tamaño de la fuerza de ventas
TRANSCRIPT
-
Tamao de la Fuerza de Ventas
Mtro. Sabino Valentn Olivares
-
Destacamento de la fuerza de ventas
El tamao de la fuerza de ventas o la cantidad de
territorios
El diseo de los territorios individuales
La asignacin de esfuerzo total de las ventas a las cuentas
-
El mtodo del desglose
N = S/P Donde: N= cantidad de personal de ventas que se necesita S= volumen pronosticado de ventas P= productividad estimada para la unidad vendedora
-
El mtodo del desglose
Ejemplo: Una empresa que pronstico ventas por $ 5000,000 y se espera que cada unidad de ventas vendiera $250,000. Entonces: N= 5000,000/250,000
N= 20 vendedores
-
Clasificar a los clientes
por categoras
Determinar la
frecuencia y la
duracin de las
visitas a las cuentas
dentro de cada
categora
Calcular la carga de trabajo
para cubrir todo el
mercado
Determinar el tiempo disponible
de cada vendedor
Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada
Calcular la cantidad
de vendedore
s que se necesitan
El mtodo de la carga de trabajo La premisa es que todo el personal de ventas debe cargar sobre su hombros una cantidad igual de trabajo.
-
Clasificar a los clientes por categoras Con frecuencia esta clasificacin esta basada en la cantidad de ventas a cada cliente. Por ejemplo, suponga que una empresa tuviera 1030 cuentas que clasificara, en tres tipos o categoras bsicas: Tipo A: Grandes o muy atractivas, 200 Tipo B: Medianas o moderadamente atractivas, 350 Tipo C: Pequeas, pero no obstante atractivas, 480
-
Determinar la frecuencia y la duracin
de las visitas
Se obtiene:
Directamente, en las opiniones de la
administracin
En un anlisis ms formal de la informacin
histrica
-
Determinar la frecuencia y la duracin
de las visitas
Ejemplo, una empresa estima que las cuentas de la Clase A merecen una visita cada dos semanas, las de Clase B, una vez al mes y las de Clase C un mes si y otro no. Asimismo, calcula que la visita debe durar 60, 30 y 20 minutos, respectivamente. Por lo tanto, la cantidad de horas de contacto al ao, para cada tipo de cuentas seria as: Clase A: 26 veces al ao X visita de 60 min = 1,560 min o 26 hrs Clase B: 12 veces al ao X visita de 30 min = 360 min 0 6 hrs Clase C: 6 veces al ao X visita de 20 min = 120 min o 2 hrs
-
Calcular la carga de trabajo para
cubrir todo el mercado
El total del trabajo necesario para cubrir cada una de las categoras de cuentas se obtiene multiplicando la cantidad de estas cuentas por la cantidad de horas de contacto al ao. Despus se suman los resultados para calcular el trabajo de todos los tipos de cuentas: Clase A: 200 cuentas X 26 horas/cuenta = 5,200 hrs Clase B: 350 cuentas X 6 horas/cuentas = 2,100 hrs Clase C: 480 cuentas X 2 horas/cuentas = 960 hrs Total 8,260 hrs
-
Determinar el tiempo disponible de
cada vendedor
Primero hay que saber la cantidad de horas que el vendedor trabaja por semana y, despus, multiplicarlo por la cantidad de semanas que el representante trabajar en el ao: Si la jornada semanal es de 40 horas y el vendedor promedio seguramente trabajar 48 semanas al ao (dejando margen para vacaciones, enfermedades, permisos, das festivos, etc.)
40 hrs/semana X 48 semanas/ao = 1,920 horas/ao
-
Dividir el tiempo del vendedor por
tarea realizada El vendedor no solo dedica su tiempo frente al cliente, sino tambin dedica una gran parte de l a actividades que no significan vender, por ejemplo: preparar informes, asistir a juntas, a viajar y hacer visitas de servicios. Supongamos, que el estudio del tiempo del esfuerzo de un vendedor arroja la siguiente divisin:
Ventas 40% = 768 hrs/ao No ventas 30% = 576 hrs/ao Viajes 30% = 576 hrs/ao 100% = 1,920 hrs/ao
-
Calcular la cantidad de vendedores
que se necesitan
Se obtiene dividiendo el numero total de horas que se necesitan para atender todo el mercado entre el numero de horas de las que dispone el vendedor para vender, es decir calculando:
8,260 hrs/ 768 hrs/vendedor = 10.75 u 11 vendedores
-
El mtodo Incremental
Se debe de ir sumando representantes de ventas en la medida que el incremento de las utilidades que produce su suma supere el incremento de los costos. Si un vendedor ms tal vez genere $300,000 por concepto de ventas nuevas, dos podran obtener apenas $550,000 como se ve a continuacin:
-
El mtodo Incremental
Cantidad de
vendedores adicionales
Total de ingresos
adicionales
Incremento de ingresos
debido a la adicin de un
vendedor
Total de utilidades
adicionales
Incremento de utilidad debido a la
adicin de un vendedor
Total de costos
adicionales
Incremento de costos
debido a la adicin de
un vendedor
( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) ( 6 ) ( 7 )
1 $300,000 $300,000 $60,000 $60,000 $50,000 $50,000
2 550,000 250,000 110,000 50,000 100,000 50,000
3 775,000 225,000 155,000 44,500 150,000 50,000
4 975,000 200,000 195,000 40,000 200,000 50,000
-
Diseo de los territorios de
ventas
-
Etapas para disear los territorios de
ventas
Elegir una unidad bsica de control
Calculara el potencial del mercado para unidad de control
Combinar las unidades de control en territorios tentativos
Hacer un anlisis de la carga de trabajo
Ajustar los territorios tentativos para dar cabida a las diferencias del potencial de ventas y la dificultad para cubrirlos
Asignar los territorios a los vendedores
-
Paso 1: Elegir una unidad bsica de
control La unidad bsica de control es la zona geogrfica ms elemental para la configuracin de ventas; por ejemplo, el municipio o la ciudad. Por regla general, las unidades pequeas de control geogrfico son preferibles a las grandes.
Los estados Las zonas
comerciales Los
municipios
Las ciudades y las zonas
metropolitanas
Cdigos postales
-
Paso 2: Calculara el potencial del
mercado para unidad de control
Se puede establecer una relacin entre las ventas del producto en cuestin y alguna otra variable, entonces se aplicar la relacin a cada unidad bsica de control.
-
Paso 3: Combinar las unidades de
control en territorios tentativos
Requiere la combinacin de las unidades bsicas de control continuas para formar agregados geogrficos ms grandes. Se combinan las unidades adjuntas para evitar que los vendedores trabajen en una red de rutas entrecruzadas y tengan que saltarse zonas geogrficas cubiertas por otro representante.
-
Paso 4: Hacer un anlisis de la carga
de trabajo
Ya establecidas las fronteras iniciales tentativas para todos los territorios de ventas, hay que determinar cuanto trabajo se necesita para cubrir cada territorio. En un ideal debe de contener cada territorio un igual potencial y carga de trabajo.
-
Paso 4: Hacer un anlisis de la carga
de trabajo
Anlisis de las cuentas
Criterios para
clasificar las cuentas
Establecer los
porcentajes de visitas a las cuentas
Determinar la
frecuencia de visitas
cuenta por cuenta
Determinar el total de la
carga de trabajo
-
Paso 5: Ajustar los territorios
tentativos
Ajusta los limites de los territorios tentativos, para compensar las diferencias en la carga de trabajo que se encontraron.
-
Paso 6: Asignar los territorios a los
vendedores
No todos los vendedores tienen la misma capacidad ni son igual de efectivos con los mismo clientes o productos. Se debe tomar en cuenta estas diferencias y tratar de asignar a cada vendedor al territorio donde pueda ser mayor su aportacin relativa al xito de las empresa.