ta-10-promocion de empresas de exportacion (1)
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Dirección Universitaria de Educación a DistanciaEAP Escuela Profesional de Administración
PROMOCION DE EMPRESAS DE EXPORTACION
2015-1 Docente: Dr. ROBERTO GAMARRA LÓPEZNota:
Ciclo: 10 Módulo IDatos del alumno: FORMA DE PUBLICACIÓN:
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TRABAJO ACADÉMICO
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5. Estimado alumno:El presente trabajo académico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso.Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta la pregunta Nº 1y para el examen final debe haber desarrollado el trabajo completo.
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Este trabajo académico será calificado considerando criterios de evaluación según naturaleza del curso:
1 Presentación adecuada del trabajo
Considera la evaluación de la redacción, ortografía, y presentación del trabajo en este formato.
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3 Situación problemática o caso práctico:
Considera el análisis de casos o la solución de situaciones problematizadoras por parte del alumno.
4
Otros contenidos considerando aplicación práctica, emisión de juicios valorativos, análisis, contenido actitudinal y ético.
TRABAJO ACADÉMICO
Estimado(a) alumno(a):
Reciba usted, la más sincera y cordial bienvenida a la Escuela Profesional de
Administraciónde Nuestra Universidad Alas Peruanas y del docente – tutor a cargo del
curso.
En el trabajo académico deberá desarrollar las preguntas propuestas por el tutor, a fin
de lograr un aprendizaje significativo.
Se pide respetar las indicaciones señaladas por el tutor en cada una de las preguntas,
a fin de lograr los objetivos propuestos en la asignatura.
Presentación adecuada del trabajo (redacción, ortografía, formato): ( 2puntos )
CASO PRÁCTICO (18 ptos)
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Estimado alumno usted es un empresario que ha decidido incursionar en el comercio
exterior, por tal motivo deberá plantear un Plan estratégico Integral de Exportación, el
cual posee la siguiente estructura:
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1. Investigación de los mercados internacionales.
Existe demanda insatisfecha de aceitunas a nivel mundial. Es la gran
oportunidad que tenemos de impulsar la competitividad y productividad
de los agricultores de del valle del Yauca y crecer económicamente
como departamento y como país.
El Perú es afortunado de contar con tierras de cultivo aptas para la
producción de la aceituna que aun no son explotadas al 100% y que
pueden hacer liderar al país como productor de este fruto.
El presente trabajo de investigación sugiere las condiciones exportables
de la aceituna producida en el valle de Yauca y su crecimiento potencial,
mirando hacia la economía más grande de sur América, Brasil.
Las características actuales de la producción aceitunera del valle Yauca
representan fortalezas importantes para hacer de este clúster una
empresa de contexto internacional capaz de competir con los actores
más importantes de la región.
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En la actualidad, parte de la aceituna peruana que llega a Brasil es
considerada por los consumidores como producto chileno. Trabajar para
acentuar la marca peruana como oferta exportable y reconocida como tal
por el mercado destino, aprovechando la disposición del gobierno
peruano hacia el apoyo de las exportaciones.
Para el presente análisis se ha tomado el siguiente modelo (Fig. 1.1)
ENTORNO Y ANÁLISIS EXTERNO
El presente trabajo de evaluación de viabilidad se basa en dos aspectos:
El mercado.- Brasil, que por ser una de las potencias económica
emergente tiene un gran mercado que satisfacer hecho que es
favorecido por su cercanía geográfica a nuestro país y
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El producto.- La aceituna y el aceite de oliva, los cuales son producidos
exclusivamente en el valle de Yauca en nuestra región y son productos
de alta demanda en ese mercado.
En las secciones de este capítulo se presentará un análisis SEPTE de
Perú como exprtador y Brasil como mercado el cual incluye un análisis
de las exportaciones peruanas al Brasil dell producto específico aceituna
para con estas premisas realizar un análisis de las cinco fuerzas
competitivas de Porter que permitirán obtener los factores externos de
oportunidades y amenazas para la una matriz FODA
2. Concepción del proyecto
La República del Perú es el tercer país en extensión en América del Sur,
después de Brasil y Argentina, situándose así entre los 20 países más
extensos del planeta. A continuación algunos de sus datos generales.
(Tabla 2.1)
Tabla 2.1
Aspecto social
Los estudios de opinión dividen a la población peruana en cinco estratos
(A, B, C, D, E) en función de sus indicadores de desarrollo social.
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Según las encuestas disponibles, la clase media peruana ha aumentado
progresivamente y, actualmente los estratos sociales se dividen
porcentualmente de la siguiente manera:
- Clase A (Población más adinerada): 5,3% de la población total.
- Clase B: 15,7%
- Clase C: 28,7%
- Clase D: 33,9%
- Clase E (Población más desfavorecida): 16,4%
Fuente: Apoyo 2010
El 23% de la población peruana se dedica a la agricultura y está
conformado por sectores C a D.
Aspecto económico
El Producto Interno Bruto (PIB) peruano se ha comportado en los últimos años
de la siguiente manera:
$301.5 miles de millones 2011,
$282 miles de millones 2010
$259.3 miles de millones 2009
Según los datos del Fondo Monetario Internacional (FMI), el PIB per
cápita peruano en 2011 se situó en 5.782 dólares.
La distribución del PIB de 2011 por sectores económicos es la siguiente:
- Agropecuario: 7,47%
- Pesca: 0,34%
- Minería e hidrocarburos: 5,25%
- Manufactura: 14,96%
- Electricidad y agua: 2,00%
- Construcción: 6,73%
- Comercio: 14,98%
- Otros servicios: 48,27% (incluye impuestos a los productos y derechos
de importación)
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Referente al sector agrario En Perú hay 3,2 millones de has de cultivos
sembrados (1,1 millones de has son cultivos permanentes y 2,1 has,
cultivos transitorios).
Específicamente con respecto al olivo la región Arequipa cuenta con
4,119.00 hectáreas de olivo, de las cuales 3,789 hectáreas se
encuentran en la provincia de Caravelí, 293 hectáreas en la provincia de
Islay y 37 hectáreas en la provincia de Camaná.
Arequipa es la segunda región productora de aceituna después de
Tacna. Las zonas con mejores condiciones para el cultivo del olivo son:
Caravelí (Yauca, Jaqui, Bella Unión, Acarí, Cháparra, Chala, Atico ),
Camaná e Islay (La Ensenada, Mejía, Mollendo) y las variedades que
destacan son: la Sevillana, Ascolana y Liguria.
En la actualidad se produce derivados de aceituna en diferentes
presentaciones como:
• Aceituna negra de mesa
• Aceituna Verde de mesa
• Aceite de olivo virgen y extra virgen
• Aceituna en rodajas
• Aceituna rellenas con pimiento, coco, queso, castaña, ajo, etc
• Cremas de aceite de olivo
• Jabón de aceite de olivo y otros derivados
Aspecto político
El ministerio de agricultura ha establecido una política agraria orientada
a los aspectos de agua, sanidad y comercio y está orientada a mejorar
la calidad de vida de las personas del campo.
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En este documento se ha realizado una identificación de los tipos de
agricultura existentes en el país de acuerdo al mercado de acceso del
producto y al mercado de factores que pueden alcanzar los agricultores
(Fig. 2.1)
Fig. 2.1
Aspecto tecnológico
El agricultor peruano y en especial el productor de aceituna se puede ser
categorizado como tradicional o exportador teniendo cada uno las
siguientes características
Agricultor tradicional
Gran parte de la producción es destinada principalmente al
mercado nacional
La aceituna se comercializa mayoritariamente sin procesar
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El producto comercializado no es de primera clase, pues adolece
de selección de
tamaño, presentación por color, tiene un hueso muy grande por la
utilización de
algunas variedades aceiteras y presenta manchas en los frutos
Variabilidad en la conducción técnico del cultivo, en lo referente a
la realización de
podas, fertilización, deshierbes, riegos, etc
Baja o nula asistencia técnica
Falta de capacidad de inversión
Necesita capacitación gerencial y desarrollo de habilidades de
exportación
Falta de experiencia en el manejo óptimo del agua y fertilizantes
para maximizar los
niveles productivos con mínimos costos
Agricultor exportador
Produce aceitunas de alta calidad dirigida principalmente al
mercado externo
Las principales empresas exportadores cuentan con sus propias
plantas de producción,
y realizan todo el proceso de procesamiento, calibraje y
almacenamiento
Poseen alta tecnología en el sistema de ferti-irrigación y en el
control químico y
mecanizado de malezas
Recibe asistencia técnica sobre el manejo agronómico del cultivo
y el proceso pos cosecha
Alta capacidad de gerencial
Aspecto ecológico
El olivo es el cultivo frutal mas importante en la provincia de Caravelí. En
términos de área cultivada, existe un total de 2844 hectáreas, que
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SUPERVISIÓN
PRODUCCIÓN
GERENCIA
Área deMedida
Área deCorte
Área deConfecciones
Área deAcabados
Área deCalidad
representa el 93.2 % de las plantaciones de olivo a nivel departamental y
el 37% a nivel nacional. Es importante también por la participación de la
población económicamente activa(1297 productores) y por la generación
de fuentes de ingresos provenientes del comercio en el mercado
nacional e internacional. (Portal Agrario - Ministerio de Agricultura, Perú,
campaña 2003 -2004)
Un problema importante para la producción del olivo lo constituye la
presencia de diversas plagas y enfermedades; frente a esto, es
necesario tener una respuesta correcta en términos del uso de métodos
de control y costos que respeten el medio ambiente, sean eficientes y
permitan incrementar los márgenes de utilidad de los productores.
3. Organización de la empresa
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4.3. DESCRIPCIÓN DE PUESTOS.
GERENCIA
La gerencia es un cargo que ocupa el director de una empresa lo
cual tiene dentro de sus múltiples funciones, representar a
la sociedad frente a terceros y coordinar todos los recursos a
través del proceso de planeamiento, organización
dirección y control a fin de lograr objetivos establecidos.
SUPERVISIÓN
El supervisor es un elemento clave dentro de cualquier
organización. La calidad del trabajo, el rendimiento, la moral y el
desarrollo de buenas actitudes por parte de los trabajadores
depende de él. Son labores imprescindibles del supervisor dirigir
y evaluar el trabajo de todos los trabajadores, quienes debe
conocer uno a uno. Pero no son las únicas. Las funciones
del supervisor son claves dentro de las pymes y, en general, en
cualquier empresa.
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4.4. DESCRIPCIÓN DE PUESTOS.
GERENCIA
La gerencia es un cargo que ocupa el director de una empresa lo
cual tiene dentro de sus múltiples funciones, representar a
la sociedad frente a terceros y coordinar todos los recursos a
través del proceso de planeamiento,
organización dirección y control a fin de lograr objetivos
establecidos.
SUPERVISIÓN
El supervisor es un elemento clave dentro de cualquier
organización. La calidad del trabajo, el rendimiento, la moral y el
desarrollo de buenas actitudes por parte de los trabajadores
depende de él. Son labores imprescindibles del supervisor dirigir
y evalúar el trabajo de todos los trabajadores, quienes debe
conocer uno a uno. Pero no son las únicas. Las funciones
del supervisor son claves dentro de las pymes y, en general, en
cualquier empresa.
4. Diseño del producto o servicio a la medida
ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
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Fig. 2.12
Poder de negociación de los proveedores:
Para el presente proyecto de exportar aceitunas al Brasil los
proveedores son los productores de aceituna del valle de Yauca.
Dichos productores en general son minifundistas por lo que se
tiene una gran cantidad de productores y la presencia de
intermediarios acopiadores que abastecen a los actuales
exportadores.
Por lo tanto el poder de negociación de los proveedores bajo.
Poder de negociación de los clientes:
Los clientes son los compradores de aceituna en Brasil.
Debido al tamaño del mercado, al posicionamiento de los
competidores, los canales de distribución (empresas importadoras
en Brasil) y pequeño mercado que vamos a capturar; se concluye
que el poder de negociación de los clientes es alto
Amenaza de nuevos competidores:
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Debido a que ya hay competidores posicionados en un mercado
grande y creciente, hay incentivos para la aparición de nuevos
competidores por lo que la posibilidad de ingreso de nuevos
participantes es latente en grado moderado
Amenaza de productos sustitutos:
No hay amenaza de productos sustitutos debido las
características particulares de la aceituna.
Análisis de los competidores actuales:
Los competidores actuales son principalmente las empresas
argentinas que son líderes en el mercado; sin embargo debido a
su alta participación no tendrán mayor injerencia que el precio que
ellas manejen.
Los exportadores peruanos están ordenados en la tabla 2.6.
De lo anterior se concluye que el poder de los competidores
actuales es alto.
5. Promoción del producto
EXPORTACIONES PERUANAS
La economía peruana se viene expandiendo en los últimos años como
muestra la variación positiva del PBI inclusive hasta en el 2009, año de la
crisis financiera internacional (Figura 2.5)
El comercio exterior ha tenido una evolución favorable. Al 2012 las
exportaciones FOB han alcanzado los US$ 2 123 millones frente a los
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US$ 1 215 millones de importaciones determinando un saldo positivo de
US$ 908 millones en la balanza comercial. (Figura 2.6)
En los últimos años el país ha experimentado un aumento de casi un
30%, en el número de empresas exportadoras, siendo más del 75% de
éstas, pequeñas y medianas, pero con un potencial exportador muy
importante.
Variaciones anuales de PBI peruanoFig. 2.5
El incremento de las exportaciones es el resultado de mayores
volúmenes, producciónde nuevos productos, incursión de nuevos
mercados y proyectos de inversiones paraincrementar y mejorar la
producción.
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Evolución de las exportaciones peruanasFig. 2.6
En este contexto es interesante resaltar el incremento de las
exportaciones de productos no tradicionales. El sector exportador no
tradicional se caracteriza por el mayor valor agregado de sus productos
debido a las diferentes etapas de producción que demanda y a los
diversos insumos que utiliza. Las exportaciones tradicionales han gozado
de un contexto favorable, especialmente en términos de precios
internacionales, participando en un 77% de las exportaciones totales.
EXPORTACIONES ALBRASIL
Brasil tiene una población superior a los 190 millones de habitantes, con
un
crecimiento del PBI per cápita de 1.5% en los últimos años y una de las
economías más dinámicas del continente que concentra la mayor parte de
su PBI en servicios(56%) e industria (36%), siendo el sector agrícola solo
el 8% del total. Brasil cuenta con una fuerza laboral mayor a 80 millones
de trabajadores, un desempleo promedio de 6.4% y un 22% de la
población por debajo de la línea de la pobreza.
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Su panorama económico es alentador, potenciado por el sector externo,
vía el
aumento de las exportaciones y reducción de déficit comercial, como
consecuencia de su política devaluatoria que mejoró el tipo de cambio
real y mejoró su competitividad. Asimismo, se espera un aumento del PBI
superior al 3% en los próximos años, combinado con una caída del índice
de precios. De manera que se logre mejorar las condiciones de la
demanda interna y potenciar el crecimiento.
Brasil ha estructurado su comercio exterior con la Unión Europea y
Estados Unidos como sus principales socios comerciales. En menor
medida con América Latina, en el que su principal socio comercial es
Argentina en el marco del Mercosur.
Los principales destinos de las exportaciones peruanas siguen siendo
Estado unidos y China. En este ranking Brasil ocupa el octavo lugar
(figura 2.7)
Destino de las exportaciones peruanasFuente: Centro de promoción y distribución de productos peruanos en Brasil
Fig.2.7
Al 2012 las exportaciones al Brasil se enmarcado en 683 partidas
arancelarias por un valor FOB de US$ 1 406 702 873.01
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MERCADO BRASILERO DE ACEITUNA
PANORAMA MUNDIAL DE PRODUCCIÓN DE LA ACEITUNA
La producción mundial de aceitunas se destina principalmente a la
obtención de aceites (90%) y el resto se consume como aceituna de mesa
(10%).Alrededor del 50% de la producción de aceituna de mesa
corresponde a aceitunas verdes, de 30 a 35% se elabora como aceitunas
negras y el resto se destina ala elaboración de aceitunas de color
intermedio y aceitunas rellenas.
La producción olivarera tradicional se destaca por una reducida densidad
promedio en las plantaciones(menor a 300 plantas por hectárea) y una
baja tecnificación. Aproximadamente el 10% de la superficie de olivos a
nivel mundial se riega y sólo un 5% está totalmente mecanizada
La producción mundial olivícola se concentra principalmente en los países
mediterráneos que abarcan alrededor del 80% de la producción mundial.
España es el principal país oleícola, liderando la producción de aceite de
olivo y aceituna de mesa, participando del 35,6% del total
producido en el 2003, seguido por Italia (18,2%) y Grecia (13,9%).(figura
2.9)
América del Sur representó apenas el 0,8% de la producción mundial
(144,3 mil TM), destacando Argentina y Perú, los cuales concentraron
el 64,4% y 20,8%, respectivamente.
19TA20141DUED
Fig2.8
20TA20141DUED
Fig. 2.9
ANÁLISIS DEL MERCADO BRASILERO
Brasil es el principal demandante de aceitunas conservadas
provisionalmente (todavía impropias para la alimentación),abarcando el
43,4% del total importado, seguido de lejos por Australia (18,1%) y
Canadá (12,2%). Reino Unido registró el mayor crecimiento (97%), debido
a la mayor demanda de aceitunas provenientes de Italia (93%). (Figura
2.10)
Fig. 2.10
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6. Negociación con clientes y proveedores
PAIS BRASIL
Brasil(figura 2.2) es el quinto país más grande del mundo y el mayor en
Sudamérica, con una superficie total de 8.514.599 kilómetros cuadrados,
equivalente a 7 veces la superficie del Perú 47% del territorio
sudamericano. Es una república federativa, su capital es Brasilia y su
moneda el real.
ASPECTO SOCIAL
La población de Brasil, conforme a lo registrado en el censo de población
de 2010, es de más de 190 millones de habitantes , 2231 habitantes por
kilómetro cuadrado, con una proporción de hombres y mujeres de 0,95:1 y
84,36% de la población definida como urbana.
La población está fuertemente concentrada en las regiones Sudeste (80,3
millones de habitantes) y Noreste (53,0 millones de habitantes), mientras
que las dos regiones más extensas, el Centro-Oeste y el Norte que
conforman el 64,12% del territorio brasileño, cuentan con apenas 29,8
millones de habitantes.
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Principales regiones de BrasilFig. 2.2
Las áreas metropolitanas más grandes son las de São Paulo, Río de
Janeiro y Belo Horizonte, todas en la región Sureste, con 20,8, 12,1
y 5,7 millones de habitantes, respectivamente. Casi todas las
capitales estatales son las ciudades más grandes de sus respectivos
estados, con excepción de Vitória, capital de Espírito Santo, y
Florianópolis, la capital de Santa Catarina. También existen varias
áreas metropolitanas importantes que no pertenecen a la capital de
algún estado, como Campinas, Santos, Vale do Paraíba (en São
Paulo), Vale do Aço (en Minas Gerais) y Vale do Itajaí (en Santa
Catarina).
De acuerdo con el censo de 2010, 47,3% de la población (cerca de
91 millones) se definió como blanco, 43,1% (cerca de 82 millones)
como pardo, 7,6% (cerca de 14 millones) como negros, 2,1% (cerca
de 4 millones) como asiático y 0,3% (cerca de 572 mil) como
indígena, mientras que el 0,07% (cerca de 133 mil) no declararon su
raza.
ASPECTO ECONÓMICO
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La posición de potencia económica emergente de Brasil se sustenta
en el crecimiento de su PBI, como se muestra en la figura 2.3.
Evolución del PBI de BrasilFig. 2.3
Otras cifras de la economía de brasilera se muestran en la tabla 2.2:
Exportaciones US$ 197,999 mil millonesImportaciones US$ 179,139 mil millonesTasa de interés (Selic) en 2010 10,75% al añoInflación oficial (IPCA – Índice Nacional de Precios al Consumidor Amplio) en 2010
5,91%
IGP-M (Índice General de Precios de Mercado) en 2010
11,32%
Reservas internacionales en 2010 US$ 288,6 mil millonesBalanza Comercial en 2010 Superávit de US$ 20,3 mil millonesDólar en 2010 R$ 1,66 con devaluación de un 4,42%Salário Mínimo en 2010 R$ 510,00Empleo industrial en 2010 Crecimiento de un 3,4% en relación a
2009El Coeficiente de Exportación (CE) 2010
Total de exportaciones en relación a la producción nacional, 18,9%
Empleo en 2010 2,52 millones de empleos formales, récord de acuerdo con la serie histórica del Caged, que tuvo inicio en 1992
Ventas Minoristas en 2010Crecimiento de un 10,9% en volumen
Producción Industrial en 2010Crecimiento de un 10,5% en relación a 2009
Construcción Civil en 2010 El índice Nacional de la Construcción Civil (Sinapi), calculado por el IBGE en sociedad con la Caixa Econômica Federal, cerró con alza de un 7,36% en relación al año anterior
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Consumo Interno final anual El Coeficiente de Importación (CI) de la industria brasileña alcanzó en 2010 un índice del 21,8%, el mayor ranking desde 2003, representa el total de importaciones en relación al consumo aparente de la industria nacional.
Cifras económicas del gobierno federal para 2010Fuente: Potal gobierno Feneral
Tabla 2.2
Brasil ocupaba el puesto 58 en el ranking de competitividad económica
divulgado por el Foro Económico Mundial (WEF, en inglés) en septiembre
del 2010, que analizó 139 países. En relación al estudio del 2009, el país
retrocedió dos posiciones, más allá de una leve mejoría en algunos de los
criterios. Las evaluaciones de Brasil son mejores en ítems como tamaño del
mercado (10° colocación) y sofisticación empresarial (31°) y peores en los
ítems ambiente macroeconómico (111°) y eficiencia del mercado de bienes
(114°).
El país también está bien colocado respecto a factores como innovación y
sofisticación (38°lugar en el ranking de ésa categoría) y promotores de
eficiencia (44° lugar), pero, en los requisitos básicos para la competitividad
(86°) recibió menor evaluación.
En éste estudio son analizados 12 ítems, considerados pilares de la
competitividad, divididos en tres categorías: requisitos básicos,
promotores de eficiencia y factores de innovación y sofisticación. La
primera categoría incluye instituciones, infraestructura, ambiente
macroeconómico, salud y educación primaria. La segunda, considera
educación secundaria y entrenamiento, así como eficiencia del mercado de
bienes y de trabajo, desarrollo del mercado financiero, preparación
tecnológica y tamaño del mercado. En la tercera son analizadas la
sofisticación empresarial e la innovación.
En el período del 2007 al 2009, Brasil subió 16 posiciones en la lista en
consecuencia de los esfuerzos realizados en los últimos 20 años para
alcanzar la estabilidad económica, la liberalización comercial y la apertura
de la economía, además de la reducción de la desigualdad.
25TA20141DUED
En la figura 2.4 se presenta los índices de competitividad del Brasil
comparados con los de Perú.
Índices de competitividad comparativos Perú-BrasilFig. 2.4
7. Operaciones logística internacional - elección de canales de distribución
CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA EXPORTAR A BRASIL
26TA20141DUED
Es una compañía de ventas.Su misión es proveer asistencia en el desarrollo de su producto de exportación, en temas como etiquetado, aduanas, almacenamiento local y estrategia de mercadeo, según la región en la que vaya a distribuir su producto.
El promedio de los honorarios de este tipo de compañías es de 5% de las órdenes despachadas en el territorio durante el mes. Si las ventas no son el territorio, se
27TA20141DUED
BROKERS
Es una compañía de ventas.Su misión es proveer asistencia en el desarrollo de su producto de exportación, en temas como etiquetado, aduanas, almacenamiento local y estrategia de mercadeo, según la región en la que vaya a distribuir su producto.
El promedio de los honorarios de este tipo de compañías es de 5% de las órdenes despachadas en el territorio durante el mes. Si las ventas no son el territorio, se
Distribuidores
Se hacen cargo del producto a nivel nacional o local. Lo distribuyen entre detallistas y otros distribuidores.
Si se requiere abarcar geográficamente segmentos específicos, los distribuidores locales son la mejor opción.
Los comisiones para los distribuidores están en el rango del 15% al 35%, dependiendo del tipo de acercamiento al cliente: entrega a domicilio o venta directa en tienda (DSD).
Detallistas
Es aquí donde los clientes encontrarán los
productos. (Punto de venta).
El rango de comisiones de estos sitios van
desde el 25% al 45%, dependiendo de la
marca y el producto. Si la categoría lo
amerita, en las grandes cadenas la
comisión puede ser mayor.
Canales de distribución
para productos de consumo
28TA20141DUED
Es aquí donde los clientes encontrarán los
productos. (Punto de venta).
El rango de comisiones de estos sitios van
desde el 25% al 45%, dependiendo de la
marca y el producto. Si la categoría lo
amerita, en las grandes cadenas la
comisión puede ser mayor.
Principales detallistas
29TA20141DUED
8. Seguimiento post - venta
Las ventas internacionales que se traducen en un buen negocio de
exportación pueden venir en una variedad de maneras.
Usted puede recibir solicitudes de información a través de su sitio web
que pueden ser consecuencia de la participación en ferias
internacionales, o puede recibir solicitudes de información a través de
sus propios medios.
El trabajo que ha realizado en su preparación para la exportación es a
menudo lo que lo coloca en una buena posición para recibir solicitudes
de ventas que podrían llevarlo a tener valiosos planes en marcha de
exportación.
30TA20141DUED
El servicio postventa incluye todas aquellas actividades que se hagan
posterior a la venta del producto o servicio, y es importante para su
empresa por lo siguiente:
El cliente necesita saber que hay una empresa detrás del
producto o servicio que ha comprado, y sobretodo que en esta empresa
hay personas dispuestas a ayudarle.
Por normativas legales, o por tácticas de diferenciación de
producto, muchas empresas ofrecen una garantía de sus productos y
servicios. El servicio postventa implica que si un cliente necesita recurrir
a esta garantía, su empresa debe estar dispuesta a validar esa garantía
de la mejor forma posible.
Porque su empresa necesita saber:
o Si el cliente está satisfecho con el producto
o Si el proceso de compra ha sido sencillo desde el punto de vista
del cliente
o Si el cliente considera que debe hacerse algún cambio o mejora
La mejor forma de fidelizar a un cliente, es a través del contacto
permanente. No hay nada que cree más lealtad de marca, que el hecho
de que un cliente sepa que para usted y su compañía, él y su opinión
son importantes.
MEDIDAS A TOMAR PARA LA POST VENTA
Agradecer la compra. Esto no significa solamente decir gracias
cuando cierre la venta, significa ofrecerle algo como “agradecimiento”
por esta compra. Esto puede ser un descuento en otro producto, una
extensión de garantía, un descuento para una próxima compra.
Darle seguimiento a un cliente significa visitarle, llamarle o de
alguna otra forma pedirle al cliente que nos hable de su experiencia con
nuestro producto o servicio. No sólo llamarle para preguntar cuando
estará el cheque, o cuando le puede volver a visitar para ofrecerle un
nuevo producto.
31TA20141DUED
Escuchar lo que el cliente tiene para decir, pero sobre todo
evaluar y corregir. Muchas veces se ignora lo que el cliente dice, y no se
toman medidas correctivas. Esto es aún peor que no preguntarle al
cliente que tal ha sido su experiencia con nuestro producto.
Todos los productos son susceptibles de establecer una relación a
largo plazo con los clientes, incluso en aquellos casos que la compra es
única, recuerde que ese cliente puede ser su mejor publicidad.
Capacite a sus empleados para el manejo de incidencias y
quejas, estas deben ser vistas como oportunidades de mejorar y no
como un incordio.
Ofrezca servicios de asesoramiento en el uso y mantenimiento de
sus productos, si por sus características estos lo requieren
Ofrezca servicios de asesoramiento para la instalación, o bien
servicios de instalación si el producto lo requiere.
Los servicios de reparación deben ser rápidos y de calidad.
Para tal efecto usted deberá guiarse de las ayudas planteadas en el curso donde
encontrará los materiales sugeridos para desarrollar dicho plan.
Esperamos que usted tenga los mejores éxitos académicos.
32TA20141DUED
"Una voluntad fuerte es la mejor ayuda para alcanzar tus metas