principios económicos

Definición y Naturaleza de la

Venta Personal

La venta

Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación, normalmente dineraria.

La aceptación del bien o derecho y su pago, dan lugar a la compra.

Si la contraprestación no es dineraria, da lugar al “trueque” y la “permuta”, y en un estadio intermedio, al “comercio compensatorio” común entre gobiernos y en el comercio entre empresas de diferentes sectores.

Tema 1: Definición y naturaleza de la venta

personal 2

Te cambio X por Y. Te compro a tí

los X´s, y tú me compras los Y´s.

Expectativas y satisfacción Para el vendedor la contraprestación solicitada debe

proveer un beneficio.


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Para el comprador, el esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que espera obtener.

No habrá compraventa si cualquiera de las partes no percibe el suficiente beneficio.

No habrá una segunda compraventa cuando las partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensación más un plus de riesgo por la insatisfacción de la primera.

Promesas ... sí, pero en su justa medida Es responsabilidad del vendedor atraer el interés del

comprador respecto de lo que vende y esto lo conseguirá mediante la promesa de beneficios.


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Le aseguro que es una

sola pieza integrada

Puede que le valga para algo

Hmm!

Si es exagerada, será una fuente de decepciones que dificultarán una segunda transacción.

Cuanto más nimia (en términos absolutos o comparativos), sea la promesa de beneficio, mayor probabilidad habrá de que el comprador no decida o lo haga en favor de una propuesta de beneficio alternativa.

Estereotipo de la venta ... Je! Je! Je!“individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen de clientes ingenuos sus víctimas al venderles mercancía de baja calidad o con sobreprecio, mediante la firma de órdenes de compra en que esos clientes no leen primero la letra menuda. Con frecuencia se ve al gerente de ventas como un individuo de mal carácter, mascador de tabaco y prepotente que dirige a su personal mediante órdenes que vociferaba por el teléfono desde una desordenada oficina llena de humo”.


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superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal

Origen del estereotipo de ventas

Se origina y alimenta en la utilización de las denominadas técnicas de alta presión

Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing (o al mercado o al cliente), que poco tienen que ver con la profesionalización que caracterizan la venta personal y la dirección de ventas contemporánea.

En la actualidad se dan actuaciones de esta índole, sin embargo, la evidencia confirma que no son rentables.


personal 6

Definición y naturaleza de la V. P. Venta personal es:

Aquella que se realiza mediante el contacto personal vendedor - comprador de un producto o servicio, sea cual sea el tipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en que se realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal e interactivo).

El vendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o indirecta, la información de éste que le permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra específicas y peculiares, así como sus objeciones a la oferta.


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Más conceptos ...Posible comprador:

En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospecto, del inglés prospect, que literalmente es perspectiva, expectativa o indicio de filón,

En telemarketing, suele conocerse como pista.


personal 8Santesmases Mestre, M., Marketing, concepto y estrategias, Pirámide, Madrid 1991, p. 532.

En esencia, la venta personal es ....

“una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información”.

Venta personal ... «Promotion» Como medio de comunicación. El carácter personal e interactivo, le

confieren la máxima posibilidad de adecuación y flexibilidad entre todos los instrumentos de comunicación que dispone una entidad para llevar a cabo el intercambio con quienes desea relacionarse.


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Como forma de promoción directa. Permite el conocimiento inmediato de la respuesta del

comprador a los estímulos que recibe.

Matizaciones al carácter oral de la V.P.El carácter oral, cave matizarlo en dos sentidos:

1) Una persona muda, puede ejercer con éxito la función de ventas y

2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta. A ella se añade complementa-riamente la comunicación no verbal (en la presencial) y la comunicación por escrito, en tanto en cuanto, no sea la única forma utilizada y sea precedida o seguida de contacto personal directo.


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1.1.Características de la Venta Personal.

Independientemente de la tangibilidad o no del objeto de intercambio y del mercado a que se dirija, presenta una serie de características genéricas:

Prospección:Los vendedores buscan nuevos “prospect” o clientes potenciales, así como nuevas oportunidades de negocio en clientes atendidos.

Cualificación / selección:La experiencia del vendedor, como su conocimiento del cliente y del sector que atiende, le permiten cualificar el potencial del cliente en cantidad y rentabilidad, pudiendo seleccionar a los de mayor interés para la empresa. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta

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1.1. Características de la Venta Personal /2

Venta:

Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último -la venta -, mediante el conocimiento y dominio del "arte de vender": aproximación, presentación, investigación, propuesta, tratamiento de objeciones y cierre de la venta.

Flexibilidad:

El carácter personal e interactivo de la comunicación, permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstan-cias, así como adecuar la oferta o propuesta de solución (producto y/o servicio, o combinación de ambos) a las necesidades y deseos del cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta se personaliza.


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Racionalidad:

La disposición hacia la compra, puede hacerse más racional mediante presentaciones y demostraciones de los beneficios que aporta la oferta al cliente.


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Comunicación:

El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicación empresa -cliente. Transmite a la empresa la problemática y sugerencias de los clientes, así como información del mercado y la competencia, y a los clientes, les transmite la información y mensajes que la empresa les dirige.


Relaciones Sociales:Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorecen su fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos y aminoran la importancia de las posibles objeciones en la relación empresa-cliente.


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Persuasión:Como comunicación personalizada, su cualidad persuasiva es superior, provocando la realización de compras en mayor proporción por contacto útil que la comunicación masiva.

Servicio:Consultoría, asistencia técnica, acuerdos sobre condicio-nes económicas, entregas, intercambios de interés mutuo, etc.

1.1. Características diferenciales de la Venta

El trabajo de vendedor, se distingue del resto de ocupaciones y posiciones de la empresa, obligando la concurrencia de sistemas peculiares en su gestión (selección, formación, remuneración, motivación y evaluación):


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Lugar de actuación: La acción de ventas debe desarrollarse allí donde esté dispuesto el cliente en

perspectiva y salvo en los casos en que el cliente se desplaza hasta el punto de venta, la acción se desarrolla en el lugar de trabajo o residencia del cliente, por lo que los vendedores operan fuera de la empresa (dificultad de control) y están sujetos a desplazamientos (gastos y tiempos muertos o improductivos).

1.1.Características diferenciales /2

Jornada laboral:

La jornada del vendedor debe adecuarse a la disponibilidad de tiempo de los clientes en perspectiva (en su actuación frente a ellos), así como a la jornada de su propia empresa (en su

actuación dentro de ella), por lo que tienen una jornada de trabajo irregular y, con frecuencia,superior a la normal.


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Que pesado!

Necesito €

Gastos adicionales: Su trabajo lleva anexos gastos extraordinarios: dietas, manutención,

atenciones con clientes y de representación en general

(equipamiento, vehículo, vestimenta, complementos, etc.) que otro tipo de empleo, no de representación, no tiene.


Control: La empresa tiene poco control directo sobre la actividad del

vendedor, obligándose a controlar vía la figura del “inspector de ventas” o, indirectamente, a través de resultados, presuponiendo en estos una determinada actuación o saber hacer u obviando dicha presunción.


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Presión: El éxito o fracaso de la actuación de un vendedor, es el éxito o fracaso de la

empresa en el territorio cuya atención éste tenga asignada (sea cual sea la definición de territorio).

Su actuación, está estrechamente relacionada con los ingresos de la

empresa (cuestión particularmente sensible).

Factores de presión de un vendedor Trabaja por objetivos y sus resultados son de fácil e inmediato

contraste.

Su tiempo pasa a ser un bien escaso, cuyo aprovechamiento debe optimizar.

Es la cara humana de la empresa ante los clientes, representando la imagen que los clientes perciben de la misma, lo que condiciona su comportamiento y presencia ante ellos.

Permanentemente debe buscar y compatibilizar la máxima rentabilidad de la empresa para la que trabaja, con el máximo beneficio del cliente.

Directamente en su estimación y bolsillo, sufre los aciertos de la competencia como los desaciertos de su representada o de miembros de la misma ajenos a su control.


personal 22


Cualificación: Requiere conocer, simultáneamente, su trabajo; la em-presa;

los productos; los clientes y la oferta; la compe-tencia, etc.,lo que exige una cualificación específica y una formación, información y entrenamiento continuos.


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Temple: Compendio de empatía, escucha activa, diplomacia, perspicacia y un variado

etc., sus resultados dependen de hacer aflorar y dar un tratamiento convincente a las objeciones y exigencias de los clientes y a la actuación y argumentación de la competencia sobre los mismos.

(don de gente y ambición, añadido a la necesidad de dominio de sí mismo, de la situación y de las presiones propias del negocio).

Ventajas de la Venta Personal Incrementa las ventas: Por la mayor adecuación de la comunicación, el

establecimiento de relaciones personales, etc.


personal 24

Fideliza clientes: Al humanizar la relación y el contacto.

Canaliza el intercambio: Para ciertos productos es la única forma posible de venta y, aun cuando el

canal admita otras formas de venta, habrá venta personal entre niveles del mismo.

Como medio de comunicación, es el más flexible, interactúa con el comprador y permite conocer de inmediato la respuesta del comprador a los estímulos recibidos.

Inconvenientes de la Venta Personal Elevado Coste: De manutención (remuneración, dietas y gastos de

desplazamientos y representación), desarrollo (formación,

entrenamiento y ascensos), motivación (premios, comisiones e

incentivos) y de organización (dirección, planificación,

coordinación y control).


personal 25

Cualificación específica: Dificultad de conseguir personal cualificado (experiencia, formación,

entrenamiento y con todo, mayores costes).

Alta rotación: Por la no resistencia a la presión y, por la propensión al cambio del

profesional más experimentado.

Inconvenientes de la Venta Personal /2

De la alta rotación se deriva:

Necesidad de captación y formación continua de aspirantes (junior’s) y/o de profesionales con experiencia en el sector (senior’s),

Riesgo de no rentabilizar las inversiones realizadas en formación y entrenamiento.


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Vaya bigotes que tiene la recepcionista !!

Es mi esposaLo siento !!

Como forma de comunicación ... Puede ser difícil alcanzar al interlocutor adecuado y comunicarse con él y la

comunicación verbal y no verbal en que se basa, añade un componente subjetivo que no es fácil controlar en su emisión, aunque lo sea indirectamente en sus resultados.

1.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad

Vendedor - conductor o autoventa: La entrega con la venta, para lo que debe llevar un stock

suficiente de mercancía en un vehículo adecuado al tipo de producto y al potencial de compra y demás características de la ruta que atiende.

Suele ser típica en productos de consumo de alta rotación y distribución intensiva.


personal 27

La caja del díaes ...

Dependiente o vendedor de despacho o tienda: Puede ser una venta con alto componente de creatividad, pero es pasivo

en la búsqueda y atracción de clientes, que en principio depende del resto de variables de marketing.

creatividad /2

Recoge pedidos: Aquel pasivo en la labor de persuasión de compra,

normalmente por ser ésta innecesaria, pudiendo contemplar acciones de prospección.


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¿Cuánto ha dicho?

Vendedor – prospector:Dedicado a la búsqueda de clientes en perspectiva por sus

propios medios y/o aquel dedicado a la venta en clientes nuevos. Es común en la venta de productos con escasa reiteración de compra; en la venta domiciliaria o “puerta a puerta”; en la venta “multinivel” o “en red” (“network”) y en general, en las primeras fases de creación de una cartera de clientes.

1.1. Tipos de Venta. según grado de

creatividad /3

Vendedor técnico: Que basa la venta en sus conocimientos del producto y su

contexto tecnológico y/o en técnicas de venta.


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Vendedor creativo de productos tangibles: Vende tangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sus

habilidades y cualidades personales. Es común en productos complejos de marcas poco conocidas.

Vendedor creativo de productos intangibles: Vende intangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sus

habilidades y cualidades personales. Es común en servicios complejos de marcas poco conocidas.

Atendiendo a la relación con las personas o entidades que la ejercen

Venta Directa: La que se produce con medios propios, SIN

participación de intermediarios.


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Puede ser personal, automática, por correspondencia, telemarketing,

televenta, desatendida (de “libreservicio” o de “call center” informático), electrónica.

También, la que se realiza en el domicilio del comprador, en otros domicilios, en lugares de trabajo o en locales especialmente habilitados para reuniones de grupos aprovechando excursiones organizadas al efecto.

La venta directa entre fabricante y consumidor, da lugar al denominado“canal directo”

Atendiendo a la relación. (2)

Venta Indirecta: La que se hace mediante terceros intermediarios.

Aunque entre niveles o eslabones del canal, la venta, sea directa y personal, da lugar al denominado “canal indirecto”.


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Venta Multinivel, en red o “Marketing network”: Mediante contrato mercantil venden productos por cuenta de quien

gestiona el sistema (fabricante o empresa especializada), con la

peculiaridad que pueden reclutar a otras que establecen relación mercantil con el mismo gestor y no directamente con quien las recluta, Haciendo su propia red.

Atendiendo a la relación. (3)

Venta Piramidal: Explícitamente prohibida en España por la Ley de Comercio

(1996), basa su desarrollo en un sistema progresivo de reclutamiento de personas, más que en la venta de productos.

Induce a las personas a comprar una cantidad importante de productos, para que a su vez ellas adhieran a nuevos miembros a los que venderles similares lotes, a cambio de un beneficio que depende precisamente del número de personas que consigan reclutar.

La prohibición de la misma, deriva de los procedimientos engañosos utilizados en su desenvolvimiento.


personal 32

Según disposición o no de establecimiento. Venta con establecimiento:

Cuando el comprador es atendido por personas comercio tradicional o convencional.

Cuando el comprador se sirve el mismo, se dice que el establecimiento se explota en régimen de libreservico o autoservicio.

Sólo en el primer supuesto está presente el “vendedor”.

En el libreservicio, encontramos al “promotor” y al “merchandiser”.

Un establecimiento, puede presentar ambas formas de venta, con unos productos o secciones en autoservicio y otros en régimen tradicional.Tema 1: Definición y naturaleza de la venta

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Según disposición o no de establecimiento. (2)

Venta sin establecimiento:

El vendedor es el que va al encuentro del posible comprador, desplazándose a su domicilio o lugar de trabajo y/o mediante comunicación escrita o telefónica con el mismo.

Venta por correspondencia.

Venta por catálogo.

Venta por teléfono o telemarketing

Televenta o venta por televisión.

Venta por ordenador o comercio electrónico.

Venta automática.

Venta puerta a puerta o venta domiciliaria.


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Venta sin establecimiento. (2)

Venta mediante reuniones en auditorios o locales preparados al efecto. Es posible distinguir dos objetivos diferentes con la

reunión de compradores: incrementar las perspectivas de venta y/o realizar ventas a los concurrentes.

Como instrumento para incrementar perspectivas, es usual recurrir a cursos y seminarios, conferencias, monografías sectoriales, etc., dirigidas a clientes, no clientes, prescriptores, etc.

Como venta directa a la concurrencia, es más común: visitas organizadas con agencias de turismo, la organización directa de viajes turísticos a bajo precio o el ofrecimiento de un regalo seguro por la sola asistencia Tema 1: Definición y naturaleza de la venta

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Venta sin establecimiento. (3)

Venta ambulante:

Forma muy antigua, se hace en mercadillos o de forma aislada, en cualquier caso nómade y en la calle.

Por la dificultad de control y la pobre imagen que proyecta, como canal de ventas, suele utilizarse para segundas marcas o marcas desconocidas sin ánimo de posicionamiento, tratándose normalmente de productos de baja calidad y precio y que no siempre cumplen las normas de envasado, etiquetado, patentes y demás normas comerciales, fiscales y sanitarias.

En España el volumen de ventas se estima en unos € 2.000 millones anuales.


personal 36

1.5. Tareas básicas de la venta.


personal 37

Enfoque

Tradicional

Enfoque

Actual

· Generar satisfacción de con-sumidores

y beneficio de la empresa.

· Analizar datos de ventas.

· Medir potencial de mercado.

· Recoger información y

· Desarrollar estrategias de marketing y

planes.

Vender, vender y .. vender

más efectiva

a largo plazo

además de saber vender,

comprender la filosofía marketing

1.5. Tareas básicas de la venta. Venta. Consecución de acuerdos y firma de contratos de

compraventa con los clientes.

Exploración. Obtención y recolección de información del mercado.

Servicio. Atención del cliente en la pre y posventa.

Asignación de recursos. Su tiempo; clientes más rentables; acciones.

Previsión de ventas. Para períodos futuros; control de actividad, planificación y

asignación de recursos, etc.

Cobros: Conocedor de la situación de entrega y solvencia, evitando

clientes sin capacidad o intención de pago.Tema 1: Definición y naturaleza de la venta

personal 38

1.6. La fuerza de ventas o red de ventas. Fuerza de Ventas o red de ventas.

Es el conjunto de personas que, perteneciendo a la empresa o vinculadas con ella, tienen la responsabilidad de todas aquellas tareas relacionadas directamente con la venta de los productos y servicios "fabricados" o distribuidos por la empresa.


personal 39

Atendiendo a la ubicación ....a.1) Equipo o Red Interior de Ventas. Ejercen sus tareas dentro de la empresa,

independientemente de su pertenencia a la plantilla.

Vendedores de mostrador, por teléfono o por correspondencia, personal encargado de recepcionar, cumplimentar y validar pedidos y personal administrativo de ventas, etc..


personal 40

a.2) Equipo Exterior de Ventas. La actividad principal la desarrollan fuera de la empresa.

Promotores, vendedores e inspectores.

a.3) Equipo de Exportación: Venta en mercados exteriores, pudiendo dedicarse, paralelamente, al

mercado interior.

Atendiendo a su relación contractual ...b.1) Fijos o permanentes: Pertenecen a la plantilla de la empresa.

Promotores; Vendedores e Inspectores de Venta.

b.2) Colaboradora o Independiente: No están vinculadas a la empresa mediante una relación

laboral o que lo están, mediante un contrato mercantil, de prestación de servicios o de colaboración.

Agentes Comerciales; Comisionistas y Representantes de Comercio o de Ventas.

Atendiendo a su organizaciónEstructura por territorios; productos; mercados y

combinadas. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta

personal 41

Estructura por territoriosUn representante vende en un territorio geográfico todos los productos de la empresa.

Ventajas. Clara definición de las responsabilidades del vendedor.

Disminuye los gastos de desplazamiento.

Facilita la inspección y control.

Inconvenientes. Exige conocer todos los productos y todos los

clientes de su zona o territorio.

Aconsejable. Con homogeneidad de productos y clientes y estos son

numerosos y sitos en áreas geográficas diferenciadas.Tema 1: Definición y naturaleza de la venta

personal 42

Ejemplo de estructura por territorios


personal 43

v v v

Ventas Galicia, Castilla

y León y Asturias

V V V V

Ventas País Vasco,

Navarra y Rioja

Dirección Regional de Ventas

Zona Noroeste

V V V V v

Ventas

Cataluña

V V V V

Ventas Levante

y Murcia


Zona Noreste

V V V V v

Ventas

Madrid

V V V

Ventas Castilla La

Mancha y Extremadura


Zona Centro

V V V V

Ventas

Andalucía

V V

Ventas

Canarias


Zona Sur

Dirección Nacional de Ventas

Estructura por productosVentajas.

Mejor conocimiento del producto y servicios al cliente.

Estimula la venta/producto.

Inconvenientes.

Un cliente es asistido por varias personas, cada uno con un objetivo que puede ser contrapuesto.

Incremento de los costes y gastos.

Aconsejable.

cuando los productos comercializados son complejos.


personal 44

Ejemplo de estructura por productos


personal 45

Dirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de Ventas

Jefe de Ventas

Redes

Jefe de Ventas

RedesJefe de Ventas

Servicios

Jefe de Ventas

ServiciosJefe de Ventas

Grandes Sistemas

Jefe de Ventas

Grandes SistemasJefe de Ventas

Microinformática

Jefe de Ventas

Microinformática

Ventas

Hosting Corporativo

Ventas

Hosting Corporativo

Ventas

Outsourcing

Ventas

Outsourcing

Ventas

Consultoría Informática

Ventas


Ventas

Hardware

Ventas

Hardware

Ventas

E. R. P.

Ventas

E. R. P.

Ventas

D. S. S.

Ventas

D. S. S.

VentasPC´s

VentasPC´s

VentasSistemas de

Almacenamiento

VentasSistemas de

Almacenamiento

VentasSistemas de

impresión

VentasSistemas de

impresión

Ventas

Hardware

Ventas

Hardware

Ventas

Software

Ventas

Software

Ventas

Periféricos

Ventas

Periféricos

Ventas

Consumibles

Ventas

Consumibles

Ventas

Control de Produccioón

Ventas


Ventas

S.A.T y Mantenimiento

Ventas


Ventas

Formación

Ventas

FormaciónVentas

Cableado S.A.I.

Ventas

Cableado S.A.I.Ventas

DispositivosMóviles

VentasDispositivos

Móviles


Jefe de Ventas

Redes

Jefe de Ventas

RedesJefe de Ventas

Servicios

Jefe de Ventas

ServiciosJefe de Ventas

Grandes Sistemas

Jefe de Ventas

Grandes SistemasJefe de Ventas

Microinformática

Jefe de Ventas

Microinformática

Ventas

Hosting Corporativo

Ventas

Hosting Corporativo

Ventas

Outsourcing

Ventas

Outsourcing

Ventas


Ventas


Ventas

Hardware

Ventas

Hardware

Ventas

E. R. P.

Ventas

E. R. P.

Ventas

D. S. S.

Ventas

D. S. S.

VentasPC´s

VentasPC´s

VentasSistemas de

Almacenamiento

VentasSistemas de

Almacenamiento

VentasSistemas de

impresión

VentasSistemas de

impresión

Ventas

Hardware

Ventas

Hardware

Ventas

Software

Ventas

Software

Ventas

Periféricos

Ventas

Periféricos

Ventas

Consumibles

Ventas

Consumibles

Ventas


Ventas


Ventas


Ventas


Ventas

Formación

Ventas

FormaciónVentas

Cableado S.A.I.

Ventas

Cableado S.A.I.Ventas

DispositivosMóviles

VentasDispositivos

Móviles

Ejemplo de estructura por productos


personal 46


Jefe de Ventas

Alimentación

Jefe de Ventas

AlimentaciónJefe de Ventas

Hogar

Jefe de Ventas

HogarJefe de Ventas

Droguería

Jefe de Ventas

DrogueríaJefe de Ventas

Cosmética

Jefe de Ventas

Cosmética

Vendedor

Línea de baño

Vendedor

Línea de baño

Vendedor

Línea de Cocina

Vendedor

Línea de Cocina

Vendedor

Genéricos

Vendedor

Genéricos

Vendedor

Pinturas y Barnices

Vendedor

Pinturas y Barnices

Vendedor

Abrasivos y Disolventes

Vendedor


Vendedor

Ceras y Betunes

Vendedor

Ceras y Betunes

Vendedor

Perfumería

Vendedor

Perfumería

Vendedor

Higiene Personal

Vendedor

Higiene Personal

Vendedor

Sistemas Corporales

Vendedor

Sistemas Corporales

Vendedor

Sistemas Capilares

Vendedor

Sistemas Capilares

Vendedor

Frescos

Vendedor

Frescos

Vendedor

Conservas

Vendedor

Conservas

Vendedor

Congelados

Vendedor

Congelados

Vendedor

Delicatessens

Vendedor

DelicatessensVendedor

Parafarmacia

Vendedor

Parafarmacia


Jefe de Ventas

Alimentación

Jefe de Ventas

AlimentaciónJefe de Ventas

Hogar

Jefe de Ventas

HogarJefe de Ventas

Droguería

Jefe de Ventas

DrogueríaJefe de Ventas

Cosmética

Jefe de Ventas

Cosmética

Vendedor

Línea de baño

Vendedor

Línea de baño

Vendedor

Línea de Cocina

Vendedor

Línea de Cocina

Vendedor

Genéricos

Vendedor

Genéricos

Vendedor

Pinturas y Barnices

Vendedor

Pinturas y Barnices

Vendedor


Vendedor


Vendedor

Ceras y Betunes

Vendedor

Ceras y Betunes

Vendedor

Perfumería

Vendedor

Perfumería

Vendedor

Higiene Personal

Vendedor

Higiene Personal

Vendedor

Sistemas Corporales

Vendedor

Sistemas Corporales

Vendedor

Sistemas Capilares

Vendedor

Sistemas Capilares

Vendedor

Frescos

Vendedor

Frescos

Vendedor

Conservas

Vendedor

Conservas

Vendedor

Congelados

Vendedor

Congelados

Vendedor

Delicatessens

Vendedor

DelicatessensVendedor

Parafarmacia

Vendedor

Parafarmacia

Estructura por mercadosVentajas.

Mejor conocimiento de características, procesos de decisión, necesidades y deseos de los clientes.

Facilita la interlocución y la definición de beneficios que para el cliente aporta la oferta .

Inconvenientes.

Ante clientes diseminados costes y gastos se incrementan.

Exige exhaustivo conocimiento de la gama de productos.

Requiere clientes suficientemente diferenciados y con un potencial de compra que justifique la especialización.

Aconsejable.

Cuando es posible la segmentación de los clientes y los integrantes del segmento no están excesivamente dispersos.


personal 47

Ejemplo de estructura por mercados


personal 48

Min.1 Min.2 Min....

Administración Central

Cataluña Madrid .....

Administraciones Autónomas

Aytos.

Grandes

Aytos.

Medianos

Aytos.

Pequeños

Administraciones Locales

Educación

y Cultura

Sanidad Seguridad

Servicios Públicos

División Administración

y Gobierno

Gran Banca Banca de

Personas

Banca

Industrial

Bancos

Nacionales Rurales

Cajas de Ahorro

Empresa Personas Automoción

Seguros

División

Entidades Financieras

Automoción y

Metalmecánica

Química y

Farmacia

Alimentación Otras

Industrias

Manufactura

Carretera Aéreo Naviero Ferroviario

Transporte

Mayorista Detallista

Asociado

Detallista

Independiente

Comercio

Eléctricas Gas Telefonía

Utilitys

Publicidad Consultoría Turismo Otros de

Consumo

Servicios

División

Industria y Servicios

Dirección de Ventas

Estructura combinadaVentajas. Las derivadas de la especialización.

Inconvenientes. Los que se pueden derivar del trabajo en grupo, en la

consecución de objetivos.

Posibles conflictos si los productos, clientes y territorios no están lo correctamente diferenciados.

Aconsejable. Cuando la gama de productos es muy extensa y compleja

y los clientes están claramente diferenciados por algunas necesidades y no lo están por otras.


personal 49

Ejemplo de estructura combinada


personal 50

Galicia

Castilla

León

Asturias

Ventas Galicia, Castilla

y León y Asturias

País Vasco

Rioja y Navarra

Ventas País Vasco,

Navarra y Rioja


Zona Noroeste

Mayoristas

Tiendas por

Departamentos

Grandes

Superficies

Ventas

Cataluña

Comunidad

Valenciana y Balear

Comunidad

Murciana

Ventas Levante

y Murcia


Zona Noreste

Mayoristas

Tiendas por

Departamentos

Grandes

Superficies

Ventas

Madrid

Extremadura

Castilla

La Mancha

Ventas Castilla La

Mancha y Extremadura

Andalucía

Canarias

Ventas Andalucía

y Canarias


Zona Centro y Sur

Producto L

Producto M

Producto N

Producto O

Producto P

Producto Q

Dirección de Productos

Dirección de Ventas

al cliente


personal 51

Dirección Financiera Dirección de RR. Humanos Dirección de Producción

Inv. de Mercados

Publicidad

Promoción de Vtas.

RR. Públicas

D. de Productos

Clientes

CFT´s

D. de Ventas

Dirección de Marketing

Dirección General

CFT´s = Costumer Focused Team´s o Equipos Enfocados al Cliente

Admón. /Logística /Personalde Apoyo

VentasEspoecialistaen Clientes /

Mercado

VentasEspecialistaen Producto

SoportePosventa

Soporte Preventa

FinanzasCobros / Costes

Team Leadero Jefe de Equipo

(vendedor senior)

Clientes

Tamaño de la Fuerza de Ventas o Red de Ventas

No existe una regla única y determinante.

Características de los clientes potenciales. diferenciación, potencial de compra, procesos de

decisión, dispersión geográfica, grado de madurez, estructuras existentes de distribución y venta, hábitos y costumbres, etc.

Características de la oferta. objetivos tácticos y estratégicos, amplitud de la gama de

productos y servicios y su complejidad, posicionamiento de la marca, requerimientos de manipulación y conservación, actividades auxiliares a la venta, procesos de valor añadido en la venta, precios y márgenes de comercialización, etc.Tema 1: Definición y naturaleza de la venta

personal 52

Fin Tema 1:

principios económicos

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