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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIFORNIA SUR
ÁREA DE CONOCIMIENTO DE CIENCIAS SOCIALES Y HUMANIDADES
DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE ECONOMÍA
TESIS
PROFESIONAL
PROCESO DE FORMULACIÓN Y CÁLCULO DE LA
VIABILIDAD FINANCIERA DE UN PROYECTO DE
INVERSION PARA LA CREACION DE UN CENTRO DE
ACONDICIONAMIENTO FISICO.
Que como parte de los requisitos
para obtener el título de:
LICENCIADO EN ECONOMÍA
Presenta:
CARLOS ALBERTO MURILLO RUIZ
Director: M en C. ANGELICA MONTAÑO ARMENDARIZ
La Paz, Baja California Sur Abril de 2012
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................. 4
1. FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN. ........................................................... 7
1.1 Marco conceptual de los proyectos de inversión. ..................................................................... 7
1.2. Objetivo, Ciclos y Fases del Proyecto. ..................................................................................... 8
1.3. Tipología de proyectos. .......................................................................................................... 13
1.4. Estudio de mercado. ............................................................................................................... 14
1.5. Ingeniería del proyecto de inversión ...................................................................................... 29
1.6. Presupuesto de inversiones, costos, gastos, ingresos. ............................................................ 33
1.7. Construcción de flujos de caja de proyectos.. ........................................................................ 39
2. EJEMPLO DE PROYECTO: CREACIÓN DE UN GIMNASIO Y CENTRO DE
ACONDICIONAMIENTO FÍSICO. .................................................................................................. 46
2.1. Descripción de la empresa. ..................................................................................................... 46
2.2. Descripción de los servicios. .................................................................................................. 46
2.3. Misión, Visión y Objetivos de la empresa. ............................................................................ 47
3. ANÁLISIS DE MERCADO. ....................................................................................................... 49
3.1. Análisis de la oferta. ............................................................................................................... 49
3.2. Determinación del precio del servicio. ................................................................................... 51
3.3. Análisis de la Demanda. ......................................................................................................... 51
3.4. Mercado Meta. ....................................................................................................................... 53
3.5. Plan de Mercadotecnia. .......................................................................................................... 54
3.6. Análisis FODA del proyecto. ................................................................................................. 55
3.7. Políticas de Ventas. ................................................................................................................ 55
4. ESTUDIO TÉCNICO. ................................................................................................................. 57
4.1. Flujo del proceso productivo. ................................................................................................. 57
4.2. Descripción del proceso productivo. ...................................................................................... 57
4.3. Mobiliario y Equipo. .............................................................................................................. 59
4.4. Calidad en Procesos y Productos............................................................................................ 61
4.5. Ubicación del Negocio. .......................................................................................................... 62
5. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO ................................................................................ 63
5.1. Presupuesto de Inversión Total del Proyecto. ........................................................................ 63
5.2. Presupuesto de Ingresos. ........................................................................................................ 65
5.3. Presupuesto de Egresos. ......................................................................................................... 66
5.4. Tabla de amortización. ............................................................................................................... 67
5.5. Estado de resultado pro-forma sin financiamiento. ................................................................... 69
5.6. Flujo neto de efectivo sin financiamiento. ............................................................................. 70
5.7. Rentabilidad del proyecto. ...................................................................................................... 70
5.8. Punto de Equilibrio................................................................................................................. 71
5.9. Balance General ..................................................................................................................... 72
5.10. Tabla de Amortización con Financiamiento....................................................................... 73
5.11. Estado de Resultados Con Financiamiento ........................................................................ 75
5.12. Flujo Neto de Efectivo Con Financiamiento ...................................................................... 76
CONCLUSIONES ................................................................................................................................ 77
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................................. 79
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro No. 1: Gimnasios Registrados en La Paz. ................................................................................ 50
Cuadro No.2: Ventas Mensuales del Primer Año ................................................................................. 52
Cuadro No.3: Requerimiento de Equipo............................................................................................... 60
Cuadro No.4: Presupuesto de Inversión (en pesos) .............................................................................. 63
Cuadro No.5: Ventas Mensuales del Primer Año ................................................................................. 65
Cuadro No. 6: Total de Ventas Mensuales (en pesos) .......................................................................... 65
Cuadro No. 7: Prespuesto de Costos ..................................................................................................... 66
Cuadro No.8: Tabla de Amortización del Crédito (con tasa de interés igual a 0%) ............................. 67
Cuadro No. 9: Estado de Resultado Sin Financiamiento ..................................................................... 69
Cuadro No. 10: Flujo Neto de Efectivo Sin Financiamiento ............................................................... 70
Cuadro No.11: Cálculo para el Punto de Equilibrio ............................................................................. 71
Cuadro No. 12: Balance General .......................................................................................................... 72
Cuadro No.13: Tabla de Amortización del Crédito (considerando una tasa de interés del 12%) ........ 73
Cuadro No. 14: Estado de Resultado con Financiamiento ................................................................... 75
Cuadro No.15: Flujo Neto de Efectivo con Financiamiento ................................................................ 76
INTRODUCCIÓN
En la antigua Grecia el gimnasio era el local destinado a ejercitar tanto las facultades
físicas, desarrollando la fuerza y la agilidad, como las morales, cultivando la inteligencia.
En los antiguos gimnasios, los ejercicios más importantes que se efectuaban eran: Carrera,
lanzamiento de disco, salto, lucha, pugilato, pancracio, pentatlón y danza1.
Posteriormente la finalidad de estos centros cambió, hasta hace algunas décadas el
gimnasio estaba enfocado solamente en aumentar la resistencia o capacidad muscular de la
persona; sus técnicas estaban más encaminadas al fisicoculturismo y al engrosamiento de
los músculos, ya participaban las mujeres pero sólo algunas resistían las fuertes rutinas.
Luego y con la finalidad de atraer al sexo femenino, se dio pie a la creación de áreas dentro
de los gimnasios donde se combina la gimnasia y el acondicionamiento mediante el uso de
rutinas acompañadas de música para amenizar las clases, y mediante el uso de aparatos que
lejos de "marcar los músculos" ayudaba a moldear el cuerpo y quemar grasa
principalmente.
Esta nueva área de aerobics en los gimnasios eran practicados inicialmente por mujeres en
su mayoría, quienes encontraban en las rutinas un escape al estrés y a los trabajos
cotidianos, posteriormente se fueron incorporando los hombres, ya que encuentran en este
ejercicio un relajante, un deporte ameno y que requiere de mucha coordinación. Al paso del
tiempo las academias de deporte se fueron especializando con las rutinas de aerobics más
usadas en Europa y Estados Unidos.
De esta forma, rutinas, instructores y aparatos especiales como bicicletas fijas,
caminadoras, aparatos de alto pesaje y escaladoras se fueron introduciendo en el país hasta
conformar, complementar e independizar a los gimnasios
En la actualidad estos centros ofrecen además de las actividades comunes, otras enfocadas
al relajamiento, de tal manera que el cliente alcance la salud física y mental.
1 http://www.trabajo.com.mx/antecedentes_y_beneficios_de_un_gimnasio.htm
En la presente investigación se inicia con el capitulo nombrado “Formulación de proyectos
de inversión”. En este capítulo se describe la definición y utilidad de los proyectos de
inversión, además de su clasificación y las partes que lo componen. En el capitulo dos,
“Ejemplo de proyecto: creación de un gimnasio y centro de acondicionamiento físico” se
expone de manera general el desarrollo del proyecto. En el capítulo 3 “Análisis de
Mercado” se establece como parte principal de esta investigación, ya que se podrá
determinar si existe un mercado con las condiciones idóneas para la realización del
proyecto. El capitulo 4 llamado “Estudio Técnico” describe la forma en que trabajara la
empresa, es decir las operaciones necesarias para llevar a cabo u ofrecer el servicio que se
proporcionara con el proyecto. En el capítulo 5 “Organización” se detalla la estructura
organizacional, así como a los participantes del proyecto y las funciones que realizara cada
uno. Por último el capitulo 6 “Estudio Económico y Financiero” se calculan los indicadores
financieros, hace énfasis en el análisis y evaluación económica, lo cual sirve para
determinar la viabilidad financiera del proyecto.
El objetivo general de esta investigación consiste en analizar la viabilidad económica y
financiera para la creación e instalación de un gimnasio con el fin de presentar el proyecto
ante FONAES, solicitar un crédito y llevar a la realidad este proyecto como una pequeña
empresa oferente de servicio deportivo.
Justificación
Hoy en día el deporte es un elemento clave e importante en nuestra vida cotidiana, porque
está demostrado que vivimos en una de las épocas en las que el sedentarismo es un común
denominador, ya sea por las exigencias laborales o por simple decidía. Esta comprobado
que el sedentarismo asociado con una mala alimentación, son detonadores de diversas
enfermedades como las que afectan el corazón, el colesterol alto, la diabetes y la obesidad.
Es por ello que surge la necesidad de espacios donde las personas puedan hacer ejercicio y
satisfacer sus necesidades de salud física; a su vez es importante que estos espacios se
encuentren bien ubicados, para que el usuario no recorra largas distancias y no tenga
pretextos de horarios y de recorridos extensos.
1. Que más que una moda, el servicio de gimnasio se ha vuelto una necesidad para
muchas personas.
2. Cada vez es mayor el uso de gimnasios con fines terapéuticos y/o de salud personal.
3. El desarrollo de nuevas tecnologías e investigaciones biomédicas, han permitido la
creación de un gran número de aparatos e instrumentos que facilitan su uso al
usuario de los gimnasios.
4. Dadas las diferentes necesidades que tiene un usuario de un gimnasio, la presencia
de una gran cantidad de aparatos y de un instructor, facilita la asistencia de los
clientes, evitándole la adquisición de este equipo.
1. FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN.
1.1 Marco conceptual de los proyectos de inversión.
Entre las prácticas que tiene el Estado para incrementar el desarrollo económico de un país,
esta la elaboración de planes, en los que señalan las metas que se deben de trazar entre los
sectores económicos. Para que estos planes sean eficientes, se desglosan en programas, los
que a su vez se dividen en proyectos, los cuales son flexibles y especifican los objetivos
finales que se deben de lograr, es decir, implican una finalidad específica (Pérez Concha,
2010).
Los proyectos -sin embargo- solo serán eficientes económicamente hablando, en la medida
en que pueda nutrirse de diferentes disciplinas y cuente con un sustento dado solo por
profesionales de la materia, por lo cual es recomendable la colaboración de diversos
profesionistas tales como ingenieros industriales, economistas, administradores, contadores,
etc. Es decir, aquellos profesionales generalmente ligados a la creación y operación de
empresas.
Dadas las particularidades que envuelven al Proyecto de Inversión se le podría definir
como: “un plan, al que si se le asigna un determinado monto de capital, y se le
proporcionan insumos de varios tipos, podrá producir un bien o servicio útil a la sociedad,
es decir que se satisface una necesidad” (Baca Urbina, 2001).
Ligado a lo anterior esta el concepto de Evaluación de un Proyecto de Inversión, el cual
tiene por objeto conocer su rentabilidad económica y social, de tal manera que asegure
resolver una necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable. Esto implica que la
asignación del capital se deberá hacer a la mejor alternativa económica y para que este sea
completo debe tener en cuenta las políticas específicas en materia de economía, las
circunstancias estratégicas favorables, necesidades sociales y las posibilidades tecno-
económicas.
1.2.Objetivo, Ciclos y Fases del Proyecto.
a. Objetivos generales de un proyecto de inversión.
Los objetivos generales se derivan de la planeación fija, pues esta propone los alcances de
la actividad económica y tienen una importancia más o menos decisiva para el conjunto de
la sociedad; que hace que algunos proyectos tengan prioridad sobre otros dadas las
posibilidades objetivas, las necesidades, los apremios económicos y sociales y las
prioridades de cada etapa del desarrollo, etc. El plan de desarrollo económico y social debe
fijar objetivos concretos al nivel de la producción, del consumo, de las inversiones del
comercio exterior, de la educación, de la salud pública, etc., que tendrían que ser
alcanzados por un proyecto que muestre su viabilidad o no y que facilite la toma de
decisiones.
La coordinación de los objetivos es una etapa esencial al momento de realizar un plan
económico, pues le da coherencia a los programas parciales. Los instrumentos que se usan
para agregar esta secuencia de objetivos son varios y están constituidos por el
establecimiento de suposiciones previsoras expresados en términos físicos algunos, para
después expresarlos a valores monetarios, tales como el balance de la mano de obra, de la
energía, de las materias primas, de los productos de consumo; entre otros; mientras que
otros son expresados directamente en términos monetarios, tales como los cuadros que
constituyen la contabilidad de una inversión. Es por esto que es importante en la
elaboración de planes el respeto a las leyes económicas objetivas, especialmente el respeto
a las proporciones económicas correctas; mientras que en el caso de los proyectos, lo es la
consideración del valor del dinero en el tiempo.
Debe de tomarse en cuenta al un proyecto de inversión, que no siempre los objetivos
sociales concuerdan con los económicos, esto es, debe hacerse un esfuerzo por evaluar las
consecuencias económicas de la realización de tales objetivos, así como la medida en que
son compatibles entre ellos. Lo importante con esto es, tener una idea por lo menos
aproximada de los efectos en conjunto y a largo plazo de la realización de los objetivos
sociales y conciliarlos en lo posible, con los efectos económicos, ya que si se han de tomar
medidas para la consecución del objetivo (que es la creación de una empresa), se debe tener
pleno conocimientos de las afectaciones a la economía en largo plazo.
b. Etapas de un Proyecto.
Un proyecto tiene como finalidad crear una unidad productiva eficaz y eficiente que
satisfaga las necesidades para las que fue creada, para tal objetivo, se deben seguir una serie
de pasos o fases que son de identificación, formulación y evaluación e ingeniería del
proyecto que constituyen el documento del proyecto a partir del cual se puede iniciar su
ejecución. Cada una de estas fases se van retroalimentando con base en la necesidad para la
que fue creada y vigilando el cumplimento de las fases anteriores y su viabilidad. Este
mismo proceso se sigue al interior de cada fase para ir contrastando la nueva información
con la que se va generando. Para evitar costos excesivos en los proyectos, en las fases de
formulación y evaluación se han establecido varios niveles de estudio, que permiten prever
con un mayor grado de precisión los datos en cada nivel.
La metodología aplicada a la elaboración de cualquier proyecto es general, puede adaptarse
fácilmente aunque se traten de situaciones distintas, lo que se debe lograr con el proyecto es
que, al término de este, todos los puntos deben estar aclarados y las decisiones que se
habrán de tomar tengan un soporte sólido. Por lo tanto, el proceso de formulación de un
proyecto debe haber pasado por las siguientes etapas:
I. Perfil: Se elabora en base a la información disponible y la experiencia; en términos
monetarios, implica cálculos globales de inversión. Incluye: idea del proyecto,
análisis del entorno, detección de necesidades y análisis de oportunidades para
satisfacerlas, es el primer nivel de estudios de la formulación y evaluación de un
proyecto y consiste en que, una vez que se identifica un sector o área de inversión,
se elabora un perfil del proyecto para analizar las posibilidades de mercado,
tecnológicas, de inversión y de financiamiento desde un punto de vista global o del
entorno. Se observa la parte del mercado susceptible de ser captada, el grado de
especialización tecnológica de la mano de obra, el equipo requerido y aspectos
similares que permitan tener una primera aproximación a la viabilidad o no de un
proyecto de manera general. De manera similar, se analizan las necesidades de
inversión y las posibilidades de financiamiento. Estos elementos estudiados
posibilitan definir la factibilidad del proyecto con un 50% de certidumbre
aproximadamente.
II. Prefactibilidad o anteproyecto: Se profundiza la investigación, se recurre a
fuentes primarias y secundarias, detalla el mercado, la tecnología, costos
organización, etc. Es el documento base para la toma de decisiones. Incluye la
definición conceptual del proyecto, estudio del proyecto y evaluación del mismo.
En este nivel se pretende incrementar la certidumbre de la inversión hasta un 70% u
80% a través de la profundización del estudio de mercado, tecnología, el cálculo de
las inversiones y su financiamiento. En esta etapa del proyecto, no solo se analiza el
entorno, sino también aspectos inherentes del proyecto como la caracterización del
productos en el área de mercado; los niveles económicos de producción, la
disponibilidad de insumos y caracterización de la mano de obra en los aspectos
técnicos, así como el programa de inversiones y financiamiento, de costos y gastos
en los aspectos financieros, la organización y funcionamiento de la unidad
productora. En cada sub-etapa del mismo se van profundizando en los aspectos
indicados en la fase anterior, permite definir con un mayor grado de certeza la
posibilidad de inversión. Todos los aspectos de este nivel, junto con las
evaluaciones técnicas, financieras y sociales permiten un grado de certidumbre del
85% ó 90%, por lo que esta fase permite la toma de decisión, dependiendo del
resultado.
III. Proyecto definitivo: Se elabora con base en la información del Anteproyecto. Se
elaboran contratos, planos, cotizaciones, etc. La información aquí manejada no debe
alterar la decisión adoptada en las etapas anteriores. Comprende la decisión de
inversión sobre el proyecto y realización física o ejecución del proyecto (instalación
física). En esta fase se adopta la decisión de ejecución o no del proyecto; si la
decisión es positiva (una vez que se han tomado en cuenta todos los aspectos
generales contenidos en las fases anteriores) se recurrirá a tareas como la
negociación del financiamiento, la elaboración de planos específicos, contratos,
constitución de la empresa (en términos legales), etc. En el caso de que la decisión
fuese negativa, el proyecto volvería a la fase anterior para su reajuste, solo si la
viabilidad fuera buena y se necesitaran ciertas modificaciones técnicas o
económicas. Si esto no fuese así, se desecha totalmente el proyecto toda vez que no
son claras las posibilidades de mejoramiento.
Gracias a la metodología de proyectos, no solo se puede determinar la viabilidad de una
inversión, sino que también se puede demostrar cual no lo es, o conlleva un riesgo muy
elevado, para que los inversionistas tengan claro que terreno están pisando en caso de
querer continuar con el proyecto pese a los resultados demostrados. Eso permite un ahorro
de tiempo y de capital que puede perderse al tomar una mala decisión.
Contenido del Proyecto de Inversión.
Es el resumen de los antecedentes, características, restricciones y problemas del estudio por
realizar. Constituye el fundamento a partir del cual se llevarán a cabo las demás actividades
y se recomienda que incluya los siguientes puntos: persona o grupo interesado, exposición
del objetivo del proyecto, justificación del objetivo, limitaciones y apoyos ya conocidos,
responsabilidades y puntos de reconsideración. Metodológicamente, el proyecto se integra
en base al análisis de 5 grandes áreas, que son: introducción y aspectos generales, estudio
de mercado, estudio técnico, estudio financiero y evaluación económica (Baca Urbina,
2006, pág. 21).
1. Introducción y aspectos generales: considera aspectos básicos a considerar en el
proceso de preparación de proyectos, como son la definición de los objetivos a
lograr con el mismo y los antecedentes del estudio, que a su vez contemplan
justificación del proyecto, análisis del entorno y sus posibles perspectivas,
naturaleza del proyecto, importancia económica y social del proyecto y ubicación
geográfica aproximada.
2. Estudio de mercado: se verifica la posibilidad real de penetración del producto en
un mercado determinado en base al estudio del mercado potencial, el cual debe
comprobar que existen las condiciones (número suficiente de individuos, empresas
y entidades económicas) que justifiquen el proyecto. Los objetivos específicos a
alcanzar son análisis de la demanda, pronósticos de mercado, análisis de la oferta,
comercialización y precios y conclusiones.
3. Áreas del estudio técnico y valoración económica de las variables técnicas: junto
con el estudio de mercado, es la base para la elaboración de la evaluación financiera
y económica. Los objetivos específicos de esta área son determinación de la
localización óptima para la inversión, analizar y determinar el tamaño más adecuado
para el proyecto económico y técnicamente y seleccionar o diseñar el proceso
productivo. Se compone por estudio de localización, determinación del tamaño del
proyecto, alcances del estudio de la ingeniería, organización administrativa y
conclusiones.
4. Estudio Financiero: se determina cual es el monto de los recursos financieros
necesarios para la instalación del proyecto, así como el costo total de la operación
que abarque las funciones de producción, administración y ventas; se establecen las
proyecciones de los ingresos financieros, se estiman los estados financieros
proformas, etc. Se toma de base los cálculos de operación de la unidad productiva,
los precios y volumen de ventas estimadas, información que se obtiene del estudio
de mercado y estudio técnico respectivamente, todos los precios se manejan a
precios constantes y su objetivo es determinar la viabilidad financiera del proyecto,
analizar y cuantificar el presupuesto de inversiones, estimar los costos de
producción y gastos de administración y ventas, calcular el presupuesto de ingresos,
determinar la estructura de financiamiento, elaboración de estados financieros,
cálculo y análisis del punto de equilibrio y cálculo de los flujos netos de efectivo. Se
compone por cálculo de las inversiones en el proyecto, presupuestos y proyecciones
financieras, análisis del financiamiento, determinación de los flujos netos de
efectivo, cálculo del punto de equilibrio y conclusiones.
5. Evaluación económica: se determina la rentabilidad económico-financiera de la
inversión, lo cual servirá de base para la toma de decisiones en la inversión.
Constituye un balance de las ventajas y desventajas de asignar al proyecto analizado
los recursos necesarios para su realización. Se adoptan las conclusiones de los
estudios de mercado, técnico y financiero y al aplicarse, se debe tomar en cuenta los
métodos de evaluación económica que consideran el valor del dinero en el tiempo,
los cuales se basan normalmente en información derivada de los flujos de efectivo.
Los objetivos que se cubren en esta unidad son determinar la viabilidad económica
del proyecto y evaluar económicamente la inversión, lo cual permite adoptar las
decisiones de invertir o no en un proyecto, sustentando esta decisión en una
económica confiable como son los métodos de evaluación de inversiones basados
en flujos descontados (aquellos que consideran la validación del dinero en el
tiempo.) El esquema a utilizar es: indicadores de rentabilidad financiera,
determinación de la tasa de recuperación mínima, técnicas de evaluación basada en
flujos de contados: TIR, VPN, etc. y análisis de sensibilidad con diferentes
supuestos.
1.3. Tipología de proyectos.
Como ya se sabe, la elaboración de un proyecto obedece a la intención de satisfacer una
necesidad identificada, lo cual implica plantearse una serie de preguntas, cuya respuesta y
desarrollo constituyen una forma de acción para atender y solucionar esa necesidad
determinando la población objetivo o área de mercado, localización, producto y tecnología,
tamaño, oportunidad y duración, responsabilidad institucional y tipo de financiamiento. En
general, los proyectos se clasifican según los siguientes criterios:
I. Por su alcance geográfico: En locales, regionales, nacionales y multinacionales.
II. Por grado de complejidad: En proyectos de propósito único (influyen sobre una sola
variable de la economía), y proyectos de propósito múltiple (generan un efecto
multiplicador sobre la economía).
III. Por su carácter o finalidad: En proyectos de desarrollo social, o proyectos
económicos.
IV. Por su producción: De bienes (primarios, secundarios, finales, intermedios), de
servicios (infraestructura física, social y otros), de investigación (en ciencia
aplicada, investigación teórica).
1.4. Estudio de mercado.
Objetivos del Estudio de Mercado en un Proyecto de Inversión:
Aunque ya se ha comentado la importancia del estudio de mercado en apartados anteriores,
en esta parte se va a profundizar como se compone. Para esto, debemos partir de los
objetivos que se buscan al cumplir el mismo, que son (Baca Urbina, 2006, pág. 30):
1. Estimar la cantidad de productos o servicios a ofrecer, las especificaciones que éstos
deben exhibir y el precio que los consumidores potenciales estarán dispuestos a
pagar.
2. Determinar la demanda probable del producto o servicio, la cual es fundamental
para el proyecto y es uno de los primeros factores asociados a la viabilidad del
mismo.
3. Determinar bajo qué condiciones se podría efectuar la venta de los volúmenes
previstos, así como los factores que podrían modificar la estructura comercial del
producto o servicio en estudio.
4. Suministrar información valiosa para la decisión de invertir o no, partiendo de la
consideración del comportamiento del mercado y de los riesgos que en este campo
se deberán enfrentar.
Definición de Estudio de Mercado.
Podemos definirlo como la aplicación de un conjunto de técnicas útiles para obtener y
analizar información sobre la evolución de un producto o servicio en un mercado
determinado, con la finalidad de proporcionar antecedentes que faciliten la toma de
decisiones de inversión; esto es, recabar información sobre el bien o servicio confiable y
analizarla para determinar si existe o no una demanda insatisfecha de tales bienes o
servicios, que características debe presentar, bajo qué condiciones es posible comercializar
y determinar la magnitud y perspectiva, para un período denominado horizonte de
planeación del proyecto. Debe contener los siguientes apartados: análisis de mercado,
producto de mercado, análisis de la oferta, de la demanda, de los precios, de la
comercialización y conclusiones. (Trenzano, 1997)
El estudio de mercado debe tener las siguientes características: la recopilación de la
información debe ser sistemática y ordenada, debe existir objetividad en la recopilación de
datos, los datos deben constituir información útil para el objetivo del estudio y el objetivo
final del estudio debe servir de base para tomar decisiones.
Etapas del estudio de Mercado.
Una de las formas en que se puede llevar el proceso de estudio de mercado es en función
del carácter cronológico de la información que se analiza y se define en tres etapas:
I. Análisis histórico del mercado: conocer la participación que han tenido las empresas
en el mercado, las características similares o sustitutas de las que se trata el
proyecto, la composición y evolución de la demanda, etc., para la conjunción causa-
efecto que determinó la situación pasada.
II. Análisis de la situación vigente: es la base de cualquier situación que presente el
estudio en la actualidad, esta información se analiza cuidadosamente dando origen a
información que pueda utilizarse para proyecciones futuras.
III. Pronóstico y/o perspectivas de mercado: se fundamenta en la información obtenida
en las etapas anteriores y con ella puede llegar a establecer un margen de
oportunidad para el proyecto en un mercado seleccionado, su grado de participación
y una estimación de los probables riesgos que enfrentara.
Información básica requerida para elaborar un estudio de mercado.
Los antecedentes básicos que son necesarios recopilar para la formulación de un buen
estudio de mercado son:
1. Series estadísticas sobre volumen de producción, importaciones y exportaciones,
precios del producto y de sustitutos, distribución del ingreso de la población,
Producto Nacional Bruto del bien y su participación en el PIB, ingreso nacional
total y por sectores, población por edades y sectores geográficos y nivel de
educación de la población.
2. Información no estadística relativa al producto, comercialización, competencia y
factores socioeconómicos.
Se debe tomar en cuenta que los antecedentes antes descritos son muy generales y que el
analista deberá adecuarlos a cada proyecto en su particularidad, por lo que estos cambiaran
de acuerdo a los objetivos del proyecto y al bien o servicio que se va a producir.
Definición y Elementos del Producto.
En general, un producto es una combinación particular de elementos que los compradores
perciben, que están incluidos en la compra del producto y que comprenden los siguientes
elementos: el núcleo material, envase, etiqueta, servicio post-venta, marca, imagen de
marca e imagen del fabricante.
Cabe hacer notar que no todos los elementos citados están necesariamente presentes en la
compra de uno o varios productos. Se analizarán los tres elementos más importantes de un
producto: el núcleo material, el envase y la marca.
Núcleo material: debe satisfacer las especificaciones y/o necesidades del cliente, no las
del fabricante. El aspecto que ofrecen los productos es muy importante y constituye,
frecuentemente, la única forma de crear una ventaja competitiva ya que puede que un
producto que se ha vendido exitosamente en un mercado determinado, deba ser adaptado
para venderse en otro mercado por diferencia en las condiciones físicas, en los
propósitos de su empleo o uso, en los gustos de los consumidores, en los valores
sociales, en la capacidad de pago, etc.
El Envase: es el material que contiene o guarda a un producto y forma parte integral del
mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos. Puede ser de
dos clases: el embalaje de protección y el envase o embalaje propio del producto.
El envase o embalaje propio comprende tanto la producción del envase, como la
envoltura para el producto, su objetivo es dar protección al producto para su
transportación, presentación en el mercado y su manipulación, por lo tanto, debe ser
diseñado de tal forma, que proteja al producto contra el calor, el frío, el aire, la
humedad, etc., dependiendo de la naturaleza el producto.
El embalaje de protección es cualquier material que encierra un artículo con o sin
envase, con el fin de preservarlo y facilitar su comercialización y venta a algún
consumidor final. Se debe seleccionar o diseñar el empaque que más se acomode a
la funcionalidad y costo del producto, además, se busca que este atraiga
consumidores y no pase desapercibido en el mercado de destino.
La marca: es el nombre, término simbólico o diseño que sirve para identificar los
productos o servicios de un oferente, así como para diferenciarlos de las marcas de
los competidores, es la parte de la etiqueta que aparece con un símbolo, diseño,
color o letras que lo hacen distintivo. Sus objetivos son: ser un signo de garantía y
para el producto, dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante y ayudar a que se
venda el producto mediante la promoción.
Los rasgos característicos de las marcas son que el nombre debe ser corto, fácil de recordar
y de relacionar con el bien a comercializar, su sentido y su diseño tienen que ser agradable
a la vista, ha de poder adaptarse a cualquier medio de publicidad, debe además cumplir con
los requisitos indispensables para su registro de tal manera que quede protegido por la ley y
evitar registrarse con un nombre genérico, puesto que ese describe lo que realmente es el
producto. Se clasifica en dos formas: nombre de familia o marca de familia y nombre o
marca individual.
El tener una marca reconocida genera muchas ventajas al interior de las empresas, dado que
esta hace que el producto se identifique con facilidad y sea favorable la compra, protege a
los consumidores pues es garantía de calidad y permite su comparación. Si es de buena
calidad, se desarrolla una lealtad a la marca, lo cual es muy importante pues propicia una
menor competencia de precios ya que es la misma marca quien genera la diferencia en los
productos, sin embargo, el desarrollo de una marca conocida es un proceso muy costoso
pues implica comprobaciones, estudios de mercado y una gran promoción.
El ciclo de la Vida de un Producto.
Cada producto tiene un ciclo de vida determinado en el mercado, es por esto que cuando se
realicen estudios de mercado que impliquen destinar un cierto volumen de capital, se debe
tener muy en cuenta el ciclo en el que se encuentra el bien o servicio en estudio, pues de
este depende muchas veces el éxito del producto y los volúmenes de inversión que se
destinen. El ciclo de vida tiene cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y
declinación.
Etapa I: Introducción: es cuando se lanza el producto al mercado con un programa
de producción y una estrategia de comercialización. Dentro de ella se dan las etapas
de modelos pilotos, pruebas, etc. y se caracteriza por un lento aumento de las ventas
y altos gastos promociónales pues es necesario informar a los consumidores
potenciales sobre la existencia del producto, estimular las pruebas del mismo y
distribuirlos en tiendas al menudeo. Esta etapa se caracteriza por tener pocos
competidores, las ventas se hacen a grupos con ingresos elevados, su oferta se limita
a reducidas líneas y áreas de distribución y el principal objetivo es la conservación
de la demanda principal.
Etapa II: Crecimiento: Es la de aceptación del producto en el mercado, ya se
aprecia un incremento en la curva de ventas y de los beneficios, se caracteriza
principalmente por que se presenta un incremento en la competencia, hay un mejor
manejo en la calidad del bien o servicio, se opta por la producción en línea, se busca
acaparar un mayor segmento de mercado, existen mejores canales de distribución y
se empieza la promoción de otros usos para el producto.
Etapa III: Madurez: Se consolida la lealtad de los consumidores y de la
participación en el mercado, se estabiliza el producto, disminuye el margen de
utilidad debido a que los precios se acercan más a los costos, tienden a estabilizarse
las ventas y a decrecer los beneficios para la empresa. En esta parte se desarrollan
grandes esfuerzos para diseñar mejores mensajes publicitarios, se dedica una gran
parte del presupuesto al consumidor y a los acuerdos comerciales que permiten
liquidar excesos de inventarios, se incita a los usuarios de otras marcas a probar
ésta, aumenta la visibilidad de la marca o el espacio destinado a ella en los
mercados. A este periodo también se llama madurez innovadora pues se presentan
los nuevos usos del producto, valores, etc., lo cual permite que cada uso nuevo
genere un periodo de mayor crecimiento, esto es entre mas innovaciones tenga,
habrá una menor declinación en los precios y utilidades.
Etapa IV: Declinación: Es cuando el producto ya pasó de moda y empieza a ser
reemplazado por nuevos productos. Casi todas las empresas y sus marcas pasan por
este proceso y, dependiendo del bien, puede ser en el corto o largo plazo. Aquí las
decisiones son encontradas; muchas empresas abandonan el mercado para dedicarse
a fines más productivos; otras siguen operando pues al tener menos competencia
obtienen utilidades positivas y hasta mayores, por lo tanto, esta etapa se caracteriza
por una reducción en el número de empresas que produce el artículo, una limitación
en la oferta del producto y un retiro de pequeños sectores del producto.
Clasificación de los productos para efectos del mercado.
En esta parte del estudio se hace una descripción exacta del o los productos que se pretenda
elaborar; por lo tanto, se debe identificar el producto en términos de su relación con el
mercado. Esta clasificación puede hacerse desde distintos puntos de vista, de acuerdo a los
intereses o percepción de los inversionistas, algunos ejemplos son los siguientes:
1. Por su dimensión: producto tangible, diferenciado o total.
2. Por su uso: consumo directo, intermedio o bien de capital.
3. Por su vida de almacén: bienes perecederos o no perecederos.
4. Por su calidad: producto principal y subproducto.
5. Por su relación con otros productos: sustitutos o complementarios.
Análisis de la Demanda.
El análisis de la demanda es el proceso mediante el cual se busca determinar cuáles son las
condiciones que afectan y motivan el consumo de un bien o servicio, evaluando la cantidad
o volumen adquirido de los bienes bajo estudio, dado un determinado precio. Esta parte se
puede dividir en dos grandes rubros: la demanda actual y la demanda futura, por lo tanto
podemos percibir que este elemento es el más importante y difícil de calcular y se compone
de los siguientes elementos: las necesidades de los consumidores, el poder adquisitivo, las
posibilidades de compra, el tiempo de consumo y las condiciones ambientales del mismo.
Gracias a estos factores se determina la demanda efectiva en cuanto a calidad, volumen y
estructura se refieren, el objetivo del proyecto es influir en los efectos que resultan de estos
factores, pero además, nos permite conocer la estructura del consumo, de los consumidores,
su localización geográfica, las interrelaciones de la demanda, los motivos que la originan,
las necesidades potenciales o latentes y el mercado potencial.
Demanda Actual.
Aunque existen diversos métodos para medir la demanda actual, el elegido dependerá de
los recursos para la elaboración de dicho estudio, así como del tiempo que se tenga
disponible para su entrega. A continuación se plantean ciertos lineamientos que se deben
observar en medida de las capacidades antes mencionadas, aunque básicamente tiene como
objeto verificar las áreas geográficas y características del consumidor, las incertidumbres
claves, el volumen consumido y otros aspectos que deciden la aceptación o rechazo del
producto en el mercado. El estudio de la demanda debe cubrir tres grandes áreas que son: el
volumen de demanda para el periodo de vida útil del proyecto, la parte de esa demanda que
se espera sea atendida por el proyecto y los aspectos relativos a la proyección de la
demanda futura.
El análisis de la demanda empieza con una evolución histórica de la misma, esto es,
analizar estadísticamente cuantos bienes o servicios que se han puesto en el mercado
efectivamente se demandaron en el pasado en un cierto periodo y se extenderá de acuerdo a
la información que se tenga disponible.
Se busca obtener una idea de la evolución pasada de esa demanda a fin de poder pronosticar
su comportamiento futuro con un margen razonable de seguridad. No se trata sólo de
extrapolar una tendencia, sino también de estudiar los posibles factores, modificaciones de
la política económica, sustitución o complementación del uso o consumo de bienes,
cambios en la estructura de la población, modificaciones significativas en el volumen y en
la distribución del ingreso, coyunturas internacionales y otros factores que permitan
construir una hipótesis sobre la evolución futura de la demanda, partiendo de las
condiciones históricas. Se utilizan diferentes herramientas para medir la constancia de los
consumidores en el periodo, así como sus cambios de manera cuantificable con base en la
aplicación de coeficientes de elasticidad-precio, elasticidad-ingreso y elasticidad de
sustitución.
Por medio de encuestas, estudios de estructura del gasto familiar, series estadísticas de
producción, importación, exportación y ventas, entrevistas a “expertos” y la experiencia
personal, entre otros, se obtendrá la información necesaria para el análisis, la cual deberá
procesarse de manera cuidadosa, pues los resultados de estos serán la base de las hipótesis
de comportamiento relacionadas con el producto y determinaran la caracterización
socioeconómica de los grupos que históricamente han sido demandantes de los bienes o
servicios. Entre las técnicas más comunes para determinar la demanda actual, se tiene:
I. Tendencia de una serie histórica de la demanda: Implica poseer datos que cubran
un periodo de tiempo suficientemente representativo, a fin de llegar a determinar las
condiciones o variables que influyen regularmente sobre la demanda a lo largo del
periodo observado.
II. Análisis del consumo aparente y consumo per cápita: Considera la relación que
existe en el mercado de un bien entre la producción local, las importaciones, las
exportaciones y los inventarios que determinan el consumo aparente, a raíz de este
podremos establecer el consumo per cápita. A partir de estos conceptos es posible
llegar a determinar las características de la demanda actual, en relación a las
variaciones de la población consumidora.
III. Elasticidad Demanda-Precio: Consiste en relacionar las variaciones que ha
experimentado la demanda como respuesta a fluctuaciones de los precios, a partir de
ello será posible establecer el tipo de elasticidad del bien o servicio analizado y así
determinar las características y condiciones de la demanda actual.
Técnicas de proyección de mercado.
El paso siguiente a la determinación de la demanda actual es la proyección de la misma
hacia el futuro en un periodo, es decir, una extensión del análisis de la demanda presente.
Puede realizarse utilizando diversas técnicas de pronósticos de acuerdo a ciertos criterios
especiales de cada situación en particular, ya que la decisión de aplicar unas en vez de otras
puede ser influida por factores como la validez y disponibilidad de los datos históricos, la
precisión deseada del pronóstico, el costo del procedimiento, los períodos futuros que se
desee pronosticar, etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto, etc. Entre las
fuentes de información más utilizadas para la proyección de la demanda tenemos las series
históricas, la opinión de los expertos y resultados de encuestas especiales; de manera
general se puede decir que los métodos se dividen en los de carácter subjetivo y en modelos
causales, se describen a continuación:
a. Métodos de carácter subjetivo: Se basan principalmente en opiniones de expertos,
se usa cuando es escaso el tiempo para elaborar el pronóstico; algunos ejemplos son
encuestas de intención de compra, examen de opinión de ventas, la opinión de los
expertos y pruebas de mercado.
b. Modelos causales: Intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes
cuantitativos históricos, se parte del supuesto de que los factores condicionantes del
comportamiento histórico permanecerán constantes. Se construye un modelo que
relacione ese comportamiento con las variables que se estima seguirán siendo las
causantes de los cambios que se observan en el mercado. Existen tres etapas para el
diseño de un modelo de proyección causal: identificación de una o más variables
que influyan efectivamente sobre la demanda, selección de una forma de relación
que los vínculos y la validación del modelo de pronóstico.
Los métodos más usuales son la extrapolación mecánica, modelos de regresión, modelos
econométricos y modelos de series de tiempo.
Análisis de la Oferta.
La oferta se define como el número de unidades de un determinado bien o servicio, que los
vendedores están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado.
Existen factores que pueden producir cambios en la misma, independientemente del precio
de mercado que tenga, como son el valor de los insumos y materias primas utilizados para
producir el bien y el desarrollo de la tecnología, las variaciones climáticas, la existencia y
valor de los bienes relacionados o sustitutos, los apoyos gubernamentales a la producción,
ya sea por la vía de los subsidios a la producción de diverso tipo o bien por medio de la
generación de economías externas que faciliten un incremento de la oferta; como por
ejemplo, la construcción de un puerto, un aeropuerto, etc.
En el análisis de la oferta se parte del supuesto que los volúmenes producidos de un bien
equivalen a lo ofrecido en el mercado, de tal manera que la cantidad óptima de producción
y por tanto de oferta es aquella que permita elevar al máximo el ingreso neto de la empresa;
esto es cuando se llegue al punto en el que el ingreso recibido por la venta de la última
unidad producida, sea igual al costo adicional de esa última unidad.
Los elementos que conforman el análisis de la oferta son, por un lado, el comportamiento
de la misma, es decir, la localización de la oferta y número de oferentes, estacionalidad de
la oferta, desenvolvimiento histórico, estructura de la producción, capacidad instalada y su
relación con la participación en el mercado, coeficiente técnico de conversión, materia
prima empleada, existencia de la sustitución adecuada, calidad y precio de los productos
tanto de la propia oferta como la de la competencia.
Por otro lado tenemos la situación actual de la oferta, es decir, la cuantificación del
volumen de bienes y servicios que se estén ofreciendo en el mercado, inventario critico de
los principales oferentes y análisis de la estructura de mercado (competitivo, oligopólico,
monopólico, etc.).
Análisis y estimación de la oferta futura.
Una vez que contamos con la información de los puntos anteriores (consumo aparente,
precios de venta, características de la competencia, especificaciones del producto,
exigencias de los consumidores, comercialización, política económica, etc.), y de tener
clara la situación de los competidores, se realiza la estimación de la oferta futura en base a
tres etapas y puede ser realizada por alguno de los métodos que se vieron en la proyección
de la demanda: proyección de la oferta de cada fabricante, ajuste de proyecciones en base a
capacidad instalada de cada competidor y la suma de las proyecciones de ofertas para
integrar la proyección de la oferta global.
El mercado potencial para el proyecto se puede determinar en base a la suma de la demanda
insatisfecha, que se genera una vez que tenemos la proyección de la oferta global y
comparándola con la oferta del bien o servicio de estudio, mas el desplazamiento probable
de los productos de la competencia una vez que salga el bien del producto al mercado.
Sobre este resultado es que se adoptan las decisiones de producción, tamaño,
financiamiento, etc., en la inteligencia de que estará sujeto a variaciones por posibles
cambios en el mercado o errores al proyectar. En este sentido, la experiencia del proyectista
es clave para prever dichos acontecimientos y poder proponer soluciones anticipadas.
Estrategia de Comercialización.
El estudio de mercado ha de completarse con un análisis (o bien el diseño), de las formas en
que está organizada la cadena mercantil que relaciona a la unidad productora con la unidad
consumidora, así como la probable evolución futura de esta organización. Se deberán
analizar aspectos como almacenamiento, transporte, acondicionamiento y presentación del
producto, sistemas de crédito, publicidad y propaganda, en fin, todas las cuestiones que
afecten a los medios establecidos a manera de asegurar el movimiento de los bienes entre
las dos partes.
Los canales de comercialización son el camino que recorre un producto o un servicio desde
el productor hasta el consumidor, con esto no solo nos referimos a bienes o productos
tangibles, sino también a los servicios pues engloba las vinculaciones e interrelaciones que
se establecen entre los productores y los intermediarios encargados de la comercialización,
las cuales son esencialmente de cinco tipos: flujo físico, de propiedad, de pagos, de
información y promocional.
La estructura de los canales de comercialización se le puede definir como el conjunto de
relaciones organizacionales o comerciales entre productores e intermediarios, se reconocen
cuatro prototipos base aunque en la realidad estas estructuras son más complejas y
participaran una gran cantidad de intermediarios, viendo las mas comunes; productor
directo- consumidor, productor-detallista-consumidor, productor-mayorista-detallista-
consumidor y productor-agente intermediario-vendedor al mayoreo-detallista-consumidor.
Aspectos a considerar en la Identificación y Selección de Canales.
Se debe de identificar las características de los canales de comercialización ya existentes,
toda vez que permitirá evaluar la conveniencia o no de utilizarlos y en caso de no
requerirlos, tener una base sobre la cual crear uno nuevo. Los principales aspectos que se
deben investigar al analizar los canales de comercialización existentes, son los siguientes:
1. Número de intermediarios para cada grupo individualizado.
2. Margen de precios y de mercado que se presenta para cada grupo intermediario.
3. Cantidades o proporciones aproximadas de productos que maneje cada grupo de
intermediarios en una unidad de tiempo dada.
4. Proporción del volumen que circula por los diversos canales.
5. Funciones comerciales realizadas.
6. Servicios ofrecidos y su costo en cada etapa del canal.
7. La ubicación geográfica de los diferentes intermediarios que intervienen en el canal.
Como ya se comentó, en caso de que el canal de comercialización existente no se adapte a
los requerimientos o necesidades del productor, habrá de crearse uno nuevo teniendo en
cuenta factores como:
1. Tipo y características del producto.
2. La situación financiera de la empresa
3. Ubicación de los consumidores o usuarios.
4. Costos de comercialización.
5. La cobertura que se quiera tener.
6. Normas y regulaciones de mercado y comercialización.
Ahora bien, la distribución física representa un problema de logística que incluye
almacenamiento, transportación, manipulación y procesamiento de los pedidos, de tal
manera que se puede decir que la distribución física es la integración de todas estas
actividades para ofrecer un nivel de sistema que satisfaga las necesidades de los
consumidores, se deben considerar el pronóstico de la demanda, procesamiento de pedidos,
manejo de inventarios, distribución física y compensación de costos y el uso estratégico de
la distribución física. Como parte del canal de comercialización, se han de tomar en cuenta
la promoción y publicidad pues también son medios por los cuales pasa el producto al
consumidor, y se catalogan como publicidad, venta personal y promoción de venta.
Márgenes de Comercialización.
Los márgenes de comercialización constituyen una medida del costo del proceso de
mercadeo, el cual puede definirse en términos absolutos y en términos relativos, de tal
manera que están constituidos por la suma de los márgenes individuales obtenidos por los
distintos intermediarios, más los costos específicos de los servicios prestados o el valor
agregado por cada uno de ellos. También es posible calcular el margen de comercialización
para cada una de las etapas que componen el canal, o bien para cada uno de los
intermediarios que intervienen en él.
El analista también deberá tomar en cuenta dos aspectos importantes que son, uno, que este
margen refleja todos los costos del proceso de comercialización, incluyendo el trabajo
intelectual o físico que hace el dueño del negocio o el intermediario en el nivel que se
encuentre. La otra es que la magnitud de los márgenes de comercialización no refleja
necesariamente el beneficio del intermediario, toda vez que esta es relativa si tomamos en
cuenta condiciones particulares como los volúmenes de ventas.
Diseño de Canales de Comercialización.
Para determinar el canal correcto de comercialización, primero se habrá de tomar en cuenta
cuales son los mercados a los cuales se quiere llegar, algunos de los aspectos más
relevantes al diseñarlo son:
1. Objetivos del canal.
2. Restricciones a considerar: características de los consumidores, del producto o
servicio, del proceso de mercadeo, de los canales de la competencia, de la propia
empresa, condiciones ambientales.
3. Canales alternativos: tipo de intermediarios, numero de estos, sus objetivos
específicos, términos y responsabilidad de cada uno.
4. Evaluación de las alternativas: aspectos económicos, control y adaptabilidad.
5. Selección del canal más idóneo.
Condiciones para la determinación del Precio.
El precio es el regulador entre la oferta y la demanda de un producto, por tanto, la selección
del mismo se hace dentro de esquemas económicos, aunque en algunos casos también
prevalecen condiciones políticos. En general, los factores básicos que intervienen en la
fijación del precio de mercado de un bien son:
a. Los costos y gastos de producción.
b. La demanda del bien en cuestión, principalmente su magnitud y características.
c. La competencia, sus características y participación en el mercado.
Aunque el estudio de mercado permite establecer, de manera preliminar, el precio que debe
tener el producto con base principalmente en los factores antes mencionados, además será
necesario tomar en cuenta una serie de sub-factores, cuya importancia variará de acuerdo
con el bien analizado y son:
1. Los precios de venta de la competencia, el tipo de consumidor.
2. El coeficiente de elasticidad precio-demanda.
3. La reacción esperada de los competidores.
4. La estrategia oficial según la política económica.
5. El tipo y naturaleza del mercado.
Además de lo anterior, para determinar el precio definitivo del producto, se deberá analizar
la estructura de costos del proyecto, es decir, los costos de producción, los gastos de
administración, los gastos de distribución y venta y los gastos financieros y el monto de las
utilidades que se espera obtener. Estos rubros dependerán a su vez de la calidad del
producto, del proceso de producción utilizado, del costo de los insumos, de las necesidades
y costos de distribución, de los requerimientos de publicidad y de otros factores ya muy
particulares al bien en estudio. Hay que aclarar que los precios de los productos también
variaran según el lugar de venta, tomando la forma de precios en el origen, precios al
distribuidor y precios al consumidor. En cualquiera de los casos, dado los términos de
comercialización, habrá de añadirse los gastos de fletes en caso de ser necesario.
Métodos para la fijación de precios.
Los métodos que se utilizan para la determinación de los precios del bien o servicio son
variantes de tres métodos: costo total mas una utilidad deseada, equilibrio entre demanda y
oferta (costos de producción y mercadeo) y las condiciones de mercado de la competencia.
1. Método del costo total mas utilidad: en su forma simplificada implica los costos
totales más un porcentaje de margen de utilidad, aunque la utilización de este
método no contempla que existen diferentes tipos de costos (fijos, variables, total y
marginal) que se ven afectados de diversas maneras ante los aumentos o
disminuciones de la producción total.
2. Precio basado en costos marginales: en esta modalidad, el proyecto solo trata de
cubrir sus costos variables, se fija un precio y se vende por uno superior que
contribuye al pago de los costos fijos, se usa mucho en exportaciones cuando lo
permite el mercado y se limita a este, es decir, al precio de mercado más el margen
de utilidad. Es un punto adecuado para iniciar el cálculo del precio, pero si solo se
utiliza el precio de mercado el método resulta ineficiente por que ignora la
influencia de la competencia y la demanda del bien.
3. Análisis del punto de equilibrio: se emplea a la demanda del mercado como base
para la determinación del precio sin dejar de considerar los costos. El punto de
equilibrio es la cantidad de producción a la que los ingresos por las ventas de los
mismos igualan sus costos totales y existe uno diferente para cada cierto precio de
venta; mientras más alto sea, mayor lo serán las utilidades.
4. Precios fijados con base en la competencia: este método es limitado en el sentido de
que solo se basa en este criterio, sin tomar en cuenta que este puede estar por
encima o debajo del prevaleciente en el mercado. Es útil preferentemente cuando
hay un clima con intensa competencia y la diferenciación del producto no sea
demasiada, o bien, cuando se trata de un producto que ya tiene de alguna manera
estandarizada su precio, como son dulces, bebidas, etc.; es aplicable en una
estructura de mercado oligopólica.
1.5. Ingeniería del proyecto de inversión.
El estudio de ingeniería de un proyecto debe determinar la función de producción óptima
para la utilización eficiente y eficaz de los recursos disponibles del bien o servicio, para
lograr esto, se ha de analizar las diferentes alternativas y condiciones en que se puedan
combinar estos factores productivos identificando los costos e ingresos de operación
relacionados con cada alternativa. Una de las determinantes para elegir el proceso
productivo será la necesidad de equipos, instalaciones o maquinaria que implique el
proyecto, además se tomara en cuenta la determinación de su disposición en la planta, los
requerimientos de personal para operarlos, movilidad, necesidades de espacio y obras
físicas (cuando corresponda). La cuantificación de los costos de operación de mano de
obra, insumos diversos, reparaciones, mantenimiento y otros se determinara de acuerdo al
proceso seleccionado una vez considerado los aspectos anteriores (Sapag Chain, 2000,
págs. 133-153).
Proceso de producción.
Se define como la manera en que una serie de insumos se transforma en productos por
medio del uso tecnológico, que implica tanto maquinaria como mano de obra y puede
clasificarse de acuerdo a su flujo productivo o al tipo de producto; en ambos casos, influirá
sobre el flujo de caja del proyecto de distintas maneras. El flujo productivo puede ser por
serie, pedido o proyecto; por tipo de producto nos referimos al proceso que implica su
producción, es decir, extractivos, de transformación, montaje, etc.
Efectos económicos de la ingeniería.
La elección del proceso productivo, como ya se comentó influye sobre la cantidad de la
inversión, costos e ingresos del proyecto, de tal manera que si consideramos que la cantidad
y calidad de la maquinaria, equipos, herramientas, etc., van en función directa del proceso,
muchas veces la obtención de las mismas no es por medio de una compra, sino de
arrendamientos por lo que pasan a influir en los costos de operación antes que en las
inversiones. Si hablamos de obra civil o física, tiene que ver la distribución de los equipos
productivos en el espacio a instalarse al inicio de operación y al mismo tiempo vislumbrar
las ampliaciones futuras de acuerdo a la capacidad de producción esperada.
La distribución de la misma en el espacio debe evitar flujos innecesarios de material,
productos terminados o en proceso, personas, etc., por lo que los cálculos de los
requerimientos en esta parte juegan un papel importante en el aprovechamiento de las
instalaciones con vías de acceso, circulación, bodegas, áreas verdes, etc., necesarias y
agradables para el desarrollo del proceso y nos determinarán el tamaño y características del
terreno.
Inversiones en equipamiento.
Se entiende por estas a todas aquellas que permitan la operación normal de la empresa,
como son maquinaria, herramientas, vehículos, mobiliario, etc. Al igual que en el estudio
de la inversión en obra fija, aquí se necesitarán los balances de los costos iniciales de
operación mediante balances de equipos particulares en función de su complejidad,
diversidad y cantidad, o bien por balances individuales de maquinaria, vehículos,
herramientas, etc. Estos datos nos ayudaran a elaborar el flujo de caja sobre inversiones,
reinversiones, ingresos por la venta de los equipos de reemplazo, etc.
A este balance se le debe de acompañar de cotizaciones que respalden la información
contenida, así como sus especificaciones técnicas y demás características de cada una de las
herramientas, maquinarias, etc. que estamos analizando. En el caso de tecnología, deberá
incluirse la cantidad requerida de cada equipo, su costo puesto en la planta e instalado en
términos netos. La vida útil de los equipos se menciona aparte dado que se entiende como
la máxima utilización de la maquinaria, en un periodo óptimo de reemplazo, sin embargo,
muchas veces este periodo es corto en relación a lo que en si el bien puede generar hasta su
desgaste total, como es el caso de los vehículos, no obstante, es necesario reemplazarlos por
cuestiones de imagen y mercadotecnia.
Ahora bien, durante la operación del proyecto, a veces es necesario invertir en equipos ya
sea para reemplazar algunos o por la ampliación de la capacidad, de tal manera que al
estudio o análisis de los costos iniciales habrá de incluírsele la programación de las
reinversiones durante la operación, así como los ingresos que se pueden generar por la
venta de equipos por reemplazo.
Valorización de las inversiones en obras físicas.
Las inversiones de la obra física incluyen desde la construcción o remodelación de
edificios, oficinas, salas de venta hasta caminos, cercos, estacionamientos, etc. Para poder
estimarlo se deben utilizar estimaciones aproximadas (por ejemplo, costo por metro
cuadrado de construcción) en el nivel de prefactibilidad, pero ya en el nivel de factibilidad
habrá de perfeccionarse por medio de estudios complementarios de ingeniería que permitan
determinar con precisión los requerimientos financieros.
Esta información se presenta en el balance de obras físicas en donde el valor residual
arrojará el valor que tendría cada uno de los artículos ya no al término de su vida útil, como
era el caso de las maquinarias, sino al término del periodo de evaluación. Este balance debe
contener todos los artículos que determinaran una inversión en el proyecto, aquí no es tan
necesario que sea muy detallado pues solo queremos saber el costo de las etapas, por
ejemplo, plantas, cercos, oficinas, estacionamiento, etc., habrá de indicarse también la
unidad de medida para cada caso (metros cuadrados, lineales, etc.). Si el proyecto
contemplase arrendamientos de alguna obra física, esta no deberá contenerse en el balance
dado que no es una inversión en sí, sino un gasto de operación.
La suma de estos costos nos dará el valor total de la inversión, la cual en la mayoría de los
casos se hace en periodos desfasados de tiempo por lo que habrá de considerarse también
los gastos financieros en que se incurrirá durante la construcción y que habrán de detallarse
en un calendario de inversiones. Se tendrán que realizar tantos balances de obra física como
resulten necesarios según las características del proyecto, de igual manera, es necesario
determinar las necesidades de mantenimiento que pueden implicar la obras físicas, este
programa de mantenimiento se debe incluir en el flujo de costos de operación del proyecto.
Balance de personal.
El costo de la mano de obra constituye uno de los principales elementos a considerar y su
importancia dependerá de la automatización del proceso de producción, de la
especialización del personal que se requiera, de la situación del mercado laboral, de los
turnos programados en el proceso, etc. El estudio del proyecto necesita la identificación y
cuantificación del personal que se requiere para la operación para poder definir el costo por
remuneraciones en un periodo, tanto del personal implicado directamente en el proceso
como del personal que se requiere de manera indirecta (área administrativa, mantenimiento,
etc.). El cálculo de las remuneraciones deberá considerar los precios del mercado laboral
vigente, las variaciones futuras que se prevean en la mano de obra, así como las
compensaciones ajenas al sueldo o salario en si, como son, las leyes sociales, bonos de
puntualidad, de despensa, apoyo a movilización, gratificaciones, bonos de producción, etc.
Dentro del balance de personal habrá de detallarse el cargo del personal que ocupa la
planta, el número de puestos, las remuneraciones unitarias y totales en un periodo de
tiempo y debe especificarse a qué nivel de producción se está haciendo el análisis, dado que
los cambios en los procesos habrá de requerir mayor o menor cantidad de tareas y por ende,
diferentes requerimientos de personal. Otros gastos adicionales también deben
contemplarse como premios por productividad, comisiones por venta, agregados por
festividades, etc. Como sucede con los balances anteriores, la estacionalidad o variaciones
en la demanda y ventas hace necesario que se realice el balance de personal tanto como sea
necesario para garantizar la inclusión de todos sus efectos sobre los flujos de fondos
definitivos del proyecto.
Otros costos.
Aunado a los costos ya descritos anteriormente, cada proyecto tendrá que incurrir en otros
costos de fábrica que, al igual con los anteriores, deben determinarse conforme sea
necesario durante el proceso. Se empieza a partir de la programación de producción que
define el tipo, la calidad y cantidad de materiales, insumos y/o materias primas a utilizar;
considera las estimaciones de materiales necesarios por etapa, lo que permitirá hacer
compras por lotes de acuerdo a su nivel de conservación en almacenamiento y a un precio
menor por volumen. Estos materiales a considerar no solo se refieren a los necesarios para
la producción, sino todos aquellos que son indirectos o complementarios, como artículos de
limpieza, lubricantes, envases para producto terminado, combustible, agua, etc.
En este caso habrá de tomarse en cuenta de que muchos de los materiales, insumos
generales y materias primas son importados, por lo que aquí tendrán que tomarse en cuenta
los términos de tales importaciones y los costos que implican a fin de determinar los efectos
que causan sobre el proyecto. También se incluirá un elemento considerado de resguardo
llamado “imprevistos” con el cual se busca cubrir situaciones externas o no consideradas
que puedan afectar al proyecto y puede considerarse sobre el monto total de la inversión o
sobre las diferentes etapas de la misma. Mediante un análisis de sensibilidad es posible
descartar la utilización de este elemento para disponer de información más real.
1.6. Presupuesto de inversiones, costos, gastos e ingresos.
Teniendo como base los criterios definidos anteriormente, el siguiente paso será, conforme
a los datos obtenidos determinar y tomar decisiones respecto al manejo de inversiones en
un proyecto. Se tiene como objetivo sistematizar la información generada en los temas que
se refieren a este punto, principalmente en el sentido de determinar cuál es el monto de los
recursos necesarios para la instalación del proyecto, así como de los montos de capital que
se requieren para el funcionamiento y desarrollo normal del proyecto desde su
implementación, abarcando las áreas de funciones de producción, administración y ventas.
También busca determinar otros indicadores financieros como los costos de operación,
gastos de administración, gastos financieros, etc., que servirán para la integración de la fase
final y definitiva del proyecto que es la evaluación económica.
Ahora bien, cuando nos referimos a inversiones deben considerarse como tales todos
aquellos recursos necesarios para la instalación y funcionamiento del proyecto, estas se
clasifican principalmente en tres rubros: fija, diferida y capital de trabajo.
a. Inversión fija: se ubican todo el conjunto de bienes tangibles que son adquiridos
inicialmente o durante el proyecto, que son necesarios para la instalación del
proyecto, que no son parte de las transacciones comunes de la empresa y se utilizan
durante toda la vida útil del proyecto, están sujetas a depreciación (con excepción
del terreno), constituyen el activo fijo de la empresa y se componen por la
maquinaria, equipos de producción, terrenos, edificios y construcciones, equipos de
transporte, de oficina, de cómputo, etc.
b. Inversión diferida: inversiones que se realizan en bienes intangibles y son
indispensables para la iniciación del proyecto, pero que no intervienen directamente
en la producción, están sujetas a amortización y su recuperación es a largo plazo.
Está compuesta de rubros como: estudios de pre inversión y proyecto (pago de
consultorías, de asesorías, etc.), gastos de experimentación, de instalación y puesta
en marcha, de organización, de capacitación del personal, intereses pre operativos,
permisos, seguros, etc.
c. Capital de trabajo: inversiones indispensables para efectuar las actividades de
producción y ventas; se forma por el monto de los recursos necesarios para la
ejecución de las operaciones normales de la empresa, se recuperan a corto plazo y
no están sujetas a amortización ni a depreciación. Estas inversiones deben
considerar también aquellos gastos que se generan antes de la puesta en marcha del
negocio o de la producción del bien o servicio hasta que estos se elaboren, vendan y
se puedan financiar los ciclos siguientes con los recursos monetarios derivados de
ello. El tamaño del capital de trabajo dependerá de cada empresa, dado que se
considera para su determinación el monto de todos los gastos de operación
necesarios mientras la empresa no tenga la capacidad de sufragarlos por su propia
cuenta o los que se generan por el flujo de caja del proyecto.
Entre los rubros que constituyen esta inversión tenemos dinero en efectivo, inventarios de
materias primas y materiales auxiliares, inventario de productos en proceso y terminados,
cuentas por cobrar (al inicio de operaciones) ya que estas reflejan las primeras ventas del
negocio q por lo general se realizan a crédito y como dependen de las condiciones de este,
el tiempo de recuperación será el que se haya especificado en los términos del mismo. Los
procedimientos más utilizados para calcular el monto de inversión en capital de trabajo son
el método del capital de trabajo bruto, el método del capital de trabajo neto, el método del
ciclo productivo y el método del déficit acumulado máximo.
Depreciación y amortización de las inversiones.
Son fenómenos que suceden con el paso del tiempo en donde los activos tangibles sufren de
una pérdida de valor, ya sea por deterioro físico o el desgate propio de su uso. A la
ocasionada por el deterioro físico o el desgaste por el uso se le conoce propiamente como
depreciación, mientras que la origina por causas económicas se denomina Obsolescencia,
que son consecuencia del progreso de la ciencia y la tecnología por lo general.
En términos contables se engloba a ambos conceptos como depreciación tratándose de
activos tangibles, mientras que para los activos diferidos o intangibles se le llama
Amortización; al contrario de la depreciación, aquí se considera como el cargo anual que se
hace para recuperar esa inversión, es decir, se proyecta la recuperación del dinero invertido
en esos activos.
El porcentaje que se puede recuperar cada año y el tiempo en que se podrá recuperar todo el
valor de un bien, será determinado al promedio de vida útil de los bienes sujetos a la
depreciación y es la Ley del Impuesto Sobre la Renta la que determina los porcentaje
máximos de depreciación y amortización según el tipo de bien que se trate.
Existen varios procedimientos para calcular la depreciación, sin embargo, en México sólo
aplica la Depreciación lineal, que consiste en depreciar una cantidad igual cada año por
determinado número de años, los cuales están dados por el propio porcentaje aplicado. En
este método, el costo de la inversión que corresponde a activos fijos renovables, se divide
entre el número de años de vida asignados y se carga a costos anuales de producción. Con
este método los pagos por depreciación resultan uniformes durante todo el período de vida
útil del proyecto.
Proyecciones financieras y presupuestos.
El presupuesto es la cuantificación de los elementos que son necesarios para la instalación,
financiamiento y operación futura del proyecto, tienen como referencia los estudios de
mercado y técnico, y tienen como propósito mostrar en cada período y a la fecha final, los
resultados de las operaciones programadas. Para elaborarlos se requiere de los calendarios
de producción, cronograma de inversiones, amortizaciones de crédito, cotizaciones,
programa de ventas, etc.
Se debe tomar en cuenta que el diseño de los presupuesto debe seguir un orden de
importancia de las operaciones que se han de llevar a cabo para lograr los objetivos de la
empresa, su formulación debe ser a periodos cortos de tiempo para tener más control sobre
la programación que se realiza y debe ser realizado a precios constantes y conforme a la
moneda vigente al momento de realizar el estudio. Los presupuestos que se generan pueden
ser de ingresos, de egresos y de inversión.
Financiamiento.
Es frecuente que un proyecto tenga que recurrir a un apoyo económico externo para alguna
de sus operaciones o necesidades, lo cual la ayudará a elevar el rendimiento de su inversión
si este financiamiento es barato y con esto nos referimos a créditos con tasas de interés
mucho más bajas que las que se utilizan con frecuencia en las instituciones bancarias. Los
intereses que se pagan por préstamos invertidos en negocios son deducibles de impuestos
por lo que hay que saber darle el tratamiento fiscal adecuado a los préstamos que se
adquieran.
Por definición, el financiamiento es la forma en la que la empresa obtendrá recursos, ya sea
por vía de un crédito, aportaciones de capital u otra clase de fondos (incluyendo los apoyos
gubernamentales), que se requieren para la implementación, puesta en operación y
funcionamiento de un proyecto.
Antes de tomar el financiamiento se deben considerar aspectos como la estimación del
recurso que realmente necesita, el tiempo que necesitara para amortizarlo sin poner en
riesgo la empresa, el interés que se cobrara, de qué manera y si hay posibilidades de
negociar, la inflación, en que moneda se otorga, etc.
Cabe señalar que también habrá que seguir ciertas normas de utilización de crédito, por
ejemplo, para las inversiones de largo plazo (construcción de instalaciones, maquinaria,
etc.) deben financiarse con créditos a largo plazo o capital propio para no descapitalizar la
empresa, los compromisos de pago siempre habrán de ser menores que las posibilidades de
pago para evitar en endeudamiento excesivo que pueda poner en riesgo la empresa, la
inversión que se realice debe provocar flujos y analizar estos a su valor presente y ante
todo, buscar que la empresa mantenga una estructura sana.
Entre las diversas fuentes de financiamiento, podemos distinguir una clasificación de las
mismas en internas y externas. Las fuentes internas son las que se generan al interior de la
empresa, depreciación y amortización, incrementos de pasivos acumulados, venta de
activos (desinversiones), etc.; entre las externas tenemos a las que son aportadas por
terceras personas, como son proveedores, créditos bancarios a corto y largo plazo, crédito
particular que otorgan los propietarios en forma de crédito, amigos o empresas afiliadas,
financiamiento del sistema bursátil, etc. Las fuentes de financiamiento internas se registran
contablemente como capital social y no implican el pago de intereses por lo que no tiene
costo y es una buena señal para el desarrollo financiero de la empresa; por otro lado, las
externas se registran como pasivos de corto o largo plazo, generan intereses pero también
estos son deducibles de impuestos, aunque para poder acceder a ellos se deben cumplir
ciertas condiciones como garantías para el crédito, pago de impuestos, etc.
Existen cinco formas amortizar los créditos y la decisión sobre cual elegir dependerá de la
capacidad financiera de cada empresa, estos son el pago de capital e intereses al
vencimiento, pago de interés al final de cada año y de interés y todo el capital al
vencimiento, pagos totales iguales al fin de cada periodo, pagos iguales de capital y
amortización por medio de unidades de inversión (UDI´S).
Estados financieros.
El objetivo básico de aplicar los criterios de contabilidad generalmente aceptado en un
proyecto de inversión, consiste en contar con información financiera que permita apoyar o
facilitar la toma de decisiones de una inversión; los instrumentos que mejor permiten
visualizar esta información son los estados financieros.
Estos muestran la situación financiera de una entidad, así como el resultado de sus
operaciones en un momento determinado o durante un periodo determinado de tiempo. Los
estados financieros utilizados en una proyección son: el Balance General (o de posición
financiera), Estado de Resultados proforma y Estado de fuentes y uso del efectivo.
a. Balance General: Presenta la situación financiera de una empresa a una fecha
determinada. Se compone básicamente de activos (pertenencias materiales o
inmateriales), pasivos (obligaciones o deudas de corto o largo plazo) y capital
(dinero o títulos de propiedad de los empresarios). El activo se clasifica en
circulante, fijo y diferido, al igual que el pasivo.
b. Estado de Resultados Proforma: Su finalidad es calcular la utilidad neta o los flujos
netos de efectivo del proyecto; reflejan el beneficio real de la operación de la
empresa, se prepara anualmente durante la vida útil del proyecto para estimar las
posibilidades económicas de la misma y se necesita para su elaboración los
presupuestos de ingresos, costos de producción, gastos de administración y ventas,
gastos financieros, etc. Se ordena empezando por los ingresos por venta, costos y
gastos de operación, utilidad de operación (ingresos por venta menos costos y
gastos de operación), gastos financieros, utilidad antes de ISR y RPU (utilidad de
operación menos gastos financieros), erogaciones por ISR Y RPU, determinándose
así la utilidad neta.
c. Estado de fuentes y usos del efectivo: Se especifican las fuentes de los recursos
financieros que se utilizarán y su distribución en los diversos usos que comprende el
proyecto, es decir, el origen y destino de los recursos, debe contener los siguientes
rubros: fuentes, usos, saldo (total de usos menos fuentes), reinversión y dividendos.
Clasificación de costos fijos y variables.
Los costos en los que se incurre en la formulación y evaluación de un proyecto se dividen
en Costos Fijos y Costos Variables. Los costos fijos son erogaciones que tienen que
realizarse en forma constante y perentoria, independientemente del nivel de capacidad
productiva de la empresa; los costos variables están directamente relacionados con la
producción de bienes o servicios; por lo tanto, aumentan o disminuyen en proporción
directa al volumen de producción.
Cálculo del Punto de Equilibrio de la Inversión.
La clasificación de los costos fijos y variables tiene como objetivo la obtención del Punto
de Equilibrio que sirve para estudiar las relaciones existentes entre los costos en los que se
incurre y los beneficios que acarreará la operación de la empresa. Este punto se encuentra
en el nivel de producción en el que son exactamente iguales los beneficios por ventas a la
suma de los costos fijos y los variables, por tanto a partir de este las unidades adicionales
vendidas empiezan a generar utilidades.
Esta técnica es una importante referencia pero no ha de ser útil para evaluar la rentabilidad
de una empresa pues tiene algunas desventajas como que no considera la inversión inicial,
es difícil separar con exactitud los costos fijos de los variables, los costos los calculan en un
momento dado, de tal manera que no contempla los cambios que pueden afectarlos en el
futuro, sin embargo, es muy útil para determinar con facilidad un punto mínimo de
producción al cual operar para no caer en perdidas. Se calcula de la siguiente manera:
1.7. Construcción de flujos de caja de proyectos.
La proyección de los flujos de caja es una de las partes más importantes en el estudio de un
proyecto, ya que la evolución del mismo se realizara de los resultados que estos arrojen. La
información a utilizar es la generada por los estudios de mercado, técnico y organizacional,
entre otros (Sapag Chain, 2000, págs. 265-280).
La construcción del flujo de caja tiene condiciones cambiantes ya que existen diferentes
flujos para diferentes fines; uno para medir la rentabilidad del proyecto, otro para la
rentabilidad de los recursos propios, y otro para medir la capacidad de pago frente a los
préstamos. Del mismo modo, la forma de construir el flujo también difiere si se trata de un
proyecto para la creación de una nueva empresa o si es para una que ya se encuentra en
funcionamiento.
Elementos del flujo de caja.
Se componen de cuatro elementos básicos: los egresos iniciales de fondos, los ingresos y
egresos de operación, el momento en que ocurren estos y el valor de desecho o salvamento
del proyecto.
I. Los egresos iniciales de fondos: Se refieren al total de la inversión inicial requerida
para la puesta en marcha del proyecto. Aunque el capital de trabajo se tiene entendido
que no estará disponible por lo general en su totalidad, habrá de tomarse en cuenta
como un gasto en el momento cero (antes de iniciar operaciones) puesto que debe
estar disponible para los demás cálculos al respecto. De ser la inversión en capital de
trabajo programada para varios periodos, se habrá de tomar en cuenta únicamente
aquella que este o deba estar disponible al inicio de operaciones.
II. Los ingresos y egresos de operación: Son todos los flujos de entradas y salidas reales
de caja. En este punto habrá de tomarse en cuenta el carácter real de las operaciones y
con esto nos referimos a que es muy usual que en términos contables se consideren
ingresos a todas las ventas facturadas, sin tomar en cuenta si estas ventas se realizaron
a crédito o si efectivamente fueron pagadas; del mismo modo los egresos los
consideran como el total de los costos de venta sin contar si esto corresponde a los
productos efectivamente vendidos. Es por esto que se deben considerar solo los
ingresos y egresos realmente utilizados en la operación. El momento en que ocurren
los ingresos y egresos de operación: el flujo de caja se expresa en momentos, con esto
se entiende que el momento cero reflejará todos los costos previos a la puesta en
marcha, de tal manera que si se tiene pensado en el tiempo reemplazar un equipo,
habrá de considerar el ingreso por la venta de este y el egreso por la compra del de
reemplazo. Todo esto se hace con la finalidad de evitar las distorsiones que con el
tiempo se puedan generar en el flujo de caja.
III. Valor de desecho o salvamento del proyecto: Va relacionado con el momento en que
se planean los ingresos y egresos de operación, ya que este flujo refleja cuanto valor
se tiene en la empresa por efecto de depreciaciones y amortizaciones en proyectos
que son de corto tiempo, si se trata de un proyecto que lleva flujos de largo plazo, se
puede proyectar a diez años y en este caso el valor de desecho reflejara el valor
remanente de la inversión.
Como ya se comentó, los costos que componen el flujo de caja ya vienen determinados de
los estudios de mercado, técnico y organizacional pero hay un valor que no viene
proporcionado que es el impuesto a las utilidades. Para el cálculo de este habrán de tomarse
en cuenta gastos contables, si bien no son necesarios para la construcción de los
movimientos de caja, nos permitirán reducir la utilidad contable sobre la cual se ha de pagar
el impuesto correspondiente. A estos gastos se les conoce como gastos no desembolsables y
están constituidos por las depreciaciones de los activos fijos, la amortización de los bienes
intangibles y el valor libro o contable de los activos que se venden.
Otros elementos que se consideran son la totalidad de los costos o gastos,
independientemente del ordenamiento o clasificación que tengan, de tal manera que los
podemos agrupar por su objeto de gasto, esto es costos de fabricación, gastos de operación,
financieros y otros. Los costos de fabricación incluyen a todos aquellos que actúan de
manera directa e indirecta, los de operación incluyen los gastos de venta o gastos generales
y de administración, los financieros se constituyen por los gastos de intereses de los
préstamos obtenidos mientras que en otros gastos se agrupan la estimación de incobrables y
una porción por imprevistos, que por lo general se trata de un porcentaje sobre el total.
Estructura del flujo de caja.
Para cualquier proyecto existe una estructura general que es aplicable a cualquier finalidad.
Para medir la rentabilidad de la inversión se propone el siguiente:
+ Ingresos Afectados a impuestos.
- Egresos afectados a impuestos.
- Gastos no desembolsables.
= Utilidad antes del impuesto.
- Impuesto.
= Utilidad después de impuesto.
+ Ajustes por gastos no desembolsables.
- Egresos no afectados a impuestos.
+ Beneficios no afectados a impuestos.
= Flujo de caja.
Los ingresos y egresos afectados a impuesto son aquellos que aumentan o disminuyen la
utilidad contable de una empresa; los gastos no desembolsables son los que para fines de
tributación son deducibles pero no ocasionan salidas de caja como las depreciaciones,
amortizaciones, valor en libros. Al no ser salidas de caja se resta primero para aprovechar el
descuento tributario y se suman en el apartado de Ajustes por gastos no desembolsables, de
tal manera solo se incluye el efecto tributario.
Los egresos no afectos a impuestos, son las inversiones ya que no aumentan o disminuyen
la riqueza contable de la empresa por adquirirlos ya que generalmente solo es el cambio de
activos o aumento de activos con pasivos. Los beneficios no afectos a impuestos: son el
valor de desecho del proyecto o recuperación del capital de trabajo, si el valor de desecho
se calculó por el mecanismo de valoración de activos ya sea contable o comercialmente
estimado.
Flujo de caja del inversionista.
En el modelo anterior, el flujo de caja explicado permite medir la rentabilidad de toda la
inversión, si se quisiera medir la rentabilidad de los recursos propios deberán agregarse al
mismo el efecto del financiamiento. Como los intereses del préstamo son un gasto afecto a
impuesto, habrá de diferenciarse que parte de la cuota que se paga a la institución
corresponde a intereses y cual a amortización de la deuda, de tal manera que el interés sea
incorporado antes del impuesto mientras que la amortización hará lo propio después de
haber calculado el impuesto. Por último, deberá incorporarse el efecto del préstamo para
que, resultado de la diferencia entre los elementos, nos dé el monto que debe invertir el
inversionista.
Hay dos posibilidades para presentar esta información, la primera es adoptar la estructura
anterior incorporando en cada etapa los efectos de la deuda, que se vería así (Baca Urbina,
2001, págs. 244-245):
+ Ingresos afectados a impuestos.
- Egresos afectados a impuestos.
- Intereses del préstamo.
- Gastos no desembolsables.
= Utilidad antes del impuesto.
- Impuesto.
= Utilidad después de impuesto.
+ Ajustes por gastos no desembolsables.
- Egresos no afectos a impuestos.
+ Beneficios no afectos a impuestos.
+ Préstamo.
- Amortización de la deuda.
= Flujo de caja.
La otra manera es realizar un flujo adaptado que consiste en tomar el flujo de caja y restarle
el efecto neto de la deuda calculado de forma independiente. Esto se logra incorporando en
la tabla de gastos ya calculada el efecto del ahorro tributario de los intereses del préstamo.
Al incluirse como un gasto, permite bajar la utilidad contable y por tanto el monto del
impuesto por pagar. Flujos de caja de proyectos en empresas en marcha.
La principal diferencia en las decisiones de inversión entre los proyectos de creación de
empresas y los relativos a empresas ya en marcha, es la consideración de costos que en un
principio parecen no ser relevantes, pero que en negocios en marcha pueden resultar
determinantes al momento de hacer cambios. Los proyectos más comunes en empresas en
marcha se refieren a los de reemplazo, ampliación, externalización o internalización de
procesos o servicio y los de abandono.
Los proyectos de reemplazo se originan por una capacidad insuficiente de los equipos
existentes, un aumento en los costos de operación y mantenimientos asociados a la
antigüedad del equipo, una reducción de la productividad decreciente por las horas en que
los equipos deben ser detenidos para su reparación o mejoras, así como una obsolescencia
comparativa con los cambios tecnológicos. Pueden ser de tres tipos: sustitución de activos
sin cambios en el nivel de operación ni ingreso; sustitución de activos con cambios en el
nivel de producción, ventas e ingresos; y necesidad de la sustitución de un activo con o sin
cambio en el nivel de operación.
Los proyectos de ampliación se pueden dar por sustitución de activos o por
complemento de los mismos.
Los proyectos de externalización de procesos o servicios (outsourcing), buscan
beneficios como la concentración de esfuerzos, compartir riesgos de la inversión
con el proveedor, liberar recursos para otras actividades, generar ingresos por venta
de activos y aumentar la eficiencia, entre otros, aunque conlleva riegos como
pérdida del control sobre la actividad, dependencia de terceros, traspaso de
información y mayores costos de operación al pagar a terceros con el propio margen
de ganancias.
Los proyectos de internalización, permiten aumentar la productividad si se logran
reducir los costos mediante la disminución de recursos, manteniendo el nivel de
operación o aumentar el nivel de actividad disminuyendo las capacidades ociosas
sin incrementar los recursos.
Los proyectos de abandono, analizan la factibilidad de eliminar áreas de negocio no
rentables o permitir la liberación de recursos para invertir en proyectos más
rentables.
Todos estos proyectos pueden ser evaluados por dos procedimientos alternativos: el
primero consiste en proyectar por separado los flujos de ingresos y egresos relevantes de la
situación actual y los de la nueva situación, lo que permite una compresión más clara de las
oportunidades existentes. El segundo busca proyectar el flujo incremental entre ambas
situaciones, que si bien es relativamente más sencillo de calcular, no es muy clara su
comprensión y análisis.
2. EJEMPLO DE PROYECTO: CREACIÓN DE UN GIMNASIO Y CENTRO DE
ACONDICIONAMIENTO FÍSICO.
2.1.Descripción de la empresa.
El gimnasio pretende ofrecer el servicio de pesas y cardio con la posibilidad de abrir clases
de bailes modernos y clases de ejercicios aeróbicos. Una de las características de este
proyecto, es que se contara con equipo nuevo y certificado para ofrecer la máxima
seguridad posible. Asimismo, se utilizara un local amplio para asegurar la comodidad del
usuario y evitar accidentes por falta de espacio.
Cabe mencionar que algunas de las personas que participan en dicho proyecto tienen
experiencia en este rubro ya que han trabajado como entrenadores en otros gimnasios de la
ciudad; además, ya cuentan con algunos clientes potenciales que conocen la calidad de sus
servicios y que los demandan por sus experiencias.
Este negocio se proyecta llevar a cabo en un local de la calle Álvaro Obregón, más
conocida como el malecón en La Paz.
Beneficios que proporciona un gimnasio
Es un lugar donde el cliente puede relacionarse con otras personas, a la vez que
mantienen un programa de mejoramiento físico.
La persona puede acudir cuando tenga la oportunidad.
Se recibe una atención personalizada.
Cuenta con todo lo necesario para un completo acondicionamiento físico.
Mejora la autoestima del usuario.
Se le enseña buenos hábitos de salud.
2.2. Descripción de los servicios.
Se pretende dar un servicio integral de acondicionamiento físico; de esta forma, se contará
con rutinas, instructores y aparatos especiales como bicicletas fijas, caminadoras, aparatos
de alto pesaje y escaladoras.
En el caso de este proyecto, el gimnasio busca ofrecer un servicio de alta calidad, tanto para
los clientes locales como para extranjeros, ya que en la zona no se cuenta con un
establecimiento en el cual se pueda ir a entrenar con aparatos.
Por otro lado, se ofrecerán los siguientes servicios:
Instructores certificados.
Aparatos nuevos.
Horarios extensos.
Seguimiento personalizado del usuario.
Diseño de dietas.
Se planea dar distintas clases al día con la finalidad de ofrecer diversidad de entrenamiento
a los usuarios, tales como:
Aeróbic: Se darán clases todos los días, en este ejercicio se intenta que todos los
músculos del cuerpo entren en movimiento, para ejercitarlos y agilizarlos.
Mantenimiento/culturismo: No habrá clases, será libre, pero estará el encargado
vigilando del buen funcionamiento de los aparatos, se podrán hacer tanto pesas y
aparatos, como bicicleta estática, cinta para correr, bicicletas elípticas y pelotas de
hule.
Spinning: Son clases de una hora montando en una bici y haciendo ejercicios de
cadera, brazos, etc. Es un servicio innovador que pocos gimnasios tienen.
2.3. Misión, Visión y Objetivos de la empresa.
Misión.
Brindar un servicio de calidad, totalmente comprometido e interesado hacia una comunidad
como lo son los adolescentes, jóvenes, adultos y personas de la tercera edad a fin de
mantenerlos en óptimas condiciones físicas, de mejorar la calidad de vida, estado de salud
mediante una verdadera práctica deportiva.
Visión.
Es la formación de una cadena de gimnasios en diferentes sectores de la ciudad siguiendo el
mismo estilo y bajo una misma dirección y control, brindando un ambiente cálido,
agradable y familiar teniendo e implementando equipos de gimnasio adecuado y de última
tecnología.
Objetivos.
Dar un servicio de calidad orientado a atender las necesidades individuales de los clientes
proporcionando bienestar, salud y un verdadero compromiso de empresa-cliente, se darán
charlas, conferencias y capacitación a todo nuestro personal para poder cumplir nuestros
objetivos.
3. ANÁLISIS DE MERCADO.
3.1. Análisis de la oferta.
La oferta que se pretende efectuar corresponde a una variedad de servicios a ofertar tales
como:
Entrenamiento personalizado.
Uso de máquinas y equipos especializados en acondicionamiento físico.
Venta de suplementos y bebidas rehidratantes.
De acuerdo a las estimaciones realizadas y para efectos de cálculo financiero, en una
primera etapa se proyecta la venta por concepto de mensualidades de 100 al mes, 6
anualidades anticipadas, 2 visitas mensuales y venta de 150 bebidas mensuales. Estas
estimaciones varían mes con mes de acuerdo a la demanda mensual. En realidad, el negocio
tendrá capacidad para más ventas, sin embargo no se busca sobreestimar el mercado.
Competencia.
De acuerdo a la investigación de campo registrada, en la ciudad de La Paz se encuentran
registradas 13 empresas del mismo giro; aunque también existen un pequeño número (pero
indeterminado) de gimnasios que se están construyendo, de los cuales no se cuenta con
información precisa.
A continuación se enlistan los negocios registrados y establecidos en La Paz que se
pudieron detectar en la referida investigación de campo:
Cuadro No. 1
Gimnasios Registrados en La Paz.
Nombre del productor o prestador
del servicio
Localización
Precio del producto o
servicio al cliente
(mensual)
Gimnasio CDI Morelos e/ Altamirano y Gómez
Farías $350
Scultura Fitness Center Abasolo y Colima $700
GamVal Félix Ortega e/Legaspy y Encinas $550
Go Gym Carretera al Sur Km 7 $450
Athlos Gym 5 de Mayo y Serdán $350
Brutal Gym Colima y Ramírez $300
Athletic Gym Forjadores $350
Eurofitness
Blvd. Colosio $400
Gorillas Gym
Cabildos y Ocampo $300
Águila Gym
20 de Nov. y Rosaura Zapata $300
Club Performance M. de León E/Altamirano y G. Farías $400
Olimpus Padre Kino y Yucatán. $300
New Life Gym Colosio $350
Fuente: Investigación directa.
Como se puede observar, la competencia es amplia en términos de precios al consumidor;
caber hacer notar que mientras más elevado es el costo de la mensualidad, las instalaciones
de esos gimnasios son de mejor calidad (ambiente, equipos, televisiones, vista al exterior,
etc.). En general, la mayor parte de los competidores tienen precios de mensualidad que
oscila entre $300 y $400 por mes. Precisamente, en este rango se encuentran los principales
competidores de este proyecto.
La comercialización por su parte, se lleva a cabo de manera similar entre los gimnasios
establecidos, aunque su aplicación suele variar acorde a su propia capacidad de operación; a
las estrategias de la competencia; a la cantidad esperada de demanda por temporada; o
simplemente a las necesidades, posibilidades y objetivos específicos de cada uno con el
único fin de captar y satisfacer las necesidades de una mayor cantidad de demanda.
Dadas las condiciones de mercado que presenta el proyecto, se concluyó que existe un
mercado potencial bueno que sustenta satisfactoriamente la conveniencia de crear un nuevo
gimnasio, desde el punto de vista de viabilidad de mercado, lo que permitió continuar con
la secuencia de la investigación.
3.2.Determinación del precio del servicio.
El estudio de precios y comercialización del servicio a ofrecer, mostró que los precios
establecidos en el mercado se han ajustado a las posibilidades de la demanda potencial y al
nivel de precios promedio que cobran otros gimnasios existentes en la ciudad.
El precio de $400 mensuales que se cobrará en el gimnasio esta determinado así para ser
competitivo frente a otros establecimientos del mismo giro, ya que en el mercado se
manejan rangos desde $250 hasta los $700, teniendo una media de $350. La fijación de este
precio se realizó sobre la base de cubrir los costos de operación y generan una adecuada
utilidad mensual considerando el flujo de clientes pronosticado.
Mensualidad por persona $400.00
Promoción 6 meses $1,500.00
Promoción 1 año $3,000.00
Visita 1 día $70.00
Servicios extras (venta de suplementos) $800.00
Venta de bebidas $15.00
3.3.Análisis de la Demanda.
El estudio realizado y la experiencia de quien formula este proyecto, permiten estimar que
existe una gran demanda insatisfecha en el mercado al que se pretende ingresar, en vista de
que la oferta actual no cubre las necesidades de la demanda, debido al tamaño de la
población2 y a la reducida cantidad de gimnasios establecidos en la ciudad, los que (de
acuerdo a entrevistas con consumidores y/o usuarios de gimnasios) resultan insuficientes
2 Según el Censo de población 2010 la ciudad de La Paz cuenta con una población de 197,112 personas, de los cuales 163,715 están
dentro del rango de 15 a 60 años que es la población objetivo de un gimnasio.
para satisfacer las necesidades de la creciente demanda que tiene interés y que cuenta con el
poder adquisitivo suficiente como para demandar los servicios de un gimnasio.
También se observó que las condiciones de mercado que caracterizan a este tipo de giro,
corresponden a mercados de tipo competitivo, puesto que existen, como ya se mencionó,
sólo pocos establecimientos que ofrecen servicios similares a los del proyecto, sin que uno
en particular domine todo el mercado.
Segmentos de la población a los cuales está dirigido el negocio y futuros posibles
demandantes:
Clase media, media-alta y alta.
Personas desde los 15 años en adelante.
Habitantes de la zona cercanos al establecimiento.
Personas con problemas de obesidad.
Cuadro No.2
Ventas Mensuales del Primer Año
Concepto Meses Total
1ro. 2do. 3ero. 4to. 5to. 6to. 7mo. 8vo. 9no. 10mo. 11vo. 12vo.
Mensualidades 112 90 130 105 94 115 99 118 112 104 115 74 1268
Promoción 6 Meses 1 0 0 1 0 1 0 1 0 0 0 2 6
Promoción 1 Año 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 6
Visita 1 Día 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 24
Servicios Extras (Venta
de Suplementos) 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12
Venta de Bebidas 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1800
Fuente: Investigación directa.
En el caso especifico de este proyecto, la demanda se cálculo con base en los flujos reales
de usuarios de un gimnasio en funcionamiento y tiene sus variaciones según sea la época
del año, teniendo los picos más altos a principios de año y del verano, y los más bajos al
término del mismo.
NOTA: Para mayor referencia de precios, ingresos, demanda, ver el cuadro número 5.
3.4.Mercado Meta.
El mercado meta al cual está dirigido el servicio se enfoca a un segmento de la población
de clase media a media-alta, y alta de la población de La Paz. Tomando en consideración
que a los alrededores del negocio se encuentran ubicados el Malecón, varios hoteles,
locales comerciales y varios sitios turísticos, el cual es una zona de gran confluencia de
personas, vehículos y actividades comerciales y económicas.
Entre los usuarios más frecuentes podemos destacar los siguientes tipos:
Deportistas: Personas que practican alguna especialidad deportiva y utilizan las
instalaciones del gimnasio sólo en forma complementaria (para mantener el
training).
Jóvenes: Personas que buscan una vida sana y se preocupan por la estética. Este tipo
de clientes resulta ser la mayoría. El número de asistentes se incrementa en
primavera.
Personas de edad avanzada: Son la minoría, sólo asisten para efectuar actividades
de poco impacto
Fisiculturistas: personas que utilizan los servicios del gimnasio en forma más
asidua, aunque también son un número reducido.
Se aprovechará la localización del establecimiento para repartir trípticos y volantes en
horarios concurridos, como son las 10:00 a.m y entre 6 y 9 p.m, aproximadamente, ya que
son estos horarios cuando la gente sale a pasear por el lugar.
Así mismo, se repartirán dichos volantes en lugares concurridos, tal es el caso de la zona
centro, además de colonias cercanas al local.
3.5.Plan de Mercadotecnia.
Letrero de entrada.
El proyecto reúne varios elementos a saber; Colocación de un cartel en la fachada del
gimnasio. Implementación de un programa promocional de puntaje. Publicidad en la vía
pública a través de volantes
Con cada cuota mensual paga el cliente ganará un total de 10 puntos a través de los cuales
el cliente podrá acceder a las recompensas que se detallan a continuación, esto permitirá
ganar la fidelidad de los clientes incentivados por los futuros premios a obtener. Se prevé
modificar las recompensas en caso de que los clientes no se sientan atraídos por la
promoción.
Puntajes y premios.
20 puntos: 1 Llavero
50 puntos: 1 Gorra
60 puntos: 1 Playera
110 puntos: 1 Mes gratis
Clases iniciales gratis.
El proyecto consiste en permitir a los clientes potenciales acceder a una primera clase
gratuita, de manera de poder permitirles experimentar las actividades del gimnasio antes de
decidir comenzar sus actividades. Esto hará que los clientes se sientan en libertad de
acceder a las instalaciones, ver si se encontrarán satisfechos con el servicio y luego decidir,
sin embargo esto no permitirá el acceso a servicios complementarios tales como cama solar,
masajes, etc.
El que el cliente haya tenido una previa experiencia reducirá las deserciones de aquellos
que en el primer mes han pagado la cuota y luego dejan de asistir al no sentirse conformes
con el servicio. Esto se realizará a través de una promoción repartiendo volantes los
primeros 3 meses de la implementación del Plan de Marketing.
3.6.Análisis FODA del proyecto.
Ambiente Interno Ambiente Externo
Fortalezas
Precios accesibles al mercado en
general.
Equipo nuevo en excelentes
condiciones.
Buena ubicación del local.
Experiencia en el tipo de negocio.
Oportunidades
Apoyo de créditos por parte de
organismos públicos federales y
estatales.
Crecimiento de la población,
generando demanda.
Interés en aumento por la salud
física.
Campañas gubernamentales en
contra de la obesidad y el
sedentarismo.
Debilidades
Ingreso reciente en el mercado.
Poca experiencia con negocio
propio.
Local no es propio.
Amenazas
Actual crisis económica.
Caída en el poder adquisitivo de los
consumidores.
Crecimiento de la competencia.
Inseguridad en la región.
Incremento en el precio de la renta
del local.
3.7. Políticas de Ventas.
Las políticas de ventas del gimnasio estarán encaminadas a optimizar los recursos y superar
expectativas, sin dejar de paso ofrecer un servicio de calidad.
1. Horarios del negocio. El negocio abrirá de lunes a sábado en un horario de 5:00
a.m. a 10:00 p.m. teniendo uno de los horarios más amplios de los gimnasios de la
ciudad. Al iniciar las operaciones no se tiene planeado impartir algún tipo de curso
sin embargo, se pretende darlos en el tiempo con horarios flexibles en la mañana y
en la tarde.
2. Anunciar que la inscripción no cuesta, que esta es una promoción por inauguración,
mucha gente asiste al primer mes o al segundo mes gracias a esta estrategia.
3. Descuentos o planes especialmente diseñados para mujeres, por ejemplo
promociones de 2x1 si traes a una amiga. Si atraes muchas mujeres a un gimnasio,
los hombres van a llegar solos sin necesidad de hacer estrategias para ellos, además
que las mujeres son un mayor mercado.
4. No se aceptaran pagos con tarjeta de crédito. Debido a que la empresa se registrara
como causante menor no habrá emisión de factura por el servicio.
5. No se dará crédito por la venta del servicio.
4. ESTUDIO TÉCNICO.
4.1.Flujo del proceso productivo.
El flujo operativo y comercial más común en un gimnasio como el que se analiza es el
siguiente:
Fuente: http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=14&guia=85&giro=6&ins=746
4.2.Descripción del proceso operativo.
Registro: El cliente al llegar a las instalaciones debe presentar su gafete o credencial
que le hace acreedor a tomar las clases en ese. El encargado de la recepción recoge
su credencial y le proporciona una ficha para recogerla al final de la clase.
Cambio de ropa: En el vestidor, el cliente puede ponerse la ropa adecuada para
trabajar cómodamente (pants, shorts, leotardo, mallones, bandas para el cuello o
muñequeras, ropa de algodón o licras y tenis).
Materiales: De acuerdo al calendario previo de rutinas asignadas por el instructor,
se escogen los materiales a utilizar en el día que pueden ser pelotas de gel,
mancuernillas, ligas, etc., mismos que se pueden combinar de acuerdo a las rutinas.
Calentamiento: El cliente inicia el calentamiento trotando alrededor del salón de
clases, moviendo brazos y cuello de manera circular para evitar posibles calambres
a lo largo de la clase.
Distribución: Los clientes se deben distribuir de acuerdo al espacio del salón; de
acuerdo al número de personas que van a tomar la clase se colocan con un espacio
aproximado de 2m2
por persona para poder trabajar con comodidad y con vista hacia
el instructor que supervisa los movimientos de los usuarios, ello mediante espejos
colocados alrededor o en ciertas partes del salón.
Música: El instructor (a) se encarga de seleccionar la música para lograr una mayor
motivación de las personas por la clase. El ritmo más usado es música moderna en
inglés muy activa, con una duración de aproximadamente 40 minutos, para tener
una rutina efectiva sin interrupciones. Al finalizar las rutinas más pesadas de alto
impacto, el instructor (a) pone música más suave para relajar los músculos o para
los ejercicios de abdomen y cintura.
Rutina: El instructor (a) inicia la clase con la rutina de diario, que generalmente
inicia con el uso del banco (subir y bajar con ritmos y estilos diferentes durante 30 ó
40 minutos efectivos) y se pueden combinar con el uso de materiales; estas
combinaciones para finalizar o alternar las clases pueden ser:
a. Hacer rutinas con banco combinando el uso de mancuernillas para fortalecer los
músculos del brazo.
b. Iniciar (o terminar) la rutina con el uso de pelotas de gel que se colocan en las
piernas (recostada previamente la persona) para ejercitar los músculos de las
piernas y el abdomen, para luego trabajar en el banco.
c. Iniciar con el uso del bastón para hacer cintura y combinarlo con la práctica de
sentadillas. Iniciar con ejercicios de elasticidad para pasar a las rutinas del
banco.
d. Ejercitar los músculos de las piernas y los brazos mediante el uso de ligas y
luego trabajar en las rutinas del banco.
Estas técnicas se combinan según las necesidades del cliente, ya sea para fortalecer los
músculos o para quemar la grasa de ciertas partes como el abdomen, las piernas, glúteos y
los brazos.
Relajamiento: Acabadas las rutinas de alto impacto, se termina la clase con la
práctica de sentadillas, abdominales y un poco de elasticidad para bajar el ritmo
cardiaco. Se regula la respiración (inhalar, exhalar).
Fin de la clase: Se colocan los materiales en su lugar si fueron tomados de las
instalaciones.
Vestidores: Una vez finalizada la clase, el usuario puede pasar a las regaderas si el
gimnasio cuenta con el servicio o simplemente se pasa a los vestidores para
cambiarse.
Recepción y Salida: El usuario recoge la credencial entregando la ficha y se retira
de las instalaciones.
4.3.Mobiliario y Equipo.
La cotización que a continuación se presenta es la que nos proporcionó la empresa
“Deportes Monterrey” y está basada en los requerimientos de equipo para el inicio de
operaciones del negocio.
Cuadro No.3
Requerimiento de Equipo.
Cantidad Concepto Precio Unitario
Inversión fija
1 Prensa para pierna de 45 grados y para sentadilla $16,500.00
1 Body-solid vertical knee raise, dip, pull up $6,000.00
1 Rack para sentadillas profesional $6,200.00
1 Cross over maxima calidad con peso integrado $22,000.00
1 Body-solid commercial seated calf raise $6,900.00
1 Aparato curl y de extensiones de pierna y femoral sentado $6,500.00
1 Aparato de curl extensiones de pierna y femoral acostado $6,100.00
2 Banca multifuncional para uso rudo $2,900.00
1 Aparato para pec deck para pecho $6,900.00
2 Aparato para espalda y remo $5,200.00
1 Aparato para espalda y remo especializado $5,700.00
2 Banca plana $2,100.00
1 Banca plana e inclinada $3,500.00
1 Banca para pecho plana $8,700.00
1 Banca para pecho inclinada $8,700.00
1 Banca para pecho declinada $8,700.00
1 Banca para hombro fijo $8,900.00
1 Banco scott profesional $4,300.00
1 Smith machine fijo $6,000.00
1 Banco romano para espalda baja $3,900.00
1 Maneral lat bar $650.00
1 Maneral lat bar con doble asa $750.00
1 Maneral recto $330.00
1 Maneral "v" $330.00
1 Cuerda tríceps $390.00
1 Maneral doble "d" $390.00
1 Maneral multifuncional $600.00
1 Maneral "d" $190.00
5 Par discos olímpicos 45 lbs $1,000.00
8 Par discos olímpicos 35 lbs $850.00
8 Par discos olímpicos 25 lbs $750.00
8 Par discos olímpicos 10 lbs $400.00
5 Par discos olímpicos 5 lbs $200.00
1 Rack con mancuernas hex ahuladas pares de 10 a 90 lbs $44,500.00
1 Rack para mancuernas $2,000.00
6 Barras olímpicas $1,290.00
3 Barras olímpicas cortas $1,190.00
2 Barra "z" olímpica $750.00
1 Step $790.00
3 Rack para discos olímpicos $1,290.00
1 Mostrador $5,000.00
1 Computadora $10,000.00
1 Eq. De Sonido $3,000.00
1 Tv Plasma 21' $10,000.00
Espejos $6,000.00
Tapetes de protección $13,100.00
Fuente: Investigación directa.
4.4.Calidad en Procesos y Productos.
Las personas que trabajan en un establecimiento de este tipo y que prestan el servicio
deberán tomar en cuenta –siempre- los siguientes aspectos:3
Calidad de atención: Estar al pendiente del usuario con la mejor disposición para
atender sus demandas, dudas y cuestionamientos, lo cual generará satisfacción en el
cliente.
Comunicación (medios y vocabulario utilizados): Cada persona es diferente, por lo
que es conveniente identificar la personalidad de cada usuario para saber cómo
interactuar con él.
Pro-actividad (acercarse al cliente): Ser proactivo con el usuario producirá
confianza y será más fácil poder proporcionarle un servicio adecuado.
Inquietud post venta (¿cómo va la rutina?): Saber cómo se está sintiendo el usuario
es importantísimo para poder corregir algunos aspectos y poder evitar que perdamos
al cliente.
Capacitación constante al cliente y a los empleados: Estar al día con las nuevas
corrientes de entrenamientos y necesidades físicas es un reto que hay que batir para
satisfacer al cliente.
3 http://html.rincondelvago.com/plan-de-marketing
Reuniones intersectoriales (instructores, gerencia, administración, marketing,
recepción, etc.). Todos tienen información distinta y una perspectiva diferente sobre
lo que hace el cliente en cada paso que da, entonces es importante saber cómo
explotarla.
4.5. Ubicación del Negocio.
La ubicación del negocio se definirá en su totalidad cuando ya se haya encontrado un lugar
adecuado y se hayan concretado los acuerdos con el arrendador.
La imperatividad de encontrar una buena localización para el negocio, obedece a la
necesidad que hay por generar mayor demanda. Por ello utilizaremos algunos criterios de
localización que nos ayudaran a facilitar la tarea, entre los cuales se considera los más
importantes:
1. Facilidad de Acceso: Que el local se encuentre ubicado en vías no muy
congestionadas, para que los usuarios que lleguen en automóvil no tengan mayor
dificultad en ingresar a las instalaciones.
2. Buena Ubicación: El negocio tiene que estar visible y en un lugar donde la gente
transite frecuentemente, para que tengan la motivación de entrar y preguntar.
3. Buena Presentación del Local: El cual deberá contar con las instalaciones
adecuadas para llevar a cabo a las actividades. Además que tendrá que ser atractivo
a la vista.
4. Lejanía de la Competencia: Que no haya otros competidores muy cerca para que
exista un buen nivel de demanda.
5. Disponibilidad de Estacionamiento: Que tenga un espacio amplio para el acomodo
de vehículos de los usuarios.
5.ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO
5.1. Presupuesto de Inversión Total del Proyecto.
Cuadro No.4
Presupuesto de Inversión (en pesos)
Cantidad Concepto Precio
Total
Solicitado a
Financiamiento
Aportación
de socios
Inversión fija
1 Prensa para pierna de 45 grados y para sentadilla $16,500.00 $16,500.00
1 Body-solid vertical knee raise, dip, pull up $6,000.00 $6,000.00
1 Rack para sentadillas profesional $6,200.00 $6,200.00
1 Cross over maxima calidad con peso integrado $22,000.00 $22,000.00
1 Body-solid commercial seated calf raise $6,900.00 $6,900.00
1 Aparato curl y de extensiones de pierna y femoral
sentado $6,500.00 $6,500.00
1 Aparato de curl extensiones de pierna y femoral
acostado $6,100.00 $6,100.00
2 Banca multifuncional para uso rudo $5,800.00 $5,800.00
1 Aparato para pec dec para pecho $6,900.00 $6,900.00
2 Aparato para espalda y remo $10,400.00 $10,400.00
1 Aparato para espalda y remo especializado $5,700.00 $5,700.00
2 Banca plana $4,200.00 $4,200.00
1 Banca plana e inclinada $3,500.00 $3,500.00
1 Banca para pecho plana $8,700.00 $8,700.00
1 Banca para pecho inclinada $8,700.00 $8,700.00
1 Banca para pecho declinada $8,700.00 $8,700.00
1 Banca para hombro fijo $8,900.00 $8,900.00
1 Banco scott profesional $4,300.00 $4,300.00
1 Smith machine fijo $6,000.00 $6,000.00
1 Banco romano para espalda baja $3,900.00 $3,900.00
1 Maneral lat bar $650.00 $650.00
1 Maneral lat bar con doble asa $750.00 $750.00
1 Maneral recto $330.00 $330.00
1 Maneral "v" $330.00 $330.00
1 Cuerda triceps $390.00 $390.00
1 Maneral doble "d" $390.00 $390.00
1 Maneral multifuncional $600.00 $600.00
1 Maneral "d" $190.00 $190.00
5 Par discos olímpicos 45 lbs $5,000.00 $5,000.00
8 Par discos olímpicos 35 lbs $6,800.00 $6,800.00
8 Par discos olímpicos 25 lbs $6,000.00 $6,000.00
8 Par discos olímpicos 10 lbs $3,200.00 $3,200.00
5 Par discos olímpicos 5 lbs $1,000.00 $1,000.00
1 Rack con mancuernas hex ahuladas pares de 10 a
90 lbs $44,500.00 $44,500.00
1 Rack para mancuernas $2,000.00 $2,000.00
6 Barras olímpicas $7,740.00 $7,740.00
3 Barras olímpicas cortas $3,570.00 $3,570.00
2 Barra "z" olímpica $1,500.00 $1,500.00
1 Step $790.00 $790.00
3 Rack para discos olímpicos $3,870.00 $3,870.00
1 Mostrador $5,000.00 $5,000.00
1 Computadora $10,000.00 $10,000.00
1 Equipo de sonido $3,000.00 $3,000.00
1 TV plasma 21' $10,000.00 $10,000.00
Espejos $6,000.00 $6,000.00
Tapetes de protección $13,100.00 $13,100.00
SUBTOTAL $292,600.00 $196,640.00 $95,960.00
Inversión diferida
Papelería y publicidad (lote) $2,500.00
Permiso y tramites $500.00
SUBTOTAL $3,000.00 $0.00 $3,000.00
Capital de trabajo
Agua $300.00 $300.00
Electricidad $2,000.00 $2,000.00
Renta $15,000.00 $15,000.00
Salario 2 Entrenadores mes $4,000.00 $4,000.00
Salario Administrador mes $4,000.00 $4,000.00
Productos para vender(Bebidas) $3,000.00 $3,000.00
Traslado equipo $6,500.00 $6,500.00
Salario 2 Recepcionistas mes $4,000.00 $4,000.00
SUBTOTAL $38,800.00 $0.00 $38,800.00
TOTAL DEL PROYECTO $334,400.00 $196,640.00 $137,760.00 Fuente: Investigación directa.
5.2.Presupuesto de Ingresos.
Cuadro No.5
Ventas Mensuales del Primer Año
Concepto Meses Total
1ro. 2do. 3ero. 4to. 5to. 6to. 7mo. 8vo. 9no. 10mo. 11vo. 12vo.
Mensualidades 112 90 130 105 94 115 99 118 112 104 115 74 1268
Promoción 6 Meses 1 0 0 1 0 1 0 1 0 0 0 2 6
Promoción 1 Año 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 6
Visita 1 Día 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 24
Servicios Extras
(Venta de
Suplementos)
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12
Venta de Bebidas 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1800
Fuente: Investigación directa.
Cuadro No. 6
Total de Ventas Mensuales (en pesos)
Concepto Meses
1ro. 2do. 3ero, 4to. 5to. 6to. 7mo. 8vo. 9no 10mo 11vo. 12vo.
Mensualidades $44,800.00 $36,000.00 $52,000.00 $42,000.00 $37,600.00 $46,000.00 $39,600.00 $47,200.00 $44,800.00 $41,600.00 $46,000.00 $29,600.00
Promoción 6 Meses $1,500.00 $0.00 $0.00 $1,500.00 $0.00 $1,500.00 $0.00 $1,500.00 $0.00 $0.00 $0.00 $3,000.00
Promoción 1 Año $6,000.00 $6,000.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $6,000.00
Visita 1 Día $140.00 $140.00 $140.00 $140.00 $140.00 $140.00 $140.00 $140.00 $140.00 $140.00 $140.00 $140.00
Total de
mensualidades y
promociones
$52,440.00 $42,140.00 $52,140.00 $43,640.00 $37,740.00 $47,640.00 $39,740.00 $48,840.00 $44,940.00 $41,740.00 $46,140.00 $38,740.00
Venta de Bebidas $2,250.00 $2,250.00 $2,250.00 $2,250.00 $2,250.00 $2,250.00 $2,250.00 $2,250.00 $2,250.00 $2,250.00 $2,250.00 $2,250.00
TOTAL $54,690.00 $44,390.00 $54,390.00 $45,890.00 $39,990.00 $49,890.00 $41,990.00 $51,090.00 $47,190.00 $43,990.00 $48,390.00 $40,990.00
Fuente: Investigación directa.
5.3. Presupuesto de Egresos.
Cuadro No. 7
Presupuesto de Costos de Operación
Concepto Costo
mensual Mes 2 Mes 3 mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Total
Anual
Renta $15,000.00 $15,000.00 $15,000.00 $15,000.00 $15,000.00 $15,000.00 $15,000.00 $15,000.00 $15,000.00 $15,000.00 $15,000.00 $15,000.00 $180,000.00
Agua $800.00 $840.00 $882.00 $926.10 $972.41 $1,021.03 $1,072.08 $1,125.68 $1,181.96 $1,241.06 $1,303.12 $1,368.27 $12,733.70
Sueldo mensual por 4
personas $12,000.00 $12,000.00 $12,000.00 $12,000.00 $12,000.00 $12,000.00 $12,000.00 $12,000.00 $12,000.00 $12,000.00 $12,000.00 $12,000.00
$144,000.00
Electricidad $1,500.00 $1,575.00 $1,653.75 $1,736.44 $1,823.26 $1,914.42 $2,010.14 $2,110.65 $2,216.18 $2,326.99 $2,443.34 $2,565.51 $23,875.69
Bebidas $3,000.00 $3,150.00 $3,307.50 $3,472.88 $3,646.52 $3,828.84 $4,020.29 $4,221.30 $4,432.37 $4,653.98 $4,886.68 $5,131.02 $47,751.38
Total $32,300.00 $32,565.00 $32,843.25 $33,135.41 $33,442.18 $33,764.29 $34,102.51 $34,457.63 $34,830.51 $35,222.04 $35,633.14 $36,064.80 $408,360.77
Fuente: Investigación directa.
5.4. Tabla de amortización.
La tabla de amortización considera las siguientes variables:
Tasa de interés 0 % anual SSI.
Primera amortización a la conclusión del tercer mes de operaciones.
Plazo de amortización a 5 años.
Amortizaciones de $3,277.33.
Se asume que el proyecto comenzaría a operar en el mes de Mayo del 2011.
El monto del crédito solicitado a FONAES es de $ 196,640.00.
Se decidió solicitar la cantidad de $196,640 por que es la cantidad necesaria que cubre la
inversión para comprar el equipo. El financiamiento se va amortizar con el método de
pagos iguales de capital con 60 pagos bimensuales de $3,277.33 además que se está
manejando una tasa de interés del 0% con el fin de apoyar a los beneficiarios del crédito
según las reglas de operación de FONAES para el año 2012 (Fondo Nacional de Apoyos
para las Empresas en Solidadridad).
Cuadro No.8
Tabla de Amortización del Crédito
(Tasa de interés igual a 0%)
Periodo Saldo inicial Interés (0% anual) Capital Pago total Saldo final
30-may-11 $ 196,640.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 193,362.67
30-jun-11 $ 193,362.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 190,085.33
30-jul-11 $ 190,085.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 186,808.00
30-ago-11 $ 186,808.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 183,530.67
30-sep-11 $ 183,530.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 180,253.33
30-oct-11 $ 180,253.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 176,976.00
30-nov-11 $ 176,976.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 173,698.67
30-dic-11 $ 173,698.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 170,421.33
30-ene-12 $ 170,421.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 167,144.00
29-feb-12 $ 167,144.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 163,866.67
30-mar-12 $ 163,866.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 160,589.33
30-abr-12 $ 160,589.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 157,312.00
30-may-12 $ 157,312.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 154,034.67
30-jun-12 $ 154,034.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 150,757.33
30-jul-12 $ 150,757.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 147,480.00
30-ago-12 $ 147,480.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 144,202.67
30-sep-12 $ 144,202.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 140,925.33
30-oct-12 $ 140,925.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 137,648.00
30-nov-12 $ 137,648.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 134,370.67
30-dic-12 $ 134,370.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 131,093.33
30-ene-13 $ 131,093.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 127,816.00
28-feb-13 $ 127,816.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 124,538.67
30-mar-13 $ 124,538.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 121,261.33
30-abr-13 $ 121,261.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 117,984.00
30-may-13 $ 117,984.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 114,706.67
30-jun-13 $ 114,706.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 111,429.33
30-jul-13 $ 111,429.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 108,152.00
30-ago-13 $ 108,152.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 104,874.67
30-sep-13 $ 104,874.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 101,597.33
30-oct-13 $ 101,597.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 98,320.00
30-nov-13 $ 98,320.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 95,042.67
30-dic-13 $ 95,042.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 91,765.33
30-ene-14 $ 91,765.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 88,488.00
28-feb-14 $ 88,488.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 85,210.67
30-mar-14 $ 85,210.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 81,933.33
30-abr-14 $ 81,933.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 78,656.00
30-may-14 $ 78,656.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 75,378.67
30-jun-14 $ 75,378.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 72,101.33
30-jul-14 $ 72,101.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 68,824.00
30-ago-14 $ 68,824.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 65,546.67
30-sep-14 $ 65,546.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 62,269.33
30-oct-14 $ 62,269.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 58,992.00
30-nov-14 $ 58,992.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 55,714.67
30-dic-14 $ 55,714.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 52,437.33
30-ene-15 $ 52,437.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 49,160.00
28-feb-15 $ 49,160.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 45,882.67
30-mar-15 $ 45,882.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 42,605.33
30-abr-15 $ 42,605.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 39,328.00
30-may-15 $ 39,328.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 36,050.67
30-jun-15 $ 36,050.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 32,773.33
30-jul-15 $ 32,773.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 29,496.00
30-ago-15 $ 29,496.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 26,218.67
30-sep-15 $ 26,218.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 22,941.33
30-oct-15 $ 22,941.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 19,664.00
30-nov-15 $ 19,664.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 16,386.67
30-dic-15 $ 16,386.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 13,109.33
30-ene-16 $ 13,109.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 9,832.00
29-feb-16 $ 9,832.00 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 6,554.67
30-mar-16 $ 6,554.67 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 3,277.33
30-abr-16 $ 3,277.33 $ 0.00 $3,277.33 $ 3,277.33 $ 0.00
Fuente: Investigación directa.
5.5. Estado de resultados pro-forma sin financiamiento.
Cuadro No. 9
Estado de Resultados Sin Financiamiento
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos por ventas $ 562,880.00 $ 562,880.00 $ 562,880.00 $ 562,880.00 $ 562,880.00
Costos de operación $ 399,609.39 $ 407,205.37 $ 407,205.37 $ 407,205.37 $ 407,205.37
Salarios $ 144,000.00 $ 144,000.00 $ 144,000.00 $ 144,000.00 $ 144,000.00
Bebidas y productos para
ventas $ 36,000.00 $ 36,000.00 $ 36,000.00 $ 36,000.00 $ 36,000.00
energía y agua $ 39,609.39 $ 47,205.37 $ 47,205.37 $ 47,205.37 $ 47,205.37
renta $ 180,000.00 $ 180,000.00 $ 180,000.00 $ 180,000.00 $ 180,000.00
Utilidad de operación $ 163,270.61 $ 155,674.63 $ 155,674.63 $ 155,674.63 $ 155,674.63
Gastos financieros $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Utilidad antes de impuestos $ 163,270.61 $ 155,674.63 $ 155,674.63 $ 155,674.63 $ 155,674.63
Impuestos(REPECO) $ 2,702.52 $ 2,702.52 $ 2,702.52 $ 2,702.52 $ 2,702.52
Utilidad neta $ 160,568.09 $ 152,972.11 $ 152,972.11 $ 152,972.11 $152,972.11
Fuente: Investigación directa.
El estado de resultados muestra si el proyecto obtuvo utilidades, en este caso el proyecto
obtendrá utilidades netas debido a que el aumento de las ventas anualizadas fue superior a
los costos de operación, al cobro de intereses por el crédito y al pago de impuestos.
También es importante señalar que los impuestos fueron calculados según la cuota fija para
el régimen de pequeños contribuyentes.
5.6. Flujo neto de efectivo sin financiamiento.
Cuadro No. 10
Flujo Neto de Efectivo Sin Financiamiento
0 1 2 3 4 5
Utilidad Neta $160,568.09 $152,972.11 $152,972.11 $152,972.11 $152,972.11
Pago de Capital -39,328.00 -39,328.00 -39,328.00 -39,328.00 -39,328.00
Inversión total -$334,400.00
Crédito $196,640.00
Flujo de efectivo -$137,760.00 $ 199,896.09 $192,300.11 $ 192,300.11 $ 192,300.11 $ 192,300.11
Fuente: Investigación directa.
5.7. Rentabilidad del proyecto.
TIR 141%
VPN 12% $501,983.03
El alto valor de la TIR muestra que existe un riesgo bajo del capital, ya que en este caso el
monto del capital ajeno es mucho mayor al capital propio aportado.
La evaluación elevada en un contexto de economía en crisis, solo cabe la posibilidad de
vaticinar una rentabilidad mucho mayor ya que se espera que la economía crezca
nuevamente.
Una vez recuperada las inversiones, amortizaciones, costos y gastos el valor de capital será
de $ 501,983.03., esto a valor presente de las inversiones.
5.8. Punto de Equilibrio
Cuadro No.11
Cálculo para el Punto de Equilibrio para el primer año.
Servicios mensuales 105
Precio promedio $400
Ventas mensuales $42,000
Insumos + Energía $6,934.00
Insumos mensuales $6,934.00
Salarios mensuales $12,000.00
Costo variable unitarios mensuales $18,934.00
costo fijo total(renta del local y energía eléctrica y agua $21,934.00
Costo fijo unitarios $208.90
Costo total unitarios $19,142.90
Margen de contribución $23,066.00
Ganancia Mensual $35,066
Punto de equilibrio 95.09%
Punto de equilibrio en pesos(punto de equilibrio por unidad vendida) $380.37
Utilidad o pérdida total
Costo total (1)= costo fijo total+ costo variable total
$40,868.00
(2) Utilidad diaria= ingreso total - costo total
$1,132.00
Calculo de la utilidad como porcentaje del costo total y de la venta total
(1) Utilidad sobre costos
3%
(2) Utilidad sobre ventas
3%
5.9. Balance General
Cuadro No. 12
Balance General
ACTIVO 1er. AÑO 2do. AÑO 3er.AÑO 4to. AÑO
Activo Circulante
Caja $163,040.09 $276,684.20 $ 390,328.32 $503,972.43
TOTAL ACTIVO CIRCULANTE $163,040.09 $276,684.20 $390,328.32 $503,972.43
Activo Fijo Equipamiento $292,600.00 $292,600.00 $ 292,600.00 $292,600.00
Otros $- $ - $- $-
TOTAL ACTIVO FIJO $292,600.00 $292,600.00 $292,600.00 $292,600.00
TOTAL ACTIVO $455,640.09 $569,284.20 $682,928.32 $ 796,572.43
PASIVO Y CAPITAL
Pasivo Circulante
Impuestos Por Pagar $ - $ - $ - $ -
Créditos a corto plazo $39,328.00 $39,328.00 $39,328.00 $39,328.00
TOTAL PASIVO CIRCULANTE $39,328.00 $39,328.00 $39,328.00 $39,328.00
Pasivo a largo plazo
Créditos a largo plazo $117,984.00 78,656.00 39,328.00 -
TOTAL PASIVO A LARGO
PLAZO $117,984.00 $78,656.00 $39,328.00 $0.00
TOTAL PASIVO $157,312.00 $117,984.00 $78,656.00 $ 39,328.00
Capital
Capital social $137,760.00 $137,760.00 $137,760.00 $137,760.00
Resultado Ejercicios Anteriores $ - $160,568.09 $313,540.20 $466,512.32
Resultado del Ejercicio
$160,568.09 $152,972.11 $152,972.11 $152,972.11
TOTAL CAPITAL $298,328.09 $451,300.20 $604,272.32 $757,244.43
TOTAL PASIVO MAS CAPITAL
$455,640.09 $569,284.20 $682,928.32 $796,572.43
Fuente: Investigación directa.
5.10. Tabla de Amortización con Financiamiento
Cuadro No.13
Tabla de Amortización del Crédito (considerando una tasa de interés del 12%)
Periodo saldo inicial Interés (12% anual) Capital Pago total Saldo final
30-may-11 $ 196,640.00 $ 1,966.40 $3,277.33 $ 5,243.73 $ 193,362.67
30-jun-11 $ 193,362.67 $ 1,933.63 $3,277.33 $ 5,210.96 $ 190,085.33
30-jul-11 $ 190,085.33 $ 1,900.85 $3,277.33 $ 5,178.19 $ 186,808.00
30-ago-11 $ 186,808.00 $ 1,868.08 $3,277.33 $ 5,145.41 $ 183,530.67
30-sep-11 $ 183,530.67 $ 1,835.31 $3,277.33 $ 5,112.64 $ 180,253.33
30-oct-11 $ 180,253.33 $ 1,802.53 $3,277.33 $ 5,079.87 $ 176,976.00
30-nov-11 $ 176,976.00 $ 1,769.76 $3,277.33 $ 5,047.09 $ 173,698.67
30-dic-11 $ 173,698.67 $ 1,736.99 $3,277.33 $ 5,014.32 $ 170,421.33
30-ene-12 $ 170,421.33 $ 1,704.21 $3,277.33 $ 4,981.55 $ 167,144.00
29-feb-12 $ 167,144.00 $ 1,671.44 $3,277.33 $ 4,948.77 $ 163,866.67
30-mar-12 $ 163,866.67 $ 1,638.67 $3,277.33 $ 4,916.00 $ 160,589.33
30-abr-12 $ 160,589.33 $ 1,605.89 $3,277.33 $ 4,883.23 $ 157,312.00
30-may-12 $ 157,312.00 $ 1,573.12 $3,277.33 $ 4,850.45 $ 154,034.67
30-jun-12 $ 154,034.67 $ 1,540.35 $3,277.33 $ 4,817.68 $ 150,757.33
30-jul-12 $ 150,757.33 $ 1,507.57 $3,277.33 $ 4,784.91 $ 147,480.00
30-ago-12 $ 147,480.00 $ 1,474.80 $3,277.33 $ 4,752.13 $ 144,202.67
30-sep-12 $ 144,202.67 $ 1,442.03 $3,277.33 $ 4,719.36 $ 140,925.33
30-oct-12 $ 140,925.33 $ 1,409.25 $3,277.33 $ 4,686.59 $ 137,648.00
30-nov-12 $ 137,648.00 $ 1,376.48 $3,277.33 $ 4,653.81 $ 134,370.67
30-dic-12 $ 134,370.67 $ 1,343.71 $3,277.33 $ 4,621.04 $ 131,093.33
30-ene-13 $ 131,093.33 $ 1,310.93 $3,277.33 $ 4,588.27 $ 127,816.00
28-feb-13 $ 127,816.00 $ 1,278.16 $3,277.33 $ 4,555.49 $ 124,538.67
30-mar-13 $ 124,538.67 $ 1,245.39 $3,277.33 $ 4,522.72 $ 121,261.33
30-abr-13 $ 121,261.33 $ 1,212.61 $3,277.33 $ 4,489.95 $ 117,984.00
30-may-13 $ 117,984.00 $ 1,179.84 $3,277.33 $ 4,457.17 $ 114,706.67
30-jun-13 $ 114,706.67 $ 1,147.07 $3,277.33 $ 4,424.40 $ 111,429.33
30-jul-13 $ 111,429.33 $ 1,114.29 $3,277.33 $ 4,391.63 $ 108,152.00
30-ago-13 $ 108,152.00 $ 1,081.52 $3,277.33 $ 4,358.85 $ 104,874.67
30-sep-13 $ 104,874.67 $ 1,048.75 $3,277.33 $ 4,326.08 $ 101,597.33
30-oct-13 $ 101,597.33 $ 1,015.97 $3,277.33 $ 4,293.31 $ 98,320.00
30-nov-13 $ 98,320.00 $ 983.20 $3,277.33 $ 4,260.53 $ 95,042.67
30-dic-13 $ 95,042.67 $ 950.43 $3,277.33 $ 4,227.76 $ 91,765.33
30-ene-14 $ 91,765.33 $ 917.65 $3,277.33 $ 4,194.99 $ 88,488.00
28-feb-14 $ 88,488.00 $ 884.88 $3,277.33 $ 4,162.21 $ 85,210.67
30-mar-14 $ 85,210.67 $ 852.11 $3,277.33 $ 4,129.44 $ 81,933.33
30-abr-14 $ 81,933.33 $ 819.33 $3,277.33 $ 4,096.67 $ 78,656.00
30-may-14 $ 78,656.00 $ 786.56 $3,277.33 $ 4,063.89 $ 75,378.67
30-jun-14 $ 75,378.67 $ 753.79 $3,277.33 $ 4,031.12 $ 72,101.33
30-jul-14 $ 72,101.33 $ 721.01 $3,277.33 $ 3,998.35 $ 68,824.00
30-ago-14 $ 68,824.00 $ 688.24 $3,277.33 $ 3,965.57 $ 65,546.67
30-sep-14 $ 65,546.67 $ 655.47 $3,277.33 $ 3,932.80 $ 62,269.33
30-oct-14 $ 62,269.33 $ 622.69 $3,277.33 $ 3,900.03 $ 58,992.00
30-nov-14 $ 58,992.00 $ 589.92 $3,277.33 $ 3,867.25 $ 55,714.67
30-dic-14 $ 55,714.67 $ 557.15 $3,277.33 $ 3,834.48 $ 52,437.33
30-ene-15 $ 52,437.33 $ 524.37 $3,277.33 $ 3,801.71 $ 49,160.00
28-feb-15 $ 49,160.00 $ 491.60 $3,277.33 $ 3,768.93 $ 45,882.67
30-mar-15 $ 45,882.67 $ 458.83 $3,277.33 $ 3,736.16 $ 42,605.33
30-abr-15 $ 42,605.33 $ 426.05 $3,277.33 $ 3,703.39 $ 39,328.00
30-may-15 $ 39,328.00 $ 393.28 $3,277.33 $ 3,670.61 $ 36,050.67
30-jun-15 $ 36,050.67 $ 360.51 $3,277.33 $ 3,637.84 $ 32,773.33
30-jul-15 $ 32,773.33 $ 327.73 $3,277.33 $ 3,605.07 $ 29,496.00
30-ago-15 $ 29,496.00 $ 294.96 $3,277.33 $ 3,572.29 $ 26,218.67
30-sep-15 $ 26,218.67 $ 262.19 $3,277.33 $ 3,539.52 $ 22,941.33
30-oct-15 $ 22,941.33 $ 229.41 $3,277.33 $ 3,506.75 $ 19,664.00
30-nov-15 $ 19,664.00 $ 196.64 $3,277.33 $ 3,473.97 $ 16,386.67
30-dic-15 $ 16,386.67 $ 163.87 $3,277.33 $ 3,441.20 $ 13,109.33
30-ene-16 $ 13,109.33 $ 131.09 $3,277.33 $ 3,408.43 $ 9,832.00
29-feb-16 $ 9,832.00 $ 98.32 $3,277.33 $ 3,375.65 $ 6,554.67
30-mar-16 $ 6,554.67 $ 65.55 $3,277.33 $ 3,342.88 $ 3,277.33
30-abr-16 $ 3,277.33 $ 32.77 $3,277.33 $ 3,310.11 $ 0.00
Fuente: Investigación directa.
La tabla de amortización considera las siguientes variables:
Tasa de interés 12 % anual SSI
Primera amortización a la conclusión del tercer mes de operaciones
Plazo de amortización 5 años
Amortizaciones de $3,277.33
Se asume que el proyecto comenzaría a operar en el mes de Mayo del 2011
El monto del crédito solicitado a FONAES es de $ 196,640.00
Se decidió incluir la evaluación con un financiamiento que presenta una tasa de 12% anual
para ver el impacto que tiene en la rentabilidad del proyecto.
5.11. Estado de Resultados Con Financiamiento
Cuadro No. 14
Estado de Resultado con Financiamiento
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos por ventas $ 562,880.00 $ 562,880.00 $ 562,880.00 $ 562,880.00 $ 562,880.00
Costos de operación $ 399,609.39 $ 407,205.37 $ 407,205.37 $ 407,205.37 $ 407,205.37
Salarios $ 144,000.00 $ 144,000.00 $ 144,000.00 $ 144,000.00 $ 144,000.00
Bebidas y productos para
ventas $ 36,000.00 $ 36,000.00 $ 36,000.00 $ 36,000.00 $ 36,000.00
Energía y agua $ 39,609.39 $ 47,205.37 $ 47,205.37 $ 47,205.37 $ 47,205.37
Renta $ 180,000.00 $ 180,000.00 $ 180,000.00 $ 180,000.00 $ 180,000.00
Utilidad de operación $ 163,270.61 $ 155,674.63 $ 155,674.63 $ 155,674.63 $ 155,674.63
Gastos financieros $ 18,189.20 $ 14,256.40 $ 10,323.60 $ 6,390.80 $ 2,458.00
Utilidad antes de impuestos $ 145,081.41 $ 141,418.23 $ 145,351.03 $ 149,283.83 $ 153,216.63
Impuestos(REPECO) $ 2,702.52 $ 2,702.52 $ 2,702.52 $ 2,702.52 $ 2,702.52
Utilidad neta $ 142,378.89 $ 138,715.71 $ 142,648.51 $ 146,581.31 $ 150,514.11
Fuente: Investigación directa.
El proyecto obtendrá utilidades netas debido a que el aumento de las ventas anualizadas fue
superior a los costos de operación, a pesar de que se agregó el concepto de gastos
financieros.
5.12. Flujo Neto de Efectivo Con Financiamiento
Cuadro No.15
Flujo Neto de Efectivo con Financiamiento
0 1 2 3 4 5
Utilidad Neta $142,378.89 $138,715.71 $142,648.51 $146,581.31 $150,514.11
Pago de Capital -39,328.00 -39,328.00 - 39,328.00 -39,328.00 - 39,328.00
Inversión total -$334,400.00
Crédito $196,640.00
Flujo de efectivo -$137,760.00 $ 181,706.89 $ 178,043.71 $ 181,976.51 $ 185,909.31 $ 189,842.11 Fuente: Investigación directa
Rentabilidad del proyecto
TIR 129%
VPN 12% $465,902.84
Se sigue manteniendo un alto valor del TIR a pesar de que se está contemplando el costo
del financiamiento.
Una vez recuperada las inversiones, amortizaciones, costos y gastos el valor de capital
(considerando el método del valor presente neto) será de $ 465,902.84
CONCLUSIONES
En resultado a los estudios de análisis y evaluación para comprobar la viabilidad
económica de un proyecto de inversión para la instalación de un gimnasio en La Paz, Baja
California Sur; se concluye lo siguiente:
Se detecta una demanda insatisfecha en el mercado al que se pretende ingresar.
En vista de que la oferta actual no cubre las necesidades de la demanda, debido a la
reducida cantidad de gimnasios establecidos en la ciudad, y que por lo tanto resultan
insuficientes para satisfacer las necesidades de la creciente demanda, que tiene
interés y el poder adquisitivo necesario para demandar los servicios de un gimnasio.
También se observó que las condiciones de mercado que caracterizan a este tipo de
giro, corresponden a mercados de tipo competitivo, puesto que existen, como ya se
mencionó, sólo pocos establecimientos que ofrecen servicios similares a los del
proyecto, sin que uno en particular domine todo el mercado, aunque la tendencia es
la proliferación de estos.
El estudio de precios y comercialización del servicio a ofrecer mostró que los
precios establecidos en el mercado, se han ajustado a las posibilidades de la
demanda potencial y al nivel de precios promedio que cobran otros gimnasios.
La comercialización por su parte, se lleva a cabo de manera similar entre los
gimnasios establecidos, aunque su aplicación suele variar acorde a su propia
capacidad de operación; a las estrategias de la competencia; a la cantidad esperada
de demanda por temporada; o simplemente a las necesidades, posibilidades y
objetivos específicos de cada uno con el único fin de captar y satisfacer las
necesidades de una mayor cantidad de demanda.
Dadas las condiciones de mercado que presenta el proyecto, se concluyó que existe un
mercado potencial bueno que sustenta satisfactoriamente la conveniencia de crear un nuevo
gimnasio, desde el punto de vista de viabilidad de mercado.
En el estudio económico-financiero se concluyó que el monto de inversión total del
proyecto es de $334,400.00, de lo cual corresponde un 87.5% a inversión fija; 0.89% a
inversión diferida y 11.6% a capital de trabajo.
Los estados financieros pro forma mostraron que la situación financiera del proyecto, será
estable durante el periodo de planeación (5 años), ya que los ingresos pronosticados
solventarán los costos y gastos.
Además, se estimó que el proyecto generará flujos de efectivo positivos una vez deducido
los montos correspondientes al pago del financiamiento y gastos que genere la puesta en
marcha, lo que significa que habrá disponibilidad neta de dinero en efectivo para cubrir los
costos y gastos que realice la empresa durante el periodo de planeación considerado.
De lo anterior se determinó que el proyecto en estudio es económicamente rentable en
virtud de los resultados obtenidos mediante la aplicación de métodos de evaluación que
consideran el valor del dinero a través del tiempo.
Los resultados que avalan son los siguientes:
El Valor Presente Neto (VPN) obtenido es de $501,983.03 calculado con un tasa de 12%
(Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento -TMAR- que representa el costo de oportunidad
de invertir en el proyecto o destinar los recursos disponibles a otra alternativa de inversión.
Por lo tanto el resultado obtenido indica que el proyecto tendrá beneficios futuros; por lo
que se acepta el proyecto.
La Tasa Interna de rendimiento (TIR) con financiamiento es de 141%, mayor a la Tasa
Mínima Aceptable de Rendimiento, lo que significa que el rendimiento esperado será
mayor al rendimiento mínimo fijado como aceptable.
BIBLIOGRAFÍA
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Forma Practica. Madrid: Ediciones Diaz de Santos.