séptima clase, clase 17-5, fijación segmentada
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Políticas de Precios
INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR
San Isidro
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
La Fijación Segmentada de Precios
Séptima Clase
Políticas de Precios
INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR
San Isidro
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
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La Segmentación del mercado es la división por parte de
la empresa de los compradores en subconjuntos o
segmentos que permiten adaptar los programas de forma
apropiada.
Factores que influyen al segmentar:
i. Sensibilidad al Precio
ii. La Competencia
iii. Los Clientes
iv. El Intermediario3
Tácticas para separar los Mercados
Dividir a mis clientes, en grupos más homogéneos, lleva a que mi Estrategia posea una efectividad más alta. Cuanto más nicho sea mi segmento, mayor probabilidad de éxito tendremos.
Segmentar por tipo de comprador resulta, en la previa, una práctica sencilla. Pero se comenten dos erroresesenciales, no leemos bien la información y la confusión
del vendedor al leer mal al cliente.
Lo correcto es:
Obtener Información, la clave para inducir a los compradores a
revelar su sensibilidad al P es poner precios altos y a dar descuentos por información (encuestas).
Segmentar por vendedores, el vendedor debe detectar los
cambios de conducta y ajustar el P, para compensar su
sensibilidad al mismo.
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Segmentación por Comprador
La Segmentación en función a la ubicación del comprador va acompañada del poder de negociación de la empresa y del interés por lograr un posicionamiento constante o sectorial.
Factores de toma de decisión,
Absorber el flete, utilizada en productos de consumo masivo con gran participación de mercado.
Por zona geográfica, la hora del dentista difiere de Santa Fe y Callao a Márquez y Panamericana.
Descuento por bonos, para atraer al comprador a nuevos locales.
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Segmentación por Ubicación de compra
Es utilizado para competir con los sustitutos y llenar
momentos de pérdida en un negocio.
Ejemplos,
Precio del cine al mediodía es más económico que por la
noche.
Promociones nocturnas de Garbarino.
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Segmentación según hora de compra
Son comunes cuando nos enfrentamos a diferencias en la sensibilidad al Precio, costo y a la competencia.
a. Descuentos por volumen, a más volumen + sensibles.
b. Descuentos por pedidos, - gasto administrativo.
c. Descuentos escalonados, para compras que exceden un límite.
d. Fijación de precios en dos partes, cuando existen dos beneficios distintos.
Estas estrategias sirven cuando:
i. El volumen de compra por parte de los compradores individuales es significativamente sensible al precio.
ii. El producto puede ser fácilmente revendido o almacenado para su posterior uso.
iii. Las demandas de los compradores es posible agruparlaen grupos homogéneos.
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Segmentación por cantidad de compra
La táctica consiste en ofrecer una versión de mi
producto con un costo inferior que de alguna manera
resulte inadecuada para satisfacer las necesidades de los compradores insensibles al precio pero aceptable para los
pertenecientes al segmento de sensibles al precio.
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Segmentación por concepción del Producto
Los productos ofrecidos juntos tienen una relación particular
entre sí respecto a su valor para los diferentes segmentos de compradores. Ejemplo, “si compras algo en el shopping no te cobro estacionamiento.”
Paquete opcional, poner a disposición del comprador un
abanico de opciones para armar su paquete.
Paquete con valor añadido, son opciones para compradores
sensibles al precio, armo un producto para él sin bajar los
precios.
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Segmentación por paquete de productos
Segmentamos al comprador por la intensidad de uso del bien.
Ventas por enlace, junto con la compra del producto/servicio,
arreglo la compra de un bien relacionado al mismo.
Mediciones, intentamos controlar la intensidad, midiendo la
misma, y segmentando según el tipo de uso.
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Segmentación por Mediciones
La Fijación de Precios segmentada es la estrategia
más difícil de poner en práctica.
Descubrir una base para segmentar, es la esencia de
esta estrategia y la formula para que la misma no fracase.
Si ignoramos el segmento más sensible al precio, dejo un
nicho a la competencia, que luego irá tras los insensibles al precio.
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Importancia de Fijación Segmentada
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