UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUPSÍLABO

I. DATOS GENERALES1.1. Curso : Estrategia de Negociación 1.2. Ciclo : VIII1.3. Carrera Marketing1.4. Código curso : M-4011.5. Requisito : M-3011.6. Créditos : 31.7. Docente : Marco A. Baldeón Sosa

II. DESCRIPCIÓN GENERAL

La asignatura es de naturaleza práctico – teórico, orientada a desarrollar y dotar en el estudiante los conocimientos fundamentales, a las estrategias de la negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con desarrollo integral. En este sentido el curso se apoya en los conocimientos e identificar y desarrollar el conjunto de destrezas de influencias relativas al proceso negociador; también busca ejercitar el uso de los modelos para la planificación y ejecución de los procesos de negociación.Este texto, se estructura en cuatro unidades de aprendizaje: I Introducción a los fundamentos de la negociación. II El modelo distributivo .III El modelo integrativo. IV desarrollo integral de un proceso de negociación.

III. COMPETENCIA

La competencia que el estudiante debe lograr al final de la asignatura es: Desarrolla fortalece y aplica habilidades básicas y complejas para la negociación para alcanzar los objetivos y así contribuir en el desarrollo de la empresa y de su vida profesional.

IV. CAPACIDADES

1. Define y desarrolla los Fundamentos de la negociación2. Identifica ,desarrolla las estrategias y tácticas de un proceso de negociación distributivo 3. Identifica , desarrolla las estrategias y tácticas de un proceso de negociación integrativo 4. Identifica , desarrolla y comprende, el proceso de negociación integral

I. ACTITUDES

1. Disposición emprendedora: Toma iniciativa y lidera al equipo en el cumplimiento de las actividades asignadas. Promueve actividades y toma de decisiones pertinentes.

2. Respeto a las normas de convivencia: Cumple con los horarios establecidos. Respeta y cumple las normas de convivencia en el ámbito universitario.

3. Sentido de Organización. Planifica y cumple oportunamente sus tareas y actividades diarias. Presenta sus trabajos en forma organizada

4. Perseverancia en las tareas: Muestra constancia a través del cumplimiento de los trabajos asignados. Demuestra tolerancia ente las críticas y recomendaciones, lo cual permite mejor.

II. PROGRAMACIÓN DE CONTENIDOS

UNIDAD DE APRENDIZAJE I: INTRODUCCIÓN A LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓNCAPACIDAD: Define y desarrolla los Fundamentos de la negociaciónSeman

aContenidos conceptuales Contenidos procedimentales Actividades

:

1

Teoría del conflicto Explica el concepto del conflicto y sus diversas propuestas de diversos autores.

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

Tipos de conflicto. Identifica y reconoce los tipos de conflictos, sus fuentes, alcances y contenidos.

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

Principales perspectivas teóricas sobre el conflicto.

Identifica y reconoce los factores de influencia de diversas disciplinas en el conflicto.

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

Marco conceptual de la negociación

Explica y reconoce la importancia de generar diversas definiciones del conflicto complementarios entre ellas.

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

UNIDAD DE APRENDIZAJE II: EL MODELO DISTRIBUTIVOCAPACIDAD: Identifica , desarrolla las estrategias y tácticas de un proceso de negociación distributivo Seman

aContenidos conceptuales Contenidos procedimentales Actividades

2

Negociación distributiva. Identifica los criterios y argumentos que distinguen este modelo de negociación con bases de paradigmas de competitividad

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

Estrategias de la negociación distributiva

Conoce y analiza los diferentes estrategias distributivas

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

Tácticas de la negociación distributiva

Reconoce y explica los diferentes tácticas utilizadas en el modelo distributivo

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

Proceso de negociación distributiva

Conoce, analiza e interpreta y aplica el proceso de negociación distributiva

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

UNIDAD DE APRENDIZAJE III:EL MODELO INTEGRATIVOCAPACIDAD: Identifica , desarrolla las estrategias y tácticas de un proceso de negociación integrativo Seman

aContenidos conceptuales Contenidos procedimentales Actividades

3

Negociación integrativa Explica Identifica los criterios y argumentos que distinguen este modelo de negociación con bases de paradigmas de creación de valor

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

Estrategias de la negociación integrativa

Reconoce y explica las principales estrategias de negociación integrativa

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

Tácticas de la negociación integrativa

Identifica y reconoce las diferentes tácticas utilizadas en el modelo integrativo

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

Proceso de negociación integrativo.

Reconoce, analiza, interpreta, explica y aplica el proceso de negociación integrativo.

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

UNIDAD DE APRENDIZAJE IV: DESARROLLO INTEGRAL DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓNCAPACIDAD: Identifica , desarrolla y comprende, el proceso de negociación integralSeman

aContenidos conceptuales Contenidos procedimentales Actividades

4 Ubicación y preparación de la negociación

Conoce ,analiza y decide el entorno de negociación y la preparación del proceso de negociación

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

Planificación de la estrategia negociadora

Reconoce y explica las fases de la planificación estratégica de negociación.

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

Elementos de la negociación Identifica los criterios de los diversos elementos de la negociación.

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

La negociación propiamente dicha y las revisiones

Reconoce las fases de la negociación y su aplicación y de los controles posteriores.

Discusiones guiadas. Lecturas

Ejercicios de autoevaluación

III. METODOLOGÍA DESARROLLO DE LOS CONTENIDOS1. Participación y discusión de temas on line. 2. Revisión de lecturas 3. Desarrollo de actividades y ejercicios (cuestionarios, foros, chat y otros)4. Desarrollo de talleres presenciales de reforzamiento.5. Autoevaluación y evaluación del proceso de aprendizaje.

IV. EQUIPOS Y MATERIALESMultimedia, pizarra, texto didáctico, referencias de fuentes de información, internet y equipo informático.

V. EVALUACIÓN La Nota final será el promedio de:

1. Trabajo Grupal (TG) 60%2. Actividades (ACT) 40%

VI. FUENTES DE INFORMACIÓN

BIBLIOGRÁFICAS:

• FISHER, ROGER. URY, WILLIAM Y PATTON BRUCE. Si...de acuerdo. Como negociar sin ceder. 2005 Ed Norma (Colombia.)• COHEN, STEVEN. Claves de negociacion...con el corazon y la mente. McGraw-Hill. 2003• TOBON LOPEZ, JOSE IGNACIO. Método Harvard de negociación: Como negociar con inteligencia. Medellín. Ediciones Pontificia Universidad Bolivariana. 2007• WILLIAM URY Supere el no…como negociar con personas obstinadas .Editorial norma 2011• PINKAS FLINT. Negociaciones eficaces Editorial El Comercio 2009

ELECTRÓNICAS:

Escuela de negociación http://www.enegociacion.com/ De Gerencia.com “ Negociación”

VIDEOS:

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

http://www.youtube.com/watch?v=zYDbYjblVIo

NEGOCIACION EL PODER DE LA PERSUASION

http://www.youtube.com/watch?v=qwYD18L0__U

PROMEDIO 6TG + 4ACT FINAL = 10