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Proyecto "Apoyo a la Producción de Semillas de Granos Básicos para la Seguridad Alimentaria de Nicaragua"PAPSSAN DCI-FOOD/2009/021-586

Sondeo participativo de mercado y plan de

producción agrícola y costos

Una publicación del Gobierno de Reconciliación y Unidad Nacional a través del Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria (INTA)

Autor: Juan Carlos Vegas Rodríguez. Asistencia Técnica Internacional ATI-PAPSSAN

La Asistencia Técnica Internacional del Proyecto PAPSSAN está conformada por el Consorcio entre INGAL Ingeniería y Consulting, Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA), British Standard Institution (BSI) y ASECAL.

Diseño y diagramación: Hauny Mendieta / Oficina de Comunicación INTA

Fotografías: Diversas fuentes

©Todos los derechos reservados INTA.

Tiraje: 2,000 ejemplares

Managua - Nicaragua, Mayo de 2014





Sondeo participativo de mercado

Una guía para realizar un sondeo participativo de mercado

Módulo 1

Sondeo Participativo de Mercados y Plan de Producción Agrícola y de Costos

Tabla de contenido

Presentación 1

Objetivo de este manual 2

Objetivos específicos 2

Importancia de información de mercado 3

¿Qué es sondeo participativo de mercado (SPM)? 4

Objetivos del sondeo 5

Etapas para realizar un SPM 6

1. Formar a productores en aspectos de mercado 8

2. Nombrar un comité de mercadeo 8

3. Definir el mercado a estudiar 9

4. Investigación participativa en el mercado 10

5. Ordenar e interpretar la información 18

6. Orientaciones para diseñar el plan de acción 19

Bibliografía 20

Anexos 21

a. Modelo de sondeo participativo de mercado a productores de granos básicos 22

b. Modelo de sondeo participativo de mercado a agroservicios 25

Recuerde:Producir lo que se vende

antes de vender lo que se produjo

1

PresentaciónA lo largo de la historia de la humanidad siempre han existido hombres y mujeres que con ingenio, han dedicado sus vidas a transformar los recursos naturales con el propósito de mejorar las condiciones de vida de la sociedad y a producir alimentos para nuestra existencia.

Con diversas manifestaciones, los agricultores de granos básicos, han venido resolviendo los problemas propios de la producción agrícola, en particular los referidos a: selección de semillas mejoradas, uso de nuevas técnicas y tecnologías para el campo, aprovechamiento de productos orgánicos, manejo de la producción en post cosecha, entre otros, con vista a mejorar y elevar los volúmenes y rendimientos productivos, y de esa manera ir mejorando la calidad de vida de los productores agrícolas y contribuir a garantizar la seguridad y soberanía alimentaria. Sin embargo, en toda la cadena de la producción de semillas, la comercialización de las semillas y granos producidos, sigue siendo una asignatura pendiente de resolver.

En este contexto, el Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria (INTA), ha preparado la presente publicación titulada: Sondeo Participativo de Mercado y Plan de Producción y Costos, con el ánimo de facilitar a los productores agrícolas, en particular a los productores semilleristas, una herramienta de trabajo, que los ayude y oriente al análisis del mercado, identificar nichos o potenciales clientes para mercadear sus productos y a partir de conocer la demanda potencial, puedan mejorar sustancialmente los estimados de producción. Es decir, crearles capacidades de gestión que les permitan hacer mejores negocios y transacciones comerciales.

Esta publicación no debe ser considerada como la mejor guía para tal fin. No es sino un conjunto de ideas, experiencias y conocimientos básicos que el productor puede considerar como documento de consulta para modificar, arreglar o mejorar la planificación y mercadeo de su producción.

Ing. Miguel ObandoSub Director General INTA


2

Objetivo de este manualEl SPM es una metodología participativa de carácter informal y práctica, para investigar en menor tiempo dónde existen oportunidades de venta para los productos, o sea dónde, a quién y cómo podemos vender con mejores ganancias.

Objetivos específicos1. Comprender la importancia de la información de mercados para las organizaciones de

productores semilleristas.

2. Conocer la metodología para levantar, procesar y analizar la información con los miembros de las organizaciones y en forma participativa poder.

3. Elaborar planes producción y comercialización para llegar con éxito al mercado.



3

Importancia de información de mercadoPara vender más semilla, es necesario que la gente compre, y eso se logra cuando el productor entiende por qué los agricultores compran la semilla para sus siembras. Ahí radica la importancia para el empresario de contar con INFORMACIÓN sobre sus compradores y sus requerimientos, por lo que es necesario aprender a investigar al mercado, dinámico por naturaleza, saber qué información requiero, que información me hace falta.

También, es un mecanismo de cooperación por el cual se establecen relaciones y/o articulaciones entre individuos y/o grupos de individuos tras un objetivo común.

El Sondeo Participativo de Mercado le permitió a la organización de productores, conocer la existencia de oportunidades de mercado a la cual quisiera responder, promoviendo el desarrollo de capacidades.


4

La importancia de la investigación de mercados radica en que:

• EsunaherramientaclaveenelprocesodeTOMADEDECISIONES.• ReduceINCERTIDUMBRE,disminuyeelRIESGO.• AnalizaelfuncionamientodelSISTEMACOMERCIAL.• PermitePLANEAReficazmente.• PosibilitaelCONTROLdeloejecutado.

Tomar en cuenta qué información errónea nos llevará a toma de decisiones erróneas, por lo que la investigación debe ser trabajada por personas con mayores conocimientos de mercado y SPM.

El levantamiento de información básica, es decir el sondeo, valorará la información y nos permitirá el estado inicial de las necesidades y requerimientos de sus compradores y por lo tanto la mejora de las estrategias para que sean clientes nuestros.

¿Qué es sondeo participativo de mercado?El SPM es una metodología participativa de carácter informal y práctica, para investigar en menor tiempo dónde existen oportunidades de venta para los productos, o sea dónde, a quién y cómo podemos vender con mejores ganancias.

El sondeo de mercado, los productores empresarios deberían emplearla con mayor frecuencia para tener conocimiento que es lo que su mercado quiere comprar, qué le gusta y qué no le gusta, qué mejoras le puede hacer a su producto y también sirve para comprobar que con las estrategias implementadas se logrará un éxito en los clientes.



5

Objetivos del sondeoTomar decisiones, definir estrategias de producción, postcosecha, comercialización y elaborar un plan de acción:

• Conociendo el mercado, sus actores e intereses.• Identificando oportunidades para colocar productos en el mercado.• Analizando cuellos de botella que impiden aprovechar las oportunidades.


6

Formar a productores en aspectos de mercado

Nombrar un comité de mercadeo

Definir el mercado a estudiar

Investigación participativa en el mercado

Ordenar e interpretar la información

Orientación para diseñar el Plan de Acción

2

3

4

5

6

1

Etapas para realizar un SPM



7

Formar a productores en aspectos de mercado

Nombrar un comité de mercadeo

Definir el mercado a estudiar

Investigación participativa en el mercado

Ordenar e interpretar la información

Orientación para diseñar el Plan de Acción

Etapas para realizar un SPM


8

1. Formar a productores en aspectos de mercadoLos productores para que desarrollen técnicas de mercadeo, es necesario que usen metodologías de capacitación participativa y aseguren un aprendizaje de los temas de mercadeo, que para muchos del comité de mercadeo son nuevos.

Los principales temas de capacitación serían:

• ¿Qué es el mercado y como funciona a través de las cadenas productivas en estudio?• ¿Por qué es importante la información de mercado?• ¿Cómo funciona la demanda y oferta en el mercado?• ¿Qué es producto, precio, puntos de venta y características de la demanda, promoción?• ¿Qué es, cómo realizar y cómo interpretar un Sondeo Participativo de Mercado?

“Tomar en cuenta que información errónea nos llevará a toma de decisiones erróneas, por lo que la investigación debe ser trabajada por personas bien entrenadas”.

2. Nombrar un comité de mercadeoEl comité de mercadeo se encargará de obtener información de mercado y se encargará de las gestiones necesarias para comercializar eficientemente los productos de la organización.

Dependiendo del tamaño de la organización, los integrantes pueden ser de dos a cuatro, uno de ellos debe asumir el rol de coordinador del comité.



9

Requisitos del comité de mercadeo

Conocimientos• Formación profesional o técnica afin a la cadena productiva de semillas• Conocimiento del territorio a invertir• Conocimiento de técnicas de integración y manejo de grupos• Conocimiento más profundo en temas de mercado y sobre todo cómo realizar un SPM• Manejo de programas informáticos: Word, Excel, PowerPoint

Aptitudes y actitudes• Habilidad para hablar en público de manera clara y fluida (mujeres)• Capacidad de liderazgo• Capacidad para persuadir• Aptitud de buen negociador• Ecuanimidad y equilibrio• Responsabilidad• Puntualidad

3. Definir el mercado a estudiarEl comité de mercadeo debe dar un paso IMPRESCINDIBLE para hacer un Sondeo de Mercados, es tener claramente establecido él o los segmentos de mercado (grupos de consumidores) de los cuales se quiere tener información, sin esta primera definición, todo lo que se haga puede caer en vacío.

De nada sirve estudiar un mercado donde no se podrá ingresar por limitaciones de acceso.


10

4. Investigación participativa en el mercado (SPM) El comité de mercadeo debe dar un paso IMPRESCINDIBLE para hacer un Sondeo de Mercados, es tener claramente establecido él o los segmentos de mercado (grupos de consumidores) de los cuales se quiere tener información, sin esta primera definición, todo lo que se haga puede ser en vano.

Por ejemplo: De nada sirve estudiar un mercado donde no se podrá ingresar por limitaciones de acceso.



11

a. Especificar los objetivos de la investigación y las necesidades de información:

¿Qué problema comercial específico tiene mi empresa?

Algunas respuestas que generalmente se encuentran cuando se aplica esta interrogante, son las siguientes, que las tomamos a manera de ejemplo:

• Nosesabesialosclienteslesgustamiproducto• Tengoclientesqueyanomecompranhaceunosmesesynosé¿porqué?• Nohayinformaciónsobreelvolumentotaldelademanda

“Los problemas deben ser definidos en forma negativa o de carencia, pues deben apuntar hacia una situación que se requiere cambiar para mejorar la gestión del negocio”.

Matriz de un proceso de sondeo:

Problemas comerciales identificados

Versión positiva o de resultado

Objetivo del sondeo de mercado

No se sabe si a los clientes los satisface el producto

Se sabe con claridad si a los clientes les satisface o no el producto

Definir la aceptación del producto en el mercado

Tengo clientes (agroservicios) que ya no me compran hace unos meses y no sé ¿por qué?

Se conocen las razones por las cuales los clientes se alejaron de la empresa

Identificar los factores que han hecho alejarse a ciertos clientes

No hay información del volumen total de la demanda

Se conoce el volumen aproximado de la demanda

Cuantificar el volumen de la demanda de semillas


12

La encuesta

Es la herramienta que permite el levantamiento de información que solicitamos a alguien. Su función principal es la medición, siendo el instrumento más usado en la investigación de mercados.

Objetivo de la encuesta

El objetivo es contar con una herramienta que permita organizar el tipo de información que se va a recoger en el mercado. Para recoger la información de mercado, es necesario organizar y priorizar la lista de preguntas clave a recopilar en un formato de encuesta debido a que, para el procesamiento y análisis, será necesario contar con la misma información levantada de diferentes informantes.



13

Producto

• ¿Cuáles son las características de la semilla que los productores compran y la calidad que requieren?

• ¿En qué cantidad y con qué continuidad son los pedidos?• ¿Cuáles son las procedencias del producto? (preferencias de lugar)• ¿En qué épocas hay mayor oferta?

Precio

Cuáles son los:

- Precios de venta por calidades o variedades- Costos de producción para cuantificar posible ganancia- Precios máximos y mínimos- Precios de la competencia- Costos de transporte, carga y descarga


14

Puntos de venta y características de la demanda

En dónde vender?

• ¿Aquiénvender?(contactos)• ¿Cuálessonlastemporadasdemayordemanda?• ¿Cuálessonlosdestinosdelproducto?• ¿Hayperspectivasdecrecimientodelademanda?• ¿Cuálessonlascondicionesdecompra,tiempodepago,crédito?



15

Promoción

¿Qué tipo de actividades de mercadeo, publicidad-comunicación realizar y a quién dirigirlas?

• ¿Cuálessonlasmarcascomercializadasysuposicionamientoenelmercado?• ¿Quéservicioalclienteesrequerido?• ¿Sonvaloradaslasmarcas?• ¿Lapublicidadpermitenmejorarelprecio?


16

¿Cómo hacer las preguntas?

• El contenido de las preguntas depende mucho de la capacidad del investigador para definir bien las variables relacionadas con el objetivo del estudio.

• Al formular la pregunta, se debe procurar que la redacción sea clara para el entrevistado, redactada con un vocabulario y marco de referencia comunes para el investigador y el entrevistado, que no influyan en las respuestas.

• Antes de formular una pregunta, se da una breve introducción que indique al entrevistado quién está efectuando la investigación, los objetivos de la misma y lo que se pide a él y al resto de los participantes en lo referido al tiempo y cooperación.

• Las preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes.

• Se agrupan las preguntas por aspectos o temas afines.

• En cada tema, se plantean primero las preguntas de índole general y luego se pasa a las más específicas.

• Se colocarán las preguntas difíciles o más delicadas al final del cuestionario.

• Para evitar la distracción y duplicación de instrucciones, se procura agrupar las preguntas de formato similar.

• Las preguntas de índole clasificadora (ejemplo: edad, ingresos) se puede poner al final del cuestionario.

• No olvide de agradecer al entrevistado su cooperación.



17

Diseñar la muestra

• La muestra o unidad muestral, es la unidad básica que contiene los elementos de aquella población que estamos seleccionando.

• Para que una muestra sea representativa de la población, el muestreo debe ser probabilístico, es decir todos los miembros de la población tienen una probabilidad conocida de estar en la muestra.

• Este tema es sumamente complejo y comprende una serie de consideraciones, fórmulas, métodos de procesamiento, etc., por lo que, a efectos del presente documento, nos basaremos en una adaptación de la Tabla de Fisher – Arkin – Colton, validadas a través de varias experiencias de campo desarrolladas por Mercadeando S.A. en América Latina.

Población total de estudio

Muestra a considerarPara un margen de error del 5% Para un margen de error del 10%

Entre 500 y 1,000 254 87Entre 1,001 y 2,000 325 95Entre 2,001 y 3,000 349 97Entre 3,001 y 4,000 362 98Entre 4,001 y 5,000 368 98Entre 5,001 y 6,000 373 99Entre 6,001 y 7,000 377 99Entre 7,001 y 8000 379 99Entre 8,001 y 9,000 382 99Entre 9,001 y 10,000 385 99Entre 10,001 y 15,000 387 100Entre 15,001 y 25,000 391 100Entre 25,001 y 50,000 396 100Entre 50,000 y 100,000 398 100+ de 100,000 400 100

Nota: Para poblaciones menores a 500 unidades, una muestra representativa puede ser el 20%, como medida práctica de trabajo.


18

Ejemplo de tamaño de la muestraDe una población de 100 productores, una muestra representativa puede ser el 20%, entonces podemos decir que vamos a entrevistar a 20 productores.

5. Ordenar e interpretar la información

• Se realiza una tabulación pregunta por pregunta para determinar de manera porcentual las respuestas en cada una de las preguntas realizadas.

• El análisis más usado es el análisis de frecuencia que permite observar la cantidad de veces que se repite una respuesta dentro de la muestra. Si la muestra es representativa, esta frecuencia en términos porcentuales se puede proyectar al universo de dicho mercado.

• Eje: Si 80 personas de 100 encuestadas responde que “sí les satisface su producto”, se puede inferir con cierto grado de certeza que el 80% de los encuestados respondió positivamente a esa pregunta, la cual debe cruzarse con otras respuestas de frecuencia como ¿Cuál es la marca que prefiere?, tal vez no sea la suya por lo que un análisis sin cruce de otras respuestas no aporta mucho. Tomar en cuenta las preguntas de causalidad, es decir, ¿Por qué es que le gusta su producto?.



19

6. Orientaciones para diseñar el plan de acciónEl análisis y las discusiones deben ser orientados de tal manera que los resultados obtenidos provean al comité tomar decisiones para el plan de acción. Por ejemplo:

• ¿Cuáles son las preferencias del comprador/consumidor (semilla, variedad, calidad, tamaño de envase, etc.?

• ¿En qué épocas convendría vender?• ¿Cuál va a ser el precio de venta en cada época?• ¿En qué lugar hay mayor demanda para la semilla?• ¿Quiénes son los potenciales compradores?• ¿Durante cuánto tiempo debe esperar para que le paguen?• ¿De dónde viene la competencia principal?• ¿Qué requerimiento de transporte hay y con quién se podría contactar?

Algunas decisiones del comprador/comerciante que deben considerar en el plan de acción, son:

• ¿Cuáles productos comprar y vender?• ¿Dónde y cuándo pueden obtener los productos?• ¿A qué precio compran los productos?• ¿Quiénes son los futuros clientes viables y potenciales?• ¿Cuál va hacer el margen de ganancia?• ¿Qué empaque se requiere?


20

BibliografíaMamani, P.; Guidi, A.; Espinoza, J. (2007) Sondeo Participativo de Mercado. Fundación PROINPA.

Cochabamba, Bolivia.Almoguera, José. (2006)ManualBásicoparaMicroempresariosRurales. ESINE–CentrodeEstudios

Técnicos Empresariales.KarenWeinberger Villarán.; (2009) Plan de Negocios. A través del Proyecto USAID / PERU / MYPE

COMPETITIVA. 1ra edición. Perú.PROMERJaimeHarrisyPabloBulo.(2001)ManualdesondeosdeMercado.Metodologíascuantitativas

de estudios de opinión para las microempresas rurales. Serie de instrumentos técnicos para la microempresa rural. Chile.

Página Web consultadas¿Cómo hacer un sondeo de mercado?http://www.soyentrepreneur.com/como-hacer-un-sondeo-de-mercado.htmlEncuesta de investigaciones y estudio de mercado https://es.surveymonkey.com/mp/market-research-

surveys/Los sondeos de mercado http://www.sondeos.us/investigaciones/encuestas/federal/los_sondeos_de_

mercado/

Bases para la realización de un sondeo de mercadohttp://peru.smetoolkit.org/peru/es/content/es/2080/Bases-para-la-realizaci%C3%B3n-de-un-sondeo-de-

mercado



21

Anexos


22

Anexo a.MODELO DE SONDEO PARTICIPATIVO DE MERCADO A AGROSERVICIOS

Lugar: ___________________________________________________________________________

Fecha: __________________________________________________________________________

Nombre: ________________________________________________________________________

Dirección: _______________________________________________________________________

Teléfono: ________________________________________________________________________

Correo electrónico: ________________________________________________________________

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

1) ¿Vende semilla certificada de granos básicos?a) Sí (pasa a la pregunta 3)b) NO (pasa a la pregunta 5)

2) ¿Qué semilla de variedades o híbridos de grano básico vende?

Cultivos Variedades HíbridosFrijol

Maíz

Arroz

Sorgo

3) ¿Quién le provee?a) Mayoristab) Minoristac) Acopiadord) Empresae) Unión de cooperativaf) Cooperativa

4) ¿Qué volúmenes le provee por año?

Cultivo Primera qq/mz Postrera qq/mz Apante qq/mz Riego qq/mzFrijol

Maíz

Arroz

Sorgo



23

5) ¿Estaría dispuesto a vender semilla certificada?a) Si (pasa a la pregunta 3)b) NO (pasa a la pregunta 5)

6) ¿Qué variedades o híbridos vende?Semilla Variedades Híbridos

Frijol

Maíz

Arroz

Sorgo

7) ¿En qué presentaciones tiene mayor demanda?a) Embolsadob) Fraccionado(Nº Lbs: ________ )c) Otros

8) ¿En qué ciclo compra más semilla?a) Primerab) Postrerac) Riegod) Apante

9) ¿En qué ciclo hay baja oferta de semilla?

Semilla Primera Postrera Riego ApanteFrijol

Maíz

Arroz

Sorgo

10) ¿En qué ciclo la demanda es más importante?

CultivoPrimera Postrera Apante Riego

Variedades Híbridos Variedades Híbridos Variedades Híbridos Variedades Híbridos

Frijol

Maíz

Arroz

Sorgo


24

PUNTOS DE VENTA Y CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA

1) ¿Cuáles son sus principales clientes?a) Productores individualesb) Mayoristasc) Minoristasd) Cooperativase) Institucionesf) ONGg) ¿Cuenta con otros puntos de venta?a) Sí (pasa a la pregunta 2)b) NO

2) ¿Cuáles son las condiciones de compra, tiempo de pago, crédito?a) Al créditob) Al final de la cosechac) Al contadod) Contratose) Conveniosf) Otros

PROMOCIÓN

1) ¿A través de qué medios publicita la venta de semilla certificada?a) Televisiónb) Radioc) Periódicod) Revistase) Afichesf) Feriasg) Parcelas demostrativash) Giras de campo

i) Otros (Especifique): ________________________________________________



25

Anexo b.MODELO DE SONDEO PARTICIPATIVO DE MERCADO A PRODUCTORES DE GRANOS

BÁSICOS

Lugar: ___________________________________________________________________________

Fecha: __________________________________________________________________________

Nombre: ________________________________________________________________________

Dirección: _______________________________________________________________________

Organización a la que pertenece: -____________________________________________________

Cargo: __________________________________________________________________________

Tipo de organización: ______________________________________________________________

Teléfono: ________________________________________________________________________

Correo electrónico: ________________________________________________________________

PRODUCTO

1) ¿Qué cultivos siembra y cuántas manzanas?

Cultivo Cantidad (Mz.)Frijol

Maíz

Arroz

Sorgo

2) ¿Qué variedades o híbridos siembra?


Maíz

Arroz

Sorgo


26

3) ¿Cuáles son los rendimientos que obtiene?


Maíz

Arroz

Sorgo

4) ¿En qué ciclo obtiene mayor rendimiento?


Maíz

Arroz

Sorgo

5) ¿Utiliza semilla certificada?

a. Sí (pasas a la siguiente pregunta)

b. No (¿Por qué?) ______________________________________________________

6) ¿Con qué frecuencia compra semilla certificada?

Cultivo Primera Postrera Apante Riego Frijol

Maíz

Arroz

Sorgo

7) ¿Qué cantidad de semilla utiliza por manzana?

Cultivo N° Lbs/MzFrijol

Maíz

Arroz

Sorgo



27

8) ¿Está de acuerdo con la presentación con que se vende la semilla?

a. Sí

b. No (¿Por qué?): ______________________________________________________

9) ¿Qué tipo de envase debe tener la semilla?

Cultivo Bolsa de papel Kraft Sacos de Polipropileno (MACÉN)Frijol

Maíz

Arroz

Sorgo

10) ¿Qué presentación en libras debe tener el envase de la semilla?


Maíz

Arroz

Sorgo

PRECIO

1) ¿A qué precio compró la semilla certificada el año anterior?

Cultivo Primera C$/Bolsa o saco

Postrera C$/Bolsa o saco

Riego C$/Bolsa o saco

Apante C$/Bolsa o saco

Frijol

Maíz

Arroz

Sorgo

2) ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por la bolsa de semilla certificada?

Cultivos Precio C$/Bolsa - Variedades

Precio C$/Bolsa - Híbridos

Frijol

Maíz

Arroz

Sorgo


28

PUNTOS DE VENTA Y CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA

1) ¿A quién le compró?

Cultivo Casas Comerciales Agroservicios Plantas industriales

de semilla Mercado Otros (Especifíque)

Frijol

Maíz

Arroz

Sorgo

2) ¿A quién vende su producción?

Cultivo Casas Comerciales Agroservicios Plantas industriales

de semilla Mercado Otros (Especifíque)

Frijol

Maíz

Arroz

Sorgo

3) ¿En qué mes compra su semilla?



Frijol

Maíz

Arroz

Sorgo

4) ¿Con cuántos días de anticipación compra su semilla?



Frijol

Maíz

Arroz

Sorgo



29

5) ¿Cuáles son las condiciones de pago por la semilla?

CultivoCrédito

ContadoAl dos por uno Al final de la cosecha

Frijol

Maíz

Arroz

Sorgo

PROMOCIÓN

1) ¿A través de qué medio se informa de la existencia de semilla certificada?

a) Televisión

b) Radio

c) Periódico

d) Revistas

e) Afiches

f) Ferias

g) Parcelas demostrativas

h) Giras de campo

i) Otros (Especifique): ________________________________________________

Una publicación del Gobierno de Reconciliación y Unidad Nacional a través del Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria (INTA)




El plan de producción agrícola y costos

Una guía para la preparación del plan de producción de semillas para granos

Módulo 2

Autor: Ing. E. Saul López S.

Diseño y diagramación: Hauny Mendieta / Oficina de Comunicación INTA

©Todos los derechos reservados INTA.

Tiraje: 2,000 ejemplares

Managua - Nicaragua, Mayo de 2014


31


32

Tabla de contenido

Objetivo de este manual 33

Objetivos específicos 33

Veamos qué nos resultó del Sondeo Participativo de Mercado 34

¿Después del Sondeo Participativo de Mercado qué sigue? 36

¿Qué es el plan de producción? 37

¿Para qué sirve el plan de producción? 38

Información básica para la elaboración del Plan de Producción 38

Flujo de proceso de elaboración del Plan de Producción 40

Características agroecológicas de la finca 41

•Análisisdelentorno 41

•Estudiodemercado 41

•Aspectosfinancieros 42

•Disposicionesgenerales 42

Elaboración del plan de producción 43

•Elaboracióndelregistrodeproducción 43

•Elaboracióndeldocumentofinal 47



33

Objetivo de este manualEl grupo de productores semilleristas elabora su plan de producción, basado en los resultados de Sondeo Participativo de Mercado llevando un registro de su producción.

Objetivos específicos1. Tomar decisión sobre los resultados del Sondeo Participativo de Mercado

2. Elaborar el plan de producción del grupo de semilleristas

3. Controlar el proceso de producción a través de formatos de seguimiento de costos de producción.


34

Veamos que nos resultó del sondeo participativo de mercado

1) ¿Qué producto es el que vamos a vender?

a) Semilla de arroz: ____

b) Semilla de frijol: ____

c) Semilla de maíz. ____

d) Semilla de sorgo: ____

2) ¿Cuáles características le gustan al cliente?





3) ¿Qué calidad quiere el cliente?





4) ¿Cuánto vamos a vender? (quintales, kilos, toneladas)





5) ¿A quién le vamos a vender?





6) ¿En qué fechas vamos a vender?







35

7) ¿A qué precio pensamos vender?





8) ¿Cuál es la forma de pago?

a) Contado: ____

b) Crédito: ____

El Sondeo Participativo de Mercado le permitió a la organización de productores conocer la existencia de oportunidades del mercado.


36

¿Después del sondeo participativo de mercado qué sigue?UnavezrealizadoelSondeoParticipativodeMercadosedebederealizarunarevisiónde sus resultados de forma participativa, en la que estén involucrados la mayoría de los miembros del grupo de producción del cultivo. Para discutir, analizar y decidir qué se va a producir, para vender al mercado que se identificó en el paso anterior.

En esta reunión se debe analizar detalladamente lo que se debe producir con los recursos

que tenemos en el grupo y determinar si se necesitará financiamiento externo o no.



37

¿Bueno y cómo seleccionamos el mejor?

Bueno, hay dos maneras:

• La seleccionamos porque la podemos producir o• La seleccionamos porque nos da más dinero su venta.

…¡¡¡¡ Ustedes escogen !!!!

Unavezseleccionadoelcultivoquevamosaproducirparalaventaseprocedeaelaborarel Plan de Producción.

Bueno y ahora:

¿Qué es el plan de producción?Es una herramienta metodológica (que da el orden, el método) para generar información de tipo productivo y le ayuda al grupo a organizar y a tomar decisiones sobre su producción en respuesta a la demanda del mercado. Esta información se refiere a la disponibilidad de recursos, a las acciones productivas y sus costos, al ser generada de manera participativa le permite a la organización conocer sus limitaciones y ventajas productivas y diseñar en base a ellas acciones rápidas y consensuadasenrespuestaalademandadelmercado(Mamani,Guidi,&Espinoza,Plande Producción y Costos, 2007).


Todas estas acciones de tipo productivo que se realizan hasta obtener el producto deseado, con la calidad deseada y en las cantidades deseadas, son planeadas de forma participativa por parte de los miembros del grupo, tomando como base la disponibilidad de recursos físicos, humanos, técnicos y financieros, hasta que el producto esté listo para su traslado al mercado.

Y la pregunta de oro:

¿Todas estas acciones de tipo productivo que se realizan hasta obtener el producto deseado, con la calidad deseada y en las cantidades deseadas, son planeadas en forma participativa por parte de los miembros del grupo, tomando como base la disponibilidad de recursos físicos, humanos, técnicos y financieros, hasta que el producto esté listo para su traslado al mercado?

¿Para qué sirve el plan de producción?El plan de producción es muy importante para lograr un buen desempeño en la ejecución de las actividades planificadas, nos permite tener una visión general de las labores a realizar tomando en cuenta el tiempo y los recursos que se van a necesitar y además nos ayuda a prevenir cualquier eventualidad.

Información básica para la elaboración del plan de producciónPara elaborar un plan de producción debe tenerse en cuenta los siguientes elementos:

38



Información básica para la elaboración del Plan de producción

Características agroecológicas de la finca: suelo, humedad (lluvia), temperatura, viento y luz.

Análisis del entorno: competencia de otros productores y/o empresas.

Estudio de mercado: ¿Qué producir?, ¿cuándo vender?, ¿dónde vender?, ¿en qué forma producir?, ¿cómo mejorar las oportunidades de venta?

Aspectos financieros: recursos económicos, capital de trabajo.

Integración de TODOS los participantes al proceso productivo.

PLAN DE PRODUCCIÓN

Modificado de INATEC, 2008.

39


40

Flujo de proceso de elaboración del Plan de Producción

1

Resultado del Sondeo Participativo de Mercado

Taller de proceso de elaboración del Plan de Producción

4 Documento del

Plan de Producción

1 Análisis para

responder a la demanda

2 Elaboración del

registro de producción

3 Elaboración de cronograma de

actividades de producción y sus costos



Características agroecológicas de la fincaSi nosotros conocemos nuestra zona productiva, sabremos qué podemos y qué no podemos producir. Esto permite planificar las fechas de siembra para cada ciclo de cultivo, tipos y variedades de cultivos. Los factores agroecológicos son:

• Suelo• Humedad(Lluvia)• Temperatura• Viento• Luz

Análisis del entorno

Esto significa que debemos conocer a la competencia, por ejemplo: empresas privadas o estatales, productores, entre otros.

Estudio de mercado

¡¡¡¡ Atención !!!!

Principal problema de los productores: COMERCIALIZAR.

Por eso el Primer Paso del PLAN DE PRODUCCIÓN es el SONDEO RÁPIDO DE MERCADO.

Criterios que se deben tomar en cuenta para realizar un estudio de mercado:

• ¿Quéproducir?• ¿Cuándovender?• ¿Dóndevender?• ¿Enquéformavender?• ¿Cómomejorarlasoportunidadesdeventa?

41


Aspectos financieros

Para poder comprar los insumos, maquinaria y equipos, así como pagar los gastos de mano de obra y comercialización, se debe contar con un respaldo económico.

De cuanto dinero dispongamos…así será la inversión que haremos es decir:

A mayor cantidad de dinero…más grande es el plan de negocios.

Plan de producción

Plan de producción

Plan de producción

Disposiciones generales

El plan de producción debe realizarse una vez al año, después que se haya evaluado el ciclo anterior y debe realizarse en el mes de enero.

Deben tomar parte todos los integrantes del grupo de productores que se van a regir por

el plan de producción: hombres y mujeres, jóvenes y adultos…¡¡¡TODOS!!!

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Elaboración del plan de producciónDespués de escoger el rubro o los rubros a producir, según los resultados del Sondeo de Mercado, debemos elaborar, obtener o actualizar una carta tecnológica de ellos.

La Carta Tecnológica puede obtenerla en la Oficina del INTA más cercana a su localidad o de los registros de producción de su organización.

Pasos para elaborar un plan de producción:

1. Elaboración del registro de producción.

2. Elaboración del documento final.

Elaboración del registro de producción

En el grupo se realiza el levantamiento de información productiva. Se elabora una matriz de doble entrada, donde en la parte vertical se identifica al productor y en la parte horizontal se incluye la superficie de cultivo, el rendimiento y la producción esperada por cada productor. Si se cultiva en más de una época, éstas deben estar incluidas en la misma matriz tal como se presenta en la tabla siguiente.

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Modelo del registro donde se identifica al productor, la superficie que usa, el rendimiento que tiene y la producción esperada

No. ProductorPrimera Postrera Apante

Sup. (ha)

Rend. (ton/ha)

Prod. (ton)

Sup. (ha)

Rend. (Ton/Ha)

Prod. (ton)

Sup. (ha)

Rend. (ton/ha)

Prod. (ton)

1

2

3

4

5

Dónde:

• Sup. (ha) es la superficie del área sembrada en hectárea, no en manzanas.• Rend. (ton/ha) es la producción por hectárea en toneladas.• Prod. (ton) es la producción de todas las hectáreas en toneladas.

Procedimiento para el cálculo de la producción:

Para este cálculo se deben utilizar las unidades de medidas establecidas en la Ley 225, Ley de Metrología, publicada en La Gaceta No. 135, 18 de Julio de 1996 y la N-TON 07-004-01 del año 2,000.

• La superficie semideenHectárea (ha)quees igual a 100metrosde largopor 100metros de ancho.

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• Unamanzanaesiguala0.702Ha

Para calcular hectáreas multiplique el número de manzanas por 0.702 • Ejemplo:¿Cuántashectáreasson10manzanas? • 10manzanaspor0.702=7.02ha

• ElrendimientosemideenkilosoentoneladasporHa

1 kilo es igual a 2.2046 libras

1 qq es igual a 45.36 kilos (100 libras entre 2.2046)

1 Tonelada es igual a mil kilos

Para conocer la producción de cualquier cultivo es necesario conocer la superficie cultivada y los rendimientos estimados. El producto o la multiplicación de ambas variables permitirán calcular la producción total por agricultor tal como se muestra a continuación, en el ejemplo de la tabla siguiente donde además se hace una diferenciación de las siembras y los meses de cosecha por cada productor.

Registro de superficie, rendimiento y producción de maíz para dos épocas de cultivo.

Registro de superficie, rendimiento y producción de maíz para dos épocas de cultivo.


Sup. (ha)

Rend. (ton/ha)

Prod. (ton)

Sup. (ha)

Rend. (Ton/Ha)

Prod. (ton)

Sup. (ha)

Rend. (ton/ha)

Prod. (ton)

1 Saúl 0.7 1.8 1.81 0.7 1.8 1.8

2 Pancho 1.4 1.8 2.52 0.7 1.8 1.8

3 María 2.1 1.8 3.78 1.4 1.8 2.52

4 Jacinta 0.7 1.8 1.81 0 0 0

5 Total 4.90 9.92 2.80 5 6.12

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Unquintalson100libras,iguala45.36kilos,iguala0.04536toneladas.

Así que: la cantidad de quintales por hectárea la multiplicamos por 0.04536 y eso nos da el peso de la producción en toneladas.

• 40 quintales de maíz por 0.04536 es igual a 1.81 toneladas.

• 17 quintales de frijol por 0.04536 es igual a 0.77 toneladas.

Registro de superficie, rendimiento y producción de frijol para una época de cultivo.


Sup. (ha)

Rend. (ton/ha)

Prod. (ton)

Sup. (ha)

Rend. (Ton/Ha)

Prod. (ton)

Sup. (ha)

Rend. (ton/ha)

Prod. (ton)

1 Saúl 0.7 0.77 0.54

2 Pancho 0.7 0.77 0.54

3 María 1.4 0.77 1.08

4 Jacinta 0.7 0.77 0.54

5 Total 3.50 308 2.70

Al final nos damos cuenta de cuánto podemos sembrar entre todos y cuánto podemos producir por época de siembra.

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Elaboración del documento finalEl documento final del Plan de Producción es un documento que debe contener como mínimo lo siguiente:

Introducción

Es una referencia en forma general de los propósitos a seguir con el desarrollo del plan de producción, tomando en cuenta la capacidad productiva de la unidad productiva, grupo o cooperativa.

Objetivo general

Declara el fin último que se pretende alcanzar en un tiempo determinado.

Objetivos específicos

Detalla las finalidades concretas para cumplir con el objetivo general.

Inventarios

Es un detalle de todos los equipos, instalaciones, medios, herramientas, maquinarias e insumos con que se cuenta para el cumplimiento del plan.

Cartas tecnológicas

Es el detalle de las actividades en el que se plasma por fecha de ejecución, la mano de obra, los servicios e insumos, de cierto rubro agropecuario. Éstas pueden ser solicitadas a la Oficina Local del INTA más cercana o puede ser elaborada con datos proporcionados por los propios productores.

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Plan de producción

Es el resumen de las actividades con detalle de mano de obra, servicios e insumos. Es una matriz que reúne los procesos productivos y costos de producción de los rubros seleccionados.

Las cartas tecnológicas

Las cartas tecnológicas son facilitadas por el INTA, en cualquiera de sus oficinas en todo el país.

De no disponer de una carta tecnológica del INTA para su zona, se debe elaborar una con el conocimiento práctico de los productores locales.

A continuación se muestra una carta tecnológica del cultivo de frijol del INTA.

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Actividades

Ejec. Mano de obra Servicio

Producto

Insumos

Costos TotalCostos

AcumuladosSec. D/H Costos Concepto CostosDosis/

mzValor Unit.

PRESIEMBRAMuestreo de suelos -40 0 0.00Elección de la variedad -40 0 0.00Adquisición de insumos para la siembra -37 0 0.00Chapoda y basureo -32 0.00Prueba de germinación -20 0 0.00Rozado y picado de malezas -2 8 800 0.00 800 800.00

SIEMBRA 800.00Fertilización manual 0 1 100 18-46-0 1 qq 1600 1600 1600 2,400.00Siembra manual 0 4 400 Semilla 70 23.5 1645 1645 4,045.00Recuento de babosas 4-6 0 4,045.00

Aplicación de molusquicida, o babocidas 6-7 1 100Methaldehido 5 %

4 kg 80 320 420 4,465.00

Recuento de la emergencia de plántulas+ 8 0 4,465.00MANEJO AGRONOMICO 4,465.00

Recuento de babosas, caracoles, plagas y enfermedades

9- 10 0 4,465.00

1ra aplicación Fitosanitaria *11 2 200

Methaldehido 5 %

4 kg 80 320 520 4,985.00

Cypermetrina 0.25 lt 200 50 50 5,035.005,035.00

Comprobación de la eficacia de los pesticidas 12 0 5,035.00Recuento de babosas, caracoles 17 0 5,035.00Aplicación de metaldehido para control de Moluscos y Babosas)*

18 5,035.00

Limpieza de rondas y pasillos 20 0 5,035.00

Control mecánico de malezas22 16 1600 5,035.00

5,035.00Aplicación de abono foliar 24 1 100 Abono foliar 1 kg 120 120 120 5,155.00Recuento de plagas y enfermedades 24 0 5,155.00

2da aplicación Fitosanitaria*25 5,155.00

5,155.00Comprobación de eficiencia de los pesticidas 26 0 5,155.00Recuento de plagas y enfermedades, segunda aplic. Abono foliar

30 1 100 Abono foliar 1kg 120 120 220 5,375.00

3ra aplicación Fitosanitaria* 31 2 200 Cypermetrina 0.3 lt 200 60 260 5,635.00Carbendazin 0.5 lt 150 75 75 5,710.00

Recuento de plagas y enfermedades** 50 0 5,710.00COSECHA 5,710.00

Comprobación de madurez fisiológica 68 0 5,710.00Arranca, tendaleo 75 8 800 800 6,510.00Volteado 79 2 200 200 6,710.00Aporreo, soplado y secado 80 8 800 800 7,510.00

* Las aplicaciones químicas deben ser en base a los recuentos de plagas y enfermedades Estimado de producción: 15 qq/Mz.

Carta tecnológica del cultivo del frijol(siembra al espeque)

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Actividades

Ejec. Mano de obra Servicio

Producto

Insumos

Costos TotalCostos

AcumuladosSec. D/H Costos Concepto CostosDosis/

mzValor Unit.

PRESIEMBRAMuestreo de suelos -28 0Chapoda y basureo -27 6 780 780Prueba de germinación -10 0Arado -10 Bueyes 400 400Arado cruzado y siembra Bueyes 400 400 1580.00

SIEMBRAInsecticida al suelo Terbuphos 20 lb 14.2 284 284Siembra manual 0 2 260 Semilla 40 lb 11.36 450.5 710.5Fertilización manual 2 260 12-30-10 2 qq 850 600 860Pajareo 8 8 1040 1040 2894.50

MANEJO AGRONÓMICORecuento de plagas del follaje 10 0Aplicación de insecticida 14 2 260 Nomolt 200cc 2.2 440 700Aplicación de urea 20 2 260 Urea46% 1 qq 810 350 610Control de malezas 20 6 780 780 780 2090Recuento plagas del follaje 20 0Aplicación de insecticida 24 2 260 Rienda 300cc 0.66 198 458Recuento plagas del follaje 28 0Aplicación de insecticida 32 2 260 Pirifos 500cc 0.36 180 440Recuento de plagas 50 0Aplicación de insecticida 24 2 260 Rienda 300cc 0.66 198 458Aplicación de insecticida 52 2 260 Dipel 20 lb 50 982 1242 3,530.00Aplicación de urea 35-40 2 260 Urea46% 1 qq 350 350 610Control de malezs 20 6 780 780 780Recuento de plagas 50 0Aplicación de insecticida 52 2 260 Dipel 20 lb 50 982 1242 3,530.00

COSECHACosecha a mano 110-115 6 780 780 780Sacos 60Unid. 9 540 540 1,320.00

POSTCOSECHADesgrane 10 1300 1300 1300Control de plagas Phostoxin 15Unid. 4 60 60Almacenamiento 2 260 260 260 1,620.00TOTAL

Rendimientopormanzana:50qq Ingreso50qqxC$250.00=C$12,500

Precio por qq: C$ 250.00 Ingreso Neto C$ 4,555

Carta tecnológica del cultivo del maíz (variedades mejoradas)(Tecnificado con bueyes)

50

proyecto apoyo a la producción de semillas de granos ... · • es una herramienta clave en el...

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