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Seminario de Trabajo de Investigación
Tesina
“PERCEPCIÓN DE LOS ACTORES CLAVES DE LOS NEGOCIOS INCLUSIVOS
DEL SECTOR AGRÍCOLA EN EL SALVADOR.”
Presentado por:
Batres Polanco, Melissa Ivette
Chávez Herrera, Claudina Imelda
Morales Cruz, Mirna Marcela
Para optar al grado de:
Licenciatura en Administración de Empresas.
Asesor de contenido:
Lcdo. David Rivera
Asesora de forma:
Lcda. Patricia Linares
ANTIGUO CUSCATLÁN, LA LIBERTAD, 15 DE DICIEMBRE DEL 2016.
AUTORIDADES
Dr. David Escobar Galindo
RECTOR
Dr. José Enrique Sorto Campbell
VICERRECTOR
VICERRECTOR ACADÉMICO
Ing. Roberto Alejandro Sorto Fletes
DECANO DE LA FACULTAD DE ECONOMÍA, EMPRESA Y NEGOCIOS
Lcda. Ana Patricia Linares
SECRETARIA GENERAL DE LA FACULTAD DE ECONOMÍA, EMPRESA Y
NEGOCIOS
ANTIGUO CUSCATLÁN, LA LIBERTAD, 15 DE DICIEMBRE 2016.
II
ÍNDICE
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES .............................................................................................. VI
RESUMEN .............................................................................................................................. VII
SIGLAS Y ABREVIATURAS ................................................................................................VIII
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................... 10
CAPÍTULO 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. .................................................. 11
1.1. Planteamiento del problema.................................................................................. 11
1.2. Alcance. .................................................................................................................... 11
1.3. Justificación.............................................................................................................. 11
1.4. Delimitación.............................................................................................................. 12
Área geográfica. ................................................................................................... 12
Tiempo................................................................................................................... 13
Limitaciones. ......................................................................................................... 13
CAPÍTULO 2. MARCO REFERENCIAL ......................................................................... 14
2.1. Marco histórico. .......................................................................................................... 14
Importancia de los negocios inclusivos............................................................ 14
2.2 Marco teórico. .............................................................................................................. 21
Relación de competitividad empresarial con negocios inclusivos. .............. 22
Responsabilidad social empresarial versus negocio inclusivo..................... 22
Pirámide económica. ........................................................................................... 23
Cadena de valor................................................................................................... 24
Valor compartido. ................................................................................................. 24
Negocios inclusivos y valor compartido. .......................................................... 25
III
Certificación de comercio justo como valor agregado en los negocios
inclusivos. ........................................................................................................................ 28
Aplicación de la norma ISO 26000 sobre responsabilidad social a los
negocios inclusivos. ....................................................................................................... 28
2.3. Marco legal. ................................................................................................................. 29
CAPÍTULO 3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. ......................................... 32
3.1. Tipo de investigación. ............................................................................................. 32
3.2. Objetivos. .................................................................................................................. 32
Objetivo general. .................................................................................................. 32
Objetivos específicos. ......................................................................................... 32
3.3. Hipótesis. .................................................................................................................. 32
3.3.1. Hipótesis general. ............................................................................................ 32
3.3.2. Hipótesis específicas....................................................................................... 33
3.4. Definición de la población. ..................................................................................... 33
CAPÍTULO 4. INVESTIGACIÓN Y DIAGNÓSTICO. .................................................... 34
4.1. Metodología. ............................................................................................................ 34
4.2. Entrevistas a empresas ancla. .............................................................................. 34
Grupo Calleja, S.A. de C.V. ............................................................................... 36
Agroindustrias San Julián, S.A. de C.V. .......................................................... 41
Walmart El Salvador............................................................................................ 45
4.3. Entrevistas a productores agrícolas salvadoreños que hacen negocios
inclusivos. ............................................................................................................................ 50
Productor 1: Manuel de Jesús Ramírez Castro.............................................. 50
Productor 2: Miguel Ángel Ramírez de la Cruz. ............................................. 53
4.4. Entrevistas a productores agrícolas salvadoreños. ........................................... 56
El Salvador Organics. ......................................................................................... 56
IV
Lácteos del Arco. ................................................................................................. 57
Venta de frutas y verduras (negocio informal). ............................................... 58
4.5. Entrevista a Dirección General de Economía Agropecuaria del MAG. .......... 59
4.6. Análisis general de entrevistas. ............................................................................ 61
CAPÍTULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES....................................... 63
5.1. Conclusiones. .......................................................................................................... 63
5.2. Recomendaciones. ................................................................................................. 64
CAPÍTULO 6. PROPUESTAS DE SOLUCIÓN A LA PROBLEMÁTICA
INVESTIGADA. 65
6.1. Propuesta 1. Conozcamos los negocios inclusivos........................................... 65
Justificación. ......................................................................................................... 65
Objetivo general. .................................................................................................. 65
Objetivos específicos. ......................................................................................... 66
Responsables....................................................................................................... 66
Descripción de la propuesta. ............................................................................. 66
Asesor de negocios inclusivos......................................................................................... 66
6.2. Propuesta 2. Alianza con instituciones financieras. .......................................... 71
Justificación .......................................................................................................... 71
Objetivo general. .................................................................................................. 71
Objetivos específicos. ......................................................................................... 71
Responsables....................................................................................................... 72
Descripción de la propuesta. ............................................................................. 72
6.3. Propuesta 3. Potenciando capacidades. ............................................................. 74
Justificación. ......................................................................................................... 74
Objetivo general. .................................................................................................. 74
V
Objetivos específicos. ......................................................................................... 74
Responsables....................................................................................................... 75
Descripción de la propuesta. ............................................................................. 75
REFERENCIAS ...................................................................................................................... 77
GLOSARIO ............................................................................................................................. 80
ANEXOS.................................................................................................................................. 82
ANEXO 1: Fotografías. ..................................................................................................... 82
ANEXO 2: Guías para realizar entrevistas. ................................................................... 89
ANEXO 3: Ejemplos de éxito de negocios inclusivos en el mundo. .......................... 93
ANEXO 4: Matriz de entrevistas. ..................................................................................... 99
ANEXO 5: Reportaje de Forbes México sobre Grupo Calleja implementando los
negocios inclusivos en el sector agrícola de El Salvador. ........................................ 106
VI
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1. Negocios inclusivos en los objetivos de desarrollo sostenible. .............. 18
Ilustración 2. Modelo de negocios inclusivos. ................................................................... 25
Ilustración 3. Tabla de clasificación de PYMES según FundaPymes. .......................... 29
Ilustración 4. Contactos empresas ancla. .......................................................................... 35
Ilustración 5. Cronograma propuesta 1. ............................................................................. 70
Ilustración 6. Cronograma propuesta 2. ............................................................................. 73
Ilustración 7. Cronograma propuesta 3. ............................................................................. 76
VII
RESUMEN
El presente estudio trata sobre la percepción de los actores claves de los negocios
inclusivos del sector agrícola en El Salvador, en donde se demuestra el análisis de los
negocios inclusivos en las empresas. Para ello, se realizó un estudio cualitativo que
presenta los datos obtenidos en entrevistas realizadas a empresas ancla, productores
y vendedores del sector agrícola, así como representantes del Ministerio de Agricultura
y Ganadería.
Finalizada la investigación se elaboraron conclusiones y recomendaciones acerca de
los negocios inclusivos que se realizan en el país donde se expresa la necesidad de
encontrar instituciones que apoyen a productores agrícolas salvadoreños ya sea con
financiamiento, capacitaciones o asesoría y al mismo tiempo se imparta el
conocimiento del término negocio inclusivo así como sus beneficios a empresarios que
puedan apoyar a productores de la base de la pirámide.
VIII
SIGLAS Y ABREVIATURAS
BANDESAL: Banco de Desarrollo de El Salvador.
BCR: Banco Central de Reserva.
BID: Banco Interamericano de Desarrollo.
CENTA: Centro Nacional de Tecnología Agropecuaria y Forestal.
CLUSA: Entidad privada de desarrollo sin fines de lucro, apolítica.
CREDICOMER: Sociedad de Ahorro y Crédito Credicomer.
FAO: Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación.
FOMIN: Fondo Multilateral de inversiones.
FONAVIPO: Fondo Nacional de Vivienda Popular.
FUNDEMAS: Fundación Empresarial para la Acción Social.
ISO: Organización Internacional de Normalización.
ISO 26000: es una guía que establece líneas en materia de responsabilidad social
establecidas por la Organización Internacional de Normalización.
IVA: Impuesto del Valor Agregado.
MAG: Ministerio de Agricultura y Ganadería.
IX
MINEC: Ministerio de Economía.
NI: Negocios Inclusivos.
NIT: Número de Identificación Tributaria.
ODS: Objetivos del Desarrollo Sostenible.
ONU: Organización de las Naciones Unidas.
PMA: Programa Mundial de Alimentos.
PNUD: Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo.
PRODEMOR Central: Proyecto de Desarrollo y Modernización Rural para las regiones
central y paracentral.
PYME: Pequeña y Mediana Empresa.
RANSA: Operador logístico de Perú con presencia en América Latina.
RSE: Responsabilidad Social Empresarial.
SNV: Cooperación Holandesa para el Desarrollo.
USAID: Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional.
WBCSD: Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo Sostenible.
10
INTRODUCCIÓN
Los negocios inclusivos en los últimos años se han convertido en un nuevo modelo de
negocio atractivo para muchas empresas del sector agrícola debido a los excelentes
resultados económicos y sociales que han generado. El sector agrícola tiene la mayor
participación de personas que pertenecen a la base de la pirámide como proveedores
de diferentes empresas para el consumo del cliente final.
En el capítulo número 1 se desarrolla el planteamiento del problema, justificación y
delimitación de la percepción de los actores claves de los negocios inclusivos del
sector agrícola en El Salvador.
En el capítulo número 2 se expone los orígenes de negocios inclusivos, los primeros
casos de éxito que surgieron en el país, la relación de los temas valor compartido,
cadena de valor y pirámide económica con negocios inclusivos.
En el capítulo número 3 se detalla la metodología de investigación en donde se
plasman los objetivos de la investigación, hipótesis y definición de la población.
En el capítulo número 4 se expone el análisis y descripción de la investigación
realizada gracias a las interrogantes que se realizaron con sus respectivas respuestas.
En el capítulo número 5 se presentan las conclusiones y recomendaciones de acuerdo
a los resultados obtenidos en la investigación desarrollada.
Terminando con el capítulo número 6 en donde se describe la propuesta de solución
a la problemática investigada con la justificación, objetivos, responsables y tiempo en
el que se desarrollará.
11
CAPÍTULO 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
1.1. Planteamiento del problema.
Para el caso en concreto, se plantea la siguiente problemática: ¿Cuál es la causa del
poco conocimiento e involucramiento de empresas, productores e instituciones
gubernamentales en el tema de negocios inclusivos del sector agrícola de El Salvador?
1.2. Alcance.
Con el presente estudio se investiga cuál es la percepción de empresas privadas,
productores e instituciones gubernamentales sobre los negocios inclusivos en el sector
Agrícola de El Salvador.
1.3. Justificación.
Actualmente El Salvador es uno de los países donde se cuenta con apoyo e inversión
de grandes empresas para el desarrollo de negocios inclusivos en el sector agrícola.
El proyecto 4P’s donde cada “P” significa: público, privado, productores y partes
interesadas, busca promover alianzas públicos privadas para beneficiar agricultores
bajo la modalidad de encadenamientos productivos entre productores de “la base de
la pirámide” y conectarnos con las grandes empresas de la cadena de valor donde
operan (FUNDEMAS, 2014).
Mejorar la competitividad de los productores del sector agrícola por medio de los
negocios inclusivos es uno de los objetivos del proyecto 4P’s, el cual busca apoyar a
los productores en sus procesos de producción para que estos puedan otorgar
productos de calidad y realicen alianzas estratégicas con grandes empresas. Tomando
en cuenta lo anterior, se consideró de vital importancia investigar cuáles son los casos
12
de éxito que se tienen respecto al tema de negocios inclusivos y los aportes de éstos,
en el desarrollo y competitividad del sector agrícola en El Salvador.
Dicha investigación permitirá brindar razones que inspiren a las empresas a desarrollar
negocios inclusivos dentro de sus organizaciones, logrando identificar tanto el
beneficio de la empresa, la conveniencia del productor agrícola y el aporte positivo a
la sociedad; al mismo tiempo ayudará a esclarecer dudas por el hecho de ser un tema
que recientemente incursiona en El Salvador, así como a nivel mundial.
Lo que se pretende con los elementos de éxito que se analicen es lograr identificar
nuevas formas de aplicación de los negocios inclusivos en las empresas para que
ayuden a generar un mayor aporte e impacto económico y social en los diferentes
rubros del sector agrícola de El Salvador y que las personas que forman parte de la
base de la pirámide mejoren su condición de vida.
Las grandes empresas juegan un papel sumamente relevante e importante en la
generación de ingresos y competitividad dentro de sus comunidades, ya que debido al
impacto que éstas tienen pueden aportar y favorecer en el tema de emprendimiento,
apoyo y desarrollo a proveedores, generación de empleos dentro de la zona y demás
aportes para el crecimiento económico y desarrollo social, como mejoramiento en las
condiciones de vida de los habitantes. Es importante que las organizaciones tengan
conciencia del impacto y los beneficios a corto y largo plazo que puede generar en su
entorno, además de un aporte en la generación de riquezas para contrarrestar los altos
índices de pobreza.
1.4. Delimitación.
Área geográfica.
La investigación se realiza en:
Área metropolitana de San Salvador
Área rural de los departamentos de Sonsonate y Cuscatlán en El Salvador.
13
Tiempo.
El período que comprende la investigación es el último semestre del año 2016.
Limitaciones.
Durante la investigación se presentaron las siguientes limitaciones:
1º. Desconocimiento sobre el tema de negocios inclusivos.
Justificación:
Por tratarse de un concepto que varias veces no se lleva a la práctica de forma
consciente, muchos productores agrícolas y empresarios desconocen que realmente
están en condiciones de estar haciendo negocios inclusivos; lo que se traduce en la
ejecución de planes y estrategias estrictamente comerciales.
2º. Poca disposición de las empresas y productores para colaborar en la investigación.
Justificación:
Se contactaron varias empresas para realizar entrevistas, de las cuales únicamente 3
empresas ancla y 2 productores accedieron a colaborar en la investigación. También
al inicio de las entrevistas se nos aclaró que había información confidencial de la
empresa que no se podría brindar como por ejemplo: ventas, costos, nombres de
proveedores y niveles de producción.
3º. Inseguridad del país.
Justificación:
Debido a la actual situación delincuencial del país, se tuvo dificultades para visitar las
instalaciones tanto de empresas ancla como de productores, por lo anterior
únicamente se realizaron entrevistas telefónicas a los productores agrícolas.
14
CAPÍTULO 2. MARCO REFERENCIAL
2.1. Marco histórico.
En El Salvador se han desarrollado gran cantidad de proyectos empresariales que
involucran el acercamiento y la comercialización entre el sector privado y el sector
agrícola, dentro de los cuales se encuentran los negocios inclusivos; éstos representan
oportunidades de aprendizaje, que benefician tanto a las grandes empresas como a
pequeños productores que tradicionalmente han formado parte de la base de la
pirámide.
En la primera década del siglo XXI, ha crecido el interés y la actividad alrededor del
concepto de negocios inclusivos y con ello, la idea de que es posible generar valor
para las comunidades de escasos recursos de manera comercialmente viable. Los
negocios inclusivos se pueden definir como: iniciativas empresariales
económicamente rentables, ambiental y socialmente responsables, que bajo una
lógica de mutuo beneficio contribuyen a mejorar la calidad de vida de las comunidades
de bajos ingresos, a través de su participación en la cadena de valor de un negocio,
sea como proveedores, distribuidores o consumidores de bienes y servicios
(Haeringen y De Jongh, 2010, pp. 63-74).
Importancia de los negocios inclusivos.
Los negocios inclusivos son importantes porque contribuyen a mejorar la
competitividad de las empresas del sector agrícola y la condición de vida de las
personas que conforman la base de la pirámide; todo negocio inclusivo busca que
tanto las empresas como los productores obtengan beneficios por el trabajo que se ha
realizado; la empresa ancla logra alcanzar sus metas por medio de la inclusión de
personas que conforman la base de la pirámide en la cadena de valor y los productores
mejoran su condición económica y social por medio de los trabajos que desarrollan.
15
Muchos gerentes comenzaron a investigar y a poner en práctica los negocios
inclusivos dentro de las empresas gracias a los excelentes resultados económicos y
sociales que obtienen. De los sectores con mayor participación en los negocios
inclusivos es el agrícola, este sector representa el mayor porcentaje en términos de
participación de personas que pertenecen a la base de la pirámide, ya sea como
proveedores de materia prima agrícola a empresas procesadoras, comercializadoras
o exportadoras de la producción agrícola.
Actualmente en Ecuador, Honduras, Nicaragua, Perú y El Salvador se está
desarrollando el proyecto “4P: Alianzas para el Desarrollo” de SNV (Cooperación
Holandesa para el Desarrollo). Dicho programa consiste en trabajar con 20 empresas
líderes en diversos sectores económicos el 54% de estas empresas se relaciona al
sector agrícola; las principales cadenas trabajadas en este sector son café, banano
orgánico, cacao, papa, tomate, canola, maíz, cebolla, ajo, etc. El 16% de los negocios
inclusivos del programa se implementan en el sector comercialización, el 12% en el
sector ganadero y lácteo, 12% en el sector turismo y el 6% restante en
biocombustibles. Se espera que en el 2018 ya se tengan resultados oficiales de las
alianzas creadas y/o reforzadas (SNV, 2010).
Uno de los primeros casos exitosos de negocios inclusivos documentados en El
Salvador fue desarrollado por la empresa agroindustrial JJ. Borja Nathan,
beneficiando a más de 200 agricultores de los departamentos de Santa Ana y
Ahuachapán, quienes han incrementado en un 35% sus ganancias gracias al
desarrollo de un negocio inclusivo el cual garantizó que los proveedores pudieran
ofrecer una mejor materia prima (semillas de tempaste e higuerillo) a la empresa, con
la que ésta produce biocombustible (Redacción economía Diario El Mundo, 2012).
El término negocios inclusivos nació como iniciativa del World Business Council for
Sustainable Developmet (Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo Sostenible)
en alianza con la empresa holandesa SNV. En el año 2001 WBCSD comenzó su
trabajo de desarrollo y el enfoque inicial fue modelos de negocios viables los cuales
16
mejoren la condición de vida de muchas personas; a través de muchas reuniones y
estudios WBCSD en alianza con SNV han tratado de hacer conciencia de las enormes
oportunidades que existen en los negocios inclusivos (WBCSD, 2016, pp. 2-16).
Los negocios inclusivos han contribuido a mejorar la calidad de vida de muchas
personas de escasos recursos económicos, a través de la generación de fuentes de
empleo.
En el año 2011 se dio a conocer por primera vez la metodología de los negocios
inclusivos como una nueva oportunidad para que los empresarios tomen en cuenta en
sus negocios, la cual permite realizar negocios sostenibles en el tiempo. Los países
en donde comenzaron a aplicarse los negocios inclusivos son: Perú, Ecuador, El
Salvador, Honduras y Nicaragua (Pastrán, 2011).
Los negocios inclusivos son una de las inversiones más prometedoras que las
empresas pueden hacer, proporcionando una relación ganar-ganar tanto para las
empresas como para la sociedad. Con la inclusión de las comunidades de la base de
la pirámide en su cadena de valor, las empresas pueden cumplir con sus objetivos de
crecimiento y rentabilidad, mientras ayudan a las personas a satisfacer necesidades y
construir mejores sociedades para hacer negocios (WBCSD, 2010).
En un negocio inclusivo las empresas ancla son las que incorporan a las personas de
la base de la pirámide, como proveedores de bienes y servicios, los cuales son
ofrecidos en el mercado para satisfacer las necesidades de los clientes, otorgándoles
un producto o servicio de calidad a un precio accesible.
La participación de las empresas ancla del sector agrícola en los negocios inclusivos,
representa una inversión en la base de la pirámide debido a que son las encargadas
de capacitar y financiar a los pequeños productores para que ellos puedan desarrollar
de mejor manera su trabajo; esta inversión genera un beneficio mutuo al final del
proyecto: para el pequeño productor, porque mejora su condición de vida y el acceso
17
a mercados formales más competitivos; para la empresa, porque obtiene productos y
servicios de calidad a bajo costo diferenciándose de la competencia.
Todo negocio inclusivo pretende mejorar la condición de vida de las personas que
forman parte de la base de la pirámide, por medio de su inserción a la cadena de valor
de las empresas, convirtiéndolas de esta manera en productores o emprendedores.
Los negocios inclusivos también benefician a una gran cantidad de mujeres
salvadoreñas debido a que contribuyen a mejorar su situación económica y social; en
el sector agrícola existe un gran porcentaje de mujeres que han obtenido su primer
empleo y forman parte de la cadena de valor de las empresas contribuyendo de esta
forma al cumplimiento de los objetivos de desarrollo sostenible, los cuales están
orientados a incorporar a mujeres en programas productivos.
Otros beneficiarios de los negocios inclusivos son los jóvenes que están obteniendo
su primer empleo o se están convirtiendo en emprendedores debido a que están
aprovechando las oportunidades que presentan los negocios inclusivos, los cuales
buscan que todas las partes involucradas en los proyectos salgan ganadores.
Los negocios inclusivos y los objetivos de desarrollo sostenible contribuyen a mejorar
las condiciones de vida de las personas que forman parte de la base de la pirámide,
todo negocio inclusivo busca que exista una ganancia para el productor y el
empresario; los objetivos de desarrollo sostenible buscan disminuir la pobreza extrema
y garantizar el acceso a una educación primaria de estas personas, ambos buscan
mejorar el bienestar de la población; los objetivos de desarrollo sostenible siguen un
modelo acordado por todos los países del mundo y todas las instituciones de
desarrollo. La Organización de las Naciones Unidas (ONU) trabaja conjuntamente con
los gobiernos, la sociedad civil y otras organizaciones para aprovechar el impulso
generado por los objetivos de desarrollo del milenio y mejorar este programa de
desarrollo (ONU).
18
A continuación se presenta en la ilustración 1, la relación de los negocios inclusivos
del sector agrícola con los objetivos de desarrollo sostenible, los cuales son
promovidos por la ONU y contribuyen al desarrollo de un país ya que tratan de
solventar todos los problemas económicos y sociales que existen en diferentes países
del mundo, logrando de este vínculo aportar valor a las empresas.
Ilustración 1. Negocios inclusivos en los objetivos de desarrollo sostenible.
Otorgar creditos a productores los cuales puedan mejorar sucondición de vida.
Desarrollar proyectos conformados por personas que estánen la base de la pirámide, los cuales sean capaces derecuperarse ante cualquier adversidad que se les presente.
Producir y proporcionar alimentos de excelente calidad.
Establecer programas de educación que contribuyan aldesarrollo personal.
Incorporar a mujeres en programas productivos dentro delsector agrícola.
19
Fuente: Impacto social de la secretaría de la WBCSD, 2016.
A continuación se presenta una breve descripción de la relación que existe entre los
objetivos de desarrollo sostenible y la implementación de negocios inclusivos en el
sector agrícola de El Salvador:
ODS #1: Fin de la pobreza.
Este objetivo busca disminuir el porcentaje de personas que conforman la base de la
pirámide y está relacionado con los negocios inclusivos debido a que éstos contribuyen
a la disminución de la pobreza por medio de la generación de fuentes de empleo y
Generar fuentes de empleo para personas que viven en comunidades aledañas a las zonas de producción.
Promover el crecimiento de pequeñas empresas industrialesen el sector agrícola.
Mejorar las condiciones de vida de las personas con bajosingresos económicos y promover la inclusión social en elsector agrícola.
Colaborar con las comunidades de pescadores en técnicasmejoradas de pesca y conservación marina y a la vez buscanpromover la pesca sostenible y adquisición de lascomunidades locales de pescadores
20
diferentes programas que se desarrollan entre los cuales están créditos a productores
por medio de bancos y refuerzo de alianzas comerciales.
ODS #2: Hambre cero.
Los negocios inclusivos del sector agrícola tratan de erradicar el hambre al producir
alimentos de calidad que puedan ser consumidos por toda la sociedad en general. En
este objetivo interviene el Programa Mundial de Alimentos (PMA) de una delegación
de la ONU, que distribuye alimentos para apoyar proyectos de desarrollo, en este caso
puede contribuir al desarrollo de negocios inclusivos al proporcionarle las herramienta s
a las personas que forman parte de la base de la pirámide para que puedan obtener
sus alimentos y a la vez emprender y convertirse en productores.
ODS #4: Educación de calidad.
El desarrollo de negocios inclusivos contribuye a mejorar la educación y la
tecnificación, así como la promoción del intercambio de conocimientos y experiencias
que son reflejo de buenas prácticas agrícolas.
ODS #5: Igualdad de género.
Los negocios inclusivos del sector agrícola incorporan a mujeres en programas de
producción en donde pueden desarrollar un trabajo digno y mejorar su situación
económica siendo ejemplo y agentes de cambio en sus familias y comunidades.
ODS #8: Trabajo decente y crecimiento económico.
Las personas que conforman la base de la pirámide son beneficiadas por los negocios
inclusivos debido a las oportunidades de empleo que generan, la estabilidad
económica y social proporcionada a los trabajadores al cumplir con todo lo establecido
en la ley y al evitar el abuso en el trabajo infantil. Los negocios inclusivos aportan al
crecimiento y desarrollo de las comunidades del sector agrícola tradicionalmente
olvidado.
21
ODS #9: Industria, innovación e infraestructura.
Los negocios inclusivos buscan el crecimiento de productores agrícolas que actualicen
los procesos de producción por medio de tecnología y mejoras en su infraestructura
con la finalidad de mejorar la producción y generar beneficios tanto para el productor
como para las empresas ancla.
ODS #10: Reducción de las desigualdades.
Desarrollar un negocio inclusivo representa una oportunidad para las personas que
forman parte de la base de la pirámide cambien su condición de vida por medio de los
beneficios que obtienen; un negocio inclusivo busca promover la inclusión social y
económica, por medio de las oportunidades que se obtienen al participar en ellos.
ODS #14: Vida submarina.
Los negocios inclusivos del sector agrícola buscan capacitar a los pescadores acerca
de técnicas mejoradas de pesca responsable o sostenible y conservación marina con
la finalidad de obtener productos de calidad los cuales pueda ser comercializado en el
mercado sostenible y generar ganancias tanto para los productores como para las
empresas ancla.
2.2 Marco teórico.
Hoy en día las empresas buscan actualizarse y atraer a más clientes, por tanto los
negocios inclusivos son vistos por las organizaciones como proyectos atractivos a
ejecutar, debido a la demanda de un cliente final inspirado por el compromiso de la
empresa para con la sociedad, representando una fuerza motivadora para consumir
un producto o servicio.
Otra fuerza motivadora por parte del cliente, es el precio bajo con el que cuentan los
productos o servicios resultantes de los negocios inclusivos, no solo atraen a más
clientes por el compromiso social, sino también contribuyen a que personas con
escasos recursos puedan tener acceso a variedad de productos o servicios.
22
Un ejemplo de negocios inclusivos en empresas de El Salvador, se da cuando las
organizaciones toman la iniciativa de comprar frutas u hortalizas a agricultores
salvadoreños en vez de importarlos, lo cual puede representar menos costo y calidad,
generando al mismo tiempo la inclusión de grupos vulnerables logrando así contribuir
a la reducción de la pobreza en el territorio nacional.
Las iniciativas empresariales, sin perder de vista su objetivo de lucro, contribuyen a la
superación de la pobreza, a través de la incorporación del sector de bajos ingresos en
su cadena de valor (Martos, 2010, slide 15).
Relación de competitividad empresarial con negocios inclusivos.
Competitividad empresarial es la capacidad en la organización pública o privada
lucrativa o no de mantener sistemáticamente ventajas comparativas es decir sus
habilidades, recursos, conocimientos y atributos que le permitan alcanzar, sostener y
mejorar una determinada posición en el entorno económico (Pareja, 2011, slide 2).
La mayoría de empresas buscan ser más competitivas en el mercado y están poniendo
en práctica nuevos modelos de negocio uno de estos son los negocios inclusivos los
cuales contribuyen a mejorar su posición en el entorno económico al tener un mayor
control en los procesos de producción y ofrecer productos de calidad; por lo tanto la
empresas del sector agrícola ven a los negocios inclusivos como estrategias de mejora
en la producción.
Responsabilidad social empresarial versus negocio inclusivo.
Responsabilidad social es la responsabilidad de una organización ante los impactos
que sus decisiones y actividades ocasionan en la sociedad y el medio ambiente,
mediante un comportamiento ético y transparente que:
Contribuya al desarrollo sostenible incluyendo la salud y el bienestar de la
sociedad.
23
Tome en consideración las expectativas de las partes interesadas.
Cumpla con la legislación aplicable y sea coherente con la normativa
internacional de comportamiento.
Esté integrada en toda la organización y se lleve a la práctica en sus relaciones
(Online Browsing Platform).
Los negocios inclusivos se definen por el valor mutuo que generan al involucrar a las
poblaciones de bajos ingresos en la cadena de valor de la empresa (Martos, 2010,
slide 15).
La responsabilidad social empresarial está orientada a mejorar la imagen de la
empresa y reconoce el impacto que realiza en la sociedad al tratar de remediarlo sin
ninguna retribución económica por parte del beneficiado, por el contrario en los
negocios inclusivos se obtiene un beneficio económico para el productor y la empresa
ancla.
Pirámide económica.
La pirámide económica está relacionada con los negocios inclusivos debido a que en
la base de la pirámide se encuentra un gran porcentaje de personas que participan en
este tipo de negocios; puede captarse bajo la forma de una pirámide económica la
distribución de la riqueza y la capacidad de generar ingresos en el mundo. En la cima
de la pirámide están las personas con mejores ingresos económicos y que tienen
grandes oportunidades de mejorar a nivel mundial. En la base de la pirámide se
encuentran más de cuatro mil millones de personas, con menos de dos dólares al día
(Prahalad, 2004, pp. 23-24).
En la actualidad las empresas buscan ser más competitivas y utilizan la base de la
pirámide para identificar posibles socios comerciales, es donde intervienen los
negocios inclusivos, al momento de realizar alianzas estratégicas entre los productores
que forman parte de la base de la pirámide y las empresas ancla generando un
24
beneficio para ambas partes y contribuyendo al desarrollo económico y social del
sector agrícola.
Cadena de valor.
La cadena de valor es un modelo teórico que grafica y permite describir las actividades
de una organización para generar valor al cliente final y a la misma empresa. En base
a esta definición se dice que una empresa tiene una ventaja competitiva frente a otra
cuando es capaz de aumentar el margen, ya sea bajando los costos o aumentando las
ventas (Web y empresas, 2013).
Todas las actividades que conforman la cadena de valor no son independientes
debido a que tienen conexiones, ya que la forma en que una actividad realiza su trabajo
puede afectar a las demás en los costos o la eficacia (Porter, 2006, p.43).
Todo negocio inclusivo busca incorporar en la cadena de valor de las empresas ancla
a las personas de bajos ingresos económicos con la finalidad que éstos se conviertan
en productores y dinamizadores de la economía de su hogar y comunidad, obtengan
ganancias por el trabajo realizado y se sientan identificados con la empresa; de esta
manera se estarían mejorando los procesos de producción y agilizando los trámites
para la compra de un producto, debido a que lo estarían adquiriendo de proveedores
más cercanos.
Valor compartido.
El valor compartido establece la forma de tener un mejor desempeño económico al
impactar positivamente en la sociedad, por eso el valor compartido es una noción que
parte de una evidencia indiscutible: en el mundo que surge en estas décadas, las
utilidades de las empresas deben ir a la par del progreso social y el desarrollo
sostenible de la comunidad que debe ser promovido por dichas empresas (Mutis,
2013).
25
Negocios inclusivos y valor compartido.
Hoy en día las empresas están poniendo en práctica el valor compartido debido a que
buscan posicionarse en la mente de los consumidores como organizaciones que
apoyan a la sociedad, al aplicar nuevos modelos los cuales generen utilidades para
las empresas y a la vez ocasionen progreso social; los negocios inclusivos son un
excelente modelo a seguir debido a que generan un beneficio económico a las
empresas y a los productores pues ambos obtienen ganancias por el trabajo que
realizan.
A continuación se presenta en la ilustración 2, un esquema elaborado por SNV
reflejando un modelo de negocios inclusivos, plasmando las áreas donde se genera el
impacto tanto empresarial como social:
Ilustración 2. Modelo de negocios inclusivos.
Fuente: Martos, 2010.
IMPACTO ECONÓMICO
Rentabilidad
Competitividad
Crecimiento Ventas
Liderazgo Mercado
Mejores Relaciones
IMPACTO SOCIAL
Mejora de calidad de vida
Mercado asegurado
Acceso a $ y AT
Inclusion económica
Sostenibilidad
Negocios Inclusivos
26
Impacto económico.
Rentabilidad: un negocio inclusivo contribuye a mejorar la rentabilidad de una
empresa debido a que proporciona diferentes beneficios para la organización,
entre los cuales está la disminución de precios al evitar importar productos
delicados y perecederos agrícolas o materia prima de otros países.
Competitividad: los negocios inclusivos contribuyen a generar una mayor
satisfacción de los consumidores y vuelven más competitiva a una empresa
porque logran una disminución de costos y precios, obteniendo clientes
satisfechos y superando a la competencia. La competitividad de los negocios
inclusivos es responsable, leal y transparente debido a que se realiza todo
conforme a la ley.
Crecimiento de ventas: el ofrecer precios competitivos y dar a conocer el
compromiso de la empresa para con la sociedad, atrae clientes y por lo tanto
esto contribuye a incrementar las ventas.
Liderazgo en el mercado: una empresa puede posicionarse como líder en el
mercado con ayuda de un negocio inclusivo debido a que ofrece precios
competitivos, productos de calidad, además de contribuir al desarrollo del país
al apoyar a pequeños productores, con lo cual logra posicionarse en la mente
del consumidor.
Mejores relaciones: los negocios inclusivos contribuyen a mejorar las
relaciones de empresarios con proveedores debido a que existe una relación
más directa entre el proveedor y el empresario.
27
Impacto social.
Mejora en la calidad de vida: se refiere a que por medio de los negocios
inclusivos las empresas ancla van a beneficiar a los proveedores agrícolas al
comprar sus productos.
Mercado asegurado: por medio de los negocios inclusivos los productores
tendrán asegurada la venta de sus productos agrícolas debido al compromiso
que existe entre ellos y las empresas ancla.
Acceso a fuentes de financiamiento y asistencia técnica: los negocios
inclusivos benefician a las personas de bajos ingresos económicos que
participan en los proyectos debido a que obtienen ganancias por el trabajo que
han realizado, logran reforzar su capacidad técnica de producción con las
capacitaciones y gracias al record que adquieren con las empresas ancla son
capaces de obtener más y mejores condiciones de créditos por parte de los
bancos para continuar creciendo.
Inclusión económica: todo negocio inclusivo busca fomentar la participación
activa de las personas con bajos ingresos económicos y personas de grupos
sociales vulnerables para mejorar su calidad de vida.
Sostenible: las alianzas comerciales que se realizan gracias a los negocios
inclusivos pueden mantenerse o crecer en el tiempo por los excelentes
resultados que se obtienen, los cuales están atrayendo a las grandes
empresas así como a los productores agrícolas.
28
Certificación de comercio justo como valor agregado en los negocios
inclusivos.
El comercio justo es un programa que trabaja para mejorar el acceso a los mercados
y las condiciones comerciales para los pequeños productores y los trabajadores en
plantaciones agrícolas. En Centroamérica, los productores con certificación de
comercio justo exportan café, cacao, azúcar, miel de abeja, banano y otras frutas
frescas y jugos de fruta (FAO, 2003, p. 8).
Para obtener la certificación las asociaciones o cooperativas de agricultores deben
funcionar de manera democrática; para algunos productos deben proteger el medio
ambiente; en las plantaciones el trato a los trabajadores debe ser con libre asociación
y negociación colectiva, vivienda adecuada y condiciones higiénicas, salud y seguridad
laboral, prohibición del trabajo infantil o forzado; el productor debe cumplir con las leyes
ambientales y sociales de su país y demostrar un mejoramiento continuo en las
auditorias anuales (FAO, 2003, p. 8).
Aplicación de la norma ISO 26000 sobre responsabilidad social a los
negocios inclusivos.
Algunas definiciones sobre responsabilidad social encontradas en la ISO 26000
pueden ser aplicadas a los negocios inclusivos debido a que son una guía
recomendada para hacer negocios de forma ética pero al mismo tiempo competitivo.
La identificación e involucramiento con las partes interesadas son clave para abordar
la responsabilidad social de una organización.
Las partes interesadas son individuos o grupos que tienen interés en cualquier decisión
o actividad de la organización. No es necesario que la relación sea formal (Online
Browsing Platform).
29
El involucramiento con las partes interesadas es la actividad llevada a cabo para crear
oportunidades de diálogo entre una organización y una o más de sus partes
interesadas, con el objetivo de proporcionar una base fundamentada para las
decisiones de la organización. Ayuda a la organización a abordar su responsabilidad
social (Online Browsing Platform).
El capítulo número cinco de la ISO 26000, aborda dos prácticas
de responsabilidad social: el reconocimiento por parte de una organización de su
responsabilidad social; y la identificación y el involucramiento con sus
partes interesadas. Proporciona orientación sobre la relación entre una organización,
sus partes interesadas y la sociedad, sobre el reconocimiento de las materias
fundamentales y los asuntos de responsabilidad social y sobre la esfera de influencia
de una organización (Celida, 2016, p. 8)
2.3. Marco legal.
En El Salvador dependiendo del número de empleados, ventas en unidades tributarias,
monto de activo fijo, organización, tecnología, participación en el mercado o ingresos
anuales se clasifican a las empresas en grandes, medianas y pequeñas, las cuales
tienen como obligación estar inscritas al registro de comercio, contar con los permisos
de sus respectivas alcaldías y ser contribuyentes activos en los tributos que les
corresponden según el Ministerio de Hacienda.
Ilustración 3. Tabla de clasificación de PYMES según FundaPymes.
Trabajadores Facturación Anual USA $ Activos en USA $
Micro Empresa 1 a 10 Menos de $500,000 Menos de $300,000
Pequeña Empresa 11 a 50 De $500,001 a $1,200,000 De $300,001 a $700,000
Mediana Empresa 51 a 250 De $1,200,001 a $6,000,000 De $700,001 a $3,500,000
Gran Empresa Más de 251 Más de $6,000,001 Más de $3,500,001
Fuente: Clasificación según FundaPymes, 2012.
30
Los proveedores agrícolas necesitan contar con todos los permisos y registros legales
para poder hacer negocios y alianzas comerciales con las empresas ancla, éste es
uno de los primeros y principales requisitos que pide el sector empresarial.
Deben tener personería jurídica, NIT, IVA, el acta de legalización por parte del
ministerio, si es PYME tienen que presentar una carta en donde muestre que están
dando a conocer un representante legal con su respectiva documentación y finalmente
deben poseer una cuenta.
Actualmente los productores agrícolas que quieren hacer negocios con los grandes
empresarios o quieren abrirse campo y empezar a comercializar sus productos en el
mercado formal deben legalizarse como comerciantes individuales (Persona Natural),
como un equipo de varios agricultores de la misma zona (Cooperativa) o como
sociedades de diferentes tipos (Persona Jurídica).
Persona natural es el hombre y la mujer como sujetos de derechos y obligaciones. Es
el ser concebido que se diferencia de otros seres por el uso de la razón o entidad
legalmente establecida, capaz de reclamar sus derechos y cumplir sus obligaciones,
aunque no tenga existencia individual física (Gobierno de El Salvador, 2016).
Una cooperativa es una asociación autónoma de personas que se han unido
voluntariamente para hacer frente a sus necesidades y aspiraciones económicas,
sociales y culturales comunes por medio de una empresa de propiedad conjunta y
democráticamente controlada (INSAFOCOOP, 2016).
31
Según la Alianza Cooperativa Internacional las cooperativas se caracterizan por:
Ser empresas asociativas y sin ánimo de lucro.
Sus trabajadores y usuarios son simultáneamente los aportantes y gestores de
su empresa.
Son creadas con el objeto de producir o distribuir conjunta y eficientemente
bienes o servicios para satisfacer las necesidades de sus asociados y de la
comunidad en general.
El ingreso de los asociados así como su retiro es voluntario. El número de
asociados es variable e ilimitado.
Funcionan de conformidad con el principio de la participación democrática.
Realizan permanentemente actividades de educación cooperativa.
Integran económica y socialmente el sector cooperativo.
Garantizan la igualdad de los derechos y obligaciones de los asociados sin
consideración a sus aportes.
Tienen una duración indefinida y un patrimonio variable e ilimitado.
Promueven la integración con otras organizaciones de carácter popular que
tienen por objetivo promover el desarrollo integral del ser humano
(INSAFOCOOP, 2016).
Persona jurídica es aquella persona abstracta, ficticia, artificial, civil, incorporal, sujeto
de derechos y obligaciones. Que no es natural (Gobierno de El Salvador, 2016).
32
CAPÍTULO 3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN.
3.1. Tipo de investigación.
El tipo de investigación realizada es descriptiva, pues con éste se detalla en todos los
componentes principales la realidad existente de los negocios inclusivos en El
Salvador.
3.2. Objetivos.
Objetivo general.
Identificar casos de éxito de negocios inclusivos en el sector agrícola de El Salvador,
para determinar los beneficios económicos y sociales de los actores clave.
Objetivos específicos.
1-. Dar a conocer los beneficios económicos y sociales que han obtenido
productores del sector agrícola de El Salvador al formar parte activa en los
negocios inclusivos.
2-. Mostrar en qué medida las empresas que realizan negocios inclusivos en el
sector agrícola de El Salvador busca mejoramiento en la cadena de valor.
3-. Identificar cuáles son los elementos de éxito en los negocios inclusivos, que
contribuyen al desarrollo económico y social del sector agrícola en El Salvador.
3.3. Hipótesis.
3.3.1. Hipótesis general.
Los beneficios económicos y sociales a productores así como el mejoramiento en la
cadena de valor de las empresas influyen en obtener casos exitosos de negocios
inclusivos en el sector agrícola de El Salvador.
33
3.3.2. Hipótesis específicas.
Hi 1: Los negocios inclusivos proporcionan beneficios económicos y sociales a los
productores del sector agrícola de El Salvador.
Ho 1: Los negocios inclusivos no proporcionan beneficios económicos y sociales a los
productores del sector agrícola de El Salvador.
Hi 2: Las empresas que realizan negocios inclusivos en el sector agrícola de El
Salvador buscan mejoramiento en la cadena de valor.
Ho 2: Las empresas que realizan negocios inclusivos en el sector agrícola de El
Salvador no buscan mejoramiento en la cadena de valor.
Hi 3: El desarrollo social del sector agrícola en El Salvador, contribuye a obtener
elementos de éxito en los negocios inclusivos.
Ho 3: El desarrollo social, no contribuye a obtener elementos de éxito en los negocios
inclusivos del sector agrícola en El Salvador.
3.4. Definición de la población.
La población objetivo de la investigación son empresas privadas y públicas que tienen
relaciones comerciales con el sector agrícola de El Salvador y productores nacionales
del sector agrícola que forman parte de la base de la pirámide del país.
34
CAPÍTULO 4. INVESTIGACIÓN Y DIAGNÓSTICO.
4.1. Metodología.
En los meses de octubre y noviembre del 2016 se realizó la recolección de la
información por medio de entrevistas presenciales y telefónicas a empresas ancla del
país y pequeños productores nacionales. Se realizó una guía de preguntas tratando
de mantener el mismo formato pero al momento de llevar a cabo cada una de las
entrevistas se adecuo a la disposición de la persona para dar información así como las
condiciones interpuestas antes de cada entrevista por empresarios y productores
respectivamente.
Para ambas modalidades de entrevista se solicitó cita previa, la entrevista presencial
se realizó en una sesión y de igual forma la telefónica en una sola llamada. A
continuación se presentan cada una de las entrevistas realizadas con su respectivo
análisis para verificar si cumplen o no con los objetivos que se esperan lograr en esta
investigación.
4.2. Entrevistas a empresas ancla.
Debido a la variedad de productos que se comercializan en los supermercados y a la
cantidad de comerciantes que quieren ofrecerlos en salas de venta con mayor
accesibilidad en el país, se recolectaron contactos de varias empresas ancla a
entrevistar a través de una investigación de campo en diferentes supermercados del
área metropolitana de San Salvador.
Por medio de la descripción de cada una de las viñetas de los productos seleccionados
se determinó qué empresas comercializan y realizan negociaciones con productores
agrícolas salvadoreños. En la ilustración 4 se detalla algunas de las empresas
identificadas para realizar entrevista, el rubro, el producto que comercializan y su
respectivo contacto:
35
Ilustración 4. Contactos empresas ancla.
EMPRESA RUBRO PRODUCTO TELÉFONO DIRECCIÓN
Agroindustrias San
Julián, S.A. de C.V. Alimentos Lácteos 2244-8000
Km. 49.5 carretera a
Sonsonate y desvío
San Julián, Sonsonate.
Arrocera Omoa, S.A.
de C.V. Agricultura Frijol 2221-2250
32 Ave. Nte. #405,
barrio Lourdes, San
Salvador.
Calleja, S.A. de C.V.
Comercio
al por
menor
Frutas y
verduras 2267-3656
Prolongación 59 Ave.
Sur entre Ave. Olímpica
y calle el progreso, San
Salvador.
Disalun, S.A. de C.V. Agricultura Frijol tío Paco 2280-4447
Calle Lara #716, barrio
San Jacinto, San
Salvador.
Distribuidora
Lourdes, S.A. de C.V. Agricultura Frijoles Dany 2267-3600
Prolongación 59 Ave.
Sur y calle el progreso
#2934, San Salvador.
EGG, S.A. de C.V. Avicultura Huevos de
gallina 2267-3600
Blvd. Del ejército
nacional Km. 3.5 y 59
Ave. Sur y calle el
progreso #2943 San
Salvador.
Hortifruti El Salvador
Comercio
al por
menor.
Frutas y
verduras 2249-3501
Km. 11 carretera al
puerto de La Libertad
zona industrial el
progreso bodega #4, La
Libertad.
Planta de
torrefacción de café,
S.A. de C.V.
Agricultura Café Coscafé 2236-5220
Blvd. Del ejército
nacional Km. 7
Soyapango.
Súper Marino, S.A.
de C.V. Pesca Camarón 2238-4243
Calle Chiltiupan, C.C.
Merliot, La Libertad.
Fuente: Elaboración propia en supermercado Walmart y Súper Selectos.*
*Datos recopilados a través de una visita de campo y obtenido directamente de las
etiquetas de productos.
36
A cada una de las empresas de la lista detallada anteriormente se les contactó para
hacer cita y poder realizar una entrevista con la persona encargada del área que más
está relacionada con los negocios inclusivos dentro de la empresa, pero la mayoría de
ellas no atendieron las llamadas o se justificaron con la falta de tiempo para ceder
espacio para la investigación, por lo mismo las únicas 3 empresas ancla que aceptaron
colaborar son: Agroindustrias San Julián, Hortifruti y Calleja.
De las entrevistas realizadas a dichas empresas se obtienen los requisitos, beneficios
y dificultades que genera el realizar negocios inclusivos con productores salvadoreños
las cuales se detallan a continuación:
Grupo Calleja, S.A. de C.V.
Grupo Calleja, S.A. de C.V., es una cadena de supermercados de origen salvadoreño
llamado Súper Selectos, el cual cuenta actualmente con 96 sucursales en todo el país
donde ofrece variedad de productos al consumidor final. El día 15 de octubre de 2016
en las oficinas centrales ubicadas en prolongación 59 Ave. Sur entre Ave. Olímpica y
calle el progreso, se llevó a cabo la entrevista con el ingeniero Francisco Alcaine
encargado de compras de la empresa.
Simbología de entrevista:
E: Entrevistador
C: Grupo Calleja, S.A. de C.V.
E: ¿Grupo Calleja apoya a pequeños productores del sector agrícola nacional?
C: Sí, hace un par de años la empresa apoya el programa llamado “Cultivando
Oportunidades”, lo que se hace en este programa es buscar proveedores de forma
directa, identificar sus capacidades y abrirles las puertas para empezar negociaciones
con Grupo Calleja.
E: ¿Con qué frecuencia se realizan pedidos?
C: Los pedidos se realizan diariamente.
37
E: ¿Cuáles son los tiempos de pago?
C: Cuando la empresa tenía proveedores de Guatemala se realizaban los pagos a 21
días, ya con productores salvadoreños se cancelan los pedidos a 8 días después de
recibido el producto solicitado.
E: ¿Se proporciona asistencia técnica a los pequeños productores?
C: No, pues existen proyectos en el país que brindan asistencia técnica y se prefiere
hacer alianzas estratégicas con ellos; por ejemplo hay algunos proyectos de inversión
en infraestructura o en sistema agro productivo entonces para que se van a duplicar
esfuerzos en un área que ni siquiera es el fuerte de Grupo Calleja.
E: ¿Qué dificultades tuvieron al realizar alianzas con los productores?
C: Algunas de las dificultades son:
No se puede hacer negociaciones con proveedores que no se encuentren
legalmente registrados, debido a que Grupo Calleja es monitoreado
constantemente por personal del ministerio de hacienda, defensoría del
consumidor, ministerio de economía, entre otros.
A los productores se les dificulta elaborar las declaraciones de IVA y renta.
La comunicación para la realización de pedidos entre Grupo Calleja y productor
es complicada, por lo tanto a veces no logran cumplir no porque no quieran sino
porque hacen mal las estimaciones.
E: ¿Cómo conoció o contactó a los productores?
C: Se ha contactado y conocido a productores por medio de política de puertas
abiertas, cualquier productor que cumpla con los requisitos que se le pide puede visitar
las instalaciones de la empresa y solicitar reunión con la persona encargada de
compras; automáticamente entra a la cartera de proveedores y si en ese momento no
se le necesita se le pide que llame cada 3 meses para preguntar si hay espacio e iniciar
negociaciones.
38
E: ¿Qué requisitos les exigen a los productores?
C: Debe tener personería jurídica, NIT, IVA, el acta de legalización por parte del
ministerio, si es una PYME tiene que presentar una carta en donde muestre que están
dando a conocer un representante legal con su respectiva documentación y finalmente
deben poseer una cuenta con el banco Agrícola pues Grupo Calleja solamente trabaja
con depósitos a dicho banco. Por otro lado los productores deben tener control de
roedores, ventilación, las instalaciones deben estar aseadas.
E: ¿Se han generado fuentes de empleo por las negociaciones directas con
productores?
C: Sí, se ha generado nuevas fuentes de empleo, porque los productores ya no
trabajan solos sino que tienen tres personas o más trabajando con ellos.
E: ¿Qué motivó a Grupo Calleja a realizar negociaciones con productores
nacionales?
C: La principal motivación fue buscar una alternativa a proveedores de Guatemala, ya
que con los cierres de fronteras se dan retrasos excesivos en la entrega de productos.
E: ¿Se han logrado disminuir costos?
C: Sí, se han logrado disminuir costos en un cierto porcentaje.
E: ¿Grupo Calleja ha incrementado las ventas?
C: Las ventas se han mantenido, se ha cumplido la meta que se tiene.
E: ¿Se brinda capacitaciones a los productores?
C: Sí, se imparten charlas sobre el manejo de agroquímicos. Cuando son cooperativas
se habla con el Ministerio de Agricultura para que ellos les den capacitaciones.
E: ¿Grupo Calleja ha visitado las comunidades de los productores?
C: Sí, se hacen visitas constantemente y se ha observado el beneficio generado por
las negociaciones realizadas. Antes los productores ganaban menos del mínimo
39
agrícola porque no lograban trabajar los jornales completos al mes, ahora que tienen
una estructura formal están ganando $600 o $700 lo cual impacta en la economía del
país y en la vida de muchas personas.
E: ¿Se realiza control de calidad del producto?
C: Se trabaja con la empresa RANSA quienes cuentan con seis personas encargadas
de recepción y control de calidad del producto, se basan en estadísticas haciendo una
inspección parcial de los productos aleatoria de 10,000 javas obviamente no se puede
inspeccionar todo, se hace un muestreo en caso de que el muestreo salga mal se hace
una inspección completa para no rechazarle todo el producto, ya que si le rechazan el
producto el proveedor se queda con todo y Grupo Calleja se queda sin proveer a las
sucursales.
E: ¿Desde hace cuánto se realizan negociaciones directamente con proveedores
en Grupo Calleja?
C: El proyecto tiene casi 3 años y se llama “Cultivando oportunidades”.
E: ¿Está interesado Grupo Calleja en mantener relaciones a largo plazo con los
productores?
C: La meta es llegar a cubrir el 100% de producto nacional con lo que se cultiva en el
país incluso hay unos productores que ya han diversificado sus productos; algunos
proyectos de FUSADES están trabajando en colaboración con nosotros para que este
apoyo siga creciendo.
E: ¿Qué beneficios se han logrado desde que se realizan las negociaciones?
C: Se tiene una cartera de proveedores más amplia lo cual da un grado de maniobra
más grande, además han disminuido los costos pero sobre todo la parte social es la
que ha sido más beneficiada porque las negociaciones han contribuido al desarrollo
del país, la idea principal es que sean negocios familiares.
40
Análisis de la entrevista a Grupo Calleja.
Gracias a la entrevista realizada al Ing. Alcaine se logra conocer cómo se hacen
negocios inclusivos entre Grupo Calleja y productores agrícolas salvadoreños; la
empresa ancla ya conocía del tema, lo pone en práctica y logra el objetivo principal
“ganar todos” entre empresa y proveedor. Grupo Calleja cuenta con política de puertas
abiertas, lo que ha ayudado a tener contactos para proveer variedad de productos a
cada una de las salas de venta y al mismo tiempo tener respaldo de nuevos
productores.
A Grupo Calleja se le considera empresa ancla en El Salvador suficientemente fuerte
como para impactar en la economía de los que hagan negociaciones con ellos
logrando así que los que conforman la base de la pirámide emerjan del sector a través
de negocios que les ayuden a superarse económicamente y a crecer en producción
para que el país pueda valerse puramente de producto nacional en algún momento.
Debido a que Grupo Calleja, por políticas de confidencialidad no proporcionó datos
estadísticos de ventas o costos y el único contacto de proveedor que proporcionó no
accedió a entrevista, se limitó la investigación con respecto al crecimiento del
proveedor o alguna dificultad al hacer negocios entre ellos.
Por lo tanto se dice que la hipótesis “El desarrollo social del sector agrícola en El
Salvador contribuye a obtener elementos de éxito en los negocios inclusivos.” se
cumple debido a que como se expresó en la entrevista el que Grupo Callejas crea en
pequeños productores y los impulse a crecer, cumplir con ciertos estándares de
calidad, mejorar sus condiciones de vida y desarrollarse permite que estos se vuelvan
mucho más competitivos, atractivos a realizar alianzas con nuevas empresas y así
poder obtener más ingresos. La importancia del desarrollo social radica en la evolución
y en el mejoramiento de la calidad de vida por medio de una forma sostenible lo cual
permitirá la creación de relaciones laborales exitosas y duraderas.
41
Agroindustrias San Julián, S.A. de C.V.
Agroindustrias San Julián, S.A. de C.V., es una empresa agroindustrial dedicada a la
fabricación de productos lácteos con 30 años de experiencia en el mercado. El día 9
de noviembre de 2016 en las oficinas administrativas ubicadas en 51 Ave. Sur #1738,
colonia Monserrat, se realizó una entrevista a la licenciada Patricia Rodríguez encarga
del departamento de compras de la empresa.
Simbología de entrevista:
E: Entrevistador
SJ: San Julián, S.A. de C.V.
E: ¿Apoya San Julián a pequeños productores del sector agrícola nacional?
SJ: Sí, San Julián apoya a pequeños productores de leche desde hace 30 años los
cuales han mejorado su condición de vida debido a los negocios que se han realizado
con ellos.
E: ¿Cómo se ha conocido o contactado a los productores?
SJ: Los proveedores visitan las instalaciones de la empresa para ofrecer el producto,
luego San Julián verifica que cumplan con los requisitos que pide la empresa y si
cumplen se procede a hacer negociaciones con ellos.
E: ¿Cuáles son las condiciones de recolección de leche que deben cumplir los
productores?
SJ: Se recolecta la leche en pipas para ser procesada, cada pipa cuenta con 5 tanques
uno para cada uno de los ganaderos y si uno de estos tanques contamina la demás
leche ya recolectada el proveedor de dicho tanque contaminado es responsable de
pagar la producción a los ganaderos respectivos en concepto de penalidad.
E: ¿Qué cantidad de leche compra San Julián a pequeños productores?
SJ: Se compra de acuerdo a la demanda que exista del producto.
42
E: ¿Con que frecuencia se realizan pedidos?
SJ: Los pedidos se realizan diario, todos los días llegan descargas de leche a la planta
de la empresa en Sonsonate y ahí es donde se procesa el producto.
E: ¿Qué requisitos le piden a un productor de leche para poder empezar
negociaciones?
SJ: Que cumplan con todo lo que el departamento de calidad exige, además de estar
registrados legalmente para facturación con documentos en mano y que tengan las
instalaciones apropiadas para el producto.
E: ¿Está interesado San Julián en mantener negociaciones a largo plazo con los
proveedores?
SJ: Sí, siempre que ellos cumplan con las condiciones que se le piden, entreguen
producto de calidad y un excelente servicio; por ejemplo si se necesita un técnico para
realizar análisis de materia prima y el proveedor tiene las facilidades de proporcionar
ese servicio, las negociaciones con ese proveedor serán a largo plazo porque también
está dando excelente servicio.
E: ¿San Julián realiza control de calidad del producto?
SJ: Sí, se verifican las instalaciones en donde está la materia prima, también existen
operarios los cuales verifican cuánto tiene que medir la leche tanto en temperatura
como en el número de lote y si la misma no está contaminada pues sino existe
devolución del producto.
E: ¿Qué beneficios han generado las negociaciones con proveedores
nacionales?
SJ: Recibir producto de calidad a buen precio.
E: ¿Qué dificultades ha tenido la empresa al hacer negociaciones con
productores salvadoreños?
SJ: Recibir producto defectuoso y tener que proceder a buscar otro proveedor.
43
E: ¿Cómo se pagan los pedidos a los proveedores?
SJ: Se trabaja con convenios de crédito a 30 días con la mayoría de proveedores.
E: ¿Han generado nuevas fuentes de empleo al trabajar con productores
salvadoreños?
SJ: Sí, porque conforme va creciendo la demanda de productos se procede a efectuar
más compras a productores y por ende estos deben de contratar a más personal para
recolectar la leche y llenar las pipas.
E: ¿Qué motivó a San Julián a realizar negociaciones con productores
nacionales?
SJ: Tienen productos de calidad.
E: ¿Ha existido disminución en los costos o incremento en las ventas de la
empresa por hacer negocios inclusivos?
SJ: No, los costos siempre se han mantenido y las ventas no han incrementado.
E: ¿En qué meses existe mayor demanda de producto?
SJ: En los meses de mayo a septiembre.
E: ¿San Julián brinda financiamiento o capacitaciones a sus proveedores?
SJ: No.
Análisis de la entrevista a San Julián.
Basado en las llamadas a la empresa y entrevista realizada a la Licda. Rodríguez se
determinó que la empresa practica negocios inclusivos pero el personal no conoce
este término pues cuando se les consultó acerca del tema ellos no comprendían su
significado y conforme se fue desarrollando la entrevista se les explicó que si están
realizando negocios inclusivos.
44
Así como San Julián existen muchas otras empresas en El Salvador que no conocen
el término de negocios inclusivos y aun así lo ponen en práctica o creen que es parte
de responsabilidad social. Lo atractivo de esto para las empresas es que al mismo
tiempo que reciben producto de calidad, a tiempo y en constante control, ayudan a
mejorar a los pequeños productores nacionales.
Con San Julián la recolección de información fue difícil pues aunque se había solicitado
cita previa durante la entrevista se dieron varias interrupciones y mucha de la
información que se solicitó fue considerada como confidencial o por contar con poco
tiempo de trabajo en la empresa por parte de la Licda. Rodríguez se desconocía
información.
Lo positivo de Agroindustrias San Julián es que desde el inicio de la empresa se cree
en la producción nacional ya que apoyan a productores agrícolas salvadoreños y
tienen una amplia cartera de estos, quienes les venden materia prima para la
elaboración de producto, los cuales se distribuyen en supermercados del país y otros
se exportan.
La hipótesis “Los negocios inclusivos proporcionan beneficios económicos y sociales
a los productores del sector agrícola de El Salvador.” Se cumple debido a que muchos
de los pequeños productores de la empresa San Julián han encontrado una
oportunidad para poder obtener ingresos constantes y seguros por medio de las
relaciones que han establecido. Esto permite que la economía nacional se mantenga
en movimiento y al mismo tiempo exista desarrollo social ya que cada uno de los
productores mejora sus condiciones y de alguna manera pueden motivar a otras
personas a salir adelante por medio de este tipo de negocios.
45
Walmart El Salvador.
Walmart de El Salvador es una empresa dedicada al sector comercio la cual está
dividida en varias ramas, en este caso Hortifruti El Salvador es parte de la división
agrícola de Walmart la cual es la encargada de hacer compra y recepción de producto
perecedero, ningún proveedor puede llevar producto directamente a una sala de venta
todo tiene un proceso de inspección por la planta previo a su venta al consumidor final.
Walmart El Salvador está ubicada en Km.11, carretera al puerto de La Libertad zona
industrial el progreso bodega #4, La Libertad en donde el día 14 de noviembre de 2016
se le realizó entrevista al Ing. Enmer García encargado del departamento de compras
de la división agrícola de Walmart.
Simbología de entrevista:
E: Entrevistador.
W: Walmart El Salvador.
E: ¿La empresa apoya a pequeños productores del sector agrícola nacional?
W: Sí.
E: ¿Cómo ha conocido o contactado Hortifruti a proveedores nacionales?
W: Dentro del programa de división agrícola hay un proyecto que se llama “Tierra Fértil”
que surgió en Costa Rica hace más de 25 años el cual consiste en acercarse más al
productor con la finalidad de entregar un producto de calidad al consumidor final; hace
5 años se inició este proyecto en El Salvador por medio de una investigación que
realizó un grupo de asociados de la empresa, los cuales indagaron acerca de cuáles
eran los productores de El Salvador por medio de periódicos, ministerio de agricultura,
mesas de negocio y a través del CENTA. A cada proveedor se le explicó en qué
consistía el proyecto y muchos de ellos tomaron la decisión de convertirse en
proveedores y conforme ha transcurrido el tiempo la cartera de proveedores ha
incrementado. Si los productores cumplen con los requisitos se realiza carta
compromiso con ellos.
46
E: ¿Con que frecuencia se realizan pedidos?
W: Depende del tipo de producto hay diarios, dos veces por semana, por ejemplo: se
compra diario el tomate, chile y todos los productos perecederos a diferencia de la
cebolla la cual se puede tener almacenada dos o tres días y no se arruina, todos los
productos se clasifican de acuerdo a la cantidad que se vende.
E: ¿Qué requisitos le piden a un productor para poder hacer negociaciones con
ellos?
W: Algunos de los requisitos legales y normas de inocuidad que exige la empresa son
los siguientes:
Tener registro fiscal.
Contar con área propia o alquilada que tenga riego.
Disponibilidad de hacer cambios que la compañía exige.
Cada productor debe contar con un centro de acopio y centro de selección del
producto de acuerdo a la capacidad de producción, con piso de cemento,
encerrada con maya ciclón, techada y con área restringida de animales.
Debe tener área de selección del producto previo al centro de empaque.
Deben contar con un lavamanos, jabón ya sea líquido o de mano y que posea
servicio sanitario de fosa o de agua.
El productor debe de recibir las capacitaciones que la empresa le brinde.
Debe comprar los agroquímicos que la compañía les indique.
E: ¿Desde hace cuánto hacen negociaciones con productores salvadoreños?
W: Se realizan negociaciones con productores nacionales desde hace 5 años.
E: ¿Por qué Walmart hace negociación con productores agrícolas nacionales?
W: Por la calidad del producto que ofrecen y porque se puede tener mayor control del
producto.
47
E: ¿Está interesado Walmart en mantener relaciones a largo plazo con los
proveedores?
W: Sí, siempre que cumplan con los requisitos que se le exigen.
E: ¿Se realiza control de calidad del producto?
W: Sí, se realiza control de calidad, la empresa cuenta con 8 agrónomos que tienen
diferente grupo de agricultores ya específicos, el agrónomo va a verificar que la planta
esté en buen estado, si va a dar buen producto, si se ha sembrado la planta y si ésta
va a dar el producto en el tiempo que se le ha solicitado si no dará se debe tener un
plan b ya sea para traer desde Honduras o Guatemala el producto, pues producto
siempre tiene que haber en la fecha que se ha estipulado.
E: ¿Cada cuánto se realizan visitas a proveedores para control de calidad?
W: Se visita al proveedor de acuerdo a la importancia de los productos, los cuales
están clasificados en A, B y C según el detalle a continuación:
A: mayor importancia (en esta clasificación están: tomates, pepinos, rábanos
los cuales semanalmente hay una programación de visitas del departamento de
compras a cada proveedor para verificar el producto).
B: producto de mediana importancia.
C: poca importancia (en esta clasificación uno de los productos es el limón y se
realizan visitas una vez al mes).
E: ¿Qué beneficios ha obtenido Walmart de las negociaciones con productores
salvadoreños?
W: Los beneficios que ha obtenido Walmart son productos más frescos y mayor control
en la calidad lo cual es de suma importancia para la empresa pues así logra cumplir
los estándares de calidad que quiere ofrecer al consumidor final.
E: ¿Qué dificultades ha tenido la empresa al hacer negocios inclusivos?
W: Una de las dificultades es que Walmart no puede comprar a proveedores sin un
comprobante fiscal y al principio del proyecto la mayoría no contaba con un registro
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tributario. Se brindó capacitación para poder inscribirse y convertirse en proveedores
de Walmart. La resistencia al cambio ha sido una de las mayores dificultades de la
empresa.
E: ¿Cómo es la modalidad de pago para pedidos a los proveedores?
W: Puede ser de 8 o 15 días después de presentado el respectivo documento contable.
E: ¿Se han generado nuevas fuentes de empleo por hacer negocios inclusivos?
W: Sí, se han generado nuevas fuentes de empleo, cuando se inició el proyecto eran
2 personas ahora son 12, lo cual representa más costo para la compañía pero a la vez
genera un beneficio para la empresa, también por el lado de los productores debido a
que varios de ellos han contratado a más personal.
E: ¿Qué motivó a Walmart a realizar negociaciones con productores nacionales?
W: Conocer la procedencia de los productos además de brindar productos frescos y
de mejor calidad a los consumidores.
E: ¿Existe disminución de costos en Walmart por hacer negocios inclusivos?
W: Los costos se han mantenido.
E: ¿Han incrementado las ventas después de hacer negocios inclusivos?
W: En ventas si ha existido un aumento porque se ofrecen productos de calidad.
E: ¿Cuáles son los meses en que existe mayor demanda de producto?
W: El mes más fuerte es diciembre.
E: ¿Walmart brinda financiamiento a sus proveedores?
W: No, pero si se le da apoyo a un grupo de pequeños productores de escasos
recursos conformada por madres solteras a las cuales se les proporciona un sistema
de riegue y un centro de acopio.
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E: ¿Se realizan capacitaciones a proveedores por parte de Walmart?
W: Sí, se les dan capacitaciones para que los productores cumplan con lo que se le
exige del producto.
E: ¿Se han podido visitar las comunidades de los productores nacionales con
los que se trabaja?
W: Sí, se realizan visitas para verificar el cambio que genera en la calidad de vida del
productor el realizar negocios inclusivos con la empresa, los beneficios son acceso a
nuevos mercados y créditos con bancos para mejorar el negocio los cuales los han
podido obtener gracias a cartas de recomendación que Walmart extiende como
referencia de las negociaciones que se han logrado, por ejemplo muchos de los
proveedores que estaban alquilando lograron la compra de una manzana o media
manzana de tierra que le sirve para trabajar.
Análisis de la entrevista a Walmart.
Con la entrevista a Walmart realizada al Ing. García si se obtuvo retroalimentación de
las negociaciones que ellos como empresa ancla han logrado desarrollar a lo largo de
5 años con productores agrícolas salvadoreños, pues el ingeniero fue muy flexible al
proporcionar 2 contactos de productores agrícolas que le proveen.
Hortifruti por ser una división agrícola de la cadena de supermercados Walmart, están
sumamente especializados en el área agrícola pues cuentan con personal capacitado
que se encarga de visitar las comunidades, realizar inspecciones, orientar y capacitar
a los pequeños agricultores salvadoreños, todo con el fin de que los proveedores
cuenten con productos de calidad y los sembradíos rindan para poder satisfacer la
demanda requerida.
Aunque para los productores ha sido difícil cumplir con todos los requerimientos
exigidos por Walmart ellos mismos aceptan que ha valido la pena el esfuerzo, pues se
han superado tanto económica como profesionalmente. Walmart cuenta con
50
proveedores tanto de la base de la pirámide como ingenieros agrónomos que cultivan
productos y cada uno de ellos está mucho mejor que hace 5 años cuando empezaron
negociaciones directas con Walmart.
La hipótesis “Las empresas que realizan negocios inclusivos en el sector agrícola de
El Salvador buscan mejoramiento en la cadena de valor” se afirma debido a que la
empresa Walmart por medio de estrategias sustentables de inclusión de pequeños
productores nacionales a logrado impactar positivamente la cadena de valor, brindarle
a sus clientes productos de calidad a precios accesibles y al mismo tiempo ayudar a
mejorar la calidad de vida de los beneficiados. De esta manera Walmart ha logrado
posicionarse como uno de los supermercados más preferidos para la población
salvadoreña.
4.3. Entrevistas a productores agrícolas salvadoreños que hacen negocios
inclusivos.
Para obtener entrevistas con productores agrícolas salvadoreños se solicitaron
contactos de proveedores con los cuales hacen negociaciones las empresas ancla
visitadas. De 1 contacto que dio Grupo Calleja y 3 que dio Walmart únicamente 2
productores accedieron a la entrevista.
Debido a la situación actual de violencia en el país tanto la empresa Walmart y los
productores agrícolas dieron la sugerencia de hacer entrevistas telefónicas, de las
cuales detallamos a continuación junto a su respectivo análisis.
Productor 1: Manuel de Jesús Ramírez Castro.
Manuel de Jesús Ramírez Castro originario del departamento de Cuscatlán se dedica
a la producción de pepino, chile, tomate, cilantro, rábano, chipilín, hierba buena, perejil,
berenjena y quien desde hace un año mantiene relación laboral con empresa Walmart
se encarga de proveer cilantro, hierba buena y rábano. Cabe mencionar que la
51
empresa Walmart para facilitar el proceso de sus compras ha creado la división
agrícola llamada Hortifruti, quienes se encargan de realizar compra y recepción de
producto perecedero.
Simbología de la entrevista:
E: Entrevistador.
P1: Productor 1.
E: ¿Desde cuándo realiza negocios con la empresa Walmart?
P1: Las negociaciones comenzaron desde hace aproximadamente 1 año con el
registro personal, pero se inició con una asociación desde hace 5 años.
E: ¿Cómo se enteró de la asociación con la que inició negociaciones?
P1: Se fundó en el 2005 y por medio de FUSADES y Walmart enviaron en el 2009 a
ingenieros para que comunicaran a los productores de la zona si querían empezar a
vender hortalizas, existen grupos de jóvenes que aún se mantienen como asociación.
E: ¿Qué dificultades se han presentado en este proceso?
P1: Cuando se inició no se contaba con javas para poder entregar el producto entonces
se hicieron gestiones para poder conseguirlas y empezar a movilizar el producto;
también hubo problemas con la lluvia.
E: ¿Ha percibido beneficios desde que empezó a la fecha?
P1: Sí, se han percibido bastantes beneficios, inicialmente solo se cosechaban granos
básicos y actualmente ya eso es con lo que se come y las hortalizas toda se vende.
Además se ha podido adquirir junto a los demás, vehículos para movilizarse.
E: ¿Qué productos cosecha?
P1: Pepino, chile, tomate, cilantro, rábano, chipilín, hierba buena, perejil, berenjena.
E: ¿Qué productos vende a Walmart?
P1: Cilantro, rábano, hierba buena.
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E: ¿A quiénes les vende su producto?
P1: Se le vende a Walmart y Grupo Calleja.
E: ¿Ha realizado alguna inversión o adquirió nueva maquinaria?
P1: Se ha comprado una máquina para remover la tierra y volver a sembrar. Se ha
adquirido un camión con termoquin para movilizar el producto con refrigeración y que
llegue en buenas condiciones.
E: ¿Cada cuánto le hace pedidos las empresas?
P1: Todos los días hacen pedidos ambas empresas. En Walmart solo el domingo no
hacen pedido y en Grupo Calleja únicamente sábado no realizan pedido.
E: ¿Siempre tiene producción?
P1: Siempre se tiene producción, solo a veces porque de verdad surja problema, ya
que se tiene compromiso con ambas empresas.
E: ¿Ha surgido algún inconveniente con Walmart?
P1: No ha habido ningún problema con la empresa, únicamente cuando rechazan el
producto por que no cumple algún estándar éste se vende en el mercado informal.
E: ¿Cuenta con empleados a su cargo?
P1: Se tienen 25 personas trabajando para sacar la producción, la mayoría de estos
son jóvenes y aproximadamente 8 mujeres quienes se encargan de lavar el producto.
No se cuenta con menores de edad. Para contratar a nuevos trabajadores se les pide
referencia a los que ya están trabajando.
E: ¿Han recibido capacitaciones por parte de Walmart o Grupo Calleja?
P1: Con Walmart se han tenido capacitaciones para poder seguir trabajando con ellos,
se dan capacitaciones mensuales.
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Análisis de la entrevista a productor 1: Manuel de Jesús Ramírez Castro.
Basado en la información que se recolectó se concluye que desde que se iniciaron las
negociaciones al momento se han podido obtener beneficios económicos y
mejoramiento en la calidad de vida, en el caso del señor Manuel de Jesús Ramírez
Castro ha podido adquirir 2 vehículos y herramientas para el traslado de los productos,
además se han generado muchas fuentes de empleo en la zona, lo que ayuda a una
dinamización de la economía en la zona y un aporte sumamente importante en el
sector agrícola de El Salvador.
Lo que muestra que los negocios inclusivos permiten a las personas lograr una mejor
calidad de vida por medio del trabajo digno vendiendo productos que ellos mismos han
cosechado y a las grandes empresas les da el beneficio de obtener producto de alta
calidad, ya que siendo producto nacional la empresa ancla puede tener un alto grado
de acercamiento y también aportar al desarrollo social y económico de las zonas donde
pertenece cada productor.
Productor 2: Miguel Ángel Ramírez de la Cruz.
Miguel Ángel Ramírez de la Cruz originario del departamento de Sonsonate se dedica
a la producción de chiles, pepinos y tomates y quien desde el año 2007 mantiene
relación laboral con empresa Walmart se encarga de proveer chiles, pepinos y
tomates. Cabe mencionar que la empresa Walmart para facilitar el proceso de sus
compras ha creado la división agrícola llamada Hortifruti, quienes se encargan de
realizar compra y recepción de producto perecedero.
Simbología de la entrevista:
E: Entrevistador.
P2: Productor 2.
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E: ¿Desde cuándo realizan negocios con Walmart?
P2: Desde el 2007 Walmart realizó el enlace, pues antes se trabajaba con un proyecto
de la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID).
E: ¿Qué dificultades se han presentado en ese proceso?
P2: Cumplir con la producción, las cantidades solicitadas en los pedidos, dificultades
con la cosecha por el clima cambiante y enfermedades de las plantas.
E: ¿Ha percibido beneficios desde que empezó a la fecha?
P2: Sí, ha mejorado tanto las condiciones personales como en el aspecto laboral,
permitió la adquisición de créditos, vehículos y nuevas oportunidades.
E: ¿Qué productos cosecha?
P2: Se cultivan chiles, pepinos y tomates.
E: ¿Qué productos vende a Walmart?
P2: Chiles, tomates y pepinos.
E: ¿Ha realizado alguna inversión o adquirió nueva maquinaria?
P2: Se ha invertido en construcción en el área, además de adquisición de vehículos
para transportar el producto.
E: ¿A quiénes les vende su producto?
P2: Se le vende a Walmart.
E: ¿Cada cuánto le hace pedidos la empresa?
P2: Lunes, miércoles y viernes. La mayoría del tiempo debe haber producción.
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E: ¿Ha surgido algún inconveniente con Walmart?
P2: No, nunca ha surgido problemas con ellos, los únicos inconvenientes son externos
a las relaciones con ellos, por ejemplo cuando se ha rechazado producto por no cumplir
los estándares de calidad y ese producto se vende en el mercado municipal.
E: ¿Cuenta con empleados a su cargo?
P2: Sí, se tienen 6 empleados entre ellos 2 mujeres, ellas colaboran en el proceso de
clasificación e selección de procesos. No se cuenta con menores de edad.
E: ¿Cómo contrata a los trabajadores?
P2: Según la necesidad de trabajo se ha contratado a las personas y se piden
recomendados de los empleados antiguos y es así como se contratan.
E: ¿Ustedes han recibido capacitaciones por parte de Walmart?
P2: Sí, se han tenido procesos de formación de buenas prácticas agrícolas y buenas
prácticas de manufactura, además de readecuación en salas de producto, cómo llevar
registros de semillas, manejo de plantas, uso de fertilizantes, pesticidas, control de
plagas, y cómo regirse bajo las normas de uso de pesticida. Además realizan
exámenes y muestras del producto para llevarlas a laboratorios.
Análisis de la entrevista a productor 2: Miguel Ángel Ramírez de la Cruz.
Al analizar la información de la entrevista con el señor Miguel Ángel Ramírez de la
Cruz se logra observar que el apoyo que brinda la empresa Walmart es muy
enriquecedor para productores asociados a ellos, ya que se preocupan por
capacitarles en aspectos que den un valor agregado a su desarrollo y al producto
también. Existe una relación de ganar-ganar entre partes interesadas, además se han
generado empleos dentro de la zona y se ha logrado adquirir financiamiento para la
adquisición de vehículos especiales para transportar el producto.
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La hipótesis “Los negocios inclusivos proporcionan beneficios económicos y sociales
a los productores en el sector agrícola de El Salvador” es afirmativa para productor 1
y 2 ya que ocurre un cambio en las condiciones de vida de las personas, además de
generación de ingresos fijos, debido a los negocios inclusivos muchas personas del
sector agrícola han logrado obtener viviendas propias, vehículos, insumos para la
siembra así como generar empleos y de esta forma incluir a más personas a la
población económicamente activa.
4.4. Entrevistas a productores agrícolas salvadoreños.
El 17 de noviembre de 2016 se realizó una investigación de campo en la feria de agro
negocios que se desarrolla todos los jueves en las instalaciones del MAG ubicado en
final 1ª Ave. Norte 13 Calle Oriente y Ave. Manuel Gallardo, Santa Tecla. A
continuación se detallan las entrevistas realizadas a vendedores, con el objetivo de
conocer en qué lugares comercializan sus productos y si existe interés por parte de
ellos para trabajar con grandes empresas.
El Salvador Organics.
El Salvador Organics es una tienda derivada de CLUSA como una sociedad anónima
conformada por varios productores, la cual se encuentra ubicada en Col. Escalón; vela
por el desarrollo corporativo y de pequeños productores con la idea de tener productos
más sanos, generar ingresos y empleo. Se entrevistó al vendedor Carlos Arévalo.
Simbología de entrevista:
E: Entrevistador.
ESO: El Salvador Organics.
E: ¿En qué zona del país comercializan sus productos?
ESO: En Chalatenango, San Salvador y en las ferias que realiza el Ministerio de
Agricultura y Ganadería.
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E: ¿De qué lugares traen su cosecha?
ESO: De Chalatenango, Apaneca y Caluco.
E: ¿Qué producto comercializan?
ESO: Lechugas, cebollines, pepinos y tomates.
E: ¿Qué días reciben el producto en la tienda de la Escalón?
ESO: Los martes y viernes llegan los productos a las instalaciones de la empresa.
E: ¿Están interesados en vender productos a los supermercados del país u otras
empresas?
ESO: A supermercados no, porque antes se le vendía producto a Walmart y Súper
Selectos ya sea cebollines, lechuga pero surgieron muchas dificultades y se tomó la
decisión de no venderles, pero si se presentara la oportunidad de venderle producto a
otras empresas que no tengan tantas exigencias si se realizarían negocios con ellos.
Lácteos del Arco.
Lácteos del Arco es una empresa que comercializa productos lácteos procesados en
Chalatenango. A continuación la entrevista realizada a la vendedora Raquel Aguilar.
Simbología de entrevista:
E: Entrevistador.
LA: Lácteos del Arco.
E: ¿En qué zona del país comercializan sus productos?
LA: En Chalatenango y en las ferias que realiza el Ministerio de Agricultura y
Ganadería todos los jueves.
E: ¿En qué lugar elaboran su producto?
LA: En Chalatenango, se cuenta con una planta procesadora del producto, una finca
y a la vez se cuenta con el ganado que proporciona la leche para elaborarlo.
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E: ¿Qué producto comercializan?
LA: Queso, crema, queso con loroco.
E: ¿Están interesados en vender sus productos a empresas grandes del país?
LA: Sí, pero que no tengan tantas exigencias.
Venta de frutas y verduras (negocio informal).
Venta de frutas y verduras es un negocio informal de Cojutepeque que ofrece sus
productos en Cojutepeque, ferias de Antiguo Cuscatlán y del Ministerio de Agricultura
y Ganadería. Se realizó entrevista a la vendedora Jaqueline Alicia Mendoza.
Simbología de entrevista:
E: Entrevistador.
FV: Frutas y verduras.
E: ¿En qué zona del país comercializan sus productos?
FV: Cojutepeque, ferias de Antiguo Cuscatlán y del Ministerio de Agricultura y
Ganadería.
E: ¿De qué lugares traen su cosecha?
FV: De Chalatenango y Cojutepeque.
E: ¿Qué producto comercializan?
FV: Tomates, cebolla, lechugas y variedad de frutas y verduras.
E: ¿Están interesados en vender sus productos a empresas grandes del país?
FV: Sí pero si no piden muchos requisitos.
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Análisis de las entrevistas a productores agrícolas salvadoreños.
Con base a la información que se recolectó en las entrevistas a productores informales
del sector agrícola, se determinó que existe temor por parte de los productores en
pertenecer al mercado formal debido a que deben cumplir muchos requisitos los cuales
implica tiempo y costo; también la mayoría de productores no conocen los beneficios
que pueden generar los negocio inclusivo y en ocasiones han perdido grandes
oportunidades por no conocer acerca del tema.
Dentro de las entrevistas realizadas algunas de las opiniones de vendedores fue que
dejaron de hacer negocio con empresas ancla porque pedían muchos requisitos los
cuales en ocasiones les era muy difícil cumplir, lo cual coincide con una de las
limitantes que se nos mencionaba en las entrevistas realizadas a las empresas anclas
como por ejemplo alta resistencia al cambio por parte del productor.
4.5. Entrevista a Dirección General de Economía Agropecuaria del MAG.
El Ministerio de Agricultura y Ganadería cuenta con una dirección general de economía
agropecuaria, en donde se entrevistó al licenciado Fernando Palacios encargado de
precios de producto agrícola salvadoreño, con el objetivo de conocer los productos que
más se venden en El Salvador y el porcentaje de producción nacional.
Simbología de entrevista:
E: Entrevistador.
MAG: Ministerio de Agricultura y Ganadería.
E: ¿Cuáles son los productos que más se venden?
MAG: Los que no deben faltar en la mesa de los salvadoreños son la cebolla, tomate,
chile verde y granos básicos como el frijol y arroz; en el MAG estos son los que se han
clasificado de mayor importancia.
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E: ¿Qué porcentaje del producto agrícola nacional es importado?
MAG: El 70% es producto importado y el 30% es producción nacional.
E: ¿Qué productos exporta más el Salvador?
MAG: El loroco, piña, plátano y mango. La mayoría de productos no son cultivados en
el país sino que son importados y luego reexportados por ejemplo manzanas, fresas y
melocotón.
E: ¿Por qué el producto nacional tiende a ser más caro?
MAG: En primer lugar por la preferencia del consumidor, el valor que tiene el producto
nacional es más de costumbre y por costumbre se refiere al sabor que éste tiene. El
producto es más fresco no es un producto fumigado en frontera ni expuesto a
temperaturas que le puedan descomponer.
E: ¿Tienen contacto ustedes con los productores salvadoreños?
MAG: Si existe personal asignado que visita y recopila información acerca de los
productos que se venden al por mayor en las diferentes zonas del país como en la
calle Gerardo Barrios, mercado la Tiendona, mercado Colón de Santa Ana y en San
Vicente los días jueves se realiza una feria de productores en la Plaza que es una
terminal de trenes abandonada en donde los productores llegan a vender sus
productos.
Análisis de las entrevistas a productores agrícolas salvadoreños.
Con base a la información proporcionada las importaciones en El Salvador representan
el 70% y la producción el 30%, porque el precio del producto importado es inferior al
precio nacional; a pesar de esto la población salvadoreña prefiere el producto nacional
por la calidad en su frescura y costumbre, lo que representa una gran oportunidad para
las empresas y productores.
61
4.6. Análisis general de entrevistas.
Con base a toda la información obtenida y otras fuentes consultadas se concluye que
actualmente en El Salvador existen instituciones que apoyan y benefician a
productores de zonas rurales fortaleciendo relaciones, inclusión, sostenibilidad de la
producción entre otros.
Por lo investigado se muestra que sí existe apoyo en cuanto a desarrollo pero aún
existen oportunidades de mejora.
Como ejemplo, en la parte de acceso a estos productores agrícolas aún no se cuenta
con ninguna institución pública o privada que brinde un listado de productores talvez
clasificados por zona o por producto.
El Proyecto de Desarrollo y Modernización Rural para las regiones central y
paracentral (PRODEMOR Central) y Amanecer Rural del Ministerio de Agricultura y
Ganadería apoya a productores de zonas rurales de El Salvador y les aseguran el
acceso a mercados formales por medio de la inclusión ayudándoles a mejorar sus
capacidades de producción, capacitándoles, seguridad alimentaria, la producción
sostenible y la modernización rural.
También con el apoyo a procesos de transformación de productos y el acceso y
desarrollo de mercados, se les asigna a técnicos y se evalúa la viabilidad del proyecto
una vez éste es aprobado se le da apoyo financiero y técnico.
En cuanto a la contra parte que son las empresas ancla, se muestra que sí existe
apoyo y un alto interés por el desarrollo social y económico en el sector agrícola lo que
permite que los casos que actualmente se han identificado de negocios inclusivos sean
exitosos en todos los aspectos.
62
Tanto empresas ancla como productores están satisfechos de mantener relaciones de
negocios y han podido manifestar los logros que se han obtenido a lo largo del tiempo,
ambas partes han manifestado que en sus planes está mantener relaciones duraderas
y a largo plazo.
Algunas limitaciones que aún se pueden percibir es el poco conocimiento del término
de negocios inclusivos en el país, sin embargo las empresas han comenzado a
transcender de la responsabilidad social a realizar negocios inclusivos ya que se
interesan más por conocer de dónde provienen los productos, cuál es el cuidado que
se les da, cómo son almacenados, seleccionados y distribuidos hasta sus
instalaciones.
Lo anterior es un cambio necesario en la cadena de valor de las empresas ancla y
fuerza a los productores a que practiquen también negocios responsables y acatar
todos los requisitos que estas empresas exigen.
Por su parte los productores no reciben regalías como tal pero si reciben
capacitaciones, formas de ingreso estable y el poder proveer a grandes empresas de
sus productos, lo que al final genera un mejor estilo de vida e impacta a las familias
para que logren superar necesidades laborales y económicas.
63
CAPÍTULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
5.1. Conclusiones.
Con base a la investigación realizada se concluye:
1- Existen muchas empresas en el país que desconocen el termino negocio inclusivo;
cuando se realizaron llamadas o entrevistas a diferentes empresas se determinó
que algunas no conocían su significado lo que representa una dificultad para que
este nuevo tipo de negocio continúe desarrollándose.
Se ha concluido que algunas de las dificultades que enfrentan los productores que
participan en los negocios inclusivos son la falta de apoyo por parte de
instituciones financieras para que puedan mejorar sus procesos de producción y
la deficiencia en programas orientados a asistencia técnica para productores.
2- Las empresas que practican negocios inclusivos se han vuelto más competitivas
gracias a los diferentes beneficios que han obtenido, entre los cuales están:
Mayor control de los productos que ofrecen al consumidor final, esto se debe
a que conocen más de cerca los procesos de producción y les dan
seguimiento.
Ofrecer producto más fresco al consumidor final debido a que ya no tienen
que importarlo.
Disminución de costos como costos de traslado de productos, impuestos,
costos por pérdidas, costos por empaque, etc.
Han mejorado su cadena de valor, mejorar relaciones con comunidades
agrícolas rurales de su interés.
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3- Los negocios inclusivos buscan incorporar en la cadena de valor de las empresas
ancla a las personas que conforman la base de la pirámide con la finalidad que
éstos se conviertan en productores y dinamizadores de la economía de su hogar
y comunidad, obtengan ganancias por el trabajo realizado y se sientan
identificados con la empresa; de esta manera se estarían mejorando los procesos
de producción y agilizando los trámites para la adquisición de un producto.
4- Los productores que realizan negocios inclusivos han mejorado su condición de
vida; se determinó por medio de entrevistas que muchos productores cuenta con
mayor estabilidad económica gracias a los ingresos que han obtenido por las
negociaciones efectuadas.
5.2. Recomendaciones.
Con base a lo concluido se recomienda:
1. Para el productor se recomienda mantenerse trabajando con calidad y aspirar
a no solo en cantidad, siempre respetando y siguiendo lineamientos y
estándares nacionales, ya que esto les debe abrir las puertas, darse a conocer
más localmente y a otros mercados.
2. Para la empresa se recomienda no dejarse llevar por el asistencialismo con
comunidades agrícolas sino buscar un ganar-ganar en la relación, ya que esto
favorecerá en la reputación de la marca, reducir costos en logística, productos
más frescos, hacerlo también como un beneficio.
3. Para el sector público se recomienda ser un intermediario con el fin de facilitar
relaciones comerciales entre productores y empresas.
65
CAPÍTULO 6. PROPUESTAS DE SOLUCIÓN A LA
PROBLEMÁTICA INVESTIGADA.
6.1. Propuesta 1. Conozcamos los negocios inclusivos.
Justificación.
Basado en los resultados obtenidos de la investigación se determinó que aún hay
muchas empresas que desconocen el termino negocio inclusivo así como los
beneficios y ventajas que éste genera, por lo cual se realizó la propuesta “conozcamos
los negocios inclusivos”. Dicha propuesta consiste en que organizaciones como
FUSADES, MAG, SNV y otras que cuentan con los recursos, conocimientos y personal
capacitado, se asocien a empresas privadas para vincularlos o acercarlos a
productores y al mismo tiempo logre brindar una guía de buenas prácticas para el
acceso de productores agrícolas a estos negocios inclusivos. Se pretende que den a
conocer aún más las ventajas de realizar este tipo de negocios, ya que realizan un
aporte sumamente significativo en la dinamización de la economía, el desarrollo social
y económico de El Salvador.
Objetivo general.
Realizar campaña de divulgación de negocios inclusivos a grandes empresas del
territorio nacional, con el fin de que conozcan de qué se trata este nuevo estilo de
negocios, además poner a disposición la guía de buenas prácticas para el acceso de
productos agrícolas a negocios inclusivos en formato digital para que sea descargada.
Esto se realizará por medios presenciales y medios publicitarios.
66
Objetivos específicos.
1. Llegar a la mayor cantidad de empresas y que estás conozcan y se interesen
en el término de negocios inclusivos.
2. Demostrar los beneficios que genera el realizar negocio inclusivo.
Responsables.
FUSADES, MAG y SNV.
Descripción de la propuesta.
Visita a empresas y productores.
La propuesta consiste en que un asesor realice visitas a diferentes empresas
prospecto ya sea con encargados de compras o con personal de responsabilidad
social empresarial para conversar con ellos y brindarles información acerca de los
beneficios que conlleva realizar alianzas con productores nacionales y así proponerles
si están interesados en formar parte de la base de datos de empresas que están
dispuestas a implementar estas nuevas alianzas
A continuación se detalla el perfil de puesto de la persona a contratar:
Descripción del puesto.
I. Datos del puesto.
Nombre del puesto.
Asesor de negocios inclusivos.
Objetivo o descripción general del puesto.
Realizar visitas a diferentes empresas prospecto ya sea con encargados de compras
o con personal de responsabilidad social empresarial, para conversar con ellos y
67
brindarles información acerca de los beneficios que conlleva realizar alianzas con
productores nacionales y así proponerles si están interesados en formar parte de la
base de datos de empresas que están dispuestas a implementar estas nuevas
alianzas.
II. Descripción de tareas y funciones.
Crear una cartera de empresas interesadas.
Agendar citas con personal correspondiente dentro de cada empresa
Realización de material visual para compartir con las empresas como brochures
informativos.
Mantener constante comunicación con cada empresa interesada, brindándole
información acerca de nuevos programas sociales.
Realizar base de datos de productores/ proveedores.
Compartir con la base de empresas las listas de proveedores para de esa forma
comenzar a crear relaciones empresa-productor.
III. Competencias del puesto.
Educación formal necesaria.
Estudiante de licenciatura en mercadotecnia o carreras afines.
Experiencia laboral previa.
1 año de experiencia.
Conocimientos necesarios.
Elaboración de estrategias comerciales.
Conocimientos básicos de Microsoft Office.
Habilidades.
Honesto.
Responsable.
Trabajar en equipo.
Aspectos que tienen que ser proporcionados por la empresa para el buen
desempeño del puesto.
Capacitaciones.
Otros aspectos a considerar.
Edad: 21-40 años.
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Sexo: Indiferente.
IV. Especificaciones del puesto.
Responsabilidades.
Cumplir con el trabajo asignado.
Ambiente.
El trabajo se realiza en un lugar con iluminación apropiada, características de higiene
para desarrollar de excelente manera las funciones establecidas, la mayor parte del
tiempo trabajo externo pero se brindan las condiciones y herramientas de trabajo
necesarias.
Riesgos.
Bajo (Estrés moderado).
V. Contexto del puesto.
Resultados principales del cargo.
Cumplir con las actividades establecidas.
Conferencias.
Se propone que las organizaciones MAG, SNV y FUSADES realicen conferencias
informativas para motivar a los empresarios acerca del tema de negocios inclusivos,
se pretende que asistan empresarios, representantes de cooperativas y toda persona
interesada en conocer acerca del tema. El costo de esta será simbólico ya que se
buscara obtener algún tipo de patrocinio pues el fin principal es poder demostrar por
medio de casos de éxitos nacionales e internacionales que existe un sinfín de ventajas
cuando se realiza inclusión y se realiza este modelo de negocio socialmente
responsable.
Página Web.
Cuando se realizó la investigación no se encontró una página web en español para
Latinoamérica donde se pueda conocer información acerca de negocios inclusivos es
por ello que se plantea la propuesta de crear una página web o bien traducir la
69
existente para el caso de la página de SNV, en donde las empresas puedan tener
acceso a toda la información, beneficios, requisitos, ventajas, el objetivo y los
componentes principales. En esta página web se encontrará la guía de forma digital
para que cualquier persona o micro empresa pueda descargarla.
Además agregar videos testimoniales de productores beneficiados y de empresas
ancla, números telefónicos, correos electrónicos para facilitar la comunicación entre
partes interesadas. A continuación se detalla los costos de la propuesta planteada:
Propuesta Costo por proyecto
Conferencias $1000
Página web $ 600
Visita a empresas y productores Se contratara a una persona para que
visite a los productores y empresas con un
salario de $300 mensual por proyecto.
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Ilustración 5. Cronograma propuesta 1.
PROPUESTA 1: Plan semestral para la divulgación del Modelo de Negocios Inclusivos en El Salvador (2017)
Actividad Enero febrero Marzo Abril Mayo Junio
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
FASE 1
Contratación de asesor de NI
Capacitación de asesor
Agendar citas en empresas
Realizar visitas
Creación de base de datos de empresas
Seguimiento a empresas ancla
FASE 2
Buscar salón para realizar conferencia
Reservar salón
Buscar a persona que impartirá conferencia
Comenzar venta de entradas
Realizar conferencia
Obtener resultados del proyecto
FASE 3
Evaluar factibilidad de crear página o modificar las existentes
Tomar decisión
Poner en marcha la creación u cambios
Realizar publicidad en redes sociales
Realizar publicidad en medios impresos
Analizar resultado del proyecto
Analizar impacto del plan semestral de divulgación de NI
Fuente: Elaboración propia.
71
6.2. Propuesta 2. Alianza con instituciones financieras.
Justificación
Actualmente es un gran reto que un pequeño productor pueda obtener financiamiento,
por lo que se propone realizar alianzas de empresa privada e instituciones como el
Ministerio de Agricultura, Ministerio de Economía, SNV, FUSADES, entre otros con
instituciones financieras para que estas empresas sean respaldo para otorgar créditos
a pequeños productores con tasas de interés no tan elevadas y a plazos que les
permita el pago a tiempo de la deuda. Además existiría un ganar-ganar en ambas vías
pues los negocios inclusivos forman parte de las buenas prácticas empresariales, y un
ente financiero podría impactar grandemente y de forma positiva a estos sectores de
escasos recursos.
Objetivo general.
Obtener apoyo de instituciones del país para realizar alianzas estratégicas con
instituciones financieras.
Objetivos específicos.
1. Dialogar con diferentes instituciones financieras internacionales y
nacionales como el Banco de Fomento Agropecuario, FONAVIPO,
CREDICOMER, BANDESAL, BCR, Davivienda, Banco Agrícola, entre otras
instituciones financieras donde las personas tengan más facilidades y
acceso a créditos. entre otras a fin de lograr respuestas positivas para el
otorgamiento de créditos.
2. Además mejorar la condición de trabajo de los pequeños productores y así
ser más atractivo para las empresas ancla.
72
Responsables.
FUSADES, MAG, MINEC, SNV, Instituciones financieras del país y extranjeras.
Descripción de la propuesta.
Alianza con instituciones financieras.
La propuesta consiste en brindar un respaldo por medio de cartas de recomendación,
recomendaciones telefónicas, o bien siendo intermediarios entre banco y productor,
para así lograr agilizar los procesos de aperturas de cuentas de ahorro, créditos,
además se podría lograr que estas instituciones financieras brinden educación
financiera para el manejo de los ingresos y egresos dentro del negocio y así poder
obtener mayor liquidez y administración de los recursos económicos.
73
Ilustración 6. Cronograma propuesta 2.
PROPUESTA 2: Plan para Alianzas con instituciones Financieras 2017
Actividad Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Visitar instituciones financieras del territorio nacional
(FUSADES, SNV, etc.)
Explicarles a cerca de los negocios inclusivos
Exponer los beneficios del apoyo
Presentar documentación necesaria a los bancos
Realizar primeras pruebas con 2 o 3 productores, con los que se tenga más tiempo de conocerle.
Evaluar el comportamiento de los productores
Realizar material que explique y dé a conocer las relaciones y beneficios entre instituciones financieras y entidades como SNV, FUSADES, etc.
Referir con los bancos a los primeros beneficiados de las alianzas
Evaluar el comportamiento de los productores
Evaluar el impacto de las nuevas alianzas
Fuente: Elaboración propia.
74
6.3. Propuesta 3. Potenciando capacidades.
Justificación.
Con la información recabada de los productores se logró identificar la necesidad de
aumentar las capacidades en los productores, y además desarrollar mercados locales
para ampliarlas por medio de asociaciones y con ellos crear la confianza con empresas
ancla, se requiere asistencia en tecnología para agilizar procesos, reducir tiempos,
costos, y asistencia técnica.
Objetivo general.
Fomentar programas de capacitación para brindar asistencia técnica, tecnológica y
financiera esto con el fin de que pequeños productores cumplan con todos los
requisitos exigidos por las empresas ancla.
Objetivos específicos.
1. Fortalecimiento de la base de confianza y desarrollo de capacidades de
negociación de grupos de productores a través del crecimiento de asociaciones,
con el apoyo de proveedores locales de desarrollo de capacidades.
2. Acceso de los productores a información de mercados, como precios de
mercado, obtención de costos, entre otros. Para lo cual se requieren soluciones
sencillas y factibles de comunicación para zonas remotas del país a bajo costo,
utilizando la infraestructura de comunicaciones existentes.
3. Infraestructura física de producción adaptada a los sistemas de los pequeños
productores.
75
Responsables.
Empresas ancla, SNV, MAG, MINEC, FUSADES, INSAFORP.
Descripción de la propuesta.
Desarrollo de capacidades por medio de capacitaciones, asistencia
técnica y tecnológica.
Se pretende que los productores reciban asesoría en términos de tecnología, uso de
maquinaria, capacitaciones programadas en el manejo de agroquímicos, en temas
financieros, en higiene y seguridad ocupacional entre otros, todo con el fin de
prepararles y crear las condiciones necesarias para responder a las exigencias de
empresas anclas que estén interesados en realizar alianzas estratégicas.
76
Ilustración 7. Cronograma propuesta 3.
Fuente: Elaboración propia.
PROPUESTA 3: Desarrollo de capacidades por medio de capacitaciones, asistencia técnica, financiera y
tecnológica. (2018)
Actividad Enero febrero Marzo Abril Mayo Junio
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Investigar acerca de instituciones especializadas en temas de capacitaciones para el sector agro.
Contactar a empresas para proponerles trabajar en
conjunto para el apoyo de productores.
Verificar a que productores y en qué zonas se impartirán las capacitaciones
Informar a productores que han sido beneficiados con
apoyo para mejorar sus capacidades de producción
Definir una agenda y fechas y lugar en las que se realizaran los talleres o capacitaciones.
Realizar las primeras visitas con productores para impartir
primera cap.
Dar retroalimentación a productores
Obtener resultado del proyecto
Analizar impacto del plan de Desarrollo de capacidades por medio de capacitaciones, asistencia técnica, financiera y
tecnológica.
77
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80
GLOSARIO
Base de la pirámide: es un concepto de administración de negocios con el que se
describe la parte más inferior de la pirámide de ingresos mundial. La idea es que esas
personas se integren en los procesos de las empresas como proveedores,
distribuidores o clientes.
Cadena de valor: es un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las
actividades de una organización empresarial generando valor al cliente final.
Comercio justo: es un programa que trabaja para mejorar el acceso a los mercados
y las condiciones comerciales para los pequeños productores y los trabajadores en
plantaciones agrícolas.
Competitividad empresarial: es la capacidad en la organización pública o privada
lucrativa o no de mantener sistemáticamente ventajas comparativas es decir sus
habilidades, recursos, conocimientos y atributos que le permitan alcanzar, sostener y
mejorar una determinada posición en el entorno económico.
Empresa ancla: son grandes empresas sumamente reconocidas a nivel nacional, con
actividad económica y social relevante.
Negocios inclusivos: iniciativas empresariales económicamente rentables, ambiental
y socialmente responsables, que bajo una lógica de mutuo beneficio contribuyen a
mejorar la calidad de vida de las comunidades de bajos ingresos, a través de su
participación en la cadena de valor de un negocio, sea como proveedores,
distribuidores o consumidores de bienes y servicios.
Objetivos de desarrollo sostenible: son un llamado universal a la adopción de
medidas para poner fin a la pobreza, proteger el planeta y garantizar que todas las
personas gocen de paz y prosperidad.
81
Productor agrícola: persona civil o jurídica que adopta las principales decisiones
acerca de la utilización de los recursos disponibles y ejerce el control administrativo
sobre las operaciones de la explotación agropecuaria.
Responsabilidad social: es la responsabilidad de una organización ante los impactos
que sus decisiones y actividades ocasionan en la sociedad y el medio ambiente,
mediante un comportamiento ético y transparente.
Valor compartido: establece la forma de tener un mejor desempeño económico al
impactar positivamente en la sociedad, por eso el valor compartido es una noción de
que las utilidades de las empresas deben ir a la par del progreso social y el desarrollo
sostenible de la comunidad que debe ser promovido por dichas empresas.
82
ANEXOS
ANEXO 1: Fotografías.
Fotografía 1.
Lugar: Oficinas de Grupo Calleja, ubicada en prolongación 59 avenida sur entre
avenida olímpica y calle el progreso.
Fecha: Sábado 15 de Octubre de 2016
Entrevista realizada a Ing. Francisco Alcaine, encargado departamento de compras.
Personas que realizaron entrevista: Melissa Batres, Claudina Chávez y Mirna Morales.
Fotografía 2.
Lugar: Oficinas de Agroindustria San Julián, Dirección final 51 avenida sur número
1738 colonia jardines de Monserrat, San Salvador, Tel: 2244-8000.
Fecha: Miércoles 9 de Noviembre de 2016.
Entrevista realizada a Licda. Patricia Rodríguez, encargada de compras.
Personas que realizaron entrevista: Melissa Batres, Claudina Chávez y Mirna Morales.
83
Fotografía 3.
Lugar: Oficinas de Hortifruti, Walmart, ubicada en Km.11, carretera al puerto de La
Libertad zona industrial El Progreso, bodega # 4 La Libertad.
Fecha: Lunes 14 de Noviembre de 2016.
Entrevista realizada al Ing. Enmer García, encargado departamento de compras.
Personas que realizaron entrevista: Melissa Batres, Claudina Chávez y Mirna Morales.
Fotografía 4.
Lugar: Oficinas de Hortifruti, Walmart.
Fecha: Lunes 14 de Noviembre de 2016
84
Fotografía 5.
Lugar: Oficinas del MAG ubicado en final 1ª avenida norte, 13 calle oriente y avenida
Manuel Gallardo, Santa Tecla.
Fecha: Jueves 17 de Noviembre de 2016.
Entrevista al personal del departamento de precios de producto agrícola salvadoreño.
Personas que realizaron entrevista: Melissa Batres, Claudina Chávez y Mirna Morales.
Fotografía 6.
Lugar: MAG final 1ª Ave. Norte, 13 calle oriente y Ave. Manuel Gallardo, Santa Tecla.
Fecha: Jueves 17 de Noviembre de 2016.
Entrevista realizada al vendedor Carlos Arévalo, empleado de empresa El salvador
Organics ubicada en Col. Escalón que vende hortalizas, frutas y verduras cosechadas
en fincas del departamento de Chalatenango.
Personas que realizaron entrevista: Melissa Batres, Claudina Chávez y Mirna Morales.
85
Fotografía 7.
Lugar: MAG final 1ª Ave. Norte, 13 calle oriente y Ave. Manuel Gallardo, Santa Tecla.
Fecha: Jueves 17 de Noviembre de 2016.
Entrevista a Raquel Aguilar, empleada de Lácteos del Arco, cuentan con finca en
Chalatenango donde producen y procesan leche para elaborar productos lácteos.
Personas que realizaron entrevista: Melissa Batres, Claudina Chávez y Mirna Morales.
Fotografía 8.
Lugar: MAG final 1ª Ave. Norte, 13 calle oriente y Ave. Manuel Gallardo, Santa Tecla.
Fecha: Jueves 17 de Noviembre de 2016.
Entrevista realizada a la vendedora Alicia Mendoza, negocio ubicado en Cojutepeque.
Personas que realizaron entrevista: Melissa Batres, Claudina Chávez y Mirna Morales.
Justificación general: En ausencia de los propietarios las entrevistas fueron realizadas
a vendedores con el motivo de conocer información acerca de negocios dirigidos por
productores agrícolas.
86
Fotografía 9.
Lugar: Ministerio de Agricultura y Ganadería ubicado en final 1ª avenida norte, 13 calle
oriente y avenida Manuel Gallardo, Santa Tecla.
Fecha: Jueves 17 de Noviembre de 2016.
Fotografía 10.
Lugar: Feria Agro Negocios Ministerio de Agricultura y Ganadería ubicado en final 1ª
avenida norte, 13 calle oriente y avenida Manuel Gallardo, Santa Tecla.
Fecha: Jueves 17 de Noviembre de 2016.
87
Fotografía 11.
Lugar: Feria Agro Negocios Ministerio de Agricultura y Ganadería ubicado en final 1ª
avenida norte, 13 calle oriente y avenida Manuel Gallardo, Santa Tecla.
Fecha: Jueves 17 de Noviembre de 2016.
Fotografía 12.
Lugar: Feria Agro Negocios Ministerio de Agricultura y Ganadería ubicado en final 1ª
avenida norte, 13 calle oriente y avenida Manuel Gallardo, Santa Tecla.
Fecha: Jueves 17 de Noviembre de 2016.
88
Fotografía 13.
Lugar: Feria Agro Negocios Ministerio de Agricultura y Ganadería ubicado en final 1ª
avenida norte, 13 calle oriente y avenida Manuel Gallardo, Santa Tecla.
Fecha: Jueves 17 de Noviembre de 2016.
Fotografía 14.
Lugar: Oficinas de Ministerio de Agricultura y Ganadería ubicado en final 1ª avenida
norte, 13 calle oriente y avenida Manuel Gallardo, Santa Tecla.
Fecha: Jueves 17 de Noviembre de 2016.
89
ANEXO 2: Guías para realizar entrevistas.
Entrevista realizada a productores salvadoreños y representantes de
empresas ancla.
Objetivo de la entrevista:
Conocer los requisitos, beneficios y dificultados que genera el realizar negocios
inclusivos del sector agrícola en el Salvador.
Productores salvadoreños.
1- ¿Aproximadamente cuál es la edad de las personas que laboran en la empresa?
2- ¿Hay mujeres dentro de su equipo de trabajo?
3- Si la respuesta es sí ¿Qué funciones desarrollan?
4- ¿Son responsables de los gastos del hogar?
5- ¿Sabe usted si las mujeres que laboran en la empresa son madres solteras?
6- Si hay menores de edad laborando en la empresa ¿Cuál es la tarea o actividad
que realizan?
7- ¿Cómo consiguen a sus trabajadores? ¿Qué solicitan?
8- ¿Porque tomo la decisión de realizar negocios con la empresa “X”?
9- ¿Desde cuándo inicio las negociaciones con la empresa?
10- ¿Cómo se dio cuenta acerca del negocio con la empresa “X”?
11- ¿Qué requisitos tenía que cumplir para realizar el negocio?
12- ¿Cómo lo logro?
13- ¿Qué dificultades se les presentaron o está pasando actualmente?
14- ¿Cómo hacen llegar el producto a la empresa?
15- ¿En qué cree usted que mejoro su negocio desde cuando firmo contrato con
empresa “X”?
16- ¿Por qué?
17- ¿Cuánto le vendía antes en relación a lo que le vende ahora a la empresa?
90
18- ¿Ha comprado más maquinaria?
19- ¿Ha hecho cambios en su producto?
20- ¿Ha recibido alguna charla para mejorar la producción o producto?
21- ¿Sobre qué trato?
22- ¿Pudo poner en práctica lo que aprendió en la capacitación?
23- ¿Le sirvió la capacitación?
24- ¿Cuánto producen en un mes?
25- ¿Cuáles son los meses en que produce más?
26- ¿Cuáles son los meses en que produce menos?
27- ¿Existen meses en que produce de más?
28- Si la respuesta anterior es si ¿Contrata más personas para los meses que
produce más?
29- ¿Cómo hace con los pedidos de la empresa “X” cuando no tiene suficiente
producto?
30- ¿Cada cuánto recibe pedidos?
31- ¿Cuánto le piden?
32- Si tiene varios productos ¿Qué producto produce más?
33- ¿Tiene otras empresas a las que les vende su producto?
34- ¿Conoce a alguien que venda su mismo producto?
35- ¿Cree que le ha quitado venta?
Representantes empresas ancla.
1- ¿Apoya usted a pequeños productores del sector agrícola?
2- ¿Quiénes son?
3- ¿Cómo se enteró o conoció a este proveedor “X”?
4- ¿Qué producto le compran?
5- ¿Qué cantidad le compran?
6- ¿Con que frecuencia le realizan pedidos?
7- ¿Qué requisitos les piden?
8- ¿Cómo seleccionan a los proveedores?
91
9- ¿Desde hace cuánto hacen negociaciones?
10- ¿Por qué tomaron la decisión de hacer negociación con ellos?
11- ¿Están interesados en mantener relaciones a largo plazo con los proveedores?
12- ¿De cuánto es el plazo?
13- ¿Realizan control de calidad del producto?
14- ¿Cómo lo hacen?
15- ¿Cada cuánto lo hacen?
16- ¿Quién se encarga de realizarlo?
17- ¿Qué beneficios ha generado las negociaciones con estos proveedores?
18- ¿Qué dificultades ha tenido la empresa?
19- ¿Cómo le pagan los pedidos a los proveedores?
20- ¿Ha generado nuevas fuentes de empleo por estas negociaciones?
21- ¿Ha existido disminución en los costos de la empresa?
22- ¿Han incrementado las ventas después de estas negociaciones?
23- ¿Cuál es el porcentaje de ventas antes de las negociaciones y después?
24- ¿Cuáles son los meses en que existe mayor demanda del producto?
25- ¿En qué meses hay menos demanda del producto?
26- ¿Brindan ustedes financiamiento a sus proveedores?
27- ¿Realizan capacitaciones a proveedores?
28- ¿Han podido conocer y visitar sus comunidades?
29- ¿Han hablado con sus líderes?
30- ¿Conocen sus retos y problemas económicos y sociales?
92
Entrevista realizada a empleado de Ministerio de Agricultura y Ganadería.
Objetivo de la entrevista:
Conocer los productos que se venden más en El Salvador y el porcentaje de
producción nacional.
1. ¿Cuáles son los productos que más se venden?
2. ¿Qué porcentaje del producto agrícola es importado a El Salvador?
3. ¿Qué productos exporta más el Salvador?
4. ¿Por qué el producto nacional tiende a ser más caro?
5. ¿Tienen contacto ustedes con los productores salvadoreños?
Entrevista realizada a productores de Agro Negocios El Salvador, Ministerio
de Agricultura y Ganadería.
Objetivo de la entrevista:
Conocer en qué lugares comercializa sus productos y si existe interés por parte de
ellos para trabajar con otras empresas con la finalidad de hacer negocio inclusivo.
1. ¿En qué zona del país comercializan sus productos?
2. ¿De qué lugares traen su cosecha?
3. ¿Qué producto comercializan?
4. ¿Qué días reciben el producto?
5. ¿Ustedes están interesados en vender sus productos a los supermercados del
país u otras empresas?
93
ANEXO 3: Ejemplos de éxito de negocios inclusivos en el mundo.
Imagen 1.
94
Imagen 2.
95
Imagen 3.
96
Imagen 4.
97
Imagen 5.
98
Imagen 6.
99
ANEXO 4: Matriz de entrevistas.
Matriz de entrevista a empresas ancla parte 1.
PREGUNTAS GRUPO CALLEJA WALMART SAN JULIÁN
¿La empresa apoya a pequeños productores del
sector agrícola nacional? Sí. Sí. Sí.
¿Les proporciona asistencia técnica a los pequeños
productores? No. No. No.
¿Qué dificultades tuvieron al realizar alianzas con los
productores?
- No se puede hacer
negociaciones con proveedores que no se encuentren legalmente
registrados. - A los productores se les
dificulta elaborar las declaraciones de IVA y renta.
- La comunicación para la
realización de pedidos entre Súper Selectos y productor es
complicada.
- La mayoría de
proveedores no contaban con un
registro tributario. - Se brindó capacitación
a productores para que
pudieran inscribirse y convertirse en
proveedores. - La resistencia al
cambio.
- Recibir producto defectuoso y tener que proceder a
buscar otro proveedor.
100
Matriz de entrevista a empresas ancla parte 2.
PREGUNTAS GRUPO CALLEJA WALMART SAN JULIÁN
¿Cómo conoció o contacto a
los productores? Por medio de política de puertas
abiertas.
Por medio del proyecto
“Tierra Fértil”.
Los proveedores visitan las instalaciones
de la empresa para ofrecer el producto.
¿Qué requisitos les exigen a los productores?
- Tener personería jurídica.
- NIT, IVA, el acta de legalización por parte del
ministerio. - Si es una PYME tiene que
presentar una carta en donde
muestre que están dando a conocer un representante
legal. - Debe poseer una cuenta con el
banco Agrícola.
- Los productores deben tener control de roedores,
ventilación, las instalaciones deben estar aseadas.
- Tener registro fiscal. - Contar con área propia
o alquilada.
- Disponibilidad de hacer cambios.
- Contar con un centro de acopio y centro de selección del producto.
- El productor debe de recibir las
capacitaciones. - Debe comprar los
agroquímicos que la
compañía les indique.
- Debe estar
registrados legalmente para facturación.
- Deben tener las instalaciones
apropiadas para el producto.
- Cumplir con todo lo
que el departamento de calidad exige.
101
Matriz de entrevista a empresas ancla parte 3.
PREGUNTAS GRUPO CALLEJA WALMART SAN JULIÁN
¿Se han generado fuentes de empleo por las negociaciones directas con
productores?
Sí. Sí. Sí.
¿Qué motivó a la empresa
para realizar negociaciones con productores nacionales?
La principal motivación fue
buscar una alternativa a los proveedores de Guatemala.
Conocer la procedencia de los
productos además de brindar producto fresco
y de mejor calidad.
Obtener producto de calidad.
¿Se han logrado disminuir
costos? Sí.
Los costos se han
mantenido.
Los costos se han
mantenido.
¿Se realiza control de calidad del producto?
- Sí, se visita al proveedor de
acuerdo a la importancia de los productos.
- Se trabaja con la empresa
RANSA quienes cuentan con personas encargadas de
recepción y control de calidad del producto, se basan en estadísticas haciendo una
inspección parcial, se realiza un muestreo.
- Sí, la empresa cuenta con 8 agrónomos
que tienen diferentes grupos de agricultores ya
específicos, el agrónomo va a
verificar los cultivos.
- Sí, se verifican las instalaciones en
donde está la materia prima.
- Operarios verifican
medida de la leche tanto en temperatura
como en el número de lote y si la misma no está contaminada
pues sino existe devolución del
producto.
102
Matriz de entrevista a empresas ancla parte 4.
PREGUNTAS GRUPO CALLEJA WALMART SAN JULIÁN
¿Qué beneficios se han
logrado desde que se realizan las negociaciones?
- Se tiene una cartera de
proveedores más amplia lo
cual da un grado de maniobra
más grande.
- Han disminuido los costos.
- La parte social es la que ha
sido más beneficiada porque
las negociaciones han
contribuido al desarrollo del
país.
- Productos más
frescos.
- Mayor control en la
calidad lo cual es de
suma importancia
para la empresa.
Recibir producto de
calidad a buen precio.
103
Matriz de entrevista a productores parte 1.
PREGUNTAS PRODUCTOR DE CILANTRO, RÁBANO, HIERBA BUENA.
PRODUCTOR DE CHILES, TOMATES Y PEPINOS.
¿Desde cuándo realizan negocios con Walmart?
Las negociaciones comenzaron desde hace aproximadamente un año con el registro personal, pero se inició con una
asociación desde hace cinco años.
Desde el año 2007, Hortifruti realizó el
enlace, ya que antes se trabajaba con un proyecto de la Agencia de los Estados
Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID).
¿Qué dificultades se han presentado en este proceso?
Cuando se inició no se contaba con javas
para poder entregar el producto entonces se hicieron gestiones para poder conseguirlas y empezar a
movilizar el producto; también hubo problemas con la lluvia.
Cumplir con la producción, las cantidades solicitadas en los pedidos, dificultades con la cosecha por el clima cambiante y
enfermedades de las plantas.
¿Ha percibido beneficios desde que empezó a la fecha?
Sí, se han percibido bastantes beneficios, inicialmente solo se
cosechaban granos básicos y actualmente ya eso es con lo que se come y las hortalizas toda se vende.
Además se ha podido adquirir junto a los demás, vehículos para movilizarse
Sí, ha mejorado tanto las condiciones
personales como en el aspecto laboral, permitió la adquisición de créditos,
vehículos y nuevas oportunidades.
104
Matriz de entrevista a productores parte 2.
PREGUNTAS PRODUCTOR DE CILANTRO, RÁBANO, HIERBA BUENA.
PRODUCTOR DE CHILES, TOMATES Y PEPINOS.
¿Qué productos vende a Walmart?
Cilantro, rábano, hierba buena. Chiles, tomates y pepinos.
¿Cada cuánto le hace pedidos las empresas?
Todos los días hacen pedidos ambas
empresas. En Walmart solo el domingo no hacen pedido y en Súper Selectos
únicamente sábado no realizan pedido.
Lunes, miércoles y viernes. La mayoría del tiempo debe haber producción.
¿Cuenta con empleados a su cargo?
Se tienen 25 personas trabajando para sacar la producción, la mayoría de estos
son jóvenes y aproximadamente 8 mujeres quienes se encargan de lavar el
producto. No se cuenta con menores de edad.
Sí, se tienen 6 empleados entre ellos 2
mujeres, ellas colaboran en el proceso de clasificación e selección de procesos. No
se cuenta con menores de edad.
¿Han recibido capacitaciones por parte de
Walmart o Súper Selectos?
Con Walmart se han tenido capacitaciones para poder seguir
trabajando con ellos, se dan capacitaciones mensuales.
Sí, se han tenido procesos de formación: - Buenas prácticas agrícolas y buenas
prácticas de manufactura. - Readecuación en salas de producto,
cómo llevar registros de semillas,
manejo de plantas, uso de fertilizantes, pesticidas, control de plagas, y cómo
regirse bajo las normas de uso de pesticida.
105
Matriz de entrevista a productores MAG.
PREGUNTAS EL SALVADOR ORGANICS LÁCTEOS DEL ARCO. VENTA DE FRUTAS Y
VERDURAS (NEGOCIO
INFORMAL).
¿De qué lugares traen su cosecha?
De Chalatenango, Apaneca y Caluco.
En Chalatenango. De Chalatenango y Cojutepeque.
¿Qué producto
comercializan? Lechugas, cebollines,
pepinos y tomates.
Queso, crema, queso con
loroco.
Tomates, cebolla, lechugas
y variedad de frutas y verduras.
¿Están interesados en vender productos a los
supermercados del país u otras empresas?
A supermercados no, pero si se presentara la oportunidad
de venderle producto a otras empresas que no tengan tantas exigencias sí.
Sí, pero que no tengan tantas
exigencias.
Sí, pero si no piden muchos
requisitos.
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ANEXO 5: Reportaje de Forbes México sobre Grupo Calleja implementando los
negocios inclusivos en el sector agrícola de El Salvador.
Reportaje parte 1.
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Reportaje parte 2.
108
Reportaje parte 3.
109
Reportaje parte 4.
110
Reportaje parte 5.
111
Reportaje parte 6.