Taller “Modelo Canvas”Juan Pincheira

Canvas

http://www.businessmodelgeneration.com/

9 Bloques

Mercado de masas,Nichos de mercado, Mercado segmentado, Mercado diversificado, Plataformas múltiples

• Se justifica una oferta distinta

• Se llega a ellos por distintos canales

• Requieren distintos tipos de

relaciones

• Distintas rentabilidades

• Están dispuestos a pagar por

distintos aspectos de la oferta

Segme

ntos de

clientes

1. ¿Qué valor le entregamos a nuestro cliente?

2. ¿Cuál de todos los problemas del cliente estamos ayudando a solucionar?

3. ¿Qué necesidad del cliente estamos satisfaciendo?

4. ¿Qué mix de productos y/o servicios le estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

Propuesta

de valorNovedad

Rendimiento

Customización

“Getting the job done”

Diseño

Marca/status

Precio

Reducción de costos

Reducción de riesgos

Accesibilidad

Conveniencia/usabilidad

Canales• Dar a conocer productos.

• Ayudar a clientes a evaluar propuesta.

• Incentivar compra.

• Entregar propuesta de valor.

• Servicio post-venta.

Relació

n con

Clientes

Asistencia personalAsistencia personal dedicadaAutoservicioServicio automatizado

ComunidadesCo-creación

• Desde personal hasta automatizada.

• Distintas motivaciones:

• Retención de clientes.

• Adquisición de clientes.

• Impulsar las ventas.

1. ¿Qué tipo de relación esperan, cada uno de los segmentos de clientes, que entablemos y mantengamos con ellos?

2. ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?

3. ¿Qué tan caras son estas relaciones?

4. ¿Qué tan integradas están las relaciones con nuestro modelo de negocio?

4Fuente de

Ingresos

Venta de activos

Pago por uso

Pago por subscripción

Prestamo / Arriendo / Leasing

Licencias

Comisiones

Publicidad

4 Precios FijosPredefinidos basado en variables

estáticas

Precios DinámicosCambian en relación a las condiciones del mercado

Precios fijos.

Depende del número o calidad.

Depende de las características.

Depende de la cantidad comprada.

Lista de precios:

Dependiente de las características del producto:

Dependiente del segmento de clientes:

Dependiente del volumen:

Negociación:

Gestión del rendimiento:

Mercado en tiempo real:

Subastas:

Negociado entre dos o más aliados.

Depende del inventario al momento de la compra.

Precio establecido dinámicamente basado en oferta y demanda.

Determinado por el resultado de una puja.

1. ¿Cuál es el valor que los clientes están realmente dispuestos a pagar?

2. ¿Por qué cosas están pagando actualmente?

3. ¿Cómo están pagando actualmente?

4. ¿Cómo preferirían pagar?

5. ¿En qué porcentaje cada flujo de ingresos aporta al ingreso total?

FísicosIntelectualesHumanosFinancieros

Recurs

os Claves

Actividades

Claves

Producción

Resolución de problemas

Plataforma/Red

Aliados

Estratégicos

Optimización y economías de escala

Reducción del Riesgo e incertidumbre

Adquisición de un recursos o una actividad

particular

• Alianzas estratégicas entre no-competidores.

• Coopetición: alianzas estratégicas entre

competidores.

• Joint ventures para desarrollar nuevos

negocios.

• Relaciones comprador-vendedor para

asegurar suministros.

1. ¿Quiénes son tus socios claves?

2. ¿Quiénes son tus proveedores claves?

3. ¿Qué recursos claves estamos adquiriendo de socios claves?

4. ¿Cuáles son las actividades claves que realizan nuestros socios?

Dos extremos:•Guiado por costos•Guiado por el valor

Características:

• Costos fijos

• Costos variables

• Economías de escala

• Economías de alcance

Estruct

ura de

costos

9 Bloques

Tu modelo…

diseño

Ideación

Business Model Generation Book.

1.- Definir equipo diversificado.

2.- Inmersión.

3.- Expandir fronteras (innovación).

4.- Prioridades, criterios.

5.- Prototipo.

Business Model Generation Book.

A partir de los recursos

A partir de la oferta

A partir de las necesidades del cliente

A partir de las finanzas.

A partir de múltiples epicentros

Ideación

customers insights

Customer insight

El mapa empáticoBusiness Model Generation Book.

Mapa empático

1. Lluvia de ideas de los posible segmento de clientes.

2. Seleccionar tres candidatos prometedores. Comienza con uno.

3. Comienza dándole al segmento un nombre y características demográficas (sexo, edad, ingresos, estado civil, etc.)

4. Responde las siguientes preguntas:

1. Describe qué ve el cliente en su ambiente. ¿Cómo se ve? ¿Quién los rodea? ¿Quiénes son su amigos? ¿A qué tipo de ofertas se expone diariamente? ¿Qué problemas encuentra?

2. Describe cómo el ambiente influye en el consumidor. ¿Qué le dicen sus amigos? ¿Qué influye en él y cómo? ¿Qué cabales de comunicación lo influyen?

Mapa empático

5. ¿Cuáles son sus principales frustraciones? ¿Qué obstáculos hay entre él y lo que necesita? ¿Qué riesgos lo asustan?

6. ¿Qué realmente necesitan? ¿Cómo mide su éxito? Piensa en algunas estrategias que él podría usar para lograr sus objetivos.

3. Tratar de describir qué pasa en la mente del cliente. ¿Qué es importante para él? Imagina sus emociones ¿qué los motiva? ¿qué les quita el sueño?

4. Describe cómo el cliente se comporta en público. ¿Cuál es su actitud? ¿Qué le cuenta a otros? Presta atención a las diferencias entre lo que dice y lo que realmente piensa o siente.

Prototipos

La Discusión - La investigación -La prueba de conceptos

1. Haz un esquema de la idea.

2. Incluye la propuesta de valor.

3. Incluye los flujos de ingreso principales

¿Qué se necesita para que funcione?

Prototipos

1. Elabora un CANVAS completo

2. Haz una estimación del mercado potencial

3. Entiende la relación de los 9 bloques

4. Haz chequeos básicos

Prototipos

Examina viabilidad de la idea!

1. Crea un CANVAS completo

2. Incluye información esencial

3. Calcula costos e ingresos

4. Estima la ganancia potencial

5. Haz correr diferentes escenarios económicos basados en distintos supuestos.

Prototipos

Visual thinkingStorytelling

-Esquematizar MN.

-Dibujar cada componente.

-Definir linea de tiempo.

-Relatar.

Business Model Generation Book.

Storytelling

1. Pueden ser difíciles de explicar y de Entender.

2. Organizan las cosas de formas poco familiares.

3. La Resistencia es una reacción común.

4. Fuerzan a los oyentes a abrir sus mentes a nuevas posibilidades.

Storytelling

Cuenta tu idea- Convence inversores – Motiva empleados – tangibiliza tu idea - clarifica tu idea - atrae gente

Perspectiva de la compañía

Perspectiva del cliente

Escenarios

1. Desarrolla escenarios

futuros basados en dos o

más criterios principales.

2. Describe cada escenario

con una historia.

3. Desarrolla uno o mas MN

paracada escenario.

5Patrone

Modelos de negocios con

características, comportamientos, funcionamiento

y diseños similares.

Ayudarán a entender las dinámicas de los modelos de negocios y servirán de fuente de inspiración para crear nuestro propio modelo de negocio.

Separa

ción

Los tres tipos de negocios pueden coexistir en una

sola empresas, pero lo ideal sería que subdividan

en entidades separadas, generando tres modelos

de negocios en uno, con el fin de evitar conflictos o

compromisos comerciales no deseados.

• Basados en las relaciones con los

clientes

• Basados en las innovaciones de

productos

• Basados en la infraestructuraSeparación

TELCOLas empresas de telecomunicaciones móviles han comenzado la separación de sus negocios. Tradicionalmente compitieron en la calidad de la red, pero ahora están alcanzando acuerdos compartiendo la red con sus competidores, externalizando operaciones en conjunto con los fabricantes de equipos, etc. ¿Por qué = Porque se dan cuenta de que su activo clave ya no es la red sino que es su marca y sus relaciones con los clientes.

Separa

ción

Long Tail

Long TailRequieren de bajo costo de inventario

y de robustas plataformas…

productos de nicho disponibles a los

compradores interesados

El modelo de negocio de larga cola (Long Tails) es simplemente vender menos de más.Se centra en ofrecer una gran cantidad de productos nichos, los cuales se venden en menores volúmenes.

Business Model Generation Book.

Long

Tail

Proveedores de Pago: tarjetas, online, etc.

Proveedores de camisetas , tazas, delantales, etc.

Estampa de objetos personalizados.Diseño Gráfico. Gestión de Diseño y tiendas de terceros.

Tecnología, plotters, estampadoras. Diseñadores.

Tu propia tienda online GRATIS.

Diseña tu propio estampado online (interactivamente) y hazlo estampar.

Camisetas y artículos con diseño más votados.

Digitales, personalizadas.

Spreadshirt.comCourrier

Empresas (uniformes, merchandising).

Diseñadores Gráficos.

Público en general.(regalos, distinción)

Desarrollo de la plataforma.Prog, Diseñadores

Materias PrimasCamisetas, tintas,Personalizaciones

Venta de artículos pre-estampados (los + más votadas)

Comisión a los diseñadores con tiendas online.

Venta de camisetas diseñadas por usuarios comunes (longtail)

Modelo de

Negocio

Plataformas

múltiples

Estos modelos de negocios basados en plataformas múltiples, tienen como fin reunir a dos o más grupos interdependientes y distintos de clientes. Estas plataformas son de valor para un grupo determinado de personas sólo si los otros grupos de clientes también están presentes.

La plataforma crea valores, facilitando la interacción entre los diferentes grupos.

A su vez éstas plataformas se robustecen cuando se extiende atrayendo más usuarios, (efecto Red).

Platafor

mas

múltiple

s

Patrones

Modelo de

Negocio

Proveedores de Pago- Paypal- Tarjetas, etc.

Internet Services Providers

Anuncios OrientadosGoogle Adwords Publicistas.

PlataformaGestión de TalentoDiseño de Nuevos Servicios APIExpandir búsquedas (motores, arañas)Usabilidad

Talento, GeeksMotor de búsqueda

Desarrollo de Plataforma.Programadores. Incubación.Talento I + D

Subasta de Palabras Claves

Win WinLove Mark

Google.com

Búsquedas GRATIS

InternautasGRATIS

GRATIS

Monetizar ContenidosGogle AdSense

Propietarios de Contenidos

Comisiones AdSense

Gratis

Los modelos de negocios ¨Gratis¨ están basados en que un segmento importante de clientes pueden beneficiarse del producto o servicio de manera gratuita continuamente.

Diferentes modelos hacen posible la oferta gratuita, y los clientes que no pagan son financiados por un menor segmento de clientes.

Grati

s

mismo patrón… tres tipos

Patrones

Modelo de

NegocioProveedores de Pago- Paypal- Tarjetas, etc.

Distribuidores:- Proveedores de

internet- Courrier

pauriculares

Proveedores TELCOPara Skypeout

Desarrollo de Software I + D

Desarrolladores, ingenieros, programadores, RRHH

Lenguajes y otros Software

Desarrollo de Software I + D

Gestión de Reclamo

Llamadas Bajo costo a TeléfonosSkypeout

Masa a Medida

Gente que quiere bajar costos en llamadas a Teléfonos

Skype.comCourrier p/hardware

SkypeOut (prepago o suscripción)Ventas de Hardware.

Llamadas y Videos Llamadas GRATIS

Usuarios WEBGlobales

GRATIS

5 años en el mercado400 millones de usuarios 100 billones de llamadas gratis realizadasLos ingresos del 2008 fueron de U$S 550 millones

Patrones

3

(también llamado el de los productos atados). Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar precios excesivos por los recambios .

Ejemplos : Gillette, Epson, HP (impresora y cartuchos)

Modelo del cebo y el anzuelo

Gratis

Abiert

os

Los modelos de negocios abiertos, están siendo aplicados por las empresas para crear y capturar valor a partir de la colaboración con los clientes y socios externos.

Este proceso puede darse tanto desde adentro hacia afuera, explorando nuevas ideas propuestas por la empresa en conjunto con sus clientes y partners. O de afuera hacia adentro aplicando dentro de la empresa ideas externas.

Business Model Generation Book.

Abiert

os

4

El Bulli (Adriá) no invierte en publicidad sino en I + D y en el Restaurante como laboratorio.

El restaurante no es rentable pero es el recurso clave para otras áreas si rentables de su modelo de negocio y concentrar sus fans.

Abiertos

4Modelo de

NegocioEscuelas de Ciencias Universidades HarvardIngenieros Científicos

I + DExperimentosGastro. MolecularRecetas únicasGestión del conoc.Configuración de Alimentos

Restóorant como laboratorio y testingPersonas diversas, degustaciones.Tecnología

Restaurante = Laboratorio, I + D

Cheffs,Edición de Libros, RRHH

Co-Branding = Aceites, productos variosConocimientos = LibrosFast Good = NH + Iberia Menú, etc

Love MarkEstrecha con los co-brandersRed Social (Telefónica)

CheffsRestaurantes

Hoteles

Empresas que quieran incorporar

a El Bulli como sello de innovación

gastronómica

RestorantCo-BrandingJoinVenturesWeb Red Social

Innovación GastronómicaConocimiento I + DMarca Como Sello de Calidad e Innovación

Post it: http://www.juliavu.com/school.htmlBerries: http://www.chilecrece.cl/2010/05/indap-apoya-a-pequenos-productores-de-berries-de-osorno-2Ovejas: http://www.flickr.com/photos/foxypar4/1852428153/sizes/l/in/photostream/Ola: http://www.flickr.com/photos/philipgibbs/5632845625/sizes/l/in/photostream/Abierto: http://www.flickr.com/photos/ecstaticist/3946598419/sizes/l/in/photostream/Hoja de cálculo: http://hojadecalculocvd.blogspot.com/2012/03/hoja-de-calculo.htmlMapa mental: http://www.r-e-m.co.uk/logo/?comp=twp

Imágenes

Taller “Modelo Canvas”Juan Pincheira