taller propuesta de valor oct 2013

Taller Propuesta de Valor Oct 2013CONECTAS

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Números P3 Ventures

Objetivo del taller

Entender el proceso emprendedor

Entender qué es una propuesta de valor.

Dar forma, revisar o reformular la propuesta de valor de la idea, proyecto o compañía.

Disponer de la propuesta de valor para acompañar el proceso de interacción con clientes del PMV

Agenda• Proceso emprendedor • Aprendizaje validado • Qué es una oferta de valor. • Lienzo Proposición de Valor (VP). • Creando tu lienzo. • Trabajo en terreno.

PROCESO EMPRENDEDOR

3 etapas proceso emprendedor

Encaje

Problema/Cliente

Encaje

Producto/Mercado

Escalamiento

Preguntas primer encaje• Clientes: ¿Existen clientes para la idea que estoy

pensando?. • Problema: ¿Mi idea se hace cargo de un problema

importante?. ¿Los clientes (identificados) están tratando de resolver, de diversas maneras, un problema que yo puedo solucionar?.

• Solución: ¿Qué trabajo están intentado hacer o que problema buscar resolver, en el cual mi solución puede encajar?

Lo que puede pasar• Que el problema sea real y tenga una alta urgencia. • El problema no tiene la gravedad que se esperaba o ya

está solucionado. • El problema no existe. • El problema lo presentan otras personas (segmentos

de clientes).

Hay que verificar, no adivinar, si el problema del cliente realmente existe.

• Iteraciones: cambios pequeños en características específicas del producto.

• Pivoteo: una corrección importante a partir del testeo de una hipótesis básica sobre el producto.

Preguntas segundo encaje• Adquisición: ¿cuál es nuestro motor de crecimiento?

¿Cómo adquirimos nuevos clientes? ¿Cuáles son los costos de adquirir un nuevo cliente?

• Canales: ¿Qué canales debemos utilizar para adquirir nuevos clientes?

• Precio: ¿Es el precio el adecuado? • Disposición a pagar: ¿Podemos encontrar clientes

dispuestos a pagar en la fase actual de desarrollo del producto (“early adopters” o adaptadores tempranos)?

APRENDIZAJE VALIDADO

Aprendizaje validado

• Es el proceso en el cual uno aprende al probar con una idea inicial y medir si cumple con los resultados esperados (ventas, satisfacción del cliente, evaluación positiva del concepto, etc.).

Circuito de feedback CREAR-MEDIR-APRENDER

Pasos del Aprendizaje Validado1. Define un objetivo. 2. Define una métrica que represente ese

objetivo. 3. Actúa para lograr ese objetivo. 4. Analiza la métrica ¿Te acercaste a los

resultados? 5. Corrige y prueba otra vez.

Hipótesis o Actos de Fé

PMV (que permita dar una

vuelta completa al ciclo)Cuali: gusta?

Cuanti: Cuántos lo usan?

Producto Mínimo Viable

“Es la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recolectar la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre clientes al menor

costo.” (Eric Ries)

Enfocarse en el 20% de la funcionalidad que

será utilizada el 80% del tiempo.

PROPUESTA DE VALIR

• La propuesta de valor es lo que el producto hace para satisfacer al cliente

• La gente no compra productos, los contrata para realizar un trabajo…

Clayton Christensen

Bespoke

• Lo mejor y más actualizado, probado y modular de Linux para su empresa

• Fácil de descargar. • Costo por servicios

(apoyo, acompañamiento y monitoreo).

• Todos tus archivos respaldados en internet. • Accesibles 24/7, desde todos tus dispositivos. • Facil para compartir con terceros.

• Conservación de alimentos (sobre todo líquidos) sin uso de enfriamiento o congelamiento.

• Reducción del espacio de almacenamiento, transporte, exposición de los productos.

• Envases reciclables, material reutilizable para volver a hacer envases o para otros usos.

• Deliciosa y autentica comida latina. • Receta transmitida de generación en generación. • Bar de salsas frescas

José Mourinho

Obtener resultados

Manuel Pellegrini Formador de equipos

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Carro eléctrico para resort

Transportarse en lugares extensos

cerrados.

Divertirse en vacaciones. Movilidad e independencia. Flexibilidad. No usar automóvil.

Gasto de tiempo y de energía. Espera de transporte. Preocupaciones de seguridad.

Carro eléctrico (tipo golf) para distancias en resort de vacaciones.

Poder moverse solo o a todo el grupo familiar. Fácil de estacionar y sin mantención. Bajo riesgo de accidentes.

Elemento de entretención. Despreocupación seguridad del vehículo. Sin consumo de combustible. Autonomía para transportarse.

Vino Trio

Acompañar cena con algo de calidad.

Mostrarse cómo persona original.

Sencillo de paladear y explicar. Novedoso.

Beber lo mismo. Consumir un producto de calidad y sabor. Poco presupuesto.

Vino de esamblaje. Diferentes mezclas de cepas.

Vino a un precio accesible.

Lo distingue como persona original. Mezcla innovadora de sabores. Calidad estable en el tiempo

• ¿Trabajos funcionales que está ayudando a su cliente a realizar? (ejecutar tarea, solucionar

problema) • ¿Qué trabajos sociales está ayudando a su cliente a

realizar? (verse bien, ganar poder, estatus) • ¿Qué trabajos emocionales está ayudando a su

cliente a realizar? (estética, sentirse bien, seguridad)

• ¿Qué necesidades básicas está ayudando a su cliente a satisfacer? (comunicación, sexo, salud)

Ejemplo• Trio: – Acompañamiento de rica

cena con algo nuevo y de calidad predecible.

– Mostrarse como una persona original con buen gusto.

• Carro eléctrico resort: – Transportarse, traslado, ir

de un punto a otro en lugares extensos (cerrados), de forma independiente.

TRABAJOS DEL CLIENTE

• Actividad 1 1. Individualmente, llenar la

caja (5 minutos). 2. Elegir dos personas de la

mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).

3. El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).

• ¿Qué es lo que su cliente encuentra muy costoso? (tiempo, dinero) • ¿Qué es lo que hace que su cliente se sienta mal? (frustraciones,

complicaciones) • ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que su cliente enfrenta?

(entender funcionan, lograr hacer las cosas) • ¿Qué riesgos su cliente teme? (financieros, sociales, tecnológicos) • ¿Qué errores comete habitualmente su cliente?

Ejemplo• Trio: – No beber siempre lo

mismo (encontrar una alternativas).

– Consumir un producto que mantenga su calidad y sabor.

– Poco presupuesto para obtener lo que desea.

• Carro eléctrico resort: – Gasto de tiempo y de

energía al tener que caminar (cansancio).

– Tener que esperar el transporte colectivo y soportar todas las rutas establecidas.

– Preocupaciones de seguridad durante las vacaciones.

DOLORES • Actividad 2 1. Individualmente, llenar la




• ¿Qué ahorros harían a su cliente feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo). • ¿Qué resultados espera su cliente y cuáles superarían sus expectativas?

(nivel de calidad, más de algo, menos de algo) • ¿Qué haría más fácil el trabajo o la vida de su cliente? (curva de aprendizaje

más plana, más servicios) • ¿Con qué sueñan los clientes? (grandes logros, grandes alivios) • ¿Cómo tu cliente mide el éxito o el fracaso? (desempeño, costo)

Ejemplo• Trio: – Sencillo de paladear y

explicar. – Novedoso. – Lo posiciona como una

persona original y de buen gusto.

• Carro eléctrico resort: – Divertirse en las

vacaciones. – Movilidad e

independencia. – Flexibilidad. – No usar su automóvil.

GANANCIAS • Actividad 3 1. Individualmente, llenar la




¿Qué productos y servicios ofrece que ayudan a su cliente a realizar

un trabajo funcional, social o emocional, o que lo ayudan a

satisfacer una necesidad básica?

Ejemplo• Trio: – Vino tinto o blanco de

esamblaje (3 cepas en una misma botella).

– Diferentes mezclas con variados niveles de intensidad por cepa.

• Carro eléctrico resort: – Carro eléctrico (tipo golf)

para distancias en extensos resort de vacaciones.

PRODUCTOS Y SERVICIOS





• ¿Generan ahorros? ((tiempo, dinero o esfuerzo) • ¿Hacen que sus clientes se sientan mejor? (matan frustraciones, molestias,

cosas que le generan dolores de cabeza) • ¿Arreglan soluciones de desempeño insuficiente? (nuevos atributos, mejor

desempeño, mejor calidad • ¿Eliminan las consecuencias sociales negativas que los clientes encuentran

o temen? (desprestigio, pérdida de poder, confianza) • ¿Ayudan a los clientes a dormir mejor en la noche? (al ayudarlos con grandes

problemas, disminuir o eliminar preocupaciones) • ¿Limitan o eliminan errores comunes que hacen los clientes? (por ej., errores

de usuario)

Ejemplo• Trio: – Vino a un precio accesible.

• Carro eléctrico resort: – Poder moverse (dentro

del recinto) solo o a todo el grupo familiar.

– Fácil de estacionar y no requiere cuidado/mantención.

– Bajo riesgo de accidentes.

CALMANTES DEL DOLOR





• ¿Crean ganancias que hacen felices a sus clientes? (dinero, tiempo, esfuerzo) • ¿Producen resultados que su cliente espera o que superan sus expectativas?

(por ej., mejor nivel de calidad, más de algo,) • ¿Alcanzan o superan el desempeño de las soluciones existentes que más

satisfacen al cliente? (relación a ciertas especificaciones, desempeño, calidad) • ¿Facilitan el trabajo o la vida del cliente? (aplanan la curva de aprendizaje,

usabilidad, accesibilidad, más servicios) • ¿Crean consecuencias sociales positivas que sus clientes desean? (les hacen

ver bien, producen un aumento en su poder, estatus)

Ejemplo• Trio: – Lo distingue personal y

socialmente como original.

– Vino fresco, mezcla innovadora de sabores.

– Calidad estable en el tiempo (largo plazo)

• Carro eléctrico resort: – Elemento de entretención

para los niños y jovenes. – Despreocupación de la

seguridad del vehiculo. – No hay consumo de

combustible. – Autonomía e

independencia para transportarse.

CREADORES DE GANANCIA





TRABAJO EN TERRENO

Actividades1. Diseñar VP. 2. Realizar entrevistas de problema-solución. 3. Realizar observación etnográfica 4. Revisar aprendizaje. 5. Re-diseñar VP.

Como realizar la entrevista de Validación del Problema-Cliente

1. Identifica a tus segmentos de clientes. 2. Identifica los problemas/necesidades o dolores que enfrenten. 3. Encuentra personas que puedan ser tus clientes y pídeles una

entrevista. Diles que estas haciendo investigación de mercado sobre tus clientes y que quieres conocer más su realidad y problemas. Evita entrevistas a tus parientes o amigos cercanos.

4. Haz al menos 10 entrevistas. 5. Toma notas (o escribe todo después de la entrevista). 6. Toma fotos si es posible (pregunta si están de acuerdo). 7. Luego de las 10 entrevistas, resume los resultados ¿qué problemas/

necesidades o dolores enfrentan? ¿qué tan importantes son? ¿dónde y cuando se presentan? ¿cómo solucionan estos problemas? ¿Existen problemas asociados a las soluciones existentes?

8. Discute los resultados con tu consultor.

Consejos para la Entrevista de Problemas• NUNCA preguntes sobre tu producto/servicio o solución actual. • Pregunta por historias relacionadas al problema (“cuéntame

sobre la última vez que tuviste este problema”). • Pregunta sobre la gente resuelve este problema. • Pregunta sobre como se sintieron cuando tuvieron este

problema (emociones). • Pregunta si están contentos con como resuelven este problema. • Haz preguntas abiertas y pregunta “¿Por qué?” muchas veces. • Aprende a escuchar y no completes las frases. • Pide que te refieran a otras personas que enfrenten el mismo

problema/necesidad o dolor.

Como realizar Observaciones del Problema del Cliente

1. Identifica quien es tu cliente y el problema/dolor/necesidad que enfrenta (puede ser más de uno).

2. Identificar un lugar y momento en que se presente el problema/dolor/necesidad.

3. Hacer al menos 5 visitas a diferentes lugares. 4. En cada visita, tomar fotos y/o videos. 5. En cada visita, tomar notas de lo que pasa. 6. Al final, resumir las ideas: ¿qué viste? ¿Por qué

ocurrió? ¿dónde puedo ver el problema?

Link Contenido

https://vimeo.com/29638216 Visión general de la etnografía

https://vimeo.com/12526177 Elección de ropa en adolescentes

https://vimeo.com/56628052 Explorar el uso del tiempo libre en la generación de los “baby boomers”

https://vimeo.com/50390915 Explorar el uso de las especias en la cocina

https://vimeo.com/5539728 Experiencias y motivaciones de los usuarios de apps

Ejemplos de Observación Etnográfica

https://vimeo.com/29638216





Como realizar la Entrevista de la Solución

1. Identifica al menos 5 atributos de tu solución (del 1º al 5º). 2. Decide que prototipo utilizar (storyboard, prototipo físico, PMV mago de

Oz, Prueba de Humo, video, etc.). 3. Si puedes hacer más de una versión de la solución, pruébalas con un

número igual de personas (por ej. Split test). 4. Realiza al menos 10 entrevistas (con gente que tenga el problema, pero

que no conozca tu producto). 5. Para hacer la entrevista, sigue los siguientes pasos:

– Presenta la solución (el problema que resuelve, como funciona y, si es posible, permite que el cliente la pruebe).

– Hace las siguientes preguntas: ¿La usarías? ¿La comprarías? ¿Por qué? ¿qué le añadirías? ¿qué le quitarías?

6. Haz una prueba de los 100 dólares o un ranking con los 5 principales atributos.

7. Toma notas y resume los resultados. Discute los resultados con el consultor.

Como concluir e iterar la solución

• Resume los principales resultados de cada actividad. • Responde a las siguientes preguntas:

– ¿Es un problema importante para el cliente? ¿Debemos seguir con este segmento de clientes, cambiarnos o añadir otros segmentos?

– ¿qué elementos deben cambiarse en la solución actual? ¿qué debe ser descartado o reducido y que debe ser potenciado?

– ¿Existen problemas importantes que el cliente enfrente, que no estén presentes en la propuesta de valor, pero que si puedan ser atendidos?

• Señala que cambios en tu propuesta de valor y solución consideras hacer.

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taller propuesta de valor oct 2013

Small Business & Entrepreneurship