scania iberica - marketing & comunicación · 2015. 9. 22. · 20% 25% a a o e o ss s s ) a la...
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1Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
Marketing &
Comunicación
2Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
MARIA LOSCOS
DIRECTORA
MARKETING & LOGISTICA &PRODUCTO
RAMÓN ARIAS
PRODUCT MANAGER
DANIEL GONZÁLEZ
MARKETING & COMUNICACIÓN MANAGER
GEMA GONZÁLEZ
LOGISTIC MANAGER
DANIEL GONZALEZ
PROYEC. DISTRIBICIÓN
PATROCINIOS
EVENTOS
IMAGEN CORPORATIVA
VIAJES DE INCENTIVOS
CARMEN MARTINEZ
MARKETING SERVICIOS
PLAN DE MEDIO ON LINE
WEB .ES / NEWSROOM
VIAJES CLIENTES
PROYECTO CRM
VACANTE
PLAN DE MEDIOS OFF LINE
RRPP Y PRENSA
PRESS TESTS
REVISTA DE CLIENTES
REVISTA DE EMPLEADOS
ALFONSO ALFARO
MATERIAL IMPRESO
PROMOCIONALES
BASE DATOS CLIENTES
WEB. PT
CAMPAÑA DE NAVIDAD
3Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
Vehículos de Distribución
+ Cuota de mercado
+ Conocimiento en este segmento
Objetivo
4Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
Caja abiertas (Con o sin lonas)
Definición del segmentoFrigoríficos o Isotermos
Cisternas Plataforma + grúa
5Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
Principales competidores (2008+2009)Iveco
•Eurocargo ML180E28•Eurocargo ML180E30•Stralis active day AD190S31
Renault•Midlum 280•Premium D 280
Volvo•FLL•FLH
Mercedes
•Axor 1829
4x2
Iveco•Stralis active day AD260S31•Stralis active day AD260T36•Stralis active day AD260S27
Renault•Premium D 320•Premium D 370
DAF•CF 75 FAS 75.310 U
Volvo•FM•FES
6x2
6Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
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4x2 6x2 6x2*4
Main customer activities2 y 3 ejes
•Alimentación•Construcción•Transporte•Industria / Fabricante / Mayorista
7Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
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4x2 6x2 6x2*4
Most common bodies2 axle and 3 axles segments
2 ejes:•Cajas cerradas•Cajas abiertas (Con o sin lonas)•Plataforma + Grúa•Frigoríficos
3 ejes:•Caja cerrada•Plataforma + Grúa•Cajas abiertas (Con o sin lonas)•Frigoríficos
Carrocerías
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M.P. (Mercancias propias)
S.P. (Servicios público) (blank)
Public transporter or own account
Todos los clientas
”La mayoría de los clientes de este tipo de vehículos transportan sus propias mercancias”
9Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
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Alimentación Construcción Transporte Industria / Fabricante / Mayorista
Public transporter or own account within the four main customer activitiesMercancías propias ó Servicio Público
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Alimentación Construcción Industria / Fabricante / Mayorista
Transporte
Life cycle
Total
La tendencia es mantener los camiones por más de 8 años.
Ciclo de vida
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Más
de
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Annual driving distanceKilometraje anual
12Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
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4 principales ”Criterios de compra”
1 criterio: Fiabilidad y Precio 2 criterio: Consumo y fiabilidad3 criterio: Consumo y manobrabilidad4 criterio: Consumo y servicio / próximidad
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Fleet size
65% de los clientes, tienen entre 1-5 vehículos
14Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
Time schedule 1 year from now
JulyJune 2010
July Aug Sept Oct Nov Dec Jan2011
Feb Mar Apr May June
June – Oct: Revise total offer
Chassis
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M
Fin
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Assura
nce
Com
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Ongoing activity: Contacting customers
Identify communication channels
Customise the communication
messageJan-Jan: Communication campaign
15Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
MENSAJES EMITIDOS Y REMARCADOS A FÁBRICA:
• Mercado muy atomizado / mercancías propias.• Mayor esfuerzo para localizar clientes potenciales.
• Especificación más adecuada:• Valoración del cliente/conductor sobre equipamiento
• Qué es necesario? Qué añade valor? Qué es superfluo?
• Precio de sus componentes en la dimensión correcta.
• El precio inicial del vehículo es un factor de peso en los
costos operacionales.• Precio de los contratos de mantenimiento y reparación
• Financiación a largo plazo
• El valor residual es un factor de peso relativo en la vida útil
del vehículo.
• … CLAVE: TRABAJO CONSTANTE / EMISIÓN CONTINUA
16Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
Catálogos como elemento de imagen
Recordatorio:
Los posters y catálogos son parte de la imagen de marca de la
compañía y como sabéis Scania se caracteriza por ser una marca que
se exige al máximo en todos los términos, no podría ser de otra manera
al ser la primera imagen que los consumidores captan de nosotros.
Todos los posters tienen que ir en el marco adecuado.
¿Cómo pedir Catálogos?
www.scaniaberica.com
Portal Marketing
Nombre de usuario: Scania
Usuario: MotorV8
Sección: Catálogos y posters
17Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
CAMPAÑAS DE SERVICIOS
18Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
Mundial de Fútbol
Promoción
Contratos de
Mantenimiento
+ Banner
web
+ Mailing
+ Emailing
19Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
Contratos de Reparación y
Mantenimiento
Renovar imagen promoción contratos
Reforzar posicionamiento en esta rama de
negocio
+ Banner web
+ Emailing
20Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
Scania Classics
+ Emaling
+ Publicidad en prensa del sector
+ Mailing
+ Banner web
Promoción con descuentos para recuperar clientes que por edad VH dejan de ir a taller
21Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
Silver 3 Express
+ Presencia web
Dar a conocer el producto que suple al contrato azul
22Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
Parts: Special Scania
+ Banner web
+ Encarte Scania
Escenario
+ Mailing
+ Emailing
Comunicar nuestra presencia en el mercado de promociones
Dar a conocer VRP, Accesorios, STG
23Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
Parts: Suspensión
Reforzar
comunicación menú
de precios
Comunicar descuento
24Formación red comercial camiones. Madrid 21, 22, 23, 28, 29 y 30 de Junio 2010
GRACIAS
POR
LA
ATENCIÓN