Etapas de negociacion

II. CUESTIONARIO

1.¿Cuándo es más productivo un equipo homogéneo que uno heterogéneo?

Un equipo homogéneo es más productivo cuando la tarea es simple y que

necesita una acción rápida.

2.¿Cuándo o en qué tipo de tareas es más efectivo un equipo heterogéneo que

un negociador solo?

Un equipo heterogéneo es más productivo cuando la tarea es compleja y

requiere creatividad

3.Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el

trabajo en equipo.

Alto nivel de necesidad de poder personal, competitividad o autoritarismo

4.¿Cuáles son las etapas de la negociación? Cite ejemplos

1. Preparación: contacto personal, establecer la confianza y el tono adecuado.

2. Introducción:

3. Iniciación

4. Intensificación

5. Cierre.

5.¿Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia?

Todos los expertos coinciden en que el elemento más importante en una

negociación es su cuidadosa planeación. La experiencia demuestra que debe

dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interacción

propiamente dicho

6.¿Qué puede hacer para volverse más eficaz en una relación de equipo?

Mezclar a las personas y usar de manera positiva el conflicto constructivo es

crucial para maximizar los beneficios que pueden obtenerse de una negociación

en equipo.

7.Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.

Debo transmitir una actitud cálida y cooperativa y tratar a la otra persona con

dignidad y respeto.

8.¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar?

Menciónelas.

Las posturas extremas, la renuencia,la presión,la intimidación,la ira y las

amenazas, los intentos de la otra parte por ejercer los diversos tipos de poder.

9.Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.

Las preguntas tendenciosas conducen o dirige a los participantes en una

determinada respuesta también influencian a la gente a responder de una

manera que no sólo refleja su postura.

Las preguntas seguras: hacer preguntas frías sobre hechos específicoscomo los

cálculos matemáticos, también es seguro al igualque pedir ayuda y preguntar

cómo suena una idea.

10.¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?

Porque es aconsejable confirmar desde el principio que el objetivo es lograr un

acuerdo total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto

completo sea tratado.

11.Explique la diferencia entre fintar y bloquear.

Fintar: supone suscitar otro asunto, diseñada para hacer que el otro sienta

obligado a ceder en el tema de cerrar el trato.

Bloqueo

El bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o

propuesta.

12.Explique las Tácticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.

- Cree presión de tiempo

- Fintar

- Revocación

- Retractación

- Concesiones de cierre

- Silencio

- Ultimátum

-Retirada

- Creatividad y paciencia

- Pequeñas peticiones

CASO 1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de

las tácticas de negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar

para un estudio de caso así. Aquí le presentamos tres de ellos. Primero, trate de

recordar los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente

recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del

Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron;

justo antes de que Estados Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak.

Para cada caso, respóndalas siguientes preguntas.

Preguntas del caso

1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas,

ultimátum, intimidación y bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconoce?

- Distracción por parte de Rusia, a los Estados Unidos en la crisis de los misiles

cubanos

- Asociación: Cuba y Rusia por tener el mismo régimen político.

- Amenazas por parte de Estados unidos a Irak

- Bloqueo por parte de Estados Unidos a Rusia

- Ultimátum por parte de Iraq a Kuwait

- Amenazas disfrazadas de Irak a Estados Unidos (Atentados).

2. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo? ¿Alguna de las

partes cedió o hizo concesiones inapropiadas? Si así fue, ¿cómo?

Si por ejemplo en la Operación libertad en Irak, Estados Unidos utilizo

intimidación ya que amenazaban con Invadir a este país, utilizando como

justificación que Irak poseía y estaba desarrollando armas de destrucción

masivaasí como que representaba una inminente, urgente e inmediata amenaza

a los Estados Unidos, a su pueblo y a sus aliados, así como a sus intereses.

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en

cualquiera de los conflictos.

A mi ver Rusia utilizo una estrategia de Asociación: Es presentar otro punto de

negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa. Es una técnica

integral y constructiva. Ya que utilice una forma de negociación con Cuba (Fidel)

para que ayudara a instalar unos misiles en la isla. Por su cercanía a Estados

Unidos, una base de misiles de este tipo potencialmente podía vulnerar a aquel

país, compensando la escasa provisión soviética de misiles de alcance

intercontinental, igualando así la amenaza que significaba para el pueblo

soviético los misiles estadounidenses emplazados en Turquía, estado fronterizo

con la URSS, y en la República Federal Alemana. Por ello, el líder soviético

NikitaJrushchov y su gobierno decidieron asegurar la isla con la instalación de

bases de misiles, con capacidad para alcanzar Estados Unidos y dispuestos

para llevar cabezas nucleares. Daban así un paso más en la carrera

armamentista que caracterizó el periodo de la guerra fría entre estas dos

potencias.

CASO 2

Negociación por equipos

Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del país.

Debe viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con

el ejército de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un

exceso en los costos debido a algunos cambios complejos de ingeniería. Tiene

dos semanas para prepararse para las reuniones, las cuales durarán tres días y

tendrán lugar en Washington Su departamento está repartido en otros muchos

proyectos simultáneos.

El personal de Adel es un grupo bastante homogéneo, en el que la mayoría tiene

experiencia en ingeniería. Sus dos altos ejecutivos normalmente están en

desacuerdo en todo.

1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un

equipo para la negociación o no?

Lo mejor sería la negociaciónindividual, a menos de que busque equilibrar los

factores depersonalidad durante la interacción con la otra parte. Noobstante

cuando la negociación presenta muchos asuntos complejos que requieren de

diversas habilidades, es conveniente utilizar equipos, siempre y cuando las

dinámicas de grupo se manejen de manera efectiva.

2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su decisión final

sobre si llevar o no un equipo a Washington?

Lo siguiente es que los miembros del equipo, a través de la comunicación

establezcan los roles respectivos y las reglas o normas de conducta. Durante

este paso, comienzan a respetarse y a confiar unos en otros. Si se maneja o

resuelve el conflicto dé manera apropiada, el equipo empezará a trabajar en la

tarea. Empezar a trabajar juntos aumentará la cohesión y el compromiso con los

objetivos comunes.

3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?

Tiene que notar quienes son los individuos con altos niveles deapertura,

sociabilidad y estabilidad emocional ya que estostienden a estar más dispuestos

a trabajar enequipo y, por consiguiente, son más eficientes así.