técnicas de ventas

Jorge Olivares ThiersSemestre Otoño 2013

Técnicas de Ventas

Una Razón para Comprar

UNA RAZON PARA COMPRAR

¿QUIEN DETERMINA EL ÉXITO DEL VENDEDOR?

A)

¿ El producto

que representa

?

B)

¿ Su capacitación en

conocer el producto ?

D)

¿ Otro ?

C)

¿ Sus años de

experiencia ?


PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE VENTA

CLIENTE PRODUCTO VENDEDOR

Su Capacitación en conocer el producto

Sus años de experiencia

El producto que representa

¿QUIEN DETERMINA EL ÉXITO DEL VENDEDOR?CLIENTE


FINALIDAD DE LA VENTA

¿ Finalidad de la venta ?

¿Satisfacer la necesidad de VENDER del vendedor?

¿Satisfacer la necesidad de COMPRAR del comprador?

EVALUACION PERSONAL

Cuando usted esta vendiendo:* Actúa tal y como si quisiera satisfacer su propia necesidad de vender, o* Actúa tal y como si quisiera satisfacer la necesidad de comprar del cliente.


¿COMO COMUNICARSE CON EL CLIENTE PARA COMPRENDER SUS NECESIDADES?

REALIZAR PREGUNTAS PERTINENTES

PONER ATENCION A LAS RESPUESTAS

COMPRENDER LOS PROBLEMAS Y LAS REALIDADES DEL CLIENTE

DAR UNA SOLUCION A SUS NECESIDADES


¿CUAL ES LA CLAVE PARA VENDER?

CLAVE:

* POR QUE DEMUESTRA INTERÉS EN SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

CONFIANZA

* La gente compra cuando confía en el vendedor

* El vendedor con éxito: el que se gana la CONFIANZA DEL CLIENTE ¿ COMO?


C O N C L U S I O N E S P R I M E R A P A R T E

“ EL ENFOQUE DE CLIENTE ”

Conjunto de necesidades

Estructura de necesidades latentes

CLIENTE

PRODUCTO

VENDEDOR

Satisfacción de una

necesidad

Medio

Sondeo

Reconocer las

necesidades

Lo que ellos creen

comprar

Actitud de interés hacia el cliente

Y..Voluntad de aprender


¿QUE ES ATRIBUTO?

¿ QUE ES BENEFICIO ?

Son las características propias del producto, que conciernen al vendedor y a su empresa.

Es lo que el cliente obtendrá del producto


¿QUE SIGNIFICA AMOLDAR LOS BENEFICIOS AL CLIENTE?

CLIENTE

NECESIDADES

PRODUCTO

BENEFICIOS


¿POR QUE LOS BENEFICIOS DEPENDEN DE CADA CLIENTE?

¿ COMO CONCRETAR UNA VENTA ?

Convertir los atributos de los productos en beneficios para al cliente

Procedimiento para concretar una venta

Detectar la(s) necesidad(es) precisa(s) que el cliente busca satisfacer.

Seleccionar el beneficio correcto y presentarlo adecuadamente al cliente


PROCEDIMIENTO PARA CAPTAR LA CONFIANZA DEL CLIENTE

¿ Como entender sus problemas (necesidades)?

¿Como demostrar interés en los problemas del

cliente?

¿Como solucionar sus problemas ?

Haciendo preguntas

pertinentes

Escuchando sus respuestas (atención)

Demostrando los beneficios (que el

producto le ofrece)


¿QUIEN DETERMINA EL ÉXITO DE UN VENDEDOR?

¿El producto

que vende?¿Su

conocimiento del

producto?

¿Sus años de

experiencia??¿

EL RETO DE LAS OBJECIONES

CURSO DE VENTAS PARA VENDER


LA IMPORTANCIA DE RECONOCER LOS FACTORESQUE PRODUCEN UN Y UN DIA MALO, ES EL:

“ ACEPTAR LA EXISTENCIA DE DIAS BUENOS Y DIAS MALOS”

¿EXISTEN DIAS BUENOS Y DIAS MALOS?

DISTINTOS TIPOS DE CLIENTES Y SUS NECESIDADES¿QUE CLIENTES VALE LA PENA ATENDER?

¿QUE CLIENTES PUEDEN ECHAR A PERDER UN DIA?¿QUE OTRAS COSAS PUEDEN ECHAR A PERDER UN

DIA?

OBJETIVO DEL TEMA:BASICAMENTE, DESARROLLAR NUESTRAHABILIDAD PARA HACER NEGOCIOS


¿QUE COSA (FACTORES) PODRIAN CONVERTIRUN DIA MALO EN BUENO?

I D E A L

MANTENGA PERMANENTEMENTE EL ESTADO DEANIMO EN POSIBILIDAD DE ALCANZAR LOS NIVE-LES DE EFICIENCIA Y PRODUCTIVIDAD DESEADOS.

¿EN QUE RADICA EL QUE PODAMOS PREDECIRANTICIPADAMENTE QUE UN DIA SERA MALO O BUENO?

E S T A D O D E A N I M OLOS FACTORES QUE PROVOCAN DIAS BUENOS

O MALOS, NO PROVIENEN DEL EXTERIOR, SON UN ASUNTO INTERNO

¿QUE MECANISMOS ES EL QUE HABITUALMENTEUSAN PARA SOLUCIONAR ESTE PROBLEMA?


NUESTRA ACTITUD FRENTE A LA VENTA ES VARIABLE

DIA BUENO

DIA MALO

ACTITUDNEGATIVA

ACTITUDPOSITIVA

MENOSVENTAS

MASVENTAS

-----------------------------------ACTITUD VARIABLE

-------------------------RESULTADOS

¿ CUAL ES EL MECANISMO?


“UN DESAFÍO QUE CONTENGA UN “RETO”

¿COMO VENDERÍAN USTEDES ELJUEGO DE VENTA A PI?

1 ¿PORQUE RAZON PI NO QUIERE EL JUEGO DE LA VENTA?2 ¿PORQUE RAZÓN RECHAZÓ TAMBIEN OTROS

JUEGOS ALTERNATIVOS?

3 SI RECHAZÓ LOS JUEGOS ALTERNATIVOS¿QUE ESTARÁ BUSCANDO EN EL FONDO

ENTONCES?

“UN DESAFÍO”

C U E S T I O N A R I O


CUESTIONARIO

2 ¿EN QUE FALLÓ EL VENDEDOR?

1 ¿QUE CRÍTICAS HARÍAN USTEDES A LA PRESENTACIÓNDEL VENDEDOR EN ESTA REUNIÓN?

MIENTRAS EL VENDEDOR ACTUALA MENTE DE SU CLIENTE TRABAJA

EL CLIENTE ANTEPONE OBJECIONES CUANDONO ESTÁ CONVENCIDO DE COMPRAR

LAS OBJECIONES SON INHERENTES A LA VENTALA VENTA EXISTE DESDE QUE EXISTEN LAS OBJECIONES

LAS OBJECIONES SON EL RETO DE ESTE DESAFÍOLA VENTA ES UN DESAFÍO


O B J E C I O N E S

OBSTÁCULOS QUE PONE EL CLIENTE PARA NO ACEPTARCOMPRAR UN PRODUCTO

¿CUALES SON LAS OBJECIONESMAS COMUNES EN NUESTRA

LABOR?

- A LA EMPRESA

- AL VENDEDOR

- AL PRODUCTO


C O M P O S I C I O N D E L A S O B J E C I O N E S

¿PORQUE UNA OBJECION NO SIGNIFICA REALMENTE QUE EL CLIENTE NO ESTE DISPUESTO A COMPRAR?

• UNA OBJECION NO SIGNIFICA REALMENTE QUE EL CLIENTE NO ESTA DISPUESTO A COMPRAR

• LAS OBJECIONES SE DIVIDEN EN :OBJECION EXPLICITA : (Lo que el cliente está diciendo)

OBJECION REAL : (Lo que el cliente está pensando)

LA FORMA DE LLEGAR DESDE LA OBJECION EXPLICITA HASTALA OBJECION REAL, ES A TRAVES DEL USO DEL REFINADORREFINADOR


SOLO SIGNIFICA QUE EL CLIENTE POR SI SOLO NO HA SIDOCAPAZ DE ENCONTRAR UNA BUENA RAZON PARA COMPRAR.

USO DEL REFINADOR

REFINADOROBJECIONEXPLICITA

OBJECION REAL

REFINAR LA OBJECIONE ES REFINAR AL CLIENTE

NECESIDADES REFINADOR NECESIDADINSATISFECHA

¿QUE SERA CONVERTIDOR?

¿PORQUE UNA OBJECION NO SIGNIFICA REALMENTEQUE EL CLIENTE NO ESTE DISPUESTO A COMPRAR?

CCCC


E L C O N V E R T I D O RE L C O N V E R T I D O R

“CONVERTIR LA OBJECION REAL ENPREGUNTA” (Pendiente)

C O N V E R T I D O R OBJECION

REALPREGUNTA

?

“CONVERTIR EL PRODUCTO EN UN BENEFICIOACORDE CON LA NECESIDAD INSATISFECHA”

------------------------------CLIENTE CON

SUS NECESIDADES

CC PRODUCTO

------------------------------PRODUCTO CONSUS BENEFICIOS

CONVERTIR LA OBJECION ES CONVERTIR EL PRODUCTO


PARA USAR CON EXITO EL CONVERTIDOR HAY QUE HACER:

U S O D E L C O N V E R T I D O R

N E C E S I D A D E S D E L C L I E N T E

• C O G N I T I V A S • A F E C T I V A S

• T E N D E N C I A L E S

P R O D U C T O

• A T R I B U T O S • B E N E F I C I O S

P R O D U C T O A M P L I A D O

C O M P E T E N C I A

• F O R T A L E Z A S• D E B I L I D A D E S


¿ C O M O A T A C A R L A S ?

E S P E C I F I C A S

•TIENEN QUE VER CON LAS CARACTERISTICAS PARTICULA-RES DE UN PRODUCTO DETER-MINADO.

U N I V E R S A L E S

•A TRAVÉS DE EXALTAR EL VALOR AGREGADO DEL PRO-DUCTO FRENTE AL CLIENTE

U N I V E R S A L E S

• PRECIO• COMPETENCIA

T I P O S D E O B J E C I O N E S

E S P E C I F I C A S•CONOCIENDO A FONDO EL PRODUCTOPARA PODER CONTESTAR TODAS LAS

PREGUNTAS ( ARGUMENTARIO DEVENTAS)

¿ COMO RESPONDEN USTEDES A LA OBJECIÓN:

* PRECIO* COMPETENCIA


“U N M O M E N T O P A R A E L C I E R R E”

TIEMPOCOMOCLIENTE

MOMENTODE CIERRE

TIEMPO

NO SE PUEDE GANAR SIEMPRE

RENTABILIDADDE LA

INVERSION

PROPOSICIONA LA COMPRA

I N V E R S I O N

OPERACIONES

INVERSION(VENTA FALLIDA)

VIDA UTIL DE UN CLIENTE


MUCHAS OBJECIONES NO SON REALES, SINO EXCUSAS PARA DISIMULAR ELHECHO DE QUE EL CLIENTE NO ESTÁ CONVENCIDO DE QUE UNA BUENARAZÓN PARA COMPRAR(… O PARA COMPRAR MÁS.)

LAS OBJECIONES DE CLIENTE SONPARTE INEVITABLE DE LAS VENTAS

•HACIENDO MÁS PREGUNTAS•CONOCIENDO SUS NECESIDADES¡¡ REFINAR LA OBJECIÓN!! ¡¡ REFINAR LA OBJECIÓN!!

¿COMO HACERLO?

CERRAR LA VENTA(Con más venta)

ASEGURAR LASVENTAS

FUTURAS

HAY QUE TRATAR DE DESCUBRIR LA

OBJECIÓN REAL

NUNCA DISCUTIRLAS OBJECIONES

DEL CLIENTE

¡¡CONVERTIDOR!!¡¡CONVERTIDOR!! : USAR LAOBJECIÓN REAL Y CONVERTIRLAEN PREGUNTA


ENFOQUE CORPORATIVO AL CLIENTE

PROMOCION

COMPETITIVO

SURTIDO

PRECIO

PLAZA

PRODUCTO

ALTAINVERSION

ELMEJOR

ELEMENTOS INMEJORABLES PARA EL VENDEDORPROFESIONAL

ABSOLUTO

RESPALDO

ASOCIADO A PRODUCTO

ASOCIADO A PROMOCION

SISTEMA DE CREDITO

PUBLICIDAD MASIVA

REVISTA

PROMOCIONESDISTINTIVOS

ALTO NIVEL

ESTRATÉGICA

EXPEDITO

“ESTILO MULTITIENDA”

CALIDAD

LOCALES

DISEÑO PUNTO DE VENTA

UBICACIÓN

ACCESO

ESTILO VENTA PERSONAL


POSICION COMPETITITVA RELATIVA ALTA

4 RAPIDEZ -NUMERO VENDEDORES ALTA

POSICION INMEJORABLE PARA EL VENDEDORPROFESIONAL

FORTALEZAS DE MULTITIENDA

ELEMENTOS CLAVE EN LO QUE SE FIJAEL CLIENTE PARA DECIDIR DONDE COMPRAR

FACTORES CRITICOS

5 UBICACION - ACCESO- DESPLAZAMIENTO ALTA

2 CREDIBILIDAD -MARCAS-RESPALDO ALTA-TRAYECTORIA

3 VARIEDAD -COBERTURA SOBRE EL MIXDE NECESIDADES ALTADEL HOGAR

1 ATENCION DISTINTIVA PENDIENTEPENDIENTE“ESTILO MULTITIENDA”


A C T I T U D P O S I T I V A

M E C A N I S M O:“O B J E C I O N E S”

•E L R E T O

V E N D E D O R E X I T O S O

D I A B U E N O

EL DESVENDEDOR EN ACCIÓN

CURSO DE VENTAS PARA VENDER


ANALISIS DE MERCADO

DESARROLLO DEL PRODUCTO (MIX)

FORMACIÓN DE IMAGEN EN EL MERCADO

PUESTA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

VENTA DEL PRODUCTO

SEGUIMIENTO EN EL USO DE LOS COMPRADORES (SERVICIO POST-VENTA)

CONTINUIDAD DE LA VENTA (Adopción del producto)

“EL PROCESO DE LA VENTA”


• NUESTRA LABOR– VENTA– PRE-VENTA– POST-VENTA

• NUESTRA ESTRATEGIA: ENFOQUE CLIENTE– UNA MENTALIDAD QUE IMPREGNA Y ABARCA A TODA LA EMPRESA.– REQUIERE UNA INTERCOMUNICACIÓN INTERDEPARTAMENTAL EN LA

EMPRESA.– PERSIGUE UN ESFUERZO MANCOMUNADO DE TODOS, NO SOLO DEL

VENDEDOR.

• NUESTRO OBJETIVO– LOGRAR LA VENTA– ASEGURAR SU CONTINUIDAD

EJECUCIÓN

INFORMACIÓN

EJECUCIÓN

INFORMACIÓN


VENDEDOR

INVESTIGACIÓN DE

MERCADOPUBLICIDAD PROMOCIÓN SERVICIOS FINANZAS

SERVICIO POST-VENTA

• LOGRAR LA VENTA• ASEGURAR SU CONTINUIDAD

COLABORAR A ESTOS OBJETIVOS

CLIENTES

EL ENFOQUE DE CLIENTE DE LA EMPRESA


PRODUCTO EMPRESA VENDEDOR

“GRAN PRODUCTO”

CLIENTE

EL CLIENTE FRENTE AL VENDEDOR



“GRAN PRODUCTO”

CLIENTE

¿CUALES SON LOS TRES PRODUCTOS DE LA EMPRESA QUE CON MAYOR FRECUENCIA SUELEN “MATAR” LOS VENDEDORES?

¿CUALES SON LAS DOS FORMAS MAS HABITUALES DE “MATAR” CADA UNO DE ESTOS PRODUCTOS?



“GRAN PRODUCTO”

CLIENTE

- DECIRLE QUE NO SABE HACER LAS COSAS

- DECIRLE QUE ES “TONTO”

- DECIRLE QUE ES “POBRE”

3 FORMAS DE MATAR UN CLIENTE



“GRAN PRODUCTO”

CLIENTE

¿CUALES SON LOS TRES RECLAMOS MÁS FRECUENTES DE LOS CLIENTES CONTRA LA EMPRESA?

¿CUALES SERÍAN LOS 3 MEJORES ARGUMENTOS PARA CADA RECLAMO?



“GRAN PRODUCTO”

CLIENTE

LOS BLANCOS DE ATAQUE

CLIENTE

PRODUCTO

VENDEDOR

EMPRESA

¿CUÁL ES EL BLANCO MAS VULNERABLE EN NUESTRO CASO?

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