tema negociacion enfocada estrategicamente

8/17/2019 Tema Negociacion Enfocada Estrategicamente

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NEGOCIACION ENFOCADA

ESTRATEGICAMENTE

Juan Claudio López V.


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Negociación :

Generalidades

• El carácter complejo de la negociación es una

consecuencia necesaria de la interrelación de los

diversos elementos que componen su estructura.

• En un proceso de negociación tenemos a distintos

actores o partes que buscan una solución que satisfaga

sus intereses en juego.

• Usted debe comprender que negociar es un acto

integral de comportamiento y en él, el negociadordebería saber cuáles son sus habilidades, sus

debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o

ser apoyado en un equipo de trabajo.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida

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Negociaciones en equipo

El negociar en equipo, es latendencia actual, pero ello aumenta

la complejidad del proceso, ya que

cada integrante deberá asumir

distintos roles y deberán fijarsepautas organizacionales o grupales.

Además, existe el elemento

incertidumbre que participa en este

proceso, ya que la información quelas partes tienen es generalmente

limitada.



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Negociaciones en equipo

En una negociación estánpresentes los intereses, los recursosen juego, los valores con que cadaparte enfrenta el proceso y, por esto

último, los aspectos éticos y moralestendrán también su acción en lamisma.

No hay instancia de negociación

que sea igual a otra y, por ende, todainstancia de negociación es única



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Adjudicaciones de

contrapartidas: Se creannuevos elementos

negociables.

Creación de nuevas

alternativas: El antiguoproblema se transforma en

uno más adecuado para

ofrecer una solución.

Voluntad o Búsqueda.

La negociación vincula a dos o más actores

interdependientes que se enfrentan, en vez de evadir losproblemas y buscan una solución de común acuerdo.

Compromiso simple: Nadie

obtiene la satisfacción total de susobjetivos.

Concesiones mutuas: Búsqueda

de equilibrio en la negociación.

Requiere creatividad por parte delos ne

gociadores.



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Las fuerzas dinámicas de la

negociación

El concepto de zonas de negociación significa que cada

negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e

intransigentes, reserva de topes que definen puntos de ruptura reales,

fuera de las cuales abandonará la negociación u se optará por la

confrontación.

El fenómeno de la negociación en su aspecto

dinámico está señalado por fases y está inserto en el

tiempo, que es una variable fundamental en todo

fenómeno dinámico.

1.- Los intereses (apuestas)

2.- Los poderes

3.- Las relaciones entre losnegociadores



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Los intereses (apuestas).

Los intereses, los objetivos, las necesidades son

los mecanismos importantes de la negociación.

La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano

para participar en la negociación y que no se desea

perder.

El premio: lo que la persona estima va a poder

ganar en la negociación, con su apuesta.

El rendimiento: la relación entre la postura o

apuesta y el premio.




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2.- El Poder

El poder se ha definido como "la posibilidad deciertos individuos o grupos para influir sobre otros

individuos o grupos".

Fuentes institucionales, como la

ley y la jerarquía, las que distribuyenel poder entre las personas.

La fuerza, la capacidad de

coacción, la presión y la coerción.Los grupos, dotados de poder por la

ley o por la acción como los

sindicatos.



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2.- El Poder

El influjo personal, se puede tratar de uninflujo psicológico ("carisma"), de un influjo

funcional (competencia, experiencia), así

como puede surgir de la capacidad de

inducción de un individuo o de un grupo,para demostrar y persuadir.

El poder remunerativo, es decir, las

personas realizan determinadas actividadespor dinero



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Características del poder

• El principal determinante del poder es lapersonalidad de los individuos.

• El poder es contingente. Se puede tener en un

momento y después desaparecer.

• Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una

contraparte.

• El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un

proceso lento y a veces costoso.

• El poder es un problema de percepción. La parte debe

ser percibida como poderosa.



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3.- Relaciones entre las partes.

El tercer elemento determinante de lanegociación está constituido por latensión que se establece entre losnegociadores

Esta tensión juega el papel de moderartodo aquello que los separa y que losacerca, es la resultante de su

"antagonismo" y de su "sinergia".




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3.1- La Sinergia.

La sinergia descansa en el juegocomún por el cual un negociadoracepta compartir con el otro ciertasactividades o ciertos valores.

Se puede hacer una graduación delas tensiones sinérgicas:

indiferencia (o inercia), interés,cooperación y compromiso.




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3.2- El Antagonismo.

El antagonismo hace que elnegociador afirme su punto de

vista, a pesar de la parte contraria,sin tomar en cuenta su existencia.

El antagonismo entre negociadoreses un antecedente conductual que

separa a las partes participantes enuna negociación.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida


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Etapas o Subprocesos de una Negociación

• Preparación y planificación de lanegociación.

• Establecimiento de una orientación inicial enla negociación y una relación inicial con elotro negociador.

• Proposiciones iniciales.

• Intercambio de información.

• Acercamiento de las diferencias.• Cierre de la negociación.

En la mayoría de las negociaciones se dan una serie de

subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar.



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Tipos De Negociación

Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de

acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas

ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas

prioridades y combinarse e interactuar según múltiples

modalidades.

Una tipología que tiene gran aceptación entre los

estudiosos del tema es aquella que considera las

orientaciones integrativa y distributiva.



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Negociación integrativa.

Los negociadores manifiestan

deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación.

Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador

con el objeto de que la parte contraria considere el resultadoigualmente satisfactorio.

Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las

partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de

los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para

orientarlos hacia objetivos de interés común.



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Las razones para dar una orientación integrativa

a una negociación

• Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de

reciprocidad y de credibilidad mutua.

• Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el

acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución

negociada.

• Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los

negociadores en el futuro.

• Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones

constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de

acciones nuevas.

• En un plano más general, ella es susceptible y se transforma

en un modo cotidiano de solución de problemas, de

enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos

tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".


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La Negociación distributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestranuna débil cooperación e incluso, en algunos casos

extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a

la ganancia personal, incluso en detrimento de los

objetivos contrarios comunes.Es precisamente en este tipo de negociación en

que los poderes de que gozan las partes entran en juego

a fin de desempatar la posición de los negociadores.


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Objetivos de la Negociación

Cuando el único objetivo de la negociación es el demaximizar el beneficio propio a costa del contrario,

o el de imponer nuestra solución, es muy fácil

llegar a un enfrentamiento personal que dañe las

relaciones para siempre.

Sin embargo muchas veces el mantener unas

buenas relaciones es tan importante como el

resultado de la negociación.



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Objetivos de la Negociación

El objetivo de toda reunión debe ser el de

maximizar el beneficio propio sin dañar las

relaciones.

El contrario tiene que salir de la negociación

convencido de haber alcanzado un acuerdo

razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo

que estaba a nuestro alcance.



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Tipo de Negociaciones

Supongamos que A está negociando la compra

de una alfombra con el vendedor ambulante B. La

rebaja que consiga A será a costa de B. Este tipo denegociaciones en las que la ganancia de una parte es

a costa de una pérdida para la otra, se llaman de

gana-pierde o de suma constante.



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Tipo de Negociaciones

Hay otro tipo de negociaciones llamadas de gana-

gana o de suma variable. Son aquéllas en las que hay

posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es,

por ejemplo, el caso de un convenio colectivo; los

empleados pueden conseguir incrementos salariales y laempresa aumentos de productividad.



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Si B no está dispuesto a vender la alfombra pormenos de 20.000 pts y A no está dispuesto a pagarmás de 40.000, esos son los límites de negociación.La zona de negociación es la diferencia entre ambos

límites (entre 20.000 y 40.000 pta.).

La forma más segura de perder es la de dejarle ver al

contrario nuestro límite de negociación. Pero lo más

frecuente es que ambas partes desconozcan incluso suspropios límites de negociación, es decir, que no sepan

hasta dónde están dispuestos a ceder ellos mismos.



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Los participantes en una negociación siempre

ponen en juego más de lo que parece. Puede que sólo

discutan el precio y sin embargo estén más

preocupados por la incidencia del resultado de la

negociación sobre su propia imagen dentro de la

empresa.

Es muy importante saber qué es lo que realmente

se juega la parte contraria, porque a veces dejándole

"salvar la cara" puede estar dispuesta a hacersustanciosas concesiones en el tema fundamental.



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Un aspecto muy importante es la situación en

la que quedan las partes si se rompe la

negociación sin llegar a ningún acuerdo. En lasnegociaciones casi siempre hay un fuerte y un

débil.

El fuerte de la negociación no es el más

poderoso, es el que tenga la mejor situación de

no-acuerdo. En la valoración de esta situaciónentran tanto los intereses directos como los

ocultos.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida|


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Táctica para las situaciones de gana-gana

Crear un ambiente de colaboracióny entendimiento

Buscar conjuntamente variassoluciones alternativas, sin entrar de

momento a discutir cada una de ellas

Buscar un criterio objetivo para

valorarlas y para medir su incidenciasobre los intereses de las partes



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Procedimiento de Trabajo para las

Negociaciones Gana-Gana

La táctica descrita a continuación es la aconsejable para llegar aacuerdos que maximicen el beneficio conjunto. Es también la más adecuada

para aquellos casos en que las buenas relaciones con la otra parte primen

sobre los posibles beneficios y para cuando estemos en condiciones de

inferioridad.

Consiste en enfocar la negociación como si ambas partes estuviesen

tratando de encontrar la mejor solución a un problema común:

• Crear un ambiente distendido y de abierta colaboración.

• Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar la tentación de

pensar que sólo hay una solución buena, que es la propuesta por nosotros.

• Una vez listadas todas las soluciones posibles, analizar sus inconvenientes

y su incidencia sobre los intereses de cada parte. Desechar las solucionesclaramente inadecuadas o injustas para alguna de las partes.

• Para elegir entre las restantes, buscar un procedimiento objetivo de

valorarlas.



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Negociaciones Gana-Pierde

Esta es la táctica recomendable cuando, sin descuidar lasbuenas relaciones con la otra parte, estamos dispuestos a maximizar

nuestros intereses o a defenderlos de la voracidad del contrario.

Se busca convencer al contrario de que “nosotros” no

necesitamos llegar a un acuerdo porque tenemos otras soluciones

alternativas, con esto lo pondremos automáticamente a la defensiva. Si,además, le hacemos ver que es él quien necesita llegar a un acuerdo

con nosotros a cualquier precio, ya tendremos ganada la negociación.

La idea es hacer ver al contrario que el acuerdo es mucho más

importante para él que para nosotros .

Una vez sentados en la mesa y establecido el clima de

conversación que uno deseaba crear, es conveniente empezar por

recabar información sobre las intenciones generales de la otra parte.

Hay que aprovechar los momentos iniciales para conseguir cualquier

información que nos lleve a una mejor definición del área de negociación

y del punto de no-acuerdo del contrario.



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Negociaciones Gana-Pierde

• Hay negociaciones en las que sólo se discute un tema, por

ejemplo el precio, pero generalmente son varios. En este último

caso caben dos posibilidades. Una es la discusión "vertical", es

decir el ir acordando un punto tras otro. La otra posibilidad es la

"horizontal", o sea el negociar todos los puntos

simultáneamente.

• Casi todos los autores recomiendan este último enfoque. No

parece aconsejable cerrar temas definitivamente mientras no se

haya alcanzado un acuerdo global.

• Luego, viene el tema de quién debe lanzar la primera oferta.

Parece claro que quien tiene la ventaja es el atacante, es decir,el que lanza la primera oferta, porque obliga al contrario a

desgastarse contraatacándola y porque ya se ha establecido un

punto obligado de referencia.


ATAQUE DEFENSA


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ATAQUE DEFENSA

1

Empezar haciendo una exposición sesgada, para

que el contrario piense que su situación es débil y

necesita hacer grandes concesiones.

Rebatir la exposición con

argumentos.

2

Lanzar una primera oferta muy inferior a la

esperada por la otra parte, pero defendible conargumentos

Mostrar asombro e

incredulidad y argumentarsu falta de sentido.

3Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas

ante la otra parte y pedir contrapartidas.

Aceptar minimizando su

importancia.

4 Ir arañando concesiones parciales No ceder sin contrapartidas.

5

Desgastar al contrario, terminará por aceptar

cosas que no hubiese aceptado sin la presión

psicológica.

Forzar un aplazamiento alsentirse agotado

6 Partir la diferencia.Aceptar pidiendo algo a

cambio.

7

En las negociaciones con peligro de ruptura es

conveniente que asistan dos negociadores y unohaga de "bueno" y otro de "malo".

Dureza con el "malo" y

prudencia con el "bueno".

8

En todo momento hay que ser duros con la

empresa de la parte contraria, pero amables con

las personas que la representan.

9Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado

un buen acuerdoFuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

tema negociacion enfocada estrategicamente

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