prospeccion en ventas
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INSITUTO TECNOLOGICO “SUDAMERICANO”
LA PROSPECCION EN LAS VENTAS
¿Qué ES LA PROSPECCION??
La prospección es la llave para conseguir continuamente
nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra
cartera Nuestra primera tarea como vendedores profesionales
es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que
tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios.
La prospección es uno de los
aspectos clave en la carrera de un
vendedor profesional Solo
realizando una adecuada prospección,
dispondremos de personas a las que poder
ofrecer nuestros
productos con ciertas
garantías de éxito.
Antes de ocuparnos de
la venta debemos
preocuparnos por conseguir a los mejores
clientes potenciales
LA PROSPECCION
¿CÒMO FACILITA LAS VENTAS??
La prospección es la llave para conseguir
continuamente nuevos clientes que pasen a formar
parte de nuestra cartera Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es
descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que
tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios.
”. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio
depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.
¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas
que debemos responder para realizar una adecuada prospección.
LA PROSPECCION
CONVERTIR LA PROSPECCION EN UN HÀBITO
La prospección requiere acción física y mental.
Desde el punto de vista físico, tenemos que
movernos y desplazarnos para
localizar al cliente ideal
Además, supone un esfuerzo mental
porque es algo sobre lo que es necesario
pensar continuamente.
PASOS PARA PROSPECTAR
Primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la
actividad de prospección
Segundo define el perfil de las personas que podrían ser clientes de tus productos y
servicios.
Tercero, consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando
distintas fuentes para lograrlo y califica a éstas personas
PROSPECCION A LA BUSQUEDA DE NUEVOS CLIENTES
Si pudiéramos abrir cada una de las puertas
cerradas de nuestros vecinos y aprender todo acerca de las personas
que se encuentran detrás de ellas, nos
encontraríamos con tres tipos diferentes de
personas
1.- Las personas que no
necesitan realmente nuestros
productos y
servicios. Realmente son pocos 3.- Una
mayoría que
necesitan de nuestros productos y servicios y
que disponen de los medios económicos
y de las circunstanci
as adecuadas
para adquirirlos
2.- Algunas personas que los
necesitan pero que, en este
momento no pueden
comprarnos por diversas cuestiones (falta de dinero,
circunstancias en las que se
encuentran, etc.)
TIPOS DE PERSONAS
LA PROSPECCION
Indagación Realización de
preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra Presentación de
beneficios Gestión de objeciones
TIPOS DE PROSPECCION
1.- LA CADENA SIN FIN:Consiste en intentar
conseguir al menos dos posibles clientes
adicionales de cada persona a la que
entrevista
2.- CENTRO DE INFLUENCIA
el vendedor se relaciona con un número
determinado de personas en su zona que son sus
amigos o conocidos
TIPOS DE PROSPECCION
3- USO DE LISTASA través de influencias podemos conseguir no sólo el contacto, sino
listados de clientes que podamos utilizar en nuestro beneficio.
4.- EN FRÌOEl vendedor visita a
todos los individuos o empresas
pertenecientes a un grupo determinado, el
que puede ser geográfico o por área de
interés
