Promoción/Promoción de ventasCaracterísticas

Audiencia• Múltiple: Contactos personales de la

audiencia se realizan con un número significativo de personas al mismo tiempo.

• Individual: Se contacta a la audiencia persona por persona.– Anónima: Visitantes a un exposición o

participantes de un concurso.– Personalizada: Visitas profesionales, regalos.

Recepción• Mediata: Necesita de un cierto tiempo

para hacer llegar el mensaje a toda o a la mayoría de la audiencia.

• No simultánea: Es necesario reiterar el hecho que centra la promoción, para lograr una cobertura significativa.

Canal

• Es personal. Debe existir al menos una persona que transmita a la audiencia el mensaje.

Onerosidad

• Las acciones de promoción son siempre costosas.– Personal.– Material de apoyo.– Producto y Packaging.– Publicidad.– Difusión.

Objetivos

• Siempre Comerciales.

Inversión y costos por contacto

• Puede ser calificada como de monto medio.• Es comparativamente menor que la inversión

publicitaria.

Selectividad de la audiencia

• Selectividad absoluta: (alta) Al ser el canal de la promoción personal, hay contacto más directo con las personas.

• Selectividad general: (media) Cuanto más personas sean las que se necesite contactar, más posibilidades habrá de que grandes sectores de la audiencia no sean alcanzados.

Reacción a la acción

• Un hecho promocional tiende a lograr una respuesta en mínimo tiempo.

Resonancia entre públicos internos• Acciones dirigidas al público interno. (alta)– Presencia física de personas de la empresa en

casas o en la misma empresa.– Comentario boca a boca.– Extraversión de la acción promocional.

Poder residual

• El poder residual (recordatorio) de los hechos promocionales es escaso.

• Se olvida fácilmente y con rapidez.

• Se comenta mientras dura.

• Polo de atracción grande pero no trascendente.

Capacidad para articular la imagen

• Como los hechos promocionales son vividos como eventos no habituales esta capacidad es baja.

• La atracción se centra en el hecho en si, polarizándose en la recompensa que un hecho promocional conlleva.

Capacidad para fijar posicionamiento

• Cierto tipo de acciones promocionales pueden lograr contribuir a mantener determinados productos o servicios estrechamente relacionados con algunas actividades.

Capacidad de prueba

La capacidad de prueba del producto o servicio puede calificarse de alta, hay acciones que están orientadas a la prueba y para queella se realice de manera inmediata.

Propagación boca a boca

• Todos los interesados o allegados al hecho promocional lo difunden y propagan.– Promotores.– Público interno.– Audiencia.

Interés

• La acción promocional tiene la capacidad de despertar un interés inmediato alto, sin embargo el interés por la promoción se mantiene durante el desarrollo de ésta y no puede prolongarse demasiado, por lo que no puede mantenerse (el interés) por mucho tiempo.

Adecuación al cambio

Cuando se produce un cambio brusco en el mercado o en los hábitos de compra, la herramienta más útil para enfrentar exitosamente la nueva situación es la acción promocional.

– Palear.– Aminorar.– Revertir.

Selectividad de la cobertura geográfica.

• Es posible seleccionar el área geográfica de la acción promocional tanto como se desee.– Región.– Provincia.– Ciudad.– Barrio.– Manzanas.– Determinadas viviendas en ciertas zonas.

Movilización

• La acción promocional es el instrumento más idóneo para movilizar audiencias hacia locales o tipos de locales prefijados.

Gratificación a la audiencia• Se trata de una gratificación material.

Movilización de stocks• La acción promocional puede canalizar las

acciones de compra hacia determinados productos, tipos, marcas, envases, etc.

Generación de fidelidad de marca• La acción promocional no genera fidelidad de

marca, incluso en algunas acciones de prueba de producto puede generar incluso hasta infidelidad.

• Normalmente solo se percibe gratificación.

Acción promocional• Múltiple o individual.• Mediata y no simultánea.• Personal.• Costosa, inversión media.• Objetivos comerciales.• Selectividad de la

audiencia y zona geográfica.

• Reacción acción.• Útil para pruebas de

producto.• Propagación boca a boca.• Interés inmediato.

• Ideal para enfrentar nuevas situaciones (adecuación al cambio)

• Moviliza a la audiencia hacia locales.

• Permite la movilización de stock.

• Tiene una gratificación a la audiencia alta.

ISET Diseño Gráfico y Publicitario Introducción a la Publicidad // 2012