técnica de ventas
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EFECTIVIDAD EN VENTAS
•El Vendedor ProfesionalEl Vendedor Profesional•PlanificaciónPlanificación•Eficiencia, Eficacia y EfectividadEficiencia, Eficacia y Efectividad•Competencias para un buen desempeñoCompetencias para un buen desempeño•Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional•Los Automatismos. Los Automatismos.
EFECTIVIDAD EN VENTAS
1. Ser Recordados.2. Ser Tenidos en Cuenta.3. Ser la Opción Preferente.4. Ser Elegidos.
Vendedor Profesional(Personal Branding)
EFECTIVIDAD EN VENTAS
Incompetente Competente
Inconsciente
ConscienteConsciente
de suincompetencia
Conscientede su
competencia
Inconsciente de su
incompetencia
Inconscientede su
competencia
CICLO DE LOS AUTOMATISMOS
EFECTIVIDAD EN VENTAS
La Práctica de la I.E.
Competencia Competencia socialsocial
Competencia Competencia personalpersonal
Autorregulación
• Autocontrol• Confiabilidad• Integridad• Adaptabilidad• Innovación
Autoconocimiento•Conciencia emocional• Autovaloración• Confianza en sí mismo
Motivación• Logro• Compromiso• Iniciativa• Optimismo
Empatía• Comprensión de los demás• Orientación hacia el servicio• Aprovechamiento de la diversidad• Conciencia política
Habilidades Sociales
• Influencia • Comunicación•Liderazgo •Catalización del cambio
• Resolución de conflictos•Colaboración y cooperación•Habilidades de equipo
Normalmente los vendedores destacan la importancia del
conocimiento del producto como medio para proveer soluciones a las
necesidades del cliente
La función de ventas tienedos caminos estratégicos
Comunicar valor alcliente
Crear Valor para elcliente
La función del vendedor esla de un “Brochure parlante” La función del vendedor es la de
resolver problemas del cliente, ayudarle a cambiar sus puntos devista sobre diferentes aspectos.
Comunicar valor alcliente
Crear Valor para elcliente
•Explicar características•Demostrar ventajas•Resaltar condiciones•Manejar objeciones•Lograr ventas instantáneas
•Entender al cliente•Identificar necesidades•Desarrollar alternativas de solución•Destacar beneficios•Acompañar al cliente•Personalizar•Lograr relaciones de largo plazo
La función de ventas tienedos caminos estratégicos
La Relación costo / beneficio
Estafa Caro Premiun
Mala compraIndiferente Buena compra
Económico Barato Ganga
Beneficios percibido por el cliente +_
+_Co
stos
par
a el
clie
nte
InversiónDel
proveedor
Inversión del cliente
DesperdicioExceso
Derecursos
RiesgoVulnerabilidad
competitiva
BalanceNivel
recíprocode inversión
Balanceando el esfuerzo
Clientes por su percepción de valor
Clientesde valor Intrínseco
Clientesde valor Extrínseco
Clientesde valor Estratégico
“La torta más barata”
“El mejor sabor detorta”
“Una dieta balanceada”
Valor = Beneficio - Costo
Clientes deValor Intrínseco
Clientes deValor Extrínseco
Clientes deValor Estratégico
•No percibe valor por el esfuerzo comercial•Énfasis en el costo del producto•Creen que conocen todo alrededor del producto•Cambian con facilidad•Buscan valor en la relación comercial•Aprecian la asesoría y la resolución de problemas.•Busca ser especial•Demandan valor aún a un mayor precio•Clientes de alto valor •Solo confían en quienes puedan mantener una relación duradera•Esperan gran aporte de quien los asesora
Clientes por su percepción de valor
Clientes de valor intrínseco
Clientes de valor extrínseco
Clientes de valor estratégico
Le generan ventas hoy y alta deserción futura
Le generan ventas a corto ymediano plazo y
crecimientofuturo
Le generan ventas a
mediano y largoplazo y
referidos
Clientes por su percepción de valor
InversiónDel
proveedor
Inversión del cliente
DesperdicioExceso
Derecursos
RiesgoVulnerabilidad
competitiva
BalanceNivel
recíprocode inversión
InversiónDel
proveedor
Inversión del cliente
Ventatransaccional
Ventaconsultiva
Venta Relacional
DesperdicioExceso
Derecursos
RiesgoVulnerabilidad
competitivaDisminuircostos
CrearNuevo valor
Crear Extraordinariovalor
Clientes por su percepción de valor
TRANSACCIONALCreación de valor mediante reducción de Costos y facilidad de adquisición
CONSULTIVACreación de valor mediante asesoría,identificación de necesidades y solución de problemas.
RELACIONALCreación de valor mediante desarrollode valor en el largo plazo,relación gana /gana y personalización
Modelos de ventas para creación de valor
EFECTIVIDAD EN VENTAS
MODELO DE VENTA TRANSACCIONAL
ReconocimientoDe
necesidadesEvaluacion
de OpcionesResolucion
de inquietudes Compra Implementacion
Cliente tiene
claros susProblemas
Y necesidades
Clienteconoce
Y entiendeLas
alternativasde
solución
Cliente tienepocas
dudas opreocupaciones
ClienteGeneralmente
Sabe Como
Se Usa el
producto
Vendedorpuede
ayudar adecidir ydejarlolibre
Pequeña oninguna
posibilidad de crear
Valor en ventas
Pequeña oninguna
posibilidad de crear
Valor en ventas
Pequeña oninguna
posibilidad de crear
Valor en ventas
Pequeña oninguna
posibilidad de crear
Valor en ventas
EFECTIVIDAD EN VENTAS
El vendedorpuede
crear valordesde el inicio
del proceso ayudandoal cliente a
definirsus necesidades
El vendedor consultivo diseña
soluciones adaptadas a
los requisitos de cliente yle ayuda a tomar
decisiones partiendo
de información
El vendedor consultivo aconseja
al cliente y le resuelve sus
preocupaciones
El vendedor consultivoasesora y ayuda a resolverInquietudes o problemas
En la implementación
ReconocimientoDe
necesidades
Evaluacionde Opciones
Resolucionde inquietudes Compra Implementacion
MODELO DE VENTA CONSULTIVA
EFECTIVIDAD EN VENTAS
El vendedor Busca alinearLos interesesEstratégicos
de la empresaCon los
del cliente
El vendedor ayuda a identificar
Los cambios estratégicos
que le traerán mayor éxito al
cliente
El vendedor acuerdaAgenda y parámetros
De mediciónDel éxito
Identificaciónde activos de
éxito estratégicodel cliente
CrearVisión
compartida
ExplorarViabilidad
De la relación
DefinirRoles de los
EquiposInter-
funcionales
Inicio de laRelación
emprearial
El vendedor Provee recursos
Para explorarLos costos y
Beneficios de Una relación fuerteEmpresa-empresa
El vendedor Ayuda alCliente a Identificar
Los activos estrátégicos
MODELO DE VENTA RELACIONAL