algunos estudios estiman que el consumo per cápita es de 12 – 18 libras
anuales. Para el cálculo del consumo total en Honduras se considerara en
promedio 13 libras anuales. (Fuente proyecto paila).
Oferta Local
Para el 2008 la oferta local se estima en 151 millones de libras anuales, de las
cuales se podrán exportar alrededor de 50 millones de libras que corresponden el
superávit productivo. El punto positivo es que existe una oportunidad para
incrementar el mercado interno y con una estrategia adecuada de promoción para
el consumo de productos lácteos, puede aumentar la demanda de estos, con el
consabido beneficio para los productores y para la salud de los consumidores.
Mercado Internacional
En la comercialización de los productos lácteos en el exterior generalmente no
participa el producto directo (plantas), si no que se efectúa por medio de
comercializadores que mantiene un contacto en los países del exterior.
El canal comienza con el producto ya listo y empacado, este sale del país por 3
vías:
Aérea
Marítima
Terrestre
El comercializador directo lo lleva a los supermercados/bodegas y restaurantes. El
comercializador indirecto lo envía a los mayoristas y distribuidor directo. Luego el
mayorista abastece el distribuidor directo, que a la vez se encarga de surtir a
supermercados, bodegas y minoristas. Estos le venden al consumidor final.
9
Según algunos Estudios para el 2005 se estima que los Estados Unidos tendrá la
población de latinos más grande del mundo, representando el 40% de la población
de Estados Unidos en el 2010, los latinos son alrededor del 3% de la población
total de los Estados Unidos (32/276 millones) de estos 32 millones los
Centroamericanos en Estados Unidos son aproximadamente 6%, lo que
representa una gran cantidad oportunidad para el crecimiento de los mercados de
productos lácteos, ya que la población centroamericana tiene características
comunes en cuanto a los gustos y preferencias sobre los productos lácteos.
Dentro del territorio Norte Americano la colonia de centroamericanos se ubica
principalmente en las ciudades de: Los Ángeles (420,000), Miami /Ft. Lauderdale
(136,000), New York, New Jersey (129,000), Washington D.C. Maryland, Virginia
(81,000), Houston/Galveston, Tx (73,000) Dallas – Ft Worth, Tx (21,000) New
Orleans, LA (19,000), Boston /Laurence/ Salem, MA (17,000), Chicago IL (14,000).
Entre salvadoreños, nicaragüenses y hondureños.
La población emigrante que tiene ciertas características similares en el consumo
de lácteos son los mexicanos, y los del área de Centroamérica. Distribuidos de la
siguiente manera: Los Mexicanos se estima en 2,700 miles, 335 miles
salvadoreños, 165 miles de guatemaltecos, 90 miles de hondureños, 70 miles de
nicaragüenses. Sumando 3,360 miles de habitantes que son el mercado potencial
de los productos lácteos de Honduras y el resto del área Centroamericana.
Existen 3 elementos que definen el tamaño del mercado de quesos de
Centroamérica en los Estados Unidos:
Precio del Queso por Libra
9. Proyecto PAILA, 2001, Pág. 12
10
Consumo de Queso por Persona
Total de la Población
La Industria Láctea en Olancho
De igual forma, en el departamento de Olancho, al año 2009, producía 106.8
millones de litros anuales. Debido a la gran cantidad de leche que se produce
diariamente en la zona de Olancho por las personas dedicadas a la ganadería,
pastoreo y ordeño de vacas, es que surgen las plantas procesadoras de lácteos a
nivel artesanal y enfocadas únicamente al mercado regional (Juticalpa; Olancho,
etc.). Después de obtener un nivel de gran aceptación en el mercado regional y
teniendo una sobreproducción de leche por parte de los ganaderos, en la zona de
Olancho, los propietarios de las plantas artesanales visionan incursionar en el
mercado nacional (Tegucigalpa) y el mercado Internacional, específicamente en El
Salvador y Estados Unidos.
En vista de los requerimientos de control de calidad que exigen los mercados
internacionales para poder exportar, y de las limitaciones y deficiencias que tienen
las plantas procesadoras de Olancho, nace el proyecto PAILA, que es una
iniciativa del proyecto liderado por la Universidad Estatal de Carolina del Norte
(NCSU), Red de Desarrollo Sostenible (RDS) y la Universidad Nacional de
Agricultura (UNA), para la implementación de una iniciativa de apoyo conjunta,
que busca mejorar la calidad e inocuidad de la producción de lácteos en el
departamento de Olancho y Honduras en general.
La leche recolectada por las plantas procesadoras de lácteos, constituye la
principal materia prima de las mismas y esta es producida en el departamento de
Olancho bajo un ambiente de ganadería tradicional, orientada a la producción de
ganado de leche y engorde, los cuales se ven directamente afectadas en época de
10. PDAVG – UF “Desarrollo del Sector Lácteo en el Valle del Guayape”. Honduras, 2001, pág. 1
verano, debido a la escasez de pastos, provocando una disminución en la oferta
de leche y consecuentemente esto genera una menor producción de productos
derivados de la leche.
Contrariamente en la época de invierno los pastos son abundantes, la oferta de la
leche aumenta y las plantas procesadoras de lácteos en esta época incrementan
su producción considerablemente. El ordeño manual con el ternero al pie, es la
única manera utilizada por los ganaderos de la zona de Olancho, para extraer la
leche de las vacas. Esta característica de ordeño, se realiza casi siempre bajo
ambientes no adecuados y no garantizan un buen nivel de higiene de la leche que
se extrae, ya que estos ambientes de alguna manera también son estacionales, no
cuentan con locales para ordeño acondicionados, ni mucho menos con los
equipos adecuados para llevar a cabo el ordeño, bajo un ambiente limpio.
Lo que en épocas de invierno agudiza más la situación y afecta aun más la calidad
de la leche. Existen factores que dificultan que el productor de leche acepte y
cumpla con los requerimientos mínimos en la calidad e higiene de la producción
de leche que son exigidos por parte de los procesadores, como ser, la poca
relación que existe entre el propietario de la ganadería, empleados y procesadores
de leche.
Principales Productos de la Industria Láctea en Olancho
Antes de la moderna era industrial existían muy pocos productos lácteos, ya que
básicamente lo constituían la leche entera, leche descremada, la mantequilla y los
quesos, se desconocían los métodos para conservar la totalidad de los
componentes de la leche y solamente los elementos insolubles podían
conservarse durante bastante tiempo en forma de queso y mantequilla, pero la
parte soluble se despreciaba o se utilizaba mal. En la actualidad la lista de
productos lácteos y de los productos derivados de la leche aumenta
aceleradamente cada día, para efectos del presente estudio se mencionan los
siguientes:
Crema:
La crema es el resultado de separar la grasa de la leche, y esto se logra
utilizando una descremadora. Que es una máquina que somete la leche a la
fuerza centrifuga para separar las fracciones más ligeras de las más
pesadas. La leche descremada sale por un conducto de salida y la grasa,
con algo de leche descremada sale por otro. La crema más común en el
comercio tiene un 40% de grasa, y el principal empleo de la crema es la
fabricación de helados y de mantequilla.
Mantequilla:
La mantequilla se fabrica con la crema y se vende con un contenido de 80%
d grasa aproximadamente, el resto es agua, sal e indicios de otras
sustancias. A pesar de su elevado aporte graso, es fácilmente tolerable y
digerible, la cual se puede contemplar un consumo moderado en el marco de
una dieta equilibrada.
La diferencia entre la crema y la mantequilla es básicamente el porcentaje de
grasa que contiene cada una de ellas, sin embargo, en Olancho, a la crema
que normalmente las personas compran en las descremadoras,
supermercados y pulperías se le llama mantequilla, para efectos de la tesis
seguiremos llamando mantequilla a la crema de aquí en adelante.
Queso Seco:
El queso seco es un producto procesado artesanalmente con leche no
pasteurizada por lo que la tecnología a emplearse es sencilla y de bajo
11
11. Proyecto PAILA 2001 Op. Cit
corso. Este queso, contiene una humedad de 40%, la cual se obtiene a
través de prensado por un tiempo de 24 a 72 horas. La calidad del producto
terminado depende en gran medida de la calidad de la materia prima y de la
aplicación de las Buenas Prácticas de Manufactura.
Para madurar, en planta a temperatura ambiente se requiere también de 9
estantes con tres repisas de 1.12 metros de ancho por 2.5 metros de largo, la
distancia entre repisas de 60 cm y una distancia entre el piso y la repisa de
abajo, de 50 cm. Los estantes tendrán un declive de 2% hacia los lados y
una canaleta en la parte central con otro declive de 2% hacia el centro.
En el caso de la maduración a temperatura de refrigeración 4 – 6 °C, se
requiere de bodegas que tengan una capacidad para almacenar 1080
quesos de 40 libras. Construyendo cuatro bodegas con un área de 88 metros
cuadrados cada una (840 metros cuadrados de pared con una altura de 2.50
metros). Estas bodegas tendrían una capacidad extra de 144 quesos extras,
o almacenen para 10 días extras en caso de retrasos de los contenedores
para el transporte.
Quesillo:
El quesillo en la región de Olancho, y su desarrollo no es muy viejo, ya que
se menciona a finales del siglo XX con mayor amplitud el desarrollo de la
elaboración de quesillo, inicia en el departamento a partir de la década de los
80s, cuando se introducen en la región de Olancho nuevas modalidades de
procesamiento de la leche, tomando auge la elaboración de quesillo
artesanal en muy pequeña escala.
12
12. PDAVG – UF Op. Cit.
Después de descubrir el potencial económico del quesillo y su aceptación en
el mercado regional, nacional e internacional, se van involucrando cada vez
más procesadores artesanales, hasta llegar a constituir la región de Olancho,
como la principal zona productora de quesillo de Honduras. Y es que la zona
de Olancho, desde el año 2000 se ha constituido como el segundo mayor
productor de leche en Honduras, por ello tiene la facilidad para desarrollar
la producción láctea.
El Quesillo es un queso fresco, no madurado de pasta hilada y al igual que
otros productos lácteos su porcentaje de grasa varia, dependiendo de las
necesidades, los gustos del consumidor y de otros factores. En este caso la
coagulación o precipitación de la caseína de la leche se logra a través de la
adición de cuajo y acido natural o industrial grado alimentario. Su elaboración
no requiere del proceso de prensado. El quesillo tiene consistencia
semiblanda, suave, fibrosa, elástica de textura cerrada sin poros, de aspecto
brillante, sin corteza, color blanco crema o ligeramente amarillento y se
consume fresco. En condiciones de refrigeración puede durar hasta 20 días,
sin embargo si su producción es totalmente aséptica y si la temperatura de
conservación es de 4°C, puede durar más tiempo.
La leche que se utiliza no es pasteurizada y no necesariamente de excelente
calidad, bacteriológica, ya que la cuajada es sometida a cocción en estufas
industriales, y alcanza temperaturas de 75 – 80 grados centígrados similares
o superiores a la de la pasteurización, lo que hace que sea un producto libre
de peligros bacteriológicos según su historial en los análisis microbiológicos.
Debido a que no lleva ningún cultivo bacteriano, este requiere de estrictas
medidas higiénicas en los procesos posteriores a la cocción (enfriamiento y
empaque).
La Dinámica de la Producción de Lácteos en Olancho
El desarrollo del rubro de procesamiento de lácteos a partir de la leche entera
cruda (inclinada a la elaboración de quesillo), inicia a partir de la década de los
80s, cuando se introducen en la región nuevas modalidades de procesamiento de
la leche, tomando auge la elaboración de quesillo artesanal en muy pequeña
escala, por iniciativa de migrantes de la región sur de Honduras.
Que luego de descubrir el potencial económico del quesillo y su aceptación en el
mercado regional, nacional e internacional, se van involucrando cada vez más
procesadores artesanales, hasta llegar a constituir la región de Olancho, como la
principal zona productora de quesillo de Honduras. La dinámica espontanea del
procesamiento artesanal de lácteos, ha desarrollado practicas de producción poco
cuidadosas de la higiene, debido a la ausencia de control de instituciones
normativas a mercados no exigentes, que son coherentes con la ausencia de
asistencia técnica, que tiene que ver con las condiciones de sanidad animal, la
reducida formación de productores de leche, de procesadores, de las limitaciones
de las instalaciones de procesamiento y el equipo utilizado en la mayoría de los
casos no reúne las condiciones para la elaboración de un producto con garantía
de inocuidad.
Esta situación reduce las posibilidades de colocar la producción bajo otras
condiciones de mercado más exigentes, pero donde los productos alcanzan
mejores precios.
Los actores involucrados. En la dinámica de producción y procesamiento de leche
en la región de Olancho, se ven involucrados una serie de actores, que
tradicionalmente han estado en el rubro, como ser: Los productores de leche, los
recolectores de leche, los procesadores, intermediarios, consumidores y los entes
normativos.
El incremento de la actividad y la apertura de nuevas oportunidades de mercado,
tuvo como consecuencia el incremento del establecimiento de nuevas plantas
procesadoras de carácter artesanal. Durante los últimos cinco años,
principalmente debido al auge de la llegada de intermediarios, que colocan el
producto en el mercado salvadoreño, quince a su vez se especula que están
reexportando al mercado de emigrantes Centroamericanos en U.S.A.
Es por el año de 1998 que los procesadores de lácteos reportan, el intento
institucional de realizar algunas supervisiones, establecimiento de algunos
mecanismos de control, cuya influencia proviene de las exigencias de
compradores salvadoreños, que incluso para que los productos puedan ingresar a
El Salvador, se exige que las plantas de procedencia, deben estar certificadas por
una entidad oficial salvadoreña. Estos cambios, traen como consecuencia el
involucramiento de SENASA y Salud Pública, quienes por ley son los encargados
de este tipo de acciones.
Producto de las presiones y del interés por seguir manteniendo el marcado ya
conquistado, algunos productores realizan enmiendas en sus instalaciones,
cambios de equipos tradicionales hacia tinas de acero inoxidable y el seguimiento.
Este seguimiento, es visto por los procesadores como algo positivo, pero su
discontinuidad, les ha hecho volver a recaer en sus rutinas de procesamiento.
Las condiciones actuales, son propicias para el surgimiento de iniciativas de apoyo
al rubro, que busquen partir de sus potenciales y limitaciones, con el fin de
desarrollar una estrategia de apoyo institucional, en donde estén involucrados
instituciones académicas nacionales e internacionales y la realización de acciones
paralelas pero complementarias a estos esfuerzos, por parte de los entes
normativos y de fomento del estado hondureño.
Una articulación adecuada de esta diversidad de esfuerzos en proceso de
implementación, permitirá un uso eficiente de los recursos disponibles, con lo cual
se pueden dar las condiciones para la promoción de lazos de articulación entre
productores de leche y procesadores a nivel de micro región de región e incluso, el
hacer frente al desarrollo de procesos tecnológicos alternativos y de salir hacia el
mercado nacional e internacional, con una mejor oferta de productos elaborados
bajo condiciones de alta calidad.
ANTECEDENTES
Reseña Histórica
La industria de PRODUCTOS LACTEOS ¨LAS DELICIAS¨ comenzó
artesanalmente en 1972, siendo sus propietarios doña Aura Cálix De Zelaya, esta
comenzó a funcionar con dos empleados.
Para estos años dicha empresa no contaba con un nombre, con maquinas ni
utensilios y herramientas necesarias para elaborar los productos: queso, cuajada y
crema. Estos productos fueron los que se comenzaron a elaborar.
Durante el año de 1973 al 1978 doña Aura Cálix y su hijo Santos Zelaya se
dedicaron a vender mantequilla crema, queso fresco, queso seco y cuajada; al
principio comenzaron localmente pero dentro de esos mismos años doña Aura
Cálix junto con un empleado se desplazaron a pie a vender quesos y cremas a la
ciudad de Juticalpa, el cual el producto lo vendían sólo en las pulperías.
Con el paso del tiempo compraron un carro que los transportaba a repartir el
producto en Juticalpa.
En 1979 toma a mando y administración el hijo de doña Aura; Héctor Antonio
Zelaya, éste le dio un giro total a la empresa ya que fue en este año que la
empresa recibe el nombre: “PRODUCTOS LACTEOS LAS DELICIAS”.
A medida fue pasando el tiempo esta empresa ha ido construyendo su edificio e
instalaciones donde se a estado acondicionando de maquinaria, utensilios o
herramientas necesarias para el procesamiento de los diferentes tipos de
productos.
Fue en el año 1986 que nuestro mercado se expande hasta la ciudad de
Tegucigalpa.
En 1988 se construyo una sala de venta ya que la demanda de productos lo
requería.
Para 1990 y 1991 ingresa un nuevo producto lácteo llamado quesillo; su formula
fue traída por un joven del departamento de Choluteca; con este nuevo producto la
empresa “LACTEOS LAS DELICIAS” dio un giro total ya que este producto era
totalmente nuevo en el departamento de Olancho y por ende llega a satisfacer el
mercado que hasta entonces poseíamos, para ese tiempo hubo una gran
demanda del mismo.
En 1994 al 1998 la empresa tuvo que contratar más recurso humano, ya que se
llego a manejar en la planta 15,000 litros de leche diarios los cuales se utilizaban
para la transformación de los productos.
En 1996 esta empresa fue condecorada a nivel regional como la empresa del año
y fue premiada por COHEP.
De 1999 al 2004 la empresa mantuvo un equilibrio económico y produccional.
En el año 2004 fallece don Héctor Antonio Zelaya, tomando la administración total
de la empresa sus hijos; Carlos Luis Zelaya y Donaly Zelaya.
Fue en el año 2005 que la empresa LACTEOS LAS DELICIAS entra en un
proceso de industrialización.
VARIABLES
VARIABLES DEFINICIÓN CONCEPTUALDEFINICIÓN
OPERACIONAL
PRODUCTO
Es todo aquello que se ofrece a la atención
de un mercado para su adquisición, uso o
consumo y que puede satisfacer una
necesidad o un deseo; incluye objetos
materiales, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas
Es el bien o servicio que se ofrece a los consumidores, con el fin de suplir a los consumidores.
PRECIO
Es la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio. En términos más
amplios, el precio es la suma de los valores
que los consumidores intercambian por el
beneficio de poseer o usar el producto o
servicio.
Es el valor monetario que se paga por un producto o servicio.
PLAZA
Se refiere a todas las actividades que
realiza la empresa para hacer accesible
un producto a un público objetivo; A
través de lugares, cobertura, surtido,
enclaves, trasporte etc.
Lugar o Establecimiento estratégico, donde se ofrecen los productos/servicios.
PROMOCIÓN
La mezcla especifica de publicidad, ventas
personales, promociones de ventas y
relaciones publicas que usa una empresa
para realizar su publicidad y alcanzar sus
objetivos de mercadotecnia
Es el arte de ofrecer los productos en diferentes medios de comunicación (radio, TV,
HIPÓTESIS
Ho: el 80% de la muestra compran los productos que ofrece la empresa
“PRODUCTOS LACTEOS LAS DELICIAS S. de R.L”
Ha: el 80% de la muestra no compran los productos que ofrece la empresa
“PRODUCTOS LACTEOS LAS DELICIAS S. de R.L”.
Ho: el 85% del mercado meta consideran que los precios son superiores en
relación con los de la competencia.
Ha: el 85% del mercado meta consideran que los precios no son superiores en
relación con los de la competencia.
Ho: el 70% de las personas están de acuerdo en visitar la empresa;
“PRODUCTOS LACTEOS LAS DELICIAS S. de R.L” a realizar sus compras.
Ha: el 70% de las personas no están de acuerdo en visitar la empresa;
“PRODUCTOS LACTEOS LAS DELICIAS S. de R.L” a realizar sus compras.
Ho: el 95% de las personas les gustaría ver y escuchar publicidad de la empresa,
“PRODUCTOS LACTEOS LAS DELICIAS S. de R.L”, por los diferentes medios de
comunicación (TV y radio).
Ha: el 95% de las personas no les gustaría ver y escuchar publicidad de la
empresa, “PRODUCTOS LACTEOS LAS DELICIAS S. de R.L”, por los diferentes
medios de comunicación (TV y radio).
Plan de trabajo o Cronograma
N° Actividades Tiempo Responsable Fecha Mes Año
1 Reunirnos para definir que
investigación íbamos a realizar
2 horas Digna Matute
Carlos Hernández
25 febrero 2009
2 Presentar el tema de
investigación al Asesor. Ing.
Carlos Agustín Carrasco
2 semanas Digna Matute
Carlos Hernández
12
Marzo 2009
3 Validación del tema a
investigar 2 días Digna Matute
Carlos Hernández
18 Marzo
2009
4 Conversación via teléfono con los propietarios de la empresa
10 minutos Digna Matute
Carlos Hernández
20 Marzo 2009
5 Entrevista personal en las instalaciones de
la empresa
2 horas Digna Matute
Carlos Hernández
21 Marzo 2009
6 Segunda visita a la empresa
(recopilar
información) 1 hora Digna Matute
Carlos Hernández
03 abril 2009
7 Dar seguimiento al protocolo
7 horas
Digna Matute
Carlos Hernández
03 abril
2009
8 Dar seguimiento al protocolo
5 horas
Digna Matute
Carlos Hernández
28 abril
2009
9 Entrega de Protocolo
-
Digna Matute
Carlos Hernández
29 abril
2009
10 Diseño de investigación
4 horas
Digna Matute
Carlos Hernández
01 mayo
2009
11 Visita a los propietarios de
la empresa
40 minutos Digna Matute
Carlos Hernández
2 mayo 2009
12 Aplicación de encuestas
4 horas Carlos Hernández Digna Matute
3 Mayo 2009
13 Tabulación de datos
7 horas Carlos Hernández
Digna Matute
14 mayo 2009
13
Análisis de la información
obtenida
7 horas Digna Matute
Carlos Hernández
17 mayo 2009
14 Entrega de informe
- Digna Matute
Carlos Hernández
25 mayo 2009