Taller de Modelo de Negocio

Taller de Modelo de Negocio Objetivo Objetivo Las personas emprendedoras han elaborado su primer lienzo de modelo de negocios utilizando el Lean Canvas de Ash Maurya y posteriormente el Business Model Canvas con ello están listas para validar el emprendimiento.

Validación de la idea

Facilitador

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1. Objetivo Las personas emprendedoras han elaborado su primer lienzo de modelo de negocios utilizando el lean canvas de Ash Maurya y están listos para iniciar sus validaciones.

2. Tema 1: Introducción los lienzos de modelos de negocio. Para este ejercicio se utilizara como elemento principal un lienzo de modelo de negocio (Business Model Canvas) pero dada la diversidad de lienzos o canvas existentes es necesario aclarar que trabajaremos con uno en particular y no necesariamente el más conocido. El Lienzo Lean (Lean Canvas) de Ash Maurya. Un buen modelo de negocio responde a las viejas preguntas formuladas por Peter Drucker: ¿quién es el cliente? y ¿qué valora el cliente? Asimismo, responde a las preguntas fundamentales que todo directivo debe formularse: ¿cómo ganamos dinero en esta empresa? y ¿cuál es el fundamento económico subyacente que explica el modo en que somos capaces de proporcionar valor a la clientela con un coste adecuado para nosotros? El canvas más conocido sigue siendo el Lienzo BMG (Business Model Generation) de Alexander Osterwalder por ser el primero en su tipo con la mecánica de bloques y con un método preciso, pero no utilizaremos ese dado que su estructura no es del todo útil para los emprendedores. Business Model Canvas de Alexander Osterwalder.

Sin embargo antes de comenzar a elaborar nuestro plan de negocios despues de validar el modelo y comenzar las primeras ventas, comenzaremos a utilizar este modelo de negocios, por lo que explica al final del presente manual los detalles para completar este lienzo que en adelante llamaremos Lienzo MDN.

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Los emprendimientos operan en condiciones de alta incertidumbre ahí es donde tiene sentido la metodología Lean Startup y por eso el uso del Lean Canvas para emprendedores. Lean Canvas de Ash Maurya

El Lean Canvas tiene una división más práctica para los que están buscando un modelo de negocio innovador y viable. La parte derecha refleja al entorno (mercado) pero la parte izquierda te ayuda a reflexionar sobre tu producto/servicio. Los cambios en los bloques se detallan a continuación:

Segmento de clientes. En el caso de las personas emprendedoras es importante definir la figura de Early Adopters. Dirigirse al mercado de masas de primeras es muy riesgoso, es mejor buscar personas clientes fieles y que estén dispuestos a pagar más.

Relaciones con clientes se convierte en Ventaja Injusta: Es el bloque más difícil de definir al principio. Es algo que se adquiere con el tiempo, no hay problema si ahora no se encuentra uno, pero con el tiempo será necesario descubrirlo y definirlo

Asociaciones clave se convierte en Problema: No es el momento de pensar con quién asociarse si todavía se sabe por qué le van a pagar su clientela… Es más crítico para quien emprende identificar qué problema REAL padece el perfil de Early Adopter que posee. Además debe reflexionar sobre las alternativas presentes en el mercado.

Actividades clave se convierte en Solución: Se debe reflexionar sobre cómo va a resolver el problema de su cliente.

Recursos clave se convierte en Métricas clave: En este bloque se definirán los indicadores para la toma de decisiones. Es importante definirlos bien para saber si pivotar o perseverar.

3. Tema 2: ¿cómo complementar el Lean Canvas? Hay dos formas básicas de complementarlo a continuación explicaremos una de ellas.

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Puede trabajar sobre su Lean Canvas de manera individual. Si lo hace en grupo idealmente con 3 o 4 personas, si es parte de un equipo emprendedor todas las personas deben reflexionar sobre el modelo de negocio, compartirlo con amigos y familiares le ayudarán a obtener un punto de vista diferente

Paso 1: Dibuje en un cartel el Lean Canvas en español y péguelo en una pared donde con post-its y marcadores

Paso 2: Escriba su idea de negocio en un post it para que tengan claro en todo momento sobre qué idea inicial están trabajando (Además es recomendable que se conserve hasta el para ver cómo varia en el tiempo, en función de la respuesta que está obteniendo del mercado real al testar su hipótesis)

Paso 3: Rellene el lienzo bloque por bloque con ayuda de lo expresado en el taller o Segmento de clientes: Explique cuál es el segmento de personas clientes objetivo. Es

importante que defina quién es tu Early Adopter, La descripción utilizada en el Perfil de Cliente o el mapa de empatía podrá ser de utilidad.

o Problema: Es importante reflexionar sobre qué problema tiene su cliente (no usted) que su producto o servicio quiere solucionar. Puede colocarse los tres principales problemas del cliente también debe identificar y enumerar las alternativas actuales que la persona cliente utiliza para solucionar esos tres problemas actualmente.

o Proposición de valor única: Debe tener claro qué ofrecerá para solucionar los problemas detectados. Para ello escriba una frase clara, simple y sencilla explicando de forma convincente qué le hace especial y cómo va a colaborar con su clientela a solucionar su problema

o Solución: Debe listar las tres principales de su producto/servicio o Canales: Cómo vas a hace llegar su producto o servicio a sus clientes. En este punto es

importante que reflexión sobre la cadena de valor para entender mejor el proceso de compra de tu cliente (explicaremos la cadena de valor en un post próximamente).

o Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué le va a pagar su clientela? o Estructura de Coste: Analiza los gastos que va a tener tu empresa o Métricas Clave: Identifica las actividades clave a medir que sirvan como indicadores

para la toma de decisiones. o Ventaja injusta: Debe reflejar en una sola frase lo que le hace especial frente al resto

de tus competidores. ¿Qué tiene su idea de negocio que realmente sea muy difícil de copiar por otros negocios que puedan competir con usted?, esto normalmente se adquiere con el tiempo, al principio cuesta muchísimo definir cuál es su ventaja injusta.

A continuación se muestra una explicación más detallada de como complementar el lienzo lean y las preguntas que se debe hacer a usted mismo para complementar cada uno de los bloques.

Bloque del lienzo Descripción

El segmento de clientes

Consiste en explicar cuáles son los tipos de personas clientes a los que se va a orientar el producto o servicio ¿Quiénes serían los usuarios que consideren el producto o servicio como algo completamente necesario y que comprarían de inmediato? Recuerde no todos las personas clientes son iguales

El problema

Identifique cuales son los 3 principales problemas que enfrenta su segmento de mercado y que su producto puede solventar. Liste también cuáles son las alternativas de solución que se encuentran actualmente en el mercado para los problemas identificados

Propuesta Única de Valor

Enuncie en una frase clara y sencilla lo que hace especial a su producto o servicio y cómo éste ayudará a su clientela a resolver su problema o necesidad. Está frase debe ser lo más sintetizada posible.

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Para hacer la propuesta única de valor, Incluya los creadores de ganancia y calmantes del dolor. Explique porque usted es diferente y vale la pena prestarle atención. Sea diferente, pero de una forma que importe. Enfóquese en los “early adopters” Céntrese en los beneficios finales que entrega (desde el punto de vista del cliente).

La solución

En este apartado usted deberá basarse en los problemas o necesidades de sus clientes e indicar cuáles son las 3 características más importantes que su producto o servicio tiene para solucionarlos. Debe definir las funcionalidades principales del producto y que ayudarán a resolver esos problemas. Recuerde que esta puede cambiar luego de testear el problema. Mencionar la cosa más sencilla que pueda construir para hacerse cargo del problema. Conjunto mínimo de características (máx. 3)

Los Canales

En este apartado debe trabajar la forma en que hará llegar su solución a los segmentos de clientes que usted ha identificado Para definir estos canales es importante tomar en cuenta que los mismos tienen cuatro funciones: comunicación, distribución, ventas y soporte postventa Los canales son la ruta al consumidor Gratis vs. Pagados Directos vs. Indirectos “pull” (blogs, SEO, webinars) vs. “push” (publicidad, eventos comerciales), Socios o propios Equipo comercial, ventas en internet, tiendas de socios, tiendas propias, mayoristas

Las fuentes de ingreso

Aquí definirá la forma de venta a cada segmento de cliente. Adicionalmente debe indicar la forma en que va a ganar dinero, esto no sólo incluye considerar los diversos flujos, sino el margen de ganancia y modelo de recurrencia además de plantear la estrategia con la cual ganará dinero con su idea de negocio. El precio debe ser validado si es posible, porque es parte del producto (genera expectativas) El precio también define quienes son sus clientes. Recibir un pago es una de las primeras formas de validación

Estructura de costos

Defina todos aquellos elementos que tienen un costo monetario e implican un gasto mensual aproximado para el negocio. Debe tomarse en cuenta que al inicio de las operaciones la estructura de costos debe ser lo más limitada posible Es importante estimar los costos de llevar su producto al mercado (costos fijos y variables)

Métricas Clave

En este apartado se debe colocar los indicadores que permitirán reflejar el éxito de su producto o servicio, los cuales deberán ser verificados constantemente para determinar si está yendo por el camino correcto. Son los números clave que miden el desempeño del negocio en cada etapa Un modelo utilizado son las métricas pirata de Dave McClure o Métricas Clave AARIR

Ventaja injusta

En este apartado emplee su creatividad, ya que describirá lo que marcará la diferencia entre su producto, servicio o modelo de negocio, con el producto, servicio o modelo de negocio de su competencia Este valor diferencial asegura la fidelidad y recompra de los clientes. Ventaja especial “Una verdadera ventaja injusta es algo que no pueda ser fácilmente copiado o comprado” Jason Cohen– A Smart Bear Es la parte más difícil de obtener en el Lean Canvas.

Los bloques de problema y solución suponen una reformulación de la idea de negocio, de forma que obliga a reflexionar sobre los posibles clientes y el bloque de la ventaja injusta puede ser el más difícil de

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definir, ya que encontrar una diferencia que sea difícil de copiar es realmente complejo. Lo más importante es encontrar la clave que le diferencie del resto de propuestas del mercado. Las métricas son toda una novedad al hablar de modelos de negocio. Identificar los números a los que se tiene que prestar atención es muy importante para maximizar las opciones de éxito. No hay que dejarse seducir por las métricas vanidosas como el número de visitas, sino trabajar con otras fundamentales como el embudo de conversión y las métricas AARIR que vera en otro espacio del taller. Para trabajar con lean canvas debemos tener en cuenta que es una herramienta flexible y el primer boceto de modelo de negocio con lean canvas no es más que una hipótesis que no tiene validez mientras no la enfrente a los early adopters mediante entrevistas. Poco a poco debe ir trabajando con cada hipótesis hasta dar con el modelo adecuado. Un modelo casi perfecto. Se debe trabajar de forma iterativa completando y ajustando cada bloque a medida que se pongan a todas las hipótesis que ha planteado. Debe comenzar por los bloques 1 y 2 en conjunto. Entreviste a sus Early Adopters y detecte si realmente padecen los problemas que ha identificado en el lienzo, y si son los suficientemente importantes para solucionarlos. Si es así adelante, si no, debe pivotear (volver atrás y modificar alguna variable) y volver a testar las nuevas hipótesis hasta que determine un patrón de queja que se repita entre las personas entrevistadas y pueda pasar a testar las hipótesis del siguiente bloque. En resumen

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Otro detalle1

Recuerde, todo lo expuesto en el lienzo, son hipótesis elaboradas en el salón. Ahora debe probar dichas hipótesis bloque a bloque. Para el bloque de segmento de clientes y problema, puede auxiliarse del segmento de clientes del lienzo de propuesta de valor, para la propuesta única de valor puede auxiliarse de los apartados de calmantes del dolor y generador de ganancias del mapa de valor y el bloque de solución se obtiene del apartado de Productos y Servicios del Mapa de valor. Puede tomar los resultados del Experiment Board y trasladar al modelo de negocios, también allí se ha encontrado importante información para la validación. Si usted ha elaborado muy bien su lienzo de propuesta de valor, tendrá resueltos 4 de los bloques del Lean Canvas y solamente le faltaran elaborar cinco de los nueve. No olvide solicitar una copia digital de la PPT utilizada en el taller en ella podrá apreciar mejor los ejemplos y recuerde que si no valida con entrevistas su modelo de negocio no servirá para nada, debe validarlo de forma semanal tal y como lo sugiere Steve Blank en su Guía del Emprendedor.

Los bloques del modelo de negocio BMG Validar el modelo de negocio es una práctica sencilla a partir de modelos gráficos, pero es necesario retomar todos los datos generados en los ejercicios anteriores para utilizarlos en la elaboración del modelo de negocios. A partir del lienzo lean elaboraremos el lienzo BMG y posteriormente elaboraremos el modelo de negocios, en ese momento estaremos convirtiéndonos en personas empresarias, y utilizaremos el plan de negocios para administrar el negocio, ya no para emprender.

1 Tomado de http://es.slideshare.net/ArturoCoralAlamo/seinccide-taller-de-canvas-resumen-pl-2015

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Un modelo de negocio ejemplifica de forma grafica cómo una empresa consigue obtener clientes y ganar dinero al entregarles un producto o servicio.

La lectura y comprensión de tu modelo de negocio te dará una ventaja significativa, pues son pocas las empresas y emprendedores que, a pesar de reflexionar sobre sus prácticas empresariales y modificarlas, definen o documentan sus modelos de negocio formalmente. Aunque las empresas dependen de los clientes y del dinero para sobrevivir, un modelo de negocio engloba muchas más cosas. La mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica

Descripción de cada elemento Bloque Explicación

Propuesta de valor de lo que se ofrecerá al mercado

Corresponde a la oferta del negocio, el conjunto de productos y servicios que representa valor para los clientes que se desea atender La propuesta debe describir la forma en que el negocio se diferenciará de sus competidores, lo que sería la razón por la cual los clientes comprarían a esa empresa y no a otra.

El segmento de clientes que se contemplan en la propuesta de valor

Identificar y describir a los clientes actuales y potenciales. Lo que se define como mercado meta para los productos o servicios que ofrece la empresa Distinguir los distintos tipos de clientes, o segmentos que podrían componer el mercado meta

La comunicación y los canales de distribución para llegar a los clientes

Describir el flujo físico de mercancías desde la fabricación hasta el mercado, incluyendo el inventario y la venta al por menor. Para los procesos de fabricación, también se debe considerar la obtención de partes y la fabricación. Para los servicios, interesa la localización, gestión y provisión de los insumos. Definir estrategia de comunicación

Las relaciones que se deben establecer con los clientes

Identificar los interese y motivaciones que llevan a los clientes a comprar productos y servicios de la empresa, y cómo el negocio las puede incentivar a través de las estrategias de comercialización y actividades de apoyo.

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Es importante considerar las demandas de los diferentes segmentos de mercado, con un análisis detallado de los hábitos de compra o expectativas de los distintos tipos de clientes de cada segmento.

Recursos claves: principales recursos necesarios para el funcionamiento del negocio

Identificar las capacidades y competencias necesarias para ejecutar un modelo de negocios para la organización. Se refiere a las fortalezas acumuladas por el conjunto de empresas que les permite trabajar en mejores condiciones de eficacia y eficiencia. Incluye aspectos de infraestructura, tecnologías, capacidades del personal, diseños.

Valor del proceso, en cada actividad principal y necesarias para aplicar el modelo de negocio

Describir como la empresa, a través de sus actividades y procesos, puede aportar un valor agregado para el consumidor o mercado y para otro tipo de clientes internos. Un ventaja competitiva Centrarse en sus principales competencias permite a los negocios alinear sus objetivos y concentrar sus energías en las oportunidades donde tienen más probabilidades de crear valor para sus clientes y para ellos mismos.

Los principales asociados y sus motivaciones para participar en el negocio

Identificar y proponer posibilidades de alianzas y asociaciones con otras entidades empresariales, incluidos proveedores, vendedores, distribuidores, agentes, proveedores de servicios, distribuidores, minoristas. Estas conexiones pueden definir el éxito de una empresa

Los flujos de ingresos que se generarían por el diseño de negocio

Estimar cifra de ventas e identificar las posibles de corrientes de ingresos según los segmentos de mercado atendidos

La estructura de costos resultante del diseño de negocio

Estimar y calcular los resultados monetarios del uso de los medios empleados en el modelo de negocio.

El detalle del contenido del lienzo se presenta a continuación. 1. Propuesta de valor. En esta parte del lienzo de modelos de negocio deberá describir la propuesta que les darás a tus clientes con tu producto o servicio, aquí deberás enfocarte en cuatro puntos primarios al desarrollarlo:

Los problemas que se le resuelven al cliente al usar tu producto.

Las necesidades que resolverán tu producto o servicio.

Qué valor les dará a tus clientes que compren tu producto o servicio.

Las características del producto que se resaltarán para cada segmento del mercado. 2. Relaciones con los clientes. El segundo punto se basa en analizar el tipo de relaciones que se establecerán con tu cliente al momento que adquieran tu producto, aquí deberás analizar cuál es la forma más agresiva y creativa para poder establecer relaciones a largo plazo con tus clientes, por lo que deberás evaluar tres puntos principales:

El tipo de relaciones que espera cada uno de los segmentos del mercado que mantendrás con ellos.

Evaluar el costo que te traerá el tipo de relaciones que tendrás con tus clientes, ya que si el medio es virtual o si es físico variará de gran forma el costo de tu producto o servicio.

¿Cómo integrarás las relaciones con tus clientes para que funcionen de forma armoniosa con tu modelo de negocio?

3. Canales de distribución. Este punto es muy básico y deberás enfocarte en la cuarta “P” de la mercadotecnia, la plaza, aquí deberás analizar la forma que tendrás para distribuir tu producto, para que así pueda llegar a tu cliente final de forma eficiente, por lo cual deberás centrarte en tres puntos principales:

La forma en que se distribuye actualmente en tu mercado y al mismo tiempo preguntarte: ¿cómo tú puedes cambiar esto, al integrarlo en la rutina diaria de tus clientes?

Analizar la forma en que tu segmento de mercado quiere ser alcanzado.

Identificar que canales de distribución pueden funcionar mejor para tu modelo de negocio y al mismo tiempo analizar la forma más adecuada que te ayude a hacer eficientes tus costos.

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4. Segmentos del mercado. Esta cuestión es simple, debes analizar el mercado meta al que tu producto está enfocado, es decir, cada uno de los diferentes grupos poblacionales o segmentos de clientes que atenderás con tu producto o servicio. De igual forma en este punto deberás pensar: ¿Para qué tipo de personas estoy creando valor con mi producto? Además de reflexionar sobre la necesidad que les resolverás con tu producto que actualmente no se está resolviendo. 5. Fuentes de ingreso. En esta sección se evalúa tu modelo de negocios y tu propuesta de innovación en torno a lo que la gente está dispuesta a pagar por ella. La cuestión es resolver las tres principales interrogantes sobre cómo obtendrás ingreso de tu idea, estás interrogantes se describen de la siguiente manera:

La cantidad de dinero que la gente pagaría por tu producto o que actualmente paga por un producto similar, sustituto o que paga con un competidor.

La forma en que actualmente los clientes pagan por un producto similar al tuyo, así mismo no debes de olvidar analizar el supuesto en que si ellos preferirían pagar de una forma diferente a como lo hacen actualmente.

Finalmente analizar la forma que tus fuentes de ingreso y formas de pago contribuirán a obtener los márgenes que pretendes obtener para que tu negocio tenga el éxito deseado.

6. Actividades clave. Este punto es una piedra angular de todo el proceso de generación de un modelo de negocios al utilizar la herramienta de canvas o lienzo. Aquí deberás definir las partes de tu proceso o de tus actividades que son claves para que tu producto tenga el éxito deseado, en este paso deberás enlistar todos los puntos clave que no pueden faltar en tu negocio, un ejemplo de esto serían: fuentes de ingreso, relaciones con los clientes, canales de distribución claves o características en tu propuesta de valor que no le pueden faltar a tu producto o servicio. 7. Recursos clave El elemento de recursos clave se basa en encontrar los recursos físicos, intelectuales, humanos y financieros que harán posible que tu modelo de negocios sea una verdadera propuesta de alto valor y por consiguiente sea un éxito en el mercado. Aquí deberás preguntarte: ¿Cuáles son los recursos que en la ejecución de tu modelo no pueden faltar? 8. Socios clave Este es uno de los últimos puntos que deberás desarrollar y se basa en que debes reducir todo el riesgo potencial para tus procesos de producción, al mismo tiempo tratar de optimizar los recursos de tu negocio. Aquí deberás enlistar: quiénes serán tus socios comerciales clave, tus proveedores clave y los recursos clave que deberás obtener de tus socios comerciales a fin de que todo el ciclo de tu negocio funcione correctamente. 9. Estructura de costos Llegamos al último punto, aquí deberás definir la estrategia que deberá seguir tu modelo de negocio para mantener la estructura de costos de tu empresa, deberás decidir entre tener una empresa que se enfoque en mantener los costos bajos o en ser un negocio que se enfoque en crear valor a un precio más alto. Es importante que evalúes en tu análisis los tres puntos siguientes:

Los recursos clave de tu negocio que son los más caros y ¿Cómo podrás reducirlos?

Las actividades clave de tu modelo que son las más costosas.

Los costos más importantes que van de mano a la realización de tu modelo de negocios. Una vez valide el producto mínimo viable y comience a tener ventas podrá cambiar del lienzo lean al lienzo BMG, también será útil para elaborar. Recuerda en la fase uno que elaboramos el taller de contexto y entorno, a pesar de los cambios y pivotes debemos utilizar la información obtenida o la que hemos venido desarrollando en todos los talleres Esta información será útil en el FODA del plan de negocios y en otros elementos del mismo.

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