tesis de plan de negocio
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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TESIS
TESIS
PRESENTADO POR LOS BACHILLERES
GUISBERT ELESCANO, CARMELA
LAUREANO SORIANO, GIOVANA
HUANCAYO – PERU
2006
1
FORMULACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL
INCREMENTO DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA NISAVA EN HUANCAYO METROPOLITANO - 2005
ASESOR:
LIC. ADM. LUIS MANDUJANO LIZÁRRAGA
2
A nuestros padres, por la abnegada labor
que desempeñan en
nuestra formación y apoyo
constante.
3
Nuestro agradecimiento a:
Dios por ser nuestro guía e incondicional amigo,
quien nos ayuda ha sobrellevar las desavenencias
del camino y nos regala las maravillas de la vida.
Los catedráticos que con sus
sabios consejos nos
apoyaron en la elaboración de
la presente
4
INDICE
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
iINDICE
RESUMEN
INTRODUCCIÓN
I. PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO
1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO
1.2 FUNDAMENTACIÓN DEL PROBLEMA
1.2.1 ANTECEDENTES
1.2.2 CARACTERIZACIÓN
1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
1.4 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.5 JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DEL ESTUDIO
1.6 ALCANCES Y LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN
1.7 HIPÓTESIS DE LA INVESTIGACIÓN
1.8 VARIABLES E INDICADORES
1.8.1 VARIABLES
1.8.2 INDICADORES
1.8.3 VARIABLES INTERVINIENTES
1.8.4 OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
1.9 .METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
1.9.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN
1.9.2 MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN
1.9.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
1.9.4 POBLACIÓN Y MUESTRA
II. MARCO TEÓRICO
2.1 ANTECEDENTES DEL ESTUDIO
2.2 BASES TEÓRICAS
2.3 MARCO CONCEPTUAL
5
III. ANÁLISIS SITUACIONAL
3.1 DIAGNÓSTICO EXTERNO
3.1.1ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS EN EL MEDIO
3.1.2ANÁLISIS DEL SECTOR DE CONFECCIONES DEPORTIVAS
3.1.2.1. CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR
3.1.2.2. PRINCIPALES PROBLEMAS EN EL SECTOR
3.1.2.3. ANÁLISIS DE LA CRUZ DE PORTER
3.1.3ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA DE LA EMPRESA NISAVA EN EL
MERCADO DE HUANCAYO METROPOLITANO
3.1.4PARTICIPACIÓN DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR EN EL MERCADO DE
HUANCAYO METROPOLITANO
3.2 ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA NISAVA
3.2.1.ASPECTOS GENERALES
3.2.2.RESEÑA HISTORICA DE NISAVA
3.2.3.CULTURA ORGANIZACIONAL
3.2.4.ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
3.2.5.ANÁLISIS DE LAS CAPACIDADES INTERNAS DE NISAVA
3.2.6.ANÁLISIS DOFA
3.2.7.ANÁLISIS DE VULNERABILIDAD DE LA EMPRESA NISAVA
3.2.8.ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR
3.2.9.ANÁLISIS DE POSICIONAMIENTO DE LOS PRODUCTOS
3.2.9.1. MATRIZ BCG
IV. PLAN DE MARKETING
4.1. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
4.1.1. OBJETIVOS Y METAS
4.2. INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA
4.3.1.MIX DE MARKETING DE LA EMPRESA NISAVA
4.3.2.EL CLIENTE
4.3. ESTRATEGIAS DE MARKETING
4.4.1 PUBLICIDAD
4.4.2 PROMOCIÓN
6
4.4.3 CALIDAD DE SERVICIO
4.4. EVALUACIÓN Y CONTROL
4.4.1. EVALUACIÓN
DEL CUMPLIMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y DE LOS COSTOS DEL
PLAN DE MARKETING
4.4.2. DEMOSTRACIÓ
N DE LA HIPÓTESIS MEDIANTE ENCUESTAS
4.4.3. ANÁLISIS DE
LOS INDICADORES DE EVALUACIÓN
4.4.3.1. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
4.4.3.2. ANALISIS DE LAS VARIABLES DE INVESTIGACIÓN
SEGÚN EL IMPACTO DE LAS ESTRATEGIAS DE
MARKETING - CONTRASTACION DE LA HIPOTESIS
4.4.4. EVALUACIÓN
ECONÓMICA
4.4.4.1. ESTADOS FINANCIEROS
4.4.4.2. INDICADORES DE LA EVALUACIÓN ECONÓMICA
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
7
RESUMEN
FORMULACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA NISAVA EN HUANCAYO METROPOLITANO.
La presente investigación permite formular alternativas de solución a la problemática de
la disminución de las ventas de al empresa Nsava en los últimos años, debido a la falta
de formulación e implementación de estrategias de marketing claves para contrarrestar
el problema.
Del análisis del entorno,las condiciones económicas, sociales, legales ,tecnológicas y de
la competencia se desarrollan en un ambiente dinámico y a la vez con dificultades.En lo
referente al sector de confecciones se identifico principales problemas como: la falta de
capacitación de los pequeños empresarios, falta de capacitación en la producción,
calidad por debajo de los estándares internacionales, y desorganización de la oferta.
La empresa tiene una larga trayectoria en el mercado local y cuenta con las siguientes
ventajas competitivas:experiencia en el rubro, capacidad de innovación.,implementación
de nueva tecnología.,adaptabilidad al cambio. calidad de sus producto,.relaciones
publicas y contactos establecidos con clientes, y también se identificaron debilidades en
publicidad, promoción y en el l servicio que brindaba la empresa ya debido a que no
formulaba ni implementaba estrategias que ayuden a la solucionar el problema de la
empresa.
En el Plan de marketing se formularon y desarrollaron estrategias basándonos en la
estrategia general de diferenciación y las estrategias especificas q se formularon e
8
implementaron fueron la de publicidad, promoción y calidad de servicio para el
incremento de las ventas de la empresa.
Para el logro de los objetivos se establece la necesidad de seguir implementando
continuamente las estrategias planteadas debido a que se obtuvo resultados favorables
en la utilidad neta para el año 2005 que se vio afectad incrementándose a comparación
del año 2004 en un 8.01% y se proyecta un incremento para los años 2006 y 2007 de
24.83% y 62.777% respectivamente.
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INTRODUCCIÓN
Las empresas en la actualidad tienen la necesidad de competir en el mercado mediante
esfuerzos de marketing que le permitan mejorar sus productos y servicios, así como
realizar una adecuada publicidad que le permita dar a conocer sus bondades y
personalidad. Para saber como llegar al público es necesario identificar el mercado, es
por ello que el marketing utiliza necesariamente un proceso que consiste en analizar las
oportunidades, investigar y seleccionar los mercados, diseñar las estrategias, planear los
programas así como organizar, implementar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia
acotado. Asimismo las empresas deben mantenerse al día sobre las tendencias
importantes del macro ambiente como también del micro ambiente de la empresa para
medir su potencial y en sobre la base de ellas actuar. Una vez elegido el mercado
objetivo y habiendo estudiado su entorno, las empresas deben definir como diferenciarse
de sus competidores más importantes y como quiere llegar a los clientes, conociendo sus
necesidades y cómo se comportan para satisfacerlas, con el fin de orientar los esfuerzos
de marketing de la empresa. Las empresas necesitan estudiar cuidadosamente la
posición tomada por sus competidores principales en el mismo mercado objetivo. El
proceso de elaboración de la estrategia de marketing implica varias fases: análisis de la
situación, análisis del mercado, diseño de la estrategia, ejecución y control de la misma
Cada empresa debe adecuarse a las nuevas tendencias y exigencias del mercado, en
este tiempo de la era global, la competitividad de una economía ya no se sustenta en la
abundancia de materias primas y mano de obra baratas como ventajas comparativas,
requiere de calidad en los productos, estrategias de publicidad y promoción, innovación
tecnológica y constante cambio, factores que contribuyan a enfrentar un entorno que
cada vez es mas dinámico e impredecible.
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El análisis de la empresa, los problemas y las oportunidades encontradas, la
determinación del mercado objetivo y las estrategias de marketing constituyen la clave
para lograr que la empresa obtenga mayor preferencia por el mercado al cual se dirige e
incremente sus ventas. Se debe revisar los puntos fuertes y débiles del producto y
servicio para ver como diferenciarse de la competencia. En todo caso, siempre se
buscará aspectos que los consumidores puedan percibir.
Desde sus inicios Nisava ha mantenido un nivel de ingresos por ventas estable, pero en
los últimos años tuvo una disminución que afectó su participación en el mercado.
Por ello la presente investigación tiene por finalidad incrementar sus ventas en Huancayo
Metropolitano, para lo cual se realizará un estudio y medición de las variables implicadas
utilizando técnicas e instrumentos para la recolección de los datos, así como las
herramientas necesarias para el análisis y formulación de estrategias que conlleven a
este objetivo.
En el capitulo I, presentamos el planteamiento metodológico de la investigación. Aquí se
describe la forma en que fue planteado el problema de investigación y su definición, así
mismo la justificación y limitaciones, para luego desarrollar los objetivos e hipótesis de la
investigación, después de esto se realiza la operacionalización de las variables,
culminado este capitulo con el diseño metodológico, que contiene la metodología
aplicada.
El segundo capitulo, es el marco teórico, esta dividido en tres secciones, la primera
sección trata de resúmenes de investigaciones desarrolladas sobre el tema. En la
segunda sección se describe las teorías relacionadas con estrategias de marketing para
incrementar las ventas de una empresa con la aportación de diferentes autores en su
definición. La tercera sección esta descrita por aquellos términos dentro del desarrollo del
tema de investigación que se encuentra en relación con la empresa y el sector de
confecciones.
El tercer capitulo es el análisis situacional, el cual esta dividido en tres secciones, en la
primera sección se analiza el entorno macro ambiental, dando lugar al desarrollo de
factores económicos, políticos, sociales, tecnológicos que afectan a la empresa. La
siguiente sección analiza el entorno del sector de confecciones, donde se estudia a los
competidores de la empresa y su participación en el mercado local. En la sección tercera,
11
se hace un análisis interno de la empresa Nisava, referente a sus capacidades
competitivas en sus diferentes áreas.
El cuarto capitulo abordará sobre la formulación e implementación de estrategias de
marketing para incrementar las ventas de la empresa Nisava en Huancayo Metropolitano,
para ello desarrollaremos un plan de marketing, es así que la primera sección del plan
trata acerca de el direccionamiento de la empresa, visión, misión, metas, objetivos. En la
segunda sección se analiza el marketing mix de la empresa. En la tercera sección se
hace un planteamiento de las estrategias a realizar en la empresa, los planes de acción y
el cronograma de ejecución de actividades con su respectivo presupuesto.
La sección cuarta, esta comprendida por la demostración de la hipótesis planteada. En la
parte final de la presente investigación se presentan las conclusiones y recomendaciones
a las que se llegaron y para terminar se presentan los anexos.
LAS TESISTAS
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CAPÍTULO I
PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO
1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO
La presente investigación trata acerca de la “ Formulación e Implementación de
Estrategias de Marketing para incrementar las ventas de la empresa NISAVA en
Huancayo Metropolitano”, para lo cual se realizará un estudio y medición de las
variables implicadas utilizando técnicas e instrumentos para la recolección de los
datos, así como las herramientas necesarias para el análisis y formulación de
estrategias que incrementará las ventas de la empresa NISAVA.
1.2 FUNDAMENTACIÓN DEL PROBLEMA
1.2.1. ANTECEDENTES
NISAVA es una empresa dedicada a la producción y comercialización de
implementos deportivos.
Inició sus actividades hace diecinueve años, es una empresa que en sus
inicios lideraba en el mercado de Huancayo en el rubro de confecciones y
esto se reflejaba en sus niveles de ventas. Para aquel entonces los
competidores en el mercado eran pocos, pero a partir del año 1999 se
observa un incremento significativo de los competidores.
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Existen actualmente muchas empresas en el sector, lo cual implica mayor
competitividad entre ellos; pero la empresa Nisava no creció al ritmo del
mercado , no aplicando estrategias de marketing para contrarrestar este
problema, esto se observa en sus niveles de ventas:
Cuadro N° 1
INGRESOS TOTALES POR GIRO 2000-2004
AÑOS 2000 2001 2002 2003 2004Camisetas y shorts 55488 51840 52224 51899,7 49251,0Buzos 18600 16368 17856 16258,0 13064,0polos de algodón 3696 3168 3564 3437,0 2906,0Otros 3140 3115 3221 3077,0 2344,0TOTAL 80924 74491 76865 74671,7 67565,0Fuente: Registro de Ventas de Nisava (anexo N° 07)
Grafico N° 1
Fuente: Registro de Ventas de Nisava (anexo N° 07)
Cuadro N° 2
DOCENAS PRODUCIDAS/AÑO 2000-2004
AÑOS 2000 2001 2002 2003 2004DOC. PRENDAS 342 316 323 312 290Fuente: Registro de Ventas de Nisava (anexo N° 07)
Grafico N° 2
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Fuente: Registro de Ventas de Nisava (anexo N° 07)
Las ventas empezaron a bajar desde el año 2001, llegando a tener en
el 2004 el más bajo nivel de sus ventas de los últimos años.
1.2.2. CARACTERIZACIÓN
En el año 2000 la empresa se encontraba en la etapa de crecimiento y por
la falta de implementación de estrategias de marketing que le ayude a
mantener los niveles óptimos de venta de los primeros años, actualmente
presenta las siguientes deficiencias:
No aplica ningún tipo de publicidad, siendo esta su principal
debilidad ya que no comunica los atributos y bondades de sus
productos ni las cualidades de la empresa que quisiera que los
clientes perciban de Nisava.
Nisava carece de ejecución de actividades de promociones a sus
clientes que pueden ser utilizadas de manera exitosa para: fidelizar
al cliente, incrementar el uso de sus productos, estimular usos
múltiples, introducir una mejora de producto o un nuevo empaque,
responder a la competencia, estimular la continuidad de compra,
fortalecer la aceptación del producto en segmentos específicos del
mercado, mover la fuerza de ventas. etc, teniendo como resultado
mejores utilidades y mejores niveles de venta.
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La calidad de servicio es poco eficiente, no satisfaciendo sus
expectativas y sin disponer de información adecuada sobre los
clientes que contenga aspectos relacionados con sus necesidades,
con los atributos en los que se fijan para determinar el nivel de
calidad ,esto debido a la falta de personal capacitado en calidad de
servicio, lo cual no permite captar y fidelizar a sus clientes
disminuyendo así el nivel de sus ventas y desplazando a la
empresa de una ventaja diferenciadora y perdurable en el tiempo.
Desde entonces Nisava en los años del 2000-2004 presenta variación en
el volumen de sus ventas en Huancayo Metropolitano, es así que en el
2001 descienden sus ventas, posteriormente en el año 2002 se recupera
debido a que empieza a exportar sus productos , pero en el 2003
nuevamente sus ventas empiezan a descender y en el año 2004 alcanza
su punto más crítico porque el volumen de sus ventas tiende a disminuir a
su nivel más bajo a comparación de años pasados, es por ello la tendencia
negativa de sus ventas a lo largo de estos últimos cinco años.
Cuadro N° 3EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS DE NISAVA
AÑOSVolumen de ventas S/.
% DE VARIACIÓN
2000 80 9242001 74 491 -7.92002 76 865 +3.12003 74 671.7 -2.92004 67 565 cc-9.5
Fuente: Registro de Ventas de Nisava (anexo N° 07)
El libro de registros de ventas de la empresa especifica el nombre del
cliente, el concepto y el importe, estas ventas están registradas
mensualmente desde el año 2000.
Este documento se encuentra en el anexo Nº 07 de la presente.
A continuación se observa gráficamente el comportamiento de sus ventas
en los últimos años:
16
Grafico N° 3
Por lo tanto la empresa actualmente no tiene un nivel de ventas óptimo
debido a la falta de estrategias de marketing que le permita llegar a sus
clientes y atraerlos para incrementar sus ventas.
Es por esto que planteamos “La formulación e implementación de
estrategias de marketing para incrementar las ventas de la empresa
NISAVA en Huancayo Metropolitano - 2005”.
1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
1.3.1 PROBLEMA GENERAL
¿En qué medida la formulación e implementación de estrategias de
marketing mejorara las ventas de la empresa Nisava en Huancayo
Metropolitano?
1.3.2 PROBLEMAS ESPECÍFICOS
¿A través de la formulación e implementación de la estrategia de
publicidad se lograra mejorar las ventas?
¿A través de la formulación e implementación de la estrategia de
-promoción se lograra mejorar las ventas?
¿A través de la formulación e implementación de la estrategia de
calidad de servicio se lograra mejorar las ventas?
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1.4 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.4.1. OBJETIVO GENERAL
Formular e implementar estrategias de marketing que contribuya al
mejoramiento de las ventas de la empresa Nisava en Huancayo
Metropolitano
1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Realizar un diagnostico interno, externo para determinar las
estrategias de marketing
Implementar las estrategias de marketing que contribuya al
mejoramiento de las ventas.
1.5 JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DEL ESTUDIO
La razón por la que se desarrolla esta investigación es para lograr el incremento
de las ventas de la empresa Nisava que le permitirá crecer en el mercado.
NISAVA es una empresa que se dirige a todas la personas que practiquen algún
deporte representando a instituciones publicas y privadas, clubes deportivos,
colegios profesionales, entre otros o sean aficionados a este, y teniendo en
cuenta que esta afición llega a todo nivel socioeconómico y despierta muchas
expectativas en el público, entonces la empresa debe implementar estrategias de
marketing en relación a este rubro, ya que de esta manera se lograra captar
mayor cantidad de clientes.
La presente investigación también se justifica en los siguientes ámbitos:
1.5.1. ECONÓMICO:
Las estrategias de marketing implementadas en la empresa Nisava
generaran mayores ventas llegando así a tener mayor rotación y volumen
de ventas de sus productos y generando mayores ingresos
1.5.2. SOCIAL:
El incremento de las ventas de NISAVA, será fundamental para el
desarrollo de la empresa y reconocimiento de la misma logrando así al
progreso local y regional.
18
1.5.3. CULTURAL
Con la presente investigación impulsaremos a Nisava como una empresa
con iniciativa al fomento del deporte incentivando a la práctica de valores
y la conservación de una buena salud.
1.6 ALCANCES Y LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN
1.6.1 ALCANCE
Toda información que se obtendrá, será mediante herramientas de
investigación, estudios de mercado y fuentes confiables de información
con el apoyo del gerente de la empresa NISAVA, el señor Ovidio Salinas
Chaparro. Es importante mencionar que toda la información que se tomará
en cuenta es la más precisa posible y por lo tanto es de suma
confidencialidad.
1.6.2 LIMITACIONES
1.6.2.1 Limitaciones teóricas:
El marco teórico es de fácil acceso, pero la limitante que
encontramos en este aspecto está referido a la aplicación de
estas teorías a nuestra realidad.
Asimismo existe cierta desconfianza de parte de los
competidores en este sector para brindarnos información, por lo
cual aplicaremos determinadas estrategias.
1.6.2.2 Limitaciones Tecnológicas:
En este aspecto no se encontraron limitaciones.
1.7 HIPÓTESIS DE INVESTIGACIÓN
1.7.1 HIPÓTESIS GENERAL
La formulación y la implementación de las estrategias de marketing mejora
el nivel de las ventas de la empresa Nisava en Huancayo Metropolitano.
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1.7.2 HIPÓTESIS ESPECÍFICA.
- La estrategia de publicidad contribuye a la mejora de las ventas
- La estrategia de promoción contribuye a la mejora de las ventas
- La estrategia de calidad de servicio contribuye a la mejora de las ventas
1.8 VARIABLES E INDICADORES
1.8.1. VARIABLES
Variable Dependiente : Ventas
Variable Independiente :
o Publicidad
o Promoción
o Calidad de servicio
1.8.2. INDICADORES:
Cuadro N° 04
Cuadro N° 05
VARIABLE
DEPENDIENTEINDICADOR
VENTASNivel de ingresos (S/.)
Margen de utilidad neta
VARIABLE
INDEPENDIENTE INDICADOR
X1:PUBLICIDAD Nivel de compra
Nª de nuevos clientes
X2.- PROMOCIÓN Nivel de respuesta
Rotación de existencias
X3- CALIDAD DE
SERVICIO
Índice de reclamos
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1.8.3. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
A. VARIABLE DEPENDIENTE: VENTAS
INDICADOR:
Cuadro N° 06
B.- VARIABLE INDEPENDIENTE
Cuadro N° 07
PUBLICIDAD
INDICADOR : ÍNDICE
Nivel de compra
Nº de nuevos
clientes
S/. Incremento de los ingresos por ventas / Inversión en un añoNº de nuevos clientes en un año
PROMOCIÓN
Nivel de respuesta
Rotación de
existencias
(ventas efectivas/ventas
proyectadas) en un año
Costo de ventas / existencias en un
año
CALIDAD DE SERVICIO Índice de reclamos Nº de reclamos o devoluciones/
Nº de clientes en un año
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
1.9 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
1.9.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN
A continuación se define el alcance de la investigación a realizar. iniciándose
con:
VARIABLE
DEPENDIENTEINDICADOR
ÍNDICE
VENTAS Nivel de ingresos (S/.)
Margen de utilidad neta
Nivel de ingresos (S/.) en
un año
Utilidad neta anual
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La investigación exploratoria, en la etapa inicial del proceso de la
investigación, en la cual se recolecta la información de fuentes
primarias y secundarias con el fin de suministrar información sobre el
problema e identificar cursos de acción ( Kinnear y Taylor, 1998, p.
300). Esto se realizó mediante la entrevista al gerente de NISAVA y
encuestas pilotos y generales a sus clientes.
La Investigación descriptiva, la cual busca especificar las
propiedades, las características y los perfiles importantes de
personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que se
someta a un análisis (Danhke, 1989). La investigación descriptiva nos
ayudará a recolectar datos necesarios de hechos, eventos y
situaciones que ocurran y se tratarán de medir estos eventos con la
máxima precisión.
La investigación de campo, en la cual se efectuará un cuestionario al
segmento objetivo de la empresa NISAVA.
La Investigación Correlacional.- En este estudio se pretende
visualizar cómo se relacionan o vinculan diversos fenómenos entre sí,
o si por el contrario no existe relación entre ellos. Lo principal de estos
estudios es saber cómo se puede comportar una variable conociendo
el comportamiento de otra variable relacionada (evalúan el grado de
relación entre dos variables).
1.9.2 MÉTODOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.9.2.1 MÉTODO GENERAL
INVESTIGACIÓN CIENTÍFICA
22
La presente investigación es científica ya que sobre la base de
conocimientos previos se planteará el mejoramiento de las ventas de
la empresa NISAVA en Huancayo Metropolitano, para lo cual se
seguirá una serie de pasos previos:
OBSERVACIÓN:
Mediante la observación obtendremos información del desempeño
comercial de la empresa y su entorno.
INDUCTIVO:
Método que nos permitirá partir de lo particular a lo general, es
decir de situaciones específicas para inferir principios o situaciones
generales.
DEDUCTIVO:
Método que nos permitirá observar a partir de situaciones
generales o teorías establecidas para explicar las situaciones
específicas de la investigación, es decir partir de un principio
general para deducir conclusiones específicas.
ANALÍTICO:
Método que nos permitirá identificar a cada una de las partes que
caracteriza la realidad, para que de esta manera se establezca una
relación causa - efecto entre los elementos que componen el objeto
de investigación.
SINTÉTICO:
Método que permitirá partir de lo simple a lo más complejo, de la
parte al todo.
SISTÉMICO:
Método que nos permitirá interrelacionar los componentes entre si
para formar un todo.
1.9.2.2 MÉTODO ESPECÍFICO
23
Para formular e implementar las estrategias de marketing se
desarrollara un plan de marketing con los siguientes pasos:
1. Diagnóstico Situacional: Presenta datos pertinentes a los
antecedentes de la empresa y del mercado, mediante un
análisis del entorno, del interno y de posicionamiento.
2. Desarrollo del Plan de Marketing: Según
PHILLIP KOTLER. 1996: FUNDAMENTOS DE
MERCADOTECNIA
AMBROSIO VICENTE. 2001: PLAN DE MARKETING PASO A
PASO, PÁG. 7: MÉXICO
Definición del Negocio: En esta etapa se establecen los
objetivos de la empresa, la rama de mercado en la cual
actúa o actuará y sobre los productos ofrecidos.
Análisis del mercado meta: Identifica el segmento al que nos
vamos a dirigir, un estudio del tipo de cliente y las
necesidades que se pretende atender.
Investigación Exploratoria: Que consta de un análisis de la
empresa en relación al producto, precio, plaza y publicidad
y del consumidor, según las encuestas a realizarse que
nos ayudarán a proponer estrategias.
Estrategias de mercadotecnia: De producto, precio, plaza,
publicidad y atención al cliente para la empresa o empresas
de determinado rubro en el distrito de Huancayo
Metropolitano, partiendo de los estudios previos.
Programas de Acción: Especifica las actividades a realizar,
los recursos asignados a cada actividad y un cronograma
de acción.
24
Presupuesto: Una declaración de pérdidas y utilidades
proyectadas que pronostican los resultados esperados del
plan.
Controles: Indica la forma en la cual se supervisará el progreso
del plan.
1.9.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
1.9.3.1 TÉCNICAS
a. GENERALES
Encuesta, estará dirigido a la población objetivo que se
seleccione para este caso, clientes actuales y potenciales de
la empresa.
b. ESPECÍFICAS
Matriz de Capacidad Externa - POAM
Cruz de Porter
Foda
Matriz de Capacidad Interna - PCI
Cadena de Valor
Matriz BCG
Análisis de vulnerabilidad
1.9.3.2 INSTRUMENTOS
Encuesta: Cuestionario
1.9.4 POBLACIÓN
Nuestra población vendría a ser la base de datos de las instituciones públicas
y privadas en Huancayo Metropolitano
25
A. INVESTIGACIÓN CENSAL
Debido a que la población de los sujetos a investigar son un total de 279
instituciones representadas cada una por un responsable de la comisión
de deportes, se realizará un censo poblacional, para efectos de la
investigación a todas las instituciones.
NIVELES SOCIOECONÓMICOS
Para efectos de mejor análisis y con propósitos de estudios
económicos y del mejor enfoque para la empresa se segmentaran a
las instituciones de acuerdo al ingreso promedio que perciben y en
niveles socioeconómicos cuyas características son:
Cuadro N° 08
NIVELES
SOCIOECONÓMICOS
INGRESO
MENSUAL
PROMEDIO
S/.
DISTRIBUCIÓN
%
Nº DE
ENCUESTAS
A1 Más de 15 000 0
A2 6 000 0
B1 4 000 0.7 2
B2 2 500 6.1 17
C1 1 500 52.7 147
C2 850 32.9 92
D1 544 6.5 18
D2 356 1.1 3
TOTAL 100 279
Fuente: Elaboración de Apoyo y Mercado S.A Enero 2003
Grafico N° 4
POBLACIÓN Y MUESTRA
26
Fuente: Elaboración de Apoyo y Mercado S.A Enero 2003
De acuerdo a este análisis, a continuación se puede observar a las
instituciones clasificadas por el ingreso promedio que estas perciben y el nivel
socioeconómico; tomamos como referencia la base de datos de las
instituciones en Huancayo Metropolitano. Anexo N° 06.
Cuadro N° 09
INSTITUCIONESNIVEL
SOCIOECONOMICO
CORTE SUPERIOR DE JUSTICIAB1
COLEGIO MEDICO DEL PERU
INSTITUCIONES FINANCIERAS B2
BANCO CENTRAL DE RESERVABANCO CONTINENTALBANCO DE CREDITOBANCO DE LA NACIONBANCO DE MATERIALESBANCO DE TRABAJOMI BANCOBANCO WIESSEINTERBANKSERBANCOCAJA MUNIC.DE AHORRO Y CREDITOEDPYME CONFIANZAAFP HORIZONTEAFP INTEGRAAFP UNION VIDAAFP PROFUTURO
27
COLEGIO ANDINO
SALUD
C1
DIREC. REGIONAL DE SALUDSEGURO SOCIAL DE SALUD –ESSALUDHOSPITAL DE APOYO N º DANIEL A. CARRIONHOSPITAL DE APOYO N º EL CARMENCENTRO DE SALUD DE CHILCAINSTITUCIONES VARIASARQUIDIOCESIS DE HUANCAYOICPNAVIII REGION DE LA POLICIA NACIONAL DEL PERUCOMISARIA DE HUANCAYOCOMISARIA DE EL TAMBOCOMISARIA DE CHILCADIVISION POLICIAL DE TURISMO Y ECOLOGIACOMISARIA DE LA DIVISION DE LA FAMILIASANIDAD FF.PPMINISTERIO PUBLICOCAMARA DE COM.AGRIC.IND.Y PROD.HYOCASA DE LA CULTURA
OFICINA REGIONAL DE CONTROL- HYOINST.SUP. "CONTINENTAL"EMPRESA NACIONAL DE FERROCARRILESEMPRESA NACIONAL DE LA COCA - ENACO HYOINDECOPIINST.NAC. DE CULTURA JUNININST.NAC.DE ESTAD. E INFORM.-ODEI-JUNININST.NAC.PENITENCIARIO -IV REG.CENTROINST.PERUANO DEL DEPORTE-OFIC.REG.JUNINOFICINA NORMALIZACION PREVISONAL (ONP)OFICINA ZONAL REGISTRAL Nº VIII – SUNARPRENIEC (REGISTRO NAC. DE IDENTIDAD Y ESTADO CIVIL)SEDAM HUANCAYOSENAIMSENATISENCICOSERPOST S.A.SUPERINTENDENCIA NAC.DE ADMINISTRACION TRIB.JURADO ELECTORAL ESPECIAL – HYOOF. DESCENTRALIZADA DE PROCESOS ELECTORALESDEFENSORIA DEL PUEBLOFONCODESINST. NAC. DE INFRAESTRUCTURA EDUCATIVA YPRONAMACHSPRISMACARITAS HUANCAYOCOORDINADORA RURALPRONAEBASASPADIS – HUANCAYOPROVIAS NACIONALFADEJ (Organización Agraria)
28
PROMUDEHPRONAASOCIEDAD DE BENEFICENCIA DE HUANCAYOHOGAR PARA NIÑOS Y ADOLESCENTES (INABIF)WAWAHUASI
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DE PERUI.S.T. "SAN PEDRO"CENTROS EDUCATIVOS PÚBLICOSCOLEGIO "NSTRA. SRA. DEL ROSARIOCOLEGIO "SANTA ISABEL"COLEGIO "MARISCAL CASTILLACOLEGIO "POLITECNICOCOLEGIO "MARIA INMACULADA"COLEGIO "NUESTRA SEÑORA DE COCHARCAS"CESEM (CENTR O DE SERV. EMPRESARIALES)COMIDECOFOPRI (Comisión de Formalización de la Propiedad Informal)TELEFONICA DEL PERUOSIPTEL- OF. CENTROAYUDAIDEL (INSTITUTO DE DESARROLLO LOCAL)COLEGIOS PROFESIONALESCONFEDERACION INTERSECTORIAL DE PROF. LIBERALESCOLEGIO DE ECONOMISTAS DE JUNIN (8 DE ABRIL)COLEGIO OBSTETRICO DEL PERUCOLEGIO ABOGADOSCOLEGIO DE ADMINISTRADORES DE EMPRESASCOLEGIO DE ARQUITECTOS COLEGIO DE ASISTENTAS SOCIALESCOLEGIO DE CONTADORES PUBLICOSCOLEGIO DE ENFERMEROS REGION IVCOLEGIO DE INGENIEROSCOLEGIO DE ODONTOLOGOS COLEGIO DE PERIODISTAS COLEGIO TECNOLOGO MEDICO DEL PERUCOLEGIO REGIONAL DE QUIMICOS FARMACEUTICOSCOLEGIO DE SOCIOLOGOSCOLEGIO DE PSICOLOGOS COLEGIO DE NOTARIOS COLEGIO MEDICO VETERINARIOONG.SCADECEARCEPROMCESEMCIDCONAMESCUELA DE POST GRADOFOVIDA
29
GCOD (GRUPO CONSULTIVO PARA EL DESARROLLO)IDEA PERUINIARED NACIONAL DE PROMOCION DE LA MUJERMUJERES RURALES - CRYMUCSICEPREDESCEDEPASLABORCENTRO DE SERVICIOS CAMPESINOSCIPA – LIMACIPA SATIPOCRYMCRUZ ROJA INTERNACIONAL EPRAMFEDECCPAGRUPO DE INV.Y EXT.DE TECNOLOGIA POPULARIDASIDEPASINST.DE DESARROLLO DE PROY.ANDINOSINST.REG.DE INV.DE LA ECOLOGIA ANDINAINSTITUTO DE DESARROLLO HUMANOJ.M. ARGUEDIANOSMOVIMIENTO ESTUDIANTIL HUMANISTAPROANPRODEIPRODERRED JUVENIL CIUDADANASEPRICAINSTITUTOS SUPERIORES PRIVADOSINST.SUP.TEC. "SAN PEDRO"INST.SUP.TEC. "CHARLES DICKEN'S"INST.SUP.TEC. "HUANCAYO"INST.SUP.TEC. "DEL CENTRO" ISNT.SUP.TEC. "ISABEL LA CATOLICA"INST.SUP.TEC. "JOSE ANTONIO ENCINAS"INST.SUP.TEC. "LEONCIO PRADO"INST.SUP.TEC. "NSTRA SRA. DE GUADALUPE"INST.SUP.TEC. "SAN FRANCISCO DE ASIS"INST.SUP.TEC. "FRANKLIN ROOSEVELT"INST.SUP.TEC. "CEVATUR" – HUANCAYOINST.SUP. "ASUNCION DE MARIA"INST.SUP.TEC. "CIBERTRONIC"ACADEMIAS DE PREPARACIÓNACADEMIA P.U. "INGENIERIA"ACADEMIA P.U. "NOBEL"ACADEMIA P.U. "SAN FERNANDO"ACADEMIA "ESCUELA MATEMATICA ZARATE"ACADEMIA P. CADETE "PEDRO PAULET"CENTROS EDUCATIVOS PRIVADOSCOLEGIO "ANDINO"COLEGIO "SALESIANOS STA ROSA."COLEGIO "CLARETIANO"COLEGIO "GELICICH"COLEGIO "MARIA AUXILIADORA"
30
C 2COLEGIO "ALFONSO UGARTE"COLEGIO "CIENCIAS"COLEGIO "INGENIERIA"COLEGIO "JUAN PABLO II"COLEGIO "LUISSINO"COLEGIO "NUESTRA SEÑORA DE GUADALUPE"COLEGIO ZARATECOLEGIO "SAN IGNACIO DE LOYOLA"COLEGIO "SAN JUAN BOSCO"COLEGIO "SAN PIO X"COLEGIO MAESTRO REDENTORCOLEGIO "UNION"COLEGIO "VIRGEN DEL PILAR"COLEGIO "JESUS DE NAZARET"COLEGIO TECNICO "LEONARDO D'VINCI"COLEGIO "CONVENIO ANDRES BELLO"COLEGIO MIXTO BANCARIO "ALEJANDRO O. DEUSTUA"COLEGIO "LAS AMERICAS"COLEGIO FEMENINO " VIRGEN MARIA"ESCUELA PART. "LA ESCUELA TAREA"ESCUELA PART. "SANTA FELICIA"ESCUELA PART. "EL BUEN PASTOR"MUNICIPALIDADESMUNCIPALIDAD DISTRITAL DE CHILCAMUNCIPALIDAD DISTRITAL DE EL TAMBOMUNICIPALIDAD DE HUANCAYOGOBIERNO REGIONAL DE JUNINDIRECCION REGIONAL AGRARIADIREC. INFORMACION AGRARIAINRENASENASAPROGRAMA PRO ABONOPROGRAMA ESPECIAL DE TITULACIONEDUCACIÓNDIRECCION REGIONAL DE EDUCACIÓNESCUELA DE POST GRADOCONCYTECENERGIA Y MINASDIREC. REGIONAL DE ENERGIA Y MINASPRODUCCIÓNDIRECCION REGIONAL DE LA PRODUCCIÓNTRABAJO Y PROMOCION DEL EMPLEODIRECCION REG.DE TRABAJO Y PROM. DEL EMPLEOTRANSPORTES Y COMUNICACIONESDIREC.REG.DE TRANSPORTES Y COMUNICACIONESPROVIAS NACIONALMANUFACTURAS DEL CENTRODIRECCION REGIONAL DE VIVIENDA, CONSTRUCCION Y SANEAMIENTOMEDIOS DE COMUNICACIÓNDIARIO CORREODIARIO PRIMICIAAMERICA TELEVISION (CANAL 4)PANAMERICANA TELEVISIÓN (CANAL 5)
31
GLOBAL TELEVISION (CANAL 10)TELEVISIÓN NACIONAL DEL PERU TNP CANAL 2TELEVISIÓN NACIONAL DEL PERU TNP CANAL 2CANAL 21 TEVECENTRORADIO "A"RADIO "HUANCAYO" A.M. - F.M.RADIO PROGRAMAS DEL PERU R.P.P. A.M.-F.M.RADIO DIFUSORA NBCRADIO "15-50" A.M.RADIO "PANAMERICANA" F.M.RADIO STUDIO 92RADIO SEÑORIALRADIO "A"LIGAS DEPORTIVASLIGAS DE FUTBOLLDEFENSOR LIMA ASSOC.ASOC. DEP. JUNÍN-HYO.HYO. SPORTING CLUBDEP. UNIÓN LIBERTADDEP. CONTINENTALDEP. INGENIERÍASPORTING CRISTAL UPLAACAD. DEPORTIVO INTIUNCPLIGAS DE VOLEYATLETICO GUADALAUPELIGA DE HUANCAYOPOWER DE EL TAMBOLIGAS DE BASQUETSALESIANOCONTRY CLUB LOS HUANCASLIGAS DE ATLETISMOPeru - CubaCocharcasRosarioLIGAS DE VOLEYAtletico GuadalaupeLiga de HuancayoPower del TamboLIGAS DE BASQUETSalesianoContry Club los HuancasLIGAS DE ATLETISMOPeru – CubaCocharcasRosarioRADIO "ANDINA" A.M. D1RADIO SUPER LATINARADIO CUMBRE RADIO SUCESO CENTRORADIO "MANTARO" F.M.ACADEMIA P.U. "ALBERT EINSTEN"ACADEMIA P.U. "EL CAIRO"ACADEMIA "CENTRO PERUANA"ACADEMIA "SIGMA"ESCUELA PART. "EL CAMINO"
32
ESCUELA PART. "NUEVO HORIZONTE"ESCUELA PART. INICIAL-PRIMARIA "MOODY"Dep.Junin de OcopillaDep. National JuniorESCUELA PART. "ARCANGEL MICAEL"ESCUELA PART. "DOMINGO SAVIO"ESCUELA PART. "EDWARD ALEXANDER SUTHERLAND" ESCUELA EL BUEN SABERESCUELA ESTATAL "SANTISIMO SALVADOR"
D2ESCUELA ESTATAL VIRGEN DE FATIMACOMITES DE MADRES DE VASO DE LECHE
Es por ello que para la investigación se tomara como población y muestra a
estas instituciones de acuerdo al nivel socieconomico al que la empresa se
dirige.
33
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1 ANTECEDENTES
En el tiempo que se realizó la investigación se ha encontrado estudios
relacionados con el tema, estos han sido orientados en el desarrollo de
estrategias para mejorar las ventas de la empresa, encontrándose en los acerbos
de la Universidad Nacional del Centro del Perú en la facultad de Administración
de Empresas de la Universidad del Centro del Perú se encontró información
referente a estrategias de marketing : A continuación se hace un resumen de las
investigaciones desarrolladas por otros tesistas:
2.1.1. DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS PARA LOGRAR EL
POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA “ GRIFO SAN CARLOS
E.I.R.L”
PRESENTADO POR:
Bach. MENDOZA PÉREZ, JARA KARINA
Bach. MOLINA BALBÍN, CARLOS RAÚL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:
La empresa al iniciar sus operaciones no contaba con un plan de acciones
ni estrategias, es así que el Registro de ventas estaba por debajo de lo
estimado .En los años 2002 las ventas alcanzan a 525,423 con un
promedio de facturación mensual de 43,785 soles, frente a una proyección
de 810,000 anual y de 67,500 mensual. Para el año 2003 las ventas
fueron de 493,572 y promedio mensual de 41,131 cuando su proyección
anual es de 950,000 y mensual de 79,166 el Grifo San Carlos constituida
administrativamente como filial del Grifo Panamericana, no puede adoptar
34
los mismos planes , programas y estrategias por cuanto la realidad entre
su rea de influencia y cartera de clientes son totalmente distintos.
OBJETIVO GENERAL
Plantear estrategias de marketing para el Grifo San Carlos E.I.R.L,
orientadas al logro de su posicionamiento
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Efectuar un diagnostico situacional de la empresa.
Planear estrategias de atención al cliente, promoción, precio,
imagen y servicios conexos
2.1.2. FORMULACIÓN DEL PLAN DE MARKETING PARA EL INSTITUTO
SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO “TECNOFUTURO” DE LA
FUNDACIÓN PARA EL DESARROLLO DEL CENTRO DEL PERÚ
(FUDEC PERU) UNCP.
PRESENTADO POR:
Bach. Lisset Cristina Núñez Samaniego
Bach. Elizabeth Coronado Delgado
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:
El Instituto Tecnológico “TECNOFUTURO” de reciente creación a
consecuencia del cierre de la Escuela Superior Técnica de la UNCP, viene
ofreciendo actualmente las carreras de Secretaria Ejecutivo y
Computación e Informática
Las carreras mencionadas son ofrecidas por la mayoría de los institutos
superiores de carácter públicos y privados de la Provincia de Huancayo,
hecho que limita la captación de postulantes y alumnos para estas
especialidades, que finalmente se traduce en la poca capacidad
económica e la institución para proyectar su crecimiento. Motivos por el
cual es de urgente necesidad crear y ofrecer a la población de Huancayo
nuevas opciones de profesionalización a nivel técnico, que además
permita a los jóvenes estudiantes ejercer e insertarse en el mercado
laboral para contribuir al desarrollo regional.
35
La institución también adolece de un “ Plan de Marketing. Documentos de
gestión que permiten evaluar el entorno económico social y las
condiciones internas para formular los objetivos y estrategias
correspondientes”, por lo que es necesario formular un PLAN DE
MARKETING que sirva de guía para la eficaz gerencia de la institución.
Esta problemática tiene una consecuencia en la consecuencia en la
actividad generando desconfianza en estudiantes, trabajadores y directivos
por lo que s necesario redireccionar la actividad institucional aprovechando
las oportunidades del mercado educativo regional.
OBJETIVO GENERAL
Consolidar al instituto Superior Tecnológico “Tecnofuturo” como una
institución líder en la formación técnica en las carreras de computación e
informática como en secretariado ejecutivo, así también en la oferta de
carreras nuevas de acuerdo a las necesidades de desarrollo de la región
central del país.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Realizar un diagnostico eterno, de las variables del entorno que
influyen en la actividad institucional.
Realizara un diagnostico interno de la institución para determinar
las fortalezas y debilidades.
Determinar a través de un estudio de mercado las carreras
técnicas que necesita el mercado educativo de Huancayo.
Formular el plan de marketing institucional
2.1.3. “ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS
DE LA POLLERIA “ EL JEFE”
PRESENTADO POR:
Bach. Elizabeth Alvitrez
PLANTEAMIENTO GENERAL DEL PROBLEMA:
36
El incremento de competidores que ofrecen bajos precios y la falta de
calidad del servicio en la polleria “ El Jefe” tienen un impacto negativo en
las ventas de la empresa así mismo la exigencia de los clientes por un
valor agregado en el productos y servicio como promociones que logren
satisfacer sus expectativas determina la preferencia de los mismos. .
OBJETIVO GENERAL
Se realizarán estrategias de precios y mejora en el servicio que ofrece la
pollería, así como promociones para lograr mayor preferencia por parte de
los consumidores en el mercado.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Identificar el mercado meta.
Estudiar las fortalezas y debilidades de la empresa.
Realizar un análisis del negocio.
Establecer estrategias de marketing para incrementar las ventas
de la pollería.
2.2 BASES TEÓRICAS
A.-MARKETING
"El Marketing es un sistema total de actividades de negocios diseñado para
planear, fijar precios, promocionar y distribuir productos que satisfacen
necesidades o mercados objetivos para lograr las metas organizacionales"
(William Stantón)
El aspecto central de la filosofía empresarial del marketing consiste en
alcanzar los objetivos de la organización mediante la satisfacción a largo
plazo del consumidor, consolidando una relación de forma más eficiente
que la competencia. ( Sánchez Guzmán,J)
Enfocando al marketing como una filosofía empresarial el autor Grande
expresa (1992:06) expresa que es adaptar la totalidad de los negocios a
las necesidades de los clientes, complementando Kotler (1994:20) que en
una mentalidad orientada hacia el cliente, requiere que la empresa defina
37
cuidadosamente las necesidades del mismo, desde el punto de vista del
cliente:
El Marketing juega un papel importante en el desarrollo y crecimiento de
las empresas, además sin duda alguna, garantiza la permanencia de la
empresa en el mercado, se puede resumir la importancia del Marketing en
lo siguiente:
Satisfacer las necesidades del consumidor
Generar la rentabilidad apropiada
Superar a la competencia
Actuar de manera socialmente responsable
Para cumplir cabalmente las funciones del marketing,, Kotler (1994:20)
menciona que se utiliza necesariamente un proceso que consiste en
analizar las oportunidades, investigar y seleccionar los mercados, diseñar
las estrategias, planear los programas así como organizar, implementar y
controlar el esfuerzo de mercadotecnia acotando, que las empresas deben
mantenerse al día sobre las tendencias importantes del macro ambiente
como también del micro ambiente de la empresa. Una vez elegido el
mercado objetivo, las empresas deben definir como diferenciarse de sus
competidores más importantes y como quiere enfrentarse a los clientes
objetivos.
Las empresas necesitan estudiar cuidadosamente la posición tomada por
sus competidores principales en el mismo mercado objetivo, tal como
afirma (Kotler Phillip)
B.-VENTAS
Proceso de entrega de bienes y servicios por parte de una firma a sus
clientes, y los ingresos brutos que aquélla recibe por tal concepto.
El concepto de venta:
Este concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o
resistencia de compra y que tienen que ser persuadidos para que compren
38
más, y que las empresas disipen de un gran acervo de herramientas de
promoción y ventas para estimular más compras. Las ventas agresivas
tienen lugar con mercancías cuya demanda es considerable..
La mayoría de las empresas practica el concepto de venta cuando tiene
capacidad excedente. Su objetivo es vender lo que hace, no hacer lo que
el mercado desea. En la moderna economía industrial la capacidad
productiva ha sido estructurada a tal grado que la mayor parte de los
mercados es de compradores (es decir, los compradores dominan) y los
vendedores tienen que trabajar duro para ganar clientes. Los compradores
potenciales son bombardeados con comerciales por televisión, anuncios
en los diarios, correo directo y llamadas de venta.
Peter Drucker: expone que "puede suponerse que siempre habrá
necesidad de vender algo. No obstante, el objetivo de la mercadotecnia es
hacer que las ventas sean superfluas. El objetivo de la mercadotecnia es
conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o servicio se
adecue a él y se venda por sí mismo. En su acepción ideal, la
mercadotecnia debe dar por resultado un cliente que esté listo para
comprar, en cuyo caso todo lo que se requerirá es que el producto o
servicio se encuentre disponible".
De esta manera, las ventas, para que sean efectivas, deben estar
precedidas de varias actividades de mercadotecnia, como la evaluación de
las necesidades, investigación de mercado, desarrollo del producto, fijación
del precio y distribución.
En realidad, la mercadotecnia que se fundamenta en ventas agresivas
conlleva altos riesgos. Supone que los clientes que son persuadidos para
comprar un cierto producto gustarán de él y, en caso contrario, no lo
desacreditarán entre sus amigos o se quejarán ante organizaciones de
consumidores, y probablemente olvidarán su decepción y lo adquirirán de
nuevo. Estas son hipótesis injustificadas, ya que está demostrado que los
clientes desilusionados desacreditan el producto con sus conocidos.
El concepto de mercadotecnia
39
El concepto de mercadotecnia sostiene que la clave para alcanzar las
metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos
de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma más
eficaz y eficiente que los competidores.
Theodore Levitt : delimitó el contraste entre los conceptos de venta y
mercadotecnia: "las ventas se enfocan en las necesidades del vendedor; la
mercadotecnia en las necesidades del comprador. Las ventas se
preocupan con la necesidad del comprador de convertir su dinero a
efectivo; la mercadotecnia lo hace con la idea de satisfacer las
necesidades del cliente por medio del producto y todo lo relacionado con
su creación, entrega y consumo final"
C.-ESTRATEGIA DE VENTAS:
Son el enlace personal de la compañía con los clientes.El punto de vista
tradicional indica que los vendedores deben preocuparse de vender,
vender y vender.
El nuevo punto de vista es que el personal de ventas debe saber cómo
producir la satisfacción del cliente y utilidades para la empresa. Deben
saber además reunir y analizar la información del mercado.
DISEÑO Y MANEJO DE LA FUERZA DE VENTAS
Diseño
– Objetivos
– Estrategia
– Estructura
– Tamaño
– Compensación
Administración
– Reclutamiento
– Capacitación de representantes de ventas
– Dirección de los representantes
– Motivación
– Evaluación
40
– Mejoramiento de la efectividad
– Capacitación en el arte de vender
– Habilidades de negociación
– Capacitación para la construcción de relaciones
D.-PUBLICIDAD
Término utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al público y
cuyo objetivo es promover la venta de bienes y servicios. La publicidad
está dirigida a grandes grupos humanos y suele recurrirse a ella cuando la
venta directa de vendedor a comprador es ineficaz. Es preciso distinguir
entre publicidad y otro tipo de actividades que también pretenden influir en
la opinión pública, como la propaganda o las relaciones públicas. Hay una
enorme variedad de técnicas publicitarias, desde un simple anuncio en una
pared hasta una campaña simultánea que emplea periódicos, revistas,
televisión, radio, folletos distribuidos por correo y otros medios de
comunicación de masas.
La publicidad actual desempeña un papel crucial en la civilización industrial
urbana, condicionando para bien y para mal todos los aspectos de la vida
cotidiana.
Se pueden distinguir dos importantes categorías de publicidad: la de
bienes de consumo, dirigida hacia el consumidor final, y la empresarial,
dirigida a los empresarios mediante periódicos y revistas de economía y
otros medios especializados de comunicación.
Estos dos tipos de publicidad utilizan multitud de técnicas para fomentar el
consumo. Otra modalidad publicitaria, de importancia menor, es la
institucional, cuyo único objetivo consiste en crear prestigio y fomentar el
respeto de determinadas actividades públicas. Cada año se gastan
enormes sumas de dinero en este tipo de publicidad, que no suele
anunciar bienes o servicios.
Otra técnica publicitaria, cada vez más frecuente, consiste en presentar
campañas conjuntas entre el productor y el vendedor. A veces, cuando se
realizan campañas a escala nacional, varios empresarios comparten un
mismo anuncio.
La publicidad puede tener un alcance local, nacional o internacional. Los
precios de una campaña publicitaria dependerán de su ámbito de
implantación.
41
Medios utilizados por la publicidad
Los mensajes publicitarios aparecen en diversos medios. De mayor a
menor importancia, los medios que utiliza la publicidad son los periódicos,
la televisión, la venta por correo, las publicaciones de información general,
las revistas económicas, las vallas publicitarias y las revistas destinadas a
diversos sectores profesionales. Además, una parte importante de la
publicidad se transmite utilizando medios no destinados a ella de una
forma específica, como puede ser un escaparate, el folleto de una tienda,
calendarios, mensajes desplegados con aviones e incluso hombres-
anuncio.
También se utilizan cada vez más medios que no se pensaba en principio
que pudieran servir para anunciar productos. En la actualidad se muestran
mensajes publicitarios en los camiones y furgonetas de reparto, o incluso
en los autobuses y taxis. Algunas cajas llevan anuncios de productos
distintos a los que contienen. Las bolsas de las tiendas también son un
medio frecuente para anunciar productos o el mismo establecimiento.
(GUARDIA, R).
a.-Publicidad directa
En este ámbito se incluye toda la publicidad o entregada en persona al
consumidor potencial o enviada por correo, sin que para ello se utilice
ningún otro tipo de medio como los periódicos o la televisión. La publicidad
directa puede clasificarse en importantes modalidades: el envío de
publicidad postal, la venta por correo o la entrega de folletos y catálogos.
La principal función de la publicidad directa consiste en familiarizar al
consumidor potencial con el producto, su denominación, el productor y las
ventajas de la compra, así como informarle de los puntos de venta del
artículo. También se pretende fomentar la venta de los distribuidores
manteniendo la clientela y atrayendo a nuevos consumidores.
Cuando no se produce una venta directa se requieren otros métodos para
inducir a la compra. Además de la publicidad inserta en periódicos,
revistas, radio y televisión, también se utilizan folletos y catálogos de venta
para fomentar la venta. Este tipo de promociones pretenden vender sin
recurrir a agentes comerciales.
42
La competencia entre los medios para repartirse el mercado publicitario es
enorme, por lo que las agencias publicitarias desarrollan nuevos
procedimientos para vender bienes y servicios. Entre estas técnicas hay
que destacar la mejora de los métodos de impresión y reproducción de
gráficos, adaptándose al formato de los anuncios de las revistas y de los
folletos que se emiten.
Por su parte los canales informativos han creado técnicas que les permiten
no sólo saber cuánta gente ve o escucha los mensajes publicitarios, sino
también el perfil medio de las personas y el lugar donde residen. Los
periódicos y las revistas, ya sea recurriendo a sus trabajadores o
contratando a firmas especializadas, analizan sus audiencias, llegando a
saber dónde viven sus lectores, su nivel de ingresos y educación, sus
hábitos de ocio, su edad y su número de hijos, y redactan informes para
determinar el potencial comprador de sus clientes en función de los
distintos productos.
De forma análoga, las empresas que difunden sus productos en vallas
publicitarias y en medios de transporte (camiones, furgonetas de reparto,
autobuses, entre otros) intentan medir el número de personas que ven
estos anuncios.
La cuestión relativa a las motivaciones que determinan la compra de un
producto desafían la imaginación y el ingenio de los vendedores y presiona
a los especialistas en publicidad para que indaguen en nuevos campos. La
prospección de estas motivaciones intenta encontrar los impulsos
inconscientes que determinan las decisiones de compra. Las agencias
publicitarias utilizan los resultados de estos sondeos para influir en los
comportamientos de los consumidores y superar sus reticencias. Hay
quienes critican esta utilización de las motivaciones personales porque
consideran que, además de no ser fiables, no respetan al consumidor, que
no debería ser sometido a este tipo de ataques indirectos para incrementar
las ventas.
(ECHEVARRIA, J)
b.-Técnicas de persuasión
Aunque los expertos siempre buscan nuevas técnicas de venta, siguen
utilizando de un modo preferente los métodos que, a lo largo de los años,
han resultado más eficaces. Ante todo se trata de ofrecer mayores niveles
43
de ahorro, un trabajo mejor, seguridad ante problemas de salud o edad,
popularidad y prestigio personal, el respeto de los demás, mayores
comodidades y mejoras sociales, en general. La publicidad moderna no
sólo subraya las ventajas del producto, sino también los beneficios que al
adquirirlo obtendrán sus consumidores. Así pues el publicista no vende
cosméticos, sino que brinda belleza, atractivo e ilusión. Para atraer al
potencial comprador de un automóvil, el vendedor no sólo realzará las
características mecánicas del vehículo, sino también la comodidad, la
seguridad y el prestigio que ese modelo proporcionará al comprador.
Las múltiples técnicas de persuasión dependen del ingenio de su artífice y
sólo están limitadas por los medios de comunicación, algunas restricciones
legales y el código deontológico elaborado al efecto por las propias
agencias de publicidad. Una de las técnicas elementales, utilizada desde la
aparición de la publicidad, se basa en la repetición del mensaje. Por lo
común, el publicitario intentará captar la atención del cliente potencial
repitiendo sus anuncios. Es frecuente encontrar el mismo anuncio que se
puede ver o escuchar en la televisión y la radio, en periódicos y revistas,
tanto locales como nacionales e internacionales, además de aparecer en
vallas publicitarias, folletos o a la entrada de las tiendas.
Otro instrumento fundamental que ayuda a aumentar las ventas son las
marcas registradas. Los productores gastan enormes sumas de dinero en
crear y consolidar sus marcas como garantía de fiabilidad y valor. Una
marca registrada carecerá de sentido si el productor no garantiza una alta
calidad de sus productos. Cuando el consumidor confía en un sello
comercial, se puede considerar que éste es, en sí mismo, un anuncio
publicitario más, en tanto en cuanto es un medio de garantizar al
consumidor que el producto goza de garantías de calidad. La marca
registrada muestra su eficacia de una forma concreta cuando el productor
quiere introducir en el mercado un nuevo artículo.
El precio es quizá uno de los mejores anuncios publicitarios, por lo que en
determinadas estaciones o con motivo de una promoción especial es
frecuente el uso de palabras como rebajas y ganga. Además de estos
descuentos suelen hacerse ofertas del tipo 'mucho por muy poco', o
'compre uno, llévese dos', 'prueba gratuita' o 'pruébelo a mitad de precio'.
También se fomentan las ventas brindando a los compradores facilidades
de pago.
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La publicidad actual reúne multitud de técnicas de persuasión. Entre estas
destacan los anuncios televisivos y radiofónicos, la utilización de tintas
perfumadas, productos anunciados por figuras famosas, comunicaciones
dirigidas a los padres para que proporcionen a sus hijos una vida mejor y
les aseguren un mejor futuro, reclamos dirigidos a los hijos para que 'pidan
a mamá' que compren determinados cereales para el desayuno, así como
la controvertida utilización del miedo. Dado que el miedo es una de las
principales debilidades humanas, se suele utilizar en publicidad, a veces
de modo encubierto y otras en un lenguaje visual muy explícito. El miedo a
la pobreza, a la enfermedad, a la pérdida del rango social, o a sufrir una
desgracia logra a veces que las personas adquieran productos concretos,
ya sea un seguro de vida, un extintor, cosméticos o compuestos
vitamínicos.
E.-PROMOCIÓN :
Según Kottler, las promociones "Son un conjunto de actividades de
mercadeo que actúan en un tiempo limitado y que dan al publico objetivo
destinatario de la acción ventajas palpables ajenas al producto, de tipo real
o subjetivo en la compra, venta o prescripción de los productos a los
cuales impulsamos".
Si partimos del significado real de la palabra promoción (uno de los cuatro
elementos del mercadeo), encontramos que no significa ni descuento, ni
regalo, ni nada que se le parezca. Una promoción es una actividad (de
cualquier tipo) con la que se pretende acelerar un proceso. La publicidad
es promoción. La evolución de este elemento del marketing a
comunicación a dialogo con el consumidor quiere decir que al cliente hay
que darle lo que la espera.
A.C. Nielsen, una de las empresas de investigación de mercados más
importantes del mundo ha medido el resultado de los diferentes tipos de
promociones en mas de 30 países y han encontrado respuestas como las
siguientes:
Cuando las promociones se aplican con la mezcla correcta: un buen
producto, fuerte publicidad y bien ejecutadas, las promociones a
45
consumidor pueden ser utilizadas de manera exitosa para: incrementar el
consumo de un producto, estimular usos múltiples, introducir una mejora
de producto o un nuevo empaque, probar un producto nuevo, responder a
la competencia, estimular la continuidad de compra, elevar el comercio a
ventas mayores, fortalecer la aceptación del producto en segmentos
específicos del mercado, Generar volúmenes adicionales provenientes de
un grupo pequeño pero importante de consumidores que no habrían
comprado el producto a no ser en promoción, mover la fuerza de ventas.
Un principio fundamental en las promociones es que el resultado en
utilidades debe ser mejor que en condiciones normales de venta.
Las promociones se pueden dividir en dos grandes categorías:
Las promociones de recompensa inmediata (son las más efectivas).
Generalmente son más efectivas porque son más creíbles. Ellas estimulan
la compra de impulso, generan mayor exhibición, promueven compras
múltiples, aumentan los promedios de compra por cliente.
Son promociones de incentivo inmediato: el pague uno y lleve dos, el raspe
y obtiene un premio, paquetes, tómbolas, etc.
Aunque el descuento en precio es una promoción de redención inmediata
tiene el peligro de acostumbrar al cliente a solo comprar cuando el precio
esta rebajado.
Ojo con estas promociones de rebaja de precios a productos de línea,
traen muchos caza promociones que no volverán cuando esto termine y
molestara sobremanera a los clientes que pagaron a full precio.
Las promociones de recompensa posterior. Rifas, concursos, etc. son
efectivas cuando son realizadas por un grupo grande de comerciantes..
Según los análisis de Nielsen, los resultados de una promoción a
consumidores sobre una marca establecida dependen de su participación
en el mercado y tendencias anteriores a la promoción.
Cuando se hace una promoción sobre una marca establecida en el
mercado, muchas veces la promoción no trae nuevos consumidores,
vende algo a los consumidores habituales a un precio más bajo y
finalmente pierde estos consumidores, cuando volviendo al punto de venta
y no encontrando la marca en promoción, rechaza la compra a un precio
mayor.
46
Las marcas que se promocionan y tienen antes de esta una tendencia
estable, si aumentaron sus ventas en un 5% durante las promociones,
continúan con un aumento del 2% después de esta (estudios consolidados
de 21 países). Así mismo, las marcas con tendencia al aumento, ganaron
hasta un 12% durante la promoción y continuaron con un crecimiento del
10% después de esta (los mismos 21 países).
El uso continuo de promociones a consumidores tienen un efecto muy
reducido sobre la tendencia de participación de mercado.
Promoción de ventas
Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es
el sistema de promoción de ventas que se lleve a cabo; la promoción de
ventas comprende actividades que permiten presentar al cliente con el
producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe llevarse a
cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el
mercado. Ejemplo de estas actividades son: muestras gratis, regalos en la
compra del producto, ofertas de introducción, patrocinio y/o participación
en eventos sociales, educativos, culturales, deportivos o presentación en
ferias, entre otros.
F.-CALIDAD DE SERVICIO
En la actualidad existe una cierta unanimidad en que el atributo que
contribuye, fundamentalmente, a determinar la posición de la empresa en
el largo plazo es la opinión de los clientes sobre el producto o servicio que
reciben. Resulta obvio que, para que los clientes se formen una opinión
positiva, la empresa debe satisfacer sobradamente todas sus necesidades
y expectativas. Es lo que se ha dado en llamar calidad del servicio.
Por tanto, si satisfacer las expectativas del cliente es tan importante como
se ha dicho, entonces es necesario disponer de información adecuada
sobre los clientes que contenga aspectos relacionados con sus
necesidades, con los atributos en los que se fijan para determinar el nivel
calidad de servicio conseguido por la empresa.
La calidad, y más concretamente la calidad del servicio, se está
convirtiendo en nuestros días en un requisito imprescindible para competir
en las organizaciones industriales y comerciales de todo el mundo, ya que
47
las implicaciones que tiene en la cuenta de resultados, tanto en el corto
como en el largo plazo, son muy positivas para las empresas envueltas en
este tipo de procesos. De esta forma, la calidad del servicio se convierte en
un elemento estratégico que confiere una ventaja diferenciadora y
perdurable en el tiempo a aquellas que tratan de alcanzarla. (RUIZ, 2002)
Fundamentos teóricos sobre la calidad de servicio
Un elevado nivel de calidad de servicio proporciona a las empresas
considerables beneficios en cuento a cuota de mercado, productividad,
ventas , costes, motivación del personal, diferenciación respecto a la
competencia, lealtad y capacitación de nuevos clientes, por citar algunos
de los más importantes. Como resultado de esta evidencia, la gestión de la
calidad de servicio se ha convertido en una estrategia prioritaria y cada vez
son más los que tratan de definirla, medirla y, finalmente, mejorarla.
Desafortunadamente, la definición y medida de la calidad han resultado ser
particularmente complejas en el ámbito de los servicios, puesto que, al
hecho de que la calidad sea un concepto aún sin definir hay que añadirle la
dificultad derivada de la naturaleza intangible de los servicios
(ALFARO RIUS, M)
a.-Lealtad del Cliente
Conseguir clientes, en estos días, cualquiera que sea su negocio, es
difícil. Por tanto, se deben buscar todos los mecanismos posibles para
conseguir que permanezca con nosotros por siempre.
Cuando un cliente se siente bien atendido y experimenta pequeñas o
grandes molestias con nuestros productos o servicios, no vacilará en
hacérnoslo saber. Él espera que le demos una respuesta y resolvamos la
situación en forma rápida y oportuna. En algunas oportunidades, es
posible que no tenga razón: esto es lo de menos; nos brinda la oportunidad
de enfatizar en las bondades de nuestro buen servicio y de paso podemos
identificar nuevas oportunidades de negocios. Antes de dar una mala
respuesta o pretender ignorar la queja, pregúntese cuanto dinero le
compra este cliente en un lustro. Y cuanto puede hacerlo crecer en ese
lapso. Hechas las cuentas en los referidos cinco años, con seguridad
usted buscará la forma de atender en forma debida a su cliente.
48
Invertir en cautivar a los clientes a través de la excelente atención y
servicio, que se logra por medio de:
1.-Invertir en una auditoria sobre la calidad de la atención y servicio al
cliente que se está dando actualmente, con el fin de determinar las
fallas, debilidades, errores y sobre todo la percepción que tiene el
cliente sobre la atención y servicio que recibe.
2. Invertir en el recurso humano de las compañías, pues finalmente la
imagen de una empresa está dada no tanto por su nombre ni publicidad
o instalaciones físicas, sino por la imagen de las personas que la
conforman y representan y que son los que mantienen el contacto con
el cliente permanentemente, asesorándolo, ofreciéndole, escuchándolo,
solucionándole, conteniéndolo, haciéndole sentirse como en su casa,
en familia. Son los que pueden darle la importancia que se merece cada
cliente. Corrigiendo los errores, fallas, debilidades mejorando así la
percepción que tiene el cliente de la calidad en la atención.
3. Invertir en la actitud que debe mantener el recurso humano de la
empresa.
4. Escuchar al cliente permanentemente. Por la importancia de éste
factor merece una ampliación:
En la relación con el cliente la empresa que escucha al cliente sabe que la
verdad deja de ser definida por la empresa y pasa a ser definida por el
cliente, y por lo tanto sabe que muchas veces lo que el cliente quiere
difiere de lo que creemos que quiere.
Las empresas que quieran desarrollar una cultura de satisfacción del
cliente como una herramienta para lograr el éxito y liderar en sus
mercados, necesitan saber escuchar permanentemente a sus clientes. Una
empresa que no escucha a sus clientes sufrirá las consecuencias de no
saber lo que piensan sobre nuestros productos y/o servicios ofrecidos, de
no saber el grado de satisfacción, y menos aún de sus necesidades y
expectativas, es decir irán como ciegos y sordos en el mundo de los
negocios y estarán garantizando su fracaso, dejándole el camino a
49
aquellas empresas que si sepan identificar los aspectos que sean de valor
para los clientes. Las empresas líderes deberán acompañar a sus clientes
en la permanente dinámica de cambio de sus requerimientos y
expectativas.
Esto nos lleva a una fidelización del cliente por la vía de la satisfacción, por
su voluntad, sin forzarlo. Y no solamente tendrán un cliente fiel sino que
también será la mejor herramienta o campaña publicitaria de referencia y
recomendación sin gasto adicional. (GUARDIA, R.): Pág. 70-72
b.- Actitudes Y Tipos De Servicio
Cuando una persona llega a una tienda o cualquier establecimiento
comercial, sea físico o virtual, está esperando el mejor de los servicios,
espera que: "se le trate como un rey", sea que se decida a comprar o no.
¿Por qué? porque el cliente sabe que sin su compra, sin el dinero que
gasta en los diferentes artículos, la tienda no existiría o no sería lo que
es. Y es que ¿cuántos de nosotros hemos tenido malas experiencias en
cuanto al servicio, en la caja de un hipermercado, en un restaurante, en
un banco, en una tienda virtual,...?, creo que no me equivoco si aseguro
que todos, como consumidores, hemos tenido malas experiencias de
servicio, como creo que no me equivoco si digo que esas malas
experiencias hacen que nuestro concepto e imagen del establecimiento
decaiga, trayendo como consecuencia el decaimiento de los resultados
económicos de la tienda.
Hay dos actitudes básicas del servicio al cliente que marcan a las
empresas, la actitud positiva y la actitud negativa, aun cuando en la
definición de las políticas y en el plan estratégico de la firma esté
consignado su interés y su propósito de brindar un excelente servicio que
permita fidelizar a los clientes y desarrollar así una ventaja competitiva,
una actitud negativa de un empleado puede hacer que todo este
andamiaje se venga al piso. Cuando esto sucede, por lo general, el
cliente no identifica a la persona individualmente como la causante de su
mala experiencia, identifica a la institución completa, por ejemplo, si en
un banco tuvo una mala experiencia con un asesor comercial piensa "es
que los empleados de este banco son pésimos", lo cual asocia negativa y
directamente a la entidad y a todas las personas que trabajan en él. Por
50
esto es importante que la actitud positiva de servicio prime en todos y
cada uno de los empleados de una firma.
Basándonos en las variables trato al cliente y competencia técnica,
podemos diferenciar cuatro tipos de servicio en las empresas, el ineficaz
y agradable, el eficaz y agradable, el ineficaz y desagradable y el eficaz y
desagradable.
Grafico N° 05
Fuente: WUNDERMAN, L. "El marketing directo hoy" Estrategias de Venta y
Comunicación Nº 32, abril-mayo
En el primer cuadrante se encuentra el servicio del tipo Ineficaz y
Desagradable, en el cual se combinan la baja competencia técnica y el
mal trato al cliente. Un ejemplo sencillo, imaginemos una heladería
cuyas instalaciones no son muy aseadas y cuyos meseros tampoco lo
sean, ¿desagradable verdad? (bajo trato al cliente), pero que tal si a eso
le sumamos que el sabor de su línea de helados no es sabroso y que se
encuentran en estado casi líquido por mala utilización de sus
congeladores, pavoroso ¿o no? (incompetencia técnica). Así quién
vuelve, eso si sería tropezar dos veces con la misma piedra, como diría el
señor Iglesias. La frase de cabecera de estas empresas es: "SOMOS
INCOMPETENTES Y NO NOS IMPORTA SER ANTIPÁTICOS"
51
En el segundo cuadrante encontramos el servicio Ineficaz y Agradable,
en el que las empresas con bajas competencias técnicas tratan como un
rey al cliente y con ello esperan tapar el hueco de su incompetencia
técnica. Supongamos que la heladería ha mejorado el aspecto de sus
instalaciones y sus meseros y que ahora se distingue por su pulcritud y
buen trato al cliente (agradables) y que siendo testigos de este cambio
decidimos volver, pero cuando nos sirven nuestro helado, el sabor sigue
siendo desastroso y la consistencia aun peor, son feos y aparte los sirven
derretidos (ineficaz). Su frase de cabecera es: "LO HACEMOS MAL
PERO, SOMOS ENCANTADORES"
Las empresas que se sitúan en el tercer cuadrante, Eficaz y
Desagradable son altamente eficaces, saben realizar sus procesos, son
eficientes pero por llegar a alcanzar altos estándares de calidad técnica,
no se enfocan en el cliente y por ello no son líderes. Imagínate la
heladería pero ahora con excelentes sabores, consistencias y variedad
de productos, pero igual de desaseada que al comienzo, ¿serías
cliente?. Se pueden identificar con la frase: "SOMOS MUY EFICIENTES
PERO, MUY ANTIPÁTICOS"
Por último, en el cuadrante cuatro, Eficaz y Agradable, se encuentran las
firmas que han encontrado el equilibrio perfecto entre sus competencias
técnicas y su estrategia de servicio al cliente, son organizaciones que se
enfocan en el cliente porque saben que es él de quien dependen, están
conscientes de la fuerte competencia y sus perspectivas apuntan al
liderazgo. En este cuadrante se ubicaría la heladería si mezclamos la
pulcritud y buen trato del segundo cuadrante con los sabores.
consistencia y variedad de productos del tercero. Los podemos identificar
con la frase "HACEMOS NUESTRO TRABAJO CON LA MÁXIMA
CALIDAD"
Para llegar a posicionarse en el cuarto cuadrante una organización debe
involucrar a todos sus elementos en el proceso de calidad del servicio, no
sólo me refiero a las personas sino a todos los agentes, maquinaría,
sistemas, proveedores, etc. La calidad del servicio es una cadena en la
que cada persona, departamento y elemento es un eslabón y si alguno
52
de los eslabones cede o se rompe, la supervivencia de la empresa se
pone en peligro. ( WUNDERMAN, L).
G.-PLAN DE MARKETING
Según el autor, La planificación estratégica implica el desarrollo de una
estrategia para la supervivencia y el crecimiento a largo plazo. La
mercadotecnia ayuda en la planificación estratégica y el plan estratégico
general define el papel de la mercadotecnia en la compañía. No todas las
compañías utilizan una planificación formal, o no siempre la utilizan bien y,
sin embargo, la planificación formal ofrece varios beneficios. Las
compañías desarrollan 03 clases de planes: anuales, de largo alcance, y
estratégicos.
La planificación estratégica prepara el escenario para el resto de la
planificación de la compañía. El proceso de planificación estratégica
consiste en desarrollar la misión, los objetivos y las metas de la compañía,
la cartera de negocios y los planes funcionales. A partir de aquí la
planificación estratégica requiere el análisis de la cartera de negocios de la
compañía y la decisión de cuales negocios deben recibir más o menos
recursos.
La compañía podría utilizar un método formal de planificación de la cartera,
como la matriz de crecimiento – participación de BCG o el grid estratégico
de negocios de General Electric. Pero en la actualidad, la mayoría de las
compañías están diseñando enfoques de planificación de la cartera más
ajustados a las necesidades, que se adaptan mejor a sus situaciones
únicas. Además de evaluar las unidades estratégicas de negocios
actuales, la gerencia debe planificar un crecimiento hacia nuevos negocios
y productos. La matriz de expansión del producto – Mercado muestra
cuatro rutas para el crecimiento: penetración del mercado, desarrollo del
mercado, desarrollo del producto y diversificación.
Para desempeñar su papel en el organización, los mercadólogos participan
en el proceso de mercadotecnia. Los consumidores se encuentran en el
centro del proceso de mercadotecnia. La compañía divide el mercado total
en segmentos más pequeños y selecciona los segmentos a los cuales
puede servir mejor. Después diseña su mezcla de mercadotecnia para
diferenciar su oferta y posicionarla en los segmentos meta. Para encontrar
53
la mejor mezcla y poner en acción, la compañía hace un análisis de
mercadotecnia, una planificación de mercadotecnia, la puesta en práctica
de la mercadotecnia y el control de mercadotecnia.
Es decir que por medio de la planificación estratégica, la compañía decide
que es lo que quiere hacer con cada unidad de negocios. La planificación
de la mercadotecnia implica la decisión acerca de las estrategias de
mercadotecnia que ayudaran a la compañía al logro de sus objetivos
generales. Es necesario un plan de mercadotecnia detallado para cada
negocio, producto o marca. Este tipo de planes se debe incluir lo siguiente:
Resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, amenazas y
oportunidades, objetivos y aspectos, estrategias de mercadotecnia,
programas de acción, presupuestos y controles, como a continuación:
(Phillip Kotler )
ELEMENTOS DE UN PLAN DE MARKETING
Grafico N° 06
54
Objetivos
ImplementaciónEvaluación
Control
Análisis Situacional
Estrategias de marketing
Mezcla de MarketingProducto / Distribución
Promoción / Precio
Estrategias del mercado objetivo
FUENTE: Phillip Kotler, Fundamentos de Mercadotecnia
Octava Edición 1996
Un plan de marketing es un documento que resume la planeación de
marketing. Este a su vez es un proceso de intenso raciocinio y
coordinación de personas, recursos financieros y materiales cuyo objetivo
principal es la verdadera satisfacción del consumidor.
El proceso de desarrollar un plan de mercadeo debe ser similar al proceso
cuando un niño empieza a dar sus primeros pasos. Se debe aprender y
descubrir el mercado, desarrollar las capacidades empresariales, conocer
las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el
marco de las fortalezas y las debilidades, desarrollar las estrategias y
planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes
para que las cosas sucedan según lo programado y por último analizar los
resultados y tomar las medidas correctivas necesarias.
Un plan de mercadeo debe incluir un resumen ejecutivo del plan, luego una
revisión del mercado con análisis de tendencias, segmentos mercado
objetivo. Seguidamente un análisis de la competencia, análisis de los
productos y del negocio, análisis foda, objetivos y metas planteadas en
términos de ventas, y objetivos mercado lógicos, estrategias de
posicionamiento, producto, precio, distribución, comunicación, planes de
55
acción y formas de implementación, que incluyen plan de medios,
presupuestos, cronograma y tareas y por último un modelo de evaluación
que permita conoce el avance y los resultados de venta.
(Ambrosio, Vicente)
Elementos de un plan de marketing
Los planes de marketing se pueden presentar de diversas maneras. La
mayoría de estos planes deben hacerse de manera escrita ya que el
enfoque de un plan de marketing es de largo alcance y a veces complejo
MODELO DE PLAN DE MARKETING
Grafico N° 07
Fuente: Ambrosio, V, 2 001, Plan de Marketing, paso a paso, p.7, Mexico, Mc Graw Hill
H.-ESTRATEGIA
Define la estrategia como el curso de acción a ser perseguido por los
niveles personales de gerencia estratégica, corporativos, comerciales,
funcionales, y operacionales.
Vistas de competencia de la Estrategia.
Vista de la Estrategia dirigida al mercado.
Vista de la Estrategia a partir de los Recursos.
56
Análisis Interno
Análisis Externo
Definición del Negocio
Escenario Valores Éticos
Visión
Misión
Objetivos
Estrategias
Metas
Vista de la Estrategia Dirigida al Mercado.
La Estrategia es dirigida al mercado cuando ha sido conducida
"tratando con el presente", ganando una ventaja favorable y
competitiva y encontrando la estrategia correcta que se ajuste entre
las capacidades organizacionales y las oportunidades del medio
externo.
La Estrategia dirigida al mercado es un acercamiento adaptativo y
reactivo a la formulación de la estrategia.
Ventajas Competitivas son :Capacidades organizacionales - Ajuste
de estrategia - Ventajas del medio . ( LAMBIN, J.J )
Una Estrategia de Marketing detalla cómo se logrará un Objetivo de
Marketing. Mientras que los objetivos son específicos y medibles, las
estrategias son descriptivas.
Las estrategias proporcionan una dirección para todas las áreas del Plan
de Marketing. Las estrategias sirven como una guía para posicionar el
producto, además sirven como referencia para desarrollar un "Marketing
Mix" especifico: producto, precio, plaza, promoción, merchandising,
publicidad, etc.
Las estrategias generales más comunes son: Estrategias nacionales,
regionales y locales: Es posible desarrollar planes de marketing diferentes
para distintas zonas geográficas, e incluso en una zona se puede tener en
vigor un plan nacional y otro regional o local. En este caso se debe prestar
especial atención a la coordinación para que no se produzcan
contradicciones entre ellos.
Estrategias estaciónales: Las decisiones estratégicas deben considerar
cuando anunciar o promocionar el producto. Aquí, el estudio al respecto
realizado en el análisis de la empresa debe consultarse. Hay que
considerar si se realizará mayor proporción en la temporada de venta alta,
si se utilizarán promociones especiales en los meses bajos, etc.
Estrategias competitivas: Si hay gran competencia en el sector en que
nos movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales
hacia los competidores. Estas estrategias dependen de la situación; se
57
puede intentar establecer el producto como diferente al de los
competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor específico, o
puede realizar una promoción especial cuando se espera la llegada de un
competidor importante, etc.
Estrategias del mercado: Sobre el estudio realizado para determinar el
mercado al que va dirigido el producto se pueden construir estrategias.
Podemos ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un mercado con
gran potencial, etc.
Estrategias del personal de ventas: Hay que determinar si se debe
incorporar una estructura de personal de ventas en el Plan de Marketing.
En este caso habrá que calcular ratios de ventas; si fuese necesario deben
crearse lazos entre ventas y marketing.
Estrategias de promoción: Las promociones se realizan para cubrir
necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado. Las estrategias
de promoción en esta parte del Plan de Marketing fijarán las áreas
relevantes a considerar posteriormente en él.
Estrategias de anuncios: Es necesario definir completamente el tipo de
anuncios y comunicación que se pretende establecer, si la idea es obtener
beneficios a corto o a largo plazo, si se va a diferenciar por razones
geográficas, etc.
Estrategias de publicidad: Se determinará si se va a realizar una
campaña publicitaria, de que tipo, etc. Es posible sustituir una promoción
por una campaña publicitaria, o es posible adecuar una promoción para
que genere cierta publicidad.
El proceso de fijación de estrategias comienza con una revisión de los
problemas y oportunidades; hay que mirar con aire creativo, dando
múltiples soluciones para cada problema. Después se revisan los objetivos
de marketing y se construyen las estrategias, que deben ser sencillas en
su formulación . (DAVID MAYORCA, PATRICIA ARAUJO)
I.- LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
58
El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan
las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún
segmento de éste. La idea es que la empresa debe evaluar sus objetivos y
recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial:
1. Amenaza de entrada de nuevos competidores
El mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de si las
barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos
participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades
para apoderarse de una porción del mercado.
2. La rivalidad entre los competidor
Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en
uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien
posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos,
pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios,
campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de
nuevos productos.
3. Poder de negociación de los proveedores
Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los
proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan
fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y
tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los
insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen
sustitutos o son pocos y de alto costo.
4. Poder de negociación de los compradores
Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están
muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos,
el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el
cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a
muy bajo costo. A mayor organización de los compradores mayores
serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor
59
calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una
disminución en los márgenes de utilidad.
5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos
sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los
sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar
a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la
corporación y de la industria.
Para éste tipo de modelo tradicional, la defensa consistía en construir
barreras de entrada alrededor de una fortaleza que tuviera la corporación y
que le permitiera, mediante la protección que le daba ésta ventaja
competitiva, obtener utilidades que luego podía utilizar en investigación y
desarrollo, para financiar una guerra de precios o para invertir en otros
negocios. (Michael Porter)
J- CADENA DE VALOR
Michael Porter propuso la cadena de valor como la principal herramienta
para identificar fuentes de generación de valor para el cliente: Cada
empresa realiza una serie de actividades para diseñar, producir,
comercializar, entregar y apoyar a su producto o servicio; la cadena de
valor identifica 9 actividades estratégicas de la empresa, cada una con un
costo, a través de las que se puede crear valor para los clientes, estas 9
actividades se dividen en 5 actividades primarias y 4 de apoyo.
Como actividades primarias se consideran, la logística de entrada de
materias primas, la transformación de las mismas (producción); la logística
de salida (distribución); la comercialización de las ofertas (proceso de
ventas) y los servicios anexos a las mismas.
La tarea de la empresa es valorar los costos y rendimientos en cada
actividad creadora de valor, así como los costos y rendimientos de los
competidores, como puntos de referencia y buscar mejoras. En la medida
en que la empresa desarrolle una actividad mejor que la de los
competidores, podrá alcanzar una ventaja competitiva.
60
El éxito de la empresa depende no solo de cómo realiza cada
departamento sus tareas, sino también de cómo se coordinan las
actividades entre los distintos departamentos. Con demasiada frecuencia
los departamentos de las empresas actúan buscando maximizar sus
propios intereses en lugar de los intereses de la empresa. Así, el
departamento de créditos, puede tomarse mucho tiempo en valorar el
riesgo de un cliente potencial, mientras tanto el cliente espera y el
vendedor se frustra; el departamento de logística, no envía los productos
con la rapidez necesaria, creando barreras que alargan realmente el
tiempo de entrega de los productos a los clientes.
La respuesta a este problema se encuentra en poner mas énfasis en
facilitar la labor de gestión de los procesos básicos de la empresa, la
mayoría de los cuales suponen tareas compartidas y de cooperación.
Muchas empresas están reestructurando sus actividades, creando equipos
multidisciplinarios para gestionar los procesos centrales. .
(Michael Porter)
2.3- MARCO CONCEPTUAL
2.3.1 VENTAS
Las ventas es el proceso por le cual se ofrecen los productos y/o servicios
en un determinado mercado para obtener una ganancia a cambio, es un
factor importante en cualquier negocio.
La personalidad de la empresa determina su aptitud para alcanzar el éxito
en ventas y en cualquier actividad que requiera de relaciones humanas. No
existen negocios exitosos Existen “personas” que hacen negocios exitosos.,
los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de
objetivos altos y ambiciosos.
2.3.2 PROMOCIÓN
La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para
informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y
61
su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o
comportamiento del receptor o destinatario
2.3.3 LA PROMOCIÓN DE VENTAS :
Atraen la atención del cliente y Ie proporcionan una información que puede
generar una compra. Ofrecen poderosos incentivos para la compra, al
proporcionar atractivos o contribuciones que ofrecen un valor adicional a los
consumidores. La promoción de ventas incluye y una extensa variedad de
instrumentos, como cupones, concursos, ofertas de rebaja de centavos,
premios y otros todos los cuales poseen muchas cualidades únicas..
2.3.4 PUBLICIDAD
Cualquier forma pagada de presentación no personal y de promoción de
ideas, bienes o servicios, que hace un patrocinador identificado.
Publicidad Informativa: La publicidad que se utiliza para informar a los
consumidores acerca de un producto o una característica nuevos y para
crear una demanda primaria.
Publicidad Persuasiva: La publicidad que se utiliza para crear una
demanda selectiva para una marca, persuadiendo a los consumidores de
que aquélla ofrece la mejor calidad por su dinero.
Publicidad Comparativa: La publicidad que compara directa o
indirectamente una marca con otra o con varias marcas.
Publicidad de Recordatorio: La publicidad que se utiliza para lograr que
los consumidores sigan pensando en un producto.
2.3.5 LAS RELACIONES PÚBLICAS
Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a
crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y sus
62
productos. A diferencia de la publicidad y la venta personal, no incluye un
mensaje especifico de ventas. Los destinatarios de estas actividades
pueden ser los clientes, los accionistas, una dependencia gubernamental,
o un grupo de interés especial.
2.3.6 CALIDAD DE SERVICIO
Es satisfacer sobradamente todas las necesidades y expectativas
del cliente, brindándole mas de lo que piden , esto se reflejara en la
opinión positiva de los clientes sobre el producto o servicio que
reciben. La calidad del servicio es un elemento estratégico que
confiere una ventaja diferenciadora y perdurable en el tiempo a
aquellas que tratan de alcanzarla.
2.3.7 PLAN DE MARKETING
El plan de marketing es un documento que resume la planeación
de marketing. Este a su vez es un proceso de intenso raciocinio y
coordinación de personas, recursos financieros y materiales cuyo
objetivo principal es la verdadera satisfacción del consumidor
2.3.8 VALOR PARA LOS CLIENTES
Es el conjunto de todos los beneficios que pueda brindar una compañía
en determinado producto y que satisface plenamente a un consumidor..
Es la suma de todos estos atributos lo que se llama valor total para el
cliente, es aquí donde entra el concepto de costo total para el cliente,
entendido éste no sólo como el valor monetario que pueda costar el
producto sino también el tiempo, la energía y los costos "psicológicos"
que invertirá el comprador para la adquisición del bien.
2.3.9 SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES
La satisfacción del cliente es el objetivo primordial de una estrategia de
mercadotecnia en cualquier empresa, por tal razón se deben generar
más que negocios, relaciones duraderas con ellos para asegurar que
nunca dejen de adquirir productos y así generar beneficios para los 2
63
bandos. Es muy importante satisfacer al cliente, además hablará muy
bien de la compañía y hará que la imagen de ésta sea reconocida por su
calidad, seriedad y esmero en la satisfacción al cliente.
2.3.10 DIFERENCIACIÓN
Es la forma en que se concentra en los elementos del producto y/o
servicio. Puede darse por diseño, , promoción, publicidad, precio, calidad
de servicio, imagen, tecnología o características muy particulares del
producto, entre otros factores.
64
CAPITULO III
ANÁLISIS SITUACIONAL
3.1. DIAGNÓSTICO EXTERNO
3.1.1. ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE
PONDERACIÓN:
ALTA (A) : Mayor a (4 * nº factores)/2
MEDIA (M) : (4 * nº factores)/2
BAJA (B) : Menor a (4 * nº factores)/2
Cuadro N° 10
CALIFICACIÓN
FACTORES
OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
4 3 2 1 A M B
ECONÓMICOS
1 Economía de libre mercado. *
2 Incremento moderado del PBI (4%). *
3PBI en el sector manufactura creció
moderadamente.*
4
Incremento desigual del ingreso familiar:
estrato alto y bajo creció y la clase media
casi se mantuvo.
*
5
Mínimo incremento del sueldo real urbano
en Huancayo para algunos sectores
laborales.
*
6Disminución en la importación de bienes
de capital.*
7
La importación de vestuario y otras
confecciones crecieron en el 2 004 a un
precio inferior al del producto nacional.
*
65
8Creciente exportación de productos
textiles de la región.*
9Índice de fabricación de prendas de vestir
nacionales creciente.*
PONDERACIÒN DÈBIL 4 12 -6 -1 9
TECNOLOGICOS
1 Telecomunicaciones *
2Aceptabilidad a productos con alto
contenido tecnológico*
3Automatización de procesos como medio
para optimizar el uso del tiempo.*
4Barreras de acceso a la tecnología como
económica o nacional.*
5 Globalización de la información *
6 Síndrome de la tecnología *
7 Velocidad en el desarrollo tecnológico. *
8 Resistencia a cambios tecnológicos. *
9
Incremento de la capacidad instalada para
las fábricas de prendas de vestir (en el
mes de octubre del 2 004 fue de 98.6%)
*
10
Tendencia del marketing al desarrollo de
la tecnología de la información como el
comercio electrónico, marketing de base
de datos, etc.
*
PONDERACIÒN DÈBIL 20 3 -4 -2 17
POLÍTICO – LEGAL
1Inestabilidad política por ruido político y
próximas elecciones*
2 Elevados costos laborales *
3 Tratado de Libre Comercio. *
4Muy baja inversión en investigación y
desarrollo.*
5
Establecimiento del Plan Nacional MYPE
según ley 28015 de Promoción y
Formalización de la MYPE para la
competitividad de este sector.
*
6Falta de credibilidad en algunas
instituciones del Estado.*
7 Ley de aplicación de salvaguardas a *
66
productos chinos en Perú en beneficio de
la industria textil local.
PONDERACIÒN DÈBIL 8 3 -4 -2 5
SOCIAL
1La tasa de desempleo es de 8.6% para el
año 2005.*
2Los niveles de pobreza son elevados en la
región y en nuestra localidad.*
3La MYPE conforma el estrato empresarial
más importante del país (98.6%)*
4La MYPE genera la mayor parte del
empleo en el Perú ( 77%)*
5Creciente participación de la mujer en el
entorno laboral huancaíno.*
6Inestabilidad laboral por evasión de costos
laborales de las empresas privadas*
7
Índice de confianza del consumidor
huancaíno deteriorado para los diferentes
estratos.
*
8
Preferencia por productos extranjeros
(gran incremento de importaciones de
bienes)
*
9Desconfianza entre los empresarios
locales para formar alianzas estratégicas.*
10
Nivel de vida en cuanto a educación y
salud es bajo para los estándares
latinoamericanos.
*
11
Alto índice de desarrollo de las empresas
privadas e instituciones públicas en
Huancayo.
*
12
La política económica neoliberal del
actual régimen, empeoro la calidad de
vida de la denominada clase media.
*
13
La población en edad de trabajo se
incrementa a un ritmo de 2% anual y no
todos están capacitados.
*
PONDERACIÒN DÈBIL 12 3 -16 -1 -2
DEMOGRÁFICO
67
1Crecimiento poblacional en el país de
1.46% anual.*
2Huancayo cuenta con una población joven
en gran porcentaje.*
3La tasa de fecundidad en la región Junín
(hijos por mujer) es de 3.4*
4
El número de defunciones promedio anual
en la región Junín es alta (8 370
defunciones/año).
*
5
La esperanza de vida al nacer en nuestra
región es inferior en 1.1 años al del
conjunto de Perú.
*
PONDERACIÓN REGULAR 12 0 0 -2 10
GEOGRÁFICO
1
Huancayo, es un valle fértil por la
presencia de ríos, y por ende productiva
que impulsa la economía de la población
residente.
*
2Huancayo es el nexo del comercio y el
transporte entre la costa y la montaña.*
3Mejoramiento de las vías de
comunicación.*
4
Huancayo concentra las ferias
dominicales donde ofrecen toda clase de
productos a bajos precios.
*
PONDERACIÒN FUERTE 12 0 -2 0 10
COMPETITIVO
1
Régimen laboral peruano tres veces más
costoso que el de la China y seis veces
más costoso que el de la India.
*
2 ATPDEA vigente y un TLC con los EE.UU. *
3 Nivel de competitividad del Perú de - 10. *
4 Alto % de crédito a PYMES *
5Escasas posibilidades en el país de recibir
capacitación en las últimas innovaciones.*
6Incremento de los competidores en cada
sector productivo.*
68
7Incremento de las importaciones de
vestuario y otras confecciones textiles.*
8
Ventajas comparativas de la industria
peruana de textiles y confecciones con los
de otros países.
*
PONDERACIÓN DÉBIL 8 3 -10 0 1
Al analizar el entorno externo para la empresa Nisava resumimos en el siguiente
cuadro y ponderamos según áreas analizadas cada factor, teniendo en cuenta como
afecta a la empresa.
69
Cuadro N° 11
Calificación
Factores
GRADO GRADOPONDERACIÓN
Oportunidades Amenazas
4 3 2 1 A M B
Económico 4 12 -6 -1 9
Tecnológico 20 3 -4 -2 17
Político – legal 8 3 -4 -2 5
Social 12 3 -16 -1 -2
Demográfico 12 0 0 -2 10
Geográfico 12 0 -2 0 10
Competitivo 8 3 -10 0 1
Fuente: Elaboración Propia
Cuadro N° 12
Factores
Calificación
Económico TecnológicoPolítico - Legal
Social Demográfico Geográfico Competitivo %
ALTA *MEDIA *BAJA * * * * *
Fuente: Elaboración Propia
Se puede observar que los factores externos que mas favorecen a la empresa son el
geográfico por la variedad de recursos que posee la región impulsando la economía,
lo cual es favorable para las inversiones, por tanto también para las PYMES,
asimismo el demográfico por el creciente incremento de la población, ampliando el
mercado y por tanto la demanda en el entorno geográfico de la región y se debe tener
especial cuidado con el factor económico, aprovechando las oportunidades y optando
por ser competitivos en los precios ofrecidos, y así contrarrestar posible inestabilidad
económica, también es preciso desarrollar nuestras capacidades, con un gran
compromiso social. El factor tecnológico, debido a la globalización que permite a las
pymes ingresar a la modernidad tanto en información como en tecnologías para la
producción y marketing, otorga ventajas competitivas a quienes pueden acceder a
ellas, con una adecuada capacitación en el manejo de las mismas.
70
Cuadro N° 13
Calificación
Factores
PONDERACIÓNOBSERVACIONES
A M B
Económicos 9
Los precios de los productos son
determinantes en una economía
con una ponderación muy baja
donde solo pocos tienen un nivel
económico alto o medio alto.
Tecnológicos 17
Lograr sobrepasar las barreras de
acceso a la tecnología con
suficiente inversión y capacitación
en su utilización para obtener
ventajas frente a la competencia.
Político – legal 5
Aprovechar la aplicación de
salvaguardias de transición a 288
partidas de confecciones textiles
ante las importaciones textiles
chinas, buscar cursos de
capacitación otorgados por el
Ministerio de Trabajo.
Sociales -2
Buscar la confianza del consumidor
huancaíno y una buena imagen
mediante actividades de
responsabilidad social.
Demográficos 10
Capacitar a la población joven,
captando personal con talento y
creatividad para la innovación
constante.
Geográficos 10
Aprovechar la ubicación estratégica
de la localidad para realizar
alianzas con proveedores de
diferentes sedes en nuestro país.
Competitivos 1Alcanzar estándares de calidad en
el servicio ofrecido.
Fuente: Elaboración Propia
71
3.1.2. ANÁLISIS DEL SECTOR DE CONFECCIONES DEPORTIVAS EN
HUANCAYO METROPOLITANO
3.1.2.1 CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR
El sector se caracteriza por:
a) Gran potencial de desarrollo.
b) Uso intensivo de mano de obra.
c) Bajo nivel de inversión por puesto de trabajo.
d) Alto contenido de insumos nacionales.
e) Interrelación con otras industrias.
f) Generación de valor agregado.
La calidad de la materia prima como el algodón y la habilidad y
destreza de la mano de obra, constituyen ventajas comparativas
reconocidas en el mercado nacional e internacional.
Las características de las empresas de confecciones son las
siguientes:
- Alta utilización de mano de obra, siendo uno de sus principales
componentes en la estructura de costos.
- Baja inversión por puesto de trabajo, es significativamente más
baja que en la mediana y gran industria.
- Distribución en todo el territorio regional, como la pequeña
industria se ha dirigido generalmente a abastecer de prendas de
vestir a la población local, se encuentra dispersa por todo el
territorio regional.
- Alto consumo de materias primas e insumos nacionales, su
dispersión y organización interna han motivado el uso de materias
primas nacionales o regionales.
- Adecuación de tecnologías, la creatividad y habilidad han
permitido adecuar los procesos extranjeros a la realidad nacional
obteniendo buenos resultados.
72
3.1.2.2 PRINCIPALES PROBLEMAS EN EL SECTOR
Los principales problemas que encontramos en el sector son los
siguientes:
a) Falta de capacitación de los pequeños empresarios, los
empresarios carecen de conocimientos básicos de gestión,
especialmente de finanzas y marketing y desconocen la existencia
de mercados alternativos.
b) Falta de capacitación en la producción, en patronaje, trazado,
corte, costura, formas más avanzadas de producción, etc.
c) Calidad por debajo de los estándares internacionales, sus
productos han sido elaborados para satisfacer al consumidor
regional, poco exigente en calidad, siendo el precio la variable
decisora de la compra.
d) Desorganización de la oferta, las pymes se encuentran
dispersas y no permiten fácilmente su integración para convertirse
en oferta acorde con los volúmenes transados internacionalmente.
3.1.2.3 ANÁLISIS DE LA CRUZ DE PORTER
En la presente sección se analizará el entorno de la empresa,
mediante la cruz de porter:
a. COMPETIDORES EXISTENTES EN EL SECTOR
La mayoría de las empresas que operan en este rubro son
informales, por no encontrarse registradas en la municipalidad
respectiva así también encontramos a distribuidores y
subdistribuidores de marcas reconocidas a nivel nacional:
73
Cuadro N° 14
EMPRESAS DEL SECTOR DE CONFECCIÓN DE ROPA DEPORTIVA
EMPRESA DIRECCIÓN
CCENTE SPORT Jr. Piura Nº 287
EURO SPORT Psje. Priale Nº 138
FACCE SPORT Psje. Priale Nº 130
NISAVA Jr. Mantaro Nº 572
CONFECCIONES OMARS Jr. Cajamarca N° 358
COMERCIAL REYNOSO Jr. Huánuco N° 311-313
ROCAS SPORT Psje. Comercial Stand Nº 4
PAUL Psje. Comercial Nº 182
BUITRON Jr. Piura Nº 245
NORR SPORT Jr. Ancash Nº 1110
COMERCIAL REYNOSO Jr. Huánuco Nº 311
YAN SPORT Jr. Ancash N° 1092
SPORT APAZA Jr. Ancash N° 1096
DIFFAR Jr. Ancash N° 1153
CONFECCIONES INDUSTRIALES Jr. Ancash N° 1170
FAGUM SPORT Jr. Ancash Nº 1126
MURAKAMI Calle Lima N° 358
UPPER SPORTLINE Jr Arequipa N° 1101
IDOLO Jr. Santa Isabel N° 1222
FEDHA SPORT Jr. Ancash Nº 1130
CREACIONES POMA Jr. Huánuco Nº 306
MODEL SPORT Jr. Huánuco N° 350
FAEN SPORT Jr. Huánuco N° 354
ARENA Jr. Cajamarca N° 492
GIAN SPORT Jr. Huánuco Nº 312
SPORTIVO Jr. Huánuco Nº 329
CENTRO COMERCIAL Jr. Huánuco Nº 332
UPER SPORT Jr. Arequipa Nº 1101
ARIES SPORT Jr. Arequipa Nº 1039
ALL SPORT Jr. Arequipa Nº 1035
74
GIAN PIER SPORT Jr. Arequipa Nº 1028
MINA DE ORO Jr. Huánuco N° 350
CONFECCIONES DEPORTIVAS Jr. Huánuco N° 356
ASTRO Jr. Cajamarca Nº 494
CRENA Jr. Cajamarca Nº 492
DEPORTE TOTAL Jr. Cajamarca Nº 472
ASTRO Jr. Cajamarca Nº 494
FRANCIS SPORT Jr. Piura N° 213
DISTRIBUIDOR WALON Y LOMAS Calle Real N° 200
DISTRIBUIDOR TOPY TOP Jr. Ica Nº 423
SUB DISTRIBUIDOR ADIDAS Jr. Huánuco N° 856
OTROS INFORMALES
Fuente: Elaboración Propia
b. DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD ENTRE LOS
COMPETIDORES
Son factores que definen la ventaja competitiva entre los
competidores:
- El crecimiento del sector confecciones: En la medida que
se incremente el número de competidores en la industria, se
reducirá la participación en el mercado de cada competidor y
por tanto su nivel de ventas y para mantener esta
participación o liderar en el mercado, cada uno tiene que ser
cada vez más competitivo, desarrollando al máximo sus
capacidades.
- Experiencia en el rubro: Será una fuente de ventaja entre
los competidores el nivel de experiencia que tenga cada
empresa en este sector.
- Estrategias aplicadas: Las estrategias utilizadas por cada
competidor dependerán del estudio de mercado y de la
competencia, lo que les otorgará a su vez una ventaja
75
competitiva en relación a la eficacia con la que se apliquen
las mismas.
- Diferenciación del producto ofrecido: Es la innovación en
sus diseños, modelos de camisetas y otros implementos
deportivos un determinante de la diferenciación entre
competidores.
- Posicionamiento de marcas: El nivel de posicionamiento
de las marcas de implementos deportivos en el sector
determinará la preferencia de los consumidores.
- Barreras de salida bajas: Las empresas que deseen salir
del sector de confecciones deportivas lo pueden realizar
fácilmente debido a que las máquinas utilizadas en la
confección son fáciles de vender y son pequeñas empresas
que en su mayoría no sobrepasan de un total de 15
empleados.
c. AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS AL SECTOR
Los empresarios o personas con conocimiento del rubro
constituyen potenciales competidores en el sector de
confecciones deportivas y frente a la amenaza de nuevos
ingresantes al sector existen barreras de entrada, que son las
siguientes:
- La tecnología: Por ser las maquinas un factor determinante
para la confección de implementos deportivos de calidad.
- Licencias: Los permisos de funcionamiento que se obtienen
a través de la municipalidad respectiva, sunat e indecopi
permiten ingresar a este sector y competir formalmente para
desarrollarse en el mercado.
- Conocimiento del rubro: Los empresarios que conozcan
sobre las confecciones de implementos deportivos, los
76
procesos, las negociaciones con los clientes, los atributos
del producto mediante la experiencia podrán desenvolverse
en este sector.
- Capital: Es necesario realizar una inversión para aperturar
una empresa en este rubro para lo cual es necesario contar
con un capital.
- Capacidad de producción: El nivel de ventas de
confecciones deportivas depende de la capacidad de
producción de la empresa como el número de máquinas, su
tecnología, así como el número de personal especializado en
las operaciones de la empresa.
- Posicionamiento de marcas: Las nuevas ingresantes a
este sector se enfrentarán a las empresas que se
encuentran buen tiempo operando en el mercado y tienen
posicionados sus marcas en la mente de los consumidores.
- Presión tributaria: Las obligaciones tributarias para los
nuevos empresarios es una carga que limita el ingreso al
mercado así como su desarrollo y crecimiento.
d. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES:
Nisava opta por la mejor alternativa de oferta de insumos según
las cotizaciones, le ofrecen una oferta de crédito de 20 días. Sus
principales proveedores son:
Textil Casen SAC. – Lima (tela)
Textil Adaltex (tela)
Textil Farlis – Lima
Proveedor de tejidos de cuellos
Textil Gasa – Huancayo
Textil Santa Rita – Huancayo
Etiquetas César y otros proveedores de etiquetas
Printop (pintura)
Química Suiza (pintura)
77
El más importante proveedor en este sector es el de telas,
principal insumo para las confecciones de implementos
deportivos y determinante para la calidad de los mismos, es
quien ejerce mayor dominio por los siguientes motivos:
- Impacto en el costo y diferenciación de insumos: La
diferenciación de los proveedores por la calidad del insumo
que ofrecen, así como las variedades de diseños y modelos
les permite plantear condiciones y limites en el pago de los
mismos a las empresas de confecciones deportivas.
- Costo relativo a las compras totales en el sector
industrial: Los proveedores tienden a elevar sus precios al
observar buenas condiciones en el sector industrial en
cuanto a la cantidad y crecimiento de las compras en el
mercado.
- Importancia del volumen: Para los proveedores de telas e
hilos la cantidad del pedido, es determinante para el costo y
accesibilidad a este.
e. DETERMINANTES DEL PODER DEL COMPRADOR
Los clientes en el sector confecciones deportivas son todas las
instituciones públicas y privadas, mediante su delegado de
deportes quien es el que representa al equipo deportivo de cada
institución aquí se considera también a instituciones como las
ligas deportivas y colegios profesionales, policía nacional y
quienes como grupo organizado representen a algún equipo en
alguna actividad deportiva.
Los clientes en sector son cada vez más exigentes por los
siguientes motivos:
- Volumen de compra: Si un cliente compra una gran
cantidad de implementos deportivos, es quien establece los
78
parámetros de calidad, precio y opata por la mejor propuesta
de compra entre las empresas del sector.
- Nivel de fidelización del cliente: Un cliente fiel exige cada
vez mayores utilidades en relación a ciertos estándares de
calidad de producto y servicio, así como un valor agregado.
- Capacidad de pago: Las empresas ofrecen implementos
deportivos en relación a la capacidad de pago del mercado
minimizando muchas veces sus utilidades, por lo cual tienen
que realizar economías de escala.
- Exigencia de calidad: Los consumidores son cada vez más
exigentes en la calidad de las camisetas e implementos
deportivos que desean adquirir, exigiendo innovación de
diseños, durabilidad de la tela, comodidad y buen acabado.
- Preferencias de marca: La preferencia de los clientes por
ciertas marcas como Walon, Lomas, determina las ventas
en las empresas, debido a la exigencia de los clientes por
adquirir estas marcas.
- Calidad de servicio: Los clientes prefieren realizar sus
compras donde les ofrezcan un mejor servicio, es así que en
las empresas de confecciones deportivas la calidad de
servicio ofrecido está en función al cumplimiento en la
entrega del pedido, el asesoramiento al cliente parta su
compra y un servicio post venta de transporte, entalle de la
ropa, entre otros, así como del trato que se le ofrezca.
- Información del comprador: El comprador preferirá a la
empresa que le brinda una información precisa y oportuna
referente a la calidad de ropa deportiva que se le ofrece, así
como sus ventajas y desventajas de comodidad, durabilidad,
diseños y precios.
79
- Exigencia de un valor agregado: Este aspecto define
mucho la decisión de compra de implementos deportivos por
parte de los clientes, como regalos de banderolas, gorros,
llaveros y otros como un servicio adicional que necesiten
para su actividad deportiva.
f. DETERMINANTES DE LA AMENAZA DE SUSTITUCIÓN
Los productos sustitutos son los que se compran en los bazares
o ferias de Huancayo como ropa cómoda para realizar deporte,
así tenemos:
Polos de algodón
Pantalonetas
Buzos térmicos
Sudaderas
Asimismo los determinantes de la amenaza de sustitución son
los siguientes:
- Otros usos para el cliente: Las camisetas y shorts
deportivos por sus diseños es solo utilizado para identificar a
un grupo en una actividad deportiva. Por el contrario los
sustitutos como los polos de algodón, ofrecen otros usos no
solo para el día de la actividad deportiva sino para cualquier
otra ocasión o como interior.
- Innovación en diseños de los productos sustitutos: Los
productos sustitutos como los shorts en las mujeres tienen
diversos diseños más femeninos como short falda, polos
sport con capuchas para los varones, entre otros que
pueden ser atrayentes para los clientes.
- Accesibilidad: Debido a que estos sustitutos se pueden
encontrar no solo en tiendas deportivas sino también en
ferias, bazares, galerías, tiendas comerciales a precios muy
competitivos.
80
Gráfico N° 08
Fuente: Michael Porter
COMPRADORESSon las instituciones públicas y privadas de Huancayo Metropolitano.
DETERMINANTES DEL PODER DE LOS COMPRADORES
Volumen de compraNivel de fidelización del cliente.Capacidad de pago Exigencia de calidad.Preferencias de marcaCalidad de servicioInformación del compradorExigenncia de un valor agregado
Poder negociador de los clientes
Poder de negociación de los proveedores
COMPETIDORES POTENCIALESEmpresarios o personas con conocimiento de l rubro.
BARRERAS DE ENTRADALa tecnologíaLicenciasConocimiento del rubroCapitalCapacidad de producciónPosicionamiento de marcasPresión tributaria
COMPETIDORESLos competidores formales, informales, distribuidores y subdistribuidores de marcas reconocidasde implementos deportivos.
DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD Crecimiento del sector confeccionesExperiencia en el rubroEstrategias aplicadasDiferenciación del producto ofrecidoPosicionamiento de marcasBarreras de salida bajas
Rivalidad entre los competidores existentesSUSTITUTOSSon los productos que se compran en los bazares o ferias de Huancayo como ropa cómoda para realizar deporte:Polos de algodónPantalonetasBuzos térmicosSudaderas
DETERMINANTES DE LA AMENAZA DE SUSTITUCIÓN
Otros usos para el clienteInnovación en diseños de los productos sustitutosAccesibilidad
Amenaza de nuevos ingresos
Amenaza de productos sustitutos
PROVEEDORESTextil Casen – Lima Textil Adaltex Textil Farlis – LimaProv de tejidos de cuellosTextil Gasa – HuancayoTextil Santa Rita – Hyo.Etiquetas Cèsar y otros.Printop ( pintura)Quìmica Suiza (pintura)
DETERMINANTES DEL PODER DE LOS PROVEEDORES DE TELAS
Impacto en el costo y diferenciación de insumos.Costo relativo a las compras totales en el sector industrial.Importancia del volumen
81
3.1.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA DE LA EMPRESA NISAVA EN EL
MERCADO DE HUANCAYO METROPOLITANO
Existen actualmente muchas empresas que compiten directamente en el
mercado de los cuales analizaremos a los principales competidores:
A. IDENTIFICACIÓN DE COMPETIDORES CLAVES
Los competidores directos de la empresa Nisava que se encuentran en
los primeros lugares de participación en el mercado de Huancayo
Metropolitano y están formalmente constituidas son las siguientes:
Cuadro N° 15
COMPETIDORES CLAVES
EMPRESATIEMPO DE
FUNCIONAMIENTODIRECCIÓN
DISTRIBUIDOR
WALON Y LOMAS5 años
Calle Real N° 200
ASTRO 16 años Jr. Cajamarca Nº 494
FRANCIS SPORT 18 años Jr. Piura N° 213
CREACIONES POMA 10 años Jr. Huanuco Nº 306
FAGUM SPORT 9 años Jr. Ancash Nº 1126
NORR SPORT 13 años Jr. Ancash Nº 1110
MURAKAMI 35 años Calle Lima N° 358
UPPER SPORTLINE 15 años Jr Arequipa N° 1101
IDOLO 12 años Jr. Santa Isabel N° 1222
NISAVA 19 años Jr.Mantaro N° 542
Fuente: Elaboración Propia
La mayoría de estas empresas se encuentran ubicadas entre las calles
Cajamarca, Huanuco y alrededores.
82
B. ANÁLISIS COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA
Cuadro N° 16
CLIENTES
EMPRESA CLIENTES
PROMEDIO / MES
PRINCIPALESCLIENTES
FRANCIS SPORT 22
Muncipalidad Distrital de ChilcaPrograma Especial de TitulaciónDirección Regional de la ProducciónHospital Daniel a. CarriónDirección Reg. de Trabajo y Prom. del empleo
ASTRO 24
Direc. Reg. De transportes y comunicacionesComisaría de Huancayo, Sanidad FF.PPSedam Huancayo, Senati, Serpost S.A.Manufacturas del centroColegio de Enfermeros Región IVRadio "15-50"
NORR SPORT 19Radio "Huancayo" Instituto José Antonio Encinas, Eugenio PacceliAcademia "San Fernando", Colegio Union
IDOLO 13
Ligas deportivas: Atletico, Guadalaupe, Defensor Lima, Assoc. Ingeniería, Sporting Cristal, UPLAAcad. Deportivo inti, power del tamboColegio "Convenio Andres Bello"Colegio de Ingenieros
CREACIONES POMA 15Radio Super latinaMinisterio de educaciónColegio Maria Inmaculada, Politecnico, Tupac Amaru
FAGUM SPORT 13
Liga de HuancayoColegio "Juan Pablo II"Inst. Nac. de Cultura Junín, Sociedad Nacional de Industrial - Regional JunínDirec. Regional de Salud
UPPER SPORT LINE 12
Hospital El CarmenDirección Regional AgrariaMini-Hospital Materno InfantilComisaría de ChilcaColegios "José Carlos Mariategui", "Nuestra Señora de Cocharcas"Liga Deportiva Cocharcas
WALON Y LOMAS 14
Corte Superior de Justicia de JunínIndecopi, SUNATFoncodes, Telefonica del PeruColegio Andino, Colegio ClaretianoBanco de Crédito, Contraloría de la Republica Hyo, Quimica Suiza
MURAKAMI 12 Colegios Maria Auxiliadora, Gelicich, Inst. Sup. Tec. "Juan Enrique Pestalozzi", Banco Continental
NISAVA 12
Gob. Reg. Junín,Salesiano, Santa Isabel, Mariscal CastillaCaja municipal, Banco Interbank ,Colegio de Contadores, Clorox Peru, Central Hyo, Deportivo Junín, Calzados Mantaro, Colegio de Arquitectos
Fuente: Elaboración propia ( Referencia: Hoja de Observación Ver anexo Nª 02)
83
Según el promedio de ventas efectivas diarias Astro y Francis Sport son
quienes venden a una mayor cantidad de clientes, es decir obtienen un alto
volumen de ventas, seguidamente se encuentran Norr Sport y Creaciones
Poma; así como también el distribuidor Walon y Lomas pero eso no
determina los ingresos percibidos por cada empresa ya que esto dependerá
del nivel de precios de sus productos, y estos ingresos determinarán su
participación en el mercado de Huancayo Metropolitano.
La mayoría de las empresas atiende pedidos de instituciones públicas y
privadas, ligas deportivas y publico en general.
Cuadro N° 17
PRODUCTOS
EMPRESAPRODUCTO
ESTRELLA
CALIDAD DEL PRODUCTO
MALO REGULAR BUENOMUY
BUENO
FRANCIS SPORTCamisetas y
BuzosX
ASTROCamisetas y
BuzosX
WALON Y LOMASCamisetas y
buzosX
UPERR SPORT
LINE
Camisetas y
truzasX
NORR SPORT Camisetas X
IDOLO Camisetas X
CREACIONES
POMACamisetas X
FAGUM SPORTCamisetas y
buzosX
MURAKAMIChompas y
BuzosX
NISAVA Camisetas X
Fuente: Elaboración Propia
84
Los productos con alta participación en el mercado y tendencia de
crecimiento para cada empresa son las camisetas y buzos a excepción de
Norr Sport que se especializa en la venta de polos, Ídolo destaca por la
venta de buzos y Murakami, en el cual las chompas constituyen uno de sus
productos estrella. El distribuidor de los productos nacionales Walon y
Lomas es una de las empresas que destaca por la calidad y originalidad de
sus productos y Francis Sport, Upper Sportline y Creaciones Poma no
poseen productos que cuenten con niveles óptimos de calidad.
Cuadro N° 18
ANÁLISIS DE LA CALIDAD DE SERVICIO
EMPRESASERVICIO AL CLIENTE
MALO REGULAR BUENO MUY BUENO
FRANCIS SPORT X
ASTRO X
WALON Y LOMAS X
UPPER SPORT LINE X
NORR SPORT X
IDOLO X
CREACIONES POMA X
FAGUM SPORT X
MURAKAMI X
NISAVA X
Fuente: Elaboración Propia
Se puede observar que la calidad de servicio que brindan las empresas son
en promedio regular, siendo este factor en un punto débil de la mayoría de
las empresas que compiten con Nisava, por lo tanto se deberán
implementar estrategias que mejore la atención al cliente para brindar un
servicio de calidad.
85
Cuadro N° 19
“PRECIOS POR PRODUCTOS HASTA EL MES DE DICIEMBRE DEL 2005”
Productos
Walon
y
Lomas
AstroFrancis
Sport
Creaciones
Poma
Fagum
Sport
Norr
SportMurakami
Upper
Sport
Line
Idolo
Camisetas
labradas10.00 10.00 10.00 10.00 11.00 10.00 9.00 10.00
Camisetas
sublimadas40.00 20.00 20.00 16.00 18.00 20.00 20.00 16.00 18.00
Shorts en
piel de ángel25.00 10.00 10.00 10.00 9.00 10.00 10.00 7.00 10.00
Buzos en
microsatín
(una cara)
130.00 65.00 65.00 60.00 65.00 80.00 70.00 65.00 85.00
Buzos en
taslán (una
cara)
60.00 55.00 48.00 55.00 70.00 58.00 53.00 75.00
Polos de
algodón20.00 12.00 10.00 9.00 10.00 10.00 10.00 9.00 10.00
Gorros 9.00 9.00 8.00 9.00 10.00 10.00 8.00 10.00
Fuente: Elaboración Propia
El distribuidor Walon y Lomas, es el que ofrece productos con precios más
altos a comparación de la empresa Creaciones Poma que tiene los precios
más bajos del mercado.
86
Cuadro N° 20
PUBLICIDAD UTILIZADA POR LA COMPETENCIA
EMPRESA PUBLICIDAD
FRANCIS SPORT Radio
ASTRO Periódico y radio
WALON Y LOMAS Ninguno
UPPER SPORT LINE Radio
NORR SPORT Ninguno
IDOLO Ninguno
CREACIONES POMA Radio
FAGUM SPORT Ninguno
MURAKAMI Ninguno
NISAVA Ninguno
Fuente: Elaboración Propia
Se puede observar que la mayoría de las empresas no realiza publicidad.
Cuadro N° 21
PROMOCIONES QUE REALIZA LA COMPETENCIA
EMPRESA PROMOCIONES
FRANCIS SPORTRegalos : banderolas o un juego de buzos, hace descuentos
ASTRO Auspicios a ligas , regala banderolas
NORR SPORT Regalos: banderolas, gorras, juego de buzos
WALON Y LOMAS No realiza promociones
UPPER SORT LINE Regalos: banderolas
IDOLO Auspicios, regalos: banderolas
CREACIONES POMA Regalos: banderolas, o un juego de buzos
FAGUM SPORTRegalos: banderolas, un juego de buzos o gorras
MURAKAMI Regalos: banderolas, camiseta o buzo
NISAVA Banderolas, gorrosFuente: Elaboración Propia
Astro es la única empresa que realiza auspicios a ligas deportivas, así como
regalos por la compra de sus productos, Francis Sport ofrece regalos y
descuentos.
87
Cuadro N° 22FACTORES COMPETITIVOS DE LA COMPETENCIA
Empresas
Factores
WALON YLOMAS
ASTROFRANCIS SPORT
CREACIONES POMA
FAGUM SPORT
NORR SPORT MURAKAMIUPPER
SPORTLINEÍDOLO NISAVA
PersonalCalificado,
estableCalificado,
estableCalificado,
estableExperimentado
, eventualExperimentado
, eventualExperimentado
, eventualCalificado,
estableCalificado,
estableCalificado, eventual
Experimentado, estable
N° empleados 4 12 11 4 9 9 7 7 9 12
Nivel tecnológico Alto Medio Medio Bajo Medio Medio Alto Medio Medio Medio
Nivel de producción por pedidos
Alto Alto Alto Medio Medio Alto Bajo MedioAlto en buzos
y casacasBajo
Capacidad de negociación con los proveedores
Distribuidor
Alianzas con proveedores
de Lima y Huancayo
Alianzas con proveedores
de Lima y Huancayo
Indistintos de Lima y
Huancayo
Indistintos de Lima y
Huancayo
Indistintos de Lima y
HuancayoHuancayo Huancayo
Indistintos de Lima y
Huancayo
Indistintos de Lima y
Huancayo
InstalacionesLocal
céntricoLocal
céntricoTienda y taller centralizados
Tienda y taller centralizados
Tienda y taller centralizados
Tienda y taller centralizados
Local céntrico, Tienda y taller centralizados
Local propio
Desempeño en el rubro (años)
5 16 18 10 9 13 35 15 12 19
Entrega de pedidos Puntual Puntual Puntual Puntual Puntual
Capacidad de negociación con sus clientes
Capacidad negociadora
Establece contactos, capacidad
negociadora
Calidad de productos
Muy bueno Bueno Regular Regular Varía Varía Muy bueno Bueno Muy bueno Bueno
Canales de distribución
Distribuidor exclusivo
Venta directa,
mayorista, minorista.
Venta directa, mayorista, minorista.
Venta directa, minorista.
Venta directa, minorista.
Venta directa, minorista.
Venta directa, minorista.
Venta directa, minorista.
Venta directa,
mayorista, minorista.
Venta directa,
minorista, mayorista
Áreas de influencia HuancayoAyacucho,
Tarma, Huancayo,
Selva CentralHuancayo,
ocasionales de Huancayo,
ocasionales de Huancayo,
ocasionales de Huancayo Huancayo
Cerro de Pasco,
Huancayo, ocasionales
Fuente: Elaboración Propia 88
Huancayo y Región Central.
la Oroya y otros.
la Oroya y otros.
la Oroya y otros.
Huancayo, Oroya.
de la Oroya y otros.
3.1.3.1
89
3.1.4. PARTICIPACIÓN DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR EN EL MERCADO
DE HUANCAYO METROPOLITANO
Según la información obtenida por CEPRODE de la Municipalidad Provincial
de Huancayo la participación actual de las empresas locales de confección
de prendas deportivas en el mercado es la siguiente:
Grafico N° 09
Fuente: CEPRODE
Las marcas extranjeras como Adidas, Nike y Umbro que no tienen
establecido una sede en nuestra localidad, pero que sin embargo tienen una
notoria participación en el mercado de Huancayo Metropolitano, se
encuentran entre las otras marcas que perjudican el desarrollo de las
empresas locales abarcando casi un 9% de participación en el mercado de
Huancayo Metropolitano y disminuyendo el nivel promedio de ingresos de
las pequeñas y medianas empresas huancaínas, considerando que el 87%
de participación lo tienen las empresas nacionales y el 75% las empresas
huancaínas.
90
3.2. ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA NISAVA
3.2.1.ASPECTOS GENERALES
La empresa NISAVA es administrada por el Sr.Obidio Salinas Chaparro,
quien se dedica a la confección de ropa deportiva e implementos en general.
Los datos generales de su empresa son los siguientes:
Fecha de creación
13 se septiembre de 1988
Razón social
Industria Deportiva “Nisava”
Teléfono
239019- 243150 celular: 9687038
RUC
10200229521
Tipo de empresa o forma social.
Empresa productora y comercializadora de ropa deportiva en general.
Capital inicial / Capital actual
S/. 7 000 / S/. 12 584.80
3.2.2.RESEÑA HISTÓRICA
NISAVA, es una empresa que se origina hace 22 años, gracias al entusiasmo
de Don Nicolás Salinas Valenzuela, cuyas iniciales de su nombre se
constituyen en las siglas de NISAVA, padre de cuatro hijos, Jaime Salinas
quien idea el nombre NISAVA, Arturo Salinas, Alfredo Salinas y Obidio
Salinas.
Inicialmente el señor Nicolás Salinas V. antes de aperturar una tienda de ropa
deportiva trabajaba como agente vendedor del “Ropas Lolas”, una empresa
internacional de ropas interiores y mercería en general.
91
Aquel tiempo Alberto Rafael Soto, abuelo del señor Obidio Salinas era
gerente de la empresa “Ropas Lolas” y junto al señor Nicolás Salinas
aperturan una tienda que ofrecía artículos deportivos en la calle Ica de la
ciudad de Huancayo.
Observando la demanda de ropas deportivas exclusivamente en educación
física, Nicolás Salinas e hijos se independizan por inquietud y necesidad de
querer crecer empresarialmente, entonces se dedican a la línea deportiva.
Aquel tiempo no fabricaban las prendas, solo comercializaban estos
productos brindando un adecuado servicio. Esto era rentable para ellos, ya
que la fabricación implicaba un capital adicional para la contratación de
personal, compra de insumos, entre otros. En ese tiempo las prendas
deportivas eran de dralón y se tejían con máquinas número diez o doce y las
truzas eran de drill.
Posteriormente hace once años la industria textilera empieza a invadir el
mercado, por el cual decidieron fabricar la ropa deportiva, en telas poliestrech
e interluc, fuentes de partida para que actualmente las prendas deportivas
sean de material nylon, material básico para la industria de confecciones de
ropa deportiva.
Paralelamente a ello Obidio Salinas, hijo de Nicolás Salinas se encontraba
estudiando en la facultad de Administración de Empresas de la Universidad
Nacional del Centro del Perú, quien teniendo como expectativas, crecer y
mejorar continuamente apoyó en la aplicación de estrategias de utilización de
tecnología especializada en la fabricación de prendas deportivas sublimadas,
transfer, entre otros, que les permitiría abarcar mayor mercado, ya que en
Huancayo solo existían como empresas del rubro tiendas Murakami, La Casa
del Deportista y Comercial Romero.
Posteriormente los hermanos Arturo Salinas y Alfredo Salinas, hijos de
Nicolás Salinas se independizaron estableciendo cada uno su propia empresa
deportiva, Astro y Francis Sport respectivamente, empresas que actualmente
destacan en el mercado de Huancayo.
En el año 1992, NISAVA comenzó ha liderar el mercado hasta el año 1996,
en el cual surgieron problemas económicos y financieros, por la incursión de
nuevos competidores en el rubro.
Hace dos años, la empresa NISAVA comienza a ser administrada por Obidio
Salinas Chaparro, después de el fallecimiento de su padre, Nicolás Salinas.
92
Inicialmente NISAVA tuvo su sede en la calle Ica N° 570, después en el
Jr.Piura N° 217 y hoy en día se encuentra ubicada el Jr. Mantaro N° 572.
3.2.3.CULTURA ORGANIZACIONAL
a. VISIÓN
Ser una empresa líder en la fabricación de prendas deportivas, en la
región central y a nivel nacional, con personal especializado que permita
brindar un servicio de calidad, innovando en la utilización de tecnología.
VISIÓN COMENTADA
¿Qué quiere llegar a ser?
“Una empresa líder, en la fabricación de prendas deportivas, en la
región central y a nivel nacional”; significa ser una empresa
especializada en la fabricación de prendas deportivas, ubicada en primer
lugar en el nivel de participación en el mercado a nivel de la región central
así como a nivel nacional.
¿Por qué con liderazgo?
Liderazgo para desarrollar una cultura organizacional que permita ser una
empresa que brinde calidad bajo el concepto de “CAMBIO”.
“Con personal especializado que permita brindar un servicio de
calidad”, porque es el capital más importante dentro de una organización
y depende de su desempeño obtener calidad en el servicio ofrecido.
“Innovando en la utilización de tecnología”, ya que modernizar las
máquinas utilizadas en la fabricación de prendas deportivas implica una
inversión pero constituyen una ventaja competitiva, teniendo en cuenta los
constantes cambios en la tecnología actual.
93
b. MISIÓN
Fabricar prendas deportivas para satisfacer las necesidades de vestir con
calidad y elegancia, con modelos y diseños exclusivos, brindando un buen
servicio y garantía.
MISIÓN COMENTADA
¿Qué son?
Una empresa dedicada a la fabricación de prendas deportivas.
¿Para qué existen?
Para satisfacer las necesidades de vestir con calidad y elegancia,
ofreciendo diversas opciones de modelos y diseños, diferenciándose por
un servicio de calidad y garantía.
c. FILOSOFÍA
El administrador de la empresa NISAVA, el señor Obidio Salinas Chaparro
y el personal con el que cuenta, tiene como filosofía la mejora continua de
sus productos, agregándoles calidad, mediante la tecnología utilizada en
la fabricación de implementos deportivos, la calidad de insumos utilizados,
la innovación en los diseños, que algunas veces son ofertados a personas
con capacidad económica y conocimiento del valor de la prenda deportiva.
Sin embargo la constante inserción de nuevos competidores disminuyen
el valor que debería tener una excelente prenda de calidad con diseños
exclusivos.
Debido a la participación de su esposa e hijos en la empresa existe un
amplio sentido de colaboración en el desarrollo de la empresa.
El señor Obidio Salinas, tiene conocimientos de administración y cuenta
con personal especializado en la fabricación de prendas deportivas, la
atención de la empresa es realizada por su esposa e hijas.
El enfoque que ellos tienen es a largo plazo, es por ello que buscan
adicionalmente al mercado local, mercados exteriores a nivel nacional e
internacional.
94
Sin embargo la innovación en cuanto a la imagen que debería presentar a
sus clientes fue descuidada a pesar de los atributos que presentaban sus
productos.
El trabajo que ellos desempeñan tiene bases familiares el cual les
compromete a seguir desarrollando su empresa, pero debido a la decisión
de sus hermanos de independizarse, hace que el esfuerzo que deba
desplegar el personal de NISAVA sea aún mayor, ya que Astro y Francis
Sport, empresas de sus hermanos, se constituyeron como competidores
directos. A continuación se menciona los aspectos que constituyen la
filosofía del personal de la empresa, en términos de sus propias palabras:
CREDIBILIDAD:
Trabajamos con apego a criterios técnicos independientes, objetivos y
congruentes que provocan confianza en el cliente.
HONESTIDAD:
Cumplimos nuestras funciones con observancia de las normas morales y
legales.
PERTENENCIA:
Nos sentimos identificados con la institución y con lo que hacemos y
tenemos cohesión de grupo.
CREATIVIDAD:
Estamos comprometidos con la búsqueda constante de iniciativas que
generen mejores maneras de atender las necesidades de nuestros
clientes.
d. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
En la actualidad el principal objetivo de la empresa está enmarcado en su
visión y misión, y en lo ocurrido hace varios años atrás pero no cuentan
con un plan estratégico o con un estudio de la realidad actual y datos
actuales sobre sus clientes, competidores, capacidades, entre otros y que
se enfoque a largo plazo.
NISAVA ha vivido ya crisis y como principales estrategias que pusieron en
práctica fueron la incursión en nuevos mercados a nivel nacional e
95
internacional logrando así recuperarse, pero, el mercado local ha sido
totalmente descuidado.
También por la necesidad de exportar se preocupó de mejorar su
capacidad tecnológica, pero a través del tiempo ha sido alcanzada por
otros competidores.
En sus estrategias, está inmerso la calidad más no el precio, por ello sus
costos de producción son un poco elevados y no se concentra en lo que
es más eficiente.
El área de ventas, publicidad y promoción, atención al cliente, en general
han sido descuidados; constituyéndose en sus debilidades frente a otros
competidores.
Su estrategia administrativa: los esfuerzos se concentran hacia la calidad
total. NISAVA se ha preocupado por producir ropa deportiva con mejores
diseños, con la ayudad de personal altamente especializado pero la
complejidad de estos resulta en mayores tiempos de producción y demora
en la entrega de pedidos.
96
3.2.4.ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
97
GERENCIA
CONTABILIDADASESOR LEGAL
EXTERNO
ADMINISTRACIÓN
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES
ADMINISTRACIÓN DE FINANZAS
DISEÑO
CONFECCIÓN
ESTAMPADO
ACABADO
HUANCAYO
PUCALLPA
JAUJA
CAJAMARCA
FUENTE: DATOS DE LA EMPRESA
Como se puede apreciar se trata de un organigrama sencillo por ser Nisava
una empresa familiar, que no cuenta con un departamento de marketing y
por esto se puede entender la falta de un plan de marketing con estrategias
para mejorar sus ventas.
Asimismo cuenta con diversos contactos para la subdistribución de sus
productos en Pucallpa, Jauja y Cajamarca, además de Huancayo.
La empresa está constituida como una Sociedad de Responsabilidad
Limitada como se muestra en la minuta de la misma. (anexos )
98
CONTABILIDAD
OPERACIONESVENTAS
GERENCIA
DISEÑO
CONFECCIÓN
ESTAMPADO
ACABADO
3.2.5.ANÁLISIS DE LAS CAPACIDADES INTERNAS DE NISAVA
MAPA DE COMPETITIVIDAD
PONDERACIÓN:
ALTA (A) : Mayor a (4 * nº factores)/2
MEDIA (M) : (4 * nº factores)/2
BAJA (B) : Menor a (4 * nº factores)/2
Cuadro N° 23
1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
A. PROCESO DE PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
4 3 2 1 A M B
1 Se ha realizado un proceso de
planeamiento estratégico en los dos
últimos años.
X
2 La empresa tiene una estrategia
básica de negocios escritas y
conocidas por todos los que deben
ejecutarla.
X
3 El planeamiento estratégico es el
resultado de un trabajo en equipo y
participan en su elaboración quienes
son responsables por su ejecución y
cumplimiento.
X
4 Se define objetivos específicos,
cuantificables y medibles, junto con
un plazo de tiempo definido, para la
empresa en general para cada línea
de producto y para cada
departamento.
X
5 Al planear se desarrolla un análisis
DOFA (fortalezas, oportunidades,
Debilidades y amenazas) para la
X
99
empresa y el sector donde esta opera
con la adecuada participación de las
áreas.
6 Se analiza con frecuencia el sector
donde opera la empresa considerado
entre otros factores: proveedores,
cliente, nuevos competidores
eventuales productos sustitutos y la
aparición de productos.
X
7 Al formular las estrategias
competitivas, se utiliza la técnica de
comparar la empresa con la mejor
práctica ("benchmarking").
X
PONDERACIÓN: DÉBIL 9 -4 -2 3
B. IMPLEMENTACIÓN DE LA
ESTRATEGIA
1 El personal esta activamente
involucrado en el logro de los
objetivos, así como en los cambios
que demanda la implementación de la
estrategia.
X
2 El planeamiento estratégico da las
pautas para la asignación general de
recursos en cada área de negocios de
la empresa, con un seguimiento
efectivo.
X
3 El último planeamiento estratégico fue
suficientemente flexible, como para
permitir cambios rápidos en el
accionar y así adecuarse a nuevas
oportunidades del entorno.
X
PONDERACIÓN: DÉBIL 3 -2 1
100
Cuadro N° 24
2. PRODUCCIÓN Y OPERACIONES
A. PLANIFICACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
4 3 2 1 A M B
1 El planeamiento de la producción está
basado en propósitos de ventas,
proyectadas teniendo en cuenta las
variables internas y externas de la
empresa.
X
2 En la planeación se evalúan
permanentemente alternativas para
generar mejoras periódicas que
actualicen y optimicen el proceso
(renovación de maquinaria,
materiales, procesos, etc.)
X
PONDERACIÓN: DÉBIL 3 -1 2
B. PROCESOS DE PRODUCCIÓN
1 Las operaciones de producción esta
adecuadamente diseñadas para
maximizar la eficiencia en el uso de
maquinaria, material y personal.
X
2 El proceso de producción es
suficientemente flexible para permitir
cambios en el tamaño, tipo y prioridad
de los productos a ser fabricados, en
función de satisfacer las necesidades
de los clientes.
X
3 La empresa tiene medidas de control
para el flujo de producción (desde la X
101
recepción de los materiales hasta la
entrega de los productos terminados)
para conocer el estado y avance de
los ordenes.
4 La planta de los procesos de
productos esta diseñada para
optimizar el flujo y eliminar la pérdida
de tiempo entre una actividad y otra.
X
5 La maquinaria y la tecnología de la
empresa le permiten fabricar
productos competitivos en calidad y
precios.
X
PONDERACIÒN FUERTE 8 9 17
C. CAPACIDAD DE PROCESO
1 La empresa conoce la capacidad de
producción de su maquinaria y equipo
por cada línea de producción así
como de su recurso humano,
designando el rango deseado de su
utilización.
X
2 La capacidad de producción se puede
ampliar fácilmente con recursos
internos o externos.
X
3 La capacidad de producción de la
empresa le permite entregar los
pedidos de manera oportuna, eficiente
y con la capacidad requerida
X
PONDERACIÒN FUERTE 8 -1 7
D. MANTENIMIENTO
102
1 Se realiza un programa de
mantenimiento preventivo a todos los
equipos y maquinarias y los
resultados son debidamente
documentados.
X
2 El mantenimiento preventivo es
efectivo evitando situaciones críticas
de paradas que generen lucro
cesante.
X
PONDERACIÓN: FUERTE4 3 7
E. INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
1La innovación es incorporada en los
diferentes procesos y se considera de
vital importancia para la supervivencia
de la empresa.
X
2 Existe un sistema formal y eficiente
para el diseño y desarrollo de nuevos
productos.
X
3La empresa motiva la promoción de
ideas de mejoramiento de procesos,
equipos, tecnología y productos a
nivel interno y externo.
X
PONDERACIÓN: DÉBIL 6 -1 5
F. COMPRAS DE MATERIAS PRIMAS
1 Existen criterios formales para la
planificación de compra de materiales X
103
primas, (pronósticos de ventas,
disponibilidad, plazo de entrega, etc.)
2 Existe un sistema de abastecimiento
flexible y eficiente que satisfaga las
necesidades de las operaciones.
X
3 La empresa posee un plan de
sustitución de materia prima y de
proveedores (empíricamente).
X
4 La empresa evalúa métodos alternos
de compra y financiación de materia
prima. (empíricamente)
X
PONDERACIÓN: FUERTE 12 3 15
G. MANEJO DE INVENTARIOS
1 Como resultado de negociaciones con
los proveedores se han programado
las entregas de materias primas para
mantener los niveles de inventario al
mínimo.
X
2 El sistema de almacenamiento y
administración de inventarios (materia
prima, suministros, producto en
proceso, sobrantes y productos
terminado) garantiza adecuados
niveles de rotación, uso control y
seguridad de estos.
X
3 Con periodicidad programada se
audita el inventario físico de materia
prima, materiales y producto
terminado con el inventario llevado en
el cárdex (manual o sistematizado).
X
PONDERACIÓN: REGULAR 8 -2 6
104
H. UBICACIÓN E INFRAESTRUCTURA
1 La ubicación de la planta es ideal para
el abastecimiento de materias primas
mano de obra y para la distribución
del producto terminado.
X
2 La infraestructura e instalaciones de
la planta son adecuadas para el
proceso productivo. (cuentan con
servicios públicos, comunicaciones,
accesos, áreas suficiente, buena
construcción iluminación y ventilación)
X
PONDERACIÓN: DEBIL -2 -1 -3
Cuadro N° 25
3. ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD
A. ASPECTOS GENERALES DE CALIDAD
OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
4 3 2 1 A M B
1 La administración tiene dentro de su
filosofía, impulsar programas de
calidad de la empresa.
X
2 La empresa busca diferente formas
para capacitar adecuadamente a los
empleados en los diferentes niveles
de la organización y asegurar que las
políticas de calidad se cumplan.
X
3 La empresa cuenta con un sistema de
auditoria de calidad dinámico (forma
grupos de trabajo y genera
soluciones).
X
4 El proceso de calidad de la compañía
es divulgado entre los responsables y
ejecutores.
X
105
5 Las normas internas de calidad de la
empresa corresponden a las normas
establecidas por el sector.
X
PONDERACIÓN: FUERTE 8 9 17
B. SISTEMA DE CALIDAD
1 El sistema de calidad identifica las
necesidades del cliente y lo compara
con el diseño actual a nivel técnico y
funcional, para proponer mejoras o
rediseños.
X
2 El sistema de calidad involucra los
controles necesarios para identificar y
medir defectos y sus causas en los
procesos de producción y los
retroalimenta para implantar acciones
correctivas.
X
3 En el proceso de selección de
materias primas existen criterios
claros de las necesidades del proceso
y del cliente, y se aplica los controles
necesarios para verificar y
retroalimentar el proceso de compra.
X
4 El resultado de las pruebas e
inspecciones son claramente
realizados a través del proceso desde
la recepción de la materia prima hasta
que los productos estén listos para su
entrega.
X
5 Tiene la empresa un sistema
confiable que garantice que el
producto llegue al cliente en las
acciones requeridas para su uso
adecuado (tiempo, características y
X
106
servicios)
6 Tiene la empresa canales que le
permite conocer el nivel de
satisfacción del cliente, lo documenta
y toma acciones con base en el
análisis de la documentación.
X
PONDERACIÓN: FUERTE 8 9 -2 15
Cuadro N° 26
4. COMERCIALIZACIÓN
A. MERCADEO Y VENTASOPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
4 3 2 1 A M B
1 El proceso de planeamiento de
mercado genera un plan anual a largo
plazo, escrito y detallado, sobre la
base de información confiable.
X
2 La empresa conoce su segmento de
mercado actual y potencial, así como
su participación, crecimiento y
rentabilidad, y lo plasma en las
promociones y planes de mercado
para cada de línea de productos.
X
3 La gerencia conoce las necesidades y
requerimientos de cada segmento del
mercado y desarrolla estrategias
comerciales agresivas e innovadoras
para cada uno de estos.
X
4 La empresa dispone de información
actualizada sobre la evaluación frente
a sus competidores (en cuanto a
reputación calidad de sus productos y
X
107
servicios, fuerza de ventas y precios).
5 Los objetivos, las estrategias, las
políticas de precio y las condiciones
de pago están determinados con base
en el conocimiento de los costos, la
oferta, demanda y la situación
competitiva.
X
6 En los últimos dos años, los productos
nuevos (con nuevas aplicaciones,
diseños o presentaciones) han
generado un porcentaje importante de
las ventas y de las utilidades totales
de la empresa.
X
7 El departamento responsable del
desarrollo de los productos nuevos
cuenta con personal calificado, está
bien organizado y conduce pruebas
de mercado.
X
8 Se realiza una evaluación detallada
de la eficacia de las investigaciones
del mercadeo.
X
9 Los recursos asignados al mercadeo
son adecuados y son usados de
manera eficiente.
X
10 Periódicamente (quincenal o
mensualmente) se preparan reportes
de cuentas por cobrar organizados
por períodos en antigüedad.
X
11 La empresa coloca y controla
objetivos de venta a cada uno de los
vendedores y controla su
cumplimiento.
X
13 La empresa ha buscado nuevos
mercados nacionales o de
exportación y ha analizado su
X
108
rentabilidad y riesgo.
PONDERACIÓN: DÉBIL 4 21 -4 -2 19
B. SERVICIOS
1 La empresa posee fuerza de venta
capacitada, motivada y competente
en términos de venta y negociación y
relación con los clientes que apoyan
al cumplimiento de los objetivos de la
empresa.
X
2 El personal que tiene contacto con los
clientes es conciente de sus tareas,
tiene autonomía para atender
requerimientos especiales.
X
3 La empresa tiene información de los
factores que proporcionan
satisfacción a sus clientes y los mide
frecuentemente.
X
4 La empresa proporciona al cliente
medios necesarios para expresar su
grado de satisfacción sugerencias y
quejas.
X
5 Se dispone de catálogos de productos
y beneficios del producto.X
PONDERACIÓN: DÉBIL 4 3 -4 -1 2
Cuadro N° 27
5. CONTABILIDAD Y FINANZAS
109
OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
A. MONITOREO DE COSTOS Y CONTABILIDAD
4 3 2 1 A M B
1 El cierre contable es realizado en los
cinco primeros días del mes con los
informes completos y suficientes para
una toma de decisiones oportuna.
X
2 El sistema de contabilidad y costos
esta estructurado de tal forma que
permite conocer el estado real de la
empresa.
X
3 El sistema contable permite el control
y pago oportuno de obligaciones
tributarias y esta al día.
X
4 Existe una metodología clara para
definir los costos de la empresa
dependiendo de las características del
producto y procesos, esto permite
conocer el costo de un pedido
especial fácilmente.
X
PONDERACIÓN: REGULAR 8 -2 6
B. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA
1 La empresa conoce la rentabilidad de
cada producto.X
2 Existe planeación financiera en la
empresa (flujos de caja, razones
financieras, punto de equilibrio, etc.)
X
3 Se compara mensualmente los
resultados financieros con los
presupuestos, se analiza las
variaciones y toma de acciones
X
110
correctivas.
4 Evaluación de la situación financiera
en los diferentes posibles escenarios.X
5 Las políticas de manejo de cuentas
por pagar son adecuadas para
manejar el capital de trabajo.
X
PONDERACIÓN: DEBIL 4 3 -4 -1 2
El análisis interno de la empresa Nisava se resume en el siguiente cuadro
según las áreas analizadas con sus respectivas ponderaciones para
determinar como se encuentra la empresa.
Cuadro N° 28
Calificación
Factores
GRADO GRADOPONDERACIÓN
Oportunidades Amenazas
4 3 2 1 A M B
PLANEAMIENTO ESTRATÈGICO
PROCESO DE PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
9 -4 -2 3
IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA
3 -2 1
PONDERACIÒN DÈBIL *PRODUCCIÒN Y OPERACIONES
PLANIFICACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
3 -1 2
PROCESOS DE PRODUCCIÓN 8 9 17
CAPACIDAD DE PROCESO 8 -1 7
MANTENIMIENTO 4 3 7
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO 6 -1 5
COMPRAS DE MATERIAS PRIMAS 12 3 15
MANEJO DE INVENTARIOS 8 -2 6
UBICACIÓN E INFRAESTRUCTURA -2 -1 -3
PONDERACIÒN FUERTE *
111
ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD
ASPECTOS GENERALES DE CALIDAD
8 9 17
SISTEMA DE CALIDAD 8 9 -2 15
PONDERACIÒN FUERTE *COMERCIALIZACIÒN
MERCADEO Y VENTAS 4 21 -4 -2 19
SERVICIOS 4 3 -4 -1 2
PONDERACIÒN DÈBIL *CONTABILIDAD Y FINANZAS
MONITOREO DE COSTOS Y CONTABILIDAD
8 -2 6
ADMINISTRACIÓN FINANCIERA 4 3 -4 -1 2
PONDERACIÒN REGULAR *Fuente: Elaboración Propia
Cuadro N° 29 Factores
Calificación
Planeamiento Estratégico
Producción y operaciones
Aseguramiento de la calidad
ComercializaciónContabilidad y finanzas
%
ALTA * *MEDIA *BAJA * *
Fuente: Elaboración PropiaLa empresa deberá mejorar algunos aspectos en las áreas de planeamiento
estratégico y comercialización en las que se encuentra débil y vulnerable para
ser una empresa competitiva.
3.2.6.ANÁLISIS DOFA
MATRIZ DOFA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
112
- -Las tendencias y moda en ropa deportiva
- -La apertura de nuevos mercados.
- -Velocidad en el desarrollo tecnológico y de telecomunicaciones ya que nos encontramos en un mundo globalizado.
- Tiene fácil acceso a financiamiento
- Incremento de competidores
- Situación coyuntural que atraviesa el país por lo que generan bajos ingresos.
- El ingreso de textiles chinos al sector de confecciones.
- Exigencia de calidad de servicio de parte del cliente.
FORTALEZAS ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA FA
- Experiencia en el rubro- Capacidad de
innovación.- Implementación de nueva
tecnología.- Adaptabilidad al cambio.- Calidad de sus productos.- Relaciones públicas y
contactos establecidos con clientes.
1.Realizar MERCHANDISING en la tienda de acuerdo a las tendencias de la moda deportiva proyectando un ambiente deportivo al cliente.
2.Mejorar la presentación de sus productos.
3.Realizar marketing directo para dar a conocer los atributos del producto.
4.Darle un valor agregado al servicio ofrecido mediante el confort del cliente y la post venta diferenciándose de su competencia
DEBILIDADES ESTRATEGIA DO ESTRATEGIA DA
- La atención al cliente es lenta y poco eficiente.
- Falta de publicidad efectiva.
- Pocas promociones.- Personal sin capacitación
actualizada.- Impuntualidad en la
entrega de sus pedidos
5.Realizar publicidad , radial, escrita a los clientes actuales y potenciales de la empresa.
6.Realizar actividades sociales7.Se realizaran promociones
mediante sorteos y regalos para fidelizar al cliente.
8.Realizar campañas de promoción de los productos que se denominará: “Ven y conoce lo mejor de Nisava
9.Se realizaran semanas de descuentos por cada prenda. Así tendremos la semana de las camisetas y shorts.
10. Capacitar al personal de venta para mejorar la calidad de servicio y lograr la lealtad del cliente.
11. Evaluar el desempeño de la producción para hacer mas eficiente el proceso de producción.
12. Motivación al personal mediante incentivos por el logro de los objetivos
113
3.2.7. ANÁLISIS DE VULNERABILIDAD DE LA EMPRESA NISAVA
Cuadro Nº 30
PUNTUAL AMENAZA CONSECUENCIA 0-10IMPACTO
0-1PROB
.
0-10REACC
GRADO DEVULNERABILIDAD
1.Experiencia en el rubro. Personal capacitado y actualizado
Insatisfacción del cliente, mala imagen de la empresa
Perdida de venta, sin beneficios, gastos en publicidad. 9 0.8 6 I
2.Capacidad Financiera.
Perdida de RR.HH, capacidad inutilizada.
Perdida de utilidades , despidos, paridad de personal
7 0.6 4 IV
3.Necesidades y expectativas de los clientes.
Falta de intención de compra.Falta de interés y lealtad de los clientes
Perdida de venta sin beneficios, incremento de gastos
8 0.8 3 I
4.Calidad del producto y servicio
Perdida de mercado e incremento de inventario.
Perdida de participación de mercado y beneficios
9 0.8 6 I
5.Tecnologías
Fallas en el sistema de confecciónMala calidad de productos.Devolución de pedidosDebilidad frente a los competidores
Incremento de costos de mano de obra.Ineficiencia en la entrega de pedidos.Clientes insatisfechosImagen desfavorable
8 0.7 6 IV
6.Publicidad y Promoción
Disminución de la rotación de los productos.Clientes no fieles
Disminución de ventas, pérdida de utilidades Perdida de posicionamiento
8 0.7 7 I
7.Adaptabilidad al cambio
Inhabilidad para reaccionar ante los cambios.Desactualiazacion
Quejas de los clientes, insatisfacción
5 0.4 8 IV
114
- En el análisis de vulnerabilidad, se muestra a la empresa como indefensa en los
diferentes puntuales como son las siguientes personal capacitado, necesidades y
expectativas de los clientes, publicidad y promoción siendo estos aspectos en los que
la empresa se muestra como débil e indefensa, es por ello que se implementara
estrategias para convertir este grado de vulnerabilidad de indefensa a preparada.
.
3.2.8.ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR
Es necesario conocer los aspectos internos de la empresa para saber como se
encuentra y que áreas son las más sensibles o que necesitan mejorar, es por ello
que se muestra a continuación la cadena de Valor de la Empresa Nisava.
115
CUADRO N° 31LA CADENA DE VALOR DE NISAVA
INFRAESTRUCTURA
- Planeacion financiera en la empresa- Estructura organizacional flexible - Conocimientos de admnistracion - Experiencia en el rubro
RECURSOSHUMANOS
- Conociemientos del personal.
Personal con experiencia en la confeccion de prendas deportivas.-Politicas de horarios en la empresa
.
DESARROLLOTECNOLÓGICO
-Mantenimiento de maquinas.- Maquinaria que permite confeccionar productos competitivos.-Tecnologia de diseño.-Conocimiento de la capcidad de produccion de la empresa.
ABASTECIMIENTO
-Contactos con proveedores.- Abastecimiento flexible que satisface las necesidades de operaciones.-Transporte confiable para el traslado interno de pedidos.
-Insumos de calidad para la confeccion.
-Energia electrica.Transporte propio.
Viaticos para establecer contactos con clientes.
-Sistema de Administracion de inventarios -Planeacion de compra de materia prima.-Control de la recepcion de los insumos.- Plan de sustitucion de materia prima.-Stock limitado.
-Control de procesos de produccion-Produccion por procesos especializados.- Uso de elemntos quimicos que mejoran el producto.- Buen acabado de sus productos.
-Entrega de productos según pedidos.
- Control de distribucion de pedidos que garantice adecuados niveles de rotacion.
-Conocimietno del mercado objetivo.-Cobertura de distribucion de ventas a diferentes puntos del pais.-Relaciones publicas y contactos .Catálogo de modelos de ropa deportiva.
LOGÍSTICA INTERNA OPERACIONES LOGÍSTICA EXTERNAMERCADOTECNIA Y
VENTASSERVICIOS
VALOR
116
CUADRO N° 32LA CADENA DE VALOR DE ASTRO
INFRAESTRUCTURA
- Planeacion estrategica en la empresa- Estructura organizacional - Conocimieto del mercado - Experiencia en el rubro
RECURSOSHUMANOS
- conocimiento de los insumos de calidad y requerimiento de ellos.
-Personal con experiencia en la confeccion de prendas deportivas.-Flexibilidad con los trabajdores.-Motivacion al personal
-Busqueda de nuevoc conocimientos.--Reuniones estrategicas con el personal .
Personal preparado para la atencion al cliente
DESARROLLOTECNOLÓGICO
-Reporte de control por computadora
- Maquinaria que permite confeccionar productos competitivos.-Tecnologia de diseño.-Conocimiento de la capacidad de produccion de la empresa.
ABASTECIMIENTO
-Poder de negocioacion con proveedores.- Abastecimiento suficiente que satisface las necesidades de operaciones.
-Insumos de calidad para la confeccion.
-Energia electrica.
Transporte propio.Ubicación estrategica
.
-Sistema de Administracion de inventarios -Planeacion de compra de materia prima.-Control de la recepcion de los insumos.- Plan de sustitucion de materia prima.-Stock limitado.
-Control de procesos de produccion-Produccion por procesos especializados.- Buen acabado de sus productos.-Proceso de confeccion organizado.- Tiempos de prodcucion optimos.
-Entrega de productos según pedidos.}- Procesamiento y programacion de pedidos
-Cobertura de mercado-Relaciones publicas y contactos .Catálogo de modelos de ropa deportiva.-Fuerza de ventas.Publicidad radial
Fideliazacion de clientes.-Poder de negociacion con clientes.- Refacciones de sus productos según lo requiera
LOGÍSTICA INTERNA OPERACIONES LOGÍSTICA EXTERNAMERCADOTECNIA Y
VENTASSERVICIOS
VALOR
VALOR
117
Alta tasa de Crecimiento
. 8 4 2 1 0.5 0.25
–
Baja tasa de
Crecimiento
+20.
–
–
10
–
–
0
-10
-20
–
VENTAJA COMPETITIVA DE NISAVA EN RELACION AL LIDER DEL MERCADO
Nisava cuenta con una clara ventaja frente al lider de mercado en la calidad,
diseño y acabado de sus productos, es por ello que son reconocidos sus
productos en el exterior.
Asimismo Nisava es una empresa que por su trayectoria cuenta con mayor
experiencia en el rubro.
Nisava cuenta con buenas relaciones con sus proveedores y clientes.
El personal de Nisava tiene una predisposición positiva ante los posibles cambios
e implementación de cursos de acción para mejorar e innovar en la empresa.
3.2.9.ANÁLISIS DE POSICIONAMIENTO DE SUS PRODUCTOS
3.2.9.1 MATRIZ BCG
GRÀFICO Nº 10
ESTRELLA
- Camisetas y shorts en tela labrada con sublimado.
INTERROGANTE
- Camisetas con estampado en alta frecuencia.
- Camisetas en tela piqué.
- Implementos deportivos de atletismo, básquet y otros deportes.
VACA LECHERA
- Camisetas y shorts en tela labrada.
- Polos de algodón
PERRO
- Buzos
Alta Participación Relativa en el Mercado
Baja participación Relativa en el Mercado
118
Fuente: Elaboración propia.
3.2.9.2 ANÁLISIS DE LA MATRIZ BCG
a. ESTRELLA:
En esta característica se encuentran las camisetas y shorts en tela
labrada con sublimado, ya que en el mercado son de alto
crecimiento y la demanda de estos productos es alta.
b. INCÓGNITA:
Los productos que se encuentran en esta característica son las
camisetas con estampado en alta frecuencia, las camisetas en tela
piqué y los implementos deportivos de atletismo, básquet y otros
deportes. Se encuentran en esta categoría porque son productos
cuya participación en el mercado de Huancayo es baja, pero
tienen muchas expectativas de crecimiento continuo.
c. VACA:
En esta categoría se encuentran las camisetas y shorts en tela
labrada y los polos de algodón ya que son productos
posicionados actualmente pero la tasa de crecimiento es baja.
d. PERRO:
El producto perro de la empresa son los buzos ya que es el que
genera menos dividendos y su rotación es lenta, es por ello que la
empresa no mantiene un stock de estos productos.
119
CAPÍTULO IV
PLAN DE MARKETING
4.1. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
4.2.1. OBJETIVOS
4.1.1.1 OBJETIVO GENERAL
Formular y desarrollar estrategias de marketing para mejorar las
ventas de la empresa Nisava en Huancayo Metropolitano para
fines del 2005
4.1.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
A. PUBLICIDAD
Lograr incrementar el nivel de compras en el año 2005, en
un 5%.
120
METAS:
- Informar acerca de nuestra existencia a los que no nos
conozcan y captar mayor cantidad de clientes en un 9%
para cada año, mediante los principales medios
publicitarios de Huancayo.
- Publicitar a Nisava en los espacios de tiempo de los
partidos que se trasmitirán en la tienda de acuerdo a las
fechas deportivas.
- Brindar los productos con el nuevo empaque a partir del
mes de octubre del 2005.
- Enviar cartas de presentación a un 95% de las empresas
públicas y privadas.
- Auspiciar eventos deportivos dos veces al año.
- Pintar un promedio de 3 losas deportivas en Huancayo
Metropolitano.
B. PROMOCIÓN
Incrementar el nivel de rotación de los productos Nisava en
un 5% para el año 2005.
METAS:
- Realizar promociones de regalos y sorteos tres veces al
año.
- Informar por cada campaña promocional a 200 personas
como mínimo sobre los atributos de los productos Nisava
en los meses de abril, julio y noviembre de cada año
121
- Realizar campañas denominada semana de descuento
tres veces al año.
C. CALIDAD DE SERVICIO
Disminuir el índice de reclamos en un 10% para el año 2005.
METAS:
- Capacitar al personal de ventas dos veces al año para un
trato eficaz al cliente mediante técnicas de ventas.
- Asistir periódicamente con el personal a charlas
informativas en el Ministerio de Trabajo referentes al
área en el que se desempeñan.
- Capacitar al personal operativo 2 veces al año en la
actualización en el proceso de confecciones y nuevas
técnicas de diseño deportivos, para mejorar la eficiencia
en la entrega puntual de pedidos.
- Crear una base de datos con información de los clientes,
sus preferencias y su perfil a partir de Noviembre del
2006.
- Brindar un loby al cliente para incrementar su nivel de
satisfacción con el servicio ofrecido a partir de Octubre
del 2005
- Organizar actividades de confraternidad que identifique al
personal con la empresa y transmita su nivel de
satisfacción al cliente mediante el servicio ofrecido a
partir de Diciembre del 2005
122
4.2. INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA
4.2.1. MIX DE MARKETING DE LA EMPRESA NISAVA
4.2.1.1 PRODUCTOS
Las prendas deportivas son productos elásticos porque la
demanda se ve afectada ante una ligera variación de precios,
por poseer sustitutos, pero debido a la intensiva competencia en
este rubro, las personas pueden elegir ante una variedad de
precios y calidades.
Los productos que oferta Nisava son los siguientes:
Polos, truzas , short, medias.
Buzos en material: granier polialgodón, taslán, microsatin,
polinaylon, piel de durazno.
Accesorios deportivos en general
Guantes, canilleras, pelotas, trofeos , zapatillas etc.
Estampados en general.
A. PRODUCTOS ACTUALES
Nisava confecciona ropa deportiva como :
Juegos de Fútbol
Las camisetas de Fútbol, generalmente son de Polibrillo, un
material sintético altamente duradero, este puede venir en
cualquiera de sus presentaciones, Llano, Listado, Labrado.
Pueden ser estampada o sublimada ( estampado total o
parcial que se realiza desde un papel y da a la prenda una
alta calidad). Los Shorts también pueden ser de Polibrillo o
123
de Raso( Shorts de Fútbol Profesional), con forro de algodón
o sintético.
Juegos de Básquet
Los uniformes de Básquet, son generalmente de tela
sintética, la mas usada es el Polibrillo del tipo Maya, llamado
así por el tejido abierto en forma de pequeños huequitos. Se
puede estampar o sublimar dependiendo del presupuesto y
del tipo de prenda. Los Shorts se hacen generalmente de
Polibrillo llano y llevan un forro de algodón o sintético según
lo requerido por el cliente.
Juegos de Vóley
Los uniformes de vóley generalmente son de algodón
(licrado diferente a licra de algodón), pudiendo también ser
de algodón 100%. los modelos varían según el cliente
pudiendo ser con cuello en "V" o cuello "V" con Camisa
(llamado Doble V). Se puede utilizar una combinación de
logos bordados y números estampados. El Short de Juego,
varia dependiendo del cliente pudiendo ser del tipo
pantaloneta de licra de algodón o Calzonetas ( Blumers ) de
la misma tela.
124
Uniforme de Atletismo
Los uniformes de atletismo se realizan en telas sintéticas,
siendo el polibrillo la mas usada en cualquiera de sus
variaciones ( llana, maya, listada, labrada). pudiendo ser
estampados o sublimados. Del Short depende del cliente,
pudiendo ser de polibrillo, Licra de Nylon, o Licra de
Algodón.
Shorts
Hay shorts para toda ocasión, existen los deportivos
específicos que son sintéticos según la disciplina; están los
deportivos de algodón y los Casuales que generalmente son
de Dril. El bordado y estampado depende del tipo de prenda.
Buzos Sintéticos
125
Los buzos sintéticos son una buena alternativa cuando
hablamos de productos de calidad. Entre las mejores
alternativas esta la microfibra y el taslan, Los buzos de estas
calidades se presentan con forro de algodón o de maya. La
recomendación es siempre presentar este producto con
bordado.
Existe otras calidades sintéticas como el Polyalgodon, cuyo
uso esta dado para colegios; es una alternativa bastante
económica, la misma que se presenta estampada.
Gorros
En los gorros hay de todo para todos los precios, existe
desde los económicos gorros de taslan, pasando por Drill
Brush (Lijado), hasta el Bull Denim, el top de los gorros. La
recomendación es Bordar, aunque el estampado es un buen
sustituto.
Polos de algodón
Los polos son de algodón Jersey, pudiendo ser de 30/1 ( la
tela más delgada), o 24/1(intermedia recomendada),
20/1( tela gruesa). El modelo generalmente es de cuello
redondo. Se debe tener cuidado de que el polo sea de
algodón 100 %.
126
B. PRODUCTOS MEJORADOS
- Polos con alta frecuencia (productos que actualmente
exporta)
- Polos con aplicaciones de costura
4.2.1.2 PLAZA
Las ventas de Nisava son directas y distribuye sus productos
ocasionalmente a través de contactos a nivel nacional e
internacional entre ellos están: Venezuela, Bolivia, Cajamarca,
Pucallpa, Jauja y Huancayo, siendo esta última la sede de la
empresa, con una tienda comercial ubicada en el Jr. Mantaro N°
572.
La tienda comercial de la ciudad de Huancayo tiene una
ubicación cercana de los competidores, pero se encuentra
ubicado en una zona peligrosa que no permite captar mayor
cantidad de clientes.
Asimismo este punto de venta no posee un marketing adecuado
para atraer a los clientes, su infraestructura no refleja una
imagen óptima que sea atractiva a los clientes y refleje sus
cualidades y atributos de una empresa que tiene larga
trayectoria y experiencia en el rubro.
4.2.1.3 PRECIO
Cuadro N° 33
“PRECIOS POR PRODUCTOS HASTA MARZO DEL 2006”
PRODUCTOS PRECIOS
Camisetas labradas S/. 9-10-12
Camisetas sublimadas S/. 14-15-18-20-22
Shorts en Piel de Ángel S/.10.00
Buzos en Microsatín (una cara) S/.68.00
Buzos en Taslán (una cara) S/.55.00
Polos de algodón S/.10.00
127
Gorras S/ 8.00
Fuente: Elaboración propia
a. POLÍTICA DE PRECIOS
Establece sus precios de acuerdo a los costos en los que incurre
en la producción, más un margen de utilidad.
A continuación se presenta los costos y el precio final del
producto de mayor demanda en Nisava
Cuadro N° 34
COSTOS DE PRODUCCIÓN
(1 DOCENA DE CAMISETAS SUBLIMADAS EN TELA
LABRADA)
MATERIALES UNID. P. UNIT CANT.COSTO
TOTAL
Tela labrada Kg 24.50 2.26 55.37
Hilos de remalle y costura cono 3.50 0.34 1.19
Tejidos de cuellos unid. 0.90 12 10.80
Papeles para sublimado y
pintura ciento 32.00 0.48 15.36
Pintura Kg. 15.00 1.5 22.50
Cintas para recubierto de
cuello cono 15.00 0.035 0.53
Fuente: Elaboración propia
4.2.1.4 PUBLICIDAD
Actualmente Nisava no hace publicidad efectiva, no incurre en
gastos de campañas publicitarias, teniendo a este factor como
debilidad ya que solo la respalda los años que esta en el
mercado.
4.2.1.5 PROMOCIÓN:
Nisava realiza auspicios a algunas ligas deportivas, pero no con
mucha efectividad, y dentro de la tienda no brinda promociones
a sus clientes lo cual se convierte en una debilidad en la tienda,
ya que no satisface esa necesidad del cliente.
128
4.2.2. EL CLIENTE
4.2.2.1. PERFIL DE LOS CLIENTES
El cliente de la empresa Nisava tiene las siguientes
características personales que vienen dadas por dos perfiles:
a. PERFIL DEMOGRÁFICO
Son variables fácilmente observables y medibles (sexo,
edad, etc.).
Sexo: los clientes de Nisava son de ambos sexos,
siendo los mas concurridos los del sexo masculino.
Procedencia: los clientes proceden de instituciones de
los distritos de Huancayo, Tambo y Chilca.
.
Actualmente Nisava trabaja con los siguientes clientes:
129
Cuadro N° 35
INSTITUCIONES POBLACIÓN
Municipalidad Dist. Chilca
Poder judicial Huancayo.
Gob. Reg.
JunínGob. Reg. Junín
Centros
Educativos
Salesiano
Claretiano
Santa Isabel
Mariscal Castilla
MnisteriosEducación
Salud
CerveceriasCentral Huancayo
Distribuidoras
Universidades U.P.L.A.
Entidades
Financieras
Caja Municipal Hyo.
Interbank
Empresas de
servicios
Calzados Mataro
Cloros Peru
INDEPENDIENTES
Colegios
Profesionales
Abogados
Contadores
Administradores
Economistas
Arquitectos
Ligas de
Fútbol
Defensor Lima
Dep. Junín-Hyo.
Dep. Ingeniería
Deportivo Junín
UPLA
Deportivo INCA
Fuente: Elaboración Propia
130
b. PERFIL PSICOGRÁFICO
Viene definido por su status social, personalidad y por el
estilo de vida. Su carácter subjetivo dificulta su medición.
LOS ESTILOS DE VIDA DEL POBLADOR
HUANCAÍNO
Con respecto a la influencia de compra de los productos,
en este caso en la compra de ropa deportiva, es necesario
hacer un análisis psicológico, como el estilo de vida y la
personalidad de los clientes.
De acuerdo a estos estudios realizados a nivel nacional,
se hizo un micro análisis de los estilos de vida que se
pueden detectar en la región y mas aun en Huancayo
que es nuestro ámbito de investigación.
Se deduce que tomando como referencia estos estudios
en Huancayo encontramos que la mayoría de sus clientes
se encuentran dentro del estilo de vida: TRADICIONALES,
seguido por LOS CONSERVADORES Y PROGRESISTAS.
Así hemos observado que entre las diferentes auto
percepciones encontramos que sus clientes mantienen
una relación positiva con el estilo de vida saludable.
Referencia : Estilos de vida del poblador peruano. Según el
autor: Jaime Montesinos (IPM)
4.2.2.2. FRECUENCIA DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS DE
NISAVA
Según la investigación de mercado se puede observar la
frecuencia de compra de sus productos y sus preferencias:
131
Grafico N° 11
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Dentro de los principales productos que mas compran se puede
observar son las camisetas, seguida por los shorts y los buzos,
siendo estos los mas comprados en las tiendas deportivas.
Grafico N° 12
¿Con qué frecuencia compra implementos deportivos?
132
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Se puede observar que un 34.6% de los encuestados compran
cada 2 ó 3 meses “camisetas y shorts” ya que los dos productos
son los que se compran casi al mismo tiempo.
Grafico N° 13
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Se puede observar que un 21.8% de los encuestados compran
ocasionalmente buzos y un 29.5% compran 2 veces al año.
4.2.2.3. CAPACIDAD DE COMPRA
Camisetas y Shorts
133
Gráfico N° 14
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Un 27% de los encuestados esta dispuesto a gasta un promedio
de S/. 35 en ropa deportiva (juego de camiseta y short).
4.2.2.4. LUGARES DE COMPRA
Gráfico N° 15
¿Cuánto estaría dispuesto (a) a gastar en ropa deportiva?
5% 10% 15% 20% 25%
S/.13
S/.18
S/.23
S/.28
S/.35
S/.45
S/.60
S/.80
S/.105
S/.125
5%
9%
7%
4%
27%
15%
2%
7%
13%
11%
134
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Un gran porcentaje 81.5% de los encuestados prefieren
comprar sus ropa deportiva en tiendas deportivas.
4.2.2.5. INTENCIÓN DE COMPRA
Gráfico N° 16
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Casi la mayoría de los encuestados tiene intención de compra.,
con un porcentaje de 93.2, siendo compradores asiduos.
4.2.2.6. DECISORES DE COMPRA
135
Los decidores de compra son principalmente los representantes
de la comisión de deportes de cada institución debido a que son
responsables de las actividades deportivas que se realicen.
Cuadro N° 36
DECIDORES DE COMPRA
DECIDORES %
La comisión de deportes
de cada institución45%
Los jugadores 36%
El entrenador 11%
Otros 8%
FUENTE: ENCUESTA A LOS CLIENTES.
4.3. ESTRATEGIAS DEL MARKETING
La estrategia genérica es de DIFERENCIACIÓN, es así que en relación a esta se
aplicaron las siguientes estrategias:
4.3.1.PUBLICIDAD:
a. Estrategia 1: Definición del logo
Para el caso de las prendas deportivas se sugiere que Nisava cuente con
un logo definido porque realiza muchos cambios en cuanto al diseño para
que refleje una imagen definida de la empresa. Por tanto se eligió el
siguiente logo que identificará a la empresa:
LOGO NISAVA
136
El logo tiene las siguientes características:
• Simplicidad. Es una alternativa más estilizada y simple para que capte
la atención rápida del cliente.
• Memorabilidad. Es fácil de recordar, ya que causa un impacto
inmediato y perdurable.
• Es capaz de funcionar bien en diferentes medios impresos o en
pantalla, y en diferentes colores de prendas deportivas. Esto debido
a una simplicidad en la ejecución del diseño.
• Coherencia con el resto de la identidad corporativa: el logo estará
perfectamente integrado con el resto de materiales que utilice la
empresa para sus comunicaciones como: material de papelería,
envoltorios, material promocional, los anuncios televisivos y carteles...
De la variedad de logos con la disponìa la empresa para publicitar sus
productos se ha elegido uno de ellos para poder identificar sus productos
ya que perjudica el constante cambio de logo a la imagen que la empresa
desea transmitir.
La forma del logo es un símbolo que tiene la forma de una ene que
muestra tres colores rojo, amarillo y verde: el rojo significa fuerza, el
amarillo felicidad y el verde esperanza.
El logo tiene un significado familiar porque son las iniciales del nombre
Nicolas Salinas Chaparro, padre del administrador de la empresa.
b. Estrategia 2: Spots publicitarios
137
Buscaremos que el cliente conozca las ventajas del producto ofrecido y
dónde lo puede adquirir. Según los resultados obtenidos en el siguiente
cuadro:
Gráfico N° 17
5% 10% 15% 20% 25%
televisión
radio
periódicos
campeonatos
amigos o familiares
volantes
otros
21%
14%
6%
24%
29%
5%
1%
¿Por qué medio de información se enteró de la venta de ropa deportiva?
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
La fuente de información que más influye en ellos, es por medio de la
radio, televisión y periódicos, así como por amigos y familiares (marketing
boca a boca) y en los campeonatos deportivos.
Se incluirá el correo electrónico: [email protected] de la empresa a
todo tipo de publicidad para el acceso a los clientes a cualquier consulta o
pedidos de las instituciones, incluyendo este correo en cualquier
publicidad a realizar.
televisión
amigos y familiares
radio
campeonatos
¿Qué medio de información influye más en sus decisiones de compra?
periódicos
138
Entonces para ello se realizó una evaluación de los diferentes medios de
comunicación mediante una comparación cuantitativa y cualitativa que se
muestra a continuación:
Cuadro Nº 37
ANÁLISIS DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN RADIAL
MEDIO COSTO VENTAJAS LIMITACIONES
EMISORAS:
RPP
Huancayo
15.50
STUDIO 92
20’’ por 13.00
20’’ por S/. 6.00
20’’ por 7.00
20’’ por 9.90
Uso masivo,
selección
geográfica y
demográfica.
Solo sonido, menos
atención que por
televisión, estructura
de costo no
estandarizadas,
exposición
momentánea.
ANÁLISIS DE AUDIENCIA RADIAL
Se realizó una comparación del rating de cada emisora radial en los
diferentes horarios del día. ( Ver anexo N°…)
Luego de haber realizado el análisis del los medios radiales, se ha visto
por conveniente realizar spots publicitarios en las emisoras radiales con
mayor audiencia y de acuerdo al publico al que nos dirigimos : Las
emisoras elegidas son :RPP y 15 50 en el horario del noticiero regional
matutino.
MENSAJE DE PUBLICIDAD RADIAL:
“Nisava, ropa deportiva de alta calidad, ahora con una nueva imagen
creada pensando en tí…..
La Ropa NISAVA es para quienes aman el deporte y resistirá todas
las aventuras del partido
Pedidos al teléfono 246111, en la tienda ubicada en el Jr. Mantaro Nº
135 - Huancayo o escríbanos a [email protected]”
139
INTERPRETACIÓN:
Nisava, ropa deportiva de alta calidad, ahora con una nueva imagen
creada pensando en tí…..
Nos da a conocer a Nisava como una empresa renovada dispuesta a
ofrecer productos de calidad y diseños exclusivos.
La Ropa NISAVA es para quienes aman el deporte,
Es decir no es solo para los deportistas, sino también para aquellos
simpatizantes o personas que gustan del deporte.
Resistirá todas las aventuras del partido”
Es decir es más resistente que el de la competencia debido a sus
características técnicas porque tendrá más refuerzos, tela gruesa y será
100% de calidad, para personas que sepan elegir.
Cuadro Nº 37
ANÁLISIS DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN ESCRITO
MEDIO COSTO VENTAJAS LIMITACIONES
DIARIOS:
Correo
Primicia
Avisos grandes
1 día x S/. 16.00
Avisos económicos
3 días X S/. 8.50
Avisos grandes
1 día x S/. 10.00
Avisos económicos
3 días x S/. 5.00
Flexibilidad,
intemporalidad,
buena cobertura
del mercado
local, amplia
aceptación, gran
credibilidad
Corta vida, publico
“de paso” reducido
140
En prensa escrita se realizará publicidad en el diario “Correo” por ser un
diario leído por gran parte de la población de todos los estratos sociales de
la región central. Se colocarán avisos grandes los días viernes, sábados y
domingos durante dos semanas.
MENSAJE DE PUBLICIDAD ESCRITA:
c. Estrategia 3: Marketing directo
Nisava tendrá que tener como estrategia precisamente hacer publicidad
directa en los campeonatos y eventos deportivos mediante:
o Auspicios: auspiciar a las ligas deportivas o a eventos deportivos, con
camisetas Nisava para difundir su nueva imagen.
Gráfico N° 18
141
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Aquí podemos observar que dentro de los auspicio que les gustaría que
la tienda haga, un 60% quiere auspicios a las ligas deportivas .
o Pintados en losas deportivas, se pintara el logo y slogan de Nisava
en un espacio de dos metros cuadrados, en dos lozas deportivas por
cada uno de los distritos de El Tambo Chilca y Huancayo.
o Cartas de presentación, El personal de ventas de Nisava visitara a
todas las instituciones llevando un Kit publicitario para facilitar las
presentaciones, estos incluirán los modelos de los productos y un
muestreo de telas mediante un catalogo para que el cliente
compruebe la calidad ,colores y diseños.
d. Estrategia 4: Presentación de los productos
o EMPAQUE:
“Darle una Utilidad posterior al empaque”
Empacar los productos de Nisava en un buen empaque con la
impresión del logo de Nisava, esto resultara interesante ya que podrán
recordar todos los días la marca dando a conocer la imagen de la
empresa
- Se comprara un millar de bolsas de polietileno, de tamaño de 16 x 20”
- Se estamparan las bolsas con el logo y slogan de la empresa.
142
- También se adquirirá cajas de regalo impresas con el logo donde se
empaquen polos, camisetas, shorts como prendas para regalo. Tan
atractivos como el producto mismo deben ser el diseño de la caja y la
imagen que transmite la presentación, serán de color marfil con una
mica transparente que permita observar el producto; su forma será
cuadrada y tendrá el logotipo de la empresa.
El elemento clave en este tipo de estrategias es generar un mayor valor
para el cliente, respecto a los competidores.
e. Estrategia 5: Merchandising
MARKETING EXTERIOR
Accesibilidad psicológica: es un elemento de relevancia crucial que
podemos resumir en una pregunta: ¿invita la tienda a ingresar o no? De
una entrada agradablemente llamativa dependerá en gran medida el
conseguir la mayor cantidad de visitas posibles por eso debe cuidar la
imagen de los maniquíes que pueden observarse rotos o con prendas
con colores extravagantes que pueden dañar la imagen.
Según las encuestas aplicadas se determino lo siguiente:
Grafico N° 19
143
¿Qué características adicionales le gustaríaencontrar en las tiendas de artículos deportivos?
0% 10% 20% 30%
variedad
novedades
videos y revistas deportivas
buena atención
suplementos deportivos
ambiente deportivo
calidad
38%
18%
15%
9%
5%
7%
7%
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
De acuerdo a lo anterior las personas buscan encontrar mayor variedad,
novedades, un ambiente mas atrayente con la emisión de videos
deportivos.
Por tanto se deben realizar cambios en la tienda y en su
presentación, deben mostrarse más atrayentes y modernas.
Para la buena presentación de la tienda se deben tomar en cuenta los
siguientes elementos:
o Se incorporará camisetas de las marcas mas reconocidas para
que los clientes puedan acceder a diversidad de opciones..
o Se instalarán carteles y señales en el exterior de la tienda
o Se debe mejorar la fachada con el pintado y el cartel publicitario
que llame la atención del cliente en el que se distinga únicamente
la marca y el slogan.
o La decoración de escaparates o vitrinas, si queremos proyectar
una buena imagen
o De exclusividad pondremos pocos productos, rodeados de
accesorios elegantes y caros.
o La zona de entrada de la tienda: debe encontrase despejada e
iluminada;
144
o Los productos, publicidad y mobiliario se deben apreciar desde
allí.
MARKETING INTERIOR
Para el marketing en el interior de la tienda podremos:
o Publicidad utilizando gigantografías con la imagen de la marca que
vendemos.
o Mostrar las ofertas y promociones especiales.
o Emplear una decoración sugerente o una iluminación especial.
o Colocar videos de partidos de futbol o cualquier otro deporte que
resultan «ganchos» para los clientes
o Agrupar por tipos los productos, para mayor comodidad de los
clientes.
o Las estanterías:
Para trasmitir una imagen de tienda diferenciada y exclusiva .las
estanterías deberán permanecer suficientemente ordenadas, de
modo que posibiliten una cómoda atención al cliente. Las
investigaciones demuestran que los productos situados a la mano
de los clientes son los que más se venden.
o El estilo de la tienda
Crear determinado estilo para la tienda es un aspecto esencial que
debe responder en primera instancia a la imagen, personalidad y
especialización que buscamos otorgarle al local, con relación a lo
que nuestro cliente espera de la marca; por ejemplo, una tienda
moderna, con ropa deportiva de calidad .Se determinará el estilo o
el ambiente de la tienda al decidir sobre aspectos como:
o La decoración
Optamos por una decoración con ambiente deportivo y esto no
tiene por qué resultar caro, porque se emplearán detalles simples
como exhibir las prendas en colgadores del mismo color,
145
maniquies ni rotos ni descoloridos, transmitiendo una imagen de
limpieza, orden y resaltando los productos.
o La iluminación
La iluminación de la tienda provoca un considerable impacto en
las sensaciones percibidas consciente o inconscientemente por el
cliente. Muchas tiendas han incrementado sus ventas aumentando
su iluminación.
El tipo de iluminación depende del comportamiento que tratemos
de generar en el cliente y de la experiencia de compra que
queramos transmitir.
Por tanto la tienda NISAVA deberá emplear luces cálidas o de
colores suaves para relajar al comprador y aumentar su tiempo de
permanencia en la tienda. Se debe usar una iluminación que no
refleje directamente en los ojos del cliente y que, permita una
adecuada visión, no acentúe las posibles arrugas de las prendas
debido a la manipulación; en todo caso, lo aconsejable es que las
vitrinas resalten las prendas deportivas mediante dicroicos.
o Los colores
Por lo general, si los clientes son adultos deben usarse colores
cálidos y descansados para transmitir relajación; si son niños,
podemos recurrir a los colores vivos y juguetones; si son
adolescentes, a los colores atrevidos. NISAVA distribuirá la tienda
con ambientes según las edades con colores adecuados para
cada tipo de cliente.
o La música
Se ambientará la tienda con música modulada, sin perturbar al
cliente.
Se transmitirá una música relajada que favorece en el tiempo de
permanencia del consumidor en la tienda y por consiguiente las
compras.
o La vestimenta de los empleados
146
Es preciso escoger esta ropa tomando en consideración nuestra
política de personal y el estilo de la tienda. La apariencia del
vendedor y su actitud son esenciales. En ese sentido los
vendedores de la tienda se diferenciaran utilizando una camiseta
de Nisava.
Grafico de distribución de la tienda
147
TRANSMISIÓN DE VIDEOS DEPORTIVOS:
o Se transmitirá los partidos deportivos en la tienda y la publicidad
de Nisava en cada espacio de tiempo y atraer al público,
ofreciéndoles información acerca de los productos por medio del
personal de ventas.
ACTIVIDADES SOCIALES
Según la investigación de mercado Nisava no es reconocida como una
empresa que apoyo a la sociedad ya sea en el deporte u otros aspectos
como se observa en el siguiente grafico:
148
Grafico N° 20
Por ello la empresa Nisava realizará actividades de apoyo social que se
describen a continuación:
o Chocolatada navideña Nisava
Se realizará una chocolatada navideña para los niños el día 23 de
diciembre. Esta actividad se difundirá a través del medio radial
mediante notas de prensa.
Se realizará en la tienda Nisava y se les dará regalos sorpresa a
los niños.
o Actividad deportiva
Incentivando a la práctica del deporte se organizará la COPA
NISAVA una vez al año. Es un evento deportivo en la cual se
invitará a los equipos de cada institución pública o privada de
Huancayo a participar en el campeonato por la COPA NISAVA. Se
realizará en las instalaciones de la Cámara de Comercio de
Huancayo. El ganador se hará acreedor de la COPA NISAVA y un
premio sorpresa.
Cuadro N° 38
PUBLICIDADObjetivo: Incrementar el nivel de compras en el año 2005, en un 10%.
ESTRATEGIAS
METAS
IMPLEMENTACIÓN PRESU-PUESTO
(S/.)ACTIVIDADES GENERALES
ACTIVIDADES ESPECÍFICAS
TIEMPO RECURSOS
149
DO 5
Realizar publicidad, radial, escrita a los clientes actuales y potenciales de la empresa.
Definición del logo Nisava para incluirla en la publicidad.
Incluir el logo establecido en todos los avisos publicitarios a a partir de setiembre de 2005.
1 día
Se realizará spots publicitarios en las emisoras RPP y radio 15.50 en los horarios de mayor sintonia.
Informar acerca de nuestra existencia a los que no nos conozcan y captar mayor cantidad de clientes en un 9% para cada año
Seis transmisiones durante una semana cada dos meses.
Materiales: Diseño del spot publicitario. 480
Ocho dias al mes cada tres meses.
Materiales: Diseño del spot publicitario.auspicios
En prensa escrita en el diario “Correo” por ser un diario leído por gran parte de la población de todos los estratos sociales de la región central
384
FA 3Realizar marketing directo para dar a conocer los atributos del producto.
Mediante auspicios a los eventos deportivos, ligas deportivas con pelotas, copas e implementos a los atletas o deportistas destacados.
Auspiciar eventos deportivos dos veces al año.
semestralmente
Materiales: 4 pelotas, 1 copa, 1 juego de implementos deportivos para un atleta huancaíno destacado y 1 docena de camisetas.
400
Pintado de losas deportivas con la marca Nisava en puntos estratégicos como en Huancayo, El Tambo, Chilca, San Carlos Pio-Pata
Pintar un promedio de 3 losas deportivas en Huancayo Metropolitano
Hasta fines del 2006.
Humanos: Servicios de un pintor ( S/. 2.50 por metro cuadrado)
Materiales: 18 galones de pintura.
90 por losa deportiva
Se enviara cartas de presentación a las instituciones y se realizará un seguimiento.
Enviar cartas de presentación a un 95% de las empresas públicas y privadas.
Cada dos meses
Humanos: Una persona del área de ventas (pasajes)
Materiales: cartas
240
150
La empresa Nisava deberá crear un correo electrónico [email protected]
donde los clientes puedan tener acceso a pedidos, consultas etc.
Captar nuevos clientes y dar a conocer la empresa a partir de setiembre de 2005
A partir setiembre del 2005.
Humanos: Administrador
Tecnología: Internet
120
FO 2Mejorar la presentación de sus productos.
EMPAQUEAdquirir bolsas de un material resistente y atractivo para empacar los productos con la Impresión de la marca en las mismas.
-Comprar colgadores con la marca Nisava impresa con el cual se empaquen las camisetas con una mejor presentación.
Brindar los productos con el nuevo empaque a partir del mes de octubre del 2005.
Constante
Materiales: 1 millares de bolsas.Impresión de las bolsas,3 millares de colgadores con la marca Nisava.
636
FO 1Realizar MERCHANDISING en la tienda de acuerdo a las tendencias de la moda deportiva proyectando un ambiente deportivo al cliente.
Se comprará e instalará gigantografías en el exterior de la tienda con el logotipo de la marca y deportistas destacados a nivel mundial
Mejorar el ambiente externo de la tienda a partir de enero del 2006
Cinco días
Materiales: 1 gigantografía
50
Se mejorará la fachada mediante el pintado y el aviso publicitario para que llame la atención del cliente en el que se distinga únicamente la marca y el slogan.
1 semana
Humanos: Un pintor.
Materiales: 3 galones de pintura, 1pincel, 4 tarros de pintura, 10 galones de tiner.
162.5
En la decoración de escaparates y vitrinas pondremos pocos productos, rodeados de accesorios elegantes.
2 díasHumanos: Personal de ventas
Se despejará e iluminará la zona de entrada de la tienda.Los productos y el mobiliario se deben apreciar desde muy lejos.
2 díasHumanos: Personal de ventas.
151
Se incorporará camisetas de las marcas mas reconocidas para que los clientes puedan acceder a diversidad de opciones
Mejorar el ambiente interno creando un ambiente con estilo deportivo y moderno de la tienda a partir de diciembre del 2005.
3 días
Humanos: Personal de ventas.
Emplear una decoración, iluminación especial, colores, olores, música y la vestimenta de los empleados sugerente.
1 mes
Humanos: Propietario
Materiales: 1 revista de decoración, 1 ambientador, 2 fluorescentes, 3 galones de pintura.
86.30
Se hará una distribución adecuada de los ambientes de la tiendaDecorar cada ambiente de acuerdo a los siguientes grupos:-Ambiente de niños.-Ambiente de jóvenes-Ambiente de adultos.Y en cada uno se tendrá productos de todos los deportes.
5 días Materiales: accesorios
102
Trasmitir videos de partidos o campeonatos que resulten «ganchos» para los clientes.
Publicitar a Nisava en los espacios de tiempo de los partidos que se trasmitirán en la tienda de acuerdo a las fechas deportivas
En fechas de los campeonatos nacionales o mundiales.
Materiales: videos deportivos.
Financieros: S/. 16.00 / mes
96
DO 6Realizar actividades sociales
Se realizará una chocolatada navideña para los niños el día 23 de diciembre
Publicitar a Nisava a través del medio radial mediante notas de prensa en las fiestas navideñas de fin de año.
1 dia auspicios 150
152
Organizar un evento deportivo en el cual se invitará a los equipos de cada institución pública o privada de Huancayo a participar en el campeonato por la COPA NISAVA
Realizar actividades deportivas dos veces al año.
Agosto de cada año
auspicios 500
PRESUPUESTO: S/. 5 896.80
4.3.2.PROMOCIÓN
En el siguiente cuadro se puede observar que el mayor porcentaje 56.9% de
los encuestados ubican en el primer lugar a los regalos dentro de lo que mas
le gustaría que hicieran en cuanto a promociones las tiendas deportivas,
seguido por los sorteos en un 31.3%.
Grafico N° 21
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
ESPECIFICANDO:
Gráfico N° 22
153
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Entre los regalos que les gustaría recibir se puede observar que un 33.3% de
los encuestados prefieren de regalo banderolas, seguido por accesorios
deportivos.
Gráfico N° 23
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Un 30.4% prefiere sorteos de polos, y un 18.2% desean trofeos.
accesorios
154
Según el resultado de las encuestas se realizarán los regalos y sorteos de
acuerdo a las preferencias obtenidas en las encuestas, ya que estos son las
promociones que más les gustaría que hicieran.
a. Estrategia 1: Regalos
Por la compra de una o más docenas de productos NISAVA se le regalará
una banderola, un canguro deportivo, gorras, llaveros o DVDs de los
partidos de las ligas internacionales que se dará a escoger al cliente.
Para los cuales se adquirirá un promedio mensual de diez videos de
especiales deportivos, dos docenas de llaveros con el logo de Nisava y
doce canguros deportivos de acuerdo a la demanda.
b. Estrategia 2: Sorteos
Se buscará información de los clientes en fichas que rellenarán al
momento de su compra incluyéndolos en la base de datos para fidelizarlos
y ofrecerles productos y asesoramiento en la compra de acuerdo a su
necesidad y así se le otorgará un cupón para participar en sorteos de
prendas deportivas.
La información que se solicitará en las fichas serán las siguientes:
FICHA DE REGISTRO DEL CLIENTE
_ Nombre: __________________________________
_Centro Laboral: _____________________________
_ Domicilio: _____________________________
_ Teléfono: ______________
PREFERENCIAS:
_ Prenda que compró: ________________________
_ Color: ___________________________________
_ Modelo: __________________________________
_ Talla: ____________________________________
_ Observaciones: ____________________________
__________________________________________
155
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Tales datos deben actualizarse continuamente pues nos permiten conocer
a nuestro cliente y disponer de una base de datos para promocionar los
productos de mayor demanda en las campañas.
A partir de dicha información podemos saber, por ejemplo, qué modelos y
tallas producirán de manera preferente para su siguiente compra. Esto le
posibilitará al vendedor atender mejor al cliente, cuales son sus quejas y
que valoran más de los productos y servicios.
c. Estrategia 3: Campañas de promoción
La empresa deberá realizar campañas de marketing directo, esta
estrategia se denominara: “Ven y conoce lo mejor de Nisava” y se
logrará mediante las siguientes actividades:
o Se establecerá un módulo los días viernes y sábados durante un
mes en el parque Huamanmarca, cuyo objetivo es incitar a las
personas para que se acerquen y se les permita realizar un
reconocimiendo de las prendas y así puedan conocer los
atributos de los productos NISAVA.
o Se contará con videos deportivos, en los cuales se realice
publicidad de la empresa.
o El módulo contará con gigantografías publicitarias de NISAVA.
o Las personas serán asesoradas por el personal de ventas que
estarán en todo momento resaltando los atributos de los productos
y describiendo los mismos.
o El personal de ventas vestirá con camisetas de los diferentes
equipos mundiales
d. Estrategia 4: Semanas de descuento
156
Organizar semanas de descuentos donde se promocionarán los
productos por cada prenda. Así tendremos “La semana de las camisetas
y shorts”.
o En estos días se harán descuentos en un 5% por la compra de una
o más docenas de camisetas.
o Se realizarán durante una semana en los meses de altas ventas
(julio, noviembre y diciembre)
o Esta semana de promoción se dará a conocer mediante
gigantografías en el lugar de venta y cada vez que se brinde
información a los clientes en la compra y en las campañas
directas.
o En esta semana el personal de ventas vestirá con camisetas de los
diferentes equipos mundiales.
o Se obsequiaran globos con el nombre de la marca por la compra
de sus productos a los niños que vienen acompañando a las
personas adultas para captar así la preferencia de nuestro
mercado potencial a largo plazo.
Cuadro N° 39
PROMOCIÓN
Objetivo: Incrementar el nivel de rotación de los productos Nisava en un 5% para el año 2005.
ESTRATEGIAS
METAS
IMPLEMENTACIÓN
ACTIVIDADES GENERALES
ACTIVIDADES ESPECÍFICAS
TIEMPO RECURSOSPRESU-PUESTO
(S/.)
157
DO 7
Se realizaran promociones periódicamente mediante sorteos y regalos para fidelizar al cliente
Brindar regalos como canguros deportivos o DVD de los partidos o ligas internacionales, llaveros, en los que destaque la marca o un póster de su jugador favorito por la compra de una o más docenas de productos NISAVA.
-Realizar promociones de regalos y sorteos tres veces a año
A partir de setiembre del 2005.
Materiales: Diez videos de especiales deportivos, dos docenas de llaveros con el logo de Nisava , doce canguros deportivos.
300
Se realizarán sorteos de prendas deportivas, pelotas.Para lo cual se registrara a los clientes mediante fichas informativas para participar en los sorteos.
A partir de setiembredel 2005.
Materiales: 1000 fichas
60
DO 8Realizar campañas de promoción de los productos que se denominará: “Ven y conoce lo mejor de Nisava”
Se establecerá un módulo en el parque Huamanmarc
Informar por cada campaña promocional a 200 personas como mínimo sobre los atributos de los productos Nisava en los meses de abril, julio y noviembre de cada año
Tres veces al año, en los períodos de pocas ventas.
Materiales: alquiler de carpa y permiso de la municipalidad
240
Se transmitirá videos deportivos, en los cuales se realice publicidad de la empresa.
Materiales: videos deportivos, energía eléctrica
60
Las personas serán asesoradas por el personal de ventas y anfitrionas que estarán en todo momento resaltando los atributos de los productos y describiendo los mismos.
Humanos: 2 personas del área de ventas
DO 9Se promocionarán los productos mediante semanas de descuentos por cada prenda. Así tendremos:-La semana de las camisetas y shorts
Ofrecer en estos días de campaña descuentos en un 5% por la compra de una o más docenas de camisetas.
Realizar campañas de descuentos tres veces al año.
Julio, setiembre y octubre de cada año.
Humanos: Personal de ventas
Descuentos por un monto de S/. 20.00 mensuales
60
Estas semanas de promoción se dará a conocer mediante gigantografías donde se especifique las ofertas por la semana de descuento en el lugar de venta
Materiales: 2 gigantografías ( cada uno de 1 1m. por 1.50 m.
90
158
El personal de ventas vestirá con camisetas de los diferentes equipos mundiales
Materiales: 3 camisetas.
PRESUPUESTO: S/. 810.00
4.3.3.CALIDAD DE SERVICIO
Para determinar la estrategia nos basamos en el estudio siguiente realizado al
público objetivo:
Gráfico N° 24
¿QUE VALORA USTED EN EL SERVICIO QUE LE BRINDAN LAS
TIENDAS DE ROPA DEPORTIVA?
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Gráfico N° 25
159
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Gráfico N° 26
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Gráfico N° 27
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
160
Gráfico N° 28
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Según los resultados de las encuestas se observa que lo que mas valoran en
la atención es: en primer lugar el buen trato, seguido la rapidez en la
atención, puntualidad en la entrega de pedidos, devolución en caso de fallas y
por ultimo el asesoramiento en la elección de la prenda, por ello se debe
enfatizar en estas características claves.
¿EN QUÉ LUGAR DE IMPORTANCIA CONSIDERA A LAS SIGUIENTES
CARACTERÍSTICAS?
Gráfico N° 29
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
161
En este cuadro se puede observar que el mayor porcentaje 36% de los
encuestados ubican en el primer lugar a la calidad de la tela, siendo esta la
característica más importante cuando compran ropa deportiva.
Gráfico N° 30
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Se puede observar que el mayor porcentaje de los encuestados ubican a los
colores en el último lugar de importancia al momento que comprar ropa
deportiva.
Gráfico N° 31
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Aquí de puede observar que el mayor porcentaje 27.7% de los encuestados
ubican en el primer lugar a los diseños exclusivos en cuanto a la
característica que mas les interesa al momento que compran ropa deportiva
162
seguido de un 23.4% de personas que ubican a esta característica en sexto
lugar.
Gráfico N° 32
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Aquí de puede observar que el mayor porcentaje 20% de los encuestados
ubican en el quinto lugar a la innovación de modelos en cuanto es
característica al momento que compran ropa deportiva seguido de un 17.5%
de personas que ubican a esta característica en primer lugar.
Gráfico N° 33
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
En este cuadro se puede observar que el mayor porcentaje 32.5% de los
encuestados ubican en el segundo lugar de preferencia al Buen acabado de
la ropa.
163
Entonces los atributos más valorados por los clientes en las prendas
deportivas son la CALIDAD y el DISEÑO.
a. Estrategia 1: Motivación al personal
Esto se realizará mediante:
o Reconocimientos y charlas motivacionales: Mediante una
encuesta se determinará el nivel de satisfacción del personal con la
empresa y cada dos meses se organizará una cena con todo el
personal que labora para reconocer a los empleados destacados ya
sea al vendedor que brinde mejor trato al cliente, que haya realizado
mayores ventas o que merezca un reconocimiento con un premio
sorpresa como maletines deportivos, sudaderas etc.
o Incentivos económicos: De acuerdo al logro de objetivos al
vendedor se le brindará un porcentaje de la venta según los clientes
que visiten la tienda identificados con un numero asignado por el
vendedor que visito a la institución.
b. Estrategia 2: Atención personalizada
Permitirá mejorar la calidad de servicio y de esta manera los clientes
satisfechos podrán recomendar a los demás mediante la publicidad boca
a boca ya que es un medio efectivo según los resultados obtenidos en el
estudio de mercado. Esto se realizará mediante las siguientes
actividades:
o Capacitación del personal de ventas: Para ofrecer un buen trato a
los clientes es necesario una capacitación adecuada al personal de
ventas de Nisava. Pero, ¿Qué o en qué capacitar?. Para ello se
propone el siguiente programa de capacitación:
164
PROGRAMA DE CAPACITACION
“TECNICAS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS”
I. ASPECTOS INFORMATIVOS
1.1 Instituciones Ejecutoras
1.1.1 Instituciones
o Empresa Nisava
o Perú Emprendedor
o FONDEMI bono pyme
o CEDEPAS (Centro Ecudémico de Promoción Acción Social)
1.1.2 Responsables:
Bachilleres en Administración de Empresas:
o GUISBERT ELESCANO, CARMELA
o LAUREANO SORIANO, GIOVANNA
o SALINAS CHAPARRO, OBIDIO
1.2 Personas Accesitarias
1.2.1 PERSONAL DEL AREA DE VENTAS DE LA EMPRESA Nisava.
1.2.2 Adminisrador de la empresa Nisava..
1.2.3 Jefe de Personal de la empresa Nisava.
1.3 Temas que Comprende el Programa
1.3.1 Conocimiento del Sector
o Análisis externo
o Análisis interno
1.3.2 Conocimiento del marketing mix de la empresa
o El Cliente
o El Producto
o El Precio
o Promociones
o Publicidad
165
1.3.3 Las Ventas
o Conocimiento de los tipos de clientes
o Perfil de un buen vendedor
o Proceso de ventas
o Técnicas y estrategias de ventas
o Ventas eficaces y Negociación
o Imagen del vendedor
1.4 Lugar de ejecución del programa
Huancayo
II. JUSTIFICACIÓN DEL PROGRAMA
El programa de capacitación es una de las principales estrategias que se articuló
como consecuencia de los resultados obtenidos de la evaluación al personal del
área de ventas, en tal sentido, la propuesta y ejecución se justifica plenamente,
toda vez que se pretende implementar para mejorar los resultados del estudio.
2.1 Legal
El Programa de Capacitación se sustenta en las siguientes normas legales:
o Ley N° 27268 Ley de la Micro y Pequeña Empresa.
o Ley 26437, Ley de Simplificación de Procedimientos para Registros y
Autorizaciones de Actividades de las Micro y Pequeñas Empresas.
o Decreto Legislativo N° 728, Ley de Fomento al Empleo.
o Decreto Supremo N° 002-97-TR, Ley de Formación y Promoción Social.
o Decreto Supremo N° 003-97-TR, Ley de Productividad y Competitividad.
2.2 Económica
Una de las principales debilidades que presenta la empresa Nisava es la
tendencia negativa del ingreso por ventas, debido a la ausencia de la capacidad
empresarial para otorgarle valor a sus productos y al desconocimiento
generalizado de las técnicas y estrategias de marketing actualizadas que le
permita lograr mayores ventajas para la empresa en la atención al cliente.
166
Esta debilidad tiene como origen la carencia de conocimiento, preparación,
especialización y/o capacitación de quienes se encuentran en esta área que en
la mayoría de los casos son empíricos.
En tal sentido, el Programa pretende iniciar el proceso de sustitución de la
atención empírica, por la atención personalizada y estratégica haciendo uso de
técnicas en las ventas de prendas deportivas, lo que redundará en una mejora
de la atención al cliente, optimizando los escasos recursos disponibles así
aprovechando las oportunidades del mercado por parte de quienes dirigen las
empresas.
2.3 Sociocultural
El programa se justifica desde la perspectiva sociocultural, por cuanto pretende
crear una cultura empresarial que mejore los estilos y niveles de vida de las
personas comprometidas en la empresa.
III. OBJETIVOS
3.1 General
Mejorar el servicio de atención al cliente de forma especializada y constante a
partir de enero del 2006.
3.2 Específicos
o Implementar adecuadamente las estrategias del programa de capacitación
para Nisava.
o Capacitar y asesorar a los administradores y/o gerentes de la empresa en
técnicas e instrumentos modernos de ventas y atención al cliente,
respectivamente.
o A través de los talleres, desarrollar prototipos, modelos y técnicas eficaces
de ventas para la adecuada u óptima satisfacción del cliente.
IV. METAS
Las metas de atención, fueron determinadas en función a los alcances de la
estrategia definida y el grupo objetivo seleccionado. La meta global
comprende 10 participantes entre personal administrativo y operativo de la
empresa.
167
Cuadro N° 40
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PROCEDENCIA PARTICIPANTES
ADMINISTRATIVOS 2
PERSONAL DE VENTAS 4
TOTAL 6
V. PRESUPUESTO
5.1 Costos
Teniendo en cuenta que el propósito fundamental del presente programa es el
de sustituir la gestión empírica por la científica o gerencial en la empresa
Nisava, el evento se está ejecutando cuidando de que el costo del mismo sea
el mínimo posible a efectos de colmar las expectativas sobre la cantidad
previsto en las metas de atención correspondiente.
Para reducir los costos de capacitación la empresa participara en el programa
Perú Emprendedor mediante su inscripción para la obtención del bonopyme,
el cual le otorgará descuentos de un 70% del costo total de capacitación por
trabajador , de esta manera la empresa Nisava podrá ser mas competitiva en
el mercado.
Cuadro N° 41
ESTRUCTURA DE COSTOS
RUBROCOSTO POR
TRABAJADOR
COSTO
TOTAL/MES
o Accesoria, consultaría o asistencia técnica
( Costo por trabajador con bono pyme )
S/.30 S/.300.00
168
o Cursos y talleres :Viernes Empresariales Gratuito
TOTAL GENERAL S/.720.00
Fuente: Elaboración Propia.
VI. PROGRAMACION
El desarrollo del programa comprende el siguiente cronograma general, teniendo
en cuenta que su iniciación será el 18 de noviembre del .2005 y la culminación
total con la presentación de informes debe ejecutarse en dos meses y estas
asesorías se reprogramaran una vez al año, y se asistirá al curso taller que se
efectúan todos los viernes en el Ministerio de Trabajo, denominado Viernes
Empresariales a los talleres de mayor prioridad de acuerdo al punto critico del
problema.
Cuadro N° 42
ACTIVIDAD FECHA
Accesoria en la identificación de los
problemas específicos en el área.
14 al 18 de noviembre
del 2005
Curso Taller 21, 22, 23 noviembre
del 2005
Monitoreo quincenal
Presentación de informes 16 de Enero del 2006
Fuente: Elaboración Propia
c. Estrategia 3: Confort del cliente
o Se implementara un pequeño sillón en la tienda para tener un lobby en
la tienda, que brinde comodidad al cliente en su permanencia en la
tienda
o La tienda ofrecerá caramelos, paletas o globos con la marca impresa
para poder regalárselos en caso de espera de sus pedidos, visitas de
niños o jóvenes que realizan sus compras o acompañan a otras
169
personas con el objetivo de atraerlos personas por influencia de los
niños y adolescentes.
Cuadro N° 43
CALIDAD DE SERVICIO
Objetivo: Disminuir el índice de reclamos en un 15% para el año 2005.
ESTRATEGIAS
METAS
IMPLEMENTACIÓN
ACTIVIDADES GENERALES
ACTIVIDADES ESPECÍFICAS
TIEMPO RECURSOSPRESU-PUESTO
(S/.)
DA 10Capacitar al personal de ventas para mejorar la calidad de servicio y lograr la lealtad del clienteservicio
Brindar una atención personalizada a los clientes utilizando una base de datos con información de los clientes, sus preferencias y su perfil .
- Capacitar al personal de venta 2 veces al año para un trato eficaz al cliente mediante técnicas de ventas- Asistencia a cursos empresariales en el Ministerio de Trabajo.
Dos veces al año
Humanos: Jefe de personal de la empresa y un especialista en el tema.
180
-Crear una base de datos con información de los clientes, sus preferencias y su perfil a partir de Noviembre del 2006
Constante
Humanos: Administrador, Jefe de personal.
Humanos: Personal de ventas.
FA 4
Darle un valor agregado al servicio ofrecido mediante el confort del cliente y la
Se puede implementar en la tienda un vestidor para que se puedan probar los productos y salir mas satisfechos de su compra y un sillón de espera.
Brindar un loby al cliente para incrementar su nivel de satisfacción con el servicio ofrecido a
1 semana Materiales: 1 vestidor, asientos de espera
230
170
post venta diferenciándose de su competencia.
partir de Octubre del 2005
Ofrecerles los caramelos en situaciones en las que el cliente tenga que esperar su pedido o simplemente averiguar algo.
Se obsequiaran globos a los niños con el nombre de la marca por la compra de sus productos.
Cada vez que el cliente tenga que esperar y en el caso de que se encuentren acompañado de niños o adolescentes.
Materiales: 1 envase de vidrio, 2 bolsas de dulces, 50 globos con la impresión de la marca.
40
.DA 11Evaluar el desempeño de la producción para hacer mas eficiente el proceso de producción.
-Se rellenarán fichas de control de operaciones para que los productos obtenidos sean de óptima calidad y reuna las especificaciones técnicas.
Capacitar al personal operativo 2 veces al año en la actualización en el proceso de confecciones y nuevas técnicas de diseño deportivos, para mejorar la eficiencia en la entrega puntual de pedidos
Una vez al año
Humanos: Jefe de personal de la empresa.
Personal operativo
450
DA 12
Motivación al personal mediante incentivos por el logro de los objetivos
Incentivo Moral: Cena de confraternidad con el personal y una charla motivacional y entrega de premio sorpresa al trabajador destacado.
Incentivo económico: Porcentaje del ingreso de las ventas captados por algún vendedor o buen desempeño de algún operario.
Organizar actividades de confraternidad que identifique al personal con la empresa y transmita su nivel de satisfacción al cliente mediante el servicio ofrecido a partir de octubre del 2005
Una vez al año
Cena: S/. 90Incentivo Económico: 60.00
150
PRESUPUESTO: S/. 1 050
4.4. EVALUACIÓN Y CONTROL
Para monitorear el progreso de los objetivos y acciones programadas en forma
mensual se debe realizar lo siguiente:
o Evaluación de los costos del plan de marketing
o Evaluación del cumplimiento de las actividades programadas
o Análisis de los indicadores de evaluación
o Análisis de las ventas
171
o Análisis de los estados financieros.
4.4.1. EVALUACIÓN DEL CUMPLIMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y LOS
COSTOS DEL PLAN DE MARKETING
La programación y el período de implementación de las actividades es
anual. Asimismo es necesario dar a conocer que según su desarrollo, las
ventas estarán incrementándose progresivamente.
172
CUADRO Nº 44 AÑOS
ACTIVIDADES
2005 2006 2007
set oct nov dic ene feb mar abr ma jun jul ago set oct nov dic ene feb Mar abr ma jun jul ago set oct nov dic
PUBLICIDAD
Spot publicitario RPP
312 468 468 468 468 468 468 468 468
Spot publicitario radio 15-50
252 252 252 252 252 252 252 252
Publicidad diario Correo
168 128 128 128 128 128 128
Auspicios a eventos deportivas
200 200 200 200 200
Pintado de lozas deportivas
90 90
Envío de cartas de presentación
60 60 60 60 60 60 60 60 60
Acceso a pedidos vía internet
10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
Bolsas y colgadores
116 636 636
Marketing externo: 1 gigantografía
50 50
173
Marketing externo: pintado
162.5162.5
Marketing interno: decoración
86.386.3
Marketing interno: distribución de la tienda
102 102
Marketing interno: transmisión de videos
96 96
Actividades sociales: chocolatada navideña
150 150 150
Actividades deportivas: COPA NISAVA
500 500
PRESUPUESTO MENSUAL
210 70 438 328 696 262 538 234 262 738360.8
890 538 100 262101
6696 262 538 234 262 738
360.8
890 538 100 262101
6
PRESUPUESTO ANUAL
1046 5896.8 5896.8
174
CUADRO Nº 45 AÑOS
ACTIVIDADES
2005 2006 2007
set oct nov dic ene feb mar abr ma jun jul ago set oct nov dic ene feb mar abr ma jun Jul ago set oct nov dic
PROMOCIÓN
Regalos y sorteos
120 120 120 120 120 120 120
Campañas: alquiler de carpa, permisos
80 80 80 80 80 80 80
Campañas: energía eléctrica
20 20 20 20 20 20 20
Semanas de descuentos: costo del descuento (5% por la compra de una o más docenas)
20 20 20 20 20 20 20 20
Semanas de descuentos: 2 gigantografías
90 90 90
PRESUPUESTO MENSUAL
230 20 100 100 120 230 100 20 140 100 100 120 230 100 20 140 100
PRESUPUESTO ANUAL
350 810 810
175
CUADRO Nº 46 AÑOS
ACTIVIDADES
2005 2006 2007
set oct nov dic ene feb mar abr ma jun jul ago Set Oct nov dic ene feb mar abr ma jun jul ago set oct nov dic
CALIDAD DE SERVICIO
Capacitación al personal de ventas (3), con el bonopyme
90 90 90 90 90
Valor agregado al servicio: confort del cliente
230 230
Valor agregado al servicio: un loby al cliente (dulces, globos, otros)
20 20 20 20 20
Capacitación al personal operativo (9) con bonopyme
450 450
Motivación al personal (insentivo moral – cenas, reuniones)
90 90 90
Motivación al personal (insentivo económico por buen desempeño)
60 60 60
PRESUPUESTO MENSUAL
90 170 90 250 450 90 20 150 90 250 450 90 20 150
PRESUPUESTO ANUAL
260 1050 1050
176
CUADRO Nº 47
PRESUPUESTO ANUAL DE LAS ACTIVIDADES DEL PLAN DE MARKETING
AÑOSACTIVIDADES 2005
PROYECCIÓN
2006 2007
PUBLICIDAD1 046 5 896.8 5 896.8
PROMOCIÓN350 810 810
CALIDAD DE SERVICIO260 1 050 1 050
TOTAL ANUAL 1 656 7 756.8 7 756.8
Fuente: Elaboración Propia
4.4.2. DEMOSTRACIÓN DE LA HIPÓTESIS MEDIANTE ENCUESTAS
Para demostrar la hipótesis también se aplicaron encuestas a los clientes,
para conocer sus preferencias y opiniones que permitan la aplicación
adecuada de las estrategias de marketing y conlleve a un incremento de las
ventas en la empresa. A continuación se observan los resultados antes de
la aplicación de las estrategias mediante las pre – encuestas y después de
las mismas con los resultados obtenidos en las post encuestas:
a. RESULTADOS DE LA PRE ENCUESTA
Estas encuestas se aplicaron para determinar la
percepción del público objetivo acerca de la empresa
y conocer las debilidades de la empresa frente a
los competidores, para definir la estrategias a
formular e implementar.
177
NIVEL DE CONOCIMIENTO:
GRÁFICO Nº 34
PREGUNTA 1
El siguiente cuadro se observa que el 53% del
público objetivo conoce Nisava y el 47% no conoce,
lo cual demuestra que un porcentaje significativo de
la población de instituciones aun no conoce Nisava.
GRÁFICO Nº 35
PREGUNTA 2
Se enteraron de Nisava principalmente por
amigos y familiares o campeonatos, pero no
mencionan a los medios publicitarios, radiales,
televisivos o escritos.
GRÁFICO Nº 36
178
PREGUNTA 5
Sobre los regalos que ofrece Nisava el 38%
desconoce que Nisava brinda regalos, mientras
que el 35% opina que los regalos que brinda son
malos .
GRÁFICO Nº 37
PREGUNTA 7
Sobre el ambiente interno y externo el 51% de
los encuestados opina que son malos, sabiendo
que en este factor se encuentra inmerso la
ambientación externa y externa, así como el
confort del cliente.
GRÁFICO Nº 38
PREGUNTA 8
179
La gran mayoría opina que la calidad del
servicio de la empresa Nisava es mala, lo
mejor sera llegar a mejorar la atención y trato al
cliente.
GRÁFICO Nº 39
PREGUNTA 9
Referente a la imagen institucional la empresa
no se preocupa por organizar actividades de
bien social, es la percepción de la mayorìa de
los encuestados.
b. RESULTADOS DE LA POST ENCUESTA
Se realizó una post encuesta en el mes de diciembre a
los clientes que visitaron la tienda a partir del mes de
octubre, siendo ellos los que podrían darnos
180
respuestas concretas acerca de las estrategias que se
implementaron.
NIVEL DE CONOCIMIENTO
GRÁFICO Nº 40
PREGUNTA 1
Se considerará para comparar el mejoramiento de la imagen a
las personas que conozcan Nisava y que hayan realizado su
última compra como máximo hace tres meses, es decir al 77%.
GRÁFICO Nº 41
PREGUNTA 2
181
El 38% de los encuestados conocen Nisava a
comparación de la pre encuesta esto porcentaje se
incrementó en un 7%.
GRÁFICO Nº 42
PUBLICIDAD
Según la encuesta ,se identifico el porcentaje de
clientes que fueron captados por los diferentes
medios donde se realizo la publicidad.
De esta manera se logro captar los siguientes
clientes, incrementando de esta manera la cartera
de clientes de la empresa que se muestra a
continuación.
PROMOCIÓN
GRÁFICO Nº 43
PREGUNTA 5
182
Referente a las promociones que viene
ofreciendo Nisava como se planteó en el plan de
marketing un 43% y 52% opina que son muy
buenos y buenos respectivamente.
CALIDAD DE SERVICIO
GRÁFICO Nº 44
Después de las mejoras que hubo en el área de
ventas y atención al cliente así como en la charlas
y capacitaciones del personal de la empresa 49%
de los encuestados opina que la calidad del
servicio es muy buena .
c. CONCLUSION DE LA POST ENCUESTA
Según las post encuestas aplicadas al mercado
objetivo de estudio, debido al avance de las
estrategias planteadas en al presente los clientes
183
demuestran una posición optimista respecto a las
características de la empresa respecto en,
publicidad, promociones y calidad de servicio.
Las estrategias de publicidad, promoción y calidad
de servicio implentadas se realizará periódicamente
y así se buscará obtener una mayor aprobación por
parte de los clientes e incrementar las ventas de
Nisava.
4.4.3. ANÁLISIS DE LOS INDICADORES DE EVALUACIÓN
4.4.3.1.PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
Es necesario realizar la proyección de la demanda para la medición
de algunos indicadores de las variables de investigación.
Utilizando los datos históricos de las ventas de la empresa entre los
años 2000 y 2004 se realizó un pronóstico de la demanda hasta el
año 2007 utilizando el programa Microsoft Excel. A continuación se
presentan los resultados:
Cuadro Nº 48
INGRESOS POR VENTAS ANUALES – NISAVA
AñosPronóstico
Y2000 809242001 744912002 768652003 746722004 675652005 757532006 816192007 96233
FUENTE: ELABORACION PROPIA
Gráfico Nº 45
184
FUENTE: ELABORACION PROPIA
4.4.3.2.ANALISIS DE LAS VARIABLES DE INVESTIGACIÓN SEGÚN EL
IMPACTO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING -
CONTRASTACION DE LA HIPOTESIS
Se analizará cuantitativamente en conjunto los valores de los
indicadores de las variables:
4.4.3.2.1. VARIABLE INDEPENDIENTE
a. PUBLICIDAD
Para la medición de esta variable se utilizará dos
indicadores el nivel de compra y el número de
nuevos clientes.
o NIVEL DE COMPRA
El objetivo es incrementar el nivel de compras
efectuadas en un año ante una inversión efectuada
en publicidad:
Cuadro Nº49
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
INDICADOR ÍNDICE
Nivel de
compra
S/. variación de
Ingresos por ventas /
inversión en un año
185
Cuadro Nº 50
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Para determinar el nivel de compra es necesario
observar sus ingresos por ventas
comparativamente en los meses de setiembre,
octubre, noviembre y diciembre, en los cuales se
aplicaron las estrategias de publicidad.
Entre los años 2004 y 2005 se observa un
incremento en sus ventas en 0.6%, 40.1% ,
128.8% y 323.1% respectivamente, lo cual tiene
una incidencia positiva en el resultado de las
ventas del año 2005 en el que se aplicaron las
estrategias comparativamente con el año 2004
incrementándose en un 4.8%.
A continuación se observa los ingresos por ventas
mensuales de la empresa en los años 2003, 2004
y 2005.
MESESINGRESOS POR
VENTAS%
VARIACIÓN2004 2005
Enero 2102 1553 -26,1Febrero 8605 6218 -27,7Marzo 2577 2828 9,7Abril 5010 3831,58 -23,5Mayo 9042 6557,74 -27,5Junio 5218 5205 -0,2Julio 7907 5709 -27,8Agosto 8383 8586 2,4Septiembre 9035 9087 0,6Octubre 4749 6651 40,1Noviembre 4102 7088 72.8Diciembre 3986 7937 97.8TOTAL ANUAL
67565,03 70839,93 4,8
186
Gráfico Nº46
Fuente: Registro de Ventas de Nisava (anexo N° 07)
En el año 2005 se observa que la línea de
tendencia de sus ventas en los meses de
setiembre, octubre, noviembre y diciembre mejora
a comparación de los años 2004 y 2003 en esos
mismos meses, teniendo en cuenta que las ventas
se incrementan de acuerdo a las estacionalidad de
las mismas.
Teniendo en cuenta la inversión realizada en las
actividades de publicidad en los meses de
setiembre, octubre, noviembre y diciembre y el
incremento de las ventas, se hallará el nivel de
compra en esos meses y el resultado anual.
187
Tabla Nº 51
MESES
VARIACIÓN DE LAS VENTAS
EN S/.
INVERSIÓN EN
PUBLICIDAD
NIVEL DE
COMPRA
PROM. NIVEL
DE COMPRA
enero -549febrero -2387marzo 251abril -1178mayo -2484junio -13julio -2198agosto 203septiembre 52 210 0.25
13.44octubre 1902 70 27.17noviembre 4159 438 9.50diciembre 5518 328 16.82TOTAL ANUAL
3275 1046 3.13
En el mes de setiembre se invierte S/. 210.00 en
las actividades de publicidad, en el mes de octubre
S/. 70.00, en noviembre S/. 438.00 y en diciembre
S/. 328.00, los cuales se encuentran en el cuadro
de presupuesto del plan de marketing y ante el
incremento de las ventas en esos meses, se
determina un nivel de compra en el mes de
setiembre de 0.25, en el mes de octubre de 27.17,
en noviembre de 9.50 y en diciembre de 16.82;
teniendo en cuenta la tendencia de las ventas de
las prendas deportivas.
Como promedio en los últimos cuatro meses se
obtuvo un nivel de compras de 13.44% ante la
inversión realizada en las estrategias de publicidad.
Para el año 2005 el nivel de compra es de 3.13, lo
cual no es muy alto debido a la influencia de las
bajas ventas realizadas en los meses anteriores a
la aplicación de las estrategias. Pero este índice
nos indica que la inversión fue recuperada y aún
más se logro un incremento del ingreso por ventas.
188
o NUEVOS CLIENTES
Cuadro Nº 52
Asimismo según el registro de ventas de la
empresa para el año 2005 se observa un
incremento de sus clientes en un 7.6% y se
proyecta que para el año 2006 y 2007 se
incrementen en un 17.3% y 20.8%
respectivamente.
Cuadro Nº 53
CUADRO N° 54
NUEVOS CLIENTES
b. PROMOCIONES
INDICADOR ÍNDICE
Nº de nuevos
clientes
Nº de nuevos clientes
captados en un año
AÑOS 2003 2004 2005 2006 2007
Nº clientes 134 118 127 149 180
Variación -11.9% +7.6% +17.3% 20.8%
INSTITUCIONES
DIRECCIÓN REGIONAL DE LA PRODUCCIÓN
MANUFACTURAS DEL CENTRO
SENATI
COLEGIO DE ARQUITECTOS
PRISMA
INST.SUP.TEC. "LEONCIO PRADO"
LIGA DEPORTIVA POWER DE EL TAMBO
DIRECCION REGIONAL DE LA PRODUCCIÓN TRABAJO Y PROMOCION DEL EMPLEO
INST.SUP.TEC. "CHARLES DICKEN'S"
189
El cumplimiento del objetivo de realizar promociones
se medirá mediante el nivel de respuesta a las
promociones ofrecidas y la rotación de existencias.
o NIVEL DE RESPUESTA
Cuadro Nº 55
Cuadro Nº 56
AÑOSVENTAS
EFECTIVAS
VENTAS
PROYECTADAS
NIVEL DE
RESPUESTA
2005 70839,9 75752,9 0.93
Después de la aplicación de las estrategias de
promoción en el año 2005 se obtuvo un nivel de
respuesta de 0.93 y se espera para los próximos
años si se aplican estas campañas promocionales de
acuerdo al período establecido superar el 100%
como nivel de respuesta.
o ROTACIÓN DE EXISTENCIAS
Cuadro Nº 57
Cuadro Nº 58
AÑOSPROM.
SECTOR2003 2004 2005 2006 2007
Rotación de existencias
3.03 1,81 1,78 1,84 2,09 2,11
INDICADOR: ÍNDICE
Nivel de
respuesta
(ventas efectivas/ventas
proyectadas) en un año
INDICADOR: ÍNDICE
Rotación de
existencias
Costo de ventas /
existencias en un año
190
El número de veces que rotan los inventarios durante
el año, indicando la velocidad con que estos se
renuevan, producto de un mayor número de pedidos
por las promociones ofrecidas en la empresa. En el
año 2005 sus inventarios rotan 1.84 veces
comparativamente con el año 2004 que es de 1.78 y
se proyecta que para el año 2006 que este indicador
sea de 2.09 y para el año 2007 de 2.11. El índice del
sector es de 3.03 referido a las empresas que
cuentan un mayor capital y tienen la capacidad de
dar respuesta a grandes volúmenes de pedidos en el
rubro.
c. ATENCIÓN AL CLIENTE
Esta variable se medirá mediante el índice de
reclamos, es decir este índice deberá verse afectado
ante una mejora en la atención a los clientes con
calidad en el servicio ofrecido por la empresa
NISAVA.
Cuadro Nº 59
Cuadro Nº 60
INDICE DE RECLAMOS
AÑOS 2003 2004 2005 2006 2007
Prom. de reclamos o
devoluciones/mes 3 4 3 2 1
Prom. reclamos o
devoluciones / año 37 42 34 25 16
Nº de clientes 134 118 127 149 180
INDICE DE RECLAMOS 27.6% 35.5% 26.7% 16.7% 8.7%
INDICADOR ÍNDICE
Índice de
reclamos
(Nº de reclamos o devoluciones/
Nº Clientes) en un año
191
Se observa que en el año 2005 los reclamos
recibidos son de 26.7% del total de clientes que tuvo
la empresa, este índice a comparación del año 2004
refleja la mejora del servicio en los últimos meses del
año 2005 que afectó el promedio total del año y
disminuirá los próximos años si mejora cada vez más
el servicio ofrecido en la medida que sea constante
en las capacitaciones y eficiente en el control de los
procesos.
4.4.3.2.2. VARIABLE DEPENDIENTE: VENTAS
Para la medición de esta variable se utilizará los
siguientes indicadores:
Tabla Nº 61
VARIABLE
DEPENDIENTEINDICADOR INDICE
VENTAS
Nivel de ingresos
(S/.)
Nivel de ingresos (S/.)
en un año
Margen de utilidad
netaUtilidad neta anual
192
Cuadro N° 62
o ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
PROYECCIÓN
VARIACIÓN DE INGRESOS 4,84% 15,21% 17,91%AÑOS 2003 2004 2005 2006 2007INGRESOS 74671,7 67565,0 70839,9 81618,7 96233,2Camisetas y shorts 51899,7 49251,0 52215,6 61614,4 74553,4Buzos 16258,0 13064,0 13316,8 14515,3 15966,8Polos de algodón 3437,0 2906,0 2961,5 3139,1 3358,9Otros 3077,0 2344,0 2346,1 2349,9 2354,1COSTO DE VENTAS 51467,8 49506,6 51523,1 57892,8 58303,7Costos de Fab. Prod. Vendidos 44189,9 42343,2 43073,5 43825,7 44600,5Costos de inversión ( Plan de Marketing) 1656 7756,8 7756,8Costos de Operación 4205,7 4211,7 4217,8 4223,8 4230,0Depreciación 1716,4 1716,4 1716,4 1716,4 1716,4Gastos Financieros (interés) 1355,8 1235,3 859,4 370,1 0,0UTILIDAD BRUTA 23203,9 18058,4 19316,9 23725,9 37929,6Impuestos -5598,5 -4545,3 -4721,8 -5505,8 -8272,5UTLIDAD NETA 17605,4 13513,1 14595,0 18220,1 29657,1VARIACIÓN DE LA UTILIDAD NETA 8,01% 24,83% 62,77%
Según el ingresos por ventas, el año 2005 se
observa un incremento de 4.84% y para el año 2006
y 2007 se proyecta un incremento en sus ingresos
por ventas mayor de 15.21% y 17.91%
respectivamente.
Asimismo la utilidad neta para el año 2005 se vio
afectada incrementándose a comparación del año
2004 en un 8.01% y se proyecta un incremento para
los años 2006 y 2007 de 24.83% y 62.777%
respectivamente.
Se observa un incremento notorio para el año
proyectado 2006 en sus ingresos por ventas así
como en la utilidad neta, esto es debido a que a
partir de este año la aplicación de las estrategias
serán constantes a partir del mes de enero y no solo
en los últimos meses como se hizo para efectos de la
demostración de la hipótesis planteada en la
investigación, lo cual garantiza un desarrollo
193
sostenido de la empresa, con la actualización y
constancia en la mejora de estas estrategias cada
año.
A continuación se observa gráficamente los ingresos
por ventas entre los años 2000 y 2005 y la
proyección para los años 2006 y 2007:
ráfico Nº47
Fuente: Registro de Ventas de Nisava proyectado (anexo N° 07)
4.4.4. EVALUACIÓN ECONÓMICA
Se evaluará los resultados los estados financieros, que permitirán observar
el desenvolvimiento económico de la empresa durante el año 2005 y los dos
próximos años, teniendo en cuenta la implementación del plan de marketing
y la proyección de las ventas:
194
4.4.4.1. ESTADOS FINANCIEROS
Cuadro N° 63
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
0 2003 2004 2005 2006 2007
INGRESOS 74671,7 67565,0 70839,9 81618,7 96233,2
TOTAL INGRESOS 74671,7 67565,0 70839,9 81618,7 96233,2
EGRESOS
COSTOS DE INVERSION
Plan de Marketing -6600,0 1656 7756,8 7756,8
-28928,0 COSTOS DE FAB. PROD. VENDIDOS
Mano de Obra 18000,0 18000,0 18000,0 18000,0 18000,0
Materia Prima -8394,2 26189,9 24343,2 25073,5 25825,7 26600,5
COSTOS DE OPERACIÓN
Gastos Administración 3000,0 3000,0 3000,0 3000,0 3000,0
Gastos de Ventas 1205,7 1211,7 1217,8 1223,8 1230,0
(-)Depreciación -1716,4 -1716,4 -1716,4 -1716,4 -1716,4
TOTAL EGRESOS -43922,2 46679,1 44838,4 47230,8 54089,9 54870,8UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -43922,2 27992,6 22726,6 23609,1 27528,8 41362,4
Pago de IGV -3225,2 -6124,6 -6300,2 -7227,8 -8578,8
Imp. a la renta (20% de UAI) -8784,4 -5598,5 -4545,3 -4721,8 -5505,8 -8272,5
UDI -52706,6 19168,9 12056,7 12587,1 14795,3 24511,1
(+)Depreciación 0,0 1716,4 1716,4 1716,4 1716,4 1716,4
(+)Valor Residual 0,0 0,0 0,0 0,0FLUJO DE CAJA ECONOMICO -52706,6 20885,3 13773,1 14303,5 16511,7 26227,6
(+)Préstamo 5000,0
(-)Amortización 0,0 -1253,1 -1629,1 -1717,8 0,0
(-)Interés -1355,8 -1235,3 -859,4 -370,1 0,0
(+)Escudo Tributario 406,7 370,6 257,8 111,0 0,0
TOTAL FINANCIAMIENTO 5000,0 -949,1 -2117,9 -2230,6 -1976,8 0,0FLUJO DE CAJA FINANCIERO -47706,6 19936,3 11655,3 12072,9 14534,9 26227,6
195
Cuadro N° 64
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
AÑOS 2003 2004 2005 2006 2007INGRESOS 74671,7 67565,0 70839,9 81618,7 96233,2Camisetas y shorts 51899,7 49251,0 52215,6 61614,4 74553,4Buzos 16258,0 13064,0 13316,8 14515,3 15966,8Polos de algodón 3437,0 2906,0 2961,5 3139,1 3358,9Otros 3077,0 2344,0 2346,1 2349,9 2354,1COSTO DE VENTAS 51467,8 49506,6 51523,1 57892,8 58303,7Costos de Fab. Prod. Vendidos 44189,9 42343,2 43073,5 43825,7 44600,5Costos de inversión (Plan de Marketing) 1656 7756,8 7756,8Costos de Operación 4205,7 4211,7 4217,8 4223,8 4230,0Depreciación 1716,4 1716,4 1716,4 1716,4 1716,4Gastos Financieros (interés) 1355,8 1235,3 859,4 370,1 0,0UTILIDAD BRUTA 23203,9 18058,4 19316,9 23725,9 37929,6Impuestos -5598,5 -4545,3 -4721,8 -5505,8 -8272,5UTLIDAD NETA 17605,4 13513,1 14595,0 18220,1 29657,1
Cuadro N° 65
BALANCE GENERAL
AÑOS 2003 2004 2005 2006 2007ACTIVO CORRIENTE Caja 19936,28 11655,26 12072,87 14534,89 26227,56Cuentas por Cobrar 1497,60 1392,00 1468,94 1427,22 1704,99Inventarios Productos Terminados 1493,43 2262,55 1911,86 1175,79 640,81Productos en Proceso 746,72 1182,05 1001,20 697,84 346,82Materia Prima 26189,90 24343,18 25073,48 25825,68 26600,45TOTAL ACTIVO CORRIENTE 49863,93 40835,04 41528,34 43661,41 55520,64ACTIVO NO CORRIENTE 28430,05 27787,79 27986,53 27699,31 27588,08Inmuebles Maquinaria y Equipo Terrenos 6600,00 6600,00 6600,00 6600,00 6600,00Maquinaria y Equipo 28928,00 27211,56 27211,56 25495,12 23778,68(-)Depreciación -1716,44 -1716,44 -1716,44 -1716,44 -1716,44TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 33811,56 32095,12 32095,12 30378,68 28662,23TOTAL ACTIVO 83675,49 72930,16 73623,46 74040,09 84182,87PASIVO CORRIENTE Cuentas por Pagar 1104,00 1115,04 1126,19 1137,45 1148,83Sobregiros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Remuneraciones 21000,00 21000,00 21000,00 21000,00 21000,00TOTAL PASIVO CORRIENTE 22104,00 22115,04 22126,19 22137,45 22148,83PASIVO NO CORRIENTE Préstamo 5000,00 0,00 0,00 0,00 0,00Amortización 0,00 1253,13 1629,07 1717,79 0,00TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 5000,00 1253,13 1629,07 1717,79 0,00TOTAL PASIVO 27104,00 23368,17 23755,26 23855,24 22148,83PATRIMONIO Capital 12028,85 -2479,88 -2050,73 -4850,73 -8860,19Utilidades retenidas 44542,64 52041,87 51918,92 55035,57 70894,23TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 83675,49 72930,16 73623,46 74040,09 84182,87
196
4.4.4.2. INDICADORES DE LA EVALUACIÓN ECONÓMICA
a. RATIO DE LIQUIDEZ
Razón Corriente = Act. Cte/ Pas. Cte.
Cuadro Nº 66
AÑOSPROM. SECTOR 2003 2004 2005 2006 2007
Liquidez General 1.14 2,26 1,85 1,88 1,97 2,51
Este ratio indica que por cada sol de deuda la empresa
para el año 2004 contaba con S/1.85 para cubrirlo y para
el año 2005 contó con 1.88, habiéndose incrementado.
b. RATIOS DE GESTIÓN
Rotación de existencias = Costo de ventas/ Existencias
Cuadro Nº 67
Determina el número de veces que rotan los inventarios
durante el año, indicando la velocidad con la que estos se
renuevan mediante la venta, para el año 2005 este índice
mejoró en 0.06%.
Rotación del activo total = Ventas netas/ Activo total
Cuadro Nº 68
AÑOSPROM. SECTOR 2003 2004 2005 2006 2007
Rotación de activo total 0.84 0,89 0,93 0,96 1,10 1,14
AÑOSPROM. SECTOR 2003 2004 2005 2006 2007
Rotación de existencias 3.03 1,81 1,78 1,84 2,09 2,11
197
Mide la eficiencia en el empleo de todos los activos de la
empresa para la generación de ingresos, y resulta
asociando el monto de inversión en activos con el nivel de
ventas que estos generan.
Para el 2005 este ratio es de 0.96 y se proyecta llegar a
1.14 de eficiencia en la utilización de los activos de la
empresa.
c. RATIO DE SOLVENCIA
Endeudamiento Total = Pasivo total / Activo total
Cuadro Nº 69
AÑOSPROM. SECTOR 2003 2004 2005 2006 2007
Razón de endeudamiento total 54.77% 32% 32% 32% 32% 26%
Constituye un indicador o medida de riesgo financiero de la
empresa, y teniendo en cuenta que la empresa obtuvo un
financiamiento el año 2000 y cancela la deuda el año
2006.
Un mayor apalancamiento financiero implica un mayor
financiamiento a través de deuda con terceros, por tanto
un mayor riesgo financiero y una menor solvencia para la
empresa. Es por ello que para el año 2007 se observa un
menor endeudamiento total.
d. RATIOS DE RENTABILIDAD
Rentabilidad sobre la inversión = Utilidad Neta + Int. x (1-
t) / Activo total
Cuadro Nº 70
AÑOSPROM. SECTOR 2003 2004 2005 2006 2007
Rentabilidad sobre la inversión 4.82% 0,21 0,19 0,21 0,25 0,35
Es la rentabilidad económica o del negocio, que en el año
2005 es de 0.21 y mide la eficacia con que han sido
198
utilizados los activos totales teniendo en cuenta la
inversión en las estrategias de marketing para la empresa,
sin considerar los efectos del financiamiento.
Rentabilidad de ventas netas = Utilidad Neta / Ventas
Netas
Cuadro Nº 71
Es una medida más exacta de la rentabilidad neta sobre
las ventas, ya que considera el margen obtenido después
de deducir de las ventas los gastos operacionales y
financieros de la empresa, incluyendo el impuesto a la
renta. Para el año 2005 este índice mejoró y se proyecta
que para los años 2006 y 2007 siga creciendo la
rentabilidad de las ventas.
e. VALOR ACTUAL NETO
CUADRO Nº 72
INDICADORES VALORT 5COK 0,15Evaluación EconómicaVANE S/. 60.460,78
Siendo el costo de oportunidad del capital de 15%,
entonces el beneficio futuro actualizado a un valor
presente que otorgará el plan de marketing es equivalente
a S/. 60 460.78, deduciendo los costos que conlleva su
implementación, es decir la inversión que se realizará, lo
cual nos indica que invertir en el mismo es una buena
alternativa.
AÑOSPROM. SECTOR 2003 2004 2005 2006 2007
Rentabilidad de ventas netas 1.06% 0,76 0,75 0,76 0,77 0,78
199
f. TASA INTERNA DE RETORNO
CUADRO Nº 73
INDICADORES VALOR
T 5
COK 0.15
Evaluación Económica
TIRE 21%
La tasa interna de retorno de la inversión es de 21%,
entonces el 21% de S/. 60 460.78 asciende a S/. 12
696.76, que es la cantidad en nuevos soles de retorno de
la inversión en la empresa.
200
CONCLUSIONES
1. La empresa Nisava tiene una trayectoria de 19 años en la confección y
comercialización de ropa deportiva, en la cual se identifico como problema principal
la disminución de sus ventas en los últimos años debido a la falta de formulación e
implementación de estrategias de marketing claves para contrarrestar este problema.
2. El porcentaje de variación del nivel de las ventas (S/.) de la empresa entre los años
2003 y 2004 es de -9.5 siendo este el mas alto de los últimos años.
3. Se identifico como población objetivo para la investigación a las empresas o
instituciones publicas y privadas ,clasificándolas de acuerdo al nivel socioeconómico,
para analizar las estrategias a implementar observando q la mayoría de las
instituciones pertenecen a un nivel socioeconómico C1 Y C2.
4. Actualmente la empresa ocupa el 9% de participación en el mercado metropolitano,
teniendo como principales competidores en el sector a las empresas : Astro, Francis
Sport, Distribuidor de walon , Norr sport siendo estos los que lideran el mercado.
5. Los principales problemas en el sector de confecciones son: la falta de capacitación
de los pequeños empresarios, falta de capacitación en la producción, calidad por
debajo de los estándares internacionales, y desorganización de la oferta.
6. Luego del análisis de la empresa se identifico las siguientes ventajas competitivas:
experiencia en el rubro, capacidad de innovación.,implementación de nueva
tecnología.,adaptabilidad al cambio. calidad de sus producto,.relaciones publicas y
contactos establecidos con clientes.
201
7. Se utilizo como método especifico el plan de marketing en el cual se desarrollaron
las estrategias a utilizar para el incremento de las ventas de la empresa.
8. La estrategia general a desarrollar en la investigación es la de diferenciación, y las
estrategias especificas q se formularon e implementaron fueron la de publicidad,
promoción y calidad de servicio.
9. En la pre y post encuesta realizada a los clientes de la empresa con respecto a las
estrategias implementadas se obtuvo los siguientes resultados .
10. La influencia que tuvo el medio de publicidad en la compra de los clientes fueron en
un 39% por publicidad directa, seguido de un 28% de las campañas de promoción,
siendo estas las que captaron nuevos clientes y de esta manera incrementaron sus
ventas.
Como promedio en los últimos cuatro meses se obtuvo un nivel de compras de
13.44% ante la inversión realizada.
Asimismo según el registro de ventas de la empresa para el año 2005 se observa un
incremento de sus clientes en un 7.6% y se proyecta que para el año 2006 y 2007
se incrementen en un 17.3% y 20.8% respectivamente.
11. Las promociones que se efectúan en la empresa fueron aceptadas favorablemente
por los clientes ya que antes solo un 5% opino que las pocas promociones q
realizaba Nisava le parecían buenas, después de la implementación de promociones
este porcentaje de aceptación creció a un 52% y un 43% con alto nivel de aceptación.
Después de la aplicación de las estrategias de promoción en el año 2005 se obtuvo un
nivel de respuesta de 0.93 % y se espera para los próximos años si se aplican estas
campañas promocionales de acuerdo al período establecido superar el 100% como nivel
de respuesta.
El número de veces que rotan los inventarios durante el año, indicando la velocidad con
que estos se renuevan, producto de un mayor número de pedidos por las promociones
ofrecidas en la empresa. En el año 2005 sus inventarios rotan 1.84 veces
202
comparativamente con el año 2004 que es de 1.78 y se proyecta que para el año 2006
que este indicador sea de 2.09 y para el año 2007.
12.
Los clientes actualmente se encuentran satisfechos con la calidad de servicio que
brinda Nisava reflejándose en las post encuestas incrementándose el porcentaje de la
calificación de “bueno” de un 27% a un 45% actualmente, beneficiándose Nisava con
la fidelización de sus clientes y sus compras repetitivas.
En el año 2005 los reclamos recibidos son de 26.7% del total de clientes que tuvo la
empresa, este índice a comparación del año 2004 refleja la mejora del servicio en los
últimos meses del año 2005 que afectó el promedio total del año y disminuirá los
próximos años si mejora cada vez más el servicio ofrecido en la medida que sea
constante en las capacitaciones y eficiente en el control de los procesos.
13. Según el ingresos por ventas, el año 2005 se observa un incremento de 4.84% y para
el año 2006 y 2007 se proyecta un incremento en sus ingresos por ventas mayor de
15.21% y 17.91% respectivamente.
Asimismo la utilidad neta para el año 2005 se vio afectada incrementándose a
comparación del año 2004 en un 8.01% y se proyecta un incremento para los años
2006 y 2007 de 24.83% y 62.777% respectivamente.
203
RECOMENDACIONES
1. Se recomienda hacer un análisis continuo de los competidores y del mercado
objetivo de la empresa para anticipar los posibles cambios y aplicar continuamente
las estrategias de marketing planteadas.
2. Es recomendable aprovechar las oportunidades que se presentan en el entorno
siendo flexibles para anticipar los cambios y tomar decisiones frente a cualquier tipo
de amenaza u oportunidad.
3. Se sugiere implementar mejor el área de marketing y ventas ya que su función no es
del todo eficiente porque no esta bien definida y estructurada dentro de la
empresa ,la planificación estratégica de la empresa debe comprometer al personal
para cumplir con los objetivos y las actividades programadas.
4. Debemos conocer con rapidez las tendencias más recientes de moda con
información de los clientes. De este modo facilitamos la labor de diseño y desarrollo
de nuestros productos, y podemos atender con agilidad los requerimientos de
nuestros clientes.
5. La empresa deberá invertir periódicamente en publicad que permita mantener un
nivel adecuado de ventas y de esta manera posicionarse y captar nuevos clientes.
6. La empresa deberá seguir organizando campañas o actividades de promoción que
permita fidelizar a sus nuevos clientes logrando así una mayor rotación de sus
productos.
7. La empresa deberá Implementar de un sistema de control de venta para brindar un
servicio mas eficiente y mejorar la administración de las ventas en la empresa.
204
8. Nisava deberá buscar siempre personalizar su trato con el cliente manteniendo
siempre fluidos canales de comunicación, aún con aquellos que no son asiduos
compradores y brindándole respuesta a sus pedidos lo antes posible.
9. Se deberá establecer un nuevo punto de venta en un lugar céntrico y estratégico
definido de acuerdo a los resultados de las encuestas de Huancayo a partir del
2006, ya que actualmente la ubicación de la tienda se encuentra ubicada en una
zona peligrosa que daña su imagen y hace que pierda clientes que no transitan por
esa zona.
205
BIBLIOGRAFÍA
STANTON, W.J.A: Fundamentos de Marketing
Novena edición, McGraw- Hill, 1992, Pág. 409.
SÁNCHEZ GUZMÁN,J:Marketing. Conceptos básicos y consideraciones
fundamentales.
McGraw-Hill, Madrid, 1995, pág 600
KOTLER, PHILLIP : Dirección de Marketing,
Octava Edición, McGraw-Hill, 1995, Pág. 715
GUARDIA, R.: "Como conseguir la fidelidad de nuestros clientes"
Estrategias de Marketing y Comunicación.
Edición Nº 21 Junio-Septiembre 1994, Pág. 70
ECHEVARRIA, J Estrategias de Comunicación y Marketing,
Edición Nº 32, julio - septiembre 1995, Pág. 52
ALFARO RIUS,M: "Marketing relacional. La gestión de los clientes",
IPMARK, Nº 459/ 1-31 Diciembre 1995, pp. 7
WUNDERMAN, L. "El marketing directo hoy" Estrategias de Venta y
Comunicación
Edición Nº 32, abril-mayo 1994, Pág.23
AMBROSIO V. Plan de Marketing paso a paso.
Editorial Mc.Graw Hill .México 2001
LAMBIN, J.J.: Marketing estratégico.
2ª Edición, McGraw-Hill, Madrid, 1993, Cáp. 1.p.1-10.
DAVID MAYORCA, PATRICIA ARAUJO.: La Administración Estrategia de la
Mercadotecnia en la Empresa
Peruana”
206
1ª Ed. Perú, 1997, Pág. 10-15
PORTER MICHAEL: Ventaja Competitiva
13° Edición Continental Editores México 1996
SERNA GOMEZ, H: Planeacion y Gestion Estrategica.
2ª Edición, Legis Editores S.A 1994
HERNANDEZ SAMPIERI, R : Metodología de la Investigación
3ª Edición, McGraw-Hill, Mexico, 2003
SANTESMASES,M.: Marketing. Conceptos y estrategias.
Pirámide 1992.
KINNEAR / TAYLOR: Marketing Estratégico
Editorial: McGraw Hill abril 1998
HENRY MINTZBERG: El Proceso Estratégico
Editorial AEMD 2ª edición 1998.
LLONCH, J.: Orientación al mercado y competitividad de la empresa.
Ed. EADA Gestión 2000, 1993.
CODITEL: Nuevas Técnicas de Marketing para el crecimiento de su negocio.
4ª Edición, 1993.
ALLET, J.: Marketing Director Integrado,
Ed. Gestión 2000, Barcelona 1991
GERARDO MOLINA Y FRANCISCO AGUIAR: Marketing Deportivo
1ª Edición, Perú, 2004.
PRATS,O.: Como ser feliz casándose con el cliente - Estrategias de Marketing
y Comunicación
Editorial Nº 14 Diciembre-Enero 1994.
207
STONE, B.: El Marketing Directo. Métodos para alcanzar el éxito,
Ed. AEMD 3ª edición 1995, Pág. 21
PAGINAS DE INTERNET:
www.google.com.pe
www.monografias.com
www.ipm.com.pe
www.yahoo.com
208
ANEXOS
209
ANEXO N° 01
CUADRO DE CONSISTENCIA
TÍTULO PROBLEMA OBJETIVO HIPÓTESIS VARIABLES INDICADORES ÍNDICES
“Formulación
e
implementaci
ón de
estrategias
de marketing
para
incrementar
las ventas de
la empresa
NISAVA en
Huancayo
Metropolitano
- 2005”.
PROBLEMA GENERAL
¿En qué medida la
formulación e
implementación de
estrategias de marketing
mejorara las ventas de la
empresa Nisava en
Huancayo Metropolitano?
PROBLEMAS
ESPECIFICOS
- ¿A través de la formulación
e implementación de la
estrategia de publicidad se
lograra mejorar las ventas?
- ¿A través de la formulación
e implementación de la
estrategia de promoción se
lograra mejorar las ventas?
- ¿A través de la formulación
e implementación de la
estrategia de calidad de
servicio se lograra mejorar
las ventas?
OBJETIVO GENERAL
Formular e implementar
estrategias de marketing que
contribuya al mejoramiento de
las ventas de la empresa
Nisava en Huancayo
Metropolitano
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
- Realizar un diagnostico
interno, externo para
determinar las estrategias de
marketing
- Implementar las estrategias
de marketing que contribuya
al mejoramiento de las
ventas.
HIPÓTESIS GENERAL
La formulación y la
implementación de las
estrategias de marketing
mejoran el nivel de las
ventas de la empresa
Nisava en Huancayo
Metropolitano.
HIPÓTESIS
ESPECÍFICAS
- La estrategia de
publicidad contribuye
a la mejora de las
ventas
- La estrategia de
promoción contribuye
a la mejora de las
ventas
- La estrategia de
calidad de servicio
contribuye a la mejora
de las ventas
INDEPENDIENTE
o Publicidad
o Promoción
o Calidad de
servicio
DEPENDIENTE
Ventas
V. INDEPENDIENTES
- Nivel de compra
- Nº de nuevos clientes
- Nivel de respuesta
- Rotación de existencias
- Índice de reclamos
V. DEPENDIENTE
- Nivel de ingresos (S/.)
- Margen de utilidad neta
- S/. Incremento de los
ingresos por ventas /
Inversión en un año
- Nº de nuevos clientes en
un año
- (Ventas efectivas / ventas
proyectadas) en un año
- Costo de ventas /
existencias en un año
- Nº de reclamos o
devoluciones/
- Nivel de ingresos (S/.) en
un año
- Utilidad neta anual
210
211
ANEXO N° 02
HOJA DE OBSERVACIÓN
Empresa :
I. ASPECTOS GENERALES
1.1 Como empresa, cuáles son sus:
FORTALEZAS DEBILIDADES___________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ _____________________________
1.2 ¿Quiénes son sus principales clientes?
____________________________________________________________________________________________________________
II. PRODUCTO
2.1 ¿Cuáles son sus productos y cómo es la calidad de los mismos?
PRODUCTOS PRINCIPALESCALIDAD
MALO REGULAR BUENOMUY
BUENOCamisetas deportivas
Trusas Deportivas
Buzos Deportivos
PRODUCTOS COMPLEMENTARIOSMedias
Canilleras
Zapatillas
Chimpunes
Chimpuneras
Guantes para arquerosFUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
2.2 ¿Qué satisfacción le brinda su producto al cliente?
____________________________________________________________
212
2.3 ¿Por qué se diferencian sus productos de las demás empresas de su rubro?
Calidad Precio Promociones Diseños Novedades Imagen de marca Otros (especificar) _______________________________
3.1 Su precio es competitivo
III. PLAZA
4.1 ¿Dónde vende su producto? _____________________________________________________________
4.2 ¿ El cliente puede conseguir siempre su producto ?
IV. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
5.1 ¿ Realiza publicidad ?
5.2 ¿ Por qué medio ? (radio, volantes, patrocinio, etc.)_____________________________________________________________
5.3 ¿ Le brinda un plus o promoción al cliente ?
¿Cuál es? ____________________________________________________
5.4 ¿ Sortea Ud. algo entre sus clientes ?
V. CALIDAD DE SERVICIO
EMPRESASERVICIO AL CLIENTE
MALO REGULAR BUENO MUY BUENO
Trato al cliente
Nivel de conocimiento
Asesoramiento
Rapidez en la atención
Empatía
Fuente: Elaboración Propia
Gracias por su colaboraciónANEXO N° 03
SI NO
SI NO
SI NO
SI NO
SI NO
213
PRE ENCUESTA
Buen día, estamos realizando un estudio sobre las marcas de ropa deportiva. Agradecemos se sirva colaborar con las siguientes preguntas.
EDAD: SEXO: OCUPACIÓN: _________________________PROCEDENCIA: Huancayo Tambo Chilca
1. ¿Conoce Usted NISAVA?
2. ¿Por qué medio se enteró de la tienda deportiva NISAVA? Campeonatos Amigos y familiares Tienda deportiva Otros ________________________________________
3. ¿Qué opina de los regalos que ofrece Nisava por la compra de sus productos?
Muy bueno Bueno Malo Muy malo
4. ¿Qué opina del ambiente interno y externo de la tienda Nisava? Muy bueno Bueno Malo Muy malo
5. ¿Cómo piensa que es la atención brindada por la empresa Nisava? Muy bueno Bueno Malo Muy malo
6. ¿Cree Usted que Nisava se preocupa por las actividades de apoyo social?
Gracias por su colaboración.
Fecha:
ANEXO N° 04
M F
SI NO
SI NO
214
POST ENCUESTA Buen día, estamos realizando un estudio sobre las marcas de ropa deportiva. Agradecemos se sirva colaborar con las siguientes preguntas.
EDAD: SEXO: OCUPACIÓN: _________________________PROCEDENCIA: Huancayo Tambo Chilca
1. ¿Conoce Usted NISAVA?
2. ¿Hace cuánto tiempo realizó su última compra en la tienda NISAVA? Hace más de tres meses Hace tres meses Hece dos meses Hace un mes Hace dos semanas Hace una semana
3. ¿Por qué medio se enteró de la tienda deportiva NISAVA? Campeonatos Amigos y familiares Tienda deportiva Otros ___________________________________
4. ¿Qué opina de las promociones que ofrece Nisava por la compra de sus productos?
Muy bueno Bueno Malo Muy malo
5. ¿Qué opina del ambiente interno y externo de la tienda Nisava? Muy bueno Bueno Malo Muy malo
6. ¿Cómo califica la calidad del servicio que brinda la empresa Nisava? Muy bueno Bueno Malo Muy malo
7. ¿Cree Usted que Nisava se preocupa por las actividades de apoyo social?
Gracias por su colaboración. Fecha:
ANEXO N° 05
ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN
M F
SI NO
SI NO
215
Buen día, estamos realizando un estudio sobre las empresas del rubro de ropa deportiva. Agradecemos su colaboración. Puede marcar más de una alternativa.
EDAD: SEXO: OCUPACIÓN: _________________________
PROCEDENCIA: Huancayo Tambo Chilca
ES USTED :
Aficionado al deporte No juega pero si compra
artículos deportivos. Practica deporte ¿Qué deporte practica? ____________ Le gusta ver como juegan
pero no lo practica.
1. ¿Compra implementos deportivos?
2. ¿Qué implementos deportivos son los que Ud compra? Camisetas Shorts Buzos Otros (especifique) _________________________________________
3. ¿Con qué frecuencia compra ropa deportiva?
Camisetas- Quincenal- Mensual - Cada dos o tres meses- Dos veces al año- Ocasionalmente- Casi nunca
Shorts- Quincenal- Mensual - Cada dos o tres meses- Dos veces al año- Ocasionalmente- Casi nunca
Buzos- Quincenal- Mensual - Cada dos o tres meses- Dos veces al año- Ocasionalmente- Casi nunca
Otros ________________- Quincenal- Mensual - Cada dos o tres meses- Dos veces al año- Ocasionalmente- Casi nunca
4. ¿Dónde compra estos artículos deportivos? Especifique Tiendas de ropa deportiva __________________________________ Mercados __________________________________ Ferias __________________________________ Otros __________________________________
M F
SI NO
216
5. ¿Cuál es la marca de ropa deportiva que usa?
________________________________________________________________
6. ¿Conoce la marca NISAVA?
Si contestó SI en la pregunta anterior:
7. ¿Qué es lo que más le gusta de los productos NISAVA? Sus colores Los diseños La innovación en sus diseños La buena imagen de la marca El buen acabado de la prenda La calidad de sus productos Los precios aceptables Otros (especifique) ______________________________
8. ¿Qué opinión tiene de NISAVA?
______________________________________________________________
9. ¿Qué características toma en cuenta cuando elige ropa deportiva? Pondere según el grado de importancia (1,2,3,4,5,6,7)
Colores Diseño Innovación en diseños Buena imagen de la marca Buen acabado de la prenda Calidad Precios Otros (especifique) ________________________________
10. Dentro de las siguientes características ¿Cuál es lo que le haría cambiar o elegir a NISAVA? Pondere según el grado de importancia (1,2,3,4,5,6,7)
Buena atención Productos de calidad Buena imagen de la marca Puntualidad en la entrega Promociones Precios aceptables Otros (especifique) ________________________________
11. ¿Qué características adicionales le gustaría encontrar en las tiendas de artículos deportivos?
________________________________________________________________
12. ¿Qué valora Usted en el servicio que le brindan las tiendas de ropa deportiva? Pondere según el grado de importancia (1,2,3,4,5,6,7)
SI NO
217
Buen trato Rapidez en la atención Puntualidad en la entrega de pedidos Devoluciones en caso de fallas Asesoramiento en la elección Otros (especifique) ___________________________
13. ¿Cuánto estaría dispuesto(a) a gastar en ropa deportiva? S/. 10 - 15 /. 15 - 20 S/. 20 - 25 S/. 25 - 30 S/. 30 - 40 S/. 40 - 50 S/. 50 - 70 S/. 70 - 90 S/. 90 - 120 más de S/. 12
14. ¿Dónde le gustaría que se ubique la tienda deportiva NISAVA u otras tiendas deportivas? Especificar______________________________________________________________
15. ¿Encuentra en Huancayo alguna empresa de implementos deportivos que satisfaga sus expectativas?
¿Qué empresa es?
16. ¿Por qué medio de información se enteró de la venta de ropa deportiva? Televisión Radio Periódicos Campeonatos Amigos o familiares Volantes Otros (especifique) ______________________________________
17. ¿Qué tipo de promociones (regalos, sorteos, videos, asociaciones, etc. ) le gustaría que hicieran las tiendas deportivas?________________________________________________________________
Gracias por su colaboración. Fecha:
SI NO
218
ANEXO Nº 06
BASE DE DATOS DE LAS INSTITUCIONES DE HUANCAYO METROPOLITANO
INSTITUCION O REPRESENTANTE DIRECCION TELEF. FAX
ENTIDAD
AUTORIDADES LOCALES
MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE HUANCAYO MG. FERNANDO BARRIOS IPENZA CALLE REAL -PALACIO MUNICIPAL 211799 231144
MUNICIPALIDAD DISTRITAL EL TAMBO DR. SERGIO CARDENAS ALARCON AV. MARISCAL CASTILLA No 1920 245575 251925
MUNCIPALIDAD DISTRITAL DE CHILCA BETTY CHAMORRO BALVIN AV. HUANCAVELICA 606 233381 233381
GOBIERNO REGIONAL DE JUNIN ING. MANUEL DUARTE VELARDE JR. LORETO Nº 363 - HYO 218475-233121 218475
DIRECCION REGIONAL AGRARIA LIC. EDILBERTO VARGAS HERNANDEZ CALLE REAL Nº507- EL TAMBO 254075-253969 246400
INRENA Ing. WALTER PEREZ SAEZ CALLE REAL Nº 507-HYO 246422 246422
SENASA Ing. FREDY CAMBORDA ZUÑIGA ANTONIO LOBATO 435 TAMBO 249783 249783
PROGRAMA PRO ABONO Lic. ELVIS ACEVEDO GAMBOA CALLE REAL 507 EL TAMBO 243388
PROGRAMA ESPECIAL DE TITULACION Ing. JOSE ORE SALAZAR Jr. PARRA DEL RIEGO 520 241953
EDUCACION
DIRECCION REGIONAL DE EDUCACION PROF. CARLOS VISAC BERROSPI JR. JULIO C. TELLO Nº780-EL TAMBO 244222/252718 244222
ENERGIA Y MINAS
DIREC. REGIONAL DE ENERGIA Y MINAS Ing. JAIME ALONSO GONZALES VIVAS AV. La Libertad 204-(Frente Sub Estac. Electro 433004
PRODUCCION
DIRECCION REGIONAL DE LA PRODUCCION BIOLG. JORGE VELIZ CABALLEROJR. BRASILIA 378 San Carlos (5ta. Cdra San Carlos) 225360-232361 232361
SALUD
DIREC. REGIONAL DE SALUD LUIS ALBERTO HUAMANI PALOMINO TARAPACA Nº 635 - HUANCAYO 218247
SEGURO SOCIAL DE SALUD -ESSALUD DR. ROSENDO CARLOS GONZALES CABRERA AV. INDEPENDENCIA 296 248365 -Anex.2030 248328
HOSPITAL DE APOYO N º DANIEL A. CARRION Dra. JUDITH ROSALES URBANO AV. GRAL. MUÑIZ S/N HYO. 222157-232152
HOSPITAL DE APOYO N º EL CARMEN DR. WALTER REYES MELGAR JR. PUNO 911 - HYO. 233371-233691-237515 233371
CENTRO DE SALUD DE CHILCA DR. VICTOR HUGO RODRIGUEZ RODRIGUEZ AV. 9 DE DICIEMBRE Nº406-CHILCA 211262 -
CENTRO DE SALUD LA LIBERTAD DR. IVONE SANABRIA SANABRIA AV. GIRALDEZ Nº886 -HYO 231832 -
MINI-HOSPITAL MATERNO INFANTIL DR. TEODULO VELIZ CACERES JR. AREQUIPA Nº1030 244225 252977
TRABAJO Y PROMOCION DEL EMPLEODIRECCION REG.DE TRABAJO Y PROM. DEL EMPLEO CPC. LUIS MARQUEZ CRISOSTOMO JR. AREQUIPA 520-EL TAMBO 248836 248836
TRANSPORTES Y COMUNICACIONESDIREC.REG.DE TRANSPORTES Y COMUNICACIONES AUGUSTO DAVID MERINO CHALCO AV. ARTERIAL 376-CHILCA 213410 216804
PROVIAS NACIONAL Ing. ALEJANDRO RODRIGUEZ OVIEDO 9632821
INSTITUCIONES VARIAS
ARQUIDIOCESIS DE HUANCAYO MONSEÑOR PEDRO BARRETO JIMENO SJ JR. PUNO Nº 430-HYO 234952/235401 239189
CORTE SUPERIOR DE JUSTICIA DE JUNIN DR. JORGE ALFREDO SOLIS ESPINOZA PARRA DEL RIEGO 400- EL TAMBO 245415-246780 245433PROCURADURIA PUBLICA ANTICORRUPCION DEL DISTRITO
JUDICIAL DE JUNIN DR. RAUL VILLAVICENCIO GARCIA LORETO 363 OF. 508 HYO. 232230 / 914667VIII REGION DE LA POLICIA NACIONAL DEL PERU
GRAL. PNP LUIS ARNALDO ENRIQUEZ PALACIOS Jr. CUSCO Nº 690 - HYO 217458-200091 234651
COMISARIA DE HUANCAYO MAYOR PNP OBDULIO ROSAS ZENDER FERROCARRIL 550 - HYO. 211637
COMISARIA DE EL TAMBO MAYOR PNP EDWIN ARRIARAN LORA MARISCAL CASTILLA 1101 TAMBO 247214
COMISARIA DE CHILCA CAP PNP MARIO SANCHEZ CARRERA PJE. SAN ANDRES S/N - CHILCA 200225
DIVISION POLICIAL DE TURISMO Y ECOLOGIA MAYOR PNP NELSON ZAMORA ZEGARRA FERROCARRIL 580 - HYO 219851
COMISARIA DE LA DIVISION DE LA FAMILIA MAYOR PNP FERNANDO MENDOZA TORRES Av. GIRALDEZ 574 - HYO. 219850
SANIDAD FF.PP CRNL. MEDICO PNP MANUEL CHIRI MARQUEZ Jr. CUSCO Nº 120 - HYO 232357 232357
MINISTERIO PUBLICO Dr. CARLOS AUGUSTO CARDENAS SOVERO AV. HUANCAVELICA 811 EL TAMBO 244425 244425
INSTITUTO DE MEDICINA LEGAL DR. LUIS VILCA LA ROSA 232751
ARCHIVO REGIONAL DE JUNIN Abog. LIDIA SOBREVILLA GONZALES JR. AGUIRRE MORALES 556 - TAMBO 254865 254865
SOCIEDAD NACIONAL DE INDUSTRIAL - REGIONAL JUNIN CARLOS LEDESMA CUADRADO AV. MARISCAL CASTILLA 1730 EL TAMBO 241367
CAMARA DE COM.AGRIC.IND.Y PROD.HYO JESUS CAPCHA CARBAJAL GIRALDEZ Nº 634 - HYO 231432 - 214603 231432CAMARA DE TURISMO DEL VALLE DEL MANTARO JORGE GARCIA LIZARRAGA ANCASH 441 - 4TO. PISO -404 HYO. 233994 233179
CASA DE LA CULTURA MG. URBANO CARTAGENA ULFE JR. PARRA DEL RIEGO N° 245705
CIA. BOMBEROS-HYO Nº 30 MANUEL DUEÑO CARDENAS JR. ANCASH Nº603- HYO 211020 / 629475 -
OFICINA REGIONAL DE CONTROL- HYO SANTOS CHUMAN ESQUIVEL JR. LIMA 346 - 348 216749 223600
ELECTRO-CENTRO S.A. ING. JORGE RODRIGUEZ RODRIGUEZ AV. HUANCAVELICA Nº 2735 - TAMBO
ELECTRO-CENTRO S.A. MA. MARIO LOPEZ TEJERINA HVCA. 2735 - EL TAMBO-HYO 881030 884202EMP. FERROCARRIL HUANCAYO-HUANCAVELICA Ing. LUIS LAZARTE NUÑEZ FERROCARRIL 461 - CHILCA 235011 - 217724 216663
EMPRESA NACIONAL DE FERROCARRILES WENCESLAO RAMOS GUADALUPE PACHITEA 201 216662EMPRESA NACIONAL DE LA COCA - ENACO HYO CPC ANGEL LEIVA GARCIA JR. SANTIAGO NORERO Nº430-TAMBO 245737 231900
INDECOPI Abog. CELSO DIAZ CARMELINO Calle Real y Ayacucho No 394- 3er. Piso 217356 200550
INST.NAC. DE CULTURA JUNIN PROF. SERGIO CASTILLO FALCONI JR. AREQUIPA Nº559-HYO 232535
INST.NAC.DE ESTAD. E INFORM.-ODEI-JUNIN DRA. ROSA MARIA BOZA CASTRO JR. LIMA Nº 601-615 235010-214179 235010
INST.NAC.PENITENCIARIO -IV REG.CENTRO LIC. SOLBEYG MARTINEZ VILCHEZ JR. CUSCO Nº490-HYO 218998 - 232352 232352INST.PERUANO DEL DEPORTE-OFIC.REG.JUNIN OSCAR MONTERO BOZA AV.JACINTO IBARRA S/N ESTADIO -HYO 231387OFICINA NORMALIZACION PREVISONAL (ONP) MICHAEL HOMERO GALDOS OJEDA GIRALDEZ 875 - HYO 22-5404 245404
OFICINA ZONAL REGISTRAL Nº VIII - SUNARP JUAN JESUS ABREGU LOPEZ JR. ATALAYA 1250 244168 - 247724 241714RENIEC (REGISTRO NAC. DE IDENTIDAD Y ESTADO CIVIL) Dra. NELLY PAREDES ROJAS Jr. Arequipa 1470 201712
SEDAM HUANCAYO Ing. JOSE VALERIO DELGADO FERNANDEZ JR. JUNIN Nº 987-HYO 233631/232551 234721
SENAHMI ING. ADAM RAMOS CADILLO PSJE. ITALIA 109-TAMBO(detrás Col. Gelicich) 245928
SENATI Ing. VICTOR URBANO DURAND LOS CONQUISTADORES 1320 PQUE.INDUST. 249473 245133
SENCICO ARQ' JOSE LUIS SOVERO OLAZABAL JR.NEMESIO RAEZ Nº 307 EL TAMBO 254007 254007
SERPOST S.A. PEDRO RETAMOZO BERNAL PQUE. HUAMANMARCA S/N 232101 232101SUPERINTENDENCIA NAC.DE ADMINISTRACION TRIB. JOSE LUIS CAMARENA CANCHANYA JR. LORETO Nº 300 - HYO 234341 234807
JURADO ELECTORAL ESPECIAL - HYO DR. ROGELIO TORRES SUAREZ PASEO LA BREÑA 125-133 2DO. PISO 245860OF. DESCENTRALIZADA DE PROCESOS ELECTORALES DR. MANUEL V. TRUJILLO MEZA PASEO LA BREÑA 125-133 - SOTANO
DEFENSORIA DEL PUEBLO Abog. ADOLFO IBARRA GONZALES JR. FRANCISCO SOLANO 149 SAN CARLOS 232134 232134
FONCODES Ing. ELEUTERIO TORRRES ZEGARRA Av. Independencia 402-404- Carr.Pilcomayo 245616 245616INST. NAC. DE INFRAESTRUCTURA EDUCATIVA Y ING. FERNANDO ESCALANTE SANCHEZ PJE. ITALIA (13 NOV.) EL TAMBO 251584
PRONAMACHS Ing. JAIME FLORENCIO RAMIREZ PEREZ REAL 507 EL TAMBO 243760 234861
SEPAR PERCY FLORES CHAVEZ FRANCISCO SOLANO 290 216792 - 223261
CARITAS HUANCAYO ARQ. MAURO MAYTA FRANCO JR. PUNO Nº430 - HYO 234391
COORDINADORA RURAL ECON. MOISES CORONADO SALAZAR AV. LEANDRA TORRRES 1020(Ovalo Giraldez) 217719 234624
PRONAEBAS Lic. LUCILA CARHUAMACA TICSE Av. HUANCAVELICA 282 - HYO. 211970 - 202
ASPADIS - HUANCAYO ANA MARIA TERREROS ALIAGA JR. HUAYTAPALLANA 220 LOS ANDES 254250
MUJERES RURALES - CRYM MARIA CAMARENA DE LA CRUZ JR. GUIDO 335 SAN CARLOS - HYO. 224658
DISTRITO JUDICIAL DE JUNIN HEVER WILLIAM PEREZ NAVARRO Jr. LORETO 363 - HYO. 232230 / 9669099
PROMUDEH
PRONAA Lic. ROXANA MONTES ALIAGA CARR. CENT. KM. 6,5 QUEBRADA HONDA 248543 248545 248545
SOCIEDAD DE BENEFICENCIA DE HUANCAYO CESAR ROBERTO COTERA TORRES JR. CUSCO 1597 - HYO. 216330 216151HOGAR PARA NIÑOS Y ADOLESCENTES (INABIF) PROF. CESAR BUTLER CARRANZA PROLONG. TRUJILLO Nº271- EL TAMBO 253790 253790
WAWAHUASI LIC. IDA SOLIS MADRID CALLE REAL 581 - OF. 101 - EL TAMBO 252799
EMPRESAS PRIVADASCESEM (CENTR O DE SERV. EMPRESARIALES) ING. WILLIAM RODRIGUEZ GIRALDEZ RICARDO MENENDEZ 929 ALBORADA 255157 215949
COMITE DE PRODUCTORES S.R.JUNIN ING. CLODOALDO AYUQUE AMASSI
COFIDE Lic. ROBERTO DIAZ TUPAYACHI GIRALDEZ 634 - HYO.COFOPRI (Comisión de Formalización de la Propiedad Informal) Arq´ JANIRA RODRIGUEZ GIL AV. 13 DE NOVIEMBRE 1081 EL TAMBO 254424 254424
TELEFONICA DEL PERU ING HUGO GALVEZ RUIZ JR . ICA Nº550 - HYO 232232 211047
OSIPTEL- OF. CENTROAYUDA ROCIO VASQUEZ-CAICEDO CUZCO 288-290 HYO.
IDEL (INSTITUTO DE DESARROLLO LOCAL) Lic. ANA CECILIA COSME MENDEZ Pje. REG. LOTE 601-JUSTICIA PAZ Y VIDA 243947 243947
ADCIJE PROF. ROBERTO SUAREZ CARDENAS Av. SAN CARLOS 289 - HYO. 226257 226257
INSTITUCIONES FINANCIERAS
BANCO CENTRAL DE RESERVA PORTUGAL MAURIOLA FLORES CALLE REAL Nº600, LIMA 283 232172-226509
BANCO CONTINENTAL SERGIO CISNEROS FRANCIA CALLE REAL Nº631- HYO 234475 235364
BANCO DE CREDITO ALFREDO GILARDI ARBULU CALLE REAL Nº1013- HYO 231135 - 113786 214490
BANCO DE LA NACION CARLOS VALDIVIA ROZAS SANTIAGO NORERO Nº 462 - EL TAMBO 241735 245739
BANCO DE MATERIALES ARQ. ADOLFO SANTOS RODRIGUEZ NEMESIO RAEZ 730 EL TAMBO 241048 246073
BANCO DE TRABAJO CESAR ORDAYA ROJAS GIRALDEZ 210 - HYO. 212398 212442
MI BANCO IRMA VALENCIA SOSA AV. GIRALDEZ Nº201 217264
BANCO WIESSE WALTER LOPEZ ROZAS CALLE REAL Nº750 226165/226800 235550
INTERBANK SILVIA ABAD ESPINOZA CALLE REAL Nº642- HYO 235001 235001
SERBANCO EDUARDO CARDENAS OBANDO GIRALDEZ 205 218003
CAJA MUNIC.DE AHORRO Y CREDITO LUZ LIMAYMANTA RODRIGUEZ REAL 341- HUANCAYO 233511-212840 88000-5001
EDPYME CONFIANZA Lic. ELIZABETH VENTURA EGOAVIL Av, CENTENARIO 356 -SAN CARLOS 212417 217000
AFP HORIZONTE RIQUELME RUIZ PEREZ ANCASH 544 - HYO. 214222 235325
AFP INTEGRA ECON. ALDO ANTONIO TORRES FARROMEQUE LORETO 426 - HYO. 222097 223351
AFP UNION VIDA Lic. VLADIMIR QUIJADA HINOSTROZA AREQUIPA 274 - TAMBO 247060 / 247810 247060
AFP PROFUTURO LIC. ARTURO PEREZ BAZAN ANCASH 479 - HYO. 231259 234071
COLEGIOS PROFESIONALESCOLEGIO DE ECONOMISTAS DE JUNIN (8 DE ABRIL) ECON. JOEL MATOS VILA HUANCAVELICA 142 - HYO. 217804
COLEGIO OBSTETRICO DEL PERU OBS. GUSTAVO ACEVEDO GONZALES NEMESIO RAEZ 135 EL TAMBO 213529 213529
COLEGIO ABOGADOS DR. ISAAC MATOS SOTELO JR. AREQUIPA -734 HYO 231881 231881COLEGIO DE ADMINISTRADORES DE EMPRESAS LIC. LUIS VISURRAGA CAMARGO ICA 590 - 3ER. PISO - 504 211921/9685917
COLEGIO DE ARQUITECTOS ARQ. ARTURO PALACIOS MENDIZABAL JR. PUNO 154 HUANCAYO 235186 235186
COLEGIO DE ASISTENTAS SOCIALES LIC. LINDA SOLEDAD NUÑEZ INGA EDIF. MURAKAMI 4TO. PISO HYO. 608865
COLEGIO DE CONTADORES PUBLICOS CPC LUIS MARQUEZ CRISÓSTOMO CALLE REAL 517- OFIC.406 231063
COLEGIO DE ENFERMEROS REGION IV Lic. ELMER A. MASCARO PEREZ PJE. MOISES RODRIGUEZ 140 PIO PATA 245061 245061
COLEGIO DE INGENIEROS ING. CIV.CIP JOSE LUIS LECCA VERGARA AV. FRANCISCO SOLANO 503 SAN CARLOS 236679/233871
COLEGIO DE ODONTOLOGOS DR. ENRIQUE MORALES BARRETO REAL 959 - 4TO. PISO - HYO. 235995 -
COLEGIO DE PERIODISTAS PC. POMPEYO ALIAGA SALTACHIN JR. TARAPACA 329- 3er.PISO 211008
COLEGIO MEDICO DEL PERU DR, CIRO RODRIGUEZ ALIAGA AGUIRRE MORALES 570- EL TAMBO 251806 251875COLEGIO REGIONAL DE QUIMICOS FARMACEUTICOS DRA. Q.F. ELIDA BERRIOS DAVID JR. MANCHEGO MUÑOZ 282-EL TAMBO 253652
COLEGIO DE SOCIOLOGOS LIC. WASHIGTON MORI Lima 110- 103-Hyo 218822
COLEGIO DE PSICOLOGOS LIC. MARY ROMAN BRAVO CUSCO 181 HUANCAYO 231557
COLEGIO DE NOTARIOS DRA. ELSA CANCHANYA SANCHEZ URB. BREÑA MZ B - LOTE 1 PARQUE IND. 243403
COLEGIO MEDICO VETERINARIO DR. JOHNNY GONZALES ALMONACID C.H. Enrrique Zarate II Etapa Dpto. 218-Tambo 214990
MEDIOS DE COMUNICACIÓN
DIARIO CORREO SR. HECTOR MAYHUIRE RODRIGUEZ JR. CUZCO Nº 337-HYO 214642 233811
DIARIO PRIMICIA ESTEBAN MURILLO MANRIQUE CALLE REAL Nº 455-HYO 201309/216594 219680
DIARIO EL COMERCIO SR. RAUL MAYO FILIO CALLE REAL Nº 517 3er PISO-HYO 234762 241697
DIARIO LA REPUBLICA SR. MANUEL TOVAR REYMUNDO JR. ALEJANDRO O. DEUSTUA Nº 964-970
AMERICA TELEVISION (CANAL 4) HECTOR INFANTAS MESIAS AV. GIRALDEZ Nº 370-HYO 235428-214210 235428
PANAMERICANA TELEVISION (CANAL 5) LUIS HUATUCO ALEGRE Pje Panamerica No 100- Cerrito de la Libertad 200060 200060
FRECUENCIA LATINA (CANAL 8) ATILIO FERNANDEZ PASEO LA BREÑA Nº 472
GLOBAL TELEVISION (CANAL 10) LUIS HUATUCO ALEGRE CALLE REAL Nº 983 5to PISO-HYO
ANDINA DE RADIODIFUSION ATV (CANAL 12) SR. LUIS HUATUCO ALEGRE FERROCARRIL 528 - HYO. 622794TELEVISION NACIONAL DEL PERU TNP CANAL 2 BACH. WILMER ALIAGA TABRAJ ANCASH S/N - HYO 233171 233171
CANAL 21 TEVECENTRO SRA. MILAGROS VARGAS SOLDEVILLA JR. CUZCO 425-5TO PISO 213175
RADIO "A" ALEJANDRINA CERVANTES ZUÑIGA JR. ANCASH 441-HYO 9609516/219984
RADIO "ANDINA" A.M. FERNANDO CRUZ MENDOZA REAL Nº 270 ELTAMBO 231123-245396 231123
RADIO CADENA PERUANA DE NOTICIAS (CPN) ANCASH Nº 543 Of. 208 - HYO 234904 238492
RADIO SUPER LATINA SR. EDUARDO CONTRERAS GUTELIUS AV. HUANCAVELICA Nº443 -
RADIO "HUANCAYO" A.M. - F.M. ROBERTO CRUZADO SOLARI CALLE REAL Nº 517-HYO 231831 217983
RADIO CUMBRE LIC. CARLOS ORDOÑEZ BERROSPI Jr. Ancash 555- Chilca 218080
RADIO SUCESO CENTRO PILAR GRANZA FABIAN JR. TARAPACA 329-HYO 211008 216016
RADIO "MANTARO" F.M. ARQ. MILTON ZEVALLOS SOLDEVILLA SEBASTIAN LORENTE Nº 485 EL TAMBO 236819RADIO PROGRAMAS DEL PERU R.P.P. A.M.-F.M. ELIAS BALDEON BALDEON LA BREÑA 174 - OF. 202 219990 / 680484 219990
RADIO 15.50 FM Y AM Lic. ANGEL UNCHUPAYCO CANCHUMANI AV. HUANCAVELICA Nº 430-HYO 232851
RADIO " MAR" F.M. MATEO RAMIRO QUISPE REAL Nº461 Of. 303 - EL TAMBO 234198
RADIO "PANAMERICANA" F.M. SOZIMO HUAMANI TORRES JR. LIMA N¹ 354 - oF. 804 -HYO 221235 221235
RADIO STUDIO 92 SR. GUIDO BARRETO RIVERA PASEO LA BREÑA Nº 174-HYO 211990 211990
RADIO SEÑORIAL SR. ROY DIAZ PIURA 505 - 5TO. PISO 216666
RADIO "A" CARLOS SAYIN Ancash 441 2do.Piso Of.401 - Hyo. 709690ASOCIACION DE LOCUTORES DEL CENTRO DEL PERU ROSANA ALARCON GALVAN JR. ANCASH 839 STAND 2-11 - HYO.
ONG.S
ADEC ATC ADELA TOVAR JR. AREQUIPA 440 - HYO 200625
CADE JOSE MOLINA CORDOVA AV. TAHUANTINSUYO 2009 EL TAMBO 244945
CEAR PILAR ORREGO A. TAHUANTINSUYO 2009 - TAMBO 235717
CEPROM GERMAN HILARES REYNOSO ALFONSO UGARTE 293 EL TAMBO 241880
CID ALICIA VELIZ REAL 361 HYO. 246767
COMISION DE LA VERDAD SALVADOR PEÑA JR. ABANCAY 584 201011
ESCUELA DE POST GRADO JR. GRAU 1461 EL TAMBO 236111
FOVIDA PEDRO URDAY BERENGUEL AV. EVITAMIENTO 701 PARQUE IND. 245493GCOD (GRUPO CONSULTIVO PARA EL DESARROLLO) MANUEL GONZALES DAVILA JR. JUNIN 851 EL TAMBO 244261
PRISMA ELIZABETH TEMBLADERA PEÑALOZA JR. ROSEMBERG 540 EL TAMBO 246539
RED NACIONAL DE PROMOCION DE LA MUJER REAL CDRA. 5 - HYO. 232544
CENTRAL REGIONAL DE ORANIZACIONES DE
MUJERES RURALES - CRYM MARIA CAMARENA DE LA CRUZ JR. GUIDO 335 SAN CARLOS - HYO. 224658
REDES FREDY PARIONA MEZA LAS MAGNOLIAS 281 URB. SAN FERN. TAMBO 241165 - 219973
CEDEPAS ELER SALAZAR BRAVO AYACUCHO 690 HUANCAYO 200738
CRYM MARIA CAMARENA DE LA CRUZ JR. GUIDO 335 SAN CARLOS 224658
IDEL ANA CECILIA COSME MENDES PsJE. REGIONAL 601-JUSTICIA PAZ Y VIDA 243947 243947
IPADER GUALBERTO LOPEZ MOLINA SANTIAGO NORERO 399 TAMBO 252544
ADEJAVIP FRANCISCO AMES REYES AV. PROGRESO 748 - TAMBO
ASOC. GENTE DEL MAÑANA CAROLINA OCAMPO ABASOLO CALLE MOQUEGUA Nº 255-HYO 233481
CEIP JORGE ESCOBAR GALVAN SAN JUDAS 636 SAN ANTONIO 241128
CENTRO DE APOYO RURAL FELIMON CASTILLO LINDO JR CAJAMARCA N º 931 - HYO 235717 235717
CENTRO DE SERVICIOS CAMPESINOS MODESTO GALVEZ JR. LIMA Nº322 5TO PISO-HYO
EPRAM ALICIA ORREGO BEJARANO JR. ICA Nº 1244 219260 235717GRUPO DE INV.Y EXT.DE TECNOLOGIA POPULAR RAUL SANTANA PAUCAR PJE LOS CIPRECES Nº110-EL TAMBO
IDEPAS MAURO PEREZ MORALES AV. FERROCARRIL 790 - CHILCA
INST.DE DESARROLLO DE PROY.ANDINOS MAURO PEREZ MORALES AV. FERROCARRIL CDRA. 8 CHILCA 808515
INST.REG.DE INV.DE LA ECOLOGIA ANDINA RAUL PALOMINO VILA JR. AREQUIPA Nº 470-HYO
INSTITUTO DE DESARROLLO HUMANO MARIA ALICIA ANICAMA DE ZUÑIGA JR. MOQUEGUA Nº 139-143 234488
ISODE WALTER ASTETE NUÑEZ JR. CUZCO 393 - HUANCAYO
J.M. ARGUEDIANOS RICARDO SOTO SULCA JR. DOS DE MAYO 394 - TAMBO 249357
PRODEI OSCAR VERA AVENDAÑO JR. SAN MARCOS 460 SAN ANTONIO 217812
PRODER JORGE CAMBORDA HUACAYCHUCO AV. HUANCAVELICA 771 - EL TAMBO
RED JUVENIL CIUDADANA ENA REYNOSO LAS MAGNOLIAS 281 - MILLOTINGO 215026 241165
SEPRICA Lic. GLADYS LAGUNA JARA FRANCISCO SOLANO 290 -SAN CARLOS 216792 223261
TALPUY RAUL SANTANA PAUCAR SANTA ISABEL 530 - DPTO. E. SAN CARLOS 216889EMPRESAS DE SANEAMIENTO DE AGUA Y DESAGUE
EMSEM - HUANCAYO RITA AVELDAÑO PANDO JR. ICA 995 - HYO. 223611EMPRESA DE SERVICIOS MUNICIPALES - CHILCA DAVID ALIAGA 941779
EMSEM - EL TAMBO B/Ing.Agr. IRMA COZ NUÑEZ Jr. Antonio Lobato 260- 2do. Piso 246521
UNIVERSIDADES
UNIVERSIDAD NAC. DEL CENTRO PERU DAVID ESPEJO CARDENAS CALLE REAL Nº 160 -HYO 235981-236041/234441 235531
UNIVERS. PERUANA "LOS ANDES" SAUL OSPINA FLORES Av. GIRALDEZ Nº 230-HYO 224479-223838 223848
UNIVERSIDAD CONTINENTAL LIC. JESUS FIGUEROA BARDALES CALLE REAL Nº 125-HYO 234329 234329
UNIVERSIDAD DE CHIMBOTE LIC. RAUL BENAVIDES SOLIS
CENTRO ACADEMICO DE HUANCAYO LIC. TERESITA DEL PILAR ROMERO VILLAR JR. JUNIN 324 - HYO. 218045 218045
INSTITUTOS SUPERIORES
I.S.T. "SAN PEDRO" ECON. JUAN PRIVAT GOMEZ CALLE REAL 350 - HYO 217343
INST.SUP. "CONTINENTAL" SR. JOSE BARRIOS IPENZA CALLE REAL Nº125- HYO 221580-221929 221929
INST.SUP. "INTERSYS" ING. ALEJANDRO GUTIERREZ LAURENTE AV. GIRALDEZ Nº278- HYO 219018
INST.SUP.TEC."EUGENIO PACCELI" IMELDA VIVAS ALEJOS JR. AMAZONAS Nº 747-HYO 221950
INST.SUP.TEC. "SAN PEDRO" ECON. JUAN PRIVAT GOMEZ REAL Nº 350 - HYO 217343 217343
INST.SUP.TEC. "ALEPH" PROF. ELBER FALLA MOSCOL CALLE REAL Nº 199-EL TAMBO 221279
INST.SUP.TEC. "ALEXANDER GRAHAM BELL" ING. BARTOLOME SAENZ LOAYZA AV. GIRALDEZ Nº 261-HYO 236338
INST.SUP.TEC. "CHARLES DICKEN'S" PROF. ARTURO HINOSTROZA SOTO REAL 1145 - HYO. 217028
INST.SUP.TEC. "HUANCAYO" DR. OSWALDO YUPANQUI PERALES LOS MINERALES Nº 325 -MILLOTINGO 249011
INST.SUP.TEC. "DEL CENTRO" SR. CESAR FLORES PLATA JR. AMAZONAS Nº 747-HYO 221950
ISNT.SUP.TEC. "ISABEL LA CATOLICA" SRA. ENMA TORRES SEDANO JR. LA MERCED Nº 659-EL TAMBO
INST.SUP.TEC. "JOSE ANTONIO ENCINAS" PROF. JOSE VILCAPOMA CHAMBERGO LIMA 507 211479
INST.SUP.TEC. "JUAN ENRIQUE PESTALOZZI" PROF. ERNESTO PEREZ VILLAVERDE AV. LA VICTORIA 470 - TAMBO 253015 236365
INST.SUP.TEC. "LEONCIO PRADO" DR. HUGO VERA FABIAN JR. GIRALDEZ Nº748 217533
INST.SUP.TEC. "NSTRA SRA. DE GUADALUPE" HNA. RANULFA YANGALI VILLALTA JR. LIMA Nº 415-HYO 234589INST.SUP.TEC. "PERUANO DE COMUNICACION Y COMERCIO LIC. ANA PRADO SALAZAR CALLE REAL Nº 361-2do PISO
INST.SUP.TEC. "SAN FRANCISCO DE ASIS" DRA. MARIA NERY ZEVALLOS SOTO JR. CUZCO Nº 411 223766
INST.SUP.TEC. "SAN JOSE" SR. ADELIO BERNARDINI PORTA LOZANO JR. 2 DE MAYO Nº 621-EL TAMBO 248870
INST.SUP.TEC. "SAN MIGUEL" PROF. OSWALDO LLACOCHAQUI AVILA CALLE REAL Nº 180-HYO 212899
INST.SUP.TEC. "FRANKLIN ROOSEVELT" DAVID JIMENEZ HEREDIA JR. HUANCAS Nº 742-HYO 217512
INST.SUP.TEC. "MONT BLANC" ING. MANUEL DUARTE VELARDE AV.GIRALDEZ Nº857 223822
INST.SUP.TEC. "CEVATUR" - HUANCAYO PROF.GERMAN RAUL RETAMOZO ROMERO JR. CUZCO N¹ 425-4to PISO-HYO 225045
INST.SUP. "ASUNCION DE MARIA" PROF.MORAIMA OBLITAS DE FUERTES PARRA DEL RIEGO Nº767 -EL TAMBO
INST.SUP.TEC. "SANTA FELICITA" PROF. MIGUEL ZEGARRA PERRIS JR. GUIDO 223 AV. SAN CARLOS 250 232724-201554-232724
INST.SUP.TEC. "CIBERTRONIC" ING. LUIS MESIAS SALAZAR REAL Nº365 Of. 6 Edif. ATLAS-HYO 215748 244187
CENTRO DE RECURSOS P' EL APRENDIZAJE SRA. MABEL ASCARZA AGURRE JR. ANCASH Nº441 3er PISO - HYO 670835
ICPNA FRITZ AYARZA LOZANO 13 DE NOVIEMBRE 504 - HYO. 247586
ACADEMIAS DE PREPARACION
ACADEMIA P.U. "ALBERT EINSTEN" ING. TELESFORO LEON COLONIA JR. CUSCO Nº 625 - HYO 231666
ACADEMIA P.U. "EL CAIRO" ING. ELEUD CAIRO HURTADO CALLE REAL Nº476 - EL TAMBO
ACADEMIA P.U. "INGENIERIA" ING. CESAR PABLO ESPINOZA MENDOZA CALLE REAL Nº231 - EL TAMBO 254096
ACADEMIA P.U. "LA PONTIFICIA" PROF. ROMULO SULLCA LORENZO CALLE REAL Nº213 - EL TAMBO 211191
ACADEMIA P.U. "NOBEL" ING. VIDAL PECHO LIMAYLLA 13 DE NOVIEMBRE Nº504 3er PISO 248115
ACADEMIA P.U. "SAN FERNANDO" PROF. FELIPE SALAZAR FUERTE JR. JUNIN Nº215 - HYO 222058
ACADEMIA "CENTRO PERUANA" LIC. ARNULFO ALIAGA CERRON CALLE REAL Nº246 - EL TAMBO 236034
ACADEMIA "SIGMA" PROF. LUIS BAUTISTA PUENTE CALLE REAL Nº 295 - EL TAMBO 241034
ACADEMIA "ESCUELA MATEMATICA ZARATE" PROF. TERESA MATOS DE LOBATON JR. HUANCAS Nº238 - SAN CARLOS 233862
ACADEMIA P. CADETE "PEDRO PAULET" PROF. HUGO VIVAS MELO JR. AYACUCHO Nº134 - HYO
CENTROS EDUCATIVOS PUBLICOS
COLEGIO "NSTRA. SRA. DEL ROSARIO" HNA. GLADYS RAMIRES PALACIOS PSEO. LA BREÑA Nº 331 231241 -
COLEGIO "SANTA ISABEL" FELIX CORTOLIN PACHECO JR. SANTA ISABEL Nº567-SAN CARLOS 212186 -
COLEGIO "MARISCAL CASTILLA" LIC.. AMERICO MARAVI HILARIO JR. AREQUIPA Y LA VICTORIA -EL TAMBO 235032 235032
ESCUELA "MARISCAL CASTILLA" PROF. CRISTINA ORTOLAZA RIVERA JR. AREQUIPA Nº 911 EL TAMBO 244554 -
COLEGIO "POLITECNICO" PROF. HILDA CHAVEZ H. DE SAMANANU JR. AREQUIPA Nº501- EL TAMBO 247775
COLEGIO "LA ASUNCION" SOR. HILDA DAVALOS MALDONADO CARRET. PALIAN KM. 5 S/N 234511
COLEGIO "MARIA INMACULADA" PROF. CARLOS GAMARRA BEJARANO AMAZONAS Nº 346- HYO 233515 -
COLEGIO "ROSA DE AMERICA" Lic.. REYNA GIRON SALAZAR JR. PUNO y LIBERTAD 825- HYO 216993
COLEGIO "RAMIRO VILLAVERDE" CMDTE.P.N.P. PERCY QUIROZ RODRIGUEZ LIBERTADORES CDRA. 7 CERRITO LIBERTAD 232155 -
COLEGIO "JOSE CARLOS MARIATEGUI" PROF. WILLIAM LUCIO LANDEO PRETIL JR. MOQUEGUA Nº1379 - HYO 225821 -COLEGIO "NUESTRA SEÑORA DE COCHARCAS" PROF. JOSE A. CARHULLANQUI PALACIOS JACINTO IBARRA S/N OCOPILLA-HYO. 235592 -
COLEGIO TUPAC AMARU PROF. RUBEN PAUCARCHUCO USURRIETA REAL 1600 CHILCA 221757ESCUELA EST. Nº31541 "ENMA LUZMILA CALLE VERGARA" PROF. BLANCA VELARDE YANCE JR. CUZCO Nº 226-HYO
ESCUELA EST. "MICAELA BASTIDAS" PROF. SAMUEL GALVEZ HERRERA JR. PUNO Nº 270 - HYO.ESCUELA EST. Nº31509 "RICARDO MENENDEZ MENENDEZ" PROF. MANUEL ACOSTA CERRON JR. ANTONIO LOBATO Nº690 - EL TAMBO 252735
ESCUELA EST. Nº30059 "ROSA DE AMERICA" PROF. REYNA M. GIRON SALAZAR JR. PUNO Nº825 - HYO 216693ESCUELA EST. Nº31501 "SEBASTIAN LORENTE" PROF. HUGO R. ASTUHUAMAN INGA JR. AYACUCHO Nº298 - HYO 235342
ESCUELA EST. Nº31540 "SANTA ISABEL" PROF. JESUS GASPAR MEZA SANTA ISABEL Nº517 SAN CARLOS-HYO 233050ESCUELA EST. Nº30054 "SANTA MARIA REYNA" PROF. SAMUEL CHAVEZ ROJAS JR. LIMA Nº493 - HYO 200148ESCUELA EST. Nº31506 "SAGRADO CORAZON DE JESUS" PROF. VICTORIA CONDE FIDEL JR. ICA Nº700 - HYO -
ESCUELA EST. "SAN JUDAS TADEO" PROF. MIRIAM MILLAN ZARATE PIURA Nº 1274 - HYO. -ESCUELA EST. Nº31503 "SAGRADO CORAZON DE JESUS" PROF. LOURDES MORALES BALLON AV. SAN CARLOS Nº 470 -HYO. -
CENTROS EDUCATIVOS PRIVADOS
COLEGIO "ANDINO" PROF. SAMUEL FIGUEROA SANCHEZ GUIDO Nº512 -SAN CARLOS 232521 226127
COLEGIO "SALESIANOS STA ROSA." RDO. PADRE JORGE ATARAMA RAMIREZ JR. AREQUIPA Nº105- EL TAMBO 247763
COLEGIO "CLARETIANO" RDO. PADRE WALTER MAZA ARNAO AV.CENTENARIO Nº427- SAN CARLOS 232211 232211
COLEGIO "GELICICH" PROF. LUZ RUTTY PATIÑO REAL Nº 290- EL TAMBO 251389 253329
COLEGIO "MARIA AUXILIADORA" SOR NENCY SEGURA BANDINI CALLE REAL Nº 248-HYO 234191 234191
COLEGIO "SAN VCTE. DE PAUL" PROF. ISABEL ARANA GUIDO JR. CUSCO Nº259 -HYO 233122
COLEGIO CENTRO PERUANO PROF.ARNULFO ALIAGA CERRON PROLG. TRUJILLO Nº 131 EL TAMBO 236034
COLEGIO "ALFONSO UGARTE" PROF. ROGER CISNEROS DURAN PROLG. SAN CARLOS Nº 185-HYO 235133
COLEGIO "CIENCIAS" PROF. SOCRATES ROJAS DURAND AV. MECHOR GONZALES Nº 251 EL TAMBO 244883
COLEGIO "COSMOS" PROF. ISIDRO HIDALGO GOMERO MANUEL FUENTES Nº490- EL TAMBO 244929
COLEGIO "HARVARD" PROF.CARLOS VISAG BERROSPI JR. JULIO SUMAR 351 246197
COLEGIO "INGENIERIA" PROF. AMALIA SALAZAR DE VADILLO AV. REAL Nº235 EL TAMBO 254096 254096
COLEGIO "ISABEL LA CATOLICA" PROF. EMMA TORRES SEDANO JR. LA MERCED Nº 659 EL TAMBO 234498
COLEGIO "JUAN PABLO II" PROF. AMANDA FLORES HILARIO ALEJANDRO O. DEUSTUA Nº 383 - TAMBO 233536
COLEGIO "LUISSINO" PROF. LUIS VASQUEZ GARAY MEZA JR. CUZCO Nº 137 - HYO
COLEGIO " MARIANO MELGAR" ING. TELESFORO LEON COLONIA JR. CUZCO Nº625 - HYO 231666COLEGIO "NUESTRA SEÑORA DE GUADALUPE" PROF. ANDRES CORDOVA SANTOS PASEO LA BREÑA Nº 529-HYO 232468
COLEGIO ZARATE PROF. JOSE ZARATE JR. HUANCAS Nº209 - HYO 232033COLEGIO "SEÑOR DE LA DIVINA MISERICORDIA" PROF. WILLIAM POLO ORELLANA AV. HUANCAVELICA Nº 143-HYO
COLEGIO "SAN IGNACIO DE LOYOLA" PROF. ISMAEL ZUÑIGA LEDESMA JR. MOQUEGUA Nº139-143-HYO
COLEGIO "SAN JUAN BOSCO" PROF. FELIPE SALAZAR FUERTES JR. CUSCO Nº 779- JUNIN 111-215 HYO 233789 222058
COLEGIO "SAN PIO X" PROF. ALEJANDRO ORELLANA DELGADO AV. PROGRESO Nº 821-EL TAMBO 245089
COLEGIO MAESTRO REDENTOR PROF. LUZ COZ SEDANO REAL 374 EL TAMBO 242290 242290
COLEGIO "UNION" PROF. PEDRO GUILLEN HUALLASCO JR. ANGARAES Nº 287-HYO 234844
COLEGIO "VIRGEN DEL PILAR" SRA. DORA FANO SALAZAR DE ROJAS JR. PUNO Nº 617-HYO 213342 231533
COLEGIO "MI PERU" PROF. ISIDRO POVES YARANGO JR. NEMESIO RAEZ Nº 1320-EL TAMBO 232839COLEGIO NO ESCOLARIZADO "ANDRES BELLO" PROF. EFRAIN ULLOA BALDEON JR. LIMA Nº 486-HYO
COLEGIO "JESUS DE NAZARET" PROF. ESTHER ARRIETA VALDEZ PSJE. URUGUAY Nº 170-EL TAMBO
COLEGIO TECNICO "LEONARDO D'VINCI" DR. OSCAR RAMIREZ VADILLO REAL Nº 121-123-HYOCOLEGIO "EDWARD ALEXANDER SUTHERLAND" PROF. MIRIAM ROJAS PAUCAR AV. JOSE CARLOS MARIATEGUI Nº 440 241868
COLEGIO "CONVENIO ANDRES BELLO" PROF. PATRICIOS JOSE LINO HIDALGO AV. MCAL. CASTILLA N¹ 2733-EL TAMBO 244986
COLEGIO "MARIA GORETTI" ESP.EDUC.PRIM. NOEMI LAGOS AGUERO JR. RICARDO MENENDEZ N¹814-EL TAMBOCOLEGIO MIXTO BANCARIO "ALEJANDRO O. DEUSTUA" SR. GELASIO ASCARZA SOTELO AREQUIPA Nº 670-HYO 248798
COLEGIO "LAS AMERICAS" PEDRO RENGIFO GRATELLI JR. 28 DE JULIO Nº 267 - CHILCA 237212
COLEGIO FEMENINO " VIRGEN MARIA" PROF. OCTAVIO CUADRO BULLON JR. LIMA N º 469 233242
ESCUELA PART. "LA ESCUELA TAREA" PROF. CESAR QUINTANA DIAZ JR. LIMA Nº376-HYO 215705
ESCUELA PART. "SANTA FELICIA" PROF. FLOR CARHUALLANQUI IBARRA PSJE. TOVAR VEGA Nº170 - HYO 237504
ESCUELA PART. "SANTISIMO SALVADOR" PROF. EDUARDO DIAZ ZAMUDIO JR. JULIO C. TELLO Nº503 - EL TAMBO 234677 -
ESCUELA PART. "SAN VICENTE DE PAUL" PROF. ISABEL ARANA GUIDO JR. CUZCO Nº259 - HYO 234577 -
ESCUELA PART. "ARCANGEL MICAEL" PROF. IRMA RAFAEL DE VALENCIA PSJE. LOS GUINDALES Nº156 - EL TAMBO 248726 -
ESCUELA PART. "DOMINGO SAVIO" PROF. FABIOLA INES IBAÑEZ FLORES AV. MARISCAL CASTILLA Nº1949 246793 -
ESCUELA PART. "EL BUEN PASTOR" PROF. ISSAC CANO RODRIGUEZ JR. ALEJANDRO O. DESTUA Nº1253 - TAMBO 221239 -
ESCUELA PART. "EL CAMINO" PROF. HMNO. JAVIER PALOMINO RODRIGUEZ JR. LEANDRA TORRES Nº263 SAN CARLOS 223321 -
ESCUELA PART. INICIAL-PRIMARIA "MOODY" PROF. CARLOS VISAG BERROSPI JULIO SUMAR Nº140 - EL TAMBO
ESCUELA PART. "SANTA INES" PROF. JAVIER CORDOVA AVILES CALLE REAL Nº581 - EL TAMBO
ESCUELA PART. "SANTO TOMAS DE AQUINO" PROF. MARIA DAVILA POMA CALLE ACANTILLADOS Nº 181 - PIO PATA
LIGAS DEPORTIVAS
LIGAS DE FUTBOLL
Defensor Lima Assoc. WALTER PEREZ SAEZ AV. CENTENARIO #452- SAN CARLOS 246400
Asoc. Dep. Junín-Hyo. ERICK CAMBORDA ZAMANIEGO JR.RICARDO MENENDEZ 693 235681
Hyo. Sporting Club VICTOR JIMENEZ MONZON JR. GRAU N° 390- EL TAMBO 246206
Dep. Unión Libertad ELVIS ACEVEDO PARRA JR.PUNO 339 HYO 246422
Dep. Continental JOSE ORE SALAZAR Av. HUANCAVELICA N° 606 249783
Dep. Ingeniería RAFAEL MORALES ESPINOZA Av. MARISCAL CASTILLA N ° 1920 246673
Sporting Cristal ALBINO MARCELO SOLANO CALLE REAL - PALACIO MUNICIPAL 213674
UPLA ROGER DAVILA PIÑAS PSJE. LOS GUINDALES Nº560 - EL TAMBO 241927
Acad. Deportivo INTI ARTURO FLORES LOAYZA JR. TARAPACA 872-HYO 251491
UNCP JAIME ROJAS SORIA SEBASTIAN LORENTE #112 EL TAMBO 210294
LIGAS DE VOLEY
Atletico Guadalaupe JORGE CAJACHAGUA DELGADO AV.JACINTO IBARRA S/N -HYO 241263
Liga de Huancayo LUIS RAMOS AQUIJE AV. HUANCAVELICA 1897 -HYO 244222
Power del Tambo ROGER HINOZTROZA ARROYO PSJE MIRALFLORES S/N ESTADIO -HYO 212001
LIGAS DE BASQUET
Salesiano ALEJANDRO OSORIO DE LACRUZ LOS MINERALES Nº 963 -MILLOTINGO 232518
Contry Club los Huancas HECTOR PAREDES ROBLES LAS VIOLETAS 339 -ELTAMBO 212145
LIGAS DE ATLETISMO
Peru - Cuba MARIO MALLQUI CANCHARI CALLE SANTA CLARA S/N -HYO
Cocharcas JULIO GUERRA MIRANDA AV.JOS{E OLAYA 459-HYO 325647
Rosario PEDRO QUINTANA CAPARACHIN AV. GRAU S/N -HYO 315469
ANEXO Nº 07
REGISTRO DE VENTAS