prevision de ventas
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Maracay, 2014
PREVISION DE VENTAS
Yoharis AguirreUTS Maracay
Definición de previsión de ventas
La previsión de ventas es una herramienta de auto-evaluación de un negocio que tiene como objetivo predecir con exactitud los niveles de la demanda y las ventas durante un
período determinado, en base a los registros anteriores en el mismo
período.
Ventajas generalesProveen de información valiosa para una mejor planificación y gestión de empresas de cualquier tamaño y de cualquier sector.
Hacen registros disponibles para evaluar los niveles de ventas anteriores y actuales, para evaluar el crecimiento de los negocios y para comparar el rendimiento con otros que operan en el mismo sector.
La predicción permite a una empresa establecer y poner en práctica políticas que permiten a un negocio controlar las ganancias por los precios de la vigilancia y los costos de operación.
Con el uso de los datos del pasado, pueden identificar un problema menor y rectificar antes de que el problema empeore, teniendo un efecto significativo en las ventas.
Factores Externos
Las previsiones de ventas pueden ser muy precisas si el rendimiento de una
empresa no se ve afectada por factores externos que la empresa tiene poco o ningún control. Los factores externos comunes que
pueden afectar a las ventas son la estacionalidad del negocio, la
competencia directa e indirecta, la salud económica, entorno político, el clima, los cambios en los estilos y las modas, los cambios demográficos y
las ganancias.
A diferencia de los factores externos, una empresa tiene el control de los factores internos que pueden influir
en el rendimiento de ventas. Los factores internos relacionados con la función de ventas incluyen planes de
motivación de ventas, problemas laborales, la escasez de capital de
trabajo, la capacidad de producción e inventario, los cambios en los precios
y los métodos de distribución, la innovación y las nuevas líneas de producto y problemas laborales.
Factores Internos
Técnicas de Previsión
La adecuada predicción de las ventas futuras es importante para que una empresa haga un plan adecuado de
estrategia, control de inventario, evaluación de niveles de empleo y la
predicción de necesidades del servicio al cliente.
La predicción de ventas se puede lograr a través de la previsión de ventas, una
herramienta que siempre se debe personalizar en tu negocio por separado.
Sin embargo, el uso de técnicas estándar puede ayudarte a aumentar
esa precisión.
Movimiento promedioOtra técnica simple de previsión
de ventas es el movimiento promedio en donde se promedian los resultados de venta de muchos periodos anteriores para predecir
un periodo futuro.
Periodo previoUna de las técnicas de
previsión de ventas más sencilla es ver los resultados
del periodo anterior.
DescomposiciónLa descomposición usa factores históricos como diferencias de
temporada, ciclos comerciales y otras tendencias para ayudar a la previsión de las ventas futuras. Este método es
más complejo y por lo general requiere de acceso a la información importante para lograr resultados
exactos.
RegresiónEl modelo de regresión de previsión de
ventas se basa en variables independientes. Por ejemplo, las
expectativas de las ventas futuras se pueden basar en la cantidad de llamadas que hacen los empleados. El modelo de
regresión puede calcular la predicción de ventas futuras con base en los distintos
niveles de llamada de ventas.
Técnicas de Previsión
Previsiones cualitativas gerencialesLa previsión de ventas se puede hacer con base en los juicios de otros sobre el negocio. Por ejemplo, las
unidades gerenciales de negocios se pueden solicitar para las ventas previstas por su división y las que se reunieron con las predicciones de otros gerentes. Estos resultados se basan en el conocimiento de su trabajo de muchas variables y no se puede responsabilizar de manera estadística. Sin embargo, los
gerentes pueden entender las fuerzas dinámicas comerciales que no se pueden obtener a partir de la información previa.
Métodos estadísticos adicionales
Otros métodos de estadísticas de previsión
de ventas incluyen la tendencia de mínimos
cuadrados, la demanda errática, el Box-Jenkins, los árboles de probabilidad y
el método Delphi.
Juicio ejecutivoLos ejecutivos pueden hacer
predicciones de ventas con base en la información acumulada con
la que cuentan. El juicio ejecutivo se puede basar tanto
en la información derivada de la empresa y en las fuerzas
externas como las diferencias económicas y los cambios en la
industria.
Técnicas de Previsión
Objetivos
REALISTA (ajustado a condiciones del mercado y de la empresa)
CONSEGUIBLE
AMBICIOSO
DEFINIDO CON CLARIDAD
COMUNICADO A LAS PARTES DE LA EMPRESA00
Se debe fijar en función a:
Volumen de ventas
Rentabilidad de esas ventas
Cuota de mercado a alcanzar