sí señor agencia 2019

Experimentos B2B Growth MarketingSí Señor Agencia 2019

Experimentos B2B Growth Marketing

Junio 2019

Introducción

Objetivo General

Objetivos específicos

Estrategia

Tácticas

Métricas

Introducción

Sí Señor Agencia | Startups

El 98% de las compañías buscan a sus proveedores por internet, sin embargo, solo el 58% de las empresas Latam B2B, tienen página web.

De ese 58%, solo el 20% la usa como medio de promoción de sus productos o servicios, es decir, que cuando el cliente llama a pedir un presupuesto, él ya se ha informado de:

- Qué problema tiene su empresa.- Cuál es la mejor forma de resolverlo.- Cuáles son los otros proveedores que ofrecen este producto o servicio.- Y a qué proveedores (3 ó 4) les va a pedir el presupuesto.

Quienes toman las decisiones, necesitan sentir que pueden justificar el gasto en tu producto o servicio. Es por eso, que debemos utilizar una comunicación eficiente, lógica e informativa en todo momento, para que el cliente no le quede ninguna duda, y logremos estar por encima de tus competidores.

Índice del proyecto- Conocimiento del servicio en general de la empresa.

- Conocimiento de productos basado en la necesidad de cliente y en la experimentación del servicio.

- Entendimiento del país, la ciudad y el barrio de expansión. - La parametrización de clientes:

- Base de datos de clientes. - Base de datos de clientes perdidos. - Base de datos de cliente interno.- Bases de datos de medios de comunicación. - Bases de datos de gremios. - Base de datos de asociaciones relacionadas.

- Creación de flujos de automatización:- Clientes. - Cliente interno.- Perfilación.

- Creación de contenidos:- Bajo la empresa. - Bajo el servicio.- Bajo el producto.- Casos de éxito.- Casos de fracaso.- White paper.- Ebook del producto.- Diplomado de la experimentación.

- Manejo de redes sociales de nicho:- LinkedIn perfil. - LinkedIn página.

- Ciclos de cierre y negociación. - Ejercicios de mantenimiento de cliente.- Gantt de proyecto.

Publicación de resultados.Re-testeo.Conclusiones.


Presentación del proyecto

Conocimiento de marca

B2BGrowth Marketing aplicado a empresas en Latam

Brief

La empresa: - ¿Qué es?.- ¿Para qué sirve la solución empresarial?.- Historia de la empresa.- Diferencial.- Filosofía.- Estructura organizacional.- ¿Qué busca la empresa?.- Brand book.

La marca

Conocer los indicadores relevantes de la empresa, nos ayuda a mejorar diariamente, realizando mejores labores y generando mayor número de resultados junto a una comunidad activa.

Producto | Ejecución

xxx

Producto:- ¿Qué es?.- ¿Para qué sirve?- Historia de evolución.- Diferencial.- Variables.

Brief de la geolocalización- Entendimiento del país. - Entendimiento de la ciudad. - Entendimiento del barrio de expansión.- Entendimiento de productos país.- Posicionamiento.

La Geolocalización

Buyer Persona Buyer Empresa

- Cliente interno - Explicación -- Perfilación - Explicación -- Clientes - Explicación -

- Medios de comunicación - Explicación -- Medios de nicho - Explicación -- Personas influyentes en el negocio -

Explicación -

- Gremios - Explicación -- Cámaras de comercio - Explicación -- Asociaciones relacionadas -

Explicación -

- Gobierno - Explicación -- Universidades - Explicación -

Brief de negociación y cierre- Modelo de negocio - Explicación -- Propuesta económica - Explicación -- Cierre - Explicación -- Implementación con operaciones - Explicación -- Ciclo de mantenimiento - Explicación -

Modelo de negocio

Contenido básico ProductoBrief del producto:

- ¿Qué es?- ¿Para qué sirve?

- Historia de evolución- Diferencial

Conocimiento empresarial | Experimentación para mejora

Contenido básico Negociación y cierreBrief de negociación y cierre

- Modelo de negocio- Propuesta económica- Cierre- Implementación con operaciones- Ciclo de mantenimiento

Contenido básico Buyer empresaBrief del buyer persona- ¿Cómo es el cliente?- ¿Para qué nos utiliza?- Historia de transformación digital- Diferencial

Contenido básico EmpresaBrief de la empresa:

- ¿Qué es?- ¿Para qué sirve?

- Historia- Diferencial

- Filosofía- Estructura organizacional

- ¿Qué busca la empresa?- Brand book

Contenido básico Geolocalización

Brief de la geolocalización- Entendimiento del país - Entendimiento de la ciudad - Entendimiento del barrio de expansión- Entendimiento de productos país - Competencia directa e indirecta- Posicionamiento.

Contenido básico por activos digitales

Brief de activos digitalesEntendimiento de activos prospección:

- Web, landing page, blog- LinkedIn, Red de comunicación

interna.- Red de mailin, flujos.- Posicionamiento.

Las empresas a las que les brindas tu producto o servicio quieren saber cómo pueden resolver sus problemas de hoy. Quienes toman las decisiones, necesitan sentir que pueden justificar el gasto en tu producto o servicio. Es por eso, que debemos utilizar una comunicación eficiente, lógica e informativa en todo momento, para que el cliente no le quede

ninguna duda, y logremos estar por encima de tus competidores.


Metodología


Sobre el global empresarial.Sobre el activo general a

trabajar.Sobre el ideal final.

OBJETIVO GENERAL OBJETIVOSESPECÍFICOS ESTRATEGIA TÁCTICA

Creamos un objetivo sobre cada hipótesis de sistema.

Se basa en el objetivo general

Creamos una táctica según cada uno de los objetivos

específicos.

➔ ¿Qué?➔ ¿Cómo? ➔ ¿Cuándo?➔ ¿Dónde?➔ ¿Para qué?➔ ¿Por qué?

➔ Son medibles.➔ Poseen un tiempo

establecido.➔ Son geolocalizados.➔ Son posibles de

implementar.➔ Ejecutan una meta.

➔ Parte de entender cómo funciona el sistema.

➔ Encuentra las debilidades, amenazas, oportunidades y fortalezas del sistema.

➔ Da el plano y establece lo que se realizará.

➔ Involucra qué activos se utilizarán para el éxito.

➔ Está definido por el ecosistema a trabajar.

➔ Utilizamos el DOFA para efectividad.

➔ Creamos una táctica poractivo digital.

➔ Desarrollamos una métrica para revisar el antes y el después de esta.

➔ Comprobamos la efectividad de la misma.

➔ Entregamos resultados.➔ Elevamos la táctica si es

necesario con pauta.➔ Se crean entregables por

táctica. ➔ Existe una numeración

específica para ver el éxito.

Actúa sobre la estrategia.

Existe uno por táctica a realizar

Debe mejorar un sistema #METAS FINALES

CONCLUYE EL IDEAL

GENERA INFORMESY ENTREGABLES


Objetivos


Crear una estrategia basada en la demostración del conocimiento del sector, la empresa, el servicio, la necesidad y el cliente final; enfocada a la parametrización de la prospección de clientes (basada en la profundidad de data actual), aplicado a redes sociales de nicho con ciclos virales (para dar a conocer el conocimiento), flujos de automatización con bases propias y adquiridas (nutrición); y la creación de entregables que transmitan el conocimiento y certifiquen la experticia real.

- Crecimiento de los ingresos operacionales de la empresa- Satisfacción del cliente por educación- Tasas de retención de clientes- ROI de acciones de Marketing- Generación de leads o potenciales clientes

Estado 1 Estado 2 Estado 3

Conocimiento validado de la empresa, el servicio, la necesidad, los clientes, el producto, casos de éxito, casos de fracaso, manual de país de expansión, ciudad, barrio y demás.

Desarrollar flujos de automatización para la nutrición del cliente prospecto, cliente interno, medios de comunicación, gremios y cámaras de comercio.

EnamorarEjecutar ciclos de negociación y cierre con automatización idealizados en urgencia, para agilizar cierres. Crear ciclos para clientes y cliente interno que comunique todo lo que pasa en la empresa.

ConvertirCrear

Profundidad de data, flujos de automatización, creación de contenidos, ciclos virales y

CIERRES DE VENTA Un experto real que crea cadencias de comunicación .


Estrategia


Estrategia | reason why

Generar una vocería experta basada en la demostración del conocimiento del servicio de la empresa, los productos, la necesidad del cliente y la experimentación del servicio.

Descripción de públicos referentesDescripción de grupos de afluencia más bases de datos:

- Clientes actuales- Clientes perdidos - Buyer empresa- Prospección de clientes- Gremios - Cámaras de comercio- Cliente interno

Brief de la empresa: - ¿Qué es?

- ¿Para qué sirve?- Historia

- Diferencial- Filosofía

- Estructura organizacional

- ¿Qué busca la empresa?

- Brand book

Contenido básico

Montaje de entregable de contenidosDesarrollo de trabajo que fundamente vocería experta de la

empresa y sus integrantes:- White paper de la categoría

- Ebook de la solución a la necesidad- Tutorial de manejo de los productos

- Taller para ejecutar en las universidades (6 horas)- Diplomado que certifique el trabajo de todos

- Libro de todo lo anterior

Todos aquellos eventos que se deben asistir- Listado de eventos del sector- Listado de universidades referentes- Listado de entendimiento de países,

ciudades, empresas y sector- Listado de alianzas específicas

Sociales

Montaje de activos digitalesPlataformas de revisión de la estrategia

- LinkedIn- CRM- Template mailing- Blog

Montaje de testimonialesPlataformas de Autenticación laboral

- Testimoniales- Casos de éxito- Verificación laboral- Denotación de experiencia

Base de datos de cliente interno Cliente interno actual

Cliente interno perdido o cambiado

Públicos objetivos | ¿Qué vamos a hacer?

Parametrizar públicos objetivos, nos da una profundidad de bases de datos, demostrando qué comunicación y con qué frecuencia se debe realizar. Generar mensajes de empatía bajo el

conocimiento de la data, desarrollará urgencia, motivación de uso y cierre.

Bases de datos de medios de comunicaciónMedios de comunicación Medios de nicho Personas influyentes en el negocioGobiernoUniversidades

Base de datos de clientes actuales Base de datos de clientes

Base de datos de clientes perdidos

Bases de datos de gremiosGremios Cámaras de comercioAsociaciones relacionadas


Táctica


Contenidos específicos

Debido a que contamos con diferentes lineales de comunicación, para esta estrategia definimos unos contenidos específicos por cada uno de estos:

Crearemos contenidos mostrando a la marca como un

experto cuando se habla de temas de la empresa.

Contenido héroe Producto Educación Keep

Mostrar los productos como ideales para diferentes tipos de

clientes o usos.

Enseñar los diferentes tipos de usos y consejos sobre la

necesidad de cada producto, empresa, servicio, cliente, entre

otros.

Dar a conocer actualizaciones, comunicación interna,

desarrollos y futuros planes a mejorar en la empresa.

- Casos de éxito, Casos de fracaso, White paper, Ebook del producto, Diplomado de la experimentación -

MENSAJES

- White paper de la categoría - Ebook de la solución a la necesidad- Tutorial de manejo de los productos- Taller para ejecutar en las universidades (6 horas)- Diplomado que certifique el trabajo de todos- Libro de todo lo anterior

Creación de flujos de automatización

- Cliente interno - Información- Perfilación - Nutrición - Clientes - Información

- Medios de comunicación - Medios de nicho - Personas influyentes en el negocio

- Gremios - Cámaras de comercio- Asociaciones relacionadas

- Gobierno- Universidades

Manejo de vocería experta en redes sociales Plan de comunicación

● Creación contenido de vocería experta y ejecución de contenidos.

- Trends- Temática- Cierre● Community Management.- Objetivos- Posteos- SAC- Leads● Redes de Influencia (Grupos y fan

pages).- Masificación de contenidos- Visualización de grupos objetivos- Preguntas y respuestas- Presentación de casos - Leads

● Content Management (Basados en Keyword tool para mejorar posicionamiento a 2 palabras).

- Trends- Temática- Cierre

● Análisis de información.- CTA- SAC- Leads- Cierres

● Macros de visualización.- Objetivos cumplidos - Objetivos no cumplidos- Metas futuras- Planes de mejoras

Ciclos de cierre y negociación

El proceso y discurso comercial o la negociación con el cliente, se basa en ajustar tarifas hasta llegar al target y el servicio que se necesite.

Modelo de negocio

Propuesta económica

Implementación con operaciones

Ciclo de mantenimiento


Experimentos de marketing



Verificación

B2BComunicación internaComunicación externa

Manejo de clientesProspección de clientes

Mejoras en cierre de clientesPresencia en medios de comunicación

Creación de sustentos teóricos

Growth Marketing aplicado a empresas en Latam

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

ANÁLISIS DE LA REALIDAD

PLANTEAMIENTO DE HIPÓTESIS

VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS

CONCLUSIONES

OBSERVACIÓN

RE TESTEO

REPORTAR RESULTADO

1

2

3

4

5

6

7

8

Experimentación de marketing Desarrollos de ideación Vocería experta LinkedIn

● Observación- El grupo objetivo está

netamente en LinkedIn.- La búsqueda de oportunidades

está allí.- La categorización de empresas

es fácil por tipificación.- La evangelización es única ya

que no todo el mundo está allí. ● Desarrollo del problema

- Evangelizar para el consumo.- generar un voz de

conocimiento.- Buscar que los clientes nos

busquen.● Análisis de la realidad

- Parametrizar clientes. - Desarrollar procesos de

conexión.- Generar negocio. - Cerrar ciclos.

● Planteamiento de hipótesis- Creación de vocero experto.- Generación de contenido.- Visualización de necesidades.- Conexión cierres de clientes.

● Validación de hipótesis - Vocero experto.- Page company Linkedin. - Generación de contenidos. - Descargue de base de datos

Linkedin.- Flujos de base de datos

personalizado para vocería experta.

- Cierres de ciclos vía mail.- Tabulación de contactos

inbound LinkedIn- Ciclos de ventas con

negociación.- Desarrollo de caso.- Documentación de adquisición

de clientes. ● Reportar resultados

- Documentación de adquisición de clientes.

- Documentación de sostenimiento de clientes.

● Conclusiones● Retesteo

- Volver a crearlo.

Experimentación de marketing Desarrollos de ideación Big Bang Social

● Observación- B2B la data está publica-

● Desarrollo del problema- No existen líderes de temas en

específico- No existe documentación clara. - No hay a quién preguntarle.

● Análisis de la realidad- Contenido experto no hay.- Una cara para un tema.- Generar negocio. - Denotar ciclos de ventas.

● Planteamiento de hipótesis- Creación Big Bang social a

partir de video.- Generar un Big Ban social a

partir de áreas de trabajo pdf o white paper.

- Creación de flujos de vocería iniciales.

- Ciclos de viralización inicial

● Validación de hipótesis - Vocero experto.- Page company Linkedin. - Generación de contenidos.

○ VIDEO○ Withe paper.

- Descargue de base de datos Linkedin.

- Flujos de base de datos personalizado para vocería experta.

- Cierres de ciclos vía mail.- Tabulación de contactos

inbound LinkedIn● Reportar resultados

- Documentación de adquisición de clientes.

- Documentación de sostenimiento de clientes.

● Conclusiones● Retesteo

- Volver a crearlo.

Experimentación de marketing Desarrollos de ideación Flujos de automatización

● Observación- Las bases de datos están

publicas- Las bases de datos no están

optimizadas - No hay más que el correo,

dirección, teléfono ● Desarrollo del problema

- No existe base teórica y flujos de contenidos que NO VENDAN.

● Análisis de la realidad- No hay data pública de estudio.

● Planteamiento de hipótesis- Generar un Big Ban social a

partir de áreas de trabajo pdf o white paper.

- Generar un curso sobre el servicio y sobre los productos.

● Validación de hipótesis - Contenido genera consumo- educar cierra negocios - Dar conocimiento por ciclos

● Reportar resultados -

● Conclusiones

● Retesteo-

Experimentación de marketing Desarrollos de ideación contenidos Instagram

● Observación- La red de brand es instagram - solo existe contenido de valor

de maquillaje- Se puede abrir mercado tecnico.

● Desarrollo del problema- Crear canal de valor empresarial- Complementar servicio de

comunicación con trabajo de brand.

● Análisis de la realidad- Abrir mercado

● Planteamiento de hipótesis- INTV para crear contenido de

valor

● Validación de hipótesis - INTV VIDEOS - Testimoniales - casos de éxito- workshops

● Reportar resultados - visitas- brand

● Conclusiones- esta red no dará leads

● Retesteo-

Experimentación de marketing Desarrollos de ideación Grupos cerrados de Facebook

● Observación- Son lo que más tienen

engagement de la red● Desarrollo del problema

- alcance y oportunidades del negocio

● Análisis de la realidad- Podemos manejar toda la

comunicación ● Planteamiento de hipótesis

- Un grupo del tema en específico

● Validación de hipótesis - Resultados de vinculación

● Reportar resultados - oportunidades laborales

● Conclusiones- cierre clientes

● Retesteo- Ciclico

Experimentación de marketing Desarrollos de ideación Pauta

● Observación-

● Desarrollo del problema-

● Análisis de la realidad-

● Planteamiento de hipótesis-

● Validación de hipótesis -

● Reportar resultados -

● Conclusiones

● Retesteo-


Métricas


Experimentos | Marketing

Métricas


MÉTRICAS

Procesos para hacer de la marca un caso de éxitoObjetivos vs resultados

1. Crear con la marca tendencias de búsqueda bajo educación de producto.2. Generar una base datos con contactos de calidad.3. Construcción de un canal de lead nurturing.4. Darle visibilidad a la marca marca bajo educación.5. Calidad de los leads. 6. Lograr mayor prestigio y credibilidad ante proveedores, clientes e inversores.7. Captación de clientes.8. Desarrollo de nuevos negocios.

- Crecimiento de los ingresos operacionales de la empresa.- Satisfacción del cliente por educación.- Tasas de retención de clientes.- ROI de acciones de Marketing.- Generación de leads o potenciales clientes.

Entregables


- Entregable de publicación empresarial.- Entregable de manual de producto para clientes.- Parametrización prospección.- Manual de comunicación para cliente interno y entrenamiento por

perfil.- Comunicación y plan para medios de comunicación.- Listado gremios y cámaras de comercio.- Listado de eventos en el años.- Listado de universidades para hacer alianzas.- Creación de flujos de automatización. - Creación de contenidos por entregable y por red.- Creación ciclos de cierre y negociación.- Creación de ciclos de mantenimiento de cliente.


Conclusión

B2BComunicación internaComunicación externa

Manejo de clientesProspección de clientes

Mejoras en cierre de clientesPresencia en medios de comunicación

Creación de sustentos teóricos

Growth Marketing aplicado a empresas en Latam

CONCLUSIONES

Procesos para hacer de la marca un caso de éxitoObjetivos vs resultados

- Existen infinidad de empresas B2B, las cuales distan mucho las unas de las otras. Sin embargo, aplicando las estrategias correctas, podremos percatarnos de un aumento significativo de las ventas y de la eficiencia de los procesos.

- Entre el 60% y el 90% de las decisiones para comprar un producto B2B, se realiza a través de online y muchas veces, esto se hace antes de que la persona se comunique con la empresa para adquirir el producto o servicio. Por este motivo, podemos afirmar que una enorme parte de la búsqueda se hace por internet. El Marketing B2B, tiene que apostar a la presencia de la empresa en internet en sus diferentes formatos.

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