unidad 4.- aspectos culturales de la negociacion 4.1-la importancia de la cultura 4.2- negociando con otras culturas 4.2.1estilos de negociacion por diferentes regiones del mundo europa asia america africa 4.3- diferentes tipos de contexto en una negociacion internacional 4.3.1 el contexto inmediato 4.4- influecia de la cultura unidad V. La negociacion en grupo 5.1 tipos de grupos para la negociacion 5.1.1 auto dirigidos 5.1.2 multidisciplinarios 5.1.3 virtuales 5.1.4 Tamao del equipo 5.2 caracteristicas de las negociaciones efectivas en grupo 5.3 constitucion y funcionamiento del grupo negociador 5.4 factores de exito de la negociacion en grupo 5.5 el modelo de las 8 fases

1. A diario, grandes empresas del mundo se encuentran con enormes diferencias culturales a la hora de negociar sus productos en los diversos pases del globo. Entre los pases del mundo se encuentran diferencias de distintos niveles (econmico, social, religioso, climtico etc.), la cuales hacen que resulte complejo el conocimiento total de una cultura, teniendo en cuenta que dentro de las mismas se pueden llegar a presentar diferencias abismales, por ejemplo en Colombia se puede encontrar una gran diversidad cultural entre las grandes ciudades y entre los grupos indgenas que la componen. Sin embargo, en general existen unas bases fundamentales que hay que tener en cuenta a la hora de negociar, las cuales nos permitirn reducir errores y tener un mejor ambiente de negociacin. Ya que si no se tienen en cuenta, corremos el riesgo de ofender a la contraparte o llegar al punto de perder grandes intercambios comerciales. 2.En las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicacin. Las personas no hablan el mismo idioma lo que obliga a recurrir a intrpretes.

Adems, en cada cultura el tipo de relacin personal entre las partes puede seguir patrones diferentes. En algunas culturas se tiende a mantener una gran distancia personal (est muy delimitada la actividad profesional de la personal, no se da pie a una relacin ms cercana). En otras ocurre justo lo contrario, las personas buscan la proximidad, la cercana. Un acto que puede ser perfectamente normal en una cultura (hablar de un tema personal, bromear sobre algo) puede resultar totalmente fuera de lugar en la otra.

3.El estilo de negociacin es diferente en cada regin. Por ello, antes de concretar acuerdos con empresarios de otras latitudes, los expertos recomiendan informarse acerca de las costumbres que stos puedan tener al momento de hacer negocios y adaptarse a ellas para as lograr resultados exitosos.EUROPA Las caractersticas de los negociadores europeos que a continuacin se establecen, son generales, es decir, pueden variar en algunos pases. Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmacin. Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades. Pueden ser mucho o poco gesticulantes. De cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es muy parecido, aunque no as el hptico: hay menos contacto fsico, los besos o el acogerse de la mano entre varones es tab. La mirada directa e intensa es una seal de honestidad y franqueza. Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quin es quin de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la contencin, las demostraciones de carcter y emocin exageradas no son bien recibidas. As mismo, un exceso de retrica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente. La relacin profesional es fra. No se consideran aspectos personales como el origen, la familia. Siempre se exige formalidad. ASIA El estilo japons se basa en el ningensei, en la conversacin, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociacin. El ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad". Las relaciones son vitales.

Una de las diferencias ms importantes entre el japons y los otros estilos de la negociacin es el estatus de relacin. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educacin, o la ocupacin, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamao y del prestigio de la compaa, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor). Se sienten incmodos si las distinciones de estatus no existen o no estn claras, en la negociacin no se establece igualdad interpersonal. Prefieren relaciones de largo plazo. y por lo tanto las negociaciones se hacen de manera lenta y cuidadosa.

AMERICA: Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar por si mismos la negociacin y la responsabilidad completa de las decisiones en la de negociacin. Manifiestan preferencia por la informalidad y la igualdad en las relaciones humanas e indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales. Permite que los negociadores extranjeros utilicen la tctica de "comprensin selectiva" como cambiar comentarios anteriores basndose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua a menudo piensan que la persona en el equipo de negociacin extranjero con la mejor capacidad de habla inglesa representa es el ms inteligente e influyente. Esto puede conducirle a prestar la mayor atencin a la persona incorrecta. Se inclinan al enfoque en la etapa de la persuasin. AFRICA

Un Africano nunca dice NO, salvo que se sienta gravemente ofendido. En una negociacion te daran mil vueltas, te explicaran sus motivos, te trataran de convencer, pero rara vez te diran no. Cualquier expresion del tipo "ya lo veremos", "es posible", "a lo mejor" si la utilizas tu es que "SI", que te comprometes. Si la utilizan ellos no implica ninguna obligacion. Pero, en cambio, recuerda. No puedes decir "NO" Son curiosos: En las conversaciones de "introduccion" antes de empezar a negociar te pueden preguntar por tu vida, tus negocios, la vida de tu familia.

Influencia:

Son el conjunto de normas y valores que influyen y determinan la forma de vida de la conducta de un grupo social. La influencia del medio ambiente es indudable en cuanto a las manifestaciones.NEGOCIACION EN GRUPO

En primer lugar hay que sealar que es muy diferente una negociacin individual que una negociacin en grupo. Mientras que en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona, en el segundo son varios los interlocutores, cada uno con su punto de vista, sus intereses, sus recelos, su valoracin particular sobre nosotros, etc.TIPOS:

Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza ms el proceso pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de diferencias y demanda una mayor preparacin del proceso. Segn la participacin de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.). Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado. Segn el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo. Segn los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres

(entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho especfico provoca la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta. Segn canal de comunicacin. Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de representantes. Segn el modo de negociacin. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos modos. La comprensin de los mismos y su combinacin adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociacin.AUTODIRIGIDOS:

Los grupos autodirigidos son equipos a los cuales se les plantea una meta o problema a resolver y ellos son autnomos en la forma de resolverlo, decidiendo la forma en que enfrentarn el problema. En este sentido, el rol de los lderes est ms asociado al desarrollo de los participantes de los equipos, con el fin que puedan solucionar los problemas cada vez ms difciles, ms que al control de las actividades particulares que realizan.MULTIDISCIPLINARIOS:

Se puede definir un equipo multidisciplinarios como un conjunto de personas, con diferentes formaciones acadmicas y experiencias profesionales, que operan en conjunto, durante un tiempo determinado, abocados a resolver un problema complejo, es decir tienen un objetivo comn. Cada individuo es consciente de su papel y del papel de los dems, trabajan en conjunto bajo la direccin de un coordinador. Virtuales: Un Espacio Virtual es un grupo de personas que comprende los siguientes elementos: Desean interactuar para satisfacer sus necesidades o llevar a cabo roles especficos. Comparten un propsito determinado que constituye la razn de ser de la comunidad virtual. Con unos sistemas informticos que medan las interacciones y facilitan la cohesin entre los miembros.

Caracteristicas de las negociaciones efectivas en un grupo: