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PROCESO DE EXPORTACIÓN
:: Proceso Operativo
El proceso de exportación de los productos agropecuarios puede describirse como sigue:
1. Empresa:
Se debe contar con una empresa debidamente constituida y habilitada para exportar, para lo cual debe estar inscrita en el Registro Unificado. Debe contar también con el Registro Único de Contribuyentes (RUC), normado a través del Decreto Ley No. 25732 de fecha 24.09.92.
El RUC es un registro computarizado, único y centralizado que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT) que permite obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación.
La empresa debe acogerse al Régimen General, que le autoriza la emisión de facturas comerciales. Una vez que se autorice la emisión de facturas se debe llevar a cabo la compra y la legalización de los libros indicados.
La empresa debe cumplir los requisitos básicos para exportar (Véase Cuáles son los requisitos básicos para exportar).
2. Planeación de la exportación:
Es necesario que la empresa diseñe un plan de mercadeo internacional, el cual establecerá objetivos y metas de exportación, indicando las estrategias y acciones que deberán realizarse para penetrar y/o consolidar el mercado escogido. El Plan deberá contar con información sobre los productos que ofrece la empresa y el mercado objetivo al que se pretende ingresar.De manera especial, la empresa debe asegurarse de contar con productos de calidad, garantizando una capacidad de producción que permita el cumplimiento del volumen de los pedidos y la debida continuidad en su entrega al mercado internacional. Es necesario contar con una clara descripción de las características del producto, estándares de calidad, tipos de presentación, envases y embalaje, etiquetado, marca comercial y código de barras internacional, entre otros (Véase Planeación de la exportación).
3. Implementación del Plan de exportación:
Etapa que comprende la ejecución del Plan de mercadeo internacional. La implementación incluye la fijación de precios, el envío de muestras y las cotizaciones, así como los diferentes mecanismos promocionales, entre otros.
La empresa inicia sus negociaciones en búsqueda de la mejor combinación de los términos comerciales que darán origen al contrato de Compraventa Internacional, haciendo más segura y rentable la operación.
El exportador puede contactarse directamente con el comprador (por fax o correo electrónico), o a través de un “recibidor” (broker), haciéndole llegar muestras, listas de precios, costos de transporte, validez de la oferta y la factura proforma, en la cual se detallan todos los costos que inciden en el precio del producto.
4. Transacción, contrato de compra venta:
Si el importador (comprador) o broker considera ventajosa la oferta, formaliza la compra a través de un Contrato de Compraventa Internacional.
El contrato es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador - importador o broker), con relación a una determinada mercancía, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal.
Es importante que el contrato se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora, especialmente las condiciones de pago y de entrega.
Los principales elementos del contrato son:
· Información del exportador e importador· Condiciones de entrega - INCOTERMS · Ley aplicable al contrato (Ley PACA si se trata de productos perecibles destinados al mercado de Estados Unidos) · Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. · Precio unitario por calidades y precio total. · Condiciones y plazos de pago. · Bancos que intervienen en la operación. · Documentos exigidos por el importador. · Plazo de entrega o de disponibilidad. · Modalidad de seguro (si fuera aplicable al producto).· Modalidad de transporte y pago del flete.· Lugar de embarque y de desembarque.· Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de documentos requeridos para la exportación. · Comisión de venta si se trata de un recibidor (broker).
Los productos perecibles (frescos o refrigerados) se entregan normalmente a consignación y se pagan al precio del mercado al momento de la recepción.
Esta situación involucra cierto riesgo por tratarse de una relación de confianza, por lo que se recomienda tener información sobre el comprador o broker, así como conocimiento de los precios referenciales para el producto en la época de entrega. (Véase Cláusulas de compraventa internacional).
Previo al despacho, el importador debe solicitar a su banco (emisor-avisador), la apertura del crédito documentario, que de preferencia debe ser una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son:
· Datos del ordenante (comprador)· Datos del beneficiario (exportador) · Banco Emisor. · Banco Pagador. · Importe del crédito y la condición de compra. · Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos. · Forma en que debe ser avisado al exterior. · Una carta de crédito irrevocable confirmada se constituye en un compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos de embarque si es a la vista o al cumplirse el plazo en ella fijado.
El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del vendedor que notifique el crédito al beneficiario
5. Despacho de la mercadería:
El exportador envía a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque
exigidos por el importador (Véase documentación requerida).
La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la documentación recibida del exportador realiza los trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la Orden de Embarque y la Declaración Única de Aduanas (DUA), documento oficial para regularizar la salida legal de las mercancías al exterior. Asimismo, la Agencia de Aduana solicita a la Agencia de Carga el Visto Bueno de la Orden de Embarque y la numeración del Bill of Lading o Airway Bill.
La Agencia de Carga emite la numeración al conocimiento de embarque (Bill of Lading o Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la nave.
6. Cobranza:
La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a su vez los remita a su banco y vía courier a su importador.
El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si éste los encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.
7. Seguimiento y medición de la satisfacción del cliente:
Es importante el contacto con el cliente para verificar la satisfacción de la operación
Toda empresa exportadora debe realizar el seguimiento de la información relativa a la percepción del cliente con respecto al cumplimiento de sus requisitos por parte de la organización. La medición de la satisfacción del cliente es una herramienta vital, en la que se considera la conformidad con los productos, el cumplimiento de las necesidades y expectativas de los clientes, así como también el precio y la entrega del producto.
Algunas fuentes de información sobre la satisfacción del cliente son las quejas, cuestionarios y encuestas, etc.
El objetivo de la mejora continua a nivel de la organización de la empresa exportadora, es precisamente incrementar la probabilidad de aumentar la satisfacción de sus clientes, luego el seguimiento que realice con ellos le ayudará a identificar oportunidades de mejora.
PROCESO DE EXPORTACIÓN
ASPECTOS GENERALES DE LA EXPORTACIÓN
:: Por qué es importante Exportar
La exportación está definida como el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
Hoy en día, la exportación cobra mayor importancia en las empresas, quienes toman la decisión de exportar como una necesidad para su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el largo plazo.
Es importante reconocer que la actividad exportadora no es una actividad eventual o de corto plazo que responde a situaciones coyunturales, por el contrario es una actividad que exige una visión de mediano plazo y una planeación de los recursos.
La empresa que decide exportar debe contar con motivos sólidos para internacionalizarse y
buscar mercados externos, haciendo de la exportación una actividad estratégica de la empresa.
La exportación ofrece muchas ventajas a las empresas, algunas de ellas son:
Generar una fuente adicional de ingresos. No depender exclusivamente del mercado local. Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado. Incrementar el volumen de producción y hacer más eficiente la utilización de la
capacidad productiva de la empresa. Incrementar el volumen de producción para reducir los costos unitarios de
fabricación y ganar competitividad en el mercado interno. Incrementar la calidad y competitividad de los productos a través de la competencia
internacional. Aparición de nuevos productos o mejora de los ya existentes. Mejorar imagen corporativa ante clientes y proveedores.
La exportación impone nuevos desafíos que deben ser superados de la mejor forma posible para lograr el éxito en los mercados internacionales.
Enlaces de interés:
· Trade Secrets: The Export Answer Book for Small and Medium-Sized Exporters. International Trade Centre (ITC) UNCTAD/WTO - http://www.intracen.org/ec/
Qué Podemos Exportar
Esta es una de las preguntas más frecuentes que realizan los interesados en la exportación, y probablemente conlleve a situaciones erróneas cuando tratamos de generar una oferta sobre la base de lo que tenemos.
No se trata de vender lo que se tiene, sino lo que los consumidores demandan
El éxito de la colocación de un producto en los mercados internacionales dependerá de numerosos factores, tanto estructurales como coyunturales.
Luego, lo que Podemos Exportar son aquéllos productos que brinden las mayores posibilidades de éxito en los mercados a los cuales el exportador haya planeado ingresar.
Los exportadores deberán identificar y seleccionar los productos que brinden estas posibilidades de éxito, considerando por lo menos los siguientes factores:
Internos Externos
- Ventajas comparativas - Tendencias de la demanda mundial
- Producción disponible y flexible - Mercados en crecimiento
- Provisión continua - Limitadas restricciones arancelarias
- Diseño apropiado del producto- Tendencias del comercio dinámicas y crecientes
- Normas y especificaciones de acuerdo al mercado
- Canales de distribución convenientes
- Sistema de gestión en la empresa - Facilidades logísticas
- Exportación sostenida en planeación - Transporte
Con estas consideraciones, la empresa estará generando una oferta exportable, la cual no sólo está referida al producto sino también a su capacidad para contar con sistema de producción o acopio, organización y sistema de gestión, soporte financiero, etc.
La comprensión conveniente del concepto de "oferta exportable" ayudará a la empresa a definir sus estrategias de penetración del mercado.
CÓMO DETERMINAR EL MERCADO OBJETIVO
:: Determinación del Mercado Objetivo
Toda empresa se enfrenta al dilema de elegir el mercado para colocar sus productos.
Por lo general, las PYMES suelen iniciar su inserción internacional en los países vecinos, principalmente por la cercanía o los ahorros en costos logísticos y fletes. Estos mercados externos resultan apropiados para iniciar un proyecto exportador por la cercanía que existe a nivel de la idiosincrasia (idioma, cultura, costumbres, prácticas comerciales, etc.).
No obstante, es imprescindible llevar adelante un estudio exploratorio sobre uno o más mercados que le permitan a la empresa establecer si existe potencial de mercado en el exterior, cuáles son los países donde hay posibilidades reales de colocar el producto y cuáles son las condiciones para el envío, internación, comercialización y distribución.
Una estadística sobre el flujo comercial mundial de los productos, tanto de las exportaciones mundiales como las exportaciones nacionales de los productos, resulta una aproximación importante para contar con una información base para determinar qué mercados son potenciales compradores del producto y cuál es su comportamiento.
Igualmente, cada mercado clasificado en la etapa anterior debe ser analizado tomando en cuenta criterios demográficos, geográficos y económicos, criterios legales, así como criterios de competencia, hábitos y de costumbres. Este proceso permitirá contar con una lista de mercados clasificados según aspectos cualitativos como cuantitativos.
Para confirmar las potencialidades de estos mercados, las empresas pueden proceder a realizar evaluaciones directas, visitando a sus potenciales clientes o participando en ferias, misiones comerciales o realizando visitas de prospección.
La selección final dependerá de la evolución de los mercados, que permitirá proyectar si los mercados están en expansión, estancados o en recesión.
Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados debe ser rigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la exportación
Es importante recordar que los estudios de mercado forman parte de los planes de exportación de las empresas. Véase Información básica de un estudio y/o perfil de mercado.
Seguidamente se indican algunos consejos prácticos para facilitar a las empresas la identificación de los mercados potenciales y la evaluación de los mercados seleccionados.
MECANISMOS PROMOCIONALES
:: Importancia
Las empresas pueden lograr el ingreso de sus productos a los mercados internacionales, bajo diferentes alternativas, tales como: conseguir un representante, agente, distribuidor, mayorista, minorista, vender al consumidor final, asociarse a través de joint ventures, consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc.
Estos clientes los puede encontrar a través de información sobre solicitudes de productos, contactos directos y mediante la participación en ferias y misiones internacionales.
Es importante conocer todos los aspectos relacionados con los mecanismos de promoción y marketing internacional para operar con éxito en el mercado internacional
Las empresas pueden difundir internacionalmente las ofertas de sus productos a través de distintos medios, los cuales varían en costos según la intensidad de cómo se implementen.
Los principales mecanismos de promoción y comunicación son:
Envío de muestras a los clientes, Participación en Ferias, Rueda de negocios y Misiones comerciales de vendedores y compradores, Elaboración de catálogos, folletos, etc. Correo directo, Por medio de directorios y listados especializados
El uso de estas opciones dependerá de la estrategia de promoción de la empresa.
IMPORTANCIA DE LA CALIDAD
:: Importancia de la Calidad en las Agroexportaciones
La calidad de un producto es un factor muy importante para decidir su compra. Antes de hacer un pedido, la organización compradora quiere saber si el proveedor es capaz de ofrecer un producto que cumpla con todos sus requisitos.
Los exportadores deben tener claro que, en tanto las especificaciones de sus productos reflejen lo más ajustadamente a lo que el consumidor requiere, estaremos hablando de Calidad.
La tendencia creciente en los mercados de productos agroindustriales, es a exigir, que tanto productores como exportadores, puedan dar garantía sobre la inocuidad del producto desde el lugar de origen hasta el punto de consumo. Esto es particularmente importante en los mercados de exportación más "desarrollados", en los cuales, tanto el sector público y privado, vienen implementando diversas normas y códigos de prácticas para asegurar la inocuidad y la calidad de los productos.
Bajo estas normas y códigos, los productores y exportadores deben demostrar que han tomado las precauciones necesarias en términos de inocuidad del producto y protección ambiental, y deben adoptar buenas prácticas y programas y sistemas de aseguramiento de la calidad e inocuidad desde la producción primaria. En algunos casos, deben estar certificados por organizaciones independientes.
La certificación de la calidad se considera hoy un factor de competitividad, ya que añade valor, aumenta la confianza de los compradores y facilita el acceso a los mercados nacionales e internacionales.
Los clientes en todo el mundo están cada vez más conscientes de la calidad y están exigiendo que se cumpla con estas normas. Algunas de estas normas están referidas estrictamente a la inocuidad de los productos, esto es la garantía de que no hagan daño a la salud de los consumidores, en tanto que otras se refieren a otras características de calidad comercial, como tamaños, pesos, presentación, etc.
Aúnado a estos requerimientos, se encuentra la preocupación actual de los consumidores con la protección del medio ambiente y la biodiversidad y cumplimiento de los principios de la responsabilidad social, de manera que han surgido nuevos códigos que integran estas temáticas, cada vez más exigidos por los diversos mercados internacionales.
Debe hacerse una mención particular a las actuales exigencias de Estados Unidos, relativas a la Ley contra el Bioterrorismo. Los exportadores de productos alimenticios deben cumplir adicionalmente nuevas normativas para poder acceder con éxito al mercado de Estados Unidos.
PROCESO DE EXPORTACIÓN
:: Proceso Operativo
El proceso de exportación de los productos agropecuarios puede describirse como sigue:
1. Empresa:
Se debe contar con una empresa debidamente constituida y habilitada para exportar, para lo cual debe estar inscrita en el Registro Unificado. Debe contar también con el Registro Único de Contribuyentes (RUC), normado a través del Decreto Ley No. 25732 de fecha 24.09.92.
El RUC es un registro computarizado, único y centralizado que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT) que permite obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación.
La empresa debe acogerse al Régimen General, que le autoriza la emisión de facturas comerciales. Una vez que se autorice la emisión de facturas se debe llevar a cabo la compra y la legalización de los libros indicados.
La empresa debe cumplir los requisitos básicos para exportar (Véase Cuáles son los requisitos básicos para exportar).
2. Planeación de la exportación:
Es necesario que la empresa diseñe un plan de mercadeo internacional, el cual establecerá objetivos y metas de exportación, indicando las estrategias y acciones que deberán realizarse para penetrar y/o consolidar el mercado escogido. El Plan deberá contar con información sobre los productos que ofrece la empresa y el mercado objetivo al que se pretende ingresar.De manera especial, la empresa debe asegurarse de contar con productos de calidad, garantizando una capacidad de producción que permita el cumplimiento del volumen de los pedidos y la debida continuidad en su entrega al mercado internacional. Es necesario contar con una clara descripción de las características del producto, estándares de calidad, tipos de presentación, envases y embalaje, etiquetado, marca comercial y código de barras
internacional, entre otros (Véase Planeación de la exportación).
3. Implementación del Plan de exportación:
Etapa que comprende la ejecución del Plan de mercadeo internacional. La implementación incluye la fijación de precios, el envío de muestras y las cotizaciones, así como los diferentes mecanismos promocionales, entre otros.
La empresa inicia sus negociaciones en búsqueda de la mejor combinación de los términos comerciales que darán origen al contrato de Compraventa Internacional, haciendo más segura y rentable la operación.
El exportador puede contactarse directamente con el comprador (por fax o correo electrónico), o a través de un “recibidor” (broker), haciéndole llegar muestras, listas de precios, costos de transporte, validez de la oferta y la factura proforma, en la cual se detallan todos los costos que inciden en el precio del producto.
4. Transacción, contrato de compra venta:
Si el importador (comprador) o broker considera ventajosa la oferta, formaliza la compra a través de un Contrato de Compraventa Internacional.
El contrato es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador - importador o broker), con relación a una determinada mercancía, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal.
Es importante que el contrato se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora, especialmente las condiciones de pago y de entrega.
Los principales elementos del contrato son:
· Información del exportador e importador· Condiciones de entrega - INCOTERMS · Ley aplicable al contrato (Ley PACA si se trata de productos perecibles destinados al mercado de Estados Unidos) · Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. · Precio unitario por calidades y precio total. · Condiciones y plazos de pago. · Bancos que intervienen en la operación. · Documentos exigidos por el importador. · Plazo de entrega o de disponibilidad. · Modalidad de seguro (si fuera aplicable al producto).· Modalidad de transporte y pago del flete.· Lugar de embarque y de desembarque.· Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de documentos requeridos para la exportación. · Comisión de venta si se trata de un recibidor (broker).
Los productos perecibles (frescos o refrigerados) se entregan normalmente a consignación y se pagan al precio del mercado al momento de la recepción.
Esta situación involucra cierto riesgo por tratarse de una relación de confianza, por lo que se recomienda tener información sobre el comprador o broker, así como conocimiento de los precios referenciales para el producto en la época de entrega. (Véase Cláusulas de
compraventa internacional).
Previo al despacho, el importador debe solicitar a su banco (emisor-avisador), la apertura del crédito documentario, que de preferencia debe ser una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son:
· Datos del ordenante (comprador)· Datos del beneficiario (exportador) · Banco Emisor. · Banco Pagador. · Importe del crédito y la condición de compra. · Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos. · Forma en que debe ser avisado al exterior. · Una carta de crédito irrevocable confirmada se constituye en un compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos de embarque si es a la vista o al cumplirse el plazo en ella fijado.
El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del vendedor que notifique el crédito al beneficiario
5. Despacho de la mercadería:
El exportador envía a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque exigidos por el importador (Véase documentación requerida).
La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la documentación recibida del exportador realiza los trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la Orden de Embarque y la Declaración Única de Aduanas (DUA), documento oficial para regularizar la salida legal de las mercancías al exterior. Asimismo, la Agencia de Aduana solicita a la Agencia de Carga el Visto Bueno de la Orden de Embarque y la numeración del Bill of Lading o Airway Bill.
La Agencia de Carga emite la numeración al conocimiento de embarque (Bill of Lading o Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la nave.
6. Cobranza:
La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a su vez los remita a su banco y vía courier a su importador.
El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si éste los encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.
7. Seguimiento y medición de la satisfacción del cliente:
Es importante el contacto con el cliente para verificar la satisfacción de la operación
Toda empresa exportadora debe realizar el seguimiento de la información relativa a la percepción del cliente con respecto al cumplimiento de sus requisitos por parte de la organización. La medición de la satisfacción del cliente es una herramienta vital, en la que se considera la conformidad con los productos, el cumplimiento de las necesidades y expectativas de los clientes, así como también el precio y la entrega del producto.
Algunas fuentes de información sobre la satisfacción del cliente son las quejas, cuestionarios
y encuestas, etc.
El objetivo de la mejora continua a nivel de la organización de la empresa exportadora, es precisamente incrementar la probabilidad de aumentar la satisfacción de sus clientes, luego el seguimiento que realice con ellos le ayudará a identificar oportunidades de mejora.
PROCESO DE EXPORTACIÓN
COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES
:: Establecimiento del precio de Exportación
El correcto cálculo del precio, la oferta clara y completa, y la adecuada elección de los términos de venta y de pago, son elementos críticos cuando se vende a nivel
internacional
La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis de diferentes variables como: costos de producción; costos de distribución internacional, de promoción, y comercialización en general.
Al igual que en el mercado nacional, el precio al cual se vende un producto es uno de los factores determinantes de las ganancias de la empresa. Por ello, es esencial que en el estudio del mercado-objetivo se incluya la evaluación de las variables que pueden afectar el precio de venta. Si éste es demasiado alto, el producto no se venderá; si es demasiado bajo, el nivel de ganancia no será quizás suficiente para cubrir los costos. Por lo tanto, la fijación del precio de venta oscila entre un límite inferior fijo (costo) y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto.
Un importante aspecto para establecer el precio de un producto es el objetivo de la empresa que lo produce:
- ¿Se pretende penetrar en un nuevo mercado? - ¿Se apunta a un crecimiento a largo plazo? - ¿Se busca una salida para un stock que ha quedado sin venderse?
Las diferentes respuestas a estas preguntas marcarán distintos tipos de precio.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta, no es la única que lo sustenta, sino que actúa de forma integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamaño, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociación, competencia doméstica e internacional del producto, y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas, la utilización, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones, entre otros.
Existe un sinnúmero de escritos relacionados con los conceptos y métodos para estimar tanto los costos, puntos de equilibrio y precios de exportación.
Los elementos básicos tradicionales que determinan un precio son: costos, demanda del mercado y nivel de competencia (oferta).
Esto es válido tanto para el mercado nacional como para el internacional. Puesto que dichos elementos pueden variar de un mercado a otro, a menudo el precio de exportación no es el mismo que el precio ofrecido en el mercado nacional.
El precio de exportación debe corresponder al valor del producto, así como al incoterms que haya quedado acordado en el contrato de compraventa
internacional entre el comprador y el vendedor.
Seguidamente, se hará referencia a cada uno de estos elementos que determinan el precio de exportación.
CONTRATO DE COMPRA VENTA VENTA INTERNACIONAL
:: Contrato de venta de Exportación
El contrato de compra venta es el factor central de toda transacción comercial, constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento jurídico de la actividad económica mundial.
En el proceso de comercio internacional se realizan diversos contratos. El principal de ellos es el contrato de compraventa internacional de mercaderías. De igual manera, la comercialización de productos en un país determinado puede dar lugar a contratos de agencia, de distribución y de representación. También es posible concertar contratos de “Joint Venture” para la producción de bienes y su posterior comercialización internacional.
El contrato de compra venta internacional de mercaderías está regido por la Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de mercaderías, que fue aprobada y suscrita en Viena el 11 de abril de 1980. Este convenio entró en vigencia el 1 de enero de 1988.
El Convenio regula los diversos aspectos de la compraventa internacional, los derechos y obligaciones de las partes contratantes con relación a la compraventa de mercaderías. Por otra parte, en los contratos de compra - venta se señalan las Condiciones y los Medios de Pago en que se transarán las operaciones comerciales.
FORMAS DE PAGO A LAS EXPORTACIONES
:: Medios de pago
La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, el tamaño y la frecuencia de las operaciones.
A medida que el exportador y el comprador se conocen más, se puede modificar la técnica de pago, para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos, reduciendo los costos. Adicionalmente existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de pago se debe utilizar.
Los medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo por ser la forma como se realiza la transacción, sino porque dan origen al financiamiento.
Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:
1. Pago Anticipado: Consiste en que el importador, antes del embarque, sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador; quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto.
2. Pago Directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignación.
El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta que estas hayan llegado a destino.
Puede suceder que el importador retire las mercancías y demore deliberada e indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice, con graves pérdidas para el
exportador quien, en el mejor de los casos tendrá que hacer regresar los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con lo cual habrá sufrido una pérdida efectiva. En esta modalidad no existen garantías, la intervención de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente.
MEDIO DE PAGO – CHEQUE BANCARIO
MEDIO DE PAGO - ORDEN DE PAGO
3. Cobranzas Documentarias: Se definen como el manejo por los bancos de documentos que pueden ser financieros o comerciales; según las instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un banco para que éste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación.
· Pago a la vista (Documento contra Pago): En este caso, el banco que cobra presenta los documentos al comprador, quien hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la mercancía. Este método es favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene el control de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago.
· A la aceptación a la vista de la letra de cambio (Documentos contra Aceptación): En este caso el banco que cobra entrega los documentos al comprador al aceptar éste la letra de
cambio, es decir su obligación de realizar el pago en una fecha establecida.
La Cobranza Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o más bancos, pero dicha intervención no constituye una garantía en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra venta acordado entre las partes.
4. El Crédito Documentario: La Carta de Crédito o Crédito Documentario, ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra venta internacionales de mercancías, no sólo por las seguridades que ofrece, sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional.
La Carta de Crédito, constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantías amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Este método de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los términos estipulados en el contrato.
CONSEJOS IMPORTANTES
:: Consejos Importantes
1. Establezca un plan de exportación escrito, definiendo objetivos, etapas, responsables y un presupuesto. No haga un proyecto demasiado complicado, ni rígido; tenga en cuenta que, a medida que avance, éste puede ser ampliado –y eventualmente modificado-. La planificación es importante para cualquier empresa, grande o pequeña, y sirve para enfrentar el futuro con un plan de acción claro y concreto.
2. No ignore pedidos que le llegan desde el extranjero. Responda a todos los pedidos, aún cuando aparentemente no muestren posibilidades de convertirse en ventas inmediatas, indicando los motivos.
3. Una respuesta cortés puede mantener abierto un canal de comunicación con una empresa extranjera, que en el futuro puede generar otras oportunidades de negocios. La respuesta que dará, será la primera impresión que el cliente potencial tendrá de su empresa; evite que también sea la última. Proveer - además de la descripción de los productos, precios, términos de pago y entrega- una breve introducción informativa acerca de su empresa, incluyendo referencias que puedan favorecer su imagen de confiabilidad.
4. Mantenga un archivo de correspondencia con el extranjero. Eso le será útil, a medida que los negocios crezcan, para crear presentaciones más completas de su empresa.
5. No prometa cosas que no pueda cumplir. El mundo del comercio internacional está interconectado: cumpla sus deberes con precisión; de lo contrario, su descrédito sería luego difícil de superar. Lo más importante para su empresa son los clientes: manténgalos satisfechos.
6. Asegúrese que su producto llegue en condiciones y tiempos según lo pactado con el comprador. Revise regularmente sus envíos. Procure reservar, con anticipación, el espacio de bodega (terrestre, marítima o aérea) necesario para sus envíos.
7. Respete los estándares de calidad exigidos en los mercados. Comunique y difunda
los trabajos que la empresa realiza para asegurar inocuidad y calidad.
8. Cada mercado debe ser analizado y tratado individualmente. No sea reacio a modificar sus productos de acuerdo a las exigencias de otros países, sean ellas legales, comerciales o simplemente culturales.
9. Si ha decidido exportar, no descuide nunca los mercados extranjeros, ni siquiera en momentos de auge o recuperación del mercado interno. La exportación requiere continuidad.
10. Diversifique su riesgo, venda en varios mercados; esto le permitirá ganar por un lado lo que pueda dejar de ganar en otro.
11. Provea material informativo en el idioma de su interlocutor. Si bien el inglés es la lengua del comercio internacional, recuerde que si su oferta está escrita en el idioma específico de su potencial comprador, ella será probablemente tomada en consideración más rápido.
12. Cuente con material publicitario de calidad (folletos, catálogos, tarjetas personales, papel membretado, etc.), claramente impreso y -cuando sea posible y oportuno- utilice fotos y colores.
13. Cuide el trabajo de traducción; recuerde que una traducción imprecisa puede causar mala impresión y confusión.
14. Agregue servicio a su producto, ya que ello puede ser el elemento diferenciador que lo haga vender. El servicio que se agrega al producto puede marcar la diferencia.