revista marzo baja 2

www.movicarga.comAO XXXV - N 452

Marzo 2013

3Sumario

Edita: Gilusan, S.L. - Fundador: Luis Garca Snchez - Directora y Publicidad: Macarena G. Oliver: [email protected] y Suscripciones: Encarnacin Ramrez: [email protected] - Direccin, Administracin y Publicidad:C/ Mar Cantbrico, 113 Apdo. de Correos 39. 28860 Paracuellos de Jarama (Madrid) - Tel. 91 673 58 12 - 91 673 56 14 Fax 91 277 30 32 - En Gran Bretaa: Beere Hobson Midlans - 34 Warwick Road - Kenilworth - Warwickshire CV81HE Tel. (0926) 512424 Fax. (0926) 512948 - Imprime: APICE&GRAFISUR - Legans (Madrid) - Depsito Legal: M-36867-1973

Movicarga no se hace responsable de las opiniones y comentarios realizados por las personas entrevistadas.

5 Editorial6 Talleres Velilla actualiza su mquina sobre Land Rover Defender

P130TL mejorando las prestaciones7 Una mini gra de Unic URW-1006 de GGR en boxes en Silverstone8 Haulotte sigue creciendo en Latinoamrica14 Manitou crece en Latinoamrica

18 INTERNACIONALIZACIN DE EMPRESAS

28 Nooteboom, marca internacional de remolques para transporte especial

30 Mopsa, distribuidor para Espaa de CTE31 La produccin europea de equipos y materiales de manutencin

se recuper en el 201132 FASSI, a la vanguarda de las nuevas tecnologas36 JLG anuncia el lanzamiento de la nueva serie PS de manipulado-

res telescpicos38 Dino Lift, fabricante finlands de plataformas41 Una Palazzani Ragno para trabajos de mantenimiento en la cate-

dral de Sens42 JCB entra en el mercado de las telescpicas giratorias de la mano

de Magni TH43 La nueva gra mvil LTM 1750-9.1 de Liebherr muy exitosa en los

Pases Bajos44 Gorarte, distribuidor de Oil&Steel para el Pas Vasco46 La minera en Bauma, ms grande que nunca47 Nueva Ruthmann Steiger T 7XX: su fabricacin va viento en popa48 Mieve, fabricante espaol de plataformas areas52 Trabajo de altura para las gras Terex53 Una DAJ332 Forste de Socage llega a la capital italiana54 Transdata participa en la construccin del nuevo estadio de Brasi-

lia con una gra sobre orugas Terex CC 2800-155 Smopyc 2014, patrocinador del Foro Profesional del Alquiler de

Maquinaria56 Aseamac celebra un encuentro sobre maquinaria en construccin57 Llegar a la Feria de Mnich es muy fcil, Bauma presenta un

nuevo sistema de trfico58 Haulotte aumenta las ventas un 16%, con un aumento del 77% en

Latinoamrica Los equipos Gehl mostrarn su robustez en el 39 Grand Prix de

Toyota en Long Beach60 Isoli busca distribuidores en Latinoamrica61 Innovaciones de Easylock en la tecnologa de proteccin de llantas62 Mecapls el valor de la innovacin 4punto1, la unin de 4 empresas de alquiler italianas para afrontar

la situacin econmica como una sola fuerza

63 Mills consigue cifras rcord en 2012 En Bauma China no poda faltar una DA328 de Socage64 Manitowoc gras construye un refugio de contencin en la zona de

las secuelas de Chernobyl65 Manitowoc y Grove ayuda en la nueva versin del campo PNC de

los Yankees66 Ikusi presentar en Bauma su oferta renovada para el sector mvil67 JLG sigue innovando con la introduccin de sus dos primeros

libros electrnicos para los clientes de Amrica Latina68 Bronto, grandes alturas de plataformas74 Cmo adaptar la maquinaria a los retos operativos locales: El

nuevo concepto de gra STS desarrollado conjuntamente por Grup TCB y Liebherr

Nueva gra 104AC de Ormig75 19 Asamblea de Anapat, 23 y 24 de mayo Nueva oruga de 21 m de Teupen y nueva versin 2013 de su 23 m76 Bauma, de 15 al 21 de abril, la feria ms grande que nunca78 Una Spider Falcon entregado a Industriens Hus en Copenhague Nueva tijera 4069 Crossover 4WD de MEC Riwal Polonia apoya el arte callejero79 Protagonista del mes 80 Snorkel crece en Latinoamrica82 IPAF se expande cada da ms en Latinoamrica todava no

eres miembro?

112 ESPECIAL LATINOAMRICA

120 Capacitacin operador de PTA121 Michael Scheuss ha sido nombrado nuevo CEO de Teupen122 Centrocar Zona Centro nuevo distribuidor exclusivo de los equipos

Bobcat Nuevo vdeo de la impresionante gra FASSI F1950RA123 CAT celebra la gran apertura de su Centro de Distribucin en el el

Medio Oriente (MEDC)124 El abandono a la subcontrata Muere Jan Sarens, de Sarens Group125 Amaexco, Asociacion Empresarios Excavadores y Transportistas de

la Construccion de la Comunidad de Madrid presenta una Proposi-cin no de Ley a la Asamblea de Madrid

Niftylift recibe un pedido para 23 plataformas V130Ts

126 Directorio de firmas

HAULOTTE ARGENTINARuta Panamericana km. 34,300 (Ramal A Escobar) - 1615 GRAN BOURG (Provincia de Buenos Aires) - ARGENTINA - Tel: +54 3327 445991

HAULOTTE DO BRASILAv. Tucunar, n 790 - CEP 06460-020 - Tambore - Barueri - Sao Paulo - BRASIL - E-mail: [email protected] - Tel: +55 11 4196 4300

HAULOTTE CHILEEl Arroyo 840, Lampa (9380000) - Santiago (RM) - CHILE - E-mail: [email protected] - Tel: +562 2 3727630

HAULOTTE MXICOCalle 9 Este, Lote 18, Civac, Jiutepec, Morelos - C.P. 62578 - Mxico - E-mail: [email protected] - Tel: +52 7 773 217 923

5Hemos invertido en educacin universitaria una cantidad ingente de millones para que ahora nuestros universitarios tengan que irse fuera de Espaa si quieren tener una vida laboral medianamente normal. Es comprensible que la gente ponga pies en polvorosa frente a la situacin que estamos atravesando y que acepte las oportunidades que se les brindan fuera.

Al menos la mentalidad de algunos universitarios ha cambiado algo, porque en un estudio realizado hace poco por la Universidad Com-plutense de Madrid a universitarios de ltimo curso preguntndoles qu pretendan hacer cuando terminasen la universidad, slo el 10% quera montar una empresa, un 30% quera ser funcionario (lo cul en Espaa es sinnimo de tener un sueldo fijo, tener la ambicin de un cro de 6 aos, y ltimamente patalear porque te quitan una paga extra), y el resto de los universitarios no lo tena claro.

Hace algn tiempo el no tener claro que ibas a ser en la vida era una cosa que tus padres se podan permitir. T terminabas tu carrera uni-versitaria de 5 aos, te ibas a celebrarlo en verano por todo lo grande modelo Resacn en las Vegas, despus hacas unos cursos, ibas empalmando de curso en curso, con un Master patrocinado por los progenitores si tenas suerte, y todos felices. El vivir de la sopa boba era lo normal.

En los tiempos que corren, muchos padres no tienen pan, ni para que esa sopa boba sea castellana. A estas alturas pocos se pueden permitir el lujo de que sus hijos se conviertan en meras sanguijuelas que se acoplen en casa como en un hotel de cinco estrellas con pul-serita de todo incluido.

La situacin es seria, y si los cerebros se fugan de Espaa tenemos que asumirlo y empezar a trabajar para que Espaa vuelva a ser un destino atractivo para los que han ejercitado como Dios manda sus clulas grises.

Basta ya de lamentaciones, ms cuando lo que nos viene por detrs si seguimos con esta educacin, no son precisamente cerebros. Un ejemplo de ello es un examen para maestros de la Comunidad de Ma-drid: se presentaban ms de 13.000 candidatos (muchos de ellos ya siendo docentes) y aprobaron menos de 2000. Unas personas que se estn preparando, o en este caso estn dando clase a nuestros hijos! Unas personas que no tienen ni idea del recorrido de los ros de Espaa, ni de colocar de mayor a menor nmeros con decimales. La gente se echa las manos a la cabeza, yo les coga de la oreja a los que han suspendido y los fugaba de Espaa, que viajando se adquiere mucha cultura, y falta les hace a estos cerebros ajenos al conocimiento.

A alguien le sorprende que uno que vive en el norte no sepa que ros pasan por el sur o al revs? Ahora la geografa de nios de 8 aos se centra en tu Comunidad prioritariamente. Ese el otro maravilloso legado de ese engendro llamado las Comunidades Autnomas, poner

lmites a tu conocimiento y mirarse el ombligo, cuando el horizonte nunca tuvo lmites.

Tantas reformas educativas y nadie tiene narices a poner una educa-cin nica en toda Espaa. Eso es algo que lamentaremos en el futu-ro, la gente cree que el tiempo no pasa, pero si hay una cosa cierta es que el pasado acostumbra a esperarnos siempre, aunque a veces no lo veamos porque nos persigue por detrs.

Creo que ya nos ha quedado claro que los polticos no nos van a sacar de sta, que ellos no se quedan noches si dormir pensando de dnde sacarn dinero para pagar la hipoteca. Ellos saben que su puesto no peligra, por lo cual no le ven las orejas al lobo y no se dejan la piel para mejorar la situacin. Lo hemos visto muchas veces, dialogar con polti-cos es la mejor forma de atender a un monlogo en grupo del Club de la Comedia. Muchos de esos cerebros deberan plantearse tambin emigrar y dejar paso a gente que quiera de verdad comprometerse por mejorar el pas sin que le tiemble la mano para echar de su partido a imputados, hombres del sobre o ineptos que no aportan nada.

Estamos en el primer semestre del 2013, los empresarios nos tene-mos que sentar a pensar y analizar dentro del caos que estamos atra-vesando en qu hemos fallado nosotros y no repetirlos, si se sigue cayendo en los mismos fallos esto se va a convertir en una montaa rusa que sube, pero tambin baja. Aplazar los problemas es slo una forma de enterrarlos, as que mejor afrontarlos y estudiar la manera idnea de seguir adelante. No cabe duda de que esta situacin cansa a cualquiera, pero pensar que si la vida os pesa demasiado, siempre puedes quitarte ese traje y buscar otro, ser un gran ejercicio de hal-terofilia para tu cerebro, pero el resultado habr merecido la pena.

En muchas charlas del sector a las que he acudido ltimamente se habla mucho de pasado, de presente y se buscan culpables en las otras partes. Propongo que se haga una reunin de empresas del sector donde se planteen de manera annima los problemas ms acuciantes y se intenten buscar soluciones entre todos. Todos sabe-mos que los precios andan como los del metro, bajo tierra. Y nadie quiere dar el paso de subirlos. Que alguno cumpla lo que diga, es que la palabra de un hombre en el S.XXI no tiene vala? Si dice que sube los precios que lo haga. Vivimos en un pas donde el trabajo escasea, y si ese trabajo se regala, los pasos que se den sern sobre fango y no sobre tierra firme.

Muchos valientes empresarios han salido de Espaa, les deseo lo mejor en su nueva andadura. Tambin espero que su conquista de pases lejanos sea trabajando a los precios que marca el mercado en cada pas y no querindose comer ms parte del pastel que le corresponde bajando los precios. Esa poltica ya ha fallado una vez en Espaa, no la volvamos a repetir.

Ya queda menos para la remontada. Tened presente que la mejor fuerza motriz es la fuerza de voluntad. Felicidades!, llevamos demos-trando cinco aos que voluntad e ilusin tenemos a raudales.

EditorialMacarena Garca Oliver. Directora Movicarga. [email protected]

Fuga de cerebros

6 MOVICARGA

NOTICIAS DEL SECTOR

La P130TL es una plataforma area telescpica en 3 secciones, un tramo fijo y dos telescpicos con una altura de trabajo de 13,20 me-tros. Al ser una mquina telescpica en posicin de transporte queda recogida en diagonal, con lo que el centro de gravedad es muy bajo. Esta caracterstica es muy importante para ser confortable en conduc-cin, ya que estos equipos suelen ir en caminos irregulares.

En la nueva versin se ha mejorado la estabilidad frontal de la m-quina, situando unos estabilizadores debajo de la cabina para poder tener el punto de apoyo lo ms adelante posible. Este nuevo siste-ma garantiza una estabilidad frontal con ms del doble de la carga permitida en cesta mejorando as el coeficiente de seguridad. Estos estabilizadores disponen de un sistema automtico que garantiza que no se bajarn durante la conduccin por casos fortuitos.

La P130TL, al disponer de limitador de momento, dispone de un al-cance lateral variable segn el peso en la cesta. Con 1 persona en cesta se llega a un alcance de 8 metros y con 2 personas a 6,20 me-tros. Esta caracterstica hace que la mquina sea muy funcional y ver-stil para los mltiples trabajos que se pueden hacer en zonas rurales.

La cesta de la P130TL es de polister aislada a 1.000v. Para la nueva gama de plataformas MOVEX se ha diseado la nueva cesta de cmo-do acceso con apertura total para no tener que agacharse al entrar y poder entrar completamente de pie.

El giro de la mquina es de 420 para no tener puntos muertos de trabajo y poder trabajar en todo el radio de la mquina.

La P130TL se ha diseado para ser una mquina ligera, para tener la mxima carga til y poder as tener mltiples accesorios. Las mqui-nas que trabajan en estas zonas de montaa tienen que ir lo mximo equipadas posibles para no tener que ir y volver a buscar material. Por este motivo, en la P130TL se le pueden poner desde cajas porta he-rramientas comunes hasta carrozar armarios especiales de gran ca-pacidad con la configuracin que se adapte ms al trabajo del cliente.

Talleres Velilla actualiza su mquinasobre Land Rover Defender P130TLmejorando las prestaciones

7NOTICIAS DEL SECTOR

La Unic URW-1006 regres a Silverstone despus del evento para eliminar todos los elementos que haban contribuido a la ins-talacin.

El CEO del Grupo GGR, Graeme Riley co-ment: El trabajo de elevacin de Silversto-ne fue un gran xito. La obra se termin de programar y el cliente qued impresionado con la eficiencia de nuestras gras y fun-cionamiento. Nuestro nuevo modelo de 10 toneladas Unic result ser la pieza perfecta de equipos de elevacin para este trabajo, ya que tiene la fuerza de elevacin necesa-

ria para trabajar a una altura mayor de estas cargas ms pesadas.

La ltima incorporacin a la gama GGR de mini gras araa, es el modelo URW-1006, el cual estuvo en el pit lane del famoso circui-to de Northamptonshire - el hogar de GP de Gran Bretaa con el objeto de levantar tres coches, organizar equipos y mover equipos de 220 kg hasta un techo del primer piso del ala de Silverstone para el evento.

La Unic URW-1006 es la mini gra ms po-tente del mundo, con una altura mxima de elevacin 30,7 metros y 24,3 metros de ra-dio de trabajo. La gra de 10 toneladas de capacidad compacta fue seleccionada para este trabajo, ya que tena la fuerza de ele-vacin y alcance generoso para el transporte de cada carga a una altura de 12 metros, es-tabilizadores configurables para proporcionar una base estable de elevacin y controles de precisin para mover los vehculos valiosos con precisin.

Dos de los operadores de gra con experien-cia de GGR estaban a la mano para levantar tres coches de 1500 kg utilizando la gra gi-gante de araa y un coche gra de elevacin creado por el propio GGR y el equipo de de-sarrollo. Diseado para levantar vehculos en reas de acceso restringido utilizando mini gras Unic, la capacidad de elevacin de 2,5 toneladas se puede ajustar para adaptarse a longitudes de coche hasta 2,4 metros.

Una mini gra de Unic URW-1006 de GGRen boxes en SilverstoneEl Grupo GGR de alquiler de mini gras se puso en el asiento del conductor en el curso de carreras de Silverstone recientemente con una mini gra de 10 toneladas de capacidad Unic Spider, que se utiliz para levantar coches de lujo para una empresa de eventos de promocin.

Mov.- Su primer paso al mercado latinoa-mericano fue Brasil, y de ah la expansin a todo Latinoamrica. Desde nuestra lti-ma entrevista, la expansin de Haulotte en Latinoamrica ha seguido siendo continua. El ao pasado contaba con empresas dis-tribuidoras en Mxico, Panam, Costa Rica, Per, Colombia, Chile y Guatemala, cmo ha crecido esta red?

Carlos Hernndez.- Hace 10 aos, el Grupo Haulotte se implant en Brasil, dando as el primer paso hacia una expansin en el resto de Latinoamrica. Desde mi nombramiento como Responsable para Latinoamrica, el compromiso con Amrica Latina por par-te del Grupo Haulotte fue evidente. Hace 4 aos se comenz a apostar de una forma definitiva con una estrategia clara por un

mercado que sin duda est en crecimiento y tiene un futuro prometedor. Haulotte en este momento cuenta con filial directa en Brasil, Mxico, Chile y Argentina.

Mov.- Qu pasos se estn dando para se-guir creciendo?Sr. Hernndez.- Adems de las filiales de Haulotte estamos trabajando en la Red de Concesionarios en cada pas especfico. Es importante mencionar que tenemos un Nuevo Mercado por llegar que en el fu-turo cercano ser muy importante para las empresas de plataformas y especialmente para Haulotte. Hoy en da Per, Venezue-la, Colombia y Panam estn teniendo una fuerte demanda en el plan de trabajo anual y nuestra red de distribuidores es capaz de llegar a la demanda del mercado ofreciendo la misma calidad de asistencia que Haulotte y el mismo nivel de profesionalidad. Haulotte tambin est invirtiendo en nuevos pases en Amrica Latina. Esta inversin es consecuen-cia de la estrategia de Haulotte por tener un control total del mercado de plataformas en la Regin latinoamericana.

Mov.- Qu cifras han alcanzado en el mer-cado en 2012?Sr. Hernndez.- Las ltimas cifras de Haulot-te muestran como la zona de Latinoamrica ha crecido un 70%, lo que demuestra cmo

8 MOVICARGA

ESPECIAL LATINOAMRICA

Carlos Hernndez, Responsable de Latinoamrica para Haulotte Group, Rodrigo Cabral, Responsable Amrica del Sur, Laurent Demaretz, Responsable Centro Amrica y Caribe, Marcelo Bracco, Responsable Brasil y Luca Riga, Responsable de Comunicacin y Marketing de LATAM en Haulotte Group.

Haulotte sigue creciendo en LatinoamricaEntrevista con Carlos Hernndez, Responsable para Latinoamrica de Haulotte Group.

Haulotte en este momento cuenta con filial

directa en Brasil, Mxico, Chile y Argentina

se estn recogiendo los frutos de lo que se ha ido plantando durante estos aos.

El mercado de Amrica Latina es un merca-do con un gran futuro y esto nos sorprende todos los das. Estamos escuchando optimis-mo y esto ofrece el equipo de Haulotte en Latinoamrica, convertir a Haulotte en una marca lder en esta zona.

Nuestra cuota de mercado para Latinoamri-ca en 2012 fue de un 25%, para el 2013 nos hemos propuesto llegar al 30%.

Pero por encima de todo, el objetivo que siempre se ha marcado Haulotte en Latino-amrica es estar cerca de los clientes, apo-yarles de una manera local, contar con un servicio tcnico a la altura de nuestros clien-tes, y a travs de nuestro equipo y nuestros distribuidores, ser punto de referencia en el mercado de elevacin latinoamericano.

Mov.- Estn trabajando en mercados en alza y con un crecimiento considerable en todas las zonas, de qu manera estn presentes con filiales y distribuidores?Sr. Hernndez.- Haulotte Group ha invertido una gran cantidad de recursos en Amrica Latina, porque es uno de los mercados clave en plataformas. Nuestras cuatro filiales estn ubicadas estratgicamente en los pases. Es importante mencionar que las cuatro filiales de Haulotte se han abierto en los cuatro pa-ses que mejor estn funcionando en platafor-

mas areas. La ltima filial que se ha abierto se encuentra en Chile. La decisin de esta in-versin provino principalmente porque Chile es el tercer mercado en elevacin dentro de la regin de Amrica Latina y porque de esta forma atendemos mejor a uno de los clientes ms importantes de Amrica Latina, que de-cidi invertir masivamente en plataformas y eligi nuestra marca. Esta nueva filial ubica-

da en Santiago es un activo importante para Haulotte LATAM.Las cuatro filiales de Haulotte se encuentran en:- Haulotte Brasil, en Sao Paulo, desde sep-

tiembre de 2001.- Haulotte Argentina, en Buenos Aires, desde

Noviembre de 2007.- Haulotte Mxico est trabajando en Cuerna-

vaca desde el 2007.

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- Haulotte Chile, en Santiago de Chile, desde septiembre 2012.

En cuanto a su red de distribuidores, con-tamos con empresas muy profesionales que estn desarrollando sus mercados de forma muy efectiva: - Tecadi, en San Jos de Costa Rica desde

Abril de 2010.- Coamco, en Panam desde junio de 2010.- Mega, en Caracas, Venezuela, desde sep-

tiembre de 2012.- Rivera Diesel, en Lima, Per, desde abril

de 2010.

- Coenerga en Bogot, Colombia, desde oc-tubre de 2012.

- Minecon en Santo Domingo, desde Sep-tiembre de 2012.

Mov.- Qu cree que aporta tener filiales directas del grupo Haulotte en los pases donde se han implantado?Sr. Hernndez.- Sobre todo cercana para el cliente. Ellos estn cerca de los clientes y cuentan con todo nuestro apoyo. La red de concesionarios Haulotte cuenta a diario con el respaldo de todo el equipo de Haulotte en Latam. Para tener una relacin ms directa con nuestros distribuidores, organizamos dos reuniones comerciales al ao, adems de una invitacin a los eventos anuales que organiza-mos y visita a las principales ferias del sector como Intermat, Conexpo, Bauma o M&T Expo. Nuestra cercana a los distribuidores y clientes la reflejamos en visitas mensuales a nuestros concesionarios, adems de que nuestra pre-sencia es obligatoria cada vez que hay una ocasin especial hecha por los distribuidores como Open House, Convenciones, etc.

Mov.- Qu ventajas ofrece a los clientes una marca como Haulotte?Sr. Hernndez.- En un mercado tan dinmi-co como el de la elevacin, tenemos la ven-taja de ofrecer una gama completa de m-quinas que se adaptan a las necesidades de nuestros clientes. Adems contamos con un equipo fuerte que ayuda a nuestros clientes a ser ms eficaces y rentables a largo plazo. Nuestra penetracin en el mercado en este ltimo ao ha sido fabulosa y progresiva, y eso slo se lo debemos a nuestros clientes.El objetivo de Haulotte Group en LATAM es el de convertirse en un centro de one-stop-shop para aumentar la productividad de nuestros clientes, ayudarles a minimizar sus riesgos y crecer estratgicamente para que alcancen sus metas en los negocios.

Mov.- En qu ha mejorado la imagen de Haulotte en Latinoamrica desde que se

Las ltimas cifras de

Haulotte muestran

como la zona de

Latinoamrica ha

crecido un 70%, lo que

demuestra cmo se

estn recogiendo los

frutos de lo que se ha

ido plantando durante

estos aos

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han reforzado los esfuerzos en expandirse en la zona latinoamericana?Sr. Hernndez.- La imagen de Haulotte en el mercado de LATAM est creciendo al mis-mo nivel que la cuota de mercado. Estamos invirtiendo de manera importante en Marke-ting (exposiciones, evento B2B, publicidad, eventos privados, convenciones, patrocinios, etc.), y estamos siendo reconocidos por nuestro fuerte apoyo post venta y nuestro stock de repuestos. Las empresas de alqui-ler ven nuestros esfuerzos diariamente en la inversin realizada en IT-HR, con el fin de ser capaz de proporcionar el mejor apoyo a nuestros clientes.

El mercado de la construccin est en ex-pansin. Muchos pases estn experimen-tando un auge tremendo del sector donde se utilizan los mejores productos en su clase. Desde el Mundial de ftbol en Bra-sil (Estadios, infraestructuras, industria), Panam (Canal de Panam), Mxico y Per (con inversiones en Minera), Chile, que invertir principalmente en el sector de la construccin, mientras que Colom-bia se centra en la venta al por menor y Venezuela destaca por su inversin en Pe-trleo y Refinera.

Mov.- Cmo ha evolucionado su estrate-gia desde que le entrevistamos el ao pa-sado?Sr. Hernndez.- Es importante mencionar que el crecimiento realizado recientemente en Amrica Latina por Haulotte nos hace ser percibidos como uno de los jugadores ms importantes en este continente. Esto se debe a nuestra visin y nuestra flexibilidad para

cambiar rpidamente la estrategia si es ne-cesario.

Si pensramos en usar la misma estrategia implementada en Europa por ejemplo, no significara ser capaz de tener xito. Por eso,

Haulotte ha sido capaz de crear un equilibrio entre el negocio de Europa y el entendimien-to del mercado local. Tenemos un equipo que en menos de 10 aos ha sido capaz de desarrollar un crecimiento como no lo ha he-cho ningn otro competidor. (Es importante

En 2013 vamos a

lanzar en el mercado

de LATAM (en 5 pases

diferentes), uno de

los ltimos productos

presentados el ao

pasado durante

Intermat, la plataforma

de 23 m, HT23RTJ

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recordar que los competidores de Haulotte tienen presencia en Latinoamrica desde mediados de 1990!).

Mov.- Qu modelos de mquinas se estn demandando de una manera ms clara en la zona latinoamericana?Sr. Hernndez.- En Amrica Latina hoy tene-mos un buen equilibrio de la demanda en pla-taformas areas. La variedad de la demanda da la oportunidad de Haulotte a proporcionar a los clientes los mejores productos, los que mejor se adaptan a sus necesidades, tales como: C14, HA15IP, HA16SPX, HA32PX, H43TPX y manipulador HTL4017.

Esta variedad de productos es una conse-cuencia, como hemos visto anteriormente, de la diversa demanda de los pases en LATAM.

Haulotte contina invirtiendo en nuevos pro-ductos a travs de su departamento de I+D+I. En 2013 vamos a lanzar en el mercado de LA-TAM (en 5 pases diferentes), uno de los ltimos productos presentados el ao pasado durante Intermat, la plataforma de 23 m, HT23RTJ. En Haulotte estamos convencidos de que este nue-vo concepto de Telescpica tendr la oportu-nidad de alcanzar un nicho de mercado impor-tante como la Minera y dar la oportunidad a los usuarios a sentir una nueva forma de trabajar.

Una de las cosas ms importantes para Hau-lotte LATAM es el tiempo de entrega del pro-ducto. Gracias a una organizacin completa entre el Departamento Local de ADV, donde hay 5 personas trabajando directamente y la sede de la empresa, estamos en condiciones de satisfacer las necesidades de los clientes. Tambin es importante saber que cada filial tie-ne un stock de mquinas, al igual que nuestros distribuidores, lo que nos da la oportunidad de ofrecer a nuestros clientes una entrega al da.

Mov.- Ha comentado que uno de los pilares importantes que les destaca es un exce-lente servicio post venta, cmo lo tienen desarrollado?Sr. Hernndez.- Contamos con un departa-mento Postventa en cada una de las zonas, que est compuesto por Asistencia Tcnica, tanto en taller como en campo, departa-mento de repuestos y por ltimo, formacin. Combinamos nuestros equipos propios con los de nuestros dealers para conseguir de esta forma estar lo ms cerca posible del cliente y asegurar una respuesta rpida.

En la actualidad y entre las tres zonas, Haulotte Latinoamrica cuenta con una estructura pro-pia de ms de 75 personas, ms las estructu-ras de los Dealers dedicados a su marca, tanto en la parte de distribucin como en el servio postventa. Nuestro objetivo a medio plazo, como mencionaba antes, es dar una cobertura total de la zona y conseguir estar lo ms cerca posible de los clientes, para atenderlos de la

En cuanto a la asistencia tcnica, que es uno

de los aspectos clave de nuestro negocio,

hemos decidido desarrollar un servicio de red

distribuidores en los pases ms importante en

trminos de plataformas areas, Brasil y Mxico

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forma ms eficaz posible tanto a nivel comer-cial, financiero y Postventa.

En cuanto a la asistencia tcnica, que es uno de los aspectos clave de nuestro negocio, he-mos decidido desarrollar un servicio de red distribuidores en los pases ms importante en trminos de plataformas areas, Brasil y Mxico. Este Nuevo proyecto se ha creado con el fin de tener un control total del merca-do en trminos de asistencia. Esta estrategia ayudar a Haulotte a proporcionar un nivel ms alto de asistencia, al llegar y resolver los problemas de los clientes en menos de 24 horas. El objetivo es tener unos 60 con-

Esta estrategia

ayudar a Haulotte a

proporcionar un nivel

ms alto de asistencia,

al llegar y resolver

los problemas de los

clientes en menos de

24 horas. El objetivo

es tener unos 60

concesionarios de

servicios entre los

dos pases

cesionarios de servicios entre los dos pases. Como usted puede imaginar, este es uno de los proyectos ms importantes que Haulotte est ejecutando actualmente en el merca-do de LATAM, que se finalizar a finales de 2014, lo que implica un equipo dedicado.

La Red de Servicio de los Distribuidores es una respuesta concreta de Haulotte LATAM para los clientes que lo necesiten.

Haulotte Latam tambin est invirtiendo en un almacn de repuestos. Recientemente hemos finalizado una estrategia por Regio-nes para ser capaz de proporcionar piezas de repuestos a los clientes en el menor tiem-po posible. Por ello, hemos pensamos que era importante contar con un almacn de piezas y repuestos en Brasil, debido al ta-mao del mercado y el nivel de asistencia requerido por los principales alquiladores. Y por otro utilizar el almacn de Washington con el fin de tener un reparto ms rpido de piezas para el mercado de Centroamrica, Caribe y de Amrica del Sur.

La tercera gran inversin para LATAM en tr-minos de servicio post venta est enfocada a HR. Hemos sido capaces en los ltimos aos de crear un equipo fuerte, muy moti-vado y que est centrado en los clientes para crear un valor aadido para ellos. Hoy, ms

de 30 personas estn involucradas en Depar-tamento de Servicio en Amrica Latina, y es importante mencionar el apoyo de la central, ya que da la posibilidad de asistir a los clien-tes a un nivel diferente.

Mov.- Qu mensaje le gustara transmitir a sus clientes?Sr. Hernndez.- Lo primero, les dara las gracias, si hemos llegado tan lejos ha sido gracias a ellos. Nosotros trabajamos cada da para aportar a nuestros clientes cercana, ofrecindoles nuestra ayuda para desarrollar un mercado donde todava hay muchas co-sas por hacer. Haulotte puede ofrecer al mer-cado su experiencia y una organizacin dedi-cada a cumplir con sus necesidades, pero al mismo tiempo aprender de los clientes, las demandas y necesidades de un mercado en crecimiento y en plena evolucin. Nuestra mxima es la seguridad, calidad de nuestros productos y un servicio postventa que ayude a nuestros clientes a ser cada da mejores.

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Mov.- Ud. es Director de Latinoamrica para Manitou Group, cmo est implan-tada la marca francesa en Latinoamrica?Sr. Longobardo.- Primero me gustara acla-rar, Manitou Group en Latinoamrica distri-buye 4 marcas del grupo : Manitou, Gehl, Mustang y Edge a travs de nuestra red de distribucin. Histricamente Manitou se im-plant primero en los pases del sur como Chile y Argentina y actualmente estamos

presentes en las ms importantes economas de Latinoamrica.

Mov.- Manitou se estaba volcando mucho en el sector minero, cmo est esta in-dustria para Uds.?Sr. Longobardo.- Es un nicho de mercado muy interesante para nosotros donde ve-mos un crecimiento sostenido en el futuro, pero a su vez es un mercado que exige una gran especializacin y adaptacin. Manitou desarrolla una amplia gama de soluciones especficas en este mercado que los propios usuarios finales estn demandando, incluso cabe destacar que tenemos un equipo espe-cializado dentro de la compaa dedicado a disear y dar soporte a las exigentes deman-das del mercado

Mov.- Qu tipo de desarrollo empresarial tienen en mente para este ao?Sr. Longobardo.- Estamos activamente

abriendo una nueva filial en Brazil, mante-niendo Manitou Chile clave para estar pre-sente en el cono sur y desarrollando una nueva organizacin en Centro Amrica.

Mov.- Qu percepcin tiene del mercado de elevacin en Latinoamrica y qu pases se estn desarrollando ms?Sr. Longobardo.- El uso de maquinaria de elevacin es directamente proporcional al nivel de desarrollo del pas. En muchos pases el concepto se est desarrollando, pero lgicamente el mercado es mucho ms inmaduro que en otras reas como Europa y USA. Esto significa que existe un importante potencial para crecer en los prximos aos.

Mov.- Tienen alguna fbrica en algn pas latinoamericano o tienen intencin de abrir en un futuro prximo?Sr. Longobardo.- No tenemos ninguna f-

Manitou crece en LatinoamricaEntrevista a Antonio Longobardo, Responsable de Manitou en Latinoamrica.

Actualmente tenemos una magnfica red de

distribucin en determinados pases y nuestra

estrategia pasa por potenciar nuestra red en

pases como Mxico y Colombia, donde nuestra

gama de maquinaria cada da se demanda ms.

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brica en Latinoamrica. Importamos las m-quinas directamente desde Francia, Italia o USA dependiendo del tipo de modelo a comercializar.

No se descarta cualquier accin en el futuro para poder ser ms competitivo en algunos determinados pases, donde tener fabrica-cin nacional es clave para tener xito.

Mov.- Manitou en Europa siempre trabaja a travs de filiales y crean en cada pas su propia red de distribucin, se sigue este patrn en Latinoamrica? Como lo tienen desarrollado, por pases?

Sr. Longobardo.- La filosofa de Manitou siempre ha sido y hasta hoy se mantiene, distribuir nuestro producto a travs de una red de concesionarios y as es como tambin lo estamos haciendo en Latinoamrica. Tene-mos concesionarios que llevan con nosotros ms de 20 aos, demostrando por ambas partes una gran fidelidad.

Mov.- Qu retos se ha propuesto alcanzar Manitou Group en Latinoamrica y qu ci-fras de negocio piensan alcanzar en 2013?Sr. Longobardo.- Me gustara hablar ms de acciones a largo plazos. Actualmente tene-mos una magnfica red de distribucin en de-terminados pases y nuestra estrategia pasa por potenciar nuestra red en pases como Mxico y Colombia, donde nuestra gama de maquinaria cada da se demanda ms.

Referente a las cifras, sabemos que vamos crecer, pero es difcil cuantificar el creci-miento ya que dependemos mucho de las ci-fras obtenidas en Brasil, donde justo estamos iniciando nuestra actividad y para una mayor incertidumbre, la economa de Brasil desde el ao pasado sufre una ligera estabilizacin. Mov.- Qu modelos Manitou son los ms demandados en Latinoamrica?

Sr. Longobardo.- Los modelos ms deman-dados son los manipuladores telescpicos comprendidos entre 7 y 17 metros de altura. A su vez, tambin el mercado minero est demandando cada vez ms maquinas de alta capacidad de carga incluidas dentro de la gama MHT.

Mov.- Piensa que tienen un conocimiento profundo de esta zona del mundo y en qu aspectos estn mejorando?Sr. Longobardo.- Manitou lleva ms de 20 aos trabajando en Latinoamrica y por ello, tenemos un conocimiento profundo de esta zona. Lgicamente Latam consta de ms de

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Los modelos ms demandados son los

manipuladores telescpicos comprendidos

entre 7 y 17 metros de altura. A su vez, tambin

el mercado minero est demandando cada

vez ms maquinas de alta capacidad de carga

incluidas dentro de la gama MHT.

20 pases con diferentes culturas y formas de comercializar. Todos los das aprendemos co-sas nuevas, y nuestra filosofa debe ser conti-nuar aprendiendo como el primer da.

Mov.- Cmo cree qu se desarrollar el mercado para el 2013?Sr. Longobardo.- Mi impresin personal es que el mercado se desarrollara favorable-mente pero con un crecimiento menor que el de aos anteriores, ya que la crisis en Europa y de otras zonas indirectamente afecta a La-tinoamrica.

Mov.- Acudirn muchos de sus clientes a la Bauma en Munich o prefieren ferias en Latinoamrica?Sr. Longobardo.- S, muchos concesionarios y clientes finales de Latinoamrica acudirn a la Bauma porque es una referencia mun-dial, pero tambin en Latinoamrica estamos presentes en las ferias ms representativas, donde acudirn estos mismos clientes y aquellos que no puedan asistir a Bauma.

Mov.- Qu novedades presentarn este ao que harn furor en LATAM?

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Presentaremos este

ao en Bauma una

solucin nica para

el mercado minero:

se trata de una pinza

para manipular

grandes cilindros de

hasta 10 tn

Sr. Longobardo.- Presentaremos este ao en Bauma una solucin nica para el mercado minero: se trata de una pin-za para manipular grandes cilindros de hasta 10 tn que es necesario cambiar en las grandes excavadoras. Esta solucin permite reducir considerablemente (hasta 50% de tiempo) este proceso continuo de mantenimiento y aumentamos la seguri-dad porque pasamos de tener una carga en suspensin a travs de una gra, una carga perfectamente asegurada dentro de la pinza descrita anteriormente. Una mquina de alta capacidad es necesaria para manipular este implemento, por esto como conjunto Manitou ofrece el mani-pulador telescpico MHT 10225 que con 22,5 tn tiene la capacidad de carga ms alta del mercado. En resumen, con este conjunto respondemos a la demanda real de nuestros clientes: mayor seguridad y reduccin de costos de mantenimiento.

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ESPECIAL INTERNACIONALIZACIN DE EMPRESAS

Internacionalizacin de empresas

Las empresas exportadoras soportan mejor la crisis, crecen ms, se endeudan menos y son ms rentables que aquellas que centran su actividad solo en el mercado domstico. Esta es una de las principales conclusio-nes del anlisis realizado por Iberinform, la compaa de Crdito y Caucin especializa-da en informacin comercial y financiera de empresas y bases de datos de marketing, al analizar las caractersticas de ms de 60.000 empresas que han aportado datos sobre su actividad exportadora para la elaboracin de los informes investigados.

De acuerdo con las conclusiones de la in-vestigacin, en los ltimos cuatro aos la evolucin de las ventas de las empresas ex-portadoras presenta un incremento superior al 12%, mientras, que las ventas de aquellas empresas que no exportan, han disminuido por encima del 2% en el mismo perodo. Otro dato que evidencia una alta correlacin entre la actividad exportadora y una mayor resistencia a la crisis se encuentra en la evolucin de la deuda: entre 2008 y 2011, sta ha crecido el doble entre las empresas no exportadoras que entre las que si realizan algn tipo de exportacin. De hecho, entre estas ltimas, en el ltimo ao se ha regis-trado incluso una disminucin de la deuda.

Debido a la fuerte reduccin de la demanda interna, cada vez ms empresas estn inter-nacionalizando sus negocios, y los resultados estn siendo positivos para aquellos que han analizado adecuadamente los mercados a los que dirigirse y los importadores con los que trabajar, afirma Yon Munilla, director ge-neral de Iberinform.

La rentabilidad de las empresas exportado-ras tambin presenta mayores mrgenes. La rentabilidad econmica media, que mide la capacidad de los activos de una empre-sa para generar beneficio, alcanza un 4% entre las empresas exportadoras frente al 1,9% que presentan las empresas no expor-tadoras. Las empresas que exportan tambin tienen mayor capacidad para remunerar a

sus accionistas. Su rentabilidad financiera, que representa el coste de oportunidad de los fondos que se mantienen en la empre-sa frente al coste del dinero o inversiones alternativas, alcanza el 5,5%, casi 4 puntos por encima del 1,6% que presentan las no exportadoras.

Perfil de la empresa exportadoraUn anlisis detallado de las 60.000 empresas que componen la muestra permite delinear un perfil detallado de aquellas que exportan. Las empresas que exportan tienen mayor tamao. Emplean una media de 58 emplea-dos, muy por encima de los 22 trabajadores que tiene de media de la muestra utilizada.

Un porcentaje significativo de las empresas exportadoras deberan definirse como grandes empresas, mientras que el perfil de empresa que opera solo en el mercado espaol es el de una pyme. Tambin se observa esa diferencia de tamao en la forma jurdica de las empre-sas: existe un mayor porcentaje de empresas exportadoras [24%] que son sociedades anni-mas que entre las no exportadoras [12%].

En cuanto a la antigedad de las empresas, tambin encontramos grandes diferencias. As, un 30% de las empresas exportadoras comenzaron a operar antes de 1990, mien-tras que en las no exportadoras ese porcen-taje no supera el 19%.

Datos por comunidades autnomas y sectoresLos datos por Comunidades Autnomas presentan grandes diferencias con respec-to a su capacidad exportadora. De hecho, tan solo cinco, todas con acceso al mar, concentran cerca del 60% del total de las empresas exportadoras. De acuerdo con los datos del anlisis, alrededor del 28% de las empresas exportadoras opera desde Catalu-a, seguida en importancia por la Comuni-dad Valenciana [20%]. Resulta relevante el 4,7% de Madrid, lejos del peso especfico de esta comunidad en el conjunto del tejido empresarial espaol.

Por sectores, dos concentran especialmen-te a las empresas exportadoras: industria [51%] y servicios [31%].

Llevo tres aos escuchando en todas las reuniones del sector a las que atiendo que las empresas se tienen que internacionalizar para sobrevivir. Por una parte puede ser cierto, pero no cabe duda que salir fuera de Espaa a trabajar conlleva unos gastos, una inversin, un riesgo y una implicacin por parte de las empresas de alquiler espaolas que no todo el mundo puede asumir.

Algunas empresas estn trabajando con sus mquinas fuera de Espaa en proyectos, otras han montado directamente su

empresa en los lugares donde estn trabajando, y otras se van de la mano de empresas espaolas a trabajar fuera.

Hemos contactado con todas las empresas alquiladoras que estn trabajando fuera de Espaa, pero como se pueden imaginar, la gente es muy reticente a dar informacin.

As mi ms sincero agradecimiento a los que me habis contestado, y mis felicitaciones ms sinceras por los logros obtenidos.

Las empresas exportadoras estn menos afectadas por la crisisSegn el estudio de Iberinform, las empresas exportadoras presentan un crecimiento en ventas del 12% y una disminucin en sus deudas desde 2008.

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CISE PERMIGUEL NGEL PONS MARTNEz, GERENTE GENERAL DE CISE PER

Mov.- Cuando se elige el sitio donde se va a trabajar en el extranjero, qu tipo de variables son las que tienen ms peso a la hora de elegir el lugar (por ejemplo: me-jores condiciones de trabajo, precios, cer-cana, etc.)?Sr. Pons.- Supongo que lo que toda empre-sa tiene en cuenta o busca a la hora de im-plantarse o invertir en un pas son variables como:- Demanda creciente, por el sector privado

o por el pblico por poltica de inversin en infraestructuras y que se parta de las me-nos posibles para tener mayor recorrido.

- Oferta dbil, incapaz de atender la deman-da por falta de medios y por el inferior nivel tecnolgico de los que se cuenta en el pas.

- Precios relativamente altos.- Costes laborales bajos, con personal con

inters por progresar y formarse. Gran de-manda de empleo por parte de trabajadores cualificados y no cualificados.

- Personal respetuoso y que pronto capte la filosofa de la empresa.

- Facilidad para entrada (nacionalizacin) de maquinaria en el pas (para aprovechar los medios de los que ya se dispone en el pas de origen sin nueva inversin).

- Un sistema financiero con capacidad para dar crdito.

Pero todo ello debe de estar en un marco de un Gobierno lo ms estable posible y con una garanta legal que le de cierta seguridad a tu inversin, de tal manera que puedas identi-ficar un escenario y que se mueva segn las condiciones que encontraste o se prevean o que se iban a dar o cumplir. Y no porque sean muy ventajosos todos los items enume-rados, se pueda perder el negocio por una decisin poltica.

Mov.- En qu lugares est trabajando o ha trabajado con su empresa fuera de Espaa?Sr. Pons.- Por el momento slo en Per.

Mov.- Cules son las mayores dificultades con las que se han encontrado a la hora de dar el paso de trabajar fuera?Sr. Pons.- La burocracia de las diferentes Administraciones, el hecho de que de nada sirve saber los procedimientos dado que lo que prevalece es la decisin del funcionario de turno y lo bien que lo trates y la poca profesionalidad de los operadores privados

del pas desesperan, siempre te dirn: - no se preocupe, - si sitodo bien. Ah, PREOCUPATE ms. Cuando llega el error, tampoco corren para subsanarlo.La Legislacin desfasada, falta de eficiencia de las fuerzas del estado para hacer que se cumplan las leyes, con lo que no consigues ninguna ventaja por invertir en cumplir la mis-ma, al contrario, incurres en costes que tu competencia, que no teme a sus autoridades o tiene sus artes para burlarla, no asume y puede conseguir mayor ganancia al mismo precio de venta o competir con la misma ga-nancia a menor precio y desbancar tu oferta.

Mov.- Qu modalidad de negocio les es ms interesante: abrir sucursal all donde vayan o hayan ido a trabajar, la realizacin de trabajos puntuales o buscarse socio en el lugar?Sr. Pons.- Supongo que depende del tipo de negocio y que es lo que quieras aportar. La que puede parecer como ms fcil y rpida para entrar puede resultar la que ms difi-cultades a posteriori o limitaciones te puede traer o ser el motivo de terminar. Hay nego-cios en los que es importante o ventajoso tra-bajar como sucursal, pero quedan fuera de ofertas por no ser empresa nacional; puede parecer una ventaja tener un socio local, pero puede aprender rpido o absorber pronto tu aportacin, sea tecnolgica, de know-how, etc. y anularte haciendo crecer su ventaja de ser nacional que es lo que queramos aprove-char y nos salga al revs la jugada. Nosotros optamos por constituir una empresa nueva en el pas e ir buscando nuestro pedazito de mercado, es duro, muy duro aprendes mucho, rpido y por supuesto con dolor

Mov.- Qu tiempo llevan trabajando fuera?Sr. Pons.- Desde nuestro primer viaje de tra-bajo, casi dos aos. Pas ms de ao y me-dio antes de empezar a estar operativos des-de que se tom la decisin de abordar este mercado y cada da hay un reto que superar y con el que no contabas. La gestin del da a da de la empresa es un aprender diario. Te planificas la jornada y al final de la misma, como reina cierta informalidad tanto de parte de clientes como de proveedores-acreedores y Administracin, el resultado es otro.La empresa est operativa desde el pasado octubre y por fin empezamos a ver algo de claridad, no tanto luz, al final del tnel.

Mov.- Qu tipo de trabajo son los ms de-mandados fuera de Espaa y con qu tipo de mquinas?Sr. Pons.- Supongo que el que depende o precisa de maquinaria de mayor tonelaje dado que es la ms difcil de sustituir con otros medios ms antiguos y las empresas que los precisan suelen ser muy exigentes en el buen estado de los equipos, la formacin del personal y el resto de requisitos legales y de seguridad, eso lleva a que no haya tantos ofertantes. Otros opinan que es un buen ne-gocio el ir trayendo maquinaria menor para ir sustituyendo esos medios ms antiguos y es-tar preparados para un cambio de legislacin que, por ejemplo por seguridad en el trabajo o porque los costes laborales aumenten lo

suficiente, obligue a las empresas a utilizar menos mano de obra y ms maquinaria para la construccin por ejemplo. Aqu prctica-mente no se utiliza el palet para trasladar material de obra, ni para ladrillos, ni sacos de cemento, para qu quieren una gra si no llega paletizado y es ms econmico una cadena humana para cargar los vehculos y descargarlos y subirlo a cada forjado?

Mov.- Los trabajos que realizan, qu me-dia de tiempo de trabajo requieren?Sr. Pons.- Supongo que como no tienen una referencia del tiempo que debera de demo-rarse el realizar un servicio, como por ejemplo el montaje de una gra torre, ste se realiza de forma ms pausada y puede suponer invertir justo el doble de tiempo del que estamos ha-bituados. Son servicios an no muy extendi-dos, pero todo llegar a ajustarse conforme haya ms competencia en la oferta.

Mov.- Mandan slo gras o el equipo com-pleto?Sr. Pons.- Si se refiere a enviar tambin al operador, no, se est empleando a operado-res locales, a los que se les forma para el ma-nejo de la maquinaria que estamos trayendo. Esto supone un mayor retraso en empezar a trabajar y facturar, pero creo que es lo ms ventajoso a la larga. Los costes laborales en

Nosotros optamos

por constituir una

empresa nueva en

el pas e ir buscando

nuestro pedazito

de mercado

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el personal no domiciliado son muy elevados, por ejemplo por las retenciones sobre sus ren-tas aqu generadas y que no creo que el tra-bajador que venga de Espaa quiera asumir.

Mov.- En el ltimo caso: La formacin que han adquirido sus grustas, es un valor aadido a la hora de trabajar?Sr. Pons.- Si te refieres a los grustas espa-oles, no es nuestro caso dado que no los hemos incorporado a esta empresa.

Mov.- Cules son las mayores diferencias que ha observado en la realizacin de tra-bajos entre Espaa y el extranjero?Sr. Pons.- La mayor consideracin y respeto del cliente para con el servicio que le estamos prestando, agradeciendo la profesionalidad y dejando trabajar, en lugar de centrarse en el tiempo de ejecucin y en su precio, aun-que ste ltimo no deja de negociarse. En la clientela que empieza a utilizar nuestros servicios tiene un gran peso la seguridad y emplean y te brindan los medios humanos y materiales, hasta el exceso, para evitar cual-quier consecuencia nefasta. Por el contrario, resulta a veces desesperante el tiempo que pasa desde que te piden presupuesto o pre-cio hasta que se deciden a contratarte y ms hasta que se deciden a empezar el trabajo.

Mov.- De lo que encuentran fuera de Espa-a, qu les gustara trasladar aqu?Sr. Pons.- Esta condescendencia del clien-te, los plazos de pago aunque esta ltima ventaja se est invirtiendo conforme ms empresas-clientes espaolas estn llegando al mercado peruano. Fue un desastre all y quieren volver a imponerlo aqu. Mov.- Existen fuera de Espaa, condicio-nes comerciales mejores o peores que en Espaa?Sr. Pons.- Esas mejores condiciones de pre-cio, plazos de pago y menor presin en los tiempos de ejecucin existe, lo que no pode-mos hacer es como en Espaa, intentar copar tu parte de mercado como empresa a base de: ofrecer menor precio, mayores plazos de pago y ser el ms rpido y que cuando te des cuenta ests haciendo rico a tu cliente a base de empobrecerte y ahogarte t.

Mov.- Qu cambia en cuanto a cobros y a los precios de alquiler? Varan cuando se sale de Espaa?Sr. Pons.- Los precios no son ms altos de lo

que en tiempos buenos se cobraba en Espa-a (lo de ahora no tiene nombre), pero an el plazo de cobro es ms corto y los costes variables menores.

Mov.- Si en Espaa mejora la situacin, se plantean seguir trabajando fuera?Sr. Pons.- Supongo que nada tiene que ver ya el dejar de trabajar en Per con que vuel-va a ser un mercado atractivo Espaa, donde continuamos, no hemos dejado de trabajar. La decisin de cesar aqu la actividad depen-de de como evolucione este mercado.

Mov.- Se han unido con alguna empresa espaola para trabajar fuera de Espaa?Sr. Pons.- En Espaa se han unido 5 em-presas para constituir un consorcio con vo-cacin de internacionalizar los servicios que prestan en Espaa. Este Consorcio es el que ha constituido la empresa en Per.

Mov.- Normalmente, dnde se realiza la contratacin, en Espaa o en los pases donde trabajan?Sr. Pons.- Es una empresa Peruana y hace su labor comercial in situ. No llegamos a Per con ningn pre-contrato ni con acuerdos con

empresas espaolas para trabajar aqu con ellas. De hecho, el 90% de la facturacin es a empresas puramente Peruanas.

Mov.- Cree que el trabajar fuera de Espa-a es una cuestin coyuntural o algo que debe ser hecho para sobrevivir?Sr. Pons.- Por desgracia se toman estas decisiones para sobrevivir al momento de crisis en el mercado local, pero el mejor mo-mento para lanzarse a la internacionalizacin es cuando uno est fuerte en su pas.

Mov.- Que leccin ha aprendido de su ex-periencia de trabajar fuera?Sr. Pons.- De todo se aprende, pero de alguna manera es como volver unos aos atrs y tienes como meta no cometer los mismos errores o por lo menos rezar porque tu sector no los cometa. Todos esos errores que nos llevaron a bajar precios, permitir que nos alargaran los plazos de cobro, in-vertir y ampliar flota alocadamente, cuando haba mucha demanda y bajar an ms los precios, alargar ms los plazos de pago (in-cluso con renovaciones de los mismos) y tener que mal vender la maquinaria cuando no hubo ya trabajo para todos, y nunca pen-sar en fusiones y adquisiciones que hicieran ms fuerte nuestra oferta antes que regalar la empresa al cliente. Esperemos que aqu no se obre igual.

Mov.- Cmo ve el futuro del sector de gras en Espaa?Sr. Pons.- Supongo que con sangre se ir adecuando la oferta a la escasa demanda. Cada vez hay menos unidades y menos empresas, si las que van quedando se po-sicionan bien a la hora de negociar con los clientes Siempre van a ser necesarios los servicios de gras. Cuando retorne el crdi-to a fluir hacia las empresas y particulares volveremos y, adems, con ms fuerza del pequeo cliente y de la industria que de las empresas dedicadas a infrastructuras con sus condiciones leoninas.

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HUNERAMN SANTAMARA, DIRECTOR TERRITORIAL DE HUNE

Mov.- Cuando se elige el sitio donde se va a trabajar en el extranjero, qu tipo de variables son las que tienen ms peso a la hora de elegir el lugar (por ejemplo: me-jores condiciones de trabajo, precios, cer-cana, etc.)? Sr. Santamara.- Hay muchas variables a te-ner en cuenta a la hora de seleccionar un mercado pero destacara entre otras, el po-tencial de crecimiento del pas y sus posibles riesgos, las barreras de entrada y la presen-cia de otras empresas espaolas.

Mov.- En qu lugares est trabajando? Ha trabajado con su empresa fuera de Es-paa o piensa trabajar en un futuro? Sr. Santamara.- Actualmente estamos tra-bajando en Portugal, Francia y Argelia. He-mos trabajado tambin en Georgia y estamos estudiando varios proyectos internacionales.

Mov.- Cules son las mayores dificultades con las que se han encontrado a la hora de dar el paso de trabajar fuera? Sr. Santamara.- Dependiendo del pas las dificultades varan, pero siempre existen al-gunas comunes como son el desconocimien-to, el personal, necesidades de inversin, etc.

Mov.- Qu modalidad de negocio les es ms interesante: abrir sucursal all donde vayan o hayan ido a trabajar, la realizacin de trabajos puntuales o buscarse socio en el lugar? Sr. Santamara.- Tambin este factor de-pende del perfil de cada mercado. Est cla-ro que siempre ser mejor establecer una sucursal, pero siempre y cuando existan las bases de mercado a medio y largo plazo y no solo una obra puntual.

Mov.- Qu tiempo llevan trabajando fue-ra? Sr. Santamara.- Iniciamos nuestra andadu-ra internacional en Argelia hace 5 aos.

Mov.- Qu tipo de trabajo son los ms de-mandados fuera de Espaa y con qu tipo de mquinas? Sr. Santamara.- Los trabajos ms demanda-dos son normalmente los grandes proyectos que actualmente no tenemos en Espaa y que requieren todo tipo de maquinaria.

Mov.- Los trabajos que realizan, qu me-dia de tiempo les requieren? Sr. Santamara.- En funcin de si nuestra pre-sencia es con una sucursal o puntual, nos dar acceso a un tipo mayor o menor de proyectos.

Mov.- Mandan slo mquinas o el equipo completo con personal? Sr. Santamara.- La respuesta a esta pregun-ta, es igual que la anterior. Mov.- En el ltimo caso, la formacin que han adquirido en Espaa trabajando, es un valor aadido a la hora de trabajar?

Sr. Santamara.- Por supuesto, es la base principal que marca la estrategia con la adap-tacin, por supuesto, a cada mercado local.

Mov.- Existen fuera de Espaa condicio-nes comerciales mejores o peores que en Espaa? Sr. Santamara.- Mejores, est claro, aunque cada mercado tiene sus problemticas.

Mov.- Qu cambia en cuanto a cobros y a los precios de alquiler? Varan cuando se sale de Espaa? Sr. Santamara.- Al igual que en la pregunta anterior, depende mucho del mercado, pero en general si hablamos de plazos de pago, las condiciones son mucho mejores.

Mov.- Se han unido con alguna empresa espaola para trabajar fuera de Espaa? Sr. Santamara.- S, hemos ido de la mano de varios clientes a proyectos internacionales.

Mov.- Se han unido a alguna empresa ex-tranjera para trabajar fuera de Espaa? Sr. Santamara.- De momento no, aunque no descartamos hacerlo en un futuro.

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Empresa de gras annima

Mov.- Cuando se elige el sitio donde se va a trabajar en el extran-jero, qu tipo de variables son las que tienen ms peso a la hora de elegir el lugar (por ejemplo: mejores condiciones de trabajo, precios, cercana, etc.)?En nuestro caso, hemos fijado como preferencia el trabajo fijo por aos y como no, el precio del alquiler. La distancia prxima hace que la salida no sea interesante del todo ya que vamos todos.

Mov.- En qu lugares est trabajando o ha trabajado con su em-presa fuera de Espaa? Nosotros hace muchos aos estuvimos en Guinea y despus en Argelia, siempre con Dragados y dentro de zonas que controlaban solo ellos.

Mov.- Cules son las mayores dificultades con las que se han en-contrado a la hora de dar el paso de trabajar fuera? Evidentemente empezamos con los desplazamientos, el idioma, las leyes que legislan en otros pases y adaptarte a la forma de trabajar en esos pases.

Mov.- Qu modalidad de negocio les es ms interesante: abrir sucursal all donde vayan o hayan ido a trabajar, la realizacin de trabajos puntuales o buscarse socio en el lugar? Lo ms interesante en nuestro caso es buscarnos un socio local en el pas que te integre y te ayude.

Mov.- Qu tiempo llevan trabajando fuera? Estamos cerrando para irnos en breve y antes de mediados de aos queremos estar trabajando fuera.

Mov.- Qu tipo de trabajo son los ms demandados fuera de Es-paa y con qu tipo de mquinas? De todo, pero sobretodo las grandes y las pequeas por cantidad.

Mov.- Los trabajos que realizan, qu media de tiempo de trabajo requieren?Son para bastante tiempo.

Mov.- Mandan slo gras o el equipo completo?Solo gras.

Mov.- En el ltimo caso: La formacin que han adquirido sus grus-tas, es un valor aadido a la hora de trabajar?Los grustas son locales del pas donde van las gras.

Mov.- Cules son las mayores diferencias que ha observado en la realizacin de trabajos entre Espaa y el extranjero? La forma de contratar.

Mov.- De lo que encuentran fuera de Espaa, qu les gustara trasladar aqu?El volumen de trabajo y la forma de pago.

Mov.- Existen fuera de Espaa, condiciones comerciales mejores o peores que en Espaa? Mucho mejores, el pago dentro de los treinta das siguientes a la en-trega de la factura.

Mov.- Qu cambia en cuanto a cobros y a los precios de alquiler?, Varan cuando se sale de Espaa? Del todo y de todo.

Mov.- Si en Espaa mejora la situacin, se plantean seguir tra-bajando fuera?Me planteo no dejar de trabajar en Espaa, aunque siga fuera.

Mov.- Se han unido con alguna empresa espaola para trabajar fuera de Espaa? S.

Mov.- Normalmente, donde se realiza la contratacin, en Espaa o en los pases donde trabajan? En los pases donde nos instalamos.

Mov.- Cree que el trabajar fuera de Espaa es una cuestin co-yuntural o algo que debe ser hecho para sobrevivir? Las dos cosas, solo que coyunturalmente te lo planteas y antes o si la situacin no fuera la que es, no lo hubiramos planteado.

Mov.- Que leccin ha aprendido de su experiencia de trabajar fue-ra? El concepto de negocio y que fuera de Espaa a las empresas como la nuestras las respetan en las obras y aqu ramos lo ltimo que entraba en la obra.

Mov.- Cmo ve el futuro del sector de gras en Espaa? Como hace 30 aos, estamos en un momento que si hacen falta gras no hay, y si el mercado mejora algo en poco tiempo, no hay gras para atenderlas.

Mov.- Normalmente, dnde se realiza la contratacin, en Espaa o en los pases donde trabajan? Sr. Santamara.- Si es un tema puntual, la contratacin es en Espaa. En cambio si disponemos de sucursal, tienes acceso a ambos.

Mov.- En su opinin, para trabajar fuera de Espaa, es necesario tener aqu con-solidada la empresa o es algo que hay que llevar a cabo para que la empresa sobre-viva? Sr. Santamara.- No tiene porque, depende-r de la situacin de cada empresa.

Mov.- Estn trabajando con constructo-ras espaolas all donde estn? Sr. Santamara.- S.

Mov.- Cree que el trabajar fuera de Es-paa es una cuestin coyuntural o algo que debe ser hecho para sobrevivir? Sr. Santamara.- Depender de la situacin de cada empresa, aunque est claro que con la coyuntura actual en Espaa, es lgico bus-car alternativas fuera.

Mov.- Qu leccin ha aprendido de su ex-periencia de trabajar fuera? Sr. Santamara.- Que los proyectos interna-cionales son lentos. Que la comunicacin y el apoyo al personal son vitales.

Mov.- Cmo ve el futuro del sector de maquinaria de alquiler en Espaa? Sr. Santamara.- Este 2013 seguir siendo un ao difcil, aunque esperamos tocar fondo a finales de ao y volver a tener ratios positi-vos a lo largo de 2014.

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GRAS AGUILARLUIS AGUILAR

Mov.- Cuando se elige el sitio donde se va a trabajar en el extranjero, qu tipo de variables son las que tienen ms peso a la hora de elegir el lugar (por ejemplo: me-jores condiciones de trabajo, precios, cer-cana, etc.)?Sr. Aguilar.- En nuestro caso, nos movi la cercana del lugar, los gastos de estableci-miento, los costos de produccin y la fisca-lidad.

Mov.- En qu lugares est trabajando o ha trabajado con su empresa fuera de Es-paa?Sr. Aguilar.- Francia, Italia, Portugal y Ma-rruecos.

Mov.- Cules son las mayores dificultades con las que se han encontrado a la hora de dar el paso de trabajar fuera?Sr. Aguilar.- Principalmente la barrera lin-gstica.

Mov.- Qu modalidad de negocio les es ms interesante: abrir sucursal all donde vayan o hayan ido a trabajar, la realizacin de trabajos puntuales o buscarse socio en el lugar?Sr. Aguilar.- Nosotros tratamos de no tener socios en otros pases. Nos hemos estableci-do por nuestra cuenta. Trabajos puntuales y no tenemos ningn problema.

Mov.- Qu tiempo llevan trabajando fuera?Sr. Aguilar.- 4 aos.

Mov.- Qu tipo de trabajo son los ms de-mandados fuera de Espaa y con qu tipo de mquinas?Sr. Aguilar.- Todo depende, no hay normas por las que te puedas regir.Principalmente te buscan para gras de gran tonelaje, de 70 tn en adelante.

Mov.- Los trabajos que realizan, qu me-dia de tiempo de trabajo requieren?

Sr. Aguilar.- Variado como en Espaa, desde unas horas hasta meses.

Mov.- Mandan slo gras o el equipo com-pleto?Sr. Aguilar.- El equipo completo.

Mov.- En el ltimo caso: La formacin que han adquirido sus grustas, es un valor aadido a la hora de trabajar?Sr. Aguilar.- S es un valor, pero como ocu-rre aqu, solo vale al final el precio, lamen-tablemente en nuestro oficio no se paga la excelencia.

Mov.- Cules son las mayores diferencias que ha observado en la realizacin de tra-bajos entre Espaa y el extranjero?Sr. Aguilar.- Depende de pas y del tipo de trabajo. Pero todo es muy similar. Quizs en pases ms desarrollados que en Espaa sea ms fcil trabajar.

Mov.- De lo que encuentran fuera de Espa-a, que les gustara trasladar aqu?Sr. Aguilar.- El respeto a nuestras pequeas empresa por parte de los subcontratistas.

Mov.- Existen fuera de Espaa condicio-nes comerciales mejores o peores que en Espaa?Sr. Aguilar.- Mejores, sin lugar a dudas.

Mov.- Qu cambia en cuanto a cobros y a los precios de alquiler?, Varan cuando se sale de Espaa?

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GRAS PONCALMANOLO PONTIvEROS

Mov.- Cuando se elige el sitio donde se va a trabajar en el extranjero, qu tipo de variables son las que tienen ms peso a la hora de elegir el lugar (por ejemplo: me-jores condiciones de trabajo, precios, cer-cana, etc.)?Sr. Pontiveros.- Preferentemente cercana, idioma y por supuesto precios.

Mov.- En qu lugares est trabajando o ha trabajado con su empresa fuera de Espaa?Sr. Pontiveros.- Actualmente en ninguno pero tenemos una experiencia de ms de 30 aos. Hemos trabajado en Argelia, Guinea Ecuatorial, Marruecos, Colombia, Panam y Mxico.

Mov.- Cules son las mayores dificultades con las que se han encontrado a la hora de dar el paso de trabajar fuera?Sr. Pontiveros.- Garantizar el cobro de nues-tros servicios y repatriacin de capitales.

Mov.- Qu modalidad de negocio les es ms interesante: abrir sucursal all donde vayan o hayan ido a trabajar la realiza-cin de trabajos puntuales o buscarse so-cio en el lugar?Sr. Pontiveros.- Trabajos puntuales si no se tiene intencin de establecerse en el pas. Mov.- Qu tiempo llevan trabajando fuera?Sr. Pontiveros.- Llevamos trabajando treinta aos. Mov.- Qu tipo de trabajo son los ms de-mandados fuera de Espaa y con qu tipo de mquinas?Sr. Pontiveros.- Principalmente se trata de operaciones de Montajes industriales, in-fraestructuras y energticos. Mov.- Los trabajos que realizan, qu me-dia de tiempo de trabajo requieren?Sr. Pontiveros.- No importa siempre y cuan-do cubra los gastos de traslado y retorno. Pero lo ms normal es de 6 a 12 meses. Mov.- Mandan slo gras o el equipo com-pleto?Sr. Pontiveros.- Lo que nuestro cliente re-quiera.

Mov.- En el ltimo caso: La formacin que han adquirido sus grustas, es un valor aadido a la hora de trabajar?Sr. Pontiveros.- Por supuesto, siempre es un valor aadido en la prestacin de nuestros servicios al cliente. Mov.- Cules son las mayores diferencias que ha observado en la realizacin de tra-bajos entre Espaa y el extranjero?Sr. Pontiveros.- Nuestro nivel y modelo de trabajo no vara en nada con el lugar del mundo donde lo realicemos. Mov.- De lo que encuentran fuera de Espa-a, que les gustara trasladar aqu?Sr. Pontiveros.- La verdad hay poco, aun-que siempre se pueda seleccionar algunas mejoras. Mov.- Existen fuera de Espaa, condicio-nes comerciales mejores o peores que en Espaa?Sr. Pontiveros.- En exigencias sobre el tra-bajo no, pero en condiciones de pago son abismales con las de grandes empresas de Espaa. Mov.- Qu cambia en cuanto a cobros y a los precios de alquiler, varan cuando se sale de Espaa?Sr. Pontiveros.- S, ahora mismo en la situa-cin de crisis actual en Espaa tanto en la forma de pago como en los precios compen-sa ms trabajar en el extranjero. Mov.- Si en Espaa mejora la situacin, se plantean seguir trabajando fuera?Sr. Pontiveros.- Siempre existir esa opcin. Mov.- Se han unido con alguna con alguna empresa espaola para trabajar fuera de Espaa?Sr. Pontiveros.- Nunca, aunque actualmente no lo descartamos, de hecho estamos cola-borando con varias empresas espaolas y autctonas del pas. Mov.- Normalmente, dnde se realiza la contratacin, en Espaa o en los pases donde trabajan?Sr. Pontiveros.- Actualmente con empresas en el pas de destino. Mov.- Cree que el trabajar fuera de Es-paa es una cuestin coyuntural o algo que debe ser hecho para sobrevivir?Sr. Pontiveros.- En nuestra actividad es ms coyuntural para sobrevivir, por la crisis brutal que nos afecta, que rama de acti-vidad. Mov.- Qu leccin ha aprendido de su ex-periencia de trabajar fuera?Sr. Pontiveros.- Abre fronteras, derriba mu-ros culturales y estratgicos de la actividad, propiciando movilidad geogrfica de la em-presa. Mov.- Cmo ve el futuro del sector de gras en Espaa?Sr. Pontiveros.- Mal muy mal, sin actividad en el sector pblico no hay futuro.

Sr. Aguilar.- Los cobros dependiendo en que pases son 100% mejores, hasta el ex-tremo de que algn sitio te dan cantidades por adelantado. Pero por decir una medi,a estaramos hablando de 60 das mximo. Mov.- Si en Espaa mejora la situacin, se plantean seguir trabajando fuera?Sr. Aguilar.- Considero que una vez que te has establecido el viaje es de ida y que no hay vuelta, por lo que considero seguir tra-bajando fuera.

Mov.- Se han unido con alguna con alguna empresa espaola para trabajar fuera de Espaa?Sr. Aguilar.- No.

Mov.- Normalmente, donde se realiza la contratacin, en Espaa o en los pases donde trabajan?Sr. Aguilar.- En los pases donde trabajamos.

Mov.- Cree que el trabajar fuera de Espa-a es una cuestin coyuntural o algo que debe ser hecho para sobrevivir?Sr. Aguilar.- No es coyuntural, es definitivo. En este pas nunca ms ser como fue.

Mov.- Que leccin ha aprendido de su ex-periencia de trabajar fuera?Sr. Aguilar.- Que el mundo es muy grande y que debemos de seguir buscando otros ni-chos de trabajo.

Mov.- Cmo ve el futuro del sector de gras en Espaa?Sr. Aguilar.- Prefiero no responder, es una cuestin muy larga de hablar. El que dur ser capitn general con mando en Plaza, pero hay que durar.

GAM Mov.- Cuando se elige el sitio donde se va a trabajar en el extranjero, qu tipo de variables son las que tienen ms peso a la hora de elegir el lugar (por ejemplo: me-jores condiciones de trabajo, precios, cer-cana, etc.)? GAM.- Se trata de un conjunto de varia-bles que giran en torno al tipo de proyectos que se estn llevando a cabo en el pas, y donde pensamos que nuestros servicios sern de mayor valor aadido, as como de aprovechamiento de otro tipo de sinergias: distancias, comunicaciones, posibilidades comerciales, etc.

Mov.- En qu lugares est trabajando? Ha trabajado con su empresa fuera de Es-paa o piensa trabajar en un futuro? GAM.- En la actualidad GAM est presente en 14 pases en Latinoamrica, Europa del Este, Norte de frica y Oriente Medio. Dentro de estas zonas, especialmente en Latinoa-mrica, la Compaa sigue analizando opor-tunidades.

Mov.- Cules son las mayores dificultades con las que se han encontrado a la hora de dar el paso de trabajar fuera? GAM.- Aunque no se puede generalizar, la mayor dificultad radica en los trmites a la hora de constituir el vehculo mercantil con el que se va a operar en el pas, as como la importacin de maquinaria, y la identifica-

cin de las personas que cubrirn los pues-tos clave en el rea de gerencia, comercial, financiero y rea tcnica.

Mov.- Qu modalidad de negocio les es ms interesante: abrir sucursal all donde vayan o hayan ido a trabajar; la realizacin de trabajos puntuales o buscarse socio en el lugar? GAM.- No hay reglas preestablecidas de an-temano. Cada pas tiene sus propias particu-laridades y en funcin de las mismas, GAM ha optado por uno u otro modelo.

Mov.- Qu tiempo llevan trabajando fuera? GAM.- GAM lleva trabajando fuera de la Pe-nnsula Ibrica desde el ao 2007, con la expansin de su actividad a los pases de Eu-ropa del Este: Rumana, Bulgaria y Polonia. Seguidamente, a comienzos de 2009, la Compaa ampli su radio de accin a los pases del rea de Latinoamrica, empezan-do por Mjico, Brasil, Per, Panam, Chile y Colombia. En paralelo durante los aos 2009 y 2010 comenzaron las operaciones en Ara-bia Saudita y Marruecos.

Mov.- Qu tipo de trabajo son las ms de-mandados fuera de Espaa y con qu tipo de mquinas? GAM.- Cada mercado tiene su propia tipolo-ga de proyectos, ya sea en el terreno de las infraestructuras, o en el desarrollo de proyec-tos industriales. En funcin de ello, las m-quinas necesarias se enmarcan dentro de la categora de movimiento de tierras, equipos de elevacin y manipulacin de cargas, as como otra maquinaria auxiliar

Mov.- Los trabajos que realizan, qu me-dia de tiempo de trabajo requieren? GAM.- De nuevo para responder esta pregunta se ha de tener en cuenta el tipo de trabajo para el que se solicita el servicio, pudiendo ser una cuestin de das, semanas o meses. Si es cier-to que en general los trabajos fuera de Espaa suelen tener una duracin mayor.

Mov.- Mandan slo mquinas o el equipo completo con personal? GAM.- En trminos generales GAM ha en-viado nicamente mquinas, sin que esto signifique que en atencin al proyecto o a las necesidades del cliente se hayan realizado servicios con operador.

Mov.- En el ltimo caso: La formacin que han adquirido en Espaa trabajando, es un valor aadido a la hora de trabajar? GAM.- El conocimiento en el correcto mane-jo y funcionamiento de las mquinas es fun-damental en cualquier caso, y GAM trabaja tambin en la formacin y capacitacin de los operadores a nivel local.

Mov.- Cuales son las mayores diferencias que ha observado en la realizacin de tra-bajos entre Espaa y el extranjero? GAM.- Como se ha sealado antes, cada pas tiene su idiosincrasia. En algunos nos hemos encontrado que no haba cultura de alquiler y el servicio que ofreca GAM era una novedad de gran valor aadido. Lo importante es entender

las necesidades de cada mercado para poder ofrecer una solucin que se adapte a las nece-sidades locales.

Mov.- De lo que encuentran fuera de Espa-a, que les gustara trasladar aqu? GAM.- En trminos generales, el nivel de ac-tividad de los pases donde operamos es alto y en todo tipo de sectores, tanto en el mbito de las infraestructuras, como industriales.

Mov.- Existen fuera de Espaa, condicio-nes comerciales mejores o peores que en Espaa? GAM.- Depende de los mercados y de los clientes fundamentalmente, aunque es cierto que normalmente son mejores que las que hay actualmente en Espaa.

Mov.- Qu cambia en cuanto a cobros y a los precios de alquiler?, Varan cuando se sale de Espaa? GAM.- En general, la prctica del mercado son perodos de cobro ms cortos que los que existen en Espaa.

Mov.- Si en Espaa mejora la situacin, se plantean seguir trabajando fuera? GAM.- La internacionalizacin no debe plan-tearse con una visin cortoplacista o en tr-minos de comps de espera en base a una futura mejora. Al menos esto no forma parte de nuestro planteamiento. GAM se ha establecido en todos esos pases con intencin de quedarse y de desarrollar localmente la industria del alquiler, hasta convertirse en un referente del mismo.

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Hospital Obras de mantenimiento y adecuacin.

Puente vidin que une Rumania y Bulgaria.

Aeropuerto El Dorado, Bogot.

Construccin de un Cineplanet en el centro comer-cial Plaza vea de Piura. Per

Mov.- Se han unido con alguna empresa espaola para trabajar fuera de Espaa? GAM.- No.

Mov.- Se han unido a alguna empresa ex-tranjera para trabajar fuera de Espaa? GAM.- GAM cuenta en la actualidad con un socio local para el desarrollo de su negocio en Arabia Saud.

Mov.- Normalmente, dnde se realiza la contratacin, en Espaa o en los pases donde trabajan? GAM.- La mayor parte de la contratacin se realiza a nivel local.

Mov.- En su opinin, para trabajar fuera de Espaa, es necesario tener aqu con-

solidada la empresa o es algo que hay que llevar a cabo para que la empresa sobreviva? GAM.- Ambas cosas son necesarias, pero la base indudablemente pasa por tener una empresa consolidada.

Mov.- Estn trabajando con constructoras espaolas all donde estn?GAM.- Trabajamos tanto con clientes espa-oles como clientes locales.

Mov.- Cree que el trabajar fuera de Espa-a es una cuestin coyuntural o algo que debe ser hecho para sobrevivir? GAM.- Teniendo en cuenta la evidente glo-balizacin que ha experimentado la econo-ma y, por tanto las empresas, parece difcil pensar en un sector de actividad que pueda permanecer ajeno a este proceso. La coyuntura actual, especialmente en Espa-a, ha acelerado posiblemente ese proceso hacia la internacionalizacin de las compa-as que an no lo tenan en sus planes ms inmediatos.

Mov.- Que leccin ha aprendido de su ex-periencia de trabajar fuera? GAM.- Que cada mercado tiene su propia complejidad, y que por tanto requiere un importante ejercicio de adaptabilidad. Todo ello, sin perder de vista los elementos funda-mentales de la estrategia empresarial y de tu propio negocio.

Mov.- Cmo ve el futuro del sector de ma-quinaria de alquiler en Espaa? GAM.- Los ltimos aos han sido muy comple-jos para nuestra industria, al exceso de capaci-dad instalada, hay que aadir la enorme presin en precios y plazos de pago que hemos tenido. En la actualidad, todava existe exceso de capa-cidad para la demanda que existe. En el medio plazo, no prevemos que la situacin cambie. Sin embargo, es necesario seguir ofreciendo un servicio de calidad a los clientes, comer-cializar mejores y mayores servicios asociados con la gestin completa de los equipos. Slo las empresas que sean capaces de poder dar este servicio de calidad y mantener un parque de maquinaria en buen estado, estarn prepa-radas para, cuando repunte el mercado, poder dar servicio a la nueva demanda.

Construccin de una Central hidrulica en Chiriqu, Panam.

Construccin de la Planta Carozzi en Santiago de Chile.

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REPORTAJES TCNICOS

Mov.- Para los clientes que todava no les conozcan en Latinoamrica, puede pre-sentarnos su empresa?Sr. Nieuwenhuis.- Nooteboom es una com-paia con una historia de 130 aos y es lder europeo como fabricante de vehculos para transporte especial y carga pesada. Adems de vehculos nuevos, somos uno de los ma-yores comerciantes de equipos usados. Los vehculos Nooteboom se encuentran en casi todas las partes del mundo.

Mov.- Qu clase de equipos fabrica Noo-teboom?Sr. Nieuwenhuis.- Nooteboom slo fabrica vehculos de una gran calidad final y lleva una marca internacional en los remolques para transporte especial.

Mov.- Cuntas fbricas tienen y dnde es-tn ubicadas?Sr. Nieuwenhuis.- Nuestra sede y produc-cin se encuentra en Holanda.

Mov.- Ud. es responsable de Latinoamri-ca para Nooteboom, cmo est implanta-da la marca Nooteboom en Latinoamrica?Sr. Nieuwenhuis.- Durante varios aos, Noo-teboom est de forma activa en el mercado

de Latinoamrica y tiene muchas compaias establecidas en estos pases como clientes, tanto para vehculos nuevos como vehculos de segunda mano. Podemos decir que la marca Nooteboom es ampliamente conocida en Latinoamrica.

Mov.- Qu percepcin tiene del mercado de transporte en Latinoamrica y qu pa-ses se estn desarrollando ms?Sr. Nieuwenhuis.- Nosotros vemos un creci-miento significativo en el mercado del trans-porte especial en casi todos los pases de La-tinoamrica. Por lo tanto, hemos aumentado la comercializacin y venta en estos pases.

Mov.- Qu tipo de desarrollo empresarial tienen en mente para este ao?Sr. Nieuwenhuis.- Como resultado del creci-miento de las exportaciones de Nooteboon a Latinoamrica, vamos a mejorar los servicios relacionados en estos pases, como homolo-gaciones, envo, recambios, etc.

Mov.- Qu puede dar de valor aadido una marca como Nooteboom?Sr. Nieuwenhuis.- La marca Nooteboom es sinnimo de calidad, seguridad y durabili-dad con un rendimiento probado en todo el mundo. Las condiciones extremas no es un problema para nuestros vehculos.

Mov.- Qu modelos Nooteboom son los ms demandados en Latinoamrica y por qu?Sr. Nieuwenhuis.- Las fotos adjuntas dan una buena idea sobre esto. Principalmen-te, lo que ms se demanda en Latinoam-rica son vehculos extensibles con muchos

ejes para transporte de piezas de gran ta-mao o pesadas y maquinaria. Tambin vehculos para el transporte de las partes de turbinas de aire como piezas de torres, rotores nacelles.

Nooteboom, marca internacionalde remolques para transporte especialEntrevista a Johan Nieuwenhuis, responsable de Latinoamrica de Nooteboom.

La marca Nooteboom

es sinnimo de

calidad, seguridad y

durabilidad con un

rendimiento probado

en todo el mundo. Las

condiciones extremas

no es un problema para

nuestros vehculos

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REPORTAJES TCNICOS

Mov.- Qu piensa que puede aportar una marca como Nooteboom a sus futuros clientes en todo Latinoamrica?Sr. Nieuwenhuis.- Nosotros ofrecemos u ofreceremos a nuestros clientes de Latinoa-mrica el mejor consejo o producto a un pre-cio razonable. Lo mismo que hacemos para nuestros clientes europeos.

Mov.- Cul es el plazo de entrega para sus equipos en Latinoamrica?Sr. Nieuwenhuis.- Esto depende de lo que hayamos vendido al cliente. Si se refiere a un vehculo nuevo de stock o vehculo usado, podemos entregar muy rpido. Estamos muy cerca de varios de los puertos internaciona-les ms importantes, con conexiones direc-tas al mar de transbordo rodado a muchos puertos latinoamericanos. Para la fabricacin completa de un vehculo, necesitamos unos pocos meses de produccin.

Mov.- Y cmo tienen estructurado el ser-vicio post venta y la parte de repuestos?Sr. Nieuwenhuis.- Desde nuestro almacn central en Holanda, podemos suministrar casi todos los recambios directos desde nuestro stock a todos los pases del mundo.

Mov.- Tienen equipos de segunda mano a la venta y porque cree que es una opcin vlida para las empresas los equipos de segunda mano?Sr. Nieuwenhuis.- Somos uno de los princi-pales proveedores de vehculos usados para transporte especial. No slo de Nooteboom, sino tambin de otras marcas. Cada vehculo usado es revisado por nosotros, por lo que sabemos el estado exacto de cada triler, y podemos hacer las acciones de servicio apropiadas. Un vehculo de segunda mano vendido por Nooteboom significa dar valor a su dinero.

Mov.- Acudirn muchos de sus clientes de la zona de Amrica Latina a la Bauma en Munich o cree que prefieren ferias en La-tinoamrica?Sr. Nieuwenhuis.- Bauma es excepcional. Es la Feria ms grande del mundo. Muchos de nuestros clientes con los que he contactado recientemente, me han confirmado que visi-tarn nuestro stand en la Bauma.

Mov.- Qu novedades presentarn este ao que se adaptan al mercado en Latino-amrica?Sr. Nieuwenhuis.- Nuestros vehculos estn diseados y fabricados para funcionar en to-dos los pases del mundo. Si existe una de-manda especfica para un pas, regin o con-tinente, nosotros, por supuesto, lo integramos en nuestros trailers. Para nuestras ltimas innovaciones, recomendamos que nos visiten en Bauma o sigan nuestra pgina web.

Lo que ms se demanda en Latinoamrica

son vehculos extensibles con muchos ejes

para transporte de piezas de gran tamao o

pesadas y maquinaria. Tambin vehculos para

el transporte de las partes de turbinas de aire

como piezas de torres, rotores nacelles

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NOTICIAS DEL SECTOR

La conocida empresa MOPSA (Maquinaria de Obras Pblicas, S.A.) ha sido nombrada nue-vo distribuidor para Espaa y Portugal de la marca italiana de plataformas CTE. MOPSA y CTE han llegado a un acuerdo mediante el cual MOPSA representar a CTE en cuestio-nes comerciales, en la gama de productos de plataformas ZED, B-Lift, y Traccess, y ofrece-r servicios de Asistencia Tcnica y Venta de Repuestos para estas mquinas en toda la Pennsula, tanto para las mquinas fabrica-das bajo las denominaciones citadas como para aquellas ya entregadas bajo marcas asi-miladas como Bizzocchi.

MOPSA, empresa dedicada a la distribucin de maquinaria de elevacin desde hace 50 aos, cuenta con instalaciones en Madrid, en la carretera de Barcelona, preparadas para dar el mejor servicio tcnico a las mquinas, as como asesora comercial y tcnica, gra-cias a su personal cualificado y con larga ex-periencia en el sector.

CTE es un importante grupo empresarial ita-liano dedicado a la fabricacin y distribucin de una amplia gama de maquinaria de ele-vacin. Cuentan con diversas fbricas, distri-buidas por el Norte de Italia, para plataformas sobre camin articuladas (ZED) y telescpicas (B-Lift), plataformas sobre orugas (Traccess), plataformas anti incendios (B-Fire), equipos de mudanzas (Geda y Pretika), equipos para el transporte ligero de cargas (Pianoplan), etc. Igualmente, son distribuidores para Italia de la conocida marca Genie de plataformas au-topropulsadas y manipuladores telescpicos. Dentro del Grupo CTE est tambin el presti-gioso fabricante de gras articuladas Effer.

Luis Alfonso Gonzlez, Director Comercial de Plataformas de MOPSA, asegur a Movicarga que estn muy ilusionados con este proyecto y con el hecho de trabajar con un fabricante puntero a nivel mundial, con una importante capacidad de fabricacin, que ha demostrado estar a la vanguardia de la tecnologa con pro-ductos de gran calidad y con una relacin ca-lidad-precio muy interesante. Pensamos que

este nuevo proyecto es muy interesante para nuestros clientes, ya que hemos ampliado la gama de mquinas que les ofrecemos con productos novedosos y muy competitivos.

GAMA DE PRODUCTOS CTEzED: plataformas sobre camin articuladas que permiten alcanzar alturas de trabajo des-de 12 hasta 23 m (en 3,5 t) y hasta 32 m. (en vehculos de >3,5 a 18 t). Gracias a la configu-racin en Z, en combinacin con un brazo telescpico y la torreta giratoria, se pueden lograr posiciones de trabajo que seran difci-les de alcanzar de otra forma. El diseo de los estabilizadores y de la estructura del brazo les permite trabajar de forma muy segura.

B-Lift: plataformas telescpicas montadas en camiones que permiten alcanzar una al-tura de trabajo de 14 a 23 metros. Se puede instalar en los vehculos principales del mer-cado europeo con licencia B, con diversas opciones para la estabilizacin y rendimien-to. Maniobras simultneas, extrema preci-sin y suavidad de movimientos y una amplia disponibilidad de opciones.

B-Lift Multipurpose: se trata de una plata-forma muy verstil, con doble pluma telesc-pica, que ana las ventajas de las mquinas articuladas y telescpicas. Funciona tanto como plataforma telescpica (hasta 13 m de altura de trabajo) y como articulada (hasta 20 m de altura de trabajo, con alcance lateral de hasta 9 metros), con voladizo posterior cero y posibilidad de uso sin estabilizadores hasta alrededor de 11 m de altura de trabajo.

Gama B-Lift High Range: constituyen el buque insignia de la gama B-Lift, con mode-los de 39 a 62 m de altura de trabajo. Estas plataformas son capaces de proporcionar un gran rendimiento y responder a las ne-cesidades de los diferentes segmentos del mercado a travs de un diseo integrado y la posibilidad de incorporar una gran gama de opciones y personalizaciones necesarias para adecuar el producto a las necesidades de cada cliente. Estas mquinas de la gama pesada estn compitiendo con notable xito en el mercado internacional.

B-Fire: incluyen varios modelos de platafor-mas Anti-Incendios y torres de agua, con im-portantes alturas de trabajo.

Traccess: lnea de plataformas sobre orugas, comnmente conocidos como araas, con un tamao reducido, ideal para trabajos en zonas de difcil acceso, con altura de trabajo desde 13 hasta 23 m. Gracias a sus reduci-das dimensiones de transporte, estas plata-formas pueden pasar a travs de una puerta de 2 m de altura para trabajar en el interior de edificios. Las Traccess pueden ser fcil-mente transportadas en vehculos portaco-ches o carros remolcados, y son muy giles en terrenos irregulares, pudiendo incluso su-bir rampas y escaleras. Las araas Traccess son la alternativa ideal para los constructores e instaladores.

Pratika: equipos para el transporte vertical de cargas para mudanzas.

Pianoplan: inicialmente diseado para trans-portar por las escaleras cargas pesadas y de difcil manipulacin como son los pianos, los equipos Pianoplan se han convertido en el compaero indispensable para todos aquellos que mueven cargas pesadas y voluminosas: cajas fuertes, mquinas copiadoras, dispen-sadores de bebidas, archivos, compresores, equipos de aire acondicionado, electrodoms-ticos y motores para ascensores.

Mopsa, distribuidor para Espaa de CTE

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NOTICIAS DEL SECTOR

La produccin europea de equipos y materiales de manutencin se recuper en el 2011Federacin Europea de la Manutencin.

El valor de la produccin europea de materia-les de manutencin rebot en un 16% en el ao 2011 hasta 63 x 109 , soportados por la todava activa exportacin, pero tambin por la demanda interna que ha crecido por primera vez en los ltimos tres aos.

El valor de la produccin europea de mate-riales de manutencin, elevacin y equipos de almacenaje, se increment en un 16% hasta los 63 x 109 casi a su nivel del ao 2006. La evolucin fue incluso mayor sin re-paraciones y mantenimiento: del 19% hasta 54 x 109 .

Las exportaciones se incrementaron un 16% hasta 22 x 109 . Se han ms que doblado desde el ao 2005. Sin embargo, y por pri-mera vez en los ltimos aos su influencia

en el valor de la produccin no se increment sino ms bien al contrario descendi suave-mente (del 42% al 41%). Las importaciones aumentaron en un 11% hasta los 5 x 109 (2,5 veces ms que en el ao 2005) pero su participacin en la demanda interna cay li-geramente (13

revista marzo baja 2

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