VentasLa venta es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que estn dispuestos a pagar por el servicio o producto ofrecido, demandndolo, pues cubre alguna de sus necesidades y estn dispuestos a pagar por ello un precio. Quien entrega el producto o servicio se llama vendedor y quien lo adquiere se denomina comprador. La venta puede tener por causa la necesidad real del cliente o una necesidad provocada por la misma empresa, por ejemplo a travs de la publicidad. Es la funcin ms importante del rea comercial de una empresa, que de all obtiene sus ingresos genuinos.Puede realizarse ventas en locales comerciales habilitados al efecto, ventas ambulantes o domiciliarias, donde el vendedor se traslada al domicilio del cliente. Puede tambin hacerse telefnicamente, por correo o por Internet.Esta organizacin sigue unos pasos determinados por este orden: Objetivo: potenciar la relacin asesor / cliente. Deteccin de necesidades y carencias del cliente. Propuesta de nuestros productos y servicios. Persuasin al cliente del beneficio de su uso del producto. Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo. Previsin y estimacin de ventas.Previsin y estimacin de ventas:Se llama previsin de ventas al clculo que hace el departamento comercial de una compaa del volumen de ventas que realizar el ao prximo. La realizacin de una correcta previsin de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricacin, aprovisionamiento, logstica, recursos humanos. Slo la presencia organizada de forma sistemtica de recursos tcnicos y humanos dedicados a esta tarea permite hablar de un Sistema de Previsin de Ventas.Factores que limitan la demanda

La demanda en pocas palabras es la cantidad de bienes o servicios que pueden ser adquiridos por un consumidor. Sin embargo esta posee ciertos factores que la puede limitar los cuales son:Dimensiones del mercado: esto se refiere a la cantidad de poblacin en un determinado lugar, menos poblacin menos consumidores, pero tambin puede ser afecta en el aspecto en que ms poblacin hay ms necesidad de consumir esto podra ser un aspecto negativo para los productores.La elevacin de precios: as como dice la ley de la demanda, a precios ms altos menos demandantes, en este caso en nuestro pas puedo decir que este factor est apareciendo debido a que los productos de granos bsicos van en alza y la poblacin est buscando donde comprar ms barato, lo cual tambin significa que algunos productores perdern demandantes.Preferencias o gustos personales: esto se refiere a la decisin de cada persona, esto se debe a que la gente est en su derecho de elegir lo que quiere consumir, por este factor muchos productores fallan en sus negocios por la falta de demandantes. Debido a que los bienes no son de buen gusto para el demandante.Factores externos: estos son como por ejemplo el clima, las temporadas en el ao, la moda, etc. Estos factores en el pas el ao pasado se vieron muy afectados por el caso de las lluvias que arruinaron muchos cultivos lo cual provoco menos demandantes para los productores.Los ingresos de los productores: a menos ingresos menos productos para los demandantes.

Mtodo para determinar la demandaEl mercado es clave para toda inversin que se hace con la intencin de generar ingresos y ganancias. La medida de la demanda para un producto o servicio ser la cantidad de personas que lo compran o hacen uso del mismo. Ningn proyecto destinado a la generacin de ingresos puede sostenerse a s mismo si no consigue responder a las demandas del mercado. Esto significa que, cuando se elabora un producto o se presta un servicio y se lo coloca en el mercado, el producto debe cumplir con las caractersticas que los usuarios buscan, en trminos de volumen, precio, embalaje, calidad, y oferta estacional, entre otros factores. Si esto se consigue, el producto o servicio se vende y el dinero generado se emplea para continuar con las operaciones y para cubrir los costos de la inversin.La evaluacin de la demanda (existente o potencial) para un servicio o producto propuesto, debe, por lo tanto, ser el primer paso que se tome para determinar si una inversin es factible o no.La evaluacin de la demanda no determina nicamente la factibilidad general de la inversin y con frecuencia la magnitud de la produccin, sino que adems puede tener un impacto importante en las caractersticas del producto a ser generado, la tecnologa aplicada, los insumos que se pueden utilizar (por ejemplo, cierto tipo de agroqumicos); y la programacin de actividades. Por consiguiente, toda propuesta de inversin que carezca de un estudio explcito de mercado es, por definicin, inadecuada.Las tareas necesarias para evaluar la demanda del mercado varan, dependiendo del tipo de producto o servicio analizados. Se pueden identificar cuatro categoras generales de bienes y servicios, cada una presenta sus propias caractersticas y requiere un enfoque distinto para evaluar la demanda. Estas categoras son:1. Productos bsicos no pereciblesEsta es la categora ms simple de los productos en trminos de evaluacin. Las caractersticas principales de los productos bsicos no perecibles son: Cuentan con mercados establecidos y bien desarrollados con mltiples puntos de compra y venta. En otras palabras, es sencillo encontrar tanto compradores como vendedores, y existen precios estndar para los productos - por lo general a disposicin del pblico. Su calidad no sufre un deterioro rpido despus de la cosecha o produccin; as, un producto que no se vende hoy puede venderse maana, sin que su calidad se vea afectada. Debido a esto, su almacenamiento es relativamente sencillo y los precios normalmente cambian lentamente de mes a mes. Las variaciones de precio al interior de un mercado en particular, por lo general reflejan caractersticas ampliamente apreciadas del producto (tamao, color, variedad, calidad, etc.) y no se hace distincin acerca del origen del producto. En ocasiones, se establecen parmetros de calidad especficos y a veces legales, que permiten comprender cmo la calidad y otras caractersticas afectan los precios, por ejemplo, no ms del 5% de los granos rotos.2. Productos bsicos pereciblesEntre los productos que se encuentran en esta categora estn la mayor parte de vegetales y frutas frescas, mariscos frescos, flores y algunos productos procesados y semiprocesados, como productos de pastelera, jugos frescos, leche, etc.Algunos de los factores ms importantes con frecuencia se pasan por alto en la evaluacin de mercado de productos perecibles son: Las prdidas sufridas por el producto durante la cosecha, embalaje, transporte y comercializacin pueden ser significativas. En algunos casos se termina vendiendo menos del 50% del volumen producido y son frecuentes las prdidas que fluctan entre un 25 y 30%. Es bastante comn que el precio de una semana se duplique (o caiga a la mitad) del precio registrado en la semana anterior. Incluso es posible que el precio de los productos perecibles flucte durante una misma jornada. Estas fluctuaciones se pueden deber a cambios en la demanda, pero con frecuencia se deben a cambios en la oferta. Si un producto se entrega al mercado cuando la oferta es restringida, los precios pueden ser muy altos. Por el contrario, entregar el producto al mercado cuando ste es abundante puede tener como resultado precios bastante bajos. A diferencia del grano o de las tejas, con frecuencia es difcil guardar un producto perecible de un da para otro. En los casos extremos, un producto que no se vende al final del da o de la semana no solamente pierde su valor, sino que tambin causa costos adicionales debido a la recoleccin de desechos.3. Productos innovadores o especializadosEn las dos secciones anteriores se analizaron las diferencias entre los productos perecibles y no perecibles. Sin embargo, en ambos casos se habl de productos estndar para los que, desde el punto de vista del consumidor, no existe mucha diferencia entre la produccin de la finca o planta "x", comparada con la finca o planta "y". No obstante cuando se trata de productos innovadores o especializados la situacin cambia drsticamente.4. ServiciosEl estudio de la demanda y de las caractersticas del mercado aplicado a servicios presenta problemticas completamente distintas a las del estudio realizado para productos. Los servicios se caracterizan por sobre todo, por la naturaleza transitoria de su oferta. Un hotel que nicamente consigue huspedes para 60 de sus 100 habitaciones en una noche, no puede recuperar sus prdidas a la noche siguiente ofreciendo 140 habitaciones. Cada vez que se ofrece un servicio y no existe un comprador, este servicio se pierde para siempre. Esto, no obstante, no se aplica a los costos. Normalmente, una compaa de servicios generar gastos, ya sea que tenga clientes o no (si bien los costos pueden ser mayores cuando hay trabajo).5. Costos de comercializacinFinalmente, es importante tener en cuenta los costos asociados con el proceso de venta como parte de la evaluacin de mercado. Como se vio en el ejemplo del tomate, estos costos pueden tener un impacto importante en la operacin.Entre los tipos de costos que se deben tomar en cuenta estn: El costo del embalaje del producto, incluyendo: el envase (bolsa, botella, frasco, caja, etc.); la etiqueta y los materiales de proteccin para el transporte (v.g. cajas de cartn para el trasporte de latas, cajas de madera para los frascos de vidrio); Los costos de transportacin desde el punto de produccin hasta el punto de venta; Los costos de distribucin y representacin (cuando el producto se vende a travs de un distribuidor o intermediario); El margen de ventas requerido por la tienda u otro punto de venta (cuando se emplea el precio final al por menor como base para los clculos).

Tendencia lineal y tendencia cuadrtica

Tendencia lineal Es una relacin funcional entre dos o ms variables correlacionadas. Se utiliza para pronosticar una variable con base en la otra. La tendencia lineal es til para el pronstico largo plazo de eventos importantes, as como la planeacin agregada.Por ejemplo, la tendencia lineal sera muy til para pronosticar las demandas de familias de productos. Aun cuando la demanda de productos individuales dentro de una familia puede variar en gran medida durante un perodo, la demanda de toda la familia de productos es sorprendente suavizada.La tendencia lineal se utiliza tanto para pronsticos de series de tiempo como para pronsticos de relaciones causales.

Tendencia cuadrtica:

Es una grfica de variable contra el tiempo, una tendencia cuadrtica pura se mostrar como una curva que sigue a una forma cuadrtica. Esto puede escribirse como Y = aT ^ 2 + c + e, donde "a" y "c" son constantes y "e" es el error. C representa el valor inicial de la variable, el nivel de la variable en el primer punto de tiempo. Si una variable sigue una tendencia puramente cuadrtica, entonces si se aumenta en unidades A en un perodo de tiempo determinado, se incrementar en ((A ^ 0,5) + 1) ^ 2 unidades en el perodo siguiente. Por ejemplo, si la variable aumenta en 100 unidades en una hora determinada, aumentar en 121 unidades en la prxima hora. La velocidad de un objeto que cae sigue una tendencia cuadrtica hasta que toque el suelo.ProductoEs todo lo que vende una compaa para proporcionar los beneficios y la satisfaccin de los deseos del consumidor quiz no sea en absoluto un artculo fsico y tangible. Conforme a nuestra definicin general, el producto puede ser un servicio, lugar o idea. Cualquier cambio de una caracterstica fsica (diseo, color, tamao, etc.) por pequeo que sea, crea otro producto. Cada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar un nuevo conjunto de mensajes para llegar a lo que esencialmente es un mercado nuevo. La idea bsica en esta definicin es que los consumidores estn comprando algo ms que un conjunto de atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la satisfaccin de sus necesidades o deseos. As una firma inteligente vende los beneficios de un producto ms que el mero productoComo se desarrolla un productoEl desarrollo de un prototipo exitoso puede llevar das, semanas, meses e incluso aos; debe cumplir con las caractersticas de funcionalidad exigidas y tambin presentar la caracterstica psicolgica esperada. El departamento de investigacin y desarrollo realizar una o ms versiones fsicas del concepto de producto, y espera encontrar un prototipo que satisfaga los siguientes criterios: Los consumidores ven en l las caractersticas clave descritas en la formulacin del concepto de producto Se desempea adecuadamente en el uso normal Su produccin va de acuerdo con los costos presupuestados.Donde inicia y donde termina el desarrollo de un producto

Este proceso conlleva la realizacin de un conjunto complejo de actividades, en las que deben intervenir la mayora de las reas funcionales de la organizacin. Generalmente este proceso de desarrollo se suele dividir en cinco fases o etapas:

1.- Identificacin de oportunidades: Se obtiene informacin sobre las necesidades y exigencias del mercado, identificando las oportunidades existentes, los posibles movimientos y reacciones de la competencia, las posibilidades tcnicas y los requerimientos de fabricacin. Esta informacin se combina para establecer la arquitectura del nuevo producto. Durante esta fase se fija el diseo del concepto, se seleccionan los mercados objetivos, el nivel de rendimiento, los recursos necesarios y el previsible impacto financiero del nuevo producto.2.- Evaluacin y seleccin: se seleccionan aquellas ideas que presentan mayores posibilidades de xito. Este proceso de evaluacin implica un anlisis de la viabilidad del producto desde diferentes puntos de vista.

3.- Desarrollo e ingeniera del producto y del proceso: En esta tercera fase se realizan la mayora de las actividades de diseo de detalle y de desarrollo del producto, as como de los procesos productivos necesarios para la fabricacin y posterior lanzamiento al mercado.4.- Pruebas y evaluacin: en la que se realizan las pruebas y evaluacin correspondiente a los diseos resultantes de la tercera fase, para lo cual se procede a la fabricacin de prototipos y a la simulacin del proceso de fabricacin, tratando de detectar posibles deficiencias tanto del nuevo producto como de su proceso de fabricacin. Posteriormente se procede a la realizacin de pruebas de mercado que permiten simular las condiciones reales de mercado, bien sea en un laboratorio (pretest de mercado) o bien en una pequea zona del mercado al que se va a dirigir el producto (pruebas alfa de mercado), con objeto de seleccionar la estrategia de lanzamiento ms adecuada y realizar una previsin de la cifra de ventas. 5.- Comienzo de la produccin: si la evaluacin realizada en la fase anterior es favorable, el producto pasa a la quinta fase en la que se inicia la fabricacin a gran escala; se produce el lanzamiento al mercado del nuevo producto, su distribucin inicial y las operaciones de apoyo al mismo.El proceso de desarrollo descrito se realiza de forma iterativa hasta alcanzar el diseo ms adecuado a las exigencias de los consumidores. En cada iteracin se aprende sobre el problema a resolver y las alternativas existentes hasta que se converge al diseo final y se completan las especificaciones detalladas inicialmente. Etapas de un productoEs un modelo de anlisis de la tendencia de evolucin de las ventas desde su lanzamiento en el mercado hasta su retirada del mismo, que determina y define un conjunto de etapas consecutivas con caractersticas concretas, las cuales permiten analizar los distintos condicionantes presentes a lo largo del periodo en el cual el producto permanece activo en el mercado.Las cuatro etapas y sus consideraciones particulares son las siguientes: Nacimiento. En esta etapa el producto es lanzado al mercado y las ventas son escasas, nicamente los clientes ms innovadores sern los que compren dicho producto. La produccin debe ser limitada hasta comprobar la aceptacin del producto y se deben invertir muchos recursos econmicos en publicidad. Sectores tpicos de esta fase son los dedicados a equipamiento electrnico de imagen y sonido, biotecnologa y otros en los cuales las empresas deben invertir muchos recursos en investigacin de mercados y alianzas estratgicas. Crecimiento. En esta etapa el producto ha tenido aceptacin en el mercado y se inicia una produccin basada en la demanda de los clientes. Se diversifica la produccin realizando varios modelos o variantes, se establece un precio alto y aparece la competencia. La publicidad se dirige hacia el mercado en general. Sectores representativos de esta fase son los automviles, equipo de telecomunicaciones, material fotogrfico y otros en los que las estrategias utilizadas son la de ampliar su cuota de mercado mediante ms canales de distribucin. Madurez. En esta fase las ventas se mantienen y se llega al punto en que la produccin no puede aumentar ms, incluso se deben reducir costes para mantener el beneficio. La publicidad debe intentar conservar la atencin del mercado por el producto, para asegurar las ventas estimadas. Sectores representativos de esta fase son los dedicados a ordenadores personales relojes, productos de consumo y otros en los que las estrategias a seguir pasan por reduccin de los costes de produccin e innovacin para permanecer en el mercado en una situacin similar a la actual. Declive. En esta fase se produce el abandono del producto en las situaciones en las que no se haya conseguido la reduccin de costes. En otras situaciones de reduccin de ventas por escasez de demanda, primero se reducir el precio del producto para conseguir alguna venta y seguidamente se abandonar el producto. La publicidad pierde su valor excepto para comunicar la situacin de ventas a menores precios en los periodos de promocin previos al abandono del producto. Sectores representativos de esta fase son los de las tabaqueras, mquinas de escribir y otros que intentan, a travs de estrategias de diversificacin, enfocar nuevamente su producto en el mercado.Cul es la importancia de las ventas dentro de una organizacinLas ventas son vitales, no solo en la economa actual, sino en todo momento, en el pasado y en el futuro, por una cosa siempre ser importante para el desarrollo de toda organizacin. Si no hay ventas, no hay utilidades, no hay salarios, es decir, no hay nada. Debido a que toda empresa vive por lo que vende, ya sea un banco o un agricultor.