Universidad de Chile

ISSN 076-4793

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Mayo / Junio 2004 Nº147

ISSN 076-4793

Javier Núñez Errázuriz E.Discriminación y meritocracia en elmercado laboral en Chile 4

Enrique Manzur M.Jenifer CarrascoPrecio Unitario: Un difícil comienzo 10

Sergio Olavarrieta S.Enrique Manzur M.Buenas y Malas Noticias para Chile:Informe Mundial deCompetitividad 2004 19

Susana Numhauser F.Entrevista a Vittorio Corbo 26

Mario A. Morales P.Administración de Restricciones yMejora Continua, una manera deincrementar los resultados de lasorganizaciones 30

Joseph Ramos Q.Un Royalty: ¿sí o no? 38

Roberto FriedmannRiesgos no tradicionales en elMarketing bancario 41

Alejandra Vásquez D.Action Research Soft SystemsMethology y la Resoluciónde Problemas en una Organización 48

David Bravo U.Una radiografía al dominio del inglésen la población chilena 57

Juan Pablo Muñoz C.Pedro Hidalgo C.Evolución de lasExpectativas Económicasdel Consumidor 61

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Si uno examina la competitividad deChile, ésta logró alcanzar su “peak“ delos últimos 10 años en el año 1996 cuandonuestro país apareció en el lugar 13 delranking preparado por el IMD de Suiza yla Universidad de Chile. Justo ese añopartían las eliminatorias para Francia 98.

Esto podría parecer una coincidencia oalgo producto del azar. Sin embargo, esposible encontrar en esta coincidencia,alguna razón de fondo. La competitividadde los países se ve reflejada en lacompetitividad de las industrias, y elfútbol al igual que otras actividadesdeportivas y culturales es básicamente unaindustria más de la economía chilena.Existe una relación bidireccional entre lacompetitividad de los países y lacompetitividad de las industrias. Sitenemos industrias más competitivas,tenemos países más competitivos yviceversa. La industria del fútbol, haenfrentado grandes transformaciones quela han convertido en una actividad muydeprimida. La actuación de los equiposde primera en las últimas versiones de laCopa Libertadores ha sido casiimpresentable, quedando eliminadosprácticamente todos los equipos en laprimera ronda del torneo. Esto indica dealguna manera, que los mejores

exponentes de la industria son pococompetitivos a nivel internacional. Esigual que en una industria manufactureralos mejores exponentes chilenos al abrirsea la competencia externa, caen yretroceden e incluso deben replegarsehacia la competencia interna; e incluso ahíson amenazados por la aparición decompetidores del exterior. Ya es difícilser “tuerto y rey en el país de los ciegos”,dada la globalización. Es cierto: ColoColo, la U o Cobreloa pueden sercampeones locales, pero en la práctica vanperdiendo resultados y utilidades frente alas alternativas televisivas de los River yBoca, de los Real Madrid y Chelsea, enque los asiduos al fútbol gastan su tiempoy dinero (comprando canales especialeso camisetas).

En la industria del fútbol chilena, lamayoría de los clubes están en dificultadeseconómicas o franca quiebra. Los clubesno pueden generar un campeonatoatractivo, no son capaces de vender elespectáculo (cada vez más malo) a loscanales de TV internacionales, y laindustria como un todo tiene incapacidadde retener a sus mejores hombres.

Esta situación, es muy similar a la queocurre en otras industrias, por ejemplo, enCiencia y Tecnología. Chile producebuenos científicos, o profesionales conpotencial científico importante, entre otrasrazones porque todavía cuenta coneducación de pre y posgrado que en

algunas universidades es de nivel mundial.Sin embargo, un porcentaje de estoscientíficos se va a otros países (EEUU,Europa), empobreciendo la calidad ycantidad de Investigación y Desarrollo enel país, y colocándonos en esa dimensiónde la competitividad mundial en lugaresmuy bajos.

Si Chile quiere competir en la primeradivisión de los países, debe mejorarfuertemente en el área de la Educación,Ciencia y Tecnología, InfraestructuraDigital y Tecnológica y en la Salud yDisciplina de su fuerza de trabajo. De noser así, el destino natural de Chile es lasegunda división. Se habla mucho de ladesventaja de tamaño de Chile frente aotros países como México, Brasil o Indiay China, y sin duda que es una desventajadesde el punto de vista del tamaño delmercado interno y los efectos de escalaasociados. Sin embargo, tiene la granventaja que el tamaño de Chile es inferiora cualquiera de los polos de desarrollo deIndia o de China, con grados razonablesde homogeneidad de base de su población,lo que no sucede en estos aspirantes a laprimera división.

Chile no tiene otra salida que potenciarsu Sistema Tecnológico y Educativo, y elpaso debe ser ahora, porque más de lamitad de los chilenos que se estáneducando hoy en la etapa básica, no seránlo suficientemente competitivos para elmundo de 20 a 30 años más. Y lo peor esque nuestros competidores lo estánhaciendo o ya lo han hecho. No hay másque mirar el ejemplo de Singapur.

Creo que tal como el gobierno haimpulsado un sistema renovado deconcesiones para el desarrollo de lainfraestructura, que por años el estado enforma aislada no pudo arreglar, lo mismose requiere para el sistema educativo. Senecesita mejor educación en la base, máshomogénea pero nivelada haciaestándares mundiales (y no al promediochileno) y una educación media y superiorconsistente con las necesidades del país.Para esto se requiere un sistema que hagaatractivo a los privados instalar colegiosde buena calidad para los sectores deingresos medios y bajos, en vez de buscarlas ganancias en educación superior demuy poco valor en productividad.

Jugar enPrimera o enSegunda

Por Sergio Olavarrieta S.Ingeniero Comercial Universidad de ChilePhD. en Marketing y Estrategia,University of Georgia

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Revista Economía & Administración

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IndiceEconomía Administración&R E V I S T A

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Javier Núñez, académico delDepartamento de Economía de nuestraFacultad, publicó recientemente unimpactante estudio que revela que tantoel origen socioeconómico como losapellidos son decidores al momento deremunerar a un profesional u otroegresados de una misma carrera.

Discriminación ymeritocracia en el mercadolaboral en Chile

En marzo de 2004 se cumplió un añodesde que entró en vigencia elReglamento de Información de PreciosUnitarios, cuyo objetivo es dar mayortransparencia en el conocimiento de losprecios que se entrega a losconsumidores. ¿Cómo ha sido estainserción en el mercado chileno? Unestudio liderado por el profesor EnriqueManzur del Departamento deAdministración, busca dar respuesta aesta interrogante.

Precio Unitario: Un difícilcomienzo

Cada año el Institute for ManagementDevelopment (IMD) de Suiza desarrollael Ranking de Competitividad Mundial,en colaboración con la Escuela deNegocios de la Universidad de Chile.En este artículo, el sub director de laEscuela de Ingeniería Comercial, SergioOlavarrieta, analiza los resultados másrelevantes obtenidos por nuestro país eneste último informe.

Buenas y Malas Noticias paraChile: Informe Mundial deCompetitividad 2004

El Presidente del Banco Centralrecuerda los momentos vividos comoalumno de la Facultad de CienciasEconómicas y Administrativas de laUniversidad de Chile. Además, serefiere a uno de los fenómenos másimportantes de los últimos tiempos: laglobalización.

Entrevista a Vittorio Corbo

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Indice

Juan Pablo Muñoz y Pedro Hidalgo,académicos del Departamento deAdministración realizaron uninteresante estudio respecto de lasexpectativas económicas de losconsumidores chilenos.

Joseph Ramos, Decano de la Facultad,analiza si existe «espacio» para elevarla tributación minera con un royaltysobre la base de una comparación de losatractivos geológicos, productivos yeconómicos con que cuenta Chile.Asimismo, analiza el nivel de latributación a la minería en Chile encomparación con el de los principalespaíses mineros del mundo.

Roberto Friedmann analiza en esteartículo, el marketing en la industriabancaria desde una perspectiva macroestratégica e identifica una serie de“riesgos” no tradicionales.

Alejandra Vásquez, académica delDepartamento de Administración,explica el Action Research como unafamilia de metodologías deinvestigación de sistemas que permiten,al mismo tiempo, acción (o cambio) einvestigación (o entendimiento) sobreun determinado sistema en estudio.

David Bravo, director del Centro deMicrodatos del Departamento deEconomía de la Facultad, lideró unainteresante investigación que da cuentade las competencias de los chilenos enuso y comprensión del inglés. En esteartículo, se presentan los principalesresultados obtenidos.

Mario Morales, director delDepartamento de Sistemas deInformación, analiza el proceso demejora continua que se traduce hoy porhoy dentro de las organizaciones, endeterminar las mejores formas deproducir bienes y servicios que seanvalorados y preferidos por un mercadocada vez más exigente.

Evolución de lasExpectativas Económicasdel Consumidor

Riesgos no tradicionales enel Marketing bancario

Una radiografía al dominiodel inglés en la poblaciónchilena

Action Research Soft SystemsMethology y la Resolución DeProblemas en unaOrganización

Administración deRestricciones y MejoraContinua, una manera deincrementar los resultados delas organizaciones

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Un Royalty: ¿sí o no?

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Revista Economía & Administración

a discriminación en el mercadolaboral ha sido un permanente foco deatención para los economistas. La vastainvestigación teórica y empíricarealizada en esta área ha estudiado ladiscriminación por múltiplescaracterísticas de los trabajadores, talescomo género, raza, origen étnico yapariencia física. Sin embargo, en lapráctica, la discriminación puedetambién ejercerse sobre la base decaracterísticas distintas de las tratadasen la literatura. Este artículo aborda elimpacto sobre los ingresos laborales deotra característica escasamenteestudiada: el origen socioeconómico.

Estudiar el efecto del origensocioeconómico sobre los salarios esimportante tanto por motivos deeficiencia económica como porconsideraciones normativas. Por unaparte, una asignación eficiente de losrecursos humanos exige que los salariossean iguales a la productividad marginaly que los talentos individuales seanasignados entre distintas ocupacionessobre la base de sus ventajascomparativas. Estas condiciones no secumplen si existe algún tipo dediscriminación, por ejemplo, según elorigen socioeconómico. Por otra parte,desde una perspectiva normativa ladiscriminación por origensocioeconómico impide la igualdad de

en el mercado laboral en Chile

Javier Núñez E.Ingeniero Comercial, U. de Chile.PhD en Economía, Universidad de Oxfordjnunez@econ.uchile.cl

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DISCRIMINACIÓN YMERITOCRACIADISCRIMINACIÓN YMERITOCRACIA

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oportunidades y la meritocracia,restringe la movilidad social y perpetúala desigualdad económica. Ladiscriminación puede también reducirlos incentivos de los afectados parainvertir en capital humano, lo que lesdificulta aún más modificar sucondición socioeconómica.

Sin embargo, la discriminación directapor parte de los empleadores es sólo unade las posibles causas que puedenexplicar una asociación entre el origensocioeconómico y los salarios de losindividuos. De hecho, es tambiénposible que esta asociación se originede una eventual correlación entre elorigen socioeconómico y ciertashabilidades o características que afectanla productividad de un empleado, porejemplo, el acceso a redes sociales.Además, una brecha asociada al origensocioeconómico puede ser el resultadode una forma de discriminación que noes ejercida por el empleador, sino porquienes interactúan con el empleado(los compañeros de trabajo, los clientes,proveedores, acreedores, etc.) Si estasformas de discriminación afectan laproductividad del empleado, entonceses posible que los empleadoresprefieran contratar empleados de aquelestrato socioeconómico que concite unmayor grado de aceptación y delegitimación en el medio. En este caso,los empleadores no son los responsablesdirectos de la discriminación, sino quesólo discriminan “estadísticamente”, enel sentido que ellos esperan a priori queindividuos de distintos orígenes socialestengan distintos niveles deproductividad, aunque sea unaconsecuencia de la accióndiscriminadora de otros agentes de lasociedad.

Chile constituye un interesante lugarpara estimar empíricamente la relaciónentre origen socioeconómico y salarios.Es bien sabido que Chile ha exhibidohistóricamente una distribución de

ingresos particularmente desigual, aúnen comparación a otras nacionesdesarrolladas. Además, existe consensode que nuestra desigualdad es de unanaturaleza muy especial, pues se originade una brecha particularmentedesmesurada entre el 5 o 10 por cientomás rico de la población y el resto.1

Bajo estas condiciones es naturalesperar que Chile sea un país donde lasdistinciones de clase social resulten serparticularmente acentuadas. Sinembargo, resulta atractivo estudiar si lasociedad chilena contemporánea,habiendo experimentado profundasreformas de mercado desde la décadade 1970, manifiesta signos de un mayorgrado de apertura y meritocracia.

El efecto del origensocioeconómico sobre losingresos laborales

Un reciente estudio del Departamentode Economía de la Universidad de Chileinvestiga el impacto del origensocioeconómico en los ingresoslaborales de los ingenieroscomerciales.2 Un aspecto importantedel trabajo es que emplea una base dedatos más enriquecida y detallada quela mayoría de los estudios empíricossobre diferencias salariales. En

proviene de Santiago o del resto del país(lo que puede estar vinculado a las redesde contacto del individuo), si harealizado estudios de postgrado, laexperiencia laboral y las característicasde su trabajo. Por otra parte, la basecontiene información sobre el origensocioeconómico de los individuos talescomo la comuna de origen de losindividuos y el tipo de establecimientoeducacional al que asistió.

El estudio también investigó el rol dela ascendencia del individuo sobre losingresos laborales. Esta tesis estáfundamentada en un noción que loshistoriadores de Chile han enfatizadoinsistentemente: cómo las elitessocioeconómicas chilenas se han sidoconstituyendo por descendientes deinmigrantes vascos y europeos noespañoles. De hecho, el término“Aristocracia Castellano-Vasca” fueacuñado por historiadores pararepresentar a la elite resultante de lafusión de los criollos de origensocioeconómico alto y los inmigrantesVascos que arribaron a Chileprincipalmente en las postrimerías delperíodo colonial.3 Posteriormente,otros influjos de europeos ocurrierondurante el siglo XIX y parte del XX.Está bien documentado, cómo estas

particular, la base de datos empleadacontiene varias medidas de habilidad yproductividad, tales como el desempeñoacadémico en la universidad, la calidadacadémica de la educación escolar, eldominio del inglés, si el individuo

inmigraciones y sus descendientes sefusionaron con la aristocraciaCastellana-Vasca existente, tomandouna significativa fracción de la tierramás productiva del país, desarrollandovarias actividades comerciales e

Chile constituye un interesante lugar para estimarempíricamente la relación entre origen socioeconómico ysalarios. Es bien sabido que Chile ha exhibido históricamenteuna distribución de ingresos particularmente desigual, aún encomparación a otras naciones desarrolladas.

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industrias, y posicionándose en lasprofesiones más prestigiosas. Comoresultado, con la llegada del siglo XXuna significativa fracción del ingresonacional y el poder político y económicose concentraba en un gruporelativamente pequeño de familias ydinastías, una noción correctamentecapturada por el conocido término “laFronda Aristocrática”. Estas familiasmantuvieron relaciones de parentesco,sin mezclarse con la población mestiza.4

Esta situación es aún reconocible en lasociedad chilena actual; se estima quesólo el 25 por ciento de la poblaciónchilena desciende principalmente deeuropeos, mientras un 70 por cientocorresponde a mestizos y un 5 por cientoa grupos étnicos Amerindios.5 Paracapturar la noción de ascendenciautilizamos los apellidos maternos ypaternos, los cuales se clasificaron comode origen Vasco ó Europeo no Españolvs. otras categorías (principalmenteEspañol no Vasco) según literatura sobregenealogía de los apellidos existentes enChile.6 Una posible crítica a esta medidade ascendencia es que no da cuenta de laheterogeneidad al interior de los gruposde inmigrantes europeos. Por otra parte,es posible que existan familias de origenCastellano que si han estado vinculadashistóricamente a la elite socioeconómicadel país, y que estarían excluidos de ladefinición anterior. Con el propósito deabordar estas posibles debilidades, seelaboró como alternativa una cuartamedida de origen socioeconómico quediera cuenta de la importancia de laascendencia. Esta se obtuvo por mediodel siguiente procedimientoexperimental; 30 estudiantesuniversitarios de pregrado de distintosorígenes socioeconómicos evaluaronanónima e individualmente supercepción del estrato socioeconómicode los egresados, juzgando sólo a partirde sus dos apellidos en una escala de 1 a5.7 Los resultados del experimento sondestacables e interesantes por sí mismos:la totalidad de 420 correlaciones

parciales de las evaluaciones subjetivasde los apellidos como indicador deorigen socioeconómico, fueron positivasy estadísticamente significativas al 1 porciento de confianza, en un rango queosciló entre 0,27 a 0,76, con un promediode 0,53. Más aún, la varianza de las 30evaluaciones obtenidas para cada uno delos 300 pares de apellidos evaluados, fueestadísticamente menor que la varianzaobtenida en el caso de que losevaluadores hubiesen asignado lospuntajes de manera aleatoria. Estehallazgo sugiere que todos losevaluadores obtuvieron un significativogrado de consenso en la percepción delos apellidos como indicador de clase,independiente de su estratosocioeconómico.

La Tabla 1 presenta las correlacionesparciales de las cuatro medidas de origensocioeconómico explicadas en el textoprecedente. Tanto la variable deascendencia, definida como el númerode apellidos Vasco-Europeos noEspañoles, como la medida de EstratoSocioeconómico Subjetiva (ESS),

origen, y el estatus socioeconómico delcolegio). A partir de estos resultados seinfiere que el origen socioeconómico seasocia efectivamente con el origenétnico. Y además, en Chile los apellidoscontienen y revelan información sobreel origen socioeconómico, la cual espercibida y ampliamente consensuada.Finalmente, esta percepción generalizadaes un buen predictor del origensocioeconómico efectivo de losindividuos evaluados.

El retorno al origensocioeconómico

Empleando las cuatro medidas de origensocioeconómico descritas anteriormente,se estimaron regresiones para investigarel efecto de dichas variables sobre losingresos laborales. Los resultados de esteejercicio se ilustran en la Figura 1. Estaindica que cada una de las cuatromedidas de origen socioeconómicoposee un impacto estadísticamentesignificativo sobre los ingresos laborales,con todos los demás factores constantes.Es importante señalar que el retorno al

equivalente al promedio de los puntajesasignados por los evaluadores en elexperimento, tuvieron una correlaciónsignificativamente alta. Esto sugiere quelos evaluadores efectivamentepercibieron el estrato socioeconómico delos individuos basándose en el origenétnico desprendido de los apellidos.Adicionalmente, estas medidas tuvieronuna correlación significativa con las otrasmedidas de origen socioeconómico(promedio del ingreso de la comuna de

origen socioeconómico no estaríarelacionado con los factores deproductividad señalados anteriormente(el rendimiento académico en launiversidad, haber realizado estudios depostgrado, dominio del inglés, la calidadacadémica de los colegios deprocedencia o provenir de Santiago vs.de otras regiones del país), debido a queestos factores han sido incluidosseparadamente en el análisiseconométrico.

Tabla 1 Matriz de Correlación de Estrato Socioeconómico de Origen

Colegio Ascendencia Percepción Subjetiva

Comuna 0.39 0.28 0.34Colegio 0.24 0.37Ascendencia 0.58

Todas las correlaciones son significativas al 1% de confianza.

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Al contrastar la importancia relativa delmérito académico (medido como el lugarde egreso respecto de su generación) yel origen socioeconómico, los resultadosson elocuentes. Los ingresos estimadosmuestran que un estudiante de mediocredesempeño académico proveniente deuna comuna y colegio de origensocioeconómico alto y dotado de unaascendencia de origen socioeconómicosuperior, tendrá un ingresoestadísticamente mayor que unestudiante de alto rendimientoacadémico proveniente de una comunapobre y colegio público, sin ascendenciavinculada al estrato socioeconómico alto.

alto. Incluso la primera columna delpanel superior de la Tabla 2 muestra queel mérito académico es medianamenteirrelevante en la determinación delsalario esperado para un estudiante deorigen socioeconómico alto. La mayorsensibilidad del ingreso respecto deldesempeño académico esperado para unestudiante originario de un estratosocioeconómico bajo, sugiere que elesfuerzo o mérito académico es unasalvaguarda para estudiantes socialmentedesaventajados que les permite mejorarsus prospectos en el mercado laboral. Sinembargo, la concusión anterior indicaque el mérito académico será

insuficiente, en promedio, para cerrarcompletamente la brecha salariala favor de los estudiantesde origen socioeconómico alto,independientemente del desempeñoacadémico de estos últimos.

La predicción de la Tabla 2 tambiénprovee un orden de magnitud de labrecha entre trabajadores de alto vs.bajo estrato socioeconómico,manteniendo constante el méritoacadémico. Por ejemplo, un estudiantepromedio de estrato socioeconómicobajo gana cerca de un 30-35 % menos,que un estudiante promedio de estratosocioeconómico alto. Este brecha eselevada en comparación a otras brechassalariales reportadas por la literaturapara otras características de losempleados. A modo de ejemplo, lasbrechas salariales entre profesionalesafroamericanos y blancos en EE.UU.,se sitúan típicamente en un rango de 5%a 15%, después de controlar pordiferencias en habilidad.8 Por otra

parte, brechas ligadas a géneroinexplicadas por diferencias enhabilidades, fluctúan en torno a 20%.9

Por último, estimaciones de brechassalariales debido a belleza o aparienciafísica se sitúan entre un 12 y 13%.10

La gran brecha salarial encontradapodría interpretarse como una evidenciade discriminación por origensocioeconómico ejercida porempleadores si se argumenta que elmodelo incluye todas las variablesrelevantes que determinan laproductividad. Ciertamente, esimposible observar en la práctica cada

una de estos determinantes. Sinembargo, cabe recordar que la base dedatos aquí empleada incluye variasmedidas de productividad que no sonhabitualmente empleadas en estudiossimilares.11 Esto sugiere dos cosas.Primero, si la brecha salarial se debieraa diferencias en productividad entreindividuos de distinto estratosocioeconómico, la fuente deproductividad debe ser diferente a lasfuentes de productividad consideradasen este estudio. Segundo, dada la grancantidad de fuentes de productividadconsideradas en el estudio, es posibleque al menos parte de la significativabrecha salarial asociada al origensocioeconómicas reportada seaproducto de una cuota dediscriminación por parte del empleador.

Sin embargo, la demostración empíricade estas hipótesis constituye uninteresante tópico de investigación futuraque los autores del estudio estánabordando en la actualidad.

Además, la Tabla 2 sugiere que elempleado hipotético de peor desempeñoacadémico formado en un ambienteprivilegiado tiene una probabilidad deganar estadísticamente más que unaamplia variedad de estudiantes deexcelencia formados en ambientessocioeconómicos promedio. Esteejercicio da cuenta claramente de que elorigen socioeconómico es relativamentemás importante que el desempeñoacadémico en la determinación desalarios en el mercado laboral. Estaevidencia sugiere que el grado demeritocracia del mercado laboral deprofesionales en Chile es limitado. Sinembargo, la Tabla 2 indica también queel desempeño académico esefectivamente recompensado en algúngrado en el mercado laboral, aunque estodepende del estrato socioeconómico deorigen. De hecho, una mejora marginalen el desempeño académico eleva lasexpectativas de ingreso del estudiantepobre en mayor magnitud que las delestudiante de origen socioeconómico

El empleado hipotético de peor desempeño académico formado en unambiente privilegiado tiene una probabilidad de ganar estadísticamentemás que una amplia variedad de estudiantes de excelencia formados enambientes socioeconómicos promedio.

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Fuente: Núñez y Gutiérrez 2004.

¿Brecha insalvable?

Esta investigación demuestra que elorigen socioeconómico puede ser unfactor preponderante en la determinaciónde salarios en el mercado laboral. Elorden de magnitud de la brecha salarialvinculada al origen socioeconómico esaproximadamente el doble y hasta tresveces la brecha asociada a género, razay apariencia física reportadas en otrosestudios. El efecto de origensocioeconómico sobre los salarios es másimportante que el desempeñoacadémico, lo que insinúa un limitadogrado de meritocracia en el mercadolaboral de profesionales en Chile. Esimportante contextualizar los resultadosde este estudio desde dos puntos de vista.Primero, es sencillo demostrar que lamayor parte de los estudiantes deIngeniería Comercial de las mejoresuniversidades del país proviene deaproximadamente el 5 por ciento másrico del país, lo que está vinculado adesigualdades de acceso a la educaciónsuperior. Lo anterior indica que los

alumnos provenientes de estratossocioeconómicos bajos constituyen loscasos relativamente “exitosos” de susrespectivas familias, colegios ycomunas. Aún así, ellos obtendráningresos muy por debajo de sus pares,a igualdad de méritos académicos.Segundo, es también el caso que,incluso a pesar de la brecha de ingresosen su contra, los profesionalesprovenientes de un estratosocioeconómico bajo lograránocupaciones e ingresos que los situaránaproximadamente en el 5 por ciento demayores ingresos del país, o si sequiere, en el estrato ABC1 de la escalade segmentación social comúnmenteempleada para varios efectos.Queda abierta la posibilidad de realizaren el futuro más estudios acerca de lascausas del elevado retorno a la origensocioeconómico. En particular, se debeintentar establecer el grado en que labrecha salarial se explica por ciertasformas de discriminación en el mercadolaboral, o por razones de productividadno incluidas en este artículo.

1 Véase por ejemplo Larrañaga (2002), Ruiz-Tagley Contreras (1999), Morone y Fortunato (2003).

2 “Class Discrimination and Meritocracy in theLabor Market: The Case of Chile.”, J. Nuñez yR. Gutiérrez (2004). Documento de Trabajo Nº208, Departamento de Economía, Universidad deChile.

3 Particularmente, en la segunda mitad del sigloXVIII y en los comienzos del siglo XIX. De ahíel famoso comentario de Miguel de Unamuno,que las dos mayores creaciones de los vascosfueron la Sociedad de Jesús y la República deChile. Collier y Stater (1996).

4 Véase por ejemplo Villalobos (1987), y Collier yStater (1996).

5 Véase Collier, Skidmore y Blakemore (1992).6 Sólo se consideraron apellidos Europeos no

Españoles, dada la imposibilidad distinguir entreapellidos hispanos de inmigraciones recientes dela población mestiza. Más aún apellidosamerindios no se identificaron separadamentedebido a su escasez. Los detalles y fuentesutilizados pueden encontrarse en Núñez y Pérez(2003).

7 Las cinco categorías de estrato socioeconómicofueron alto, medio-alto, medio, medio-bajo y bajo.Los sujetos recibieron un pago de $1.000 porparticipar, más premios desde $5.000 hasta$15.000 para los evaluadores con mayor númerode coincidencias con las categorías más votadaspor el conjunto de evaluadores. Los detalles delexperimento pueden encontrarse en Núñez y Pérez(2003).

8 Véase, por ejemplo, la evidencia reportada enBorjas (2000).

9 Véase, Altonji y Blank (1999), y Borjas (2000).10 Hammermesh y Biddle (1994).11 Cabe señalar que sólo se conservaron las variables

estadísticamente significativas.E&A

Ranking deDesempeñoAcadémico

Ranking deDesempeñoAcadémico

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Tabla 2.Ingresos Esperados para distintas combinaciones de Origen Socioeconómico y Desempeño Académico

Municipalidad de Alto Ingreso PromedioStatus Socioeconómico del Colegio Alto BajoStatus Socioeconómico Subjetivo Alto Bajo Alto Bajo

10 % Superior 174,1 149,0 155,7 130,57,8 9,1 10,4 9,1

Promedio 173,2 148,1 154,8 129,66,7 8,3 10,6 9,4

10 % Inferior 172,3 147,1 153,8 128,710,7 11,8 14,3 13,5

Municipalidad de Ingreso Promedio IntermedioStatus Socioeconómico del Colegio Alto BajoStatus Socioeconómico Subjetivo Alto Bajo Alto Bajo

10 % Superior 172,8 147,6 154,3 129,28,0 9,1 10,4 8,9

Promedio 167,2 142,0 148,7 123,66,3 7,1 9,6 7,5

10 % Inferior 161,2 136,0 142,7 117,68,5 8,6 11,6 9,4

Municipalidad de Bajo Ingreso PromedioStatus Socioeconómico del Colegio Alto BajoStatus Socioeconómico Subjetivo Alto Bajo Alto Bajo

10 % Superior 170,7 145,5 152,2 127,18,4 9,2 10,4 8,7

Promedio 157,6 132,5 139,2 114,08,7 8,1 10,2 6,8

10 % Inferior 143,6 118,5 125,1 100,012,3 10,7 13,1 9,3

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AVISO ESTRATEGIA

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n marzo de 2004 se cumplió unaño desde que entró en vigencia elReglamento de Información de PreciosUnitarios, cuyo objetivo es dar mayortransparencia en el conocimiento deprecios que se entrega a losconsumidores. Este reglamentoestablece la obligación de informar al

consumidor el precio por unidad demedida (PPUM) de los productos quese ofrecen. Es así como lossupermercados y otros retailers juntocon exhibir en sus estantes el preciofinal de un producto determinado, debenseñalar cuánto vale el litro, el kilo o elmetro del mismo, de manera que el

Enrique Manzur M.Ingeniero Comercial, U. de Chile.Ph.D. en Marketing Universidadde Georgia, EE.UU.emanzur@negocios.uchile.cl

Jenifer Carrasco M.Andrés Cortés M.Aldo De la Jara P.Ingenieros Comerciales U. de Chile.

UN DIFÍCIL COMIENZO

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PRECIO UNITARIO:

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Precio Unitario

consumidor pueda determinar cuál delos productos es efectivamente másbarato y facilitarle la comparación deprecios entre artículos de una mismamarca; pero de diferente tamaño.

Uno de los beneficios de esta norma esque permite comprobar si es efectiva lapercepción generalizada de que losenvases de mayor tamaño son másconvenientes. En la práctica, nospodemos llevar más de una sorpresa(por ejemplo, cuando un envase demayor tamaño tiene un precio porunidad mayor que un envase máspequeño de la misma marca). El PPUMtambién permite comparar entredistintas marcas y tamaños dentro deuna misma categoría de producto.Imagine que se encuentra en elsupermercado eligiendo una lata de atún¿cómo saber cuál es la más conveniente,si además de los distintos precios entremarcas, los tamaños también difieren?Salvo que usted esté provisto de unacalculadora y esté dispuesto a usar sutiempo en tan poco atractiva tarea, laincógnita no será dilucidada.

Es por ello que el precio por unidad hasido reconocido internacionalmentecomo una herramienta muy útil quefacilita y mejora el proceso de decisióndel consumidor. Por ejemplo, elConsumer Literacy Consortium haseñalado que los compradores puedenahorrar cientos de dólares al añocomparando los precios por kilo u otraunidad en las etiquetas de los estanteso góndolas en los supermercados,farmacias y otros detallistas. De hecho,en EE.UU. se exige esta informacióndesde hace más de 30 años y lafederación de Consumidores deAmérica ha identificado el no utilizarlos precios por unidad como uno de lostop 10 mayores errores de compra delos consumidores. La tabla 1 resume losprincipales beneficios potenciales delprecio unitario.

El concepto del precio unitario en Chileno es totalmente nuevo para elconsumidor puesto que la carne, cecinasy algunos productos lácteos se hanvendido históricamente sobre la base deun precio por unidad de medida. Sinembargo, la mayoría de los productosque ofrecen los supermercados, talescomo abarrotes, productos para el hogary artículos de higiene no se hancomercializado de esta forma. Por lotanto, una pregunta relevante es en quémedida los compradores harán uso dela información del PPUM en su procesode decisión de compra. Por otro lado,si los consumidores no utilizan estainformación, sería importante vercuánto tiempo les llevará usar el preciounitario, y aprender a realizarcomparaciones de precio. Más aún,

la entrevista a más de 300 compradoresen supermercados de la RegiónMetropolitana. Investigaciones previas,indican que las característicasdemográficas del consumidor influyende manera determinante en cuanto alconocimiento, comprensión y uso delprecio unitario.

Principales Resultados

En cuanto al nivel de conocimiento delprecio unitario, los resultadosencontrados sugieren que losconsumidores parecieran tener un nivelbastante bajo con respecto a laexistencia y aplicación de esta nuevanormativa. Los niveles de conocimientodel precio unitario fueron de un 29%,es decir, más del 70% de los

cuando la capacidad de hacercomparaciones de precio se ha hechomás compleja debido al aumento en elnúmero de alternativas ofrecidas por lossupermercados para una mismacategoría de producto.

Para analizar el impacto que ha tenidola introducción de la información delprecio unitario en la conducta delconsumidor chileno, realizamos unainvestigación empírica que contempló

consumidores ignora el precio porunidad en su proceso de compra. En elcaso de EE.UU. tras su introducción,cerca del 60% de los consumidores sabíade la existencia del PPUM. Lo anteriordeja de manifiesto la necesidad demejorar la difusión de iniciativas comoésta que buscan favorecer al consumidor,pero que pueden pasar inadvertidas y notener mayor efecto. Más adelante sediscuten acciones concretas paraaumentar la eficacia del PPUM.

Tabla 1Beneficios para el Consumidor delPrecio Por Unidad de Medida (PPUM)

• Aumentar la transparencia de la información de precios.• Facilitar la comparación de precios entre productos similares o sustitutos.• Reducir los tiempos de compra agilizándose el proceso de elección de producto.• Facilitar la comparación de precios entre productos de diversas combinaciones

de tamaños y marcas.• Reducción significativa de los costos de compra de algunos bienes, provocando

un posible cambio en los patrones de compra.• Mayor competencia entre fabricantes y minoristas con un consecuente beneficio

para los consumidores.

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El nivel de comprensión del preciounitario se refiere a la capacidad delconsumidor para utilizaradecuadamente el PPUM de manera deseleccionar el producto másconveniente. El nivel de comprensiónobservado en la muestra fue de un 60%y sobrepasó ampliamente lo esperado.Esto puede deberse, en parte, a que enla encuesta los productos que seexhibían con el menor precio unitariocoincidían con los productos quecontaban con las preferencias de losentrevistados o también a que durantela realización de la encuesta se leexplicaba al consumidor el concepto locual facilitaba su comprensión, lo queno hace más que ratificar la necesidadde informar/educar al consumidor.

Como era de esperar, el nivel decomprensión está relacionado con lascaracterísticas demográficas delencuestado. Es así como se encontróuna relación positiva entre lacomprensión y las variables deeducación e ingreso: a mayores nivelesde educación e ingreso hay un mayorporcentaje de comprensión del preciounitario. El gráfico 1 muestra larelación entre la comprensión delPPUM y la educación del encuestado.Sólo el 45% de quienes poseeneducación media o menos, utilizanadecuadamente la información que

entrega el PPUM, en cambio, quienesposeen educación técnica o universitariacompleta logran un 74% decomprensión.

A continuación, el gráfico 2 muestra lacomprensión del precio unitario entrelos distintos tramos de ingreso delencuestado. Es posible observar quetambién a medida que aumenta elingreso familiar, se incrementa el nivelde comprensión del precio unitario.

Dada la correlación entre educación eingreso se concluye que las personascon menos recursos, y que debieran serlas más sensibles al precio, son

justamente las que más necesitan serinformadas y educadas con respecto aluso y ventajas del PPUM.

Otro hallazgo interesante fue elconstatar que hay una relación inversaentre la comprensión y la edad delencuestado, lo cual puede ser atribuidoen gran parte al hecho de que lainformación de precio unitario seentrega en algunos casos en un tipo deletra pequeñísimo que lo hace ilegiblepara las personas de mayor edad. Ello,a pesar de que el Decreto del PrecioUnitario, establece que “el precio deventa y el precio por unidad de medidadeberán indicarse de un modoclaramente visible...”, pero no estipulacon exactitud el significado de esto, loque lleva a encontrar diferencias entreuna y otra cadena de supermercado. Unejemplo real de esta heterogeneidad sonlas dos etiquetas que se exhiben en lafigura 1. Resulta evidente que elconsumidor podrá determinar conmayor facilidad el artículo máseconómico de una clase de producto silas etiquetas presentan el precio unitariocon una mayor prominencia y claridad.

La falta de homogeneidad en lapresentación de la información tambiénse observa en relación a la unidad de

GRAFICO 1Comprensión del PPUM y Educación del encuestado

45%

54%

74%

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0Ed.

Media

80

Ed. Tec./Univ.Incompleta

Ed. Tec./Univ.Completa

Nivel de Educación

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50%

74% 76%

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0Menos de $ 600

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Ingreso familiar en miles de pesos

% C

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el P

PUM

GRAFICO 2Comprensión del PPUM e Ingreso Familiar

Entre $ 600 y 1500 Más de $ 1500

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pasillos del establecimiento podríandesafiar al consumidor a comprobar elprecio unitario del producto en lasetiquetas identificando rápidamente elproducto más económico,independientemente de las medidas delenvase. Los siguientes ejemploscorresponden a publicidad de preciosutilizada en Europa, que incluye elconcepto de precio unitario:

medida a utilizar. Si bien la normativaindica que “para cada categoría deproductos se utilizará la misma unidadde medida”, ella no es losuficientemente clara en determinar quéunidad utilizar para cada categoría. Loanterior ha provocado que en un mismoestablecimiento podamos encontrar elmismo producto con distintas unidadesde medida para distintos tamaños. Porejemplo, un chocolate con el PPUM enkilo para los envases más grandes y en100 gr. para los envases pequeños,haciendo más difícil la comparación.

Por todo lo anterior, sería útil que seadoptara una etiqueta tipo (entregandocierto grado de flexibilidad al retailerpara elegir colores, formato, etc.) quepresente la información con unadeterminada ubicación y prominencia,además de utilizar las mismas unidadesde medida para cada categoría de productocomo se muestra en la figura 2.

Como una manera de alcanzar nivelesmás altos del conocimiento,comprensión y uso del precio unitariopor parte del consumidor, se requiere

realizar esfuerzos en la educación ypromoción. En particular, seríaimportante que los supermercadosefectuaran campañas en las cuales seincentive y acostumbre al consumidoral uso del precio unitario; para ello sepodrían desarrollar promociones queutilicen este concepto para facilitarcomparaciones exactas de precios.Por otro lado, anuncios o carteles en los

Lo anterior tiene sentido ya que lossupermercados y farmacias tambiénpueden obtener ventajas de una mayorcomprensión y uso del precio unitario.En la medida que exista un mejorentendimiento e interés por utilizar éstainformación, la conducta de losconsumidores podrá ser influida a travésde cambios tácticos a nivel del local.Por ejemplo, asignando adecuadamente

los precios por unidad de los productos,los retailers pueden promover eincentivar la compra de marcas privadaso propias y así aumentar sus utilidadesen la medida que con ellas obtenganmejores márgenes.

Podemos afirmar que la adición de lainformación del precio unitariorepresenta una modificación pequeñadel ambiente de compra y por loobservado, parece difícil que losconsumidores lo incorporeninmediatamente en sus patronesdecisionales. Tales cambios en elcomportamiento son probables queocurran sólo después de que seencuentren disponibles las condicionesapropiadas para elevar la prominenciadel precio unitario tanto en las etiquetascomo en los criterios de comprautilizados por los consumidores.

En conclusión, la introducción delSistema de Precios Unitarios es una

Figura 1Encuentre el precio unitario

Figura 2Ejemplo de Etiqueta

Ejemplo de etiquetas en uso actualmente

Precio UnitarioP

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Revista Economía & Administración

oportunidad para que consumidores yproveedores ganen en transparencia,competencia y confianza, reforzando elderecho de todos a una informaciónprecisa y adecuada.

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E&A

Sin embargo, queda de manifiesto queel sólo proveer la información del preciounitario no producirá el efecto esperado.Para ello se requiere de una mayordifusión y mejor control en su

implementación, de manera queefectivamente se traduzca en unbeneficio real para el consumidor.

Manning, Kenneth C; David E. Sprotty Anthony D. Miyazaki. “Unit PriceUsage Knowledge: Conceptualizationand Empirical Assessment”. Journal ofBusiness Research, 2003. Volumen 56.Páginas 367 a 377.

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AVISO DIPLOMADOS

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a idea de crear un nuevoedificio para la Facultad de CienciasEconómicas y Administrativas de laUniversidad de Chile ha sido un anhelode larga data, que se remonta a variasadministraciones anteriores. Sinembargo, en marzo de 2003, a pocotiempo de asumir el actual decano,Joseph Ramos, esta idea que parecía unaempresa difícil de alcanzar comenzó atransformarse en una realidad.

Bajo la premisa de que la infraestructurade FACEA debía responder a losrequerimientos de modernidad y altosestándares que nuestros alumnosnecesitan para ser profesionales de elite,la Dirección de la Facultad comenzó aestudiar las necesidades concretas de unnuevo edificio que fuera capaz dealbergar a las escuelas de IngenieríaComercial e Ingeniería en Informacióny Control de Gestión, Contador Auditory a los servicios asociados a estas

CONSTRUYENDOFUTURO

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Frontis de la Facultad

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roConstruyendo Futuro

escuelas. Así, surgió el proyecto deUS$3,5 millones, concebido por elarquitecto Juan Lund, que consta decuatro pisos más dos subterráneos, unaimponente fachada de 60 metroslineales por Diagonal Paraguay -demodo tal de demostrar presencia de laFacultad en esta parte de la ciudad- másun amplio patio techado que integraráa la nueva construcción con lasedificaciones existentes de manera decrear un solo cuerpo entre la torre y elnuevo edificio.“Es una construcción moderna, detamaño humano, expresamentediseñada para ser universidad, con 4pisos de aulas, salas de estudio,computación y oficinas para toda laatención requerida por los alumnos.Será el rostro visible hacia la ciudad dela renovación de nuestra Facultad. Conello anunciaremos a los cuatro vientosque ¡FACEA viene de vuelta!” diceentusiasta el decano Ramos.

Distribución

El primer piso (que está bajo tierra)contempla tener tres salas de clases concapacidad para 75 personas cada una deellas, las cuales fueron pensadasbásicamente para los mechones por sucapacidad; tres salas de computaciónpara 45 alumnos cada una; un auditoriodonde cabrán 120 personas y unacafetería con un patio inglés abierto elcual estará bajo nivel.

El segundo piso, en tanto, tendrá unasala de computación para 45 personas,

tres salas de clases para 65 personascada una y oficinas para los servicios alos alumnos: secretaría de estudios,bienestar, atención de profesores ycoordinación docente.

El tercer piso contará con cuatro salascon capacidad de 65 alumnos cada una,una gran sala de estudios de 500 metroscuadrados -que dará hacia la cancha-que contempla áreas de estudio abiertasy grupales la cual fue pensada para“reponer” las salas de estudio que enalgún minuto se les quitaron a labiblioteca.

En el cuarto piso habrá cinco salas declases para 65 alumnos cada una deellas, un área de estudio conectada conla sala de estudio del tercer piso yademás estarán las oficinas de lasescuelas de Economía, Administracióny Sistemas de Información.

Como área de unión y esparcimientopara los alumnos está pensado el granpatio techado que integrará a lasconstrucciones nueva y antiguas el cual,en una primera etapa, sólo estarátechado pero a poco andar será cerradoen su totalidad.Es importante mencionar que todas lassalas tendrán alhajamiento multimedial,es decir, contarán con la posibilidad deinstalar computadores, data show,sonido y puntos de red así como redinalámbrica. Del mismo modo, se estápensando en instalar acceso digital acada una de las salas del nuevo edificio.

Interior de la Facultad

˝Es una construcción moderna, de tamaño humano,expresamente diseñada para ser universidad˝

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Metraje total construido: 4.450 m2 más 3.030 m2 de subterráneos

Metraje patio techado: 873 m2

Número de Pisos: 4

Número de salas: 15 de clases y 4 de computación

Auditorios: 1

Número de estacionamientos: 100 subterráneos y 75 a nivel de superficie.

Lugares de esparcimiento: Cafetería y patio techado

Empresa Constructora: Asalco

Duración de la Obra: 9 meses y medio

Arquitecto: Juan Lund Plantat

Este proyecto será una realidad graciasa un esfuerzo económico no menor dela Facultad y al apoyo de Casa Central.Hasta el momento cuenta con unporcentaje importante ya financiado, sinembargo, para poder completarlo ydejarlo ciento por ciento como fueconcebido (cerrando el patio, instalandoclimatización y poniendo toda latabiquería interna necesaria), aún senecesita recaudar más cantidad dedinero. Por esto es que paralelo alproceso de construcción, se estágestando un proyecto de donaciones,especialmente dirigido a ex alumnos ya empresas, para que nada quede sinhacer y los alumnos de la Facultadcuenten no sólo con una educación deprimer nivel sino que tengan laposibilidad de estudiar en un ambientefísico que sea consecuente con losnuevos tiempos que se viven enFACEA.

Patio de la Facultad

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FICHA TÉCNICA

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ace 16 años que el Institutefor Management Development (IMD)de Suiza desarrolla el Ranking deCompetitividad Mundial, encolaboración con la Escuela deNegocios de la Universidad de Chile.Gracias a la rigurosa metodologíautilizada y a la independencia de losdatos manejados, este Informe deCompetitividad ha logrado consolidarsecomo uno de los más importantes delmundo.

Este artículo tiene como propósito elanálisis preliminar de los datosentregados por el IMD el año 2004 paraChile. Para ello, en la primera secciónse discuten las bases conceptuales ymetodológicas del estudio, así como lasmodificaciones realizadas en el informede este año. Luego, se analiza lasituación específica de Chile, suevolución en los diversos factores(dimensiones) del ranking y seidentifican las principales fortalezas ydebilidades de nuestro país. En la últimasección se discuten los desafíos futurospara Chile y las posibles estrategia paísque ello requiere.

¿Cómo medir lacompetitividad de un país?

Los países al igual que las empresascompiten para desarrollar mercados,atraer inversión, desarrollarinfraestructura y, en definitiva,promover el bienestar y felicidad de sushabitantes, como se muestra en laFigura 1. El Índice de Competitividadse concentra en cuatro grandes factores

Buenas y Malas Noticias para Chile:

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CompetitividadC

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Informe Mundialde Competitividad 2004

Sergio Olavarrieta S.Ingeniero Comercial Universidad de ChilePhD. en Marketing y Estrategia,Univesidad de Georgia EEUU.solavarrieta@negocios.uchile.cl

Enrique Manzur M.Ingeniero Comercial, U. de Chile.Ph.D. en Marketing,Univesidad de Georgia EEUU.emanzur@negocios.uchile.cl

Ma Carolina Saffie R.Ingeniero Comercial, U. de Chile.csaffie@negocios.uchile.cl

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Revista Economía & Administración

o dimensiones que definen o determinanel ambiente competitivo de cadaeconomía. Estos factores son:Desempeño Económico, Eficiencia delGobierno, Eficiencia en los Negocios e

Infraestructura. Cada uno de estosfactores se subdivide en cincosubfactores que son medidos utilizando323 criterios que incluyen datosestadísticos obtenidos de instituciones

mundiales, regionales y locales asícomo variables cualitativas obtenidas através de más de 4200 encuestas aejecutivos y personeros nacionales einternacionales.

Figura 1Competitividad, Creación de Valor y Bienestar

Desempeño EconómicoEvaluación macroeconómica

de la economía doméstica (83 criterios)

Eficiencia GobiernoGrado en que las políticas de gobierno

favorecen la competitividad (77 criterios)

Eficiencia NegociosGrado en que las empresas se desempeñan

en forma innovadora y responsable (69 criterios)

InfraestructuraGrado en que los recursos básicos y

tecnológicos, científicos y humanos satisfacen los requerimientos (94 criterios)

Competitividad del País

Competitividaddel las Empresas

Creación de Valor

Feedback

Calidad de vida

Desarrollo Sustentable

Disminución Pobreza

Otros

2004 2003 2004 2003

USA 100,000 1 100,000 1 ESPAÑA 67,414 31 61,785 27SINGAPUR 89,008 2 86,093 4 ILE-DE-FRANCE 64,646 32 65,561 24CANADA 86,626 3 80,664 6 ISRAEL 63,458 33 55,906 33AUSTRALIA 86,046 4 80,623 7 INDIA 62,971 34 45,523 50ISLANDIA 86,015 5 80,153 8 COREA 62,201 35 54,151 37HONG KONG 85,765 6 79,235 10 ESCOCIA 62,026 36DINAMARCA 84,378 7 80,855 5 RHONE-ALPS 61,429 37 60,007 32FINLANDIA 83,636 8 86,688 3 MAHARASHTRA 59,557 38 48,851 44LUXEMBURGO 83,083 9 87,693 2 PORTUGAL 58,485 39 52,971 39IRLANDIA 80,303 10 78,032 11 REPÚBLICA ESLOVAKA 57,462 40 48,295 46SUECIA 79,578 11 77,401 12 COLOMBIA 57,370 41 48,406 45TAIWAN 79,543 12 71,071 17 HUNGRÍA 57,209 42 55,794 34AUSTRIA 78,933 13 75,550 14 REPÚBLICA CHECA 56,440 43 55,293 35SUIZA 78,809 14 79,426 9 GRECIA 56,346 44 51,559 42HOLANDA 78,613 15 76,611 13 ESLOVENIA 55,498 45 51,817 40MALASIA 75,919 16 68,336 21 LOMBARDIA 55,270 46 55,217 36NORUEGA 75,468 17 74,891 15 SAO PAULO 55,008 47 49,330 43NUEVA ZELANDA 74,394 18 72,669 16 JORDANIA 54,131 48 46,756 48ZHEJIANG 74,265 19 53,810 38 SUD AFRICA 53,786 49 47,667 47BAVARIA 73,730 20 60,284 31 RUSIA 52,140 50 36,665 54ALEMANIA 73,435 21 69,807 20 ITALIA 50,307 51 51,601 41REINO UNIDO 72,186 22 70,316 19 FILIPINAS 49,666 52 45,968 49JAPÓN 71,915 23 63,187 25 BRAZIL 48,130 53 44,493 52CHINA 70,725 24 60,922 29 RUMANIA 47,997 54 44,598 51BELGICA 70,324 25 70,403 18 TURQUÍA 43,459 55 30,819 56CHILE 69,901 26 62,130 26 MEXICO 43,239 56 39,406 53CATALUÑA 69,802 27 61,309 28 POLONIA 41,953 57 33,947 55ESTONIA 68,426 28 66,585 22 INDONESIA 38,095 58 26,173 57TAILANDIA 68,235 29 60,864 30 ARGENTINA 36,937 59 21,972 58FRANCIA 67,673 30 65,770 23 VENEZUELA 24,748 60 21,700 59

Figura 2Ranking Mundial de Competitividad 2004

IMD – Universidad de Chile

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Este año, el informe del IMD incorporaa Escocia dentro de las economíasregionales, con lo que el estudio serealiza para un total de 60 economías(51 países tanto industrializados comoemergentes y 9 economías regionales,tales como Baviera, Cataluña, yLombardía).

La Figura 2 presenta el ranking 2004global, donde la primera columnarepresenta el puntaje estandarizado parael 2004 (donde se otorga 100 puntos alpaís que ocupa la primera posición),seguido de la posición relativa del paísy en las columnas siguientes se entregala misma información para el 2003.Dada la incorporación de Escocia en elestudio de este año, no presentainformación el año 2003.

Como se puede apreciar, EE.UU.mantiene liderazgo, seguido porSingapur, país que a su vez es líder entrelos países con menos de 20 millones dehabitantes, tal como se muestra en laFigura 3.

Evolución Competitiva deChile

Como se aprecia en el Gráfico 1, Chileocupaba el lugar 26 el año 2003, rankingque se mantiene para el año 2004. Cabehacer notar que las 60 economíasanalizadas son bastante competitivas loque nos obliga a compararnos ya no sólocon nuestros vecinos sino que conpaíses tales como Finlandia, Singapur,Hong Kong, Suiza e Irlanda entre otros.La estabilidad que se observa tiene susprincipales razones en la estabilidadinstitucional y económica que hamostrado el país, con sus cuentasfiscales equilibradas y con uncrecimiento del producto moderado,acompañado de una baja inflación. Sinembargo, existe una clara falta depolíticas en áreas claves como sonProductividad, Investigación yDesarrollo y Educación.

Figura 3Ranking de países con Población menor a

20 millones de habitantes

Chile: Fortalezas y Debilidades Competitivas

2004 2003

Singapore 89,008 1 86,093 3Iceland 86,015 2 80,153 5Hong Kong 85,765 3 79,235 7Denmark 84,378 4 80,855 4Finland 83,636 5 86,688 2Luxembourg 83,083 6 87,693 1Ireland 80,303 7 78,032 8Sweden 79,578 8 77,401 9Austria 78,933 9 75,55 11Switzerland 78,809 10 79,426 6Netherlands 78,613 11 76,611 10Norway 75,468 12 74,891 12New Zealand 74,394 13 72,669 13Bavaria 73,73 14 60,284 19Belgium 70,324 15 70,403 14Chile 69,901 16 62,13 17Catalunia 69,802 17 61,309 18Estonia 68,426 18 66,585 15Ile-de-France 64,646 19 65,561 16Israel 63,458 20 55,906 21Scotland 62,026 21Rhone-Alps 61,429 22 60,007 20Portugal 58,485 23 52,971 25Slovak Republic 57,462 24 48,295 28Hungary 57,209 25 55,794 22Czech Republic 56,44 26 55,293 23Greece 56,346 27 51,559 27Slovenia 55,498 28 51,817 26Lombardy 55,27 29 55,217 24Jordan 54,131 30 46,756 29

Gráfico 1Desempeño General de Chile

Año 2000 al Año 2004

00 01 02 03 04

30 27 2226 26

CompetitividadC

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• Desempeño Económico

Chile mejoró en este ranking, pasandodel puesto 42 en el 2003 al lugar 35 enel informe de este año. Las principalesfortalezas en esta área se concentran en:el bajo costo de vida (alcanzando uníndice de 50, con Nueva York=100),baja y predecible inflación, alcanzandoun 1,1% en el 2003 y ser una atractivasede para actividades productivas y deservicios. Estas fortalezas explican enparte porqué Santiago fue elegida porla Revista América Economía como lamejor capital latinoamericana parahacer negocios, sobrepasando inclusoa Miami.

Entre los aspectos más débiles en estaárea, se encuentra el relativamente bajoPIB per cápita (en dólares) y su lentocrecimiento. Además, el bajo nivel deempleo como porcentaje de la poblacióntampoco nos hace ocupar el lugar 55,pues las personas empleadas equivalensólo al 35% de la población, siendo lamedia de las 60 economías, un 44%. Porotra parte, el volumen de exportaciónde servicios comerciales sigue siendobajo (en otras palabras, nuestrasexportaciones se siguen concentrandoen recursos naturales).

• Eficiencia Gubernamental

En este aspecto, Chile muestra unamejoría, subiendo del puesto 16 al 8.La discreta intervención gubernamental(bajos controles de precios y subsidios)explica en gran parte el buen índicelogrado por Chile. Cabe destacar elbuen manejo del Banco Central.Específicamente, el Banco Central deChile fue el mejor evaluado, recibiendoen las encuestas a ejecutivos, una notade 8.4 en una escala de 1 a 10, lo querefleja el positivo impacto que tienenlas políticas implementadas en eldesarrollo económico del país. En lamisma línea, el manejo de las finanzaspúblicas también resultó bien evaluado,ubicando a Chile en el segundo lugaren ese criterio.

Una de las principales debilidades enesta área es el alto porcentaje querepresentan las contribucionesprevisionales (Salud y AFP) alcanzandoel 20% del sueldo, siendo el promediode los países analizados, el 10%. Otrofactor corresponde a la inequidadsalarial según género y la baja presenciade la mujer en cargos públicos. Enparticular, sólo el 10% de los miembrosde ambas cámaras del CongresoNacional son mujeres. Una terceradebilidad es la alta tasa de impuestoefectiva a las personas.

• Eficiencia en los Negocios

Chile logra el mismo ranking que el añopasado y se ubica en el puesto número17 en esta área. Dentro de las fortalezasse destaca la excelente imagen externade nuestro país. Chile es percibido comoun país interesante para invertir dada suseriedad, estabilidad y confiabilidad.

Esta percepción se ve apoyada con lafirma de los tratados de libre comerciocon la Unión Europea, Estados Unidos,Singapur y otros. Una segunda fortalezacorresponde a la competencia ycredibilidad de los ejecutivos chilenos,lo que confirma que el país cuenta conun segmento de ejecutivos de nivelinternacional.

Una debilidad importante en esta árease debe a la baja participación femeninaen la fuerza laboral, que en parte seexplica por la idiosincrasia chilena ytambién por restricciones legales. Lasmujeres representan el 34% de la fuerzalaboral, siendo la media de los paísesanalizados, un 43%. Otra debilidad quepresenta el país en esta materia es eldifícil acceso a capital de riesgo paraproyectos. Lo anterior pone demanifiesto la necesidad de fortalecer lasincubadoras empresariales y ladisponibilidad de capitales de riesgo oventure capital. Una tercera debilidadcorresponde a la baja fuerza laboral(como porcentaje de la población total).En Chile, sólo el 38% de la poblaciónconforma la fuerza laboral, ubicando alpaís en el lugar 56 del ranking, siendoel promedio un 48%.

Un punto ambigüo, porque representalas dos caras de una misma moneda, esla baja productividad que aparececompensada por una extensa jornadalaboral. Resulta evidente que la calidadde vida de los chilenos aumentaría alreducir la jornada laboral víaincremento en productividad, asociadaa mejoras en tecnología y capacitación.

• Infraestructura

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Desempeño Económico

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Eficiencia en los negocios

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Si bien este año hubo una mínimamejoría (del lugar 45 al lugar 44), locierto es que esta área se hacaracterizado por ser, año tras año, laprincipal debilidad de nuestro país.Cuando se habla de infraestructura, nose refiere únicamente a infraestructurafísica (carreteras, puentes, aeropuertos,etc.), sino también a infraestructurablanda, que comprende el conocimientoy la tecnología, y es esta última la queha ido adquiriendo mayor relevancia.Por esta razón es que la situación actualse ve preocupante, ya que resulta másdifícil mejorar los conocimientos ytecnologías que construir una autopista.Se requerirá de tiempo y recursos paramodificar en forma sustancial estarealidad, que representa un componenteclave para la competitividad actual yfutura del país.

La educación es un tema clave en estaárea. Chile necesita mejorar los índiceseducacionales tanto a nivel básico,secundario y técnico. Tomando encuenta que el gasto en educación se hamás que duplicado en los últimos 15años, Chile debería mostrar una mejoraen su ranking, situación que noacontece. En otras palabras, laefectividad de este gasto ha sido baja ydeben buscarse las causas profundasque expliquen este pobre desempeño.

Otra debilidad de Chile corresponde albajo gasto (0.5% del PIB) y personaldedicado a investigación y desarrollo(I&D), lo que se traduce en que lasexportaciones de alta tecnología sonescasas.

Dentro de las fortalezas de este factordestaca la inversión entelecomunicaciones, la productividadde las patentes otorgadas en relación alos bajos montos destinados aInvestigación y Desarrollo, y ladisponibilidad de ingenieroscalificados.

Mirada global: Chile y loslíderes

La Figura 4 muestra el diamante decompetitividad elaborado a partir de losíndices logrados por Chile, EstadosUnidos (líder mundial) y Singapur (líderde los países con menos de 20 millonesde habitantes). Al observar estediagrama, Chile se puede asociar conla imagen de una mesa coja ya que unade las bases tiene un desarrollo muchomenor que las otras 3.

Chile presenta una eficiencia degobierno destacable, al nivel de EstadosUnidos y un poco menor a la deSingapur. En este diamante se puede

apreciar que países pequeños tienen laobligación de tener gobiernos eficientessi buscan ser competitivos a nivelmundial. Si Estados Unidos, un país deimportante población y territorio, tieneun gobierno eficiente, entonces paísespequeños no se pueden dar el lujo detener gobiernos ineficientes. En cuantoa la eficiencia en los negocios, Chile seencuentra a una distancia razonable delos líderes que presentan una ubicaciónmuy similar entre si. En el aspecto dedesempeño económico, Chile presentaun índice bajo en comparación con loslíderes, situación que no es tandramática ya que se explica en parte poruna recesión económica a nivelmundial. Como ya se señaló, el puntomás débil del país, la pata coja de lamesa, se encuentra en infraestructura:como se puede apreciar, Chile está muypor debajo de ambos países, por lo queeste factor representa la mayor amenazapara la competitividad actual y futuradel país.

Figura 4

Chile necesita mejorarlos índices educacionalestanto a nivel básico,secundario y técnico.Tomando en cuenta que elgasto en educación se hamás que duplicado en losúltimos 15 años, Chiledebería mostrar unamejora en su ranking

CompetitividadC

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Revista Economía & Administración

Mirada regional: Chile yLatinoamérica

Si bien el ranking logrado este año porChile no es de los más altos de losúltimos 16 años, al comparar lasituación del país con la realidad depaíses vecinos, la diferencia es notoria.Como se aprecia en la figura 6, Chilesigue siendo el país latinoamericano conmejor ranking. El país que sigue a Chilees Colombia, que se ubica en el lugar41, luego de un repunte de 4 lugares conrespecto a la ubicación del año 2003.Los puntos más bajos de Colombia sonla Infraestructura (lugar 45) y eldesempeño económico (lugar 44). Enesta última área, Colombia logra el lugar60 en el ítem comercio internacional.

El siguiente país latinoamericano esBrasil, que logra el puesto 53 delranking. El punto más bajo de Brasil esla eficiencia de gobierno, donde obtieneun ranking de 57. El lugar más alto loalcanza en el área de eficiencia denegocios, en el ítem, mercado laboral,donde obtiene el lugar 16.

Lamentablemente, los dos últimospaíses del ranking mundial

corresponden a dos paíseslatinoamericanos: Argentina yVenezuela. Venezuela obtiene el lugar60 en tres de las cuatro categoríasestudiadas, con un decrecimiento de un9.2% del PIB y con una inflación del31%. Argentina, en tanto, logra elranking 59 en eficiencia de gobierno yeficiencia en los negocios, con altísimoriesgo país.

En el gráfico 2, se puede observar cómola brecha entre los paíseslatinoamericanos ha ido en aumento. Elaño 2000, Chile y Venezuela estabanseparados por 16 lugares. Cuatro añosmás tarde, la distancia se ha duplicado.Se puede notar cómo la evolución delos países latinoamericanos ha sido a labaja entre los años 2000 y 2004, con laexcepción de Chile y Colombia.

Desafíos para Chile duranteel 2004

Al observar el informe decompetitividad 2004 del IMD, resultaevidente que un gran desafío para Chilees mejorar su infraestructura, ya que deeste factor dependen otras variables tan

Gráfico 2

Ranking Mundial de Competitividad: Latinoamérica

IMD – Universidad de Chile relevantes como la productividad ycrecimiento económico del país.Mejorar la calidad y cobertura de laeducación básica, secundaria y técnicaes uno de los desafíos más grandes queafrontará Chile en los próximos años.

Si junto con mejorar la educación, Chileeleva el gasto en investigación ydesarrollo de nuevas tecnologías yfomenta la investigación científica,entonces podremos lograr una mayorelaboración de nuestras materiasprimas. Al generar mayor valoragregado en nuestras exportaciones ypotenciar nuestra buena imagen país,Chile será capaz de explotar losbeneficios potenciales de los acuerdosde libre comercio, logrando mayorcompetitividad y desarrollo.

Otro desafío que enfrenta Chile esavanzar en temas como la definición deuna política tributaria que promueva elahorro y la inversión extranjera.Además, mantener las reglas del juegoclaras y estables, quitar trabasburocráticas y ampliar los márgenes delibertad, son característicasindispensables para atraer inversionistastanto locales como extranjeros.

Sin embargo, el desafío más importantepara Chile parece ser la definición delpaís que queremos construir. Sisabemos qué Chile queremos, entoncespodemos usar con eficiencia losrecursos de los cuales disponemos, yasí comenzar a solucionar los temassociales que nos sean más urgentes orelevantes. De otra forma, pareciera queavanzamos, pero más lenta ydesordenadamente de lo quepotencialmente Chile podría crecer.Comprometer a las empresas y al estadoa trabajar por el Chile que queremos,parece ser la mejor manera de mejorarnuestra competitividad y, por ende,nuestra calidad de vida.E&A

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AVISO NESTLE

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A mable y pausado, elrecientemente electo Director delBanco Central me recibe en suamplia, concurr ida y agetreadaoficina.

Aunque muy ocupado y preparandola intervención que realizará al díasiguiente en nuestra Facultad comoel orador principal que dará la clase

“ La Globalizacióncontribuirá al desarrollo de los países ”

magistral a los alumnos que se estánrecién incorporando a nuestras aulas,Vittorio Corbo me hace pasar y setoma un tiempo para la entrevista.Quién es y como llegó hasta dondeestá ahora, son una de nuestraspreguntas centrales, sin embargo, élprefiere concentrar la atención en loque será mañana su exposición frentea los jóvenes.

Vittorio Corbo:

Susana Numhauser F.Periodista Universidad de Chilesnumhaus@facea.uchile.cl

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Entrevista

La Globalización

Parte fundamental de su infancia lavive en Iquique desde donde nace suinterés por estudiar economía.

¿Cómo nace su interés por sereconomista si es quese encuentra tan lejos del centrocapitalino donde todas las cosaspasan y muy lejos desde dondeusted vivía?

Fundamentalmente, porque mihermano ya había hecho el mismocamino. Se vino a Santiago a estudiarEconomía y le estaba yendo muybien. Me interesó seguirle los pasosy por casual idad l legué a laUniversidad de Chile.

¿Por qué por casualidadllega a la Universidad deChile?

En real idad no fue mi primeraopción, pero así se dieron las cosasy al poco tiempo de incorporarmecomo estudiante me di cuenta que elnivel era muy bueno. Tuve profesorestan importantes como RobertoMaldonado, Eduardo GarcíaD’Acuña, Jorge Marshall Silva ycompañeros y amigos que hasta el díade hoy conservo, como ManuelAgosín, Roberto Souper, entre otrosmuchos...

¿Cree que la Facultad deEconomía y Negocios dela Universidad de Chiletiene la mística que teníaen sus años deestudiante?

Si bien es cierto economía en la Chileera una gran Facultad (los últimospresidentes del Banco Central hansido alumnos de las aulas de la Chile,y grandes profesionales queactualmente se desempeñan en el

ámbito público y privado también);hoy la Facultad está –a mi parecer-retomando un buen camino parahacer mejor las cosas nuevamente.

El nuevo edif ic io y toda laimplementación que se le está dandoa los planes de estudio entre otrascosas van en la senda correcta.

¿Qué significó para ustedhaber sido elegidopresidente del BancoCentral con tanto apoyode todos los sectores?

Una gran responsabil idad. Estepuesto significa seguir en la senda

que ha realizado esta institucióndurante muchos años. Desde 1989 hasido y se ha mantenido independientey ha contribuido a lograr manteneruna estabilidad de precios en el paísque es necesario preservarla.

Espero, asimismo, entregar el bastóna mi sucesor con la sensación dehaber mantenido esta continuidad ytrabajo que, a mi juicio, tancorrectamente ha realizado el BancoCentral.

Asimismo, seguir trabajando enequipo como siempre se ha realizado,con el Consejo del Banco Central ysu staff de primer nivel.L

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Para maximizar losbeneficios de laglobalización serequiere fortalecer ydesarrollar buenasinstituciones ypolíticas,

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Revista Economía & Administración

Es el GPM -(Grupo dePolítica Monetaria) creadopor economistas y lideradopor el profesor FelipeMorandé de nuestraFacultad - un referenteválido durante ladeliberación del Consejorespecto de la políticamonetaria que seguirá?

Toda instancia de análisisindependiente sobre las perspectivasmacroeconómicas e inflacionarias,en particular, es muy útil y bienvenida.

¿Por qué decide hablarle alos “mechones” acerca dela globalización?

Porque la globalización es la instanciaque abre puertas a las naciones, quegenera grandes oportunidades decrecimiento y desarrollo en los países.Permite y aumenta la relación que existeentre los países. Está aumentando laposibilidad de mejorar tanto los nivelesde los productos como para adaptarmejores prácticas a través de estarexpuesto a lo que hacen otros países.

¿Chile ha avanzado en estecontexto gracias a los TLCque ha suscritoúltimamente?

Evidentemente, Chile ha avanzadodesde hace mucho tiempo en estesentido, desde los años 70, cuandodecide abrir sus puertas y barreras almundo.

¿Qué factores hanimpulsado esta nueva erade globalización?

Los factores que han determinado estanueva era en la globalización son

fundamentalmente la reducción de lasbarreras arancelarias y paraarancelariasal comercio de bienes y servicios através de sucesivas rondas del GATT(ahora OMC); la desregulación y lasinnovaciones tecnológicas; y laintegración a la economía mundial depaíses relevantes tales como China,Rusia, Europa Central e India.

¿A qué experienciasconcretas se va a referir enla exposición de lainauguración del añoacadémico en nuestraFacultad?

Específicamente, a la experiencia deIndia y de China. Me parece muyrelevante y significativa la actualposición de estos dos países que hanentendido y se están incorporando a laglobalización, por lo que estángenerando un gran impacto en suseconomías luego de una mayorapertura.

¿Específicamente cómo haimpactado la globalizaciónen estos dos países?

En China, por ejemplo, ya se hanrecuperado los niveles de exportacióndesde antes de las guerras mundiales.En general, todos los países endesarrollo han tenido esta tendencia derecuperar los niveles registrados desdeprincipios del siglo XX, aunque sunaturaleza es diferente. La excepciónpreocupante es África, que hadisminuido su participación en elcomercio mundial desde los años 60.

En cuanto a Africa...

África, Europa Central y del Este, lasRepúblicas de la ex Unión Soviética,junto a América Latina, comienzan aL

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implementar su integración en la décadade los 90.

Sin embargo, el proceso en África noha sido del todo exitoso, y esto seatribuye a que para tener éxito en laintegración es necesario además contarcon las políticas e institucionesadecuadas para crear un ambienteempresarial conducente al crecimiento.

Es decir, la globalización sólo abreoportunidades, mientras que finalmenteson las políticas e instituciones la fuentede un crecimiento alto y sostenido enlos países.

¿A modo de conclusión eneste punto entonces, sin lafortaleza de lasinstituciones el éxito en elproceso de globalización noestá asegurado?

Para maximizar los beneficios de laglobalización se requiere fortalecer ydesarrollar buenas instituciones ypolíticas, como tener gobernabilidad,imperio de la ley, fortalecer el sistemafinanciero, tener estabilidad de preciosy solvencia fiscal, flexibilidad laboral,entre otras cosas.

Para concluir me gustaría indicar quepara el éxito en la globalización serequiere que los países desarrolladosabran sus mercados agrícolas y deproductos textiles; que los países endesarrollo mejoren sus políticas einstituciones y que los organismosinternacionales perfeccionen sus redesde ayuda.E&A

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AVISO U. DE CHILE

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Revista Economía & Administración

a Mejora Continua, nosacompaña desde el inicio de la historiadel hombre. Cada uno de nosotros laaplica día a día en distintos ámbitos desu vida, pues si somos agentesracionales, maximizadores debeneficios, no podemos estar haciendoen cada uno de nuestros actos“económicos”, otra cosa que ir en

búsqueda de mayor bienestar. Estabúsqueda de mayor bienestar, se tradujoen la época prehistórica, en establecermejores técnicas para cazar animales ypoder alimentar a las tribus; hoy setraduce en las organizaciones, endeterminar las mejores formas deproducir bienes y servicios que seanvalorados y preferidos por un mercado

Mario Morales P.Ingeniero Civil Industrial

Magister en Administración

Universidad de Chile

MBA Tulane University

mamorale@sia.facea.uchile.cl

Administración deRestricciones y MejoraContinua,

una manera de incrementar los resultadosde las organizaciones.

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Gestión Empresarial

cada vez más exigente.En este proceso de búsquedapermanente de mejora, resultasorprendente el hecho de que en lasorganizaciones se actúe de una maneraaparentemente irracional ejerciéndoseacciones que claramente no van enbeneficio de la organización completa,sino que sólo de una de sus partes, porcierto, en un plazo corto y donde laorganización en su integridad se daña.El que un área determinada en unaorganización tome una medida o acciónque no mida el impacto que provocaráen otro (produciéndose un aparentelogro positivo en el área que toma esadecisión, pero un tremendo daño a laorganización como un todo), nos hablade una clara desagregaciónorganizacional, que lleva a administrarpor partes y no como un todo.

Este es un problema clásico que, estoyseguro, todos hemos vivido, ya seacomo tomadores de la decisión o comoafectados. Es claro que es eficientedividir para administrar, por ejemplofuncionalmente, pero no podemosolvidarnos de que el proceso de negocioes agregado (sistémico) por lo que enalgún instante deberemos integrar laspartes del sistema, cosa que sin duda esmás compleja que dividir.

Quien toma decisiones erradas estácegado por su objetivo local y no escapaz de ver el impacto global, pues noconoce más que su mundo dentro de laorganización y cree que con su decisiónapunta a incrementar los resultados desu empresa, sin ser capaz de visualizarel daño que provoca, lo que muchasveces no se castiga por cuanto laorganización completa actúa como unconjunto de partes y no como un sistemaintegrado.

Me ha tocado ver cómo decisiones dela gerencia de finanzas han puesto enriesgo los canales de distribución deimportantes compañías y cómo las

decisiones comerciales de corto plazohan puesto en riesgo los resultados delas mismas. Ejemplos hay por montonesy estoy seguro de que el lector tienevarios que si no los identifica ahora, losreconocerá al términos de este artículoel que espero contribuya a que lasorganizaciones se manejen de mejormanera y obtengan mejores resultadospara los accionistas, los trabajadores, losclientes, los proveedores y lacomunidad en general.

Las Organizaciones y susobjetivos, una mirada a lateoría:

La aparición de nuevas técnicas hapermitido mejorar los niveles deproducción de las organizaciones. Es asícomo un pequeño taller artesanalmediante la combinación de factoresproductivos, logra incrementar susniveles de producción, generando conello incremento en los beneficios de susdueños.

función de producción, en bienes oservicios específicos y requeridos porla sociedad. De esta forma, si queremosadministrar organizaciones y obtenerlos máximos resultados posibles, noqueda otra alternativa quetransformarnos en conocedores delmecanismo complejo que hace que la“caja negra” funcione y transforme esosfactores productivos en bienes oservicios con valor.

El enfoque clásico de Teoría de la Firmade Microeconomía, nos lleva a entenderla organización como un agenteproductivo que mediante latransformación de insumos permiteentregar a los mercados Bienes oServicios, dado un nivel tecnológicoque soporta ese proceso productivo.

Cuando hablamos de procesos demejora continua, debemos comenzarpor establecer que lo que se busca esmejora permanente, lo que podríaocurrir a nivel de insumos en la funciónde producción, en la tecnología

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El mejorar en forma continua implica,necesariamente, dar una mirada a laorganización y entenderla de la maneraclásica como lo señala la teoríamicroeconómica, es decir, como la cajanegra integrada que transforma esosfactores productivos (capital, mano deobra, tierra, otros), mediante una

soportante del proceso o en los bieneso servicios entregados a los mercados.

El proceso de mejora continua al serpermanente, es interminable. Nunca unaempresa debe detener su proceso demejora continua, pues siempre podrámejorar dado un objetivo (meta) que

ProcesoProductivo

(Función de Producción)

TECNOLOGIA

Insumos Bienes oServicios

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Revista Economía & Administración

tenga por cumplir, por lo tanto, resultaevidente que el objetivo o meta que nospropongamos deja de serlo en cuantolo alcanzamos y en ese instante, debeser reemplazado por otro objetivo ometa por lo que comienza un nuevociclo dentro del proceso de mejoracontinua.

En términos generales, la Teoría de laFirma nos señala que las organizacionesdeben establecer la combinación óptimade factores productivos por medio delanálisis de isocuantas. Este análisispermite mirar una actividad o negocioen un plazo razonable (pero corto) pues,en la práctica, al estar dada la tecnologíaen ese período (tecnología 1, en la figura2), queda explícitamente definido elnivel de producto o servicio “Q”máximo que el sistema puedeproporcionar. Esto, evidentementelimita el proceso de mejora, por cuantoello se debería producir en el corto plazopor acciones que impliquenmovimientos sobre la isocuanta en vezde cambios de isocuanta. Ello podríaparecer malo, sin embargo, creo que espositivo, por cuanto limita la ansiedad,por lo tanto, antes de cambiar detecnología, estaremos obligados arealizar gestión sobre la actual funciónde producción sin pensar enmodificaciones tecnológicas, aplicandodesde mejores estilos gerenciales,reorganizando mejor los procesos ohaciendo una mejor combinación defactores productivos, mirandomarginalmente la contribución de cadauno de ellos en el negocio.1

El problema, entonces, no es el enfoquede corto plazo, el problema es que enmuchas ocasiones se desconoce lafunción de producción y si no laconocemos, entonces ¿quéoptimizamos? Sin embargo, si laconocemos, es altamente probable queella esté desagregada y por lo tanto,estemos intentando optimizarla porparte, por lo que difícilmente lleguemosa producir este “Q” teórico.

Si consideramos un análisis puramenteeconómico, el objetivo de laorganización será maximizar su funciónde producción, asumiendo que mayorproducción reporta mayores ventas ymayores beneficios (en la zonacreciente de la función de producción,entendiendo que a tecnología fijapodemos llegar a niveles de rendimientodecrecientes). Sin embargo, el problemaes precisamente ese: cómo lograrestablecer el óptimo de producción enun problema dinámico como el queenfrentamos, donde la mejora escontinua y donde la tecnología es fijasólo para el análisis estático, pero en lapráctica es otra variable dentro delproblema, ya que tenderíamos adesplazarnos en la dirección del vectorde mejora de niveles de producción quese indica en la figura 2.

La forma como se combinan losfactores productivos, por ejemplo:capital, mano de obra, tecnología yotros, nos lleva a determinar la funciónde producción y con ello establecer elnivel de producto “Q”. Para esto,debemos entonces conocer la ecuación:

Q = F (Capital, Mano de Obra,Tecnología, otros recursos) = F(K, L,T, O) (1)

Donde Q es el nivel de producto yF(K, L, T, O) la función que combinalos factores productivos descritos ydetermina el nivel de “Q”.

Con lo que el problema se puedereescribir, considerando el objetivo demaximizar los niveles de producto, dela siguiente forma:

Maximizar Q (2)sujeto a

F(K, L, T, O)

En términos generales, podemosconsiderar todos los recursos de laproducción como variables, sinembargo, dado que el problema aresolver es dinámico y de corto plazo(entendiendo que estamos en un procesode mejora continua), entonces esrazonable pensar que en un instantedado, todos los recursos son fijos ydeterminados por la disponibilidad delmismo en ese instante. Si los recursosde producción son constantes en unperíodo, es equivalente a asumir que latecnología de producción está definidapreviamente y con ello se ha definidouna forma de emplear los recursosnecesarios para la producción dada estatecnología, estableciéndose así losllamados coeficientes técnicos deproducción (o coeficientestecnológicos), que indican la cantidadM

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Vector de Mejora deNiveles de Producción (Q)

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Insumos 1Figura 2

Tecnología 1

1 Se recomienda revisar Revista Economía y Administración N 145, página 34De la gestión a los Cambios Tecnológicos, Mario A. Morales Parragué mamorale@sia.facea.uchile.cl

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de cada insumo/recurso requerida parala producción de cada uno de los bieneso servicios que la organización deseaproducir.

Así, el problema se transforma enMaximizar la Utilidad, sujeto arestricciones de recursos, relacionandoestos con los productos o servicios pormedio de los coeficientes técnicos,obteniendo entonces el clásico modelolineal de producción. Este problema esla base de la mejora continua siempre ycuando tengamos claro que el modeloya no es estático, sino dinámico.

Como ya dijimos, una miradapuramente económica del problema aresolver, nos llevará a concluir lorazonable que es, el que las empresasquieran lograr como meta Maximizarlas Utilidades. Esta meta es dinámica,tal como el problema que se expresa enel párrafo anterior, y no corresponde ala meta que puede establecer unacompañía en su presupuesto en la quecuantificará este objetivo llevándolo auno determinado, por ejemplo $100millones.

El objetivo de Maximizar las Utilidades,dinámico y permanente, es consistentecon mejora continua, y su valor sedetermina al realizar el proceso deoptimización, considerando que en elproblema la tecnología estádeterminada y conocemos lasdisponibilidades de los recursos de lafunción de producción, para eseinstante, pero una vez logrado elóptimo, este deberá cambiar moviendoalgún parámetro dentro del problemaque genere mejores soluciones.

En el problema tradicional dedeterminación de óptimos, el lectorpuede estar seguro de que mediante elempleo de técnicas matemáticastradicionales, podremos resolver lasincógnitas y determinar cuántodebemos producir de cada bien o

servicio de modo de lograr maximizarlas utilidades de la compañía, sinembargo, a la hora de pensar en elproblema de largo plazo y por lo tantoestablecer un proceso de mejoracontinua, surge la pregunta de quédebemos dejar constante y que debemosdejar variable para el proceso deoptimización. La respuesta esincreíblemente sencilla y nos ayuda ano tener que caer en un elemento aúnmás complejo de modelamiento y esque no es necesario dejar nada variable.Podemos dejar todo fijo, pero sidebemos considerar todo factor comofactor productivo (incluidos los estilosgerenciales, la cultura, etc.) y por lotanto como restrictivo a la hora dedeterminar los niveles de producción,eso no es una tarea fácil.

Esta mirada inicial nos ayuda afundamentar que el objetivo de laempresa expresado en un “Q” amaximizar, es un objetivo sistémico, deuna “caja negra” que en su conjunto nospermite lograrlo y que no es equivalentea realizar una optimización de partes dela “caja negra”, encontrando porejemplo un “q1”, “q2” u otro amaximizar para cada área de unaorganización, es decir, la suma de los“q1” y “q2”, no necesariamente mepermite llegar a “Q”, siendo en generalmenor a “Q” y nunca mayor.

Mejora Continua yAdministración deRestricciones

La Teoría de Restricciones consideraque la causa que origina los problemasque afectan a las organizaciones, tienesu origen en que ellas son estructuradas,administradas y evaluadas por partes yno como un sistema integrado,multitarea que, como tal, se mueve a lavelocidad de la actividad o tarea máslenta. Este sistema por separado, estáconstituido por funciones dominadospor distintas especialidades: lasfinanzas, el marketing, la ingeniería,producción, recursos humanos, etc.,todas las cuales deben estar construidasen torno a la actividad que realiza laorganización. Sin embargo, si lo queocurre es que se administraseparadamente cada una de lasfunciones, estamos frente a un problemaclásico de administración funcional, queno permite optimizar el proceso.

Para lograr procesos de mejoracontinua, es fundamental que losadministradores conozcan realmente lasfunciones de producción de suscompañías, lo que implica conocer losprocesos, cosa que muchas veces noocurre. Me ha tocado ver, en variadasoportunidades, que importantescompañías son dominadas por susM

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El objetivo de Maximizar las

Utilidades, dinámico y

permanente, es consistente

con mejora continua.

Para lograr procesos de mejora

continua, es fundamental que

los administradores conozcan

realmente las funciones de

producción de sus compañías.

Gestión Empresarial

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Revista Economía & Administración

estructuras funcionales y no por losprocesos que son básicamente lafunción de transformación, la caja negraque explica y define el negocio en elque se está. Si la compañía del lectorno tiene al lado del organigrama de suorganización el mapa de procesos de sunegocio, entonces está siendo dominadapor la estructura funcional en desmedrode un enfoque por proceso negocio, loque implica que está lejos de su óptimo.Para clarificar este punto, es importanteentender que las empresas sontransformadoras (generadoras de valor),establecen su negocio en torno de unconjunto de acciones que en formaarmónica constituyen ese negocio. Esteproceso de transformación, se componede actividades que como sumatoria sonel negocio, estas actividades sonejecutadas por personas que tienen unrol (esa actividad) dentro de laorganización, rol que se refleja en unOrganigrama. Como podemos ver, hayuna relación lógica que nos dice que el“quehacer” de la compañía (mapa deprocesos), nos lleva a establecer roles,que son los cargos dentro de unOrganigrama.

En un proceso de mejora continua,tecnología, estructura organizacional,estilo gerencial, estrategia y muchosotros factores que están fijos, estánahora cuestionados y son candidatos aser mejorados. Evidentemente, tambiénestá cuestionada la manera de como hoyhacemos nuestro negocio, es decir, estácuestionado el proceso.

Mejorar continuamente implica mejorar(levantar) restricciones, que para ellodeben ser conocidas. Estas restriccionespueden estar presentes en cualquierparte del sistema y, por lo tanto, unenfoque de administración no sistémicono nos permite reconocerlas y al noconocerlas no podemos atacarlas, lo queimplica no poder poner en prácticaprocesos de mejoras continua.

En busca de MejoresTiempos

¿Qué hace que lasorganizaciones no generenganancias ilimitadas?Si las organizaciones no tuvieranrestricciones, entonces lograríanganancias ilimitadas, por lo tanto, lo quehace que no lo logren es la existenciade restricciones endógenas o exógenas,que vienen a limitar sus niveles deproducción y con ello las ganancias quelas organizaciones obtienen.

Sin duda, un primer freno que nopermite a las organizaciones avanzar enel logro de un objetivo, es que sonadministradas por partes y no como unsistema. Ello lleva a que se obtenga elclásico resultado de óptimos locales yno el óptimo organizacional (global),siendo, por lo tanto, el primer paso quedebe dar una organización, el ser capazde reconocer este problema. Si se quiererealmente avanzar hacia el logro de

resultados significativamente mayores,se debe lograr que los administradoresadministren un todo y no funcionesespecíficas (o las llamados fundos ofeudos). De esta forma se eliminarán lasbarreras que impiden el trabajosincronizado y se tendrá conciencia deque cada parte pertenece a un sistemaintegral y con un objetivo único.Si estamos de acuerdo en que el objetivode las organizaciones es mejorar susresultados, satisfaciendo lasnecesidades de sus clientes, empleadosy accionistas, entonces, la ecuación (2)que plantea maximizar la producciónpuede ser explicada como maximizar elresultado de la compañía por medio demaximizar el flujo que circula por laorganización y que sale de la “cajanegra” como output del proceso detransformación.

Si la Organización es un conjunto defactores productivos y técnicas que secombinan para lograr un objetivo,podemos concluir que el que no se logreese objetivo siempre estará determinadopor una restricción, entendiendo porrestricción, todo aquello que limita oimpide lograr un objetivo o ir más alláde un objetivo.

¿Cómo puede una administraciónestablecer una meta si no se conoce larelación de factores productivos ytécnicas que en conjunto establecen lasrestricciones? ¿Es razonable que nosestablezcan una meta para unaorganización de $100 millones, si nosabemos si es posible o no lograrla o si,por el contrario, es una meta muy baja?

En rigor, si no conocemos nuestrosistema y sus relaciones, estamosadministrando por historia y las metastendrán que ver en ese caso con eso, conun factor histórico pero no realmentecon un mecanismo científicopreocupado de la organización quemanejamos (esto no es malo, pero sí,sub-óptimo).M

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Dado que la empresa es una

cadena de eslabones, el éxito

de la cadena quedará

determinado por el eslabón

más débil.

Es importante tener claro que

es el eslabón más débil es el

que le pondrá el ritmo al

negocio

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Administrar en forma fragmentadapodría, por ejemplo, llevar a que unaorganización aproveche su capacidadinstalada, produciendo una cantidad deartículos que podrían no ser vendidos,o a despedir a la fuerza de ventas cuandolos resultados de venta no se logran.

La metodología de análisis que permiteimplementar mejora continua,administrando restricciones, se facilitacuando se responden las siguientespreguntas:a) ¿Qué cambiar dentro del sistema?b) ¿En que dirección provocar el cambio?c) ¿Cómo ejecutamos o implementamos

el cambio?

Estas preguntas que son triviales, estánahora en un ambiente sistémico, no eneslabones separados como laadministración funcional. Es decir,estamos considerando la organizacióncomo una cadena de eslabones y por lotanto, como un proceso integrado.

Siempre me ha parecido que losadministradores tenemos mucho queaprender de los médicos en cuanto a sumanera de responder las tres preguntasanteriores, pues aplican el métodocientífico mediante un pensamiento deanálisis causa-efecto, que los lleva aentender y determinar soluciones, cosaque además ejecutan en formacooperativa entendiendo que el sistemaen análisis es uno solo: un cuerpohumano. En nuestro caso, es unaorganización.

De esta forma, una junta médica, porejemplo, inicia el procesodiagnosticando. Ellos saben que elproblema no está en atacar lossíntomas, sino que entienden laexistencia de una relación causa-efecto que le permitirá determinarla existencia de una enfermedad.¿Cuántas veces no nos ha pasadocomo administradores quecomenzamos por atacar los síntomas

y no las causas del problema, es decirla enfermedad?

Una vez identificada la causa de lossíntomas, el equipo médico enconjunto establece un tratamientoteniendo en consideración que existeuna relación entre éste y el pacientelo que constituye un par ordenadoúnico y particular. El tratamientopodría además tener comoconsecuencias efectos colaterales a losque se debe poner atención.

Veamos entonces cómoaplicar este análisis en lasorganizaciones:

a) Qué cambiar dentro de laorganización?Tal como la ciencia médica, debemospartir por identificar síntomas en cadauna de las actividades que constituyennuestro negocio, por ejemplo: caída enindicadores financieros, caída en losvolúmenes de venta, devoluciones depedidos, alta rotación de personal, etc.,

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Finalmente, se pone en ejecución eltratamiento el que nuevamente tomaen consideración el par ordenadopaciente - tratamiento de modo quela ejecución puede ser única en sutipo.

En este proceso, queda claro que elmédico es al ser humano, como eladministrador es a la empresa, sinembargo, los administradores violamossistemáticamente los principios deanálisis científico a la hora de resolverproblemas de negocios. Debemosentender que lo que buscamos conmejora continua y administración porrestricciones, es mejorar la salud de lasorganizaciones.

para luego aplicar un análisis causa-efecto que nos permita diagnosticar eidentificar la causa de la dolencia.Generalmente, al igual que el médicoestablece una relación sobre la base desu experiencia, puedo indicar al lectorque muchas de las causas de susdolencias tienen que ver con:enfrentamientos entre finanzas y áreascomerciales, objetivos de largo contracorto plazo, privilegiar a los accionistaspor sobre sus empleados, estilosgerenciales no acordes con los tiempos,entre muchas otras.

Lamentablemente, muchas empresaspara solucionar estos problemasemplean medidas transitorias que sóloayudan a bajar la temperatura, como esla creación de políticas, nuevos

Gestión Empresarial

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Revista Economía & Administración

procedimientos y aplicación de nuevosmecanismos de control, pero que nosolucionan la enfermedad.

b) En qué dirección provocar el cambio?Para estar en este punto, la junta médicatiene conciencia del problema que hayque resolver, análogamente, en laorganización debe haber consenso delproblema a resolver2 .

Como se indicó el punto anterior,generalmente las dolenciasorganizacionales son consecuencia deprácticas, políticas, procedimientos,estilos, indicadores de gestión,estrategias que ya no van con laorganización y que tenían validez ysustento en paradigmas, supuestos yrealidades que ya no existen o hancambiado.

Como administrador no será fácil, puesusted confrontará supuestos yparadigmas. Su estrategia y planes deacción deberá considerar los cambios

En este punto es básico que tengamosen consideración que cada organizaciónes única, nuestra experiencia en otrasempresas es fundamental, nos ayuda aentender problemas, pero no podemosperder de vista que la relación paciente-tratamiento, difícilmente se puedarepetir. De esta forma debemosconstruir un camino que nos permitahacer la transición desde la situaciónactual al futuro que queremos lograr.

Al igual que todo Plan, este procesodebe tener objetivos intermedios, conacciones y responsables que haganalcanzable ese objetivo, hasta lograr elobjetivo final. En este trabajo, unelemento clave es el desarrollo deconsenso y compromiso de quienestrabajan en este Plan, pero lo bueno esque la experiencia muestra que estalabor se verá facilitada ya que laorganización se está viendo, por partede los participantes, en forma sistémicacomo un proceso y no como un conjuntode funciones en un organigrama.

medidores de éxito y que con ello setrate de explicar el éxito o fracasoparticular de cada área y no como unsistema integrado.

Al tener cada área sus propiosindicadores de éxito, se llega a que lasorganizaciones establecen el paradigmade que el éxito de cada área se reflejaen el éxito de toda la organización y,por lo tanto, el éxito quedaríadeterminado por la suma de éxitosmenos la suma de los fracasos. Esimpresionante la desintegración que seobserva al desarrollar cada área supropio lenguaje que la hace diferentede otras área y que establece la relaciónorganizacional, como la relación entreun conjunto de eslabones separados envez de una cadena de ellos.

Dado que la empresa es una cadena deeslabones, el éxito de la cadena quedarádeterminado por el eslabón más débil,lo que implica que si existen eslabonesmás fuertes, eso en nada contribuirá a

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necesarios que apunten a atacar elproblema de raíz y que le llevarán atener una organización más saludablelo que, en términos concretos, implicaganar más dinero. Al igual que elmédico, deberá identificar riesgoscolaterales, como la resistencia alcambio, el miedo y la incertidumbre queimplica el explorar nuevas soluciones.

c) Cómo ejecutamos o implementamosel cambio?

Metodología de Análisis deRestricciones y MejoraContinua

No está demás repetir que estamos enbúsqueda de mejoras globales en laorganización y, en este sentido, yahemos hecho frente a la posiciónarraigada dentro de las empresas, quehace que cada área busque sus propiosobjetivos y establezca sus propios

que la empresa mejore sus resultados,pues siempre la cadena se cortará porel eslabón más débil. Esto demuestraque el éxito de la organización no vienedado por la suma de éxitos de cada área,sino por la capacidad del proceso quequeda definida por el eslabón más débil.

El éxito de una empresa, es el éxito delproceso completo y este éxito se midepor la capacidad que el proceso tienepara generar resultados. Ahora bien,

2 Para análisis de problemas, invito al lector a revisar revista Economía y Administración N.- 146, página 59 a 63, Toma de decisiones, un proceso que debe sersistematizado. Mario A. Morales Parragué.

Las empresas son transformadoras (generadoras de valor), establecen su negocio en torno de un conjunto de

acciones que en forma armónica constituyen ese negocio.

El “quehacer” de la compañía (mapa de procesos), nos lleva a establecer roles, que son los cargos dentro de un

Organigrama. Si las organizaciones no tuvieran restricciones, entonces lograrían ganancias ilimitadas.

Sin duda, un primer freno que no permite a las organizaciones avanzar en el logro de un objetivo, es que son

administradas por partes y no como un sistema.

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como todo artesano sabe, para fortaleceruna cadena se necesitan eslabonesfuertes y eficientes mecanismos deenlace entre los eslabones que permitanque la organización se integre y que elproceso se pueda realizar en formacompleta. Es importante tener claro quees el eslabón más débil el que le pondráel ritmo al negocio y, por lo tanto, loque produzca este eslabón definirá elresultado global del proceso y con elloel éxito.

Una metodología que permita mejorarcontinuamente, puede ser la siguiente:

a) Definir una meta organizacional enun contexto donde losadministradores deben relacionarsecon accionistas, trabajadores,clientes y proveedores (comunidaden general).

b) Identificar el proceso de negocio ydefinir los eslabones de la cadena ysus respectivos enlaces.

c) Medir la capacidad de los eslabonesy verificar que los enlaces cumplanadecuadamente la función deintegrar distintos eslabones.

d) Determinar el eslabón más débil dela cadena, es decir, determinar larestricción del sistema.

e) Mejorar la capacidad del eslabón másdébil, poniéndole la mayor exigenciaposible a ese eslabón, de modo demejorar los resultados mediante elconsumo de las posibles holgurasdisponibles del eslabón, sin que serequiera por lo tanto de mayoresinversiones.

f) Establecer las relaciones entre eleslabón más débil y el resto de loseslabones y buscar mecanismos quepermitan que el resto de loseslabones ayuden al eslabón másdébil.

g) Sincronizar el resto de los eslabonescon el eslabón más débil. Estopermite liberar recursos de otroseslabones que al tener capacidaddisponible se puedan emplear en eleslabón más débil.

h) El incremento de los recursos aleslabón más débil permitirá que pocoa poco este incremente su resistencia.Por lo tanto, dejará de ser el eslabónmás débil.

i) Cuando el eslabón en análisis ya nosea el más débil, será otro el quetomó su lugar y por lo tanto habráque volver a realizar el proceso desdela letra d).

Este proceso será permanente, siempretendrá una restricción el sistema.

Conclusiones:

Si los administradores tienen concienciade que administran una cadena, es decirun proceso, entenderán que manejanrelaciones del tipo causa-efecto y ellopermitirá que cada uno mida el impactoque tienen sus decisiones en el objetivoo meta global de la organización, demodo de no obtener óptimos locales,sino globales, pero atacando enconjunto problemas locales que incidenen el resultado global.

El que las organizaciones seanentendidas como sistemas es un pasobásico en la aplicación de mejoracontinua en forma eficiente. Sóloentendiéndolas de esa forma podemosestar seguros de que las inversionesserán optimizadas y podremos atacarlas restricciones que impiden mejorarlos resultados y el desempeño de lasorganizaciones de modo de incrementarpermanentemente los niveles de “Q”.Vivimos en un mundo donde cada vezmás se debe responder y dar cuenta delos resultados a una comunidad másatenta al desempeño de ejecutivos yorganizaciones y exigente frente a lautilización de recursos.M

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Bibliografía:

1. Bertalanffy Von, L. “The Theoryof Open Systems in Physics andBiology”. En: Science. Nº3. 1959.Páginas 23-29.

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7. Morales, M. “Toma dedecisiones, un proceso que debeser sistematizado”. RevistaEconomía y Administración,Universidad de Chile, N.146(Octubre/Noviembre 2003)

8. Morales, M. “De la Gestión a losCambios Tecnológicos”. RevistaEconomía y Administración ,Universidad de Chile N.145(Mayo/Junio 2003)

9. Se recomienda revisar RevistaEconomía y Administración N145, página 34De la gestión a los CambiosTecnológicos, Mario A. MoralesParraguémamorale@sia.facea.uchile.cl

10. Para análisis de problemas, invitoal lector a revisar revistaEconomía y Administración N.-146, página 59 a 63, Toma dedecisiones, un proceso que debeser sistematizado. Mario A.Morales Parragué.

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yalty l argumento a favor de elevar la tributación minera en Chile por medio de un

“royalty” u otro impuesto es relativamente sencillo. Se deriva de un principio y doshechos. El principio es que se puede y debe cobrar por cualquier atractivo especialcon el que la naturaleza pudiera haber dotado a Chile; esto se denomina la “rentaRicardiana”. Los dos hechos son: primero, que Chile es el país en el mundo conmayor atractivo minero; y segundo, que lejos de cobrar por ese atractivo, Chile tieneel nivel de tributación efectiva sobre la minería más baja de entre los principalespaíses mineros del mundo. Por consiguiente, concluyo que hay espacio para elevarla tributación minera en el país.

Joseph Ramos Q.B.S Ingeniería Eléctrica

Universidad de Columbia, EEUU.

Ph.D en Economía Universidad de

Columbia, EEUU.

jramos@facea.uchile.cl

Un Royalty:

E¿sí o no?

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Cada año el Fraser Institute de Canadáevalúa a los principales países minerosdel mundo según su atractivo para elinversionista. Esta evaluación toma encuenta tanto factores específicosatingentes a la minería –es decir,condiciones geológicas, la calidad delmineral, y los costos de explotación,incluyendo proximidad a los puertos-,como factores más globales, como lacalidad de las políticas públicas, laestabilidad de las reglas del juego,transparencia, regulaciones ambientalesy laborales y tributación. Chile escalificado como el segundo país másatractivo en cada uno de estos factores,tomados en forma individual, y,tomados todos estos factores enconjunto, como el país minero másatractivo del mundo.

¿Cuánto debería cobrar Chile por esteatractivo? Para responder esto, debemosacudir a la teoría de renta de DavidRicardo, que nos dice que uno puede ydebe cobrar una “renta” por un recursonatural, por esa parte de su valor quecorresponde no a el esfuerzo humano yproductivo sino a esa parte que fue dadapor la naturaleza. Tal como se pagarámás por el uso de un predio más fértilque por uno menos fértil, se deberíapagar un plus (una renta) por unyacimiento de mejor calidad de mineralo más próximo a los puertos. Este pluso renta corresponde al valor adicionalpor su atractivo especial. Másconcretamente, la renta Ricardiana serefiere a la diferencia entre los ingresospor explotación y los costos deproducción, incluida una normalrentabilidad por la inversión. Como estarenta corresponde al atractivo especialdel yacimiento, su cobro no afecta ni laeficiencia ni el nivel de producción, ycorresponde al dueño del recurso,normalmente el gobierno (lo que en elcaso de Chile es así ya que como loasegura la Constitución, este es el dueñodel subsuelo).

Este concepto es clarísimo cuando setrata de vender un yacimiento cuyacalidad minera y costos de explotaciónson conocidos. Es conceptualmenteclaro, aunque más difícil de calcular conprecisión, cuando se trata de que todoun país o regiones importantes de este,gozan de condiciones geológicasfavorables y de proximidad a puertosademás de bajos costos de explotación.En efecto, la renta correspondería a ladiferencia entre la mayor probabilidadde encontrar un yacimiento de buenascondiciones geológicas y de más bajoscostos que en otro país o zona menosatractiva. El país con condicionesfavorables podría cobrar un impuestomayor que el promedio por gozar deestas condiciones especialmentefavorables, y ese impuesto sería unaprimera aproximación a la rentaRicardiana.

Y ¿cómo se compara la tributaciónefectiva de la minería en Chile con lade los principales países mineros delmundo? Un estudio de la principalescuela de minas del mundo, laprestigiada Colorado School of Mines,compara la tributación efectiva sobrecapital así como la tasa interna de

estudio revela que Chile tiene la tasa deimpuesto efectivo más baja de losprincipales países mineros, de 37%. Dehecho, la tasa de impuesto efectiva delos países mineros del Tercer Mundo es,en promedio, 25% superior que la deChile, es decir es de 47% encomparación con el 37% de Chile. Y latasa de impuesto efectivo en Australia,Canadá y Estados Unidos es 55% mayorque la de Chile, del orden de 58% enpromedio.

Si Chile fuera un país de condicionesgeológicas modestas o de elevadoscostos de explotación se entendería quefuera necesario cobrar bajos impuestospara atraer a la inversión minera. Sinembargo, sucede lo contrario.Cobramos bajos impuestos pese a quesomos el país de mayor atracciónminera a nivel mundial.

El fijar bajos impuestos para atraerinversión minera fue tal vezconveniente hace dos décadas a modode compensar la incertidumbre de losinversionistas extranjeros golpeados porlas expropiaciones sin indemnizacionesa las cuales fueron sometidos en 1971y por el temor de que estas pudieran

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repetirse si un futuro gobiernodemocrático llegara a considerar pocolegítima la institucionalidad minerainstaurada por el gobierno militar. Sinembargo, hoy en día esos temores se handesvanecido. De ahí que no es

retorno de un proyecto minero de lasmismas características geológicas y decosto, siendo la tributación de cada país–incluyendo depreciación acelerada,royalty, impuestos a la renta,exenciones, etc- lo único que varía. El

Cobramos bajos impuestos pese a que somos elpaís de mayor atracción minera a nivel mundial.

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demagogia sino de toda racionalidadque si somos un país con el mayoratractivo minero del mundo y con unainstitucionalidad estable, estamos encondiciones de cobrar impuestos máscercanos, al menos, a la media de lospaíses en desarrollo.

No se trata de si las mineras hantributado menos o no que CODELCO,o si han aprovechado la depreciaciónacelerada o de su alto endeudamientoque les ha generado bajas utilidades enlos 90s. Esos son, sin duda, temas deimportancia. Pero el argumento esenciala favor de elevar la tributación mineraen Chile es ¿cobra Chile lo suficientepara las condiciones geológicas y elatractivo minero de que goza? En miopinión, Chile no cobra por eseatractivo y por consiguiente hay espaciopara elevar esa tributación

Por cierto, la misma institucionalidadseria y creíble que nos da espacio aelevar los impuestos para aprovecharnuestras excepcionales condicionesgeológicas es lo que se tiraría a la bordasi es que fuéramos a modificar latributación con respecto a la inversiónminera ya realizada bajo contratos deinvariabilidad tributaria. De ahí quecualquier alza tributaria debería hacerse,en mi opinión, respecto de la nuevainversión y no ser realizadaretroactivamente. Por lo anterior, meparece sólida la justificación de un

estabilidad y seriedad institucionalque ofrece Chile, pero debe hacerseen forma responsable -prospectivao pactadamente-, pero noretroactivamente, pues la reputaciónchilena como un país serio es unactivo demasiado importante dearriesgar.

Tasa de Impuesto Neta Efectiva Comparada Internacionalmente(para proyecto minero de mismas características salvo tributación del país)

País Índice de Atractivo Tasa de ImpuestoMinero Efectiva %

CHILE 1 37%

Países en DesarrolloZimbawe 40 40Brasil 6 41China 10 42Perú 5 43Bolivia 43 43Sur Africa 13 45Kazakstán 26 46Indonesia 16 49Mexico 9 50Papua Nueva Guinea sin dato 58PROMEDIO 47%

Países DesarrolladosAustralia 3 58Canadá 4 62Estados Unidos 2 53PROMEDIO 58%

E&A

royalty minero u otro impuesto a todafutura inversión minera o ampliación delos yacimientos actuales.

En síntesis, hay espacio para innovar enla tributación minera por lasexcepcionales condiciones geológicas,bajos costos de explotación así como

El argumento esencial a favor de elevar la tributación minera en Chile es ¿cobra Chilelo suficiente para las condiciones geológicas y el atractivo minero de que goza?

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Fuentes: Indice de atractivo Minero; Fraser Institute, Annual Survey of Mining Companies 2003/2004(Vancouver, 2004); información sólo respecto a los principales 10 países mineros; Tasa de ImpuestoEfectiva en países Desarrollados , James Otto et alles, Global Mining Taxation Comparative Study(Colorado School of Mines, 1997); en países desarrollados, James Otto et alles, Global Mining TaxationComparative Study (Colorado School of Mines, 2000).

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muestra apenas algunos ejemplos de losartículos disponibles en éstas áreas. Eneste artículo, abordamos el marketingen la industria bancaria desde unaperspectiva macro estratégica. Unenfoque macro de marketing de laindustria bancaria y/o financiera,identifica más “riesgos” que los quetradicionalmente se consideran desdeuna perspectiva técnica relacionada con

Riesgos no tradicionales en el

Marketing bancario

L a literatura disponible enmarketing bancario y serviciosfinancieros en general, muestra granconvergencia en los temas que hoy endía se consideran relevantes en laindustria financiera. Entre aquellos máscomúnmente explorados, encontramos:satisfacción del cliente, servicio alcliente, marketing directo, CRM(customer relationship marketing),lealtad de la clientela, ventas cruzadas,y rentabilidad del cliente. El Anexo 1,

Roberto Friedmann Ph.D.*Marketing DepartmentTerry College of BusinessAthens , GA 30606bfriedmann@terry.uga.edu

* Este artículo contó con apoyo financiero delCenter for Marketing Studies, Terry College of Business, University of Georgia.Ma

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las colocaciones de carteras yobligaciones de la institución.

El propósito de todo prestador deservicios en la banca es entender a laindustria financiera correctamente, y ensu totalidad. Cuanto mejor esto se logre,mejor podremos administrarla, y mejorpodremos operar dentro de ella. Dadoentonces este interés en resultadosoperativos y en poder lograr mayorcompetitividad, este artículo sugiereque sin descuidar los temaspopularmente discutidos, es importantetambién considerar:

• El riesgo de no entender el nuevomodelo de un banco, y los ambientesen los que opera.

tener en cuenta, es que el mero hechode enfocar el marketing bancario através de estos riesgos notradicionalmente considerados, nosayudará a administrar nuestrosesfuerzos de marketing, y a incorporarherramientas y técnicas apropiadas -aún aquellas comúnmente utilizadas- demanera más focalizada, con másefectividad y mayor impactoinmediato.

1) Riesgo de no entender elnuevo modelo de un banco,y los ambientes en los queopera.

Pensemos en el “modelo” de un banco.Como consultores, a menudo los

a la pregunta, a modo de ejemplo,podemos evaluar -entre otras- lassiguientes alternativas:

• ¿es el negocio del banco brindarpréstamos, y proveer servicios dedepósitos por internet y/o en persona?• o, ¿es el negocio del banco ser partede la industria financiera enfocada enlas necesidades financieras de hogares,consumidores y de empresas?• o, ¿es el negocio del banco brindar y/o comercializar servicios de asesoríafinanciera, y también distribuirproductos y servicios para administrarriesgos financieros?• o, ¿es el negocio del banco ser“infomediarios” que recopilan,determinan valor de la informaciónsobre clientes y transacciones, y ladistribuyen de manera de maximizar elimpacto y rentabilidad del correcto usode la misma?

Obviamente, son claras las diferenciasentre las alternativas. Las mismasreflejan también diferenciassignificativas en la definición yconceptualización de cómo lainstitución encara su negocio.Consecuentemente, no es complicadoni difícil entender las consecuenciasdirectas entre definir el negocio como:un asesor financiero, como unadministrador de riesgos, o como un“informediario”. Específicamente y amodo de ilustración, considere elimpacto que estas distintasinterpretaciones del “negocio” delbanco tendrán sobre las estrategiascomunicacionales, estrategias deposicionamiento, estrategias de preciosa usar, políticas de segmentación, rol deventa personal, política de sucursales,o usos de bases de datos de lainstitución. Obviamente, existe unabanico de opciones dentro de cada unade estas herramientas de marketing que,a su vez, pueden ser implementadas conun número importante de variaciones.Lo relevante es que todas ellas están

• El riesgo de no entender cómo havariado el paradigma bancario básicoen los últimos años.• El riesgo de no entender el nuevoambiente tecnológico de los mercados,y/o de no entender las necesidades ypreferencias de la clientela.• El riesgo de la no disponibilidad, y/ode la mala administración deinformación.• El riesgo de una carencia de estrategiaspara atacar los riesgos reciénmencionados

Estos “nuevos riesgos”, denominadoscomo “no tradicionales” son explicadosa continuación. El aspecto relevante a

clientes se quejan o hasta se ofenden,frente a preguntas aparentementesimples que les hacemos. La más comúnes preguntar: “¿en qué negocio está elbanco?.” Aparentemente ingenua oignorante, al menos en una primerainstancia, esta pregunta esabsolutamente clave. Precisamente,como consecuencia directa de cómo lacúpula de la institución defina,conceptualice, o vea su “negocio”, esque la totalidad de las estrategias demarketing del banco serán afectadas.Consideremos en este contexto, elriesgo de no saber cual es el “negocio”de un banco. Reconociendo que existeuna gran cantidad de posibles respuestas

El propósito de todo prestador de servicios en la banca esentender a la industria financiera correctamente, y en sutotalidad.

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basadas, principalmente, en cómo el“negocio” del banco sea definido.

2) Riesgo de no entender osaber cómo ha variado elparadigma bancario en losúltimos años.

Íntimamente relacionado con el puntoanterior, este riesgo tiene que ver conlas consecuencias de desconocer cómo,específicamente, es que la instituciónbancaria hace dinero. Es comúnencontrar esta falta de conocimiento enbancos -tanto domésticos comomultinacionales- así como es tambiéncomún encontrar diferencias en esteconocimiento entre los distintossectores de una institución. Cuandocombinamos tal realidad con la falta desaber si el banco tiene, o no, ventajassostenibles en el tiempo que le permitanganar dinero, es fácil ver cómo lasestrategias de marketing son afectadasdirectamente. Por ejemplo, de no estarestos conocimientos absolutamenteclaros, y/o no ser exhibidos en formapareja a través del banco, ¿cómopodemos esperar sinergía entre losesfuerzos de marketing de bancaprivada, corporativa y/o banca persona?Cuando estudiamos iniciativas demarketing de los distintos sectores debancos que exhiben esta falta deconocimiento, es común encontrar unafalta de congruencia en las estrategiasde diferenciación o estrategias deposicionamiento de los distintossectores del banco, sobre todo, cuandolas evaluamos en términos de lasprioridades estratégicas globales y lasnecesidades operativas del banco.

El modelo antiguo de prestación deservicios bancarios puede ser resumidoen la actitud de que el banco debeenfatizar lo que el banco quiere vender,cómo, cuándo, dónde y a cuánto loquiere vender, sin prestar mayoratención a las necesidades opreferencias de los clientes. La

performance pobre, y los resultadosoperativos mediocres de muchasinstituciones bancarias en distintosmercados, documenta la continuaexistencia de esta mentalidadempresarial obsoleta.

Tratando de comprender el actualparadigma bancario, considere el riesgode seguir con la tradicionalpreocupación por proyectos queprincipalmente mejoran la eficiencia ybajan costos, cuando lo más relevanteparecería ser el transformar yadministrar mejor las relaciones con losclientes, para así aumentar lafacturación, rentabilidad y participaciónde mercado del banco.

Es indiscutible que el aspecto crítico esel aumento de ingresos por serviciosprestados. Sin embargo, es necesariotener en cuenta el riesgo de no entender,en su totalidad, el negocio de cómo,porqué, y cuándo se generan ingresos.A modo de ejemplo, considere el “tono”utilizado en las tradicionalescomunicaciones de un banco con elmercado, al tratar “moras”, “costo desobregiro” y otras tantas conexiones (nosolamente semánticas, sino que tambiénen términos de sus diseños y aplicacióna los procesos internos) enmarcadas demanera negativa con el cliente. Existenya muchos ejemplos de que el merocambio de tono o vocabulario en eldiálogo con el mercado (donde el

“costo” de sobregiro, se convierte en un“plan automático de protección” desobregiro) ha logrado que bancosmejoren significativamente, no solo lapercepción de sus clientes, sino quelogren un impacto positivo en surentabilidad marginal. En otraspalabras, el posicionar al antiguo cobrode moras, como un beneficio anciliarioal cliente en donde el banco le brindaun servicio de protección por sobregiro,no es solamente un cambio fundamentalen el diálogo con el cliente, sino, quecomo muchos bancos ya hancomprobado, un modo muy fácil deaumentar la facturación.

3) Riesgo de no entender elnuevo ambientetecnológico de losmercados, y/o de noentender las necesidades ypreferencias de la clientela.

Cada vez más, el cliente de hoy sabe loque quiere, y cómo lo quiere. El grannúmero de opciones en los serviciosbancarios o financieros -provenientes defuentes competitivas tradicionales y no

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Revista Economía & Administración

tradicionales- más la gran cantidad deinformación hoy en día de fácil acceso,hacen que sea imperativo entender queel consumidor es mucho másdiscriminante, exigente, y complejo.Servirle correctamente y satisfacerle, esmás difícil, pero, al mismo tiempo,representa una gran oportunidad paraaquellos bancos que lo ejecuten bien.

Construyendo sobre lo discutidoanteriormente, el riesgo de anexarse almodelo antiguo de prestación deservicios (lo que el banco quiere vender,cómo, cuándo, dónde y a cuánto) sinprestar mayor atención a lasnecesidades de los clientes, es miope.La razón, es que tal actitud comercialgeneralmente se traduce en el riesgo deofertar servicios y productos inflexiblescuando, en realidad, el banco deberíaesmerarse en operar en un mundo deservicios “masivos y a medida”.

El rol de la tecnología de masificar amedida los servicios, es entonces crítico

de herramientas que la tecnología hoynos brinda. Lo interesante, a nuestroentender, es que cada una de estasherramientas representa oportunidades.A modo de ejemplo más específico,considere el riesgo de ser un banco deladrillo y concreto (“brick and mortar”),en un mundo de “click” y concreto(“clic and mortar”). Para muchosbancos, los esfuerzos en proveer bancade internet a sus clientes, no solo es unarespuesta competitiva a las realidadesde mercado, sino que un aspectooperativo que -de ser ejecutadocorrectamente- puede tener un impactoreal en la rentabilidad de la institución,dadas las reducciones importantes decostos marginales operativos de latecnología de banca electrónica.

Implícito entonces, debemosconsiderar también el riesgo que elbanco tiene de no poder adaptarse a loscambios requeridos en tecnología. Elmodelo operativo de brindar servicios7 días por semana, 365 días al año, y

ofrecerle constantemente másconveniencia al cliente.

4) Riesgo de nodisponibilidad y/o malaadministración deinformación.

Complementando el punto anterior,considere el riesgo que muchos bancostienen hoy de perder a sus mejoresclientes por las iniciativas de marketingde otras instituciones bancarias, o,incluso, de instituciones competidorasno bancarias. Dado que el Paretosiempre tiende a cumplirse, ¿cómopuede un banco protegerse y mantenerel 20% de esos clientes que le deparanla mayor parte de su rentabilidadcuando, dada la cantidad de informaciónhoy disponible en el mercado, muchossaben quienes son ellos y hay tantos quelos cortejan? Este punto ilustraperfectamente un conceptofundamental: el más importante activoempresarial es la información.

hacerlo 24 horas día, es solamente lomás básico en cuanto al rol de latecnología en la banca de hoy.Destacarse y triunfar hoy día en elmercado, no pasa solamente por ser unbanco más eficiente, pasa también por:dar mejores servicios; diseñar losservicios con un máximo deflexibilidad y adaptabilidad; crearservicios innovadores y de valoragregado reconocido por el cliente;brindarle al cliente un mejor, más fácily más completo acceso al banco; y

Reconociendo el riesgo implícito ensugerir generalizaciones absolutas, yaceptando también la obviaimportancia del capital y los recursoshumanos, sugerimos que el rol de lainformación, como el activo más crítico,es aplicable no sólo a la banca, sino quea todo emprendimiento comercial.Entendemos como información aconjuntos relevantes de datos,agrupados en contextos que lesproporcionan sentido y entendimiento.Los datos son meros hechos o cifras sin

ya sea a través del manejo proactivo ycreativo de las bases de datos de lastarjetas de crédito del banco; aplicandoun buen sistema de CRM con elproactivo uso de intranets medianteinformación de mercados financieros entiempo real; innovando con la banca deinternet; siendo creativos y agresivos enla tercerización de planillas de pagos deempresas clientes anexadas condepósitos electrónicos, o utilizando unapolítica agresiva de cajerosautomáticos. Todos éstos son ejemplos

Destacarse y triunfar hoy día en el mercado, no pasa solamente por ser un banco máseficiente, pasa también por: dar mejores servicios; diseñar los servicios con unmáximo de flexibilidad y adaptabilidad; crear servicios innovadores y de valor

agregado reconocido por el cliente

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ninguna referencia de análisis oentendimiento. A su vez, elconocimiento es informaciónconectada a paradigmas o experiencias.

Consideramos que el riesgo de trabajarsin disponer de buena información o lamala administración de la misma, escomplejo, y amerita elaboración en grandetalle. Dentro del contexto de esteartículo, sin embargo, resumimos acontinuación, algunos de los aspectosmás críticos del mismo.

Considere el riesgo de tener poca, oincorrecta información con respecto alverdadero impacto económico denuestras decisiones. Ya sea en larentabilidad marginal de los distintosservicios y distintos vehículos deinversión del banco; en la elasticidadde demanda de las distintas opciones deprecio en los distintos servicios oproductos financieros; en laspreferencias y prioridades percibidas(absolutas y relativas) de los segmentosde la clientela en cuanto a los distintosservicios y sus costos; o en el valor-agregado percibido de los distintosservicios en los distintos segmentos dela cartera de clientes de la institución,la necesidad del banco en poder evaluarcorrectamente el impacto de distintasalternativas estratégicas, esfundamental. Lograr este tipo deevaluación sin un correcto nivel deinformación, es realmente una recetainmediata para tener importantesproblemas competitivos.

Existe también el riesgo de desconocerel real valor económico de todos losactivos del banco. A modo de ejemplo,¿cuál es impacto en el número deportadores de tarjeta de crédito delbanco, dado un plan de ofrecer, (o dejarde ofrecer) “paquetes” de servicios dela institución mediante una política deprecios agresiva? ¿Cuál es el porcentajede la cartera total de inversiones de losclientes de banca privada, que el banco

logra captar? ¿Cómo impactan losclientes de banca corporativa en losotros sectores del banco? ¿Qué impactotienen los clientes de banca corporativaactuales en el nuevo negocio detercerizar operaciones de pagos deplanillas de sueldos, y pagar sueldoselectrónicamente? ¿Qué valor tienen loscajeros automáticos en la rentabilidadde las sucursales del banco? Estas sonapenas algunas de las manifestacionesde la importancia de tener informaciónprecisa, que a su vez nos permitaevaluar correctamente el valoreconómico de la operativa total de lainstitución.

esfuerzos de marketing del banco.Tomados en forma conjunta, el efectosinérgico de los mismos es aún mássignificativo. Si la intención es triunfaren el mercado, el banco deberá deadministrar estos riesgos no trabajandoen forma reactiva, o con iniciativas demarketing que puedan caracterizarsecomo desarrolladas “a pulso” . Loimportante es encarar el desafíoestratégico que estos riesgosrepresentan, y hacerlo de manerasistemática y organizada, es decir, conplanes estratégicos y operativosdiseñados a-priori.

Ilustrando más aún nuestro puntorespecto de la complejidad del riesgode poca o mala información, puedenmencionarse además: a) el riesgo deno saber si los distintos servicios oiniciativas recuperan la tasa deretorno requerida por los accionistas;b) el riesgo de trabajar con sistemasde información y toma de decisionessin información en tiempo real; y c)el riesgo de proveer información agerencia y directorio, sin especificarpor qué la misma es importante.Estos ejemplos reflejan realidadesoperativas que, lamentablemente, sontodavía fáciles de encontrar.

5) Riesgo de una carenciade estrategias para atacarlos riesgos mencionados.

Cada uno de los riesgos mencionados,puede, por sí solo, tener un impactoimportante en los resultados de los

Si el banco define su negocio como elde ser “informediarios” que recopilan,determinan valor de la informaciónsobre clientes y transacciones, y ladistribuyen de manera de maximizar elimpacto y rentabilidad del correcto usode la misma, considere cuán distintosson los desafíos y necesidadesoperativas, que si encara su razón de serde manera distinta. Las comunicacionescon el mercado, los segmentos demercado relevantes que seanconsiderados accionables, la política deprecios a usar, la habilidad para

Marketingbancario

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introducir nuevos vehículos financeros,las estrategias de diferenciaciónaplicables, la mezcla de mediosnecesaria para comunicarse con elmercado, el nivel de agresividad del usode bases de datos y grado desofisticación de las mismas, son sóloalgunos ejemplos del sinfín de aspectosde las estrategias de marketing queserían afectados.

Continuando la lógica anterior, si elbanco está convencido de que lonecesario es transformar continuamentey administrar mejor las relaciones conlos clientes -a modo de aumentar lafacturación, rentabilidad y participaciónde mercado del banco-, nuevamentevemos el impacto sobre el universo deherramientas de marketing disponiblesen las posibles estrategias a usar.Y, como decíamos anteriormente, si elbanco está convencido de quedestacarse y triunfar hoy en día en elmercado no requiere solamente ser unbanco más eficiente, sino que requieretambién prestar mejores servicios;diseñar los servicios con un máximo deflexibilidad y adaptabilidad; crearservicios innovadores y de valoragregado reconocido por el cliente;brindarle al cliente un mejor, más fácily más completo acceso al banco; yofrecerle constantemente másconveniencia al cliente, es indudableque las estrategias de marketingcorrespondientes serán afectadas.

Resumiendo entonces, consideramosque los riesgos que describimos en esteartículo juegan un rol tremendamenteimportante en el negocio bancario ypueden determinar fuertemente laviabilidad de la institución en el futuro.Como los argumentos presentadosilustran, sugerimos que la carencia deestrategias para enfrentar los riesgosmencionados, cuestiona esencialmenteno sólo la rentabilidad o desempeñocomercial del banco, sino que también lasobrevivencia futura de la institución.

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Anexo 1

E&A

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AVISOEXPOTRADE

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a Teoría General deSistemas, a través del análisis de lastotalidades y las interacciones internasy externas de su medio, es una poderosaherramienta que permite la explicaciónde los fenómenos que ocurren en larealidad y hace posible la predicción dela conducta futura de dicha realidad.

ACTION RESEARCH, SOFTSYSTEMS METHODOLOGY

Y LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMASEN UNA ORGANIZACION

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Alejandra Vásquez D.Ingeniero Comercial, U. de ChileMagíster en Finanzas, U. de ChileMBA in International Management,Universidad de Waseda, Tokio, Japónavasqued@negocios.uchile.cl

En este contexto, el enfoquereduccionista buscaría estudiar unfenómeno complejo a través del análisisde sus elementos o partes constituyenteslimitándose simplemente a aislar partesmás y más pequeñas del sistema bajoestudio, corriendo el riesgo de que dichoproceso de descomposición y análisis

pierda de vista la esencia de la totalidady de los elementos intangibles, socialesy humanos críticos en un sistema concomponentes humanos (como lo es unaorganización o empresa).De igual manera, otras tendencias quehan buscado explicar y entender lanaturaleza de los sistemas incluyen

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sramas tales como la Cibernética, laTeoría de la Información, la Teoría deJuegos, la Teoría de la Decisión, laTopología o Matemática Relacional, elAnálisis Factorial, la Ingeniería deSistemas y la Investigación deOperaciones.En este contexto, la llamada ActionResearch puede describirse como unafamilia diferente de metodologías deinvestigación de sistemas que persiguenal mismo tiempo acción (o cambio) einvestigación (o entendimiento) sobreun determinado sistema en estudio. Enla mayoría de sus formas, estasmetodologías son participativas ycualitativas, ya que los cambios son másfáciles de lograr cuando las personasafectadas por ellos participan de estosprocesos. Lo anterior se lograría a travésdel uso de un proceso cíclico o en espiralque alterna acción y reflexión crítica,donde en ciclos posteriores le siguen uncontinuo refinamiento de sus métodos,datos e interpretaciones, todo ello a laluz del entendimiento logrado en lasprimeras etapas.

Como un sub-conjunto de esta familiade metodologías, los denominadosSystems Thinking también representanuna familia de metodologíasfundamentalmente diferentes a lasformas tradicionales de análisis,enfocándose en cómo el objeto deestudio interactúa con los otrosconstituyentes de un sistema del cualdicho elemento forma parte. LosSystems Thinking trabajan a través dela expansión de su visión y toman enconsideración números cada vez másgrandes de interacciones de todo tipo amedida que un sistema es analizado.Esto puede dar como resultadosoluciones diferentes a aquellasgeneradas por formas de análisistradicional reduccionista, especialmentecuando el sistema que está siendoestudiado es complejo, dinámico, tieneuna gran cantidad de feedback de otrasfuentes (internas o externas) o presenta

problemas inherentemente sistémicos.De este modo, los Systems Thinking nosserían extremadamente útiles para elanálisis de situaciones problemáticasque presentan un componente humanoy/o social considerable, como es el casode los conflictos que se dan en muchostipos distintos de organizaciones yempresas, y que no pueden seranalizados adecuadamente por losmétodos de análisis derivados delenfoque reduccionista.

A continuación se presentará la que talvez es una de las metodologías másinteresantes de entre los SystemsThinking, indagando en sus orígenes,características generales, ventajas ydesventajas con respecto a lasmetodologías más tradicionales, y susfuentes de validez. Además, sepresentarán un par de sus aplicacionesprácticas de entre una amplia gama deproblemas organizacionales que estametodología es capaz de afrontar.

I Peter Checkland y elNacimiento de la SoftSystems Methodology

Después de graduarse de Química en laUniversidad de Oxford en los años 50,Peter Checkland trabajó durante quinceaños en Imperial Chemical Industries(ICI), primero desarrollando fibrassintéticas de nylon y de polímeros depoliéster, y posteriormente comogerente. Al dejar su trabajo, Checklandoptó por empezar una nueva carrera, lade profesor e investigador en elPostgraduate Department of SystemsEngineering en Lancaster University.Inicialmente, su línea de investigaciónfue la aplicación de metodologíasprovenientes de la Ingeniería deSistemas a la resolución de problemasen administración en vez de hacerlo sólocon problemas técnicos (para los cualesdichos métodos fueron desarrolladosoriginalmente).Al estudiar la aplicación de dichos

FIGURA 1Pensamiento en términos de Hard y Soft Systems

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métodos a la resolución de problemasen administración, Checkland sepercató de varios problemas. Uno dedichos problemas fue que cuando losinvestigadores estudiaban una empresadaban por sentado que los objetivos dela organización eran ampliamenteaceptados por todo el personal, lo cualen realidad sólo puede pasar con lasmáquinas o en el “mundo ideal” de ungerente.Al darse cuenta del fracaso en su primerintento, Checkland guió el estudio deAction Research en una direccióntotalmente diferente, llegando aestablecerse, finalmente, como el padrede la Soft Systems Metholodogy(Metodología de Sistemas Suaves oSSM).

Como lo ilustran la Figura 1 y las Tablas1 y 2, la mayoría de las metodologíasderivadas de la Ingeniería de Sistemastienen que lidiar con Hard Systems(Sistemas Duros como son las líneas deensamblaje en una fábrica), donde estossistemas habitualmente pueden ser

descompuestos en varios sub-sistemas(o problemas) más pequeños yclaramente delineados. Sin embargo, losproblemas que se presentan enorganizaciones sociales y empresas nosólo se dan por la tecnología sino quetambién por los Soft Systems presentesen ellas (Sistemas Suaves como son losseres humanos). Estos últimos,producirían situaciones problemáticascon un componente social, político yhumano bastante alto, siendo difícilesde descomponer en sus elementosconstituyentes y haciendo aún másdifícil su clara visualización. En estecontexto, la SSM creada por Checklandes una metodología para analizar ymodelar sistemas complejos, difícilesde definir, y cuyas fronteras no sonclaras, representando un modoinnovador de lidiar con los problemassubjetivos que los gerentes enfrentan entoda clase de organizaciones y lograndoaprendizaje a través de la participaciónde los incumbentes en el proceso quedescribe esta metodología.

II Soft Systems Methodology

La complejidad de perspectivas enmuchas situaciones organizacionales ysociales vence todos los intentos dedefinir el problema que se deseaabordar, haciendo que en muchas detales situaciones el problema básico seaprimero que todo encontrar la respuestaa la pregunta: ¿cuál es el verdaderoproblema en esta organización?. Es aquídonde la SSM entrega un marcoestructurado para abordar talessituaciones y encontrar las mejorasdeseables y posibles para dichosproblemas.

La SSM, como una metodología deAction Research, intenta sobre todolograr aprendizaje y apreciación de unasituación problemática por parte de ungrupo de interesados (los incumbentesde una organización), más que resolverun problema pre-definido. De estemodo, el proceso mismo de lametodología es probablemente másimportante que el resultado, ya que suimpacto radica en un cambioorganizacional que usa interacciónhumana, opiniones y conversacióncomo elementos de diálogo y reflexión.Por consiguiente, es fundamental tenerclaro que la SSM esta basada en lossiguientes axiomas:

1. Los problemas no existenindependientes de los seres humanos.Ellos son constructos de la mente a laque le conciernen y son definidos poruna visión del mundo individual. Porconsiguiente, no hay que observar elproblema sino que la situación.2. Interrelaciones de problemas =“complejidad” (situación de múltiplesproblemas).3. Visión del Mundo (Worldview) =Interpretaciones diferentes (eigualmente válidas) del mundopertenecientes a cada ser humano.4. (Corolario de 1) Las solucionestambién son constructos intelectuales y

Tabla 1: SISTEMAS

En Ingeniería de Sistemas En Soft System Methodology

Una «etiqueta» para algo que El mundo es muy complejo,se toma como existente en el problemático y misteriosomundo fuera de nosotrosmismos

Proceso de invetigación:«Sistema que aprende»

El mundo puede tomarsecomo un set de sistemas que Aplicado al proceso de lidiarinteractúan con el mundo

Sistemas pobres pueden sermejorados con ingeniería parafuncionar mejor

Tabla 2: Hard versus Soft Systems Thinking

Hard System Soft System

El mundo e sistemático Proceso de investigación:sistémico

El mundo real percibido por el El mundo rel percibido por elobservador: set de sistemas observador:

de gran complejidad

Los observadores investigan Los observadores investigan lasistemas que puedan mejorar con el complejidad y organizan lauso de inginiería exploración de ella como un

sistema que aprende

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sningún “problema” existe enaislamiento.

5. Las mejoras en la situación sonmucho más probables a través de losprocesos de compartir percepciones depersuasión y de debate. Los analistas que usanSSM deben ser interactivos y terapeutasorganizacionales más que expertos.6. Los analistas no pueden divorciarsedel problema.

III Descripción General delas Etapas de la SSM

La Figura 2 muestra las 7 etapas de laSSM, las cuales serán descritas acontinuación de un modo general paratener un mejor entendimiento de suscaracterísticas y de la forma de cómoopera esta metodología.

Etapa 1: Situación Problemática sinEstructura

Esta etapa inicial consiste en que losgerentes y/o empleados (los dueños delproblema) deciden que una revisión ocambio de algunas tareas es necesarioy un analista (el que indica comoresolver el problema) es solicitado. Enesta etapa, miembros de la organización

piensan que podría haber un problemao espacio para una mejora, e inician elanálisis.

En este punto es importante saber que,en términos de SSM, se piensa que lapalabra “problema” es inapropiada puesella genera una visión limitada de lasituación. En SSM se cree que“situación problemática” es un términomás apropiado, dado que pueden habermuchos problemas que se cree quenecesitan ser resueltos en laorganización.

Etapa 2: Expresión de la SituaciónProblemática

En esta etapa el analista recolectainformación en la organización y proveealguna descripción del problema.Habitualmente, se estaría buscando:

• La estructura de la organización:como edificios, ubicacióngeográfica, ambiente, etc.

• Los procesos o transformacionesque se llevan a cabo en el sistema:donde muchos de éstos cambianconstantemente.

• Los temas sociales que sonexpresados o sentidos por los

miembros de la organización: dondeéstos incluyen quejas, críticas,sugerencias, etc.

Existen muchas estrategias que losanalistas pueden usar para recolectarestos datos, desde aproximacionesbastante y poco estructuradasinformales (como la observación deltrabajo realizado, talleres y discusiones)hasta herramientas muy formales yestructuradas, utilizadas en el análisistradicional de sistemas (como el usode encuestas y de entrevistas concuestionarios).De este modo, las etapas 1 y 2 son unafase de expresión donde se trata delograr la imagen lo más completaposible, no del problema, sino que dela situación en donde se percibe que hayun problema. En esta fase, es muyimportante no limitar el ámbito de lainvestigación muy tempranamente. Sise elige una aproximación másestructurada al comienzo del estudio(como podría ser un cuestionario conopciones múltiples), y se construye unmodelo solamente sobre la base dedichos resultados, probablemente seexcluirá una gran cantidad deinformación relevante. Porconsiguiente, una buena estrategia seríaemplear una gama de técnicas no tanestructuradas al comienzo, y empleartécnicas más estructuradas después detener definida una primera impresión dela situación. Las técnicas especificassiempre deberían ser elegidas paracoincidir con el tipo de trabajo queexiste en la organización, y a todasaquellas personas que proveaninformación se les debería informar cuales el propósito de este análisis.En estas primeras etapas se debe aceptarel hecho de que la información puedeestar incompleta, o contenercontradicciones y ambigüedades.

Rich Pictures

Como una herramienta de apoyo en la

FIGURA 2Las 7 Etapas de la SSM

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Etapa 2, las llamadas “rich pictures” sondibujos usados para proveer un modelopara pensar acerca del sistema y ayudaral analista a apreciar la situaciónproblemática. A diferencia de losmodelos formales, estos dibujos nointentan modelar el sistema de un modopreciso, pues sólo proveen unarepresentación de cómo los incumbentesven y piensan acerca del sistema.

Las rich pictures son expresionesartísticas e individualistas y, porconsiguiente, no están ni “correctas” ni“equivocadas”. Sin embargo, deberíanrepresentar estructuras, procesos ytemas de la organización que podríanser relevantes para la definición delproblema y para dar una impresión delclima organizacional.

Etapa 3: Root Definitions de losSistemas Relevantes

En esta etapa se buscan los puntos devista relevantes sobre el problema enestudio. Para llevar a cabo lo anterior,varios de dichos puntos de vista seránexplorados. Una vez elegidos los puntosde vista relevantes, se desarrolla una“root definition” para cada uno de ellos.Estas “root definitions” sonbásicamente una descripción de laesencia de los sistemas de actividad

relevantes (y con un propósito) paracada uno de dichos puntos de vista yque son escritas como oraciones queexpresan una transformación. Dichasoraciones deben tomar en consideraciónlos seis elementos resumidos en la siglaCATWOE y deben dar respuesta a laspreguntas presentadas en la Figura 3.

Cada actividad en una organización puedeser expresada de muchos modos, usandodiferentes visiones del mundo (puntos devista). En este sentido, es fundamental quediferentes puntos de vista sean usados paradesarrollar diferentes root definitions. ElCATWOE también reconoce la necesidadde contabilizar a los dueños del sistema,al desempeño del mismo, a losbeneficiarios y las víctimas de lasactividades del sistema, y las restriccionesexternas del sistema, los cuales sonelementos importantes a considerar en ladocumentación del mismo.

Etapa 4: Modelos Conceptuales

En este punto del análisis, SystemsThinking formales son aplicados aldesarrollo de los modelos conceptuales.Para cada root definition de un sistemase puede dibujar un modelo conceptual,donde dichos modelos corresponden amodelos de actividades humanas que seapegan estrictamente a una root

definition usando un set mínimo deactividades.

Como se puede observar en las Figuras4 y 5, es importante reiterar que losmodelos que se construyan sondependientes de los puntos de vista delos observadores. En efecto, alconsiderar una situación tan simple,como lo es el pintar una casa, nospodemos dar cuenta que dos puntos devista distintos ya hacen problemáticover cual es el verdadero objetivo de unaactividad y qué es lo más importante deabordar en dicha situación. Porconsiguiente, en esta etapa se debe tenerpresente que los modelos conceptualesson una aproximación que pretenderepresentar un punto de vista holísticoal considerar una situación compleja, yno meramente un punto de vistasimplista.

Además, en esta etapa es importantepensar sólo en términos de lamodelación de estructuras existentesfísicamente o con una delimitaciónclara. Por ejemplo: si se considera queuna actividad importante a modelar esla innovación presente en una empresa,entonces ésta debe modelarse. Sinembargo, debe tenerse cuidado enconsiderar que la innovación es denaturaleza intangible y puedeencontrarse repartida en distintos puntosde la organización (o, lo que es lomismo, es un recurso sistémico en laempresa).

Etapa 5: Comparación de losModelos Conceptuales con laRealidad

Como se puede observar en la Figura2, en esta etapa se vuelve al mundo real,llevándose a cabo una comparaciónentre el problema analizado en la Etapa2 y los modelos conceptuales creadosen la Etapa 4. Dicha comparación puedellevar a su vez a la reiteración de lasEtapas 3 y 4. Dado que se comparan

FIGURA 3Formulación de Root Definitions

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FIGURA 5Root Definitions, CATW0E y Pensamiento en Multiples Niveles -

Implicancias para la Contrucción de un Modelo de Actividad

puntos de vista humanos, lacomparación puede no estar basada enlos mismos enfoques. Sin embargo,varios aspectos necesitan ser aclaradosantes de la comparación misma.Un primer aspecto a considerar escuándo dejar de construir modelosconceptuales para moverse hacia lacomparación con el mundo real.Habitualmente, es más entretenidotrabajar en el modelamiento que realizarcomparaciones con la realidad yenfrentar las dificultades de lassituaciones problemáticas. Por lo tanto,es recomendable moverse rápidamente

a la etapa de las comparaciones. Sinembargo, se puede refinar el modelocuando es necesario regresar a la etapade conceptualización nuevamente.Un segundo aspecto a considerar es queesta etapa entrega un set derecomendaciones con respecto a loscambios que se pueden hacer a lasituación problemática. Sin embargo, esimportante tener claro que la palabracomparación tiene una definiciónparticular en SSM. En efecto,comparación en este contexto implicala generación de un punto en el cual laspercepciones intuitivas de un problema

son reunidas. De este modo, losdiferentes modelos conceptuales querepresentan diferentes puntos de vistaserán utilizados para estimular undebate, el cual a través de un “procesoapreciativo y de acomodación” podrállevar finalmente a encontrar un cambioposible y deseable, y luego a la acciónde cambio y mejora de la situación.

Etapas 6 y 7: Evaluación eImplementación de los CambiosDeseables y Posibles

Como se puede observar en la Figura6, en estas etapas últimas dos etapas loscambios deseables y posibles sonidentificados y discutidos, para luegopoder ser implementados.Normalmente, estos cambios podríanser de tres tipos:1. Cambios en Estructura: los cuales soncambios hechos a aquellas partes de larealidad que en el corto plazo nocambian.2. Cambios en Procedimiento: loscuales son cambios en elementosdinámicos.3. Cambios en Actitud: los cuales soncambios en los comportamientosapropiados a distintos roles, así comotambién los cambios en la rapidez conla cual se juzgan ciertos tipos decomportamientos como “buenos” o“malos” en relación a otros.

Los cambios en estructura yprocedimiento son fáciles de especificary relativamente fáciles deimplementar.Pueden ser hechos porpersonas con autoridad o influencia. Sinembargo, es mucho más difícil cambiarlas actitudes presentes en unaorganización. Por lo tanto, si lo anteriores intentado o no, es fundamentalmantener un monitoreo continuo de lasactitudes presentes en la organizaciónsi se desea realizar los cambiosadecuados a las situaciones percibidas

FIGURA 4Construyendo Modelos de Actividad y Pensamiento en

Multiples Niveles

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s • “Sistema”, “Sub-sistema”, “sistema más amplio” son términosrelativos. La elección es hecha por un observador: si el nivel 3 esel “sistema”, luego para ese observador el nivel 2 es el sistemamayor y 4 es el nivel del sub-sistema.

• “Sistema” es el nivel de T (transformación).Las actividades que contribuyen a T son los sub-sistemas. Elsistema mayor es el de O en CATWOE, o sea, quien puede detenerT.

• Este sistema de pensamiento asegura el pensar en tres niveles:- Qué? (sistema)- Cómo? (sub-sistema)- Por qué? (sistema más amplio)

1-2-3-4-5-6-7-

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como problemáticas. De este modo,también sería posible verificar si losincumbentes de la situación están deacuerdo o no con las mejoras que hansido planteadas.

IV Aplicaciones Prácticas

A lo largo de los años, la SSM ha sidoaplicada en la vida real a una granvariedad de situacionesorganizacionales de gran complejidad,logrando resolver exitosamenteproblemas con un complejo

internacionales y de la diversidad delcapital humano al interior de alianzasestratégicas.Un primer ejemplo nos lleva a GranBretaña, en la década de los 90s, cuandoesta metodología fue aplicada a laevaluación de la intervención realizadaa los servicios de salud del NationalHealth Service (NHS). El resultado dela aplicación de la SSM a laproblemática del NHS fue proponer unagerencia hospitalaria mejorada,mostrando los atributos y lasactividades necesarias para su mejora.

En este sentido, los modelosdesarrollados con la metodología seusaron para evaluar cada una de lasactividades del sistema de salud, y sugrado de eficacia, eficiencia yefectividad para resolver los problemasexistentes en los hospitales, en elservicio a los pacientes y en los demáselementos del sistema.El personal que participó activamentede este proceso de Action Research fuecapaz de aprender en que áreas de suservicio debía mejorar y de qué manerahacerlo. Además, la aplicación de laSSM permitió conocer las actividadesclave del sistema de salud inglés (dadaslas restricciones de recursos,infrastructura, tiempo y capacidades),logrando una acomodación de losdiversos puntos de vista existentes alrespecto y una propuesta de mejora enla administración de los escasosrecursos de los hospitales.Otra aplicación de la SSM, esta vez enun contexto internacional y mucho mástecnológico que en el caso anterior, sedio en 1994 a raíz de una alianzaestratégica entre la República PopularChina y el Reino Unido que tenía porobjetivo producir un SistemaAdministrativo de Información (MIS)para el Instituto de Investigación de

FIGURA 6Explorando la Situación y Tomando un Curso de Acción

componente humano. En esta secciónse desea exponer resumidamentealgunos ejemplos puntuales de laaplicación de SSM a situacionescomplejas y subjetivas, como son losproblemas que se desprenden de losservicios públicos, de los negocios

Esto fue logrado mediante entrevistasal personal hospitalario y encolaboración con la gerenciahospitalaria (en términos de conocer losrecursos e infrastructura disponibles porel sistema hospitalario paraimplementar mejoras).

Estándares y Normas (RISN) enBeijing. El objetivo del MIS erainformar acerca del comportamiento delos indicadores relacionados con losprecios sombra en la economía bajo elcontrol estatal del gobierno de China,pero también proveer información deE

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resa

s A lo largo de los años, la SSM ha sido aplicada en la vida real a una granvariedad de situaciones organizacionales de gran complejidad, logrando resolverexitosamente problemas con un complejo componente humano.

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los precios de mercado en la transiciónde China hacia una economía de libremercado.En términos tecnológicos se podríadecir que el MIS era un modesto sistemacomputacional al cual se le aplicó SSMpara mejorar su funcionamiento dadoque había problemas de comunicación,entre los chinos y los ingleses, conrespecto al sentido mismo de esteproyecto y sobre cual debería ser sucamino de desarrollo y evaluación.En una primera etapa se organizó unequipo de trabajo con genteperteneciente a la Republica PopularChina. Dichas personas viajaron alReino Unido para entregar informaciónacerca de su visión de la situación delproyecto, proveer narraciones explícitassobre el RISN (Desarrollo de Sistemasde Información Rápida) y para sercapacitados en el uso de ciertossoftwares y tecnologías de punta. Todolo anterior, con el objetivo de lograr unanálisis más amplio del problema,cuestionar suposiciones y evaluarcríticamente el progreso del RISD conbase en el análisis de diversos puntosde vista. Posteriormente, se organizóotro equipo con miembros del ReinoUnido, de modo de entender tambiénsus puntos de vista y tener una visiónglobal de la situación.Desde el comienzo de este análisis elequipo chino sufrió dificultades entérminos de dinámica grupal, todo ellodebido a que este equipo tenía claraslas metas en común para el proyecto ylas entendían bien, pero culturalmenteles costaba asumir que era positivo parael proyecto que cada uno de ellosmanifestara su verdadero sentir conrespecto al mismo. Debido a lo anterior,tanto el equipo chino como el británicoparticiparon en rutinas de consultas paramejorar la comunicación de ideas y asíel resultado del objetivo del trabajo enequipo, buscando un diálogo verdaderoy sincero entre ambos grupos.Finalmente, los resultados fueron queel equipo chino regresó a Beijing con

nuevas habilidades humanas y técnicasadquiridas en el Reino Unido, pudiendoutilizarlas en sus respectivos trabajos.Por otro lado, el equipo británico logróconocer y entender las motivaciones, lacultura y la forma colectivista de operarde los chinos, lo que les permitió llevara cabo un mejor análisis de su trabajo.Además, en este proceso ambos gruposlograron ser capaces de trabajar y deentender a las personas provenientes dela otra cultura (con las cuales formabanun solo equipo de trabajo en estaalianza), además de lograr unaacomodación de sus expectativas deresultados y la definición de un sistemade evaluación de resultados menossesgado culturalmente.

V La SSM como un Procesode Cuestionamiento y susFuentes de Validez

La SSM es un proceso decuestionamiento con múltiples ciclos yuna dialéctica entre diferentes fuentesde información o perspectivas. Esteproceso puede ser descrito como unconjunto de cuatro ciclos, cada uno

envolviendo un diálogo. En estesentido, cada diálogo se da entre dosperspectivas diferentes.El primer ciclo presenta un diálogoentre la situación y una descripción dela esencia de dicha situación. Entérminos de lo expresado por el profesorCheckland, la esencia es descrita en ellenguaje de teoría de sistemas y esllamada “root definition”.El segundo diálogo se da entre laesencia y los modelos conceptuales dela situación que desarrollan losinvestigadores. Estos modelos tambiénson expresados en términos de sistemas.Dentro del tercer ciclo, el diálogo esentre los modelos conceptuales y lasituación original. Independientementede la comparación, este diálogo hacesurgir posibles mejoras de la situación,donde de estas últimas puede serdesprendido un plan de acción. Sinembargo, debe destacarse el propósitoal cual sirven las descripciones de laesencia. En efecto, ellas permiten quelas características esenciales de lasituación sean extraídas de unasituación particularmente compleja. Deeste modo, el segundo ciclo puedeignorar a la realidad por un momentopara así lograr modelos conceptualesmenos influidos por las idiosincrasiasde una situación particular.El cuarto diálogo es el de laimplementación, y toma lugar entre lasintenciones de los planes y losrequerimientos de la realidad. Aunqueeste diálogo no es una parte central delproceso de cuestionamiento sí permitesometer a las conclusiones a pruebasposteriores.De este modo, la validez de la SSM esuna función de la situación y de losresultados esperados. El uso demúltiples ciclos permite que lasconclusiones más tempranas sufran unescrutinio y refinamiento en las etapasposteriores. A medida que cada cicloexamina el tema de estudio desde dosperspectivas diferentes, existe unamayor posibilidad de identificar los

EmpresasE

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resa

s

La SSM es un proceso decuestionamiento conmúltiples ciclos y una

dialéctica entre diferentesfuentes de información o

perspectivas. Este procesopuede ser descrito como unconjunto de cuatro ciclos,cada uno envolviendo un

diálogo.

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Revista Economía & Administración

sesgos de cualquiera de las dos.Finalmente, es el proceso deimplementación el que determina si elentendimiento alcanzado puede serusado para mejorar la situación.

VI Conclusiones

La SSM es un intento de aplicar cienciaa complejos sistemas de actividadeshumanas, enfocándose en entender yaprender de los problemas que en ellosse dan. De este modo, esta metodologíaes una herramienta poderosa paradescubrir cómo trabajan e interactúanlos elementos de una organización,probando ser muy útil para entenderproblemas organizacionales difíciles deabordar por otras metodologías y paradecidir por un cambio deseable y posibleque la mejore.A modo general, el proceso que se hadescrito aquí no necesita del uso yconocimiento acabados de conceptos deingeniería de sistemas como base parala construcción de sus modelosconceptuales, ya que la aplicación deesta metodología es bastante amigable.Además, otros conceptos y herramientas(extraídos quizás de más de una área odisciplina) también pueden seragregados y usados para complementary enriquecer este tipo de análisis.Finalmente, también deben hacersenotar algunas precauciones que sedeben tomar con esta metodología. Enefecto, la SSM mal aplicada puedeasumir que la capacidad y poder deexpresión es igual para todas laspersonas involucradas en unaorganización. Lo anterior puede llevara una conceptualización errada de lasituación problemática y de susposibles soluciones. Por consiguiente,al usar SSM, se debe tener especialcuidado de establecer las condicionesambientales y metodológicasnecesarias para que todas las personaspuedan expresar en libertad ytranquilidad su verdadero sentir sobrela situación problemática.

REFERENCIAS

Artículos:

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Libros:

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http://www.scu.edu.au/schools/gcm/ar/whatisar.html

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http://www1.dogus.edu.tr/dogustru/journal/sayi_1/m00020.pdf

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http://www.wholon.net/methods/

E&AEm

pre

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57

Educación

La importancia del dominiodel inglés

La inserción de Chile en la economíamundial, los tratados de libre comercioy sus metas de desarrollo económico ysocial requieren que la enseñanza yaprendizaje del inglés se constituyan enuna habilidad y herramienta de trabajopara todos los chilenos. Esta realidadle pone un gran desafío al sistema

educativo y de formación técnica yuniversitaria que debe respondersemejorando sustancialmente la calidadde la enseñanza del idioma.

Durante el presente año, el Ministeriode Educación ha anunciado un conjuntode iniciativas que en el mediano plazoapuntan a dicho objetivo. Destacan, enparticular, la aplicación de exámenesinternacionales a una muestra deestudiantes; la definición de estándaresde aprendizaje alineados con estándaresinternacionales; la intensificación del

Una Radiografía al Dominio del Inglésen la Población Chilena

David Bravo U.Ingeniero ComercialP. Universidad Católica de ChilePh.D en EconomíaUniversidad de Harvarddbravo@econ.uchile.clE

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Revista Economía & Administración

aprendizaje del inglés y el necesarioénfasis en el perfeccionamientodocente. Es evidente que estasiniciativas, si son exitosas, tendrán unimpacto efectivo sólo al cabo de unadécada.

La creciente interacción de nuestrasempresas con los mercadosinternacionales además del crecienteposicionamiento de Chile comoplataforma de inversiones para centrosde servicios internacionales, evidencianla necesidad de contar con recursoshumanos calificados en el uso delidioma inglés en nuestro mercadolaboral2 . El dominio del inglésrepresenta una herramienta que puedepermitir el aprovechamiento de lasoportunidades que se están abriendocrecientemente para los chilenos.

La pregunta más básica para poderabordar los importantes desafíos enjuego dice relación con poder conocercuál es el estado del dominio del inglésen la población chilena. Esta preguntafue respondida por primera vez a travésdel estudio desarrollado por el Centrode Microdatos del Departamento deEconomía de la Universidad de Chile yla Corporación de Fomento de laProducción (CORFO) en virtud del cualse realizó una encuesta destinada arealizar una primera radiografía deldominio del inglés en el Gran Santiagopor parte de la población en edad detrabajar.

Los resultados principales de estaencuesta fueron presentados en unaconferencia de prensa realizada el 15de Marzo de 2004 en la que estuvieronpresentes el Ministro de Educación,Sergio Bitar, el Decano de la Facultadde Ciencias Económicas yAdministrativas, Joseph Ramos y elVicepresidente Ejecutivo de CORFO,Oscar Landerretche.

A continuación se presentan las

características técnicas del instrumentoaplicado y sus principales resultados.

Características de laEncuesta

El levantamiento se basó en el auto-reporte de los entrevistados, quienes se

autocalificaron en su capacidad paraleer, escribir, hablar y escuchar eninglés.

Fueron entrevistados 3.060 hogares queentregaron informaciónsocioeconómica sobre un total de11.184 personas. El total de personasde 15 y más años que respondió a laspreguntas sobre el dominio del inglésfue de 8.418. Esta encuesta esrepresentativa de la población del GranSantiago de 15 años y más, que asciendea cerca de 4,1 millones de personas.

La semana de referencia utilizada enesta medición es la comprendida entreel 14 y el 20 de diciembre de 2003.

Principales Resultados

Entre un 54% y un 65% de losencuestados declaró tener unacapacidad nula, dependiendo de lahabilidad sobre la que se interroga: leer,escribir, hablar o escuchar en inglés(véase el Cuadro 1).

Si se agrupa en una categoríainsatisfactoria al nivel auto-reportadobásico además del nulo, se tiene queentre el 80 y el 85% de los adultos enChile son analfabetos en el inglés. En

Cuadro 1

Distribución de Personas Mayores de 15 años

del Gran Santiago por Nivel de Dominio del Inglés y Tipo de Habilidad (Auto-evaluación)

Nivel de Dominio del Inglés

Habilidad Nulo Básico Medio Avanzado

Leer 53,9% 26,2% 11,5% 8,4%

Escribir 57,7% 24,1% 11,4% 6,8%

Escuchar 57,4% 25,9% 13,7% 3,0%

Hablar 64,9% 20,1% 8,6% 6,4%

Fuente: Encuesta, Centro de Microdatos, Universidad de Chile.Ed

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El dominio del inglésrepresenta una herramienta

que puede permitir elaprovechamiento de las

oportunidades que se estánabriendo crecientemente

para los chilenos.

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Educación

efecto, un 80% declara tener capacidadnula o básica para leer en inglés; entreun 82 y un 83% declara capacidad nulao básica para escribir en inglés o paraescucharlo; mientras que un 85% seautocalifica en el mismo nivel parahablar en inglés (Cuadro 1).

Adicionalmente, entre un 3 y un 6% delos encuestados indicó contar concompetencias avanzadas. Dado que setrata de un auto-reporte, esta proporcióndebe considerarse como una cotamáxima. Por otra parte, si se consideraque el dominio avanzado del ingléssupone no sólo la posibilidad de leersino, fundamentalmente, la decomprender el inglés hablado, losresultados de la encuesta señalan quesólo un máximo de 3% de los mayoresde 15 años tendría un nivel avanzado.

Una pregunta pertinente y de interéspara las empresas chilenas así comopara muchos inversionistas extranjeroses si el país tiene un número suficientede personas con dominio avanzado delinglés que permita sustentar proyectosde inversión.

El Cuadro 2 cuantifica, a partir de losresultados de la Encuesta, el número depersonas en el Gran Santiago, de 15años y más, para los distintos niveles

de dominio del inglés. Se puede allíapreciar que el 3% que alcanzó lacapacidad avanzada de comprensión delinglés hablado representa un número de124 mil personas.

Esto significa que, aún en la definiciónmás estricta de dominio del inglés, Chileprobablemente tiene del orden de 250mil personas en todo el país, lo queconstituye un stock que –en una primeramirada- le permite poder competir por

proyectos de inversión con alcanceglobal y no sólo regional que emerjanen el corto plazo. No obstante, laradiografía realizada también essuficientemente preocupante paradestacar que estas nuevas oportunidadesno podrán ser sustentadas a largo plazoa menos que se afectefundamentalmente el stock decompetencias de los chilenos. El hechoque haya un stock de casi 5 veces máspersonas en el nivel de dominio mediorepresenta una posibilidad de suplir lascarencias del mercado laboral chilenoa mediano plazo, en la medida que estaspersonas inviertan adicionalmente enlos próximos años.

Para efectos de resumir la información,los cuadros que siguen se refieren sóloa la capacidad para comprender elidioma inglés hablado.

El Cuadro 3 complementa losantecedentes anteriores indicando quea medida que aumenta el niveleducacional también aumenta laprobabilidad de que una persona

Cuadro 2

Estimación Poblacional de Mayores de 15 Años

por Nivel de Dominio del Inglés y Tipo de Habilidad en el Gran Santiago (en miles)

Nivel de Dominio del Inglés

Habilidad Nulo Básico Medio Avanzado Total

Leer 2.234,9 1.087,0 476,0 346,1 4.144,0

Escribir 2.393,0 997,8 470,6 282,6 4.144,0

Escuchar 2.377,7 1.075,1 567,1 124,1 4.144,0

Hablar 2.687,8 833,4 357,4 265,3 4.144,0

Fuente: Encuesta Centro de Microdatos, Universidad de Chile.

Cuadro 3

Distribución de Personas Mayores de 15 años del Gran Santiago

por Nivel de Comprensión del Inglés Hablado y Nivel Educacional

(Auto-Evaluación)

Nivel de Comprensión del Inglés Hablado

Nivel Educacional Nulo Básico Medio Avanzado Total

Básica Incompleta 94,4% 4,5% 1,1% 0,1% 100,0%

Básica Completa 89,4% 9,6% 1,0% 0,0% 100,0%

Media Incompleta 67,2% 24,0% 7,3% 1,5% 100,0%

Media Completa 55,0% 33,0% 10,3% 1,7% 100,0%

CFT+IP 31,1% 42,7% 22,2% 4,0% 100,0%

Universitaria Incompleta 20,0% 39,7% 33,1% 7,2% 100,0%

Universitaria Completa 14,8% 31,9% 41,7% 11,6% 100,0%

Fuente: Encuesta Centro de Microdatos, Universidad de ChileEd

uca

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Revista Economía & Administración

Ed

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ció

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comprenda el idioma inglés. De estamanera, el porcentaje de personas concapacidad para comprender bien elidioma inglés hablado se incrementa deun 0 a un 2% al pasar desde educaciónbásica completa a la educación mediacompleta, a un 4% en la educacióntécnica superior y a un 12% en laeducación universitaria completa.

Tal como lo muestra el cuadro anterior,un aspecto preocupante lo representa lacarencia de técnicos con buen dominiodel inglés, que es un nivel educacionalrequerido de manera creciente por lasempresas que invierten en Chile. Estasituación es observable, por ejemplo, enel nivel de comprensión del idiomainglés, donde un 4% de los técnicosencuestados (personas que se educaronen Centros de Formación Técnica(CFT) o Institutos Profesionales (IP))declara tener la capacidad superior,

Cuadro 4

Distribución de Personas Mayores de 15 años del Gran Santiago por Nivel de

Comprensión del Inglés Hablado según Rango de Edad (Auto-Evaluación)

Tramo de Edad Nivel de Comprensión del Inglés Hablado

Nulo Básico Medio

y Avanzado

15-24 37,0% 39,6% 23,4%

25-34 48,7% 30,1% 21,1%

35-54 62,6% 22,7% 14,7%

55 y más 75,7% 14,7% 9,6%

Total 57,4% 25,9% 16,7%

Fuente: Encuesta Centro de Microdatos, Universidad de Chile

mientras que un 31% declaracomprender nada. Distinta es lasituación comparada de quienesalcanzaron la educación universitaria,pues en este caso un 12% de losencuestados posee un dominioavanzado contra sólo un 15% quedeclara una comprensión nula.

Esta última conclusión nos indica queexiste un grupo que cumple, desde elpunto de vista del nivel educacional, conel perfil técnico requerido pornumerosas empresas, sin embargo, unademanda significativa por ellos seríaproblemática y no sustentable a menosque se mejore el perfil de quienes tienenun nivel inferior.

Por último, el Cuadro 4 nos muestra ladistribución del dominio del inglés portramo de edad. Se puede apreciar allíque los niveles medio y avanzado dedominio del Inglés tienen unaincidencia más alta entre los grupos másjóvenes de la población, pasando desdeun 23% en el rango de 15 a 24 años aun 21% en el rango de 25 a 34 años,hasta llegar a un 9% en el rango de másde 55 años.

El perfil anterior refleja en parteimportante una tendencia al aumento dela capacidad de comprensión del ingléshablado producto del mejoramiento enla cobertura de la educación exhibidopor Chile en las últimas décadas;producto de la revolución en lascomunicaciones y el fenómeno de laglobalización.

El dominio del inglés representa unapuerta para acceder a mayores y mejoresoportunidades para los trabajadoreschilenos. La radiografía proporcionadapor la Universidad de Chile permitirácontar con un mejor diagnóstico de lascarencias actuales. Es tarea de laspolíticas públicas contribuir a acelerarel proceso de inversión en esta dimensiónde nuestro capital humano.E&A

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Marketing

l estudio de las expectativaseconómicas del consumidor haadquirido gran relevancia en las últimasdécadas, tanto en países desarrolladoscomo en vías de desarrollo. Esto, pordos razones fundamentales. Desde unpunto de vista macro, como un mediopara anticipar el comportamiento de losindicadores económicos y predecircambios en los ciclos económicos locual es fundamental para la toma dedecisiones en políticas publicas y, desdeun punto de vista micro, para que las

EVOLUCIÓN DE LASEXPECTATIVAS ECONÓMICASDEL CONSUMIDOR

empresas sobre la base de la estimaciónde los comportamientos de losconsumidores, puedan adaptar susestrategias de marketing paraaprovechar adecuadamente lasoportunidades de los mercados.

Las empresas tienen como objetivosbásicos el sobrevivir y obtenerrentabilidades que aumenten su valor.El logro de una determinadarentabilidad es función de lo que unaempresa vende, considerado esto tanto

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Pedro Hidalgo C.Ingeniero Comercial y Contador Auditor,Universidad de Chile.M.Sc. in Business, Universidad de Kansas, USA.phidalgo@negociosuchile.cl

Juan Pablo Muñoz C.Ingeniero Comercial, Universidad de Chile.MBA, Universidad de Chicago, USA.jpmunoz@negociosuchile.cl

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en volumen como en margen. Lo queuna empresa vende es función de laconducta de los consumidores y decómo la estrategia de la empresa ha sidocapaz de innovar y a su vez adaptarse asus requerimientos, al considerar loselementos relevantes de esa conductaen la oferta de valor ofrecida a esemercado. Esta realidad establece lanecesidad de estudiar la conducta de losconsumidores.

Cuando una empresa planifica, sureferente es el futuro el cual pordefinición es incierto, por lo que tratarde predecir la conducta de losconsumidores y los ciclos económicosse convierte en una verdaderanecesidad. Los estudios en conducta delconsumidor muestran que elcomportamiento de compra de laspersonas es una función de laspercepciones y expectativas que estasse forman con respecto a un objeto osituación dada (Figura 1). Losconsumidores tienen ciertaspercepciones del entorno y de losobjetos y situaciones presentes en él.Esta percepción está influida por quienes el consumidor como individuo, subackground familiar, cultural, valóricoy económico y su experiencia personaly gregaria, entre otros. Esta percepciónde la realidad afecta su evaluación delos objetos y situaciones, afecta supreferencia, el querer o gustar, es decir,su actitud en general. A su vez, estaevaluación influye en la conducta yaque el consumidor preferirá hacer oactuará en consecuencia con lo que élcrea que es lo más adecuado, dada suevaluación de la situación.

Dado que los consumidores toman susdecisiones de compra y ahorro, sobrela base de su percepción y expectativasde la situación económica personal y delpaís, los autores y la Escuela deNegocios/Departamento deAdministración de la Facultad deCiencias Económicas y Administrativas

de la Universidad de Chile, vieron lanecesidad de realizar un estudioperiódico de expectativas económicase intención de compra del consumidorchileno, que se constituya en unareferencia válida para la toma dedecisiones, tanto para el sector públicocomo para el sector privado, dandoindicaciones de ciertoscomportamientos futuros de losconsumidores.

La metodología del estudio, basada enla metodología desarrollada por TheConference Board en los EstadosUnidos y el análisis de los datos, fueronrealizados por los autores del artículo.La selección muestral y las entrevistastelefónicas fueron realizadas por AtentoChile. El estudio fue ejecutado duranteun año, por lo que se cuenta con untiempo que permite visualizar laevolución de la percepción yexpectativas económicas así como laintención de compra de productos dealto compromiso por parte delconsumidor chileno.

El estudio se realizó medianteentrevistas telefónicas a una muestrarepresentativa de la población adulta dela Región Metropolitana con coberturatelefónica, estratificada por grupossocioeconómicos, utilizando un scriptestructurado como instrumento decaptura de información. La poblaciónobjetivo del estudio estuvo compuesta

por personas entre 25 y 65 años de edad,residentes en la Región Metropolitana,pertenecientes a los grupossocioeconómicos ABC1, C2C3 y D. Seutilizó un diseño muestral estratificadodesproporcionado por gruposocioeconómico, con la siguientedistribución:

GSE Muestra Semanal MuestraMensual

ABC1 96 384C2 96 384C3 96 384DE 96 384Total 384 1.536

Se realizaron 384 entrevistas telefónicasefectivas a la semana, lo que se tradujoen 1.536 entrevistados al mes.Asumiendo varianza máxima de lasvariables a medir en la población deinterés, este tamaño muestral permiteobtener resultados con un nivel deconfianza del 95% y un margen de errordel + 2,5 % a nivel de la muestra total.

Análisis de Resultados

Consecuente con lo explicado en laintroducción, debemos señalar que elobjetivo principal del estudio fuerealizar un seguimiento de la percepción

FIGURA 1

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Marketing

y expectativas de los consumidoressobre la situación económica personaly del país y cómo estas influyen en laintención de compra de productos dealto compromiso, información que porsu relevancia debiera servir de base alas autoridades políticas y a los agenteseconómicos para mejorar su toma dedecisiones

Percepción de la SituaciónEconómica Actual del Paísy Personal

Los cuadros que a continuación semuestran (gráficos 1, 2 y 3) analizanla percepción “actual” de losconsumidores con respecto a lasituación económica del país ypersonal al momento que se tomó laencuesta. En ella se ve que durantetoda la serie de tiempo losconsumidores, en general, piensan quesu situación personal en ese momentoes mejor que la situación del país. Estehecho se explica por dos razonesfundamentales: primero, porque al serésta una evaluación sobre laactualidad, es menos especulativa portener que ver con el presente. Así, laspersonas aunque no evaluaban que elpaís estaba totalmente bien o encrecimiento, sí evaluaban su situaciónpersonal bastante más positiva, dadoque ellos encontraban que su situaciónpersonal en ese momento era mejorque la del promedio de susconciudadanos. Por ejemplo, el índicede desocupación de esta muestra esmenor que el índice de desocupacióndel país. La segunda razón está dadaporque el efecto país en la situaciónactual cuando es negativa, tiene menosefecto sobre la percepción personalactual que cuando la situación del países positiva. Así, las inflexiones a labaja en la situación del país no tienenuna directa relación con la percepciónpersonal, pero sí las inflexionespositivas que sí la impulsan en esamisma dirección. Por lo tanto, en

general la percepción de la situacióneconómica personal ha mostrado unaevolución favorable en el períodoanalizado y siempre por sobre lapercepción económica del país.

La percepción de la situacióneconómica actual del país, se ve influidapor las situaciones que afectan o puedenafectar la marcha de la economía y, porlo tanto, incluye eventos futuros. Así, lacaída que se muestra en febrero de 2003es el reflejo de la incertidumbre quesignificaba el inicio de la guerra en Irak.A medida que los hechos se fueronestabilizando, el impacto disminuyó y laevaluación mostró una evoluciónfavorable (ver gráfico Nº1).

Al analizar la percepción económica delpaís por GSE se puede visualizar cómolas percepciones de los distintos gruposafectan la evaluación promedio de lapoblación. Así, en general la percepciónde los grupos más altos (ABC1 – C2) esmucho más positiva que el promedio y,la de los grupos más bajos (C3 – D)mucho más negativa, lo que demuestracómo los distintos grupos perciben elimpacto de la situación económica en símismo y cómo ellos reflejan eso en lapercepción del país. Sin embargo, vemosque la guerra en Irak afectónegativamente la percepción de la

situación económica del país en formasimilar en todos los nivelessocioeconómicos (Ver Gráfico Nº2)pero que a medida que disminuyó elriesgo del impacto, los distintos GSEvolvieron a tomar su nivel perceptual,el cual es más positivo mientras más altoes el nivel socioeconómico. Otro hechoque marcó una inflexión a nivel degrupo fue la percepción de la aplicaciónde la subida del IVA. Se puedevisualizar que el impacto fue fuerteinmediatamente antes de la entrada envigencia del impuesto, con un impactoen los meses de agosto para los gruposalto y medio y en septiembre para losgrupos bajos. Al parecer, después deentrada en vigencia de la reforma alIVA, la percepción del potencialimpacto negativo de este hecho en lasituación económica del país se despejóy la percepción de la situacióneconómica del país mejoró en todos losGSE.

La percepción del impacto de estoshechos en la situación personal actualtiene distinta evaluación a través de losGSE y en comparación con suevaluación en el país (ver gráfico Nº3).Así, el impacto de la guerra con Irak enla situación personal no tuvo un granimpacto en los distintos GSE, inclusola evaluación del grupo más bajo tuvoun comportamiento inverso a laevaluación del país, teniendo ese mesde marzo una evaluación positiva de susituación personal. El impacto del IVAtambién tiene evaluaciones distintas.Así, aunque los grupos altos y mediospensaban que el alza del IVA tendría unimpacto en el país, esta mismapercepción no se reflejaba en laevaluación de la situación actualpersonal de ellos. Por el contrario, en elgrupo bajo el impacto del efecto IVA sereflejó por un período de tres meses. Entodo caso, la entrada en vigencia de lareforma del IVA, no tuvo a posterioriun efecto negativo en la percepción delos distintos GSE.

Cuando una empresaplanifica, su referente es

el futuro el cual pordefinición es incierto, porlo que tratar de predecir la

conducta de losconsumidores y los cicloseconómicos se convierte

en una verdaderanecesidad.

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Percepción de lasExpectativas de laSituación Económica delPaís y Personal

El análisis de las expectativas tiene quever con la percepción de “futuro”, esdecir, de cómo yo proyecto la situacióneconómica del país y personal en lospróximos 6 meses. Aquí al contrario quecon el análisis de la situación “actual”existe una gran correlación entre lapercepción futura de la situación delpaís y la situación futura personal. Esdecir, las personas perciben que eldesarrollo económico futuro del país ysus ciclos pueden tener un alto impactoen la situación personal. Pero alcontrario del análisis realizado con lapercepción actual, aquí las personasperciben que los efectos negativos enla proyección futura de la economíapuede tener más impacto directo en lasituación personal que la proyecciónpositiva. Así, si analizamos la serie detiempo vemos que a partir de julio lasexpectativas económicas del país, comoconsecuencia de la firma y entrada envigencia de los tratados de librecomercio, muestran un despegue mayor,más positivo de la situación económicaproyectada del país que como seproyecta la situación personal. Enefecto, cuando preguntamos sobre estehecho puntual, la gran mayoría de laspersonas, alrededor de dos tercios, veíanun impacto positivo de los TLC en elpaís, pero no era más de un tercio delas personas quienes veían un impactopositivo directo en su situación personal(ver gráfico Nº4) .

Las expectativas con respecto al paíshan sido positivas a través de la seriede tiempo, y aunque la expectativaeconómica del país es más positivamientras más alto es el nivelsocioeconómico, se debe destacar quelas inflexiones de la curva son muysimilares entre los distintos GSE, másque lo que lo son cuando se analiza la

GRÁFICO Nº1

GRÁFICO Nº2

GRÁFICO Nº3

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Marketing

situación actual del país y, en general,también, son más conservadores en susevaluaciones (ver gráfico Nº5).

Las expectativas sobre la situacióneconómica personal muestran unaevolución positiva en el período, perono tan significativa como la del país.Lo anterior, como ya lo señaláramos,indicaría que los consumidores percibenque la mejoría en la situacióneconómica del país no se va a traduciren beneficios directos para ellos en elcorto plazo. Las expectativaseconómicas personales muestran unamayor variabilidad por gruposocioeconómico y no se registra unarelación entre nivel socioeconómico yoptimismo económico personal. Dehecho, en noviembre de 2003, el grupocon expectativas más bajas es el ABC1,con un 16,7% que piensa que susituación económica personal serámejor en los próximos seis meses,seguido por el C2 con un 21,5%, el Dcon un 22,2% y el C3, con un 29,9%(ver gráfico Nº6). Los grupos alto ymedio, muestran una caída sostenida ensus percepciones futuras a contar deagosto y septiembre, lo que se podríaexplicar porque a contar de esos mismosmeses su situación personal actual esevaluada muy positivamente, sobre90% y 80% respectivamente, lo quepodría llevarles a pensar que es difícilque se pueda mejorar más su situacióna futuro. Por el contrario, la opinión delos grupos medio-bajo y bajo, podría servista como más esperanzadora, dado sumenor evaluación de la percepción actual.

Esto demuestra que las expectativasfuturas están influidas por laspercepciones actuales y que también laspercepciones a nivel micro inciden enlas variables macro, lo que demuestrala relevancia de este tipo de estudios,para proyectar los ciclos económicos ylos comportamientos de losconsumidores.

GRÁFICO Nº4

GRÁFICO Nº5

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Expectativad Económica Positiva Personal por GSE

21,1

28,530,5

31,3

27,1

25,0

29,2 26,0

23,621,9 22,2

30,6

33,328,8

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36,1

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19,322,6

32,3 30,2 27,6

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35,4 32,336,5

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16,7

D C3 C2 ABC1 Meses

Oct. 0

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Por

cent

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Revista Economía & Administración

Análisis de la Intención deCompra

La medición de la intención de compraestuvo referida a productos o bienes dealto compromiso como vivienda yautomóvil por conllevar éstos, comoresultado de su mayor riesgo percibido,procesos de decisión de compras conuna mayor planificación. El tiempoevaluado de compra, fueron lospróximos 6 meses, período que tienemayor relación con un procesodecisional de compra verdadero y nosólo como una mera estimación. Laserie de tiempo muestra una evoluciónmás similar a las expectativaseconómicas personales que a la del paíslo que parece lógico ya que estamosrefiriéndonos a decisiones individualesde los consumidores que tienen que vercon su percepción actual y futura. Sinembargo, no hay que olvidar que estasdecisiones están enmarcadas por elambiente económico del país y asípodemos notar, que las inflexiones máspositivas de la proyección de demandacoinciden con los períodos en que laevaluación actual de los consumidoreses positiva así como sus proyeccionesfuturas tanto a nivel país como personal.

La intención de compra de viviendaexperimentó un comportamientoerrático en el período analizado. Sinembargo, su tendencia al alzaespecialmente en el trimestre mayo-julio de 2003, concuerda con una buenaevaluación de la situación actual yfutura personal y con una evaluación enalza de las expectativas económicas delpaís, que se reflejaba por iniciarse unperíodo en que se produce una baja enlas tasas de interés en los créditoshipotecarios (ver gráfico Nº7).

La intención de compra de viviendamuestra un aumento en el períodoanalizado y una relación directa con elnivel socioeconómico. El periodo peakde mayo a julio se ve fuertemente

influido por el alza en la intención decompra de los grupos alto y medio(ABC1 – C2), especialmente del grupoABC1 (ver gráfico Nº8). Ambos gruposmostraban altas evaluaciones en susituación económica actual en eseperíodo y altas expectativas económicasreferente al país. Adicionalmente, porposeer los mayores ingresos estaban enmejor condiciones de aprovechar lasventajas que ofrecía el mercado. Estainformación es de gran utilidad para quelas empresas en la industria adecuen susprogramas de marketing y ventas haciaesos grupos. Al analizar estos grupospor otras variables como las etarias, esposible identificar nichos de mercadosinteresados en la compra de viviendas,seguramente como primera vivienda,pero también en nichos interesados ensegundas viviendas y en compras parainversiones.

La intención de compra de automóvilmuestra una tendencia sostenida al alzade marzo hasta julio, con bajas y alzasen el período posterior. Esta tendenciaal alza se enmarca con la tendenciapositiva en las percepciones respecto delas expectativas económicas del país en

el mismo período en los distintos GSEy especialmente con una buenaevaluación de la percepción personalactual de los grupos de más altosingresos. Esto coincide, además, con elinicio de las ventas del nuevo modelopor parte de las distintas marcas (vergráfico Nº7).

La intención de compra de automóvilpor GSE muestra claramente que lademanda está en el grupo ABC1 cuyaintención de compra es muy superior algrupo que lo sigue que es el grupomedio-C2 (ver gráfico Nº9).Nuevamente, la explicación está en queestos grupos, especialmente el grupoalto, tiene las mayores evaluaciones conrespecto a su situación actual y conrespecto a la situación futura del país.Esta información es muy relevante paralos participantes en la industria, ya quesi se cruza con otro tipo de información,como la etaria y ciclo de vida familiar,es posible identificar nichos demercados y el tipo de auto que ellosestán buscando. Así, los grupos altostienen demanda por primeros, segundosy terceros autos y los grupos mediosdemanda por renovaciones y upgrade.

GRÁFICO Nº7

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CONCLUSIONES

Los indicadores de percepción yexpectativas económicas son muyimportantes para predecir la conductafutura de los consumidores. Como seconcluye de este estudio los elementosmacro del mercado afectan la

Por

cent

aje

D C3 C2 ABC1 Meses

10,9

In te n c ió n d e C o m p ra d e V iv ie n d a p o r G S E

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7,3

10,4

GRÁFICO Nº8

GRÁFICO Nº9

percepción de los consumidores, tantode su visión del país como personal,pero a su vez, la percepción individualrespecto de la situación personal actualafecta la visión actual y futura de lasexpectativas del país. Es estainteracción de las percepcionesindividuales, tanto micro como macro,

las que afectan la conducta futura de losconsumidores y la razón por la cualtanto en Estados Unidos como en laComunidad Europea, estos índices seusan tanto por las instituciones publicascomo privadas para dirigir susactividades y gestión.

La comprobación de esta realidad,referente a la interactividad entre lomacro y lo personal como elementosque conforman la visión que afecta laconducta, es importante al momento deplanificar las actividadescomunicacionales tanto públicas comoprivadas. Así, por ejemplo, el gobiernoy los medios tienen una granresponsabilidad en transmitir losbeneficios que los TLC actuales yfuturos pueden tener para el país y laspersonas individualmente, de tal maneraque estos afecten positivamente lasconductas de las personas.

Las empresas privadas podrán usar estainformación, especialmente ladesagregada, en conjunto con otras,para identificar nichos de demanda queles permita diseñar estrategias demarketing y ventas destinadas aaprovechar las oportunidades que elmercado está ofreciendo.

En síntesis, podemos concluir que lapercepción y expectativas económicasde los consumidores, permiten anticiparla evolución de la demanda y elcomportamiento de los indicadoreseconómicos y que como lo manifestaraJoseph Stiglitz, Premio Nobel deEconomía: los mercadosmicroeconómicos determinan losmercados macroeconómicos, es decir,no sólo los elementos macro afectan elcomportamiento micro, sino quetambién las percepciones a nivel microinciden en las variables macro. De ahíla relevancia de este estudio para latoma de decisiones por parte de lasautoridades políticas y de los distintosagentes económicos.E&A

MarketingM

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Revista Economía & Administración

AVISO MORGAN

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Humor...

Humor

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Revista Economía & Administración

de la FacultadNoticias

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“Meritocracia” y el peso del origensocioeconómico...

El estudio «Clasismo, discriminación y meritocracia en elmercado laboral: el caso de Chile», realizado por Javier Núñezy Roberto Gutiérrez, académicos del Departamento deEconomía, despertó gran interés de los medios decomunicación, causando un fuerte impacto en la opinión pública.El documento, basado en la experiencia de cerca de 400 ingenieros comercialesegresados durante los últimos 15 años, advierte que el origen socioeconómico -dadoen este caso por los apellidos, la comuna y el colegio de procedencia- resulta másrelevante que el desempeño académico a la hora de definir las remuneraciones de unprofesional. Así, un alumno de excelencia (10% superior) proveniente de un colegiomunicipalizado y de una comuna de bajos ingresos, obtiene estadísticamente menosingresos que un alumno del 10 % de peor desempeño académico que proviene deuna familia y comuna de altos ingresos y de un colegio particular pagado.

Estos resultados fueron dados a conocer en el Noticiero 24 horas Central de TelevisiónNacional, a partir de lo cual el tema se instaló en la agenda noticiosa. Asimismo, fueabordado en extenso por los diarios \t «_blank» “El Mercurio” y “Las ÚltimasNoticias”, en las radios Cooperativa, Agricultura y Zero y en el semanario “Sietemás Siete”.

Interesantesresultadosdemuestra estudioacerca de las AFP

Un estudio realizado por elCentro de Microdatos denuestra Facultad, reveló que

dos tercios de quienes imponen en lasAFP no saben cuánto se les descuentade su sueldo mensual para finesprevisionales; que más del 90% de laspersonas no conoce ni las rentabilidadesde las AFP ni las comisiones que se lescobran; que desconocen en qué seinvierten sus fondos de pensiones y quecerca del 50% de los afiliados alsistema, jubila en forma anticipada.Estos fueron sólo algunos de los datosmás relevantes obtenidos por unaencuesta que se realizó entre los años2002 y 2003, liderada por el profesorDavid Bravo y que fue encargada anuestra Facultad por el Gobierno através de la Subsecretaría de PrevisiónSocial.Los resultados se entregaronpúblicamente en un encuentro al cualasistieron, entre otros, el Rector de laUniversidad de Chile, Luis Riveros, elsuperintendente de AFP, GuillermoLarraín y el Ministro del Trabajo,Ricardo Solari, quien comprometió elapoyo del Gobierno para lacontinuación de esta encuesta en dosetapas más.

Feria Empresarial: Nuevamente un Éxito

Con gran éxito se realizó en mayo recién pasado la 5ª FeriaEmpresarial en nuestra Facultad. Más de 200 alumnos participaronen esta actividad que año a año tiene la misión de poner en contactoa los mejores talentos de las escuelas de Ingeniería Comercial eIngeniería en Información y Control de Gestión, Contador Auditor, con las empresasparticipantes.

Las empresas que nos acompañaron en esta 5ª versión, fueron: Aguas Andinas, Bancode Chile, Deloitte, Ernst & Young, Grupo Santander, Hewlett Packard Chile, IBM deChile, ING, L’Oréal Chile, Mind Hyperion, Procter & Gamble, Shell Chile, SmartcomPCS.

El Sub Director de laEscuela de Economía yAdministración ProfesorSergio Olavarrieta harecibido la noticia que su

artículo «An Integrated Framework forthe Conceptualization of Consumers´Perceived Risk Processing», escritojunto con George Zinkhan, MargyConchar, Cara Peters, ha sido aceptadopara ser publicado en el Journal of theAcademy of Marketing Science, revista«A», entre las 5 de mayor impactocientífico en Marketing.E&A

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E&A

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Noticias

Vittorio Corbo en inauguración del año académicode FACEA

Una vez más nuestros economistasquedan en las mejores universidades

Visita del profesor Antero Von Bagh

Profesores del SIA dictaconferencia en México

Harvard, Berkeley, Chicago, Duke, Maryland, Michigan y Wisconsin-Madison, sonalgunas de las universidades que este año recibirán en sus programas de postgradosa nuestros economistas.

Cada año el Departamento de Economía de la Universidad de Chile patrocina laspostulaciones de sus instructores, alumnos e investigadores asociados que postulana programas de doctorado o magíster de especialización.

Este año serán Carlos Noton, Sergio Salas, Patricia Toledo y Carolina Casas-Cordero quienes dejen el Departamento para continuar su formación en prestigiosasuniversidades de Estados Unidos.

Además de nuestros instructores, este año fueron aceptados en prestigiosasuniversidades algunos de nuestros egresados . Ximena Quintanilla, fue aceptada enUniversity College London; Patricio Eskenazi, en el Master en Políticas Públicas dela Universidad de Chicago y Alfie Ulloa, en el Master en Políticas Públicas de laUniversidad de Harvard.

El profesor Antero Von Bagh de la Universidad de CienciasAplicadas de Carelia del Sur de Finlandia, especialista en«Supply Chain Management» estuvo de visita en nuestraFacultad el pasado mes de abril.Durante su estadía, realizó una serie de presentaciones a losalumnos de pregrado de la Facultad, para la Escuela de Negocios

en el programa para ejecutivos del Departamento de Administración y para losalumnos del MBA de la Escuela de Graduados.

Una exitosa recepción en el InstitutoTecnológico de Celaya en Guanajuato,México, tuvo la profesora delDepartamento de Sistemas deInformación y Auditoría, Jessica Meza.La académica fue invitada a dictar laConferencia “Tecnologías deInformación Organización y Sistemasde Información” la cual estuvoorientada a un auditorio conformadomayoritariamente por Licenciados enAdministración, no especialistas desdeun punto de vista técnico en temas deTecnologías y Sistemas de Información.En la Conferencia se destacaronelementos como la integración de lasTecnologías en la Organización y laevolución de dicha integración a lolargo del tiempo en la empresa y sobretodo en las Pymes.

En la oportunidad se firmó una carta deintenciones entre el InstitutoTecnológico de Celaya y elDepartamento de Sistemas deInformación y Auditoría de nuestraFacultad, para efectos de intercambiosde alumnos, realizar proyectos dedesarrollo, investigación, extensión ycrear una red de colaboración en el temade Sistemas de Información.

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Con la presencia del Presidente del BancoCentral, Vittorio Corbo, nuestra Facultadinauguró el año académico 2004. El tema“Globalización, oportunidades y desafíos” fueel elegido por el destacado economista paradictar su clase magistral a la cual asistieronmayoritariamente alumnos de primer año,académicos y funcionarios de FACEA.

En la oportunidad, el Decano Joseph Ramos instó a los nuevos alumnos de lascarreras de Ingeniería Comercial e Ingeniería en Información y Control de Gestión,Contador Auditor, a ser los líderes del futuro y a aprovechar las herramientas quese les entregarán en esta Facultad durante los años que dure su carrera.

Además, y como ya es tradición, se distinguió a los alumnos del cuadro de honorde ambas carreras y a los mejores profesores del año 2003.

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Revista Economía & Administración

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Académico Robert Townsend visita el Centro de Microdatos

En Finanzas, la U es la mejor!!

Alumnos ganan concursoorganizado por UniversidadAdolfo Ibáñez

El grupo de alumnos de IngenieríaComercial integrado por Ana MaríaMontoya, Katherine Strauss, TrinidadUndurraga, Francisco Urzúa yGianni Dellafiori ganaron entre más de200 participantes el concurso Contágiatecon el Espíritu Emprendedor organizado por la Universidad Adolfo Ibáñez y que serealizó en Marbella.

En el seminario participaron más de 200 alumnos de 16 universidades del país yconsistió en la realización de un juego de negocios, desafío que se enfrentaba engrupos de 5 personas donde la solución debía entregarse una vez finalizado el plazode tres días.

Profesor Walker recibemedalla Valentín Letelier

El profesor del Departamento deAdministración, Francisco Walker ,fue uno de los 17 académicosdistinguidos con la Medalla RectorValentín Letelier que entrega laUniversidad de Chile como una formade reconocer el mérito constante ysignificativo de las contribuciones de losprofesores al quehacer docente en lasdistintas facultades. Seminario «Nuevastendencias en Finanzas, Marketing yComunicaciones en el Contexto delTLC”

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Profesores de la U. deChile en el Luksic HalldeBabson College

Los profesores Enrique Manzur y SergioOlavarrieta, de la Facultad de Economiay Negocios de la Universidadde Chile, expusieron acerca de laCompetitividad de Chile yLatinoamerica en una de las aulas delrenovado Luksic Hall en el BabsonCollege de Boston. Babson College esuna de las más prestigiosas escuelas denegocios del mundo y es la sede delCongreso 2004 de BALAS (BusinessAssociation for Latin AmericanStudies). Los únicos representanteschilenos en este evento fueron losprofesores Manzur y Olavarrieta.

Los académicos (PhD) Franco yAntonino Parisi del Departamentode Administración, obtuvieron el2º lugar en el IV CongresoInternacional de Finanzas, con elpaper «Algoritmo Genético».Compitieron en este encuentro -este año realizado en Viña del Mar-las universidades más importantesde Chile y el mundo, siendo elprimer lugar del Congreso paraacadémicos de Harvard y el tercero

para los representantes de Canadá. Nuestra Facultad a través de la dupla Parisi&Parisiobtuvo por tercer año consecutivo la distinción al mejor paper nacional.

Con el objeto de compartir su experiencia en el diseñoe implementación de encuestas con el equipo del Centrode Microdatos, del Departamento de Economía, eldestacado profesor e investigador de la Universidad deChicago, Robert Townsend, realizó una visita de unasemana a nuestra Facultad.En el marco de su visita, Townsend, experto en manejoy análisis de microdatos financieros de empresas y

hogares, dictó la conferencia “Growth and Inequality: Model Evaluation Based onan Estimation-Calibration Strategy”.

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Noticias

Profesor deGeorgeWashingtondicta clasesen Escuela dePostgrado

Vittorio Corbo:Mejor Ingeniero Comercial2003

Se presentólibro sobreempleo

El Departamento deEconomía realizó ellanzamiento del libro«Políticas de Empleo e Institucionalidadlaboral para el Siglo XXI « que, bajo laedición del Decano de nuestra Facultad,Joseph Ramos, compila artículos dedestacados expertos en el área laboral.

La presentación y comentarios de laobra estuvieron a cargo del Senador yPresidente de la Comisión de Haciendadel Congreso Nacional, AlejandroFoxley, y del Vicepresidente deRelaciones Internacionales de la CentralUnica de Trabajadores (CUT), DiegoOlivares.

Mª Paulina Zunino (Subdirectora de laEscuela de Sistemas de Informacióny Auditoría); Dante Contreras (Directordel Departamento de Economía),quienes reciben por segundo añoconsecutivo la distinción, además deEnrique Manzur e Ismael Oliva delDepartamento de Administración,fueron premiados por la Universidadde Chile, con la Medalla al MejorDocente de Pregrado 2003.

En la ceremonia, realizada con motivode las actividades de celebración de los161 años de existencia de la Casa deBello, fueron 77 académicos -de entremás de 3 mil que conforman la U- losque recibieron de manos de altasautoridades universitarias las Medallasy Diplomas que los acredita como losmejores docentes del año en susrespectivas facultades e institutos.

Esta distinción que organiza laVicerectoría Académica de laUniversidad, se obtiene mediante lavotación de los propios alumnos en todoslos pregrados de la Universidad.

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Seminario «Nuevastendencias en Finanzas,Marketing yComunicaciones en elContexto del TLC”

Un éxito resultó la realización delSeminario «Nuevas tendencias enFinanzas, Marketing y Comunicacionesen el Contexto del TLC” , organizadopor la Escuela de Postgrado Economíay Negocios.El encuentro contó con la participaciónde los destacados académicosnorteamericanos y profesores titularesdel MBA for the Américas que impartela Escuela en conjunto con TulaneUniversity, Frank Jaster, Paul Spindty Edward Strong, quienes junto conpromover el emprendimiento y espírituvisionario de los ejecutivos chilenos,dieron a conocer las últimas tendenciasen finanzas, comunicaciones ymarketing, poniendo especial énfasis enlas oportunidades que abren los TLCsuscritos por el país y la generación deredes de contacto.

La Asociación deI n g e n i e r o sComerciales de laUniversidad deChile (ICU),distinguió aVittorio Corbo con

el Premio al Ingeniero Comercial másdestacado del 2003, ante una altaconcurrencia de destacadaspersonalidades del mundo económico yempresarial como: Segismundo Schulin-Zeuthen, Carlos Massad, Jorge Awady Jaime Estávez, entre otros.

El Presidente de la ICU, Víctor HugoCabello, señaló que la distinciónentregada a Corbo es en virtud de sugran aporte y notable trayectoria en losámbitos académico, público y privado.Lo que sumando a su gran calidezhumana hacen que este merecidoreconocimiento represente fielmentelos valores de la Asociación ICU.

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El académico Fernando Robles profesorasociado de International Businessand International Affairs, The GeorgeWashington University de Washington,D.C visitó la estará en la Escuela dePostgrado durante tres meses. En estetiempo, Robles dictó un curso en elExecutive MBA y otro en el MBA forthe Américas, además de dar charlas enlas cuidades de Concepción yAntofagasta, lugares donde la Escuelaestá dictando programas de MBA.

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La «U» dintingue a losMejores Docentes del año2003

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Revista Economía & Administración

Los días viernes 28 y sábado 29 de mayo se realizaron en el Salón de Honor de la Casa Central, las ceremonias de titulación delas carreras de Ingeniería en Información y Control de Gestión, Contador Auditor e Ingeniería Comercial, respectivamente.Más de cien egresados recibieron los diplomas de manos de sus profesores más cercanos.Asimismo, ocho profesores titulares de la Facultad recibieron un reconocimiento por haber logrado el grado máximo en sucarrera académica.

de Titulación 2004Ceremonias

La mejor alumna de su promoción, CarolinaGarcía recibe un reconocimiento de manos delDecano Joseph Ramos.

Recibiendo Título de grado, carrera de Ingeniería enInformación y Control de Gestión, Contador Auditor.

El Decano Joseph Ramos dirigiéndose a los reciénTitulados Ingenieros en Información y Control deGestión. Contador Auditor

Nuevo Ingeniero recibiendo su Título.

El recienTituladoIngenieroComercial,John AndrésRomán y elProrector de laUniversidad deChile, JorgeLitvak.

La recién Títulada Carla Tokman, recibiendo elpremio a la mejor alumna de su promoción.

El Decano Joseph Ramos, recibiendo su medallade manos del Prorector Jorge Litvak.

1ª FILA1.- Ricardo French Davis2.- Francisco Walker3.- Jorge Gregoire4.- Jorge Litvak5.- Roberto Oyaneder

2ª FILA1.- José Yañez2.- Eduardo Acuña3.- Hernán Villalba

Una vista general de la ceremonia de Títulaciónde la carrera de Ingeniería Comercial.

En la testera el Sub - Director de la escuela de IngenieríaComercial, Sergio Olavarrieta; el jefe del Departamentojudicial de la Universidad de Chile, Hernán Villalba; elProrector de la Universidad de Chile, Jorge Litvak; elDecano de FACEA, Joseph Ramos y la Sub - Directorade la Escuela de Sistemas de Información, MaríaPaulina Zunino.

Ceremonias

PROFESORES TITULARES

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Resumen Ejecutivo

Resumen Ejecutivo

DISCRIMINACIÓN YMERITOCRACIA EN ELMERCADO LABORAL ENCHILE

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de algún grado de meritocracia aunquerelativamente modesto. Los resultadosindican también que el efecto deldesempeño académico sobre losingresos es más importante para losegresados provenientes de un estratosocioeconómico bajo, siendo casiirrelevante para un egresado de unestrato socioeconómico alto.Finalmente, el efecto del origensocioeconómico sobre los ingresosalcanza en promedio un 35 %. Estabrecha es 2 a 3 veces más grande quelas brechas de ingresos reportadas enestudios comparables para el caso degénero en Chile y otros países, y paraprofesionales blancos y afroamericanosen los Estados Unidos.

PRECIO UNITARIO:UN DIFÍCIL COMIENZO

Para analizar el impacto que ha tenidola introducción de la información delprecio unitario en la conducta delconsumidor chileno, investigadores delDepartamento de Administración de laFacultad de Ciencias Económicas yAdministrativas de la Universidad deChile, realizaron una investigaciónempírica que contempló la entrevista amás de 300 compradores ensupermercados de la RegiónMetropolitana. Este equipo deinvestigación se planteó diversosobjetivos, entre ellos el observar losniveles de conocimiento, comprensióny uso de este concepto por parte de losconsumidores. Además, se buscóinvestigar si distintas formas depresentación de la información delPPUM, ya sea en cuanto al grado deprominencia en que se exhibe estainformación en las etiquetas así comoen la modalidad en que se muestra lainformación de precios, afectan losniveles de uso del PPUM.

El Sistema de Precios Unitarios es unagran oportunidad para queconsumidores y proveedores ganen entransparencia, competencia y confianza,reforzando el derecho de todos a unainformación precisa y adecuada.Además de transparencia, en opinión delos autores, los compradores tendránmás herramientas para cotizar ycomprar lo que efectivamente más lesconviene, sin caer en confusiones, tantode los supermercados hacia elconsumidor como de las decisiones decompra que este toma.

Este artículo examina empíricamente elgrado de importancia que tiene elorigen socioeconómico en ladeterminación de los ingresos laboralesde los ingenieros comerciales en Chile.La investigación emplea una rica basede datos de ingenieros comercialespertenecientes a 12 generaciones deegreso diferentes. Los resultados de estainvestigación indican que el origensocioeconómico medido a partir del tipode colegio y comuna de procedenciay tipo de ascendencia familiar, tienenun efecto más importante en losingresos que el mérito académico de losindividuos, medido como eldesempeño académico respecto de sugeneración. De hecho, un alumno degran desempeño académico peroproveniente de un estratosocioeconómico bajo ganará, enpromedio, un 25 % menos que unegresado de un pobre desempeñoacadémico pero proveniente de unestrato socioeconómico alto. Noobstante lo anterior, el méritoacadémico es valorado también por elmercado laboral, lo cual es evidencia

Con el objeto de dar una mayortransparencia en la información deprecios, entró en vigencia a partir del31 de marzo de 2003, el Reglamentode la Información de Precios Unitariosque establece la obligación de informaral consumidor el precio por unidad demedida, conjuntamente con el precio deventa de los productos que se ofrecen,entendiéndose como Precio Unitario oPrecio por Unidad de Medida (PPUM),al precio del producto por kilogramo,litro, metro cuadrado o metro cúbico delartículo.

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Revista Economía & AdministraciónRevista Economía & Administración

Buenas y Malas Noticiaspara Chile: Informe Mundialde Competitividad 2004

Administración deRestricciones y MejoraContinua, una manera deincrementar los resultadosde las organizaciones

a) Qué cambiar dentro del sistema?b) En que dirección provocar el

cambio?c) Cómo ejecutamos o implementamos

el cambio?

La respuesta correcta a estas preguntas nolas encontraremos si nuestraadministración no pasa de unaadministración con visión funcional a unacon visión sistémica de procesos, dondeestemos convencidos de que el éxitoparticular de las partes, no es equivalenteal éxito de la organización.

Un Royalty¿sí o no?

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Los países están en permanentecompetencia por recursos financieros,por generación de inversiones y puestosde trabajo, por atracción de recursoshumanos, por mantener su medioambiente sin daños, en fin, por dar a sushabitantes una mejor calidad de vida.

La competitividad es, entonces, uno delos conceptos más poderosos delpensamiento económico moderno. Unade sus contribuciones centrales es quela competitividad atribuyeconsecuencias económicas a aspectosno económicos, como la educación, laestabilidad política y el sistema valóricode una sociedad.Esta ha sido la visión adoptada pordistintas escuelas que estudian eldesarrollo económico de los países, yen especial, ha sido la perspectivaadoptada por el IMD de Suiza (Institutefor Management Development) que, enconjunto con entidades asociadas,elabora el Informe Mundial deCompetitividad. Este informe se haceanualmente desde 1988, y desde 1999cuenta con la colaboración de la Escuelade Negocios de la Universidad de Chile.El objetivo de este artículo es hacer unanálisis preliminar de los resultados delinforme IMD 2004 para Chile: lasprincipales implicancias del rankingobtenido, el análisis de las fortalezas ydebilidades que presenta Chile y losdesafíos que deberá enfrentar nuestropaís en el futuro.

Las organizaciones son sistemas que, alestar sometidas a ambientes cambiantesy cada vez más complejos, deben buscarla forma de mejorar permanentemente.Este desafío no es sencillo, toda vez quepara ser administradas de manera máseficiente, son divididas (segmentadas)funcionalmente, con lo que se comienzaa administrar partes de un todo queluego no se integra.De esta forma, las mejoras quegeneralmente se hacen, son mejorasaparte del sistema, sin que ellasobedezcan necesariamente a una lógicaglobal, por lo que necesariamente sellega a subóptimos para la organización.El ver a la empresa como un conjuntode procesos, como una cadena deeslabones y no sólo como funciones enun organigrama, nos debería llevar aadministrarlas con un criterio quepermita establecer las restricciones delsistema global, de modo de poder iniciaren ese instante un proceso de mejoracontinua, que permita detectar laslimitaciones del sistema, atacarlas,levantarlas y, de esa manera en formaiterativa, ir generando las mejorasesperadas por los accionistas,trabajadores y comunidad en general.

La metodología de análisis que permiteimplementar mejora continua,administrando restricciones, se facilitacuando se responden las siguientespreguntas:

Si le conviene o no a Chile cobrar unroyalty para elevar la tributación sobrela producción minera es un temapolémico, reñido de intereses así comode populismo. El artículo examina laevidencia relevante para evaluar talmedida.

Por un lado, el Fraser Institute deCanadá califica a Chile como el paísmás atractivo para la inversión mineraen el mundo. En efecto, Chile reúne lamejor combinación de buenascondiciones geológicos, bajos costos deexplotación, cercanía a los puertos asícomo condiciones macroeconómicasestables, reglas del juego transparentes,marco regulatorio razonable. Por otrolado, el estudio de la Escuela de Minasde Colorado, la mejor en el mundo,compara la tributación así como larentabilidad después de impuestos de unproyecto de las mismas características

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en los principales países mineros delmundo. Encuentra que la tributaciónminera en Chile es la más baja de lospaíses mineros con lo que larentabilidad después de impuestos esla más elevada de todos los países.

Como Chile goza de la mayor atracciónpara la inversión minera, el artículoconcluye que hay espacio para elevarla tributación minera al menos alpromedio de la tasa efectiva cobradaen el promedio de los países minerosen desarrollo del mundo, sin arriesgarsignificativas mermas en la inversiónminera.

Riesgos no tradicionalesen el Marketing bancario

las colocaciones de carteras yobligaciones de la institución.

El propósito de todo prestador deservicios en la banca es entender a laindustria financiera de la mejor forma,y en su totalidad. Cuánto mejor se logreeste objetivo, mejor podrá seradministrada, y mejor se podrá operardentro de ella. Dado entonces esteinterés en resultados operativos y enpoder lograr mayor competitividad, esteartículo sugiere que sin descuidar lostemas popularmente discutidos, esimportante también considerar:

• El riesgo de no entender el nuevomodelo de un banco, y los ambientesen los que opera.

• El riesgo de no entender cómo havariado el paradigma bancario básicoen los últimos años.

• El riesgo de no entender el nuevoambiente tecnológico de losmercados, y/o de no entender lasnecesidades y preferencias de laclientela.

• El riesgo de la no disponibilidad, y/ode la mala administración deinformación.

• El riesgo de una carencia deestrategias para atacar los riesgosrecién mencionados

Estos “nuevos riesgos”, denominadoscomo “no tradicionales” son los queexplica este artículo. Un aspectorelevante a tener en cuenta, es que elmero hecho de enfocar el marketingbancario a través de estos riesgos noconsiderados tradicionalmente, ayudaráa administrar los esfuerzos demarketing, y a incorporar herramientasy técnicas apropiadas -aún aquellascomúnmente utilizadas- de manera másfocalizada, con más efectividad ymayor impacto inmediato.

La literatura disponible en marketingbancario y servicios financieros engeneral, muestra convergencia en lostemas que hoy en día se consideranrelevantes en la industria financiera.Entre los más comúnmente explorados,se encuentran satisfacción del cliente,servicio al cliente, marketing directo,CRM (customer relationshipmarketing), lealtad de la clientela,ventas cruzadas, y rentabilidad delcliente. En este artículo, se aborda elmarketing en la industria bancaria desdeuna perspectiva macro estratégica. Unenfoque macro de marketing de laindustria bancaria y/o financiera,identifica más “riesgos” que los quetradicionalmente se consideran desdeuna perspectiva técnica relacionada con

Action research, softsistems methodology y laresolución de problemas enuna organización

Action Research puede describirsecomo una familia de metodologías deinvestigación de sistemas quepersiguen, al mismo tiempo, acción (ocambio) e investigación (oentendimiento) sobre un determinadosistema en estudio. En esta familia, losSystems Thinking son herramientasextremadamente útiles para el análisisde situaciones problemáticas quepresentan un componente humano y/osocial considerable, como es el caso delos conflictos que se dan en muchostipos distintos de organizaciones yempresas, y que no pueden seranalizados adecuadamente por losmétodos de análisis derivados delenfoque reduccionista.

La Soft Systems Methodology, comouna metodología de Action Research,es un intento de aplicar ciencia acomplejos sistemas de actividadeshumanas, enfocándose en entender yaprender de los problemas que en ellosse dan. Esta metodología es unaherramienta poderosa para descubrircómo trabajan e interactúan loselementos de una organización,probando ser muy útil para entenderproblemas organizacionales difíciles deabordar por otras metodologías y paradecidir por un cambio deseable yposible que la mejore.

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Resumen Ejecutivo

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Evolución de lasexpectativas económicasdel consumidor

analizado (Octubre 2002-Noviembre2003), siendo siempre superior laprimera, lo que revela que la mayoríade los consumidores sienten que estáneconómicamente mejor que el promediodel país. Las expectativas de la situacióneconómica personal y del país para lospróximos 6 meses, también mostró unaevolución favorable. Por otra parte, lasintenciones de compra de bienes de altocompromiso como son la vivienda y elautomóvil en los próximos 6 meses,registró una evolución muy similar a lapercepción de la situación actual pero másaún, a las expectativas futuras, lo quepermite anticipar las decisiones de losconsumidores en cada segmentosocioeconómico y orientar las acciones demarketing hacia aquellos grupos quepresentan mayores intenciones de compra.

Lo anterior permite concluir que losindicadores de percepción yexpectativas económicas son sin dudarelevantes para predecir la conductafutura de los consumidores. Como seconcluye de este estudio, los elementosmacro del mercado afectan lapercepción y expectativas de losconsumidores pero a su vez, éstasinciden en las intenciones de compra y,por lo tanto, en la evolución de lademanda agregada y de las variablesmacroeconómicas. Es esta interacciónentre los niveles micro y macro, la quedetermina la conducta futura de losconsumidores y la razón por la cualtanto en Estados Unidos como en laComunidad Europea estos índices sonutilizados tanto por las institucionespúblicas como las empresas privadaspara dirigir sus actividades y gestión.

En síntesis, podemos concluir que lapercepción y expectativas económicasde los consumidores permiten anticiparla evolución de la demanda y elcomportamiento de los indicadoreseconómicos y que como lo manifestaraJoseph Stiglitz, Premio Nobel deEconomía: las decisionesmicroeconómicas determinan lasvariables macroeconómicas, De ahí larelevancia de este estudio, para la tomade decisiones por parte de lasautoridades políticas y de los distintosagentes económicos.

Una radiografía al dominiodel inglés en la poblaciónchilena

La inserción de Chile en la economíamundial, los tratados de libre comercioy sus metas de desarrollo económico ysocial requieren que la enseñanza yaprendizaje del inglés se constituya enuna habilidad y herramienta de trabajopara todos los chilenos.

Asimismo, la creciente interacción denuestras empresas con los mercadosinternacionales además del crecienteposicionamiento de Chile comoplataforma de inversiones para centrosde servicios internacionales evidencianla necesidad de contar con recursoshumanos calificados en el uso delidioma inglés en nuestro mercadolaboral.

La pregunta básica para abordar losimportantes desafíos en juego dicerelación con poder conocer cuál es elestado del dominio del inglés en lapoblación chilena. Esta pregunta esrespondida por primera vez a través delestudio desarrollado por el Centro deMicrodatos del Departamento deEconomía de la Universidad de Chile y laCorporación de Fomento de la Producción(CORFO) en virtud del cual se realizó unaencuesta destinada a realizar una primeraradiografía del dominio del inglés en elGran Santiago por parte de la poblaciónen edad de trabajar.

Este artículo da a conocer los principalesresultados obtenidos en esta encuestarealizada a 11.184 personas.

Dependiendo de la habilidad sobre laque se interroga, entre un 54% y un 65%de los entrevistados declara tener unacapacidad nula. En total, un 80% declaratener capacidad nula o básica para leeren inglés; entre un 82 y un 83% declaracapacidad nula o básica para escribir en

El estudio de las expectativaseconómicas del consumidor haadquirido gran relevancia en las últimasdécadas, tanto en países desarrolladoscomo en vías de desarrollo. Esto, por dosrazones fundamentales: desde un puntode vista macro, como un medio paraanticipar el comportamiento de losindicadores económicos y predecircambios en los ciclos económicos, locual es fundamental para la toma dedecisiones de política macroeconómicay desde un punto de vista micro, paraque las empresas puedan adaptar susestrategias de marketing a lasexpectativas de los consumidores demodo de aprovechar adecuadamente lasoportunidades de mercado.Considerando que los consumidorestoman sus decisiones de consumo yahorro, sobre la base de su percepción yexpectativas de la situación económicatanto personal como del país, los autoresde este artículo vieron la necesidad derealizar un estudio periódico de estasvariables en el consumidor chileno quese constituya en una referencia válidapara la toma de decisiones, tanto para elsector público como para el sectorprivado, dando indicaciones de laconducta futura de los consumidores.

El estudio se realizó mensualmente,mediante entrevistas telefónicas a unamuestra de 1.536 consumidores entre 25y 65 años de edad, residentes en laRegión Metropolitana, pertenecientes alos grupos socioeconómicos ABC1,C2C3 y D, con cobertura telefónica. Lapercepción de la situación económicapersonal y del país registró unaevolución positiva en el período

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inglés o para escucharlo; mientras queun 85% se autocalifica en el mismo nivelpara hablar en inglés.E&A

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