sesión 4 taller negociando como un profesional capitalizarme
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AgendaHora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4
9:30
Productividad Comercial:Cómo plantearse objetivosKPIs
Productividad Comercial:GTD: Resumen
Productividad Comercial:Interrupciones, email, calendario Productividad Comercial
10:00Ejercicio Productividad:Revisión de metas
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
10:30Teoría de Marcos Psicológicos
Prospección y Calificación: SPIN
Manejo Objeciones: Tipos Objeciones Repaso General
11:00Ejercicio Marcos Psicológicos Ejericicio SPIN
Ejercicio: Calificación+Presentar+Objeciones
Ejercicio con todo el ciclo de la venta
11:30 Break Break Break Break
12:00Prospección y Calificación: DISC Manejo Objeciones
Negociación: Principios básicos Sistema de Referidos
12:30 Ejercicio DISCEjercicion: 6 Categorías de Objeciones Ejercicio Negociación
Ejercicio Sistema de Referidos
13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 CierresManejo Cuentas Clave: Pumpkin Plan
13:30Ejercicio: Diseño presentación
Ejercicio: Ensayo de Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan
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Sospechoso• Está bien
calificado y es nuestro target
Prospecto• Levantamien
to problemas y necesidades
Presentar / Probar• Puedo
beneficiarlo. Persuadir una prueba
Manejo Objeciones• Sobreponer
me y tratar de cerrar sobre ellas
Cierre• Con alguna
técnica
Repite y refiere• Un cliente
contento
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Revisión KPI’s
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Taller I
Repaso:• Hagamos un ensayo de
Calificación + Presentación +
Manejo Objeciones
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Sospechoso• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto• Levantamiento
problemas y necesidades
Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre• Con alguna técnica
Repite y refiere• Un cliente contento
El p
roce
so d
e Ve
ntas
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ReferidosEmpleados Clientes
ClaveAliados
Estratégicos
Fuentes de Referidos
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ReferidosDespacho
Servicio al Cliente
Cobranza
Momentos de la verdad
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Referidos
Agradezca
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Taller
Sistema de Referidos:¿Cuál es el mejor momento para pedirlo?Crea un sistema propio y establece: - Candidatos- Momentos de verdad- Formas de agradecer- Pregunta de rigor
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En este taller aprenderás 4 simples pasos para triplicar los ingresos provenientes de tus clientes:El plan es simple:1.Plantar una semilla premiada.2.Deshacerse de los perdedores.3.Cultiva los ganadores4.Enriquece las raíces
¡¡¡Nuevos contenidos cada sesión!!!
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Cuando ayudé a otras Pymes…
•Estaba obsesionado con sólo conseguir más clientes
para ellos
•Atendía a quién sea (no segmentaba)
FAIL!!!
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IntroThe Pumpkin Plan - Mike Michalowicz
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…el plan1.Plantar una semilla premiada.2.Deshacerse de los perdedores.3.Cultiva los ganadores4.Enriquece las raíces
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1. Plantar una semilla premiada• Selección de Semillas• Ordinarias Vs Colosales• Networking
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1. Plantar una semilla premiada
• Singularidad del empresario• Demanda• Sistematización
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1. Plantar una semilla premiada
• Propuesta de valor• Problema clave que solucionamos para ellos• Nicho específico
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1. Plantar una semilla premiada
• Clientes que se proyecten en el tiempo• Líderes con visión• Abiertos a innovar• Excelente comunicación• Perdonadores
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2. Deshacerse de los perdedores
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2. Deshacerse de los perdedoresLa Mentalidad:• por ej:• Clientes que valoran la información y la
experiencia• Que pagan a tiempo• Excelente comunicación• No amenazan• Alto potencial de crecimiento• Tecnología y/o diferenciación innovadora
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2. Deshacerse de los perdedores•Bajar costos asociados a malos clientes:•Personal•Servicios•Gastos fijos
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2. Deshacerse de los perdedores• 4 ejemplos de cómo despedirlos:
1.Sube los precios: 2.Asegura que firmaste un contrato de exclusividad3.Exige pagos anticipados4.Comprar todo el portfolio5.Todas las anteriores
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2) Membresía al Club de Negociación(Valor Normal: USD 49/ mes)
1)
3) Varios (www.clubdenegociacion.com/capitalizarme )(Valor Normal: PRICELESS)
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3. Cultiva los ganadores
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3. Cultiva los ganadores
•Entrevistas largas y sinceras•Conocer su visión de largo plazo•Cómo te puedo hacer•Ganar más dinero•Ahorrar más dinero•Estas son las REALES oportunidades de innovación!
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3. Cultiva los ganadores
X
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3. Cultiva los ganadores
X•Podar los malos clientes•Ser firme con tus valores como empresario•Decir NO a malas oportunidades
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4. Análisis de las raíces
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4. Análisis de las raíces•Lugares de congregación•Gremios, asociaciones, grupos digitales•Ser un recurso valioso
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4. Análisis de las raíces
•¿De dónde se nutren mis clientes?•Red de Proveedores
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Taller
Sistema de Referidos:¿Cuáles son tus clientes clave (80-20?Agenda reuniones con ellos y entrevístalos para conocer sus valores, ambiciones, metas, y posibles servicios(No olvides su red de proveedores…)
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