Yolima M. Fernández R.

Barquisimeto, Marzo 2013

Serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestión se vuelve esencial para una organización sana, con desarrollo integral.

Requiere de información abundante, sagacidad, experiencia, asertividad, creatividad y tacto para su aplicación

Negociar es tratar asuntos públicos y privados procurando su

mejor logro. No existe un único método de negociación a todos

los casos y circunstancias.

Proceso de búsqueda conjunta de soluciones a necesidades, problemas y oportunidades

compartidas

Negociación

Guerra , 2008

Ruiz, 2013

Consiste en una de las alternativas como resolución de

conflicto, donde los participantes deben poseer la

perspectiva GANAR/GANAR, privilegian el proceso y tienen

una preocupación por la relación de las partes

participantes del conflicto.

Una empresa de servicios, con un elevado nivel de rotación

(relación entre las admisiones y las desvinculaciones de personal)en

puestos de nivel bajo y medio, decide investigar qué pasa con tal

situación. El departamento de recursos humanos propone a la

dirección de la empresa realizar una encuesta de clima laboral

para averiguar qué aspectos preocupan a los trabajadores y que

influyen para dejar el lugar de trabajo, de esta manera intentar

darle solución, ya que esto eleva los costos asociados con la

selección y capacitación de la persona así como del sustituto,

además, los niveles de rotación están muy por encima de las

empresas de la competencia.

Se decide que las variables a medir serán: las condiciones

laborales, ambiente laboral y desarrollo profesional.

Se informa a todos los trabajadores que los resultados se

comunicarán a la dirección y éstos tomarán acción sobre aquellos

que puedan ser mejorables.

Tras la recolección de datos se pasa el informe a dirección y sale a

la luz que los motivos principales por los que los trabajadores

abandonan la compañía son por posibilidades de desarrollo

profesional, tema económico, porque consideran que sus salarios

están muy por debajo del sector, comunicación interna muy

caótica y escasa motivación por la desidia de la dirección hacia su

papel en la compañía.

Recursos humanos presenta este informe a dirección y ésta

comenta a recursos humanos que no piensan cambiar nada. Luego

de enterarse las trabajadores de esta decisión, proponen paralizar

las actividades a fin de mejorar sus condiciones.

•Comente las mutuas percepciones

•Establezca una relación de trabajo.

• Enfréntese con el problema, no con las personas.

•Una vez generado el conflicto se deberá reunir por separado cada parte con un tercero que sea el mediador.

•El mediador se reunirá con cada una las partes por separado.

•Cada uno debe actuar como cooperador , sin atacarse el uno a otro .

•En el caso en estudio se separará a los directivos de la empresa y los trabajadores , se establecerá una mesa de diálogo para exponer sus puntos de vista. En dicha mesa se incluirá un mediador que puede ser miembro de recursos humanos (externo al problema).

•Enfocarse en las posiciones establecidas por los participantes, cuando el objetivo de la negociación es satisfacer los intereses y objetivos fundamentales.

•Especificar objetivos, evaluar la realidad, como sentir cuando se logre el objetivo (evidencia), como lo logrará (operaciones).

Que se desea?

Calidad en el servicio.

Ser líder en el ramo de

servicios.

Aumentar las ganancias

Mejora Salarial, acorde

con su desempeño.

Mejores Condiciones

Laborales.

Capacitación Personal

• Generar una variedad de posibilidades.

• Promover los intereses compartidos.

• Evite juicios prematuros

• Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que se tiene el mejor acuerdo cuando no se puede mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

• En esta fase se requiere de un esfuerzo creativo para descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego recomponerlos para poder generar una solución buena para todos.

Posibles

Soluciones

- Programas de capacitación acordes a intereses a capacidades de las personas

- Incentivos por objetivos

- Oportunidades de desarrollo dentro de la empresa.

- Incremento Salarial

- Horario Flexible

- Mejoramiento personal

-Optimizar las condiciones de trabajo (Seguridad Laboral)

- Mayor comunicación

Tra

ba

jad

or

- Lograr un resultado satisfactorio para ambas partes.

- Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, y eficientes.

- Los términos de una negociación no se deben basar sobre criterios que una de las partes seleccione, sino en algún criterio justo.

- Negociar con independencia de las voluntades de las partes, es el camino para el logro de un acuerdo arreglado a los intereses de estas.

Luego que un agente externo evaluara las alternativas planteadas por ambas partes se plantearon las siguiente soluciones al conflicto:

Mejoramiento personal, a través de Programas de capacitación acordes a intereses a capacidades de las personas. Establecer un programa de evaluación de desempeño .

Mayor comunicación , mayor compromiso de los trabajadores para con la empresa. Se revisaran las condiciones de higiene laboral y se suministraran los equipos de protección personal

Para solucionar un conflicto bajo este método se

deben buscar opciones satisfactorias para ambas partes

y bajo normas justas. El separar a las personas del

problema permite tratar de forma directa y enfática con

el otro negociador como un ser humano que hace

posible un acuerdo amigable.

El método es suave con las personas y rígido con el

problema.

Permite ceder ante los principios o intereses, no ante la

presión .

•Fisher, R., Ury, W., Patton, B. (1991). Obtenga el Sí. El Arte de Negociar sin Ceder. Bogotá: Norma.

•Fundación Cambio Democrático. (2006). Desarrollo y conflicto: Enfoque sensible al conflicto para organizaciones de desarrollo. [Documento en línea]. Disponible en: http://issuu.com/fundacioncambiodemocratico/docs/manual-fundacion-cambio-democratico. Consultado: 2013, Marzo 02. • •Guerra, H. (2008). La negociación y el manejo de conflictos en las organizaciones. Episteme, (13). [Documento en línea]. Disponible en:

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• Iglesias, A. (2008). El Modelo de Harvard. [Documento en línea]. Disponible en: http://www.negociaccion.net/negociacion-estrategica/el-modelo-de-harvard. Consultado: Consultado: 2013, Marzo 02.

•Ramírez, D. (2004). Negociación Exitosa. Visión Gerencial; 3(1): 51-61.