técnicas de ventas iuean online -...
TRANSCRIPT
Programa Técnicas de VentasLos secretos de la persuasión para vender y convencerPrograma Técnicas de VentasLos secretos de la persuasión para vender y convencer
IntroducciónIntroducciónHoy en día, en un mercado altamente competitivo, muchas empresas se centran en su equipo de ventas para crear valor
en su marca, a través de una atención personalizada y venta especializada. Es importante que dichos equipos estén
su�cientemente capacitados para poder convencer a los potenciales clientes, transmitir las bondades del producto y
manejar objeciones. La profesionalización del vendedor implica hacerse de distintas herramientas y técnicas que le permi-
tan captar nuevos clientes y �delizar los actuales.
El curso de técnicas de venta le permitirá desarrollar las competencias necesarias para persuadir, convencer y vender
cualquier producto mediante diversas técnicas para el manejo de objeciones, la resolución de con�ictos, primera venta,
convencer al no convencido y crear necesidades en el potencial comprador.
Perfil del participantePerfil del participanteEl presente programa está dirigido a toda aquella persona que se desempeñe en sectores de ventas, departamentos
comerciales, áreas de marketing y telemarketing, atención al cliente, emprendedores y empresarios de pymes y grandes
empresas que quieran mejorar las técnicas de persuasión para vender ya sean productos o servicios tangibles e intangi-
bles.
Objetivos generales de formaciónObjetivos generales de formación• Potenciar y aumentar el cierre de operaciones comerciales.
• Desarrollar y descubrir las cualidades personales para el desarrollo de ventas.
• Manejar herramientas y técnicas para la persuasión, resolución de conflictos y manejo de objeciones.
• Detectar las necesidades de los clientes.
OnlineOnline
ContenidosContenidos
Concepto de ventas. ¿Cómo es vender hoy? Gene-
ración y creación de vínculos con los clientes. Valor
agregado y gestión de marketing. Una cosa es
vender, otra negociar. Diferencia entre vender y
negociar. Estudiar al cliente antes de vender. La
estructura personal del vendedor. Errores comunes
al momento de vender. Clientes difíciles, clientes
indecisos y clientes conflictivos. Motivación y auto
motivación del vendedor. ¿Cómo no decaer cuando
no vendemos? Por cada 100 no hay 1 venta. Trazar
el per�l de cada cliente.
Modulo I: Vender vs Negociar
¿Qué es la programación neurolingüística? Entender
las señales del cuerpo.
Role Playing. FODA del vendedor. La programación
neuro-ventas antes de vender. Actitud, persuasión,
convencer y vender. Entender las ventajas y desven-
tajas de nuestros productos y servicios. Convertir
nuestras desventajas de nuestros productos como
algo positivo frente al cliente.
Módulo II El lenguaje corporal
Método de ventas AIDDA (atención, interés, demos-
tración, deseo y acción), Venta encadenada. Modelo
de la persuasión de ventas. Método de ventas SPIR
(situación, problema, implicación, resolución).
Método de ventas AICDCS (Atención, interés,
convicción, deseo y cierre).
Modulo III Técnicas de venta
Como comunicarse con el cliente. Características y
demostración de los productos y servicios que
brinda. Técnicas de preguntas, técnicas de cierre,
objeciones, objeciones frecuentes y comunes,
formas de responder frente a objeciones, como
convert i r una objec ión en unas respuestas
satisfactoria frente al cliente. Cierre de venta, buscar
la satisfacción del cliente.
Modulo IV Manejo de Objeciones
Objetivos específicos de formaciónObjetivos específicos de formaciónModulo I Vender vs Negociar
• Reconocer la diferencia entre vender y negociar.
• Valorar la importancia de estudiar al cliente antes de
vender.
• Obtener herramientas para tratar con clientes difíciles.
Modulo II El lenguaje corporal
• Adquirir algunas herramientas de Programación
Neurolingüística.
• Reflexionar en torno a sus fortalezas y debilidades
como vendedor.
Modulo III Técnicas de venta
• Conocer distintos modelos de venta.
• Reflexionar sobre las ventajas y desventajas de cada
uno.
Modulo V Cómo vender mejor
• Reflexionar en torno a la presentación ante el cliente.
• Reconocer algunos errores comunes en el proceso
de venta.
Modulo IV Manejo de Objeciones
• Adquirir técnicas para obtener información, cerrar
ventas y manejar objeciones.
• Obtener herramientas para una mejor comunicación
con el cliente.
Tipos de venta, venta telefónica, venta por Internet,
venta estratégica, venta personal, como venderse en
1 minuto exacto, sonrisa como herramienta de estra-
tegia, correcta presentación, convencer al convenci-
do y al no convencido, cosas que no se deben hacer
en un proceso de venta, buscar la lealtad de ventas
posterior al cierre de ventas, buscar la recomenda-
ción del cliente, crear una base de datos, recordato-
rio como estrategia, vender imagen sin recibir nada a
cambio.
Modulo V: Como vender mejor
Metodología de trabajoMetodología de trabajoLas clases se desarrollarán de manera virtual, a través del campus de IUEAN. Los participantes tendrán acceso a través
de él a todos los materiales de trabajo y bibliografía. La plataforma también permitirá la comunicación con el tutor y sus
compañeros, a través de foros y chats.
EvaluaciónEvaluaciónSe realizará un trabajo práctico al finalizar la cursada.
BibliografíaBibliografíaSe proveerá la bibliografía en el campus virtual.