psicologia gestion empresa técnicas de negociación

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España Tel: 34 96-387.77.26J.L.Alonso (e-mail: [email protected])

Técnicas de Negociación

Actores: El YO


Análisis de los actores: EL YO

EstilosYO Comunicación

2

AnotacionesYO

AnotacionesYO

1-4


Actores: El YO

LOS ESTILOS DE INFLUENCIA

3

AnotacionesYO


Usos de la energía

EMPUJAR al otro para que haga lo que deseamos.A unos les gusta empujar. A otros, no.

para lograr que el otro se una a mí, ATRAER.Personas con Carisma

HUIR para evitar la confrontación. Cuando no nos sentimos cómodos.

Herramientas básicas para implantar estrategias en toda negociación:

4

AnotacionesYO

5-8


Estilos... Estilos... Estilos...

EMPUJE

ATRACCIÓN

HUÍDA

FIRMEZAPERSUASIÓN

CAPTACIÓNCONCILIACIÓN

HUÍDA

DE ENERGÍA

5

AnotacionesYO


Estilos y Comportamientos: Empujar

EMPUJE

FIRMEZA(asertividad)

PERSUASIÓN

ExigirJuzgarPedirDictarReforzar (Incentivar-Presionar)

LógicaRazónHechosProponerArgumentar

6

AnotacionesYO

9-12


Firmeza

COMPORTAMIENTOS

EXIGIR:Exigencias, requisitos, normas. Rechazar ofertas, propuestas...

JUZGAR:Juicio positivo/negativo de los hechos.

REFORZAR: (Incentivar-Presionar)Recompensas / Presiones para: motivar, status, llegar a

Utilizar la energía para que los demás acepten tus deseos

7

AnotacionesYO


Firmeza

Usarla cuando Considerando que...

Se requiere una solución rápida.Existe el Poder para imponer la voluntad y vigilar su cumplimiento.No sea importante la relación a largo plazo.Existan Intereses en conflicto.

Firmeza no es ser agresivoFirmeza es ser restrictivo.Bien utilizada transmite:

Comunicación clara.Consistencia. Respeto....

8

AnotacionesYO

13-16


PersuasiónImplica utilizar la energía para convencer al otro a que acepte tu propuesta o sugerencia

COMPORTAMIENTOS

PROPONER:Proponer, hacer sugerencias, recomendaciones...Hacer preguntas que presenten una postura...

ARGUMENTAR:Con razones y datos apoyando la propia decisión.Mostrar desacuerdo con los argumentos del otro.

9

AnotacionesYO


persuasión

Usarla cuando Considerando que...

Existe credibilidad por prestigio, información, apoyos externos...La otra parte es abierta a hechos y razonamientos.Las ofertas se vinculan a las necesidades del otro. Hay fundamentos con datos, y hechos.

Es mejor presentar lo preferido lo último.Los puntos más fuertes, al principio y al final.Exponer explícitamente propias conclusiones.Ante dos mensajes: Exponer el favorable al final. Aumenta el impacto.

10

AnotacionesYO

17-20


FIRMEZA vs. PERSUASIÓN

Creencias, valores y/o actitudes.Evaluada subjetivamente.Imponer.

Lógica, hechos y/o datos.Objetiva.Convencer.

BASADA EN: BASADA EN:

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AnotacionesYO


Estilos y Comportamientos: Atracción.

ATRAER

CAPTACIÓN

CONCILIACIÓN

ApoyarEscucharAbrirse

Hallar terreno comúnVisionar (imaginar)

12

AnotacionesYO

21-24


Conciliación

Encontrar conexiones, tender puentes, unir nuestra energía con la del otro.

COMPORTAMIENTOSIMPLICAR Y APOYAR:Pedir información y opiniónApoyar y alentar ,Atender las inquietudes del otroESCUCHAR:Parafrasear o resumir. Pedir aclaraciones. Atender las inquietudes del otro. Sentimientos.ABRIRSE:Compartir información exclusiva. Admitir errores. Mostrar incertidumbre. Pedir ayuda.

13

AnotacionesYO


Conciliación

Exige paciencia y energía.Sirve para apoyar otros estilos.Al abrirse aumenta la confianza.

expectativas del otro.

Sirve para involucrar y mantener un compromiso.Es mejor admitir un error que aceptar un mal resultado.

Aspectos a considerar

14

AnotacionesYO

25-28


Captación

Animar y motivar a otros a unirse con nosotros y

COMPORTAMIENTOS

VISIONAR:Describir posibilidades interesantes o ideales.Compartir esperanzas, aspiraciones....Apelar a valores comunes.

HALLAR TERRENO COMÚN:Señalar metas e intereses comunes.Poner en relieve puntos de acuerdo.

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AnotacionesYO


captación

Importante para lograr un acuerdo en temas difíciles.

Une para conseguir objetivos y aspiraciones compartidas.

Los negociadores eficaces dedican más tiempo a buscar un terreno común.

Aspectos a considerar

16

AnotacionesYO

29-32


Huída

Implica huir o escaparse para reducir las tensiones.

COMPORTAMIENTOS

ESCAPAR:Retirarse, retroceder.Minimizar diferencias de opinión.Cambiar de postura.Responsabilizar a otros.

ELUDIR:Retrasar o planificar de nuevo.Difuminar con humor.

17

AnotacionesYO


huídaAspectos a considerar

Escapar del impacto de la energía del otro.

Evitar tensión y mantener el tema principal.

Eludir lo accesorio para tratar lo fundamental.

Cuando las condiciones son adversas es mejor:

Alejarse de la acción.

Reenfocar el problema.

estos comportamiento pueden reducirla.

18

AnotacionesYO

33-36


EQUILIBRIO entre Estilos

Aumenta la probabilidad de que nadie se sienta perdedor

Si utiliza mucho Empuje:

Luchas de Poder Abandonos

Si utiliza mucho

Atracción:

Gran gasto de energía

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AnotacionesYO

EMPUJAR

ATRAER

HUIR

Firmeza: Exponer exigencias y ofertas

Persuasión: Hacer y justificar las propuestas

Captación: Identificar objetivos comunes

Conciliación: Mostrarse abierto a entender

Huida: Aplazar la negociación

Firmeza: Exponer exigencias y ofertas

Estilos

20

AnotacionesYO

37-40


Actores: El YO

COMUNICACIÓN

21

AnotacionesYO


Comunicar

Hacer a otro partícipe de lo que uno

Descubrir, manifestar o hacer saber a alguien alguna cosaTransmitir señales mediante un código común al emisor y al receptor

22

AnotacionesYO

41-44


La comunicación

Barreras Personales

Inseguridad personalPrejuiciosTradición - Resistencia al cambioEgocentrismo

25

AnotacionesYO


Cómo superar las barreras

Dedicando un tiempo efectivo para ello Estableciendo flujos estructurados de

Reforzando los mensajes (verbales y escritos a la vez, etc.)

"Feedback" (retroalimentación)

27

AnotacionesYO

45-48


El proceso de comunicación

Canal

Situación o Contexto

Retroinformación

1. Surge la idea2. Mensaje codificado3. Mensaje transmitido

23

AnotacionesYO


La comunicación

Pensamiento

100%

Expresión Recepción Interpretación

? %

Barreras del proceso

24

AnotacionesYO

49-52


Barreras en la Comunicación

Marcos de referencia diferentesFiltrado de la informaciónJerga profesional

Diferencias semánticasDiferencia de "status"Escasez de tiempo

26

AnotacionesYO


La comunicación

Describir comportamiento

Bajar al nivel del

Afirmar respetando

Juzgar, criticar ...Usar rodeos, ocultismos Mostrar frialdad,

Superioridad, sabiduría

Influir a toda costa, sin

Ayudan Dificultan

28

AnotacionesYO

53-56


Tipos de comunicación

Palabras 7%

No verbal 55%

Vocal 38%

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AnotacionesYO


La comunicación no verbal

Uno de los canales de comunicación

Refuerza o contradice el mensaje verbal

Vinculado al subconscienteAyuda a descubrir actitudesIncongruencias entre verbal y no-verbal

Cuidado con generalizar

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AnotacionesYO

57-60


Comunicación

LA ESCUCHA ACTIVA

31

AnotacionesYO


La Escucha Activa

Efectividad en la escuchaRelacionar la información, analizarla

Oír Escuchar

32

AnotacionesYO

61-64


Escucha Activa

Proceso de doble dirección

Implica dar y recibir información

El que habla y el que escucha son responsables de su efectividad

33

AnotacionesYO


Escucha Activa

Velocidades del habla y pensamientoNo familiaridad del lenguajeParadas inadecuadas

Actitud hacia el que habla

Elementos Pertubadores

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AnotacionesYO

65-68


Escucha Activa

Retención de la atenciónPeríodo óptimo 20-25 minutosAscenso-descenso-ascenso

Otros Aspectos

Retención de la memoriaMemoria a cortoMemoria a largo ( archivo)

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AnotacionesYO


El que habla

Adaptarse al lenguaje del individuo o del grupo

Hablar más lentamente cuando hay nuevos conceptos

Atender las señales de respuesta

Provocar la atención: preguntas...

36

AnotacionesYO

69-72


El que Escucha

Esquemas y gráficos que ayudan a mantener la atención del El que habla

Ser consciente del mayor esfuerzo requerido en el tramo central

Enviar señales al que habla cuando falla

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AnotacionesYO


Empatía

Capacidad de comprender al otro

Capacidad de ver el mundo desde el punto de vista del otro

Si empatizo mucho contigo puedo sentir como tu sientes

AnotacionesYO

73-76

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