Duis  Sed  Sapien  

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Ing.  Rosa  Pina  C.I.  Nro.  9627.375  Procesos  Cognitivos  en  la  Toma  de  Decisiones  

del  Consumidor  

Bienvenidos  

Proceso  Cognitivo  Toma  de  Decisiones  Del  consumidor  

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Cómo  somos  como  Consumidores??  

En   la   actualidad,   la   conducta   se   considera   como   un  conjunto  de  actividades  elementales,  tanto  mentales  como   físicas,   como  puede   ser   la  preparación  de  una  lista  de  compras,  búsqueda  de  información,  discusión  sobre   la   distribución   del   presupuesto   familiar,   etc.  que   de   alguna   forma   influyen   entre   sí   e   inducen   el  acto  de  compra,  a  la  elección  de  un  producto,  marca,  o  de  un  servicio.      El   por   qué,   el   dónde,   con   qué   frecuencia   y   en   qué  condiciones   consumimos   los   diferentes   bienes   o  servicios.  Se  necesita  conocer,  comprender,  explicar  y  predecir   las   acciones   humanas   relacionadas   con   el  consumo.    

A  

B  

C  

 3  

C.  Cras  et  sem.  

A   B  

D   C  

El  estudio    del  comportamiento  del  

Consumidor  se  centra  en  ell  conjunto    de  actos  de  los  

individuos  que  se  relacionan  directamente  con  la  

obtención,  uso  y  consumo  de  bienes  y  servicios.  

A.  Vestibulum  quam.  Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un producto o una determinada marca.

Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.

Los consumidores no decimos la verdad.

Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que realmente sabemos.

Los consumidores somos complejos.

Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes

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Las  repuestas  fueron:  

Esto  dependera  de  lo  que  necesito:  1.-­‐  Si  es  algo  personal,  algo  para  mi  uso,  simplemente  voy  a  la  tienda  mas  cercana,  no  importa  cual  sea,  lo  importante  es  que  yo  sepa  que  voy  a  conseguir  lo  que  estoy  necesitando  2.-­‐  Lo  que  busco  realmente  es  relacion  Calidad  Precio,  es  decir,  de  lo  o  major  busco  el  precio  mas  economico.  3.-­‐  Cuando  son  compras  familaires,  trato  de  persuadir  a  mi  familia  de  que  e  slo  major,  sin  embargo,  solicito  opinions  y  sugerencias  de  lo  que  ellos  prefieren  o  gustan.  

ENTREVISTA  A  2  CONSUMIDORES  1er  Entrevistado:  Nombre:  Ergio  Profesion:  Medico.  Ocupacion  Adicional:  Presidente  del  Barquisimeto  Golf  Club    

Cuando  usted  necesita  comprar  o  adquirir  algún  

bien,  Cómo  lo  hace?,  qué  es  lo  primero  que  piensa?,  hacia  dónde  se  dirige?  

A   B   C  

D   E   F  

Adicional  a  ello,  tenemos…  

Si  la  compra  que  se  debe  realizar  es  en  el  Barquisimeto  Golf  Club,  en  el  cual,  simplemente,  soy  el  Presidente  de  la  Organizacion,  todo  debera  ir  a  Consenso,  hay    ciertas  cosas  que  pasan  por  Directiva,  sin  embargo  las  compras   menores   y   todo   lo   relacionado   al   Dirario,   se   encuentran   los   gerentes   de   cada   area,   los   cuales  decide,  cuando  se  trata  de  una  compra  muy  importante,  ahi  es  donde  debe  exisir  el  debate  de  la  directive,  para  que  este  pueda  ser  aporbado  o  no.  De  ahi  parten  igualmente  las  decisione  sque  se  toman  en  la  gestion.  De  la  misma  manera  buscamos  la  Relacion  Calidad-­‐precio,  ya  que  es  una  organizacion  de  un  grupo  grande,  debemos  velar  por  los  intereses  de  todos  los  miembros.    Finalmente,  dependiendo  de  lo  que  necesitemos  ,  buscamos  lo  que  mas  os  satidfaga,  tanto  a  nivel  personal  como  empresarial.  Todo  en  la  vida  es  un  negocio.    

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Es  interesante  ver  estos  2  puntos  de   vistas.   En   realidad   todo   el  mundo   trata   de   conseguir   o  encontrar   lo   mas   economico,  simplemnte   porque   la   vida   esta  costosa.    El   nivel   educativo   de   estas   2  personas   difiere,   sin   embargo,  plantean   cierta   similitud   al  momento  de  hacer  las  compras.  Por   otra   parte,   con   tantas  investigaciones   de  Mercado   que  se   plantean   a   diario,   las  empresas,   debe   conocer   al  consumidor,   deben   saber   que  hay   un   consumidor   para  cualquier   tipo   de   producto,  marca,  gustos,  etc  

“Bueno,   hay   varias   cosas   aqui:  Cuando   los   muchachos   estaban  chiquitos,     siempre   tenia   que  buscar   lo   mas   barato,   ya   que  eran   muchos   y   necesitaba   que  me   riendiera   el   Mercado.  Trataba   tambien   por   otra   aprte  de   buscar   lo   de   calidad   termino  medio,   habia   algunos   abastos  que   eran   major   que   otros  porque   tenian   muchas   ofertas,  pero   siempre   tenia   que   hacer  render  la  comida..”  

Respuesta:  

   En   otras   palabras,   las   normas  culturales   definen   lo   que   un  consumidor   puede   o   no   puede  comprar.      Estilo   de   vida.   El   estilo   de   vida  de   cada   persona   generalmente  es   determinado   por   su   cantidad  de   ingresos   monetarios.   Si   un  sujeto   tiene   ingresos   altos,   se  espera   que   mantenga   un   estilo  de   vida   relativamente  determinado.    Aqui   vemos   este   aspecto  reflejado,  en  lo  que  respecta  por  ejemplo,   la   senora   de   servicio  que  pudiera  trabajar  en  una  casa  de   familia,   esta   persona  eventualmente   no   pude   pagar  un   servicio   de   television   por  cable,   no   podra   comprar   por  ejemplo  en   Centros  Comerciales  muy   costosos,   simplemente   se  debe  adaptar  a   su  situacion  real  y   cantidad   de   ingreso   que  obtiene   mensualmente.   Lo   que  si   sera   cierto,   es   que   las  personas   en   general   buscan  economia.  

Este  aspecto  tiene  relacion  en  cuanto  a:  

“Ya   tengo  mis   hijos   mucho  mas  grandes,   todos   me   colaboran   y  me   dan   dinero   de   sus   trabajos.    Puedo  tener  mas  variedad  en  las  compras.   Ya   no   busco   lo   mas  barato,   simplemente   porque  puedo  comprar  mas  cosas.”  

Hoy  dia  es  diferente  

Nombre:  Celinda.  Ocupacion:  Ama  de  Casa  Edad:  70  anos  

Cuando  usted  necesita  comprar  o  adquirir  algún  

bien,  Cómo  lo  hace?,  qué  es  lo  primero  que  piensa?,  hacia  dónde  se  dirige?  

 

 

 Factores que influyen el comportamiento del

consumidor

El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera. La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el bien, sea éste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el ánimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfacción subyace a todo el proceso de decisión y acción de compra y las dinámicas de psicología de consumo.  

Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Además del precio, existen otros factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores:  

1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.  

Por poner un ejemplo, para

encajar en una comunidad

islámica el sujeto no puede

consumir carne de cerdo. Por

otra parte, entre los jóvenes de

cualquier comunidad se espera

que alguien que quiera integrar

el grupo vista como ellos.  

 

 

         La  influencia  del  estilo  de  vida  en  el  comportamiento  del  consumidor  determina  sin  mediación  el  hecho  de  que  si  la  persona  tiene  menores  ingresos  que  otras,  no  tendrá  acceso  a  ciertos  productos  y  servicios  que  se  encuentran  por  encima  de  su  escala  socioeconómica.    Aquellos   quien   tienen   altos   ingresos   usualmente   experimentan   que   descienden   en   su   nivel  socioeconómico   al   consumir   bienes   de   bajo   precio.   El   efecto   contrario   también   sucede:   cuando   un  consumidor  de   ingresos  medios  alguna  vez  adquiere  un  producto  o  servicio  de  mayor  valor  económico  percibe  que  sube  en  su  escala  socioeconómica.          

La   Motivación.   Esta   es   la   variable   que   impulsa   a   una   persona   a   considerar   una   necesidad   más  importante   que   otra.    En   congruencia   con   ello,   la   necesidad   más   importante   exige   ser   satisfecha   en  primer  lugar.    La   motivación   es   una   dinámica   compleja   alimentada   por   diferentes   necesidades   de   naturaleza  fisiológica,  biológica   y   social.  Por   ejemplo   cuando  un   individuo   se  halla  motivado  por   la  necesidad   de  sentirse   seguro,   por   lo   general   va   a   comprar   productos   o   servicios   que   se   encuentren   alineados   con  dicha  esta  necesidad,  tanto  en  el  plano  funcional  (objetivo)  como  perceptual  (subjetivo,  por  ejemplo  el  posicionamiento  de  la  marca).    

 

 

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CONCLUSIONES      

Es  necesario  recalcar  que  los  elementos  de  la  cultura  se  transmiten  por  tres  instituciones:  la  familia,  la  iglesia,  y   la   escuela.   Una   cuarta   institución   juega   un   rol  mayor   en   la   transmisión   de   la   cultuta,   son   los  medios   de  comunicación,  tanto  a  través  de  los  contenidos  editoriales  como  de  la  publicidad.    Este  significado  cultural  se  extrae  del  mismo  mundo  de  la  cultura  y  se  transfiere  a  un  bien  de  consumo  a  través  de   la   publicidad   y   del   sistema   de  modas.   Luego   se   transfiere   a   esos   bienes   a   la   conducta   del   consumidor  mediante  ciertos  rituales  de  consumo.    En   cuanto   a   los   aspectos   subculturales   en   el   comportamiento   del   consumidor,   este   permite   al  marketing  segmentar   el   mercado   para   llegar   a   las   necesidades,   motivaciones,   percepciones   y   actitudes   que   son  compartidas  por  los  miembros  un  grupo  subcultural  específico.    Sus   miembros   poseen   creencias,   valores   y   costumbres   que   los   apartan   de   otros   miembros   de   la   misma  sociedad.   Las   principales   categorías   subculturales   son:   las   nacionalidad,   raza,   religión,   la   localización  geográfica,  la  edad,  el    sexo  y  la  educacion.    Los  factores  sociales  en  el  comportamiento  del  consumidor,  aquel  en  que  las  relaciones  personales  son  cara  a  cara   con  cierta  frecuencia  y  aun  nivel   íntimo  y  afectivo,  donde  se  desarrollan  normas  y  roles.  La   familia,   los  grupos  de  un  trabajo,  los  amigos,  son  ejemplos  de  tales  grupos,  asi  como  tambien  las  agrupaciones  políticas,  las  asociaciones  de  ayuda,  comisiones  vecinales,  etc.    Son   muchos   los   factores   que   hay   que   estudiar   y   aprender   para   conocer   verdaderamente   que   quiere   el  Consumidor,   y   nosotros   como   empresas,   debemos   segmentarlos,   estudiarlos   y   conocerlos   para   lograr  conseguir  el   objetivo  primordial   que  no  es  mas  que   llegara  al  mayor  numero  de  consumidores  de  nuestros  productos.      Por  supuesto,  no  debemos  dejar  pasar  el   tiempo  en  el  proceso  de  aprendizaje,   influye  en   la  duración  de   la  retención  de  lo  aprendido.,  lo  que  queda  guardado  en  nuestra  memoria  y  mucho  mas…asi  iniciamos  nuestro  primer   punto   de   partida   en   cuanto   a   los   compradores     y   todo   lo   que   esto   conlleva,   sus   caracterisiticas   de  compra  y  saber  QUE  QUIEREN  Y  BUSCAN  EN  REALIDAD?.    

 

 

 

   

REFERENCIAS  BIBLIOGRAFICAS    http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-­‐factores-­‐que-­‐influyen-­‐el-­‐com.html  http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml  http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor