Facultad de Ciencias de la Administración Escuela de Mercadotecnia Plan diario, Jornada Vespertina Seminario Administración de VentasLicda. Silvia CifuentesLicda. Auxiliar: Gabriela Estrada

Seminario de Administración de Ventas

Andrea Victoria Rojas Morales 023-10-1984Fernando Javier Díaz Barneond 023-10-51José Ignacio Arriola Aguilar 023-10-437

1. Antecedentes de la Empresa

1.1. Situacion Actual de la Empresa

En 1991 por iniciativa de un grupo de empresarios emprendedores y visionarios se crea la empresa Financiera Comercial Hondureña S.A., que nació como la alternativa para el negocio de la intermediación financiera.

La convicción de los socios por seguir invirtiendo en Honduras, aunado al éxito de dicha financiera, dio lugar a la fundación de BANCO FICOHSA, S.A., el cual abrió sus puertas simultáneamente en Tegucigalpa y San Pedro Sula el 18 de Julio de 1994 y que a través de los años se ha convertido en uno de los bancos más importantes del país y que es reconocido como el banco internacional de Honduras gracias al excelente manejo de las operaciones de comercio exterior y a su impecable lista de bancos corresponsales. Asimismo es considerado el banco innovador y tecnológicamente más avanzado del país.

Gracias a la sobresaliente trayectoria y desempeño de FICOHSA y a la fortaleza de sus índices financieros y su solidez, DEG y FMO, importantes organismos y desarrollo europeos de primer orden, realizaron en 2007 una inversión de US$ 30 millones en acciones preferentes del banco, fortaleciendo de manera importante el patrimonio y brindando así mayor solidez a la institución.

En 1996 se adquiere FICOHSA Seguros, compañía fundada en 1957 y de amplia trayectoria en el mercado asegurador, ofreciendo una amplia gama de productos y servicios con el respaldo de compañías reaseguradoras a nivel mundial.

FICOHSA Casa de Cambio, inicia operaciones en 1992, siendo la primera casa de cambio autorizada por el Banco Central de Honduras. Ha mantenido a lo largo de su trayectoria el liderazgo en el mercado cambiario nacional, ofreciendo agilidad, eficiencia y transparencia en el servicio.

FICOHSA Casa de Bolsa constituida en 1993, es la casa de bolsa miembro del Grupo Financiero FICOHSA, la cual opera activamente en el mercado bursátil a nivel nacional. La misma ofrece el servicio de asesoría e intermediación en la compra de títulos valores en mercado primario y secundario, así como el servicio de estructuración de emisiones de bonos. Fue el estructurador de las dos emisiones de Bonos de Banco Ficohsa.

En el año 2005 la Comisión Nacional de Bancos y Seguros (CNBS) autoriza la constitución y funcionamiento del “Grupo Financiero FICOHSA” conformado por empresas líderes en el mercado nacional y regional y que son:

Banco FICOHSA, S.A., FICOHSA Seguros, S.A., FICOHSA Casa de Cambio y FICOHSA Casa de Bolsa.

Actualmente cuenta con 100 agencias y ventanillas en Honduras, 350 cajeros automáticos, como también 15 agencias de remesas ubicadas en seis estados de los Estados Unidos de América, que laboran como Ficohsa Express y se agrega una en la república de Panamá. La administración en Honduras está a cargo del Licenciado Camilo Átala, Presidente Grupo Financiero Ficohsa.

El 9 de noviembre de 2011 cerró la transacción para la compra del 90% de acciones de lo que fuese el Banco Americano, S.A. en la república de Guatemala. Con esta adquisición el Grupo Ficohsa se lanza en el 2012 a operar en el vecino país, instalando 3 agencias y 27 centros de servicio distribuidos en la Ciudad de Guatemala, departamento de Petén y el departamento de Quetzaltenango, con la meta de finalizar dicho año con cinco agencias y otros 48 centros de servicios, la dirección de Ficohsa en Guatemala está a cargo del Licenciado Jorge Díaz, Presidente Ejecutivo Ficohsa Guatemala.

Entre las actividades de la fundación de desarrollo de este grupo financiero, se encuentra el “Proyecto Educando Nuestro Futuro” es el de promover ayudas para la educación y reconstrucción de escuelas en el territorio.

1.2. Misión

Proporcionar los más innovadores productos y servicios financieros con

elevados estándares de calidad y la mejor tecnología, brindados por un recurso

humano calificado; generando seguridad y satisfacción en quienes nos han

brindado su confianza, comprometidos siempre a ser una empresa socialmente

responsable.

1.3. Visión

Ficohsa será reconocido como un grupo sólido y confiable comprometido

con el desarrollo de Honduras, donde nuestros clientes encontrarán soluciones

financieras efectivas, ágiles e innovadoras.

1.4. Filosofía de la Empresa

Contribuir al desarrollo nacional atendiendo demandas especializadas de sectores involucrados con el desarrollo nacional

1.5. Clima Organizacional

El Grupo Financiero Ficohsa reconocemos que las empresas la conforman

personas, por ello se esmera en medir y gestionar el clima y la cultura dentro de la

organización para identificar áreas de mejora. De acuerdo con el estudio que

coordina el instituto “Great Place to Work”, en la que participan todos los

colaboradores a nivel nacional, se han logrado mejoras en: compañerismo,

credibilidad y respeto, lo cual ubica al Grupo Financiero Ficohsa por tercer año

consecutivo en el ranking de las empresas más atractivas para trabajar en Centro

América y El Caribe. Estos resultados permiten tener un panorama sobre la

percepción y satisfacción de los colaboradores, y provee el insumo para los planes

de mejora anual por área, por unidad y por empresa dentro del grupo.

1.6. Valores de la Empresa

2. Metas y objetivos corporativos actuales

2.1 Metas

La meta es que durante el resto del año se sumen unos 25 mil

cuentahabientes, mientras que los activos crezcan en alrededor del 12 por ciento.

2.2 Objetivos Corporativos Actuales

Liderazgo en el sistema financiero

Participación en el mercado

Tecnología e innovación

Rentabilidad

Creación de identidad corporativa

2.3. Objetivos del Departamento de ventas

3. Antecedentes del Producto

Banco Ficohsa es una entidad financiera que se dedica a las administraciones

y desarrollo económico atreves de sus servicios de cuentas de ahorro y tarjetas de

créditos.

Banco Ficohsa está clasificado como empresa según su naturaleza es una

empresa grande ya que cuenta con más de 100 colaboradores activos.

3.1. Agencias

La agencia se suma a las 7 que ya operan en la ciudad de Guatemala:

Agencia Unicentro, Zona 9, Agencia Eskala, Ventanilla Boca del Monte, Agencia

Metronorte, Agencia zona 4 y Agencia Próceres.

Las agencias de servicio al cliente son las siguientes:

todas las agencias cuentan con 1 de servicio al cliente 1 cajero 1 cajero de

apoyo 1 jefe de agencia.

las agencias todavía no son medidas por tamaño ni volumen de

operaciones.

3.2. Productos

Banco Ficohsa es un grupo financiero completo ya que maneja tanto:

productos activos (tarjetas)

productos pasivos (cuentas de ahorro, cuentas de cheques)

La tarjeta de crédito un excelente medio de pago con competitivas tasas de

interés, beneficios que cuidadosamente hemos seleccionado para proteger tu

estilo de vida.

Todas las tarjetas cuentan con los siguientes beneficios:

Tarjeta de crédito VISA

Aceptada en millones de establecimientos alrededor del mundo.

Tarjeta internacional.

Membresía gratis el primer año.

Promociones exclusivas.

Producto clásico y oro.

Actualmente se trabajan con dos clientes estratégicos:

Supermercados la Torre

Unopetrol (Gasolineras Shell)

3.2.1. Tarjeta de crédito Torre

3.2.2. Segmento objetivo

3.2.3. Beneficio único

Personas naturales

*Dependientes*Independient

es*Profesionales

liberales

Ingresos medios

Clientes actuales de

Supermercados La Torre

Personas naturales

*Dependientes*Independientes*Profesionales

liberales

Ingresos medios

Clientes actuales y

Potenciales de Shell

10 por ciento de descuento permanente, aun sobre precios ofertados y

super4, reflejado en el estado de cuenta.

3.3. Tarjeta de crédito Shell

3.3.1. Segmento objetivo

3.3.2. Beneficio Único

7 por ciento de descuento permanente al consumir en gasolineras Shell

(gasolina, lubricantes y tienda de conveniencia) 1 por ciento de descuento al

consumir en otros establecimientos en Guatemala. (Descuentos reflejados en el

estado de cuenta)

4. Producto

4.1. Precio

4.2. Plaza

4.3. Promoción

5. Análisis FODA

Fortalezas

Ficohsa en su agencia central cuenta con el único y exclusivo servicio de telepresencia en el país, el cual reduce costos.

Cuenta también con Recurso Humano capacitado y comprometido. Ofrece además atención simple, flexible, versátil y amigable hacia el cliente

o usuario. Ofrece bajas tasas de interés. Ofrece descuentos de por vida en los abastecimientos de combustible Shell

y supermercados La Torre (tarjetas de crédito Shell y La Torre). Ficohsa cuenta con agencias y oficinas amplias para la atención al cliente,

gracias a ello ofrece comodidad y una atención personalizada.

Oportunidades

De crear alianzas estratégicas con ciertas empresas como abastecimientos de combustible Shell y Supermercados La Torre para poder ingresar a nuevos nichos de mercados a los cuales no estamos dirigidos.

De lograr penetrar en nuevos mercados gracias a las estrategias de marketing y el apoyo de la publicidad, la cual es básicamente para reforzar la información.

De crear fidelidad con los usuarios gracias a los beneficios de sus productos.

Solidificar la imagen corporativa como una institución bancaria completa.

Debilidades

Poca cobertura a nivel departamental en el cual la competencia tiene bastante presencia.

Página de internet no estructurada adecuadamente a Guatemala ya que al ingresar en cierta opción abre el portal de Ficohsa Honduras.

La imagen corporativa actualmente es captada por el público objetivo, únicamente como emisores de tarjetas de crédito y no como una institución bancaria.

Amenazas

La competencia desleal. La inflación. La globalización. La devaluación de la moneda nacional. Las posibles recisiones económicas. El avance tecnológico.

6. Perfil del Mercado Meta Actual

6.1 Segmentación de Mercados

Personas asalariadas (os), empleados de Gobierno, Comerciantes

Individuales, Profesional Liberal y jurídicas nacionales o extranjeras que

desarrollen actividades en el territorio nacional, y deseen recurrir a esta alternativa

como vía de financiamiento o tarjetas de Crédito.

6.1.1 Variables de Segmentación

Segmentación de Mercados

Variables Demográficas

Edad Asalariados y empleados de

gobierno: 21 – 65 años.

Comerciantes Individuales y

Profesional liberal (Colegiado):

24 – 65 años.

Sexo Femenino – masculino

Nivel Socioeconómico Ficohsa va dirigido al NSE CC el cual tiene un ingreso familiar promedio de Q. 11,000.00 mensuales. En cuanto a servicios utiliza instrumentos bancarios tales como tarjetas de crédito nacionales.

Y C- el cual se considera un nivel vida ligeramente por debajo del medio, en

cuanto a servicios que posee son escasos y remiten básicamente a cuentas de ahorros, tarjetas de débito y crédito nacional con un ingreso familiar mensual de Q. 6,500.00.

Donde el CC a nivel metropolitano posee un 10.2% y el C- un 23.2% los cuales aportan un 33.4% del total de la población.

Variables Geográficas

Regiones o Zonas Área Metropolitana

Tamaño del lugar 1,370,688 habitantes

Hábitat Rural o Urbana

Clima Caluroso, frio, lluvioso y seco

Variable Psicograficas

Grupos de Referencias Familia, amigos, artistas, deportistas.

Personalidad Alegre, entusiasta, divertida.

Clase Social Medio-Alto, Medio-Medio

Motivo de Compra Aprovechar descuentos que se hacen

con las tarjetas, acumulación de puntos

por compra y evitar cargar efectivo.

Variables de Posición del Usurario o de Uso

Frecuencia de Uso Diario, Semanal, quincenal y mensual

Ocasión de Uso Al momento de adquirir combustible para

su automóvil en la Estaciones Shell,

hacer el súper en La Torre.

Lealtad Aprovechar el 7% de descuento al

utilizarla en Gasolineras Shell y el 1% en

otros establecimientos, al igual que

utilizarla en supermercados La Torre y

aprovechar el 10% de todos los días.

Mercado Primario tarjetas de crédito

Personas asalariadas, empleados de

gobierno, comerciantes individuales y

profesionales liberales que tengan

automóvil y que hagan sus compras en

supermercados.

Mercado Secundario de tarjetas de crédito

Personas que no tengan referencias

crediticias y que hagan uso de

tarjetas adicionales.

Mercado potencial tarjetas de crédito

Persona que no pueden optar a una

Tarjeta de crédito por políticas de edad.

Mercado Meta de Cuentas de Ahorro

Personas naturales independientes o

empleados que gocen de un salario o la

liquidez económica para obtener

rendimientos a través de una cuenta de

ahorros.

Mercado Primario de Cuentas de Ahorros

Personas naturales independientes o

empleados que tienen la liquidez para

mantener un ahorro.

Mercado secundario de cuentas de ahorros

Personas individuales que no posean un ingreso

mensual, y que su inversión sea factible por

medio de una tercera persona.

7. Análisis de la competencia

7.1 Competencia Directa

BANRURAL

Mercado potencial de cuentas de ahorro

Estudiantes que no poseen una cultura

de ahorro.

En términos sociales hay un factor importante a considerar ya que banrural abarca gran cantidad del mercado que se encuentra en el interior del país aún que en el interior es limitado el uso de tarjetas de crédito banrural es el único que tiene ese alcance.

La aceptación de clientes y el tratamiento que se otorga a a clientes ya existentes, se basan en estimaciones derivadas de su historial crediticio, los cambios materiales en la situación financiera real de los clientes en contraposición de las estimaciones que hace, tiene impacto adverso en sus resultados de operación.

No desarrolla recursos financieros sustanciales, es decir no existe variedad de productos y servicios, no utiliza publicidad o estrategias de mercado que alcance un motor reconocimiento.

El servicio al cliente es muy bajo ya que no cuenta con el personal calificado en todas las áreas.

Banrural tiene un riesgo significativo en la selección y evaluación apropiada de los clientes, ya que existe una mala aprobación de las tarjetas de crédito y medición de los límites de financiamiento otorgados a los clientes, el cual trae como consecuencia el deterioro en la recuperación de su cartera.

Citi tarjetas

Los productos, marca y reputación de Citi Tarjetas es muy reconocida, por la habilidad por atraer clientela y retener al tarjetahabiente debido a la a la buena percepción de la entidad y de la industria en general.

En el mercado existen varias emisoras de tarjetas de crédito que han incrementado su posición competitiva en este negocio, en las cuales se encuentran Banrural, Promerica, Fichosa.

Tiene una expansión grande y un crecimiento asombroso y una gran cantidad de inversión.

Se encuentra bien posicionado en el mercado e innova continuamente por lo cual le permite seguir operando.

7.2 Competencia Indirecta

Prestamistas

Cooperativas

8. Organigrama.

9. Descripción de los puestos de trabajo del departamento de ventas