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PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO
PARA LA VENTA Y EL MARKETING
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tus habilidades profesionales y optimizamos tus procesos.
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PLAN DE ACCIÓN PARA LOS
PRIMEROS SEIS MESES
Por Enrique Vidal Itriago
Enrique Vidal Itriago CEO y
fundador de VAO, es una reconocida autoridad en el campo de la venta de soluciones
de alto nivel tecnológico. Es el autor del libro Manual de
Ventas para Ingenieros y Técnicos. Enrique Vidal ha adaptado las más novedosas
herramientas y mejores prácticas de la Venta y el Marketing de
conquista al mundo de la búsqueda de empleo. Su innovador proceso pretende ayudar a los profesionales a conseguir el empleo que
mejor se adapte a su situación profesional y para el cual éstos puedan ofrecer el mayor valor posible. Es un
proceso que se basa en una serie de actividades diarias, y herramientas que involucran el contacto directo y
permanente con aquellas personas clave con poder para influir en tu contratación. Es un proceso proactivo que te ayudará ha enfocarte y mantener un dialogo continuo con
aquellos contactos que pueden tener un problema, necesidad u oportunidad de mejora de su situación actual,
que tú como profesional cualificado, puedes ayudar a resolver, optimizar o reformar con tus habilidades y experiencia
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CONTENIDO
La Mejor Actitud al Momento de Realizar la
Entrevista de Trabajo………..……………./ 05
El Proceso de Adaptación - una Herramienta
Para Crear Interés y Credibilidad sobre
Nuestra Candidatura
Profesional…………………..…………………/ 11
Establecer Tus Objetivos con Tu Superior –
Cómo diagnosticar sus problemas para alinear
nuestra candidatura a la solución de los
mismos……….….……………….……………./ 13
Plan de Acción para los primeros seis
meses………….……….….……………………../ 17
Ejemplo de un Plan de Acción para los
primeros meses…….……….….……………/ 22
Conclusiones …………………………………./ 34
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Capítulo 1
LA MEJOR ACTITUD AL MOMENTO DE REALIZAR UNA
ENTREVISTA DE TRABAJO
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La búsqueda de empleo está cambiando
radicalmente, cada vez es más importante
diferenciarse y buscar nuevas formas de llegar hasta
el empleo que quieres. Una buena forma de
diferenciarte es durante las entrevistas de trabajo y
nada mejor que hacerlo mostrando a tus
interlocutores tu plan de acción para los primeros
meses de trabajo una vez seas contratado.
¿Cómo funciona el proceso de contratación
utilizado por las empresas?
Para poder responder de forma adecuada a los
requerimientos de la empresa con respecto al puesto
de trabajo que ésta desea cubrir, es necesario
controlar cuáles son las etapas que conforman el
proceso de selección, desde que surge la necesidad
de contratar a alguien hasta que esa persona se
integra de modo efectivo en la empresa.
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De esta forma podremos alinear nuestras
capacidades y habilidades con el proceso de
selección seguido por la empresa. Así adecuaremos
que nuestra oferta personal se ajusta a las
demandas del puesto de trabajo que buscamos.
Un proceso de selección habitual consta de las
siguientes etapas:
1. Análisis de necesidades
2. Reclutamiento
3. Recepción de candidaturas
4. Preselección
5. La primera entrevista - Pruebas de selección
6. Las Entrevistas de selección
7. Valoración y decisión
8. Contratación
9. Incorporación
10. Seguimiento
En este ebook abordaremos solo una parte de la
epatada de entrevista de selección. Me refiero a
cómo conseguir que nos incluyan entre los tres
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finalistas y nos vuelvan a llamar para realizar la
entrevista final.
Durante las entrevistas personales la mayoría de la
gente toma una postura reactiva, es decir, espera
que le pregunten y sea su interlocutor quien controle
la entrevista. Con esta guía aprenderás a ser
proactivo durante tus entrevistas, lo cual significa
adelantarse a tu interlocutor y tomar el control de la
entrevista. Me refiero a que debes averiguar los
motivos y razones que están motivando esta nueva
contratación para que puedas dar respuesta a cada
uno de ellos con tus capacidades y experiencias. El
resultado final, es cerrar la entrevista con el
compromiso de hacerle llegar un documento que
explique cómo darás respuesta a tus requerimientos
con tus capacidades. El titulo de este documento es:
Plan de acción para los primeros seis meses como…
(Cargo) en… (Nombre de la empresa)
Como he dicho ya, el principal objetivo del plan es
ayudarte a explicar tus pericias y capacidades que
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dan respuesta a los requerimientos exigidos por el
puesto. Este plan de acción te permitirá justificar tu
valor y establecer cual será tu mapa de acciones y
tareas para alcanzar los resultados esperados por tu
interlocutor. Recuerda que tal vez solo tengas una
sola oportunidad de poder entrevistarte
personalmente con las esferas de poder que
decidirán tu futura contratación, así que debes
deslumbrarlos y una buena forma de hacerlo, es
siguiendo el método que proponemos desde Ventas
de Alto Octanaje para ganar durante tus entrevistas .
Estas técnicas las enseñaremos en profundidad
durante nuestro curso: Cómo Volver al Trabajo
Cuanto Antes. Los calendarios del curso puedes
conseguirlos en: Calendarios de Cursos y Talleres
VAO 2013
No cabe ninguna duda en que las personas con poder
de decidir tu contratación tienen miedo a equivocarse
en su selección, ya que una mala decisión, significa
perder dinero y retrasar los resultados esperados.
Ellos saben que los primeros seis meses de trabajo
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representan el tiempo crítico para que un nuevo
profesional cualificado que entra en su empresa
genere resultados. Claro está que este tiempo
depende mucho del puesto de trabajo, del sector, del
entorno y de la empresa, pero casi todos los que
buscan personal cualificado saben que seis meses es
el tiempo prudencial.
Tu plan debe intentar explicar los puntos clave de tu
oferta profesional que ayudaran a tu interlocutor a
conseguir sus objetivos durante los primeros seis
meses de trabajo. El plan debe dejar claro que tu
tiempo de adaptación será lo mas corto posible y que
empezaras a generar beneficios cuanto antes y con
altas probabilidades de éxit
11
Capítulo 2
EL PROCESO DE ADAPTACIÓN: UNA HERRAMIENTA
PARA CREAR INTERÉS Y CREDIBILIDAD SOBRE NUESTRA
CANDIDATURA PROFESIONAL
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El proceso de adaptación se refiere al tiempo que le
puede tomar a un nuevo empleado, adquirir el nivel
mínimo de habilidades y conocimientos para poder
realizar su trabajo efectivamente. Ésta es una
medición muy importante para las empresas, ya que
les da una idea del tiempo necesario para recuperar
la inversión realizada en su nuevo fichaje. Por
ejemplo, si a una empresa le lleva dos meses para
contratar a un nuevo ingeniero, que se dedicará al
estudio de proyectos y licitaciones. Supongamos que
seis meses es el tiempo que le puede tomar para
adaptarse y que el ciclo de venta promedio de cierre
de un contrato de la compañía es de cuatro meses.
Con estos datos la empresa debe esperar 12 meses
financiando esta inversión, antes de empezar a
recibir algún retorno de la misma. Obviamente ésta
es una preocupación muy importante para tu
interlocutor, quien por cierto debe justificar el dinero
que va a invertir en ti. En tu plan deberías indicar
que tu proceso de adaptación en ningún caso será un
coste perdido para ellos, ni tampoco superior a sus
expectativas.
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Capítulo 3
ESTABLECER LOS OBJETIVOS CON TU SUPERIOR
Cómo diagnosticar sus
problemas para alinear nuestra candidatura a la
solución de los mismos
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Una de las primeras cosas que debes hacer, una vez
seas contratado, es tener una reunión con tu
superior para discutir lo que éste necesita para
alcanzar el éxito. Normalmente, la persona que será
tu jefe participará durante las entrevistas de
selección, así que tendrás la oportunidad de
averiguar en ella cuales son sus preocupaciones
profundas y lo que pretende conseguir con este
nuevo puesto de trabajo.
Ventas de Alto Octanaje ha diseñado un método
novedoso y bien estructurado para la realización de
una entrevistas de trabajo que te ayuden a
diagnosticar los problemas, inquietudes y
preocupaciones profundas de las personas y la
empresa que te esta entrevistando. De esta forma
podrás saber cuales son las principales razones de
estos problemas, que impacto tienen en la empresa y
que personas se ven afectadas. Una vez descubras
esta información el método que proponemos te
permitirá alinear tu candidatura con los
requerimientos del puesto y crearas una visión en tus
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interlocutores sobre lo que necesitan y eso eres tú y
nadie mas.
En tu plan de acción para los primeros seis meses,
debes incorporar entre tus primeras acciones, una
reunión con quien será tu jefe para establecer los
objetivos. Debes comentar que en esta futura
reunión se buscará definir que objetivos
cuantificables se pretenden lograr y se establecerá
qué puedes necesitar para conseguir el éxito en tu
trabajo. Por ejemplo, cuales habilidades, productos,
conocimientos técnicos, entrenamiento en el dominio
de una tecnología especifica, conocimiento de los
procesos internos son necesarios.
Ten en cuenta que desde los inicios del proceso de
contratación, debes intentar identificar cuales son
las habilidades clave necesarias para poder realizar
bien tu trabajo, si ves que tienes alguna deficiencia,
proponles algunas acciones rápidas para mejorarla.
Por ejemplo puedes incluir la posibilidad de un
entrenamiento inicial argumentando que éste puede
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acelerar tu conocimiento en los productos y
soluciones que comercializa la empresa.
Ten en cuenta que la empresa que esta manejando
tu proceso de selección tiene un conjunto de
expectativas respecto a tus habilidades y a tu
trabajo. Asegúrate de que entiendes bien estas
expectativas. Yo te recomiendo que establezcas en tu
plan de acción, la posibilidad de reunirte una vez al
mes con quien será tu superior durante los primeros
seis meses, con la intención de ir revisando tus
progresos. Puedes comentar que estas reuniones
periódicas asegurarán que estás recibiendo la
retroalimentación adecuada por parte de tu superior
para enfocarse siempre en alcanzar los objetivos.
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Capítulo 4
PLAN DE ACCIÓN PARA LOS PRIMEROS
SEIS MESES
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El plan de acción debe dar respuesta al cómo poder
solucionar los problemas, requerimientos y
necesidades que han motivado tu contratación. Una
vez hayas averiguado los objetivos que tu
interlocutor desea alcanzar con tu puesto de trabajo,
divídelos en componentes más pequeños que puedan
lograrse al mes, a los tres meses y a los seis meses
de haber sido contratado. Esta forma de planificarte,
demostrará a la empresa que sabes cómo
mantenerte enfocado durante tu proceso de
adaptación. Por ejemplo, si eres un Ingeniero en
Ventas comienza estableciendo una sesión de
trabajando con tu director comercial para definir los
alcances del éxito esperado. Por supuesto que el
primer objetivo para un Ingeniero en Ventas será
siempre poder alcanzar su cuota de ingresos. Te
recomiendo que intentes proponer acciones que
demuestren cómo vas a lograr la cuota de venta
esperada.
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Para el caso del ingeniero en Ventas algunos de los
objetivos pueden ser:
Completar el entrenamiento técnico y
conseguir la certificación necesaria en el
dominio de una tecnología especifica en los dos
primeros meses.
Llenar su Embudo de Ventas con 15
oportunidades de negocio nuevos, al mes, para
conseguir unas ventas de 400.000 euros.
Construir buenas relaciones con todos los
contactos y clientes actuales más importantes
del Territorio de Ventas asignado, con el
objeto de tener un conocimiento comprobado
de la zona.
Ser reconocido como un experto en los nuevos
productos de la empresa en la zona asignada.
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Lo verdaderamente importante al momento de
definir tus objetivos es averiguar cuales son las
características que definen el éxito de tu puesto de
trabajo y alinearlas con los objetivos de quien te
contratará. Una vez hayas definido tus objetivos, es
necesario que intentes elaborar un plan detallado de
acciones y tareas, que deberás repartir de forma
mensual, trimestral y semestral, esto te ayudará a
dosificar tu trabajo durante los seis meses en función
del marco de tiempo marcado para cada objetivo.
El plan de acciones puedes dividirlo en tres
categorías:
1) Información y conocimiento de la empresa.
2) Dominio de los productos, soluciones, tecnologías
y procedimientos.
3) la gestión de tu puesto de trabajo.
Intenta que tus acciones tengan relación directa con
los requerimientos y objetivos de tus interlocutores y
en especial con los de tu futuro jefe. Asígnales el
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porcentaje de tiempo necesario según el volumen de
trabajo que piensas vas a tener y la importancia que
le dé tu futuro jefe a cada categoría.
Un buen plan de acción debe ser claro y sobretodo
aplicable. No coloques puntos o acciones en tu plan
que no puedas justificar o pienses que no vas a
lograr. La segregación de tus objetivos en acciones
para los 30 – 90 y 180 días te ayudaran a explicar
cual va a ser el progreso concreto de tu trabajo.
Incorpora en tu plan ideas de la empresa y del
interlocutor que te entrevistará y no olvides incluir
experiencias pasadas.
Una buena idea que puedes aplicar para elaborar tu
plan es utilizar Linkeding, foros y tu Netorking para
preguntar a algunos profesionales exitosos en tu
campo, los tres principales consejos para conseguir
el éxito en tu área. Puedes comentar y compartir
estos tips para saber cuales son los más importantes.
Los grupos de linkedIn son una muy buena opción
para ello. Por ejemplo Si te dedicas a la venta de
soluciones técnicas o al Estudio de Proyectos de
Ingeniería podemos serte de mucha ayuda en este
punto.
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Capítulo 5
EJEMPLO PLAN DE
ACCIÓN
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Durante tu entrevista de trabajo puedes
demostrarles a tus interlocutores como piensas
alcanzar tus objetivos y los objetivos de tu futuro
jefe y empresa. A continuación te presento un
ejemplo de plan de acción para los primero seis
meses de trabajo de un ingeniero dedicado a la venta
técnica.
Durante sus entrevistas con la empresa y sus
investigaciones el debe ir averiguando cierta
información necesaria para completar su Plan de
acción para los Primeros seis Meses. Una vez
preparado el plan debe enviarse adjunto en un
correo electrónico con una carta que motive a una
siguiente entrevista donde se discutan los alcances
del plan. Si estás interesado en conocer más sobre
cómo llevar a cabo esta entrevista y la carta, revisa
cuando será el próximo curso Cómo volver al
trabajo cuanto antes.
Entre la información que necesitas recopilar para
preparar tu plan tienes la siguiente:
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¿Cuáles son los principales objetivos que la
empresa quiere conseguir con esta
contratación?
¿Cuáles son los factores de éxito críticos?
Financieros, calidad, incrementar ingresos,
competitividad, reducir costes, etc.
¿Cuál es el rol de la persona con poder de
decidir tu contratación y que relación tiene éste
con los factores de éxito críticos?
¿Qué puede preocupar a la persona con poder
de decisión?
¿Qué puede salir mal si se equivocan con la
persona seleccionada para el puesto?
¿Qué pasa si no alcanzan sus objetivos?
¿Qué indicadores de gestión controlan el éxito
de alcanzar los objetivos?
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¿Cuáles son las razones que sustentan los
problemas y necesidades que se quieren
resolver?
¿Cuáles son las consecuencias que resultan de
estas causas?
¿Cuáles son los requerimientos y expectativas
para eliminar estas consecuencias?
¿Qué capacidades, experiencias y habilidades
debes resaltar para demostrar que puedes dar
respuesta a estas expectativas y
requerimientos?
Sigamos con el ejemplo del Ingeniero en Ventas
Acciones Para el Primer Mes:
Durante el primer mes de trabajo me enfocaré en el
dominio de la información corporativa de la empresa.
Entre mis principales acciones estarán las siguientes:
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Conocer los indicadores claves y las
características que definen a los 10 principales
clientes de la empresa, con el objetivo de
establecer el perfil de las organizaciones que
mejor se ajustan a los requerimientos que
venden ustedes.
Conocer la información técnica y comercial
necesaria para el buen funcionamiento de mi
trabajo y del trabajo de mi departamento.
Durante el primer mes quiero ser capaz de
manejar toda la información necesaria para
poder realizar una presentación adecuada de
vuestra empresa. Creo que entre la
información que debo dominar se encuentra:
La historia de la empresa, su organización
interna, su filosofía empresarial, cuáles
mercados son los que trabajan, conocer el
perfil de sus principales clientes, puntos fuertes
y débiles de los principales competidores,
principales productos y servicios que
comercializan, composición, fabricación y
características de los productos, principales
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referencias, manejo de los sistemas
administrativos de gestión CRM que tengan
implantados y particularidades de las ventas.
Necesitare trabajar durante este mes de la
mano de mi superior para conocer
perfectamente sus objetivos y me pueda
ayudar a conseguir toda esta información.
Necesitaré Conocer su background lo
suficientemente bien para ser capaz de
responder adecuadamente a las licitaciones
tanto públicas como privadas que vayan a
presentarse en los próximos seis meses.
Intentaré conseguir establecer reuniones y
contactos directos con los ingenieros
pertenecientes a los proveedores de los
productos que vuestra empresa comercializa,
de ésta forma ellos me transmitirán de primera
mano y con la experiencia suficiente, cómo
puedo vender las ventajas y fortalezas de los
productos y tecnologías que ustedes incluyen
en sus soluciones.
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Me suscribiré a una o dos de las principales
revistas del sector para mantenerme al día.
Conseguiré un manejo experto de los catálogos
y fichas técnicas de los productos internos y de
los productos de su competencia directa.
Acciones Para el Primer Trimestre:
El primordial objetivo para el primer trimestre será
concentrarme en conocer a los principales contactos
y clientes de mi zona de actuación.
Durante los primeros 90 días les propongo el
poder dominar el Embudo de Ventas e intentar
mantenerlo lleno de prospectos mediante la
búsqueda activa dos días a la semana.
Trabajaré de la mano con el departamento de
marketing para la búsqueda de oportunidades
de negocio de calidad.
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Crearé buenas relaciones con la cartera de
clientes y construiré una imagen fuerte frente a
los contactos actuales y los nuevos, para así
ser percibido como un profesional experto en
las tecnologías que maneja vuestra empresa.
Tengo gran experiencia en el dominio de las
principales tecnologías de vuestro sector, de
hecho he participado en las principales
licitaciones públicas y privadas del sector en
Andalucía durante los últimos cuatro años.
Durante el primer trimestre me concentraré en
conocer los requerimientos de los productos de
su empresa, dominar las presentaciones de los
mismos, entender los factores económicos y
financieros que están en juego dentro de las
soluciones que ustedes venden, y entender los
aspectos legales y normativas involucradas.
Esto me va a permitir diagnosticar
adecuadamente las necesidades de sus clientes
y alinear vuestros productos con la visión de la
solución que tienen las principales licitaciones a
las cuales su empresa normalmente se
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presentan. Con esto conseguiremos cerrar tres
ventas importantes antes de los tres primeros
meses y así conseguiremos los 400.000 € que
me plantearon como objetivo a corto plazo
durante nuestra ultima entrevista con el Sr.
Rodriguez.
Durante el primer trimestre me conectaré con
las personas más influyentes dentro de las
empresas sus principales clientes, intentando
enfocarme en construir relaciones personales
profundas con los principales ejecutivos.
En los primeros meses buscaré crear
suficientes alianzas estratégicas que me
puedan ser de utilidad en futuras licitaciones.
Concentrándome en las alianzas a corto plazo.
Establecer mi plan de acción comercial y
definirlo con el Sr. Rodriguez.
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Acciones Para el Primer Semestre:
Con la información recopilada en los primeros
meses de trabajo, identificaré los atributos
positivos y negativos de vuestra propuesta en
los mercados que han estado atacando.
Además, desarrollaré la cadena de consumo
de sus clientes objetivo, con el fin de poder
conocer los pasos más importantes que éstos
dan en vuestro sector industrial. De esta forma
podré saber cuál es el momento mas idóneo
para empezar la gestión comercial.
Averiguaré que información requerir a cada
cliente en cada fase del Embudo de Ventas,
que tipo de acción comercial y de comunicación
realizar en cada fase, cuales son las fases
criticas del Embudo de Ventas en este sector,
ver si un proyecto que ya está en curso, en
que fase de desarrollo se encuentra, cuáles son
los eventos disparadores que hacen que sus
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prospectos pasen de una fase a otra, cuáles
son los elementos que retrasan la cadena e
identificar cuál es el interlocutor principal que
necesitaré abordar en cada fase. Estoy seguro
que conociendo y manejando esta información
a la perfección, dominaré gran parte del
trabajo para conseguir los objetivos planteados
durante la entrevista pasada.
Espero en seis meses comenzar a ser
reconocido como un experto en los nuevos
productos que piensa lanzar su empresa.
El plan de acción para los primeros seis meses es
una herramienta poderosa que en combinación con le
resto de tácticas y herramientas propuestas en
nuestro curso Cómo volver al trabajo cuanto
antes aumentaran significativamente tus
posibilidades de contratación y en menos de seis
meses ya estas nuevamente trabajando. Nuestro
revolucionario método te ayudará a conseguir el
empleo que quieres y no cualquiera. En nuestro
curso enseñamos a los participantes todo un
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conjunto de herramientas y mejores prácticas para
lograr atraer, enganchar, convencer y justificar a los
interlocutores y empresas que te interesan, que tú
eres la verdadera opción capaz de ayudarles a
conseguir sus objetivos y terminen decidiendo,
inequívocamente, que deben contratarte cuanto
antes.
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CONLUSIONES
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“Estás listo para la nueva forma
de conseguir el empleo que
quieres y no cualquiera”
El Plan de acción para los primeros seis meses es una
herramienta que te proporcionará un mapa que te llevará hasta
la última entrevista, garantizándote ser uno de los tres
finalistas.
Es un documento que recopila de una forma ordenada toda la
información recolectada durante tus entrevistas e
investigaciones hasta el momento. Su objetivo es enseñar cómo
tu candidatura profesional es capaz de dar respuesta a los
problemas y requerimientos exigidos por el puesto.
El Plan de acción para los primeros seis meses lleva a la tierra
los objetivos que la empresa quiere alcanzar a través de una
serie de acciones y tareas específicas que deberás realizar a los
30, 90 y 180 días de tu contratación.
Si queremos ganar la partida debemos demostrar que somos
proactivos y ésta es una buena forma de hacerlo.
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Cómo volver al trabajo cuanto antes
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