1. MAESTRA EN RECUROS HUMANOSLIDERAZGO Y ADMINISTRACIN DEL CAMBIOTCNICAS DE NEGOCIACINEQUIPO 2Juana Ins Flores PrezJaqueline Olvera SnchezArmando Campos ReyesGregorio Camargo RenteraRoberto C. Reyes Alquicirez 2. TCNICAS DE NEGOCIACIN 3. VIDEO 4. DEFINICIN DE NEGOCIACINNEGOCIACIN ES LA FORMA DE CONCILIARDIFERENCIAS A TRAVS DE UN PROCESO DECOMUNICACIN EFICAZ CON EL OBJETO DELLEGAR A UN ACUERDO. 5. OBJETIVOComprender la importancia, las tcnicas y losobjetivos de la negociacin con el fin de lograruna facilitacin eficaz.1. Conocer la los diferentes tipos denegociacin.2. Comprender la diferencia entre valores yposturas.3. Comprender qu es una negociacinprctica. 6. Proceso de negociacin etapasARGUMENTACINEXPLORAR YSEALARRECAPITULARY CONCLUIRSOSTENERPREPARACINSaber quse quiere.Comprenderqu quierenlos dems.Exponer y defenderla postura propia.Escuchar y hacerpreguntas sobre lanegociacin.Procurarcomprensin eindagar detallesproblemaIndicar como se vatrabajar encolaboracin.Reunir los posiblespuntos de acuerdo.Llegar a un acuerdofinal.Reafirmar loargumentadode la negociacinEstar de acuerdoambas partes 7. TIPOS DE NEGOCIACINCOMPETITIVO COLABORATIVOCONCILIADORYo gano en partet ganas en parteYo pierdo en partet pierdes en partePASIVO FLEXIBLEYo pierdoT pierdesT ganasYo pierdoYo ganoT pierdesYo ganoT ganasNEGOCIADOR 8. TIPOS DE NEGOCIACINNegociaciones Competitivas Los participantes son adversarios El objetivo es la victoria Se desconfa del otro Se insiste en la posicin Se contrarrestan argumentos Se amenaza Se intenta sacar mayores beneficiosNegociaciones Colaborativas Los participantes tienen una relacin amistosa El objetivo es el acuerdo Se confa en el otro Se insiste en el acuerdo Se informa Se ofrece Se aceptan concesiones para llegar a un acuerdoYO GANO / T PIERDES YO GANO / T GANASSe establece en trmino de confrontacin.NO importa lo que sienta el otro.Se establece en trmino de colaboracin.La otra parte debe quedar satisfecha. 9. CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADORAutoestimaPerseveranciaDisciplinaHonestidadRespetoRasgos InternosRasgos ExternosRasgos ProfesionalesEntusiasmoCordialidadEmpataBuen comunicadorSociableCompetenteOrganizadoPlanificador 10. CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADORRASGOSINTERNOSAutoestimaPerseveranciaDisciplinaHonestidadRespeto 11. CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADORRASGOSEXTERNOSEntusiasmoCordialidadEmpataBuencomunicadorSociable 12. CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADORRASGOSPROFESIONALESCompetenteOrganizadoPlanificador 13. FASES DE LA NEGOCIACINCONDICIONES DE UNA NEGOCIACIN Dos o ms partes Interdependencia en sus objetivos Coincidencia de objetivos Llegar a un acuerdo Alcanzar un objetivo 14. FASES DE LA NEGOCIACINPREPARACINObjetivo (s)InformacinComunicacinLugarFormaAutoimagen 15. FASES DE LA NEGOCIACINDESARROLLOInicioArgumentacinObjecionesConcesiones 16. FASES DE LA NEGOCIACINACUERDOResolutivoConcretoTcnicasapropiadasPrecio 17. TCTICAS DE NEGOCIACINDESARROLLO PRESINTomar la iniciativaFacilitarinformacinLugarnegociarENGAOSASConfundirIntimidarDebilitarNo cumplirMentirPrometerAtacar 18. COMUNICACIN EN LA NEGOCIACINEl xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir unabuena comunicacin entre las partes.ACTIVAEFECTIVAPrestaratencinMensajesespecficosClaridad PrecisaEMPTICA Saber escucharEntender laspalabrasTono devozObjetivaAspectos noverbales 19. LUGAR DE LA NEGOCIACINNegociar ennuestrasoficinasNegociaren susoficinasTerrenoneutralMayortranquilidadDisposicin de todala informacinAmbientetranquiloDisposicinde mejor tiempoMayor presinhacia la otra parteMuchasinterrupcionesAmbientetranquiloAmbientehostilIgualdad decondicionesAmbiente idealpara negociarMejordilogoNo hayinterrupciones 20. TCNICAS DE CIERRE DE NEGOCIACINTcnicade resumenTcnicade balanceTcnicade presuncinTcnicade incentivoTcnicade la alternativaExposicin resumida de aquellos beneficios por los que hamostrado mayor intersPresentar las ventajas y desventajas de su decisinAsumir que la otra parte esta interesada en el acuerdoEs eficaz cuando, adems de los beneficios que tiene lapropuesta, podemos ofrecer algo extraPresentar a la otra parte dos posibilidades para llegar a unbuen acuerdo 21. DECLOGO DE UNA NEGOCIACIN EFICAZ1. Satisfacer necesidades ms que deseos2. Conocer y usar el poder real propio3. Posicionarse adecuadamente4. Establecer aspiraciones elevadas yrazonables5. Desarrollar estrategias de concesiones 22. DECLOGO DE UNA NEGOCIACIN EFICAZ6. Administrar la informacin7. Gestionar la relacin interpersonal8. Gestionar el uso del tiempo9. Realizar una adecuada preparacin10. Realizar un balance de la negociacin 23. CONCLUSINEL OBJETIVO EN UNA NEGOCIACINNO ES NICAMENTE LLEGAR A UNACUERDO SATISFACTORIO, SINOCONSEGUIR EL MEJOR DE LOSACUERDOS POSIBLES 24. MUCHAS GRACIASPOR SU ATENCIN