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Inés Helena Veléz PerezSubgerente Comercial Distribución Energía
Empresas Públicas de Medellín
Febrero de 2007
PROYECTO A GRAN ESCALA DE ENERGÍA PREPAGO
Part of:
� Objetivo
� Introducción
� Antecedentes
� Proyecto piloto de energíaprepago
� Proyecto a gran escala de energíaprepago
AGENDA
�Describir los antecedentes, motivos y razones que hicieronposible que EPM decidiera incursionar en un proyecto a granescala de energía prepagada.
�Presentar el alcance del proyecto en términos del diseño, estructuración y desarrollo de la oferta.
�Los avances y la planeación de las diferentes etapas quepermitirán entrar en operación con la vinculación del primer cliente al sistema, en el mes de julio de 2007.
Objetivo
País: ColombiaDepartamento: AntioquiaCiudad: MedellínCreada: En 1955, como ente
autónomoPropietario: Municipio de MedellínObjeto: Prestación de servicios
públicos integradosCarácter: Empresa Industrial y
Comercial del Estado
“Declarada empresa del siglo XX en Colombia”
Introducción
EMPRESAS PÚBLICAS DE MEDELÍN
� Acueducto
� Alcantarillado
� Energía eléctrica
� Distribución de gas natural
� Telecomunicaciones, a través de la Empresa Filial, EPM Telecomunicaciones S.A., cuya marca es UNE.
Líneas de negocioEMPRESAS PÚBLICAS DE MEDELÍN
Negocios energía
•Residencial•Comercial•Industrial
Vehicular
GAS NATURAL POR RED
250.000 clientes
16.000 vehículos
22 estaciones
Negocios energía
Hidráulica: 81%
Térmica: 18%
Eólica: 1%
Capacidad efectiva neta: 2.576 MV
Líderes en la participación de mercado a nivel nacional :19%
GENERACIÓN
Negocios energía
Cobertura
99.97%
Participación de mercado a nivel
nacional
21.7%
MR: 16.3%
MNR: 24.1%
DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
Distribución Comercialización
Comercialización energía
La composición del mercado por sector económico, incluye mercado regulado y mercado no regulado
Comercial7%
Industrial1% Oficial y otros
1%
Residencial91.5%
Sector Clientes Participación
Residencial 942,355 91.5%Comercial 73,748 7%Industrial 8,638 1%Oficial y otros 5,679 1%
Total 1,030,420 100%
COMPOSICIÓN DEL MERCADO POR SECTOR
Comercialización energía
881
87.1844
942.355
Res
iden
cial
(M
R)
No
resi
denc
ial
(MR
)N
o re
side
ncia
l(M
NR
)
91.5%
8.5%
0.1% 1.030.420CLIENTES
MNR: Mercado no Regulado
MR: Mercado Regulado
MERCADO
El 81% del mercado residencial está en estratos 1, 2 y 3
Antecedentes
Responsabilidad social empresarial
Cartera (clientes sin servicio)
Pérdidas no técnicas de energía eléctrica
Mandato estratégico
Cartera
68,692
83,596
74,086
81,281
($)29,517
($)34,730
($)25,861
($)32,847
2,003 2,004 2,005 2,006
Instalaciones sin servicio
Instalaciones sin servicio
Instalaciones sin servicio
Cartera
Cartera
cartera
Cartera
Instalaciones sin servicio
Valor ($) está dado en millones: La cartera corresponde al 2.5% del total de los ingresos por comercialización de
energía eléctrica
Se abastece a través del vecino17%
No tiene servicio (está a
oscuras)20%
Conexiones ilegales (fraude)63%
Nivel de confianza: 95% Margen de error:6.1%
Clientes residenciales sin servicio de energía por estrato
TOTAL CLIENTES SIN SERVICIO 68,000 100%
Residenciales 61,869 91%
Residenciales de estratos E1,E2 y E3 59,000 95%
Meta energía prepago 31,176 53%
Pérdidas no técnicas de energíaDic
-01
Feb
-02
Abr
-02
Jun-
02
Ago
-02
Oct
-02
Dic
-02
Feb
-03
Abr
-03
Jun-
03
Ago
-03
Oct
-03
Dic
-03
Feb
-04
Abr
-04
Jun-
04
Ago
-04
Oct
-04
Dic
-04
Feb
-05
Abr
-05
Jun-
05
Ago
-05
Oct
-05
Dic
-05
Feb
-06
Abr
-06
Jun-
06
Ago
-06
0.00%
1.00%
2.00%
3.00%
4.00%
5.00%
6.00%
7.00%
8.00%
9.00%
10.00%
7.25%
3.84%
60%
Fraude enInstalaciones con servicio normal
30%
Fraude en instalaciones cortadas por falta de pago
Otros10%
¿ CAUSAS ?
Las Pérdidas no TécnicasÍndice a Agosto/06: 3.84%Valor anual: $30 mil millonesInversión anual: $15 mil millones
Responsabilidad Social Empresarial
•La Responsabilidad Social Empresarial es un asunto de sostenibilidadpara toda empresa prestadora de servicios públicos, pues su propia naturaleza empresarial está ligada a la suerte de la población que atiende: no hay empresas de SSPP exitosas en sociedades fallidas.
•El contexto mundial exige para la sostenibilidad de las empresas el fortalecimiento del entorno, en el que está insertada la red de sus partes interesadas (clientes, comunidad, proveedores, dueño, empleados, socios, competidores, y estado).
•La política de Responsabilidad Social Empresarial en EPM estaráinmersa en sus decisiones empresariales y articulada al quehacercotidiano; consecuentemente no será independiente ni accesoria
•La Responsabilidad Social Empresarial, busca lograr mayor desarrollo humano, facilitando acceso y comprabilidad de los servicios públicos a toda la población, en un claro compromiso con la universalidad en la prestación del servicio.
•EPM acoge dentro de su concepto de Responsabilidad Social Empresarial los principios del Pacto Global, al cual está adherida desde Junio 14 de 2006.
Mandato estratégico
Usuarios de Bajos Ingresos
•Diseño de propuestas de valor•Beneficios en términos de calidad de
vida y de competitividad•Sostenibilidad
Estrategia
Mejorar el entendimiento del mercado de usuarios de bajos ingreso para aumentar la posibilidades de compra de la energía y convertirse en una mejor opción frente a la ilegalidad y el no pago
de los servicios
Alternativas implementadas
PLAN RECONCILIÉMONOS (Dic/2004 – Mar/2005)
PROYECTO PILOTO PREPAGO (Feb/2005 – Mar/2006)
•Plan de financiación
•Limitador de corriente
•Cuenta controlada
PLANES DE FINANCIACIÓN
•94 clientes de estratos 2, 3 y 4
•Sistema de activación de tarjeta tipo pin (Call Center)
•Medidor en comodato a 110 voltios
•Tarjetas de $2.000, $5.000, $10.000 y
• $15.000
CLIENTES CON DIFICULTADES DE PAGO
PROYECTO PILOTO DE ENERGÍA PREPAGOY SUS PRINCIPALES
HALLAZGOS
Composición clientes por estrato
Estato 270%
Estrato 419%
Estrato 311%
Estrato Clientes Participación
2 66 70%3 10 11%4 18 19%
Total 94 100%
Período de duración del piloto: 1 año94 clientes se vinculados al proyecto
94 clientes permanecieron durante todo el período
Denominaciones de compra
$ 2,00046%
$ 15,0009%
$ 10,00015%
$ 5,00029%
La tarjeta de $2.000 fue la más demanda, seguida de la de $5.000. Evidencia que la capacidad de compra de los clientes es bastante fraccionada. En
promedio los clientes transaron 3.8 veces/mes
0.87 CVS/US$
US$ 2.17
US$ 4.35
US$ 6.52
Capacidad de compra por estrato
La demanda de tarjetas por estrato evidencia que la tarjeta de mayor rotación fue la de menor valor, $2.000 y principalmente por los clientes del estrato más bajo, el estrato 2
$ 5,00028%
$ 2,00062%
$ 2,00018%
$ 2,00030%
$ 5,00027%
$ 5,00037%
$ 10,00026%
$ 10,00026%
$ 10,0009%
$ 15,00029%
$ 15,0008%
$ 15,0001%
Estrato 2 Estrato 3 Estrato 4
Resultados
•El 93% de los clientes califica el sistema como “de fácil manejo”•El 88% señala haberse adaptado fácilmente a él.•El 93% se encuentra muy satisfecho con el producto•El 88% manifiesta haber adquirido cultura de ahorro por la posibilidad que ofrece el sistema de autogestionar el consumo.•El 99% le recomendaría a otros la adopción del sistema•El 54% califica como muy positivo el hecho de poder comprar la energía de acuerdo con su capacidad de pago.
Por qué recomendaría el prepago?
•Puedo comprar de acuerdo a mi capacidad de pago•Compro de acuerdo a la disponibilidad de ingreso•Pago exactamente lo que consumo•Se puede ahorrar unos pesos•Es una oportunidad para controlar el consumo•Es de fácil manejo
“Al momento del cierre del piloto ningún cliente deseaba volver al sistema tradicional”
Conclusiones y recomendaciones
•Opción muy bien acogida por los clientes.
•Gran posibilidad de constituirse en una solución estructural y definitiva frente a los problemas de cartera y pérdidas no técnicas.
•Se decide entonces, evaluar la factibilidad de diseñar una oferta mejorada de energía prepagada, la cual deberá ser validada por el mercado.
Diseño y estructuración de ofertaETAPA DE FACTIBILIDAD
Segmento de
mercado
Mercado Objetivo Esquema
funcional Oferta
Investigación cuantitativa
Investigacióncuantitativa
Hábitos ycomportamientos
Estudio de estimada
Plan de intervención social
Diseño y estructuración de oferta
Segmento de mercado: Clientes residenciales de estratos 1, 2 y 3
Mercado objetivo: Clientes con las siguientes características:
Cliente Suspendido: Cliente con dos cuentas vencidas.
Cliente Cortado: Cliente con más de 7 cuentas vencidas.
Clientes en Riesgo: Clientes propensos a caer al estado de suspendido y cortado
MERCADO
Diseño y estructuración de oferta
Cliente compra kWhen punto de venta
Sistema de gestión liquida la venta
Terminal de punto de venta genera pin de 20 dígitos
Cliente digita pin en el teclado del medidor
Cliente disfruta del servicio
El esquema funcional a implementar es del tipo de generación del a través de terminales portátiles.
ESQUEMA FUNCIONAL
• Medidor prepago• Denominaciones de compra desde US$0.86• Amplia cobertura en puntos de venta• Financiación deuda por consumos de energía eléctrica
a cero interés y por término indefinido• Del valor de cada compra, el 10% se destina al
abono de la deuda• Tarifa igual a la del pospago• Aplican subsidios y contribuciones
Factor clave de éxito: “Plan de intervención social”
Diseño y estructuración de ofertaCOMPONENTES DE LA OFERTA
Diseño y estructuración de ofertaDEMANDA – INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
Diseño y estructuración de ofertaHÁBITOS – INVESTIGACIÓN CUALITATIVA
Hallazgos importantes
En la prioridad de los gastos, los SSPD aparecen en un 5º. ó 6º. lugar después de la comida, la vivienda, la educación, la salud y el transporte
Tener una alternativa de pago que se “acomode” a su rutina del día a día, lo ven como una esperanza alcanzable que mejora su calidad de vida y consulta su realidad.
Desarrollo de la oferta
Contratación compra de equipos
Puntos de venta
y recaudoArquitecturainformática
Estrategia de penetración
En procesode
adjudicación
En proceso deadjudicación
Plan de intervención
social
En proceso desarrollo O.K.
En procesode
construcción
Diseño y estructura
Desarrollo de la oferta
9.9% 10%14%
6%
2.1%
3.1%
1.3%
4.8%
9.1%
7.8%
6.4%
9.%
8.8%
4.9%
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
Desarrollo de la oferta
• Plan de difusión interno y externo.__________________
• Campañas de expectativa.____• Estrategias de promoción.____• Jornadas comerciales con la
cooperación de los líderes comunitarios de las zonas.____
• Show Room para la demostración del producto.___
• Oficinas móviles en terreno.___• Programa de capacitación y
entrenamiento técnico-comercial con personal especializado en áreas sociales y humanas.____
• Seguimiento._______________“ La vinculación del primer cliente al sistema está prevista para el mes de julio de 2007”
PLAN DE INTERVENCIÓN SOCIAL
COMUNA 1
BARRIO %
Santo Domingo No. 2 20%
Popular 18%Moscú No. 2 11%Carpinelo 8%Santo Domingo No. 1 8%Granizal 7%San Pablo 7%La Avanzada 6%Villa Guadalupe 6%El Compromiso 5%La Esperenza 2%Aldea Pablo II 1%
POPULAR NO. 1
Plan de difusión interno
Doblev ía febrero
Afiches internos
Correo electr ónico
Pop Up Bit ácora.
Saetín Dic.18
Valla
en
esca
lera
s
Presentaci ón
Boletín
UNE
Posibles preguntas clientes
Naturaleza del plan.
Componentes oferta
Plan social
Pre y lanzam.Fucnionamiento
Estrat penetrac.
Público
Mensajes
11
22
33
44
55
Plan de medios
Qué sigue….
•Estructuración, ejecución y desarrollo plan de trabajo técnico-operativo
•Documentación de procesos y procedimientos técnico-comerciales
•Desarrollo arquitectura informática
•Desarrollo comercial del producto
•Entrenamiento y capacitación
•Pruebas y lanzamiento
PROYECTO A GRAN ESCALA DE ENERGÍA
PREPAGO DE EMPRESAS PÚBLICAS DE MEDELLÍN
GRACIAS…..