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Promociones en el Sector RetailEstudio de Simon-Kucher & Partners en colaboración con Sartia

Philip Daus

Madrid, Marzo de 2011

- 1 -

Aviso: Este documento es propiedad de SIMON-KUCHER & PARTNERS Marketing & Strategy Consultants. Se prohíbe el uso, reproducción o divulgación del contenido de este material, total o parcialmente, sin permiso previo y por escrito de la empresa propietaria.

© 2011 Simon-Kucher & Partners. Todos los derechos reservados

© Simon-Kucher & Partners 2011, Competence Center Bienes de Consumo & Retail, Philip Daus

Aviso legal

Resumen ejecutivo de los principales resultados del estudio

© Simon-Kucher & Partners 2011, Competence Center Bienes de Consumo & Retail, Philip Daus - 2 -

� El sector del retail español invierte cada año más de 4.700 millones de Euros en promociones. Las promociones de precio son el tipo de promoción más popular, usado por un 80% de las empresas.

� Los niveles de descuentos promocionales usados son muy elevados : un 69% de las empresas usa descuentos del 20% o más, y en promedio un 25% de todos los productos están en promoción.

� Sólo una minoría de las empresas tiene la rentabilidad como objetivo primordial de las promociones; aproximadamente 3 de cada 4 promociones tienen un ROI negativo . El excesivo enfoque en la facturación y el volumen – la obsesión por la cuota de mercado – resulta en un círculo vicioso de bajadas de precio, que reduce los márgenes de toda la industria.

� Para mejorar la gestión de las promociones , hay que invertir, según los encuestados, sobre todo en la definición de objetivos y en el control del impacto de las promociones; un 45% de las empresas no define objetivos concretos para las promociones, y apenas un 2% utiliza KPIsimprescindibles, como por ejemplo para medir efectos de almacenamiento o aplazamiento de compra.

� Según nuestra experiencia, también hay un potencial de mejora considerable en la definición del nivel de descuento . ¡Sólo 1 de cada 10 directivos estima bien el impacto que el descuento tiene sobre los beneficios! Igualmente, sólo 1 de cada 10 empresas mide elasticidades promocionales, umbrales de precios y efectos de sustitución. Sin ello, es imposible pronosticar y medir el impacto que la promoción va a tener sobre facturación y beneficios.

Recomendaciones Simon-Kucher & Partners para la gesti ón promocional


1. Defina el objetivo de cada promoción. La rentabilidad del negocio siempre debería ser el objetivo primordial de las actividades promocionales.

2. Seleccione el tipo de promoción y el producto promocional según los objetivos estratégicos . Analice bien si las promociones de precio son el tipo de promoción más adecuado – ya que suelen ser las menos rentables – o si otros tipos de promociones consiguen mejor los objetivos.

3. Antes de implementar cualquier promoción, cuantifique tanto el coste total como el impacto de la promoción sobre la facturación .

4. Para cuantificar el impacto total sobre la facturación, mida siempre elasticidades promocionales , umbrales de precios y, sobre todo, elasticidades cruzadas . Además mida efectos dinámicos de las promociones, como el aplazamiento de la compra antes y el almacenamiento de productos después de la promoción.

5. Utilice múltiples metodologías y fuentes para analizar los efectos de las promociones del pasado, por ejemplo tanto datos históricos como encuestas a clientes . Realice de forma estandarizada evaluaciones cualitativas y cuantitativas de cada promoción para asegurar un ROI positivo y maximizar el impacto de las promociones.

Contenido


1. Motivos del estudio

2. Muestra y procedimiento

3. Resultados del estudio

4. Datos de contacto

¿Aumento del número de promociones?


Desde el inicio de la crisis, parece que el número de promociones lanzados en el sector de bienes de consumo y retail ha aumentado significativamente.

Las promociones muchas veces no se gestionan de form a profesional


Tal y como indican comentarios tanto de clientes de Simon-Kucher & Partners como de participantes del estudio, en la mayoría de las empresas hay mucho potencial de mejora en la gestión promocional.

"Con las promociones quemamos

mucho dinero."

"En la gestión de las promociones no somos

profesionales. No medimos el impacto de

las actividades."

"Desde hace dos añosmedimos elasticidades promocionales. Ya no hacemos las barba-ridades de antes."

"Hacemos promociones

porque todo el mundo las hace, aunque no sean

rentables."

"Los descuentos fomentan la guerra de

precios en el sector."

Fuente: IE Business School/Simon-Kucher & Partners 2008, Estudio "La Gestión de Precios en las Empresas en España"; n= 458

Precedentes: Estudios de Pricing del I.E. y Simon-K ucher & Partners


En 2008 y 2009, el I.E. Business School y Simon-Kucher realizaron conjuntamente estudios sobre el Pricing en empresas de España y otros países.

Pero:

� No eran estudios sectoriales

� No se tratóla gestión de promociones

Gestión de precios delas empresas en España

Estudio Europeo dePricing 2009

Contenido






Estudio «Promociones en el Sector del Retail»: Fich a técnica


La encuesta se realizó a través de un cuestionario online, que fue enviado a 4.500 directivos y de empresas del sector del retail y bienes de consumo, recibiéndose 221 respuestas válidas.

Fuente: Daus 2011, "Promociones en el Sector Retail"

� ± 3,9% para un nivel de confianza del 95% (poblaciones infinitas)

Error de muestreo

Tamaño de lamuestra

� Cuestionario enviado a n = 4.500

� 221 respuestas válidas

Metodo-logía

� Cuestionario online con 20 preguntas

� Mailing a contactos del Retail Meeting Point y Simon-Kucher & Partners

Procedi-miento

€

Universo

� Directivos y responsables de promociones de empresas del sector del retail y bienes de consumo

? � Trabajo de campo durante febrero y marzo de 2011Duración

73%

18%

9%

Países y tipos de empresa


Un 73% de las respuestas proviene de empresas ubicadas en España, mientras que un 27% tiene su sede fuera del país. Los principales tipos de empresas del sector están representadas en el estudio.


Distribución geográfica

España(n=113)

Distribución por tipo de empresa

25,3%

8,4%

22,1%

11,0%

24,7%

8,4%

Otros países europeos

Latino-américa

Comercio independiente

Comercio asociado

Gran distribuciónFranquicias

Fabricante

Otro

Tamaño de las empresas y cargos de los participante s


El 53% de los encuestados trabajan en empresas que superan los 100 millones de euros en facturación, y el 80% de los participantes ocupa un alto cargo en su empresa.


Tamaño por facturación (en M €)

Director General

Director

Comercial

Marketing

Ventas

Compras

Financiero

Pricing Manager

Jefe de Producto

Otros

Cargos*

80%

6%

2%

12%

2%

7%

12%

20%

24%

15%

16,9%

11,7%

18,8%

8,4%

8,4%

7,8%

9,1%

18,8%<= 2

<= 10

<= 50

<= 100

<= 200

<= 500

<= 1.000

> 1.000

Contenido






Empresas de retail invierten más de 4.700 millones € en promociones


El sector del retail español invierte cada año más de 4.700 millones de Euros en promociones. Según nuestra experiencia, la gran mayoría de esas promociones tienen un retorno negativo.

Fuente: Daus 2011, "Promociones en el Sector Retail"; * Fuente: El País del 11/03/201 y www.mercadona.es

Facturación del sector 2010 en EUR* +71.500 millones

Nº promedio de promociones al año: 46

% promedio de productos en promoción: 25%

Margen promedio de productospromocionados:

37%

Descuento promedio: 25%

Duración promedia: 25 días

Inversión total anual en EUR +4.700 millones

¡3 de cada 4 promociones tienen

un ROI negativo!

Inversión en promociones en el sector retail en Espa ña Experiencia Simon-Kucher

"Descuento de 50%.""Nuevo precio 4,90 €." Promociones de precio

"Al comprar el producto, una camiseta gratis." Regalos

"Puntos o créditos canjeables por productos o premios." Programa de fidelización

"Al comprar 3 unidades, le regalamos una unidad adicional." Descuentos en volumen

"Al comprar los productos A, B y C juntos, reciba un dto. de 20%." Bundling

"Si compra tres, en vez de pagar 3,00€ paga 2,50€." Multibuy

"50 gramos más gratis." Ofertas embalaje

"Sorteos""Transporte gratuito" Otros

Promociones de precios son las promociones más usad as


Todas las empresas participantes utilizan algún tipo de promoción al lo largo del año, siendo las promociones de precio las más populares, usadas por un 80% de las empresas.


Tipos de promoción usadas por las empresas

¿Las promociones de precios tienen el efecto desead o?

80%

45%

40%

36%

30%

23%

17%

6%

Las promociones de precio suelen tener un impacto negati vo


Como estudios científicos demuestran, la mayoría de las promociones de precio tienen más efectos negativos que positivos, aunque también hay ejemplos para promociones de precio con mucho éxito.

*Fuente: Estudios científicos [Dynamic Effects of Price Promotions (Günter 2007), basado en MADAKOM scanning retail panel y estudios de Narasimhan, Neslin & Sen (1996), Shankar & Krishnamurthi(1996), Bell, Chiang & Padmanabhan (1999), Nijs, Dekimpe, Steenkamp & Hanssens (2001), Srinivasan, Pauwels, Hanssens & Dekimpe (2004)]

-0,50

1,50

3,50

0

500.000

1.000.000

1.500.000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Casi todas las promociones de precio tienen efectos negativos …

Ingresos Precio €

- 20%

Semana

Precio

Ingresos-0,50

1,50

3,50

0

500.000

1.000.000

1.500.000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

… pero también hay (pocas)promociones de precio exitosas

Precio

Ingresos

40%

Ingresos Precio €

� Incremento del volumen de ventas solo a corto plazo*

� Reducción de ingresos y beneficios*

� Impacto negativo sobre la fidelidad de los clientes.*

? ? ? ¿Cómo se crea una

promoción de precio de éxito?

Estrategia� Definir los objetivos de la promoción

� Definir los clientes target de la promoción

Producto y tipo de pro-moción

� Seleccionar el tipo de promoción (dto. directo, bundling, …)

� Seleccionar los productos a promocionar

Fijación del descuento

� Definir el nivel de descuento

� Seleccionar el timing y la duración de la promoción

Implemen-tación y control

� Definir la colocación de la promoción (cabecera, espacio lineal)

� Seleccionar los medios de comunicación (in store, TV, …)

� Implementar la promoción en el canal

� Medir y controlar el impacto de la promoción

El SKP Check-list ayuda a crear promociones exitosas


Para crear promociones de éxito, hay que considerar varios elementos, de los cuales, según la encuesta, la definición de objetivos y selección de productos son los más importantes.


1

2

3

4

��

�

Simon-Kucher & Partners CHECK-LIST PROMOCIONES Importancia según encuesta

baja alta

Gerentes no conscientes de sus debilidades en la ge stión de promociones


Según la encuesta, el mayor potencial de mejora reside en la definición y control de objetivos, mientras, según nuestra experiencia hay muchas carencias en la definición del nivel de descuento.


1

23

4

56

7

8

9

10Impor-tancia

Rendimiento

Evaluación de los participantes

bajo alto

baja

alta Definir los objetivos de la promoción

Definir los clientes target de la promoción

Seleccionar el tipo de promoción

Seleccionar los productos a promocionar

Definir el nivel de descuento

Seleccionar el timing y la duración de la promoción

Definir la colocación de la promoción

Seleccionar los medios de comunicación

Implementar la promoción en el canal

Medir y controlar el impacto de la promoción

¡Para definir el nivel de descuento y el timing ópti mo de una promoción, primero es imprescindible medir y controlar bien el impacto de las promociones del pasado!

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Fuerza del sector

Demasiadoesfuerzo

Debilidad del sector

Consistencia esfuerzo-resultado

?

Resultados del estudio


� Estrategia y objetivos de las promociones

� Selección del tipo de promoción y producto

� Definición del descuento promocional

� Implementación y control

1

2

3

4

Para casi la mitad de las promociones no se definen objetivos claros


Un 45% de las empresas no define objetivos concretos para las promociones. El aumento de la facturación es lo más importante en contra de la rentabilidad que es el objetivo menos importante.


¿Se fijan objetivos? Importancia relativa de objetivos

2,9

3,1

3,2

3,6

3,6

3,8

3,8

4,0

4,2

Maximizar rentabilidad

Mejorar la imagen de precios

Aumentar el valor de la marca

Aumentar la rotación de stock

Fidelizar clientes actuales

Aumentar el tráfico en tiendas

Atraer nuevos clientes

Aumentar volumen

Aumentar la facturación

El objetivo primordial de las promociones debería s er la rentabilidad global mientras que un enfoque excesivo en facturación y cuota puede ca usar guerras de precios.

55%36%

9%

Sólo en términosgenerales

Sí, paracada

promoción

No, nunca

El resultado de la obsesión por la cuota de mercado : ¡Guerra de precios!


El excesivo enfoque en la facturación y el volumen – la obsesión por la cuota de mercado – resulta en un círculo vicioso de bajadas de precio difícil de romper, que reduce los márgenes de toda la industria.

Fuente: Simon-Kucher & Partners; * Fuente: Estudio Europeo de Pricing 2009

La crisis reduce la demanda

Líder de mercado teme perder

volumen

La competencia

se siente amenazada

Comportamiento agresivo de líder

de mercado

La competencia baja los precios

para defender su cuota de mercado

Círculo vicioso

"¡Son agresivos y quieren quitarnos

cuota de mercado!"

Nosotros Ellos

"Tenemos que defender nuestros volúmenes a toda

costa."

Círculo vicioso de bajadas de precioObsesión por la cuota de mercado

¡El 56% de los retailers se encuentra en guerras de precios!*







1

2

3

4

La elección del tipo de promoción es clave para consegui r los objetivos


El tipo de promoción debería de ser elegido en función del objetivo de la promoción (y en función del éxito que ese tipo de promoción ha tenido en el pasado en cumplir el objetivo).

Fuente: Simon-Kucher & Partners y Daus 2011, "Promociones en el Sector Retail"

Promociones de precio

Bundling

Regalos

Multibuy

Descuentos en volumen

Ofertas embalaje

"Dto. de 50%.""Nuevo precio 4,90 €."

"Al comprar 3 unidades, le regalamos una unidad adicional."

"Al comprar los productos A, B y C juntos, reciba un dto. de 20%."

"Si compra tres pague 1,50€ (en vez de 1,80€)."

"+15% máscontenido."

Dado que un 80% de las promociones son promociones de precio, parece que en muchos casos no se seleccionan las promociones en función de los objetivos promocionales.

"Al comprar el producto, sesión de Spa gratis."

3 + 1gratis

Varios criterios ayudan a seleccionar el producto a decuado


Al seleccionar el producto para la promoción, es importante prever el impacto sobre los volúmenes y otros productos o categorías…

Fuente: Simon-Kucher & Partners

Criterios de selección

� Frecuencia de compra

� Importancia del producto

� Impacto sobre imagen de precios

� Ciclo de vida (innovación)

� Elasticidad de precios

� Exclusividad

� Venta cruzada

� …

Surtido

Neveras

Cocinas

Lava-doras

Lava-vajillas

etc.

Ejemplo ilustrativo

Varios criterios ayudan a seleccionar el producto a decuado (2)


… pero apenas un 15% de las empresas dice que mide elasticidades, y solo un 5% mide efectos sobre los demás productos (elasticidades cruzadas de precio).


5%

13%

14%

15%

19%

34%

47%

56%

Efecto sobre demás productos (elast. cruzadas)

Precio absoluto

Exclusividad del producto

Elasticidad de precios

Ciclo de vida del producto (ej. producto nuevo)

Impacto sobre la imagen de precios

Importancia del producto para el cliente

Rotación del producto

Para seleccionar un producto para una promoción, ha y que cuantificar el impacto de la promoción sobre el volumen de este producto y otros productos de la categoría.

��

?







1

2

3

4

Se aplican descuentos redondos y muy altos


Al analizar la frecuencia con la que se aplica cada nivel de descuento, destaca que las empresas aplican casi únicamente descuentos redondos y que el nivel suele ser muy elevado.

Fuente: Daus 2011, "Promociones en el Sector Retail"; un 5% de los descuentos está por encima del 50%

1,3%0,6%

4,5%

0,6%1,3%

7,1%

0,6%

14,3%

23,4%

10,4%

0,6%

11,7%

3,9%

1,3%

4,5%

0,6%

13,0%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%Nivel de descuento

Para seleccionar el nivel de descuentos correcto ha y que analizar elasticidades y umbrales de precios.

� Casi únicamente aplicación de descuentos redondos.

Distribución de descuentos en las promociones de pr ecios

Un 23,4% de todas las promociones se realizan

con un descuento de 20%.

� El dto. de un 20% es más frecuente: ¿se trata de un umbral psicológico?

� Niveles muy elevados: el 69% de las promociones se realizan con un dto. de 20% o más.

No aplicación del Value Pricing para definir el desc uento promocional


En la práctica, solo pocas empresas miden elasticidades y umbrales, con lo cual es imposible pronosticar el impacto que el descuento va a tener en el volumen.

9%

15%

21%

42%

22%

45%

33%

58%

Elasticidades cruzadas

Umbrales de precios

Elasticidades de precio

Precios/dtos. de la competencia

Opinión de expertos internos

Dto. normalmente aplicado

Coste de la promoción

Margen del producto

Considerar costes o precios de la competencia no es suficiente. Sin medir elasticidades promocionales, las empresas no pueden optimizar la gestión promocional.

Aspectos considerados en la fijación del nivel de d escuento

Value Pricing

Coste-más-margen ��

Hábito e intuición ��

Competidores ��

Fuente: Daus 2011, "Promociones en el Sector Retail"; otros aspectos considerados en la fijación del nivel de descuento: 5%

El efecto de una bajada en el precio del 20%


¿Se conoce la relación entre precio y volumen?

Margen= 4.000

60

Volumen

100

100

Situación inicial

¡Un 100%!

Precio Precio

Situación con dto. de un 20%

VolumenSuposición:� Promoción de

precio con dto. deun 20%

� Margen de un 40%

Pregunta:¿Cuánto debería aumentar el volumen para que el beneficio permaneciera igual?

60 10080

Fuente: Simon-Kucher & Partners

Fuerte subestimación

Ligera sobreestimación

Fuerte sobreestimación

Ligera subestimación

Estimación correcta

No sabe

Se subestima o desconoce el impacto negativo sobre el beneficio


Preocupante: ¡9 de 10 directivos subestiman o ignoran el incremento necesario en los volúmenes para compensar una reducción de precio!

Fuente: Daus 2011, "Promociones en el Sector Retail"; ¡Pregunta realizada con datos de la empresa de cada participante!

Fuerte subestimación

Estimaciones del impacto de la promoción de precio

Ligera sobreestimación

Fuerte sobreestimación

Ligera subestimación

Estimación correcta ¡¡¡Fijar el descuento promocional en base a la intuición es muy peligroso!!!

¿Cuánto tendría que incrementar el volumen para compensar una reducción del precio del 20%?*

8%

2%

3%

3%

44%

39%No sabe

La guerra fue iniciada por …

95%

5% "Nosotros"

"Los Otros"

56%44%

Y cuando termina en una guerra de precios: ¡Siempre son los otros!


Según el Estudio Europeo de Pricing 2009, la mayoría de los encuestados dice encontrarse en una guerra de precios, que, según ellos, casi siempre ha sido iniciada por los competidores.

Fuente: Estudio Europeo de Pricing 2009

Empresas en guerra de precios

Guerras de precios:

La mayoría son provocadas inconsciente-mente por imprudentes medidas de Pricing.

Guerra de precios

Sin guerra de precios







1

2

3

4

Multiples efectos a tener en cuenta al medir el impa cto en el punto de venta


Las promociones pueden tener muchos efectos diferentes, por ejemplo un aumento de las ventas puede ser el resultado de un cambio de marca, de categoría, de la frecuencia de compra, etcétera.

Fuente: Simon-Kucher & Partners, basado en Gedenk, Neslin, Ailawadi (2006)

Venta de productosen promoción

Cambio de marca

Impacto a corto plazo

Impactoa largo plazo

Cambio de categoría

Cambio de distribuidor

Nuevos consumi-

dores

Tiempo de consumición

Almacena-miento y

aplazamiento

Fidelidad de marca

Fidelidad de categoría

Fidelidad de distribuidor

Compra más rápida Fidelidad de

producto

Cambio de producto

-/0/+ -/0/+ + + + -/0/+ -/0/+ -/0/+ -

Para evaluar la rentabilidad de la promoción hay qu e intentar de medir todos los efectos.

- = impacto negativo para el retailer

0 = impacto para el retailer en función de la promoción

+ = impacto positivo para el retailer

Solo se miden unos pocos indicadores para monitoriz ar el impacto promocional


Según la encuesta, los retailers miden sobre todo la rotación, pero en la mayoría de los casos no usan indicadores más sofisticados para poder medir y controlar el éxito promocional.


2%

16%

30%

30%

38%

53%

57%

72%

Indicadores monitorizados

1

2

3

��

?

Volumen de ventas / rotación

Facturación del producto

Coste total de la promoción

Tráfico adicional en tienda

Impacto sobre la categoría

Beneficios del producto

Impacto sobre imagen y marca

Aplazamiento de compra y almacenamiento

Coste total de la promoción: reparto entre fabrican te y distribuidor


Según la encuesta, los retailers asumen la mayoría de los costes de la promoción. Además parece que los retailers medianos negocian mejor las condiciones promocionales que las empresas grandes.


Facturacióndel retaileren millón €

% costes

81%

70%

68%

56%

54%

55%

65%

68%

19%

30%

32%

44%

46%

45%

35%

32%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

0-2

2-10

20-50

50-100

100-200

200-500

500-1000

> 1.000

Retailer Fabricante

Reparto de costes promocionales

Retailer medianos asumen menos costes que retailer grandes.

Prome-dio: 65%

1

Monitorización:

??

Impacto sobre la categoría: efecto de sustitución


Para poder medir el éxito promocional, hay que monitorizar el impacto que tiene la promoción de un producto sobre los demás producto de la categoría.

Fuente: proyecto Simon-Kucher & Partners

2

-6%-10% PVP recomendado

Tarifa

Precio al proveedor

Volumen de ventas (unds.)

Volumen en otros productos de la categoría (unds.)

Impacto sobre la categoría: efecto de sustituciónLas dos promociones del producto provocaron una bajada del volumen en los

demás productos de la categoría en un-6% y un -10%.

semana

Monitorización:

Efecto de aplazamiento/almacenamiento antes/después de la promoción


Para poder evaluar con determinación si una promoción ha sido exitosa o no, hay que medir el efecto de aplazamiento de compra* antes y el efecto de almacenamiento** después de la promoción.

Fuente: Proyecto Simon-Kucher & Partners; * clientes retrasan la compra porque saben de que en breve empiezará una promoción. ** clientes compran menos después de la promoción porque tienenun stock del producto en casa que adquerieron durante la promoción.

42 43 44 45 46

Cambio relativo en las ventas en %

Positivo: efectos inmediatos

Promoción25

25

42 43 44 45 46

Promoción

No tan positivo: efectos antes y después

Línea base

efecto total negativo

25

25

Cambio relativo en las ventas en %

semana

3

Monitorización:

Contenido







Philip Daus

Philip Daus es Director de SIMON-KUCHER & PARTNERS Strategy & Marketing Consultants en España.

Philip lleva más de siete años trabajando para Simon-Kucher y dirige como responsable el CompetenceCenter de “Bienes de Consumo & Retail" para el mercado español . Como consultor y jefe de proyecto harealizado proyectos para empresas líderes a nivel nacional e internacional. Está especializado en lafijación y optimización de precios, procesos de Pricing , sistemas de descuentos y gestión depromociones.

Philip realizó un MBA en el I.E. Business School de Madrid, y fue admitido en la Beta Gamma SigmaHonor Society por meritos académicos extraordinarios. Previamente, se graduó en Gestión EmpresarialInternacional con "cum laude" en la WHU Vallendar, Alemania, con intercambios en Madrid (ICADE), SãoPaulo (Fundação Getulio Vargas) y Bangalore (Indian Institute of Management).

Philip es profesor asociado del I.E. Business School y de la Universidad Complutense de Madrid, dondeda cursos de graduado y post graduado. Además es autor de numerosos artículos sobre la gestión deprecios y el proceso de Pricing (incl. Harvard Deusto, Marketing + Ventas, Expansión, Cinco Días, ARAL)y co-director de los estudios Gestión de Precios en Empresas Españolas 2008 y el Estudio Europeo dePricing 2009. Además es ponente frecuente en conferencias y seminarios.

DirectorOficina de MadridVelázquez 18, 7º Izq.E – 28001 MadridTeléfono:+34 91 328 93 70

Fax:+34 91 328 93 90

E-Mail:Philip.Daus@ simon-kucher.com

Autor del estudio "Promociones en el Sector Retail"

Simon-Kucher & Partners (SKP)


Simon-Kucher & Partners es una consultora internacional de estrategia y marketing, líder mundial en Pricing, que lleva más de 25 años ayudando a sus clientes crecer de forma rentable.

Fuente: manager magazin Agosto 2007 / IMB (Institute for Management & Consulting); encuesta entre 264 altos directivos

"…líder mundial en dar asesoramiento en la fijación de precios…"

"…la consultora de gestión de precios líder del mundo…"

No. 1 en marketing y ventas Líder mundial en Pricing

Rank Consultora Puntuación*

1 Simon-Kucher & Partners

2 Boston Consulting Group

3 McKinsey & Company

370

346

401

Ranking en "Marketing y Ventas"

“En Pricing, ofrecéis algo que nadie más ofrece.”

Peter Drucker“Especialista en estra-

tegia de precios.”

� Estrategias de crecimientorentable

� Estrategias y procesos de Pricing

� Revisión y desarrollo de (portafolios de) productos

� Estrategias de ventas y optimización de canales de ventas

> 2400 proyectos en los últimos 3 añosPerfil global

Tokyo

SanFrancisco

NewYork

Boston

MadridMilan

Vienna

Warsaw

Moscow

LondonLuxembourg

ParisZurich

FrankfurtBonnMunich

CologneAmsterdamBrussels

Copenhagen

Sydney

Beijing

Shanghai

� 23 oficinas� 500 empleados� Facturación €105 M en 2010

Referencias de SKP en Bienes de Consumo & Distribuc ión (selección)


Trabajamos para empresas líderes del sector a nivel nacional e internacional en todas las áreas de la gestión comercial.

Sartia


� Desde el 2004, dirigida y especializada en el secto r retail

� Asesoramiento, análisis de tendencias y formación e specífica

� Más de treinta formaciones presenciales u on-line

� Plataforma informática en varios idiomas

� Creación de manuales corporativos personalizados a e mpresa

� Puesta en marcha de continuados desayunos de trabaj o para gerentes, foro de encuentro de directores de recursos humanos y condu ctora del grupo en la red social Linkedin, «Retail Meeting Point»


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