tea&mkt automatización de marketing
DESCRIPTION
¿Hacer más con menos? Generar más leads que antes y acortar el tiempo de preventa con los mismos recursos o incluso menos se ha convertido en algo fundamental para la supervivencia de la mayoría de las empresas. Las organizaciones necesitamos un mayor volumen de oportunidades y focalizar los recursos comerciales en aquellas oportunidades que tengan una mayor probabilidad de éxito, mientras seguimos cultivando aquellos leads que aún no están preparados para comprar. Pero, ¿sabemos cómo hacerlo? ¿Es posible hacer más con menos?TRANSCRIPT
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iz ¿Quién soy?
Yolanda Rodríguez Socia Directora de afirmaGroup.
Con más de 25 años de experiencia en la gestión de empresas
TIC , tengo amplios conocimientos en el ámbito de
metodologías de negocio, como Capability Maturity Model del
European Software Institute, ISO15504 ,Assessor Training
Program. Compita, Pragmatic Marketing, Practical Product
Managemnt. Pragmatic Marketing, Inc, etc.
Previamente a mi incorporación a afirma, he desempeñado
distintos cargos en empresas cómo:
Microsoft Iberica S.L.R. asumiendo diferentes roles y
responsabilidades:: Directora de Mediana Cuenta en España,
Directora de Marketing de Dynamics, Directora de Pequeña
y Mediana Cuenta.
Acting durante una año como Directora de marketing y ventas
de pequeña, mediana cuenta y partner.
Más de siete años en Navision, donde mis responsabilidades
fueron:
Directora de Desarrollo de canal en la subsidiaria española.
Directora Internacional de Metodología de Negocio
OnTarget, desarrollada a nivel mundial para todos los partners
de Navision.
PDD IESE– 2004 Madrid.
Casada, aficionada a la enología, gastronomía y miniaturas y
códices medievales
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DÓNDE ESTAMOS
Oficinas Propias: España, USA.
Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica,
Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania,
Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia,
Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
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El significado del té alude tanto a la planta como a la infusión que se obtiene a partir de las hojas de la misma especie, de nombre científico es Camellia sinensis.
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4 variedades principales
El mundo del té se ha ampliado notablemente desde unos años a esta parte. Cada vez más se habla ya no de colores y variedades, sino de sabores complejos, blends, propiedades particulares y muchas cosas específicas sobre el mismo.
Hablaremos de las 4 variedades principales:
Blanco, verde, rojo y negro
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Propiedades y beneficios del té
• Es el antioxidante más potente de la naturaleza
• Eficaz en la lucha contra el envejecimiento y diversas enfermedades ya que contiene en alta concentración, polifenoles y catequinas (potentes antioxidantes)
• Aumenta las defensas del organismo
• Anticancerígeno
• Protege nuestro corazón
• Es adelgazante,
• Es un gran depurador, desintoxicante
• Favorece la pérdida de peso
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Y ustedes, los que toman té, ¿toman té por estas razones?
Y los que no toman, ¿van a tomarlo a partir de ahora?
© afirmaGroup, 2000-2011
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Transformación de negocio
• Más informados
• Quieren liderar el proceso de descubrimiento y de compra
• Quieren ser contactados cuando están listos, no antes
Nuevos
compradores
• Sobre todo en marketing operativo
• Automatización del marketing es necesario
• Métricas y volumen son clave
Nuevos
procesos
• Nuevas formas de interactuar con prospects y clientes
• Doble vía
• Tecnología
Nuevos
Medios
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EL RETO DE MARKETING
El marketing B2B o B2C requiere la máxima eficiencia para reducir la del coste de adquisición de los leads además de reducir el tiempo del ciclo de ventas, manteniendo a su vez:
Características
•Medible
•Interactivo
•Personalizado
Obtener
•Oportunidades de negocio
•Fidelización de clientes
•Base de datos enriquecida
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HACE 5 AÑOS AHORA Métodos de promoción
Tradicionales. Marketing offline
Internet se ha convertido en el canal
De comunicación principal
Marketing táctico Marketing estratégico
Experto en ventas
El comprador es el rey. Tiene
Toda la información. Importancia del CRM
Inversión en Marketing
Menos caro. Inversión enfocada
en ROI
Acciones lideradas y
ejecutadas por marketing
Capacitación de ventas.
Campañas preparadas
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Aproximación del marketing
SEO
Mail masivo a
listas de correo
Campaña
Social Media
Pago por click
(Adwords)
CRM +
Marketing
Automation Tool
Análisis
Información
Marketing de
emails de
comunicación
automatizado
Asignación de
puntuaciones lead
Ventas
internas/Telemark
eting
Mail directo
1 Continente
2 Contenido
3 Mix 4 Automatización
5 Call to
action
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Marketing estratégico Marketing operativo
Oferta de valor
Posicionamiento
Objetivos
Plan de Acciones
Buyer persona
Base de Datos
Segmentación
Target
EL PROCESO DE MARKETING
Análisis Segmentación Definición Estratégica
Ejecución Evaluación
DAFO (análisis
interno y externo)
Cliente potencial
Mercado
Generación de demanda
Content Marketing (herramientas)
Engines para atraer leads (tácticas y acciones
online/offline). Branding y Mix de marketing
Lead Management (puntuación y campañas de
seguimienjto)
Automatización del marketing
Resultados
Retorno de inversión
Satisfacción clientes
Indicadores
Metodología CELAR
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METODOLOGÍA CELAR
C • Contenido de valor
E • Engines para atraer trafico/prospects
L • Lead management
A • Automatización de Marketing
R • Retorno
MARKETING ESTRATÉGICO+ BUYER PERSONA
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¿Qué es la automatización del marketing?
Es el uso de herramientas y procesos para
automatizar y medir ciertas tareas dentro del
proceso operativo de marketing
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Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de los leads, …….. En definitiva, el
PROCESO DE GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES
¿Qué se automatiza?
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¿Qué obtenemos?
• Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial (comportamiento, interés)
• Es escalable y nos permite siempre dedicar nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra
• Nos permite no perder ningún lead.
MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN DE LEADS
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- Menores ratios de éxito en marketing digital
- Mayor demanda en numero de leads: volumen
- Menores recursos de marketing
- Presupuestos de marketing más ajustados
Incremento en las
acciones de marketing
(marketing mix)
Necesidad de control, eficiencia,
operatividad y rendimiento
SITUACIÓN ACTUAL
AUTOMATIZACION DE MARKETING
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Marketing estratégico Marketing operativo
Oferta de valor
Posicionamiento
Objetivos
Plan de Acciones
Buyer persona
Base de Datos
Segmentación
Target
EL PROCESO DE MARKETING
Análisis Segmentación Definición Estratégica
Ejecución Evaluación
DAFO (análisis
interno y externo)
Cliente potencial
Mercado
Generación de demanda
Content Marketing (herramientas)
Engines para atraer leads (tácticas y acciones
online/offline). Branding y Mix de marketing
Lead Management (puntuación y campañas de
seguimienjto)
Automatización del marketing
Resultados
Retorno de inversión
Satisfacción clientes
Indicadores
Metodología CELAR
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BUYER PERSONA
¿Por qué
tenerlo en
cuenta?
En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con
un perfil y unas motivaciones diferentes.
Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar
algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.
Owner: Marketing
.
¿Quién lo
define?
Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros
mensajes y técnicas de venta La CLAVE
¿Qué es? Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en
cuenta a la hora de vender productos o servicios.
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BUYER PERSONA
¿Qué debemos conocer de cada perfil?
1. Características demográficas
2. Prioridades que tiene
3. Factores que le conducen al éxito
4. Barreras que se encuentra
5. Proceso de compra
6. Criterios para la toma de decisiones
7. Intereses y motivaciones
8. Habilidades y conocimientos
9. Patrones de comportamiento e interacciones
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Nombre con el que queremos identificarle
Industria
Segmento
Puesto habitual
Rol al que reporta habitualmente
Edad media
Media de años de experiencia
Nivel de estudios habitual
Antigüedad habitual en la empresa
Descripción de habilidades del rol
Descripción de las responsabilidades del rol
5 problemas u obstáculos que suele tener este rol (dónde le duele)
Solución que utiliza o puede utilizar para resolver cada uno de los problemas anteriores
Expectativas que tiene cuando soluciona cada uno de estos problemas.
Lenguaje que utiliza (técnico, de negocio, de marketing…)
Tipo de contenidos que le interesan
Medios que consumen (redes sociales, grupos, revistas, etc.)
Ficha Buyer Persona digital
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FASES DE COMPRA
TechTarget 2009 Media Consumption Report
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FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5
BUYER PERSONA 1 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
BUYER PERSONA 2 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
BUYER PERSONA 3 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
BUYER PERSONA 4 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
BUYER PERSONA 5 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
MATRIZ DE CONTENIDOS
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ENGINES
1. Branding
2. Generación de demanda a través del mix de marketing
• Mailing
• E-mailing
• Newsletter
• Telemarketing
• Eventos
– Eventos presenciales
– Virtual events
• SEO
• Webinars
• Medios sociales
• PPC (Pay Per Click)
– SEM
– Socios Marketing
– Publicidad en las redes sociales
• PR (Publico y Relaciones con los medios) y Publicidad tradicional
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CLASIFICACIÓN O LEAD SCORING
• Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente
potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a
partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar
de marketing a ventas.
• Interacción no sólo automática
Qué es
• Demográfico (lead grading): Información como cargo, industria
• Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,
aperturas de e-mail y respuesta a ofertas
Tipos de
clasificación
Scoring
• Para identificar los leads que estén listos y que puedan
beneficiarse del proceso de desarrollo de marketing
• Para incrementar la productividad de marketing y ventas
Para que
se usa
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LEAD NURTURING
Es el proceso de construir relaciones con los potenciales
independientemente del momento de compra, con el objetivo de
ser la primera opción para ellos en el momento de compra.
Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el
proceso de compra.
Qué es
• Campañas de goteo
• Campañas de aceleración
Tipos de
seguimiento
• Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar
• Lead Scoring
Para qué se
usa
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EJEMPLO DE LEAD NURTURING
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NURTURING
Llamada de telemarketing/e-mail con oferta a empresas
participantes en el estudio para participar en una
jornada de formación gratuita para explorar sus
carencias.
Invitación a empresas que han descargado el estudio
en la segunda fase del estudio.
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Vamos a empezar….
1. Define Objetivos
2. Colabora con ventas
3. Piensa en grande, empieza en pequeño y escala adecuadamente
4. Busca soporte y experiencia
5. Desarrolla tu propio proceso. Lead management debe incluir: • Data Management
• Lead Planning
• Lead Routing
• Lead Qualification
• Lead Nurturing
• Content Blueprint
• Metrics
6. Capacita y Desarrolla al equipo
7. No empieces y luego lo olvides Fuente: Marketo
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Recordemos, hoy estamos aquí…
B2B Topic: Riesgos de no estar preparados:
Proceso de gestión de leads Marketing genera leads de baja calidad que frustran al
equipo de ventas
Creación estratégica de
contenido
Los mensajes no están acordes a las necesidades de los
clientes y se centran únicamente en productos y
promociones
De datos y gente a gestión de
datos
Marketing malgasta el presupuesto de marketing con la
gente equivocada; marketing es incapaz de obtener las
ventajas que da la automatización del marketing
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MEJORES PRACTICAS
Fuente:leadlizard
1. Elegir la herramienta apropiada para nuestra empresa.
2. Lead nurturing:
• Personalizar
• Seguimiento
• Acelera, recicla, reconstituye
3. Ajustar periódicamente el lead scoring.
4. Cuida los formularios (usa perfilado progresivo)
5. Foco en marketing.
6. Mide los impactos.
7. Se cuidan TODOS los leads.
8. Un embudo para marketing y ventas.
9. CONTENIDO.
10. Define los procesos.
11. Prueba y optimiza.
Fuente: AfirmaGroup
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Plan de acción. Fase 1
Crear plan de Marketing
Definir plan de contenidos
Genera
l C
onte
nid
o
s
Incluir Buyer personas
y scorecards
Crear contenidos
Crear offering básico
Ejecutar campañas
Medir KPI´s
E-mail, PPC
Update/añadir contenidos
Mes 1-2 Mes 3-4
Definir + desarrollar web
WE
B
Arquitectura, Usabilidad,
Gestor Contenidos, Branding
Publicar web
Medir tráfico
Captura de visitantes
Formularios de
captura
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Plan de acción Fase 2 - Automatización
Establecer bases de CRM y MAT
Definición de LEAD con ventas
Au
tom
atizació
n H
err
am
ienta
Au
tom
atizació
n P
rocesos
Definición procesos de lead nurturing y
lead scoring
Análisis de Herramientas
Puesta en marcha de
herramienta
Seguimiento Resultados
Piloto de 2 campañas con herramienta
Definición de del proceso de entrega de leads a ventas
Mes 10- 12
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Y después de mas de dos horas
¿¿¿Porqué Marketing automation???
1. Genera Demanda: Cuida los leads para generar interés y atracción
2. Mejora la eficacia: Automatiza los procesos para ahorrar tiempo y
estar centrados en lo que importa y aporta valor
3. Incrementa Negocio: Se focaliza en los leads adecuados en el
momento adecuado mejora los ratios de conversión y de venta.
